порядок разработки и утверждения коммерческими организациями бизнес-планов инвестиционных проектов;

порядок рассмотрения банками бизнес-планов инвестиционных проектов, а также проведения органами государственного управления из экспертизы;

порядок согласования органами государственного управления бизнес-планов инвестиционных проектов, решения спорных вопросов;

порядок проведения Министерством экономики Республики Беларусь экспертизы бизнес-планов инвестиционных проектов.

С целью развития института бизнес-планирования постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 17 октября 2005г. №1136 создана Комиссия по развитию коммерческих организаций, в функции которой входит рассмотрение бизнес-планов инвестиционных проектов. Целью комиссии является рассмотрение спорных вопросов и урегулирование разногласий, возникающих при разработке, экспертизе, рассмотрении и реализации бизнес-планов инвестиционных проектов, в том числе бизнес-планов развития предприятий. В число задач Комиссий входит проведение экспертизы и согласования (защиты) бизнес-планов инвестиционных проектов, рассмотрение бизнес-планов, реализуемых с кредитной поддержкой банка, по которым имеются отрицательные заключения кредитующих банков или другие нерешенные вопросы, подготовка предложений и рекомендаций, направленных на решение проблемных вопросов разработки, экспертизы, согласования и реализации бизнес-планов и др.

С целью более качественной подготовки бизнес-планов инвестиционных проектов и совершенствования методологии их. разработки Министерство экономики постановлением от 31 августа 2005г. №158 утвердило Правила по разработке бизнес-планов инвестиционных проектов. Данный документ учитывает современные экономические условия функционирования предприятий и реализации инвестиционных проектов. Правила адаптированы под действующее налоговое, инвестиционное, банковское и другие законодательства. Они устанавливают основные требования к составлению бизнес-планов инвестиционных проектов, выделяют ключевые этапы и последовательность проведения исследований, определяют единые требования к структуре, содержанию и оформлению бизнес-планов инвестиционных проектов.

В настоящее время предприятия могут разрабатывать бизнес-планы инвестиционных проектов двумя основными способами: либо самостоятельно, либо с привлечением услуг сторонних организаций или специалистов. Следует отметить, что требования указанных выше нормативно-правовых актов должны в обязательном порядке соблюдать государственные и негосударственные предприятия, доли (акции) которых принадлежат государству или переданы в управление органам государственного управления. Частные предприятия могут применять эти документы с учетом хозяйственной необходимости. Однако как показывает практика, при самостоятельной разработке инвестиционных проектов основной проблемой, с которой сталкивается организация, является отсутствие методических материалов в данной области. Поэтому эти рекомендации и правила необходимо применять для формирования теоретической базы при разработке бизнес-планов любого предприятия независимо от формы собственности.

Для того, чтобы начать разработку инвестиционного проекта требуется решение руководителя, а основанием является его приказ, определяющий ответственных за разработку бизнес-плана - членов рабочей группы, которым предоставляются полномочия, способствующие сбору и взаимоувязке исходных данных. В состав рабочей группы, как правило, входят руководители и специалисты организации. Они являются ответственными за достоверность используемых в расчетах данных, ход разработки бизнес-плана, своевременность внесения в него изменений и дополнений.

Приказом руководителя также устанавливается механизм взаимодействия между структурными подразделениями организации при разработке бизнес-плана; оговаривается необходимость привлечения к разработке консалтинговых фирм с указанием основания для их привлечения; смета затрат на проведение работ по бизнес-проектированию, источники их финансирования, сроки разработки, согласования и т.д.

В случае привлечения к разработке бизнес-плана сторонних организаций или индивидуальных предпринимателей, данная деятельность осуществляется на договорной основе. В заключаемом договоре в обязательном порядке должны быть отражены:

* обязанности сторон по проводимым расчетам, предоставлению необходимой достоверной информации; сроки разработки необходимых документов;

* условия и сроки доработки (при необходимости) этих документов.

Данную организационную схему при разработке бизнес-планов могут применять и негосударственные предприятия, в том числе и с иностранными инвестициями.

2. Основные функции бизнес-плана

При технико-экономическом обосновании инвестиционных проектов бизнес-план необходим:

- инвестору - для определения целесообразности (эффективности) вложения капитала;

- предпринимателю - для выработки программы действия и руководства в процессе реализации проекта;

государственным органам - для регулирования и контроля кредитных взаимоотношений.

Бизнес-план разрабатывается в целях обоснования:

текущего и перспективного (стратегического) развития предприятия, выработки (выбора) новых видов деятельности;

возможности получения инвестиционных ресурсов, возврата заемных средств;

предложений по созданию совместных и иностранных предприятий;

целесообразности оказания мер государственной поддержки.

В современной практике бизнес-план выполняет пять функций.

Первая заключается в том, что бизнес-план используется для разработки концепции бизнеса, для определения стратегии, что позволяет обнаружить проблемы еще "на бумаге", рассмотрев деятельность предприятия всесторонне - в области маркетинга, производственной деятельности, финансов. Эта функция жизненно необходима в период создания предприятия, а также при выработке новых направлений деятельности.

Вторая представляет бизнес-план как инструмент контроля и управления, т.е. служит для сравнения фактических результатов деятельности за определенный период с запланированными, чтобы определить благоприятность или нежелательность отклонений и будущие направления и возможности развития.

Третья функция позволяет привлекать денежные средства - ссуды, кредиты. В современной белорусской экономике функционирует программа поддержки малого и среднего бизнеса, предоставляющая возможность пользования кредитными линиями. Но при этом банковская система предпринимает комплекс мер по обеспечению возврата денежных средств, в том числе предоставление кредита при наличии проработанного бизнес-плана.

Четвертая функция позволяет привлечь к реализации планов компании потенциальных партнеров, которые пожелают вложить в производство собственный капитал или имеющуюся у них технологию.

Пятая функция позволяет менеджменту посредством бизнес-плана активизировать человеческий фактор. Путем вовлечения сотрудников в процесс составления бизнес-плана улучшается их информированность о предстоящих действиях, координируются усилия, создается мотивация достижения целей.

Бизнес-план служит основой организации производства продукции, аргументации перестройки структуры управления, обеспечения реализации направлений маркетинга и сбыта продукции, материально-технического снабжения предприятия, политики в отношении персонала, грамотной системы юридической защиты.

3. Классификация основных типов бизнес-планов

С позиций практики бизнес-планы часто классифицируют по назначению:

1) бизнес-план предприятия на некоторый период (год, пять лет и т.п.);

2) бизнес-план инвестиционного проекта;

3) бизнес-план инновационного проекта;

4) бизнес-план конкретной бизнес-операции или мероприятия (крупной сделки, рекламной кампании, реструктуризации и т.п.);

5) бизнес-план санации (финансового оздоровления) предприятия.

4. Технология разработки бизнес-плана

Бизнес-план - подробный, четко структурированный и тщательно подготовленный документ, описывающий цели предприятия, пути достижения поставленных целей и их последствия для предприятия.

Бизнес-план является итоговым документом, составлению которого предшествует определение миссии и целей бизнеса, анализ внешней среды, собственных возможностей.

Достижению цели, преследуемой бизнес-планом, способствует в первую очередь компетентность разработчиков, а также наличие и реализация корпоративной политики предприятия.

Необходимость серьезного подхода к составлению бизнес-плана обусловлена тем, что:

a) в предпринимательскую деятельность включается все большее число людей, как правило, слабо представляющих ее сложность;

б) меняется облик экономической модели в связи с изменением экономических приоритетов;

в) любое производство требует соединения четырех факторов: земли, рабочей силы, капитала и предпринимательской инициативы. При наличии капитала остальные ресурсы можно приобрести на рынке, но при недостатке собственного капитала необходимым условием его привлечения (т.е. получения внешних инвестиций) является наличие бизнес-плана как аргументированного доказательства того, что инвестиции принесут прибыль и выгоду.

Бизнес-план является детальной финансово-экономической программой хозяйственной деятельности предприятия на перспективу. Он представляет собой модель организации производства и реализации продукции, включающую анализ экономических ситуаций, с которыми может столкнуться коллектив, и определение способов их решения. Кроме того, бизнес-план является элементом имиджа предприятия, дает возможность ознакомиться с предприятием, выполняя обязательное требование со стороны цивилизованного рынка.

Основной целью бизнес-плана является достижение разумного компромисса между тем, что предприятие намерено и чего способно достичь в плановом периоде.

Бизнес-план призван ответить на три ключевых вопроса:

1. Каково положение предприятия в настоящий момент (проведение бизнес-анализа или ситуационного анализа)?

2. Каковы перспективы развития предприятия (определение миссии, задач, целей, конкурентных преимуществ)?

3. Как предприятие, используя свои конкурентные преимущества (составление бизнес-плана), будет выполнять свою миссию, решать задачи и достигать поставленные цели?

Необходимо иметь четкое представление о сущности своей деятельности, чтобы предприятие не отклонялось от намеченного курса, а также для привлечения необходимых дополнительных финансовых средств.

5. Разработка отдельных разделов бизнес-планов предпринимательской единицы

В общем виде бизнес-плану присуща следующая структура:

1. Титульный лист;

2. Содержание;

3. Описательная часть;

4. Приложения, справочные и иные материалы, подтверждающие исходные данные.

Бизнес-план по своей структуре является сложным документом. Его разделы и параграфы должны охватывать все стороны деятельности предприятия, а состав разделов может иметь особенности в зависимости от специфики предприятия.

Бизнес-план включает резюме и следующие разделы:

1. Виды товаров и услуг.

2. Рыночные исследования и анализ сбыта.

3. Оценка конкуренции на рынках сбыта.

4. Маркетинг.

5. План производства.

6. Организационный план.

7. Юридический план.

8. Оценка риска и страхование.

9. Финансовый план.

В первом разделе дается описание всех товаров и услуг, которые будут предлагаться предприятием на рынке. Указываются их основные преимущества и недостатки с позиций покупателя, отличия между тем, что предлагает рынок в настоящее время, и тем, что предприятие может предложить в перспективе. Особое внимание должно уделяться уникальным, отличительным свойствам продукта, представленного в бизнес-плане;

Наиболее важным и трудным для составления является второй раздел. Основная цель его - убедить вероятных инвесторов и кредиторов в конкурентоспособности предлагаемого проекта. Одновременно предприниматель имеет возможность определить его нишу на рынке и контингент будущих покупателей. Этот раздел основан на исследовании рынка и требует большого объема информации.

Третий раздел бизнес-плана посвящен анализу рыночной конъюнктуры, характеристике конкурентов, вероятной их стратегии и тактике, сопоставлению показателей товара проектируемого производства и конкурентов. Для количественного сопоставления составляется специальная таблица. Если при анализе таблицы выявятся преимущества, не превышающие 30% по сравнению с конкурентами, это означает низкую конкурентоспособность проектируемого производства, если же преимущества находятся в пределах 30-50% и более, - это показатель вероятности относительно устойчивого положения.

В четвертом разделе находят отражение способы достижения планируемых объемов продаж. При этом указываются общая стратегия маркетинга, схема ценообразования и сбыта товара, методы стимулирования роста объемов продаж.

Пятый раздел включается в бизнес-план тех предприятий, которые будут производить товары. Главная задача этого раздела - убедить потенциальных партнеров, что организуемое предприятие будет в состоянии производить необходимое количество товара в нужные сроки и высокого качества. Указываются наличные и требуемые дополнительные мощности, определяются поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий, условия поставки. Расчет производственной мощности производится на 2-3 года и увязывается с видом и типом необходимого оборудования. Указываются вероятные поставщики оборудования. Важнейшая часть пятого раздела - оценка издержек производства и их изменений в перспективе.

Шестой раздел содержит общую характеристику организационной структуры предприятия, сведения о персонале, расходы по заработной плате.

В седьмом разделе определяется организационная форма предприятия относительно собственности, от чего зависит его правовой статус. Принятое в этом разделе решение позволяет в дальнейшем разработать документы, регулирующие будущую деятельность предприятия.

В восьмом разделе содержится перечень возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и предполагаемого ущерба, организационные меры по предупреждению и нейтрализации рисков, программа страхования от рисков.

Девятый раздел включает прогноз объемов реализации, баланс денежных расходов и поступлений, таблицу доходов и затрат, сводный баланс активов и пассивов предприятия. Составление этого раздела позволяет рассчитать объем финансовых ресурсов, необходимых для реализации проекта, сроки окупаемости и ожидаемые доходы, определить источники инвестиций.

В завершение всей работы пишется резюме бизнес-плана, в котором находят отражение цели предприятия, его возможности, стратегия, разработанные мероприятия, т.е. указывается все главное, что должно быть понято и оценено потенциальным инвестором или кредитором проекта.

Разработанный бизнес-план постоянно модифицируется. Это позволяет использовать его как актуальный системный инструмент. Он отражает текущую динамику бизнеса и обеспечивает непрерывное управление предприятием, базируясь на стратегических и текущих целях. Для этого на всех уровнях менеджмента должны быть созданы постоянно действующие обратные связи.

Дополнительный материал (подробное изложение)

Бизнес-план составляется с учетом специфики текущей, инвестиционной и финансовой деятельности предприятия. В случае реализации проекта в действующей организации финансово-экономические расчеты составляются в двух вариантов: с учетом и без учета реализации инвестиционного проекта. Каждый раздел формируется на основании достоверных исходных данных, подтвержденных исследованиями и оформленных соответствующими документами. Документы, подтверждающие исходные и другие данные, используемые в бизнес-плане (копии контрактных и предконтрактных, учредительных и отчетных документов, материалов аудиторской проверки и др.), оформляются отдельными приложениями к бизнес-плану.

Бизнес-план должен содержать следующие разделы: «Резюме», «Характеристика организации и стратегия ее развития», «Описание продукции», «Анализ рынков сбыта, «Стратегия маркетинга», «Производственный план», «Организационный план», «Инвестиционный план», «Прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности», «Показатели эффективности проекта», «Юридический план», «Информация о разработке бизнес-плана».

При проведении расчетов бизнес-плана инвестиционного проекта в полном объеме оформляется паспорт инвестиционного проекта, а в случае проведения расчетов с упрощенными требованиями - инвестиционное предложение, в которых отражается основная информация о предприятии.

При разработке бизнес-плана рекомендуется соблюдать определенные принципы и требования. При выполнении финансово-экономических расчетов требуется использовать методы имитационного моделирования и дисконтирования, позволяющие оценить влияние изменения исходных параметров на конечный результат. При решении вопросов о новом строительстве нужно учитывать альтернативные расчеты и обоснование возможного размещения производства в случае, если в проекте заложены средства или преференции государства, расчеты налогов, сборов и платежей в бюджет и внебюджетные фонды выполняются без предоставления льгот, а также выпадающих доходов государства и сроков окупаемости государственной поддержки. Горизонт расчета бизнес-плана должен охватывать срок возврата заемных средств плюс один год. Если привлечение заемных средств не предусматривается, то горизонт расчета может быть иным. Шаг отображения информации принимается равным одному году. Расчеты проводятся в условных единицах, если для реализации инвестиционного проекта необходимы валютные средства, а в остальных случаях проведение расчетов осуществляется в белорусских рублях без учета инфляции в текущих ценах.

Раздел бизнес-плана «Резюме»

Этот раздел отражает основную бизнес-идею и обобщает основные выводы и результаты по разделам бизнес-плана. Его задача в сжатой и доступной форме изложить суть бизнес-плана. Здесь целесообразно привести информацию о технологической новизне плана (при наличии), его социальной значимости. В резюме повторяются ключевые фразы соответствующих разделов. Он должен убедить адресата в эффективности и реализуемости плана. Поэтому от того, как написано резюме, зависит степень интереса к самому проекту. Основное требование к резюме - лаконичность изложения, минимум специальных терминов.

Сводные показатели по плану (отдельные исходные данные, выходные показатели экономической эффективности) обычно оформляются в виде таблицы, которая включается в состав данного раздела. Например, для инвестиционного проекта в таблице приводится следующее:

1. Стоимость инвестиционного проекта.

2. Суммарная потребность в инвестициях.

3. Источники финансирования проекта, в том числе собственные, заемные и привлеченные средства, государственное участие.

4. Доля собственного капитала в объеме инвестиций, %.

5. Год выхода на проектную мощность.

6. Выручка от реализации продукции, в том числе выручка от реализации продукции без учета НДС.

7. Среднесписочная численность работающих, чел.

8. Количество вновь создаваемых и/или модернизируемых рабочих мест.

9. Выручка от реализации продукции (без учета НДС) на одного работающего.

10. Удельный вес экспортных поставок, %.

11. Показатели эффективности проекта:

а) динамический срок окупаемости инвестиций;

б) динамический срок окупаемости государственной поддержки;

в) чистый дисконтированный доход;

г) внутренняя норма доходности, %;

д) индекс рентабельности;

е) уровень безубыточности, %;

ж) коэффициент погашения задолженности;

з) коэффициент текущей ликвидности;

и) коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами;

к) рентабельность продаж, %;

л) рентабельность продукции, %.

Показатели 6, 7, 9, 10, 11,е-11,л приводятся по периодам (годам) реализации проекта, остальные показатели - в целом по проекту.

Составляется раздел на завершающем этапе разработки бизнес-плана, когда имеется полная ясность по всем остальным разделам. Обычный объем резюме (кроме таблицы) - 2-3 страницы.

Раздел «Юридический план» описывает организационно-правовую форму предприятия, уточняет основные юридические аспекты будущей деятельности предприятия, особенности внешнеэкономической деятельности. Конкретное содержание раздела зависит от того, какая форма организации выбрана и как она обоснована.

В случае создания коммерческой организации с иностранными инвестициями отдельно указывают форму участия иностранного инвестора, долю иностранного инвестора в уставном фонде предприятия, порядок распределения прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, иные условия привлечения инвестиций.

Раздел бизнес-плана «Характеристика предприятия и стратегия его развития»

В разделе бизнес-плана «Характеристика предприятия и стратегия его развития» дается описание отрасли и характеристика предприятия, его роль и место в отраслевой иерархии и народном хозяйстве в целом. Заканчивается раздел формулировкой миссии и целей деятельности предприятия и определением стратегии бизнеса.

При описании предприятия отражаются следующие вопросы:

§ история создания;

§ основные достижения и неудачи в деятельности предприятия;

§ слабые и сильные места в производственно-хозяйственной деятельности, ее особенности (сезонный характер сбыта продукции, серийный или мелкосерийный характер производства и т.д.);

§ характеристика имеющихся технологий, основных производственных фондов;

§ объекты социальной сферы в инфраструктуре предприятия, их доля в стоимости основных средств;

§ сведения о правах на имеющиеся основные фонды (права собственности, аренда, лизинг) и о наличии земельного участка и правах на него;

§ информация о внедрении международной системы качества, об аттестации производства в соответствии с международными требованиями;

§ располагаемые мощности по выпуску продукции и их загрузка;

§ характеристика выпускаемой продукции;

§ реализуемые инвестиционные проекты, источники их финансирования,

§ анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия за три года, предшествующих планируемому;

§ факторы, негативно влияющие на результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

При описании стратегии развития предприятия раскрываются следующие вопросы:

§ главные цели и задачи перспективного стратегического развития (выпуск новой продукции, повышение качества выпускаемой, увеличение объемов производства, улучшение условий труда, экономия ресурсов, замена основных производственных фондов, внедрение новых технологий, импортозамещение и т.д.);

§ актуальность и новизна предлагаемого проекта;

§ соответствие имеющихся производственных мощностей прогнозируемым объемам производственной программы;

§ обоснование потребности в дополнительных производственных мощностях на перспективу, способ их создания (строительство, покупка, аренда);

§ необходимость остановки производства на период реконструкции;

§ перечень и обоснование требуемого оборудования и технологий с учетом достигнутого научного и технического уровня, требований международных стандартов качества и надежности;

§ обоснование объема инвестиционных затрат, необходимых для подготовки и организации производства;

§ оценка обеспеченности инженерными коммуникациями;

§ обоснование выбора поставщиков оборудования, условия послепродажного обслуживания, гарантий и цены;

§ информация о наличии контрактных и предконтрактных договоров на поставку оборудования и проведении тендера;

§ экологическая оценка проекта - анализ воздействия производства на окружающую среду, объемы отходов, предполагаемые места их утилизации, переработки;

§ стадии проработки основных этапов проекта (проведение НИР, ОКР, ОТР, разработка рабочей документации, внедрение международной СК, аттестация производства, сертификация продукции);

§ конкретные мероприятия по достижению заданных целей;

§ обоснование собственных источников финансирования проекта (амортизация, чистая прибыль, продажа основных фондов, акций, прочие источники), которые могут быть использованы на начальном этапе его реализации;

§ потребность в долгосрочных кредитах, займах и других привлекаемых финансовых средствах на капитальные вложения по проекту.

При разработке раздела характеризуют риски, связанные с бизнесом (имидж предприятия будет подорван, если о существующих рисках и проблемах первыми заговорят потенциальные инвесторы); избегают утверждений типа: «Объем реализации в следующем году будет быстро расти» или «Новая продукция имеет замечательные перспективы» (необходимы более конкретные объяснения, подкрепленные реальной информацией о рынке); в случае нового строительства приводят описание конкретного места реализации проекта с учетом географического положения, существующей социальной и инженерно-коммуникационной инфраструктуры (наличие трудовых ресурсов, дорог, инженерных коммуникаций, связи, энергоносителей и другой инфраструктуры).

Раздел бизнес-плана «Описание продукции»

В разделе «Описание продукции» дается характеристика объекта бизнеса предприятия с позиции потребителя. С этой целью представляются следующие сведения:

§ область применения;

§ основные характеристики (потребительские, функциональные, прочие характеристики продукции);

§ механизм контроля качества;

§ степень соответствия требованиям международных и национальных стандартов в области качества;

§ система и порядок обеспечения гарантийного и послегарантийного обслуживания;

§ патенты, лицензии, сертификаты и т.п.;

§ новизна технических и технологических решений, потребительских свойств продукции (работ, услуг).

Отмечая характеристику продукции, выделяют ее привлекательные черты с позиций потребителя, избегая при этом специфических технических подробностей (при необходимости их можно вынести в приложение). К факторам привлекательности товара относят такие, как, ценность, возможность приобретения, цена, качество, экологичность, имидж, марка, форма, упаковка, срок службы, получение обслуживающих услуг, консалтинговые услуги по эксплуатации и применению и другие. Обязательно делают акцент на свойствах продукции, способных удовлетворять конкретные потребности рынка, потребности целевых сегментов. В простой и ясной форме доносят до инвесторов знания о продукте (работе, услуге), сравнивая ее с продукцией конкурентов.

Со свойствами продукта связаны показатели его качества: долговечность, надежность, простота и безопасность эксплуатации и ремонта и т.д. Некоторые показатели качества могут быть оценены количественно и приведены в бизнес-плане. Указывают наличие сертификатов.

В разделе приводят план мероприятий по усовершенствованию продукции с целью повышения ее конкурентоспособности, в котором отражают следующие вопросы:

§ крупные предполагаемые проблемы в освоении продукции (услуги) и подходы к их решению на стадии разработки изделий;

§ обоснованные предложения по разработке новых видов (модификаций) продукции, совершенствованию упаковки;

§ обоснованные предложения по разработке (приобретению) прогрессивных технологических процессов, оборудования;

§ намерения и предложения по доведению качества продукции до международных требований и ее сертификации.

Сведения об экономических показателях продукции могут быть представлены в табличном виде (табл. ).

Таблица Экономические показатели продукции

Вид продукции	Цена потребления	Показатели единицы продукции
	продажная цена	доставка	установка	…	итого	себестоимость	Прибыль

В данном разделе могут быть приведены фотографии или рисунки, дающие достаточно четкое представление о товарном виде продукции. Для нового товара в бизнес-плане указывается, соответствует ли он требованиям новизны. Таким термином обозначают следующие товары:

ь товар, не имеющий аналогов на рынке;

ь товар, который имеет высокое качественное усовершенствование по отношению к товарам-аналогам;

ь товар, который уже был на рынке, после чего был усовершенствован так, что его свойства принципиально изменились;

ь товар рыночной новизны, т.е. новый только для данного рынка;

ь старый товар, нашедший себе новую сферу применения.

Роль данного раздела бизнес-плана сводится к тому, чтобы представить потенциальному инвестору, какими новыми уникальными свойствами обладает товар, доказать, что он способен вызвать интерес покупателей.

Раздел бизнес-плана «Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга»

При разработке раздела бизнес-плана «Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга» учитывают то, что основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на требования и пожелания потребителей. При решении сложного комплекса задач создания товара и его движения к потребителю маркетинг должен выполнять следующие функции: аналитическую, производственную и сбытовую.

Аналитическая функция включает в себя изучение:

· потребителей;

· конкурентов;

· товаров;

· цен;

· товародвижения и продаж;

· системы стимулирования сбыта и рекламы;

· внутренней среды предприятия.

В рамках производственной функции реализуются:

· организация производства новых товаров, разработка более совершенных технологий;

· обеспечение материально-технического снабжения;

· управление качеством и конкурентоспособностью продукции.

В сбытовую функцию (функцию продаж) входят:

· организация системы товародвижения;

· организация сервиса;

· организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта;

· проведение целенаправленной товарной политики;

· проведение ценовой политики.

Немаловажное значение в маркетинге имеет и функция управления и контроля, которая подразумевает:

· организацию стратегического и оперативного планирования на предприятии;

· информационное обеспечение управленческой системы;

· организацию системы коммуникаций на предприятии;

· организацию контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ).

Настоящий раздел бизнес-плана предполагает разработку двух подразделов. Первый из них, как правило, посвящен исследованию и анализу рынка, конкуренции на нем и т.д. В рамках исследования рынка проводят сегментацию рынка, определяют размеры и емкость рынков по продукции предприятия. Под сегментацией рынка понимается выделение отдельный частей (сегментов) рынка, отличающихся друг от друга характеристиками спроса на товары (услуги), т.е. разбивка потребителей по мотивации и иным признакам. Размер рынка - территория, на которой происходит реализации продукции предприятия.

Емкость рынка - объем реализованной на рынке продукции в течение определенного периода времени. Емкость рынка при планировании рассчитывают в денежном и натуральном выражении. Знание емкости рынка и тенденции ее изменения позволяет оценить перспективность рынка в планируемом периоде.

Емкость рынка - показатель динамичный и складывается под воздействием многих факторов. В его основе лежит соотношение между спросом и предложением. Обобщающий показатель, характеризующий спрос и предложение, принято называть конъюнктурой рынка. Именно под воздействием конъюнктуры рынка складывается емкость рынка в тот или иной период. Знание конъюнктуры товарного рынка позволяет не только определять его состояние, но и предсказать характер дальнейшего развития, что является необходимым условием прогнозирования возможного объема продаж при планировании.

Анализ рынков при бизнес-планировании должен включать:

· общую характеристику рынков, на которых планируется сбыт продукции, оценку их емкости, в том числе свободной;

· долю предприятия на разных рынках;

· динамику развития рынка за последние 3-5 лет и прогноз тенденций их изменения;

· основные факторы, влияющие на изменение рынка;

· основные требования потребителей к продукции;

· оценку возможностей конкурентов и основные данные о выпускаемой ими продукции - технический уровень, цена, уровень качества;

· технологическое и финансовое состояние конкурирующих предприятий и степень их влияния на рынок данной продукции/услуги;

· преимущества предприятия перед конкурентами.

Таким образом, в первом подразделе реализуется аналитическая функция маркетинга, которая представляет собой систему маркетинговых исследований, которые решают следующие задачи: систематический сбор, регистрацию и анализ данных по проблемам, относящимся к маркетингу. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности.

В этом разделе дается обоснование стратегии маркетинга, включающая:

Ш стратегию сбыта (нацеленную на увеличение доли рынка, расширение существующего, продвижение на новые рынки и иное);

Ш расчет и обоснование цены с учетом действующего законодательства и политики регулирования цен на государственном уровне, а также сегмента рынка (для продукции, которую планируется реализовывать на внешних рынках, при обосновании цены учитываются льготы, ограничения, квоты и требования, выдвигаемые страной-импортером);

Ш обоснование стратегии ценообразования (сравнение с ценой конкурентов, а также свойств продукции - новизны, качества и иных);

Ш тактику по реализации продукции на конкретном сегменте рынка (собственная торговая сеть, торговые представительства, посредники, дистрибьюторы, иные способы реализации продукции);

Ш политику по сервисному обслуживанию (предприятием на месте, ремонтными мастерскими, сервисными центрами и т.д.) с указанием затрат на организацию обслуживания и доходов (убытков) от такого вида деятельности;

Ш оценку изменения объемов реализации продукции в перспективе;

Ш обоснование затрат на маркетинг и рекламу;

Ш план мероприятий по продвижению продукции на рынки, включая основные этапы реализации.

Особое внимание уделяется ценообразованию

При разработке ценовой политики принимают во внимание следующие моменты:

ь какое место занимает цена среди средств конкурентной борьбы на каждом рынке, где действует предприятие?

ь какой метод расчета цены должен быть выбран? может ли предприятие выдержать роль "ценового лидера" или она должна следовать за другим "лидером"?

ь какой должна быть ценовая политика в отношении новых товаров?

ь как должна изменяться цена в зависимости от ЖЦТ?

ь должна ли быть цена единой для всех рынков, на которых ведется торговля, или возможны разные базисные цены?

ь существуют ли органы, с которыми следует согласовывать установление цены?

ь есть ли ограничения на уровень цен, прибыль и свободу изменения цен?

Основные факторы, влияющие на уровень цен фирмы:

§ издержки производства;

§ цены конкурентов-импортеров; «цены местных фирм-конкурентов;

§ транспортные издержки;

§ надбавки и скидки в пользу посредников;

§ ввозные пошлины и иные сборы;

§ реклама;

§ другие элементы стимулирования сбыта.

Суть ценовой политики в маркетинге - устанавливать на товары предприятия такие цены и так ими варьировать, чтобы овладеть определенной долей рынка, обеспечить получение намеченного объема прибыли, а также решать другие стратегические и оперативные задачи.

Цены часто меняются на протяжении жизненного цикла товара - от высоких (для привлечения покупателей-новаторов, ориентирующихся на престиж) до низких (ориентированных на массовый рынок).

Одна из наиболее распространенных ошибок бизнес-планов - установление цены на основании опубликованных цен конкурентов. Обычно предприятие само собирает прайс-листы конкурентов и по ним делает соответствующие выводы. На практике нередко прайс-лист -- это только повод для последующего обсуждения фактических цен. Разница между ценовыми уровнями может составлять 50%.

Раздел бизнес-плана «Производственный план»

Производственный план разрабатывают на срок реализации бизнес-плана (горизонт расчета). Данный раздел должен состоять из следующих подразделов:

· программа производства и реализации продукции;

· материально-техническое обеспечение;

· затраты на производство и реализацию продукции.

Программу производства и реализации продукции составляют на основании проведенных маркетинговых исследований, прогнозируемых цен на продукцию с учетом имеющихся и создаваемых производственных мощностей и оформляют, как правило, в виде таблицы на весь горизонт планирования.

Представляя программу производства и реализации продукции в натуральном выражении, учитывают следующие моменты. Планирование объемов производства осуществляют с учетом возможности реализации всей произведенной продукции (объем производства приравнивается к объему реализации). Объемы производства и реализации новых видов продукции указывают отдельно. При широком ассортименте продукции указывают объемы производства и реализации по укрупненным группам продукции.

Раздел бизнес-плана «Организационный план»

В разделе «Организационный план» приводят комплексное обоснование организационных мероприятий в соответствии с основными этапами реализации бизнес-плана. Данный раздел посвящается системе управления предприятием и ее кадровой политике. Структура раздела может иметь следующий вид:

· организационная структура;

· ключевой управленческий персонал;

· профессиональные советники и услуги;

· персонал;

· кадровая политика фирмы;

· календарный план;

· план социального развития;

· правовое обеспечение деятельности фирмы.

Организационная структура представляет собой способ и форму объединения работников для достижения поставленных перед предприятием производственных и управленческих целей. Она документально фиксируется в графических схемах структуры, штатных расписаниях персонала, положениях о подразделениях, должностных инструкциях. Организационную структуру характеризуют количество звеньев, иерархичность, характер распределения полномочий и ответственности по вертикали и горизонтали системы управления.

Особое внимание в разделе уделяют правовому обеспечению бизнеса. В нем указывают законодательные, нормативные и другие документы, имеющие отношение к данному проекту и предприятию, в том числе:

ь устав предприятия (указать соответствующий проекту вид деятельности);

ь учредительный договор;

ь лицензия на право проведения работ;

ь патенты (авторское право);

ь сертификаты качества;

ь сертификат уровня производства;

ь международная, федеральная, региональная или местная программы;

ь законодательные акты и другие решения органов власти;

ь особенности налогообложения;

ь договора, в том числе аренды, купли, продажи;

ь гарантийные письма, заявки и т.д.

Раздел бизнес-плана «Инвестиционный план»

Общие инвестиционные затраты определяют как сумму инвестиций в основной капитал (капитальные затраты) с учетом налога на добавленную стоимость (НДС) и затрат на прирост чистого оборотного капитала. Инвестиции в основной капитал представляют собой ресурсы, требуемые для строительства, реконструкции, приобретения и монтажа оборудования, осуществления иных производственных мероприятий, а прирост чистого оборотного капитала соответствует дополнительным ресурсам, необходимым для их эксплуатации.

Сумма инвестиций в основной капитал без учета НДС определяет стоимость инвестиционного проекта.

В данном разделе приводят расчет потребности в инвестициях по каждому виду затрат, при этом первый год реализации плана отражают поквартально.

При планировании инвестиционных затрат отдельно рассчитывают потребность в чистом оборотном капитале в первый период (год) реализации и/или его последующем приросте. Кроме того, учитывают структурные изменения в производстве, которые могут возникнуть на эксплуатационной стадии проекта.

Для расчета потребности в чистом оборотном капитале размер оборотных активов определяют, исходя из сложившегося уровня обеспеченности организации оборотными активами, планируемых изменений производственной программы, а также возможностей обеспечения оптимальной величины запасов. Размер кредиторской задолженности регулируется с учетом накопительного остатка денежных средств и уровня платежеспособности организации, контролируемого при составлении расчетов по коэффициенту текущей ликвидности. В случае, если коэффициенты текущей ликвидности принимают значения меньше нормативного, накопительный остаток денежных средств (кроме минимального остатка денежных средств на расчетном счете организации) должен быть использован на уменьшение кредиторской задолженности и возврат краткосрочных и долгосрочных кредитов (займов).

Расчет потребности в чистом оборотном капитале может осуществляться на основе отдельной (специальной) методики, приведена в главе 4.

Сводные данные по инвестиционным затратам и источникам их финансирования (собственные, заемные и привлеченные средства, включая государственное участие) представляют в виде таблицы. По источникам собственных средств обоснования подкрепляют расчетами. Приводят подтверждение о намерениях (решениях) коммерческих банков, потенциальных инвесторов и иных заинтересованных по вложению средств в реализацию проекта при наличии таких решений и намерений.

При отсутствии решения банка о предоставлении кредита в бизнес-плане указывают планируемые условия пользования долгосрочными кредитами, определенные исходя из общих условий кредитования, сложившихся на момент разработки бизнес-плана.

По видам государственного участия указывает основание предоставления мер государственной поддержки (нормативный правовой акт, решение, распоряжение и иной распорядительный документ).

В разделе отдельно приводят финансовые издержки (плата за кредиты/займы, связанные с осуществлением капитальных затрат, - проценты по кредитам/займам, плата за гарантию правительства, комиссии банков и другие платежи) и источники их финансирования.

По каждому привлекаемому долгосрочному кредиту (займу) указывают условия его предоставления:

· срок предоставления (лет);

· годовая процентная ставка;

· процентная ставка возмещения из бюджета части процентов по кредиту;

· отсрочка по выплате основного долга (лет, месяцев);

· дата начала выплаты основного долга (месяц, год)/процентов (месяц, год);

· периодичность погашения основного долга/процентов;

· дата окончания погашения (месяц, год);

· дополнительные условия (указываются).

Расчет погашения долговых обязательств отдельно по каждому привлекаемому долгосрочному кредиту (займу), а также сводный расчет погашения долгосрочных долговых обязательств, включающий погашение существующих обязательств, сводят в таблицы.

Раздел бизнес-плана «Прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности»

Раздел «Прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности» содержит финансовые показатели, подкрепляющие всю информацию других разделов, т.е. по сути здесь приводят обоснование всего бизнес-плана. Большинство инвесторов требует, чтобы часть капитала была образована за счет собственных средств. В связи с этим в разделе указывают чем располагает предприятие. Раздел включает в себя следующие таблицы:

· Таблица расчета прибыли от реализации. В ней отражают ежегодно образующуюся прибыль или убытки. В распределении прибыли показывают объем прибыли, который используется на выплату дивидендов, оплату труда, пополнение оборотных средств, поддержание социальной сферы и другие текущие выплаты обязательного характера.

· Таблица расчета налогов, сборов и платежей, где учитывают все последующие изменения налогового законодательства. При льготном налогообложении приводят основание его применения.

· Таблица расчета потока денежных средств по предприятию.

· Таблица проектно-балансовой ведомости по предприятию.

В случае бизнес-плана инвестиционного проекта, реализующегося на действующем предприятии, прогнозирование выполняют в двух вариантах: до реализации проекта и при его осуществлении. При таком подходе учитываются предполагаемые изменения выручки, прибыли и затрат. Для инвестиционных проектов, реализация которых не оказывает влияния на действующее производство, применяют метод прогнозирования денежных потоков для данного проекта без оценки действующего производства. Объект анализа здесь - лишь те изменения, которые вызваны принятием или отклонением проекта (концепция прироста). При этом рассматривают не номинальное значение экономических показателей проекта, а только разность между новым значением и существующим до принятия проекта.

Прогнозирование потока денежных средств осуществляют путем расчета притоков и оттоков денежных средств от текущей (операционной), инвестиционной и финансовой деятельности предприятия по годам горизонта планирования. Распределение во времени притока средств должно быть синхронизировано с его оттоком. При этом не допускается дефицит денежных средств.

Проектно-балансовая ведомость содержит основные статьи, такие, как стоимость внеоборотных и оборотных активов, источники собственных средств, доходы и расходы, долгосрочные и краткосрочные обязательства. В случае проведения расчетов с учетом результатов финансово-хозяйственной деятельности в целом базовый период (год) проектно-балансовой ведомости формируется на основании данных бухгалтерского баланса за соответствующий период (год), по периодам (годам) горизонта планирования с учетом изменений стоимости внеоборотных и оборотных активов и источников их финансирования.

По мере реализации бизнес-плана его финансово-экономическая часть (бюджет) должна пересчитываться при изменении экономической ситуации, инфляции, рынков сбыта готовой продукции, налогового окружения и иных факторов с целью всестороннего анализа экономических и финансовых показателей, а также выработки и принятия мер, направленных на обеспечение эффективности реализуемого плана.

Раздел бизнес-плана «Показатели эффективности»

Разделу «Показатели эффективности» придают особое значение поскольку он является ключевым с точки зрения определения эффективности бизнес-плана, а для инвестиционных проектов определяет их окупаемость и сроки возврата заемных средств.

При подготовке данного раздела используют комплексную систему показателей, включающую основные финансовые показатели работы предприятия, а также показатели, характеризующие финансовое состояние и платежеспособность предприятия:

· объем производства продукции;

· выручка от реализации продукции;

· себестоимость реализованной продукции;

· прибыль от реализации продукции;

· чистая прибыль;

· сумма просроченной кредиторской и дебиторской задолженности на конец соответствующего планируемого периода, ее удельный вес в общей сумме соответственно кредиторской или дебиторской задолженности;

· запасы готовой продукции на конец планируемого периода к среднемесячному объему производства промышленной продукции;

· уровень рентабельности реализованной продукции;

· уровень рентабельности продаж;

· коэффициент текущей ликвидности;

· коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами;

· коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами.

В данном разделе устанавливают целевые показатели, по которым определяют выполнение либо невыполнение бизнес-плана.

Для предприятий государственной собственности или с ее долей к таким показателям относят выручку от реализации продукции и уровень рентабельности реализованной продукции или уровень рентабельности продаж. С учетом отраслевых особенностей состав целевых показателей, по которым определяется выполнение бизнес-плана, может быть дополнен другими показателями по решению соответствующего органа управления. Невыполнение любого из установленных целевых показателей означает невыполнение в целом бизнес-плана за соответствующий отчетный период.

Расчет прогнозируемых коэффициентов ликвидности, показателей деловой активности, структуры капитала и других показателей осуществляют на основе данных раздела «Прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности». Уровень безубыточности (УБ) исчисляют по формуле:

,

где переменная (маржинальная) прибыль - это выручка от реализации за минусом условно-переменных издержек и налогов из выручки.

Объем реализации, соответствующий уровню безубыточности, определяют как произведение выручки от реализации и уровня безубыточности. Приемлемым считается уровень менее 60 %.

Точку безубыточности (ТБУ) определяют для одного вида продукции в натуральных показателях или стоимостном выражении по формуле:

.

Коэффициент покрытия задолженности (Кп.з) рассчитывают по формуле:

.

Этот коэффициент рассчитывают для каждого года погашения.

При этом учитывается погашение в полном объеме основного долга и процентов по всем долгосрочным кредитам и займам, привлеченным предприятием и подлежащим погашению в соответствующем году.

В случае, если предприятию предоставлена государственная поддержка в виде возмещения части процентов по кредитам банков либо предприятие претендует на оказание такой поддержки, при расчете коэффициентов покрытия задолженности учитывается данная мера государственной поддержки.

Чем выше коэффициент, тем лучше положение предприятия относительно погашения долгосрочных обязательств.

Приемлемым считается показатель, превышающий 1,3. В настоящем разделе рассчитывают также показатели рентабельности:

ь инвестированного капитала (рентабельность активов) Ра:

;

ь продаж (оборота) Рп :

;

ь реализуемой продукции Рр.п. :

.

Коэффициент текущей ликвидности (Клик) исчисляется по формуле:

.

Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами (Кфн) рассчитывают по формуле

где обязательства финансовые - это сумма долгосрочных и краткосрочных финансовых обязательств, включая кредиторскую задолженность. Допустимое значение - не более 0,85.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (Кос) определяют по формуле

.

Коэффициент структуры капитала (Кск) находят по формуле:

.

Значение показателя должно быть меньше 1, то есть долговые обязательства не должны превышать размера собственного капитала.

В данном разделе рассчитывают также показатели, характеризующие сроки оборачиваемости:

а) ;

б) ;

в) ;

г) .

Выручка от реализации продукции на одного работающего (Враб):

.

Оценка эффективности инвестиций базируется на сопоставлении ожидаемого чистого дохода от реализации проекта с инвестированным в проект капиталом. В основе метода лежит вычисление чистого потока наличности, определяемого как разность между чистым доходом по проекту и суммой общих инвестиционных затрат и платы за кредиты (займы), связанных с осуществлением капитальных затрат по проекту.

На основании чистого потока наличности рассчитывают основные показатели оценки эффективности инвестиций:

ь чистый дисконтированный доход ЧДД (NPV);

ь индекс рентабельности (доходности) ИД;

ь внутренняя норма доходности ВНД (IRR);

ь динамический (дисконтированный) срок окупаемости (NPB).

Для расчета этих показателей применяют коэффициент дисконтирования (ставка дисконта), который используется для приведения будущих потоков и оттоков денежных средств за каждый расчетный период (год) реализации проекта к начальному периоду времени. При этом дисконтирование денежных потоков осуществляют с момента начала финансирования инвестиций.

В Правилах по разработке бизнес-планов инвестиционных проектов Минэкономики приводится методика расчетов таких показателей, как:

1. Коэффициент дисконтирования - определяют исходя из средневзвешенной нормы дисконта с учетом структуры капитала. Процентная ставка для собственных средств принимается на уровне не ниже средней стоимости финансовых ресурсов на рынке капитала. Допускается принятие ставки дисконтирования на уровне ставки рефинансирования Национального банка Республики Беларусь при проведении расчетов в национальной валюте или фактической ставки процента по долгосрочным валютным кредитам банка при проведении расчетов в условных единицах. В необходимых случаях может учитываться надбавка за риск, которая добавляется к ставке дисконтирования для безрисковых вложений;