Краткосрочные и долгосрочные цели компаний в глобальной цепи поставок: компромиссы калькуляции

-А сильно ты вникал в то, как они это делают? Когда приходит новый, допустим, мерч?

-Да, я сильно вникал почему - потому что я практически с каждым из ребят в зависимости от … опыта их собственного - я честно первое время практически жил с ними в магазинах. Вот мы приезжали, все делали вместе-вместе-вместе. Допустим, сейчас у меня, назовем так, есть небольшие косяки:

Вот раньше я полностью посвящал им - реально мы с ними ездили по магазинам какое-то время, вот прям каждый божий день жили в магазинах вместе. И потом я так начал, скажем отходить-отходить… То есть человек уже стал самостоятельно это все.

То что раньше я приезжал в магазин и знакомил их с сотрудниками магазина, а сейчас происходит наоборот. Они меня уже знакомят почему - потому что в Заказчике 1 есть такая специфика: очень много меняются. В связи с открытием новых магазинов это все, и карьерный рост у них постоянно. И вот когда я приезжаю в магазины уже они (мерчандайзеры) меня знакомят с сотрудниками, а не наоборот, как было раньше.

Вот… и сейчас действительно такая процедура проходит наоборот, а в чем все-таки заключается мой косяк… в том что я, допустим, есть такие моменты, я знаю - надо исправить и я исправлю. Есть моменты, связанные: у нас очень часто проходят визиты в розницу. И из К1, и из Женевы.

И так получается что в процессе подготовки к визиту у меня завязаны пару человек. И когда мне нужно, бывают разные ситуации, когда нужно мне попросить человека помочь сделать что-то самостоятельно, они бывает не всегда делают так… именно как нужно. Не на 100 процентов. И я считаю что это действительно мой косяк, почему - потому что когда проходят такие вещи…

Просто вот посещение торговой точки - это одно. А когда приезжает руководство - это вообще все по-другому должно быть. Вот казалось бы - ты приехал вроде в точку: все идеально, и накопитель там... Но все равно! Это вообще все по-другому…

-Это связано с тем, что пока не удается сделать так, как планирует руководство?

-Не-не-не! Все удается сделать. Ну просто я имею в виду, что мне надо в такие процессы вовлекать всю команду: не только того, чей это магазин и чья это торговая точка, а чтобы вовлекались все. Потому что это другой вообще … подход. Это другая вообще картинка - реально все по-другому надо делать.

-Другие акценты важны, получается?

-Там знаешь как… как тебе объяснить: когда просто приезжаешь в магазин, вроде все вроде как… все хорошо, да. Вроде все ОК, но… Когда ты готовишься к визиту, ты действительно находишь такие вещи, которые в повседневной жизни они… Ты их, может быть, не заметишь.

Но когда ты начинаешь копаться детально и выстраивать какую-то идеальную картинку…

-А можешь пример?

-Допустим, вот пример. У нас была ситуация недавно, даже вот элементарно. Визит мы готовили в этом… господи - на речном вокзале. Визит в принципе небольшой был, но. Там как раз по Бренду 2 была история. К сожалению, (визитеры) туда не поехали, что было обидно. Потому что когда готовишься к визиту…

Особенно было раньше обидно, когда готовишь открытый рынок. Когда там лазишь по точкам. Еще эти точки неудобные, ты лезешь к этому стеклу, но не об этом сейчас. И вот допустим мы готовили сейчас этот Бренд 2. У них есть там выкладка.

У меня там Леня - он сделал. И вроде я вижу фотографию и все как бы ок. Но есть комментарии что нужно поправить. И я отправил туда Сашу. У меня Саша специально - вот все визиты его - потому что все точки всегда его совпадают (смеется) прямо - счастливчик.

Вот, и у него уже другой взгляд, другой подход. Он приезжает и говорит: «нет, надо переделать». Все, мы переделали. Я отправляю фотографии Свете.

-А ты можешь признаки словами назвать? Или это уже на уровне какой-то интуиции… Объяснить различия.

-Ты знаешь, вот допустим смотри. Вот … это наверное даже не то что на уровне интуиции, а именно… Вот к примеру у нас стоит категория. И бывает так что накопитель поправлен, все красиво. А ты приезжаешь уже и как-то смотришь что может… вот - другого человека, допустим, зацепиться, какие могут быть …

И оказывается, допустим, на полке вот стоит не так. Допустим там нужно их поставить по порядку по-другому. Или допустим, насадки как-то перевесить иначе. И накопитель допустим, что бренд конкурента можно переставить, и он не будет плакать особо, а нас расширит категорию, допустим, до этого уровня.

И то есть такие, казалось бы, на первый взгляд - они не сразу бросаются в глаза, но когда человек занимается, готовится именно к визитам на более высоком уровне. Там очень много деталей, которые нужно… видеть. Потому что приезжаешь вот вроде все нормально.

А потом когда уже вживую приезжаешь и понимаешь, что ненормально. То есть вот это можно делать вот так. Допустим обычный покупа… обычный сотрудник приехал, он даже не заметил. Но когда начинаешь копаться больше и глубже. Когда понимаешь что уже можно сделать… Что ты уже это делал.

И ты начинаешь видеть какие-то моменты. Получается так, что когда ты готовишься к более крупным визитам, у тебя уже есть опыт: как это можно исправить и сделать. А когда приезжает человек, который просто вот типа сделал, навел порядок.

Да он вроде навел порядок, но по факту очень много начинается вот этих вот доработок, которые нужно исправить.

И поэтому я говорю - это мой косяк, потому что действительно нужно ребят привлекать всех в подготовке к визиту, чтобы они действительно видели как это делается, да, идеальная картинка вот эта вот формируется почему - потому что там зачастую бывают ситуации, когда я физически не могу посетить эти 5 или 6 магазинов. Которые мы готовим - все проконтролировать.

И поэтому… у нас даже в декабре был кейс такой. Мы когда готовили магазины - мы все-таки больше фокус делали на Заказчика 1. И получилось, что мы реально упустили в одном из магазинов. То есть там ребята занимались сами, без моего участия собственно. И вот так скажем накосячили.

Благо дело это не всплыло - они (визитеры) просмотрели. Но сам факт того что был явный косяк - и я действительно в этой ситуации виню только себя, потому что я действительно ребят вот не натаскал. И потому что я не натаскал их именно всех на такие вот визиты.

Потому что я честно могу сказать, если Саня действительно уже на этих визитах собаку съел - я уверен в нем на 100 процентов. Что я его отправлю - и он сделает все как надо. А ребят еще нужно вот подтянуть. Вот, соответственно это про команду нашу мерчандайзеров.

Другая мой функционал это команда консультантов. Так как я работаю давно, я уже сменил несколько агентств (смеется) на своем… Я работал с 3 агентствами, которые передавали.

Соответственно, все вопросы, связанные с консультантами. Раньше это было как: построение графиков выхода на работу. Все эти графики вносил я, мне агентство только поставляло людей.

Все что связано с работой, договоренности там на уровне магазинов чтобы их там запустили - то есть все моменты, связанные с их функционалом. Сейчас с переходом на новое агентство эти процессы плавно перешли к ним.

И сейчас многие процессы… Весомая часть перешли к ним. Получается, ребята - команда агентства - они уже сами вносят графики, сами забивают в систему. Соответственно если человек уходит или еще там что-то случилось, у него свои причины есть.

В моем функционале входит что: когда у нас появляются новые магазины (заказчика). Или мы очень сильно куда-то хотим попасть на уровне старых магазинов.

Соответственно, согласованием квот на уровне центрального офиса - этим занимаюсь я.

Я еще прошу «пожалуйста, выделите нам те или иные точки, чтобы там мы продолжали работать». Я еще застал те времена, когда у нас были категории кухни и красоты. Кухня сейчас перешла к другой компании.

И вот второй год как мы объединились со второй компанией в проекте консультирования. Для того чтобы у нас была возможность работать в торговых точках, где ранее не давали по причине того, что у нас маленькая категория и выделять отдельного человека это не рационально с точки зрения Заказчика.

А мы объединились с компанией, владеющей второй половиной бренда, у них категория большая. И объединившись с ними, мы дали себе возможность работать в тех торговых точках, где впредь не могли это сделать.

В плане консультирования моя задача основная это выделение квот. Даже не выделение… а выбивание квот с заказчика.

Соответственно, у меня существует ряд отчетностей: отчет по продажам, который я веду для всех ребят региональных и для всех нас, соответственно, чтобы мы понимали на каком уровне у нас сейчас продажи, что происходит вообще…

-А он используется потом при работе с мерчами, с консультантами?

-Да, он используется в работе с мерчами и с консультантами, вот: соответственно, если мы видим - падают продажи или продажи низкие - мы начинаем разбираться, начинаем копаться.

Но помимо отчета по продажам у нас есть отчеты по дистрибьюции, которые я продолжаю делать, хотя основные функции по отчетности у нас сейчас выполняет Влад, но я все равно продолжаю делать. Потому что он такой, может быть, удобный, в первую очередь для меня. Потому что в нем явно видно какие-то явные там… расхождения или проблемы, которые мы можем оперативно исправить, по конкретной позиции посмотрев, что нам нужно исправить.

Соответственно, очень давно уже на протяжении многих лет мы ведем отчет brand map, в котором мы ведем смену цен в заказчике. Вообще всех всех-всех-всех производителей именно в наших категориях, в которых мы участвуем.

Заключается в том, что… этот отчет позволяет нам понять на самом деле - если мы в чем-то начинаем проигрывать, то с чем это связано. Если открыть этот отчет, то сразу понятно, что было сильное промо вот у того-то, того-то, того-то, того-то. И мы понимаем, что мы проиграли из-за этого.

По этому отчету действительно можно на протяжении всего года проследить динамику: кто где как себя вел. Кто где участвовал, кто в газете себя вел - вот такие нюансы. Соответственно, ряд отчетностей, которой я занимаюсь, что еще…

Также я занимаюсь вопросами, которые связаны больше наверное с … назвать их претензионными, спорными… Это когда у нас получается покупатель имеет претензию со стороны продукта: может быть какой-то недокомплект или что-то у него сломалось. То есть такими вопросами я тоже стараюсь заниматься.

И вникать в них, чтобы лояльность к нашему продукту не менялась у человека. Случаи, когда я лично встречался с покупателями, там, что-то произошло: ну всякое бывает. У нас допустим была ситуация: девушка купила продукт, а у него перестал работать один из блоков. И соответственно если у меня есть возможность заменить эту деталь, так как у нас есть… образцы, оставшиеся после смерти одного заказчика - соответственно, мы без проблем заменили.

То есть в такие вопросы, моменты я вовлекаюсь. Мы встречаемся с покупателями, я выясняю где какая произошла проблема. Нам об этом пишет центральный офис заказчика: в таком магазине была такая-то претензия. Соответственно я выясняю либо кто покупатель, либо я отвожу это в магазин.

И они, собственно, этот вопрос, как-то обоюдно решаем, либо лично с покупателем, либо через магазин. На данный момент в силу расширения моего функционала… у меня появилась сейчас новая обязанность, которая для меня имеет интересный момент: это все-таки работать с магазинами на уровне построения дистрибьюции.

Вообще у заказчика З1 по какому принципу построена дистрибьюция: у них очень сложная система, мне кажется, они даже сами зачастую не понимают как у них это все работает и что нужно делать чтобы эту ситуацию исправить.

Потому что я работаю с ними уже много-много лет, и этот процесс независимо от байера - уже много лет не меняется, кто бы не был руководителем. Соответственно на данный момент мы работаем по принципу какому: основной фокус в плане отгрузок и в плане работы с товаром - мы делаем фокус на консультантов.

В данный момент мы покрываем порядка 239 точек по Заказчику 1 и порядка 86 точек по Заказчику 2. У заказчика 3 они тоже есть, но их чуть поменьше, потому что в процесс работы с заказчиком 3 больше вовлечен Никита в плане консультантов.

Соответственно, в чем заключается работа: мы смотрим, контролируем практически каждую позицию в каком плане: во-первых, чтобы она в первую очередь была у консультантов.

-В смысле у консультанта в магазине?

-В магазине, чтобы она была именно у консультантов в магазине. Потому что логистика заказчика 1 повторюсь работает не совсем отлаженно - и распределение товара происходит по принципу дуновения ветра: куда захотели, туда и повезли, собственно.

И зачастую у нас возникают глобальные проблемы, что у нас возникают зависшие стоки в магазинах, которые не могут продаться ни при каких обстоятельствах. Почему - потому что позиции очень дорогие, но в том или ином регионе к сожалению у людей не всегда есть возможность приобретать товар этой категории стоимостью 30 000 рублей, когда у них зарплата 6 000 рублей.

Вот, поэтому все-таки мы сейчас взяли все это со своей стороны под контроль: именно делать фокус на эти 239 магазинов, чтобы у нас дистрибьюция строилась по принципу «только консультантам» - чтобы товар продавался, и чтобы мы знали с кого спросить по какой причине не продается, чтобы повлиять на этот вот сток.

Почему - потому что зачастую и до сих пор мы делаем, вот сейчас ребята написали по Екатеринбургу: в магазине, в котором у нас нет промоутеров, у нас там есть товар, который мы можем переместить из магазина в магазин, чтобы консультанты его продали.

Соответственно, я тоже занимаюсь этим перемещением, за что получаю часто по башке (смеется).

-от центрального офиса? (заказчика)

-А? нет, не от ЦО, они тоже в этом заинтересованы, потому что это их продажи, это их оборот. Просто не всегда бывают адекватное руководство самих магазинов, которые воспринимают это как какой-то дополнительный … дополнительную нагрузку для них, которую мы создали, привезя им товар.

Мы стараемся им объяснить, что это товар который регулярный и расходится моментально. У нас была история в декабре, когда мы привезли в один магазин московский объем двух типов товаров, и директор сказал «мне этого…» назвал «Г»…

Поэтому и встречаются такие, к сожалению.. Слава богу что адекватных руководителей больше чем неадекватных, слава богу (смеется). Мы работаем с ребятами и региональными ребятами - они занимаются из своего региона - перемещением товара. Следят именно за наличием товара в магазине. Стараются работать, балансировать его, оптимизировать.

-А вот скажи, пожалуйста. Я так понял, ты во многом вникаешь и в свои задачи, и в задачи команды. А вот в круг твоей ответственности вникают, скажем, Виктор? Или у тебя в Д1 кто руководитель?

-Ну смотри, на уровне..Д1 у меня по структуре руководитель Оксана, но Оксана, в силу того, что она является руководителем всего департамента…

-Департамент - это то, что за нашу компанию (К1) отвечает?

-Нет, у нее департамент - на уровне Д1. В департамент у нее входит несколько направлений. Одно направление это ряд брендов (перечисляет). Это все один департамент - и Оксана является нашим руководителем департамента.

Соответственно в силу того, что у нее большое количество направлений, она, к сожалению, может быть, не всегда вовлекается в какие-то там более… в большее количество вопросов.

Соответственно, у нас есть Аня, которая со стороны Д1 отвечает за направление наших брендов. И скорее всего - мы больше все процессы обсуждаем всегда с Аней, т.к. Аня вовлечена прямо во все и компетентна во всех вопросах - поэтому на уровне Д1 с Аней, а на уровне К1 - опять-таки, Миша и Виктор - люди, которые … при смене их должностных обязанностей - он продолжает вовлекаться во все процессы, во все вопросы.

И именно вовлеченность и помощь в моих вопросах - она происходит. Соответственно я не занимаюсь сам с собой. Как знаешь «твори что хочу» - нет, они вовлечены во все вопросы. И я на эти темы с ними советуюсь часто, спрашиваю, как лучше это сделать. И они со своей стороны дают какие-то рекомендации, советы.

-Просто вот интересно: как происходит планирование целей. И насколько это соотносится с пониманием ситуации. К примеру, цели, которые дает тебе Аня в Д1 и Виктоор-Миша в К1, насколько они координируются?

-Ну смотри, у нас же получается так, что независимо от того, кто бы где бы, у кого бы где не была локация: Аня здесь сидит, Виктор - там. Все вопросы - они одни. И цели - они одни. У нас нет такого, что у Виктора -свое, у Ани - свое.

Может быть поначалу, когда был переход в Д1, там действительно был переход какой-то… я не могу сказать, что каждый там что-то… Получалось так, что кто-то ставил мне задачу на уровне К1…

Какие-то вопросы даже были… может быть они и пересекались даже. Виктор просил делать одно, здесь меня просили делать другое… И соответственно было небольшое недопонимание, кого мне приоритезировать задачи - и было между двух огней, как говорится.

Сейчас, опят-таки, в силу того, что произошло вот это вот… оптимизация команды всей на уровне К1 и на уровне Д1. У нас в принципе все задачи они едины, синхронизированы. И в принципе меня может попросить Виктор или та же Аня попросить одно и то же. Как бы нет такого, что у нас кто-то что-то хочет - у нас единая цель…

-Цель, я имею в виду, не настолько глобальная, а…

-Я понял, я понял. Да-да-да. Это все я понял, что именно … едино - это вот общие какие-то вопросы, которые решаются именно по согласованию их обоих. И как бы там если у нас действительно есть цель решить вопрос дистрибьюции.

Вот сейчас: понятно что мы завели новинки, мы завели новую линейку. Соответственно у нас там вышла наша общая цель: и Витя меня об этом просит, и Аня меня спрашивает то что первое: как скоро мы это завели. И соотвтетственно второй вопрос - как скоро мы это увидим в магазинах, как скоро мы построим дистрибьюцию.

То есть эти вопросы они для всех для нас одинаково важны, они оба допустим будут спрашивать с меня одни и те же вопросы. Они не будут спрашивать меня про что-нибудь другое.

Поэтому все вот эти планы и задачи слава богу едины. Они все обсуждаются и… допустим если Аня с Виктором что-то обсудили, или допустим мы с Виктором были на встрече, к примеру в З1. Соответственно я сразу приезжаю и рассказываю об этом Ане. Потому что Аня тоже в этот вопрос вовлечена и ей интересно знать, что мы решили по этому вопросу общему.

Поэтому у нас нет какого-то, знаешь, это все действительно совпадает: цели, планы, мы все это обсуждаем совместно…

-И они все в целом идут в одном ритме? То есть, насколько там одно, другое?

-Да, то есть это постоянно как говорится контролируется. То есть если мы этот вопрос решили - все, идем дальше. Все это вот действительно находится в постоянном контроле.

Так как нас как бы не один человек, который может что-то упустить, что-то у него из головы выпало и он потерял. Так как у нас действительно команда и мы постоянно контролируем вот выполнение тех или иных вопросов. Как бы все в курсе всего.

И у нас действительно, знаешь - сейчас на данный момент такая команда… как знаешь - звенья цепочки. Допустим, если какое-то из звеньев выпадает или кто-то что-то не сделал… Широкая команда, да: как бы Д1 и К1 - это вот уже мне кажется вообще неделимое, две составляющие - на мой взгляд.

Просто допустим если какая-то вот, какое-то если из звеньев выпадает, одной цепочки - разрушается вся цепочка. Поэтому мы не можем на самом деле сейчас вот знаешь - заниматься каждый сам собой, потому что мы зависим друг от друга. Правда зависим друг от друга.

Допустим вот получается, опять возвращаясь к элементарному примеру. Вот мы заказали, у нас появилась новая линейка. Соответственно, Виктор согласовал … эти новинки с нашим заказчиком. Возьмем те же Заказчики 1 и 2. Соответственно, он согласовал. Аня под это все, под эти договоренности привозит товар.

Соответственно, Аня привозит товар - я его завожу, эти позиции. Согласование. Мы его завели, соответственно я выстраиваю эту вот дистрибьюцию. Вот…

(прерывается на звонок телефона. Говорит в трубку «я перезвоню»)

Соответственно, … я там выстраиваю дистрибьюцию. И соответственно если я что-то не сделаю, или Виктор что-то не сделает, не договорится об объемах, или Аня не привезет этот товар, или соответственно я не заведу этот товар - он будет лежать на складе.

Соответственно эти все процессы, - доходит даже до банальных вещей. Наташа заводит в систему, если Наташа вовремя не заведет в систему, то товар не приедет. Все люди - связаны в одну цепочку, и если кто-то из этих людей что-то не сделает, то все рассыпается.

-А еще вот знаешь аспект: кто определяет, что должно быть реализовано? Как я понимаю, у нас в К1 есть глобальный план, а дальше он дробится вначале по регионам, потом по отделам, а потом условно доходит до нашего Паши, а он распределяет между Вадимом и Светой какое-то количество объема, наименований и так далее.

Вот вопрос: получается, что до Д1 это также доходит? От уровня нашего глобального? Что условно должен быть продан такой-то объем? Должна быть такая-то дистрибьюция? И участвует ли в обсуждениях тот, кому эти цели ставятся?

-Безусловно, конечно. Конечно: все процессы они действительно - тут такая же. Это получается как: ставится задача, что нам… У нас у всех есть определенная, не определенная а главная цель - достичь определенного индекса продаж. Соответственно это достигается разными инструментами.

Там, за счет заведения новинок, за счет дистрибьюции, за счет новых заказчиков, за счет увеличения объемов продаж у тех заказчиков, с которыми мы уже много лет работали. Соответственно, эта цель она, понятно что, она… спускается на уровне К1. И соответственно мы к этой цели все стремимся.

И каждый из нас помогает на своем уровне, соответственно, в достижении этой общей цели.

-А правильно ли я понимаю, что там - объем вознаграждения Д1 тоже зависит от выполнения индекса со стороны К1? (вознаграждение со стороны К1) Я имею в виду каких-то дополнительных?

-Коне-, ну я так понимаю - да. То есть там все взаимосвязано. То есть если там Д1 покупает у К1 больше объем, соответственно сразу Д1 там получает тоже какие-то прерогативы, так скажем.

Может быть, бонусы какие-то. Поэтому тут такая действительно единая система. Почему у нас - у нас же там каждую неделю проходят созвоны, где мы подводим итоги и мы вовлечены допустим все, хотя вот я - у меня вот нет такого финансового показателя, финансовой цифры, о которой я отчитываюсь. Что я там отгрузил туда-то, туда-то.

-А если не секрет, какой у тебя главный показатель?

-Ну смотри, у меня наверное какого-то главного показателя я не назвал бы. Потому что моя позиция называется «инстор менеджер». Я именно помогаю на каком уровне… Тут вот даже… Наверное знаешь какой показатель: продажи из розницы.

То есть это наверно основной показатель, потому что я на него своими действиями влияю. Потому что вопрос в том, что мы это отгрузили - это один, это объемы ребят. То что они договорились вот этот объем товара отгрузить.

А именно вот - как скоро он продастся, куда он поедет, в какие магазины - то есть больше это моя зона ответственности. То есть именно из магазинов.

-То есть у нас же в К1 как: поскольку я стажер, у меня чуть другая, а там уже дальше штатный сотрудник: смотрят его количественные показатели - перевыполнил или нет - и от этого начисляют его размер бонусов. У тебя же, наверное, такая же система?

-Здесь да. У меня такая же система, но у меня как таковой бонус складывается наверное не из цифр. Ну… знаешь как - у меня наверное больше условный. У меня нет какого-то конкретного показателя из цифр.

Ну знаешь как - сейчас у меня, я из цифр указываю продажи своего региона, вот… У нас есть определенный план, допустим, по региону: по заказчику 1, по заказчику 2, да сейчас показатель. И я вот как бы на них больше фокусируюсь - насколько он у меня выполнен, в той или иной мере - по московскому региону.

Вот, ну а так, в целом, получается - у нас есть определенный показатель, да, который мы должны выполнить в течение квартала по продажам, допустим, командой. И я опять-таки всячески помогаю… то есть - в своем, своего региона, и также помогаю региональным ребятам.

Вот, собственно, сейчас опять-таки возвращаюсь к вопросу с перемещением: я организовываю с центральным офисом. Соответственно я тут договариваюсь, а ребята в регионе везут.

Поэтому это как бы общая какая-то действительно работа. Это там не каждый сам за себя, как говорится, тянет одеяло на себя - это общая цель. И каждый из нас вносит огромный вклад в общий показатель, в общий индекс, который должен достигаться.

Чем больше он будет - тем больше у нас будет возможностей… Каждый из нас. Вот взять региональных ребят: помимо того что они занимаются …своими заказчиками на уровне региона, они также активно участвуют в работе с нашими крупными заказчиками. Такими как заказчик 1, 2, 3, вот… там - допустим, Дима у нас - он вообще не занимается розничными магазинами, он занимается интернетом.

Но он вносит огромнейший кусок своей работой в достижении этого общего, в продажу эту, цифру, которую мы должны достигнуть по результатам года. Поэтому тут вот каждый - все взаимосвязано, абсолютно. Потому что если кто-то будет плохо работать, то

Мы прям звенья одной цепочки, звенья одной большой цепи. Поэтому если кто-то плохо начнет работать, мы начнем отставать, сыпаться по порядку, так скажем.

-Заканчивается это, получается, внешней такой цепочкой? То есть, я имею в виду что … заказчик - они уже получаются как покупатель?

-Да. Да-да-да-да. Вот, а мы всячески со своей стороны помогаем им, допустим. Если тот или иной заказчик испытывает какие-то трудности с нашим товаром. То мы придумываем какие-то бонусы, какие-то программы. И мы там на уровне магазинов действительно нашими командами организуем какие-то доп. выкладки. Потому что это наша общая цель.

Потому что если в магазине…продать-то мы продадим в магазин. А если там не будет продаваться, то цель не достигнута, потому что они больше не купят у нас тогда. Поэтому у нас опят-таки, возвращаясь к той же цепочке, оно все взаимосвязано.

-Спасибо большое. Ты так все рассказал, мне даже не пришлось вот (показывает на листы гайда) вчитываться. И, может, буквально под завершение такое больше вот… о смысловой: в чем вот ты видишь основной смысл того, что ты делаешь? Часто ли ты об этом задумываешься? Не на уровне показателей, а кому какая от этого польза?

-Вообще, смотри. Знаешь, основная какая вот… Я вот, ну… Основная вот… Я сейчас скажу (вздыхает, смотрит вверх вбок). Каждый человек у нас всегда по природе - он занимается тем, чем ему интересно, да? заниматься.

Потому если ты, ну как сказать, если ты занимаешься каким-то нелюбимым или неинтересным для себя делом, соответственно у тебя не будет, правда, каких-то высоких показателей, достижений. Как бы тебе, не будешь ты достигать каких-то результатов, соответственно.

Я могу честно тебе признаться, что… когда в свое время еще, отступая назад, когда я не работал в Д1, когда я еще работал на проекте, связанном с К1. И… на тот момент я еще вообще не знал что такое этот Бренд (которым я сейчас занимаюсь). И я занимался аудитом продукции именно К1… И когда ты занимаешься продукцией, которой ты пользуешься лично, которая тебе действительно нравится, да? Которую ты понимаешь, как говорится, вот сам продукт, с которым тебе интересно работать.

Вот, и может там… через год работы мы, к нам стала присоединяться продукция этого Бренда. И вот - я начал ей пользоваться, я начал её покупать, я начал …

-Потому что ты знал, что она как бы…

-Я начал изучать этот продукт, то любой, можно взять там… мыло. Когда тебе нравится продукт, от которого ты получаешь, там, удовольствие, ну не знаю - запах, или просто там не знаю - кожа у тебя становится мягкой.

Так же и продукция нашего бренда, когда ты начинаешь ей пользоваться. И когда я начал реально этим пользоваться, и когда я реально понимаю, там - когда у нас было обучение и когда мы тестировали, сравнивали разные продукты, ну там… конкурентов.

И я понимаю, что эта продукция, ну она реально крутая. Да? И потом у нас, к сожалению, кухня у нас перешла к другой компании. Я прекрасно понимаю нашу продукцию, я знаю что это продукция реально хорошего качества.

Что действительно на рынке… есть, кто-то там в чем-то действительно может быть сейчас, в связи с какими-то там новыми технологиями, может быть, развивается. Ну там может чуть-чуть нас впереди, но. Понимая, что этот продукт действительно приносит пользу, что это действительно продукт хороший, качественный, и он действительно облегчает большое количество процессов в жизни,

Эти процессы они удобны, они действительно тебе позволяют, скажем, оперативно, не тратя время большое, ухаживать за собой. Да, поэтому… когда ты вот работаешь с продуктом, в котором ты уверен на 100 процентов. А я уверен, правда, на 100 процентов, потому что я уже много лет занимаюсь этим брендом.

Вот, и я как бы знаю какой он еще… там сто лет назад был (смеется), как говорится. Вот - и ты реально получаешь от этого удовольствие. То есть когда ты, допустим, я уже очень часто, когда нахожусь в магазинах - я постоянно консультирую людей, я получаю от этого удовольствие, честно.

Когда я там стою (усмехается), я могу там реально с пеной у рта доказывать, что вот там… вот это вот продукт, вот то что он реально хороший. Вот зуб даю. Поэтому, когда ты вот… понимаешь, то что это действительно вот круто, что это действительно хороший, качественный продукт, и ты реально, продавая его, так скажем, делишься вот это вот, когда люди покупают реально хороший продукт - и ты получаешь от этого реальный кайф.

Когда я действительно - нахожусь в магазине, почему у нас собственно, - немножко отступлюсь: у нас тут был вопрос в плане… когда у нас опять-таки произошла… реструктуризация в команде Д1, когда у нас немножко менялся функционал, вот. И функцию, допустим, заведения товара у меня хотели отобрать и отдать коллеге.

На что я сказал категорическое нет. Почему, потому что я работаю именно с розницей и я постоянно нахожусь в магазинах. И мне очень важно знать продукт, и когда покупатели приходят в магазин - не всегда у нас есть консультант, может он разговаривает с другим покупателем.

И когда ты приходишь, начинаешь, действительно, там уверенно рассказывать о том, что это действительно хороший продукт, ты получаешь от этого удовольствие большое. Поэтому знать продукт я обязан просто. Это действительно, ну… и для тебя, и для покупателя, чтобы донести, что это вот то, что ему нужно.

Поэтому, я тебе говорю, отвечая на твой вопрос - в основном, мне кажется, заключается в этом. Я понимаю ценность продукта и …я уверен в этом, что. Знаешь - несешь какую-то, добро, я имею в виду продажи вот этого продукта. Потому что люди…

Ну, на самом деле - очень, мне кажется, мало: я действительно работаю столько лет, и ни разу, вот в моей практике правда такого не было - ни разу я не слышал покупателя, который пришел и сказал типа «ваш бренд… на букву…» такую-то, что «я никогда в жизни пользоваться не буду», он такой-там, пятый-сякой.

Ты реально получаешь этот вот кайф, когда приходит там покупатель и говорит «у меня вот был, сто лет там работал, и уже все, пора там менять». И он опять приходит за нашим брендом. И это действительно тот показатель, который работает. Работаешь с той продукцией, которая так получилась…

-У меня же с дедушками тоже так: когда я им привез товар из новой линейки, оказалось, что старые версии у них нашего же бренда.

-Вот видишь как. Когда ты действительно работаешь с таким продуктом, ты действительно получаешь удовольствие от работы с ним, от продажи. Когда ты действительно несешь добро людям.

Люди действительно совершают покупки, и ты понимаешь, какой из этого кайф. Это правда, это очень важно. Я говорю - я находясь в магазинах, к сожалению может быть не так часто, когда увидал там что-нибудь продают, такое прям… ощущение удовольствия…

И ты понимаешь, вот самое главное - фишка, не то что ты продал и втюхал, а то что человек действительно, если не передумал, дойдя до кассы, что человек когда начнет им пользоваться, да? Что он действительно оценит, что это действительно хороший продукт.

Опять-таки, повторюсь, что еще ни разу не было таких людей, которые бы приходили и жаловались. Знаешь, были случаи, помню - у нас те же приборы по уходу за волосами - сейчас может не такой активный фокус на них.

Даже фен-щетка, которая… в силу технического прогресса… не так модернизировалась с тех пор. Даже будучи в том состоянии, в котором она сейчас находится. И даже помню покупатели приходили на новый год… - и они покупали с витрины без даже насадок, которые одеваются, размер этих щетинок, да. Когда нет парового колпачка.

И люди покупают, и мы говорим им «ну она витринная, куда вам как бы». А они «у меня дома такая, она сломалась, мотор уже, говорит, 10 с чем-то лет. Я покупаю только из-за мотора, все эти насадки у меня есть дома». То есть люди покупают вот уже убитую-разбитую с витрины, но они понимают, что она им прослужит столько же, 10 лет там… Что она будет там служить верой и правдой - ну это реально круто.

И когда ты работаешь с таким продуктом, ты реально, действительно вот, ну… Тебе интересно, вот именно. И когда у нас появляются новинки, у меня есть любимые продукты, и я за них радею, чтобы они быстрее попали там в магазин.

Даже сейчас мы заводим новую линейку, и я контролирую каждую неделю, вот отчет сейчас побегу смотреть сколько их продали за неделю. То есть я уже… И мне на самом деле интересно. Я вот с каждым элементарным продуктом - мне действительно интересна его судьба, как он живет.

И еще самый вот кайф испытываешь, когда его заводишь, и когда она находится на витрине, на полке. И я приезжаю в магазин и говорю: «Ох, ты здесь!». (Смеется). То есть круто, что ты участвовал в этом процессе заведения - и вот он уже здесь. Дальше следующий этап, чтобы он оказался в руках покупателя.

-А этот вопрос как-то с коллегами, с кем-то обсуждал? Или слышал ли ты, чтобы это как-то обсуждалось? Или там слышал более циничное, не знаю, отношение к продукту?

-Слушай, ну мне почему-то кажется, Мне кажется не было вот… таких каких-то прям явных обсуждений вот этого всего… Но я вот уверен, что… большинство из ребят и тех кто работает… знаешь, как говорится, с трепетом относятся к нашей продукции. И я думаю что вряд ли, у большинства там ребят, как скажем…

Если бы они занимались не тем продуктом… Это на самом деле - это явно и видно, когда вот ты работаешь с каким-то продуктом, который тебе интересен именно с финансовой составляющей. И ты работаешь только чтобы получить деньги - это видно.

Вот человек продал и продал, и хрен с ней… А когда человек действительно вовлекается, интересуется… Может, я… может быть, не все… Может не все, конечно, там вовлечены в процессы, да. Но мне кажется большинство ребят… Я просто вспоминаю у нас раньше часто и сейчас проходят «академия» по бренду, когда помню… вот, я еще застал когда у нас была большая команда.

Когда у нас были ребята из К1. У нас знаешь как было принято? Когда у нас про продукты рассказывали разные ребята. Когда у нас не один человек рассказывал, тренер, а каждый продукт, за каждый продукт… рассказывал отдельный человек.

И то есть когда ты рассказываешь действительно то, в чем ты уверен. То это даже отношение какое-то другое. То есть почему действительно важно знать продукт. Ну то есть другое отношение к человеку, что он действительно не просто тупо, что-то пришел, напродавал, что-то там втюхал…

-Слушай, а с консультантами получается как бы - вдохновить их, в каком-то смысле? Этот вопрос, пытаются как-то с ним работать? Объяснять им преимущества?

-Ну смотри, безусловно, да. Супервайзеры у нас очень часто… даже не супервайзеры, у нас очень часто проходят обучения. Раньше они были… наверное реже, сейчас даже чаще проходят, вот.

У нас даже есть тренер отдельный, Люба А., она очень хорошо проводит тренинги. Которая в Питере, да. И она очень часто, допустим, проводит такие масштабные тренинги. И к ней опять-таки можно обратиться в любой момент, когда требуется какая-то помощь.

И она индивидуально может тебе рассказать, к ней можно обратиться. И у нас как бы нет такого вот… необходимости, такой глобальной проблемы знания продукта со стороны, допустим…

А то что касается восприятия каждого из консультантов, это, так сказать, другая сторона медали. То что подача информация, то что мы постоянно информируем…

-Получается, все равно от консультанта, который стоит в магазине, от него очень многое зависит…

-Смотри, да… у нас вот есть такое так скажем… о том, о чем ты говоришь - есть такая небольшая проблема, она связана наверно со следующим. Так как у нас раньше консультанты, которые были чисто наши, до проекта объединения (с другой компанией, владеющей частью бренда, но в других категориях, по найму общих консультантов).

Наши консультанты они действительно были такие… может быть, как я, да? Такие ярые фанаты нашей продукции. То есть они действительно могли с пеной у рта могли там (неразборчиво) кого угодно (смеется). Вот… А сейчас с объединением с компанией 2, к сожалению, у нас таких ребят осталось меньше, вот…

Там, так как Компания 2 очень крупная, у них же получается несколько брендов (перечисляет). И получается, у них ребята - у них коллектив такой, знаешь: у них ребята в основном работают парни, и парни такие знаешь, которые: любым способом, неважно там - продать.

У них цель там продать. Они знаешь - такие как бы звери такие. Почему - потому что так как у них категория кухни - она действительно, в этой категории большое количество конкурентов (перечисляет). Там и мелких очень много, всяких: конкуренция адская.

И поэтому у них там ребята заточены больше не на то чтобы любить и продавать свой бренд и рассказывать о нем, то что какие они классные. А то чтобы действительно вообще, не понимая того, что просто вот - продавать, продавать, продавать. И у них немножко скорее всего на данный момент - у них другой подход, нежели у наших, да.

Тем более у нас ты видишь - один бренд, одна категория. А у второй компании получается бренды… пересекаются. У них наверное там нет знаешь какого-то ярого предпочтения к конкретному продукту, к бренду.

-А у них конкурирующие, получается, линейки?

-Ну у них пересекаются линейки… Допустим блендеры в двух брендах. Но у них там разная ценовая категория, и они как-то там, у них как-то построена там приоритетность, выстроена.

Поэтому сейчас нынешние консультанты - основной мотиватор, который у них существует, это их именно… в плане подарков мотивационных. Это даже не бонусов, а когда они достигают определенных показателей по долям - они получают там какой-нибудь подарок, дорогой.

Их вот, их только вот так. То есть такого, как у нас было раньше, ребят… Понятно, что для них мы тоже проводили всякие мотивационную программу, но у них все равно фокус был на одном бренде, да. У них вся любовь концентрировалась на одном бренде.

А у этих ребят - у них получается сейчас помимо того что три бренда в своей категории, и плюс еще четвертая категория красоты. У них вот основная такая вот… Знаешь, я даже вот приехал недавно в один из магазинов, и … там работает наш консультант, который с нами уже много-много-много лет. Работал до объединения с другой компанией. Он очень много лет у нас.

И я смотрю - его нет. И я смотрю какой-то другой. Я к нему подхожу и говорю «привет», там говорю - ну мы познакомились. И говорю ему «ты у нас здесь работаешь?». И он мне такой: «я не работаю. Я зарабатываю» (цитата - низким слегка надменным голосом). И вот у них получается подход вот такой…

Это лучше чем пассивный, но…у них чуть другой подход. Да они продают, да они стараются там всячески. Но у них немножко там другая специфика. Вот, нежели допустим у консультантов, которые работали, работают там чисто на одной категории на нашей.

И в плане как их воодушевить - это только материально или подарками какими-то, мотивационными программами. Это единственный, мне кажется, инструмент на данный момент. То есть там… даже понимаешь - вот даже в плане обучения, тоже, повторюсь, они проходят очень часто.

И вот зачастую… у них знаешь как, у них как раз-таки как у Гавроши: в одно ухо влетело, в другое вылетело». Они даже, если наши, допустим, там ребята бренда - они все равно как-то… для них это такой - Дух, корпоративный был, такой.

А у этих, у них - им они послушали что-то там: что им рассказали? Они зачастую начинают хаить, что им там прочитали. Но уж Люба она очень хорошо читает. Она даже знает все продукты, она много лет работает у нас, и действительно. Знаешь, когда даже человек много лет именно занимался работой параллельно занимаясь розницой - когда он вовлечен во все процессы - ей проще, она знает какие-то моменты у конкурентов, что происходит. Знает как подать эту информацию. И Люба хорошо читает тренинги, это даже не обсуждается.

Но сами консультанты, говорю, у них это вот отношение, типа ну… им неинтересно, им продавать. В одном из магазинов тоже консультант, я вот стою: к нему пришла покупательница - и вот он начал чесать ей! Рассказывает, там, у нашего продукта 60 пинцетов… Я стою, блин его слушаю… у меня аж уши завянут.

Потом проходит - ну - он проконсультировал, уже не помню, ушла с покупкой или нет - и я говорю «ты чего вообще несешь», а он «да какая, типа, разница! Главное, типа, наболтать что-то». Это отношение, да: когда ты человеку врешь уже априори, это может очень негативно сказаться опять-таки на продукте.

То есть когда человек приобретет, посмотрит: этого нет, того нет. Количество пинцетов не то. И когда человек придет и скажет: «что за… фигня». И там, может, назад вернет, действительно если его не устроит. Либо потом - он никогда в жизни не придет к этому продукту. Поэтому это очень важно, на самом деле.

-А скажи, а вот для сотрудников Д1, для тебя - какие-то тренинги не про продукт, а про то, как, условно, вести себя с заказчиком…

-Да, да, это все да. У нас проводится в принципе на регулярной основе.

-А они совместно с К1 или свои?

-Нет они совместно с К1, к ним каждый может присоединиться, не возбраняется. У нас получается стабильно каждые полгода, каждую конференцию зимнюю и летнюю. Они у нас на разные темы, вот буквально на прошлой неделе у нас тоже был во вторник тренинг по инициативному лидерству.

-Они больше связаны, про… способ работы?

-Да. Они не направлены там на знание продуктов или еще чего-то. Они именно на работу с … в зависимости от темы в первую очередь: как работать со своими подчиненными, как работать в команде, как работать с заказчиками. В зависимости от…

Там несколько лет назад был тренинг про то, как планировать время… А помимо вот таких вот тренингов у нас еще вот весь декабрь и ноябрь, конец ноября - декабрь у нас были вебинары. Когда мы по интернету просто подключаемся по интернету и на определенное время прослушиваем, участвуем интерактивно в этом тренинге.

Он порядка полутора часов тоже проходит, на разные темы. Там больше, знаешь как сказать, вопросы - они тебе известны, но когда ты начинаешь вот так вот опять-таки по новому кругу все воспроизводить. Есть же выражение «Повторение - мать учения». И вот в декабре у нас был тренинг из серии вебинаров… Я для себя открыл очень многие вещи, на самом деле (смеется).

Я как-то… Я не то, что… Я скорее всего их не знал по причине того, что я просто не занимался этими вопросами, вот. Вроде как бы так вот знаешь какие-то общие моменты, а детали на самом деле оказались немножко не в том понимании, они оказались немножко по-другому нужно себя вести, действовать, нежели как мне казалось.

Но из-за того, что у меня нет опыта именно вот в этом вопросе, и я, может-быть, не сталкивался с этими процедурами, и воспринимал это вот так.

-А это как бы на почту приходит приглашение?

-Да. Ну смотри: у нас есть корпоративный сайт Д1, где все независимо от направления. Куда, скажем, присылается информация. В зависимости от того, что вообще происходит. Какие изменения структурные, какие обучалки. У нас на сайте есть определенные… Страничка такая, она так и называется учебный центр. И там можно посмотреть какие-то презентации, видео.

И все это удобно… и то что нам - я говорю - не дают расслабиться по тренингам.

-А там есть какая-то философская подоплека? У К1 де все обучения начинались с того, что главная цель, ценности и принципы - вот. И я помню, мне был назначен тренинг как раз про них.

-Н…. нет. Нет, такого нет у нас. У нас именно, действительно, чем понравился последний тренинг, который был в минувший вторник, тем что мы действительно… ну это наверное из всех… прошедших тренингов, которые у нас были - он наверное самый интересный из всех что у нас были.

Потому что мы обсуждали проблемы не какие-то банальные общие, абстрактные. А мы именно разбирали проблемы каждого из нас. Допустим была проблема одного из наших коллег - и мы вынесли её на обсуждение. И мы действительно обсудили её вместе, и мы как-то принимали решение, советовали как можно в этой ситуации поступить.

Это вот сейчас человек столкнулся с этой проблемой, и не факт, что, допустим, завтра я не столкнусь с этой проблемой. И это действительно очень здорово помогает, что «ага! Такое уже было». И может уже надо сделать так, как мы обсуждали. Поэтому действительно такие вопросы - они рабочие вопросы, выносятся на такое обсуждение.

Не когда мы там… какой-то там ученый когда-то чего-то там предложил и мы мусолим. А надо вот как мы какие-то конкретные вопросы решать, и это было очень интересно. Поэтому у нас сейчас новый тренер в компании появился, очень хороший.

Как раз-таки она читала нам серию вебинаров, тренинг вот она проводила. Это прямо вот респект. То есть вот очень здорово, что это все проходит в форме обсуждения живых, жизненных ситуаций. Не банально каких-то… написанных…

-А скажи, как на твой взгляд, должно ли еще что-то помимо вот знания о продукте, навыков работы? Это не про «правильно»/ «неправильно», я не пытаюсь тебя на чем-то подловить. Нужно ли еще что-то давать? Какую-то философию, помимо знания о продукте и его качестве, или этого достаточно?

-Ну… Слушай, ну мне кажется… в принципе… вот в целом, мне кажется… вся информация… Просто - вся информация она в принципе дается по существу, то есть она как бы наверное… если ты уже сам хочешь себя в чем-то больше развить, то ты можешь это сам сделать.

Или опять-таки… нет такого что… тебе кто-то что-то там запрещает спросить или допустим проконсультироваться. Даже допустим с тем же тренером, у которого, действительно, уже большой опыт. И поэтому в принципе то, что дается - этого достаточно. Но если ты действительно хочешь себя больше развить, то тебе никто не запрещает.

То есть есть источники, есть люди, которые тебе могут в этом помочь. Поэтому мне кажется, что в принципе достаточно… Вопрос уже чисто тебя самого. То есть насколько тебе - тебе достаточно… В целом, то что нам дают - этого достаточно.

Опять-таки возвращаясь к тому, что все зависит опять-таки от человека. Вот допустим я по себе могу сказать, что я вот очень часто… там… прошу или вот там рад, когда меня… тот же Вадим или Виктор берут меня на встречи с заказчиком 1, даже может быть не связанные с моей работой темы, которые обсуждаются на этих встречах. Почему - потому что, когда человек компетентен, он знает, он слышал, что бывает какие-то там ситуации…

Пусть она не пригодится мне информация в работе, да. Пусть она не столь важна и не улучшит мой процесс работ, но. Когда ты разбираешься в каких-то вопросах и понимаешь, что вообще творится, в сети, там, в заказчиках. И какие-то вопросы ты знаешь информацию. Она тебе действительно, может, не сейчас, а может быть когда-то пригодится, да.

Тебе кто-то может задать вопрос, или там допустим, не будет Виктора и какой-то вопрос нужно решить, а я даже не знаю этот вопрос и начинаю спрашивать: «… о чем это?... Что это?». Я говорю, может это вообще мне не пригодится. А может быть действительно сложится такая ситуация, когда нужно вопрос какой решить и пройти. Допустим, кого-то не будет на месте.

Почему ,собственно, я тебя прошу всегда - ты меня посвящай. Если ты будешь занят, а ребята из регионов звонят - а я не знаю. Поэтому… говорю, может мне и не надо, может ты и будешь выполнять эти обязанности, но бывают ситуации, когда эта информация может пригодиться.

Я говорю, это действительно зависит от человека, насколько ему хватает информации. В принципе, те основные вот… базовые вещи, которые собственно необходимы в работе, они нам слава богу даются. Информация она есть - от ребят поступает и обучение проходит… А уже какие-то детали, это ты уже сам.

И действительно, у нас… я… правда очень рад, что получается так, что… у нас действительно собралась очень такая команда, ребят, которые по любому вопросу тебя там не проигнорируют и готовы уделить тебе время в любой момент. Когда тебе это будет нужно, поэтому это очень важно.

Тем более когда тебе действительно там что-то нужно. Саморазвитие, да. Я вспоминаю свое так скажем движение в плане работ, свое вот это вот… походы, да? (смеется). На самом деле мне вот очень… прям вот весомое, так скажем, весомую помощь и основную конечно оказывали и оказывают все-таки команда К1 и… наша команда здешняя Д1. Потому что действительно поддержка ребят - в работе она очень важна. Потому что когда ты где-то в чем-то не уверен. Тебя там что-то смущает или может быть, ты не занимался этим.

Когда Виктор взял меня на заказчика 1 - это для меня вообще был очень новый шаг. До этого я занимался там этими точками, ИП… Хотя, может быть, не так уж и - специфика в принципе и такая же, может быть даже и сложнее, там были разные люди… а тут, в принципе, разные директора, так что может быть, то же самое.

Вот, и я вообще отчетность там. - я никогда не занимался и не работал с этим. И вот поддержка Виктора там, и Миши. Миша, конечно, внес весомый вклад, так скажем, в мое развитие. Поэтому действительно когда люди тебя поддерживают, помогают тебе - это очень важно.

-Это круто

-Это правда круто. У нас команда действительно очень классная в плане поддержки и …знаешь как говорится - у нас нет таких людей, которые тянут одеяло на себя. Которые что-то сам за себя, сам с собой. И в принципе у нас все открытые ребята и все друг другу реально помогают.

-Спасибо большое, Женя, ты прям много очень ценного сказал

-Да пожалуйста. Главное чтобы по существу

-Есть ли что-то, что ты хотел бы, может, сказать в конце? Или …

-Я наверное все что хотел сказать, я наверное сказал. Ничего не упустил вроде бы… Но если я что-то забыл я тебе позвоню (смеется), скажу. Если я что-то вспомню…