Социальная психология

Эта теория имеет и практическое применение. Люди, заботящиеся об эффективности своего выступления, думают не только о своем имидже и сообщении, но и о том, как, вероятно, прореагирует аудитория. То, как она будет реагировать, зависит не только от интереса к теме, но и от диспозиции слушающих - их аналитических наклонностей, терпимости к неопределенности, потребности быть честным с самим собой (Cacioppo others, 1996; Kruglanski others, 1993; Snyder DeBono, 1987; Sorrentino others, 1988).

Итак, в первую очередь необходимо решить, смогут ли слушатели обдумать и запомнить желательные, с точки зрения оратора, моменты выступления? Если да, то главное здесь, чтобы аргументы были вескими и убедительными. На завершающем этапе предвыборной компании 1980 года, проходившей в духе острого соперничества, Рональд Рейган эффективно использовал риторические вопросы для того, чтобы стимулировать у избирателей появление желательных для него мыслей. Заключительную часть теледебатов он начал с двух сильнейших риторических вопросов, которые часто повторял на протяжении последней предвыборной недели: «Лучше ли вам сейчас, чем было четыре года назад? Легче ли сейчас пойти и купить необходимые для вас вещи, чем это было четыре года назад?» Большинство людей отвечали отрицательно, и Рейган, отчасти благодаря этому прямому пути убеждения, выиграл с перевесом даже большим, чем ожидалось.

Два пути убеждения в психотерапии.

Одно из конструктивных применений силы убеждения используется в психологических консультациях и психотерапии, которые социальный психолог Стенли Стронг (Stanley Strong, 1978) назвал «ветвями прикладной социальной психологии» (р. 101). В 90-е годы все больше и больше психологов начинают признавать, что главное в психотерапии - социальное влияние, то, как один человек влияет на другого.

Ранние исследования психотерапевтических эффектов сосредоточивались на том, каким образом психотерапевт может стать в глазах клиентов человеком компетентным и заслуживающим доверия и каким образом это доверие усиливает его влияние (Strong, 1968). Более современные исследования интересуются уже не столько психотерапевтом, сколько тем, каким образом влияние, оказываемое на пациента, воздействует на его мышление (Cacioppo others, 1991; McNeill Stoltenberg, 1991; Neimeyer others, 1991). Косвенные моменты, такие, как доверие к врачу, распахивают двери для идей, к которым психотерапевт хотел бы подвести пациента. Но здесь не стоит забывать, что более длительные изменения установок и поведения обеспечиваются прямым путем убеждения. Поэтому следует добиваться не только внешнего согласия пациента с компетентным суждением специалиста, но и изменения мышления пациента.

К счастью, большинство обращающихся за помощью пациентов настроены как раз на восприятие убедительной информации не в косвенном, а в прямом изложении, на глубокое обдумывание своих проблем под руководством психотерапевта. Задача последнего - выдвинуть аргументы и задать вопросы, рассчитанные на то, чтобы направить ход мыслей пациента в нужную сторону. Собственное видение проблемы психотерапевтом менее важно, чем возникающие у пациента мысли.

Терапевту следует выбрать такой способ для объяснения положения дел, который позволил бы пациенту услышать и понять точку зрения психотерапевта, способ, который вызовет согласие, а не появление контраргументов. Кроме того, пациенту необходимо время на обдумывание и пространство для маневра. Вопросы типа: «Как вы относитесь к тому, что я сказал?» могут стимулировать мышление пациента.

Мартин Хизакер (Martin Heesaker, 1989) приводит в качестве иллюстрации прямого пути убеждения случай Дейва, своего 35-летнего аспиранта. Дейв отрицал тот факт, что его скрытой проблемой является болезненная зависимость от лекарств, и консультирующий психотерапевт призвал на помощь свое знание о том, что Дейв, как интеллектуал, предпочитает строгие доказательства. Это знание психотерапевт использовал для того, чтобы убедить пациента признать диагноз и присоединиться к так называемой оздоровительной группе взаимной поддержки. Психотерапевт сказал следующее: «О'кей, если мой диагноз неверен, я буду рад изменить его. Но сначала давайте вместе пройдемся по списку симптомов злоупотребления психотропными веществами, чтобы проверить, прав я или нет». Затем он не спеша начал называть симптом за симптомом, давая Дейву время на обдумывание каждого пункта. Когда список подошел к концу, Дейв откинулся в кресле и воскликнул: «Не могу поверить, но я действительно дьявольский наркоман!».

В одном из экспериментов Джон Эрнст и Мартин Хизакер (John Ernst Martin Heesaker, 1993) продемонстрировали эффективность прямого пути убеждения, прибегнув к помощи участников семинара по тренингу настойчивости. Одна группа пошла традиционным путем теоретического изучения концепции настойчивости. Члены другой группы параллельно теоретическим занятиям на семинаре и в своей повседневной жизни старались отмечать те случаи, когда они приносили себе вред, не проявив должной настойчивости. Затем участники семинара выслушивали аргументы, которые, по мнению Эрнста и Хизакера, могли вызвать нужные мысли (например, «не настаивая на своем, вы приучаете других игнорировать вас»). Каждый раз в конце семинара Эрнст и Хизакер просили участников задержаться и изложить свои мысли обо всем том, что они только что узнали. На тех участников семинара, к кому применялись методы стимулирования мышления, курс тренинга оказал более благотворное влияние. Их соседи по комнатам в кампусе отмечали, что и в последующие две недели они проявляли большую настойчивость.

В своих «Мыслях», написанных в XVII веке, французский философ Паскаль писал: «Обычно людей более убеждают доводы, которые они открыли сами, чем те, что найдены другими». Этот афоризм стоит запомнить на всю жизнь.

Понятия для запоминания

Прямой путь убеждения (Central-route persuasion) - процесс убеждения, при котором заинтересованная аудитория сосредоточивает свое внимание на благоприятных аргументах.

Косвенный путь убеждения (Peripheral-route persuasion) - процесс убеждения, при котором на людей оказывают влияние случайные факторы, такие, например, как привлекательность говорящего.

Достоверность информации (Credibility) - надежный информатор воспринимается как компетентный человек, заслуживающий доверие.

Эффект выжидания удобного момента (Sleeper effect) - отсрочка воздействия сообщения; это случается тогда, когда мы помним само сообщение, но забываем причину, вызвавшую к нему доверие.

Привлекательность (Attractiveness) - качество, притягивающее внимание аудитории. Человек, привлекательный для людей, собравшихся в аудитории (нередко потому, что он чем-то похож на них), убедительнее в тех случаях, когда большую роль играет субъективное предпочтение.

Глава 13. Индоктринация и внедрение идей

Сила описанных нами принципов и методов убеждения порой бывает такова, что доводит людей до моральной и физической гибели. Вспомним Йозефа Геббельса, министра «народного просвещения» и пропаганды в нацистской Германии. Он пытался заставить немцев принять нацистскую идеологию, контролируя прессу, искусство и кинематограф. Другой нацист, Юлиус Штрайхер, издавал тиражом 500 тысяч экземпляров антисемитский еженедельник Der Stunner - единственную газету, которую его близкий друг Адольф Гитлер прочитывал от первой до последней буквы. Кроме того, Штрайхер издавал антисемитские детские книги и вместе с Геббельсом выступал на массовых собраниях, ставших неотъемлемой частью нацистской пропагандистской машины.

Действительно ли они «вливали» яд в умы миллионов и миллионов людей (Bytwerk, 1976), как утверждали союзники в ходе Нюрнбергского процесса во время суда над Штрайхером? Большинство немцев не прониклись ненавистью к евреям, но определенный успех в этом деле все же был достигнут: тех, кто одобрительно отнесся к антисемитской деятельности, оказалось немало. Подавляющая часть населения либо проявляла нерешительность, тем самым невольно поддерживая чудовищную по своему размаху программу геноцида, либо не смогли устоять под давлением угроз. Без прямого или косвенного соучастия миллионов людей холокост был бы невозможен (Goldhagen, 1996).

Индоктринация культов.

22 марта 1997 года Маршалл Херфф Эплуайт и 37 его учеников решили, что пришло время покинуть свои тела - просто «оболочки» - и вознестись к НЛО, который следовал за кометой Хейла-Боппа к вратам рая. С этой целью они приняли фенобарбитал, смешанный с яблочным пюре или пудингом, запили его водкой, а затем натянули на головы пластиковые мешки, чтобы задохнуться во сне. В тот же день взорвалась хижина во франко-канадской деревне Сен-Казимир. В огненном аду оборвались жизни пяти человек - последних из 74 членов Ордена Солнечного Храма, совершивших самоубийства в Канаде, Швейцарии и Франции. Все они надеялись перенестись на расстояние девяти световых лет - на звезду Сириус. Сейчас, когда пишется эта книга, приближается новое тысячелетие, и все чаще на глаза попадаются цитаты с предсказаниями из мифологий различных культов - ожидается новый всплеск массовых самоубийств.

Многие задаются вопросом: что заставляет людей отказываться от прежних убеждений и присоединяться к этим невольникам своего безумия? Вправе ли мы объяснять их странное поведение загадочными особенностями личности? Или их опыт иллюстрирует обычную динамику общественного влияния и методов внушения?

Здесь необходимо уяснить две вещи: во-первых, это ретроспективный анализ. Он пытается объяснить удивительное социальное явление post factum. Во-вторых, объяснение, почему люди верят во что-то, еще ничего не говорит о том, правы они или нет. Эти два вопроса логически не связаны. Психология религии может объяснить нам, почему теист верит в Бога, а атеист не верит, но она не в состоянии сказать, кто из них прав. Объяснение, что послужило основанием для веры, это еще не разумные доводы, почему от нее следует отказаться. Поэтому если кто-нибудь попытается сбросить со счетов ваши убеждения, говоря: «Вы верите в это просто потому, что», то можно вспомнить знаменитый ответ архиепископа Уильяма Темпла. В одной из дискуссий ему было сказано: «Дело в том, достопочтенный архиепископ, что вы верите в то, во что верите, потому что вас так воспитали». Архиепископ Темпл ответил: «Возможно, что это так. Но факт остается фактом: и вы верите в то, что я верю в то, во что верю, потому что меня так воспитали, потому что вас так воспитали».

В последние десятилетия большую популярность завоевали несколько культов, которые социологи часто называют новыми религиозными движениями. В их число входит «Церковь Единения» Сан Миунг Муна, «Народный Храм» Джима Джонса, «Ветвь Давидова» Дэвида Кореша и «Врата Рая» Маршалла Эплуайта (Marshall Apple-white). Религия преподобного Муна, представляющая собой смесь христианства, антикоммунизма и прославления самого Муна как нового мессии, нашла своих последователей во всем мире. В ответ на декларацию Муна: «То, чего желаю я, должно быть и вашим желанием» многие посвятили себя и все свое имущество «Церкви Единения». Каким образом их убедили так поступить?

В 1978 году весь мир потрясло сообщение о том, что в Гайане 914 последователей преподобного Джонса, прибывшие из Сан-Франциско, выпили по его приказу фруктовый напиток, приправленный транквилизаторами, обезболивающими и смертельной дозой цианида.

В 1993 году некий Дэвид Кореш, не закончивший даже средней школы, использовал свое знание Писания и талант гипнотизера для того, чтобы захватить власть в одной из фракций секты, получившей имя «Ветвь Давидова». Через некоторое время члены секты постепенно освободились не только от своих банковских счетов, но и от всей собственности. Кроме того, Кореш убедил их соблюдать целибат, в то время как сам спал с их женами и дочерьми, уверив 19 из них, что они должны родить ему детей. Когда ферма, где обосновалась секта, подверглась осаде полиции и завязалась перестрелка, в которой были убиты шесть членов секты и четверо федеральных агентов, Кореш объявил своим последователям, что они должны как можно быстрее умереть и отправиться вместе с ним прямо на небеса. Когда федеральные силы предприняли танковую атаку фермы в расчете применить слезоточивый газ, сектанты подожгли здание. В пламени погибли 86 человек.

Маршалл Эплуайт не искал признания своей власти в исполнении его сексуальных желаний. Дважды уволенный с должности преподавателя музыки за гомосексуальные связи с учениками, он отказался от сексуальной жизни, прибегнув к кастрации так же поступили еще семеро из 17 мужчин, принадлежащих к секте «Врата Рая» и погибших вместе с ним (Chua-Eoan, 1997; Gardner, 1997). Ранее, во время пребывания в 1971 году в психиатрической больнице, Эплуайт познакомился с медсестрой и дилетанткой от астрологии Бонни Лу Неттлз, которая «одарила» впечатлительного и харизматичного Эплуайта космологическим видением перехода на «другой уровень». Страстными проповедями он убедил своих последователей отказаться от семей, секса, наркотиков и личных сбережений, пообещав им путешествие на космическом корабле - к спасению.

Станем ли мы искать объяснение случившегося в характере жертв, обвиняя во всем их самих? Отвернемся ли мы от них как от легковерных чудаков или людей со странностями? Или поймем, что объяснением их поведения могут служить знакомые принципы послушания, согласия, убеждения и влияния окружающих, что поставит их в один ряд с остальными членами общества, на которых пусть по-своему, но также воздействуют подобные силы?

Социальные установки следуют за поведением.

Уступчивость приводит к одобрению.

Рассмотрев в 9-й главе взаимосвязь поведения и убеждений, мы убедились, что людям свойственно внутренне признавать обязательства, принимаемые на себя добровольно, публично и неоднократно. Руководители сект, по-видимому, знают это очень хорошо. Новички быстро узнают, что быть членом секты - дело непростое. Тем не менее вскоре они становятся членами команды. Внутренние ритуалы сообщества, публичная агитация и сбор пожертвований усиливают у вновь обращенного ощущение, что он является членом группы. Точно так же, как испытуемые в социально-психологических экспериментах начинают верить в то, о чем они свидетельствовали (Aronson Mills, 1959; Gerard Mathewso, 1966), так и вновь обращенные постепенно превращаются в убежденных сторонников религиозной доктрины. Чем сильнее личные обязательства, тем сильнее потребность оправдать их.

Феномен «ноги в дверях».

Каким образом мы принимаем на себя подобные личные обязательства? Это редко бывает решительным, обдуманным поступком. Вряд ли кто-то резко решает: «Хватит с меня господствующей религии. Найду-ка я какой-нибудь неофициальный культ». И вербовщики не останавливают прохожих со словами: «Привет! Я - мунист. Хотите присоединиться к нам?» Стратегия вербовки основана скорее на методе «ноги в дверях». Вербовщики «Церкви Единения» сначала обычно приглашают людей на званый обед, а затем предлагают провести уик-энд в атмосфере человеческого тепла и философских дискуссий о смысле жизни. В конце уик-энда воодушевленные гости присоединяются к песнопениям, какой-нибудь общей деятельности, дискуссиям. И лишь намного позднее потенциальных обращенных склоняют к тому, чтобы принять участие в более продолжительном испытании на служение общему делу. Постепенно занятия вовлекаемых в секту становятся все более значимыми: им поручается сбор пожертвований и вербовка новых членов.

Джим Джонс также использовал прием «ноги в дверях» для привлечения членов в «Народный Храм». Сначала их материальные пожертвования были добровольными. Затем Джонс ввел обязательную систему взносов в размере 10 % от дохода, и эти взносы вскоре увеличились до 25 %. В конце концов он приказал членам передать ему все, чем они владели. Рабочая нагрузка также становилась все более напряженной. Грейс Стоуэн так вспоминает этот постепенный процесс:

«Никогда ничего не делалось резко. Поэтому Джиму Джонсу и удалось так многое. Вы медленно уступали и сносили все большее и большее, все делалось постепенно. Это было так поразительно, что я иногда останавливалась и спрашивала себя: «Как же я докатилась до жизни такой? Ведь теперь я повязана по рукам и ногам». Но потом думала: «Раз уж зашла так далеко, так какая теперь разница?»» (Conway Siegelman, 1979, p. 236).

Слагаемые убедительности.

Можно проанализировать, как происходит процесс убеждения в сектах, если прибегнуть к факторам, которые мы уже обсудили в главе 12: кто сказал (коммуникатор), что сказал (сообщение) и кому сказал (аудитории).

Коммуникатор.

Преуспевающая секта имеет харизматического лидера - именно он притягивает и направляет остальных членов секты. Как и в экспериментах, изучающих процесс убеждения, надежным считается тот коммуникатор, кого аудитория воспринимает как человека компетентного и заслуживающего доверия, например такого, как «отец» Мун.

По рассказам бывших членов «Народного Храма», Джим Джонс, чтобы повысить доверие к себе, устраивал «сеансы ясновидения». Все делалось очень просто: впервые появившихся в секте просили назвать себя, когда они входили в церковь перед службой. Затем один из помощников звонил этому человеку домой и говорил: «Добрый день! Мы проводим опрос. Вы не ответите на несколько вопросов?» А во время службы, как вспоминает один из бывших сектантов, Джонс называл имя неофита и говорил:

«Вы меня когда-нибудь видели прежде? Так вот, вы живете там-то и там-то, у вас такой-то номер телефона, в вашей гостиной стоит такая-то мебель, а на вашем диване такие-то подушки… А теперь припомните, был ли я когда-нибудь у вас дома?» (Conway Siegelman, 1979).

На то, насколько легко убедить человека, влияет еще один фактор - его доверчивость. Исследователь культового поклонения Маргарет Зингер (Margaret Singer, 1979) отмечала, что молодые люди из среднего социального класса более уязвимы, потому что более доверчивы. У них нет ни «уличной хватки» молодежи из низших классов (которая знает, как противостоять такому «приставанию»), ни настороженности молодежи из высшего класса (которую с детских лет пугали киднеппингом). Многие члены сект были вовлечены туда своими друзьями или родственниками - то есть людьми, которым они доверяли (Stark Bainbridge, 1980).

Сообщение.

Для людей одиноких или находящихся в состоянии депрессии, живые эмоциональные призывы и то тепло и одобрение, которыми окружают их в группе, могут быть, безусловно, привлекательны. Доверься наставнику, влейся в семью. Мы знаем ответ, мы знаем «истинный путь».

Такое сообщение повторяется по разным каналам: во время проповедей, обсуждений в малых группах или при прямом социальном давлении.

Аудитория

Новообращенные зачастую молоды - им, как правило, нет и 25, то есть они все еще находятся в том периоде жизни, когда относительно открыты для всего нового, когда установки и ценности еще не успели стабилизироваться. Лишь малая часть последователей Джима Джонса были людьми малообразованными, которым нравилась его простота в обращении и было трудно его оспаривать. Большую же часть его аудитории составляли образованные представители среднего класса, которые, увлекшись идеей, не замечали противоречий между словами и делами тех, кто проповедует самоотверженность, а практикует жадность, кто притворяется заботливым, а ведет себя крайне бездушно.

Потенциальные новобранцы - это зачастую те, кто находится на одном из поворотных моментов своей биографии, переживает личный кризис, безработицу или оторванность от семьи. Все эти люди в чем-то нуждаются, и секта предлагает им помощь (Singer, 1979; Lofland, 1965). Поэтому времена социальных и экономических потрясений особенно благоприятны для любого «аятоллы» или «отца», который может придать наглядный и простой смысл любым жизненным неурядицам (O'Dea, 1968; Sales, 1972).

Групповые эффекты.

Секты могут служить иллюстрацией для темы, рассматриваемой в нескольких последующих главах: силы группового влияния при формировании взглядов и поведения своих членов. Секта обычно отрывает своих последователей от их прежней системы социальной поддержки и вовлекает их в изолированное сообщество. В этом случае происходит то, что Родни Старк и Уильям Бейнбридж (Rodney Stark William Bainbridge, 1980) называют «социальным коллапсом»: внешние связи становятся все слабее и слабее, и наконец группа полностью отгораживается от внешнего мира и ее члены начинают общаться исключительно друг с другом. Оторванные от семьи и друзей, люди обычно теряют способность к критическому мышлению. Единственной реальностью для них становится жизнь группы. Поэтому секта не одобряет и даже карает всякое проявление несогласия, а видимость единодушия помогает людям игнорировать любые сомнения.

Маршалл Эплуайт и Бонни Лу Неттлз (умершая от рака в 1985 году) сначала организовали свою собственную группу из двух человек. Они подкрепляли анормальное мышление друг друга. Наблюдался феномен, который психиатры называют folie a deux, что в переводе с французского означает «безумие двоих». Когда к ним присоединились другие люди, социальная изоляция группы способствовала развитию еще более специфического мышления. Как показывают дискуссии, ведущиеся в Интернете на тему эзотерических теорий (кстати, секта «Врата Рая» очень успешно вербовала себе новых членов по Интернету), виртуальные группы также могут благоприятствовать развитию паранойи.

Вопреки представлениям о том, что члены секты превращаются в бездумных роботов, сила методов, применяемых там, - ужесточения норм поведения, процесса убеждения и групповой изоляции - не беспредельна. «Церковь Единения» вовлекает в свои ряды менее 10 % из тех, кто посещал ее сборища (Ennis Verrilli, 1989). Большинство присоединившихся к «Вратам Рая» покинули секту до «судьбоносного дня освобождения от оболочки». Дэвид Кореш устанавливал свою власть, сочетая убеждение, запугивание и насилие. Когда Джим Джонс начал ужесточать свои требования, ему также пришлось все чаще и чаще прибегать к запугиванию. Он угрожал расправой потенциальным отступникам, подвергал избиению непокорных и применял наркотики для нейтрализации инакомыслящих. Под конец он занимался «выкручиванием рук» не меньше, чем «промыванием мозгов».

В методах воздействия, применяемых в сектах, можно найти много общего с приемами, практикующимися в знакомых нам группах. Например, члены университетских клубов сообщают, что первоначальные «любовные атаки», которым подвергаются потенциальные сектанты, не так уж и сильно отличаются от атак во время периода «ухаживания», практикующихся в их клубе. Члены клуба окружают будущих собратьев особым вниманием и заботой. Во время испытательного срока новобранцы по возможности изолируются от своих друзей, не вступающих в тот же клуб. Новички тратят массу времени на изучение истории и правил данной группы; ради своей группы они готовы пойти на многое. Поэтому неудивительно, что в результате группа, как правило, получает новоиспеченного энтузиаста, разделяющего общие убеждения.

Многое из сказанного выше верно и для тех психотерапевтических сообществ, члены которых стараются противостоять пагубной привычке злоупотребления алкоголем или наркотиками. Подобно религиозным сектам, ревностные члены группы взаимопомощи формируют плотный «социальный кокон», исповедуют строгие убеждения и оказывают глубокое влияние на поведение своих собратьев (Galanter, 1989, 1990).

Я выбрал в качестве примера университетские клубы и группы взаимопомощи не для того, чтобы дискредитировать их, а для иллюстрации двух заключительных замечаний. Во-первых, если мы будем приписывать втягивание в секту мистической силе ее лидера или особой слабости ее потенциальных адептов, то введем в заблуждение самих себя, полагая, что уж мы-то обладаем иммунитетом от воздействия подобных методов социального контроля. По сути дела, наша собственная группа (а также бесчисленные коммерсанты, политические деятели и прочие информаторы) успешно применяет к нам многое из этой тактики. Между просвещением и втягиванием, между информацией и пропагандой, предубеждением и принуждением проходит лишь тонкая пунктирная линия.

Во-вторых, то обстоятельство, что Джим Джонс злоупотреблял силой убеждения, вовсе не означает, что убеждению как таковому всегда присуща некая зловещая порочность. Атомная энергия позволяет нам и дома освещать, и города разрушать. Сексуальная страсть позволяет нам выражать свою любовь и быть счастливыми, но она также может привести к эксплуатации других для удовлетворения собственных эгоистических потребностей. Точно так же и сила убеждения позволяет нам как просвещать, так и обманывать. Зная о том, что сила убеждения может быть обращена во зло, мы должны быть готовы противостоять ее аморальному использованию. Но сама по себе она не хороша и не плоха. То, к какому эффекту она приведет - конструктивному или разрушительному, полностью зависит от того, каким образом мы будем их использовать.

Прививка установок.

Предшествующее обсуждение того, как протекает процесс убеждения, возможно, заставило вас заинтересоваться, можно ли противостоять нежелательному воздействию убеждения. Конечно, можно. Если, увидев спецовку ремонтника или белый врачебный халат, мы уже готовы безоговорочно подчиняться, нам явно следует пересмотреть свои обычные реакции на авторитеты. Прежде чем тратить наше время или деньги, нужно постараться стать более осведомленным в данном вопросе. В конце концов, если мы чего-то не понимаем, можно же просто спросить.

Стимуляция личных обязательств.

Есть еще один способ сопротивления: прежде чем ознакомиться с чужим мнением, публично заявите о своей собственной позиции. Настаивая на своем, вы станете менее податливым (или следует говорить: менее «открытым»?) тому, что говорят другие.

Вызов убеждениям.

Каким образом мы можем заставить людей отстаивать собственные позиции? Чарльз Кислер (Charles Kiesler, 1971) предлагает один из возможных способов: мягко атаковать их позицию. Кислер обнаружил, что если люди в чем-то убеждены, то после атаки, в достаточной степени сильной, чтобы вызвать ответную реакцию, но все же не настолько, чтобы переубедить, они еще более укрепятся в собственном мнении. Кислер объясняет это следующим образом:

«Атакуя убежденного в чем-то человека, вы провоцируете его на более экстремальное поведение, на защиту своих взглядов. В некотором смысле происходит эскалация его убежденности, поскольку при этом возрастает число его поступков, согласующихся с его же собственным мнением.»

Вероятно, вы можете припомнить подобные ситуации, возникшие в ходе диспутов, когда оппоненты начинали все более яростно отстаивать свою точку зрения, переходя на крайние позиции.

Развитие контраргументации.

Существует и вторая причина того, почему легкая атака может усилить сопротивление. Когда кто-либо атакует одну из наших любимых точек зрения, мы, как правило, чувствуем некоторое раздражение и придумываем контраргументы (Zuwerink Devine, 1996). Подобно прививке от болезни, слабая аргументация вызывает контраргументацию, которая впоследствии может пригодиться на случай проведения более сильной атаки. Уильям Мак-Гуайр (William McGuire, 1964) зафиксировал это в серии экспериментов. Его интересовало следующее: можем ли мы вакцинировать людей от пропаганды точно так же, как мы вакцинируем их от вирусов? Существует ли такая вещь, как прививка социальной установки? Можно ли у тех, кто воспитывался в «стерильной идеологической среде», - у людей, приверженных неоспоримым догмам - стимулировать их социальную защиту? И будут ли малые дозы возражений против их убеждений вызывать у них иммунитет против последующей пропаганды?

Именно этого Мак-Гуайру и удалось добиться. Для начала он отобрал несколько избитых истин, таких, как: «Полезно чистить зубы после еды», и сделал их объектами атак. Ему удалось продемонстрировать, насколько люди уязвимы перед лицом массированной авторитетной атаки (в приведенном примере предполагалось, что «ряд авторитетных экспертов обнаружили, что частая и тщательная чистка зубов очень вредна, так как это может повредить деснам»). Однако оказалось, что если испытуемые были уже подвергнуты «иммунизации» слабой атакой и если они читали об опровержении аргументов этой слабой атаки или даже сами писали об этом, то в дальнейшем они могли успешнее противостоять более сильной атаке.

Примеры исследований: широкомасштабные программы вакцинации.

Прививки детям против курения.

Для убедительной демонстрации того, как результаты лабораторных исследований могут применяться на практике, группа психологов под руководством Альфреда Мак-Алистера (Alfred McAlister, 1980) провела «вакцинацию» учеников седьмого класса средней школы против пристрастия к курению, возникающему под влиянием сверстников. Семиклассников учили тому, как должным образом отреагировать на телерекламу, в которой появляется женщина с сигаретой в зубах и говорит: «Ты не станешь по-настоящему свободным, если не отведаешь вкус табака». В ответ старшеклассникам предлагалось произнести следующее: «Я выглядел бы настоящим салагой, если бы закурил только ради того, чтобы произвести на тебя впечатление». После нескольких таких сеансов вакцинации, проведенных в седьмом и восьмом классах, «вакцинированные» подростки начинали курить в два раза реже по сравнению с теми, кому не делали таких прививок.

Другая группа исследователей подтвердила, что подобная процедура вакцинации действительно может значительно снизить уровень курения среди подростков (Evans others, 1984; Flay others, 1985). Большинство более поздних исследований сосредоточились на стратегиях сопротивления социальному давлению. В одном из исследований ученики 6-8 классов либо смотрели фильмы, повествующие о вреде курения, либо получали информацию о его последствиях и участвовали в ролевых играх отказа от курения, сценарий которых писали сами (Hirschman Leventhal, 1989). Из числа тех, кто смотрел фильм, через полтора года начали курить 31 %. Из тех же, кто участвовал в ролевых играх «отказа от курения», закурили лишь 19 %. Еще одно исследование охватывало выборку семиклассников из 30 различных школ. Подростков учили, как противостоять тому давлению, которое могут оказывать окружающие, подстрекая их к курению и употреблению наркотиков (Ellickson Bell, 1990). Среди тех, кто прежде не употреблял марихуану, вероятность ее употребления понизилась в три раза; среди тех, кто ее уже попробовал, употребление в два раза снизилось.

В просветительских программах, направленных против увлечения табаком и наркотиками, применяются и другие принципы убеждения. В частности, для распространения информации привлекаются сверстники подростков, пользующиеся у них авторитетом. У подростков инициируются собственные когнитивные процессы («вот о чем ты мог бы подумать»). Их склоняют делать публичные заявления (например, принять рациональное решение - курить или не курить - и объявить его своим одноклассникам, приводя при этом соответствующие доводы). Некоторые из таких программ профилактики против курения требуют лишь проведения от двух до шести одночасовых классных занятий с использованием готовых печатных или видеоматериалов. В наши дни любой школьный совет или учитель, пожелавшие воспользоваться социально-психологическим подходом к профилактике курения, могут сделать это с легкостью, без затрат и с хорошими перспективами добиться снижения числа курящих и, соответственно, будущих расходов на здравоохранение.

Прививка детям против рекламы.

Исследователи изучали также, как «вакцинировать» детей, чтобы они могли более эффективно анализировать и оценивать телерекламу. Это изучение было в какой-то мере подсказано исследованиями, выявившими, что дети (особенно до восьми лет): 1) не всегда отличают рекламу от других телепередач и не способны распознать ее назначение; 2) довольно неразборчиво доверяют любой рекламе; 3) жаждут приобрести рекламируемый товар, не давая покоя родителям (Adler others, 1980; Feshbach, 1980; Palmer Dorr, 1980). Похоже, дети - мечта рекламодателя, наивные, податливые, легко попадающие в сети клиенты. Добавим к этому, что половина из 20 000 рекламируемых роликов, которые типичный ребенок видит за год, соблазняет его малополезной пищей, зачастую содержащей излишки сахара.

Встревоженные этими данными граждане пытаются дать отпор предпринимателям, рекламирующим подобные продукты (Moody, 1980): «Когда искушенный рекламодатель тратит миллионы на то, чтобы продать неискушенному, доверчивому ребенку бесполезные для его здоровья продукты, это можно назвать только эксплуатацией. Неудивительно, что употребление молочных продуктов упало с момента появления в нашей жизни телевидения, в то время как потребление газированных напитков почти удвоилось». Противная сторона пытается защитить свои коммерческие интересы, заявляя, что подобная реклама помогает родителям воспитывать у детей искусство быть потребителем и, самое главное, финансирует детские передачи. В Соединенных Штатах Федеральная торговая комиссия, испытывая удары с двух сторон, подстегиваемая результатами исследований и подвергаемая политическому давлению, в настоящее время пытается определиться, вводить или не вводить новые ограничения на телерекламу, предназначенную для детей.

А тем временем исследователи пытаются выяснить, можно ли научить детей противостоять недобросовестной рекламе. Так, группа ученых под руководством Нормы Фешбах (Norma Feshbach, 1980; Cohen, 1980) провела с учениками младших классов из Лос-Анджелеса три получасовых урока, посвященных анализу рекламы. «Вакцинация» проводилась следующим образом: дети смотрели рекламу и обсуждали ее. К примеру, после просмотра рекламы игрушек детям тотчас же раздавали эти игрушки и просили попробовать проделать с ними то, что они только что видели в рекламном ролике. Подобный опыт помогает выработать более реалистичное восприятие рекламы.

Практические приложения.

Исследования проведения «вакцинаций» приводят к определенным практическим выводам. Лучший способ сопротивляться «промыванию мозгов» не всегда состоит в том, чтобы вводить в школы побольше патриотических курсов, как это предлагали сделать многие сенаторы США после корейской войны. Уильям Мак-Гуайр утверждает, что учителям лучше применять технику вакцинации: подвергнуть слабой критике концепцию и принципы демократии, рассказать об альтернативах, например коммунизме и конституционной монархии, и таким образом помочь учащимся выработать защитную реакцию.

По той же самой причине религиозным проповедникам стоит поостеречься создавать «стерильную идеологическую среду» в своих церквях и школах. Атака, которую удалось отразить, скорее укрепит человека в его позиции, чем запугает его, особенно если то, чем предположительно будут запугивать, удастся обсудить с единомышленниками. В сектах этот принцип используется для предупреждения возможных атак на новую веру со стороны членов семьи или друзей новобранцев. К началу ожидаемой атаки сектант уже вооружен контраргументами.

Еще один практический вывод заключается в том, что для человека, пытающегося в чем-то убедить других, неэффективное обращение может оказаться хуже, чем его отсутствие. Вам понятно, почему? Те, кто отвергает эту попытку переубедить себя, вакцинируются против последующих посягательств. Рассмотрим эксперимент, в котором Сьюзан Дарли и Джоэл Купер (Susan Darley Joel Cooper, 1972) предлагали студентам написать эссе в защиту ношения форменной одежды. Поскольку это противоречило собственным взглядам студентов, а эссе предполагалось опубликовать, все предпочли не писать его, несмотря на предложенный гонорар. Отвергнув деньги, они стали еще более радикальны и тверды в своей позиции. Выступив против униформы публично, они укрепились в своем первоначальном мнении. Те, кто отверг первоначальные уговоры бросить курить, могут аналогичным образом приобрести иммунитет к последующим призывам. Таким образом, неудачная попытка убеждения, стимулируя защиту слушателя, может оказаться контрпродуктивной. Отвергнутый призыв «ожесточает душу» против дальнейших призывов.

Из исследований по вакцинации каждый может извлечь урок и лично для себя. Вы ведь хотели бы стать стойкими в своих убеждениях, оставаясь открытыми для ценных предложений? Будьте активным слушателем и критическим мыслителем. Заставляйте себя спорить. Услышав политическую речь, обсудите ее с окружающими. Другими словами, не будьте просто слушателями, реагируйте. Если сообщение не выдерживает строгого анализа, тем хуже для него. А если выдерживает, его воздействие на вас будет более длительным вследствие проделанной вами аналитической работы.

Понятия для запоминания

Вакцинация установки (Attitude inoculation) - слабая атака на установки людей, предпринимаемая для того, чтобы, когда атака будет значительно сильнее, они оказались в состоянии ее отразить.

Культовые секты (Cult) - группа, обычно характеризуемая: 1) особым ритуалом поклонения богу или человеку; 2) изоляцией от окружающей «дьявольской» культуры; 3) наличием харизматического лидера.

Глава 14. Сам факт присутствия других

В нашем мире насчитывается не только 5,9 миллиарда людей, но также 200 государств, 4 миллиона местных общин, 20 миллионов экономических организаций и сотни миллионов других формальных и неформальных групп - семей, церковных общин, соседей по дому, влюбленных пар и т. д. Каково влияние группы на ее членов?

Давайте начнем с самого элементарного вопроса социальной психологии: влияет ли на нас сам факт присутствия других людей? Слова «сам факт присутствия» означают, что люди не конкурируют с нами, не поощряют и не наказывают нас - в сущности, они ничего не делают, просто присутствуют либо в качестве пассивных наблюдателей, либо в качестве содеятелей. Будет ли такое присутствие других людей влиять на то, как мы бежим, едим, печатаем или сдаем экзамен? О том, как ученые искали ответ на этот вопрос, можно было бы написать своего рода научный детектив.

Присутствие других.

Столетие назад психолог Норман Триплетт (Norman Triplett, 1898) заметил, что гонщики-велосипедисты показывают лучшее время, когда соревнуются друг с другом, а не с секундомером. Прежде чем поделиться со всем миром своими догадками о том, что присутствие других побуждает людей к более энергичным действиям, Триплетт поставил один из самых первых лабораторных экспериментов по социальной психологии. Он обнаружил, что дети, которым предлагалось с максимально возможной скоростью сматывать леску спиннинга, работали быстрее, когда занимались этим наравне с другими, чем поодиночке.

Дальнейшие эксперименты, проводившиеся в первые десятилетия нашего века, показали, что в присутствии других повышается и скорость, с которой люди выполняют простые примеры на умножение или вычеркивают в тексте заданные буквы. Увеличивается точность выполнения простых заданий на моторику, таких, как попадание металлическим стержнем в кружок величиной с десятицентовую монетку, помещенный на движущийся диск (F. W. Allport, 1920; Dashiell, 1930; Travis, 1925). Подобный эффект, названный эффектом социальной фасилитации, наблюдался и у животных. В присутствии других особей своего вида муравьи быстрее строят муравейник из песка, а цыплята склевывают больше зерен (Bayer, 1929; Chen, 1937). В присутствии других сексуально активных крыс у спаривающихся особей повышается сексуальная активность (Larsson, 1956).

Однако были и другие исследования, проводившиеся примерно в то же самое время, которые показали, что при решении определенных задач присутствие пассивных зрителей ухудшает результат. Так, в присутствии других тараканы, попугаи и зяблики проходили лабиринт медленнее, чем обычно (Alle Masure, 1936; Gates Alee, 1933; Klopfer, 1958). Подобный подрывной эффект наблюдался и у людей. Присутствие других снижало эффективность при заучивании бессмысленных слогов, при прохождении лабиринта и при решении сложных примеров на умножение (Dashiell, 1930; Pessin, 1933; Pessin Husbend, 1933).

Говорить, что присутствие других иногда повышает эффективность работы, а иногда понижает,- это примерно то же самое, что, сообщая прогноз погоды, говорить, что скорее всего будет солнечно, но не исключено, что может пойти дождь. С 1940 года исследовательская деятельность в этой области приостановилась и пребывала в спячке целых 25 лет, пока ее не разбудила свежая идея.

Социальный психолог Роберт Зайонц (Robert Zajonc) заинтересовался тем, как согласовать между собой эти противоречивые на первый взгляд результаты. Как это часто случается в научном творчестве, Зайонц (Zajonc, 1965) использовал одну область исследований для того, чтобы по-новому увидеть другую. В данном случае свет на происходящее был пролит благодаря хорошо известному принципу экспериментальной психологии: возбуждение всегда усиливает доминирующую реакцию. Повышенное возбуждение улучшает выполнение простых задач, для которых наиболее вероятной («доминирующей») реакцией является правильное решение.

Когда люди возбуждены, то они быстрее разгадывают простые анаграммы. В сложных задачах, где правильный ответ не напрашивается сам собой, возбуждение приводит к неправильной реакции. Возбужденные люди обычно хуже решают сложные анаграммы.

Не позволяет ли этот принцип раскрыть тайну социальной фасилитации? Ведь вполне разумно предположить, что присутствие других возбуждает или усиливает напряженное состояние (Mullen others, 1997). (Большинство из нас могут припомнить, как, выступая перед аудиторией, чувствовали себя напряженно.) Так как социальное возбуждение усиливает доминирующую реакцию, оно должно улучшать выполнение простых задач и ухудшать выполнение трудных. Если это действительно так, то запутанные результаты сразу же обретают смысл. Сматывание лески и решение простых примеров на умножение - все это легкие задачи, для которых реакция хорошо усвоена или врожденно доминирует. И вполне естественно, что в присутствии других людей выполнение таких заданий заметно улучшается. С другой стороны, усвоение нового материала, прохождение лабиринта и решение сложных математических задач - задания явно потруднее, для них верный ответ изначально менее вероятен. Поэтому нет ничего удивительного в том, что в присутствии других людей число неверных ответов здесь увеличивается. В обоих случаях срабатывает одно и то же основное правило: возбуждение благоприятствует доминирующей реакции. Таким образом, результаты, казавшиеся противоречивыми, теперь таковыми не выглядят.

При знакомстве с гипотезой Зайонца, столь простой и элегантной, его коллегам, наверное, пришли в голову те же мысли, что и Томасу Гексли (Thomas H. Huxley), когда он прочел работу Чарльза Дарвина «Происхождение видов»: «Как глупо было не догадаться об этом раньше!» Объяснение выглядит очевидным - с того момента, как Зайонц указал на него. Не исключено, однако, что части головоломки в точности подошли друг к другу только потому, что мы оценивали результаты экспериментов задним числом. Выдержит ли гипотеза прямую экспериментальную проверку?

Гипотеза Зайонца подтвердилась результатами почти 300 исследований, в которых приняли участие более чем 25 000 добровольцев (Bond Titus, 1983; Guerin, 1993). Эксперименты, во время которых Зайонц и его помощники вызывали спонтанную доминирующую реакцию, также показали, что на публике эта реакция усиливается. В одном из экспериментов Зайонц и Стивен Сейлз (Zajonc Stephen Sales, 1966) просили испытуемых произносить различные бессмысленные слова от одного до шестнадцати раз. Затем они объяснили, что эти слова по одному будут появляться на экране. Испытуемым предлагалось каждый раз отмечать, какое именно слово появилось. В то время как в действительности на экране в течение одной сотой доли секунды экспонировались лишь хаотические черные линии, испытуемые «видели» преимущественно те слова, которые до этого чаще называли. Эти слова стали доминирующей реакцией. Люди, выполнявшие то же самое задание в присутствии двух других испытуемых, «угадывали» доминирующие слова еще чаще .

Более поздние эксперименты также подтвердили, что социальное возбуждение благоприятствует доминирующей реакции - независимо от того, правильна она или нет. Петер Хант и Джозеф Хиллари (Peter Hunt Joseph Hillery, 1973) обнаружили, что студентам университета Акрона в присутствии наблюдателей требуется меньше времени на прохождение простого лабиринта и больше - на прохождение сложного (так же как и тараканам). А Джеймс Майклз и его коллеги (James Michaels et al., 1982), в свою очередь, выявили, что хорошие игроки в бильярд из студенческого союза Виргинского политехнического института (те, кто попал в лузу в 71 % случаев при незаметном наблюдении) играли еще лучше (81 % попаданий), когда за их игрой открыто следили четверо наблюдателей. Плохие же игроки (у которых до этого была результативность 36 %) на публике играли еще хуже (25 % попаданий).

Спортсмены применяют хорошо усвоенные навыки, и это помогает понять, почему так часто их результаты улучшаются благодаря энергичной поддержке болельщиков. Исследование более чем 80 000 матчей в любительских и профессиональных видах спорта, прошедших в Канаде, Англии и США, выявило, что на своем поле команды выигрывают примерно шесть игр из десяти (несколько меньше в бейсболе и американском футболе, несколько больше в баскетболе и европейском футболе) (Zillmann Paulus, 1993).

Многолюдная аудитория.

Итак, люди в самом деле реагируют на присутствие других людей. Но действительно ли присутствие наблюдателей возбуждает людей? В стрессовых ситуациях присутствие друга может идти только на пользу. Меж тем исследователи обнаружили, что в присутствии других людей у человека, как правило, усиливается потоотделение, учащается дыхание, повышается мышечное напряжение, кровяное давление и частота пульса (Geen Gange, 1983; Moore Baron, 1983).

Воздействие других людей возрастает вместе с увеличением их количества (Jackson Latane, 1981; Knowles, 1983). Иногда возбуждение и смущение, вызванные многолюдной аудиторией, мешают даже хорошо усвоенному, автоматическому поведению - такому, например, как чтение. При сильном волнении у нас может перехватить дыхание. Заикающиеся люди, выступая перед большой аудиторией, заикаются обычно сильнее, чем при разговоре с одним-двумя собеседниками (Mullen, 1986). При сильном возбуждении от присутствия большого количества болельщиков баскетболисты из университетской команды менее точно выполняют броски по кольцу (Sokoll Munatt, 1984).

Пребывание внутри толпы также усиливает и позитивные и негативные реакции. Дружелюбно настроенные по отношению друг к другу люди, сидя рядом, испытывают еще большую взаимную симпатию, а недружелюбно настроенные - еще большую антипатию (Schiffenbauer Schiavo, 1976; Storms Thomas, 1977). Во время эксперимента, в котором принимали участие студенты Колумбийского университета и посетители Научного центра Онтарио, Джонатан Фридман и его коллеги (Jonathan Freedman, 1979, 1980) предлагали испытуемым выслушать запись юмористического шоу или просмотреть кинофильм. Когда испытуемые сидели близко друг от друга, они смеялись и хлопали в ладоши более охотно. Это не является секретом ни для директоров театров, ни для спортивных болельщиков: «хороший зал» - зал, полный зрителей, что подтверждается и результатами исследований (Aiello others, 1983; Worchel Brown, 1984).

Возможно, вы замечали, что 35 студентов чувствуют себя уютнее и комфортнее, когда сидят в помещении, где ровно 35 мест, нежели когда им приходится рассаживаться в аудитории, рассчитанной на 100 слушателей. Это отчасти объясняется тем, что, находясь в непосредственной близости от других людей, мы более склонны обращать внимание на их смех или аплодисменты, чаще присоединяемся к ним. Кроме того, как обнаружил Гари Эванс (Gary Evans, 1979), скученность усиливает возбужденность. Он подверг испытанию группы из 10 студентов Массачусетсского университета, размещая их в комнатах размером либо 20 на 30 футов, либо 8 на 12 футов. У тех, кто сидел компактно, кровяное давление и пульс были заметно выше (что свидетельствует о возбуждении). К тому же они делали больше ошибок в сложных задачах, в то время как их способность решать простые задачи не пострадала. При исследовании, проведенном среди студентов индийских университетов, Динеш Нагар и Джанак Панди (Dinesh Nagar Janak Pandey, 1987) также обнаружили, что скученность мешает решению только сложных задач - например, разгадыванию сложных анаграмм.

Почему нас возбуждает присутствие других?

К этому моменту мы уже выяснили, что простые задания выполняются лучше, когда есть возможность подзарядиться от присутствия других людей (если, конечно, не перевозбуждаться и не слишком смущаться). А вот выполнение трудных для нас заданий в этих условиях может оказаться вообще невозможным. Но что же именно в других людях заставляет нас возбуждаться? Сам факт присутствия? Высказываются доводы в пользу трех возможных факторов: боязни оценки, отвлечения внимания и самого факта присутствия других людей.

Боязнь оценки.

Николас Коттрелл (Nickolas Cottrell) предположил, что присутствие наблюдателей вызывает тревогу, потому что мы волнуемся, как нас оценят другие. Чтобы проверить, действительно ли существует такой фактор, как боязнь оценки, Коттрелл и его помощники (1968) повторили эксперимент Зайонца и Сейлза с бессмысленными слогами в Кентском государственном университете, добавив третье условие - они завязали наблюдателям глаза. В таких случаях простое присутствие «ослепших» доминирующей реакции не вызывало.

Последующие эксперименты подтвердили заключение Коттрелла: доминирующая реакция усиливается в большей степени, когда люди предполагают, что их оценивают. В одном из экспериментов спортсмены-бегуны из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре, пробегая мимо женщины, сидящей на траве, увеличивали скорость, если она сидела к ним лицом, а не спиной (Worrindham Messick, 1983).

Боязнь оценки помогает также объяснить:

- Почему люди работают лучше всего, когда их содеятели слегка опережают их (Seta, 1982).

- Почему наше возбуждение уменьшается, когда группа людей с высоким статусом разбавляется людьми, чье мнение для нас ничего не значит (Seta Seta, 1992).

- Почему люди, чрезвычайно обеспокоенные тем, как их оценивают окружающие, наиболее чувствительны к присутствию других (Gastorf others, 1980; Geen Gange, 1983).

- Почему эффект социальной фасилитации проявляется ярче всего, когда наблюдатели нам незнакомы и когда за ними трудно уследить. Смущение, которое мы чувствуем, понимая, что нас оценивают другие, также может помешать выполнять действия, которые лучше всего получаются автоматически (Mullen Baumeister, 1987). Если, чувствуя смущение, баскетболист начнет анализировать движения своего тела при решающем броске, он, скорее всего, промахнется.