Сбытовая политика предприятия ОАО "Красный Октябрь"

При выборе туфель дошкольного ассортимента представители торговли негативно отмечали высокие цены, а положительно применение цветного кожтовара.

Снижение отгрузок по детскому ассортименту связано со следующими причинами:

а) высокий уровень цен на детскую обувь в сравнении с основными конкурентами ОАО “Обувь” г. Могилев, ОФ “Неман” г. Гродно, ОФ г. Бобруйск;

б) при росте цен качество выпускаемой продукции остается на прежнем уровне (отсутствие новых фасонов подошв; применение, преимущественно, черного кож товара для верха полуботинок, туфель, ботинок, сапог дошкольных и малодетских). Предприятия-конкуренты имеют в наличии широкий ассортимент детской обуви с верхом из цветного натурального и искусственного кож товара, широко используют лаковые кожи всевозможных расцветок; при этом обувь по значительно меньшим ценам.

Некоторые модели школьной обуви плохо реализуются в торговой сети по следующим причинам:

а) широкие в пучковой части, поэтому не каждой девочке впору;

б) несоответствие размеров (туфли надо покупать на 1-2 размера меньше).

Сложности в реализации продукции предприятие испытывает из-за не конкурентоспособности обуви по уровню цен, а также усиливающейся экспансии на белорусском рынке импортной обуви.

ОАО "Красный Октябрь" в течение 2002 года наряду с традиционным ассортиментом, выпускаемым предприятием, предлагало торговым организациям новые современные фасоны обуви. Внедрено в производство 22 новых фасона, из них школьных - 4, женских -18.

Обновляемость моделей за 2002 год составила 88,2% (всего 221 модель, в т.ч. новых 195), из них детской обуви выпущено 83 модели, в т.ч. новых 74, обновляемость по детской обуви составила 89,2%.

При производстве обуви предприятие руководствуется следующими стандартами ГОСТы 19116-84 (обувь модельная), 1135-88 (обувь домашняя и дорожная), 26167-84 (обувь повседневная), 26165-84 (обувь детская). На стадиях производства обуви ведется пооперационный контроль качества пошиваемой обуви, как рабочими, так и мастерским составом, что способствует уменьшению дефектной продукции в готовой обуви. Качество пошиваемой обуви оценивается согласно ГОСТу 28371-88. При наличии в обуви пороков, превышающих значения, указанных в ГОСТе, но не относящихся к критическим порокам, цена продукции снижается.

Размер скидки устанавливается в зависимости от значимости пороков и влиянию его на товарный вид обуви. Право на определение скидки до 10% предоставлено контролерам отдела технического контроля, свыше 10% -комиссия, которая решает вопрос о проценте снижения цены. В состав комиссии входят: начальник ОТК, инженер ОТК, начальник цеха и заместитель начальника по технологии. Результаты оценки обуви оформляются актом и утверждаются генеральным директором.

На 2003 год разработаны мероприятия по обеспечению качества за счет внедрения прогрессивных технологий, новых комплектующих материалов и оборудования. Планом мероприятий по усовершенствованию продукции, повышению ее конкурентоспособности на 2003 год предусмотрены также мероприятия по стандартизации и метрологическому обеспечению, мероприятия по разработке перспективных направлений в развитии ассортимента и художественного оформления обуви.

Покупателям продукции предоставляется гарантийный срок - 70 дней со дня покупки или начала сезона. Однако продукция ОАО “Красный Октябрь” не всегда выдерживает необходимый уровень надежности и качества:

а) в 2002 году возвращено 7504 пары обуви, не выдержавшей гарантийного срока носки (в 2001 - 8772 пары);

б) реализовано по ценам ниже отпускных в 2002 году - 33330 пар обуви, что составило 2,54% от общего объема выпуска при лимите 3,02%; в 2001 году - 37211 пар (или 2,35% при лимите 2,48%);

в) переведено из модельной обуви в повседневную в 2002 году - 15116 пар (4,26% при лимите 4,95%), в 2001 году - 29821 пар (4,45% при лимите 4,20%).

Таким образом, женская обувь ОАО "Красный Октябрь" является неконкурентоспособной по таким параметрам, как разнообразие моделей, дизайн, удобство, надежность; а детская - по цене, надежности, дизайну, весу подошв.

Для стабильного сбыта продукции предприятию необходимо:

а) своевременно выпускать необходимый ассортимент, не предоставляя предприятиям-конкурентам возможности заполнить весь рынок;

б) использовать новые материалы и разнообразную цветовую гамму с целью привлечения покупателей к продукции предприятия;

в) определять ценовую стратегию согласно сегменту на рынке, занимаемому продукцией ОАО “Красный Октябрь”;

г) разрабатывать модели с учетом тенденций моды, ориентируясь на массового покупателя; увеличить их количество.

2.4 Анализ объема реализации продукции на предприятии

Продукция ОАО “Красный Октябрь” реализуется следующими способами:

а) согласно заключенным договорам и спецификациям на поставку обуви с учетом платежеспособности торговых организаций;

б) согласно договорам на экспорт по бартерным операциям в обмен на материалы и комплектующие;

в) через сеть фирменных магазинов: №1 Витебск, №2 Россоны, №3 Сенно, №5 Шарковщина, №6 Иваново, №7 Орша, №8 Глубокое.

Для этого используются следующие каналы сбыта:

а) по типу - прямой и косвенный сбыт (без участия посреднических организаций, через посредников);

б) по числу уровней - каналы нулевого уровня (реализуют продукцию через принадлежащие им магазины) и одноуровневые каналы (через розничного торговца);

в) по ширине канала сбыта - широкие каналы сбыта (производитель продает продукцию через многих участников сбыта);

г) по числу посредников на каждом уровне канала - селективное распределение;

д) по рынкам - национальный и внешний (Республика Беларусь, Россия; намечается приступить к постепенному выходу на рынок Прибалтики).

Наиболее удобными для предприятия являются два канала распределения:

а) через фирменный магазин;

б) напрямую через розничное торговое предприятие.

Это способствуют быстрому доведению товара до потребителя за счет сокращения звеньев в цепи товародвижения, повышению оборачиваемости оборотных средств предприятия, ускорению времени обращения товаров, что в свою очередь ведет к снижению совокупной величины товарных запасов и расходов, связанных с их обслуживанием.

Анализ реализации обуви ОАО "Красный Октябрь" за 2002 год приведен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Анализ реализации обуви ОАО "Красный Октябрь" за 2002 год

Наименование показателей	Ед. изм.	2001	2002	Темп роста, %
1	2	3	4	5
Объем реализации, всего	тыс. пар	1568,4	1292,4	82,4
в том числе:
из давальческого сырья	тыс. пар	134,8	63,3	47,0
из нее
поставки за пределы Беларуси	тыс. пар	128,0	33,4	26,1
поставки по Беларуси	тыс. пар	6,8	29,9	439,7
обувь ОАО "Красный Октябрь"	тыс. пар	1433,0	1229,1	85,8
из нее
поставки за пределы Беларуси	тыс. пар	666,5	639,1	95,9
в том числе
по товарообменным операциям	тыс. пар	608,5	543,4	89,3
по договорам поставки обуви	тыс. пар	57,9	95,7	165,3
поставка обуви по Беларуси	тыс. пар	766,5	590,0	77,0
в том числе
по товарообменным операциям	тыс. пар	51,1	26,1	51,1
по квотам	тыс. пар	640,0	530,0	82,8
прочим потребителям	тыс. пар	75,4	33,9	45,0
На 01.01.02	На 01.01.03
Остатки готовой продукции на складе, всего	тыс. пар	174,1	196,1	112,6
в том числе:
обувь ОАО "Красный Октябрь"	тыс. пар	152,8	192,8	152,8
обувь из давальческого сырья	тыс. пар	21,2	3,3	21,2

В 2002 году реализовано 1292,4 тыс. пар обуви, темп роста 82,40 % к уровню 2001 года. На рынок республики поставлено 619,9 тыс. пар (темп роста 80,2 % к прошлому году), в том числе поставлено без учета обуви из давальческого сырья по республике - 590,0 тыс. пар (темп роста 77,0 %). На экспорт поставлено 672,5 тыс. пар (темп роста 84,6 %); в том числе поставлено без учета обуви из давальческого сырья на экспорт - 639,1 тыс. пар (темп роста 95,9%). Поставки за пределы республики преобладают по товарообменным операциям и составили 85,0%.

Снижение объемов реализации продукции за 2002 год в сравнении с 2001 годом объясняется следующим:

а) значительным снижением поставок обуви по квотам (торговыми предприятиями востребовано обуви на 110,0 тыс. пар меньше, чем в 2001 году или на 17,2%; причина: отказ торгующих организаций от получения обуви в связи со снижением покупательского спроса);

б) уменьшением выпуска а, следовательно, и уменьшением реализации обуви из давальческого сырья на 71,5 тыс. пар или в 2 раза.

Выборка квот за 2002 год составила 100,0% к плану (план с учетом корректировки Минторга - 530,0 тыс. пар, факт - 530,0 тыс. пар). Удельный вес поставки по квотам в объеме производства без учета продукции из давальческого сырья - 41,8%. Детской обуви по квотам поставлено за 2002 год 252,4 тыс. пар при плане 310,0 тыс. пар, выполнение плана 81,4%. Удельный вес поставки детской обуви по квотам в объеме производства без учета продукции из давальческого сырья - 67,3%.

Одним из негативных факторов в хозяйственной деятельности предприятия является сохранение высокой доли товарообменных операций. В то же время этот же фактор способствует ускорению оборачиваемости оборотных средств. В 2002 году объем поставки обуви по товарообменным операциям составил 569,5 тыс. пар (46,3% в общем объеме поставка обуви без учета продукции из давальческого сырья). В сравнении с прошлым годом поставка обуви по товарообменным операциям уменьшилась на 90,1 тыс. пар (на 13,7%), в т.ч. по республике уменьшилась на 25,0 тыс. пар или на 48,9% (в 2 раза), за пределы Республики Беларусь на 65,1 тыс. пар (на 10,7%). Бартерные операции проводились с целью получения сырья и материалов. Анализ фактических данных за период с I по IV кварталы 2002 года свидетельствует о незначительном снижении удельного веса товарообменных (бартерных) операций в обшем объеме выручки от реализации продукции (работ, услуг): I квартал - 84%, II квартал - 83,2%, Ш квартал - 74,5%, IV квартал - 81,2%.

На ОАО "Красный Октябрь" применяется реализация продукции в счет зарплаты. В 2002 году таким образом было реализовано 14580 пар женской, 10648 пар детской, 56 пар мужской обуви (всего 25284 пар), что на 952 пары меньше, чем в 2001 году. Данная практика применяется из-за недостатка денежных средств на счете предприятия.

Информация о реализованной продукции в разрезе регионов сбыта приведена в таблицах 2.3 и 2.4.

Основными рынками сбыта продукции ОАО “Красный Октябрь” являются Республика Беларусь (53,17% общего объема реализации в 2001 году и 50,29% в 2002) и Российская Федерация(46,82% и 49,66% соответственно). Территория Республики Беларусь освоена полностью. Большее внимание уделено Витебской области (связано с расположением предприятия) и г. Минск.

Таблица 2.3 - Сводная ведомость по реализованной продукции ОАО "Красный Октябрь" за 2001 год

регион	количество отгруженных пар
	всего	договор				бартер	договор1
		всего	г/т	п/к	фирм.
Витебская обл.	246824	155113	47182	23467	84464	16382	75329
Гомельская обл.	87837	84368	61647	22721	0	3121	348
Могилевская обл.	87024	79777	41099	21917	16761	3096	4151
Гродненская обл.	56537	53754	44961	8793	0	115	2668
Брестскаяобл.	85332	82996	49282	23245	10469	142	2194
Минск	151136	116653	88009	0	28644	23178	11305
Минская обл.	76754	67345	31182	35167	996	5086	4323
Беларусь	791444	640006	363362	135310	141334	51120	100318
Россия	696947	0	0	0	0	639320	57627
Латвия	254	0	0	0	0	0	254
Чехия	8	0	0	0	0	0	8
Отгружено за пределы РБ	697209	0			0	639320	57889
Всего отгружено	1488653	640006			141334	690440	158207
Кроме того обувь изготовленная по спец заказу
Беларусь	6833
за пределы РБ	129490
Всего	136323

Таблица 2.4 - Сводная ведомость по реализованной продукции ОАО "Красный Октябрь" за 2002 год

регион	количество отгруженных пар
	всего	договор				бартер	договор1
		всего	г/т	п/к	фирм.
Витебская обл.	328187	146480	21920	14931	109629	9699	172008
Гомельская обл.	39358	37027	28505	8522	0	1493	838
Могилевская обл.	61407	58099	24092	11441	22566	1338	1970
Гродненская обл.	34693	30884	26198	4686	0	1467	2342
Брестскаяобл.	59413	58295	20363	12544	25388	320	798
Минск	117227	85599	51905	0	33694	9070	22558
Минская обл.	43464	30912	14632	15790	490	2712	9840
Беларусь	683749	447296	187615	67914	191767	26099	210354
Россия	675162	0	0	0	0	580118	95044
Латвия	154	0	0	0	0	0	154
Башкортостан	480	0	0	0	0	0	480
Отгружено за пределы РБ	675796	0	0	0	0	580118	95678
Всего отгружено	1359545	447296	187615	67914	191767	606217	306032
Кроме того обувь изготовленная по спец заказу
Беларусь	29878
за пределы РБ	33886
Всего	63764

На основе расчетов видно, что общий объем отгрузки продукции снизился на 129108 пар и составил в 2002 году 1359545 пар. Уменьшение произошло по всем регионам, кроме Витебской области (+81363 пар). Объем продукции, реализованной за пределы Республики Беларусь и Российской Федерации, составляет менее 1%. Данная продукция реализуется согласно договорам на экспорт по бартерным операциям в обмен на материалы и комплектующие.

Фирменная торговля получила распространение почти на всей территории Республики Беларусь (кроме Гомельской и Гродненской областей). Наибольший удельный вес по фирменной торговле занимают Витебская область (57,17% от всего объема реализации по фирменной торговле в 2002 году и 59,8% в 2001) и г. Минск (20,27% и 17,57% соответственно в 2001 и 2002 году). В 2002 году произошло увеличение отгрузки продукции через фирменные магазины, кроме Минской области, где объем отгруженной продукции снизился почти в 2 раза (-506 пар, темп роста 49,20%).

Анализ деятельности фирменной торговли приведен в таблице 2.5.

Товарооборот по фирменной торговле ОАО «Красный Октябрь» за 2002 год составил 85,00 тыс. пар (темп роста 84,6%), т.е. продано на 13,6 тыс. пар меньше, чем в прошлом году или на 15,3%. Наибольший товарооборот составил по следующим фирменным магазинам: №1 Витебск, №6 Иваново, №7 Орша, однако и по этим магазинам он снизился.

За последние пять лет (1998-2002 годы) прослеживается тенденция к уменьшению объемов реализации обуви фирменными магазинами, тенденция к снижению эффективности их работы.

За указанный период произошло уменьшение доли фирменной торговли в общем объеме поставки обуви с 8,5% до 6,6%; увеличилось количество убыточных магазинов; снизилась рентабельность продаж по фирменной торговле до 0,34% в 2002 году. В 2002 году 4 из 8 магазинов имеют отрицательную рентабельность: №2 Россоны (-11,70%), №3 Сенно (-1,60%), №5 Шарковщина (-13,00%), №7 Орша (-0,17%).

Таблица 2.5 - Анализ деятельности фирменной торговли ОАО "Красный Октябрь" за 2002 год

Наименование магазина	Фактический товарооборот по обуви, тыс. пар	Рентабельность продаж, %	Численность работников магазина, чел.	Фактический товарооборот на 1 работника, тыс. пар	Фактический товарооборот на 1 м. кв., тыс. пар	Остатки обуви, тыс. пар.
	2001	2002			2001	2002	2001	2002	На 1.01.2002	На 1.01.2003
№1, г.Витебск	37,7	33,09	2,80	18	2,1	1,8	88	77	6,6	7,5
№2, г.Россоны	2,8	2,61	-11,70	3	0,9	0,9	80	75	0,6	0,7
№3, г.Сенно	5,2	3,77	-1,60	3	1,7	1,2	116	84	2,0	2,0
№5, г.Шарковщина	4,4	3,20	-13,00	4	1,1	0,8	147	107	2,6	2,5
№6, г.Иваново	12,9	10,71	0,63	6	2,2	1,8	287	238	3,3	2,6
№7, г.Орша	16,2	13,40	-0,17	9	1,8	1,5	103	85	6,4	3,9
№8, г.Глубокое	9,4	8,20	0,67	4	2,3	2,0	167	146	2,6	2,0
Всего по ОАО "Красный Октябрь"	88,6	75,00	0,34	47	1,9	1,6	98	83	24,1	21,2

Фактический товарооборот на 1 работника снизился по всем магазинам на 0,3-0,5 тыс. пар (в магазине №2 Россоны остался на том же уровне) и составил в 2002 году 1,6 тыс. пар. Фактический товарооборот на 1 м. кв. также снизился по всем магазинам и составил в 2002 году 83 тыс. пар. Наибольшее уменьшение произошло по магазинам №3 Сенно (-32 тыс. пар), №5 Шарковщина (- 40 тыс. пар), №6 Иваново (- 49 тыс.пар).

Остатки обуви по состоянию на 1.01.2003 года на складах фирменных магазинов снизились на 3 тыс. пар (или 4,1%) и составили 21,2 тыс. пар. Данное уменьшение произошло за счет снижения остатков в магазинах №5 Шарковщина (на 0,1 тыс.пар), №6 Иваново (на 0,7 тыс. пар), №7 Орша (на 2,5 тыс.пар), №8 Глубокое (на 0,6 тыс.пар). Однако по магазинам №1 Витебск, №2 Россоны произошло увеличение остатков обуви.

Информация о реализованной продукции в разрезе ассортимента приведена в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Анализ реализованной продукции в разрезе ассортимента за 2001-2002 года

ассортимент	2001	2002	отклонение, пар
	всего, пар	удельный вес, %	всего,пар	удельный вес, %
		в ассортиментной группе	в общем объеме		в ассортиментной группе	в общем объеме
сапоги	157671	16,87	10,59	190389	20,84	14,02	32718
полусапожки	152698	16,33	10,26	139277	15,24	10,26	-13421
ботинки	34353	3,67	2,31	52061	5,70	3,83	17708
полуботинки	50565	5,41	3,40	43993	4,82	3,24	-6572
туфли типа полуботинки	7883	0,84	0,53	1120	0,12	0,08	-6763
туфли	491786	52,60	33,04	456144	49,93	33,60	-35642
чувяки	13894	1,49	0,93	10006	1,10	0,74	-3888
пантолеты	26037	2,79	1,75	20665	2,26	1,52	-5372
итого женская обувь	934887	100,00	62,80	913655	100,00	67,29	-21232
сапоги школьные	20096	3,67	1,35	26019	5,89	1,92	5923
сапоги дошкольные	29985	5,47	2,01	22894	5,18	1,69	-7091
сапоги малодетские	18715	3,41	1,26	11867	2,69	0,87	-6848
полусапоги	42492	7,75	2,85	25758	5,83	1,90	-16734
ботинки	63645	11,61	4,28	61096	13,84	4,50	-2549
полуботинки	101932	18,59	6,85	96674	21,89	7,12	-5258
туфли школьные	88248	16,10	5,93	67186	15,22	4,95	-21062
туфли дошкольные	121921	22,24	8,19	85262	19,31	6,28	-36659
туфли малодетские	52318	9,54	3,51	36074	8,17	2,66	-16244
сандалеты	6367	1,16	0,43	189	0,04	0,01	-6178
чешки	2465	0,45	0,17	8527	1,93	0,63	6062
пинетки	6	0,00	0,00	0	0,00	0,00	-6
итого детская обувь	548190	100,00	36,82	441546	100,00	32,52	-106644
пантолеты	1	0,02	0,00	595	23,83	0,04	594
чувяки	5575	99,98	0,37	1898	76,01	0,14	-3677
ботинки	0	0,00	0,00	3	0,12	0,00	3
полуботинки	0	0,00	0,00	1	0,04	0,00	1
итого мужская обувь	5576	100,00	0,37	2497	100,00	0,18	-3079
итого	1488653		100,00	1357698		100,00	-130955

Наибольший удельный вес в объеме выпускаемой продукции занимает женская обувь (62,80% и 67,29% соответственно в 2001 и 2002 годах). Из нее наибольшей удельный вес занимают туфли, сапоги и полусапожки. В 2002 году объем реализации сапог вырос на 32718 пар и составил 20,84% от объема реализации женской обуви. Также увеличился объем реализации ботинок, остальные виды женской отгружались в меньших объемах, чем в 2001 году.

Объем реализации детской обуви в общем объеме реализации в 2002 году снизился и составил 32,52% (в 2001 - 36,82%). Из детской обуви наибольший удельный вес занимают полуботинки и туфли, хотя их объемы в 2002 году снизились. Увеличение произошло в реализации сапог и чешек.

В 2002 году на ОАО "Красный Октябрь" был опробован выпуск новых видов мужской обуви: ботинок и полуботинок. В общем объеме реализации мужская обувь имеет незначительный удельный вес (0,37% и 0,18% соответственно в 2001 и 2002 годах) и объемы реализации в 2002 году снизились.

В таблице 2.7 приведены планируемые мероприятия по развитию экспорта товаров и услуг на 2000-2005 годы.

Таблица 2.7 - Планируемые мероприятия по развитию экспорта товаров и услуг на 2000-2005 годы.

Наименование мероприятия	Срок исполнения
Проведение маркетинговых исследований с целью выявления незанятых конкурентами позиций на рынке (не освоенные регионы, отсутствие требуемого ассортимента)	постоянно
Постоянно обновлять выпускаемый ассортимент в соответствии с требованиями моды и покупателей	постоянно
Увеличение количества потенциальных покупателей	постоянно
Изучение и освоение отдаленных регионов Российской Федерации, Прибалтики, Украины и других регионов	постоянно
Участие в выставках-ярмарках с целью поиска потенциальных прокупателей	согласно утверждаемых планов
Рекламные мероприятия в СМИ, радио, каталогах ярмарок и выставок	2-3 раза в квартал
Предоставление покупателям информации о наличии моделей обуви, о планируемых моделях, ценах на них и сроках выхода	постоянно
Быстрое и качественное обслуживание покупателей на предприятии	постоянно
Существование гибкой системы скидок для оптовых покупателей	по мере необходимости
Индивидуальный подход по вопросам транспортировки и форм расчетов за продукцию	по мере необходимости

Однако, не смотря на данные мероприятия, в 2002 году на экспорт отгружено на 122 тыс. пар меньше, чем в прошлом году, темп роста - 84,6%. В 2002 году объем поставки обуви за пределы Республики Беларусь по товарообменным операциям в сравнении с прошлым годом уменьшился на 65,1 тыс. пар или на 10,7%.

Доля экспорта в отгрузке за 2002 год составила 52,0% (2001 год 50,7%), в т.ч. без учета обуви, произведенной из давальческого сырья. - 52,0% (2001 год 46.5%).

Темп роста экспорта в долларовом исчислении составил 87,9% по импорту -98,8%. Внешнеторговое сальдо по экспорту-импорту отрицательное и составило -103,2 тыс. долларов США.

Валютные поступления от экспорта продукции и услуг в 2002 году значительно уменьшились в сравнении с прошлым годом, т.е. на 57,9% или более чем в 2 раза (темп роста 42,1%) и составили 18,2 тыс. долларов США и 3036,4 тыс. российских рублей.

В связи с тем, что в 2002 году отгружено обуви на 21,9 тыс. пар меньше, чем произведено, возросли остатки готовой продукции на складе. На увеличение остатков обуви на складе сказалось значительное уменьшение поставки обуви по квотам в сравнении с 2001 годом.

Остатки готовой продукции на складе предприятия по состоянию на 1.01.2003 г. составили 196,1 тыс. пар на сумму 3931,9 млн. руб. и увеличились в сравнении с уровнем на 1.01.2002г. на 22,0 тыс. пар или на 1516.2 млн. руб.

Не выполнено доведенное концерном "Беллегпром" на 2002 год задание по сокращению запасов готовой продукции на складах: по состоянию на 31 декабря 2002 года предельно-допустимый уровень запасов готовой продукции к среднемесячному объему производства 38,1% фактически 183,4% (по кожевенно-обувной отрасли 147,5%); предельно-допустимый уровень запасов продукции в днях к среднесуточному объему производства 8 дней, фактически - 38,7 дня. Как показывает анализ, остатки обуви на складе готовой продукции превысили установленный норматив.

Выручка от реализации продукции, работ и услуг увеличилась на 13,3% в сравнении с 2001 годом и за 2002 год составила 30550,1 млн. руб. Из нее выручка от реализации обуви ОАО "Красный Октябрь" - 26000,4 млн. руб, по изделиям из отходов производства - 1 1,5 млн. руб., по обуви, произведенной из давальческого сырья 576,7 млн. руб., выручка от реализации работ и услуг, оказанных вспомогательными подразделениями сторонним организациям - 1910,7 млн. руб., выручка по фирменной торговле - 1459,1 млн. руб. (без учета фирменного магазина №9 г. Смоленск).

2.5 Анализ запасов готовой продукции

Решение об уровне запасов - одно из важнейших в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Для ОАО "Красный Октябрь" эта проблема является очень актуальной, т.к. запасы готовой продукции на складе значительны.

При расчете оптимального запаса готовой продукции с использованием модели EOQ необходимо принимать во внимание следующие допущения:

а) объем продаж должен быть идеально спрогнозирован;

б) продажи равномерно распределяются в течение всего года;

в) заказы выполняются без задержек.

Также при существующей системе учета невозможно определить точно затраты по размещению и выполнению одного заказа, затраты на хранение единицы запаса. Поэтому на практике данная модель не применяется, но к этому необходимо стремиться, т.к. основными достоинствами модели являются следующие:

а) минимальный уровень запасов на складе;

б) невысокие издержки на содержание запасов;

в) эффективные долгосрочные взаимоотношения с поставщиками.

На практике расчет предельно-допустимого уровня запасов готовой продукции можно провести по формуле (1.4):

Нг.п. = 5,07 тыс. пар/день * 8дня = 40,56 тыс. пар

В тоже время остатки готовой продукции на складе предприятия составили по состоянию на 1.01.2003 г. составили 196,1 тыс. пар (увеличились в сравнении с уровнем на 1.01.2002г. на 22,0 тыс. пар), что составляет больше, чем месячный объем производства (38,7 дня).

На ОАО "Красный Октябрь" средние запасы готовой продукции в стоимостном выражении составили по данным баланса предприятия (см. приложение Б):

а) в 2001 году Зср. = = 2034406 тыс. руб.;

б) в 2002 году Зср. = = 3107887 тыс. руб.

Данное изменение в некоторой степени обусловлено инфляционными процессами.

Для более точного определения динамики размера запасов готовой продукции далее рассчитаем их удельный вес в запасах и в оборотных активах:

а) в запасах:

в 2001 году: З = *100% = 57,94%;

в 2002 году: З = *100% = 57,07%;

б) в оборотных активах:

в 2001 году: З = *100% = 31,97%;

в 2002 году: З = *100% = 34,67%.

Таким образом, удельный вес запасов готовой продукции в общей сумме запасов в 2002 году снизился незначительно (на 0,87%), а в оборотных активах увеличился на 2,7%, что является негативной тенденцией, т.к. происходит омертвление оборотных средств.

Эффективность использования запасов готовой продукции характеризуется коэффициентом их оборачиваемости, который рассчитывается по формуле (2.1):

Коб = , (2.1)

Коб (2001) = = 10,19 об.;

Коб (2002) = = 7,55 об.

Таким образом, в течение 2002 года запасы готовой продукции осуществляли 7,55 оборота (в 2001 - 10,19 об.), т.е. изменилась продолжительность одного оборота, которая рассчитывается по формуле (2.2):

Поб = , (2.2)

где Т - длина периода, по которому рассчитывается показатель (как правило Т=360).

Поб (2001) = = 35,33 дня,

Поб (2002) = = 47,68 дня.

За 2002 год продолжительность оборота запасов готовой продукции увеличилась на 12,35 дня и составила 47,68 дня. Замедление оборачиваемости сопровождается отвлечение средств из хозяйственного оборота, что приводит к необходимости дополнительно вовлекать денежные средства в оборот.

Определим сумму дополнительно вовлеченных денежных средств в 2002 году по формуле (2.3):

ДС = *(Поб (2002)-Поб (2001)). (2.3)

ДС = *(47,68-35,33) = 805584,325 тыс. руб.

Таким образом, за счет увеличения длительности оборота запасов готовой продукции на 12,35дней по сравнению с предыдущим годом дополнительно вовлечено 805584,325 тыс. руб.

2.6 Исследование продвижения продукции предприятия

В настоящее время доля рекламы отечественных предприятий, особенно в сфере выпуска товаров народного потребления, незначительна по сравнению с рекламой иностранных товаров. Одной из причин этого явления является тот факт, что крупнейшие отечественные производители не видят необходимости в рекламе своих товаров, полагая, что их продукция хорошо известна потребителям, или ссылаясь на низкую покупательскую способность населения. Кроме того, причиной отсутствия качественной рекламы отечественных предприятий является недостаток денежных средств на размещение рекламы и рекламных кампаний. Как показывает практика, одним из сдерживающих факторов активности белорусских рекламодателей является установленный постановлением Совета Министров от 10 июня 1994 года №429 норматив расхода средств на рекламу, включающий в себестоимость продукции (работ, услуг). Ныне утверждены новые нормативы расхода средств на рекламу и маркетинговые услуги: они значительно увеличены.

На ОАО "Красный Октябрь" при продвижении продукта применяется стратегия "проталкивания", которая предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем с целью склонить их "довести" продукт до конечного потребителя. В свою очередь каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику.

На ОАО “Красный Октябрь” мероприятия по продвижению продукции представлены в плане проведения рекламных мероприятий на 2003 год (см. приложение Г ).

На ОАО “Красный Октябрь” из всех средств по продвижению товара наибольшее внимание уделяется:

а) участию в региональных и международных выставках и ярмарках;

б) изготовлению буклетов с коллекциями;

в) размещению представительских статей о предприятии в крупных печатных изданиях Республики Беларусь.

В тоже время, на каждом этапе жизненного цикла товара необходим особый подход к рекламе. Необходимость в этом обуславливается тем, что экономическая и конкурентная среда изменяется в каждой фазе жизненного цикла, да и структура издержек производителя изменяется при переходе от фазы к фазе.

Продукция ОАО “Красный Октябрь” находится на этапе зрелости. На этом уровне новых покупателей очень мало и сбыт состоит главным образом из повторных покупок. Этап зрелости является пиком рекламной кампании. Позиции основных конкурентов и их марки хорошо известны. Рынок не увеличивается, поэтому основной целью рекламы является недопущение уменьшения и даже рост доли рекламируемого товара на рынке. Основной упор в рекламе делается на разнообразные скидки при приобретении товара, распродажи по сниженным ценам, дополнительный сервис и дальнейшее повышение качества. Основным видом рекламы является агитирующая реклама.

Также рекомендуется в рекламе делать упор на улучшение имиджа фирмы (связь с общественностью или престижная реклама) и большое снижение цены (к этому этапу технология полностью отработана, первоначальные затраты на разработку и выведение окупились). Также необходимо начинать использовать такой вид рекламы, как напоминающую рекламу.

Рекомендуется использовать основные средства стимулирования сбыта:

а) образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны;

б) экспозиция и демонстрация товара в местах продажи;

в) стимулирование сферы торговли - чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны со стороны оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов;

г) конкурсы, лотереи, игры;

д) профессиональные встречи и специализированные выставки - продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке нескольких выгод, в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним.

На предприятии средства стимулирования сбыта не получили широкого распространения. Только в 2003 году в плане мероприятий по увеличению реализации предлагаются следующие мероприятия:

а) применение скидок (в зависимости от объема покупки и оплаты);

30% - при 100% оплате (300 пар);

15% - при 50% оплате (1000 пар);

20% - при 50% оплате (>1000 пар);

10% - при 50% оплате (>1000 пар);

б) организация распродаж обуви;

в) расширение сети фирменных магазинов;

г) расширение географии продаж.

Осуществление "Public relations" на практике можно подразделить на три группы:

а) активные действия по достижению доброжелательности - входит создание и поддержание доброжелательного отношения общественности к деятельности организации с целью обеспечить ее нормальное функционирование и расширение деятельности;

б) сохранение репутации - столь же важно приглядеться к внутренней жизни организации с тем, чтобы обнаружить и отказаться от традиций и обычаев, которые, будучи вполне законными, могут тем не менее вступить в противоречие с общественным мнением или повредить взаимопониманию;

в) внутренние отношения - использование приемов PR для создания у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах администрации.

Эффективность мероприятий по продвижению продукции можно выявить путем сопоставления расходов на продвижение и выручки от реализации продукции. Анализ приведен в таблице 2.8:

Таблица 2.8 - Анализ эффективности расходов на продвижение продукции

Наименование показателей	Ед. изм.	1999	2000	2001	2002
1	2	3	4	5	6
Выручка от реализации продукции	тыс. руб.	6102898	12737043	20738231	23482620
Себестоимость продукции	тыс. руб.	4751097	10236225	18084626	22188464
Расходы на продвижение продукции	тыс. руб.	31794	87384	556800	181873
Удельный вес расходов на продвижение в себестоимости	%	0,67	0,85	3,08	0,82
Темп роста выручки (цепной)	коэф.		2,09	1,63	1,13
Темп роста расходов (цепной)	коэф.		2,75	6,37	0,33
Темп роста выручки за 4 года	коэф.				3,85
Темп роста расходов за 4 года	коэф.				5,72

На основе данных, приведенных в таблице 2.8, видно, что расходы на продвижение продукции увеличивались за период 1999-2001 года и снизились в 2002 году. Удельный вес расходов на продвижение продукции в себестоимости составил в 2002 году 0,82%, что составляет примерный уровень 2000 года. Резкое увеличение произошло в 2001 году (удельный вес составил 3,08%).

Темп роста расходов на продвижение продукции за период 1999-2002 года составил 572%. Увеличение расходов не привело к ожидаемому росту выручки (темп роста за период постоянно снижался и составил за анализируемый период 385%).

2.7 Анализ дебиторской задолженности

Важной задачей при формировании сбытовой политики является эффективное управление дебиторской задолженностью, направленное на оптимизацию общего ее размера, определение риска неплатежеспособности покупателей, а также предоставление рекомендаций по работе с фактически или потенциально неплатежеспособными покупателями.

Перечень организаций-дебиторов ОАО "Красный Октябрь", имеющих наибольшую задолженность, представлен в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Перечень организаций-дебиторов, имеющих наибольшую задолженность

Наименование организации	Остаток на конец 2001 года, млн. руб.	Наименование организации	Остаток на конец 2002 года, млн. руб.
Барановичи ГП Фантазия	15,8	Барановичи ГП Фантазия	16
Бобруйск Промторг	17,2	Бобруйск Надежда-2	11
Витебская база Белобувьторг	8,6	Борисовское райпо	8
Ганцевичи райпо	12,7	Ганцевичи кооппромторг	16
Гомель обувьторг	57,8	Калинковичи райпо	4
Гомель Надежда	13,2	Кричев райпо	8
Кричев МРБ	29,9	Минск ДТ "Червенский"	11
Лида АП маг№1 детс.тов	13,7	Минск ООО "Диситком"	29
Минск база обувьторг	25,1	Минск Теренс АПТФ	10
Минск Т.Д. Луч	45,1	Костюковичи ДОСП	7

Из таблицы видно, что некоторые организации, имеющие наибольшую задолженность на конец 2001 года, и в 2002 году не рассчитались по своим обязательствам и имеют большую дебиторскую задолженность (например, Барановичи ГП Фантазия). К таким дебиторам необходимо принимать срочные меры по уменьшению их задолженности и в дальнейшей работе требовать определенных гарантий по погашению задолженности.

Осуществление политики управление дебиторской задолженностью начинается с анализа дебиторской задолженности предприятия по данным, приведенным в таблице 2.9.

В течение 2002 года произошло уменьшение общей суммы дебиторской задолженности на 309456 тыс. руб. Данное уменьшение произошло за счет снижения задолженности покупателей и заказчиков (на 422807 тыс. руб.). По остальным пунктам, кроме уставного капитала произошло увеличение. Наибольший удельный вес занимает дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты (99,90% на конец 2002 года), из нее - задолженность покупателей и заказчиков.

Таблица 2.9 - Анализ дебиторской задолженности

Показатели	на начало 2002	на конец 2002	Отклонение, тыс. руб.
	тыс. руб.	удельный вес, %	тыс. руб.	удельный вес, %
дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)	2760	0,09	2760	0,10	0
в том числе:
уставный капитал	2760	0,09	2760	0,10	0
прочие дебиторы	0	0,00	0	0,00	0
дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	3210751	99,91	2901286	99,90	-309465
в том числе:
покупатели и заказчики	3103309	96,57	2680502	92,30	-422807
авансы выданные	13104	0,41	66935	2,30	53831
прочие дебиторы	94338	2,94	153849	5,30	59511
итого дебиторская задолженность	3213511	100,00	2904046	100,00	-309465

Далее рассчитаем следующие показатели:

а) коэффициент отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность по формуле (1.4):

на начало года: КОАдз = = 0,18;

на конец года: КОАдз = = 0,14;

За 2002 год произошло уменьшение коэффициента отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность, что является положительной тенденцией.

б) коэффициент оборачиваемости (число оборотов):

Коб = = = 8,08 оборотов;

в) продолжительность оборота:

ПОдз = = = 44,54 дня.

где Т - длина периода, по которому рассчитывается показатель.

Таким образом, в течение 2002 года дебиторская задолженность осуществляла 8,08 оборотов, т.е. продолжительность одного оборота составила 44,54 дня (остается еще значительным).

На ОАО "Красный Октябрь" просроченная дебиторская задолженность составляла 19,99% (642327 / 3213511*100%) на конец 2001 года, на конец 2002 года - 13,46% (391 / 2904,046*100%).

Результаты анализа используются в процессе последующей разработки отдельных параметров кредитной политики предприятия. На ОАО "Красный Октябрь" применяется умеренный тип кредитной политики, который ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа.

Политика управления дебиторской задолженностью предполагает формирование системы кредитных условий. На ОАО "Красный Октябрь" предоставляется отсрочка платежа - 30 дней для всех покупателей.

Для пополнения оборотного капитала ОАО "Красный Октябрь" заключало договора факторинга. В результате проведения факторинга предприятие получает реальную возможность использовать денежные средства на собственные нужды значительно раньше установленных сроков поступления выручки от потребителя продукции. Другие новые формы управления дебиторской задолженностью предприятие не использует.

3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ ОАО “КРАСНЫЙ ОКТЯБРЬ”)

3.1 Мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия

Продукция ОАО "Красный Октябрь" является неконкурентоспособной по многим параметрам.

Для женской обуви не всегда разрабатывается новая конструкция для нового сезона, меняется только подкладка. Не всегда удается удовлетворить потребность в удобной обуви для покупательниц с ногами больших полнот.

В обуви для школьников-мальчиков представители торговли отмечают большой вес подошв и некрасивую форму носочной части колодки. Кроме того, данный фасон подошв применяется на предприятиях конкурентах (ОФ г. Бобруйск, "Неман" г. Гродно), где отпускные цены ниже на 1-2 тыс. руб. Для школьников девочек нет выбора моделей, поэтому обувь приобретали из-за отсутствия выбора, подвергая усиленной критике фасон и большой вес применяемой подошвы. При выборе туфель дошкольного ассортимента представители торговли негативно отмечали высокие цены, а положительно - применение цветного кожтовара. Снижение отгрузок по детскому ассортименту связано со следующими причинами:

а) высокий уровень цен на детскую обувь в сравнении с основными конкурентами ОАО “Обувь” г. Могилев, ОФ “Неман” г. Гродно, ОФ г. Бобруйск;

б) при росте цен качество выпускаемой продукции остается на прежнем уровне (отсутствие новых фасонов подошв; применение, преимущественно, черного кож товара для верха полуботинок, туфель, ботинок, сапог дошкольных и малодетских). Предприятия-конкуренты имеют в наличии широкий ассортимент детской обуви с верхом из цветного натурального и искусственного кож товара, широко используют лаковые кожи всевозможных расцветок; при этом обувь по значительно меньшим ценам.

Некоторые модели школьной обуви плохо реализуются в торговой сети по следующим причинам:

а) широкие в пучковой части, поэтому не каждой девочке впору;

б) несоответствие размеров (туфли надо покупать на 1-2 размера меньше).

ОАО "Красный Октябрь" проигрывает по надежности продукция: обувь возвращается, не выдержавшая гарантийного срока носки; реализуется по ценам ниже отпускных; переводиться из модельной обуви в повседневную. Хотя данные параметры находятся в пределах установленных лимитов, их необходимо снижать.

Таким образом, женская обувь ОАО "Красный Октябрь" является неконкурентоспособной по таким параметрам, как разнообразие моделей, дизайн, удобство, надежность; а детская - по цене, надежности, дизайну, весу подошв.

Для стабильного сбыта продукции предприятию необходимо:

а) своевременно выпускать необходимый ассортимент, не предоставляя предприятиям-конкурентам возможности заполнить весь рынок;

б) использовать новые материалы и разнообразную цветовую гамму с целью привлечения покупателей к продукции предприятия;

в) определять ценовую стратегию согласно сегменту на рынке, занимаемому продукцией ОАО “Красный Октябрь”;

г) разрабатывать модели с учетом тенденций моды, ориентируясь на массового покупателя; увеличить их количество.

Т.к. продукция ОАО "Красный Октябрь" является неконкурентоспособной по параметрам качества, поэтому необходимо большее внимание уделять повышению качества выпускаемой продукции. Для этого необходимо проведение следующих мероприятий:

а) внедрение новых видов сырья и материалов, вспомогательных материалов, клеев и химпродуктов;

б) разработка и освоение оснастки и нестандартного оборудования;

в) своевременное внедрение в производство новых ГОСТов, ОСТов и ту;

г) анализ состояния метрологического обеспечения производства;

д) проведение аудита по внедрению системы качества по стандартам ИСО 9000;

е) проведение экспертизы методик на пошив обуви и сборку заготовок на основе требований ГОСТов и метрологии.

В соответствии с этим необходимо решить следующие задачи: расширение ассортимента, экономия ресурсов, импортозамещение, техническая модернизация производства. Для реализации поставленных задач рекомендуется применять следующие мероприятия:

а) совершенствование технологии производства обуви;

б) использование более дешевых и качественных сырья и материалов;

в) приобретение нового технологического оборудования;

г) входной контроль качества сырья, материалов и прочих комплектующих;

д) контроль за соблюдением действующих ГОСТов, ТУ, СТБ по изготовлению обуви, упаковки технологических режимов на потоках, состоянием НТД на выпускаемую продукцию;

е) разработка графика проверки СИ;

ж) регулярный анализ состояния метрологического обеспечения производства и на его основе приобретение необходимых средств измерений и т.д.

Для более полного анализа конкурентоспособности необходимо проводить маркетинговые исследования, в том числе опрос потребителей. Опрос можно проводить с помощью анкеты. В предложенной анкете (см. табл. 3.1) определяется соответствуют ли параметры продукция определенного предприятия ожидаемым покупателями параметрам. Для этого ставятся оценки по пятибалльной шкале:

0) не соответствует;

· плохо соответствует;

· соответствует удовлетворительно;

· соответствует частично;

· соответствует;

· полностью соответствует.

Таблица 3.1 - Изучение конкурентоспособности продукции

Наименование показателя	Наименование предприятия
	Предприятие А	Предприятие Б

Основные показатели:

а) уровень цены продукции;

б) разнообразие моделей;

в) дизайн;

г) удобство;

д) надежность;

е) влагонепроницаемость;

ж) срок службы;

з) вид упаковки;

и) наличие гарантийного срока.

Изучение конкурентоспособности продукции должно вестись непрерывно и систематически. Это даст возможность вовремя принять то или иное оптимальное решение: снять изделие с производства, модернизировать его или др.

3.2 Разработка рекламной кампании продукции ОАО "Красный Октябрь"

Усилия предприятия по продвижению продукции должны быть обращены к потребителям, участникам каналов сбыта, персоналу, населению в целом. На ОАО "Красный Октябрь" наибольшее внимание уделяется оптовым и розничным торговцам. В то же время связь необходимо осуществлять с каждой из этих групп, причем по-разному, поскольку они имеют четкие цели, знания и потребности.

Для ОАО "Красный Октябрь" рекомендуется разработать рекламную кампанию продукции, ориентированную на потребителя продукции.

Предприятие производит продукцию для детей 4-х возрастных групп (обувь малодетская, дошкольная, школьная, мальчиковая), женскую обуви и два вида мужской обуви. Мы предлагаем выделить 2 основные группы потребителей ( дети и женщины), на каждую из которых и должна ориентироваться рекламная кампания.

В процессе разработки рекламной кампании необходимо принять некоторые важные решения.

Первым шагом в процессе разработки рекламной кампании является постановка задач рекламы. Для ОАО "Красный Октябрь" это:

а) трансформировать знание о товаре в благожелательное отношение к нему, т.к. продукция предприятия известна потребителям;

б) укрепление положительного отношения к товару.

Далее выбираем средства распространения рекламы, для чего разрабатывается график использования средств распространения рекламы (см. таблицу 3.2). Рекомендуется использовать пульсирующий график, т.е. неравномерное размещение объявлений в рамках временного периода.

Для проведения рекламной кампании выбраны следующие средства распространения рекламы:

а) В прессе: общереспубликанские газеты "Республика" и "Из рук в руки".

При проведении рекламной кампании в газете будет размещаться рекламный блок размером 3*6 см2. (см. Приложение Д). Стоимость размещения данного блока в "Республике"- 30 у.е. (все затраты на рекламу здесь и далее указываются с учетом НДС), в "Из рук в руки" - 15 у.е.

Таблица 3.2 - График использования средств распространения рекламы

Отобранные средства рекламы	Затраты по месяцам, у.е.	Итого затрат, у.е
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
"Республика"		120	120	120				120	120	120			720
"Из рук в руки"		60	60	60				60	60	60			360
Рекламный ролик на ОНТ	5000	2500	5000	4000					4000	4000	4000	5000	33500
Бегущая строка на РТР	50	50	50						50	50		50	300
Наружная реклама (рекламный щит)			355	230	230					230	230	230	1505
Сумма затрат, у.е.	5050	2730	5585	4410	230	0	0	180	4230	4460	4230	5280	36385

б) Рекламный ролик на ОНТ

Рекламный ролик на телевидение будет размещаться в вечернем эфире каждые. Стоимость - от 500 у.е.

В январе (1-10), феврале (19-23), марте (1-10) и декабре (21-31) реклама (поздравление с праздниками) размещается в каждый из указанных дней. В апреле, сентябре, октябре, ноябре - два раза в неделю - реклама о новых коллекциях, распродажах.

в) Бегущая строка на РТР.

Посредством бегущей строки на телеканале РТР витебские потребители будут получать информацию о новых поступлениях коллекций обуви предприятия, о распродажах и предоставляемых скидках. Каждое рекламное объявление транслируется 3-4 раза в вечернем эфире в течении 5 дней. Стоимость одного слова объявления 0,5 у.е. Объявление будет состоять из 20-25 слов. Стоимость размещения одного объявления (один день) - 10-12,5 у.е.

г) Наружная реклама.

Для осуществления наружной рекламы рекомендуется использовать рекламный щит (см. приложение Д). Стоимость изготовления составляет 125 у.е., стоимость размещения в течении 3 месяцев - 230 у.е. за месяц.

Итого общие затраты на проведение рекламной кампании в 2003году составят - 36385 у.е.

Также остаются применяемые ранее такие мероприятия, как разработка и изготовление буклетов с коллекцией продукции, участие предприятия в выставках и ярмарках в Беларуси и России (стоимость за год - 9-13 тыс. у.е.).

Параллельно с выбором средств распространения рекламы необходимо принять решения о рекламном обращении. Главное - выбор девиза, который повышает эффективность продвижения продукции. Для ОАО "Красный Октябрь" рекомендуются следующий девиз: Старое имя - новое содержание.

Далее разрабатывается полное рекламное обращение для каждого средства распространения рекламы. Образцы рекламных обращений для газеты и наружной рекламы приведены в приложении Д.

В заключении разработки рекламной кампании продукции ОАО "Красный Октябрь" необходимо определить эффективность рекламных мероприятий. Для этого рассчитаем дополнительный товарооборот под воздействием рекламы по формуле (3.1):

Тд = , (3.1)

где Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, млн. руб.;

Тс -среднедневной товарооборот до рекламного периода, млн. руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %;

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периодах.

Тд = = 1172,88 млн. руб.

Также рассчитаем экономический эффект от проведения рекламной кампании по формуле (3.2):

Э = - Зр, (3.2)

где Э - экономический эффект от проведения рекламной кампании, млн. руб.;

Нт - торговая надбавка на продукцию, % к цене реализации;

Зр - затраты на рекламу, млн. руб.

Э = - 72 = 279,864 млн. руб.,

Также рассчитаем рентабельность рекламы по формуле (3.3):

Р = , (3.3)

где Р - рентабельность рекламы, %;

П - прибыль, получаемая от рекламы продукции, млн. руб.

Р = = 89,58%.

Таким образом из расчетов видно, что дополнительный товарооборот под воздействием рекламы составит 1172,88 млн. руб. за год. Экономический эффект от проведения рекламной кампании - 279,864 млн. руб. Рентабельность рекламы - 89,58%.

3.3 Применение системы скидок

Продукция ОАО “Красный Октябрь” находится на этапе зрелости. На этом уровне новых покупателей очень мало и сбыт состоит главным образом из повторных покупок. Этап зрелости является пиком рекламной кампании. Позиции основных конкурентов и их марки хорошо известны. Рынок не увеличивается, поэтому основной целью рекламы является недопущение уменьшения и даже рост доли рекламируемого товара на рынке. Основной упор в рекламе необходимо делать на разнообразные скидки при приобретении товара, распродажи по сниженным ценам.

Применение политики скидок рекомендуется по следующим причинам:

а) чем длиннее период погашения дебиторской задолженности, тем меньше доход, генерируемый средствами, вложенными в дебиторов;

б) в условиях инфляции возвращаемые должниками денежные средства в известной степени обесцениваются;

в) дебиторская задолженность представляет собой один из активов предприятия, для финансирования которого нужен соответствующий источник; поскольку все источники средств имеют собственную стоимость, поддержание того или иного уровня дебиторской задолженности сопряжено с соответствующими затратами.

Поэтому рекомендуется предоставить 5% скидку с цены при досрочной оплате продукции, что сократит период погашения задолженности до 30 дней. Предполагается, что 30% ежегодного объема продаж в кредит будет реализовано со скидкой.

Далее приведен расчет экономической эффективности данного мероприятия:

Число оборотов на дебиторских счетах (Коб):

Коб1 = = 8,09 оборотов,

Т.к. решено предоставить 5% скидку с цены при досрочной оплате продукции, что сократит период погашения задолженности до 30 дней, то число оборотов на дебиторских счетах увеличиться и составит:

Коб2 = = 12 оборотов;

Средний остаток на дебиторских счетах (ОС) рассчитывается по формуле (3.4):

ОС = , (3.4)

где РП - объем реализации в кредит (7000 млн. руб.),

ОС1 = = 865,27 млн. руб.;

ОС2 = = 583,33 млн. руб.;

Уменьшение суммы на дебиторских счетах (дополнительные денежные средства):

ОС = ОС1-ОС2 = 865,27 - 583,33 = 281,94 млн. руб.;

Прибыль от дополнительно привлеченных денежных средств рассчитывается по формуле (3.5):

П = ОС*Рос*Коб.ос., (3.5)

где Рос - рентабельность оборотных средств (16,23%),

Коб.ос - коэффициент оборачиваемости оборотных средств (3,40).

П = ОС*Рос*Коб.ос = 281,94 * 0,1623*3,40 = 155,58 млн. руб.

Убыток от проведения политики скидок:

Предполагается, что 30% ежегодного объема продаж в кредит будет реализовано со скидкой (5%).

У = 7000*0,3*0,05 = 105 млн. руб.

Доход от проведения политики скидок:

Д = П - У = 155,58 - 105 = 50,58 млн. руб.

Таким образом, при ежегодном объеме продаж в кредит, равном 30% от объема продаж, со скидкой 5% с цены при досрочной оплате продукции, доход от проведения политики скидок составит 50,58 млн. руб.

Вместо предоставления скидки можно взять кредит на период 45 дней. Тогда затраты на выплату процентов по кредиту составят:

7000** = 332,5 млн. руб.

Убыток от проведения политики скидок составляет 105 млн. руб. Таким образом применение политики скидок является экономически выгодным.

4 Охрана труда и промышленная экология

4.1 Охрана труда

При производственных отношениях в окружающую среду выделяются пыль, теплоизбытки и другие вещества, которые непосредственно влияют на состояние людей. Совокупность этих факторов носит название производственных условий. Целью охраны труда является создание нормальных производственных условий для труда. В соответствии со статьей 221 Трудового кодекса Республики Беларусь охрана труда - это система обеспечения безопасности жизни и здоровья работников в процессе трудовой деятельности, включающая правовые, социально-экономические, организационные, технические, психофизиологические, санитарно-гигиенические и другие мероприятия и средства. Конституция Республики Беларусь обязывает нанимателя обеспечить нормальными условиями для выполнения работы. Такими условиями являются (ст.108 и Трудовой кодекс):