Психологія бізнесу

Уявлення про час в різних типах культур різне, зокрема:

- лінійне - на Заході час розуміється як лінійний вектор від минулого через сьогодення до майбутнього. Тут прийнято робити одну справу в одиницю часу і розмови вести послідовно, а не одночасно.

- циклічне - у багатьох культурах Сходу час розглядається як безперервність повторюваних циклів у природі і людському житті. В цих культурах (наприклад, Саудівська Аравія) цілком прийнятно вести розмови одночасно з кількома людьми.

(Вправа: Дайте відповідь на питання «Якщо у вас призначена зустріч із другом, як довго ви маєте намір чекати на нього?»)

Чим більш складною є культура, тим більш уважно люди в ній відносяться до часу.

Наприклад, на питання «Якщо у вас призначена зустріч із другом, як довго ви маєте намір чекати на нього?» люди в:

- індустріальних культурах (США, Японія) давали відповідь у хвилинах;

- культурах, середніх за складністю (Греція, Італія) - у годинах;

- найменш складних культурах (деякі культури Африки, Латинської Америки) - у добах.

б) "Специфічність соціальних ролей". Чим більш складною вважається культура, тим більш специфічні в ній ролі; у менш складних культурах ролі більш дифузні, розмиті. Наприклад:

- у складних культурах від продавця очікується певна модель поведінки, заснована на його соціальній ролі, і покупця зовсім не цікавлять релігійні погляди продавця, його партійна належність і т.д.;

- у менш складних культурах (наприклад в Ірані) релігійна приналежність людини - головний визначальний фактор її соціальної поведінки, і це може впливати на оцінку її соціальної ролі навколишніми.

У результаті різного відношення до часу може виникнути нерозуміння: наприклад, представники складних культур можуть розцінювати тривале запізнення чи одночасну розмову з багатьма людьми як неповагу до них особисто.

Розходження в ступені специфічності ролей також можуть привести до нерозуміння: у культурах, де ролі дифузні, важко відділити людину від її ідеї, тому критика ідей небезпечна (вона сприймається як критика даної людини в цілому, що в таких культурах неприпустимо). В цих культурах до вас можуть демонструвати добре відношення, вважаючи в душі повним непотребом, що практично неможливо в західних культурах. Але при цьому представникам культур з дифузними ролями поведінка людей з культур Заходу представляється грубою і зарозумілою.

ІІ культурний синдром «індивідуалізм-колективізм» виділяється теоретиками різних дисциплін як головний вимір культур.

Індивідуалістична культура - це культура, у якій індивідуальні цілі її членів не менш (якщо не більш) важливі, чим групові.

Колективістська культура, навпаки, характеризується тим, що в ній групові цілі превалюють над індивідуальними.

Загалом, у кожній культурі люди мають як індивідуалістичні, так і колективістські тенденції свідомості та поведінки, однак, в цілому, індивідуалізм характерний для Заходу, а колективізм для Сходу та Африки. Основні відмінності цих культур наступні:

- ідентичність превалює:

- в індивідуалістичних культурах - особиста;

- в колективістських - групова;

- поведінка особистості визначається:

- в індивідуалістичних - мотивацією досягнення,

- в колективістських - приналежністю до групи;

- впевненість у собі (цінність, значима в обох типах культур, але по-різному), зокрема:

- у колективістських: «Я не є тягарем для своєї групи»;

- в індивідуалістичних: «Я можу робити те, що мені треба».

Сучасні дослідження розділяють колективізм на два типи (які тісно корелюють між собою):

- горизонтальний (характеризує взаємну залежність людей один від одного);

- вертикальний (означає служіння індивіда групі).

Люди в індивідуалістичних культурах часто віддають пріоритет своїм особистим цілям, навіть коли вони входять у конфлікт із цілями значимих груп (родина, робочий колектив, дружня компанія).

Представники колективістських культур, відповідно, віддають перевагу цілям групи, що особливо помітно в тих, хто дотримується вертикального колективізму.

Приклад У колективістських культурах люди можуть жити поруч з постарілими батьками, навіть коли при цьому страждає їхня кар'єра, чи їм не подобається клімат даної місцевості.

В індивідуалістичних культурах дорослі діти виберуть кращий клімат чи роботу незалежно, близько це чи далеко від їхніх батьків. Людям з колективістських культур така поведінка може уявлятися егоїстичною.

Дослідження показали, що головна передумова індивідуалізму - рівень добробуту (Г. Тріандіс). Існує значима кореляція (М. Хофстед) між часткою валового національного продукту на душу населення і вираженістю індивідуалізму. Вважається, що фінансове благополуччя веде до соціальної і психологічної незалежності. Найбільш заможні та освічені шари суспільства в будь-якій культурі мають тенденцію бути більш індивідуалістично налаштованими. Росту індивідуалізму сприяють також міграції, соціальна мобільність і урбанізація.

Проте, прояв індивідуалістичних чи колективістських тенденцій залежить не тільки від культури, але і від соціального контексту: людина може демонструвати колективістські тенденції в родині та серед близьких друзів і індивідуалістичну поведінку - на роботі чи з незнайомими людьми.

У колективістських культурах люди прагнуть знати (і розповідати) більше про інших, чим про себе, а в індивідуалістичних культурах індивід більше схильний знати (і говорити) про себе, чим про інших.

Відповідно до вимірів Г. Хофстеда, культурами індивідуалістичного типу є культури США, Австралії, Великобританії, Канади, Нідерландів, Нової Зеландії, Швеції, Бельгії, Данії, Франції, Італії, Ірландії, Німеччини й ін.; колективістськими можна вважати культури Кореї, Пакистану, Перу, Тайваню, Колумбії, Венесуели, Коста-Ріки, Гватемали, Еквадору, Індонезії, Португалії, Японії, Китаю, Росії.

ІІІ культурний синдром "закритість - відкритість". Поведінка представників "закритих" та "відкритих" культур має наступні характерні відмінності:

- у «закритих» культурах люди повинні поводитися відповідно до групових норм, і порушення норм сурового карається. Для людей значимі передбачуваність, визначеність і безпека: їм важливо знати, що інші люди мають намір робити, і якщо ті поводяться непередбачено і зненацька, це психологічно травмує членів «закритих» культур;

- у «відкритих» культурах спостерігається велика терпимість до відхилення поведінки індивідів від загальноприйнятих норм.

Індивіди із «закритих» культур схильні сприймати людей з «відкритих» культур як недисциплінованих, свавільних і примхливих, у той час як люди з «відкритих» культур, у свою чергу, трактують поведінку представників «закритих» культур як негнучких і безкомпромісних.

Умови життя та аспекти соціалізації в даних культурах наступні:

- у «закритих» культурах індивід, якщо відступить від норм, то потрапить у складну ситуацію, тому він змушений їх дотримуватися і чекати цього дотримання від інших (колективний гнів у «закритих» культурах часто направляється на сміливця, який осмілився все-таки порушити норми: «нам не можна, а йому можна?!»);

- у «відкритих» культурах, щоб чогось досягти, необхідно бути вільним, у тому числі і від норм, які обмежують індивідуальну творчість і діяльність.

Наступні три виміри культур (уникнення невизначеності, дистанція влади і маскулинність-фемінність) були виявлені Хофстедом у результаті великого емпіричного дослідження.

І вимір - Уникнення невизначеності, згідно з яким існують культури з високим і низьким рівнями уникнення невизначеності.

а) Культури з високим рівнем уникнення невизначеності (в основному, культури колективістського типу) мають низький рівень толерантності до невизначеності, для них властиві:

- високий рівень тривожності і тенденція до «викиду енергії» у вигляді агресивної поведінки;

- яскравий прояв емоцій (на відміну від членів культур з низьким рівнем уникнення невизначеності);

- висока потреба у формалізованих правилах і нормах поведінки та у «абсолютній довірі»;

- виражена тенденція до внутрішньо-групової згоди;

- вірність своєму уряду (вважається найбільшою чеснотою);

- низька толерантність до людей, груп чи ідей, що відрізняються;

- великий опір будь-яким змінам;

- нетерпимість до двозначності;

- велика турбота про майбутнє;

- низька мотивацію до досягнення;

- низька схильність до ризику.

б) Культури з низьким рівнем уникнення невизначеності мають:

- більш низький рівень стресів;

- приймають розбіжності у своєму середовищі;

- характеризуються більшою схильністю до ризику.

Високий рівень уникнення невизначеності характеризує культури країн Латинської Америки, Африки, Близького Сходу, Грецію, Бельгію, Францію, Іспанію, Ізраїль, Японію, Корею, Португалію, Югославію та ін.

Низький рівень уникнення невизначеності характерний для культур таких країн, як Данія, Великобританія, Гонконг, Ямайка, Сінгапур, Малайзія, Ірландія і ряду інших.

ІІ вимір - Дистанція влади визначається як ступінь нерівномірності розподілу влади з погляду членів даного суспільства.

а) Культурам з великою дистанцією влади властиві наступні особливості:

- акцент робиться в основному на примусову владу;

- індивіди вважають, що влада - це найбільш важлива частина громадського життя, тому люди, які обрані владою, розглядають своїх підлеглих як тих, хто сильно відрізняються від них самих;

- батьки заохочують у своїх дітях обов'язковість і ретельність;

- студенти демонструють більш конформну поведінку і більш авторитарні установки, чим у культурах з низькою дистанцією влади.

У соціальних організаціях культур з високою дистанцією влади панує більш твердий стиль керування; підлеглим властивий більший страх перед вираженням незгоди з начальством, втратою довіри товаришів по службі в порівнянні з культурами з низькою дистанцією влади.

б) Для культур з низькою дистанцією влади характерне домінування думки, що тільки легітимна влада справжня. Надається перевага компетентній владі на противагу владі простої сили і примусу.

«Шлях до благоденства» у розумінні членів культур з низькою дистанцією влади включає знання, любов і щастя (в розумінні членів культур з високою дистанцією влади - родовитість, спадщина, скнарість, хитрість і часом навіть нечесність).

Згідно даним Хофстеда:

- високий рівень дистанції влади характерний для більшості африканських, латиноамериканських і східних культур, а також для таких країн, як Індія, Індонезія, Малайзія, Філіппіни, Сінгапур, Туреччина, Таїланд, Югославія, Бельгія, Франція й ін.;

- культури з низькою дистанцією влади - це культури таких країн, як Австрія, Данія, Ізраїль, Швеція, Швейцарія, Фінляндія, Німеччина, Великобританія, Канада, США й ін.

ІІІ вимір - Маскулинність-фемінність (вираженість чоловічого чи жіночого начала).

а) Маскулинні культури (виразність «чоловічого начала») означає високу цінність у даній культурі матеріальних речей, влади і показності. Для представників культур маскулинного типу характерні:

- розходження в статевих ролях, ретельність, амбіціозність і незалежність;

- сильна мотивація до досягнення,

- сенс життя - в роботі, схильність вважати інтереси компанії своїми власними інтересами і центром свого особистого життя;

- здатність дуже напружено працювати.

У даних культурах існують значимі розбіжності в оцінці чоловіків і жінок, що займають те саме положення, убік більш високої оцінки чоловіків, а визнання, успіх і конкуренція розглядаються як головні джерела задоволеності роботою.

б) Феминні культури (засновані на «жіночому началі») вважаються такі, у яких:

- головна цінність - сама людина, її виховання і сенс життя;

- статеві ролі звичайно не настільки строго фіксовані, і упор робиться на взаємну залежність і служіння один одному.

Іноді люди з різних культур дивляться один на одного з взаємною зневагою: для представників маскулинних культур люди з феминних культур недостатньо діяльні, а для других перші недостатньо турботливі і щедрі. Прикладами можуть служити Швеція (феминна культура), що допомагає бідним країнам більше інших країн у світі, і Японія (маскулинна культура), що за цим показником «скупіше» усіх.

Культурами маскулинного типу вважаються культури Австралії, Австрії, Колумбії, Німеччини, Великобританії, Ірландії, Італії, Японії, Мексики, Філіппін, Південної Африки, Швейцарії, Венесуели, США, Канади й ін.

Культурами феминного типу є культури Чилі, Коста-Рики, Данії, Нідерландів, Норвегії, Швеції, Югославії й ін. Відповідно до думок деяких закордонних дослідників, Росія відноситься до країн з культурою феминного типу.

Необхідно пам'ятати, що з часом суспільства і культури можуть значно змінюватися. Згідно даним досліджень, студенти в Японії в даний час більш є індивідуалістами, чим колективістами, незважаючи на те що в цілому японська культура колективістська.

Отже, подібний аналіз і розуміння психології представників інших культур допомагає позбутися від власного етноцентризму і підвищити ефективність ділового спілкування дідовими партнерами інших країн.

7.2 Психологічні особливості проведення ділових зустрічей з представниками різних культур

1) Далекий Схід

а) Китай (країна не тільки з найбільшим населенням, але й одна з найдавніших цивілізацій - більше 5000 років - на планеті) останнім часом активізувалася на українському ринку.

Стиль ведення ділових переговорів з китайськими партнерами відрізняється тривалістю - від декількох днів до декількох місяців. Це пояснюється тим, що китайці ніколи не приймають рішень без досконального вивчення всіх аспектів і наслідків передбачуваних угод. Таким чином, якщо необхідно заощадити свій час, варто направити конкретний опис своєї пропозиції за 3 - 4 тижні до відрядження.

Весь життєвий уклад китайця будується на чітких нормах і правилах. У китайській делегації, як правило, багато експертів. Вони можуть охоплювати різні області знань: фінанси, технічні питання і т.д. У результаті чисельність делегації виявляється досить великою.

Китайці ведуть переговори, досить чітко розмежовуючи окремі етапи:

- попереднє уточнення позицій;

- обговорення;

- заключний етап.

На початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їхньої поведінки, відносинам усередині делегації. На цій основі китайці намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів. Надалі вони значною мірою орієнтуються на людей з більш високим статусом (як офіційних, так і неофіційних). Крім того, в делегації партнера виділяються люди, які виражають симпатії китайській стороні. Саме через цих людей китайці згодом намагаються вплинути на позицію протилежної сторони.

На переговорах китайські представники очікують, що партнер першим «відкриє свої карти», тобто першим висловить свою точку зору, першим зробить пропозицію. Якщо переговори проводяться на китайській території, китайці можуть посилатися на те, що відповідно до їхніх традицій право першого голосу надається гостю. Спроби ж одержати спочатку інформацію від китайської сторони часто виявляються безрезультатними: інформація зводиться в основному до загальних положень.

Під час ділових зустрічей китайські учасники переговорів дуже уважні до збору інформації щодо предмета обговорення, до партнерів по переговорам, до формування видимості дружніх відносин. Ця видимість для них має дуже велике значення, що в значній мірі обумовлено китайськими культурними традиціями і цінностями. Ці дружні відносини китайці ототожнюють з гарними особистими відносинами партнерів. При цьому бажано не забувати, що під час привітань при обміні рукостисканнями спочатку потискують руку найбільш високопоставленій особі.

Китайська сторона робить поступки звичайно під кінець переговорів, після того, як оцінить можливості протилежної сторони. Причому в момент, коли здається, що переговори зайшли в безвихідь, китайцями раптом вносяться нові пропозиції, що припускають поступки. У результаті переговори відновляються. Разом з тим помилки, допущені партнером у ході переговорів, уміло використовуються.

Остаточні рішення приймаються китайськими учасниками не за столом переговорів, а дома. Схвалення досягнутих домовленостей з боку центра практично обов'язкове. При цьому не виключено, що при можливості вони постараються поліпшити для себе досягнуті домовленості, внести виправлення і застереження.

Подарунки китайській стороні слід робити не певній особі, а всій організації, тому що місцеві правила можуть забороняти приймати особисті подарунки.

б) Японія. Культура цієї країни має істотні відмінності від культур інших країн. Це пояснюється історичною ізоляцією, обмеженою територією, перенаселеністю та особливостями мови.

Принципи ділових відносин японських підприємців істотно відрізняються від правил і норм ділового світу Заходу. Насамперед не схожий на західний підхід японців до зав'язування ділових відносин. Японці віддають перевагу проведенню особистих зустрічей телефонним переговорам. Причиною цього є те, що більшість діючих на національному ринку дрібних і середніх фірм ведуть свої справи японською мовою і контакти з ними вимагають перекладача. З іншого боку, обов'язковість японців припускає найбільш ретельне проведення переговорів, що стає неможливим при телефонному спілкуванні чи листуванні. Середні і дрібні японські підприємці використовують тільки особисті бесіди. Враховуючи це, можна запропонувати наступний варіант проведення зустрічі з представниками японських фірм:

1) Незадовго до зустрічі перешліть їм офіційні річні звіти і рекламні проспекти своєї фірми. Вони створять попереднє уявлення про вашу фірму і дозволять їм підготуватися до зустрічі. Ваша фірма буде позитивно оцінена, якщо документи будуть перекладені на японську мову, але тільки професійним перекладачем. Матеріали повинні включати наступну інформацію: профіль Вашої фірми (основних її даних); точну назву, адресу; повні імена керівників; асортимент продукції, що випускається; історія розвитку фірми. До цих матеріалів повинні бути прикладені текстові і графічні матеріали, що дають уявлення про вашу продукцію, технології і послуги. Також бажано представити додаткову інформацію про відмінні риси вашої продукції в порівнянні з продукцією конкурентів.

2) Після того, як матеріали відправлені, необхідно звернути увагу на точність свого прибуття на зустріч. Вся практика ділового спілкування в Японії багато в чому основана на граничній обов'язковості. Точність на переговорах - одна з найважливіших рис японського стилю проведення переговорів.

3) Ведучи переговори з японцями, потрібно бути готовим до украй повільного темпу їх протікання. На відміну від "спритних" американців, японці розуміють приказку "Час -- це гроші" зовсім по-іншому. Вони переконані, що успіх будь-якої домовленості безпосередньо залежить від кількості годин, витрачених на її детальний розгляд. У переговорах з ними потрібно бути готовим до детальної та доволі нудної лекції про історію відносин ваших компаній, туманних міркувань, задовгих пауз. Переговори з ними нагадують марафон, у ході якого мов рентгеном висвітлюються всі ваші слабкі місця та недоробки. Загалом кажучи, якщо час, витрачений на переговори з американцями, прийняти за одиницю, то час, необхідний для переговорів з японцями, становитиме дев'ять одиниць.

Переговори будуть починатися з обговорення питань, що не мають прямого відношення до предмета переговорів. За цей період японці намагаються максимально вивчити свого партнера, одержати додаткову інформацію про нього, перевірити його терпіння (терпіння в Японії вважається однією з основних чеснот, у тому числі й у бізнесі). Крім того, у рамках прийнятої в країні ідеології внутрішньо-фірмового керування японські колеги не можуть обійтися без консультацій і погоджень з керівництвом інших підрозділів і окремих співробітників своєї фірми, що також є одним з факторів, що знижують темп ведення переговорів.

Існує тактика ведення ділової бесіди в Японії. На думку японських фахівців, для того, щоб успішно вести переговори, необхідно як мінімум наступне:

- добре знати себе і свого супротивника (тобто сильні і слабкі його сторони, реальні можливості);

- правильно оцінити зовнішні і внутрішні фактори, що впливають на переговори;

- твердо знати, що хочеш і можеш, і (за можливістю) що хоче і може противник, тобто чітко визначити можливість компромісів;

- поставити перед собою досяжні цілі.

Такий підхід є досить правильним і універсальним, з огляду на той факт, що з японською стороною звичайно дуже важко вести переговори. Однак після досягнення угоди японці, як правило, скрупульозно виконують свої зобов'язання і того ж бажають від протилежної сторони.

Під час бесіди японці схильні звертати увагу на інтонацію, міміку, жести (що пов'язано з порівняно простими прийомами контролю за виразом обличчя). В Японії вважаються похвальними помірність і стриманість у жестах і рухах. У зв'язку з цим вираження своїх почуттів (як позитивних, так і негативних) погано позначається на ході переговорів. Японці привчені стримувати свої емоції, тому прояв почуттів партнерів може шокувати їх. Таким чином, терпіння і прагнення до встановлення взаєморозуміння дадуть набагато кращі результати, чим конфронтаційний стиль ведення переговорів.

Необхідно також інтуїтивно відчувати відповіді японської сторони, тому що японці прагнуть не вступати у відкрите протиріччя зі співрозмовником (що обумовлює їхню відмову від уживання слова «ні»). Негативна відповідь звичайно виражається такими фразами, як: «це важко», «це вимагає значного часу», а також в посиланнях на погане самопочуття, раніше дані обіцянки. Однак подібний вид відмови свідчить про відсутність достатніх, вагомих аргументів.

Самим виразним знаком, що свідчить про згоду з Вами, є вживання слова «вакаримасіта», дослівний переклад якого означає «я вас розумію», а часте кивання головою в процесі бесіди скоріше означає «я вас уважно слухаю», чим «я згодний з вами».

Процес узгодження думок у японців починається в самій зацікавленій групі, поступово рухаючись вище. Обговорення питання на рівні керівництва стає можливим тільки після його ретельної підготовки консультативними відділами.

Труднощі проведення переговорів пов'язані з послідовністю в аргументації японської сторони. Так, потрібно мати на увазі, що в самім рішенні японська сторона буде уникати повного викладу своєї думки. Замість цього практикується висловлення думки про безперечну частину предмета переговорів. При цьому не висловлюються конкретні пропозиції.

Компроміс для японців - «дзеркало моменту». Це є причиною того, що угода дотримується доти, поки зберігаються умови, у яких вона була досягнута. При зміні ситуації японська сторона неминуче буде вимагати перегляду колишньої домовленості.

На поступки японці схильні відповідати поступкою, однак стосовно більш слабких партнерів поступки розглядаються ними як прояв «доброї волі» і «великодушності».

Варто враховувати, що погрози не сприймаються японцями і не мають на них великого психологічного впливу. Самі японці намагаються не застосовувати погрози, блеф і психологічний тиск.

Варто мати на увазі, що японці прагнуть уникати ризику, що розцінюється ними як погроза своєму «обличчю» - честі, престижу, репутації. У зв'язку з цим прагнення не програти може бути сильніше прагнення виграти.

У ході переговорів з японцями досить часто виникають паузи. Ці паузи не слід заповнювати самому. Японці вважають, що подібні паузи роблять наступну бесіду більш плідною.

На японську сторону спричиняють гарне враження нагадування партнерів про себе. Ці нагадування можуть виражатися у вітальних листівках, вдячних листах, інформаційних і рекламних брошурах, посилці вирізок з газет із замітками, що стосуються предмета загальних інтересів ваших фірм, а також у поздоровленнях у зв'язку з їхнім просуванням по службі.

Що стосується подарунків, то японські етичні погляди припускають обов'язковий подарунок у відповідь. У зв'язку з цим необхідно враховувати, що занадто дорогий подарунок поставить японця в скрутне становище. Не можна розпаковувати і розглядати отриманий подарунок у присутності дарувальника.

в) Корея. Кодекс ділової поведінки тут так сильно відрізняється від західних стандартів, що це змушує підприємців інших країн вважати корейців одними із найважчих ділових партнерів у світі. Найбільші труднощі, які приходиться переборювати в Кореї, - це бар'єр взаємного нерозуміння. Насамперед це пов'язано з мовним бар'єром - корейцям важко дається англійська мова, на якій ведуться переговори. Як і в Китаї, якщо хто-небудь із членів делегації киває головою, це не означає згоду; у багатьох випадках гордість і страх «втратити обличчя» просто не дозволяють виявити своє нерозуміння. Саме тому так часті ситуації, коли сторони щиро переконані, що досягли домовленості, однак кожний розуміє її по-своєму, що і виявляється згодом.

Ведення переговорів з корейцями утрудняє і той факт, що вони уникають абстрактних побудов і прагнуть до простих і конкретних категорій, логічної послідовності, чітких взаємозв'язків. При цьому необхідно приймати до уваги те, що корейцю важко виявити своє нерозуміння, відмовити співрозмовнику. Необхідно враховувати національну гордість і особливу вразливість корейців, тому що багато століть вони були гнобленою нацією. Саме тому вони так горді своїми сьогоднішніми економічними успіхами і болісно сприймають будь-яке зазіхання на своє достоїнство.

У Кореї сильна традиційна конфуціанська мораль, відповідно до якої необхідно враховувати почуття іншого, відноситися до нього виходячи з його соціального статусу, поважати його права, бути щирим. Виходячи з цієї моралі, корейці дуже гостинні і улаштовують своїм гостям надзвичайно теплий прийом. Однак такий прийом зовсім не означає, що вони дуже зацікавлені в партнері - вони просто виявляють ввічливість.

Так само, як і в Японії, контакт із корейськими підприємцями неможливо налагодити, звернувшись до них у письмовому виді. Домовитися про зустріч з ними також не просто. Без посередників ця задача стає практично нездійсненною. Необхідна рекомендація третьої особи, що добре знає як співробітників цієї фірми, так і суть пропозицій. Якщо корейські підприємці виявлять цікавість до партнера, вони домагаються особистої зустрічі. Інші способи ведення переговорів не визнаються.

У Південній Кореї (так само як і в інших промислово розвинутих країнах) необхідні візитні картки (на знак поваги їх подають обома руками), з яких корейські підприємці одержують уявлення про організацію потенційного партнера і його положенні в ній. Тому якщо у відповідь на протягнену візитну картку кореєць не одержить візитну картку партнера, то це буде сприйняте зі здивуванням, більш того, як образлива зневага.

Однією з важливих умов успішних переговорів є дотримання поваги до статусу корейців. У цьому непросто розібратися, тому що система посад і рангів у корейських компаніях і організаціях істотно відрізняється від європейської моделі, а в перекладі може ввести в оману.

При вирішенні будь-яких проблем в області ділових відносин у Південній Кореї велику роль грають неформальні зв'язки. Тут сильні регіональні, кланові, дружні зв'язки. Велике значення має наявність родичів чи друзів у вищих ешелонах влади. З'ясування ступеня реальної впливовості партнера дуже важливе для оцінки перспективності будь-якого починання, тому що часто лише неформальна підтримка може вирішити справу.

Під час переговорів корейці (на відміну від японців) не схильні довго обговорювати другорядні моменти. Вони скоріше прагнуть брати ініціативу відразу після того, як налагоджені взаємостосунки. Вони не переносять розмов загалом і готові обговорювати можливість партнерства при наявності конкретної, детально розробленої програми. І самі корейці в ясних і чітких виразах викладають проблему і пропонують шляхи її вирішення.

Якщо особа, що прибула на переговори з ними, не має повноважень приймати рішення, брати на себе відповідальність, корейців це сильно прохолоджує.

Свою незгоду з партнером корейці відкрито не виражають і не прагнуть довести його неправоту. Того ж вони очікують і від співрозмовників. Однак якщо рішення прийняте, корейська сторона виражає готовність до негайних дій. Подібна поведінка приводить до того, що ухильні відповіді, тривалі узгодження викликають здивування і роздратування корейських підприємців.

Спроби змінити систему поведінки корейських партнерів, як показує досвід, безрезультатні. Для успішного співробітництва з корейськими підприємцями необхідно уважно вивчати цю систему, пристосовуватися, уступаючи в другорядних питаннях і домагаючись поступок у головних.

2) Північна Америка.

Діловий світ США за свою історію виробив струнку систему спілкування між фірмами як усередині країни, так і в усьому світі. Це стосується усіх форм комунікацій - листування, переговорів, реклами і т.п. Американський стиль ділової взаємодії характеризується утилітаризмом, неприйняттям зайвої роботи, спробою уникнути даремних витрат праці, зневагою до традицій, силою даного слова, старанністю в розробці організацією будь-якої справи, аналізом, поділом функцій, скрупульозною перевіркою виконання, стислістю, ясністю і спільно-розподільчою діяльністю.

Американці вплинули на стилі ведення переговорів в усьому світі. Так, друга половина XX століття (названа «ерою переговорів») збіглася з ростом впливу США на розвиток міжнародних ділових, економічних і політичних відносин.

Керівник групи стратегічних досліджень американського бізнесу Виван Кэй звертає увагу на деякі особливості підприємницького клімату США (Делайте бизнес по-американски // Деловой мир. - 7 марта 1992.). Так, американці вважають, що вони добре розбираються в бізнесі будь-якої країни і будь-якої національності. При ділових контактах вони не надають інформацію про деталі, але очікують розуміння порядку роботи і ведення бізнесу по-американськи. Стиль ведення переговорів американських підприємців відрізняють професіоналізм і компетентність.

У ході ділової зустрічі американці енергійні і налаштовані на інтенсивну роботу. Неодмінною якістю американського підприємця є дотримання трьох правил: 1) аналізуй; 2) розділяй функції (обов'язки); 3) перевіряй виконання, що свідчить про їхню ретельну підготовку до переговорів.

Прагматизм американців виявляється в тім, що в ході ділових бесід вони зосереджують увагу на проблемі, що підлягає обговоренню, прагнучи з'ясувати при цьому не тільки загальні можливі підходи до рішення, але і деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Американський підприємницький прагматизм багато в чому обумовлений об'єктивними факторами. Як правило, представники США мають досить сильну позицію на переговорах, що не може не позначатися на характері їхнього ведення. Так, американські підприємці досить наполегливо намагаються реалізувати свої цілі, прагнуть торгуватися при здійсненні угоди. Велика увага при рішенні проблеми приділяється ув'язуванню різних питань («пакетне рішення»). Обговорення спочатку стосується загальних рамок можливої угоди і тільки потім його деталей.

У бесідах, на переговорах американські підприємці віддають перевагу причинно-наслідковим аргументам, які припускають, що висновок робиться на основі фактичного доказу (подібний тип аргументації взагалі характерний для англосаксонського переговорного процесу).

Середній американець, незважаючи на його зовнішню активність, насправді досить пасивний. Ця риса може використовуватися при веденні переговорів. При цьому вся інформація повинна підноситися в детальному, докладному виді, однак тільки під час переговорів, тому що після них (тобто в позаслужбовий час) вона просто не дійде до нього (оскільки американці не займаються рішенням ділових питань після роботи).

Інформація, піднесена з переконливими цифровими показниками і графіками, гіпнотично впливає на американців, адже, сприйняття американців складалося в сугубо економічних умовах, що пояснює природу їхнього підвищеного сприйняття цифр. Американські підприємці в діловому спілкуванні прагнуть до неформальної атмосфери, а також до відмови від строгого проходження протоколу. Між членами американської делегації поширені партнерські відносини (що виявляється, наприклад, у звертанні на ім'я, незалежно від віку і статусу; якщо подібне звертання виявляється і стосовно закордонних партнерів, то це свідчить про те, що взаємини мають не тільки діловий, але і дружній характер). Дослідження, проведені в області психології ділового спілкування, дозволяють зробити висновки про те, що американські підприємці на стадії ухвалення остаточного рішення мають значно більшу ступінь свободи в порівнянні, наприклад, із представниками Франції, Японії, Китаю, країн СНД.

Серед негативних сторін проведення переговорів та ділових зустрічей американськими підприємцями необхідно відзначити прояв егоцентризму, що виражається в бажанні того, щоб партнер керувався тими ж правилами, що і вони. У результаті деякі закордонні підприємці оцінюють своїх американських колег як агресивних, грубих, напористих, а їхнє прагнення до неформального проведення переговорів як фамільярність.

Варто враховувати, що в зразкових американських компаніях заохочуються змагання, конкуренція між окремими підрозділами. Якщо новатор не користується підтримкою свого безпосереднього керівництва, він має право шукати її в іншому, іноді територіально віддаленому підрозділі. Крім того, керуючих особливо винагороджують за те, що вони приймають до розробки нові види продукції, якими не займається їхній підрозділ.

Американські компанії, що мають намір вести підприємницьку діяльність в Україні, розглядають усі шляхи наведення контактів. При цьому американських підприємців цікавить наступна інформація:

- способи здешевлення продукції для одержання більшого прибутку;

- шляхи створення нових ринків збуту чи залучення нових клієнтів для свого виробництва;

- можливість укладення сприятливих контрактів;

- створення гарного іміджу фірми і її продукції.

3) Західна Європа

а) Італія є одним з найбільших ділових, економічних партнерів України. Ділові контакти з італійцями відрізняються деякими особливостями. Італійці прагнуть проводити ділові переговори в неофіційній обстановці. При встановленні партнерських відносин більш активні представники дрібних і середніх фірм. Італійці не торкаються рішень організаційних питань, охоче йдуть на альтернативні варіанти зв'язків. Останнє пояснюється тим, що в них відсутня складна бюрократична процедура прийняття адміністративних рішень. Як правило, для налагодження ділових зв'язків буває досить обміну офіційними листами, у яких викладена коротка інформація про фірму і зазначений предмет ділового інтересу.

Італійські підприємці надають великого значення тому, щоб переговори велися між людьми, що займають приблизно рівне положення в діловому світі. У зв'язку з цим перед діловими зустрічами вони прагнуть довідатися про трудову біографію потенційних партнерів, їхній вік, займану посаду.

б) Англія. Психологія бізнесу в Англії помітно відрізняється від інших країн. Для англійського бізнесу характерна кастовість, що, з одного боку, визначає його високий професійний рівень, а з іншого боку - перешкоджає припливу свіжих сил.

Англійські бізнесмени не піднімаються до рівня аналізу довгострокових перспектив. Як правило, вони виявляють напористість, коли мова йде про моментальну вигоду, укладання угод, що приносять негайний прибуток, і дуже неохоче йдуть на витрати, віддача від який буде через 5-10 років. Для англійського бізнесу характерний консерватизм, завдяки якому спостерігається недостатня розробленість механізму впровадження ідей і технологій у серійне виробництво при високій винахідливості.

Для британських підприємців характерні професійна підготовка, своєрідний політичний інфантилізм, широке коло інтересів (пов'язаних не тільки з економікою, але і зі спортом, літературою, мистецтвом). Вирішальне значення для них у справі мають людські якості. Вони сприймають негативно приховування партнером слабких сторін своєї професійної підготовки.

Британські підприємці охоче діляться своїм досвідом і знаннями, розкривають секрети свого ремесла і вказують на особливості ринку тієї чи іншої країни.

В англійському бізнесі діє чіткий ритуал спілкування, який вони дотримуються при особистому і телефонному спілкуванні, при проведенні ділових обідів, при відвідуванні симпозіумів, семінарів, виставок. Для британських підприємців немаловажне значення має відвідування таких видовищних заходів, як тенісні турніри, стрибки та ін. Усе це слід враховувати при здобутті прихильності англійського бізнесмена, тому що встановлення з ним контакту формує основу для створення тривалих ділових взаємин, які у майбутньому можуть принести вигоду. Організація яких-небудь заходів англійською стороною припускає організацію подібних заходів партнерами.

Для британських підприємців характерне почуття справедливості, тому в переговорних процесах вони не терплять хитрості і спроб обману.

Позиція на переговорах будь-якої британської фірми, як правило, тверда. Переговори ведуться із залученням численного фактичного, довідкового і статистичного матеріалу. Прораховується кожна позиція, строго фіксуються всі деталі і параметри контракту. Обговорюється також і діяльність, спрямована на подальший розвиток ділового співробітництва, зокрема перспективи укладення інших можливих угод, можливість співробітництва у виробничій області і сфері збуту.

Переговори з англійськими організаціями, фірмами не слід проводити без ретельної підготовки та узгодження - імпровізації неприпустимі. Пунктуальність має особливе значення.

В особливостях привітання необхідно звернути увагу на той факт, що обмін рукостисканнями прийнятий тільки при першій зустрічі. Надалі англійці задовольняються простим чемним вітанням.

Переговори традиційно починаються з обговорення сторонніх проблем - погоди, спорту. Це пов'язано з тим, що англійці приймають рішення набагато повільніше, ніж, наприклад, французи. Тому до переговорів вони підходять з великою часткою прагматизму, вважаючи, що знаходження найкращого рішення залежить від позиції партнерів на самих переговорах. У ході переговорів можна розраховувати на сприяння британської сторони вашій ініціативі, що свідчить про їхню гнучкість.

У британських підприємницьких колах існує особливий ритуал вручення подарунків. При цьому визначене коло товарів, які розглядаються англійцями саме як подарунки, а не хабарі, до них відносять: календарі, записні книжки, запальнички, фірмові авторучки. На Різдво допускаються подарунки у виді алкогольних напоїв. Інші товари можуть бути сприйняті не як знак уваги, а як засіб тиску на партнера. Хабарництво підриває довіру організації, фірми, особи на англійському ринку, що може змусити піти з даної сфери діяльності.

в) Франція. Формування французького стилю ділового спілкування було пов'язане з особливостями системи освіти, що орієнтована на виховання незалежних і критично налаштованих громадян.

У діловому житті Франції велике значення мають особисті знайомства і зв'язки. При діловому знайомстві з французами необхідно вручити свою візитну картку з указівкою закінченого вищого навчального закладу (французи надають великого значення освіті). Еліта ділового світу Франції складається з випускників обмеженого числа навчальних закладів, тому, маючи гарні зв'язки з одним з них, ви майже завжди зможете «вийти» на інших бізнесменів того ж рангу. Нові контакти звичайно встановлюються через посередників, що пов'язані родинними, фінансовими чи дружніми відносинами з потрібною вам особою.

Необхідно враховувати той факт, що французи болісно реагують на використання в ділових відносинах англійської і німецької мови, вважаючи, що це ущемляє їхню національну гордість.

Необхідно бути готовим і до бюрократичної тяганини особливо на націоналізованих великих підприємствах. Якщо партнер не має прямого виходу на відповідальних керівників і переговори ведуться на менш високому рівні, то варто дочекатися, поки пропозиція дійде до відповідної управлінської ланки і буде прийняте рішення. Рішення серед французьких підприємців приймаються обмеженим числом осіб високого рангу.

Французькі підприємці дуже ретельно готуються до майбутніх переговорів, досконально вивчають всі аспекти і наслідки пропозицій, що надходять. У зв'язку з цим переговори з ними проходять у значно більш повільному темпі, чим, наприклад, з американськими підприємцями. Французи прагнуть уникати ризикованих фінансових операцій. Французькі підприємці не дозволяють відразу переконати себе в доцільності зроблених пропозицій, надаючи перевагу аргументованому і всебічному обговоренню кожної деталі майбутньої угоди.

Французький стиль ведення переговорів відрізняється прихильністю до принципів при одночасній недовірі до компромісів. При цьому негативне відношення до компромісів підсилюється почуттям інтелектуальної переваги, що властиве французам. Вони прагнуть відстоювати свої позиції, однак не схильні до торгу. У результаті складається враження про те, що вони досить жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають запасних варіантів. Нерідко представники французької сторони на переговорах вибирають конфронтаційний тип взаємин. Поведінка, однак, може кардинальним чином мінятися в залежності від суб'єкта, з яким обговорюються проблеми.

Французькі підприємці велику увагу приділяють попереднім домовленостям, прагнуть заздалегідь визначити питання, що можуть виникнути в ході офіційної зустрічі, провести попередні консультації з них. Негативно відображаються на ході переговорів несподівані зміни в позиціях сторін, тому додаткові виправлення чи зміни украй небажані.

Часто під час обговорення питань французи перебивають співрозмовників, висловлюючи критичні зауваження чи приводячи контраргументи, однак даний факт не повинний сприйматися як прояв неповаги.

Контракти, що укладаються французькими підприємцями, гранично коректні, точні у формулюваннях і не допускають різночитання: не більш 4 сторінок тексту французькою мовою, ціни у франках, пропозиції з 10--15 слів.

г) Фінляндія одна з найбільш екологічно чистих країн світу, що має розвинуту промисловість. У фінів украй високий ступінь національної самосвідомості і громадянства. Вони небагатослівні і є однією з націй, що прагнуть позбутися від своїх боргів. Фіни - добросерді люди, але надають перевагу самотності. Вони люблять спорт і дотримуються сурової дієти; прагнуть до інтернаціоналізму, але вважають себе нездатними до іноземних мов. Вони горді і незалежні, але часто соромляться голосно виражати свою думку. Підвищеною національною самосвідомістю вони схожі з японцями, китайцями і французами, але виражають це більш м'яко.

Зовнішня поведінка і манери фінів найбільш оманні в порівнянні з іншими народами.

Вони освічені, компетентні і в усьому прагнуть до досконалості.

У них найвищі стандарти охайності, чесності, стійкості, майстерності, надійності, гігієни, безпеки, освіти. Там прекрасна медицина, а транспорт ходить з ідеальною пунктуальністю розкладів. Там кращий у світі папір, і будь-яке чорнило нічого не бруднить. Їхня їжа смачна та екологічно чиста. Фіни чекають солідності та гармонії і від інших людей.

Вони мовчазні і не слід переривати їхнє мовчання. Вони самі висловляться тоді, коли усе зважать і сформулюють свою точку зору. Покажіть, що ви довіряєте їхній чесності і розуму при прийнятті рішень. Фіни не люблять пильного контролю над собою. Коли треба, вони сформулюють рішення без ваших підказок. Виявіть цікавість до їхньої культури, і вони будуть вам вдячні. Визнайте, що їхня продукція і товари тільки вищої якості. Зовні вони холодні і безпристрасні, але мають розвинутий внутрішній емоційний світ.

д) Німеччина типовий представник культури моноактивної з лінійним сприйняттям часу. Німці послідовно рухаються від однієї мети до іншої. У Німеччині прийнята практика організації співробітництва через агентські і посередницькі фірми, що необхідно використовувати для встановлення ділових відносин. При цьому налагодженню довгострокових ділових зв'язків сприяють високий професіоналізм і безумовне виконання прийнятих зобов'язань.

При призначенні зустрічі з представниками німецьких підприємств, фірм і організацій необхідно приділяти особливу увагу дотриманню домовленостей про час проведення зустрічі. Слід зазначити той факт, що всі обіцянки, дані під час телефонної розмови, виконуються.

Необхідно приділити велику увагу пунктуальності, дотримання якої може позитивно відбитися на ході подальших переговорів.

Переговори з представниками Німеччини ведуться за участю одного чи декількох партнерів. Звичайно учасники дуже ретельно проробляють свою позицію. У ході переговорів німецькі підприємці люблять обговорювати питання послідовно один за іншим. Укладання угоди супроводжується вимогою твердого виконання прийнятих зобов'язань.

Під час проведення переговорів німці можуть поводитися досить жорстко, при цьому вони надають дуже гарні умови для їхнього ведення: приміщення, необхідне устаткування. У ході переговорів німці досить професійні та офіційні. Вони звичайно очікують того ж і від своїх партнерів.

ж) Швеція Її представники відомі своєю глибоко укоріненою лютеранською діловою етикою, що найбільш близька до німецької. До їх характерних рис відносять старанність, акуратність, серйозність, обґрунтованість, порядність і надійність у відносинах. У ділових відносинах люблять планувати все заздалегідь: заздалегідь знати склад учасників і програму перебування. Традиційно переговори починаються з бесіди про погоду, спорт, і т.д. До даної частини переговорів необхідна ретельна підготовка

3) Близький Схід

Найважливішим елементом на переговорах для арабських країн є встановлення довіри між партнерами. Якщо, наприклад, американець намагається угадати розвиток подій при вирішенні будь-якої проблеми, то араби звикли орієнтуватися на минуле, постійно звертаючись до своїх коренів і традицій. Як і японці, араби віддають перевагу попередньому опрацюванню деталей питань, що виносяться на переговори. Про взаємну довіру свідчить скорочення психологічної дистанції при спілкуванні (зовні це проявляється в скороченні відстані між співрозмовниками до мінімуму, так, що вони майже торкаються один одного ).

Араби при першому знайомстві виражають привітність і люб'язність. Дана поведінка обумовлена вимогою Корана до поведінки гідного мусульманина. У процесі бесіди араби уникають чітких відповідей, не вживають слів «так» і «ні», заміняючи їх на ухильні формулювання типу «Якщо Аллаху буде завгодно». Така поведінка обумовлена концепцією «обличчя» і психологічною установкою на «збереження обличчя» (честі, репутації), як свого, так і співрозмовника та необхідністю залишити можливість для наступних контактів. Відмова в прямій формі не виражається, а представляється в завуальованому виді з відмовками і похвалами на користь пропозиції.

4) Африка

Спільність історичних доль народів Африки породила африканський характер та дуже своєрідну форму націоналізму - африканський націоналізм, тобто в масштабах усього континенту.

Тривала колоніальна залежності докорінно змінила характер представників Африки. У результаті з позитивних якостей африканці зберегли щирість, доброзичливість, привітність, гостинність і відкритість; з негативних зберегли - повільність, швидку стомлюваність (пов'язані з кліматичними умовами) та здобули (як результат наслідування білих колонізаторів) - облудність, віроломство, необов'язковість, непунктуальність, нахабність, неповагу до навколишнього та комплекс неповноцінності, який у постколоніальний період компенсується прагненням ствердити себе, піднятися в очах навколишніх (насамперед рідних і друзів). Так, познайомившись з європейцем, африканець представляє його своєму оточенню більш значною особою, чим він є насправді (піднімаючи тим самим і власну значимість). Спілкуючись з європейцем, африканець обов'язково повідає, що його кращими друзями є видатні діячі країни. Перебільшуючи, вони прагнуть сподобатися, справити враження своєю значимістю.

Спілкуючись з колишніми колонізаторами в зовсім іншій обстановці та умовах, вони починають сприймати ті риси характеру, що від них ховалися або не виявлялися. Так, африканці у своїй більшості прагнуть до знань, учаться охоче і ретельно. Ті, хто одержав освіту у провідних вузах світу, відрізняються глибокими знаннями та обґрунтованістю підготовки за фахом. Багато хто з них дуже начитані, добре знайомі з класикою світової літератури, розбираються в мистецтві. Тривале спілкування цих представників африканських народів з європейцями в них на батьківщині веде до нівелювання не тільки в освіті, але й у психології.

В натурі кожного африканця лежить компроміс, який є не тільки звичаєм, але і способом життя. Часто компроміс виражається в звичайному торзі. І якщо торгу не було (тобто компроміс не відбувся) африканець починає виявляти занепокоєння. Навіть якщо результат явно на його користь, у нього з'являються підозри, що його ошукали.

Африканці люблять «поплакатися в жилетку», поскаржитися на долю, шуміти з будь-якого приводу, що є результатом яскраво вираженої екстраверсії. У цьому шумі більше театральності, чим вираження якихось емоцій. Більшість з них говорять дуже голосно, і не тому, що вони чимось роздратовані, а тому, що це звичайна манера їхньої розмови. Якщо африканець дійсно чимось засмучений, роздратований чи йому нудно, він ніколи не покаже цього.

Африканці люблять ораторствувати. Говорять вони звичайно довго і дуже ображаються, якщо їх переривають. Разом з тим поведінка африканських дипломатів досить своєрідна. Вони вважають, що африканська стратегія «втратить обличчя», якщо африканський дипломат буде настільки недипломатичним, що спробує виступити на якому-небудь міжнародному форумі в числі перших. Більш того, африканський дипломат прагне виступити перед перервою в засіданні, коли половина учасників залишає зал. Це розуміється як «доктрина самоусунення». Уся поведінка африканських дипломатів зводиться до того, щоб, будучи фізично присутнім, одночасно ефективно не присутнім.

Особливий інтерес являє собою явище бюрократії в країнах Африки. Наприклад, при відвідуванні якої-небудь установи, секретар люб'язно повідомляє після доповіді чиновнику, що той незабаром прийме. Однак навіть якщо чиновник нічим не зайнятий, йому необхідна пауза, що може тривати досить довго. Виражати свої почуття з цього приводу даремно. У випадку, якщо чиновник усе-таки зважився і прийняв відвідувача, то це не означає, що він узагалі розгляне справу. При цьому важелі тиску на чиновника відсутні, і навіть подарунок не допоможе. Справа буде зрушено з мертвої точки тільки після того, як африканець зробить акт компенсації комплексу неповноцінності, задовольнить усвідомлення власної значимості в цьому світі.

Африканці із задоволенням розмовляють про сімейне життя і секс. Любов до дітей в африканців зведена в культ; шлях до його серця лежить через його дітей. Увага до дітей цінується африканцем більше, ніж інтерес до нього самого.