Міжнародний маркетинг

Довжина та інтенсивність каналу розподілу залежать як від існуючих в країнах системах розподілу конкретних товарів, так і від особливостей товару, специфіки споживання, цілей фірми на зовнішньому ринку, фінансових можливостей, досвіду експортування тощо.

Для успішної роботи каналу розподілення продукції необхідно не тільки визначитися з його типом та конфігурацією, а й вірно обрати членів (учасників) каналу. Основними, стандартизованими критеріями вибору зарубіжного посередника є: цілі і стратегії ділера (дистриб`ютора); фінансовий стан; розмір фірми-посередника; репутація; існуюче і можливе охоплення ринку; досвід роботи, напрям спеціалізації; методи організації продажів; наявність необхідної матеріальної бази; зацікавленість в співпраці; можливість надання сервісних послуг;

- досвід чи можливості використання елементів системи просування; відносини з місцевою владою; зовнішній вигляд і стан торговельних потужностей; корпоративна тотожність; сумісність поглядів на бізнес, етику в бізнесі.

Переважна більшість експортерів на світовому ринку використовують непрямі канали розподілу продукції при створені яких слід враховувати наступні правила: вибирати посередників, не дозволяючи їм обирати вас; шукати посередників, здатних розвивати ринок, а не тих хто має на сьогодні декілька налагоджених контактів зі споживачами; ставитися до місцевих (тобто зарубіжних) дистриб'юторів як до довгострокових партнерів, а не як до інструменту проникнення на їх ринок; підтримувати вихід на ринок фінансами, кваліфікованими персоналом та обґрунтованими маркетинговими ідеями; встановлювати з самого початку контроль за реалізацію власної маркетингової стратегії (сегментування, позиціонування, товарна та цінова політики, бюджетування тощо); якомога скоріше встановлювати зв'язки між національними дистриб'юторами всередині цільового зарубіжного ринку; переконатися, що посередник може забезпечувати вас адекватною маркетинговою та фінансовою інформацією.

Література до теми

Основна

1.циганкова т.м. міжнародний маркетинг: навч. Посібник. - к.: кнеу, 1998. - с. 96 - 100 .

2.черномаз п. А. Международный маркетинг; учебно - практическое пособие. - х.: консум, 2000. - с. 110 - 117.

Додаткова

Багиев г. Л., моисеева н. К., никифорова с. В. Международній маркетинг. - спб: питер, 2001. - с. 360 - 386.

Ламбен ж. - ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: пер. С фр. - спб.: наука, 1996. - с. 401 - 423.

Термінологічний словник

Міжнародний канал розподілу продукції - шлях руху національного товару/послуги від виробника до зарубіжного споживача через посередників або безпосередньо.

міжнародна політика розподілу - це певний курс дій виробника (експортера), використання таких принципів, завдяки яким забезпечується ефективне з комерційної точки зору доставка товарів прямим або опосередкованим шляхом кінцевим споживачам.

План семінарського заняття

i розгляд контрольних питань:

1. Охарактеризуйте місце каналів розподілення в системі міжнародного комплексу маркетингу.

2. Хто може бути учасником міжнародного каналу розподілення?

3. Охарактеризуйте існуючі види учасників міжнародних каналів розподілення продукції.

4. Намалюйте схему альтернатив міжнародних каналів розподілення продукції.

5. Намалюйте типові конфігурації міжнародних каналів розподілення для товарів народного споживання.

6. Намалюйте типові конфігурації міжнародних каналів розподілення для виробничо-технічної продукції та послуг.

7. В чому сутність міжнародної стратегії розподілення?

8. Які чинники обумовлюють вибір учасників каналів розподілення?

Розгляд дискусійних питань

1. Чому канал розподілення є останнім об`єктом в процесі стандартизації міжнародного маркетингового комплексу?

2. З якими неконтрольованими чинниками може зіткнутися маркетолог в організації міжнародних каналів розподілення продукції?

розгляд виконання навчальних завдань та його обговорення

Навчальні завдання

Завдання 1. Підготуйте письмові відповіді на запитання і завдання маркетингової ситуації.

Маркетингова ситуація: skoda в україні1

Автомобілі марки "skoda" - дуже вдалий приклад "реанімації" автомобільного виробництва в країнах східної та центральної європи. Чешський автозавод, що випускав автомобілі, які по дизайну та якості порівнювалися з радянськими, зараз являється самим успішним проектом чехії. Завдяки новому власнику - німецькому концерну volkswagen ag завод поступово реконструювали, на базі автомобілів концерну було створено сучасний модельний авторяд під існуючою товарною маркою. Незважаючи на спад об'ємів автопродаж по всій європі, кількість і доля машин з mapкoю "skoda" з року в рік зростає. Причому більшу частину виготовлених машин чехі продають в західну європу, де завдяки високій якості та сприятливій ціні автомобілі знаходять дуже непаганий збут -в 2001 році західні європейці придбали 63 тис. Машин популярної марки. Зростаючий об'єм продаж автомобілей "skoda" в україні свідчить про популярність іномарки серед вітчизняних споживачів (в 2001 році українцями було придбано 3881 автомобілів "skoda") і про налагодження цікавої схеми каналів збуту. Імпортом "skoda" в нашій країні займалися в одночас чотири крупних дистриб'ютори, які напряму постачали машини від чешського виробника. Така система продажу була досить нестандартна для українського авторинку: як правило, імпортом європейських автомобілей на українському ринку займається один крупний імпортер, який розповсюджує машини регіональним ділерам. Згодом серед продавців "skoda" виділився лідер - компанія "автотрейдинг", яка два роки тому займала біля 15% українського ринку вазів та являляся ділером "skoda" і "fiat". На другому році співтовариства з чешським автозаводом компанія заволоділа половиною ринку "skoda" в україні. Чешських виробників задовольняла система продажів автомобілів "skoda" в україні: об'єми продаж зростали, ділерська струкрура збільшувалася та ціни на машини в своєму класі залишались конкурентними. Не задовольняло лише одне - відсутність єдиної іміджевої політики марки , що є типовим для мультидилерської системи продаж.

В 2000 році об'єм продаж "skoda" становив більше ніж 2000 машин. Саме тоді компанія "автотрейдинг" вперше почала планувати виробництво чешських автомобілів в україні. Рентабельність збірки в невеликій кількості забезпечував закон, згідно якого підприємства, що збирають автомобілі в кількості не більше 1000 од. На рік , звільняються від виплати акцизного збору. А якщо організувати збірку у вільній економічній зоні (вез), то завод отримує льготи по ввезенню виробничого обладнання. Саме тому "автотрейдинг" за пів року разом із вітчизняними інвесторами збудували завод "єврокар" неподалік західного кордону, біля ужгороду.

Підприємство коштувало $15 млн. В 2001 році підприємство було готовим випустити першу партію машин, які по якості відповідали європейському стандарту - завод був забезпечений діагностичним обладнанням, яке використовується на інших заводах концерну volkswagen ag, та слідкує за рівнем якості збірки українських автомобілей..в березні 2002 року підпиємство мало всі документи української та чешської сторін необхідних для виробництва і почав промислову збірку автомобілів марки "skoda -octavia" . Згодом на*'єврокарі" приступили до збору не менш популярної моделі "skoda -fabia". Чешські менеджери з продажу, які відповідають за україну, планують замінити імпорт найпопулярніших автомобілей зібраними в нашій країні, лише дуже складні у виробництві (повноприводну, спортивну версію octavia та superb) завозити із чехії. А оскільки такі версії українські споживачі заказують не часто, то їх імпорт доручений теж "єврокару". Таким чином , з появою "єврокара", який було створено компанією "євротрейдинг", поставки "skoda" в україну стали централізованими, що і було на меті у величезного українського ділера чешської марки в нашу країну. Інші імпортери "skoda" становляться ділерами "єврокара".

Сьогодні компанія "автотрейдинг" має можливість представити українському покупцю вибір із понад 200 автомобілів на складі у києві і також можливість доукомплектації автомобіля в залежності від особистих побажань. На всі автомобілі, що реалізовані через торгівельну структуру компаній', представляється гарантія. "автотрейдинг" надає послуги по гарантійному та сервісному обслуговуванню автомобілів. До того ж покупцям надається спектр додаткових послуг - кредит, лізинг, страхування, тест - драйв, реєстрація в даї, установка додаткового обладнання і тюнинг. Компанія "автотрейдинг" займається реалізацією автомобілів як в київському регіоні, так і по всій україні ( донецьк, дніпропетровськ, львів, одеса, запорожжя, вінниця, харков, кіровоград). За підсумками 2002 року, в номінації "результат року" підприємство "автотрейдинг " визнано найуспішнішим ділером виробника автомобілів "skoda" 3at "єврокар".

Запитання та завдання:

1. Охарактеризуйте задачу, що була поставлена перед робітниками чеської компанії "skoda" .

2. Який шлях впровадження на новий ринок з новим товаром вибрала компанія "skoda" і чому.

3. Поясніть мету виходу компанії на зарубіжні ринки та товарну політику підприємства.

4.намалюйте схему каналів розподілу, яка була застосована компанією в розглянутому прикладі.

Завдання 2. Підготуйте письмові відповіді на запитання і завдання маркетингової ситуації.

Маркетингова ситуація: “спортмастер” - супермаркет по русски1

"спортмастер" - найбільш відома структура універсальних спортивних магазинів, що поширюється по снд. У 2002 році перший супермаркет "спортмастер" було відкрито у києві. В цілому структура нараховує 19 мультибрендових спеціалізованих магазинів в снд. Керівництво компанії планує стрімкий розвиток торгівлі під цією маркою по всієй україні, що залежить від успіху нового супермаркету в києві.

Створення та становлення "спортмастеру" відбувалось з 1992 року, коли виникла фірма llion (перша із декількох, які сформували групу "спортмастер"). Компанія заробила свій перший мільйон на продажу тренажерів kettler, що було новинкою для російського ринку. У 1994 році llion уклала договір про набуття статусу ексклюзивного дистриб'ютора kettle:

В країнах снд. Саме тоді компанія почала налагоджувати дилерську структуру в росії. Зараз вона налічує більше 200 ділерів.

В 1995 році відкрився перший магазин роздрібної торгівлі kettler - sport - перший крок до формування крупної структури "спортмастер". З 1996 року було відкрито нові представництва компанії в україні та біларусії. У 1997 році як результат злиття компаній з'явилася група "спортмастер", до складу якої ввійшли: мережа оптових та роздрібних магазинів, дистриб'юторськ торгове - закупочна компанія, рекламне - маркетингове агентство, фірми, що забезпечують транспортування та зберігання товарів, фірма з логістики, охоронне агентство. В цьому ж році в мінську відкрився великий магазин "kettle - sport" , а в москві почали роботу два супермаркети "спортмастер"і через два роки приєдналися ще два нових магазини. У 1999 році "спортмастер" презентував ще одне своє торгівельне підпиємство; але вже в інтернеті.

Треба зауважити, що товарообіг компанії за 2000 рік склав понад $50 млн. Кількість покупців перевисила 1, 1 млн. Чол. В середині 2001 році індекс популярності "спортмастера" в росії досяг 32% який довів, що компанія значно випередила не тільки всі існуючі мультибрендові магазини, а і магазини відомих світових спортивних брендів ( adidas, reebok, nike ). На початку 2000 року мережа "спортмайстер" нараховувала шість супермаркетів, а в 2001 p. - вже тринадцять.

Київський супермаркет "спортмастер" пропонує продукцію для спорту та туризму різноманітних товарних груп та цінових рівней:

Спортивний одяг та взуття (для дітей та дорослих)

Знаряддя для ігрових видів спорту

Домашні, комерційні та професійні тренажери (головна товарна група по досягнутому, завдяки товарній марці "kottler")

Рюкзаки, палатки, аксесуари, більярдні столи, настільні ігри

Солярій, гідро- і вібромасажери.

Широкий вибір продукції відомих брендів світу за цінами, що рекомендовані виробником, - одна з причин привабливих для покупців, українських зокрема. Так, компанія пропонує товари для спорту та активного відпочинку від більше ніж сотні відомих фірм , найбільш популярні з яких - adidas, reebok, nike, helly hansen.

Крім того, "спортмастер" являється ексклюзивним представником таких товарних марок, як asics (спортивне взуття і екіпіровка), columbia sportswear (одяг і взуття outdoor), kettler (тренажери і товари для відпочинку), roces (роліки та ковзани). Life fitness (тренажери), mtv (marker -tecnica - volkl -гірськолижне знаряддя). Icon fitness (тренажери), colmar (одяг), madshus (бігові лижи). Копа (велосипеди).

Компанія дотримується двох принципових критеріїв відбирання товарів, що пропонуються мережею "спортмастер" : виробник продукції повинен мати відоме ім'я, а сам товар повинен бути високої якості. Все ж таки девіз "спортмастера" - "наш покупець - найцінніше, що в нас є". "наші покупці добре інформовані і розбірливі..., - говорить дмитро каптюх, директор іжевського супермаркету "спортмастер", - секрет нашого успіху в тому, що покупці задоволені нашим сервісом..." компанія дуже піклується про підвищення рівня кваліфікації персоналу, адже саме від цього залежить імідж магазину, збільшення кількості споживачів і постійних клієнтів. Тому кожний ранок робочого дня починається з проведення напівгодинного тренінгу, присвяченому технологіям продажів, компаніям, чий товар пропонується на прилавках магазину, останнім новинкам в галузі спортивних товарів. Компанія "спортмастер" дотримується принципів стандартизації в своїй мережі. Всі супермаркети оформлені в єдиному стилі, що дозволяє покупцям з легкістю впізнати їх в різних країнах снд. Велике значення компанія придає розвитку мерчандайзингу, який впливає на об'єми продаж і лояльність споживачів. Так, у київському представництві є мерчандайзер, що відслідковує всі нові розробки в цій сфері, які негайно впроваджуються в життя на площах супермаркетів.

В мережі діє єдина ассортиментна і цінова політика, тобто всім покупцям пропонуються типові товари по типовій ціні. Це означає, що керівництво компаній' "спортмастер" в діяльності своєї фірми додержуються нових пріоритетів міжнародного менеджменту, що, без сумнівів, допомагає в досягненні стратегічних планів:

- укріплення лідерства на спортивному ринку (українському тощо)

- розширення впливу групи снд

- відкриття 4-5 нових магазинів щорічно

- збільшення кількість додаткових послуг

Розширення асортиментного ряду.

1. Підготовлено за участю любарської н.в. по матеріалах ...

запитання та завдання:

1.як керівництво компанії оцінює перспективи розвитку бізнесу на українському ринку. Вкажіть пріоритетні напрями розвитку.

2. Охарактеризуйте особливості збутової та товарної політики компанії' "спортмастер".

3. Намалюйте схему налагодження каналів розподілу компанії "спортмастер"

4. Доведіть, що компанія "спортмастер" в своїй практиці використовує концепцію міжнародного маркетингу.

Завдання для перевірки знань

1. Концепція «зс» вибору міжнародного каналу збуту передбачає використань при обґрунтуванні стратегії розподілення таких критеріїв:

А) capital - інвестиції, cost - витрати, control - контроль;

Б) cost - витрати, control - контроль, coverage - охоплення;

В) cost - витрати, control - контроль, continuity - стабільність.

2. Цілями міжнародної системи розподілення товарів / послуг є:

А) мінімізація збутових витрат та максимізація обсягу продажу (збільшення ринкової долі);

Б) контроль над ринком та стабільність збуту;

В) підтримка престижу торгової марки та збільшення ринкової долі;

Г) мінімізація збутових витрат та оптимізація кількості збутових посередник

Одним з типових каналів розподілення товарів народного споживання є:

А) виробник - агент - дистриб'ютор - користувач;

Б) виробник - агент - оптовик - роздрібний торговець - споживач;

В) виробник - агент - користувач

4. Одним з типових каналів розподілення товарів виробничо-технічного призначення є:

А) виробник - агент - дистриб'ютор - користувач;

Б) виробник - агент - оптовик - роздрібний торговець - споживач;

В) виробник - агент - роздрібний торговець - користувач

5.концепція «6с» вибору міжнародного каналу збуту ґрунтується на концепції «зс», а додатковими до неї критеріями є:

А) cost - витрати, control - контроль, coverage - охоплення;

Б) capital - інвестиції, character - характер, continuity - орієнтація на

Довгострокові зв'язки;

В) capital - інвестиції, coverage - охоплення, character - характер

6. Одним з критеріїв вибору каналу збуту є характер (character), що означає:

А) характер взаємовідносин між продавцем та посередником, їх

Перспективність;

Б) характер каналу, його відповідність вимогам товару, фірми-продавця та ринку;

В) характер розподілу обов'язків між продавцем та посередником з приводу просування товару на ринок

Одним з типових каналів збуту послуг є:

А) виробник - агент - оптовик - споживач;

Б) продавець - агент - споживач;

В) виробник - агент - дистриб'ютор - користувач.

Переважна більшість експортерів на світовому ринку використовують:

А) прямі канали розподілення;

Б) непрямі канали розподілення.

Тема 11. Міжнародні маркетингові комунікації

11.1 методичні поради до вивчення теми

Зміст теми доцільно вивчати за наступними основними питаннями:

· Процес міжнародних маркетингових комунікацій;

· Класифікації методів міжнародної маркетингової комунікації;

· Безпосередні методи міжнародної маркетингової комунікації;

· Опосередковані методи міжнародних маркетингових комунікацій;

· Порівняльна характеристика каналів розповсюдження інформації в міжнародному маркетингу.

Метою вивчення теми є розуміння особливостей і значення процесу комунікацій в маркетинговій діяльності, існуючих методів міжнародної маркетингової комунікації, переваг та недоліків цих методів, а також каналів розповсюдження маркетингової інформації на зарубіжних ринках.

Одним з основних елементів міжнародного маркетингового комплексу є система просування: реклама, стимулювання збуту, персональні продажі та зв'язки з громадськістю. Зрозуміло, що і сам маркетинговий комплекс, і система просування формуються по відношенню до певного сегменту і конкретнго товару. На відмінну від системи просування маркетингові комунікації забезпечують, як правило, ефективне просування не одного продукту чи послуги, а всієї номенклатури товарів.

Міжнародна маркетингова комунікація є процесом передачі інформації з метою просування товару та досягнення маркетингових цілей фірми на зарубіжному ринку. В міжнародному комунікаційному процесі можна виділити структурні елементи (учасники, процеси, явища) (рис. 8).



Рис.8 схема міжнародного комунікаційного процесу

Джерело інформації - продавець (виробник) з певним товаром (номенклатурою продукції);

Кодування - трансформація в символічні та звукові форми інформації про фірму або товар для подальшої передачі;

Канали передачі - носії інформації - засоби масової інформації, представники джерела інформації;

Декодування - сприйняття та розуміння звукових та символічних сигналів;

Отримувач інформації - суб'єкт, до якого зверталось “джерело інформації”;

Зворотний зв'язок - оцінка ефективності комунікаційного процесу виходячи з дій отримувача інформації;

Шуми - можливі перешкоди комунікації (синтакстичні - помилки в знаках під час написання або друку; семантичні - помилки при інтерпретації вірно переданих знаків (абревіатури, спеціальні терміни тощо); прагматичні - помилки в процесі використання інформації);

Поле спільного цивілізаційного досвіду країни а та країни б.

Методи міжнародної маркетингової комунікації є сукупністю способів та прийомів передачі інформації про фірму чи товар з метою його просування на зовнішньому ринку.

існує декілька класифікацій методів міжнародної маркетингової комунікації:

Безпосередні та опосередковані;

Btl (below-the-line - під рискою) - atl (above-the-line - над рискою);

Фосстис (російський підхід) - формування попиту (спроса) та стимулювання збуту (сбыта);

Комплекс просування - promotional - mix (американський підхід).

В залежності від характеристики каналів передачі (носіїв інформації) методи міжнародної маркетингової комунікації поділяються на безпосередні (особисті) та опосередковані (технічні). До безпосередніх належать виставки/ярмарки, презентації, переговори, відрядження тощо, а до опосередкованих - реклама, стимулювання продажів, дизайн товару тощо. Для починаючих експортерів особливо важливими є методи комунікації першої групи.

Виставки та ярмарки - це багатофункціональний метод комунікації. Вони виконують такі основні функції: представляють наочно ринок в концентрованому вигляді як модель обраних ринків; забезпечують та збільшують можливості огляду ринку; роблять доступними нові ринки збуту/постачання; дають змогу прямого співставлення власної продукції з товарами конкурентів; сприяють інтенсивному обміну інформацією та встановленню особистих контактів з партнерами, клієнтами, покупцями, споживачами; стимулюють активізацію творчого потенціалу персоналу фірми-експонента.

Участь у виставці/ярмарку дає змогу експонентам перевіряти і вдосконалювати в майбутньому і комунікативну, і цінову, і збутову, і товарну політику свого підприємства.

успішна презентація закладає основи майбутнього спільного бізнесу, закріплює позиції фірми на ринку, розширює коло споживачів/покупців продукції. Тому кожна презентація повинна ретельно готуватися. Підготовка до презентації складається з таких обов'язкових дій: уважний і детальний аналіз потенційної аудиторії; чітке визначення основної теми/проблеми презентації; формулювання мети презентації (одним чітким і коротким реченням); розробка логічного плану виступу; підготовка заключення виступу та вступного слова; підготовка та тренування використання допоміжного матеріалу (схем, таблиць, графіків, проспектів, зразків тощо). Критеріями високоякісної презентації є: точність, об'єктивність, повнота, релевантність, якість, зрозумілість та неупередженість.

Процес міжнародних ділових переговорів може бути розподілений на п'ять стадій: підготовка до переговорів (збір інформації, формулювання мети, розробка стратегії, формування команди спеціалістів, підготовка документів); початок обговорення (контроль порядку денного та графіку роботи, створення атмосфери переговорів, боротьба за лідерство); обговорення (з'ясування всіх аспектів майбутнього співробітництва, відстоювання власної позиції, розгляд аргументів партнера); підписання угоди (визнання важливості документу, що підписується, демонстрація готовності до співробітництва); дії після переговорів (налагодження постійних особистих контактів, контроль за ходом виконання угоди).

Зарубіжне відрядження може переслідувати одну або декілька наступних цілей: первісний, ознайомчий візит для вивчення структури ринку та соціально-економічного середовища перед початком дослідницької кампанії; відвідання зовнішньоторговельної місії та торговельно-промислової палати; участь у міжнародній виставці; проведення польового маркетингового дослідження або попереднього дослідження ринку; оновлення бази даних, пошук специфічної інформації щодо ситуації, що склалась; вирішення поточних справ з агентом (призначення, заміна, обговорення різних аспектів його діяльності, розгляд рекламацій тощо); вирішення поточних справ зі співробітниками представництва, філіалу тощо; перевірка можливостей розширення діяльності.

Коли б не планувалось зарубіжне відрядження, виключно важливо встановити конкретні цілі поїздки та розробити відповідний план дій. Успіх відрядження в значній мірі залежить від того, наскільки ретельно був організований підготовчий етап, який складається з таких приготувань: розробка маршруту-графіку; підготовка документації; організаційне забезпечення (транспорт, засоби зв'язку, оплата послуг, відповідний одяг, необхідні ліки тощо); ознайомлення з найбільш вагомими соціально-культурними факторами (бізнесмену необхідно знати основні моменти історії, аспекти культури та традиції країни відвідування).

До особистих методів маркетингової комунікації належать також персональні продажі, а до опосередкованих - реклама, стимулювання продажу, зв'язки з громадськістю (public relations), мерчандайзинг (merchandising) або реклама в місцях продажу, телемаркетинг, дизайн товару тощо.

Формування попиту полягає в тому, щоб повідомити потенційного споживача про існування товару, проінформувати його про потреби, які задовольняються цим товаром, навести докази якості задоволення цих потреб, максимально знизити бар'єр недовіри до товару. Головною метою при цьому є створення позитивного образу товару, який визначальним чином впливає на прийняття рішення щодо купівлі. Основними методами формування попиту є реклама товару та участь у міжнародних виставках/ ярмарках.

Заходи з стимулювання збуту спрямовані на споживача, який вже на власному досвіді ознайомився з якістю та характеристиками певного товару. Тому основним завданням стимулювання збуту є спонукання споживача до наступних купівель даного товару, закупівель більшими партіями, регулярних комерційних зв'язків з фірмою-продавцем.

Заходи з стимулювання збуту, як правило, поділяють на три групи: спрямовані на споживачів (покупців); спрямовані на посередників; спрямовані на роздрібних торговців (продавців).

Заходи стимулювання збуту по відношенню до покупців полягають у пропозиції певної комерційної вигоди тим, хто придбає товар на зазначених фірмою умовах. В групу цих заходів входять знижки, кредит, безкоштовне розповсюдження зразків товару, безкоштовна передача товара в тимчасове користування, прийом старого виробу у якості першого внеску за новий товар. Крім того, до цих заходів також належать індивідуальні презентації нових товарів, екскурсії на підприємства-виробники, прес-конференції, заходи зі зниження ціни (акції).

По відношенню до посередників заходи з стимулювання збуту спрямовані на активізацію збуту, розширення кола споживачів тощо. В арсеналі цих заходів можна назвати безкоштовну або пільгову поставку спеціального обладнання для передпродажного та післяпродажного обслуговування клієнтів, пересувних сервісних пунктів та майстерень, а також різноманітні системи прямого та прогресивного преміювання.

Заходи стимулювання збуту по відношенню до персоналу магазинів, демонстраційних залів спрямовані на досягнення ними високих показників збуту. При цьому використовуються методи матеріального і морального стимулювання, а також покращення умов роботи.

Система просування товару на ринку охоплює сукупність різноманітних заходів, зусиль, дій, які здійснюють як виробники, так і продавці, посередники з метою підвищення попиту, збільшення збуту та розширення ринку товару в цілому. Комплекс просування (promotional mix) формують такі елементи: реклама; стимулювання продажу; персональні продажі; зв'язки з громадськістю.

Кожен з елементів комплексу просування має як переваги, так і недоліки (табл.18).

До каналів розповсюдження рекламної інформації належать телебачення, радіо, газети, журнали, рекламні щити (bill boards), пряма адресна розсилка рекламних матеріалів по пошті (direct mail), телемаркетинг тощо. Ці засоби ще називають носіями реклами.

При виборі конкретного носія рекламного звернення слід враховувати сукупність внутрішніх та зовнішніх чинників, а також об'єктивні переваги та недоліки кожного з каналів розповсюдження інформації (табл.19).

Таблиця 24 характеристика елементів міжнародного комплексу просування

Елемент	Переваги	Недоліки
Реклама	Широка аудиторія Ефективне сприйняття (образ, рух, звук, колір, деталі тощо) Контрольованість (тексту, вигляду, розміщення тощо) Можливість повторення Можливість збереження Якість	Високі витрати Необхідність адаптації Відсутність швидкого зворотного зв'язку Непрогнозованість сприйняття (ідея, слоган тощо)
Стимулювання продажів	Швидкий зворотний зв'язок Відносно недорогі заходи Можливість створення бажаного іміджу Можливість швидко підготувати та провести акцію	Короткострокові заходи, що не вирішують проблему кардинально Загроза виникнення негативного іміджу фірми Контрольована періодичність знижок ціни
Персональні продажі	Гнучкість Миттєвий зворотний зв'язок Щоденне отримання інформації про стан попиту, зауваження тощо Робота на цільовий ринок/сегмент Можливість підготувати персонал (продавців) Зменшення реклами “даремно”	Необхідність підготовки штату продавців Високі витрати Можливість виникнення негативного іміджу фірми, пов'язаного з персоною продавця
Зв'язки з громадськістю	Викликає велику ступінь довіри Створює довгостроковий кредит довіри Широка аудиторія	Неконтрольованість Неможливість повторення

Таблиця 25 характеристика основних каналів розповсюдження рекламної інформації

Канал	Переваги	Недоліки
Телебачення	Широка аудиторія Можливість повторення Регульованість частоти Ефективність Можливість орієнтації на певну аудиторію	Дорожнеча Швидкість (дуже обмежений час в ефірі) Можливість переключення з програми на програму Необхідність адаптації Велика частка реклами “даремно”
Радіо	Широка аудиторія (інколи більша ніж у телебачення) Можливість орієнтації на певну аудиторію Дешевше ніж телебачення Можливість повторення Регульована частота виходу	Один канал сприйняття інформації - слух Неможливість передавати складну інформацію Можливість переключення з програми на програму Обов'язковість адаптації
Газети	Оперативність Помірна ціна Можливість збереження інформації Широка аудиторія Можливість орієнтації на певну аудиторію	Чорно-біле зображення Відсутність гарантії що текст буде прочитано Неможливість контролю місця розташування на газетній полосі Газети довго не зберігаються
Журнали	Орієнтованість на сегмент Можливість кольорового зображення Можливість збереження інформації	Неоперативність Обмежена кількість читачів Неможливість контролю місця розташування в журналі Відносно висока ціна Періодичність
Рекламні щити (bill boards)	Відносно невисока ціна (в залежності від місця) Наглядність Тривалий термін використання Широка аудиторія Може стати елементом пейзажу, окрасою	Загроза безпеці дорожнього руху Мінімальне рекламне звернення Ефективне тільки для рекламування вже відомого товару Вплив місця розташування
Розсилка рекламних матеріалів по пошті (direct mail)	Найвища ступінь орієнтації на цільовий сегмент Інформативність Можливість збереження Невисока ціна	“макулатурна” пошта Низький рівень зворотного зв'язку

Література до теми

Основна

1. Циганкова т.м. міжнародний маркетинг: навч. Посібник. - к.: кнеу, 1998. - с. 101- 112.

2.черномаз п. А. Международный маркетинг; учебно - практическое пособие. - х.: консум, 2000. - с. 118 - 128.

Додаткова

Багиев г. Л., моисеева н. К., никифорова с. В. Международній маркетинг. - спб: питер, 2001. - с. 360 - 386.

Д'алессандро. Войны брендов/пер. С англ. Под ред. Ю.н. каптеровского. - спб.: питер, 2002. - 264 с.

Критсотакис я. Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и комуникации. - м. Издательство «ось - 89», 1997. - 264 с.

Лалл дж. Медіа, комунікації, культура. Глобальний підхід. Пер. З англ. - к.: «к.і.с.», 2002.- 264 с.

5.лашбен ж. - ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: пер. С фр. - спб.: наука, 1996. - с. 499 - 546.

Термінологічний словник

Міжнародна маркетингова комунікація - процес передачі інформації з метою просування товару та досягнення маркетингових цілей фірми на зарубіжному ринку.

методи міжнародної маркетингової комунікації - сукупність способів та прийомів передачі інформації про фірму чи товар з метою його просування на зовнішньому ринку.

виставка - це показ, яким би не була його назва, основна мета якого полягає в просвіті публіки шляхом демонстрації засобів, що маються в розпорядженні людства для задоволення потреб, а також з метою прогресу в одній або декількох областях його діяльності або майбутніх перспектив.

ярмарок - це міжнародна економічна виставка зразків, яка незалежно від його назви у відповідності зі звичаями країни, на території якої вона проводиться, являє собою великий ринок товарів широкого вжитку і/або обладнання, діє у встановлені терміни протягом обмеженого періоду часу в одному і тому ж місті і на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод в національному та міжнародному масштабах (визначення спілки міжнародних ярмарків).

презентація - офіційне представлення підприємства, проекту, продукції, товару цільовій аудиторії (спеціально запрошеним особам). Вона провадиться, як правило, в межах міжнародних виставок, під час зарубіжних відряджень або при ознайомленні гостей з фірмою.

міжнародні переговори - це безпосередні маркетингові комунікації між партнерами з метою досягнення узгодженості відносно предмету переговорів, яка відповідає стратегічним чи тактичним цілям сторін.

зарубіжні відрядження - виконання робітниками службових завдань за кордоном.

atl-btl - умовне поділення методів маркетингової комунікації на ті, що знаходяться над рискою (above-the-line) - преса, радіо, телебачення, наружна реклама та ті, що знаходяться під рискою (below-the-line) та не є класичною рекламою. До методів міжнародної маркетингової комунікації групи btl належать: демонстрації, дегустації, презентації, конференції, вечірки, лотереї, конкурси, спонсорство, сувеніри, pr, дизайн упаковки, оформлення друкованих матеріалів фірми, мерчандайзинг, internet тощо.

фосстис - поділення методів міжнародної маркетингової комунікації на такі, що формують попит (фос - формирование спроса) та стимулюють збут (стис - стимулирование сбыта), запропоноване російськими фахівцями з маркетингу.

реклама (від лат. Reclamo - вигукую) - відкрите інформування фірмою потенційних покупців і споживачів про якість, переваги її товарів чи послуг, а також про здобутки чи характерні риси самої фірми.

стимулювання продажу (sales promotion) - сукупність інструментів та заходів, що стимулюють збут продукції шляхом пробудження у покупців або продавців матеріальної зацікавленості.

План семінарських занять

І розгляд контрольних питань:

Дайте визначення процесу міжнародних маркетингових комунікацій.

Намалюйте схему процесу міжнародної маркетингової комунікації та охарактеризуйте його основні елементи.

Які типи перешкод виникають при міжнародній комунікації? Наведіть приклади.

В чому сутність поняття “поле спільного цивілізаційного досвіду”? Поясніть та наведіть приклади.

Що таке метод міжнародної маркетингової комунікації?

Які ви знаєте класифікації методів міжнародної маркетингової комунікації?

Назвіть і охарактеризуйте безпосередні методи міжнародної маркетингової комунікації.

Назвіть і охарактеризуйте опосередковані методи міжнародних маркетингових комунікацій.

В чому полягає сутність поділення методів міжнародної маркетингової комунікації на групи btl та atl?

Що являє собою система методів маркетингової комунікації фосстис?

Охарактеризуйте складові комплексу просування (promotional mix)?

Які переваги та недоліки мають елементи міжнародного комплексу просування?

Дайте порівняльну характеристику каналів розповсюдження інформації в міжнародному маркетингу.

Іі розгляд дискусійних питань:

Чи впливає рівень інтернаціоналізації фірми на вибір методів міжнародної маркетингової комунікації? Докажіть.

“при збільшенні поля спільного цивілізаційного досвіду кількість помилок в комунікації також збільшується”. Чи згодні ви з цим твердженням? Чому? Поясніть.

“з точки зору міжнародного маркетингу участь у міжнародній виставці (ярмарку) більш ефективна, ніж розробка рекламного кліпу”. Чи згодні ви з цим твердженням? Чому? Поясніть.

Ііі перевірка виконання навчального завдання та його обговорення

Навчальне завдання

Підготувати письмові відповіді на запитання наступної маркетингової ситуації.

Маркетингова ситуація: реклама united colors of benneton?¹ Підготовлено Цигаковою Т.М. та Євдоченко О.О.за матеріалами статті В.Тарнавського "Провокационное искусство BENETTO("Новый маркетинг", 2003. №1. с. 63-71)

United colors of benetton1

свій початок історія компанії benetton бере у 1955 році у повоєнній італії, де типова італійська сім'я змушена була заробляти на хліб всіма можливими засобами. Бенеттони мешкали у невеличкому місті тревізо. Найстарший брат лючіано (1935 року народження) у 15 років змушений був покинути школу та заробляти на життя спочатку розносячи газети, потім працюючи продавцем у магазині чоловічого одягу. У нього було два молодших брати джильберто й карло, яким у 1955 році виповнилось 14 та 12 років, та 18-річна сестра джуліана, яка теж працювала у тревізькому магазині. Крім звичайної роботи по господарству джуліана у вільний час плела з шерсті яскраві, різнокольорові, оригінальні светри, які дуже вирізнялися з-поміж сумного чорно-сірого одягу, яким торгували в магазинах.

Саме тоді лючіано вмовив сестру спробувати працювати лише на себе. Продавши акордеон та велосипед, вони купили машину для плетіння, і робота пішла швидше. Скоро сім'я вже мала 18 светрів, які лючіано вигідно продав у місцеві магазини.

З цього і розпочався сімейний бізнес. Обсяги продажу швидко збільшувались, через декілька років сім'я змогла відкрити невелику фабрику та взяти на роботу декількох робітниць, а лючіано відвідав великобританію, де вивчав технологію, організацію праці, принципи збуту - тобто те, що потрібно підприємцю.

З цієї подорожі бенеттон привіз декілька вдалих ідей, завдяки яким його сімейне підприємство стало крупною корпорацією. Завдяки певним змінам сімейна продукція при якості вище середнього продавалася по відносно низьким цінам - цієї політики компанія притримується і сьогодні. Врешті решт, всім добре відоме такий бенеттонівський винахід як фарбування готового виробу замість фарбування ниток.

Проте найреволюційніші інновації лючіано стосувалися збуту. Так, власники магазину отримували 10% знижку при купівлі продукції, якщо розплачувалися одразу ж готівкою при надходженні продукції.

У 1963 році ще одна ідея лючіано була реалізована, коли відкрився перший власний магазин бенеттонів у тревізо, а потім ще декілька в інших містах, де продавалася виключно продукція сімейного підприємства. В 1965 році сім'я відкриває першу фабрику в селищі понзано, що недалеко від тревізо.

У 1966 році до сімейного підприємства приєднався французький дизайнер лісон бонфілс, під керівництвом якого створювалися нові моделі.

Кількість магазинів поступово збільшувалась, в 1969 році лючіано відкрив магазин у парижі. Проте надії не зовсім виправдалися, і бенеттони зосередилися на італійському ринку, де вже на початку 1978 року було близько 200 магазинів. Одним із секретів успіху компанії було безліч торгових марок. Продукція випускалась під марками sisley, tomato, 0-12, merceria та іншими. Це дозволяло захоплювати різні сегменти ринку одягу та в той же час страхувало від серйозних втрат.

На початку 80-х років компанія почала широку кампанію експансії в західну європу. Фірмові магазини відкривались у багатьох країнах, одяг від бенеттон носили принцеса діана та принцеса кароліна з князівства монако, що принесло фірмі всесвітню славу. На кінець 1983 року кількість фірмових магазинів у західній європі перевищувала дві з половиною тисячі, а обсяг продажу становив близько $351 млн.

За європою прийшла черга й інших країн. На кінець 1983 року торгові точки бенеттона з'явилися в 31 японському універмазі та 27 пасажах сша. У 1986 році компанія була реорганізована в акціонерне товариство, а потім стала першою в світі децентралізованою компанією, яка почала працювати за принципом аутсорсінгу (передача другорядних функцій стороннім підрядникам).

Бенеттони залишили три фабрики з семи (за основними напрямками виробництва), інші продали підрядникам. Власних магазинів у компанії було не більше 20 по всьому світу, майже вся продукція продавалася через незалежних торговців, проте франчайзингові угоди ніколи не підписувалися. Продавці не виплачують ні роялті за використання торгової марки, ні відсотки від прибутків. Проте вони мають дотримуватися певних обов'язкових вимог.

По-перше, це - ексклюзивність. У магазинах benetton має продаватися одяг лише цієї фірми. По-друге, всі магазини мають дотримуватися фірмової концепції мерчандайзингу, яке передбачає вкрай аскетичний дизайн магазину та викладку яскравих та кольорових предметів одягу на відкритих полицях. По-третє, оформлення магазину підлягає жорстким правилам. І нарешті, особливі вимоги висуваються до продавців.

Крім того, в збутовій мережі benetton проводиться жорстка централізована політика в областях асортименту, ціноутворення та реклами. Рекламні матеріали в магазинах benetton завжди однакові, незалежно від того, в якій країні розміщена торгова точка. Роздрібні торговці мають право розміщувати рекламу в місцевих змі (переважно, в газетах), проте вся вона має бути попередньо схвалена центральним правлінням. Ціни на всю продукцію також визначаються централізовано і при відправленні вже вказуються на ярличках у місцевій валюті. Ця система дозволяє керівництву компанії здійснювати керівництво всією своєю міжнародною виробничо-збутовою системою як єдиним підприємством.

Сьогодні компанія представлена більше, ніж у 120 країнах світу, має близько 5 тисяч магазинів, її доход складає близько 2 млрд. ( з них - понад 200 млн. Прибутку). Крім основних видів діяльності benetton випускає взуття під торговою маркою tip-top, парфуми color та tribu. У 90-х роках фірма почала випускати спортивний одяг та знаряддя під торговим марками "принц" (теннісні ракетки), "нордіка" (лижне взуття), "роллерблейд" (роликові коньки), а також "касл", "байкс", "асоло", "ектелон", які концентруються на велосипедах, сноубордінгу, фітнесі і т.д.

Бенеттонам належить мережа швидкого харчування autogrill (9 країн європи) та фінансова компанія , яка займається інвестиціями в малі та середні компанії країн західної європи.

Компанія виступала спонсором регбійного клубу в рідному місті, баскетбольної та волейбольної команд, які потім отримали її назву. Крім того, benetton заснувала власну конюшню "формули - 1" під своїм іменем. В 1994 та 1995 роках пілот "бенеттона" міхаель шумахер став чемпіоном світу, а в 1995 році команда завоювала ще й кубок конструкторів.

Проте, на думку багатьох, однією з самих цікавих сторін компанії є її реклама. На ранніх етапах своєї діяльності benetton користувалась рекламними послугами місцевих агенств, проте у 1972 році лючіано бенеттон вирішив передати всі функції до рук однієї компанії --паризького агенства eldorado. Десять років потому з benetton почав співпрацювати талановитий фотограф олів"єро тоскані. Так було покладено початок одному з самих ефективних співробітництв в історії світової реклами.

Спочатку рекламні матеріали компанії мали традиційний характер: моделі демонстрували зразки продукції компанії. Проте у 1982 році було запропоновано зв'язати торгову марку benetton з поняттям кольору, підкреслити розмаїття фарб продукції, поставити на перший план різноманітність та екстравагантність. Символізувати всі ці речі повинні були люди різних народів з різним кольором шкіри.

Рекламна компанія 1984 року стартувала під слоганом "all the word's colors". На зроблених тоскані макетах, призначених для постерів та друкованої реклами, було фотографії шістьох дітей та шістьох дорослих у барвистих національних костюмах. Наступного року одинокі фото змінили образи пар: дві дівчинки, що поділяють один светр на двох; дві темношкірі дитини, що цілуються, з намальованими на щічках прапорцями срср та сша; дві жінки та імпозантні светри п'яти різних відтінків... Завдяки одному з урядовців юнеско, який побачивши продукцію компанії, вигукнув :"this is the united colors here!", у benetton з'явився слоган "united colors". Нова рекламна компанія 1986 року стартувала вже під новим девізом.

Проте реклама benetton все менш і менш нагадувала рекламу. Зображення сорочок та светрів взагалі зникли з постерів, а замість них почали з'являться інтернаціональні пари, які тримали глобус (єврей та німець, іранець та іракець); тварини (вовк та ягня, кіт та собака), руки людей з різним кольором шкіри.

З 1989 року постери benetton являли собою фотографії, які зняв олів"єро тоскані. Про компанію нагадував лише її логотип в самому низу кадра. Чорне та біле поєднувалося у неймовірних варіаціях: гра на піаніно в чотири руки (великі чорні руки допомагають маленьким білим), два малюки (чорний та білий) на горщиках один проти одного хлібопекар та шахтар...

З 1991 року сюжети тоскані стають провокаційними, епатажними, соціальне та політичне некоректними. Різнокольорове опале листя на поверхні брудної нафтової плями говорило про забруднення навколишнього середовища, ряди хрестів на американському військовому кладовищі нагадували про смерть. Неоднозначну реакцію викликали постери із зображенням священика, що цілується з монашкою, та новонародженої дитини в крові з не перерізаною пуповиною. Останні навіть були заборонені в окремих країнах, розміщення деяких було не рекомендовано на білбордах.

У 1992 році на одній з фотографій з'явився помираючий від сніду зі своїми родичами, на іншій - солдат якоїсь африканської повстанської армії з автоматом калашнікова та людською кісткою в руках. На постерах з'являлися все більш провокуючі сюжети, викликаючи невдоволення мас.

Олів'єро тоскані на звинувачення у свій бік відповідав: "реклама має значити набагато більше, чим просто продаж товарів. Це верх цинізму - сприймати людей виключно як споживачів, продавати їм удавані мрії, запевняти їх, що вони стануть красивішими, якщо вони куплять той чи інший продукт." здається, сам тоскані сприймав свої сюжети виключно як мистецтво. Що ж стосується лючіано бенеттона, то для нього, мабуть, все вирішували цифри. За 18 років співпраці з тоскані обсяг продажу компанії зріс у 20 разів. Досягнута ціль виправдовувала засоби.

У 2000 році компанія "benetton" випустила постери із зображенням 26 смертників із в'язниць сша. Надпис на них виголошував "we, on death row". На думку тоскані вони виражали протест проти смертної кари. Після цього вибухнув скандал, причиною якого - за версією захисників прав постраждалих - було проголошення компанією benetton героями вбивць, забуваючи про їхні жертви. Безліч судових процесів та публічних протестів призвели до офіційного вибачення перед родичами загиблих від рук злочинців, зображених на постерах, та певних виплат до фонду захисту жертв злочинів. Рекламну компанію, що коштувала $20 млн., довелося згорнути, проте більш серйозною втратою для benetton стало розірвання зв'язків з однією з найбільших торгових компаній сша sears, roebuck & co., яка після появи постерів з обличчями злочинців відмовилася продавати одяг від benetton. Після цих подій тоскані перейшов працювати до нью-йоркського журналу, а компанія повернулася до більш "спокійної" реклами.

Сьогодні benetton продовжує нарощувати свої прибутки та обсяги продажу, на рекламних постерах компанії - обличчя людей різних народів, щодо соціальної направленості - benetton підтримує добровольців оон. Проте колишнього благородного божевілля, що був у тоскані, в роботах не простежується...

Проблемні запитання:

1. Які методи міжнародної маркетингової комунікації використовує компанія benetton?

2. Як ви вважаєте, чи можна назвати рекламу компанії справді "рекламою" (відповідно до маркетингового визначення)?

3. Чи була рекламна компанія benetton ефективною, завдяки чому?

4. Як би ви вирішили ситуацію, яка склалася після виходу останніх рекламних сюжетів олівє'ро тоскані?

5. Дайте пораду компанії щодо подальшої рекламної діяльності.

Навчальні завдання

Завдання для перевірки знань

1. Комплекс просування формують такі елементи:

А) реклама, стимулювання продажу, зв'язки з громадськістю та презентації

Б) реклама, стимулювання продажу, персональний продаж та виставки

В) зв'язки з громадськістю, персональні продажі, реклама, стимулювання продажу

2. Суттєвою особливістю процесу міжнародної маркетингової комунікації є наявність:

А) перешкод (шумів)

Б) поля спільного цивілізаційного досвіду

В) проблем з кодування інформації

3. До безпосередніх методів міжнародної маркетингової комунікації належать:

А) переговори, презентація, реклама

Б) стимулювання продажу, виставки-ярмарки, відрядження

В) презентації, переговори, відрядження

4. Високі витрати, необхідність адаптації, відсутність швидкого зворотного зв'язку, непрогнозованість сприйняття - це недоліки:

А) реклами

Б) стимулювання продажів

В) персональних продажів

Г) зв'язків з громадськістю

5. Як короткострокові заходи, що вирішують проблему кардинально, характеризуються зусилля з:

А) рекламування

Б) стимулювання продажів

В) персональних продажів

Г) зв'язків з громадськістю

6. Миттєвий зворотній зв'язок забезпечує такий елемент міжнародного комплексу просування, як:

А) реклама

Б) стимулювання продажів

В) персональні продажі

Г) зв'язки з громадськістю

7. Майже повною неконтрольованістю характеризується такий елемент міжнародного комплексу просування, як:

А) реклама

Б) стимулювання продажів

В) персональні продажі

Г) зв'язки з громадськістю

8. Найбільш ефективним для рекламування вже добре відомого товару є такий канал:

А) радіо

Б) газети

В) рекламні щити

Г) розсилання рекламних матеріалів поштою

Д) телебачення

9. Найвищий ступінь орієнтації на цільовий сегмент забезпечує такий канал комунікації:

А) телебачення

Б) радіо

В) газети та журнали

Г) розсилання рекламних матеріалів поштою

10. Необхідність адаптації, високі витрати, відсутність швидкого зворотного зв'язку, не прогнозованість сприйняття - це недоліки:

А) реклама;

Б) стимулювання продажів;

В) персональних продажів;

Г) зв'язків з громадськістю.

11. Не контрольованість та неможливість повторення є характерними рисами:

А) персональних продажів?

Б) стимулювання продажів;

В) зв'язків з громадськістю;

Оперативність, помірна ціна, можливість збереження інформації, широка аудиторія - є перевагами такого каналу розповсюдження рекламної інформації:

рекламні щити використовують, як правило, для рекламування нових товарів при їх виводі на ринок:

А) так;

Б) ні;

заходи з стимулювання збуту спрямовані тільки на споживачів:

А) так;

Б) ні;

Найвищим ступенем орієнтації на цільовий сегмент, однак при низькому рівні зворотного зв'язку характеризується такий канал розповсюдження рекламної інформації:

А) телебачення;

Б) радіо;

В) газети;

Г) журнали;

Д) рекламні щити;

Є) розсилка рекламних матеріалів по пошті.

12. Міжнародна цінова політика

12.1 методичні поради до вивчення теми

Зміст теми доцільно розглядати за наступними питаннями:

· Види цін та цінові у міжнародному маркетингу;

· Чинники ціноутворення в міжнародному маркетингу;

· Послідовність ціноутворення в міжнародному маркетингу

· Цінові стратегії в залежності від цілей фірми на зовнішньому ринку.

Мета вивчення теми полягає у розумінні особливостей ціноутворення на міжнародному ринку, послідовності та правил розробки міжнародної цінової політики фірми з урахуванням сукупності фірмових, товарних, ринкових та середовищ них чинників ціноутворення в міжнародному маркетингу.