Комерційні процеси

-- вивчення і прогнозування купівельного попиту;

-- виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

-- організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і висновок договорів постачання, представлення замовлень і заявок постачальникам;

-- організація і технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах, в імпортерів і інших постачальників;

-- організація обліку і контролю за оптовими закупівлями. Комерційна робота з оптових закупівель товарів у ринкових умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери торгових підприємств одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, що споживачі готові заплатити, про тім, у яких регіонах попит на дані вироби (тобто місткість ринку) найбільш високий, де чи збут закупівля Продукції може принести найбільший прибуток.

Вивчення і прогнозування купівельного попиту є необхідною маркетинговою умовою для проведення успішної комерційної роботи з закупівель товарів. Маркетингова наука виробила цілий арсенал засобів і способів вивчення і прогнозування купівельного попиту, які необхідно використовувати при організації оптових закупівель товарів. Тому оптові закупівлі варто починати з вивчення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів і інших факторів, що формують попит. Оптові бази, будучи торговими підприємствами й обслуговуючи визначений територіально-економічний район, вивчають в основному обсяг купівельного попиту на ті чи інші види (групи) товарів і в окремих випадках асортиментну структуру попиту. Для цього на оптових підприємствах використовуються різні методи вивчення і прогнозування попиту. До цих методів варто віднести оперативний облік продажу товарів і руху товарних запасів за минулий період, вивчення й узагальнення заявок і замовлень роздрібних торгових підприємств на потребу і постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення асортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями товарів і ін.

Для проведення роботи з вивчення і прогнозування попиту на великому і середнім торговому підприємствах створюються маркетингові служби (відділи), однієї з основних функцій яких є вивчення як загального обсягу попиту (ємності ринку), так і внутрігрупової структури попиту на закуповувані товари.

5.2 ВИВЧЕННЯ І ПОШУК КОМЕРЦІЙНИХ ПАРТНЕРІВ ПО ЗАКУПІВЛІ ТОВАРІВ

Для успішного виконання комерційних операцій по закупівлях товарів оптові бази повинні систематично займатися виявленням і вивченням джерел закупівлі і постачальників товарів. Комерційні працівники повинні добре знати свій економічний район і його природні багатства, промисловість, сільське господарство, виробничі можливості і

асортимент вироблюваних виробів на промислових підприємствах.

Важлива роль у комерційній роботі приділяється вишукуванню додаткових ресурсів з місцевої сировини, продукції кооперативної промисловості, підсобних, фермерських господарств, продукції індивідуальної трудової діяльності. Комерційний апарат оптових баз повинний виявляти можливості розвитку нових видів виробництва і відновлення старих забутих промислів, особливо художніх, вести облік і повсякденно вивчати конкретних постачальників, виявляти і реєструвати виробників товарів, ще не зв'язаних договірними відносинами з базою, готувати пропозиції з питань збільшення вироблення потрібних товарів, розширення асортименту, поліпшення якості.

Комерційні працівники повинні відвідувати виробничі підприємства (постачальників-виготовлювачів) з метою ознайомлення з виробничими можливостями підприємства, обсягом і якістю продукції, що випускається, а також брати участь у нарадах із працівниками промисловості, виставках-переглядах нових зразків виробів, оптових ярмарках.

Комерційним працівникам необхідно постійно стежити за рекламними оголошеннями в газетах і журналах, спеціальній пресі, за біржовими зведеннями, проспектами, каталогами. Формування товарних ресурсів є предметом постійної роботи торгового апарата оптових баз. У ринкових умовах форми і методи цієї роботи перетерпіли істотні зміни. Головні зміни полягають у тім, що на зміну методам централізованого розподілу товарних ресурсів прийшла ринкова практика вільної купівлі-продажу товарів за цінами, попиту та пропозиції. Тому комерційна ініціатива торгових працівників по залученню в товарообіг максимальних товарних ресурсів з метою одержання необхідного прибутку повинна сполучатися з турботою про кінцевих покупців, обліком їхньої платоспроможності, з недопущенням невиправданого росту цін, наданням населенню можливості придбати товари за доступними цінами.

До джерел надходження товарів відносять галузі народного господарства, що виробляють різні товари народного споживання (сільське господарство, підприємства АПК, підприємства легкої, харчовий, мясомолочной продукції, рибного господарства, УПК, важкої промисловості й ін.). До постачальників товарів відносять конкретні підприємства різних джерел надходження, тобто тих чи інших галузей народного господарства, різних сфер виробничо-економічної діяльності, що виробляють товари і послуги.

З огляду на велике різноманіття постачальників товарів їх можна класифікувати на різні групи по різних ознаках (функціональним, територіальним, формам власності, відомчої приналежності й ін.).

В узагальненому виді всіх постачальників товарів можна підрозділити на двох категорій: постачальників-виготовлювачів і постачальників-посередників, що закуповують продукцію в її виробників і реалізуючих її оптовим покупцям (роздрібним торговим підприємствам, агентам, брокерам, роздрібним продавцям і т.д.).

Постачальниками-посередниками можуть бути оптові підприємства загальнонаціонального (федерального), регіонального рівня різного товарного асортименту (спеціалізації), що складають основу системи оптової структури на споживчому ринку, оптові посередники (дистрибьюторы, підприємства-брокери, підприємства-агенти, дилери), а також організатори оптового обороту (оптові ярмарки, аукціони, товарні біржі, оптові і дрібнооптові ринки, магазини-склади і т.п.).

Оптові посередники в умовах ринкової економіки здобувають самостійне значення в сфері закупівельної (оптової) діяльності.

Дистрибьютор -- фірма, що здійснює збут на основі оптових закупівель у великих промислових фірм-виробників готової продукції. Це відносно велика фірма, що розташовує власними складами і встановлює тривалі контрактні відносини з промисловцями.

Брокерська фірма -- підприємство, що робить посередницькі послуги державним і комерційним структурам, спільним підприємствам, російським і закордонним громадянам у придбанні, продажі й обміні товарів. Брокер (фізична особа) -- торговий посередник при висновку угод між покупцями і продавцями на товарній біржі. Діє з доручення і за рахунок клієнтів, одержуючи від них винагорода.

Дилер -- юридична чи фізична особа, що здійснює біржове чи торгове посередництво за свій рахунок і від свого імені. Доходи дилера утворяться за рахунок різниці між покупною і продажною ціною товару, валют і цінних паперів.

Важливим посередницьким елементом у закупівельній діяльності є організатори оптового товарообігу -- товарні біржі, оптові ярмарки, аукціони, оптові ринки й інші підприємства. Основною задачею цих структур є створення умов для організації закупівельної і реалізаційної діяльності клієнтів. Однак вони не є самостійними суб'єктами оптової торгової діяльності.

Організація торгової діяльності товарних бірж, аукціонів розглядається в спеціальних главах підручника.

По територіальній ознаці постачальники товарів бувають місцевими (внутріобласними), внеобластными, республіканськими і внереспубликанскими. Оптові підприємства частіше закуповують товари у внеобластных і внереспубликанских постачальників, з огляду на, що не у всіх областях і республіках розвите виробництво багатьох товарів і їх приходиться завозити. Місцеві постачальники найчастіше поставляють товари безпосередньо роздрібним торговим підприємствам, минаючи оптові бази.

Постачальники також розрізняються по їхній приналежності до тієї чи іншої господарської системи. Постачальники, що відносяться до тієї ж системи, у которую входять оптові покупці, називаються внутрісистемними, інші -- внесистемными.

За формою власності постачальники можуть бути приватними, державними, муніципальними, кооперативними й іншими формами власності.

Вивчаючи джерела закупівель товарів, комерційні працівники складають на кожного постачальника спеціальні картки, причому їхній доцільно групувати по місцевих, міжобласних і міжреспубліканських постачальниках. У картках указуються дані про виробничу потужність підприємства, про кількість і асортимент продукції, що випускається, про можливість виробництва інших товарів, умовах постачання товарів і інші зведення, що цікавлять оптові бази.

З постачальниками товарів повинні бути налагоджені раціональні господарські зв'язки, переважно прямі і довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари безпосередньо в постачальників-виготовлювачів на стабільній довгостроковій основі.

5.3 ЗАКУПІВЛЯ ТОВАРІВ НА ОПТОВИХ ЯРМАРКАХ І ОПТОВИХ РИНКАХ

Прогресивною формою оптових закупівель товарів є висновок договорів на постачання товарів на оптових ярмарках.

Оптові ярмарки. Продаж-закупівля товарів на оптових ярмарках -- одна з найстарших форм оптової торгівлі. Оптові ярмарки проводилися ще в дореволюційний період, коли широкою популярністю користалися Нижегородський, Київський, Харківський і інший ярмарки. У період централізованої, адміністративної економіки оптові ярмарки одержали поширення в середині 60-х років. Вони мали в цей час позитивне, прогресивне значення, тому що дозволяли покупцям більш вільно закуповувати товари по представлених зразках, швидше оформити угоди договорами, підсилити вплив на промисловість, відродити дух конкуренції між виробниками однакових товарів. Надалі оптові ярмарки здобували усе більш адміністративно-директивний характер -- їх організовували державні органи керування, порядок їхнього проведення строго регламентувався, переважав продаж і закупівля товарів, що розподіляються централізовано, по твердих роздрібних цінах, відповідно до плану прикріплення покупців до постачальників.

В умовах переходу до ринкових відносин оптові ярмарки в їхньому адміністративно-директивному виді утратили своє значення, тому що вони не забезпечували вільних ринкових відносин і комерційної ініціативи виробників товарів і споживачів. У цей період комерційним цілям у більшому ступені стали відповідати нові торгово-посередницькі структури -- постійно діючі товарні біржі. Однак і в ринковій економіці оптові ярмарки, як епізодично проведені оптові торги на вільній ринковій основі, зберігають своє значення і роль їхній зростає. Мають перспективу розвитку в ринковій економіці оптові ярмарки міжнародного чи загальнодержавного масштабу, а також оптові ярмарки регіонального (місцевого) значення. В оптових ярмарках міжнародного чи загальнодержавного значення беруть участь міжнародні компанії (фірми) -- постачальники товарів із ближнього і далекого зарубіжжя. Організують їхнє проведення державні органи керування, а також великі комерційні структури. На оптових ярмарках місцевого масштабу на відміну від постійно діючих товарних бірж по торгівлі однорідними стандартизируемыми товарами відбуваються угоди по купівлі-продажу товарів складного асортименту, вироблюваних місцевими виробничими підприємствами. На таких оптових ярмарках покупці роблять закупівлі товарів на основі індивідуального підбора, порівняння, вибору з асортименту продукції різних виробників за вільними цінами. На оптових ярмарках підсилюється вплив торгових організацій на виробництво товарів у відношенні асортименту і якості товарів, прискорюється процес висновку договорів, тому що постачальники і покупці знаходяться в безпосередньому контакті. Керує роботою оптового ярмарку ярмарковий комітет, що може створювати робочі органи ярмарку (дирекцію, арбітраж, групу по обліку договорів і ін.).

Оптові продовольчі ринки -- місце купівлі-продажу конкурентноспособного сільськогосподарської сировини і продовольства оптовими і роздрібними торговими підприємствами і приватними особами.

У ряді розвитих ринкових країн (Франція, Японія й ін.) важливу роль грають оптові ринки, що займають серединне положення між оптовим ярмарком і товарно-сировинною біржею. Однак на відміну від двох останніх оптовий продовольчий ринок розташовує власним складським господарством. У Російській Федерації розроблена Федеральна програма розвитку оптових продовольчих ринків на період до 2000 р. У залежності від типу, обсягу діяльності, площі проектованих ринків коливаються від 2 до 5 га.

Різновидом оптового ринку є дрібнооптові магазини-склади, орієнтовані переважно на дрібних покупців -- роздрібних торговців, власників наметів, ларьків, невеликих магазинчиков. Дрібнооптові магазини-склади одержали за рубежем (США, Франція, Німеччина, Італія) широке поширення і називаються «кэш энд керри» -- у перекладі «плати і відвозь». Вони з'явилися вперше в 30-і роки, і мережа їх розвивається дотепер.

Технологія оптового продажу на оптових ринках і дрібнооптових магазинах-складах розглядається в наступних главах підручника.

5.4 КОНТРОЛЬ І ОБЛІК НАДХОДЖЕННЯ ТОВАРІВ ВІД ПОСТАЧАЛЬНИКІВ

Організація обліку і контролю за оптовими закупівлями -- важлива частина комерційної роботи. Метою оперативного обліку і контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного спостереження за ходом виконання постачальниками договорів постачання для забезпечення своєчасного і безперебійного надходження товарів у погодженому асортименті, належної якості і кількості. Облік виконання договорів постачання може здійснюватися в спеціальних чи картках журналах, де фіксуються зведення про фактичне відвантаження і надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Усе це необхідно для своєчасного пред'явлення постачальниками претензій. Карткова чи журнальна форма обліку виконання договорів дуже трудомістка, здійснюється, як правило, вручну і не дозволяє мати повсякденних даних про хід надходження товарів по розгорнутому асортименті.

Тому актуальною задачею комерційної роботи є механізація й автоматизація обліку постачань за допомогою ЕОМ і іншої сучасної комп'ютерної техніки. Робочі місця комерційних працівників варто оснащувати персональними комп'ютерами (ПЭВМ), створюючи так називані автоматизовані робітники місця (АРМ), що забезпечують безупинний щоденний контроль за ходом постачань товарів по кожній позиції асортименту і кожному постачальнику, усунення ручної праці комерційних працівників по обліку і контролю постачань. Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробка комерційним апаратом оперативних планів закупівель, що передбачають суми товарів, що підлягають закупівлі, терміни висновку договорів, а також узгодження й уточнення специфікацій і відвантаження товарів, відповідальних облич за проведення закупівель.

6. КОМЕРЦІЙНА РОБОТА З ОПТОВОГО І РОЗДРІБНОГО ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

6.1 СУТНІСТЬ, РОЛЬ І ЗМІСТ КОМЕРЦІЙНОЇ РОБОТИ З ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

Організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної і меркетинговой діяльності торгового підприємства.

Безпосередньо оптовому і роздрібному продажу товарів передує маркетинговий етап роботи, зв'язаний з перебуванням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення «ніші» ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі.

Маркетинговий підхід до збуту товарів припускає розробку чотирьох розділів цього процесу: самого товару, його ціни, методів його поширення і методів стимулювання.

У розділ «Товари» входить розроблений фірмою товарний асортимент і набір послуг, що пропонуються цільовому ринку. Важлива роль у цьому розділі маркетингу приділяється товарному знаку (фабрична, торгова марка), зареєстрованому у встановленому порядку, товарному упакуванні, маркіруванні.

Методи стимулювання включають діяльність фірми по поширенню зведень про достоїнства свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливіший засіб для реалізації цих задач -- реклама.

Комерційну роботу з продажу товарів можна розділити на два етапи:

-- комерційна робота з оптового продажу товарів;

-- комерційна робота з роздрібного продажу товарів. Комерційна діяльність із продажу товарів на цих етапах повинна здійснюватися на основі використання принципів і методів маркетингу.

Оптовий продаж товарів виробляється оптовими підприємствами (базами, торговими складами), оптовими посередниками, а також організаторами оптового товарообігу. Коротка характеристика цих оптових ланок була дана в попередній главі підручника.

Оптова реалізація товарів має ведуче значення для діяльності оптових ланок, тому що забезпечує одержання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення попиту роздрібних підприємств і торговців у товарах, а отже, потреб населення в товарах і послугах.

Для здійснення продажу товарів, як однієї з комерційних функцій, оптові підприємства повинні розробити орієнтири (показники) по реалізації товарів у тісному ув'язуванні з прогнозом роздрібного товарообігу. Основою розробки таких орієнтирів по реалізації товарів повинні стати маркетингові дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення частки оптового підприємства на ринку. Як інформаційну базу необхідно використовувати систему маркетингової інформації, для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовувати сучасну обчислювальну техніку, що забезпечить багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених планованими маркетинговими заходами.

В даний час, коли скасована система прикріплення покупців до постачальників, здійснюється вільних купівля-продаж товарів і створені умови для самостійного вибору магазинами постачальників товарів, зростає значимість комерційної діяльності по встановленню оптимальних господарських зв'язків з роздрібними підприємствами.

Оптові підприємствам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу усіх. Так, можна вибрати цільову групу магазинів по ознаках їхніх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні підприємства), їх видам (наприклад, тільки магазини одягу), гостроти їхньої зацікавленості в послузі (наприклад, магазини, що бідують у комерційному кредиті) і на підставі інших критеріїв.

У рамках: цільової групи оптове підприємство може виділити найбільш оптимальних (вигідних) для себе роздрібних підприємств, розробити для них комерційні пропозиції по наданню оптових послуг і установити тривалі господарські зв'язки.

Серед маркетингових рішень оптових баз -- важливим є рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. Бажаним є пропозиція різноманітного асортименту товарів і підтримка достатніх запасів для негайного постачання. Однак в умовах ринку оптові бази на підставі маркетингових досліджень повинні визначити, яким кількістю асортиментних груп товарів займатися і відібрати найбільш вигідні, для себе товарні групи.

У рамках маркетингу оптові бази повинні розробити програму стимулювання збуту, розглядаючи при цьому збут як колективні зусилля по забезпеченню продажу товарів оптовим покупцям, зміцненню відносин з ними і задоволенню їхніх потреб у послугах.

Вирішивши удатися до стимулювання збуту, оптові підприємства повинні визначити його задачі, відібрати необхідні засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробування і перетворення в життя, забезпечити контроль за її ходом і провести оцінку досягнутих результатів.

Задачі стимулювання збуту випливають із задач маркетингу товару. Зокрема, серед задач стимулювання роздрібних споживачів можуть бути такі, як заохочення магазинів на включення нового товару у свій асортимент, підтримку більш високого рівня запасів товару і зв'язаних з ним виробів, формування в магазинів прихильності до марки і проникнення зі своїм товаром у нові роздрібні підприємства.

Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. При цьому розроблювач плану маркетингу враховує і тип ринку і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту й існуючу кон'юнктуру і рентабельність кожного з використовуваних засобів. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести:

пропозиція товару магазинам чи безкоштовно на пробу; угоди з невеликою знижкою з ціни; експозиції і демонстрації товару в магазинах; професійні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для спонукання працівників бази до ефективної комерційної діяльності.

Немаловажним маркетинговим рішенням оптових баз є розробка нових методів і прийомів діяльності по грузообработке і проходженню замовлень, що надійшли від оптових покупців (магазинів). Одним з таких напрямків є використання для прийому замовлень персональних комп'ютерів і телефаксів. Комп'ютери викликали до життя новий тип складу -- «безпаперовий склад», де керування операціями й облік автоматизовані і відпала потреба у великій складській документації.

--таким образом, оптовий продаж товарів є однієї з основних комерційних функцій оптових підприємств. Усі

інші стосовно неї мають підлегле значення і як би обслуговують її.

Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи з оптового продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:

-- установлення господарських зв'язків з покупцями товарів;

-- організація і технологія оптового продажу товарів;

-- надання послуг роздрібній торгівлі;

-- організація обліку і виконання договорів з покупцями;

-- рекламно-інформаційна діяльність.

6.2 ОРГАНІЗАЦІЯ І ТЕХНОЛОГІЯ ОПТОВОГО ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

Організація господарських зв'язків. Найкращою формою організації господарських відносин оптових підприємств із торговими підприємствами, що обслуговуються, із продажу товарів є договори закупівлі-продажу товарів. Договірні відносини є оптимальними формами зв'язку при стабільних взаєминах оптових баз зі своїми клієнтами.

Ринкові відносини привели до корінних змін договірних відносин між постачальниками і покупцями товарів. Оптові бази і покупці товарів перетворилися в самостійних, рівноправних партнерів, що керуються в господарських взаєминах винятково своїми інтересами і фінансовою вигодою. Покупці товарів мають право вільного вибору постачальників і самі визначають форми господарських зв'язків з ними.

Договори купівлі-продажу полягають при стабільних господарських взаєминах сторін і досить великих регулярних обсягах постачань.

У договорі купівлі-продажу варто передбачати кількість, асортимент і терміни постачання товарів, порядок постачання, якість і комплектність товарів, майнова відповідальність сторін.

Зокрема, у договорах важливо передбачити порядок представлення заявок на поточний завезення товарів, відповідальність оптових підприємств за кожен випадок невиконання заявки на доставку в магазини товарів, передбачених асортиментним переліком, а також відповідальність роздрібних торгових підприємств за кожен випадок чи непредставлення несвоєчасного представлення заявки на доставку (завезення) у магазини товарів. У договорі варто передбачити можливість централізованої доставки товарів у підсортованому виді безпосередньо в роздрібні торгові підприємства, порядок особистої отборки товарів у постачальника, порядок розрахунків, ціни, порядок

Надання оптових торгових послуг і їхня вартість і інші умови.

Так само, як і при оптових закупівлях товарів, важливо організувати регулярний облік оптового продажу товарів за допомогою ЕОМ і сучасної комп'ютерної техніки, що забезпечують безупинний постійний облік продажу товарів в асортиментному розрізі по кожнім постачальнику (покупцю).

Форми і методи оптового продажу товарів. Оптовий продаж товарів на відміну від роздрібної являє собою продаж товарів оптовим покупцям (підприємствам). Результат такого продажу виражається визначеною сумою оптового товарообігу, одного з основних показників діяльності бази. Оптовий продаж товарів може здійснюватися в двох формах -- транзитом, коли оптова база продає товари без завезення їх на свої склади, і продажем товарів зі своїх складів. Результатом цих форм продажі буде оптовий транзитний оборот і відповідно оптовий складський товарообіг. В оптовому товарообігу торгових баз переважний питома вага приходиться на оптово-складський товарообіг. Транзитний оборот оптових баз, у свою чергу, підрозділяється на оборот за участю в розрахунках (оплачений чи з вкладенням базою власних засобів) і без участі в розрахунках (неоплачений, организуемый). При транзиті за участю в розрахунках база оплачує постачальнику вартість відвантаженого товару, що потім одержує зі своїх покупців. Трудомісткість транзитного обороту значно нижче складського, тому при відносно високих розмірах транзитних націнок (накидок) він вигідний для оптових баз. Оптовим покупцям випливає в договорах з базами передбачати можливість транзитних постачань товарів і розміри транзитних націнок (накидок).

При оптовому складському обороті застосовуються наступні методи оптового продажу товарів зі складів: по особистої отборке товарів покупцями; по письмових, телефонних, телеграфних, телетайпних, телефаксних заявках (замовленням);через роз'їзних товарознавців (комівояжерів) і пересувні кімнати товарних зразків; через автосклады; поштовими посилками.

Продаж товарів з особистої отборкой практикується, як правило, по виробах складного асортименту (тканини, швейні вироби, трикотаж, галантерея й ін.), коли вибір фасонів, малюнків, розцвічень вимагає участі (ознайомлення) представника чи кооперативу магазина.

Для створення зручностей покупцям у доборі товарів оптові бази споживчої кооперації організують оптовий продаж товарів через зали товарних чи зразків торгово-комерційні павільйони.

Зал товарних зразків -- це комерційний центр сучасної бази. У ньому зосереджена основна робота, зв'язана з організацією продажу товарів: ознайомлення покупців зі зразками товарів, що маються на складах, а також з новими товарами, оформлення відповідної документації на продаж в оперативний облік товарів. Тут виділені робочі місця товарознавців з необхідним організаційно-технологічним оснащенням.

У залах товарних зразків розміщаються також робочі місця товарознавців реализаторов і фактуристов, що у залежності від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи і групи. Товаровед-реализатор разом із представником покупця на основі ознайомлення з товарними зразками і добору покупцем товарів оформляє в трьох екземплярах замовлення (отборочный лист) на отборку товарів на складі, що вони обоє і підписують. Один екземпляр замовлення передається покупцю для контролю, іншої -- для виписки рахунка-фактури, третій -- на склад для індивідуальної отборки і підготовки товарів до відпустки. Продаж товарів по письмових, телеграфних і телефонних заявках без попередньої особов отборки здійснюється по товарах простого чи асортименту добре відомим товарам складного асортименту.

До прогресивних форм оптового продажу відноситься торгівля через пересувні кімнати товарних зразків і роз'їзних товарознавців, а також через автосклады. Пересувні кімнати товарних зразків обладнаються в кузовах автомашин, оснащуються висувними шухлядами, вітринами зі зразками різних товарів, а також списками, альбомами і каталогами, на основі яких роз'їзний товарознавець оформляє в магазинах заявки (замовлення) на доставку товарів.

На відміну від пересувних кімнат товарних зразків автосклады завантажуються на базі товарами і, виїжджаючи за графіком, відпускають товари магазинам. За допомогою автоскладов можна налагодити ефективне постачання дрібних і віддалених магазинів з одним продавцем, не закриваючи їх на час виїзду продавця за товаром.

Окремі оптові бази організують через поштові відділення зв'язку відправлення чи населенню магазинам посилок з різними непродовольчими товарами. Ця форма торгівлі здійснюється по спеціальних каталогах, у яких дається характеристика (опис) товарів, що відправляються посилками,, а також умови їхньої оплати і порядок замовлення. Відправлення посилок з товарами безпосередньо населенню називаються індивідуальною чи роздрібною посилковою торгівлею, магазинам -- дрібнооптовою посилковою торгівлею. Індивідуальна посилкова торгівля має великі перспективи для свого розвитку, особливо для обслуговування жителів малих сіл і віддалених населених пунктів, де отсутствует стаціонарна роздрібна торгова мережа.

Оптові бази можуть застосовувати й інші форми і методи оптового продажу. В умовах ринкових відносин окремі оптові підприємства організують і роздрібний продаж товарів населенню через власні магазини (намету) чи використовуючи автомагазини. У цих випадках оптові бази фактично трансформуються в оптово-роздрібні підприємства (фірми) чи в торгові доми.

Оптові торгові послуги. Оптовий продаж товарів на оптових базах у ринкових умовах не може розглядатися як головний показник її діяльності. Ефективність оптової торгівлі характеризується також кількістю і якістю послуг, що робляться оптовим підприємством своїм клієнтам -- покупцям і постачальникам товарів. Склад і види оптових торгових послуг можуть бути найрізноманітнішими, але по їх функціональному призначенню можна виділити наступні основні комплекси послуг:

Технологічні -- по збереженню, подсортировке, фасовке, упакуванню, маркіруванню, транспортно-экспедидионные й ін.

Комерційні -- допомога в рекламуванні товарів, інформаційні, комісійні, посередницькі по пошуку постачальників товарів і оптових покупців і т.п.;

Організаційно-консультативні -- консультації з питань асортименту і якості товарів, експлуатації виробів, організації роздрібного продажу, вивчення попиту, маркетингу і ін.

Послуги, надані оптовою базою своїм клієнтам, як правило, повинні бути платними. Конкретні розміри оплати послуг варто встановлювати в, що укладаються між оптовим підприємством і клієнтами договорах.

Продаж товарів на оптових ринках. На оптовому ринку передбачається павильонно-секционная організація торгового процесу. Місцем проведення оптових торгів є торговий зал оптового ринку. Кількість і розташування товарних секцій у торговому залі оптового ринку визначаються адміністрацією ринку. Товарні секції розділяються між собою рознімними чи стаціонарними перегородками. Кожна товарна секція надається, як правило, одному оптовому торговцю.

Крім товарної чи секції торгового місця, оптовий ринок повинний надавати приміщення для збереження товару, обладнані відповідно до вимог збереження окремих видів товарів.

Загальні принципи взаємин між продавцем і покупцем на оптовому ринку регулюються цивільним законодавством, що ґрунтується на визнанні рівності учасників господарських відносин, недоторканності їхньої власності, волі договору, неприпустимості втручання адміністрації ринку в їхню комерційну діяльність.

До учасників торгів на оптовому ринку відносяться:

-- власники товарів (виробники, оптові підприємства, посередники) чи їхні повноважні представники, що мають право ведення торгових операцій на ринку (продавці);

-- роздрібні торгові й інші підприємницькі структури, що мають доступ на оптовий ринок як покупців;

-- персонал оптового ринку, що участвуют в оформленні торгових угод безпосередньо в товарних секціях.

Адміністрація оптового ринку забезпечує дотримання встановленого порядку ведення оптових торгів і ідентифікацію їхніх учасників.

Персонал оптового ринку, що обслуговує торговий процес, не має права здійснювати угоди, а також чи прямо побічно втручатися в процес ведення торгів.

По формах участі оптовий ринок повинний надавати можливість ведення оптових торгів на основі:

довгострокової оренди продавцем місця в торговому залі;

короткострокової оренди необхідних торгових площ;

разової участі в оптових торгах з подневной оплатою вартості торгового чи місця спеціального ринкового мита, диференційованої по видах товару і сплали з обороту.

Орендарями торгових місць на оптовому ринку не обов'язково повинні бути власники (власники) товарів. Передбачається можливість оренди торгових місць агентами власників, комісіонерами, іншими посередниками,

Вибір форми торгів на оптовому ринку визначається власником товару, якщо інше не передбачено законом.

Оптові торги проводяться, як правило, на основі приватних угод продавця і покупця. В окремих випадках оптові торги можуть бути проведені на основі чи аукціону конкурсу.

Право продажу оптових партій товарів номенклатури оптового ринку надається зареєстрованим на ньому оптовим продавцям за умови пред'явлення ліцензії на ведення торгової діяльності, у випадку її ліцензування і документів, що підтверджують якість реалізованих товарів і стан здоров'я оптових продавців по встановленим для торгівлі медичним показанням.

Оптовий торговець має право жадати від адміністрації оптового ринку:

-- забезпечення санітарних правил і техніки пожежної безпеки;

-- компенсації вартості товару, втраченого в зв'язку з невиконанням нею своїх обов'язків по забезпеченню торгового процесу;

-- заміни ваг і весоизмерительных приладів, інвентарю й інструментів, що не відповідають технічним вимогам і санітарним нормам;

-- своєчасного вивозу сміття, тари і пакувальних матеріалів з торгового залу.

Оптовий торговець зобов'язаний:

дотримувати правила торгівлі і внутрішній розпорядок на оптовому продовольчому ринку;

дотримувати санітарні, протипожежні вимоги;

по закінченні торгів звільнити торгове місце, здати орендоване устаткування, інвентар і інструменти.

Керівник оптового ринку несе відповідальність за загальний санітарний стан підприємства, дотримання в ньому санітарного режиму, а також санітарний стан прилягаючої території.

Винні в порушенні вимоги санітарних правил залучаються до дисциплінарної, адміністративної чи кримінальної відповідальності.

Контроль за дотриманням санітарних правил на оптовому ринку здійснюють органи й установи санитарно-эпидемологической служби.

Загальний контроль за дотриманням Правил торгівлі на оптовому продовольчому ринку здійснюється адміністрацією оптового ринку.

У межах своєї компетенції контроль за дотриманням оптовими ринками правил торгівлі продовольчими товарами здійснюють Державна інспекція по торгівлі, якості товарів і захисту прав споживачів (госторгинспекция), Комітет Російської Федерації по торгівлі, Комітет Російської Федерації, по стандартизації, метрології і сертифікації, Державний комітет санітарно-епідеміологічного нагляду Російської Федерації, їхні регіональні структури, а також територіальні органи державного регулювання торгівлі і споживчого ринку в складі регіональних адміністрацій.

За порушення Правил чи торгівлі невиконання своїх обов'язків адміністрація оптового ринку несе відповідальність, передбачену контрактом, договором між адміністрацією оптового ринку і користувачем його послуг.

За розголошення адміністрацією оптового ринку інформації, що є комерційною таємницею, винна сторона несе відповідальність, передбачену договором.

За відмовлення від реєстрації обсягів продажів на оптовому ринку винна сторона виплачує адміністрації неустойку в розмірах, обумовлених договором сторін. На оптовому ринку продавцю забороняється поширювати помилкову інформацію, що може привести до штучної зміни кон'юнктури ринку реалізованих товарів. У цих випадках продавець може бути позбавлений права участі в оптових торгах.

За несплату накладених санкцій у 15-денний термін із дня виникнення права вимоги винна сторона може бути позбавлена права торгівлі на оптовому ринку до пред'явлення документа, що підтверджує перерахування грошей у погашення пред'явлених санкцій.

Усі відносини підприємницьких структур, що працюють на оптовому ринку, з його адміністрацією будуються на договірній основі.

Взаємини оптових продавців з адміністрацією оптового ринку регулюються договором оренди.

Відносини спеціалізованих структур, що обслуговують господарську діяльність оптового ринку (інженерна інфраструктура, збирання сміття, визначення якості товарів і ін.), з адміністрацією регулюються договорами підряду.

Абсолютні розміри стягнутих на оптовому ринку тарифів, зборів і інших платежів визначаються адміністрацією оптового ринку й обмовляються сторонами в договорах, що укладаються.

Продаж товарів на дрібнооптовому магазині-складі типу «кэш энд керри».

Як відзначалося в попередній главі, у закордонній практиці одержали широке поширення дрібнооптові магазини-склади типу «кэш энд керри», що в буквальному перекладі означає «плати і відвозь». Ці оптові підприємства з'явилися за рубежем у 30-і роки і зараз успішно функціонують у США, Франції, Німеччини, Італії й в інших країнах. Дрібнооптові магазини-склади орієнтовані на дрібних споживачів:

власників ларьків, наметів, лотків, невеликих крамниць і інших роздрібних продавців, що закуповують товари невеликими партіями. Технологія продажу товарів у цих підприємствах проста і дуже ефективна, що обумовило їхню появу і розвиток у Росії після переходу до ринкової економіки.

Закордонний магазин-склад являє собою приміщення, обладнане радами стелажів. Магазин-склад діє по методу самообслуговування. Покупець має доступ до всіх запасів товарів.

На нижніх ярусах стелажів товар выложен вільно, відкрито, щоб зручніше було розглянути і відібрати те, що необхідно покупцю. Усе, що покупець вирішив придбати, він складає на візок. А далі -- як у магазині самообслуговування: перед виходом установлені вузли розрахунку, де касир одержує гроші за товар, а оператор виписує рахунок-фактуру. Доставка покупок до місця призначення виробляється покупцем.

Для великих складів, оснащених високопродуктивною технікою й устаткуванням, чи частково цілком автоматизованих, така технологія відпустки дрібних замовлень неефективна і зв'язана зі значними витратами. Як відомо, на цих підприємствах після отборки проходить 3-4 дня, поки товар відправлять вроздріб. І лише через тривалий час (1-2 місяця в умовах нашої країни) надходить на рахунок оплата за нього.

У "кэш энд керри" товарооборотність дуже висока. А експлуатаційні витрати зведені до мінімуму: немає необхідності в комплектувальних і експедиційних приміщеннях, дорогому підйомно-транспортному і вантажно-розвантажувальному устаткуванні, штаті комірників, складських працівників, вантажників. Скорочується обсяг обліково-розрахункових операцій, зв'язаних з реалізацією товарів по безготівковому розрахунку й у кредит. Невисокий рівень витрат магазина-складу дозволяє встановлювати для покупців більш низькі ціни. У цьому одне з істотних достоїнств для торговців у «кэш энд керри». І ще одне достоїнство магазина-складу --- різноманітний асортимент товарів, орієнтований на специфіку дрібних роздрібних підприємств. Закупівлі для магазинів-складів ведуться тільки з промислових підприємств по прямих зв'язках, що дозволяє реалізувати товари покупцям по більш низьких цінах.

В умовах ринкових відносин у нашій країні, де значна частка роздрібного товарообігу (понад 30%) приходиться на дрібних приватних торговців, яким приходиться закуповувати товари у всіляких, найчастіше випадкових, постачальників, розвиток мережі дрібнооптових магазинів-складів представляється дуже перспективним. Організаційно-правові форми цього торгового підприємства можуть бути всілякими: державні, муніципальні, частки підприємства, кооперативи у формі господарських товариств, суспільств і ін., передбачених чинним законодавством. Для магазинів-складів можуть бути пристосовані приміщення оптових складів колишніх оптових баз і контор, що використовуються не по чи призначенню здаються в оренду різним організаціям, не имеющим до торгівлі .відносини. Можливо і нове будівництво магазинів-складів.,

6.3 КОМЕРЦІЙНА РОБОТА З ПРОДАЖУ ТОВАРІВ НА РОЗДРІБНИХ ТОРГОВИХ ПІДПРИЄМСТВАХ

Комерційна робота з продажу товарів у роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має свої особливості.

Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої, специфічні способи і методи роздрібного продажу.

Торгове обслуговування населення припускає наявність спеціальна улаштованих і обладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбора і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до попиту населення, що змінився, постійного вивчення й обліку споживчих запитів покупців, уміння запропонувати і продати товар кожній конкретній людині. Роздрібна торгова мережа на відміну від оптової характеризується великою територіальною роздробленістю, измельченностью, і її діяльність можна віднести, переважно, до сфери малого бізнесу. Відповідно до встановлених критеріїв чисельності працюючих у підприємствах роздрібної торгівлі велика частина підприємств у торгівлі віднесена до малих підприємств. Від керівників (менеджерів) цих підприємств потрібно велика заповзятливість і ініціатива в комерційній роботі з організації збуту (продажу) товарів населенню, умінню добре обслужити покупців, протистояти конкурентам і забезпечити нормальний прибуток.

У роздрібній торгівлі практично довершене роздержавлення підприємств. Найбільш розповсюдженою організаційно-правовою формою господарювання є товариство з обмеженою відповідальністю (50% від загального числа роздрібних підприємств), на долю акціонерних товариств приходиться понад 10%, індивідуальних власників -- 17%, державних -- 11% (за даними 1995 р.).

У новому Цивільному Кодексі існування товариств з обмеженою відповідальністю (ТОО) не передбачається. У зв'язку з цим має бути їхня перереєстрація в інші організаційно-правові форми.

Зміна форм власності в торгівлі привело до різкого збільшення самостійності торгових підприємств, у позитивну сторону змінилося відношення кожного працівника до своєї справи -- до приміщення магазина, його схоронності, устаткуванню, товару. Комерційна ініціатива і заповзятливість одержали широкий простір в організації продажу товарів.

Важливим елементом комерційної роботи зі збуту є формування оптимального асортименту товарів у магазині. Встановлення оптимального асортименту магазина знаходиться в прямої залежності від типу і спеціалізації торгового підприємства. У роздрібній торгівлі спостерігаються процеси створення усередині- і міжгалузевих об'єднань і відкриття фірмових торгових підприємств товаропроизводящих галузей. У Москві розвивається мережа фірмових магазинів, що реалізують товари підприємств легкої і текстильної промисловості і входять до складу їхнього акціонерного товариств. Виникає роздрібна мережа, що реалізує продукцію хлібозаводів, м'ясокомбінатів, молокозаводів.

Повсюдно відбувається процес універсалізації торгових підприємств, росте число змішаних магазинів, кількість яких у Росії збільшилося з 9 відсотків у 1991 р. до 40 відсотків від загального числа в 1995 р.

У продовольчій торгівлі спостерігається тенденція об'єднання магазинів, що торгують товарами повсякденного попиту, зі збереженням їхньої вузької спеціалізації («Хліб», «Молоко», «Дієта» і ін.).

У плодоовочевій торгівлі має місце тенденція скорочення овочевих магазинів -- їхнє число зменшується, а продаж плодоовочевої продукції переміщається на ринки і вуличну торгівлю. Важливим є в нашій країні питання збереження торгового профілю приватизованих підприємств, що обслуговують першочергові нестатки населення.

У період ринкових реформ чимало підприємств торгівлі і суспільного харчування перепрофільовані під інші мети, довільно змінили сформований торговий профіль, необхідний для даного мікрорайону, виключили з асортименту товари повсякденного чи попиту імітують наявність їх у продажі. У зв'язку з цим органами регулювання торгівлі приймаються міри для збереження профілю торгових підприємств, щоб безперебійно забезпечувати населення необхідними соціальне значимими товарами. Ці вимоги закладаються в договори закупівлі-продажу, умови комерційних конкурсів і т.д. Розробляються асортиментні переліки товарів, що рекомендуються, першої необхідності. Контроль за їхнім дотриманням підсилюється.

У ринкових умовах роздрібна торгівля в Росії орієнтується на розвиток торгової галузі в країнах з розвитий ринковою економікою, де зосереджені великі людські ресурси, залучаються значні фінансові засоби, широко впроваджуються результати науково-технічної революції.

Частка торгівлі (оптової і роздрібний) у цих країнах у загальному числі зайнятих перевищує 20% загального числа працюючого населення.

По кількості торгових працівників, числу магазинів і інших показників, що характеризують рівень розвитку торгівлі, Росія, а також і СНД у цілому, поки значно уступають західним країнам.

По загальному числу магазинів у СНД у 4 рази менше, ніж у США й у 3 рази менше, ніж у Японії. У США один середній магазин обслуговують 120 чоловік, Японії -- 70, Великобританії -- 160, Німеччини -- 180, а в СНД -- більш 500. Для західних країн характерний постійний приплив робочої сили в сферу торгівлі при вже досягнутих значних масштабах її застосування. Таке положення порозумівається тим, що усередині сфери торгівлі виникла потреба в нових видах комерційної діяльності, що забезпечують найбільшу ефективність процесу продажу товарів. Створюються спеціальні служби по вивченню і прогнозуванню споживчого попиту, по контролі за діяльністю магазинів, по аналізі і визначенню ефективності тих чи інших форм і методів торгівлі, по розробці і конструюванню нових видів виробів, виходячи з результатів прогнозів ймовірного попиту, по впровадженню стандартизації і маркіруванню, за інформацією покупців про споживчі якості і властивості нових товарів, організації виставок і т.д.

Розширюється й удосконалюється послепродажное обслуговування. На цей вид послуг приходиться до 5% обороту торгової фірми. Створюються й одержують широке поширення спеціалізовані фірми послепродажного обслуговування технічно складної продукції. У торгівлі цих країн спостерігається процес утворення великих магазинів, що відбувається як на нових місцях, так і за рахунок закриття дрібних малоефективних крамниць.

У Німеччині, наприклад, тільки за рік перестали існувати понад півтори тисяч дрібних торгових підприємств і замість них з'явилося 70 супермаркетів з торговою площею понад 1500 кв. м кожний. Переваги магазинів з великою торговою площею очевидна: висока швидкість товарообігу, більш низькі витрати звертання. Наприклад, витрати на зарплату в супермаркетах нижче, ніж у звичайних магазинах, у середньому на 10-20%.

У США на долю супермаркетів приходиться ² /з обороти продовольчої торгівлі, у Західній; Європі -- більше половини. Сучасний середній супермаркет має торгову площу від 1000 до 5000 кв. м і понад 10 тис. найменування торгового асортименту. Торгівля виробляється по методу самообслуговування. Торговий процес цілком механізований. З переходом на самообслуговування міняється склад зайнятих у роздрібній торгівлі: скорочується чисельність традиційних продавців з однієї сторони і зростає попит на кваліфікованих продавців-консультантів -- з іншої; росте питома вага інженерно-технічного складу, конторських службовців, персоналу, що обслуговує торгове устаткування, -- механіків, ремонтників, наладчиків. Впровадження електронних пристроїв у торгівлю підвищує попит на кваліфікованих фахівців-програмістів, касирів-контролерів. Широко використовується в торгівлі праця архітекторів, дизайнерів, художників.

Важливою комерційною умовою успішного продажу товарів у роздрібній торговій мережі є вивчення і прогнозування купівельного попиту населення. На відміну від оптових підприємств, де ця робота спрямована головним чином на вивчення обсягу попиту щодо великих територіальних утворень, вивчення і прогнозування попиту в роздрібній торгівлі спрямовані на визначення асортиментної структури попиту. Робота з вивчення попиту в роздрібній торгівлі виробляється специалистами-маркетологами, економістами, комерсантами торгових фірм, чи об'єднань великих магазинів.

Асортиментну і внутрігрупову структуру попиту відбивають дані про продаж і запаси товарів, а також зведення про незадоволений попит. Основні первинні дані про внутрігрупову структуру попиту можна одержати тільки на роздрібних торгових підприємствах. Для цього варто організувати облік продажу товарів і запасів по широкій номенклатурі товарного асортименту, реєстрацію незадоволеного попиту і вимог покупців до якості окремих видів і різновидів товарів.

Організація збору, обробки й аналізу інформації про внутрігрупову структуру продажу і запасів товарів за внутрігруповою структурою товарного асортименту -- складна і трудомістка задача. Це обумовлено насамперед тим, що у внутрігруповому асортименті товарів кожного магазина нараховуються тисячі і десятки тисяч різновидів. Облік руху такого величезного асортименту можливий лише з використанням сучасної комп'ютерної техніки, 'електронно-обчислювальних машин. У розвитих країнах по значній частині продовольчих товарів на кожній товарній одиниці нанесений єдиний універсальний товарний штрихової шифр (код), службовець ідентифікатором товару. По непродовольчих товарах використовуються спеціальні етикетки, пристосовані для автоматичного зчитування. За допомогою касових терміналів у магазині забезпечується автоматичне зчитування шифру і запис повної характеристики товарів.

Зведення про продаж товарів у магазинах по телефонним (телетайпним, телефаксним) каналах зв'язку передаються в обчислювальний центр розподільного складу і центральний обчислювальний центр торгової компанії (об'єднання). Така система збору й обробки інформації забезпечує повне й оперативне вивчення реалізованого попиту і дозволяє закупникам торгової фірми давати постачальникам товарів разові замовлення високої якості на постачання товарів у повній відповідності з розмірами продажу товарів і наявних запасів.

У невеликих роздрібних торгових підприємствах можуть використовуватися неавтоматизовані (немеханізовані) методи обліку внутрігрупової структури реалізованого попиту. Для такого обліку продажу товарів використовуються матеріали інвентаризацій для визначення фактичного продажу окремих товарів за великі періоди і виявлення середньоденних оборотів із продажу, оперативні дані про запаси і надходження товарів, облік продажу по товарних чи чеках товарним ярликам і деякі інші методи.

Поряд з урахуванням реалізованого попиту в магазинах для вивчення попиту організується збір інформації з аналізу товарних запасів, обліку незадоволеного попиту і вимог покупців до якості товарів. Докладно ці способи вивчення попиту розглядаються в курсі маркетингу.