Теоретические и практические основы маркетинга для студентов для экономических специальностей

B) Инновационные товары C) Потребительские товары

D) Новые товары E) Товары рыночной новизны

4. Товар, обладающий набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и упаковкой, называется :

A) товар в реальном исполнении B) товар по замыслу

C) товар с подкреплением D) товар с гарантией

E) базисный товар

5. Продукты, новые для данного рынка:

A) Товары рыночной новизны B) Инновационные товары

C) Подлинные новинки D) Новые товары

E) Новые товары для производственной программы предприятия

Литература

1. Котлер Ф. «Основы маркетинга» - М:1995г.

2. Алтынбаева Б.А. Основы маркетинга:/ Под ред. Н.К. Мамырова. - Алматы: Экономика, 2002

3. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций.-Инфра-М,2001.

4. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков.- М., 1999

5. Герасименко В.В. Основы маркетинга.- М.: Тезис, 2000

6. Годин А.М. Маркетинг: Учебно-методическое пособие.-М.:2000.

7. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь- М: Экономика, Дело Лтд.,1994.

8. Есимжанова С.Р. Маркетинг в Казахстане: теория, методология и практика, А.:2004

ЗАНЯТИЕ №9: Цена и ценовая политика в маркетинге

Цель занятия: ознакомить студентов сущностью ценообразования и ценовой политики

План семинара

Цена и факторы ее образования

Ценовые стратегии

Методы ценообразования

Контрольные вопросы

В чем заключается сущность цены?

Какую роль играет цена на рынке?

Какова структура розничной цены?

Какие факторы влияют на процесс ценообразования?

На чем базируется политика цен?

Какие существуют стратегии ценового маркетинга?

По каким методам образуются цены?

В 1981Ї1982 гг. автомобилестроители прибегли к агрессивным программам скидок наличными для потребителей в попытках продать больше автомобилей. Какие опасности таятся в этой стратегии ценообразования?

В последние годы большинство изменений цен по инициативе деятелей рынка заключалось в их повышении. Почему?

ГЛОССАРИЙ

Зачет Ї плата или уменьшение цены за участие в осуществлении какой-либо -- программы, такой, как товарообменный план торговли товарами длительного пользования.

Сезонная скидка Ї уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг.

Скидка за количество закупаемого товара Ї уменьшение цены дли покупателей, приобретающих большие количества товара.

Скидка за платеж наличными Ї уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета.

Стратегия прочного внедрения на рынок Ї практика установления на новый товар относительно низкой цены с целью привлечения большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка.

Стратегия «снятия сливок» с рынка Ї практика установления на вновь изобретенный товар максимально высокой цены, которая делает выгодным восприятие новинки лишь некоторыми сегментами рынка, а фирме позволяет получать максимально возможный доход.

Установление дискриминационных цен Ї продажа товара по двум или более ценам, устанавливаемым безотносительно к разнице в уровнях издержек.

Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке Ї установление цены по географическому принципу, когда фирма взимает со всех заказчиков независимо от их местонахождения одну и ту же цену, приплюсовывая к ней расходы по доставке товара.

Установление зональных цен Ї установление цен по географическому принципу, когда все заказчики в границах зоны платят одну и ту же суммарную цену, а сами цены повышаются по мере удаленности зоны.

Установление цен для стимулирования сбыта Ї временное установление на товар цены ниже прейскурантной, а иногда и ниже себестоимости.

Установление цен применительно к базисному пункту Ї установление цен по географическому принципу, когда продавец выбирает тот или иной город в качестве базисного пункта и взимает со всех заказчиков транспортные расходы в суммах, равных стоимости доставки из этого города независимо от места фактической отгрузки товара.

Установление цен с принятием на себя расходов по доставке Ї практика принятия продавцом на себя частично или полностью расходов по доставке товара с целью обеспечения получения заказов.

Установление цены ФОБ в месте происхождения товара -- установление цены по географическому принципу, когда товар передается перевозчику на условиях франко-вагон, а заказчик оплачивает все расходы по транспортировке от места нахождения предприятия до места назначения.

Функциональная скидка Ї скидка, предлагаемая производителем службам товародвижения, выполняющим определенные функции, такие, как продажа товара, его хранение и ведение учета.

Задачи, ситуации

1. Какую оборачиваемость запасов имеют следующие товары и как влияет на цену: бананы, клубника, картофель, мясо, рыба, молоко, колбасы, конфеты, тетради, книги, мебель, телевизоры, бензин, газ.

2. Определите оптовую цену фирмы, оптовую цену промышленности, розничную цену на товар А, если себестоимость составляет 200 тенге, норма прибыли в отрасли 25%, наценки посредническо-сбытовых фирм - 35%, норма прибыли в торговой сети - 15%.

3. АО «КРЭН» является официальным дистрибьютором Омского шинного завода на казахстанском рынке. Фирма работает в Казахстане с 1994 года и реализует со склада г.Алматы автошины, автокамеры и древесностружечные плиты. Определите какие цели ценообразования наиболее приемлемы для фирмы.

4. Ценовая эластичность молока - 0,78, жилья -0,67, шоколада -1,2, общественного транспорта -0,8. Как изменится спрос и прибыль на эти товары в случае:

а) повышения цены на 20%.

Б) понижения дохода на 10%.

Объясните «эффект замещения» и «эффект дохода» для данных товаров.

5. Обувь поступает в розничную торговлю через оптовика. Себестоимость одной пары женских модельных туфель составляет 4 000 тенге. Прибыль предприятия - изготовителя - 20% от себестоимости. Оптовая надбавка составляет 10% к оптовой цене производителя без НДС. Торговая надбавка составляет 20% к цене закупки без НДС.

Определить:

розничную цену одной пары модельной обуви;

удельный вес каждого элемента в розничной цене товара (себестоимости, прибыли, НДС, торговой надбавки).

6. Торговое предприятие предлагает на рынке ассортимент из трех товаров: А, В и С по ценам, рассчитанным на основе затрат. Цены для продуктов А, В и С не были приняты рынком.

Предложите новые цены для продуктов А и С (на основе психологической цены); рассчитайте новую цену для продукта В, позволяющую сохранить первоначальный объем и покрывающую потери от продуктов А и С.



Показатель	Продукт А	Продукт В	Продукт С
Запланированный сбыт, тыс шт	270	610	390
Цена на основе затрат, $/шт	21,57	18,02	20,22
Планируемая выручка, тыс. $
Новая цена, $/шт		-
Выручка при новой цене, тыс. $		-
Недопокрытие, тыс. $		-
Недопокрытие по А, в и С	-		-
Требуемая выручка после калькуляционного выравнивания, тыс. $	-		-
Цена после калькуляционного выравнивания, $/шт

7. Предположим, что цена закупки товара составляет $150, торговая наценка 50%, снижение цены 30%. Чему будет равна розничная цена? Менеджер по закупкам приобрел галстуки по $9 за штуку, а продажная цена определена на уровне $15 за штуку. Какова величина торговой наценки? Одна из блуз в магазине стоит $50. Менеджер магазина предлагает снизить цену на 25%. Какую цену необходимо указать на ярлыке?

8. Разработайте анкету и проведите анкетирование с целью определения «ценового радиуса» для товаров:

а) специализированного розничного магазина;

б) кафе-мороженого;

в) курсов английского языка;

г) чаеразвесочной фабрики;

д) косметического салона.

9. Четыре компании производят кухонные комбайны. Потребителей попросили распределить 100 баллов между четырьмя параметрами для продукции каждой фирмы. Средний кухонный комбайн на рынке стоит 200 долларов США. Что должны сделать компании А, В и Д, если С установит цену на свою продукцию 270 долларов?

Оценка потребителями параметров продукции компаний А, В, С и Д

Свойства	Значимость параметра в баллах	Компании
		А	В	С	Д
Долговечность	0,35	30	15	40	15
Бесшумность	0,25	30	15	35	20
Привлекательность	0,15	20	20	30	30
Безопасность	0,25	15	25	25	25

10. какие виды и формы конкуренции преобладают среди фирм, предлагающих: хлебобулочные, консервированные соки и фрукты, сахар, кофе, автомобили, бытовую технику, верхнюю одежду, косметику, книгопечатную продукцию.

11. Приведите примеры регулирования и фиксирования цен на сахар, бензин, хлеб, коммунальные услуги, связь, проезд в общественном транспорте.

12. Используя данные таблицы, найдите ошибку в прайс-листе, предлагающей обои.

Прайс-лист фирмы «Акжол»

Количество рулонов, шт.	Цена за 1 рулон, тенге
От 1 до 9 От 10 до 19 От 20 до 35 Свыше 35	650 580 550 520

13. Проанализируйте кейс

Известный во всем мире специалист по менеджменту Питер Ф.Друкер в своей книге «Рынок: как выйти в лидеры» приводит два, ставших по существу классиками, примера маркетинговой стратегии предприятий, основанной на гибкой, нестандартной системе ценообразования.

1) Кинг Жилет не был изобретателем безопасной бритвы: к концу 20 века были запатентованы десятки подобных изделий. Многие изобретатели конструировали безопасные бритвы, но продать не могли. Чтобы побриться в парикмахерской, надо было заплатить 10 центов, а самая дешевая безопасная бритва стоила целых 5 долларов - сумма огромная, если учесть, что 5 долларов считались совсем неплохой дневной зарплатой. Безопасная бритва, предложенная «Жиллет», была не лучше многих других. Расходы же на ее изготовление было намного выше. Однако «Жиллет» не «продавала» свои бритвы. Она практически раздавала их бесплатно: розничная цена бритвы равнялась 55 центам, а оптовая - 20 центам, что составляло немногим более 1/5 себестоимости.

Вместе с тем конструкция бритвы была таковой, что в ней можно было использовать только лезвия, запатентованные «Жиллет». Изготовление одного такого лезвия обходилось в 1 цент, а продавались они за 5.

Так как использовать каждое лезвие можно было 6-7 раз, то получилось, что бриться самому в десять раз дешевле, чем в парикмахерской. «Пойманный» «Жиллет» покупатель мог истратить гораздо больше, чем 5 долларов, которые ему пришлось бы заплатить за безопасную бритву, изготовленную конкурентом «Жиллет», и затем покупать лезвия не дороже 1-2 центов за штуку.

В итоге «Жиллет» заняла фактически монопольную позицию на «бритвенном» рынке и удерживала ее почти сорок лет.

2)Несмотря на наличие патентов на изготовление копировальных машин, крупные машиностроители не видели перспектив в производстве и продаже такой техники. Согласно их расчетам, копировальная машина должна была стоить минимум 4 000 долларов. Они были уверены, что никто не захочет покупать машину за такие деньги при крайне низкой цене на копировальную бумагу. Крупные компании понимали, что установка такого дорогостоящего оборудования требовала соответствующего экономического обоснования, расчета фондоотдачи и других экономических показателей. Но какую экономическую выгоду можно было ожидать от устройства, призванного облегчить секретарскую работу? Однако небольшая компания «Хелоид», которую теперь знают во всем мире как «Ксерокс», патенты приобрела и разработала модель копировальной машины без каких-либо особенных технических новшеств. Компания привлекла внимание потребителей низкой ценой на продукцию этих машин-копий. При цене 5-10 центов за одну копию нет нужды составлять расчеты эффективности капиталовложений.

Эта услуга имела чисто символическую цену, которую могла оплатить любая секретарша. Образно можно сказать, что цена на копировальные автоматы фирмы «Ксерокс» была 5 центов за одну копию. Итог: маленькая компания за десять лет превратилась во всемирно известного поставщика копировального оборудования с многомиллиардным оборотом.

Ответьте на вопросы:

1. Что общего в стратегии маркетинга компаний «Жиллет» и «Ксерокс»?

2. Согласны ли вы с известным утверждением, что покупатели покупают не «продукт», а то, что этот продукт им дает?

3. Можно ли утверждать, что «Жиллет» и «Ксерокс» получали свои деньги за то, что смогли по-настоящему удовлетворить потребности своих потребителей, представляя им то, что они больше всего хотели бы иметь?

4. Постарайтесь найти аналогичный вариант нестандартного подхода к ценообразованию на продукцию или услуги среди казахстанских фирм.

Темы рефератов

1. Роль цены в системе маркетинга

2. Виды и характеристика цен

3. Стратегии ценообразования

Блиц-тест

1. Деятельность по формированию базисных цен на основе группы методов и стратегий ценообразования, а также способов их варьирования с помощью системы скидок, учета условий поставки и кредитования:

A) Ценовая политика B) Коммуникационная политика

C) Сервисная политика D) Товарная политика

E) Сбытовая политика

2. Данная стратегия предусматривает «привязку» своего уровня цен к движению и характеру цены признанной фирмы на данном рынке на конкретный товар:

А) стратегия единых цен B) стратегия ценового лидера

C) стратегия дифференцированных цен D) стратегия убыточного лидера

E) стратегия снятия сливок

3. Данная стратегия предполагает первоначально продажу товаров по высоким ценам:

А) стратегия прорыва на рынок B) стратегия «снятия сливок»

C) стратегия дифференцированных цен D) стратегия единых цен

E) стратегия единых цен

4. Определение такого уровня и соотношения цен, который бы позволял получать наибольшую прибыль при наименьших затратах

а) исследование цены в) исследование конъюнктуры рынка

б) исследование рынка г) исследование товара

д) исследование продвижения

5. Затраты на разработку, производство и сбыт товаров, степень влияния конкуренции

а) объект МИ в) цель МИ

б) субъект МИ г) задачи МИ д) предмет МИ

Литература

1. Котлер Ф. «Основы маркетинга» - М:1995г.

2. Алтынбаева Б.А. Основы маркетинга:/ Под ред. Н.К. Мамырова. - Алматы: Экономика, 2002

3. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций.-Инфра-М,2001.

4. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков.- М., 1999

5. Герасименко В.В. Основы маркетинга.- М.: Тезис, 2000

6. Годин А.М. Маркетинг: Учебно-методическое пособие.-М.:2000.

7. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь- М: Экономика, Дело Лтд.,1994.

8. Есимжанова С.Р. Маркетинг в Казахстане: теория, методология и практика, А.:2004

ЗАНЯТИЕ №10: ТОВАРОДВИЖЕНИЕ И РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ТОВАРОВ

Цель занятия: ознакомить студентов организацией товародвижения и распределения товаров.

План семинара

Сбытовая политика в системе маркетинговой деятельности.

Определение канала распределения, его значение и функции.

Товародвижение.

Контрольные вопросы

Какую цель преследует сбытовая политика?

Каковы принципы сбытовой политики?

Как осуществляется выбор канала распределения?

Какие функции выполняют каналы распределения?

Какие виды бывают каналов распределения?

От чего зависит выбор канала сбыта?

ГЛОССАРИЙ

Сбытовая политика - это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов во времени и пространстве

Сбытовая стратегия - это долго и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях

Сбытовая тактика - мероприятия краткосрочного и разового характера

Канал распределения - совокупность организации или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю

Уровень канала распределения - это каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конечному потребителю

Товародвижение - деятельность по планированию, организации и контролю за физическим перемещением во времени и в пространстве товаров от мест их производства к местам использования с целью удовлетворения потребностей потребителей и достижения поставленных предприятием целей

Задачи, ситуации

1. Сколько контактов может быть установлено на рынке из 10 производителей и 20 потребителей без посредников и с посредниками?

2. Предложите каналы распределения для:

а) производителя видеокассет;

б) малой фирмы, производящей музыкальные инструменты;

в) мелкого производителя пластика и упаковки;

г) фирмы, производящей садово-огородный инвентарь.

3. Какие методы распределения предпочтительнее для следующих товаров: экономическая литература, автомобили, кондитерские изделия, французские духи.

4. Определите условия, при которых фирма, производящая:

игрушки,

молочную продукцию,

напитки,

цветы,

обувь,

обои,

косметику

может использовать интенсивное, селективное или эксклюзивное распределение. Опишите элементы товародвижения для данных товаров. Разработайте стандарты товародвижения для фирм.

5. Определите тип розничного магазина и опишите его основные отличительные особенности, если магазин реализует:

только электротовары

рабочую одежду

культтовары

кондитерские изделия, фрукты, книги, игрушки, одежду, хлебобулочные изделия.

6. Проанализируйте структуру розничного товарооборота магазина «Гульсим». Для анализа используйте данные таблицы. Определите факторы, влияющие на структуру товарооборота.

Объем реализации товаров фирмы «Гульсим» (в течение месяца)

Наименование товара	Объем реализации, тенге
1. Одежда мужская женская детская
2. Мебель жилая офисная дачная
3. Хлебобулочные изделия хлеб белый сдоба
4. Кондитерские изделия карамель шоколад

7. Предприятие, которое производит товар широкого потребления, реализует его розничной торговле по цене 80 тенге за единицу. При привлечении собственных торговых агентов (А и Б), они требуют твердый оклад в размере 30000 тг. в месяц и 6% от того оборота, который организовали.

8. Крупный независимый посредник считает себя хорошим специалистом по сбыту, требует твердого оклада в 15000 тг. и 10% от оборота, который он организовал.

А) Примите правильное решение выбрав или собственных торговых агентов, которые состоят из А и Б, или одного крупного независимого посредника?

Б) Какое решение примет начальник службы сбыта при условии, что оба торговых агента или же независимый посредник смогут продавать одинаковое количество товара (1500 ед.).

В) При каких условиях калькуляция затрат может помочь принятию решения?

Г) При условии, что оба торговых агента вместе в месяц продают 3000 шт., а независимый посредник - 2000 шт, какая форма сбыта будет эффективной для данного предприятия?

Д) Какие факторы, (которые нельзя представить в количественном выражении), влияющие на выручки доход, следует учитывать при принятии окончательного решения о выборе между двумя формами сбыта?

Е) Какие преимущества дает производителю выбор прямого канала сбыта?

Ж) Перечислите факторы, связанные с продукцией, предприятием или положением на рынке, которые влияют на выбор прямого сбыта?

З) Какие анналы сбыта следует использовать при сбыте следующих товаров: йогурт, лекарственные препараты, «хай-фай» установки жалюзи.

И) Какие преимущества предоставляет производителю выбор длинного канала сбыта?

К) В каких случаях производитель использует одновременно несколько каналов сбыта для своей программы?

8. Для одного из включенных в программу сбыта продуктов предприятия установлено отрицательное покрытие затрат на единицу продукции.

А) Если Вы считаете, что данный товар следует оставить в программе сбыта предприятия, то аргументируйте такое решение.

Б) Если Вы считаете, что следует исключить данный продукт из программы, обоснуйте этот вывод.

9. Малое предприятие предполагает открыть два розничных магазина (продовольственный и магазин детской одежды) в центральной части города Актобе. Определите маркетинговые решения в отношении целевого рынка товарного ассортимента и комплексе услуг, цене, методах стимулирования, характере торгового помещения.

10.Определите цели и задачи товародвижения для:

а) крупной корпорации по производству прохладительных напитков;

б) производителя бытовой техники;

в) крестьянского хозяйства по производству ягод и овощей;

г) производителя молочной продукции

д) кондитерской фабрики.

Заполните таблицу.

Наименование предприятия изготовителя	Основная цель товародвижения	Задача товародвижения в области
		Обработки заказов	складирования	Величины запасов	транспортировки

11. Кондитерская фабрика реализует кондитерские изделия через собственную сеть магазинов и различных посредников. Составьте схемы каналов сбыта и проведите анализ, дайте рекомендации. Для анализа используйте следующие таблицы.

Сбыт кондитерских изделий через различных посредников

Группа посредников	Количество посредников	Объем сбыта, тыс. тн	В том числе, тыс. тн
			конфеты	карамель	печенье
Фирменные магазины	28	9,0	2,4	4,6	2,0
Розничная торговля	46	16,92	6,52	9,4	1,0
Оптовая торговля	12	2,08	2,08	3,4	40
Мелкооптовая торговля	19	3,6	1,0	2,5	0,1

Анализ сбыта кондитерских изделий

Группа посредников	Удельный вес посредников	Удельный вес в товарообороте	В том числе, тыс. тн
			конфеты	карамель	печенье
Фирменные магазины	….	….	….	….	….

12. Проанализируйте кейс

Товародвижение. Опыт компании Фуд Лайон

В 1957 году семья Кетнер (США) владела тремя продуктовыми магазинами. Снижение цен на 10-15% на 3 тыс. наименований товаров в 1968 г. привела к увеличению числа магазинов в сети компаний до 9, объема продаж - 54%, а в следующем 1969 - на 71%. Для рекламы о снижении цен использовали наклейки на бамперах машин, рекламные плакаты на дорогах. Сегодня «Фуд Лайон» - крупное АО, самая быстроразвивающаяся сеть супермаркетов в Америке. Большая доля роста сбыта приходится на новые магазины. В 1987 г. было открыто 95 новых магазинов. Компания имела в восьми юго-восточных штатах 457 магазинов, потом открыла еще 100.

И сегодня «Фуд Лайон» продает основные продовольственные товары по низким ценам в магазинах, построенных без всяких излишеств, акцентируя внимание на быстроту обслуживания, а не на комфорт. Магазины используют сверхэффективную систему складирования и распределения продукции. Новые магазины группируются вокруг складов, постепенно распространяясь концентрическими кругами. Магазины несколько меньше среднего супермаркета и содержат только те продукты, которые быстро раскупаются (примерно 15 тыс. наименований, вместо 20 тыс., как в обычных). На полах можно увидеть надписи «Зачем платить больше?». Компания привлекает покупателей, продавая основную продукцию по оптовым ценам или дешевле. Та по себестоимости продаются все сорта кофе, жиры, продукты детского питании, продукты для кошек и собак, моющие средства.

Прибыль от продажи овощей, фруктов, замороженных продуктов такая же, как в других магазинах или чуть меньше.

Так как площадь полок в магазинах ограничена, то место на полке, которое получает изготовитель, определяется объемом сбыта его продуктов. Так, если объем сбыта пива «Стро» составляет 30%, то фирма получает 30% площади. Среднегодовая прибыль Компании выше почти в 2 раза по сравнению с типичным для супермаркетов показателем. Источник сокращения доходов - экономия на всем. Региональный административный персонал не может менять выкладку товаров. Бутылку кетчупа покупатель может найти в разных городах на привычном ему месте.

В противоположность обычной тенденции к низкому уровню товарных запасов, компания заполняет свои склады до предела. Стремясь к снижению себестоимости закупает продукцию в огромных количествах, максимально использует периодические снижения цен производителей. Реклам осуществляет, главным образом, по телевидению, причем, программы составляет сама компания.

По расчетам «Фуд Лайон» увеличение продажи на 20-40% при очень низких ценах приведет к банкротству, а на 50% - она сможет получать прибыль.

Вопросы для обсуждения:

А) На что нужно обратить внимание фирме, используя печальный опыт национальной сети супермаркетов «Эй энд Пи», которая бросила все деньги на расширение, запустила старые магазины, в результате потеряла клиентов?

Б) Какие возможности в области маркетинга изыскала «Фуд Лайон»?

В) Как «Фуд Лайон» использет в своей деятельности принципы сегментации?

Г) Почему компания, продавая товары по низким ценам, получает большие доходы?

14. Проанализируйте кейс

Дилеры

Известный американский менеджер Ли Якокка, возглавлявший в разное время автомобилестроительные компании «Форд Моторс» и «Крайслер», большое внимание в своей деятельности уделял вопросам сбыта. В своей знаменитой книге «Карьера менеджера» он пишет: «Когда я пришел в эту корпорацию («Крайслер»), производство и сбыт автомобилей находились в введении одного вице-президента. Для меня это было непостижимо, так как здесь мы имеем дело с чрезвычайно трудоемкими и совершенного различными функциями. К тому же - что еще хуже - обе эти области деятельности не поддерживали между собой практически никакой связи. Производственники строили автомобили, нисколько не интересуясь мнением сбытовиков. Они просто сроили их, выводили на заводскую площадку, а затем довольствовались надеждой на то, что их кто-нибудь оттуда заберет. В результате накапливались громадные запасы и возникал финансовый кошмар». Ли Якокка решительно изменил существовавшую схему производства и реализации продукции: «При новой системе сбытовик корпорации сидит рядом с каждым из наших дилеров. Вместе они формируют заказ дилера на ближайший месяц и разрабатывают прогноз его потребностей на последующие два месяца. Мы получаем твердые заявки от дилера и они образуют основу графика производства машин».

Ответьте на вопросы:

1. Согласны ли вы с действиями Ли Якокка или нет?

2. Что, по-вашему мнению, в усовершенствованной схеме производства и реализации продукции положительного и какие имеются недостатки?

3. Предложите свой вариант действий для аналогичной ситуации в условиях Казахстана?

Темы рефератов

Каналы распределения: функции, структура и управление

Сущность розничной торговли

Оптовая торговля: функция и виды оптовых предприятий

Типы розничных предприятий

Блиц-тест

1. Деятельность по физическому и коммерческому распределению товаров, определению стратегии охвата торговых точек:

A) Сбытовая политика B) Коммуникационная политика

C) Ценовая политика D) Сервисная политика E) Товарная политика

2. Рентабельность продаж определяется :

А) отношением объема продаж к чистой прибыли

B) отношением выручки то продаж к объему продаж

C) отношением чистой прибыли к объему продаж

D) отношением чистой прибыли к капиталу

E) отношением чистой прибыли к заемному капиталу

3. Функции канала распределения не включают:

A службу заказов

B) исследовательскую работу C) стимулирование сбыта

D) приспособление товара E) организацию товародвижения

4. Какое распределение способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки с полным контролем за действиями посредника:

A) распределение на правах исключительности

B) прямой маркетинг C) селективное распределение

D) интенсивное распределение E) корпоративное распределение

Литература

1. Котлер Ф. «Основы маркетинга» - М:1995г.

2. Алтынбаева Б.А. Основы маркетинга:/ Под ред. Н.К. Мамырова. - Алматы: Экономика, 2002

3. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций.-Инфра-М,2001.

4. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков.- М., 1999

5. Герасименко В.В. Основы маркетинга.- М.: Тезис, 2000

6. Годин А.М. Маркетинг: Учебно-методическое пособие.-М.:2000.

7. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь- М: Экономика, Дело Лтд.,1994.

8. Есимжанова С.Р. Маркетинг в Казахстане: теория, методология и практика, А.:2004

ЗАНЯТИЕ №11: ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА И СИСТЕМА КОММУНИКАЦИИ В МАРКЕТИНГЕ

Цель занятия: ознакомить студентов с элементами продвижения товаров и системой маркетинговой коммуникации

План семинара

Назначение и содержание маркетинговых коммуникаций.

Модель процесса маркетинговых коммуникаций, его элементы и этапы.

Определение продвижения товаров и услуг, его функции.

Контрольные вопросы

Что из себя представляет система маркетинговых коммуникаций?

Каковы цели маркетинговых коммуникаций?

Что относится к инструментам маркетинговых коммуникаций?

Какова роль рекламы в продвижении товара?

Каковы цели и виды рекламы?

Какие средства используются для стимулирования сбыта?

В чем преимущество персональной продажи?

ГЛОССАРИЙ

Маркетинговые коммуникации - это основа для всех сфер рыночной деятельности, цель которых - удовлетворение совокупных потребностей общества. Маркетинговые коммуникации являются одним из основных и неотъемлемых элементов комплекса маркетинга

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования

Средство рекламы - это прием воплощения идеи рекламного обращения, связанный с использованием определенного типа раздражителя для кодирования информации, в какой - либо вещественной форме

Канал распространения рекламы - это способ тиражирования рекламного обращения и доставка его до широкой публики, распространения во времени и пространстве

Стимулирование сбыта - это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продаж товара

Персональная продажа - это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи

Отношения с общественностью - это инструмент коммуникационной политики, использующий различные формы коммуникаций, которые направлены на выявление общих представлений или интересов, поддержание доброжелательных отношений между организацией и общественностью, достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности

Спонсорство - это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему взаимовыгодных, договорных отношений между спонсором и субсидируемой стороной, характер которых четко регламентирован и рассчитан на создание положительной реакции у потребителей и других субъектов

Задачи, ситуации

1. Составьте проект рекламной компании и график использования различных средств рекламы для фирмы-новичка, предлагающей компьютеры и программное обеспечение, как промышленным предприятиям, так и определенным физическим лицам.

2. Исследователи установили, что в ходе проведения долговременной рекламной компании в 1954 году 13%, а 1990-х годах 40% всех опрошенных верили той информации, которая содержалась в рекламных материалах.

Раскройте причины такого отношения потребителей к рекламе? Какие преимущества может извлечь потребитель, используя рекламу?

3. Подготовьте указания для подготовки рекламной компании мебели, нацеленной на различные группы потребителей в возрасте от 25 до 60 лет и составьте таблицу предпочтений средств коммуникаций на различных этапах ЖЦТ для АО "Мерей". Для анализа используйте данные по сбыту (см. таблицу 14.1).

Таблица 14.1

Объемы продаж основных видов мебели АО «Мерей» (шт.)

Наименование товара	2001	2002	2003	2004	2005
Мебель Стенка молодежная Мягкая мебель Детская мебель	1200 500 800 200	1100 600 600 250	800 300 620 300	950 350 580 320	1000 360 400 400

4. Разработайте комплекс продвижения для торгово-закупочной фирмы, используя данные таблицы 14.2.

Таблица 14.2

Перечень товаров и условия закупки-продажи

Наименование товара	Условия закупки	Условия продажи
Холодильник «Снайге»	Партия 20 шт. один раз в квартал с предварительной оплатой 100% отпускной цены	Договор с розничным магазином на 10 шт. один раз в квартал с предварительной оплатой магазином 50% договорной цены, 50% под реализацию
Столовый сервиз на 12 персон	Партия 20 сервизов один раз в месяц с предварительной оплатой 50% отпускной цены	Свободная продажа
Женская обувь	Партия 50 пар один раз в неделю с предварительной оплатой 50% отпускной цены	Свободная продажа
Моющие средства	На складе 5000 шт.	Договор с хозяйственным магазином на 2000 шт., имеются разногласия по цене

5. Фирма, которая производит питание для кошек "Вискас" должна определиться с выбором носителя рекламы между журналами А и Б. Круг читателей журнала А составляет 10 млн. человек, за опубликование цветной рекламы в одну журнальную полосу требуется 3,4 млн. тг. У журнала Б- 15 млн. читателей, а одна полоса стоит 2,7 млн. тт. Среди читателей журнала А 80% имеют кошек, а среди читателей журнала Б - 60%. Определите, какой журнал будет предпочтительным для рекламирования продукции фирмы? Укажите на факторы, которые должны быть учтены при выборе рекламы.

6. Фирма, производящая потребительские товары, предполагает интенсивно использовать прямой маркетинг.

Составьте:

а) текст рекламного объявления на почтовой открытке и в газете;

б) текст писем почтовой рекламы (рассылка 3 раза),

в) текст рекламы в местах продажи,

7. Выберите наиболее эффективное средство распространения рекламы строительных материалов в г. Актобе. Допущения:

а) 20% читателей заметят объявление:

б) организация может выделить на рекламное объявление не более 500 долларов. Для анализа используйте таблицу 14.3 и приложение № 5.

Таблица 14.3

Оценка эффективности средств рекламы

Название издания	Тираж	Количество выходов объявления	Стоимость объявления	Затраты на тираж (20% от общего тиража)	Затраты на 1000 читателей (20% от общего числа читателей)

8. Производственно - косметическая фирма выпустила новую серию шампуней и крем для рук. Пробные продажи проводились в течении 4-х недель. Продукция предлагалась в супермаркетах и специализированных магазинах. После пробных продаж фирма показала 2 рекламных ролика длительностью 30 секунд по двум каналам местного телевидения. График показа был следующим: понедельник, четверг в 20-00 , рекламный ролик №1, вторник, пятница 21-00 - рекламный ролик № 2. Оба ролика транслировались в течении 4-х . недель. Оцените результаты рекламной компании на основе изменения объемов продаж (см. таблицу 14.4)

Объем продаж продукции фирмы

Типы продавцов	Шампуни	Крем для рук
	Пробные продажи	После рекламной рекламы	Пробные продажи	После рекламной рекламы
Супермаркеты	12000	15000	3000	3300
Специализированные магазины	5000	5650	200	210

9. Определите целесообразность найма дополнительного торгового персонала для розничного магазина, если планируемое время работы магазина 6-00 - 24-00 час. Товарооборот магазина за прошлый год составил 1000000 тенге. Планируемый прирост товароборота -10%, уровень прибыли - 20% . Найм служащего на полный рабочий день составит 100000 тенге в год.

10. Предприятие-изготовитель сельхозтехники предполагает организовать сбыт своей продукции через собственных агентов. Ориентировочно количество потенциальных потребителей составляет 300 (среди которых 20- крупных фирм, 80- средних, 200- мелких) На подготовку переговоров, оформление документов затрачивается 4 часа в день, средняя продолжительность деловых переговоров 1 час. Для того чтобы совершить сделку торговому агенту необходимо посетить крупные фирмы 2 раза в месяц, средние 1 раз в месяц, малые 1 раз в квартал. Количество рабочих недель в году - 48 . Определите штат торговых агентов.

11. По следующим данным определите эффективность рекламы (т.е. отдачу от 1 тенге, вложенного в рекламу) при условии, что прирост прибыли компании составил 825 млн. тенге. Расходы на рекламу сложились следующим образом. Рекламное объявление в прессе: тариф на 1 см2 газетной площади - 250 тыс. тенге; объявления общей площадью 140 см2. Телевизионная реклама: тариф за 1 мин демонстрации по ТУ - 8 млн. тенге.; пять дней показа по 5 мин. Прямая почтовая реклама: разослано 100 тыс. рекламных листовок; изготовление - 100 тенге /шт.; рассылка - 5 тенге /шт.

12. Разработайте сценарий проведения рекламной кампании (РК) фирмы:

а) обоснуйте основные направления ее деятельности и предмет рекламы (по Вашему выбору);

б) сформулируйте цели и задачи РК, выделите группу целевого воздействия;

в) обоснуйте выбор использованных форм и видов рекламы;

г) разработайте несколько вариантов рекламного слогана;

д) составьте план РК (6-8 мероприятий); е) на основе условных данных охарактеризуйте результат РК и оцените эффективность затрат на рекламу.

13. Проанализируйте кейс.

Прямой маркетинг. Опыт компании Америкой Харвест

"Мы группа отступников" - говорит Дэвид Дорнбуш. И мы не всегда следуем книге". В основе этих заявлений лежит обманчиво простая, но невероятно творческая и успешная стратегия продвижения духовых печей "Джет Стрим Овен".

После разработки нового товара, перед Дэвидом Дорнбушем и Чадом Эриксоном встал вопрос о его продвижении на рынок. Так как духовка готовит пищу с микроволновой быстротой, то основной задачей средств коммуникации было ознакомление потребителя с новой продукцией и ее характеристиками.

Общепринятый маркетинговый подход утверждает, что продукция стоимостью свыше 200 долларов не может продаваться по телевизору. Но компания "Американ Харвест" бросила вызов этим утверждениям.

На первых порах, когда отдельные детали для духовки изготавливались другими фирмами. Чад и Дэвид много времени тратили на установление связи с существующими и потенциальными "продавцами товаров вразнос" для приобретения детален. Когда поставщики стали более стабильными, появилась возможность уделять больше внимания дизайну духовки и различным методам продвижения.

Перед друзьями встал вопрос; " Что лучше - маркетинг по телевидению или продажа в розницу?" Необходимо было определить пути ознакомления покупателей и всех посредников в канале продвижения с достижениями и возможностями "Джет Стрим Овен", правилами ее использования. Друзья решили начать рекламу с рецептов, которые покупатель может использовать при жарении, варки, выпечки пищи в духовке "Джет Срим Овен". Изобретение, которое готовит в три раза быстрее, не ориентировано на обычные рецепты. Это особенно справедливо при выпечки трубочек с корицей, жарении колбасы и варки яиц за одно и то же время. Пристальное внимание к дизайну позволило расширить пространство печи для приготовления таких блюд, как целая индейка (для чего используется наращивание пространства с помощью пластиковых колец).

Чтобы выделить все особенности духовки, Дорнбуш и Эриксон использовали традиционный стандартный "макдональдский подход" к средствам коммуникаций. Это означает, что информация должна быть понятной, достоверной, точной, стандартной и касаться определенной аудитории потребителей.

Сейчас зрители телевизионных передач часто видят Дорнбуша на экране, демонстрирующего "Джет Стрим Овен" в 30-минутной программе "Информация". Вид самого изобретателя в фартуке, приглашающего попробовать аппетитное блюдо, неизменно вызывает реакцию зрителей. За год аудитория увидевших духовку составляет миллионы. Помимо телевидения, в розничных магазинах продавцы используют собственное оборудование и видеосистемы для демонстрации товара. Покупатели обычно просматривают видеоролики. При покупке покупатель получает видеокассету с записью сборки и инструкции по эксплуатации. В самой коробке с духовкой имеется вкладыш 2x8 см. с номером телефона "Американ Харвест" - 800. В офисе существует группа, которая принимает и анализирует отзывы покупателей. Сейчас возврат составляет 4%, что ниже допускаемой по стандарту нормы. Если розничная цена духовки была 250 долларов, то при продаже по телевидению - 300 долларов.

Вопросы для обсуждения

а) Определите:

- целевые рынки сбыта;

- каналы продвижения;

- ценовую стратегию;

- стратегию маркетинга

б) Как на Ваш взгляд дополняют друг друга прямой маркетинг и демонстрация в магазинах?

в) Какова роль коммуникаций в процессе продвижения?

г) Какие стратегии должна использовать компания при выходе на международный рынок? (Канада, Япония, Европа).

д) Охарактеризуйте возможные варианты использования данной ситуации в нашей республике.

12. Проанализируйте кейс.

Персональные продажи. Опыт компании Мери Кей Косметик

"Мери Кей Косметик" - одна из ведущих фирм по продаже косметики. Компания занимает ведущее место и достигла значительного успеха в конкурентной мультибиллионной долларовой косметической промышленности. Кроме того, "Мери Кей Косметик" является одной из самых организованных торговых служб Америки, в ней трудятся высококвалифицированные и высокооплачиваемые торговые работники. Символ компании - странствующий "Розовый Кадиллак" директора по продаже "Мери Кей Косметик". В отличие от других торговых служб, агенты фирмы не являются непосредственными ее работниками. Они приобретают продукцию компании по одной цене, а продают по другой. Кроме того, торговые агенты прекрасно знают товар и при необходимости могут быть консультантами по их применению. Основные клиенты компании - женщины зрелого возраста. Именно столкнувшись с проблемами этой группы населения, компания разработала отдельные виды косметических товаров и впервые использовала такой метод продвижения, как персональные продажи.

После разработки новой косметики для увядающей кожи перед компанией стал вопрос о ее продвижении на рынок. Национальная реклама? Работа с общественностью? Руководители решили сконцентрировать внимание на персональных продажах. Как говорит Марк Диксон, директор по развитию продаж: "Национальная реклама не лучше, чем 4600 наших директоров по продажам, под руководством которых работают тысячи и тысячи косметологов, менеджеров и торговых агентов. Мы вкладываем "рекламные доллары" в наших работников, получая значительную выгоду от их деятельности".

Многие из представителей по продаже, которых зовут "консультантами по красоте", не являются прямыми служащими компании. Они работают как независимые продавцы, не имея постоянных покупателей. Однако, учитывая то, что знание товара и умение его подать, являются ключевыми составляющими успеха, компания большое внимание уделяет обучению своих "консультантов". Кроме того, они постоянно поощряются и материально и морально. Например:

-комиссионные с каждой продажи составляют 50%;

- существует возможность получения дополнительного вознаграждения за привлечение служащих;

- возможность продвижения но службе. Начиная работать консультантом по красоте, можно, став лидером, запять определенное служебное положение в группе менеджеров и, в конечном счете, стать Директором по продаже, заработав право водить долгожданный "Розовый Кадиллак", Так как общественное признание играет не меньшую роль, чем деньги, компанией организуются для торговых агентов различные встречи, собрания, семинары - совещания с демонстрацией новых товаров.

Координацией работы торговых агентов занимается маркетинговый центр, который несет ответственность за набор, обучение и контроль за деятельностью агентов.

Для привлечения торговых агентов используется реклама по телевидению.

Вопросы для обсуждения:

а) В чем преимущества и недостатки персональных продаж?

б) Каковы отличия персональной продажи от рекламы по телевидению?

в) Как Вы думаете, должна ли компания:

- Продолжать привлекать независимых торговых агентов как сейчас или создать штат своих сотрудников?

- Закрепить определенную территорию за каждым "консультантом по красоте"?

г) Охарактеризуйте специфику деятельности независимых торговых агентов.

д) Как Вы думаете, что лучше в мотивации труда торговых агентов: комиссионные с продажи или выплата заработной платы?

Темы рефератов

Система маркетинговых коммуникаций

Стратегии продвижения товара

Сущность и виды рекламы

Методика оценки эффективности рекламной кампании

Блиц-тест

1. Использование редакционного, а не платного места или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи - способствовать достижению поставленных целей сбыта:

A) Связи с общественностью B) Стимулирование сбыта

C) Реклама D) Личная продажа E) Прямой маркетинг

2. Использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка:

A) Стимулирование сбыта B) Реклама

C) Личная продажа D) Прямой маркетинг E) связи с общественностью

3. Неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования:

A) Реклама B) Личная продажа

C) Прямой маркетинг D) связи с общественностью E) Стимулирование сбыта

4. Маркетинг, использующий различные средства коммуникации для непосредственного общения с покупателями, рассчитанные на получение определенной реакции:

A) Прямой маркетинг B) Личная продажа

C) Интерактивный маркетинг D) Маркетинговый ВЕБ - узел

E) Интегрированный прямой маркетинг

5. Форма прямого маркетинга, осуществляемая с помощью интерактивных компьютерных служб, предоставляющих информационные услуги в оперативном режиме для этого используются системы, обеспечивающие двустороннюю электронную связь между продавцом и покупателем

A) Интерактивный маркетинг B) Интегрированный прямой маркетинг

C) Электронная торговля D) Маркетинговый ВЕБ - узел

E) Личная продажа

Литература

1. Котлер Ф. «Основы маркетинга» - М:1995г.

2. Алтынбаева Б.А. Основы маркетинга:/ Под ред. Н.К. Мамырова. - Алматы: Экономика, 2002

3. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций.-Инфра-М,2001.

4. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков.- М., 1999

5. Герасименко В.В. Основы маркетинга.- М.: Тезис, 2000

6. Годин А.М. Маркетинг: Учебно-методическое пособие.-М.:2000.

7. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь- М: Экономика, Дело Лтд.,1994.

8. Есимжанова С.Р. Маркетинг в Казахстане: теория, методология и практика, А.:2004

ЗАНЯТИЕ №12: ПЛАНИРОВАНИЕ И КОНТРОЛЬ МАРКЕТИНГА

Цель занятия: изучение основ планирования и контроля маркетинга

План семинара

Стратегическое планирование

Стратегия роста фирмы

Модели разработки стратегии маркетинга

Типы контроля маркетинга

Контрольные вопросы

1. Какие задачи ставит планирование в маркетинге?

2. По каким принципам осуществляется планирование в маркетинге?

3. С какой целью разрабатывается бюджет маркетинга?

4. Какие существуют виды развития фирмы?

5. В чем заключается сущность диверсификационного роста?

6. В чем заключается сущность аудита маркетинга?

7. Какие уровни существуют контроля маркетинга?

8. В чем различия между основными направлениями возможностей роста? Какой вариант или варианты возможностей роста открыты, по вашему мнению, для фирмы «Макдональдс», корпорации «ИБМ» и нефтехимического концерна «Теннеко»?

9. Какие основные решения необходимо принять для разработки маркетинговой стратегии в рамках плана маркетинга? Почему так важно четко скоординировать эти решения?

10. Ваши друзья собираются открыть дискотеку. Они понимают, что одним из залогов успеха является маркетинговый «контроль». Какие варианты этого контроля вы посоветовали бы использовать им в практике деятельности их нового предприятия?

10. В чем преимущества и недостатки постоянного наблюдения за отношением клиентов по сравнению с другими приемами контроля за выполнением годовых планов?

11. Основой процесса стратегического контроля является ревизия маркетинга. Расскажите кратко о характерных чертах и цели использования этого приема.

ГЛОССАРИЙ

Анализ возможностей сбыта ѕ замеры и оценка показателей фактических запродаж в сопоставлении с плановыми.

Возможности диверсификационного роста ѕ возможности роста, открывающиеся за пределами отрасли деятельности фирмы.

Возможности интеграционного роста ѕ возможности роста за счет интеграции деятельности фирмы с другими элементами маркетинговой системы отрасли.

Возможности интенсивного роста ѕ возможности роста в рамках нынешнего масштаба деятельности фирмы.

Глубокое внедрение на рынок ѕ изыскание фирмой путей роста сбыта на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга.

Горизонтальная диверсификация ѕ пополнение ассортимента фирмы новыми изделиями, которые не связаны с выпускаемыми ныне, но могут вызвать интерес существующей клиентуры.

Горизонтальная интеграция ѕ приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль с ее стороны ряда предприятий-конкурентов.

Конгломератная диверсификация ѕ пополнение ассортимента изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой фирмой технологии, ни к ее нынешним товарам и рынкам.

Контроль ѕ замеры и анализ результатов выполнения стратегических планов и планов маркетинга и принятие корректирующих действий.

Концентрическая диверсификация ѕ пополнение ассортимента новыми изделиями, которые с технической и/или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары фирмы.

Маркетинговая возможность фирмы ѕ привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества.

Опасность ѕ осложнение, возникающее в связи с неблагоприятной тенденцией или конкретным событием, которое ѕ при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий ѕ может привести к подрыву живучести товара или его гибели.

Планирование ѕ формальная процедура, направленная на рост сбыта и прибылей фирмы и слагающаяся из двух частей ѕ стратегического планирования и планирования маркетинга.

Прогрессивная интеграция ѕ приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль своей системы распределения.

Расширение границ рынка ѕ попытки фирмы увеличить сбыт за счет внедрения ныне существующих товаров на новые рынки.

Ревизия маркетинга ѕ комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности фирмы с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы.

Регрессивная интеграция ѕ приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль системы своего снабжения.

Совершенствование товара ѕ деятельность фирмы по увеличению сбыта за счет создания новых или усовершенствованных товаров для своих ныне существующих рынков.

Стратегическое планирование ѕ управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Стратегия маркетинга ѕ рациональное логическое построение, руководствуясь которым организация рассчитывает решить свои маркетинговые задачи и которое включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.

Функция реакции сбыта ѕ прогноз вероятного объема продаж в течение определенного отрезка времени при разных уровнях затрат на один или несколько элементов комплекса маркетинга.

Задачи, ситуации

1. Определите вид бизнеса, цели, задачи, продукцию, входящую в хозяйственный портфель, и обоснуйте стратегии развития для следующих предприятий: