Сбытовая политика предприятия ОАО "Красный Октябрь"

7

Размещено на http://www.allbest.ru/

Сбытовая политика предприятия ОАО "Красный Октябрь"

Введение

Длительное игнорирование специфики товарного производства и роли рынка привело к тому, что нынешнее поколение хозяйственных руководителей в большинстве своем не владеет необходимой теоретической базой и имеет слабый практический опыт работы на принципах экономической самостоятельности компаний. Руководители имеют поверхностное знакомство с методами комплектования портфеля заказов, налаживания производства, товародвижения и сбыта продукции, ориентированной на запросы потребителя. Главная особенность традиционной сбытовой деятельности - её направленность на приоритетное положение производителя по отношению к потребителю. Сначала разрабатывался и производился товар, затем шли активные поиски его потребителя и методов интенсивного сбыта. Одним из последствий такого приоритета "рынка продавца" над "рынком покупателя" стал диктат производителя и соответствующее ему сужение круга выбора для потребителя или вообще дефицит.

Система сбыта традиционной сбытовой деятельности была ориентирована на продвижение на рынок уже выпущенных товаров, задачи исследования нужд и потребностей населения не ставились. Существующий на рынке дефицит порождал иллюзию высокой потребительной стоимости существующих на рынке товаров.

На рынке отношения купли-продажи подменялись отношениями распределения. Сверху диктовалось, с кем компания будет вступать в контакт (покупать сырье, материалы, оборудование или кому продавать свою продукцию). Для большинства компаний устанавливался госзаказ, делающий ненужным поиск возможных потребителей. Монополизм в производстве товаров снимал необходимость в улучшении качества производимых товаров и услуг, поскольку товары-заменители, как правило, отсутствовали. Существовала масса предприятий с плановой убыточностью, которая покрывалась за счет прибыли от работы других предприятий, отнимая тем самым у последних стремление работать над улучшением качества производимых товаров и услуг, увеличением товарооборота. Существующая система сбыта (отделение производителя от распределения товаров) освобождала производителя от анализа рынка производимого товара и услуг, в то время как в системе сбыта создавались сверхнормативные запасы товаров, не пользующихся достаточным спросом.

Современный этап развития нашей страны отличается динамизмом и качественными изменениями во всех сферах общественной жизни. Процесс обновления затронул все без исключения политические, экономические и социальные институты. В период перехода народного хозяйства страны к рыночной экономике, когда многие производственные предприятия, объединения, концерны и другие организации стали независимыми, нормальное их функционирование в подобных экономических условиях практически невозможно без хорошо организованной комплексной маркетинговой деятельности.

Переход на новую систему хозяйствования, затронул предприятия всех форм собственности. Теперь политика предприятия полностью изменилась и руководство вынуждено включать в аппарат управления службу маркетинга. Задачами маркетологов являются исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и других областей. Служба маркетинга занимается разработкой тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения товара на рынке.

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей организации производить пользующуюся спросом продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Под сбытовой политикой организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, по товародвижению, транспортировке и прочим аспектам сбыта.

Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность организации.

Поэтому важно рассмотрение характерных особенностей и практического применения сбытовой политики организации.

Целью данной работы является поиск основных направлений по повышению эффективности управления сбытовой политикой организации. Для этого будут исследованы вопросы формирования сбытовой политики организации, выявлены основные проблемы сбытовой деятельности и исследованы направления улучшения сбытовой деятельности. Данные вопросы будут рассмотрены на примере ОАО “Знамя индустриализации ”. Исходя из поставленных целей, можно сформулировать задачи:

а) анализ постановки функций сбыта на предприятии;

б) анализ конкурентоспособности продукции предприятия;

в) анализ объема реализации продукции на предприятии;

г) анализ запасов готовой продукции;

д) исследование продвижения продукции предприятия;

е) анализ дебиторской задолженности.

В следствие анализа будут предложены основные направления по повышению эффективности управления сбытовой деятельностью организации. сбытовой политика продвижение продукция

Объектом исследований работы является ОАО “Знамя индустриализации ”, предметом - сбытовая деятельность данной организации.

1 Значение формирования современной сбытовой политики на предприятии

1.1 Значение сбыта в системе маркетинга

Коммерческий успех предприятия во многом определяется тем, насколько удачно выбраны каналы реализации товаров, формы и методы сбыта, достаточны ли ассортимент и уровень качества предоставляемых услуг, сопровождающих продажу товаров.

Решение администрации предприятия строить всю работу на основе концепции маркетинга ни в коей мере не приводит к уменьшению значения функций отдела сбыта. Наоборот, статус и роль этого отдела повышается по трем причинам:

а) потребностям рынка уделяется внимания больше, чем возможностям производства. Основной заботой предприятия становиться производство таких товаров, которые имеют высокие шансы быть прибыльно проданными, а не стремление сбыть определенное количество традиционной продукции, на выпуске которой предприятие специализировалось.

б) когда сбыт является частью маркетинга, эффективность сбыта повышается благодаря его более тесной увязке с рекламной работой, исследованием рынка и планированием ассортимента. Вместо того, чтобы действовать совершенно независимо от отделов исследования рынка, рекламы и планирования ассортимента продукции и почти не содействовать их работе, отдел сбыта становиться неотъемлемой частью единой системы маркетинга.

в) меняется характер работы по сбыту продукции. Концепция маркетинга означает фундаментальные сдвиги в основном направлении работ. На первый план выступают потребности и удобства не производителя, а тех, кто закупает его продукцию. Это означает необходимость переучивания персонала фирмы, занимающегося сбытом, и пересмотра методов распределения товаров, с тем, чтобы они соответствовали требованиям покупателей [24].

Производитель потребительских товаров перестает быть простым поставщиком продукции в торговую сеть. Он должен активно воздействовать на торговую сеть для сбыта своей продукции, всесторонне консультируя своих торговых работников пол вопросам, связанным с созданием запасов и реализации товаров.

Персонал отдела сбыта, благодаря тесным деловым контактам с отделами исследования рынка, рекламы и планирования ассортимента продукции, будет располагать более обширной, чем ранее, информацией о своих клиентах, и может заранее заготовить необходимые материалы, специальные средства стимулирования покупателей, папки с проспектами, образцы рекламных материалов и т.п.

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя", характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главное содержание элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение (товародвижение), а также последующее обслуживание потребителей [10].

Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:

а) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также на обеспечение гарантий ее получения в будущем;

б) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

в) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

г) создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также анализ возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строиться на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции предприятия. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг.

Сбытовая политика представляет собой весьма слабое звено маркетинга из-за слабой проработки основных этапов прикладной деятельности - планирования сбыта товаров. До настоящего времени нет научно обоснованной схемы планирования сбытовой политики предприятия. Выбор каналов сбыта, как правило, осуществляется по критерию удобства, близости и традиций. В условиях значительного разнообразия видов оптовых и розничных посредников, а также форм организации каналов сбыта отсутствие алгоритма планирования сбытовой политики приводит к снижению возможностей экономических методов повышения рентабельности производителей товара. В научной литературе не выделены экономические модели распространения товаров. Подобные модели сбыта позволили бы выявить конкретные стратегии развития сбытовой сети, устранять слабые места в использовании оптовых и розничных посредников, а также обеспечить экономически обоснованное развитие сбытовой политики предприятия [22].

1.2 Каналы сбыта

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта (распределения). Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в системе маркетинга. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар на пути от производителя к потребителю. Участники каналов распределения выполняют ряд функций:

а) проведение научно-исследовательской работы - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

б) стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;

в) налаживание контактов с потенциальными потребителями - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

г) приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей;

д) проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;

е) транспортировка и складирование товара;

ж) изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;

з) принятие на себя ответственности за функционирование канала распределения [15].

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок. Всем этим функциям присуще три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. При передаче части функций посредникам издержки, а, следовательно, и цены производителя ниже.

Существуют основные базисные типы каналов распределения: прямые, косвенные и смешанные [7, 18].

Прямые каналы связаны с перемещением товаров без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров сначала от изготовителя к незнакомому участнику, а затем от него к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

а) организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

б) создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

в) посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков [18].

На практике чаще всего используются смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов распределения.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней [4, 15, 18]. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю [15, 18]. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Отечественные предприятия обувной отрасли чаще используют каналы нулевого уровня (реализуют продукцию через принадлежащие им магазины) и одноуровневые каналы (через розничного торговца), иногда многоуревневые.

С понятием канала сбыта продукции соотносятся понятия ширины и протяженности (длины) канала сбыта [7, 26]. Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии. При узком канале производитель продает продукцию через несколько участников сбыта, при широком - через многих. Протяженность (длина) канала сбыта - это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Отечественные предприятия обувной отрасли используют достаточно широкие каналы сбыта, т.к. стремятся предоставить свою продукцию широкому кругу покупателей.

Выбор каналов сбыта продукции зависит от многих факторов, а также от того, какое значение руководство предприятия придает каждому из этих факторов в конкретный момент. Основные факторы можно разделить на четыре группы.

Первая группа включает факторы, которые характеризуют данное предприятие: общую задачу и политику, организационную структуру и финансовое положение, масштабы производства и конкурентоспособность. Чем крупнее предприятие, тем шире ассортимент производимых им товаров, тем больше у него потребность и одновременно возможность организации собственной сбытовой сети. Кроме того, определенное значение имеет и то, какие каналы сбыта используют предприятия, выпускающие аналогичную продукцию.

Вторая группа включает факторы, которые характеризуют реализуемый товар: вид товара, средняя цена товарной единицы, сезонность производства или спроса, сохраняемость товара, необходимость технического обслуживания клиентов в процессе покупки. При реализации дорогостоящих товаров изготовители должны сократить число торговых посредников, чтобы удержать как можно большую часть прибыли в своих руках. В этом случае целесообразно создавать собственную торговую сеть, устанавливать контроль за всей системой продвижения товара к потребителю.

Третья группа включает факторы, которые характеризую рынок сбыта: емкость рынка, плотность распределения покупателей, закономерности поведения потребителей, средний доход на душу населения в данном районе и т.п.

Четвертая включает факторы, которые характеризуют торговые каналы: протяженность канала, обеспеченность различными техническими службами, торговым персоналом, сравнительная стоимость различных каналов сбыта. При выборе каналов сбыта необходимо также иметь в виду, что использование различных каналов предопределяет различные сроки реализации товаров.

В качестве критерия выбора канала сбыта можно использовать рентабельность канала сбыта, которая рассчитывается как отношение объема продаж по данному каналу к затратам на создание и содержание канала [28].

Управление каналом требует отбора и мотивирования посредников, а также последующей оценки их деятельности.

При отборе посредников необходимо учитывать типы посредников, которые различаются по двум основным признакам: от чьего имени работает посредник и за чей счет он проводит свои операции [8].

Выделяют следующие основные типы посредников:

а) брокер заключает сделки по поручению и за счет клиента, а также может действовать и от своего имени, но за счет доверителей;

б) агент не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки;

в) дилер действует от собственного имени и за собственный счет. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров. Дилер принимает на себя большую часть риска от операций.

г) дистрибьютор - независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у производителей продукции [10].

Факторы, учитываемые поставщиком при подборе посредников:

а) объем сбыта - поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности;

б) зона действия - необходимо подбирать посредников с учетом обслуживаемых территорий для того, чтобы возможно полнее охватить рынок;

в) качество сбытового персонала - посредник должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию;

г) положение агента в отрасли и его деловые контакты - желательно наличие у посредника устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли;

д) какими еще товарами занимается агент - ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям; желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли доброй славой.

Фирме необходимо решить, сколько посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существуют три подхода к решению данной проблемы:

а) интенсивное распределение - наличие своего товара в возможно большем числе торговых предприятий. Обязательное условие - удобство места приобретения;

б) распределение на правах исключительности. Некоторые производители намеренно ограничивают число посредников, торгующих их товарами. Предельная форма такого ограничения известна как распределение на правах исключительности, когда ограниченному числу дилеров предоставляется исключительное право на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовой территории. При этом часто производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товар, не торговали товарами конкурентов. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки;

в) селективное распределение представляет среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности [4, 15].

Отечественные предприятия обувной отрасли используют селективное распределение. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Чаще всего используется политика кнута и пряника. В качестве положительных факторов мотивации ведут речь о более высоких скидках рознице, сделках на льготных условиях, премиях, зачетах на совместную рекламу. Время от времени используются и негативные факторы мотивации, такие, как угрозы сократить скидки рознице, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения. Более искушенные компании стремятся добиться установления со своими дистрибьюторами отношений долговременного партнерства. Производитель четко определяет, чего именно он хочет от дистрибьюторов, и на что они могут рассчитывать с его стороны. Он стремиться к согласию с ними в отношении розничных политических установок и может увязать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются дистрибьюторы этих установок.

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

1.3 Товародвижение продукции

Товародвижение - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя. В интересах фирмы минимизировать расходы на товародвижение. Однако в любом случае эта минимизация не должна отрицательно сказываться на уровне обслуживания, который зависит от следующих факторов:

а) скорость выполнения заказа - время от отправления заказа до получения товара;

б) возможность срочной доставки товара по специальному заказу;

в) готовность принять обратно доставленный товар, если в нем обнаружены дефекты, и заменить в кратчайший срок доброкачественным;

г) обеспечение различной партионности отгрузки по желанию покупателя;

д) умение воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта;

е) наличие высокоэффективной службы сервиса;

ж) обеспечение достаточного уровня запасов;

з) уровень цен, по которым оказываются услуги товародвижения к покупателю [20].

Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим для того, чтобы создать отличную систему товародвижения, но все они в той или иной степени влияют на уровень обслуживания. Поэтому, комплексный подход является абсолютно необходимым, тем более, что пренебрежение каким-либо из элементов системы способно серьезно нарушить их функционирование и резко отрицательно повлиять на престиж фирмы, ее позицию на рынке и конкурентоспособность продукции.

Как правило, предприятие стремиться предоставить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - большой объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек.

Создание системы товародвижения начинается с формулирования цели своей системы товародвижения. Многие предприятия ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. Однако невозможно одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по товародвижению продукции. Поэтому необходим компромисс.

Разработав комплекс целей товародвижения, предприятие приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

а) выбор места хранения запасов и способа складирования;

б) определение системы перемещения грузов;

в) введение системы управления запасами;

г) установление процедуры обработки заказов;

д) выбор способов транспортировки продукции [18].

Необходимость создания мест хранения продукции вызвана объективными причинами. Прежде всего, это обусловлено несовпадением циклов производства и потребления товаров. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строиться складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений. И, наоборот, при укрупнении складов возрастают издержки по доставке товаров потребителям. Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой продукции потребителям. Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.

Решение об уровне товарно-материальных запасов - еще одно решение в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Одним из основных этапов управления запасами готовой продукции является оптимизация размера запасов. Наибольшее распространение получила "Модель экономически обоснованного размера заказа" (EOQ-модель) [5, 13].

С ростом среднего размера запасов увеличиваются и затраты по хранению. Чем больше запас, тем в большем объеме требуются складские помещения для их хранения, возрастают затраты электроэнергии и т.д. Также любой актив не может существовать сам по себе - ему соответствует определенный источник финансирования. Поэтому увеличение активов обычно сопровождается и ростом затрат на поддержание соответствующих источников финансирования.

Затраты по размещению и выполнению заказов в зависимости от среднего размера запаса носят обратный характер. Если производить товар мелкими партиями, то существенно возрастут затраты, связанные с частой переналадкой оборудования, подготовкой производства и другие.

Оба компонента затрат, связанных с поддержанием запасов, изменяются обратно пропорционально друг другу. Поэтому можно найти такую величину среднего запаса, которой соответствует минимальный уровень этих затрат (см. рис. 1.1).

Рис 1.1 - Модель EOQ

Общие затраты по поддержанию запаса определяются по формуле (1.1):

З = Зх+Зо = Зх1*+Зо1*, (1.1)

где З - общие затраты по поддержанию запаса, руб.;

Зх - затраты на хранение запаса, руб.;

Зо - затраты на осуществление заказов, руб.;

Зх1- затраты на хранение единицы запаса, руб.;

Зо1- затраты на осуществление одного заказа, руб.;

Рпп - средний размер партии производимой продукции, ед.;

Опп - объем производства продукции, ед.

Дифференцируя по Рпп можно найти значение, при котором функция достигает минимума. Таким образом, формула для расчета оптимального размера партии производимой продукции примет вид (1.2):

EOQ = . (1.2)

Фактическое число готовой продукции на складе будет колебаться от EOQ сразу же после производства партии до нуля, поэтому оптимальный средний размер запаса готовой продукции равен EOQ/2.

При использовании данной модели необходимо принимать во внимание следующие допущения:

а) объем продаж должен быть идеально спрогнозирован;

б) продажи равномерно распределяются в течение всего года;

в) заказы выполняются без задержек [6].

На предприятиях готовая продукция в течение некоторого времени накапливается на складах до отгрузки ее в адрес потребителей. Кроме того, после отгрузки продукции, пока она будет оплачена в соответствии с существующим порядком документооборота, проходит некоторое время. Для обеспечения предприятия необходимой суммой оборотных средств по статье готовая продукция устанавливается соответствующий норматив.

Продолжительность нахождения запасов готовой продукции на складе предприятия определяется временем для накопления партии, погрузки, выписки платежных документов и предъявления их в банк (см. формулу 1.3):

Нг.п. = Вежедн.* (Иотгр.+Вдок.), (1.3)

где Вежедн. - ежедневный выход продукции на склад, руб. или штук;

Иотгр. - интервал отгрузки готовой продукции, дни;

Вдок. - время, необходимое для накопления партии, на оформление платежных документов, дни [27].

При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям предприятие может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобильный, трубопроводный и воздушный. Практика выработала ряд рекомендаций по предпочтительному использованию разных видов транспорта для транспортировки различных видов грузов. Так для транспортировки обуви рекомендуется использовать автомобильный транспорт, который чрезвычайно гибок в отношении маршрутов и графиков движения.

1.4 Управление дебиторской задолженностью

Отгружая продукцию предприятие, как правило, не получает деньги в оплату немедленно. Поэтому в течение периода от момента отгрузки продукции до момента поступления платежа средства предприятия омертвлены в виде дебиторской задолженности. Современный этап экономического развития страны характеризуется значительным замедлением платежного оборота, вызывающим рост дебиторской задолженности на предприятиях. Поэтому важно эффективное управление дебиторской задолженностью, направленное на оптимизацию общего ее размера, определение риска неплатежеспособности покупателей, а также предоставление рекомендаций по работе с фактически или потенциально неплатежеспособными покупателями.

Осуществление политики управление дебиторской задолженностью начинается с анализа дебиторской задолженности предприятия [5]. Для этого рассчитываются следующие показатели:

а) коэффициент отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность по формуле (1.4):

КОАдз = , (1.4)

где ДЗ - общая сумма дебиторской задолженности,

ОА - общая сумма активов предприятия.

б) средний период инкассации дебиторской задолженности по формуле (1.5):

ПИдз = , (1.5)

где ДЗср - средний остаток дебиторской задолженности,

Оо - сумма однодневного оборота по реализации продукции.

в) количество оборотов дебиторской задолженности по формуле (1.6):

КОдз = , (1.6)

где ОР - общая сумма оборота по реализации продукции.

Далее оценивается состав дебиторской задолженности по отдельным ее "возрастным группам", т.е. по предусмотренным срокам ее инкассации; подробно рассматривается состав просроченной дебиторской задолженности, выделяется сомнительная и безнадежная задолженность. В процессе этого анализа используются следующие показатели:

а) коэффициент просроченной дебиторской задолженности рассчитывается по формуле (1.7):

КПдз = , (1.7)

где ДЗпр - сумма дебиторской задолженности, неоплаченной в предусмотренные сроки,

б) средний "возраст" просроченной (сомнительной, безнадежной) дебиторской задолженности рассчитывается по формуле (1.8):

ВПдз = , (1.8)

где ДЗср.пр - средний остаток дебиторской задолженности, неоплаченной в предусмотренные сроки (сомнительной, безнадежной).

В заключение анализа определяют сумму эффекта, полученного от инвестирования средств в дебиторскую задолженность, по формуле (1.9):

Эдз = Пдз - ТЗдз - ФПдз, (1.9)

где Пдз - дополнительная прибыль предприятия, полученная от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления кредита,

ТЗдз - текущие затраты предприятия, связанные с организацией кредитования покупателей и инкассацией долга,

ФПдз - сумма прямых финансовых потерь от не возврата долга покупателями.

Также может быть рассчитан по формуле (1.10) и относительный показатель- коэффициент эффективности инвестирования средств в дебиторскую задолженность:

КЭдз = . (1.10)

Результаты анализа используются в процессе последующей разработки отдельных параметров кредитной политики предприятия.

В современной коммерческой и финансовой практике реализация продукции в кредит получила широкое распространение как в нашей стране, так и в странах с развитой рыночной экономикой.

Различают три принципиальных типа кредитной политики предприятия по отношению к покупателям продукции - консервативный, умеренный и агрессивный.

Консервативный тип кредитной политики направлен на минимизацию кредитного риска. Предприятие стремиться к получению высокой дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции. Механизм реализации политики такого типа: существенное сокращение круга покупателей в кредит за счет групп повышенного риска, минимизация сроков предоставления кредита и его размера, ужесточение условий предоставления кредита и повышение его стоимости, использование жестких процедур инкассации дебиторской задолженности.

Умеренный тип кредитной политики ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа.

Агрессивный тип кредитной политики направлен на максимизацию дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска, который сопровождает эти операции. Механизм реализации: распространение кредита на более рискованные группы покупателей, увеличение периода предоставление кредита и его размера, снижение стоимости кредита до минимально допустимых размеров, предоставление покупателям возможности пролонгирования кредита.

Определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что консервативный ее вариант отрицательно влияет на рост объема операционной деятельности предприятия и формирование устойчивых коммерческих связей, в то время как агрессивный ее вариант может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых средств, снизить уровень платежеспособности предприятия, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, а в конечном итоге снизить рентабельность оборотных активов и используемого капитала.

Затем по формуле (1.11) определяется возможная сумма финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность:

Идз = , (1.11)

где ОРк - объем реализации продукции в кредит,

Кс/ц - коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции, выраженный десятичной дробью,

ППКср - средний период предоставления кредита,

ПРср - средний период просрочки платежей.

Политика управления дебиторской задолженностью предполагает формирование системы кредитных условий. Элементами данной системы являются:

а) кредитный период - его увеличение стимулирует объем реализации продукции, однако приводит к увеличению суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность, и увеличению продолжительности финансового и всего операционного цикла предприятия;

б) кредитный лимит - его размер устанавливается с учетом типа осуществляемой кредитной политики, планируемого объема реализации продукции на условиях отсрочки платежей, среднего объема сделок по реализации готовой продукции, финансового состояния предприятия и других факторов;

в) стоимость предоставления кредита - характеризуется системой ценовых скидок при осуществлении немедленных расчетов за приобретенную продукцию. Устанавливая стоимость кредита, необходимо иметь в виду, что его размер не должен превышать уровень процентной ставки по краткосрочному банковскому кредиту. В противном случае он не будет стимулировать реализацию продукции в кредит, т.к. покупателю будет выгодней взять краткосрочный кредит в банке. Также необходимо учитывать уровень инфляции;

г) система штрафных санкций за просрочку обязательств покупателям - размеры штрафных санкций должны полностью возмещать все финансовые потери кредитора (потерю дохода, инфляционные потери, возмещение риска снижения уровня платежеспособности и другие).

Большое значение в процессе управления дебиторской задолженностью имеет формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита. В основе установления таких стандартов лежит кредитоспособность покупателей, которая характеризует систему условий, определяющих способность покупателя привлекать кредит в различных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства. Отбор потенциальных покупателей осуществляется с помощью следующих критериев:

а) объем хозяйственных операций с покупателями и стабильность их осуществления;

б) репутация покупателей в деловом мире;

в) платежеспособность покупателя;

г) результативность хозяйственной деятельности покупателя;

д) состояние конъюнктуры товарного риска, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;

е) объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о банкротстве.

Одной из задач управления дебиторской задолженностью является формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности. В составе этой процедуры должны быть предусмотрены сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей, возможности и условия пролонгирования долга, условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.

Развитие рыночных отношений и инфраструктуры финансового рынка позволяют использовать в практике финансового менеджмента ряд новых форм управления дебиторской задолженностью - ее рефинансирование, т.е. ускоренный перевод в другие формы оборотных активов: денежные средства и высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги. Некоторые из них предоставляет совместное белорусско-российское ОАО "Белгазпромбанк".

Факторинг - финансирование предприятия-поставщика путем выплаты банком поставщику суммы денежного обязательства покупателя за поставленный товар (работы, услуги) под уступленные банку денежные требования к покупателю. Таким образом, при отгрузки продукции с отсрочкой оплаты предприятие может уступить банку права получения денежных за отгруженную продукцию в будущем, в то же время получив денежные средства от банка в момент передачи прав на получение соответствующих платежей.

В результате проведения факторинга предприятие получает реальную возможность использовать денежные средства на собственные нужды значительно раньше установленных сроков поступления выручки от потребителя продукции. ОАО "Белгазпромбанк" проводит факторинг в белорусских рублях и иностранной валюте.

Кредитные операции с использование векселей:

а) вексельные займы;

б) продажа векселей с отсрочкой оплаты.

Кредитование векселем позволяет предприятию увеличить оборотные средства более дешевым способом, чем получение обычного банковского кредита.

Учет векселей, выданных покупателями продукции - финансовая операция по их продаже банку по дисконтной цене. Дисконтная цена векселя определяется по формуле (1.12):

Цв = НС - , (1.12)

где НС - номинальная сумма векселя, подлежащая погашению векселедателем в предусмотренный в нем срок;

Д - количество дней от момента продажи (учета) векселя до момента его погашения векселедателем;

УСв - годовая учетная вексельная ставка, по которой осуществляется дисконтирование суммы векселя, %.

Учетная вексельная ставка состоит из средней депозитной ставки, ставки комиссионного вознаграждения, а также уровня премии за риск при сомнительной платежеспособности векселедателя.

При расчетах можно использовать гарантию или поручительство ОАО "Белгазпромбанк". Банк принимает на себя обязательство уплатить кредитору денежную сумму в соответствии с условиями гарантии. Банковская гарантия обеспечивает надлежащее исполнение клиентом банка обязательств перед его кредитором. ОАО "Белгазпромбанк" может предоставить следующие виды гарантий:

а) гарантии платежа;

б) гарантии возврата авансового платежа;

в) тендерная гарантия;

г) гарантия поставки (исполнения);

д) гарантия обеспечения возврата кредита;

е) гарантия уплаты таможенных платежей.

В мировой практике используется также аккредитивная форма расчетов, которая предполагает оплату отгруженных товаров по месту нахождения продавца за счет средств, депонированных в обслуживающем покупателя банке, на условиях, предусмотренных в заявлении на выставление аккредитива. Безусловным преимуществом аккредитива является то, что при его оформлении не требуется подписи гаранта, и то, что он является хорошей гарантией и для продавца, и для покупателя. Недостатком для покупателя является "замораживание" денег, а для продавца - отсрочка в их использовании.

1.5 Оптовая и розничная торговля

При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. В большинстве случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям. Кроме того, оптовая торговля способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Основными задачами оптовой торговли являются:

а) маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию;

б) размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

в) своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

в) организация хранения товарных запасов;

г) организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

д) обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

е) обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях;

ж) организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

з) широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям [18].

В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:

а) транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

б) складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот подразделяется:

а) товарооборот с участием в расчетах - торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей;

б) товарооборот без участия в расчетах - поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз.

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

а) личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента, когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка;

б) продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям;

в) продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам;

г) посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли;

д) подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей;

е) привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.

Важной формой оптовой торговли является биржевая торговля. На бирже товары продаются без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов. Сделки заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

Эффективность оптовой торговли характеризуется количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятием своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. По функциональному назначению выделяют следующие основные комплексы услуг:

а) технические - по хранению, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные услуги и др.;

б) коммерческие - помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;

в) организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучение спроса и др.

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

а) исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

б) определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

в) осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

г) проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

д) осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

е) проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

ж) оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги [18].

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную [18].

а) Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа "магазин-склад"; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов.

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю.

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, жевательная резинка, сигареты, канцелярские принадлежности, конверты, открытки и др.).

б) Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной (с использованием автоматов, лавок-вагончиков), а также разносной (с применением лотков и других несложных устройств). Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.

в) Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио и видеозаписями, радио и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические изделия и др.).

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов: