2.4. Разработка программы продвижения продукции

2.5. Разработка программы стимулирования продаж

2.5.1. Программа участия в специализированных выставках

2.5.2. Программа проведения семинаров

2.5.3. Печатные каталоги-буклеты

2.5.4. Продвижение через Интернет-сайт компании

2.6. Разработка программы стимулирования сбыта

Государственное предприятие Научно-производственное объединение "Энергия" имени академика С.П. Королева.

(НПО "Энергия" им. академика С.П. Королева).

Введено: 28.06.1974г.

Акционерное общество открытого типа "Ракетно-космическая корпорация "Энергия" имени С.П. Королева".

АООТ "РКК "Энергия" им. С.П. Королева".

Введено: 06.06.1994г.

Открытое акционерное общество "Ракетно-космическая корпорация "Энергия" имени С.П. Королева".

ОАО "РКК "Энергия" им. С.П. Королева".

Введено: 27.04.1998г.

Дата государственной регистрации предприятия: 06.06.1994г.

Номер свидетельства о государственной регистрации: 1430.

Орган, осуществивший государственную регистрацию: Администрация г. Калининграда М.О.

ОГРН 1025002032538 от 21.10.2002г. Регистрирующий орган: Межрайонная инспекция № 2 по Московской области.

Контактная информация представлена в Приложении 7.

1.1.1 Цели создания и основная миссия корпорации

Основными целями создания корпорации являются:

· обеспечение эффективного функционирования единого хозяйственно-технологического комплекса по разработке, производству и эксплуатации ракетно-космической техники;

· производство товаров для некосмической сферы потребления и предоставление услуг в различных областях деятельности, в том числе с использованием наукоёмких космических технологий.

Основной миссией предприятия является:

1) проведение фундаментальных, поисковых и системных исследований по развитию ракетно-космической техники;

2) проведение научно-исследовательских, опытно-конструкторских и экспериментальных работ по выполнению Федеральной космической программы, Федеральных целевых программ, межправительственных соглашений и решений Правительства Российской Федерации по созданию и эксплуатации современных пилотируемых орбитальных комплексов, ракетосителей различного класса и разрабатываемых на их базе ракетно-космических систем различного назначения, а также иной наукоемкой продукции;

3) разработка основных направлений и перспектив развития пилотируемых орбитальных комплексов, ракет-носителей различного класса и разрабатываемых на их базе ракетно-космических систем различного назначения;

4) создание и обеспечение эксплуатации особо сложных космических комплексов и систем, в том числе: пилотируемых станций и кораблей; модулей научного, производственно-технологического и экологического назначения; универсальных космических платформ; одноразовых и многоразовых транспортных систем; ракет-носителей различного класса; межорбитальных буксиров и разгонных блоков; средств телекоммуникаций, вещания и спутниковой связи; комплексов морского базирования; проведение системного анализа и определение перспективных направлений и тенденций развития систем и комплексов специального назначения;

5) разработка и изготовление протезно-ортопедических изделий (ПОИ), специального медицинского оборудования, проведение испытаний ПОИ в Системе сертификации ГОСТ Р; оказание протезно-ортопедической помощи;

6) разработка и изготовление сложной электробытовой техники и товаров;

7) инжиниринговые и другие услуги на ракетно-космических средствах, а также услуги, связанные с использованием производственной и экспериментально-испытательной базы;

8) внешнеэкономическая деятельность по созданию и использованию ракетно-космических систем, по представлению услуг на ракетно-космических средствах, а также по привлечению инвестиций и кредитов для модернизации и расширения производства, внедрения прогрессивных технологий, выпуска новых видов продукции, участия в инновационных программах и проектах;

9) подготовка операторов сложных систем, в том числе космонавтов и астронавтов, а также разработка и создание технических средств обучения (тренажеров, обучающих систем и т. п.);

10) создание (в том числе разработка, изготовление и испытания) энергетических установок на основе электрохимических генераторов и обеспечение их эксплуатации.

1.1.2 Реализация основной миссии корпорации

1.1.2.1 Пилотируемые орбитальные комплексы и корабли

Разработка (с 1993) и эксплуатация (с 1998) Российского сегмента (РС) Международной космической станции (МКС), включая координацию работ по нему российских и зарубежных предприятий, участие в создании и эксплуатации функционально-грузового блока «Заря», создание и эксплуатация его служебного модуля «Звезда» (2000), стыковочного модуля-отсека «Пирс» (2001).

Изготовление и обеспечение полетов по программе МКС космических кораблей «Прогресс М», «Прогресс М1», «Союз ТМ» (с 2000). Разработка, изготовление и эксплуатация (с 2002) в рамках программы МКС пилотируемого космического корабля «Союз ТМА» как современной модификации кораблей «Союз».

Обеспечение проведения программ космических экспериментов и исследований с использованием средств РС МКС, транспортных кораблей типа «Союз» и «Прогресс».

Проектные разработки по развитию РС МКС, включая проект многоцелевого лабораторного модуля, научно-энергетической платформы, исследовательских модулей, свободнолетающего технологического модуля.

Проектные разработки предложений по модернизации бортовых систем и улучшению характеристик пилотируемых кораблей «Союз» и грузовых кораблей «Прогресс».

Создание и поставка российских систем для европейского грузового корабля ATV (система дозаправки, система стыковки, стыковочный узел и система управления российскими системами), обеспечение интеграции корабля с РС МКС.

1.1.2.2 Автоматические космические системы

Разработка, изготовление и эксплуатация (с 1999) телекоммуникационных спутников «Ямал» на базе универсальной космической платформы (УКП) собственной разработки.

Создание на базе этой платформы, прошедшей серьезную летную квалификацию, и подготовка к запуску в 2006г. спутника «БелКА» для дистанционного зондирования Земли.

Проектные разработки и заводское макетирование специализи-рованных спутников, создаваемых на базе УКП для решения задач в интересах государственных и коммерческих заказчиков.

1.1.2.3 Средства выведения

Разработка и производство разгонных блоков ДМ (с 1969), ДМ-SL (с 1998), используемых в качестве космических ступеней ракет-носителей типа «Протон» и «Зенит-3SL», включая разработку и производство современных модернизаций этих блоков, в том числе разгонного блока ДМ-SLБ для проекта «Наземный старт».

Обеспечение подготовки и запусков разгонных блоков типа ДМ в составе ракетно-космических комплексов «Протон» и «Зенит». Сопровождение работы блоков на участке их автономного полета после отделения от ракет-носителей.

Создание и эксплуатация (с 1999) совместно с компаниями США («Боинг»), Украины (ГКБ «Южное», ПО «Южмашзавод») и Норвегии («Кварнер») ракетно-космического комплекса морского базирования «Морской старт» для запусков коммерческих спутников на высокие околоземные орбиты с помощью ракет-носителей «Зенит-3SL», включая создание, оснащение и интеграцию в состав комплекса его ракетного сегмента в целом.

Участие в создании ракетно-космического комплекса наземного базирования «Наземный старт» как варианта развития комплекса «Морской старт» применительно к использованию возможностей инфраструктуры космодрома «Байконур».

Проектные разработки предложений по модернизации и повышению энергетических характеристик ракеты-носителя среднего класса «Союз» в интересах решения большого ряда практически важных задач выведения на околоземные орбиты космических аппаратов различного назначения.

1.1.2.4 Перспективные космические комплексы и системы XXI века

Разработка и создание многоразовой транспортной космической системы «Клипер».

Исследовательские проектные разработки пилотируемого космичес-кого комплекса для полетов на Луну и Марс.

Разработка и создание космических телекоммуникационных и энергетических систем на базе крупногабаритных космических антенн и рефлекторов.

1.1.2.5 Наземная космическая инфраструктура

Разработка, создание и эксплуатация мобильных наземных измерительных пунктов для обеспечения контроля и управления полетами космических аппаратов и разгонных блоков.

1.1.2.6 Оказание услуг сторонним организациям

Обеспечение технической подготовки и полетов зарубежных космонавтов и астронавтов в рамках контрактов с зарубежными космическими агентствами и организациями.

Размещение полезных нагрузок зарубежных космических агентств и организаций на борту орбитальных космических средств (кораблей «Союз», «Прогресс», Российского сегмента Международной космической станции). Использование в интересах зарубежных космических агентств и организаций российской научной аппаратуры на борту этих средств.

Проектирование, изготовление, испытания и эксплуатация ракетно-космической техники для российских государственных ведомств и коммерческих заказчиков из России и других стран по согласованию с Роскосмосом, в том числе создание спутников связи и наблюдения для зарубежных заказчиков.

Инженерные услуги, консультации в области разработки, создания и эксплуатации наукоемких и сложных инженерных космических систем по обращениям сторонних организаций и согласованию с Роскосмосом.

1.1.2.7 Наукоемкая продукция в некосмической сфере

Разработка, изготовление и отработка энергетических систем различного назначения на базе экологически чистых электрохимических генераторов, в том числе энергосистем (с 1996) для перспективных проектов различных транспортных средств для автономного электро-, тепло-, водоснабжения производственных комплексов, жилых зданий и объектов социального назначения.

Разработка, изготовление и отработка средств спасения на море, включая средств спасения для подводных работ (с 2000).

Разработка, испытания и серийное производство (с 1990) модулей протезов конечностей, не уступающих по своим характеристикам и дизайну лучшим зарубежным образцам. Разработка и изготовление трициклов - средств передвижения с экономичным электроприводом и высокоэффективными электрическими аккумуляторами.

Серийное производство сложной электробытовой техники, включая кухонные процессоры (с 1991) и пылесосы, миксеры, фильтры для воды телевизоры.

1.2 Масштабы хозяйственной деятельности предприятия

1.2.1 Основная хозяйственная деятельность корпорации

Виды продукции (работ, услуг), предлагаемые на рынке его основной деятельности: проведение научно-исследовательских, опытно-конструктор-ских и экспериментальных работ по выполнению Федеральной космической программы, межправительственных соглашений и решений Правительства РФ по созданию и эксплуатации современных пилотируемых орбитальных комплексов, ракет-носителей и разгонных блоков и разрабатываемых на их базе ракетно-космических систем народно-хозяйственного, оборонного и научного назначения, а также иной наукоемкой продукции, включая автоматические космические аппараты связи и дистанционного зондирования Земли и комплексы на их основе.

Проектно-конструкторские работы по созданию, наземной отработке, испытаниям и запуску:

· космических пилотируемых станций;

· целевых космических модулей;

· пилотируемых и грузовых космических кораблей;

· автоматических космических аппаратов и систем различного целевого назначения;

· разгонных ракетно-космических блоков;

· средств выведения.

Обеспечение управления полетом, подготовки экипажей, подготовки и проведения космических исследований и экспериментов на орбитальных станциях и космических аппаратах.

Создание РБ ДМ-SL и обеспечение запусков космических аппаратов (КА).

Услуги по коммерческим запускам иностранных космонавтов и туристов.

Создание и интеграция российских систем для европейского грузового корабля.

Проектные исследования, разработка, отработка, обеспечение производства комплекса протезно-ортопедических изделий и изделий сложной электробытовой техники и медицины.

Во всех видах продукции (услуг) эмитента преобладающим видом деятельности является наука.

Планы будущей деятельности, показатели финансово-экономической, финансово-хозяйственной деятельности и обязательства Корпорации приведены в Приложении 7.

1.3 Анализ рисков

1.3.1 Отраслевые риски

В настоящее время существует тенденция к расширению рынка услуг по созданию спутников связи и дистанционного зондирования Земли. Существует реальная возможность увеличения объемов заказов и роста прибыли по этому направлению деятельности Корпорации.

В связи с уточнением баланса вкладов и обязательств по МКС между международными партнерами ожидается изменение заказов по коммерческим услугам, по доставке и возвращению американских членов экипажа, спасанию экипажа и доставке на МКС грузов.

Для Корпорации отраслевые риски, в первую очередь, связаны с неопределенностью выбора Заказчиками средств выведения (ракеты-носители и разгонные блоки). Минимизировать или выработать конкретные меры по нейтрализации отраслевых рисков не представляется возможным, так как выработка соответствующих мер затруднена неопределенностью развития ситуации.

Все указанные обстоятельства могут повлиять на размер прибыли и возможность принятия решения о распределении дивидендов.

1.3.2 Страновые и региональные риски

Основная деятельность Корпорации сосредоточена в России.

На деятельность предприятия могут оказать влияние риски, связанные с общей нестабильностью в стране, необъективные и негативные публикации в СМИ, падение промышленного производства (снятие с производства тех или иных изделий, необходимых для комплектации).

Место нахождения предприятия - центральный регион России. Региональные риски, обусловленные вероятностью наступления форс-мажорных событий (стихийных бедствий: ураганов, землетрясений, наводнений и т.п.), в данном регионе РФ крайне низки. Вместе с тем, географическая удаленность Корпорации от территории проведения работ по предстартовой подготовке изделий на ТК космодрома «Байконур» определяет наличие рисков гибели и повреждения имущества Корпорации при транспортировке к месту назначения. Корпорация предусматривает страховую защиту от рисков гибели и повреждения имущества при транспортировке на ТК.

В связи с тем, что Корпорация осуществляет деятельность на территории Республики Казахстан (космодром «Байконур») влияние страновых рисков, связанных с неблагоприятным развитием политических и экономических факторов в межгосударственных отношениях возможно, однако, наличие долгосрочных межгосударственных соглашений по использованию космодрома «Байконур» позволяет оценить страновые риски как незначительные.

1.3.3 Финансовые риски

На деятельность ОАО «РКК «Энергия» им. С.П. Королева» и ее финансовую устойчивость оказывают влияние инфляционные риски, изменения валютного курса и процентных ставок по кредитам.

Влияние инфляции для компании может быть достаточно существенным, так как приводит к увеличению затрат на продукцию. Значения инфляции на 2007-2008 года планируются на уровне 6,5-8%. Однако, предприятие оценивает вероятность роста инфляции в России в среднесрочной перспективе, как весьма низкую в связи с проводимой политикой Правительства РФ и ЦБ РФ.

Изменения процентных ставок могут отразиться на финансово-кредитной деятельности Корпорации, поскольку предприятие активно использует в своей деятельности заемные средства. Однако, поскольку за последние 8 лет ставка рефинансирования ЦБ РФ и ставки коммерческих банков имеют долгосрочную тенденцию к уменьшению, поэтому, исходя из сложившейся тенденции, предприятие считает данный риск маловероятным. Кроме того, с целью дальнейшего снижения стоимости обслуживания заемных средств и их диверсификации, предприятие в среднесрочной и долгосрочной перспективе планирует выход на рынок публичного заимствования.

Для ОАО «РКК «Энергия» им. С.П. Королева» валютные риски имеют существенное значение в связи с тем, что Корпорация является крупнейшим экспортером наукоемкой и высокотехнологичной продукции.

Валютирование контрактов с зарубежными контрагентами осуществляется в долларах США и Евро, поэтому Корпорации выгодны их высокие курсы по отношению к рублю. Неблагоприятным для предприятия будет укрепление курса рубля по отношению к основным мировым валютам. Однако с учетом проводимой курсовой политики ЦБ РФ в соответствии, с которой укрепление рубля не должно превышать уровень 5-7% в год, резкое усиление рубля в 2007 году считаем маловероятным.

Все вышеперечисленные финансовые риски Корпорации оказывают влияние на выручку от реализации товаров (работ, услуг), прибыль.

Изменения обменного курса иностранной валюты могут сказаться на таких показателях, как: выручка от реализации товаров (работ, услуг); внереализационные доходы и расходы.

Изменение процентных ставок по кредитам в первую очередь сказывается на операционных расходах.

1.3.4 Правовые риски

В части внешней экономической деятельности за отчетный период:

-существенных изменений правил таможенного контроля и пошлин не было;

-существенных изменений правил валютного регулирования не было;

-Постановление правительства РФ №432 от 16 июля 2003 г. позволяет уменьшать выплаты НДС с авансов за работы и услуги по основной деятельности, подпадающие под данное постановление, улучшить ситуацию с оборотными средствами, сократить объем заемных средств и затраты на их обслуживание.

В отчетном периоде изменения в судебной практике по вопросам, связанным с деятельностью Корпорации (в том числе по вопросам лицензирования), которые могут отрицательно сказаться на результатах ее деятельности, а также на результатах текущих судебных процессов, в которых участвует Корпорация, не произошли.

Требования по лицензированию основной деятельности в отчетном периоде не изменялись.

1.3.5 Риски, связанные с деятельностью эмитента

Возможность потери потребителей, на оборот с которыми приходится не менее чем 10 процентов общей выручки от продажи продукции (работ, услуг) эмитента, незначительна поскольку за 5 завершенных финансовых лет таким потребителем продукции является Российская Федерация, от имени которой выступает Федеральное космическое агентство, и работы Корпорации включены в Федеральную космическую программу России на период 2006-2015 г.г.

Участие Корпорации в судебных процессах за отчетный период не связано с возникновением рисков для деятельности Корпорации.

Риски, связанные с отсутствием возможности продлить действия лицензий эмитента на ведение основных видов деятельности, в отчетном периоде отсутствовали.

Возникновение ответственности Корпорации по долгам ее дочерних обществ возможно в соответствии с действующим законодательством РФ.

1.4 Анализ тенденций развития в сфере основной деятельности предприятия

В сфере основной деятельности (реализация пилотируемой программы РФ) намечено обеспечить завершение строительства МКС в согласованной конфигурации к концу текущего десятилетия (по материалам совместного заявления Глав агентств программы МКС от 2 марта 2006г., КЦ им. Кеннеди, шт. Флорида, США) с целью максимального удовлетворения требований по ее научному использованию, развитию потенциала станции по исследовательским возможностям с увеличением численности экипажа станции до 6 человек, осуществить модернизацию корабля «Союз ТМА», выполнить основной объем работ по созданию межорбитальной транспортной системы «Паром» и многоразового пилотируемого корабля «Клипер».

Корпорация обладает существенным научно-техническим потенциалом, является стабильным производителем и отечественным флагманом наукоемких технологий, внося достойный вклад в поддержание статуса России, как ведущей космической державы, занимает ведущее место в области разработки и создания пилотируемых космических систем и комплексов, реализации программ пилотируемых космических полетов, являясь одним из основных исполнителей Федеральной космической программы.

Уже более пятнадцати лет Корпорация успешно работает на мировом рынке космической техники и услуг. Можно выделить три основных сегмента этого рынка, где деятельность РКК «Энергия» развивается наиболее динамично:

* пилотируемые полеты и услуги;

* средства выведения;

* автоматические космические аппараты связи и дистанционного зондирования Земли.

Пилотируемые полеты и услуги:

РКК «Энергия» стояла у истоков формирования этого сегмента рынка.

Первые коммерческие полеты состоялись еще на станции «Мир». Сейчас понятие «космический туризм» прочно вошло в обиход. На Международной космической станции уже побывали четыре космических туриста: Д. Тито, М. Шаттлворт, Г. Олсен, А. Ансари (3-граждане США, 1 - гражданин ЮАР), которые во время полета выполняли ряд научных экспериментов на борту станции. Помимо полетов РКК «Энергия» проводит на контрактной основе научные эксперименты, образовательные и рекламные акции по заказу национальных космических агентств и частных компаний.

Средства, получаемые от коммерческой деятельности на МКС, идут на внебюджетное финансирование программы МКС.

Являясь «пионером» в этом сегменте рынка, Россия, по сути, является монополистом в этой области. Пилотируемые полеты самостоятельно могут совершать только три страны - Россия, США и Китай. Однако коммерческая деятельность на этом сегменте реализуется только с использованием возможностей российской космической промышленности и, прежде всего РКК «Энергия».

Основными конкурентными преимуществами российской космической промышленности и РКК «Энергия», как лидера в данной области космонавтики являются:

- опыт реализации пилотируемых программ;

- надежность космических средств;

- открытость для коммерческих предложений.

При этом существует ряд факторов, препятствующих эффективной работе на рынке:

- принятые в рамках программы МКС правила и процедуры;

- жесткая привязка даты полета туриста к экспедиции посещения;

- программа работ экспедиций посещений мало адаптирована для целей коммерческого полета;

- обязательства России перед международными партнерами.

В области разработки и создания пилотируемых космических систем и комплексов, реализации программ пилотируемых космических полетов, речь может идти скорее о конкуренции государств, чем о конкуренции отдельных компаний. В США по ряду причин коммерческие полеты непрофессионалов в космос не получили своего развития.

Пилотируемая программа Китая только развивается (в 2003 году совершен первый полет китайского космонавта, в 2005 году полет одновременно двух космонавтов), поэтому пока еще рано говорить о конкуренции со стороны Китая.

Но на рынке присутствуют и другие компании, планирующие вести собственный бизнес, связанный с туристическими полетами в космос. Они разрабатывают собственные космические корабли и средства выведения. Но называть их конкурентами рано, т.к. им предстоит пройти долгий путь, прежде чем отправить человека в орбитальный полет.

В настоящее время РКК «Энергия» развернуты работы по разработке перспективной многоразовой транспортной космической системы, основными этапами которой являются: модернизация корабля «Союз ТМА», создание межорбитальной транспортной системы «Паром» и создание многоразового космического корабля «Клипер». Одним из факторов, который облегчит международное сотрудничество и укрепит позиции РКК «Энергия» на рынке, является отмена «иранского закона» США, запрещающего НАСА оплачивать услуги российских предприятий по пилотируемым программам США. В ноябре 2005 года относительно работ по МКС действие этого закона было приостановлено до 2011 года, что значительно расширило возможности сотрудничества РКК «Энергия» с американскими организациями и компаниями.

Средства выведения

РКК «Энергия» имеет 60-летний опыт разработки и использования средств выведения различного класса. В настоящее время Корпорация продолжает оставаться активным участником этого сегмента рынка.

РКК «Энергия» является участником нескольких совместных предприятий-провайдеров пусковых услуг Lockheed-Khrunichev-Energia (LKE), Sea Launch, «Международные космические услуги».

Современное состояние рынка коммерческих запусков можно охарактеризовать как сложное. Значительно обострилась конкуренция среди участников рынка, к которым относятся ведущие космические компании США, Европы, России (ФГУП «ГК НПЦ им. М.В. Хруничева»), Китая, Украины, Индии. После периода падения спроса и цен на пусковые услуги появились признаки повышения спроса и цен.

Для удержания и укрепления позиций на рынке необходимы следующие действия:

- предоставление заказчикам конечных услуг (например, продажа КА связи собственного производства на орбите);

- снижение рисков (сокращение сроков реализации заказа, страхование и т.д.);

- снижение себестоимости услуг.

Космические аппараты связи и вещания

РКК «Энергия» сравнительно недавно вернулась на этот рынок (первый отечественный спутник связи «Молния» был разработан на предприятии и успешно запущен на орбиту в 1965 году).

Возвращение можно считать успешным. В РКК «Энергия» создана универсальная космическая платформа «Ямал». В настоящее время на орбите работают три спутника (Ямал-100, Ямал -200-1, Ямал 200-2).

Общая ситуация на рынке понемногу выправляется после нескольких лет кризиса в спутниковой индустрии.

Спрос и количество заказов на КА связи начинает увеличиваться. На подходе новые услуги спутниковой связи, что потребует увеличения емкостей каналов спутниковой космической связи. Кроме того, в ближайшие 5 лет значительная часть мировой орбитальной группировки должна быть заменена в связи с выработкой ресурса.

В настоящее время в РКК «Энергия» по заказу ОАО «Газком» реализуется проект создания космического комплекса в составе 2 КА «Ямал-300» и НКУ. Срок запуска космических аппаратов 4 квартал 2008г.

Не снижается конкуренция между зарубежными и российскими компаниями - производителями космических аппаратов связи. Наиболее сильным конкурентом в России является ФГУП «НПО ПМ им. М.Ф. Решетнева».

Для дальнейшего улучшения конкурентоспособности РКК «Энергия» ведет работы по совершенствованию технических и эксплуатационных характеристик платформы и полезной нагрузки космических аппаратов.

КА дистанционного зондирования Земли

В последние годы в России и во всем мире наблюдается рост спроса на высокооперативную информацию дистанционного зондирования Земли. Потребители - государственные и коммерческие организации, работающие в области землепользования и недропользования, транспорта, рыболовства, мониторинга чрезвычайных ситуаций техногенного и естественного происхождения, и др.

Особенностью этого сегмента рынка является то, что, как правило, космический аппарат заказывается государством, а затем передается в коммерческую эксплуатацию специально созданной компании.

Конкурентами по этому направлению являются, в первую очередь, ФГУП ГНПРКЦ «ЦСКБ-Прогресс», ФГУП «ГК НПЦ им. М.В. Хруничева», а также ряд зарубежных компаний.

Несмотря на большую конкуренцию, РКК «Энергия» постепенно выходит и на этот сегмент рынка.

Начаты проектно-исследовательские работы по созданию КС НК «Смотр» по заказу ОАО «Газком».

1.5 Анализ состояния макросреды Корпорации

Основной целью проведения анализа макросреды Корпорации является уменьшение неопределенности, сопутствующей принятию управленческих решений. Задачами анализа макросреды являются:

· установление и оценка факторов, угрожающих или способствующих развитию деятельности Корпорации;

· изучение изменений, способных значительно повлиять на перспективы программы продвижения на рынке продукции Корпорации.

В отличие от внутренних факторов, факторы макросреды не поддаются воздействию маркетинговых мероприятий, следовательно, результатами данного анализа будут являться конкретные меры, способные уменьшить риски и негативное влияние любого изменения внешней среды.

Основные факторы, определяющие макросреду, в которой функционирует компания, и оказывающие непосредственное влияние на фирму и эффективность реализации маркетинговой концепции представлены на рисунке 1.5.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.5.1. Основные факторы, определяющие макросреду маркетинга

1.5.1 Анализ влияния факторов экономической среды

Разрабатывая программу продвижения продукции Корпорации, а именно электроприводных транспортных средств, необходимо подробней остановится именно на оценке ситуации на рынке транспортных средств малой мощности.

Характеризуя общее состояние рынка транспортных средств малой мощности, нужно отметить, прежде всего, то, что этот рынок еще достаточно динамичен, и насыщен такими средствами передвижения, как скутерами, мопедами и мотоциклами малой мощности. Для всех этих транспортных средств характерно использование в качестве энергетической установки двигателей внутреннего сгорания (ДВС). Трицикл КАР-10, разработанный на предприятии, представляет собой электроприводное транспортное средство, обладающее рядом преимуществ, такими как эксплуатационная экономичность, экологическая безопасность, бесшумность и др., сможет смело противостоять перечисленным транспортным средствам по этим и другим характеристикам. Кроме того, данный трицикл имеет различные модификации, что позволяет его использовать промышленными и муниципальными учреждениями для осуществления перевозочных работ, как людей, так и различных грузов.

1.5.2 Анализ влияния политико-правовых факторов

Политико-правовые факторы страны и их изменения не просто влияют на деятельность той или иной организации или предприятия, они определяют и ограничивают среду, в рамках которой эта деятельность возможна. Следовательно, руководству любого предприятия необходимо знать о законах и законодательных актах, регулирующих предпринимательскую деятельность, особенно о законах, непосредственно относящихся к производственно-хозяйственной деятельности.

1.6 Анализ микросреды Корпорации

Микросреда любого предприятия, в т.ч. и РКК «Энергия», представляет собой среду непосредственного окружения предприятия, т.е. ту часть внешней среды, с которой предприятие имеет конкретное и непосредственное взаимодействие в своей производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности. Влияние именно этой части внешней среды является решающим для выживания и развития предприятия.

При анализе производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности Корпорации особенное внимание следует уделить отношению предприятия с поставщиками и потребителями, а также анализу конкурентной среды.

1.6.1 Обзор основных тенденций, сложившихся на рынке транспортных средств малой мощности

На данный момент этот рынок состоит из множества компаний производителей транспортных средств малой мощности и множества компаний дистрибьюторов этих транспортных средств. Причем если иностранные компании-производители концентрируют все усилия на производстве однотипных моделей транспортных средств, то конструкторы Корпорации разрабатывают более широкий ассортимент электроприводных транспортных средств на базе трицикла КАР-10, что позволяет удовлетворить большую часть потребностей потенциальных клиентов в средствах передвижения и перевозки грузов, используя накопленный научно-технический потенциал организации. При этом происходит снижение затрат на НИОКР, повышение эффективности работы по созданию новых машин и их технико-экономических показателей, надежности и безопасности. В итоге это приводит к производству высококачественного транспортного средства, отвечающего всем требованиям потребителей.

Для данного рынка характерна ситуация борьбы между компаниями дистрибьюторами не только за клиента, но и за компаний-производителей транспортных средств. Как и везде, в этой сфере среди производителей также есть свои лидеры и аутсайдеры. Таким образом, получается, что производителям лидерам в своей области интереснее сотрудничать с компаниями дистрибьюторами, которые также являются лидерами на своем рынке. Маленькие компании дистрибьюторы не могут предложить клиентам на самом деле лучшее оборудование, т.к. компании производители этого оборудования заинтересованы в сотрудничестве с дистрибьютором-лидером. Поэтому маленьким и новым компаниям достаточно тяжело добиться на этом поприще успеха. И наоборот, крупные компании дистрибьюторы, имеющие в своем ассортиментном портфеле транспортные средства ведущих производителей, за счет этого привлекают к себе еще большее количество потребителей.

Корпорация, представляя в своей номенклатуре электроприводных транспортных средств не только сам трицикл КАР-10, но и его модификации, имеет преимущество перед конкурентами, за счет снижения расходов на продвижение.

Исследования, проведенные учеными и практическими работниками, позволили выделить факторы, к изменению которых наиболее чувствительна рентабельность продаж любого предприятия: сто-имость самого емкого элемента затрат - самого товара (в данном случае трицикла КАР-10); состояние материально-технической базы и уровень ассортиментной политики. В объеме валовой прибыли от продаж боль-шую роль играет размер элементов себес-тоимости - цена изделия и его комплектующих, величина основных фондов, фонд оплаты труда и объем про-изводства товара, тарифы на энергоресурсы.

Технология производства трицикла влияет на формирование качества в значительно большей степени, нежели другие факторы.

Задача оперативного планирования про-изводственной программы предприятия по производству электроприводных транспортных средств заключается в обосновании ассортимента и объемов производства трицикла, обеспечивающих получение максимальной прибыли. Для решения этой задачи целе-сообразно использовать систему учета зат-рат.

Очевидно, для увеличения объемов про-даж и повышения конкурентоспособности трицикла необходимо про-водить маркетинговые исследования с це-лью выявления спроса определенных групп потребителей к конкретным видам продук-ции. Фактически «война» за потребителя на рынке транспортных средств малой мощности становится жестче и агрессивнее.

Для увеличения объемов продаж и повышения конкурентоспособно-сти транспортных средств малой мощности, необходимо проводить маркетинговые исследования, так как рынок недостаточно хорошо о них информирован, особенно при внедрении нового вида транспортного средства, в том числе и электроприводного. Улучшение работы по информированию населения и руководителей предприятий и организаций об эксплуатационных свой-ствах и преимуществах электроприводных транспортных средств должно стать важнейшей задачей предприятия.

1.6.2 Состав, структура и анализ потребителей

Важнейшим элементом микросреды любой компании, в том числе и РКК «Энергия», являются действующие и потенциальные потребители. Основная задача состоит в том, чтобы из большого числа потенциальных потребителей выбрать такие более или менее однородные группы, которые при оптимальных условиях станут действующими покупателями.

Маркетологи предприятия комплексно анализируют рынок, при этом особое внимание уделяется изучению покупателей и потребителей продукции. Результатом такого изучения является:

1) выделение из всей массы населения той части, которая имеет спрос на данную продукцию, то есть выделяется основная структура спроса;

2) выявление запросов покупателей и потребителей в отношении товара, условий его продажи, границ сбыта, послепродажного обслуживания и т.д.;

3) выявление особенностей потребителей и покупателей, на которые можно влиять маркетингом, чтобы увеличить сбыт продукции и получить прибыль.

Главным моментом изучения покупателей является выделение их из основной массы. При этом учитывают определенные характеристики населения: возраст, образование, уровень дохода, вкусы и т.д.

Каждая из таких групп пользуется своими группами товаров, имеет свои вкусы, свое представление о моде, свои особые требования к товарам. Все это тщательно учитываться при организации сбыта и в других видах маркетинговой деятельности. Каждую группу покупателей стараются разделить на более мелкие, на подгруппы и т.д.

Исследуя покупателей, рассматривают процесс закупки товара и выделяют факторы, которые влияют на процесс принятия решения о покупке. При этом первый вопрос - это выделение объекта покупки. Таким объектом выступает семья или организация.

При исследовании семей различают разницу в их требованиях, изучают и учитывают роль, которую играют члены семьи в принятии решения. Например, выделяют инициатора покупки, людей, которые влияют на решение и принимают решения, в основном, покупателя и пользователя.

Семьи разделяют также в зависимости от того, как разделены роли, например, семья автономно, с мужем или женой во главе, обособленные (решения принимают вместе).

При покупке товаров промышленного назначения объектами покупки являются предприятия, в которых решение принимает администрация, а инициатива исходит от служб административно-управленческого персонала, но покупатели - отдел обеспечения, пользователь - предприятие.

Такой анализ покупателей проводится для того, чтобы знать, чьи потребности надо удовлетворять, на кого нацеливать рекламу и другие способы формирования спроса и стимулирования сбыта, чтобы направлять торговый канал к покупателям, то есть, чтобы маркетинговую деятельность вести прямолинейно.

Методы изучения покупательского спроса:

Использование опросных листов;

Производить опрос руководства предприятий и зон отдыха, выясняя причины, почему они покупают те или иные транспортные средства, на основании каких характеристик транспортного средства базируется их выбор;

Производить опрос торговых агентов, дистрибьюторов и дилеров по вопросам спроса на различные транспортные средства малой мощности, и в каком ценовом диапазоне они востребованы;

Производить опросы владельцев дачных участков, какими передвижными транспортными средствами они пользуются у себя на даче, и какие критерии выбора средства передвижения являются определяющими;

Производить опросы владельцев транспортных средств малой мощности, какими передвижными транспортными средствами они пользуются, и какие критерии выбора средства передвижения являются определяющими.

Маркетологи предприятия изучают также и операции, которые выполняются при покупке товара, а именно: как возникла потребность в товаре, какие факторы изучения информации. Эти факторы могут быть различными:

а) персональные (у знакомых, друзей);

б) коммерческие (реклама и т.д.);

в) публичные (радио, телевидение);

г) эмпирические (выставки) и т.д.

Каждый из факторов играет свою роль, имеет различное значение.

Далее осуществляется оценка основной информации, то есть сравнение ее данных со своими взглядами и возможностями, и проходит формирование взглядов на товар. Наконец, изучается, кто и как принимает решение о покупке, и какие возражение по отношению к этому.

Маркетологи предприятия досконально изучают все это, чтобы наиболее рационально организовать рекламу, влиять на оценку, организовать должным образом участок торговли, определять условия продажи, обеспечивать позитивное послепродажное положение. С этой целью постоянно поддерживается контакт с покупателем.

Специалисты отдела маркетинга, работая с покупателями на рынке и изучая их, учитывают, что они сильно отличаются по степени своей информированности, а это требует разного подхода в маркетинговой деятельности. В зависимости от этого покупателей разделяют:

- на тех, которые ориентируются в товарах всех марок; задача маркетинга состоит в том, чтобы сберечь, удержать таких покупателей (качеством, рекламой и др.), что достигается поддержанием высокого качества товара и способами формирования спроса и стимулирования сбыта;

- на тех, которые знают товарную группу, но не знакомы со всеми моделями; задача маркетинга - завоевать покупателя, что достигается информацией о товаре и повышением доверия к фирме, предприятия;