Экономика отрасли (машиностроение и металлообработка)

35. Суть и виды сбыта

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта.

При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

. транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производителя к потребителю;

. доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

. хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;

. контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).

Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг- логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

По организации системы сбыта подразделяют на:

1. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.

2. Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции.

Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя.

По числу посредников различают сбыт:

1. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.

2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.

3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера.

Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой- производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы- производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы- производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

. региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

. сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

. специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

. розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Выбор и построение каналов сбыта

Канал сбыта принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно- исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него -- к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения -- это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель

- потребителям».

Одноуровневый канал - канал «производитель - розничный торговец - потребитель».

Двухуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Трехуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком

- через многих.

Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов.

Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее, сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом, изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это - оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие -- по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания, предоставляют лишь часть этих услуг.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к потребителю, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором -- реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором -- устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов -- также пример смешанного канала товародвижения.

36. Формирование сбытовой сети

Практика показывает, что, даже если на предприятии произвели качественный товар, сформировали цены, учитывая ситуацию на рынке - это не является гарантией того, что клиенты "встанут в очередь" за продукцией. Время дефицитного рынка прошло, сегодня конкуренция такова, что производитель должен немало потрудиться для того, чтобы найти потребителя и сделать из него своего постоянного партнера.

Решение этого вопроса требует серьезного подхода, и от правильности принимаемых решений во многом зависит успех всего бизнеса. Поэтому в системе маркетинга существенное значение имеет политика сбыта - деятельность предприятия по организации, эксплуатации и контролю сбытовой сети, адекватная поставленным стратегическим целям фирмы на данном рынке.

Основная цель политики сбыта - формирование сети каналов товародвижения для продажи продукции с максимальным экономическим эффектом для предприятия. Выбор сбытовой политики предприятия, и в конечном итоге, конкретного канала сбыта определяется, прежде всего, ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами. Может получиться так, что на различных сегментах рынка будут использоваться различные системы сбыта.

Процесс анализа основных факторов, влияющих на принятие решения о выборе канала сбыта можно представить следующим алгоритмом.

Выявление особенностей клиентов. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности и потребности, которые и обусловливают преимущества определенного канала сбыта. Данные выявляются в ходе комплексных маркетинговых исследований рынка, где особое внимание необходимо сосредоточить на численности потребителей, их концентрации, выявить возможную частоту заказов и условия приобретения товара. Выбор каналов во многом зависит от определенных в процессе исследования целевых сегментов. Неправильная классификация потребителей и неточное определение сегментов может повлечь за собой упущенную прибыль.

Пример №1. В результате исследования рынка строительных механизмов при проведении анализа потенциальных клиентов был выявлен ряд строительных баз, отнесенных предприятием к разряду "средне перспективных", таким образом, в работе с ними применялись обычные скидки, не дающие стимула к наращиванию объемов потребления продукции. Последующий детальный анализ географического положения, складских помещений и емкости региональных рынков в местах расположения баз показал, что более целесообразно их включение в дилерскую сеть предприятия с предоставлением соответствующих скидок и льгот. Подобная переориентация позволила существенно увеличить объемы сбыта по данному сегменту.

Анализ возможностей фирмы с учетом характеристик товара.

Проводится исследование возможностей предприятия по финансовым, сбытовым и маркетинговым ресурсам, в том числе оценка перспективности новой продукции, оценка конкурентоспособности производимых товаров, а также исследуется соответствие продукции предприятия запросам потребителей в разрезе целевых сегментов.

В процессе анализа политики сбыта, проводимой конкурентами, определяются: агрессивность продвижения товара на рынок, методы и объемы продаж продукции, особенности методов стимулирования и т. д.

Исследуются особенности рынка, его емкость, насыщенность данной продукцией, тенденции развития, а также коммерческая практика, принятая на рынке и т. д.

Принимая во внимание итоги проведенной работы, анализируются несколько альтернативных вариантов сбытового канала с учетом сравнения стоимости различных вариантов организации сбыта и оценкой их экономической целесообразности. Рассматривая данный фактор более детально, обратимся к принятой классификации. Основными участниками сбытового канала являются производители продукции, конечные потребители, а также посредники.

Как известно из теории маркетинга, среди посредников можно выделить три основные группы:

- оптовые торговцы (дистрибьютор, дилер) - осуществляют дальнейшую перепродажу товара розничным торговцам или непосредственно конечным потребителям. Приобретают продукцию в собственность и имеют возможность влиять на цены. Действуют на рынке от своего имени;

- розничные торговцы - реализуют продукцию конечным потребителям;

- агенты и брокеры - торговые представители фирмы, способствуют заключению сделок между производителем и торговцем. Работают на рынке от имени предприятия, продукцию в собственность не приобретают.

Если рассматривать вопрос вкратце, то сбыт может быть:

- прямым (осуществляет продажи непосредственно конечным потребителям);

- непрямым (сбыт с помощью независимых посредников);

-комбинированным (участвуют как посредники,так и само предприятие).

В зависимости от числа посредников, непрямой канал может быть коротким и длинным. Сбытовой канал, в целом, выполняет ряд важнейших функций, позволяющих осуществить продвижение товара от производителя до потребителя. К ним относятся:

- распределение товаров установление контактов с покупателями;

- маркетинговые исследования на месте продажи

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

- обеспечение послепродажного сервиса;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- принятие риска торговых сделок;

- реклама и стимулирование сбыта;

- планирование товарного ассортимента;

- регулирование и установление цен на продукцию.

Работая через посредников, производитель не может полностью контролировать кому и каким образом, в конечном итоге, продается его продукция. Тем не менее, используя свои связи, опыт, преимущества специализации, посредники могут часто принести производителю больше пользы, чем в случае самостоятельного осуществления сбыта своей продукции. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия спроса и предложения на конкретном рынке. Преимущества, которые получает производитель в данном случае, можно представить следующими факторами:

- сокращение числа контактов;

- экономия на масштабе;

- уменьшение функционального несоответствия;

- улучшение ассортимента;

- улучшение обслуживания.

Принимая предварительное решение по выбору сбытового канала необходимо принять во внимание критерии, представленные в таблице 1. В соответствии с характеристиками, соответствующими предприятию или фирме, можно определить, какой канал сбыта продукции предпочтительнее.

В связи с невозможностью в последующем быстрой смены сбытовых каналов очень важно избежать ошибок при их формировании. При построении альтернативных вариантов, на первом этапе не нужно объединять сферы бизнеса, развивающиеся на предприятии, а разрабатывать варианты сбытовых каналов по каждому направлению отдельно. Это необходимо для того для того, чтобы учесть максимально возможное количество вариантов продвижения продукции от производителя к потребителю. Данный процесс немного усложняет работу, но в дальнейшем позволяет выделить различных участников рынка и, по возможности, сгруппировать их в оптимальном для предприятия варианте. Определяя посредников, следует учитывать, что нужно просматривать варианты не только в направлении "производитель - потребитель", но и отталкиваться от конечного потребителя, задав вопрос: где он еще может купить товар? Таким образом, появляется возможность выявления дополнительных источников приобретения товара или его применения в другом качестве.

Заключительным шагом является принятие решения по выбору сбытовой политики и варианта сбытового канала в разрезе каждого направления производимой продукции. Подводя итог, необходимо отметить, что часто предприятиям целесообразно использовать разные каналы товародвижения. Так, при высокой концентрации потребителей однородной продукции в одном регионе рационален прямой канал, при их разбросанности в другом - реализация с использованием посредников. На практике можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

Товарный ассортимент: понятие, структура

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которая бы наиболее полно соответствовала требованиям конкретных категорий покупателей.

Набор товаров, предлагаемых изготовителем на рынке, называют ассортиментом.

Товарный ассортимент - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием и предлагаемых рынку. Она включает в себя вид товара (автомобиль, трактор, телевизор) и делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую степень классификации.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции - построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предпочтения, учитывающих, с одной стороны, потребительские требования определенных сегментов, а с другой стороны, необходимость рационального использования предприятием ресурсов в целях снижения издержек.

Как свидетельствует практика, ассортимент может быть сформирован различными методами - в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач изготовителей. Однако все эти методы предусматривают, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. Иногда целесообразно создать постоянный отдел, главной задачей которого было бы принятие принципиальных решений относительно ассортимента.

Характеристика товарного ассортимента включает в себя:

1. широту - общее количество ассортиментных товаров у производителя;

2. насыщенность - общее число составляющих ассортимент конкретных товаров;

3. глубину - варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы;

4. гармоничность - степень близости товаров различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения и других показателей.

Возможные решения исходя из параметров ассортименты:

- расширение ассортимента - за счет включения новых ассортиментных групп;

- увеличение насыщенности имеющихся ассортиментных групп;

- углубление ассортимента путем увеличения вариантов (модификаций) каждого имеющегося товара;

- повышение или снижение степени гармоничности товаров различных ассортиментных групп.

Планирование ассортимента - это воплощение уже имеющихся и (или) потенциальных технических и материальных возможностей в товары, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя.

Иными словами, производитель занят не только созданием и производством товаров, но и формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей.

Технология планирования ассортимента имеет следующие особенности: во-первых, планированию и собственно формированию ассортимента предшествует разработка ассортиментной концепции, дающей научное обоснование и практически выполнимое представление о перспективном ассортименте фирмы (предприятия), его оптимальном варианте, основанном на прогнозных данных относительно будущего спроса и потенциальных возможностей предприятия удовлетворить предполагаемый спрос; во-вторых, целевая направленность и искусство планирования проявляются в том, чтобы реализовать имеющиеся и потенциальные возможности предприятия, создав определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребности покупателя на высоком уровне и позволяющих получить расчетную прибыль; в-третьих, типичному циклу планирования ассортимента и реализации его в коммерчески успешные продукты предшествует предварительная оценка замысла, затем следует разработка спецификаций, основанных на требованиях потребителя, создание опытных образцов, проверка возможностей массового производства, рыночный тест товара с целью выявления его жизнестойкости, соответствия требования рынка и прибыльности.

37. Инвестиции: сущность, типы, источники финансирования. Особенности инвестиционной деятельности предприятия. Сравнительная характеристика способов финансирования инвестиций

Термин «инвестиция» происходит от латинского слова investire-облачать. В рамках централизованной плановой экономики он не использовался, а речь шла о капитальных вложениях, т. е о затратах, направляемых на воспроизводство основных фондов, их увеличение и совершенствование. Под инвестициями подразумевалось долгосрочное вложение капитала в различные отрасли экономики. С началом осуществления в нашей стране рыночных преобразований точка зрения на содержание категории «инвестиции» изменилось, что нашло свое отражение в законодательстве.

Под инвестициями понимается совокупность затрат, реализуемых в форме целенаправленного вложения капитала на определенный срок в различные отрасли и сферы экономики, в объекты предпринимательской и других видов деятельности для получения прибыли и достижения как индивидуальных целей инвесторов, так и положительного социального эффекта.

Признаками инвестиций является:

1,осуществление вложений лицами (инвесторами), которые имеют собственные цели, не всегда совпадающие с общеэкономической выгодой;

2.потенциальная способность инвестиций приносить доход;

3.определенный срок вложения средств;

4.целенаправленный характер вложения капитала в объекты и инструменты инвестирования;

5.использование разных инвестиционных ресурсов, характеризующихся спросом, предложением и ценой, в процессе осуществления инвестиций,

6.наличие риска вложения капитала.

На макроуровне инвестиции являются основой для осуществления политики расширенного воспроизводства, ускорения научно-технического прогресса, улучшения качества и обеспечения конкурентоспособности отечественной продукции, структурной перестройки экономики и сбалансированного развития всех ее отраслей, создания необходимой сырьевой базы промышленности, развития социальной сферы, решения проблем обороноспособности страны и ее безопасности, проблем безработици, охраны окружающей среды и др.

На микроуровне инвестиции необходимы для обеспечения нормального функционирования предприятия, стабильного финансового состояния и максимизации прибыли хозяйствующего субъекта.

Инвестиции классифицируются:

В зависимости от объектов вложения капитала выделяют реальные и финансовые инвестиции. Под реальными понимают вложение капитала в создание активов, связанных с осуществлением операционной деятельности и решением социально-экономических проблем хозяйствующего субъекта. Предприятие- инвестор, осуществляя реальные инвестиции, увеличивает свой производственный потенциал - основные производственные фонды и необходимые для их функционирования оборотные средства.

Финансовые инвестиции - вложение капитала в различные финансовые инструменты, прежде всего в цен.бумаги, а также в активы других предприятий. При их осуществлении инвестор увеличивает свой финансовый капитал, получая дивиденды и другие доходы. финансовые инвестиции имеют либо спекулятивный характер, либо ориентированы на долгосрочные вложения. Спекулятивные финансовые инвестиции имеют целью получением инвестором дохода в конкретном периоде времени. Долгосрочные финансовые инвестиции в основном преследуют стратегические цели инвестора и связаны с участием в управлении предприятием, в которое вкладывается капитал.

Инвестиции в нематериальные активы. К ним относятся: права пользования земельными участками, природными ресурсами, патенты, лицензии, ноу-хау, программные продукты, монопольные права, привилегии, организационные расходы, торговые марки, товарные знаки, научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки, пректно-изыскательские работы и т.п.

По приобретенному инвестором праву собственности инвестиции подразделяются на прямые и косвенные. Прямые инвестиции- это форма вложения, которая дает инвестору непосредственное право собственности на цен.бумаги или имущество. Косвенные инвестиции представляют собой вложения в портфель (набор) цен.бумаг или имущественных ценностей. В этом случае инвестор будет владеть не требованием к активам той или иной компании, а долей в портфеле.

По периоду инвестирования различают долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные инвестиции. Долгосрочные инвестиции- это вложения капитала на период от трех и более лет, среднесрочные инвестиции- от 1 до3 лет, краткосрочные- до 1 года.

По региональному признаку выделяют внутренние (отечественные) и внешние (зарубежные) инвестиции. Внутренние осуществляются в объекты инвестирования, находящиеся в нутрии страны; внешние- в объекты инвестирования, находящиеся за ее пределами. Сюда же относится приобретение финансовых инструментов: акций зарубежных компаний или облигаций других государств.

По формам собственности используемого инвестором капитала инвестиции подразделяют на частные, государственные, иностранные и совместные. Частные инвестиции представляют собой вложения капитала физическими и юридическими лицами негосударственной формы собственности. К государственным- вложения капитала, осуществляемые центральными и местными органами власти и управления за счет бюджетов, внебюджетных фондов и заемных средств, а также вложения, осуществляемые государственными предприятиями за счет собственных и заемных средств. Иностранные инвестиции- вложения капитала нерезидентами в объекты и финансовые инструменты другого государства. Совместные - осуществляются совместно субъектами страны и иностранных государств.

Инвестиционная деятельность- это вложение инвестиций и осуществление практических действий в целях получения прибыли и (или) достижения иного полезного эффекта.

Инвестиционная деятельность предприятий характеризуется след.чертами:

1.обеспечивает рост операционной деятельности предприятия путем возрастания операционных доходов и снижения удельных операционных затрат;

2.формы и методы инвестиционной деятельности в меньшей степени зависят от отраслевых особенностей предприятия, чем операционная деятельность;

3.объемы инвестиционной деятельности предприятий характеризуются неравномерностью по отдельным периодам, что связано с необходимостью накопления финансовых ресурсов и использования благоприятных внешних экономических условий;

4.инвестиционная прибыль и иные формы эффекта формируются со значительным запаздыванием, т.к. между затратами инвестиционных ресурсов и получения эффекта проходит определенный период времени;

5.в процессе инвестиционной деятельности формируются самостоятельные виды потоков ден.средств;

6.инвестиционной деятельности присущи особые виды рисков, называемые инвестиционными, уровень которых превышает уровень операционных рисков.

38. Инвестиционное проектирование: сущность, принципы и этапы оценки экономической эффективности инвестиции

Понятие инвестиционного проекта трактуется двояко:

1)как деятельность (мероприятие), предполагающая осуществление комплекса каких-либо действий, обеспечивающих достижение определенных целей;

2)как система, включающая определенный набор организационно-правовых и расчетно-финансовых документов, необходимых для осуществления каких-либо действий или описывающих эти действия.

В ФЗ дано такое определение: инвестиционный проект- обоснование экономической целесообразности, объема и сроков осуществления капитальных вложений, в том числе необходимая проектно-сметная документация, разработанная в соответствии с законодательством РФ и утвержденными в установленном порядке стандартами (нормами и принципами), а также описание практических действий по осуществлению инвестиций (бизнес-план).

Методы, используемые при оценке экономической эффективности инвестиционных проектов, можно объединить в две основные группы: простые и сложные.

К простым методам оценки относятся те, которые оперируют отдельными, точечными значениями исходных данных, но при этом не учитывается вся продолжительность срока жизни проекта и неравнозначность денежных потоков, возникающих в различные моменты времени.

Сложные методы применяются для более глубокого анализа инвест.проектов: они используют понятия временных рядов, требуют применения специального математического аппарата и более тщательной подготовки исходной информации.

Простые методы. На практике чаще всего используется расчет простой нормы прибыли и периода окупаемости.

Простая норма прибыли- показатель, аналогичный показателю рентабельности капитала, однако ее основное отличие состоит в том, что простая норма прибыли(ROI) рассчитывается как отношение годовой чистой прибыли (Pr) к общему объему инвестиционных затрат (i).

ROI=Pr\I

В данном случае сумма чистой прибыли может не корректироваться на величину процентных выплат.

Экономически смысл простой нормы прибыли заключается в оценке того, какая часть инвестиционных затрат возмещается в виде прибыли в течение одного интервала планирования. При сравнении расчетной величины простой нормы прибыли с минимальным или средним уровнем доходности инвестор может сделать выводы о целесообразности данной инвестиции, а также о том, следует ли продолжать проведение анализа инвестиционного проекта. Кроме того, на этом этапе возможна и примерная оценка срока окупаемости данного проекта.

Период окупаемости. С помощью этого показателя рассчитывается период, в течении которого проект будет работать «на себя», т.е весь объем генерируемых проектом ден.средств, куда входят суммы чистой прибыли и амортизации, направляется на возврат первоначально инвестированного капитала.

PP- Io\P

Где РР- показатель окупаемости инвестиций (период окупаемости);

Io- первоначальные инвестиции;

Р- чистый годовой поток денежных средств от реализации инвестиционного проекта.

Сложные (динамические ) методы. Для получения верной оценки инвестиционной привлекательности проекта, связанного с долгосрочным вложением ден.средств , необходимо адекватно определить, насколько будущие поступления оправдывают сегодняшние затраты. Необходимо откорректировать все показатели будущей деятельности инвестиционного проекта с учетом снижения ценности ден.потоков по мере отдаления во времени связанных с ними операций. Это может быть осуществлено путем приведения всех величин, имеющих отношение к финансовой стороне проекта, в «сегодняшний масштаб» цен и носит название дисконтирования.

На практике наибольшее распространение получили расчеты показателей чистой текущей стоимости проекта (NPV) и внутренней нормы прибыли (IRR). Таким методом, т.е с учетом фактора времени, может быть рассчитан и показатель окупаемости проекта.

Чистая текущая стоимость проекта. Значение чистого потока ден.средств за время жизни проекта, приведенное в сопоставимый вид в соответствии с фактором времени, есть показатель, называемый чистой текущей приведенной стоимостью проекта(NPV)

NPV= P_t\(1+d)^t-I₀



P_t-объем генерируемых проектов ден.средств в периоде t;

d- норма дисконта;

n- продолжительность периода действия проекта в годах;

I₀- первоначальные инвестиционные затраты.

В случае если инвестиционные расходы осуществляются в ряде лет

NPV= P_t/(1+d)^t - I_t/(1+d)^t

I_t- инвестиционные затраты в период t.

При этом если:

NPV больше 0 - принятие проекта целесообразно;

NPV меньше 0 - проект следует отвергнуть;

NPV=0 - проект не является убыточным, но и не приносит прибыли.

Одним из факторов, определяющих велечину чистой текущей стоимости проекта, является масштаб деятельности, который выражается в «физических» объемах инвестиций, производства или продаж. Поэтому применение данного метода ограничено для сопоставления различных проектов: большее значение NPV не всегда будет соответствовать более эффективному использованию инвестиций. В такой ситуации целесообразно рассчитывать показатель рентабельности инвестиций (PI)

PI= P_t\ (1+d)^t : I_t\ (1+d)^t

Или в общем виде:

PI=PVP\PVI

PVP- дисконтированный поток ден.средств;

PVI- дисконтированная стоимость инвестиционных затрат.

Показатель внутренней нормы прибыли- более точно характеризует, чем другие, эффективность вложений в проект, предприятие и т.д. на определенном этапе времени(IRR).

На практике IRR представляет собой такую ставку дисконта, при которой эффект от инвестиций, т.е. чистая настоящая стоимость(NPV), равен нулю. Предполагается полная капитализация полученных чистых доходов, т.е. все образующиеся свободные ден.средства должны быть реинвестированы либо направлены на погашение внешней задолженности. Когда инвестиции и отдача от них задаются в виде потока платежей, IRR определяется:

P_t\ (1+d)^t - I₀ =0

Если инвестиционные расходы осуществляются в течении ряда лет, то

P_t\ (1+d)^t = I_t-(1+d)^t

Существуют и другие трактовки расчета внутренней нормы прибыли. Показатель определяет максимальную ставку платы за привлеченные источники финансирования, при котором проект остается безубыточным. Вместе с тем его можно рассматривать как минимальный гарантированный уровень прибыльности инвестиционных затрат. Если IRR превышает среднюю стоимость капитала в данной отрасли с учетом инвестиционного риска конкретного проекта, то данный проект может быть рекомендован к реализации.

Внутренняя норма прибыли находится обычно методом итерационного подбора значений ставки сравнения (дисконта) при вычислении показателя чистой текущей стоимости проекта. Однако этот процесс трудоемок и сопряжен с ошибками. Поэтому для расчетов используют специальные финансовые калькуляторы. Кроме того, все деловые пакеты программ для персональных калькуляторов содержат встроенную функцию для расчета IRR.

Алгоритм определения IRR методом подбора можно представить в след.виде:

1) выбираются 2 значения нормы дисконта и рассчитываются NPV; при одном значении NPV должно быть ниже нуля, при другом - выше нуля;

2) значения коэффициентов и самих NPV подставляются в следующую формулу:

IRR= d₁+ NPV₁\ (NPV₁-NPV₂)* (d₂-d₁)

d₁ - норма дисконта; при которой NPV положительна;

NPV₁- величина положительной NPV;

d₂- норма дисконта при которой NPV отрицательна

NPV₂- величина отрицательной NPV.

Управление персоналом

39. Политика предприятия в области занятости: подбор, отбор и прием работников. Источники обеспечения потребности в персонале

П.П в обл-ти зан-ти направлена на определение и покрытие потребности в персонале. Набор кадров - поиск и выявление кандидатов как вне, так и внутри п/я. Наиб. распространена - реклама вакансий. Цель - получить лучших кандидатов за разумную цену и одновременно осуществить рекламу компании, сформир. имидж. В рекл. объявлении д.б. след. инф-я: об орг-ции, работе, должности, треб-я к соискателю, об оплате, необх. док-ты, сроки подачи, адрес и контактные тел. Обяз-но необх. собирать отклики на рекламу для опред-я эффект-ти затрат.

Выраб-ка стратегии привлечения кадров: а) выбор внеш. или вн. источников; б) выбор активных или пассивных методов привлечения; в) устан-ие треб-й к кандидатам.

Внутр. источники - набор из числа раб-ов орг-ции - это совмещение или перемещение,расширение функций сотруд-в. Достоинства: сокращ-е затрат на найм; компания хорошо знает «+» и «-» своих раб-ов; хор. психолог. климат, формир. преданности к п/п ; сп-б мотивации, поощрения раб-в. Недостатки: ограниченные возможности для выбора кадров; отсутствие притока нов. людей, идей; повыш. конфликтности.

Внеш. источники - набор со стороны (реклама в СМИ, набор из уч. завед., сл.занятости, рекомендации знакомых, рекрутинговые фирмы - частные агентства по набору персонала). Достоинства: выбор из большего числа кандидатов, появление новых идей, новых приемов работы; меньше угрозы появления конфликтов; иногда дешевле, чем переучивать своих. Недостатки: дост. дорого обходится; трудность адаптации (угроза ухода); способности новых работников неизвестны.

Методы привлечения кандидатов: активные - вербовка персонала, ярмарка вакансий, переман-ние спец-ов, обуч. и подг-ка спец-ов в ВУЗах. пассивные - реклама вакансий в СМИ.К нетрадиционным формам привлечения персонала относятся лизинг и аутсорсинг.

Основной целью отбора яв-я выделение раб-ов, которые с наибольшей степенью вероятности под-т под стандарты результативности орг-и и кот-е будут удовлетворены и получат дальнейшее развитие своих навыков и способностей на рабочем месте.

Отбор - изучение психологич. и профес. качеств раб-ка, с целью установить его пригодность в данной долж-ти и устан-ть совместимость интересов мотивов претендента к интересам и культуре орг-ции. Процесс отбора сост. из след. шагов: предварит. отборочная беседа, анализ док-в (резюме, анкета, завл.), собесед-е по найму, тестир-е или проф. испытание, проверка анализ рекомендаций, мед. осмотр, принятие решения - оформление труд. контракта.

Принципы отбора:

1. поиск не идеальных, а подходящих кандидатов;

2.не принимать на работу лишних раб-в, даже хороших, проводя гибкую кадр. пол; 3. соотв. кандидатов треб-ям раб. места;

4. ориентация на квалифицир кадры.

Методы:

1) Предварительная беседа - телеф. интервью, цель к-го предварит.

2) Кадровое собеседование - универс. сп-с оценки перс. Цель: оценить кандидата, сможет ли вып-ть раб. и захочет ли вып-ть хор. Претендент долж. принять реш. подходит ли ему эта раб., сформир-ть образ компании. Типы собеседования 1. по числу участников: индивид. и групповые; 2. по форме проведения: формализованная, п/формализ, свободная; 3. по характеру: обычная, стрессовая (провокацион-я: людям, к-ые будут раб-ть в прямом контакте с клиентом). 3) Интервью. 1. вступление (уточн-ся форм. данные, устанавл. контакт). 2. осн. часть (о проф. опыте, образ., личн. качеств.) - задавать открытые вопр. и рефлексивные (на установл. внимания, повтор.), избегать закр. и прямые. 3. дать возм-ть задать вопр. 4) Тестирование - метод психо-диагностики, кот. может дать сведения о проф. способ-х и умениях кандидата, склада ума. «+»: объективность, независ-ть от исслед-й, оперативность (мах инф-ции в < сроки), спос-ть собрать инф-ию о нужных кач-вах (надежность теста не > 60%). Виды тестов: 1. тест на спос-ти и склонности; 2. личностные тесты (измерение личн-х хар-к): тесты опросники, ситуацион., проективные методики.

40. Деловая оценка персонала: значение, виды, методы. Аттестация персонала

Деловая оценка персонала - это целенаправленный процесс установления соответ-я качественных харак-к персонала (способн-й, мотиваций и свойств) требов-м должности или раб-го места. Задача ДО раб-ка сост. в выявл. его труд. потенциала, соотв. раб-ка заним. долж-ти, чтобы охарак-ть эфф-ть его деят-ти, и ценность раб-ка. Важная задача ДО обеспечить обрат-ю. связь: раб-к должен. знать, как оцен-ся рез-ты его деят-ти, его стремление к качеств. выполнению своей раб. со стор. рук-ва. Оценка м.б. формализ-й и неформ-й, системат-й(регулярн) и несистемат. Оценка кандидатов на вакантную долж-ть; текущ или периодич. оценка или аттестация.

Ф-ции оценки:

1. административная (явная) - прим. для оценки рез-ов тр., для продвижения кандидатов, для оценки пригодности, чтобы зачислить в кадр. резерв.

2. информационная (мотивационная, скрытая) оценка для корректировки поведения раб-ка, для формир-я опред-й с-мы мотивации.

Виды оценки

1)первонач-я осущ-я при наборе и найме,

2) последовательная в ходе его раб-й деят-ти как правило в форме аттест-и. При оценке можно испол-ть несколько методов;

1) сравнение,

2)м-д фактора раб-ты, оценив-ся в 3х аспектах:

а) необх-ть выполнен-я конкр-х работ;

б)требуемые кач-ва исполнит-й работ;

в)степень ответств-ти исполнителя,3)метод контрольного срока исполнения полномочий.

Аттестация - процедура систематич. оценки эфф-ти вып-ния служ. обяз-й сотрудниками. А-ция м.б.: итоговой по рез-ам деят-ти (1 р в 5 лет); промежуточной (1 р в год) для корректировки опл. тр.; специальной (по особым обстоятельствам); после испытуемого срока или при рекомендации на вышестоящую должность. А-ция не проводится чаще 1 раза в год и реже 1 раза в 5 лет. Цели а-ции: изменить с-му компенсации (з/п, поощрения), принять реш. связ. с разв. орг-ции (формир. кадр. резерва), выявить проблемы.

Процедура аттестации: 1. кто проводит; 2. кого оценивают; 3. опред критерии оценки; 4. метод проведения; 5. проведение; 6. рез-ты а-ции (оценив-ся по 4 параметрам: удовлетворит-но с продвиж.; удовлет-но без продвиж.; неудовлет-но - повыш. квалиф. и повторная а-ция; неудовлет-но - не соотв. занимаемой долж). Рез-ты а-ции д.б. приведены в недельный срок. Рук-ль в теч. 1 мес. д. принять соответств. реш.. (з/п, запись в тр. кн.). Если в теч. 2 мес. решение не было принято, то итоги а-ции аннулируются.

Формы проведения аттестации: 1. аттестац. собеседование: для его провед. рук-ль за 2 нед. готовит представление (хар-ку) раб-ку или раб-к пишет отчет о продел. раб. Недостаток: субъективизм.; 2. формализов. или коллич. метод станд. оценок: а) м-д экспертно-бальных оценок; б) сравнит-е (ранжир-ние, жесткие) - выд-ют 10% лучших или худших, кривая распред-я Гауса, метод попарного сравнения (не >10 чел.); в) м-д альтренат. хар-к (м-д поведенческих портретов) эксперту предл-ся перечень высказыв. об образе сотрд-ка, задача эксперта оценить соотв. или несоотв. конкр. сотрд-к этому образу. г) методика груп. оценки личности: прим-ся для оценки рук-лей подчиненными, вышестоящими рук-ми, коллегами (оценка снизу, сверзу, сбоку). Недостаток: эффект ср. оценок, опасность дискриминации. Формализов. оценки обеспечив. эфф-ть рез-ов. Недостатки: нечеткость критериев или параметров оценки, усредненность.

При а-ции недопустима дискриминация по полу, возрасту, нац-ти и т.п. гл. здесь - кач-во

41. Управление развитием персонала предприятия: обучение и деловая карьера работников

Деловая карьера - продвиж. раб-ка по ступеням служ. иерархии и последоват. смена занятий, а также восприятие чел. этих перемещений. Управление карьерой - замена стихий-х передвиж-й плановыми, в целях рац-го использ-я труд. потенциала.

Виды деловой карьеры: 1. Должностная (администрат.) - перемещение раб-ка по служ. лестнице; 2. Профессиональная - рост и разв. сотр-ка в опр. сфере деят-ти; 3. Трудовая - чередование занятий на протяж. всей жизни чел-ка. Эти виды каьеры м. осущ-ся в рамках 1 орг-ции (статичная или внутриорг. карьера), либо со сменой орг-ции (динамичная карьера). Для мен-ра по перс. наиб. важной я-я внутриорг. карьера, ее можно планир-ть, и упр-ть. Перечисл-е виды карьеры - это объективн. стор. дел. кар. раб-ка. Сущ. и субъективн. оценка раб-ком карьеры. Внеш. - оценка успешности со стор. окруж-х; Внутр. - самооценка, сравнение реального положения со своими ожиданиями.

Этапы карьеры: 1. предварительный (до25 лет) - выбор профессии и подготовка; 2.становление, адаптация (25-30) - овладение профессией, поиск своего места в коллективе. Проверяются способ-ти чел., ему предлагают либо карьеру мен-ра либо спец-та. 3. стабилизация (30-40) - четко выдел-ся перспект. и неперсп. раб-ки. К 40 годам люди нач-ют преодолевать "кризис середины жизни". 4. этап зрелости (40-60) - пик проф. компетенции. Преоблад. горизонт. карьеры, чел. выступ. в роли наставника, подготовка к переходу на пенсию, поиск и обучение смены. 5.завершение карьеры - (после 65 лет - занятие другими видами деят-ти).