Комерційні процеси

У ринкових умовах жодне торгове підприємство не може успішно здійснювати збут (реалізацію) товарів без використання реклами в тім чи іншому її виді. Відоме гасло «Реклама -- двигун торгівлі» вірно відбиває глибинну сутність реклами -- стимулювати збут товарів, рухати торгівлю.

В умовах ринку реклама не тільки двигун торгівлі, але і двигун бізнесу, комерції.

У роздрібній торгівлі для стимулювання збуту товарів повинні використовуватися різні види реклами, починаючи з найпростіших -- оформлення віконних і внутрімагазинних вітрин, організація рекламних виставок товарів -- і кінчаючи більш складними -- друкованої, радіотелевізійний і іншими її видами.

Завершальний етап комерційної роботи в роздрібних торгових підприємствах -- організація роздрібного продажу товарів у магазинах.

Ефективно організований продаж товарів сприяє росту товарообігу магазина, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства.

Методи роздрібного продажу товарів

Характер і структура операцій із продажу товарів залежать у першу чергу від асортименту реалізованих товарів і методів їхнього продажу. Так, на вибір товарів повсякденного попиту покупець затрачає значно менше часу, чим на товари періодичного чи рідкого попиту. Істотно розрізняється зміст операцій із продажу товарів у магазинах, що застосовують різні методи продажу, під якими розуміють сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям.

У роздрібній торгівлі застосовують наступні методи продажу товарів: самообслуговування; через прилавок обслуговування; по зразках; з відкритим викладенням; по попередніх замовленнях.

Продаж товарів на основі самообслуговування -- один із самих зручних для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну здатність магазинів, розширити обсяг реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до выложенным у торговому залі товарам, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазина. Оплата за відібрані товари здійснюється у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами. При самообслуговуванні змінюються технологічне планування торгового залу й інших приміщень магазина, організація матеріальної відповідальності, товаропостачання, а також функції працівників магазина.

Цей метод застосовується при продажі більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Виключення складають побутові електроприлади і машини, холодильники, килими і килимові вироби, сервізи і кришталь, велосипеди, мотоцикли, мотори, човни, намети, радіо- і телевізійна апаратура, радіодеталі, ювелірні вироби, годинник, сувеніри і деякі інші товари, що вимагають інших методів продажу, тому що при виборі зазначених товарів покупцям, як правило, необхідні індивідуальна допомога і консультація з боку продавців. Товари, що вимагають нарізки, упакування і т.д., продають у магазинах самообслуговування через прилавок індивідуального обслуговування.

У магазинах самообслуговування функції працівників торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладенню товарів і контролю за їх схоронністю, виконанню розрахункових операцій. Процес продажу тут складається з наступних основних операцій:

Зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про реалізовані товари, що робляться послугах і т.д.;

одержання покупцем інвентарного чи кошика візка для добору товарів;

самостійний добір товарів покупцем і доставка їх у вузол розрахунку;

підрахунок вартості відібраних товарів і одержання чека;

оплата куплених товарів;

упакування придбаних товарів і укладання їх у сумку покупця;

повернення інвентарного чи кошика візка для добору товарів на місце їхньої концентрації.

Перелік цих операцій може бути розширений при продажі технічно складних товарів, коли потрібно допомога продавця-консультанта (його консультація, перевірка справності товарів і т.д.).

Торговий персонал повинний забезпечувати строге дотримання встановлених правил торгівлі. Так, не дозволяється жадати від покупців, що входять у торговий залу магазина самообслуговування, пред'явлення придбаних ними в інших магазинах товарів, ставити на них чи штампи які-небудь оцінки, а також зобов'язувати залишати особисті речі. При бажанні покупець може залишити у входу в торговий зал господарську сумку, портфель і т.д., при цьому магазин зобов'язаний забезпечити їхню схоронність.

Відібрані товари покупці укладають в інвентарний чи кошик візок і доставляють у вузол розрахунку. Тут відбувається розрахунок як за товари, відібрані покупцем, так і за товари, відпущені йому через прилавок обслуговування (у магазинах, де не всі товари продають по методу самообслуговування). У вузлі розрахунку покупцю вручають касові чеки, що служать підтвердженням правильності розрахунків, і в разі потреби, підставою для обміну товарів. Заборонено влаштовувати подвійний контроль при розрахунках з покупцями. Адміністрація магазина має право проводити лише вибіркову перевірку правильності оплати і контролювати роботу касира.

Для того, щоб прискорити розрахункові операції з покупцями, у магазині рекомендується обладнати єдиний вузол розрахунку. Напруженість роботи контролерів-касирів у годинник «списів» варто регулювати. Для розрахунків з покупцями, що зробили дрібної покупки (1-2 предмета), виділяють «експрес-каси». Прискоренню розрахунків з покупцями сприяє також застосування швидкодіючих і автоматизованих касових машин, а також механізованих розрахункових вузлів з механізмом для автоматичної видачі здачі, конвеєром для переміщення товарів і інших пристроїв, що полегшують і прискорюють розрахункові операції з покупцями. Незважаючи на істотні переваги методу самообслуговування, у період переходу до ринкових відносин роками мережа магазинів, що створювалася, самообслуговування виявилася практично цілком зруйнованою. Якщо до початку перебудови в містах магазинів самообслуговування було більш половини від загального числа, то в період перебудови залишилося 5-7 відсотків. Основною причиною такого скорочення цих магазинів з'явився острах власниками ризику розкрадань товарів.

Продаж товарів через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій: зустріч покупця і виявлення його наміру; пропозиція і показ товарів; допомога у виборі товарів і консультація; пропозиція супутніх і нових товарів; проведення технологічних операцій, зв'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням; розрахункові операції;

упакування і видача покупок.

Покупець, що прийшов у магазин, повинний зустріти привітне відношення з боку торгового персоналу. При цьому сприятливе враження залишають охайний зовнішній вигляд працівників магазина, порядок і чистота в торговому залі. Виявлення наміру покупців полягає у визначенні їхні відносини до моделей, фасонам і іншим ознакам товарів. Ця операція повинна виконуватися торговим персоналом ненав'язливо, у ввічливій формі.

Після виявлення наміру покупця продавець показує відповідні товари. При цьому він звертає увагу на особливості окремих товарів, пропонує замість відсутніх інші однорідні товари. Якщо буде потрібно, продавець зобов'язаний дати кваліфіковану консультацію покупцю, що може включати зведення про призначення товарів і способи їхньої експлуатації, нормах споживання, відповідності пропонованих товарів сучасній моді і т.д. Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню в споживачів эстетических смаків. Для проведення консультацій у великих магазинах запрошують фахівців промислових підприємств, що роблять товари народного споживання, модельєрів, лікарів-косметологів і інших фахівців. В обов'язку продавця входить і пропозиція покупцю супутніх товарів.

На виконання технологічних операцій, зв'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням, затрачається багато праці і часу. На якість їхнього виконання, а отже, і на рівень обслуговування покупців істотно впливає кваліфікація торгового персоналу, а також огранизация й обслуговування робочого місця продавця.

Завершується продаж товарів розрахунком з покупцями і видачею їм покупок. Ці операції можуть виконуватися на робочому місці чи продавця контролера-касира.

При продажі технічно складних товарів з гарантійним терміном служби, крім перерахованих операцій, продавець зобов'язаний зробити оцінку в паспорті на виріб, виписати товарний чек і його копію вручити покупцю.

Продаж товарів по зразків передбачає викладення зразків у торговому залі і самостійне (чи за допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцю товари, що відповідають зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси розміщають окремо від зразків. Він зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить різноманітного асортименту товарів. Звичайно цей метод застосовується при продажі технічно складних і великогабаритних товарів, а також тих товарів, що вимагають перед їх відпусткою покупцю відмірювання і нарізки. Цим методом здійснюють продаж побутових холодильників, пральних машин, освітлювальних, опалювальних і нагрівальних приладів, швейних машин, телевізорів, радіоприймачів, музичних інструментів, мотоциклів, моторолерів, велосипедів, меблів, тканин і інших товарів.

Виставлені в торговому залі зразки товарів повинні бути постачені чітко оформленими ярликами, у яких указують найменування товару, артикул, сорт, найменування виготовлювача, ціну. У разі потреби продавці надають покупцям консультативну допомогу.

Продаж великогабаритних товарів по зразках сполучать з доставкою їхнім покупцям на будинок зі складів магазина, оптових чи баз промислових підприємств-виготовлювачів. Це дозволяє скоротити потребу роздрібних торгових підприємств у складських приміщеннях, зменшити сукупні транспортні витрати і избавить покупців від турбот, зв'язаних з доставкою придбаних товарів.

При продажі товарів з відкритим викладенням покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати выложенные на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, гірках, стендах. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, зважуванню, упакуванню і відпустці відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановлених у торговому чи залі на робочому місці продавця. Продаж товарів з відкритим викладенням більш зручне в порівнянні з традиційними методами, тому що багато покупців мають можливість одночасно знайомитися з відкрито выложенными зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, зв'язаних з показом товарів і інформацією про їхній асортимент. Застосування цього методу дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну здатність магазина і підвищити продуктивність праці продавців. Звичайно цей метод застосовується при продажі тих товарів, реалізація яких у магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки обслуговування (тканин, взуття, панчішно-шкарпеткових виробів, білизняних товарів, галантереї, шкільно-письмових товарів, посудо-хозяйственных і інших непродовольчих і деяких продовольчих товарів).

При продажі товарів по цьому методі особлива увага повинна бути приділена розміщенню і викладенню їхній на робочому місці продавця. Дрібні предмети викладають насипом у касетах відкритих наприлавочных вітрин. Більш великі товари мають у своєму розпорядженні стопки на прилавку. Викладаючи товари, їх групують по видах і цінам. Выложенные товари не можна накривати склом, скріплювати їх між собою. Товари повинні бути постачені ярликами-цінниками, прикріпленими до осередків касет спеціальними затисками.

Торгівля по попередніх замовленнях зручна для покупців, тому що дозволяє їм заощаджувати час на придбання товарів. По попередніх замовленнях продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автомагазині, за місцем роботи чи вдома покупців. Вони можуть бути подані в усній чи письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі чи магазина за допомогою поштового переказу (при продажі палива і будівельних матеріалів), а також шляхом оплати вартості товарів у момент їхнього одержання. Попередньо замовлені товари можуть бути доставлені на чи будинок вручені покупцю в магазині. Замовлення на продовольчі товари повинні бути виконані протягом 4-8 година. По непродовольчих товарах термін виконання замовлення встановлюється в залежності від виду товарів і можливостей його виконання. Особливо зручний цей метод продажу товарів для жителів невеликих населених пунктів, що через магазини «Товари повсякденного попиту» чи автомагазини можуть замовити технічно складні чи товари інші товари тривалого користування, не втрачаючи при цьому час на поїздки в інші населені пункти для їхнього придбання.

Незалежно від застосовуваного методу продажу товарів працівники магазинів повинні строго дотримувати правила торгівлі, що містяться в основних правилах роботи магазина, правилах роздрібної торгівлі окремими продовольчими і непродовольчими товарами й в інших документах (санітарних правилах для продовольчих магазинів, правилах користування мірами і вимірювальними приладами і т.д.)

Крім розглянутих вище методів роздрібного продажу товарів у закордонній практиці одержали й інші, досить ефективні методи продажу товарів. Зростаюча тенденція на Заході -- наближення роздрібного обслуговування до споживача -- знайшла своє вираження в торгівлі через автомати. Найбільше поширення вона одержала в США, де через автомати щорічно реалізується понад 1,5% роздрібного товарообігу. Тут за допомогою автоматів продаються, крім тютюнових і кондитерських виробів, книги, аптекарські і косметичні товари, канцелярські приналежності і предмети домашнього побуту. Маються цілком автоматизовані магазини, де торгівля виробляється цілодобово.

Торгівля поштою -- особлива форма універсальної торгівлі без магазина. Посилкова торгівля одержала велике поширення у високорозвинених капіталістичних країнах. У Великобританії цю форму торгівлі використовують 18 млн. чоловік -- майже третина населення країни.

У Німеччині за допомогою посилкової торгівлі здійснюється понад 5% обсягу роздрібного товарообігу. Головна зручність посилкової торгівлі для населення -- це продаж товарів у кредит з розстрочкою платежу. При покупці товару покупець зобов'язаний сплатити 5% вартості товару (товар висилається на сьомий день після оформлення замовлення), а інша сума погашається протягом 5-9 місяців у залежності від виду товару. Торгівля поштою особливо популярна серед працюючих замужніх жінок, а також у районах, де недостатньо розвита роздрібна торгова мережа.

В останні роки з'являється новий вид безмагазинної торгівлі, що має багато загального з поштової, -- «електронна». Під «електронною» торгівлею розуміється здійснення покупок удома за допомогою персональних комп'ютерів. Тут же за допомогою спеціальних кредитних карток виробляється оплата за куплений товар.

Торгові послуги. Якість торгового обслуговування в значній мірі визначається кількістю і якістю додаткових торгових послуг, що робляться магазинами покупцям товарів. У розвитий торгівлі їхня питома вага дуже висока. Здійснення актів купівлі-продажу товарів обростає різноманітними операціями по обслуговуванню покупців. Саме ці додаткові послуги по своїй сутності стають домінуючими по масі затрачуваного на них праці (розкрій куплених тканин, прийом замовлень на пошиття одягу, доставка товарів на будинок, установка куплених технічно складних товарів вдома в покупців, прийом замовлень від покупців на в'язання і ремонт трикотажних виробів, дрібна переробка і припасування одягу, дрібний ремонт технічно складних товарів, растяжка головних уборів і взуття, виконання граверних робіт, комплектування й оформлення подарунків і т. д.).

Додаткові торгові послуги можна підрозділити на три види: по-перше, зв'язані з покупкою товарів; по-друге, зв'язані з наданням допомоги покупцям при використанні придбаних товарів; по-третє, зв'язані зі створенням сприятливої обставини для відвідування магазина.

Перша група послуг включає: прийом попередніх замовлень на тимчасово відсутні в продажі товари, упакування товарів, доставку великогабаритних товарів на будинок покупцю й ін.

Досить велике коло послуг, що робляться покупцям після придбання товарів. До них відносять: розкрій куплених у магазині тканин; дрібну переробку і припасування по росту і фігурі покупця готового плаття, придбаного в магазині; прийом замовлень на пошиття одягу, столової і постільної білизни з тканини, купленої в магазині; установку вдома в покупців придбаних у магазині холодильників, телевізорів, радіоприймачів і інші послуги.

У третю групу входять наступні послуги: організація чи кафетерію буфета при чи універмазі іншому великому магазині; ремонт технічно складних товарів; пристрій при магазинах дитячих чи кімнат куточків, камер схову куплених у магазині товарів і речей покупців, устаткування поблизу магазинів стоянок для велосипедів, мотоциклів, автомашин і критих площадок для дитячих колясок і ін.

Послуги, що робляться магазинами, можуть бути платними чи безкоштовними. До безкоштовного відносять послуги, безпосередньо зв'язані з продажем товарів (консультації продавців і фахівців, рекламна інформація, організація збірних кас і т.д.).

Інші послуги, надання яких зв'язано для магазинів з додатковими витратами (розкрій тканин, доставка товарів на будинок і ін.), повинні виконуватися за плату по тарифах, затвердженим на місцях.

Найбільш сприятливі умови для надання додаткових послуг маються в універмагах, універсамах і великих спеціалізованих магазинах. При цьому переважне поширення одержали такі види послуг: розкрій тканин; прийом замовлень на пошиття одягу і припасування одягу по фігурі покупця; доставка товарів на будинок; установка куплених у магазині технічно складних товарів вдома в покупців; організація колективних виїздів жителів віддалених населених пунктів для придбання товарів в універсальному і спеціалізованому кооперативному магазинах; організація при великих магазинах кафетеріїв і ін.

Розкрій куплених у магазині тканин виконує закрійник. Для цих цілей у торговому залі, осторонь купівельного потоку, поза зоною самообслуговування приділяється частина торгової площі (до 12 м²), на якій обладнається робоче місце закрійника. Тут установлюють примірювальну кабіну з дзеркалом, стіл для закрійника, шафа для збереження прийнятих у розкрій тканин і раскроенных виробів, стільці для покупців, вішалки для верхнього одягу і т.д.

Розкрій тканин здійснюється по обраному покупцем фасону, по можливості в його присутності. На прохання покупця закрійник дає йому консультацію. Тут же покупець може придбати різні приналежності для кройки і шиття (альбоми, викроїли й ін.). Закрійник може виїжджати у віддалені населені пункти з автомагазином і там розкроювати тканини, придбані покупцями в автомагазині.

Великі універмаги і спеціалізовані магазини проводять прийом замовлень на пошиття одягу з придбаних тут матеріалів. Для прийому і виконання замовлень кооперативні організації запрошують майстрів місцевих чи ательє швалень.

Магазини роблять і таку послугу, як припасування по фігурі покупця одягу, тут же придбаної. Для цих цілей в універмагах, де під готовий одяг відведено не менш 200 м² Торгової площі, варто виділити під відповідну майстерню приміщення площею не менш 8 м² і обладнати його швейною машинкою, гладильним столом і іншими необхідними меблями.

Одним з розповсюджених видів послуг є доставка товарів на будинок покупця. Доставці підлягають великогабаритні і важкі товари (меблі, телевізори, холодильники, будівельні матеріали і т.д.). Замовлення на цю послугу варто приймати протягом усього робочого дня магазина. День і час доставки товарів повинні бути погоджені з покупцем. Для доставки товарів використовують транспорт міських чи районних транспортно-експедиційних контор, або транспортного господарства кооперативної організації.

Установку куплених у магазині технічно складних товоров вдома в покупців (телевізорів, холодильників, пральних машин і т.п.) забезпечують переважно універмаги і великі спеціалізовані магазини.Для жителів малих і віддалених населених пунктів зручними є колективні виїзди для придбання товарів в універмагах і великих спеціалізованих магазинах особливо для покупок товарів складного асортименту. Для цих цілей сільськогосподарські підприємства виділяють транспорт. Виїзд покупців організується по графіках.

Кафетерії організують у великих універмагах, універсамах і спеціалізованих магазинах. Їх розміщають поза зоною самообслуговування й оснащують холодильним устаткуванням, кавоваркою, устаткуванням для продажу соків, кафетерийной стійкою, спеціальними обідніми столами й іншим устаткуванням. У них продають кава, чай, молочні коктейлі, бутерброди, кондитерські вироби і т.д.

7. ОРГАНІЗАЦІЯ БІРЖОВОЇ ТОРГІВЛІ

7.1 СУТНІСТЬ, РОЛЬ І РОЗВИТОК БІРЖОВОЇ ТОРГІВЛІ

Біржі -- регулярно функціонуючий оптовий ринок товарів, сировини, цінних паперів. Вони служать економічним інструментом ринкової економіки, що організує вільні ринкові відносини по закупівлі і продажу товарів, сировини і цінних паперів. Виникли біржі в ХУ-ХУ1 вв. в Італії, Голландії, Англії. Розквіт бірж відноситься до другої половини XIX в. і зв'язаний з розвитком капіталістичного виробництва і ростом обсягу торгівлі, транспорту, зв'язку. Перша біржа в Росії була заснована Петром I у 1703 р. у Санкт-Петербурзі. До кінця XIX в. їх було близько 80, після революції -- більш 100. ДО 30-м років біржі були ліквідовані відповідно до проведеної політики згортання товарно-грошових відносин. Після початку перебудови і переходу до ринкової економіки в країні почався процес організації бірж. Першої була зареєстрована в 1990 р. Московська товарна біржа (МТБ), потім вони з'явилися в інших містах.

При адміністративно-плановому веденні господарства товарні біржі не потрібні, тому що господарські зв'язки в цій економічній системі ґрунтуються на централізованому, адміністративному розподілі товарних ресурсів по встановлених державних цінах відповідно до твердих планів прикріплення покупців до постачальників товарів. В умовах переходу до ринку виникла об'єктивна необхідність сформувати в країні мережа нових торгово-посередницьких структур, тобто товарних бірж.

Головною метою товарних бірж є проведення вільних торгів, продажів і висновок контрактів і господарських договорів по закупівлях і продажу товарів за ринковими цінами, що складається під впливом попиту та пропозиції. Біржа створюється для організації оптового ринку, на якому торгівля здійснюється за встановленою біржею правилами у формі голосних публічних торгів, проведених у заздалегідь визначеному місці й у визначений час.

Велике функціональне значення біржа має як регулятор цін. Вона дозволяє нівелювати коливання цін на той самий товар за допомогою котирування (згладжування) цін. Конкретні контрактні ціни фіксуються на товарній біржі, а потім публікується середня типова ціна товару. У цьому випадку покупці і продавці орієнтуються на середню біржову ціну, що дозволяє виключити її різку зміну. Тим самим з'являється природний регулятор цін.

Для товарних бірж промислово розвитих країн характерна біржова торгівля стандартизируемыми товарами масового виробничого і невиробничого споживання, що дозволяють вести торги партіями однорідних, так називаних біржових, товарів (зерно, цукор, бавовна, кава, вовна, метали, нафта, нафтопродукти, будівельні матеріали й ін.). На біржах можуть відбуватися: угоди - по купівлі і продажу реального товару; форвардні угоди - по купівлі і продажу реального товару з відстроченим терміном його постачання;

ф'ючерсні угоди -- по купівлі і продажу стандартних контрактів, тобто угоди з продажу ще не зробленого товару;

опціонні угоди -- угоди купівлі-продажу прав на майбутню чи купівлю продаж за встановленою ціною чи товарів контрактів на постачання товарів. Біржа не може здійснювати торгову, торгово-посередницьку й іншу діяльність, безпосередньо не зв'язану з організацією біржової торгівлі.

На початку 90-х років у Росії була створена велика кількість бірж, тобто виник своєрідний біржовий бум. У цей період у країні нараховувалося більш 500 бірж. Однак надалі, особливо з прийняттям у 1992 р. Закону РФ «Про товарні біржі і біржову торгівлю» їхня діяльність стала упорядковуватися, а чисельність скорочуватися. Багато бірж перетворилися в торгові доми, брокерські контори й інші торгово-посередницькі структури. Кількість їх до початку 1995 р. склало близько 50 ед., однак багато хто з них не є біржами в строгому розумінні цього поняття, тому що практично не торгують, а є місцем для зустрічей для обміну торговою інформацією (персонал їхній складається з 5-6 чоловік). Сучасна, ефективно функціонуюча біржа являє собою складний механізм, информационно насичений, ємний по техніці, з підбором высокопрофессионалъных фахівців. У багатьох розвитих країнах функціонує тільки одна біржа (Швеція, Швейцарія, Голландія), в Англії -- 5 бірж, США -- 11 фондових і 30 товарних. На цих біржах працюють тисячі брокерів. Для оптимального функціонування біржової торгівлі число бірж повинне бути мінімальним. Біржі створюються тільки у великих ділових центрах. У США -- у Нью-Йорку і Чикаго, Великобританії -- Лондоні і Ліверпулі, Японії -- Токіо. У Росії такими центрами є Москва, Петербург, Новосибірськ.

7.2 ПОРЯДОК ОРГАНІЗАЦІЇ ТОВАРНОЇ БІРЖІ. ОРГАНИ КЕРУВАННЯ

Біржа -- організація, створювана на добровільній пайовій основі зацікавленими юридичними і фізичними особами в порядку, установленому законодавством. В установі біржі не можуть брати участь державні органи, банки, страхові, інвестиційні компанії і фонди, суспільні і релігійні, благодійні організації. Створюється біржа за рішенням зборів засновників. Вони вносять пай, розмір якого визначається зборами засновників. У розмірах внесеного паю засновники несуть майнову відповідальність за результатами господарської діяльності біржі. Біржа здобуває права юридичної особи з моменту державної реєстрації, а право на проведення біржових торгів -- після одержання ліцензії на право біржової торгівлі.

Членом біржі може бути юридична чи фізична особа, що бере участь у статутному капіталі або вносить членські чи інші цільові внески в майно біржі, передбачені її статутом. Членство на біржі надає право брати участь у біржовій торгівлі, у прийнятті рішень на загальних збори біржі й в інших органах керування біржею, брати участь у розподілі прибутку чи дивідендів і інші переваги.

Органами керування біржею є загальні збори засновників і членів біржі, біржовий комітет (рада), правління (дирекція) біржі.

Вищим органом, що керує діяльністю біржі, є загальні збори засновників і членів біржі. У роботі загальних зборів без права вирішального голосу можуть брати участь біржі, що служать, запрошені й інші обличчя.

У компетенцию загальних зборів входить:

-- розгляд і твердження правил роботи біржі;

-- визначення розміру вступного і щорічних членських внесків, що сплачуються членами біржі, розміру біржового збору з угод, вхідної плати з постійних і разових відвідувачів, що не є її членами, плати за послуги й інші платежі і збори;

-- вибори членів біржового комітету і його голови, членів ревізійної комісії і її голови, арбітражної комісії і її голову і звільнення членів комісії від виконуваних обов'язків;

-- розгляд і рішення питань про виключення і прийняття членів біржі;

-- розгляд і твердження річних звітів біржового комітету про господарсько-фінансову діяльність біржі, звітів ревізійної комісії, чи схвалення скасування рішень біржового комітету.

Рішення загальних зборів вважається прийнятим, якщо за нього проголосувало кваліфіковану більшість засновників і простої більшість присутніх членів біржі.

Позачергові загальні збори можуть бути зібрані за вимогою одного і більш чи засновників 2/3 членів біржі.

У періоди між загальними збори керування біржею здійснює біржовий комітет, очолюваний головою.

До компетенції біржового комітету відноситься:

-- керівництво діяльністю біржі в період між загальними зборами її членів;

-- контроль за діяльністю правління (дирекції) біржі;

-- розпорядження фінансовими засобами й іншим майном біржі, контроль за витратою засобів правління біржі;

-- представництво біржі в державній і іншій організаціях по всіх справах біржі;

-- створення необхідних підрозділів біржі, що функціонують на суспільних початках;

-- реалізація рішень і постанов загальних зборів засновників і членів біржі;

-- здійснення контролю за дотриманням правил біржовий

торгівлі її учасниками.

Рішення біржового комітету вважається прийнятим, якщо за його проголосувала проста більшість присутніх його членів.

З метою забезпечення організаційно-господарського функціонування біржі комітет створює як виконавчий орган правління (дирекцію) біржі на чолі з керуючим чи генеральним директором біржі.

Правління біржі здійснює наступні функції:

-- організація і ведення обліку, підготовка встановленою статистикою звітності, господарсько-фінансове забезпечення діяльності біржі;

-- придбання і продаж майна біржі і здійснення інших юридичних дій від її імені за розпорядженням біржового комітету;

-- здійснення прийому на роботу і звільнення співробітників підрозділів біржі, що працюють по найманню і не є членам біржі;

-- організація публікації біржової комерційної інформації, реклами діяльності біржі;

-- створення необхідних структурних підрозділів біржі;

-- розпорядження фінансовими засобами й іншим майном біржі, виділеним правлінню для забезпечення її функціонування;

-- організація перевірки відповідності стандартам зразків товарів, реалізованих чи обмінюваних на біржі, проведення експертизи, а в необхідних випадках лабораторних аналізів і контрольних іспитів;

-- організація надання учасникам біржових торгів необхідних інформаційно-комерційних, рекламних і консультаційних послуг, забезпечення їхніми необхідними засобами оргтехніки і зв'язку;

-- здійснення контролю за дотриманням учасниками біржових торгів, відвідувачами і гістьми встановлених біржових, правил.

Біржа формує структурні підрозділи -- маклериат (торговий відділ), котирувальну й арбітражну комісії, а також інші органи, необхідні для її роботи. Контроль за діяльністю біржі здійснює ревізійна комісія, обирана загальними зборами.

7.3 ОРГАНІЗАЦІЯ ТОРГОВИХ ОПЕРАЦІЙ НА БІРЖІ

Біржова торгівля поділяється на ринки наявного товару, ф'ючерсний і фондовий. Біржові угоди наявного чи реального товару передбачають обов'язковий продаж товару після проведення торгів, тоді як ф'ючерсні угоди передбачають проведення торгів без наступного постачання товарів.

Ф'ючерсні угоди -- продаж ще не зробленого товару чи фізично відсутнього в момент висновку угоди.

При здійсненні угоди на реальний товар продавець повинний мати у своєму розпорядженні товар у наявності і пред'явити його до постачання в термін, що передбачається в біржовому договорі (контракті). При такій угоді продавець повинний здати товар на біржовий склад і одержати спеціальне складське свидетельство-варрант. До покупця варрант переходить після висновку угоди, по ньому він одержує товар з біржового складу. При даному виді угоди термін постачання товару зі складу покупцю визначається біржовими правилами протягом від 1 дня до 15 днів.

Різновидом угоди на реальний товар є «форвард»- чиугоди угоди на термін, що передбачають постачання реального товару в майбутньому. При висновку біржового договору в даному випадку обмовляється ціна товару і термін його постачання.

Продавець поставляє товар на склад, одержує варрант, оплачує страхування свого товару і його збереження на складі. Коли минає термін постачання, продавець передає варрант покупцю в обмін на чек.

Ф'ючерсні угоди здійснюються з товарами, яких у момент висновку угоди в наявності немає. Фактично відбувається акт купівлі-продажу права на майбутній товар.

При висновку ф'ючерсної угоди в контракті обмовляється ціна товару і терміни його постачання. Терміни постачання визначаються спеціально прийнятими на біржі стандартами.

Метою ф'ючерсної угоди є одержання різниці між ціною контракту в момент його висновку і ціною в день витікання контракту. Тому по своїй сутності ф'ючерсні угоди -- це «спекулятивні» угоди. Однак велике їхнє число, а також різна спрямованість у русі цін створюють умови для вирівнювання біржової ціни, його плавної зміни в часі.

Спекулятивні угоди здійснюються з метою одержання прибутку в умовах коливання цін. Спекулятивний прибуток виходить з різниці між ціною біржового контракту в день його висновку і ціною в день його виконання.

Виділяють різні види спекулятивних операцій. Так, покупці можуть скуповувати біржові контракти з метою їхнього наступного перепродажу по більш високій ціні. Цей вид спекуляції називається грою на підвищення. Інший вид спекуляції -- гра на зниження цін. Спекулянти продають біржові контракти з метою наступного їхнього відкупу по більш низьких цінах.

Різновидом ф'ючерсних угод є опціонні угоди -- угоди купівлі-продаж прав на майбутню чи купівлю-продаж за встановленою ціною чи товарів контрактів на постачання товарів.

У практиці капіталістичних країн перший тип біржі, де відбувалися угоди на реальний товар, домінував у початкові етапи функціонування товарної біржі, що потім переросли у ф'ючерсні біржі. У закордонній практиці в даний час гнітюче число товарних бірж є ф'ючерсними,

У нас у країні, у початковий етап перебудови (1991-1992 р.) вони створювалися як біржі реального товару. Однак надалі вони стали здійснювати ф'ючерсну торгівлю поряд з угодами з наявним товаром.

Наприклад, на Московській товарній біржі домінують ф'ючерсні угоди, що займають там понад 90 відсотків обороту. Зараз у країні начар створюватися фондовий ринок, на якому здійснюється біржова торгівля цінними паперами (акціями, облігаціями, векселями, депозитними сертифікатами і т.п.). Торгівлю цінними паперами ведуть Російська біржа, Московська біржа, Московська центральна фондова біржа, Центральна російська універсальна біржа, Московська міжбанківська валютна біржа. Маються фондові біржі в регіонах -- у Петербурзі, Екатеринбурге, Новосибірську, Владивостоці.

Технологія біржової торгівлі. Торгові операції на біржі здійснюються за допомогою маклерів і брокерів. Маклер -- працівник біржі, що веде торги на біржі. Торги відбуваються по секціях біржі. У кожній секції, що спеціалізується по окремих видах товарів, дирекцією біржі призначається маклер -- ведучий торгів.

Брокер -- біржовий посередник між продавцями і покупцями по здійсненню торгових операцій по придбанню, продажу, обміну товарів на біржі. Брокери виступають як представники (працівники) брокерських фірм, компаній, чи контор як незалежні обличчя.

Продавці (товаровласники) не пізніше встановленого терміну до торгів дають брокерам, що діють на біржі самостійно, чи через брокерські контори, що обслуговують біржу, доручення про продаж їхніх товарів. Доручення оформляються в письмовому виді, брокер при цьому повинний мати доручення на право дії від імені продавця. Взаємини між клієнтами (продавцями і покупцями) і брокерськими конторами можуть регулюватися спеціальними договорами на брокерське обслуговування. Брокерські контори не пізніше встановленого біржею терміну до початку торгів подають на біржовий інформаційний канал заявку, тобто пропозиція про продаж визначеного товару. Публічна біржова торгівля, проведена на так званих біржових чи зборах сесіях, у її традиційній формі заснована на принципах подвійного аукціону, що коли збільшуються пропозиції покупців зустрічаються з пропозиціями продавців, що знижуються. При збігу цін, запропонованих покупцями і продавцем, полягає угода. Кожен укладений контракт привселюдно реєструється і доводиться до зведення публіки через пресу і канали зв'язку.

Кожен учасник біржових торгів зобов'язаний мати при собі відповідний його статусу пропуск, доступний для візуального спостереження відповідальним за проведення торгів обличчям. Підставою для висновку біржових угод є усна згода брокерів, досягнута в результаті гласно проведених торгів і зафіксоване біржовим маклером, що обслуговує відповідну товарну секцію. Відсутність брокера в секції в момент оголошення маклером його пропозиції розцінюється як його неявка на торг. Товар, їм запропонований, знімається з торгів, проведених у даний біржовий день, а до брокера застосовуються санкції, передбачені правилами біржової торгівлі. При висновку угоди брокер-продавець виписує квиток (картка-замовлення), що підписується покупцем і передається в реєстраційне бюро біржі для підготовки договору (контракту). Договори полягають шляхом складання одного документа, що підписується сторонами, а також представником біржі.

8. ОРГАНІЗАЦІЯ ТОРГІВЛІ НА АУКЦІОНАХ

8.1 СУТНІСТЬ І ОРГАНІЗАЦІЙНІ ФОРМИ АУКЦІОНІВ

Аукціон (від латинського "auctio"-- продаж з публічного торгу) -- спосіб продажу товарів, що володіють індивідуальними властивостями, з публічного торгу в заздалегідь установлений час і призначене місце.

Аукціонна торгівля -- вид ринкової торгівлі, при якому продавець, бажаючи дістати максимальний прибуток, використовує пряму конкуренцію декількох покупців, що є присутнім при продажі. При цьому продавець призначає стартову ціну товару, що збільшується в ході аукціону до свого граничного рівня, виходячи з платоспроможності присутніх при продажі покупців.

Цей вид торгівлі використовується переважно для збуту порівняно обмеженого переліку товарів: хутро, предмети антикваріату, художні вироби, коні, вироби з дорогоцінних металів і ін.

Аукціони організуються підприємствами (фірмами), що спеціалізуються на їхньому проведенні. Наприклад, аукціони, организуемые акціонерними товариствами, кооперативами, асоціаціями і т.п. Аукціони можуть проводитися підприємствами, для яких торги не є основним видом діяльності, однак статутом передбачене право на їхнє проведення. До цієї організаційної форми відносять аукціони, проведені біржами, салонами художників, музеями, що постійно діють виставками, торговими організаціями і підприємствами й ін.

У залежності від порядку їхньої організації аукціони бувають примусові, котрі проводять, як правило, державні організації з метою продажу конфіскованих, незатребуваних і неоплачених товарів, закладеного і невикупленого в термін майна і т.п., і добровільні, проведені з ініціативи власників товарів (майна) з метою найбільш вигідного їхнього продажу.

За технологією проведення аукціони також розрізняються. При так називаному згодному аукціоні торги починаються з оголошення мінімальної ціни, установленої продавцем, після чого покупці роблять до неї надбавки (наддачі) на величину не нижче мінімальної надбавки, зазначеної в правилах проведення торгу. Інші аукціони ведуться з поступовим зниженням спочатку названої, явно завищеної, стартової ціни (це так називаний аукціон зі зниженням цін) доти, поки один з покупців не виразить згоди купити даний товар за цією ціною.

Аукціонний торг із підвищенням цін може вестися гласним і негласним способами.

При негласному (німому) торзі покупці подають аукціоннику заздалегідь домовлені знаки про згоду підняти ціну на установлену величину надбавки. Аукціонник щораз повідомляє нову ціну, не називаючи покупця. Негласне проведення торгу дозволяє зберегти в таємниці ім'я покупця. При продажі на аукціоні на відміну від звичайного продажу виключається відповідальність продавця за якість проданого товару.

Аукціони є комерційними організаціями, що розташовують відповідними приміщеннями, устаткуванням і кваліфікованим персоналом. У нас у країні аукціонною торгівлею хутром займається Петербурзький (Ленінградський) хутровий аукціон, торгівлею племінними конями -- аукціон у Москві, Ростову-на-Дону, Пятигорске. Петербурзький хутровий аукціон приймає на комісію товари продавців і з інших країн. Покупцями товарів на цих аукціонах є переважно найбільші оптові фірми капіталістичних країн.

8.2 ПОРЯДОК ПРОВЕДЕННЯ АУКЦІОНУ

Керування проведенням аукціону здійснюється аукціонним комітетом. У його склад включаються: голова (директор аукціону), комерсант, юрисконсульт, експерт, аукціонник, бухгалтер.

Для прийому товарів на аукціон продавці повинні оформити так називану пропозицію по висуванню товару на аукціон. У пропозиції вказується повне найменування товару, його короткий опис, характеристика споживчих властивостей і якості, дані про кількість екземплярів, а також зведення про власника. Експертна оцінка товару (майна) завершується встановленням стартової ціни. У деяких випадках продавець і працівники аукціонного комітету можуть домовлятися про «резервну» ціні, нижче якої товар не може бути проданий. Всі умови аукціонного продажу товару фіксуються в аукціонній угоді, що підписується зацікавленими сторонами.

Прийняті від продавців товари сортуються в залежності від якості по лотах (стандартна чи партія одиниця товару) і від кожної партії відбирається зразок. Кожному лоту привласнюють номер, по якому він буде продаватися з аукціону. По завершенні сортування аукціон випускає каталог із указівкою номерів лотів і розсилає його можливим покупцям з додатком правил аукціонного торгу. Обов'язкова умова організації аукціону -- завчасне надання потенційним покупцям можливості ознайомитися з товарами. Усі товари, заявлені для продажу і внесені в аукціонну відомість, повинні бути попередньо виставлені для огляду. Потенційні покупці мають можливість до аукціону ознайомитися зі справжніми екземплярами товарів, тому що після продажу товару на аукціоні ніякі претензії до якості не приймаються (крім прихованих дефектів).

Аукціони завчасно оповіщають продавців (постачальників) про терміни проведення торгу. Для цього до початку аукціону, звичайно за 1,5-2 місяця, у пресі містяться рекламні оголошення з вказівкою умов, місця і часу проведення торгів, кількості й асортименту пропонованих до продажу товарів. Дуже ефективним засобом інформування служать барвисто оформлені рекламні щити і транспаранти, розташовувані в місцях проведення аукціону, на території торгових підприємств, фасадах будинків, де проводиться аукціон. На транспарантах, рекламних афішах указують режим роботи аукціону, дату і час проведення торгів, перелік прийнятих до продажу товарів, послуг і ін. Поряд з цим може застосовуватися радіо- і телевізійна реклама, розсилання можливим покупцям рекламних брошур-проспектів, рекламних листків і т.д.

Торги починаються в заздалегідь визначений день і годину і проводяться звичайно в спеціальному аукціонному залі, що має форму амфітеатру.

При гласному способі аукціонник повідомляє номер чергового лота, називає початкову ціну і запитує: «Хто більше?» Якщо чергового підвищення ціни не пропонується, аукціонник після троєкратного питання «Хто більше?» ударяє молотком, підтверджуючи, що даний лот проданий останньому, що назвали найвищу ціну.

Покупець, що бажає придбати товар, піднімає сигнальну табличку, лицьова сторона якої звернена до аукціонника, і повідомляє ціну, що перевищує стартову. Аукціонник повторює кожну запропоновану покупцями ціну і називає місце, відкіля надійшла ціна. У тих випадках, коли через відсутність інтересу до даного чи лота через змову покупців не вдається досягти наміченого рівня продажної ціни, аукціонник має право без пояснень зняти лот з торгу і виставити його пізніше знову. Після закінчення торгів по даному лоті покупець оформляє аукціонну угоду. Для оплати за куплений товар на аукціоні бухгалтер виписує товарний чек у двох екземплярах, у якому вказує найменування товару, номер інформаційної карти, номер лота, остаточну аукціонну ціну, зведення про покупця, дату продажу. На підставі оплаченого товарного чека бухгалтер реєструє продаж товарів в аукціонній відомості для наступного розподілу аукціонного виторгу (різниці між стартовою і продажною ціною) між власником товару й організаторами аукціону.

Порядок розподілу аукціонного виторгу передбачається в аукціонній угоді.

У деяких європейських країнах застосовуються автоматизовані способи проведення торгів. Зміна ціни убік чи підвищення зниження фіксуються покупцями за допомогою електричних кнопок, що відбивають ціну на циферблаті. Лот купує той, хто перший натисне електричну кнопку, що зупиняє стрілку циферблата. Покупець визначається по заблокованій палаючій лампочці. Автоматизовані системи проведення аукціону дозволяють істотно прискорити процес проведення торгів.

9. ФОРМУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ І КЕРУВАННЯ ТОВАРНИМИ ЗАПАСАМИ НА СКЛАДАХ И В МАГАЗИНАХ

9.1 ПОНЯТТЯ ПРО АСОРТИМЕНТ І ТОРГОВУ НОМЕНКЛАТУРУ ТОВАРІВ

Асортимент товарів -- сукупність їхніх видів, різновидів і сортів, об'єднаних чи сполучаються по визначеній ознаці. Основними группировочными ознаками товарів є сировинний, виробничий і споживчий.

Розрізняють виробничий і торговий асортимент товарів.

Виробничим асортиментом називають номенклатуру товарів, що випускаються промисловими і сільськогосподарськими підприємствами, а також іншими виготовлювачами. Як правило, підприємства, що роблять товари, випускають вузький асортимент товарів, що дозволяє їм упроваджувати передову технологію виробництва, удосконалювати асортимент товарів, що випускаються, поліпшувати їхня якість. Товари, що випускаються тому ними, мають потребу в подальшої подсортировке з урахуванням вимог торгівлі, на підприємствах якої зосереджений різноманітний асортимент товарів, що представляє собою сполучення продукції, вироблюваної усілякими виготовлювачами. Така подсортировка, чи перетворення асортименту, здійснюється переважно на підприємствах оптової торгівлі, через які проходить основна маса товарів складного асортименту. Деяка частина продовольчих і непродовольчих товарів піддається подсортировке безпосередньо в магазинах і інших підприємствах роздрібної торгівлі.

Торговий асортимент являє собою номенклатуру товарів, що підлягають продажу в роздрібній торговій мережі. Він включає асортимент товарів, що випускаються багатьма підприємствами, і підрозділяється на дві товарні галузі: продовольчі і непродовольчі товари. Кожна з галузей поділяється на товарні групи, до складу яких входять товари, поєднувані по ряду ознак (однорідності сировини і матеріалів, споживчого призначення, ступеня складності асортименту).

У залежності від однорідності сировини і матеріалів, з яких виготовлені товари, їх підрозділяють на вироби з металу, шкіри, скла і т.д.

По споживчому призначенню товари підрозділяють на спортивний, музичний, господарські, одяг і т.п.

Важливою ознакою класифікації є особливі властивості товарів. Так, з урахуванням обмеженості термінів реалізації, необхідності створення особливих режимів збереження товари поділяються на швидкопсувні і нешвидкопсувні.

З урахуванням складності асортименту розрізняють товари простого і складного асортименту. До товарів простого асортименту відносять товари, що складаються з невеликої кількості чи видів сортів (овочі, поварена сіль, господарське мило і т.д.). Товари, що мають у межах одного виду внутрішню класифікацію по різних ознаках (фасон, розмір і т.д.), відносяться до товарів складного асортименту (взуття, одяг і т.д.).

Товарні групи поділяються на товарні підгрупи, до складу яких входять однорідні по ознаці єдності виробничого походження товари. Наприклад, товарна група взуття поділяється на підгрупи шкіряного, текстильного, валяного і гумового взуття; група посуду складається з підгруп металевої, скляної і фарфоро-фаянсовой посуду.

Кожна підгрупа складається з товарів різних видів. Під видом товару розуміють однакові товари різноманітного призначення (чоботи -- жіночі, чоловічі і дитячі; меблі -- для кухні, житлової кімнати і т.д.). Усередині кожного виду товари можуть відрізнятися друг від друга по особливих ознаках (артикулам, сортам і т.д.), тобто підрозділятися на різновиді.

З урахуванням розподілу товарів на групи, підгрупи і види прийнято виділяти груповий і внутрігруповий (розгорнутий) асортимент товарів. Груповий асортимент -- це перелік товарних груп, включених у номенклатуру. Внутрігруповий (розгорнутий) асортимент являє собою деталізацію групового асортименту по конкретних видах і різновидам товарів. Ці два поняття, у свою чергу, тісно зв'язані з поняттям широти і глибини асортименту. При цьому широта асортименту товарів визначається кількістю товарних груп і найменувань, а глибина -- кількістю різновидів товарів. Наприклад, порівняно вузький асортимент товарів спеціалізованих магазинів складається з великої кількості різновидів відповідних товарів і є більш глибоким.

Товари класифікують і по таких ознаках, як частота попиту на товари, а також стабільність і характер пропонованого попиту.

По частоті попиту товари підрозділяються на три групи:

повсякденного попиту -- найбільше часто і навіть щодня товари, що здобуваються населенням,;

періодичного попиту -- товари, покупка яких здійснюється періодично;

рідкого попиту -- предмети тривалого користування, термін служби яких звичайно перевищує п'ять років.

Крім того, мається група сезонних товарів, реалізація яких здійснюється у визначені періоди (сезони) року.

Попит на товари може бути стабільним (стійким) чи піддаватися визначеним (у тому числі і різким) коливанням. З обліком цього товари поділяють на наступні групи: стабільного попиту; товари, попит на який підданий різким коливанням; твердосформулированного попиту; альтернативного попиту; імпульсного попиту.

Для раціонального формування асортименту товарів у роздрібній торговій мережі велике значення має угруповання товарів по комплексності попиту покупців, коли до складу комплексів входять товари різних груп, призначені для комплексного задоволення попиту. В основу розробки таких комплексів може бути покладена половозрастной ознака («Товари для жінок» і т.д.), особливості способу життя і проведення дозвілля («Товари для садівника», «Товари для туриста» і т.д.), а також інші ознаки. Споживчі комплекси поділяються на мікрокомплекси.

9.2 ПОРЯДОК ФОРМУВАННЯ І РЕГУЛЮВАННЯ АСОРТИМЕНТУ ТОВАРІВ НА ОПТОВИХ ТОРГОВИХ ПІДПРИЄМСТВАХ

Формування асортименту -- це процес підбора груп, видів і різновидів товарів у відповідності з попитом населення з метою більш повного його задоволення.

Формування асортименту здійснюється постійно у всіх ланках товароруу -- від виробництва до споживання. У кожнім з них асортимент товарів різний. При цьому як цільову установку формування асортименту у всіх ланках товароруу виступає торговий асортимент роздрібних торгових підприємств.

Необхідною умовою безперебійного постачання роздрібної торгової мережі товарами в необхідному асортименті є створення оптимального асортименту товарів на оптових підприємствах. Тому правильне, науково обґрунтоване формування асортименту являє собою найважливішу функцію комерційної служби оптових підприємств.