Эффективность продажи рыбных консервов и пресервов

Размещено на http://www.allbest.ru/

78

Реферат

Дипломная работа - 93 с., 30 рис., 25 табл., 58 ист., 8 прил.

АССОРТИМЕНТ, ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ СВОЙСТВА, КАЧЕСТВО, эффективность, ОХРАНА ТРУДА, ОРГАНОЛЕПТИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ, ФИЗИКО-ХИМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ, организация продажи, планограмма, МЕРЧЕНДАЙЗИНГ.

Цель исследования - повысить эффективность продажи рыбных консервов и пресервов в магазине «Квартал» № 1.

В процессе работы изучен теоретический базис товароведной характеристики и организации продажи рыбных консервов и пресервов, исследование состояние современного рынка рыбных консервов и пресервов.

В ходе исследований проведена оценка эффективности продаж рыбных консервов и пресервов, соответствия ассортимента рыбных консервов и пресервов, реализуемых в магазине «Квартал» № 1 современным тенденциям развития рынка, организации торгово-технологического процесса в магазине по продаже рыбных консервов и пресервов, а также сравнительная товароведная характеристика рыбных пресервов.

В результате было предложено увеличить площадь выкладки рыбных товаров, в первую очередь рыбных консервов, изменить выкладку рыбных товаров; организовать дополнительные точки продаж, активное использование средств мерчендайзинга, разработана планограмма выкладки и ассортиментная матрица.

Степень внедрения - результаты исследования могут быть внедрены на предприятие.

Область применения - торговля.

Значимость работы - работа имеет социальный и экономический характер значимости.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней аналитический материал правильно и объективно отражает состояние объекта практики, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

Рэферат

Дыпломная работа - 93 с., 30 мал., 26 табл., 59 кр., 8 дад.

Асартымент, спажывецкія ўласцівасці, якасць, эфектыўнасць, АХОВА ПРАЦЫ, арганалептычныя паказчыкi, ФІЗІКА-ХІМІЧНЫЯ ПАКАЗЧЫКІ, АРГАНІЗАЦЫЯ ПРОДАЖУ, ПЛАНаГРАМА, МЕРЧаНДАЙЗiНГ.

Мэта даследавання - павысіць эфектыўнасць продажу рыбных кансерваў і прэсерваў ў магазiне «Квартал» № 1.

У працэсе работы вывучаны тэарэтычны базіс таваразнаучай характарыстыкі і арганізацыі продажу рыбных кансерваў і прэсерваў, даследаваны стан сучаснага рынку рыбных кансерваў і прэсерваў.

У ходзе даследаванняў праведзена ацэнка эфектыўнасці продажаў рыбных кансерваў і прэсерваў, адпаведнасці асартыменту рыбных кансерваў і прэсерваў, што рэалізуюцца ў магазiне «Квартал» № 1, сучасным тэндэнцыям развіцця рынку, арганізацыі гандлёва-тэхналагічнага працэсу ў магазiне па продажы рыбных кансерваў і прэсерваў, а таксама параўнальная таваразнаучая характарыстыка рыбных прэсерваў.

У выніку было прапанавана павялічыць плошчу выкладкі рыбных тавараў, у першую чаргу рыбных кансерваў, змяніць выкладку рыбных тавараў; арганізаваць дадатковыя кропкі продажаў, актыўна выкарыстоуваць сродк мерчандайзінгу, распрацавана планаграма выкладкі і асартыментная матрыца.

Ступень ўкаранення - вынікі даследавання могуць быць укаранёныя на прадпрыемстве.

Вобласць прымянення - гандаль.

Значнасць работы - работа мае сацыяльны і эканамічны характар - значнасці.

Аўтар работы пацвярджае, што прыведзены ў ёй аналітычны матэрыял правільна і аб'ектыўна адлюстроўвае стан аб'екта практыкі, а ўсе запазычаныя з літаратурных і іншых крыніц тэарэтычныя, метадалагічныя і метадычныя палажэнні і канцэпцыі суправаджаюцца спасылкамі на іх аўтараў.

Содержание

Введение

1. Теоретический базис товароведной характеристики и организации продажи рыбных консервов и пресервов в розничной торговле

1.1 Товароведная характеристика рыбных консервов и пресервов

1.2 Методика и этапы экспертизы качества рыбных консервов и пресервов

1.3 Особенности организации торгово-технологического процесса в магазине по продаже рыбных консервов и пресервов

1.4 Современные способы стимулирования продаж консервов и пресервов за счет средств и приемов мерчендайзинга

1.5 Рынок рыбных консервов и пресервов

2. Объект, предмет и методы исследования

2.1 Объект практики

2.2 Объект и предмет исследования

2.3 Методы исследования

3. Экономический анализ и оценка эффективности продаж рыбных консервов и пресервов (ОАО «Заднепровье», магазин «Квартал» № 1)

3.1 Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности магазина

3.1.1 Анализ розничного товарооборота и товарных запасов

3.1.2 Анализ доходов, расходов и финансовых результатов деятельности предприятия

3.1.3 Оценка эффективности продажи рыбных консервов и пресервов

3.2 Оценка организации торгово-технологического процесса в магазине по продаже рыбных консервов и пресервов

3.3 Соответствие ассортимента рыбных консервов и пресервов, реализуемых в магазине «Квартал» 1 современным тенденциям развития рынка рыбных консервов и пресервов

4. Организация охраны труда и техники безопасности (ОАО «Заднепровье», магазин «Квартал» 1)

4.1 Организация системы охраны труда

4.2 Идентификация и анализ вредных и опасных факторов

4.3 Организационные, технологические и иные решения по устранению опасных и вредных факторов

5. Товароведно-экспериментальный раздел. Сравнительная товароведная оценка рыбных пресервов

5.1 Обоснование отбора образцов для исследования. Маркетинговое исследование

5.2 Товароведная характеристика исследуемых образцов рыбных пресервов

6. Разработка предложений по совершенствованию ассортимента и повышению эффективности продаж рыбных консервов и пресервов в магазине «Квартал» 1 ОАО «Заднепровье»

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Введение

Перед каждым предприятием торговли стоит основная задача - наиболее рационально построить свою деятельность и получить от нее максимальный экономический эффект. Наиболее важным аспектом деятельности торгового предприятия следует признать его ассортиментную политику - именно грамотно составленный ассортимент позволяет привлечь покупателя и достичь главной цели предпринимательской деятельности - извлечения максимально возможной прибыли. Немаловажное значение имеет и организация продажи товаров. В силу этого анализ и рационализация ассортимента и организации продажи приобретает особую актуальность и практическую ценность.

Рыбные продукты получают в результате переработки объектов рыболовного промысла (рыбы, млекопитающих, беспозвоночных, водорослей). Пищевые рыбные продукты (рыба составляет ок. 90%) потребляются в свежем (для сохранения обычно замораживаются), соленом, копченом, сушеном, консервированном виде. Медицинские рыбные продукты (жиры, витаминные препараты) получают из печени тресковых и др. Кормовые и технические рыбные продукты рыбная мука, клей, гуанин.

Изобретением консервов человечество обязано парижскому кондитеру и повару Николя Франсуа Апперу, который в начале XIX века проделал один простой до чрезвычайности опыт: он заполнил банки бульоном, вареным и жареным мясом, вареньем, наглухо запаял их, а потом долго кипятил в воде. Банки эти он вскрыл через восемь месяцев - все оказалось замечательно пригодным для еды. В 1810 году Аппер издал книгу «Искусство сохранения в течение нескольких лет животной и растительной субстанции». Вскоре он основал первое в мире консервное предприятие «Дом Аппера», и консервы были у него отменные. Консервное дело, не получившее поначалу во Франции развития, было подхвачено предприимчивыми англичанами, которые стеклянные банки и бутыли заменили оловянными банками. Американцы, в свою очередь, для упаковки продуктов стали использовать жестяные емкости, которые обеспечили победное шествие консервов по свету. А научное обоснование консервирования было сделано великим Пастером. С тех пор люди совершенствуют и изобретают новые способы сохранения пищевых продуктов.

Рыба содержит также жиры (0,1-30%), витамины и минеральные вещества (0,9- 2%). В отличие от жира млекопитающих животных жир рыбы жидкий, т.к. содержит большое количество полиненасыщенных жирных кислот, которые играют важную роль в обмене веществ. В морской рыбе по сравнению с пресноводной содержится больше минеральных веществ, поэтому некоторые рыбы обладают специфическим ароматом моря - йодистым запахом - или имеют приятный кисловатый привкус.

Магазин «Квартал» № 1 является одним из магазинов торговой сети «Квартал вкуса». В настоящее время магазины вынуждены работать в условиях жесткой конкуренции, что требует от администрации активно и своевременно реагировать на изменение рыночной конъюнктуры. Даже наличие конкурентных преимуществ (имидж, опыт работы, широкий ассортимент и т.д.) не позволило магазину «Квартал» № 1 удержать свои рыночные позиции, о чем свидетельствует существенное сокращение объема розничного товарооборота.

Так как любое предприятие торговли заинтересовано в росте розничного товарооборота по всем товарным позициям, то тема данных исследований весьма актуальна.

Повысить эффективность продажи любой группы товаров возможно за счет управления ассортиментом, обеспечения магазина только качественной продукцией и внедрения прогрессивных методов организации продажи товаров.

Цель исследования - повысить эффективность продажи рыбных консервов и пресервов в магазине ««Квартал» № 1.

Задачи исследований:

- привести теоретический базис товароведной характеристики рыбных консервов и пресервов;

- описать особенности организации торгово-технологического процесса в магазине по продаже рыбных консервов и пресервов;

- рассмотреть современные способы стимулирования продаж консервов за счет средств и приемов мерчендайзинга;

- охарактеризовать состояние рынка рыбных консервов и пресервов;

- провести анализ эффективности продаж рыбных консервов и пресервов в магазине «Квартал» № 1 ОАО «Заднепровье»;

- провести оценку соответствия ассортимента рыбных консервов и пресервов, реализуемых в магазине «Квартал» № 1 современным тенденциям развития рынка рыбных консервов и пресервов;

- провести оценку организации торгово-технологического процесса в магазине по продаже рыбных консервов и пресервов;

- провести оценку организации охраны труда и техники безопасности в магазине;

- провести сравнительную товароведную оценку рыбных пресервов;

- разработать предложения по повышению эффективности продаж рыбных консервов и пресервов в магазине «Квартал» № 1 ОАО «Заднепровье».

Объектом исследования в работе является товароведная характеристика и повышение эффективности продаж рыбных консервов и пресервов.

Предметом практического анализа товароведная характеристика и организация продажи рыбных консервов и пресервов.

Предметом экспериментальных исследований является экспертиза качества рыбных пресервов.

В работе применяются следующие методы: эвристические и объективные.

1. Теоретический базис товароведной характеристики и организации продажи рыбных консервов и пресервов в розничной торговле

Каждый товар обладает своей товароведной характеристикой. Характеристика включает в себя изучение классификации и современного ассортимента рыбных консервов и пресервов, оценка их пищевой и энергетической ценности, а также факторов, формирующих и сохраняющих их качество. Оценить качество товар возможно посредством проведения экспертизы.

1.1 Товароведная характеристика рыбных консервов и пресервов

Консервами называют продукт, уложенный в банку, герметически укупоренный и подвергнутый тепловому воздействию до готовности к употреблению.

Консервированием называется обработка пищевых продуктов для предохранения их от порчи.

Простейшие методы консервирования (сушка, соление, использование естественного холода) были известны с древнейших времен. В начале XIX в. появились консервы в современном понимании этого слова, т. е. пищевые продукты, герметически закрытые в таре и подвергнутые стерилизации.

В процессе хранения пищевого сырья или готовых продуктов возможна их порча, связанная с жизнедеятельностью микроорганизмов. В результате появляются новые, более простые по составу вещества, обладающие неприятным вкусом и запахом, некоторые из них ядовиты. Так, аминокислота триптофан при распаде образует индол и скатол, являющиеся ядами. Некоторые микроорганизмы не разрушают вещества, но вырабатывают токсины, присутствие которых делает пищевые продукты опасными для человека.

Задача консервирования продуктов - прекратить деятельность микроорганизмов, а также инактивировать ферментную систему и предотвратить нежелательные изменения продуктов.

Производство рыбных консервов является одним из основных направлений пищевого использования рыбы и нерыбных морепродуктов в связи с относительно высокой рентабельностью готовой продукции, длительностью сроков хранения, а также возможностью улучшения вкусовых достоинств исходного сырья.

Пищевая ценность и вкусовые свойства консервов выше пищевой ценности других рыбных продуктов, так как в процессе приготовления несъедобные части рыбы удаляют, добавляя вкусовые вещества и растительные жиры.

Основными факторами формирующими потребительские свойства рыбных консервов и пресервов является исходной сырье и технология производства рыбных консервов.

Основным сырьем для производства консервов в рыбной промышленности являются многочисленные виды рыб и в меньшей мере мясо ракообразных, моллюсков, китов, а также водоросли. Отдельные виды рыб направляют для изготовления только тех видов консервов, рецептура и технология приготовления которых позволяют наилучшим образом использовать природные вкусовые достоинства сырца.

Для переработки на консервы используют свежую, охлажденную и мороженую рыбу, отвечающую требованиям действующих стандартов. Поверхность тела рыбы должна быть чистой, естественной окраски, без повреждений и кровоподтеков от ушибов. Чешуя плотно прилегает к коже: у рыб, лишенных чешуи (за исключением камбалы), кожа должна быть гладкой и блестящей. Жабры должны быть ярко-красными, без кислого или другого порочащего запаха и слизи, брюшко не вздутым, консистенция мяса - упругой, плотной.

Технология производства рыбных консервов состоит из следующих операций: приемка и сортировка сырья, мойка, разделка и подсаливание рыбы, тепловая обработка, закатка в банки, удаление воздуха и стерилизация.

Рыбные консервы можно подразделить по режиму тепловой обработки на две группы: стерилизованные и нестерилизованные (пресервы).

Технологическая схема производства консервов приведена на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 - Технологическая схема производства консервов

Пресервы - это соленая, пряная иногда специального посола или маринования рыба, уложенная в металлически или полиэтиленовые банки с добавлением или без добавления разнообразных соусов или заливок и герметично укупоренных. В отличии от консервов пресервы не подвергают стерилизации. При их производстве добавляют антисептики.

Непременным фактором разнообразия ассортимента является вид, форма, размер тары. Такой тарой служат жестяные, алюминиевые, пластиковые банки. Наиболее распространены металлические банки из тонкой жести (сталь специальной марки), толщиной 0,19-0,28 мм, покрытой слоем олова. По форме банки подразделяют на цилиндрические и фигурные. Фигурные предназначены для упаковывания рыбы, разделанной на тушку, цилиндрические для рыбы, разделанной на кусок.

Жестяные банки хорошо противостоят механическим воздействиям, достаточно устойчивы к изменениям внешних условий, удобны в транспортировке, однако при их изготовлении расходуется дефицитный материал - олово, повторное использование которого достаточно сложно. Для уменьшения затрат при производстве жестяных банок имеет значение выбор таких геометрических размеров банки, при которых расход материала был бы минимальным с пересчетом на готовую продукцию. Чем больше объем банки, тем относительно меньше расходуется материала, но потребительский спрос на консервы снижается.

Перспективными следует считать виды тары из полимерных материалов, комбинации полимеров с алюминиевой фольгой, отличающейся малой массой и простотой изготовления. Дополнительным преимуществом служит возможность одновременного изготовления и заполнения тары продуктом. Однако из-за недостаточной жесткости необходима дополнительная упаковка в коробки, футляры, что ведет к дополнительным расходам.

Формы и размеры применяемых в производстве банок различаются по вместимости (от 54 до 5289 см3). Поэтому для удобства учета и отчетности банкам приданы условные номера и введено понятие «условная банка».

На крышке нелитографированной консервной банки выштамповывают в три ряда маркировочные знаки:

- первый ряд - дата изготовления продукции: число - две цифры, месяц - две цифры, год - две цифры;

- второй ряд: ассортиментный знак - от одного до трех знаков (цифры или буквы); номер завода - от одного до трех знаков (цифры или буквы);

- третий ряд: смена - один знак; индекс рыбной промышленности - буква Р.

Для пресервов на этикетке должно быть указано крупным шрифтом: «Пресервы хранить при температуре от ___ до ___ месяцев» [13, с. 136].

Хранят консервы в сухих прохладных помещениях, температура в которых не должна резко колебаться. Рыбные консервы хорошо сохраняются при температуре от 0 до 15-20°С при относительной влажности воздуха не выше 75%.

Пресервы требуют при хранении более низких температур: от -8 до 0°С.

При появлении даже малейших признаков бомбажа рыбных пресервов (что говорит обычно не о порче, а о перезревании продукции) банки необходимо поместить в холодильник при температуре ниже 0°С, но не допуская замерзания. Срок хранения пресервов - до 4 месяцев.

Хранение консервов при высокой температуре ускоряет прежде всего реакцию между металлом и содержимым банки, что может привести к образованию цветов побежалости и темных пятен на внутренней поверхности, к потемнению содержимого банки, а растворенное олово может накопиться в консервах выше нормы, допускаемой стандартом (200 мг на 1 кг). В результате увеличения содержания солей железа и олова продукт приобретает металлический привкус. При более низкой температуре хранения размножение остаточной микрофлоры замедляется.

В зимнее время консервы помещают в отапливаемые помещения, не допуская их замораживания.

Рыбные консервы в масле выдерживают температуру ниже 0°С без заметной потери качества.

Замораживание резко снижает качество многих видов консервов.

Нельзя хранить консервы под прямыми лучами солнца, около водопроводных и канализационных труб, вблизи приборов отопления (не ближе 1 м).

Стерилизованные консервы практически могут сохраняться несколько лет, однако в торговой сети их не следует хранить более одного-двух лет. Срок хранения рыбных консервов в томатном соусе обычно ограничивается одним годом. Продукцию в собственном соку можно держать до двух лет (без промерзания).

Если на банках появились малейшие следы ржавчины, их необходимо удалить протиранием сухой тряпкой, а очищенные места затем натереть несоленым жиром или техническим вазелином.

Банки консервов, имеющие значительную ржавчину, следует направить на лабораторный анализ и, при разрешении на продажу, принять меры [13, с. 171].

Консервы из рыбы и морепродуктов в зависимости от применяемого сырья, материалов, заливки и способа термической обработки подразделяют на следующие группы (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 - Классификация рыбных консервов

Производятся консервы из мидий, устриц, трепангов, морской капусты и других морепродуктов.

В зависимости от используемого сырья и предварительной подготовки консервы подразделяют на группы: натуральные, закусочные, рыборастительные.

Натуральные рыбные консервы. Это консервы с минимальным изменением естественных вкусовых свойств, готовят из высококачественных рыб и печени тресковых без предварительной тепловой обработки с добавлением соли, а в консервы из жирной рыбы добавляют перец черный, душистый и лавровый лист. В некоторые консервы для улучшения вкуса добавляют рыбные бульоны или желирующие заливки.

Закусочные консервы. Они могут быть в масле, в томатном соусе и в виде паштетов и паст.



Рисунок 1.3 - Ассортимент рыбных консервов

Рыборастительные консервы приготовляют из сырой или обжаренной рыбы, рыбного фарша с добавлением овощных гарниров (моркови, лука, петрушки, белых кореньев), бобовых, круп и макаронных изделий. К этим консервам относятся «Котлеты и фрикадельки с овощным гарниром», «Голубцы рыбные в томатном соусе» и др. В кулинарии их используют для первых и вторых блюд, а также для холодных закусок [34, с. 201].

Вырабатывают пресервы из рыб, созревающих при посоле: кильки, салаки, хамсы, мойвы, сельди различных видов, скумбрии, ставриды, сардинеллы. Поэтому после приготовления пресервы выдерживают для созревания от 10 сут до 3 мес в зависимости от вида рыбы, способа разделки и обработки, от температуры хранения. Созревшие пресервы готовы к употреблению без кулинарной обработки.

Пресервы из неразделанной рыбы пряного посола. Их вырабатывают из кильки балтийской и каспийской, хамсы, салаки, ряпушки, мойвы, мелких сельдей, из океанических рыб - атлантической скумбрии, ставриды, сардинеллы.

Рыбу укладывают в банки и засыпают посолочной смесью или заливают пряносоленой заливкой. В состав посолочной смеси входят: соль, сахар, пряности (перец черный и душистый, лавровый лист, гвоздика и др.) в разнообразном сочетании и соотношений, антисептик (бензойнокислый натрий). Банки герметично укупоривают и направляют на созревание, затем в реализацию. Содержание соли в этих пресервах 6... 9 %.

Из пресервов этой группы большим спросом пользуются «Кильки таллиннские пряного посола», «Кильки рижские пряного посола», «Сельдь сосвинская пряного посола», в которых рецептура включает до 19 наименований пряностей. Из океанических рыб приготавливают «Скумбрию атлантическую пряного посола», «Ставриду атлантическую пряного посола», «Сардинеллу пряного посола».

Пресервы из рыбы специального посола. Такие пресервы готовят из сельди атлантической, тихоокеанской, азово-черноморской, скумбрии, ставриды, мойвы, салаки, кильки балтийской и каспийской.

Состав посолочной смеси: соль, сахар, антисептик (бензойнокислый натрий). Приготавливают эти пресервы в жестяных банках и банках из полимерных материалов по обычной технологии, после созревания их отправляют на реализацию.



Рисунок 1.4 - Классификация рыбных пресервов

Пресервы из разделанной рыбы. Эти пресервы готовят из свежей рыбы-сырца или из рыбы простого и специального посола. Используют сельдь атлантическую и тихоокеанскую, каспийскую, беломорскую, азово-черноморскую, салаку, кильку балтийскую и каспийскую, скумбрию, сардины. Рыбу разделывают в виде тушек, филе, филе-кусочков, филе-ломтиков, рулетов.

Подготовленную рыбу укладывают в банки и заливают различными соусами и заливками, в зависимости от которых приготавливают пресервы: в пряной заливке, в майонезной заливке; в маринадной заливке (вода, соль, сахар, уксус, пряности); в горчичном соусе (горчица, соль, сахар, уксус, растительное масло); в винном соусе (пряный отвар, сахар, вино, лимонная кислоты); во фруктово-ягодном соусе (сок яблочный, виноградный, лимонный и др.); в укропном масле, чесночной вытяжке и т. д. Содержание соли в этих пресервах 5... 10 %, соуса или заливки 10... 25 %.

Готовят пресервы и из беспозвоночных. Например, из кальмара приготавливают пресервы Кальмар в маринаде с красным (или черным) перцем, из гребешка - Мясо морского гребешка в горчичном (или укропном) соусе [26, с. 145].

К главным условиям повышения качества и обогащения ассортимента рыбных консервов относятся:

- дальнейшее развитие консервного производства на судах в основном из свежедобытого сырья;

- повсеместное применение достаточно низкотемпературного хранения мороженого сырья;

- дальнейшее совершенствование термической обработки рыбы;

- обеспечение достаточного вакуума в банке;

- смягчение режимов тепловой стерилизации консервов;

- своевременное охлаждение консервов после стерилизации;

- мобилизация сырьевых и технологических возможностей для дальнейшего увеличения объемов производства шпрот, сардин, сайры в масле, иваси и натуральной печени;

- изыскание и возможно более крупное освоение новых видов консервов высокого гастрономического класса из традиционных и новых объектов промысла, в том числе из фаршевых изделий и других консервов;

- восстановление деления консервов по сортности;

- более широкое применение фигурных банок малого объема, полимерной тары как более дешевой.

Таким образом, на сегодняшний день ассортимент рыбных консервов и пресервов весьма разнообразен и широк. Рыбные консервы и пресервы имеют большую потребительскую ценность, за счет высокого содержания белков, жиров и минеральных веществ. Консервы и пресервы можно употребляться без кулинарной обработки. Их удобно транспортировать. Консервы подлежат длительному хранению.

1.2 Методика и этапы экспертизы качества рыбных консервов и пресервов

После производства консервов, при контроле качества в торговой сети, в процессе обязательной и добровольной сертификации проводят техническую, органолептическую оценку, физико-химические и бактериологические анализы [22, с. 78].

Отбор проб и подготовку их к испытанию осуществляют в соответствии с ГОСТом 7631-85 (для всех видов консервов). В этом документе приводятся основные понятия: «однородная партия», «выборка», «исходный образец», «средний образец», «проба», «навеска», а также то, как они составляются для последующего исследования.

Технический анализ проводят в соответствии с ГОСТом 11771-93 «Расфасовка, маркировка, упаковка» (для рыбных консервов). В этом стандарте отмечаются требования к герметичности банок, наружной и внутренней поверхностям банок, этикетной надписи, маркировке, упаковке, указываются допустимые отклонения массы нетто, возможные и допустимые дефекты поверхности банок, приводится расшифровка этикеровки и маркировки.

Рисунок 1.5 - Этапы экспертизы качества рыбных консервов и пресервов

Органолептическую оценку и определение соотношения составных частей и массы нетто осуществляют на основе ГОСТа 26664-85 (для всех видов консервов). По стандартам на рыбные консервы соотношения заливочной жидкости и основного продукта различны. Например, «консервы рыбные в томатном соусе» (ГОСТ 16978-99) имеют количество рыбы или фаршевых изделий от 70 до 90% от массы нетто. «Консервы рыбные. Уха и супы» (ГОСТ 16676-71) содержат бульона 30, 35, 50 и 85% к массе нетто в зависимости от вида консервов. «Консервы рыбные. Рыба в желе» (ГОСТ 7455-78) имеют соотношение массы в процентах: рыба 60-80 желе 40-20 %.

Чем крупнее рыба, тем больше должно быть заливочной жидкости для быстрейшего разваривания костей и внутренних частей мышц.

При органолептической оценке учитываются следующие показатели: внешний вид, вкус и запах, укладка, консистенция продукта, состояние заливки (однородность, цвет, наличие отстоя и т. д.).

Физико-химическая оценка качества предполагает определение буферности (ГОСТ 19182-89), общей кислотности (ГОСТ 27082-89), содержания поваренной соли (ГОСТ 27207- 87), сухих веществ (ГОСТ 26808-86), жира (ГОСТ 26829-86) и других показателей.

На вкусовые достоинства прежде всего оказывает влияние содержание соли и кислотность, поэтому эти два показателя нормируются в стандартах на готовую продукцию. При определении питательной ценности необходимо знать содержание сухих веществ и жира.

Степень созревания консервов характеризуется буферностью и предполагает возможность дальнейшего хранения консервов.

В ходе технологического процесса приготовления консервов и при хранении происходит переход и накопление солей тяжелых металлов, содержание которых не допускается или строго ограничивается. Количественное определение свинца, меди, цинка, олова в консервах проводят в соответствии с ГОСТами: 26932-86, 26931-86, 26934-86, 26935-86.

Иногда возникает необходимость определить количественное содержание консервантов (борной кислоты или буры), например, в зернистой икре, так как эти химические вещества обладают физиологической токсичностью (ГОСТ 27001-86).

При контроле процесса стерилизации, а также установления вида бомбажа проводят бактериологическое исследование консервов, на основе проведенных анализов устанавливают стандартность консервов [24, 274].

Таким образом, экспертиза рыбных консервов и пресервов проводиться в несколько этапов: технический анализ, лабораторный анализ, сенсорная оценка.

1.3 Особенности организации торгово-технологического процесса в магазине по продаже рыбных консервов и пресервов

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, в первую очередь, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товара покупателям.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям [5, с. 275].

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная система представлена продажей товаров через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой, продажу товаров по образцам.

Традиция продавать товары через прилавок обслуживания зародилась со времени проявления товарообменных процессов и сохраняется и в наше время. Универсальность процесса организации розничной продажи делает традиционный метод приемлемым для реализации продовольственных и широкого круга непродовольственных товаров.

Традиционный метод розничной продажи товаров (продажа через прилавок) - метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание используется, если товар поступает неподготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется, прежде всего, при продаже товаров, которые требуют более подробных разъяснений.

Пооперационная схема данного метода продажи может быть представлена следующим образом (рисунок 1.6).

1.Встреча покупателя	2.Выявление потребностей	3.Предложение, демонстрация и сопутствующие консультации	4.Услуги, связанные с реализацией: взвешивание, раскрой и т.д.	5.Расчетные операции	6.Упаковка и выдача купленных товаров

Рисунок 1.6 - Пооперационная схема продажи через прилавок

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при выборе, и осуществляются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.

Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания, и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

Далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от администратора торгового зала особого внимания и контроля.

В связи с этим, если позволяют условия, целесообразно использовать метод самообслуживания.

Самообслуживание - метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

Технологический процесс продажи методом самообслуживания представляет собой «цепочку» последовательно осуществляемых операций (рисунок 1.7)

1.Встреча покупателя и его информиро-вание	2.Получение инвентарной корзины или тележки	3.Самостоятельный выбор товаров и доставка их в узел расчета	4.Расчет за товары и получение чека	5.Упаковка приобретен-ных товаров	6.Возврат инвентар-ной корзины или тележки

Рисунок 1.7 - Пооперационная схема продажи при самообслуживании

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров.

Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание.

Полным считается самообслуживание, если все товары реализуются в магазине данным методом. Частичным самообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Такие товары, как правило, поступают в магазин в нерасфасованном виде.

Кроме того, различают предприятия с полным или частичным обслуживанием. При полном обслуживании в обязанности продавца-консультанта входит готовность лично помочь покупателю на всех этапах поиска, сравнения и выбора товара. Частичное обслуживание предполагает возможность привлечения продавца к поискам покупателем того или иного товара либо предложение консультации относительно представленных в магазине товаров.

Опыт продажи товаров с помощью самообслуживания при правильном решении ряда организационно-технологических вопросов показывает его значительное преимущество по сравнению с традиционным методом.

Однако следует отметить, что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений:

- разработка оптимального планировочного решения торгового зала;

- неограниченный вход покупателей и свободный доступ к выложенным на оборудовании товарам;

- использование покупателями при отборе товаров инвентарных корзин или тележек;

- возможность получения в любое время консультации или помощи консультанта-продавца;

- свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств;

- преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70%) в общем товарообороте.

Эффективность самообслуживания качественно повышается при использовании штрихового кодирования товаров. Штриховое кодирование оправданно экономически, если оно охватывает не менее 85% товаров. При этом магазины, независимо от их размеров, уменьшают текущие затраты на реализацию товаров при соблюдении установленного ассортимента. Появляется возможность ускорить время расчетов с покупателями, постоянно следить за состоянием товарных запасов, ходом продаж [11, с. 415].

Оптимизация технологических процессов непосредственного обслуживания покупателей в магазине находит выражение в достижении поставленных предприятием задач по достижению определенной экономической и социальной эффективности.

Социальный эффект от выбранного метода продажи состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, в повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда персонала магазина.

Экономический эффект от внедрения метода продажи выражается в увеличении пропускной способности магазина, увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Мировая практика подтверждает, что в основном в крупных магазинах значительно выше показатель товарооборота на один метр торговой площади и в расчете на одного работника, ниже уровень издержек обращения. Это объясняется значительно более высоким уровнем механизации технологических процессов, использованием прогрессивных систем товароснабжения, широким выбором товаров, созданием больших удобств для покупателей и т.д.

Вместе с тем в практике торговли и небольшие по размерам торговой площади магазины имеют высокие экономические, технико-технологические и социальные показатели, если тщательно проанализированы все варианты, и найдены оптимальные решения по каждому элементу технологического процесса торгового обслуживания покупателей [23, с. 274].

Таким образом, если предприятие торговли правильно будет использовать один или несколько методов розничной продажи товаров, совершенствовать их, то это приведет к большему количеству потребителей, которые проявят интерес к этому предприятию, что приведет к большему объему покупок, то есть к повышению товарооборота.

1.4 Современные способы стимулирования продаж консервов и пресервов за счет средств и приемов мерчендайзинга

Зачастую для того, чтобы увеличить продажи в небольшом магазине бывает достаточно переставить товары на полках. Или, говоря по-научному, заняться мерчендайзингом.

Маркетологи подсчитали, что две трети покупателей приходят в магазин, не имея четкого представления о том, что конкретно они хотят купить. Решение о покупках они принимают, разглядывая витрины.

Мерчендайзинг - это комплекс мер, направленных на увеличение продаж в магазине. Многие полагают, что мерчендайзинг - это всего лишь правила грамотной выкладки товаров. На самом деле, задачи этой науки шире. К сфере мерчендайзинга относятся также следующие действия:

- подбор такого ассортимента товаров, который больше всего отвечает потребностям покупателей;

- создание в магазине неповторимой, привлекательной для посетителей атмосферы;

- распространение в торговой точке рекламы и информации о продающихся здесь товарах [19].

Мерчендайзинг начинается с формирования ассортимента. Важно не только то, как будет разложен товар на полках, но и то, что будет продаваться в магазине.

Одна из самых сложных задач мерчендайзинга - правильное размещение товарных групп в торговом зале и отдельных товаров на стеллажах.

Большинство покупателей - правши. Поэтому они начинают осмотр полок с правой стороны и обходят магазин против часовой стрелки. Таким образом, правая сторона магазина оказывается более привлекательной зоной для покупателей, чем левая. В ней стоит размещать самые востребованные товары. В маленьком торговом павильоне площадью 10 - 15 квадратных метров «сильной» является правая сторона центральных стеллажей и витрин [21].

Другие немаловажные вопросы. Какому товару отвести хорошее место? А какой товар можно «задвинуть» в дальний уголок?

Лучшие товары - и с точки зрения объемов продаж, и с точки зрения их доходности - должны занимать лучшие места. Для того чтобы определить какой товар более достойный, надо выяснить, какую долю в общем товарообороте занимает та или иная товарная группа. Затем сложить длину всех полок в магазине. И вычислить, сколько места в процентном выражении приходится на тот или иной товар. Впрочем, если оказывается, что какой-то товар приносит большую прибыль, чем другие, не следует в несколько раз увеличивать его долю на полках за счет сужения ассортимента других марок. Ведь магазин может потерять покупателей, предпочитающих менее прибыльные товары, что неизбежно приведет к снижению дохода. Другими словами, выиграв на одном товаре, можно в целом потерять гораздо больше.

Принимая решение о том, где разместить те или иные товары (хлеб, молочные продукты, гастрономию и т.д.), нужно учесть ряд важных тонкостей:

- товары одной группы должны находиться в одном месте. Впрочем, если позволяет площадь, то можно создавать дополнительные места продаж;

- размещать «подобное с подобным» - жидкости рядом жидкостями, замороженные продукты - рядом с замороженными;

- соблюдать правило «аппетитного соседства;

- выкладывать рядом товары, которые обычно употребляются вместе. К чаю уместно предложить печенье и конфеты. К пиву - чипсы, соленые орешки и вяленую рыбу. А, например, в мясном отделе логично представить широкий ассортимент приправ;

- в маленьких магазинах товары лучше группировать не по маркам, а по видам;

- можно отвести постоянное место для товаров, продающихся по низким ценам. Обозначить эти участки на витринах табличками «Новинка» или «Товар дня (недели, месяца)» [21].

Самыми выигрышными полками считаются те, что расположены на уровне глаз. Поэтому сильнее всего притягивает взгляд покупателя центральная часть стеллажа. И именно здесь следует располагать самые продаваемые товары или те, которые торговец хочет сделать таковыми. По этой же причине товары для детей (леденцы, шоколадные яйца с игрушкой и др.) следует размещать на уровне лица и вытянутой руки ребенка.

Самую дешевую и объемную продукцию надо выкладывать на нижних полках, например, крупы, фасуемые непосредственно в магазине. Покупка таких товаров обычно планируется заранее. Поэтому люди, нуждающиеся в той же крупе, найдут ее и на нижней полке. А на самой нижней полке, практически не попадающей в поле зрения покупателей, можно размещать товарный запас.

Верхняя полка - тоже не самое лучшее место. Как правило, товары, которые здесь расположены, хорошо видят только мужчины и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов. Мужчины привыкли смотреть вдаль. Они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы, но плохо замечают продукты и вещи под самым носом. А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу приклеиваются к полкам, расположенным на уровне глаз и ниже, и редко поднимают их «к небесам». Поэтому на верхней полке не следует выкладывать товары, которые входят в основной ассортимент.

Для того, чтобы увеличить продажу неходовых товаров есть свои хитрости. Например, такие товары можно поместить среди товаров, пользующихся устойчивым спросом. Этот прием называется «заимствованием популярности».

В небольших магазинах, как правило, применяется горизонтальная выкладка товаров на полках, когда продукты одной группы выстраивают в ряд. Если позволяет площадь, вместо стеллажей для представления товаров можно использовать паллеты. Так называют специальные платформы, предназначенные для хранения и транспортировки товара. На них можно выставить пиво, слабоалкогольные коктейли, воду, соки. В представлении покупателей такая выкладка ассоциируется с низкой ценой. Поэтому покупатели охотно совершают покупки с паллет.

Очень важно, чтобы витрины и стеллажи буквально ломились от товаров. Посетитель должен быть уверен, что в магазине в изобилии есть все, что ему нужно. Поэтому на полках нельзя оставлять свободное место, а образовавшиеся «дырки» моментально заполнять новым товаром.

Чтобы не ударить в грязь лицом, необходимо так составить график поставок, чтобы был постоянный запас самых ходовых товаров или товаров, с которыми случаются перебои. Обязательно стоит увеличить и запас тех продуктов, которые активно рекламируются на телевидении и в прессе. Обычно во время рекламных кампаний спрос на них заметно растет.

И, наконец, последнее правило мерчендайзинга. После того как владелец магазина расставил все товары по местам, он должен требовать неукоснительного соблюдения установленного порядка от продавцов [20].

Таким образом, главное правило эффективного мерчендайзинга: он должен быть результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. План по проведению мерчендайзинга может быть осуществлен только в том случае, если он учитывает интересы всех трех участников, и, при этом, ставит во главу угла потребности покупателя.

1.5 Рынок рыбных консервов и пресервов

Обилие рыбных консервов и пресервов в красивых упаковках предлагают потребителям торговые организации. Консервированная продукция имеет наиболее длительный срок хранения - несколько лет. Готовые стерилизованные консервы имеют немного пониженную питательную ценность рыбы, но продлевают срок ее хранения, и улучшают вкусовые качества. Рыбные пресервы - это группа закусочных товаров, которые расфасованы и закатаны в банки, но не подверглись стерилизации. При производстве пресервов антисептиком является бензойнокислый натрий, а также возможно использование сорбата калия. Рыбные пресервы представляют собой скоропортящийся продукт, требующий холодильного хранения, независимо от вида тары, в которую они упакованы.

Рыбоперерабатывающая отрасль, как и весь рыбохозяйственный комплекс Республики Беларусь, находится в непростой ситуации, причиной чему является упадок отрасли в годы экономического кризиса. Рыбоперерабатывающие предприятия Беларуси производят сегодня в основном аналоги рыбопродукции времен СССР. На внутреннем рынке пресервы и консервация занимают не более 20% ассортимента рыбопродукции в розничной торговле. Предложение производителей удовлетворяет спрос торговых сетей на данную продукцию только на 50%. Тем не менее начиная с 2005 годы рынок рыбных консервов и пресервов динамично развивался.

Самыми крупными белорусскими рыбоперерабатывающими предприятиями являются: СП ООО «СантаБремор», ОАО Опытный рыбхоз «Селец», ОАО «Рыбхоз «Полесье», СП ООО «Леор Пластик», ОАО «Рыбокомбинат «Любань».

С точки зрения сегментации рыбного рынка ситуация на сегодняшний день выглядит следующим образом: равные доли на исследуемом рынке занимали консервы и пресервы, полуфабрикаты и готовая рыбопродукция, разделанная рыба, неразделанная рыба (по 20% на каждую перечисленную группу). Оставшиеся 20% пришлись на филе - 15% и прочую рыбопродукцию - 5%.

На развитие рынка, в первую очередь, влияет увеличение спроса на рыбную продукцию. Особенно динамично развивается премиум-сегмент пресервов из деликатесной рыбы. Причинами такого смещения потребительских акцентов являются увеличение доходов населения, стремление к здоровому образу жизни при возрастающей нехватке времени. Но, несмотря на постоянно растущий спрос на них, основная часть покупателей по-прежнему отдает предпочтение рыбным консервам - ценовой фактор играет важную роль на отечественном рынке.

Смещение потребительских предпочтений не могло не сказаться на структуре выпуска и импорта консервов и пресервов. Доля дешевых консервов из рыбы (в первую очередь, в томате) а натуральном выражении снизилась практически в 2 раза, в то время как доля дорогой продукции неуклонно возрастала.

Как говорилось выше, рынок рыбных консервов и пресервов постепенно движется в сторону премиальности. Деликатесная красная рыба и икра пользуются все большим спросом. Причем трендом рынка являются экзотические продукты, рост продаж которых наиболее стремителен. Деликатесная красная рыба и икра (красная и прочих рыб) - самые быстрорастущие категории рынка рыбных консервов и пресервов. Рынок пресервов растет в основном за счет новых продуктов. Также растут обороты в сегментах икры мойвы, минтая и трески.

В виде консервов из лососевых выпускаются горбуша, кета, нерка, кижуч, чавыча и семга. Наиболее традиционные для отечественного рынка продукты (например, горбуша, кета) находятся в среднем сегменте исходя из простой логики: консервы этих видов покупают потребители со средним уровнем дохода. Если уровень дохода начинает увеличиваться, то они либо автоматически переключаются на новый, более дорогой вид консервов, либо стараются отойти от потребления их как таковых в рамках суждения, что «консервы - это плохо и дешево». Пресервы из той же горбуши, семги, лосося очень популярны среди населения, несмотря на то, что стоят гораздо дороже консервов.

Ситуация на рынке красной икры аналогична сложившейся в сегменте деликатесной красной рыбы. Красная икра стала обязательной составляющей ассортимента магазинов. Самые распространенные виды упаковки красной икры, - жестяная банка и стеклянная банка.

Однако в Беларуси большой популярностью пользуется сельдь, в натуральном выражении ее продается существенно больше, что обусловлено ее относительно невысокой ценой.

Активный потребительский спрос лежит в наиболее массовом сегменте - средний и средний плюс, поэтому производители стремятся развиваться именно в этом направлении. 70-75% всего ассортимента рыбных консервов и пресервов занимает среднеценовой сегмент.

По мнению специалистов, потребитель ждет новых, часто именно необычных и экзотических продуктов и готов платить за них соответствующую цену. Причем эта тенденция характерна как для сегмента рыбных пресервов, так и для консервов. Схема знакомства с новым продуктом сейчас такова: попробовать, прочесть информацию о пользе продукта, попробовать еще раз, убедиться, что подходит (и по бюджету, и по вкусовым качествам), сделать повторную покупку, войти в целевую группу.

Потребители стали лучше разбираться в качестве и сортах рыбы. Так за хороший продукт премиум-качества и в красивой премиум-упаковке потребитель готов платить больше. В ответ на эту тенденцию последние год-полтора произошел качественный скачок в производстве самих пресервов. Производители стали уходить от использования более дешевого сырья в пользу более качественного и дорогого - семги, форели, кижуча. В поиске собственного потребителя на рынке стали появляться нарезка, кусочки в масле, в уксусе, кальмары в экзотических соусах, морепродукты. Более того, как отмечают специалисты, потребители все чаще покупают эти продукты с целью разнообразить свой ежедневный рацион, а не только украсить праздничный стол. Тем самым, основной задачей производителя становится диверсифицировать свой ассортимент, стараясь угодить большему числу различных покупателей.

К результатам заметного оздоровления рыбной отрасли можно отнести расширение производителями ассортиментной линейки (в частности, экзотическими товарами) и брендирование своей продукции в целях повышения заинтересованности и узнаваемости среди покупателей.

Наблюдается устойчивая тенденция роста продаж брендованных консервов, так как их отличает стабильное качество. Потребитель становится все более требовательным и его отношение к тому или иному бренду строится в зависимости от того, насколько данный производитель может гарантировать качество своего продукта. То есть на этом рынке бренд выступает гарантией качества для потребителя. Лидером на рынке СНГ является бренд «Санта Бремор», далее следуют «Русское море», «Меридиан», «Марина». Это наиболее крупные и узнаваемые бренды, заработавшие устойчиво хорошую репутацию среди потребителей. В целом, специалисты отмечают рост спроса на рыбную продукцию в Беларуси и, в связи с этим, очень хорошие перспективы у рынка рыбных консервов и пресервов. В настоящее время наблюдается тренд к росту потребления рыбной продукции.