Комерційна дипломатія

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ УКРАЇНИ «КИЇВСЬКИЙ ПОЛІТЕХНІЧНИЙ ІНСТИТУТ»

ФАКУЛЬТЕТ МЕНЕДЖМЕНТУ ТА МАРКЕТИНГУ

КОНСПЕКТ ЛЕКЦІЙ

«Комерційна дипломатія»

для студентів спеціальності 051 «Економіка» спеціалізації «Міжнародна економіка»

Глущенко Ярослава Іванівна

КИЇВ - 2016

Конспект лекцій викладено у відповідності до затвердженої програми дисципліни та призначено для магістрів спеціальності 051 «Економіка» спеціалізації «Міжнародна економіка». Зміст конспекту лекцій відображає теоретичні основи комерційної дипломатії, питання проведення міжнародних переговорів, механізм використання інструментів торговельної політики в міжнародній економічній діяльності країн, особливості торговельних конфліктів та порядку їх вирішення.

Конспект лекцій призначений для студентів вищих навчальних закладів економічних спеціальностей, аспірантів, викладачів.

Укладач:

Я.І. Глущенко, к.е.н., доцент кафедри міжнародної економіки

Відповідальний редактор:

С.В. Войтко, д.е.н., професор, в. о. завідувача кафедри міжнародної економіки факультету менеджменту та маркетингу

Рецензенти:

О.М. Савицька, к.е.н., доцент кафедри менеджменту факультету менеджменту та маркетингу

ЗМІСТ

ПЕРЕЛІК УМОВНИХ ПОЗНАЧЕНЬ

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. РОЛЬ КОМЕРЦІЙНОЇ ДИПЛОМАТІЇ У МІЖНАРОДНИХ ЕКОНОМІЧНИХ ВІДНОСИНАХ

Тема 1. Комерційна дипломатія - система міждержавного регулювання світових торговельних відносин

1.1 Поняття комерційної дипломатії, її функції, методи та засоби

1.2 Роль комерційної дипломатії у зовнішньоекономічній діяльності країни

Тема 2. Історія комерційної дипломатії та міжнародних відносин

2.1 Іноземний досвід у галузі економізації зовнішньої політики

2.2 Сучасний етап розвитку комерційної дипломатії: основні тенденції

РОЗДІЛ 2. МІЖНАРОДНІ ПЕРЕГОВОРИ: ЇХ РОЛЬ В КОМЕРЦІЙНІЙ ДИПЛОМАТІЇ ТА ТЕХНІКА ПРОВЕДЕННЯ

Тема 3. Міжнародні переговори: сутність та особливості

3.1 Поняття міжнародних переговорів та умови необхідні для їх проведення

3.2 Класифікація міжнародних переговорів та їх особливості

Тема 4. Техніка проведення міжнародних переговорів

4.1 Схема та стратегічні підходи до проведення переговорів

4.2 Типи комерційних переговорів та тактичні прийоми, що застосовуються під час переговорів

РОЗДІЛ 3. ІНСТРУМЕНТИ ТОРГОВЕЛЬНОЇ ПОЛІТИКИ У МІЖДЕРЖАВНИХ ВІДНОСИНАХ

Тема 5. Заходи захисту національного ринку та вразливих секторів економіки держави

5.1 Особливості застосування захисних заходів

5.2 Антидемпінгові заходи як міра захисту від демпінгового імпорту

5.3 Субсидії та компенсаційні мита

5.4 Тарифні методи регулювання зовнішньої торгівлі

5.5 Нетарифні методи регулювання міжнародної торгівлі

Тема 6. Правила визначення походження товару

6.1 Мета та завдання визначення країни походження товарів. Основні положення визначення країни походження

6.2 Ознаки та критерії повністю вироблених та достатньо перероблених товарів

6.3 Підтвердження країни походження товару

6.4 Порядок підтвердження країни походження товару

6.5 Видача сертифікатів, верифікація, підстави для відмови у випуску товару

РОЗДІЛ 4. НОРМАТИВНО-ПРАВОВЕ ВИРІШЕННЯ ПИТАННЯ СТОСОВНОГО ТОРГОВЕЛЬНИХ СУПЕРЕЧОК В РАМКАХ КОМЕРЦІЙНОЇ ДИПЛОМАТІЇ

Тема 7. Торгівельні конфлікти, суперечки та торгівельні війни: врегулювання, вирішення, запобігання виникнення

7.1 Поняття «торгова війна», «торгівельний конфлікт», «торговельна суперечка»

7.2 Причини виникнення торговельних конфліктів, суперечок та торгівельних війн, їх об'єкти, суб'єкти, масштабність

7.3 Способи ведення торговельних конфліктів, суперечок та торгівельних війн, їх форми

7.4 Процедура врегулювання торговельних конфліктів, суперечок та торгівельних війн: консультації, винесення рішення групи експертів, виконання, оцінка

Тема 8. Стандарти комерційної дипломатії

8.1 Засади стандартів комерційної дипломатії

8.2 Стандарти примусу

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

ПЕРЕЛІК УМОВНИХ СКОРОЧЕНЬ

ATNA (Alternatives To a Negotiated Agreement) - альтернатива переговорного рішення (угоди)

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) - найкраща альтернатива переговорного рішення (угоди))

ГАТТ - Генеральна угода з тарифів і торгівлі

ГСП - Генеральної системи преференцій

МЕРКОСУР (Mercado Comu'n del Cono Sur - MERCOSUR) - субрегіональний торгово-економічний союз, до якого входять Аргентина, Бразилія, Парагвай і Уругвай. Асоційовані члени - Болівія і Чилі.

СОТ - Світова організація торгівлі

ТПП - Торгово-промислова палата

УКТ ЗЕД - Українська класифікація товарів зовнішньоекономічної діяльності

ВСТУП

В сучасних умовах розповсюдження глобалізації та регіоналізації комерційна дипломатія набуває все більшої важливості: суттєве зниження бар'єрів на шляху торговельних потоків не тільки посилює конкуренцію, але й підвищує можливості бізнесу у проникненні на інші ринки.

Дисципліна «Комерційна дипломатія» викладається студентам спеціальності 051 «Економіка» спеціалізації «Міжнародна економіка», і є логічним продовженням формування не тільки теоретичних знань з міжнародної економіки, міжнародного права, міжнародної торгівлі, а набуттям професійних навичок з організації та проведення міжнародних переговорів, використання інструментів торговельної політики.

Структура і зміст конспекту лекцій відповідає програмі начальної дисципліни.

Предмет курсу «Комерційна дипломатія» визначено, як вивчення основ комерційної дипломатії, інструментів торговельної політики в міжнародних відносинах, нормативно-правового регулювання торговельних конфліктів.

Матеріал дисципліни «Комерційна дипломатія» дозволить студентам отримати знання щодо:

- взаємовідносин між суб'єктами комерційної діяльності, спеціальні конструкції, методи та методики, що є основою комерційної дипломатії;

- уніфікованих міжнародних правил торгівлі товарами, послугами, об'єктами інтелектуальної власності;

- механізмів застосування в міжнародній практиці торговельних заходів захисту ринків (спеціальних захисних, компенсаційних та антидемпінгових), стандартів та технічних бар'єрів, правил визначення походження товарів;

- форм і методів комерційної дипломатії у процесі формування та реалізації торгової політики країни;

- процесуальних механізмів СОТ з урегулювання торгових суперечок та огляду торгових політик країн-членів;

- проблемних сфер регулювання міжнародної торгівлі, що потребують багатосторонньої правової гармонізації - конкурентна політика, інвестиції, охорона навколишнього середовища, електронна комерція.

Після опанування дисципліни «Комерційна дипломатія» студенти отримають вміння:

- організовувати і проводити комерційні переговори;

- аналізувати причини виникнення комерційних конфліктів і спорів;

- розробляти рекомендації щодо запобігання комерційних конфліктів.

РОЗДІЛ 1. РОЛЬ КОМЕРЦІЙНОЇ ДИПЛОМАТІЇ У МІЖНАРОДНИХ ЕКОНОМІЧНИХ ВІДНОСИНАХ

Тема 1. Комерційна дипломатія - система міждержавного регулювання світових торговельних відносин

Ключові слова: дипломатія, комерційна дипломатія, економічна дипломатія, міжнародні економічні відносини, функції дипломатії, методи та засоби комерційної дипломатії

1.1 Поняття комерційної дипломатії, її функції, методи та засоби

Сучасні тенденції міжнародних економічних відносин характеризуються стабільним розширенням економічних зв'язків, що проявляється у першу чергу у збільшенні зовнішньоторговельного обороту країн світу. Після проголошення державного суверенітету в Україні розпочалося кардинальне реформування всіх сторін економічного й соціального життя. Виходячи з ролі зовнішньої торгівлі в економічному розвитку України, зростає важливість використання нових інструментів для підвищення ефективності торговельних зв'язків та формування конкурентоспроможного зовнішньоторговельного сектора України з використанням дипломатичних інструментів. Дипломатія є невід'ємною складовою науки і практики міжнародних економічних відносин та світової економіки. Комерційна дипломатія - це сучасна система міждержавного регулювання світової економіки. На сьогодні у сфері зовнішньоекономічної діяльності особливого значення набувають інструменти дипломатичного характеру. Перспективи економічного розвитку України дедалі більшою мірою залежатимуть від її геополітичного становища та світового рейтингу на міжнародних ринках [4].

Термін «дипломатія» походить від грецького слова «dнplфma». У Древній Греції цим словом називалися здвоєні дощечки з нанесеними на них письменами, що видавалися посланцям як вірчі грамоти і документи, що підтверджували їх повноваження.

Англійський дипломат Е. Сатоу під «дипломатією» розумів застосування розуму і такту з метою розвитку офіційних відносин між урядами незалежних держав» [4].

В сучасних словниках під дипломатією розуміють офіційну діяльність глав держав, урядів і спеціальних органів зовнішніх стосунків по здійсненню цілей і завдань зовнішньої політики держав, а також по захисту інтересів держави за кордоном.

Термін дипломатія найчастіше вживається у наступних значеннях:

- державна діяльність у сфері зовнішніх зносин;

- сукупність установ та осіб, які займаються державною діяльністю у сфері зовнішніх зносин;

- професія дипломата.

Критеріальні ознаки дипломатії:

- належність до сфери міжнародних відносин, сфери зовнішньої політики держави;

- застосування переговорів як основного інструмента облаштування мирними засобами міждержавних стосунків;

- наявність інституту державних службовців-дипломатів, які безпосередньо ведуть переговори і виконують всі інші функції, передбачені статутом дипломатичної служби кожної держави.

Таким чином, дипломатія безпосередньо належить до сфери зовнішньої політики й за своєю сутністю є одним із головних і найбільш ефективних засобів її здійснення. Дипломатія - це діяльність щодо ведення переговорів, підписання міжнародних угод, вивчення основних тенденцій та перспектив розвитку як регіональних, так і глобальних міжнародних відносин.

Дипломатія є надзвичайно кодифікованою і формалізованої діяльністю, що здійснюється на підставі Віденської конвенції про дипломатичні відносини 1961 року [4].

Функції дипломатії [20]:

- представництво;

- дипломатичне спілкування і листування (комунікація);

- проведення переговорів;

- здобуття інформації;

- розробка рекомендацій.

Методи і засоби дипломатії [24]:

- офіційні й інші візити та переговори на вищому (саміти) і високому рівні;

- дипломатичні конгреси, конференції, наради і зустрічі;

- підготовка двосторонніх і багатосторонніх міжнародних договорів та інших дипломатичних документів;

- участь у роботі міжнародних організацій та їх органів;

- повсякденне представництво держави за кордоном, здійснюване її посольствами і місіями;

- дипломатичне листування;

- публікація дипломатичних документів;

- висвітлення в пресі позиції уряду з тих чи інших міжнародних питань.

Одним із різновидів дипломатії є економічна або комерційна дипломатія.

Інститут дипломатії з економічними цілями зародився відносно недавно і утвердився у другій половині ХХ століття. Він являє собою отримані економічні результати засобами дипломатії, незалежно від того, застосовує вона чи ні економічні важелі для їх досягнення [4].

Становлення економічної дипломатії певний час йшло в контексті світової економіки, економічної теорії та динаміки попиту на торговельне представництво, маркетингове позиціонування підприємницьких інтересів за кордоном та у руслі державної економічної й політичної безпеки.

В науковому світі відсутня єдина думка щодо трактування терміну «комерційна» або «економічна» дипломатія.

Автори навчального посібника «Комерційна дипломатія. Торговельна політика і право» (Львів, 2005), зазначають, що комерційна (економічна) дипломатія - це офіційна діяльність глав держав, урядів, торговельних і переговорних місій, спеціальних органів з питань зовнішніх відносин, міжнародної економіки та торгівлі щодо виконання цілей і завдань торговельної політики, захисту внутрішнього ринку від кризових явищ у світовій економіці, надто жорсткої іноземної конкуренції, різкого зростання імпорту та інших несприятливих умов для розвитку національної економіки, а також захисту прав та економічних інтересів держави, вітчизняних підприємств та інших суб'єктів господарювання за кордоном. Комерційна дипломатія пов'язана зі здійсненням торговельної політики держави і визначенням потрібних для цього форм своєї діяльності (зустрічі вищих посадових осіб чи офіційних представників держав, участь у конференціях і нарадах, укладання міжнародних договорів, постійні торговельні представництва держави за кордоном тощо). Існує таке давнє твердження: якщо дипломати не зайняті війною, то вони займаються торгівлею [16].

В. Д. Щетинін у навчальному посібнику «Экономическая дипломатия» економічну дипломатію визначає як закономірне явище у світових зв'язках, результат посилення ролі економічних факторів у міжнародних відносинах [34].

В. М. Барановська під «економічною дипломатією» пропонує розуміти найважливіший важіль зміцнення міжнародної конкурентоспроможності країни, отримання конкурентних переваг на світовому ринку [4].

За думкою Безверхої І. А. [5] комерційна дипломатія є частиною економічної дипломатії, яка є ширшим поняттям з точки зору змісту і включає, серед іншого, фінансову дипломатію та дипломатію розвитку. Однак різниця між комерційною та економічною дипломатіями полягає в тому, що остання може використовувати політичні інструменти для досягнення економічних цілей або економічні інструменти для досягнення політичних цілей, тоді як комерційна дипломатія має на меті максимізацію бізнес-можливостей.

1.2 Роль комерційної дипломатії у зовнішньоекономічній діяльності країни

Комерційна дипломатія безпосередньо належить до сфери зовнішньоекономічної діяльності і за своєю суттю є одним із головних і найбільш ефективних засобів її здійснення.

Останнім часом найбільшого розповсюдження набули активні форми комерційної дипломатії, до складу яких входять політико-дипломатична підтримка та лобіювання вітчизняного експорту (тенденції новопротекціонізму), численні взаємопов'язані заходи, спрямовані на поліпшення умов доступу національних компаній на зарубіжні ринки (насамперед, торгово-політичні заходи), використання багатосторонніх і регіональних організацій для просування власних інтересів, цілеспрямований вплив на партнерів із застосуванням фінансових, ресурсних та інших засобів здійснення тиску.

Зростанню ролі комерційної дипломатії в сучасній системі зовнішньоекономічної діяльності сприяють багато факторів.

1. Процеси інтернаціоналізації й посилення взаємозалежності світової економічної системи, які йдуть у двох площинах - глобальна і регіональна інтеграція.

2. Стрімке розширення зони ринкового господарства, лібералізація національних економік й їхня взаємодія за посередництвом торгівлі й міжнародних інвестицій. Все більше число суб'єктів світової економіки транснаціональних корпорацій, банків, інвестиційних груп - впливають на світову політику, міжнародні відносини. Масштабна залежність економік нових незалежних держав від світових ринків, інвестицій, технологій змушує їх регулювати свої позиції щодо політичних і військових проблем міжнародного життя.

3. Глобалізація у світовому господарстві посилює роль економічної дипломатії, сполучаючи процес поглиблення інтернаціоналізації продуктивних сил й одночасне прагнення транснаціональних корпорацій підкорити цей процес своїм цілям. Все це підвищує роль економічної дипломатії, тому що вона сприяє розвитку інтернаціоналізації в інтересах всіх країн і разом з тим протидіє прагненням тих, хто хотів би монополізувати переваги глобалізації.

4. Впровадження прогресивних методів керування, енергозберігаючих і нових технологій. Іноземні інвестиції забезпечують розвиток співробітництва між країнами й міжнародними організаціями. Це зменшує тенденцію до закритості й автаркії (самозабезпечення) економік країн. Зовнішня відкритість стає нормою.

5. Просування інновацій в економіку держави й зовнішня відкритість сприяють створенню позитивного іміджу країни, а це спричиняє залучення в країну іноземного туризму, що теж є вирішальним чинником економічного росту й залучення іноземних інвестицій [4].

Серед конкретних завдань, які постають перед економічною дипломатією у сфері зовнішньоекономічної діяльності України, найважливішими і найбільш пріоритетними є:

- диверсифікація форм і напрямів участі України в сучасному міжнародному поділі праці;

- посилення позицій вітчизняних товаровиробників у динамічних та найбільш перспективних сегментах світового ринку товарів, послуг, капіталу і робочої сили шляхом дипломатичного супроводження і підтримки;

- забезпечення ефективного геоекономічного і торгово-політичного позиціонування України в системі зовнішньоторговельних зв'язків засобами економічної дипломатії;

- використання механізмів двосторонньої та багатосторонньої співпраці для поліпшення умов доступу вітчизняних (українських) товарів, послуг, капіталу і робочої сили за допомогою недержавної підтримки в особі торгово-промислових палат, які вже давно виконують представницьку функцію [4].

Негативним чинником для економічної дипломатії України з часів її незалежності стала необхідність створення власної мережі торговельних представництв за кордоном в період, коли економіка країни фактично перебувала у стані колапсу, що призвело до втрати позицій українських компаній на багатьох важливих ринках. Демократизація економічної дипломатії за роки трансформації (лібералізації) торговельних відносин, тобто залучення у зовнішньоторговельну діяльність широкого кола міністерств і відомств, інших державних та недержавних структур, не була достатньою мірою підкріплена створенням механізмів координації зовнішньоторговельної політики і економічної дипломатії, що й досі перешкоджає оперативному та якісному вирішенню проблем, які латентно виникають у сфері зовнішньоекономічної діяльності.

Тема 2. Історія комерційної дипломатії та міжнародних відносин

Ключові слова: дипломати, посольства та представництва, багатостороння дипломатія, ГАТТ, СОТ, підтримка експорту, координація.

2.1 Іноземний досвід у галузі економізації зовнішньої політики

Дипломати, спеціально призначені для обслуговування економічних потреб своїх держав, - комерційні аташе, почали призначатися лише наприкінці ХІХ сторіччя і до початку першої світової війни важливість комерційної дипломатії ще підлягала сумніву.

Після першої світової війни, питання відновлення міжнародної фінансової системи розглядались на Генуезькій конференції 1922 року. З того часу увага світової дипломатії завжди торкається економічних проблем. Навіть, під час другої світової війни союзні держави вели інтенсивні дипломатичні переговори щодо післявоєнного економічного ладу.

З початку ХХ століття дуже активно це знаряддя підтримки економічних інтересів держави використовували американці. Прикладом може служити відома «доларова дипломатія» президента У. Тафта (1857 -1930 рр.), яка поєднувала чисто політичні та економічні методи та інтереси щодо «близького зарубіжжя» США - Латинської Америки (а пізніше, і до Китаю та інших країн Далекого Сходу) [30].

Таким чином, що важко встановити: чи то політичні цілі досягалися шляхом використання економічних важелів, чи то, навпаки, політичний тиск використовувався для досягнення економічних вигід. Сам У. Тафт говорив з цього приводу, що дипломатія його адміністрації повинна знайти достойну відповідь ідеям комерційних взаємозв'язків, а «долар повинен замінити кулі». Добре відомі факти зовнішньополітичної активності США у галузі економіки за часів президентства Франкліна Д. Рузвельта (1933-1945 рр.). Після Другої світової війни Сполученні Штати знову висунули економічні питання на перші позиції порядку денного міжнародних відносин: зокрема, автором економічного «плану Маршала», який значною мірою визначив обличчя післявоєнної Європи, був голова дипломатичного відомства США [30].

Після закінчення Другої світової війни трансформація світового порядку та тривалий період політичної стабільності заклали підвалини для зростання торгівлі між країнами - за цей період в переважній більшості років глобальна торгівля зростає темпами швидшими, за глобальний дохід [36]. Відповідно, зростають роль і значення комерційної дипломатії, однак її застосування як одного із ключових інструментів просування експорту та інвестицій не було повсюдним. Так, у перші післявоєнні десятиліття, політика все ще домінувала над економікою, і кращі дипломати опікувалися першою. Але, як зазначає К. Рана, починаючи приблизно з 1970-х років економічна дипломатія починає «посідати роль основної складової зовнішніх відносин, подеколи навіть переважаючи політичну дипломатію; просування експорту та мобілізація прямого іноземного інвестування стає пріоритетною діяльністю в дипломатичній системі» [5].

Економізація зовнішньої політики США почала помітно посилюватися, після певного, вимушеного періоду її «мілітаризації», по завершенню періоду «холодної війни». Значну роль в цьому відіграла ініціатива тодішнього заступника державного секретаря США Л. Ігелбергера (відома, як «Ігелбергівський «Біль о правах»), яка була оприлюднена в листопаді 1989 року. Сутність цієї ініціативи полягала у визнанні першочерговим національним інтересом США підтримку економіки країни. З метою збільшення ролі Державного департаменту в просуванні інтересів американських компаній за кордоном та нівелювання конкурентних переваг, що отримують компанії інших країн від власних урядів, Л. Ігелбергер запропонував визнати за американськими суб'єктами господарювання права на:

- врахування їх позиції в ході формування зовнішньої політики;

- надання сприяння у встановленні рівних і недискримінаційних умов у міжнародній торгівлі;

- отримання кваліфікованої допомоги від фахівців в усіх закордонних дипломатичних установах;

- отримання професійних порад і аналізу умов місцевого політичного і ділового середовища;

- отримання сприяння у встановленні контактів із ключовими державними і приватними центрами прийняття рішень;

- отримання рівної для всіх зацікавлених американських фірм підтримки під час участі в міжнародних торгах;

- отримання допомоги в розв'язанні інвестиційних і ділових спорів, а в разі експропріації - допомоги в отриманні швидкої і повної компенсації [30].

Американський політик П. Бухенен з початку 90-их років минулого сторіччя також активно закликав до проведення політики першості Америки у всьому («America - first»), маючи на увазі, серед іншого, і безперечну підтримку з боку держави американських експортерів. Такі поняття як «стратегічна торгівля», «геоекономіка» та «економічна дипломатія» були досить поширенні серед американських політиків та дипломатів у перші роки президентства У. Клінтона, який намагався закріпити цей напрямок зовнішньої політики, утворивши Національну економічну раду.

Економізація зовнішньополітичної діяльності в США (головним чином, завдяки її результатам) стала прикладом для багатьох інших країн і завдала тон розвитку сучасної дипломатії [30].

Аналогічні підходи у сучасній дипломатичній практиці можемо побачити навіть в країнах, які нещодавно навіть не сприймалися як серйозні економічні гравці. Наприклад, багаторічний архітектор південноафриканської дипломатії (заступник міністра закордонних справ у 1999 - 2008 рр.) А. Пахад визначав головне завдання свого відомства, як просування країни на ринок («Our task is to market the country»). Пояснюючи свою думку, він говорив: «Ми, в міністерстві закордонних справ повинні робити набагато більше у галузі економічної дипломатії. Ми повинні знаходити нові ринки для наших товарів та послуг. (…) Реальність така, що ми живимо у глобальній економіці. І якщо ви хочете мати більший доступ на ринки, більше туризму (…) наші лідери повинні їздити за кордон шукати ринки для нас». В порядку реалізації цих завдань було «Тематичний план дій», в якому встановлюються специфічні цілі, стратегія та заходи для кожного з таких напрямків, як глобалізація, міжнародні організації; мистецтво, культура, спорт та туризм; наука та технологія; навколишнє середовище та морські справи; торгівля та інвестиції, а також, фінанси та розвиток [30].

Традиційно активну роль у зовнішньоекономічних відносинах грають зовнішньополітичні відомства Австралії, Канади та Великої Британії. (У двох перших випадках об'єднанні зовнішньополітичні та зовнішньоекономічні державні органи очолюють два рівноправних міністра). Провідну роль у економічній дипломатії відіграють міністерства закордонних справ в Бельгії, Греції, Грузії, Данії, Македонії, Марокко та інших країнах. При цьому вони спираються як на загальнонаціональні програми, концепції або стратегії розвитку зовнішньоекономічної діяльності (Австрія, Аргентина, Болгарія, Данія, Естонія, Іран, Македонія, Норвегія, США), так і на відомчі пріоритети та програми відповідних заходів (Велика Британія, Канада, Марокко, Польща, Норвегія).

2.2 Сучасний етап розвитку комерційної дипломатії: основні тенденції

Торговельна глобалізація прискорилася за останні 30 років з лібералізацією торгівлі як на багатонаціональному рівні (Генеральна угода з тарифів та торгівлі, а згодом Світова організація торгівлі), так і на регіональному рівні (шляхом укладення міжрегіональних торговельних угод).

Однак з усуненням частини бар'єрів з'явилося більше правил. Як зазначає Дж. Пігман, «сьогодні міжнародна торговельна дипломатія є більш регульованою», маючи на увазі збільшення сфери охоплення регулюванням торговельних відносин. У наш час торговельні правила стосуються не тільки торгівлі товарами, а і торгівлі послугами, трансфером технологій, іноземними інвестиціями, пов'язаними з торгівлею, і навіть питаннями екології та регулювання праці, що впливають на торгівлю. З розвитком міжнародної торговельної системи збільшилася сфера охоплення регулюванням торговельних відносин, а з нею і сфера охоплення комерційної дипломатії. Тому одним із основних завдань комерційної дипломатії на багатосторонньому рівні є постійний моніторинг виконання торговельними партнерами міжнародних угод та багатосторонніх правил у сфері торгівлі [5].

Хоча багато дипломатичних переговорів ведеться сьогодні на багатонаціональному рівні, більшість урядів все ж застосовують дипломатію на регіональному та двосторонньому рівні. І регіональна економічна інтеграція також є чинником впливу. Так, зникнення торговельних бар'єрів внаслідок створення митного союзу між країнами Європейського Союзу суттєво позначилося на функціях комерційних дипломатів країн ЄС, зробивши «класичні завдання з просування експорту» непотрібними. З іншого боку, регіональні торговельні організації мають постійні органи на кшталт секретаріату (наприклад, Спільний ринок країн Південної Америки (МЕРКОСУР)), які вимагають урядового представництва, навіть на відносно низькому рівні, а також проводять регулярні зустрічі на рівні міністрів торгівлі країн-членів [5].

Новою рисою сучасної комерційної дипломатії є також її збільшення числа суб'єктів комерційної дипломатії та їх «демократизація». Так, Генеральну угоду з тарифів та торгівлі (ГАТТ) - міжнародну угоду, укладену з метою відновлення економіки після Другої світової війни та зниження бар'єрів у міжнародній торгівлі - у 1947 році підписало лише 23 країни. У 1994 році, перед створенням Світової організації торгівлі (СОТ), правонаступник ГАТТ, сторонами угоди було вже 128 країн. Кількість членів СОТ у 2015 році склала 161 [5].

Сьогодні до просування державних інтересів у комерційній сфері все частіше залучаються бізнес-структури, які інтегруються у процес розробки торговельної політики, та переговори. Крім того, через контроль над медіа, створення дослідницьких центрів, до яких запрошуються розробники політики, корпорації здатні непрямо впливати на розробку політики в рамках СОТ. Інші суб'єкти сучасного міжнародного життя - неурядові організації громадського суспільства - здійснюють все більш активний вплив на порядок денний переговорів СОТ, який поступово зрівнюється з впливом компаній. Зокрема, дії недержавних громадських організацій дозволили досягти суттєвих результатів у таких важливих питаннях, як боротьба проти субсидування бавовни та доступ до загальних медикаментів.

Зі збільшенням числа суб'єктів комерційної дипломатії та розвитком торговельної системи підвищується значення координації комерційної дипломатії. Кожна країна самостійно визначається з організаційною структурою управління комерційною дипломатією, виходячи із фінансових можливостей, розміру та потенціалу як власного ринку, так і цільових ринків, національною моделлю управління держсектором і взаємовідносинами між бізнесом і державою, однак питання оперативної координації набувають все більшої актуальності. Так, комерційною дипломатією на найвищому рівні може опікуватися об'єднане міністерство зовнішньоекономічних справ та торгівлі, або два різних міністерства, або лише міністерство торгівлі (чи економіки). Водночас, запозичуючи в певному сенсі методи з корпоративної практики, керівна ланка в сучасних умовах намагається поліпшити зв'язки з недержавними гравцями, як на неофіційному рівні, так і на офіційному, укладаючи угоди щодо державно-приватного партнерства. Д. Лі та Д. Хадсон відзначають, що збільшення фінансування на цілі комерційної дипломатії та розвиток формальних зв'язків між урядом та бізнесом є наразі загальною рисою комерційної дипломатії [5]. Чітко окреслені умови співпраці дозволять переконати інші зацікавлені сторони прийняти координуючу роль міністерства, але не диктувати її. Прикладом такої співпраці можуть бути взаємовідносини між Державним департаментом США, Міністерством сільського господарства США (до складу якого належить Закордонна служба з сільськогосподарських питань) та різними асоціаціями виробників сільськогосподарської продукції. Останні можуть безкоштовно користуватися приміщеннями посольств та представництв США за кордоном, але зі свого боку, в разі необхідності, роблять свій внесок в інтегровані зусилля країни на зовнішніх ринках. В іншому випадку торговельні місії (поїздки бізнесу для ознайомлення з іншими ринками) у Великий Британії є частиною державно-приватного партнерства. Місії субсидуються урядом та спонсоруються торговельними палатами та асоціаціями (під спонсорством розуміється публікація оголошення, пошук учасників та організаційна робота, включаючи формування програми поїдки) [5]. Одразу декілька авторів відзначають ще один тренд в інституційній сфері: закривати маленькі посольства на користь великих представництв при міжнародних організаціях та інших країнах або використовувати великі за штатом посольства в певних регіонах, як хаби, які надають послуги іншим посольствам у сусідніх країнах [5].

Водночас практика комерційної дипломатії та взаємовідносин, зокрема, з бізнесом відрізняється між країнами і часто формується під впливом очікувань щодо ролі держави у розвитку бізнесу та існуючої культури цих взаємовідносин. М. Костецкі та О. Нарей відзначають, що «урядовий підхід до бізнесу [...] суттєво впливає на комерційну дипломатію». Наприклад, для європейської та азійської моделі взаємовідносин характерним є більша увага держави через значну частку державного сектору (західноєвропейська модель) або зрощування держави і приватного сектора (азійська модель). Однак і тут є свої особливості - так, швейцарці, займаючись бізнесом за кордоном, як правило, звертаються до посольства лише у разі виникнення проблем, тоді як французькі бізнесмени, розпочинаючи діяльність за кордоном, автоматично налагоджують контакти з дипломатичними представниками Франції у країні перебування.

З іншого боку, місце, яке посідає комерційна дипломатія в системі органів державної влади, впливає не тільки на ефективність координації, а і на стиль та мотивацію сучасних дипломатів, які працюють у напрямі просування експорту та сприяння інвестиціям.

М. Костецькі та О. Нарей запропонували наступну типізацію комерційних дипломатів: бізнес-промоутери, державні службовці, універсали. Перший тип - проактивний та орієнтований на допомогу бізнесу. Поведінка другого є типовою для співробітника міністерства торгівлі: його позиція радше реактивна (він лише реагує на питання, що виникають, ніж проявляє ініціативу), він більш чутливий до урядових інструкцій, ніж до проблем клієнтів, і є скоріш сполучною ланкою між бізнесом і міністерством, аніж тим, хто заохочує бізнес-операції. Третій тип - універсал - це тип кар'єрного дипломата, що виконує функції надання підтримки бізнесу лише в разі необхідності та на додачу до інших функцій. На думку М. Костецькі та О. Нарея, підпорядкування комерційних дипломатів міністерству закордонних справ сприяє практиці роботи універсалів. Підпорядкування міністерству торгівлі сприяє ролі державного службовця. Сталий та сильні зв'язки комерційних дипломатів з торговельно-промисловими палатами підкреслює роль бізнес-промоутера [5].

Не менший вплив, ніж низка економічних факторів, здійснили на комерційну дипломатію та вимоги до роботи сучасного комерційного дипломата і технологічні новації у інформаційно-комунікаційній сфері. Поява Інтернету, а з ним і електронної пошти, соціальних мереж та електронних засобів масової інформації, а також мобільних телефонів та ноутбуків підвищило мобільність комерційних дипломатів у часі та просторі.

Тепер для ефективнішого виконання завдань комерційні дипломати можуть пересуватися по країні або взагалі працювати з регіонального офісу і мають швидко відповідати на запити та події.

З іншого боку, технологічний стрибок в сфері комунікацій полегшив доступ до інформації для експортерів, можливості яких у пошуку інформації про бізнес-партнерів або інформації про певні ринки для використання у маркетингових дослідженнях, збільшилися багатократно. Це зовсім не обмежило ролі держави, адже не всі компанії можуть собі дозволити замовити маркетингове дослідження або знайти та здійснити самостійну обробку та аналіз інформації, тому урядові зусилля сьогодні зосереджуються часто на допомозі у виході на експортні ринки малим та середнім підприємствам. Водночас робота комерційного дипломата за кордоном стає все більше клієнтоорієнтованою, тобто орієнтованої на пошук специфічної інформації, малодоступної широкому загалу, або надання специфічних послуг: збільшується потреба у знайденні прихованої інформації, лобіюванні інтересів компаній, пошуку партнерів, сприянні укладенню угод та виконання контрактів, налагодженні зв'язків з громадськістю країни-партнера.

Характерною ознакою часу стало також і активне використання нових засобів комунікації для надання інформації експортерам. На додаток до розповсюдження друкованої продукції (брошури, буклети, каталоги, листівки), проведення семінарів та консультацій, надання послуг в сфері маркетингового аналізу, створюються веб-портали для надання підтримки експортної та інвестиційної діяльності. Такі ресурси не лише поєднують інформаційну та довідкову (інтерактивну) функції, надаючи інформацію про компанії, галузі та країни, а містять оголошення урядових програм підтримки експорту та рекламують друковану продукцію, призначену для торговців та інвесторів з інших країн.

З розвитком міжнародної торговельної системи експерти відзначають і появу нових форм: зустрічі в рамках Світового економічного форуму в Давосі (Швейцарія) стали новою ареною комерційної дипломатії. Поряд з цим актуальними та ефективними залишаються і традиційні форми. Так, незважаючи на стрімкий розвиток технологій у комунікаційній сфері, експортери погоджуються з тим, що відвідання іноземних ринків залишається необхідним для отримання релевантної інформації та прийняття рішення про вихід виробника на ці ринки. Як зазначає М. Спенс, знання, отримані у ході цих поїздок, дають потенційному експортеру реалістичну картину вимог та потенціалу ринку, а також краще розуміння конкуренції [5].

Таким чином, наприкінці ХХ початку ХХІ століття комерційна дипломатія, її роль та значення, зазнає суттєвих змін під впливом факторів історико-політичного, економічного, науково-технічного та соціокультурного характеру.

Основними тенденціями розвитку комерційної дипломатії на сучасному етапі є [5]:

- розширення сфери застосування комерційної дипломатії, яке обумовлено розширенням сфери охоплення регулювання торговельних відносин;

- підвищення ролі та значення багатосторонньої комерційної дипломатії внаслідок розвитку міжнародної торговельної системи та збільшення кількості її учасників;

- активне застосування комерційної дипломатії на регіональному рівні, що призводить до трансформації функцій комерційних дипломатів, роблячи непотрібними одні та підсилюючи інші;

- збільшення числа суб'єктів комерційної дипломатії та їх «демократизація» (йдеться не лише про держави як суб'єкти міжнародних відносин, а й бізнес-структури, які все частіше інтегруються в процес розробки торговельної політики та переговори, та неурядові організації громадського суспільства, котрі здійснюють все більш активний вплив на порядок денний переговорів СОТ);

- зростаюча важливість координації комерційної дипломатії (поліпшення зв'язків з недержавними гравцями, як на неофіційному рівні, так і, офіційному, укладаючи угоди щодо державно-приватного партнерства);

- трансформація організаційно-інституційного забезпечення комерційної дипломатії у відповідь на виклики фінансового та конкурентного характеру (збільшення фінансування окремих напрямків, закриття маленьких посольств на користь великих представництв при міжнародних організаціях та інших країнах, використання великих за штатом посольств у певних регіонах як хабів, що надають послуги іншим посольствам в сусідніх країнах);

- підвищення вимог до мобільності комерційних дипломатів у часі та просторі, обумовлене технологічними новаціями інформаційно-комунікаційної сфери;

- зростання клієнтоорієнтованості комерційного дипломата та розширення спектра послуг, що надаються посольствами та торговельними представництвами експортерам та потенційним інвесторам, з орієнтацією на аналітичну, консультаційну та лобістську підтримку;

- розвиток поруч з традиційними формами комерційної дипломатії нових форм (зустрічі в рамках Світового економічного форуму в Давосі (Швейцарія) стали новою ареною комерційної дипломатії) та каналів інформаційного забезпечення (створюються веб-портали для надання підтримки експортної та інвестиційної діяльності).

РОЗДІЛ 2. МІЖНАРОДНІ ПЕРЕГОВОРИ: ЇХ РОЛЬ В КОМЕРЦІЙНІЙ ДИПЛОМАТІЇ ТА ТЕХНІКА ПРОВЕДЕННЯ

Тема 3. Міжнародні переговори: сутність та особливості

Ключові слова: міжнародні переговори, сторони переговорного процесу, найкраща альтернатива переговорного рішення, переговорний простір, нормалізація відносин, двосторонні, багатосторонні переговори

3.1 Поняття міжнародних переговорів

Переговори - один з найстаріших видів людської діяльності, спрямований на вирішення проблем в процесі організації співпраці або врегулювання конфліктних ситуацій. Він має давню історію, майже таку як конфлікти і війни, і почав використовуватися на практиці задовго до появи правових процедур [19].

Міжнародні переговори - це спосіб вирішення різнобічних питань міжнародного життя, розробки міжнародно-правових норм, мирного врегулювання суперечок, заснованих на безпосередньому контакті відповідним чином уповноважених на те сторін, які представляють інтереси суб'єктів міжнародного права [19].

В історії міжнародних економічних відносин торгівельні війни, зазвичай, закінчуються мирними переговорами, крім того, переговори використовуються для запобігання й врегулювання торгівельних конфліктів.

Основне завдання переговорів вирішити проблему, яка не може бути вирішена в односторонньому порядку, або будь-які спільні рішення виявляються з більш великими витратами, ніж односторонні. У разі конфлікту односторонні дії припускають різні форми протистояння, в разі співпраці - пошук іншого партнера.

Р. Фішер і У. Юрі ввели спеціальний термін BATNA (абревіатура від англ. Best Alternative To a Negotiated Agreement) - найкраща альтернатива переговорного рішення (угоди). Її відсутність - одне з найважливіших умов початку переговорного процесу. Тут слід особливо наголосити на слові «найкраща», оскільки, вступаючи в переговори по врегулюванню конфлікту чи співпраці, учасники все ж мають альтернативи їм. Тому до існуючого поняття найкращої альтернативи доцільно ввести ще одне: альтернативи переговорним рішенням. Щоб зробити дане поняття порівнянним з тим, що запропонували Р. Фішер і У. Юрі, може бути використана англійська абревіатурою ATNA (Alternatives To a Negotiated Agreement) [19].

Для того щоб учасники відмовилися від односторонніх кроків і перейшли до спільних, недостатньо відсутності BATNA. Їм ще необхідно визначити ту область, де можливе досягнення згоди. Це область перетину інтересів сторін. Сторони, оцінюючи свої інтереси, розуміють, що вони не в повній мірі можуть бути задоволені в результаті переговорів. Кожна сторона визначає для себе межі допустимих рішень, тобто на що вона в підсумку все ж може погодитися. Для початку переговорів необхідно, щоб ці зони допустимих рішень учасників переговорів перекривали один одного, утворюючи переговорний простір.

Якщо учасники переговорів визначають межі своїх допустимих рішень, то це означає, що переговорний простір у них відсутній. В такому випадку переговори можуть відбутися, наприклад, при неправильній оцінці учасниками співвідношення інтересів один одного. Але навряд чи буде досягнуто згоди. Якщо ж одній стороні все ж вдасться нав'язати рішення, то воно, як зауважує Т. Хопманн, не сприйматиметься як справедливе чи чесне, оскільки лежить в області, яка оцінюється іншим учасником як менш детально визначений в порівнянні з його BATNA. В результаті рішення буде погано виконуватися. При наявності переговорного простору, можна очікувати виконання домовленостей, оскільки вони сприймаються сторонами як взаємовигідні [19].

BATNA і переговорний простір не є раз і назавжди фіксованим. Вони можуть змінюватися в ході взаємодії учасників - з'являтися, розширюватися, звужуватися, конкретизуватися і навіть зникати. В останньому випадку сторони будуть змушені знову повернутися до односторонніх дій.

Наявність переговорного простору при відсутності BATNA - основа для ведення переговорів. Однак іноді, не бачачи можливості вирішити проблеми шляхом односторонніх дій, учасники вступають в переговори і при відсутності переговорного простору в надії визначити його можливі рамки. Таке обговорення має попередній характер. Його результатом може бути як початок дійсних переговорів, якщо переговорний простір буде знайдено, так і повернення до односторонніх дій. У тому випадку, якщо у сторін є краща альтернатива при відсутності переговорного простору, то очевидно, що потреби в його розробці немає, оскільки буде реалізовуватися саме BATNA [19].

Можлива ситуація, коли в учасників немає ні переговорного простору, ні BATNA. Тоді сторони розробляють варіанти того й іншого.

При відсутності BATNA сторони починають пошук переговорного простору, при цьому нерідко продовжуючи паралельний пошук найкращої альтернативи, тобто діють відразу в обох напрямках: шукають можливості спільного вирішення і одночасно роблять односторонні кроки.

Також можлива ситуація, коли в учасників є й переговорний простір, і BATNA. Така ситуація зустрічається в умовах співпраці сторін і означає, що в принципі спільна діяльність можлива і обидві сторони отримають від неї вигоду.

3.2 Класифікація міжнародних переговорів та їх особливості

Критеріальні ознаки класифікації міжнародних переговорів:

1) рівень ведення: експертний, глав держав і т.п.;

2) кількість сторін, залучених в переговорний процес: двосторонні або багатосторонні;

3) ким представлені сторони на переговорах: ведуться переговори між державами, між державними і недержавними організаціями, між недержавними організаціями;

4) характер взаємодії учасників: прямі переговори або ведуться за допомогою третіх осіб;

5) частота зустрічей учасників: одноразові або регулярні;

6) в залежності від цілей: переговори, спрямовані на продовження існуючих угод, продовження досягнутих раніше домовленостей (наприклад, продовження тарифних угод); переговори з метою нормалізації відносин, які передбачають перехід від конфронтації до встановлення нормальних відносин; переговори з метою досягнення нової угоди, спрямовані на встановлення нових відносин і зобов'язань між сторонами [19].

Особливості міжнародних переговорів:

- покажчиком важливості проблемного поля переговорів, стану відносин між державами, які вступають у переговорний процес, є рівень (статус) делегацій;

- персональний склад делегацій для ведення міжнародних переговорів визначається рівнем переговорів, міжнародним протоколом, традиціями і, як правило, є симетричним складу протилежної сторони;

- у міжнародних справах існує перелік найважливіших справ, переговори з урегулювання яких ведуться на суворо визначеному рівні;

- у сучасних умовах використовуються певні види міжнародних переговорів, кожен з яких має свою специфіку, виконує особливі функції, свій сюжет та стратегії ведення;

- особливе місце займають міжнародні переговори з метою мирного урегулювання виниклих суперечок;

- місце та час проведення міжнародних переговорів визначаються за взаємною домовленістю обох сторін, при цьому ніхто не має права нав'язувати іншій стороні своєї пропозиції;

- протокольні аспекти ведення міжнародних переговорів займають особливе місце в процесі підготовки до них;

- результати міжнародних переговорів фіксуються у дво- та багатосторонніх угодах, протоколах та інших письмових документах, до яких ставляться спеціальні вимоги - автоідентичність текстів кожного з примірників, що мають рівну силу, зберігання спеціальними депозитаріями та ін. [17].

Тема 4. Техніка проведення міжнародних переговорів

Ключові слова: ділові переговори, партнери, правила налагодження відносин, стратегічні підходи до проведення переговорів, типи комерційних переговорів, тактичні прийоми

4.1 Схема та стратегічні підходи до проведення переговорів

Переговори у сфері ділових відносин - це активний процес результативного спілкування та обговорення позицій у бізнесі сторін, які мають на меті узгодити спільні інтереси, їх предметом можуть бути не тільки актуальні спірні проблеми економічних відносин, але й умови майбутньої діяльності у сфері бізнесу [17].

Підготовка до переговорів включає два основні напрями роботи: вирішення організаційних питань та відпрацювання основного процесу переговорів.

Вирішення організаційних питань включає:

- складання плану прийому партнерів;

- формування групи учасників переговорів;

- визначення місця і часу проведення переговорів;

- складання порядку денного кожного засідання;

- погодження із зацікавленими організаціями певних питань [17].

Відпрацювання основного процесу переговорів - це складання плану переговорів, у якому виділяють такі елементи, як звернення до партнерів, комерційні наміри, прийоми нейтралізації можливих зауважень, варіанти рішень, підведення підсумків та включають головні ідеї, думки; підготовка документів [17].

Схема проведення переговорів:

1) початок бесіди;

2) обмін інформацією;

3) аргументація і контаргументація;

4) вироблення і прийняття рішень;

5) завершення переговорів.

Основні правила налагодження відносин між партнерами на попередніх переговорах і рекомендації з їх реалізацій:

- раціональність - необхідно вести себе стримано, неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняття розумних рішень;

- розуміння - неуважність до точки зору партнера обмежує можливості вироблення взаємоприйнятих рішень;

- спілкування - якщо ваші партнери не виявляють зацікавленості, все ж таки намагайтеся провести з ними консультації, це дозволить зберегти і поліпшити відносини;

- вірогідність - помилкова інформація послаблює силу аргументації, а також несприятливо впливає на репутацію;

- уникайте менторського тону - неприпустимо повчати партнера, основним методом має бути переконання;

- прийняття - намагайтесь прийняти іншу сторону і будьте відкриті

для того, щоб довідатися щось нове від партнера [17].

Стратегічні підходи до проведення переговорів - жорсткий, м'який та принциповий (см. табл. 3.1).

Жорсткий - обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи тактичні прийоми, щоб ввести противника в оману відносно істинної мети, і роблять невеликі поступки, необхідні для продовження переговорів. У ході переговорів суперечка може перетворитися у змагання волі, і згода може бути не досягнута [17].

М'який - кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Замість того, щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягти хоча би згоди. Стратегія м'якого підходу полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і поступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно [17].

Принциповий - альтернативний вищенаведеним, який орієнтований на ефективне досягнення розумного результату [17].

Таблиця 3.1

Характеристика стратегічних підходів до ведення переговорів

М'який підхід	Жорсткий підхід	Принциповий підхід
1	2	3
Учасники - друзі	Учасники - супротивники	Учасники разом вирішують проблему
Мета-угода	Мета-перемога	Мета - розумний результат, досягнутий ефективно й доброзичливо
Робити поступки для культивування відносин	Вимагати поступок як умова для продовження відносин	Відділити людей від проблем
Дотримуватися м'якого курсу при розв'язанні проблем і у відносинах з людьми	Дотримуватися жорсткого курсу при розв'язанні проблем і у відносинах з людьми	Дотримуватися м'якого курсу у відносинах з людьми, але наполягати на жорсткій платформі при розв'язанні проблем
Довіряти іншим	Не довіряти іншим	Продовжувати переговори незалежно від ступеня довіри
Легко змінювати свою позицію	Твердо дотримуватися своєї позиції	Концентруватися на інтересах, а не на позиціях
Допускати однобічні втрати заради досягнення згоди	Вимагати однобічних дивідендів у якості плати за угоду	Обмірковувати взаємовигідні варіанти
Шукати єдиний варіант, на який підуть вони	Шукати єдиний варіант - той, котрий приймете ви	Розробляти численні варіанти, вибір зробите пізніше.
Наполягати на угоді	Наполягати на своїй позиції	Наполягати на застосуванні об'єктивних критеріїв
Намагатися уникнути змагання сили волі	Намагатися виграти змагання волі	Намагатися досягти результату, керуючись критеріями, що не мають відношення до змагання сили волі
Піддаватися тиску	Застосовувати тиск	Міркувати й бути відкритим для доказів інших; поступатися доказам, а не тиску

4.2 Типи комерційних переговорів та тактичні прийоми, що застосовуються під час переговорів

Типи комерційних переговорів: дистрибутивні, інтегративні, структурування відносин та внутрішньо організаційні переговори.

Дистрибутивні переговори - гаслом є традиційна дилема підсумку «виграш-програш». Стратегія таких переговорів заснована на тому, що виграш однієї сторони заснований на програші іншої.