Комерційні процеси

Документом, що служать цілям формування асортименту товарів для конкретного оптового підприємства, є асортиментний перелік товарів.

У зв'язку з тем. що умови роботи різних оптових підприємств мають свої особливості, склад оптимального асортименту товарів у них неоднаковий. Він диктується тими маркетинговими рішеннями, що приймає для себе оптовик.

В асортиментному переліку оптового підприємства передбачається групова і внутрігрупова структура асортименту товарів. При цьому по кожнім виді товару визначається кількість різновидів асортименту, що повинний пропонуватися оптовому покупцю. Це мінімальна кількість різновидів товарів, що повинне бути постійно на складах оптового підприємства. Однак у кожен період часу ця кількість буде залежати від стану виробництва і постачання даного товару, попиту на нього з боку магазинів, сезону і від інших причин.

Розробка асортиментних переліків товарів на оптових підприємствах здійснюється, як правило, у два етапи.

На першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів. Основою для його визначення є маркетингові дослідження в області щілинного ринку, що представлений оптовими покупцями -- магазинами й іншими підприємствами роздрібної торгівлі.

На другому етапі розраховується число різновидів кожного виду товару асортиментного переліку, тобто визначається кількість різновидів товарів, надходження яких обов'язково в зв'язку з заявками оптових покупців, що надходять.

Розроблені асортиментні переліки товарів в оптовому підприємстві повинні піддаватися коректуванню з урахуванням змін купівельного попиту, випуску промисловістю нових товарів, результатів закупівель на оптових ярмарках і інших факторах.

Головна мета створення обов'язкових асортиментних переліків для оптових торгових баз полягає в необхідності здійснення контролю за повнотою і стабільністю асортименту товарів на складах і постачанням ними оптових покупців свого цільового ринку.

Щоб асортиментні переліки дійсно сприяли створенню на оптових підприємствах достатнього і стабільного асортименту, необхідно регулярно контролювати, чи маються на складах бази всі, товари, включені в асортиментні переліки, і в чи такій кількості різновидів, що вимагаються роздрібним торговим підприємствам.

Результати перевірок за дотриманням асортименту товарів на оптовому підприємстві щораз повинні аналізуватися для вживання необхідних заходів по відновленню незнижуваних запасів окремих різновидів товарів, а аналіз асортименту повинний бути використаний при висновку договорів на постачання товарів у наступному році й у роботі з їх уточнення і зміни.

Контроль за наявністю на оптовому підприємстві товарів відповідно до асортиментного переліку товарів здійснюють товарознавці-комерсанти. Для цієї діли використовуються картки количественно-суммового обліку, що зведені в картотеки для кожної товарної групи. Картотеку рекомендується поділяти на три частини. У першій установлюються картки на товари, запаси яких маються в необхідній кількості, у другий -- картки на товари, запаси яких знаходяться на результаті й у третьої -- картки на товари, відсутні в даний момент на складах бази.

Для більшої наочності доцільно використовувати картки різних квітів: наприклад, зелений -- для обліку достатніх товарів, білий -- для обліку інших товарів.

Оптові торгові підприємства повинні здійснювати контроль за асортиментом товарів не тільки на власних складах, але й у роздрібній торговій мережі, що обслуговується. З цією метою комерційні працівники оптових підприємств виїжджають до своїх покупців, пропонують товари, що маються на складах, роблять консультаційні послуги з питань продажу тих чи інших товарів, рекламі цих товарів і методам стимулювання продажів.

Викладений вище метод контролю за асортиментом є самим найпростішої і може бути використаний на невеликих оптових підприємствах. У більшості випадків необхідне використання автоматизованих робочих місць, оснащених персональними комп'ютерами з відповідним програмним забезпеченням.

9.3 ОСНОВНІ ФАКТОРИ ФОРМУВАННЯ ТОРГОВОГО АСОРТИМЕНТУ НА ПІДПРИЄМСТВАХ РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ

У магазинах відносно вузький виробничий ассортимент перетвориться в широкий торговий, котрий включає у свій склад товари різних спеціалізованих виробничих підприємств. Випуск виробів у ринковій економіці, з погляду маркетингу, повинний бути спрямований на задоволення різноманітних запитів населення з обліком місцевих, національних і кліматичних умов, тому першорядна увага в магазинах повинне бути звернене на формування товарного асортименту, що як розвивається в часі процесу встановлення такої номенклатури товарів, що задовольняла б потоварную структуру попиту населення.

Формування асортименту товарів у роздрібних торгових підприємствах -- складний процес, здійснюваний з урахуванням дії цілого ряду факторів. Ці фактори можна підрозділити на загальні (не залежні від конкретних умов роботи того чи іншого торгового підприємства) і специфічні (отражающие конкретні умови роботи даного торгового підприємства).

До загальних факторів, що впливають на формування асортименту товарів у магазинах, відносяться купівельний попит і виробництво товарів.

До специфічних факторів, що роблять вплив на побудову асортименту товарів у кожнім конкретному магазині відносяться: тип і розмір магазина, його технічна оснащеність, умови товаропостачання (у першу чергу -- наявність стабільних джерел), чисельність і склад населення, що обслуговується, транспортні умови (наявність доріг із твердим покриттям, зупинок суспільного транспорту і т.д.), наявність інших роздрібних торгових підприємств у зоні діяльності даного магазина.

Купівельний попит виступає як основний фактор, що впливає на формування асортименту, що спрямовано на максимальне задоволення попиту населення і разом з тим на активний вплив на попит убік його розширення. Формування асортименту і купівельний попит у своєму розвитку взаємозалежні. Істотні зміни в попиті повинні супроводжуватися змінами в сформованому асортименті.

При формуванні асортименту продовольчих товарів у роздрібних торгових підприємствах варто враховувати деякі особливості попиту на продукти харчування. Так, попит на продовольчі товари в порівнянні з попитом на непродовольчі товари має високий ступінь стійкості, а в окремих випадках -- відомою консервативністю. Споживач звикає до визначених видів продуктів (сортам хліба, сиру, кондитерських виробів і т.д.), тому важливо досягти стабільності у формуванні асортименту таких товарів, забезпечуючи їхній безперебійний продаж.

При формуванні в роздрібній торговій мережі асортименту продовольчих товарів необхідно враховувати фактор їхньої взаємозамінності. У випадку відсутності в продажі потрібного чи продукту якщо покупець не вдоволений якістю запропонованого товару, вона, як правило, не відкладає покупку, а шукає йому заміну, купуючи інший продукт з аналогічною харчовою цінністю. Особливо це виявляється усередині групи товарів, але існує і межгрупповая взаємозамінність: м'ясо можна замінити рибою, картопля крупами, макаронами і т.д. Крім того, на продовольчі товари попит комплексний, тобто при здійсненні покупки здобуваються продукти, що доповнюють один одного, наприклад, м'ясо, жири, овочі; хліб, молоко; чай, цукор і т. д. З огляду на сталість вимог і комплексність попиту на товари з раціону харчування, необхідно при формуванні асортименту приділяти їм першочергове значення.

Купівельний попит на товари простого і складного асортименту також має свої відмінності, які необхідно враховувати при формуванні асортименту. Так, на товари простого асортименту, що мають незначна кількість різновидів, попит в основному конкретний, твердоформулируемый і не допускає заміни цих товарів. Навпаки, при покупці товарів складного асортименту, що нараховують десятки і сотні різновидів, у попиті допускається їхня широка взаємозамінність. Причому, багато хто з цих товарів є товарами періодичного попиту, тобто не купуються і не споживаються щодня.

Ряд продовольчих товарів можливо у виробничих умовах максимально підготувати до вживання у виді напівфабрикатів, концентратів, кулінарних виробів. При сучасному ритмі життя попит на ці товари особливо росте.

Необхідно також відзначити, що на попит і споживання багатьох товарів, особливо продуктів харчування впливає сезонність їхнього виробництва (молочних, м'яса, овочів, фруктів і ін.). Унаслідок цього відбувається нерівномірність їхнього споживання протягом року і попит переключається на товари їх що заміняють. Наприклад, у зимовий і весняний періоди збільшується попит на овочеві і фруктові консерви, що заміняють свіжі плоди й овочі; навесні і на початку літа при недоліку картоплі збільшується продаж круп і макаронних виробів і т.д. Проблема згладжування сезонності в споживанні харчових продуктів зважується певною мірою шляхом створення сезонних запасів відповідних товарів, що особливо варто враховувати при формуванні асортименту.

На попит роблять також вплив фактори соціального й економічного характеру, такі як:

-- розміри грошових доходів населення, його чисельність, соціальний, професійний і половозрастной склад;

-- рівень роздрібних цін і їхніх співвідношень;

-- діяльність підприємств суспільного харчування;

-- обсяг привозів продуктів тваринництва і рослинництва з інших регіонів;

-- географічні і кліматичні особливості проживання населення;

-- національні й історичні особливості праці і побуту даного району й інші.

Більшість перерахованих факторів попиту може бути враховане при формуванні асортименту товарів, тому що багато хто мають конкретне числове вираження і є постійно діючими для визначеного району. Їх можна розглядати як елементи, що визначають силу впливу попиту на формування асортименту.

При формуванні асортименту необхідно також враховувати характер пропонованого попиту. Розрізняють попит стійкий, альтернативний і імпульсний.

Стійкий чи твердо сформульований попит пред'являється на визначений товар і не допускає його заміни яким-небудь іншим, навіть однорідним товаром. Попит на багато продовольчі на відміну від непродовольчих товарів характеризується високим ступенем стійкості.

Альтернативний (хитливий) попит формується остаточно в магазині в процесі безпосереднього ознайомлення покупців з товаром і його особливостями. Альтернативний попит допускає взаємозамінність товарів у межах групи, чи підгрупи різновиди товарів. До товарів альтернативного попиту можна, віднести, наприклад, кондитерські вироби, взуття, одяг і ін.

Імпульсний попит виникає безпосередньо в торговому підприємстві під впливом реклами, викладення товарів, пропозицій продавця. Це попит найчастіше на маловідомі чи невідомі товари. Імпульсний попит найчастіше викликається наявністю в асортименті магазинів новинок у товарному асортименті.

Істотним фактором формування асортименту є ціна товару. Покупець найчастіше обов'язково визначає для себе граничну чи ціну діапазон цін, у межах якого він збирається сплатити за покупку. Тому одним із критеріїв раціональної побудови асортименту товарів у магазині служить забезпечення правильного сполучення товарів з різною вартістю.

В умовах безупинного розширення і відновлення асортименту товарів, що випускаються промисловістю, зростаючих вимог покупців до асортименту і якості товарів питання правильного формування товарного асортименту для роздрібних торгових підприємств різних типів здобувають винятково важливе значення.

Поряд з купівельним попитом, як основний фактор, що впливає на формування асортименту, виступає виробництво товарів.

Потреби населення в товарах складаються історично; у них відбивається досягнутий суспільством рівень економічного і культурного розвитку, національні й інші особливості. Іншими словами, вони визначаються рівнем розвитку суспільного виробництва, добробутом і культурою суспільства. Потреби йдуть перед виробництва, стимулюючи його розвиток і ставлячи перед ним нові проблеми. У свою чергу, розвиток виробництва розширює асортимент і збільшує масу товарів, викликаючи до життя всі нові і нові потреби. Суспільство повинне підкоряти виробництво задоволенню потреби людей.

Як відзначалося, на формування торгового асортименту впливає також тип магазина і зона його діяльності. Тип торгового підприємства, що характеризується асортиментним профілем і його торговою площею, визначає напрямок у формуванні асортименту. Наприклад, продовольчі магазини, як відомо, по асортиментному профілі підрозділяються на магазини з універсальним асортиментом товарів (універсами) і неспеціалізовані магазини з вивіскою «Продукти». Відповідно до типу магазина проводиться і формування асортименту, тобто встановлення номенклатури товарних груп і розгорнутого (детального) асортименту товарів для реалізації в цих магазинах. Так, при формуванні асортименту універсаму необхідно забезпечити його універсалізацію, тобто наявність продовольчих товарів, всіх основних товарних груп з визначеною деталізацією по підгрупах і найменуванням і непродовольчим товарам повсякденного попиту.

Формування асортименту не можна вести оторванно від зони діяльності торгових підприємств, у залежності від який вони підрозділяються на:

-- підприємства, що обслуговують житлову зону в межах пішохідної приступності. У містах пішохідна приступність прийнята в радіусі 0,5 км, у сільській місцевості -- 2 км;

-- підприємства, що обслуговують місто і сільський район у цілому чи його великі складові частини в межах загальноміської (загальрайонної) транспортної приступності.

Магазини «Товари повсякденного попиту», розміщаючи переважно в житловій зоні, призначені для постачання населення основними продуктами і непродовольчими товарами повсякденного попиту. Спеціалізовані ж магазини обслуговування населення міста, наприклад, районного значення, повинні мати широкий внутрігруповий асортимент, що задовольняє попит населення у всім різноманітті товарів -- представників тієї товарної групи, що реалізує даний спеціалізований магазин.

Економічно обосндванная і встановлена для магазинів номенклатура товарів робить, в остаточному підсумку, позитивний вплив на економічні показники Торгово-господарської діяльності підприємств. Широта асортименту товарів, закладена в номенклатуру, створює нормальні умови для організації товаропостачання і виконання розрахункових показників товарообігу, сприяє тим самим підвищенню середньої вартості покупки, росту обсягу товарообігу з 1 кв. м площі торгового залу. Закладені в номенклатуру правильні співвідношення між товарами високої і повільної оборотності приводять до підтримки оптимального рівня середніх товарних запасів. Крім того, при розрахунках для магазинів рівня витрат звертання, у процесі формування асортименту можливо досягти і запланованого рівня рентабельності шляхом правильного сполучення в асортименті товарів з високими і низькими торговими знижками.

Формування асортименту товарів у магазинах з обліком перерахованих вище основних факторів дозволяє забезпечити задоволення купівельного попиту, підвищення економічної ефективності підприємства і рівня торгового обслуговування населення.

9.4 ПРИНЦИПИ ПІДБОРА І ВСТАНОВЛЕННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ В МАГАЗИНАХ

Від складу і своєчасного відновлення асортименту товарів у магазинах значною мірою залежать ступінь задоволення попиту, витрати споживання населення, зв'язані з покупкою товарів, кількісні і якісні показники господарської діяльності роздрібних торгових підприємств. Відсутність у магазинах окремих достатніх товарів, їх вузький, нестабільний чи не відповідні запити покупців асортимент породжують незадоволений попит, збільшують витрати часу населення на пошук потрібних товарів, негативно позначаються на економічній ефективності підприємства. Тому при формування асортименту товарів б роздрібної торгової мережі найважливішою вимогою є максимальне задоволення попиту покупців при найменших витратах часу на здійснення покупки і забезпечення ефективної роботи торгових підприємств.

Процес формування асортименту товарів у магазинах складається з трьох етапів.

На першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів у магазині (тим самим визначається його асортиментний профіль). Ця робота проводиться на підставі маркетингових досліджень в області цільового ринку. У залежності від цього будуть визначені місце і роль магазина в загальній системі торгового обслуговування населення міста, району і т.п.

На другому етапі формування асортименту виробляються розрахунки структури групового асортименту, тобто визначаються кількісні співвідношення окремих груп товарів. Структура групового асортименту встановлюється з урахуванням торгової площі магазина, його розміщення й інших факторів.

На третьому, заключному етапі визначається внутрігруповий (розгорнутий) асортимент, тобто здійснюється підбор конкретних різновидів товарів у межах кожної групи. Це найбільш відповідальний етап, тому що весь процес перетворення виробничого асортименту в торговий по ланках товароруу завершується в останній ланці -- магазині і від того, наскільки правильно сформований тут асортимент товарів, в остаточному підсумку залежить задоволення попиту покупців цільового ринку.

На заключному етапі робота з формування асортименту ведеться з урахуванням очікуваних змін у попиті населення, а також виходячи з наявних торгових і складських площ, розрахункових показників товарообігу, контингенту покупців, що обслуговуються, і інших факторів, перерахованих вище.

Деякі особливості маються при підборі товарів для мелкорозничной торгової мережі. Тут необхідно враховувати не тільки місце торгівлі, склад покупців, сезонність і т.д., але і функціональне призначення мелкорозничной торгової мережі (мережа, що заміняє магазини, що доповнює їх, чи самостійного призначення).

Розглянемо особливості формування асортименту товарів у магазинах деяких типів.

Так, в універмагах асортимент товарів рекомендується будувати по споживчих комплексах. При цьому можуть бути передбачені наступні споживчі комплекси: «Товари для чоловіків», «Товари для жінок», «Товари для дітей», «Косметика і засоби гігієни», «Сувеніри, годинник, ювелірні вироби», «Товари для дозвілля», «Товари для листа і навчання», «Товари для шиття і рукоділля», «Товари для будинку».

Споживчі комплекси поділяються на мікрокомплекси. Наприклад, у комплексі «Товари для жінок» виділяються мікрокомплекси «Одяг», «Головні убори і коміри», «Білизна», «Панчішно-шкарпеткові вироби», «Предмети жіночого туалету», «Взуття» і ін.

До складу кожного мікрокомплексу входять товари визначених найменувань, що, у свою чергу, поділяються на різновиді.

В універсамах виділяють продовольчі і непродовольчі товари. Серед продовольчих товарів виділяються такі товарні групи, як: хліб і хлібобулочні вироби;

бакалійні товари; кондитерські вироби; консерви; гастрономічні продукти; м'ясо, риба; плоди, овочі. Непродовольчі товари включають товарні групи: взуття домашня;

панчішно-шкарпеткові вироби; галантерейні товари, парфюмерно-косметичні товари; шкільно-письмові і канцелярські товари; іграшки; господарські товари.

Таким чином, при побудові асортименту товарів у магазинах, що торгують непродовольчими товарами, виходять з розподілу всієї номенклатури товарів на комплекси, мікрокомплекси і найменування, а в магазинах, що торгують продовольчими товарами, і в магазинах «Товари повсякденного попиту» -- на товарні групи і найменування. При цьому кожне найменування може бути представлено різною кількістю його різновидів у залежності від глибини асортименту товарів.

Інструментом регулювання асортименту товарів у магазинах служить асортиментний перелік товарів. Його рекомендується встановлювати для кожного конкретного магазина з урахуванням його типу, розміру торгової площі, місця розташування й інших факторів. Наявність таких переліків дозволяє не тільки раціонально регулювати асортимент товарів, але і систематично контролювати його повноту і стабільність.

Повнота асортименту -- це відповідність фактичної наявності товарів на торговому підприємстві розробленому асортиментному переліку.

Під стійкістю (стабільністю) асортименту товарів варто розуміти безперебійна наявність у продажі товарів, передбачених асортиментним переліком магазина.

Повнота і стійкість асортименту роздрібних торгових підприємств визначається за допомогою показників, іменованих коефіцієнтами повноти і стійкості (стабільності) асортименту.

Коефіцієнт повноти асортименту розраховують шляхом відношення фактичної кількості різновидів товарів, що маються в продажі, до кількості різновидів товарів, передбачених асортиментним переліком магазина:

де Кп -- коефіцієнт повноти асортименту магазина на конкретну дату; Рф -- фактична кількість різновидів товарів у момент перевірки; Рн -- кількість різновидів товарів, передбачена асортиментним переліком.

На повноту асортименту товарів у магазинах впливають багато факторів, причому, нерідко випадкові (наприклад, затримка постачальниками відвантаження товарів, порушення графіка завезення і т.п.). Для нівелювання впливу випадкових факторів і більш правильної оцінки товарного асортименту його повноту доцільно визначати за окремі періоди за даними декількох перевірок асортименту магазина. Одержуваний при цьому показник зветься коефіцієнта стійкості (стабільності) асортименту.Він розраховується по наступній формулі:

де Кущ-- коефіцієнт стійкості асортименту товарів у магазині за період (місяць, квартал, рік); Р¹_ф, Р²_ф,...Рⁿ_ф -- фактична кількість різновидів товарів у момент окремих перевірок; Рн -- кількість різновидів товарів, передбачена асортиментним переліком; п -- кількість перевірок.

Коефіцієнти повноти і стійкості асортименту можна розраховувати як по всьому товарному асортименті, так і по асортименті товарів окремих товарних чи груп споживчих комплексів. При цьому враховуються тільки ті товари, що передбачені для магазина асортиментним переліком.

Числове значення коефіцієнтів повноти і стійкості асортименту знаходиться в межах від 0 до 1. При цьому чому ближче ці показники до одиниці, тим повніше і стійкіше асортимент магазина, краще він формується.

Визначення і використання в процесі аналізу товарного асортименту показників, що характеризують його повноту і стійкість, дозволяють не тільки оцінити, але і зіставити асортимент одного магазина з іншим, обслуговуючим той самий цільовий ринок.

Таким чином, розробка кожним конкретним магазином асортиментного переліку товарів і здійснення контролю за його дотриманням сприяють кращому обслуговуванню покупців цільового ринку і створенню стійкого асортименту.

У випадку виявлення відсутності в продажі товарів, передбачених асортиментним переліком, торгові підприємства повинні вжити заходів до завезення їх у магазин.

В умовах переходу до ринкових відносин робота з формування асортименту в магазинах значно ускладнюється.

Широта і глибина асортименту реалізованих товарів багато в чому залежать від кваліфікації працівників магазинів і комерційних служб організацій, що повинні мати велику інформацію про попит покупців, джерелах можливого надходження товарів, цінах на товари й іншу комерційну інформацію.

9.5 ПЛАНУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ ТОВАРІВ У МАГАЗИНАХ

Розрізняють широту асортименту, обумовлену кількістю товарних груп, пропонованих магазином, і глибину асортименту, під якою розуміється кількість найменувань товару в рамках кожної товарної групи. Чим більше товарів різних найменувань у даній товарній групі, тим асортимент глибше, а чим більше різних товарних груп у магазині, тим асортимент ширше. Крім того, асортименту присуща ще така характеристика, як збалансованість, «сумісність». Збалансованим є асортимент, логічно і послідовно, у раціональних пропорціях сочетающий різні товарні групи відповідно до цілеспрямованості загальної роздрібної пропозиції магазина; збалансований асортимент підбирається в залежності від можливостей ринку.

Асортиментна політика є важлива частина загальної роздрібної стратегії. Одні підприємства прагнуть оптимизировать асортимент шляхом звуження його широти і зменшення глибини, вони торгують лише самими популярними і ходовими товарними групами, а в межах груп -- самими популярними і быстрооборачивающимися товарами. Така політика дозволяє зменшити кошти, вкладені в товарні запаси, і прискорити їхня товарооборотність. Наприклад, якщо керівники магазина знайдуть, що в товарній групі, що складається з 10 найменувань, 80% обороту дають 4 найменування, те дуже імовірно, що вони узагалі виключать з асортименту інші 6 найменувань. Логіка такого рішення ясна: не варто вкладати кошти і праця у велику частину товарної групи, що дає лише 20% обороту; краще зосередити зусилля на торгівлі быстрооборачивающимися товарами.

Рішення звузити асортимент в описаному прикладі цілком логічно, але це зовсім не єдино можлива комерційна логіка. Інші магазини, навпроти, неодмінно будуть торгувати всіма 10 найменуваннями товарів, як би малим попитом ні користалися деякі з них. Це ті роздрібні підприємства, що домінуючою рисою образа свого магазина зробили саме представлення про надзвичайно широкому і глибокому, майже вичерпний асортимент: «у нас можна купити усе, що взагалі де-небудь можна купити».

Широта і глибина асортименту повинні вибиратися з урахуванням загальних мет і задач, що ставить перед собою роздрібна організація, і, зрозуміло, переваг споживачів.

Проблеми, що відносяться до збалансованості асортименту, значно складніше. Сучасна тенденція -- продавати всі товари «під одним дахом». Тому найчастіше приходиться задумуватися не про тім, чи відповідає даний чи товар товарна група загальної цілеспрямованості асортименту, а про тім, чи можна торгувати ними рентабельно. Прибутковість торгівлі можна збільшити адже не тільки виключенням товару з асортименту, але і додаванням нових товарів.

Варто особливо підкреслити, що рентабельність торгівлі тим чи іншому товару не слід розуміти занадто вузько -- як різницю між обсягом реалізації цього товару і його закупівельною ціною разом з витратами звертання. Більш широкий погляд на прибутковість можна сформулювати так: чи підвищиться рентабельність торгівлі товарного відділу в цілому, якщо буде прийняте рішення включити (чи не включати) даний товар в асортимент? І дійсно, у багатьох випадках рішення щодо широти, глибини й узгодженості асортименту керівники торгівлі засновують саме на такому широкому і розумному підході.

Усе-таки на практиці не завжди концепція загальної прибутковості відіграє належну роль при рішенні питань, зв'язаних з асортиментом. Дуже часто рішення про включення в чи асортимент виключенні того чи іншого товару керівники приймають виходячи з чи звички традиції, наслідування конкурентам, а те і просто на основі інтуїції; Але рішення про асортимент аж ніяк не повинні ґрунтуватися тільки на рентабельності, прибутковості як на єдиному критерії; такі рішення повинні бути результатом усебічного розгляду й аналізу проблеми.

В універсальних магазинах застосовують більш традиційні способи оцінки прибутковості того чи іншого товару в загальному асортименті: по оборотності, по валовому прибутку і по валовому прибутку, віднесеної до погонного чи кубічного метра полиць, стелажів. Наприклад, школа бізнесу Гарвардського університету вивчала цю проблему з застосуванням досить витончених методів і складного математичного апарата. У результаті доведене те, що почувається й інтуїтивно: рентабельність даної товарної групи можна підвищити, якщо збільшити площа (обсяг) викладення товарів, що у минулому давали більш високий прибуток, за рахунок тих, торгівля якими була менш прибуткової, тобто шляхом виключення малорентабельних товарів.

Проведення асортиментної політики вимагає прийняття рішень не тільки про включення нових товарів, але і про зняття товарів із продажу. Фірми-виготовлювачі і постачальники товарів постійно обновляють номенклатуру своєї продукції, прагнучи одержати всі нові і нові прибутки. Асортимент же є частина роздрібної стратегії і зброя в конкурентній боротьбі, і вже одне це припускає його безупинну і динамічну зміну. У деяких випадках необхідність виключення визначеного товару з асортименту зовсім очевидна. Однак часто подібне рішення більш-менш довільне; тоді неодмінно варто враховувати критерій рентабельності в його широкому розумінні, тобто задаватися питанням: як виключення з асортименту того чи іншого товару відіб'ється на загальному прибутку, одержуваної товарним відділом у цілому?

Життєвий цикл товару. Багато товарів призначені для продажу протягом лише обмеженого терміну. Міняються потреби і смаки покупців, міняються технологічні можливості промисловості. Товари старіють -- застарівають як технічно, так і морально, психологічно. Представлення про життєвий цикл товару виходить з того, що будь-який товар проходить визначені стадії, етапи, фази розвитку:

стадію впровадження товару на ринок, стадію росту, стадію зрілості і, нарешті, стадію устаревания. З цими стадіями зв'язані три дуже важливі особливості і характеристики.

1. Швидкість проходження через стадії життєвого циклу для різних товарів неоднакова. Одні товари дуже швидко пробігають весь цикл, інші повільно проходять через кожну стадію; є і такі товари, яким так і не удається від стадії впровадження перейти до стадії росту.

2. Прибуток, одержуваний від продажу одиниці товару, неухильно збільшується протягом стадії росту, а десь на стадії зрілості вона починає зменшуватися в результаті тиску, що робиться конкурентами. Наприкінці стадії зрілості збільшення обсягу реалізації майже завжди обганяє збільшення прибутку.

3. Політика і тактика роздрібної організації стосовно до торгівлі визначеним товаром різні і залежать від того, на якій стадії життєвого циклу цей товар включений у асортимент.

Торгові характеристики товару протягом його життєвого циклу в загальному виді схематично представлені на мал. 1.

Рис. 1. Графік життєвого циклу товару: -- -- валовий прибуток, одержуваний при продажі одиниці товару; -- . -- . -- -- обсяг реалізації

На стадії впровадження товарів торгівля ними найчастіше буває збиткової і роздрібна організація приймає на себе великий ризик, викидаючи на ринок новий товар; роздрібні ціни на цій стадії, як правило, високі і товар може продаватися лише в деяких магазинах. Інші магазини звичайно в цей період теж експериментують з новим товаром, але з дуже не великими його партіями. Але от починає рости попит, товар продається усе ширше і ширше, підсилюється рекламна діяльність, спрямована на його просування. Проходячи стадію зрілості, товар поступово стає чуттєвим до ціни, у цей період даний товар іноді починають продавати і за зниженими цінами. А коли продукт вступає в стадію устаревания, його чи узагалі виключають з асортименту, чи відправляють у підвальні приміщення, де продається різне знижене в ціні мотлох.

Більшість роздрібних магазинів включають в асортимент товари, що знаходяться на стадії чи росту зрілості. Однак стратегія й образ інших магазинів диктують іншу лінію поводження; деякі магазини воліють закуповувати і включати у свій асортимент більше товарів, що знаходяться ще на стадії впровадження. Особливо це відноситься до модних, престижних магазинів, що дорожать репутацією новаторів і у своєму образі підкреслюють: «У нас завжди останній лемент моди». До таких роздрібних підприємств відносяться, зокрема, магазини модної (і дорогою) одягу, салони, Будинку моделей. Є і магазини, що прагнуть включати в асортимент товари, що знаходяться в стадії зрілості і навіть устаревания. Їхні закупники вишукують такі товари, закуповують їх у промисловості й оптових торговців за пільговими цінами і саме на торгівлі ними будують свою роздрібну пропозицію.

На стадії впровадження звичайно прагнуть закуповувати порівняно невеликі партії товарів, притім у добре відомих постачальників, що завжди відрізнялися сумлінністю і готовністю співробітничати. Але при цьому вибирають таких постачальників, що у випадку успіху товару зможуть поставляти його в достатніх кількостях.

Стадія росту характеризується швидким збільшенням обсягу реалізації, зростанням прибутку; товар починає пропонувати усе більше число постачальників. На цій стадії комерсанти повинні прагнути до наступного:

-- постачати магазини великими партіями товару і притім різних різновидів (наприклад, різних квітів);

-- шукати нових постачальників, щоб за рахунок більш широкого кола джерел постачання забезпечити безупинне завезення товару в магазини;

-- організувати швидке завезення через короткі інтервали часу (оскільки завозять товари постачальники, закупник наполягає на такій організації при висновку договорів);

-- установити надійний контроль за всіма джерелами постачання (за знову з'являються постачальниками), щоб була можливість систематично оцінювати нові пропозиції і приймати кращі з них;

-- зосередити в магазинах достатні запаси нового товару, щоб цілком виключити випадки, коли його немає в наявності.

Але от товар вступає в стадію зрілості. Темп росту обсягу його реалізації починає сповільнюватися. Конкуренція стає більш гострої, ціни на товар знижуються, валовий прибуток, одержуваний при його продажі, стає усе менше і менше. У такій ситуації керівник, відповідальний за формування асортименту, повинний почати наступне:

-- зажадати в постачальників зниження оптових чи закупівельних цін;

-- починати відмовлятися від послуг слабких постачальників і уважно стежити за пільговими цінами й іншими перевагами, що другие постачальники тепер уже починають надавати при закупівлях цього товару;

-- намагатися звести обсяг товарних запасів до мінімально необхідного, для того щоб у даному товарі виявилися зв'язаними як можна менші фінансові засоби;

-- прагнути витягти користь з тих удосконалень товару і його упакування, що здійснюють ведучі постачальники.

На останній стадії, у фазі устаревания, товар дає всі менший і менший внесок у загальний прибуток товарного чи відділу магазина в цілому. Промисловість починає знімати товар з виробництва, постачальники перестають його пропонувати. На цьому етапі керівникам роздрібної торгівлі рекомендується:

-- ще і ще раз переглянути необхідні обсяги товарних запасів;

-- розпродати залишки запасів;

-- проаналізувати всю «торгову біографію» товару протягом його життєвого циклу.

Життєвий цикл модних товарів. У роздрібній торгівлі прийнято відносити товари до одному з двох класів -- до товарів основного чи асортименту до товарів модного асортименту. Товарами основного асортименту вважаються ті, з якими споживач не зв'язує представлення про модність, сучасність. Це -- необхідні товари, що вимагаються буквально всім, а тому і пользующиеся постійним стійким попитом. Товари основного асортименту є як би уніфікованими; якщо вони і змінюються, те надзвичайно повільно.

Особливістю товарів модного асортименту (чи модних товарів) є те, що їхній фасон, колір, дизайн, стиль і інші характеристики міняються швидко і різко. Усім відома мінливість моди -- цього складного явища, що намагаються зрозуміти соціологи, психологи, економісти, але ще далеко не зрозуміли і не пояснили. Ми не будемо розглядати їхньої гіпотези. Для керування роздрібною торгівлею досить знати, що мода -- це об'єктивне явище, вона мінлива, малопредсказуема і має деякими уже виявлені характеристики. Наприклад, установлено, що основні мотиви модного жіночого одягу циклічно повторюються через кожні 30-40 років. Утім, керівників, торгівлі більше цікавлять не ці тривалі періоди, а життєві цикли окремих модних товарів. Характер таких циклів підкоряється тим же загальним закономірностям, що і життєвий цикл будь-яких товарів (див. мал. 2).

Рис. 2. Життєві цикли моди: а -- типовий життєвий цикл моди;

б -- життєвий цикл остромодных товарів

Але є ще один підклас -- остромодные товари. Пристрасть до таких товарів швидко охоплює всі шари населення на зразок загальної пошесті -- воно носить майже епідемічний характер; потім інтерес стрімко вгасає (в американській торговій термінології остромодные товари називаються примхами, а захоплення ними іноді на відміну від моди називають «масовим дивацтвом»). Ці особливості остромодных товарів можна бачити з другого графіка (мал. 2).

Дослідники відзначають, що мається чітка тенденція переходу деяких ознак модних товарів і на товари основного асортименту. Нині є модні автомобілі і модний одяг, модні будинки і меблі, холодильники і т.д. Так, домашні холодильники споживачі часто купують не тому, що їхній старий холодильник отслужил свій термін, технічно застарів, став гірше працювати, але через того тільки, що на ринку з'явився новий, модний дизайн.

Щоб успішно торгувати, неодмінно потрібно враховувати специфіку модних (тим більше остромодных) товарів, їхні життєві цикли, особливості поширення моди. Варто орієнтуватися і на соціально-психологічні аспекти проходження моді. Наприклад, роздрібні підприємства, що спеціалізуються на торгівлі товарами масового попиту, реалізованими за помірними цінами, не можуть брати на себе впровадження на ринок нових модних товарів. Одна з основних причин полягає в тому, що їхні цільові ринки (контингенти споживачів, що користаються послугами цих магазинів) звикли наслідувати моди, випливати їй, а зовсім не відігравати роль лідерів, законодавців мод. Переконливим рекламним аргументом при звертанні до цього цільового ринку є твердження, що дані товари тепер модні.

Є торгові фірми, цільові ринки яких не можуть собі дозволити купувати і товари, пік моди на який уже пройшов. Вони не мають матеріальних можливостей здобувати і просто застарілі товари, а шукають давно вийшли з моди і знижені в ціні, навіть перенесені з торгових залів у підвальні приміщення. З усього сказаних випливає, що є категорії магазинів, що підходять для торгівлі модними товарами на всіх стадіях їхнього життєвого циклу.

Можливо, збуту багатьох товарів -- готового плаття, взуття, автомобілів, побутових електроприладів -- мода сприяє більше, ніж будь-який інший, узятий окремо одиничний фактор. Безліч товарів люди купують не тому, що наявні в них речі перестали бути корисними, функціонально застаріли, а тільки лише тому, що вони застаріли морально; для багатьох товарів це й означає -- вийшли з моди. Тому будь-яка роздрібна стратегія повинна передбачати визначену лінію поводження при торгівлі модними товарами. У багатьох випадках мода розробляється і впроваджується планово, по заздалегідь розроблених програмах.

Якщо ж мода зародилася поза даною організацією, то у всякому разі необхідно пильно стежити за її поширенням і змінами.

9.6 РОЛЬ ТОВАРНИХ ЗАПАСІВ У ЗАБЕЗПЕЧЕННІ СТІЙКОСТІ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ

Процеси виробництва, звертання і споживання в суспільстві відбуваються безупинно. Однак у розвитому суспільстві не відбувається збігу як у просторі, так і в часі цих процесів. Тому для забезпечення їхньої безперервності і необхідні товарні запаси.

Розбіжність виробництва і споживання в просторі і часі обумовлюється економічними інтересами суспільства. Так, виробництво може бути сконцентроване в місцях сировинної бази, де формуються товарні запаси, що потім доставляються в пункти споживання.

В економіці країни великий розвиток одержала спеціалізація виробництва. Вона припускає зосередження діяльності підприємств на випуску визначених виробів у вузькому (обмеженому) асортименті. При створенні запасів у сфері звертання зважується питання задоволення різноманітних потреб людей шляхом надання їм вибору товарів з різноманітного асортименту. Вирішити це питання без необхідних запасів неможливо.

Слід також зазначити, що виробництво багатьох товарів, у більшій частині продовольчих, піддано сезонності внаслідок сезонного характеру надходження сировини. Багато видів сировини, напівфабрикати і т.д. вимагають для свого виробництва більш тривалих періодів часу. Це особливо відноситься до усіх видів сировини, що доставляє землеробство і тваринництво. Щоб не відбулося перерви в процесі виробництва, повинний існувати визначений запас такої сировини на весь період часу виробництва. При цьому в ході виробництва запас зменшується в промисловості і збільшується в сфері звертання. Товарні запаси, формовані після переробки сезонної сировини, згладжують вплив сезонності в споживанні.

Особливе призначення виконують у суспільстві так називані резервні запаси предметів споживання. Ці запаси дають можливість у разі потреби маневрувати ресурсами, запобігати виниклі диспропорції у виробництві і споживанні.

Взаємозв'язок виробництва і споживання в ринковій економіці виступає у формі попиту та пропозиції.

При збільшенні обсягу попиту, що виникає під дією різних, іноді випадкових факторів, дорівнює, як і скороченні його через різні чи обставини змін обсягів пропозиції товарів, відповідність попиту та пропозиції досягається за рахунок товарних запасів. Випадкові порушення відповідності попиту та пропозиції повинні вирівнюватися за рахунок зміни товарних запасів, що у цьому випадку не тільки забезпечують безперебійну торгівлю, але й у моменти змін попиту дають можливість зберегти правильне співвідношення між попитом та пропозицією за рахунок зміни своїх розмірів.

Наявність товарних запасів у суспільстві зв'язано також з раціональною організацією товароруу. Для народного господарства в цілому є більш економічним рух товарних мас великими транспортними одиницями, наприклад, цілими вагонами, контейнерами і маршрутами (вагонними складами). При цьому з'являється можливість більш ефективного використання різних видів транспорту. Для цього потрібно утворення визначених запасів.

Слід також зазначити, що доставка товарів до споживачів відбувається з інтервалами в часі. З огляду на, що потреби в товарах є постійними, а на постачання товарів у місця їхньої реалізації можуть впливати випадкові фактори, здатні її затримати, утворення товарних запасів виправдано.

Крім того, умови транспортування товарів спричиняють необхідність попереднього дострокового завезення в ряд районів країни товарів і утворення визначених товарних запасів у цих районах.

Утворення товарних запасів повинне відповідати нестаткам розвитку народного господарства. Якщо товарні запаси перевищують суспільно необхідний рівень, то в них відволікається більше чим потрібно оборотних коштів, що завдає істотної шкоди в справі розширеного відтворення, недолік запасів спричиняє негативні наслідки у виробництві, торгівлі і споживанні.

Раціональне утворення товарних запасів і їхнє регулювання -- найважливіша умова для забезпечення розширеного відтворення товарів, у тому числі безперебійного продажу товарів, усе більш повного задоволення попиту населення при мінімально можливих витратах виробництва і звертання.

Товарні запаси знаходяться в постійному русі і відновленні. Кінцевою стадією руху є споживання, причому на місце спожитих товарів виробництво поставляє нові. Товари в продовженні більшого і меншого часу утворять запас, поки їх не замінять нові екземпляри того ж роду. Тільки за допомогою такого утворення запасу забезпечується сталість і безперервність процесу звертання, а тому і процесу відтворення, що включає в себе і процес звертання.

Важливе значення в ринковій економіці мають питання, зв'язані з регулюванням товарних запасів в оптовому і роздрібному торговому підприємствах.

Основне призначення товарних запасів в оптовому підприємстві обслуговувати потреби в товарах своїх покупців, а в роздрібних торгових підприємствах необхідно забезпечувати стійка пропозиція товарів з урахуванням купівельного попиту. Причому пропозиція товарів повинна бути виражена у виді сформованого асортименту для даного типу торгового підприємства.

Отже, асортимент товарів як в оптовому підприємстві, так і в магазині визначеного типу є вихідним, відправним моментом для створення товарних запасів.

Відповідно до асортиментних переліків оптової бази, магазина повинні утворюватися і товарні запаси ідентичні по своїй структурі. Їх необхідно відновляти шляхом регульованого завезення товарів.

Товарні запаси в опте й у магазинах повинні служити реальною пропозицією товарів, що забезпечують їхній безперебійний продаж як оптовим покупцям, так і населенню.

У ході реалізації товарні запаси витрачаються і замість выбывающих повинні завозитися нові, розмірні по своїй структурі і кількості необхідному асортименту. У противному випадку порушується стійкість сформованого асортименту і створюються несприятливі умови, наслідком яких буде недоодержання прибутку підприємством, погіршення обслуговування оптових покупців і населення.

9.7 КЕРУВАННЯ ТОВАРНИМИ ЗАПАСАМИ НА СКЛАДАХ ОПТОВИХ ТОРГОВИХ ПІДПРИЄМСТВ И В МАГАЗИНАХ

Керування товарними запасами завжди має на меті їхню оптимізацію, тобто забезпечення торгової організації товарами в такому асортименті й у таких кількостях, що максимально відповідають попиту, що передбачається. Отже, і цієї найважливішої управлінської функції передує вивчення і прогнозування можливостей ринку. Керувати товарними запасами -- це значить планувати визначений обсяг і структуру запасів відповідно до поставленого перед торговою організацією цілями і контролювати, щоб товарні запаси постійно відповідали встановленим критеріям. Керування повинне бути систематичним. Іншими словами, повинний бути передбачений деякий організаційний механізм, що сам по собі забезпечував би підтримку потрібних товарних запасів. Утручання керівника повинне вимагатися лише тоді, коли цей механізм або не спрацьовує, а також у виняткових випадках, що не могли бути завчасно передбачені системою і програмою.

У практиці торгівлі величину товарних запасів, які необхідно мати, визначають декількома способами.

1. Як відношення товарного запасу на визначену дату до обсягу реалізації на ту ж дату за деякий попередній період.

Звичайно це відношення розраховують на початок місяця, але деякі організації воліють оперувати цим показником, розрахованим на кінець місяця.

2. Як число тижнів торгівлі, на яке вистачить даного запасу. Вихідними даними служить відома (чи намічена) товарооборотність. Наприклад, на майбутнє півріччя (27 торгових тижнів) планується триразова оборотність запасів. Звідси запас розраховують шляхом розподілу 27 на 3; отже, необхідно постійно мати запас, якого вистачить на 9 тижнів торгівлі. Тепер прогнозується обсяг реалізації на майбутні 9 тижнів, і звідси одержують потребные товарні запаси до початку періоду.

3. З урахуванням пропорційності коливань рівня запасів коливанням обсягу реалізації. Це так називаний метод пропорційного відхилення. Розрахунок виробляється по наступній формулі:

Запас на початок місяця = середній запас * 0,5 (1 + реалізація за місяць/середньомісячний обсяг реалізації)

В основу цього підходу покладений принцип, по якому відхилення фактичного запасу від середнього завжди повинні бути вдвічі меншими (складати 50%), чим відхилення обсягу реалізації від середньомісячного. Наприклад, якщо обсяг реалізації в лютому на 50% більше, ніж середньомісячний за чи рік за який-небудь інший період, службовець базою для планування, те Товарні запаси, що маються на 1 лютого, повинні бути на 25% більшими, ніж середні запаси на початок місяця.

4. По базовому (мінімальному) товарному запасу (Basic Stock Method). Цей спосіб застосуємо для підприємств, де оборотність товарних запасів складає 6 разів у чи рік менш. Товарні запаси, які необхідно мати на початок місяця, визначають шляхом додавання базового товарного запасу і намічуваного обсягу реалізації на місяць. У формульному вираженні

Запас на початок місяця = обсягу реалізації, намічуваному на цей місяць, + (середня величина товарних запасів -- середньомісячний обсяг реалізації).

Жоден з цих методів не є бездоганним, усі вони розроблені «навпомацки», на основі тривалого досвіду і тому є чисто емпіричними. Не можна видати й апріорну рекомендацію: який з них застосовувати, який дасть найкращі результати. Це залежить від безлічі конкретних факторів. Торгової організації варто оцінити (можливо, і випробувати) різні методи і вибрати той, котрий більше всего підходить саме для неї. Найкращим, природно, варто вважати такий метод, при якому споживачі будуть задоволені роботою підприємства; не виявиться випадків відсутності товарів, запитуваних покупцями; рівень товарних запасів оптимальна; товарооборотність прийнятна.

Облік товарних запасів повинний бути налагоджений і у фізичному вираженні -- у штуках, одиницях, масах, упакуваннях. Необхідно також уміти керувати цими «фізичними» запасами. Адже споживач купує упакування, штука, маси й обсяги;

запас повинний бути так збалансований, щоб споживач міг придбати потрібні йому товари в зручному виді (розфасовці, упакуванню й ін.). Облік фізичного товароруу, збір інформації про продаж конкретних найменувань товарів значно складніше, ніж одержання даних у вартісних показниках. Тим часом керівникам торгівлі просто необхідно знати, які фасони, розміри, розцвічення користаються попитом, а які не йдуть. У дрібних магазинах збір подібних даних не представляє праці, але на великих роздрібних підприємствах і оптових базах з їхній надзвичайно різноманітним асортиментом і величезними товарними масами необхідно передбачати спеціальні -- іноді дуже складні -- системи збору такої інформації.

У всякому разі неодмінною передумовою керування товарними запасами є облік реалізації по можливо більш дробових товарних групах. Основним технічним засобом рішення цієї задачі є застосування, наприклад, у вузлах розрахунку магазинів таких контрольно-касових машин, що можуть акумулювати і видавати розчленовані підсумки (у багатьох великих магазинах касові апарати з'єднані з тієї чи інший ЕОМ, утворити внутрімагазинну АСУ, у число функцій якої входить і керування Товарними запасами). Сучасні контрольно-касові машини здатні видавати дуже деталізовану інформацію. Скажемо, реалізацію чоловічих сорочок можна реєструвати (а потім її можна узагальнювати й аналізувати) роздільно по таких категоріях:

вид тканини (3 ознаки), ціна (4 ознаки Діапазону цін), фасон (3 ознаки), колір і ін. Кожна ознака вводиться натисканням відповідного клавіша касового апарата. Магазини, де асортимент дуже широкий, часто таким способом реєструють реалізацію особливо що швидко обертаються і важливих для них товарів. Деталізований облік продажу іншого асортименту здійснюється за допомогою відривних перфорованих і інших спеціалізованих товарних ярликів. Аналогічні системи керування передбачаються і для оптових баз.

Щоб керувати товарними запасами, необхідно в будь-який момент часу точно знати величину поточних товарних запасів у вартісному вираженні. На підприємствах, що торгують легковими автомобілями, меблями, побутовими електроприладами тривалого користування й інших дорогих товарів, досить точні дані про поточні товарні запаси керівники можуть одержати з книг і документів бухгалтерського обліку. Але універсальні магазини, роздрібні й оптові підприємства з переважно продовольчим асортиментом, галантерейні магазини не в змозі вести настільки оперативний і докладний облік -- їхній надзвичайно широкий і різноманітний асортимент зробив би великі бухгалтерські операції невиправдано трудомісткими і дорогими. Тому вони змушені час від часу робити інвентаризацію товарних запасів, тобто фактично перераховувати, переважувати, перемерять усі наявні запаси товарів. Ця процедура дуже дорога і потребуюча багато часу; у результаті інвентаризацію проводять порівняно рідко, а поточні товарні запаси визначають виходячи з даних останньої інвентаризації і даних бухгалтерського обліку за наступний період. За результатами інвентаризації неважко визначити орієнтований обсяг реалізації за період між двома інвентаризаціями: