Таблица 2.5.1.Список печатных буклетов и стоимость их изготовления

Название	Тираж/год (шт.)	Формат	Стоимость (руб.)
«Электротранспортные средства для экологически чистых зон»	2000	420 х 297 мм., 1 фальц, бум. 250 г./м.кв.	20 000
«Индивидуальное транспортное средство КАР-10; Транспортное средство для грузовых перевозок КАР-10»	2000	420 х 297 мм., 1 фальц, бум. 250 г./м.кв.	20 000
Итого			40 000

Тиражи буклетов определенны опытным путем. Печать большего количества буклетов в целях уменьшения стоимости одного буклета не целесообразна, так как трицикл модернизируется и при печати большего количества буклетов информация размещенная в них может устареть и стать не актуальной.

2.5.4 Продвижение через Интернет-сайт компании

В настоящее время Интернет становится все более популярным информационным пространством. Многие пользуются им не только для личных нужд, но в профессиональных целях. Интернет предоставляет возможность достаточно быстро найти необходимую информацию, послать запрос, оценить компанию-поставщика. РКК «Энергия» имеет web-site с возможностью изменения и дополнения информации включая возможность создания новых разделов и подразделов.

В настоящий момент собственный web-site выполняет несколько функций одновременно, а именно:

? формирование благоприятного имиджа организации;

? повышение конкурентоспособности и доступности для потребителей;

? передача потребителям основных ценностей организации;

? информирование клиентов об организации и её особенностях;

? представление электронного каталога продукции;

? организация канала обратной связи с потребителями;

? получение дополнительных входящих запросов;

? присутствие в электронных каталогах и поисковых системах.

Сайт на данный момент для любой организации является визитной карточкой организации, а также позволяет ей продвигать свою продукцию посредством сети Интернет.

В целях более полного использования возможности Интернета, необходимо использовать такую возможность, как контекстная реклама на поисковых ресурсах. Данный вид рекламы позволяет показывать рекламные баннеры и сообщения с ссылкой на сайт компании по определенному запросу посетителей Интернет. При этом реклама не является раздражителем, так как демонстрируется только тем посетителям сети, кто этим интересуется. Стоит учитывать предыдущий опыт размещения контекстной рекламы в Интернете, который показывает, что размещение рекламы на поисковом ресурсе Yandex, дает на порядок лучший эффект нежели все другие поисковые ресурсы. Стоимость размещения рекламы в Интернете можно подсчитать ориентировочно, так как в настоящий момент оплачивается не показы информации о компании, а переходы на сайт рекламируемой компании. Количество переходов на сайт можно предположить исходя из среднего CTR (соотношение количества показов к количеству переходов на сайт).

Опыт размещения контекстной рекламы Корпорацией показывает, что в зависимости от правильности составления рекламного объявления и ключевых слов, CTR может колебаться от 0,00 до 8,33. Однако в большинстве случаев этот показатель составляет от 1,00 до 2,00. Принимая это во внимание при подсчете количества контактов, следует использовать показатель 1,50. Таким образом, количество целевых контактов в год составит 770. Опять же исходя из опыта, средняя стоимость контакта при размещении контекстной рекламы составляет 9,6 руб. Общая сумма расходов на продвижение трицикла в Интернете составит 7400 руб.

Основные мероприятия по сетевому маркетингу приведены в таблице 2.5.2.

Таблица 2.5.2. Сетевой маркетинг

Рассылка	Прямая рассылка - рассылка по предприятиям, организациям, магазинам и оптовым фирмам предложений о поставке трицикла КАР-10, о программах по стимулированию сбыта. Использовать факс и электронную почту. Проводит рассылку два раза - перед началом программы по стимулированию сбыта, и затем, напоминающую, через несколько месяцев.
Сетевой маркетинг. Интернет	Изготовление страницы обо всех характеристиках трицикла. Включение информации о трицикле КАР-10 в электронные доски объявлений. Помещение информации о трицикле в онлайновые базы данных (mosmed, medlux).

2.6 Разработка программы стимулирования сбыта

Сбыт одновременно направлен на участников товародвижения и конечных потребителей. Магазины будут покупать трицикл только в случае спроса конечными потребителями. Поэтому помимо стимулирования торговцев (скидки, подарки, премии), необходимо влиять на спрос у конечного потребителя (магазины хорошо реагируют на проведение рекламной кампании). Для этого необходимо разработать этапы процесса эффективной продажи (таблица 2.6.1.), выбрать средства стимулирования сбыта (таблица 2.6.2.) и средства стимулирования торговли (таблица 2.6.3.).

Таблица 2.6.1. Этапы процесса эффективной продажи

Этапы продажи	Характеристика
Встреча потенциального покупателя.	С первых минут следует создать благоприятную атмосферу, показать, что клиенту рады.
Установление с ним контакта.	Начать разговор, охотно рассказывать об интересующих клиента товарах, фирмах и шире - на интересующие клиента темы.
Выявление потребностей данного потребителя	Из отдельных фраз клиента и помощью дополнительных вопросов определить какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту.
Показ товара.	Здесь следует чередовать весомые аргументы с менее значительными, делать акцент на выгодах, которые получает клиент от покупке этого товара.
Знакомство с товаром покупателя.
Стимулирование к покупке товара.	Можно использовать: метод сравнения с товаром-конкурентом; разработанные на фирме элементы стимулирования сбыта.
Непосредственная продажа товара и оформление покупке.	Быстро и качественно совершить оформление покупки; возможно использование элементов стимулирования сбыта (например сувениры); пригласить клиента еще раз посетить фирму.

Таблица 2.6.2. Средства стимулирования сбыта

Пробные поездки	Предложение бесплатно прокатиться. Может осуществляться на выставках, специализированных семинарах.
Денежные компенсации (скидки)	Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки
Подарки (премии)	Сувениры, которые предлагаются бесплатно как дополнение к заказу
Призы (конкурсы, лотереи, игры)	Когда продукт уже широко известен, в периодическом издании объявляется конкурс на стихотворение, слоган, историю. Победители получают призы
Демонстрация в местах продаж	Оформление витрин торговых точек

Таблица 2.6.3. Средства стимулирования торговли

Скидки	Предоставление скидки с каждого последующего трицикла, купленного в определенный период времени.
Подарок	Предложение дополнительных льгот продавцу, купившему определенное количество или определенную марку трицикла. Можно предложить поощрительные премии или специальные сувениры с логотипом предприятия.

2.6.1 Разработка дополнительных средств стимулирования сбыта

В качестве дополнительных средств стимулирования сбыта хочу предложить следующие средства: 1) предоставление трицикла в кредит, 2) продажа трицикла по договору лизинга, 3) предоставление трицикла в аренду, 4) продажа трицикла с пробегом, 5) прокат трицикла.

Кредит

Если покупатель, заинтересован в приобретении трицикла уже сегодня, но затруднен в денежных средствах, то он может взять его в кредит. Для этого ему необходимо просто прийти в любой магазин или дилерский центр, работающий с РКК «Энергия», оформить кредит и забрать новый трицикл КАР-10.

РКК «Энергия» и ее дилеры предложат покупателю наиболее выгодный вариант кредитной программы. Заявку на кредит можно оформить прямо в магазине или дилерском центре. Потребуется всего лишь один визит в банк - для подписания кредитного договора.

РКК «Энергия» давно и успешно сотрудничает с ведущими банками. В дилерских центрах РКК «Энергия» действуют кредитные программы, рассчитанные на самый широкий круг покупателей с оптимальными условиями. Специалисты, работающие с клиентами предложат наиболее выгодный вариант кредитной программы и помогут оформить все необходимые документы.

Основные условия кредита:

· Первоначальный взнос: от 0%;

· Сумма кредита: $ 3 000;

· Срок кредита: до 84 месяцев;

· Сроки рассмотрения заявки: от 1 до 3 дней;

· Специальная программа Экспресскредит (от момента подачи заявки на кредит до получения трицикла проходит не более 4-х часов);

· Ставка банка за пользование кредитом: от 4,9 % годовых в валюте (доллары США) на остаток задолженности по кредиту.

Лизинг трицикла

Лизинг трицикла КАР-10 в представительстве РКК «Энергия» - отличное финансовое решение для организаций и предпринимателей. Лизинг в РКК «Энергия» совмещает в себе преимущества аренды, рассрочки и кредита. Это наиболее простой и выгодный способ приобретения трицикла. Этапы продажи трицикла в лизинг и характеристика участников сделки представлены в Приложении 11.

Таблица 2.6.4. Разработка общего плана стимулирования сбыта

Уровень стимулирования	Необходимо максимально простимулировать магазины и салоны. Если они будут заинтересованы в трицикле, то его будут брать на реализацию и оптовики.
Направленность	Программа стимулирования сбыта, направлена на заинтересованность оптовиков и розничных предприятий (магазинов) на закупку (консигнацию) большого количества данных электротранспортных средств.
Длительность стимулирования	На период насыщения магазинов трициклом, плюс дополнительно несколько месяцев (интенсивность стимулирования должна быть снижена). Частота проведения - раз в 3 месяца, продолжительность - 3 недели.
Способ распространения сведений о программе	Целевая рассылка, публикация в специализированных изданиях.
Координация плана с остальными элементами продвижения	До начала рекламной кампании трицикл должен быть в наличии. Насытить максимальное количество магазинов трициклом (даже если это будет в нескольких единицах). Задействовать торговых представителей. Запустить рекламную компанию и опять проинформировать магазины и оптовиков.
Оценка успеха или неудачи	Следить за уровнем продаж. Анализировать его рост или спад. Метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования.

2.7 Разработка программы совершенствования мастерства личных продаж

В области личных продаж в Корпорации можно совершенствовать мастерство менеджеров по продаже. В этих целях предлагается проведение тренингов по технике продаж и психологии. Обучение поможет менеджерам научится:

а) Планировать своё время и меньше уставать;

б) Искать клиентов и избегать коммерческих рисков;

в) Устанавливать контакт со всеми участниками продажи;

г) Выявлять потребности и мотивы клиентов;

д) Профессионально задавать вопросы;

е) Слушать, чтобы услышать более того, что говорит клиент;

ж) Эффективно проводить презентацию своего товара и предложения;

з) Отвечать на возражения;

и) Эффективно вести переговоры о цене;

к) Устанавливать долгосрочные взаимоотношения;

л) Предотвращать конфликты;

м) Отслеживать прохождение заказа и прогнозировать доходы.

Данные тренинги будут способствовать увеличению объемов продаж.

Однако проведение единичного тренинга будет мало способствовать значительному увеличению продаж. Тренинги должны проводится периодически и обучение должно стать системой, при этом необходимо создать заинтересованность персонала в самосовершенствовании. Учитывая высокую стоимость проведения тренингов бизнес-школами, важно принять в штат компании тренера по продажам. Во-первых - это позволит, на самом деле, обучение сделать системой, во-вторых позволит проводить обучение по гибкому графику, в третьих позволит через тренинги прививать основные ценности компании. Гибкий график, достаточно важное условие для построения системы проведения тренингов, учитывая график работы менеджера по продажам на рынке транспортных средств малой мощности, чей режим работы не может быть ограничен определенными временными рамками и большое количество командировок. В то же время это облегчит процесс обучения региональных менеджеров и уменьшит расходы связанные с ним.

Предприятие имеет штат торговых представителей, которые будут заниматься посещением различного рода предприятий, муниципальных руководителей парковых зон отдыха и руководителей дачных поселков с целью информирования их о трицикле. Также часть персонала будет задействована на аналогичной работе с магазинами и салонами. Целью визитов торгового представителя является формирование благорасположения. Также они смогут принимать заказы на поставку трицикла для последующей его поставки. В конце недели представители будут собираться на предприятии для сдавания отчетов о посещениях, и обсуждения их работы. Каждый торговый агент составляет план личных продаж (таблица 2.7.1.)

Для квалифицированной работы представителей необходимо обучить. Осуществляется два вида тренингов - по успешным продажам (хотя представители и не продают трицикл, но они должны уметь убеждать) и тренинг по самому трициклу.

Таблица 2.7.1. План личных продаж

Установка целей	Цель - распространение информации о трицикле среди торговых представителей, продавцов, дистрибьюторов и дилеров. Также сбор информации о трицикле (опрос по опросным листам, составленных на предприятии.
Выбор организационной структуры торгового аппарата	Предприятие планирует использовать следующие подходы к организации сбыта: - торговый агент - покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично. - проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для торговых агентов и продавцов магазинов. Торговый аппарат фирмы построен одновременно по двум принципам: -по территориальному -по товарному.
Привлечение и отбор кадров	Человек должен обладать качествами, способствующими успешным продажам, а также иметь специальное образование.
Обучение	- навыки продаж (психологический тренинг) - специальное (механизм действия и свойства препарата)
Назначение ответственных	- за работу торговых представителей отвечает торговый координатор.
Определение заданий по сбыту	поиск выхода на потребителей; определение нужд потребителей.
Контроль за работой торговых представителей	а) Ориентирование Установление нормы визитов. б) Мотивирование -создание благоприятного климата в организации -использование положительных стимулов (регулярные встречи раз в неделю, премии). Система оплаты труда: устанавливается план продаж (по месяцам). У представителей устанавливается фиксированная зарплата. В связи с выполнением или перевыполнением плана выплачиваются бонусы. Также производится установка дифференцированных бонусов в зависимости от активности представителей.
Оценка эффективности работы торговых представителей	Источники информации - еженедельные отчеты, беседы с клиентами. Формальная оценка работы - сравнение эффективности работы отдельных представителей, сравнение текущих показателей с прошлыми, качественная оценка представителя (путем тестов - знает ли закон, товар, фирму, конкурентов и пр.).

2.8 Разработка программ рекламных мероприятий в СМИ

Одной из важнейших составляющих коммуникационных каналов на рынке транспортных средств являются специализированные СМИ.

Виды рекламы их преимущества и недостатки, а также способы продвижения продукции приведены в Приложении 10.

2.8.1 Программа рекламных мероприятий в СМИ в сегменте транспортных средств малой мощности

При разработке программы продвижения в сегменте транспортных средств малой мощности, необходимо провести анализ средств коммуникации для этого сегмента. В первую очередь как наименее затратный вариант необходимо рассмотреть предложения СМИ работающих на этом рынке.

Автомобильные журналы часто встречаются среди отечественной прессы, прежде всего благодаря своей востребованности и большому спросу на данные категории журналов. Среди флагманов автомобильной прессы идут такие издания, как журналы «Моторевю», «МОТОцикл», «Авторевю», «За рулем», «Автомир». Журналы охватывают различную тематику, так или иначе связанную с авто и мото транспортными средствами: если журнал «За рулем» является уделяет внимание всей отрасли и рассчитан на широкий круг читателей, то журналы «Автомир» и «Авторевю» уделяют внимание легковым автомобилям и мотоциклам, а журналы «МОТОцикл» и «Моторевю» проводят анализ только мототехники. Кроме того, желательно разместить материал о трицикле в ежемесячном научно-техническом журнале «Популярная механика» публикует информацию обо всем, что касается научных разработок, новинок техники и технологий.

К сотрудничеству в журналах привлечены ведущие специалисты и коллективы отраслевой науки, которые совместно с работниками редакции обеспечивают высокий научно-технический и информационный уровень предлагаемых читателю материалов. Ежемесячно публикуются цены на автомобили и мотоциклы. В своей деятельности редакции журналов считают необходимым расширять интеллектуальную составляющую журнала, оказывать всемерную поддержку организациям в размещении рекламы и освещении достижений, которые в первую очередь адресуются потребителям машин и оборудования.

Способы распространения журналов:

- подписка в редакции;

- подписка по каталогу "Газеты. Журналы" агентства "Роспечать",

- распространение на специализированных выставках.

Основные рубрики журналов: научно-техническая информация о новых разработках российских и зарубежных производителей; обзорные, экспертные и аналитические статьи; результаты поисковых, научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ; новости российских и иностранных компаний; отчеты о крупнейших международных и российских выставках, тематических конференциях и симпозиумах; разнообразная справочная информация; новости российских и зарубежных производителей; справочная информация.

Учитывая, что для Корпорации это не основное направление деятельности и она делает только первые шаги в направлении освоения этого сегмента, имеет смысл поступать очень аккуратно во избежание излишних неоправданных расходов на продвижение. Принимая это во внимание, имеет смысл, остановится только на двух-трех изданиях. При этом разработать краткосрочную программу, по результатам которой можно будет делать какие либо выводы. Предлагается разместить в течении 3 месяцев модульную рекламу размером Ѕ. В тоже время второй выход модульной рекламы необходимо совместить с выходом статейного материала, в котором рассказывалось о преимуществах трицикла КАР-10 Корпорации. При такой программе размещения во время первого выхода журнала потенциальный потребитель в лучшем случае воспримет только логотип компании и основные направление деятельности при этом информация подсознательно попадет в краткосрочную память. Во время второго выхода журнала, если читателю интересно данное направление, ему представится возможность, подробней ознакомится с трициклом, произведенном в Корпорации из статьи, при этом у него информация о предприятии отложится в долгосрочную память. Во время третьего выхода журнала с модульной рекламой название компании и направления деятельности и ее диверсификации укрепятся в долгосрочной памяти. При этом надо учитывать, что в наше время с лавиной информации различного характера, в случае прерывания рекламной кампании, у читателя достаточно быстро вся информация из долгосрочной памяти, содержащую информацию о трицикле КАР-10, может исчезнуть. В данной ситуации ячейка с информацией о Корпорации будет активирована только в случае возникновения этой информации вновь. В противном случае данная информация будет забыта. Именно по этому на этапе размещения информации в журналах необходимо как можно тщательно обрабатывать все входящие звонки по тематике трицикла для определения эффективности данного вида коммуникаций. В тоже время для составления рейтингов СМИ и сбора другой качественной информации о данном сегменте рынка имеет смысл как можно глубже подходить к переговорам с клиентами данного сегмента, подключая к переговорам ведущих специалистов отдела продаж и отдела маркетинга. По результатам краткосрочной рекламной кампании в журналах и проанализировав экспертную оценку, имеет смысл скорректировать рекламную кампанию расширив или переместив коммуникации на другие носители.

Предлагаю сначала разместить рекламные объявления и статьи о трицикле КАР-10 в журналах: «За рулем», «Моторевю» и «МОТОцикл», а в журнале «Популярная механика» разместить научную статью о электротранспортных средствах, упомянув о трицикле КАР-10.

2.8.2 Разработка плана рекламы и оценка эффективности рекламы в различных СМИ

План рекламы и оценка эффективности рекламы в различных СМИ представлены в таблицах 2.8.1. и 2.8.2.

Таблица 2.8.1. Разработка плана рекламы

Выбор модели	«Узнай-попробуй-купи»
Установление целей	Основная цель на первом этапе: информация. Нужно создать знания о трицикле на целевом рынке. После информирования потребителя наступает черед следующей цели - убеждение. Требуется достичь предпочтения именно трицикла КАР-10. На этапе зрелости оставить только напоминающую рекламу.
Установление ответственности	За продвижение трицикла на рынок отвечает менеджер по продукту. Так же участвуют менеджеры по клиентам, по логистике, по печатной продукции.
Выбор объекта рекламы	Широкая часть населения. Руководители предприятий. Муниципальные руководители лесопарковых зон отдыха.
Содержание рекламы	Основная тема - трицикл КАР-10 - новое, выполненное по передовым технологиям, экологически безопасное, бесшумное, экономически выгодное транспортное средство, предоставляющее море удовольствий.
Выбор средств рекламы	Анализ факторов (см. следующую таблицу) Выбор главного и вспомогательных средств рекламы - Главное средство: реклама в сети Интернет и на телевидение; Вспомогательные: реклама в СМИ, в специализированных изданиях.
Создание рекламных обращений	Акцент делается на новизну товара (трицикла) и его свойства. Так как основное отличие трицикла от обычного скутера - его экологическая безопасность, бесшумность, эксплуатационная экономичность; а отличие трицикла от основных конкурентов, прежде всего, заключается в применении в качестве типа привода мотор-колеса, вместо мотор-редуктора, что позволяет увеличить КПД, а также больший пробег без подзарядки и более низкая цена, то рекламное обращение можно выразить так: «Трицикл КАР-10 - высокотехнологическое транспортное средство, с высоким КПД, сочетающий в себе экологичность, бесшумность и эксплуатационную экономичность за умеренные деньги».
Исполнение обращения	Здесь возможно несколько стилевых подходов: - зарисовка с натуры. Представление одного или нескольких персонажей, использующих трицикл. - использование данных научного характера. Приводятся научные данные о предпочтительности или большей эффективности использования трицикла КАР-10, по сравнению с остальными транспортными средствами малой мощности. - использование свидетельств в пользу трицикла. Реклама представляет заслуживающий полного доверия источник информации (независимый эксперт), который одобрительно отзывается о трицикле. Возможно комбинирование всех трех стилей.
План рекламных мероприятий	Целесообразно использовать «пульсирующий график» - неравномерное размещение рекламы в рамках временного периода. Это, во-первых, связано с тем, что использование трицикла КАР-10 ограниченно сезонными колебаниями, а во-вторых, аудитория может глубже познакомиться с обращением и можно сэкономить средства.
Частота появления рекламы	На первом этапе целесообразно широко использовать банерную рекламу в среде Интернет, а также частое появление рекламного ролика на телевидении, по двум центральным каналам, 1-2 раза в день во время прайм-тайм. Параллельно планируется появление рекламы в журналах, и рекламных статей, рассказывающих о достоинствах трицикла КАР-10. В первый месяцы желательно охватить 2-3 журнала и 3-4 газеты.
Контроль за выполнением плана рекламной компании и ее эффективностью	Сопоставление затраченных средств с результатами рекламы и внесение корректировок в план.

Таблица 2.8.2. Оценка эффективности различных СМИ

Вид	Стоимость	Охват	Степень воздействия
Телевидение	дорого	отличный	отличная
Интернет	средняя	отличный	отличная
Газеты, журналы	средняя	хороший	хорошая
Метро	недорого	хороший	хорошая
Радио	недорого	средний	средняя
Директ мейл	Недорого	Хороший	хороший

Коммерческий эффект рекламы оценить труднее. На уровень сбыта влияет слишком много факторов (характеристики трицикла КАР-10, цена, доступность, действия конкурентов и т.д.)

2.9 Разработка программы PR-мероприятий

Для ситуации на рынке товаров и услуг характерна жесткая конкуренция всех организаций и корпораций, ведущих широкомасштабное наступление в борьбе за клиента, порой весьма некорректное к общественности.

Организация PR-кампании при формировании корпоративного имиджа, представляет собой довольно сложную системную методику коммуникативных процессов и PR-мероприятий, в основе которой заложены особенности корпоративной культуры.

PR-кампания подразумевает более обширное влияние на общественность и потенциальных потребителей через СМИ, нежели размещение статей. В этих целях необходимо организовать рассылку пресс-релизов в СМИ с презентацией трицикла, предлагаемого Корпорацией. При этом данная работа должна проделываться на систематической основе. Даже при отсутствие технологических новинок необходимо придумывать информационные поводы, которые были бы интересны аудитории журналов. К таким информационным поводам могут относится: выставки и семинары в которых участвует Корпорация, различные юбилеи, поздравление ведущих специалистов предприятия через СМИ и пр. В тоже время, ввиду относительной спонтанности такой работы, несмотря на попытки систематизировать ее, составления медиа-плана по данному направлению вызывает объективные сложности.

Предложенные мероприятия проведения PR-кампании приведены в таблице 2.9.1.

Таблица 2.9.1. Мероприятия «Паблик рилейшнз»

Презентации, пресс-конференции, симпозиумы	Финансирование общественно- полезных мероприятий	Спонсорство	Публичные выступления; “хорошая пресса”
1. Заблаговременное информирование (приглашение) традиционных партнеров, пользователей, представителей СМИ и общественности 2. Вручение присутствующим (перед началом мероприятия): тезисов, сообщений, докладов; пресс-релизов; рекламных материалов; сувениров. 3. Показ видеоклипов; организация дискуссий; рассказы о предприятии. 4. Организация неофициальной части: коктейли, фуршеты, "контакты в кулуарах", небольшие банкеты, вечеринки.	1. Безвозмездный денежный взнос на проведение общественного, политического или благотворительного мероприятия с широким освещением в СМИ. 2. Финансирование празднеств, спортивных состязаний, художественных выставок, культурно-просветительных мероприятий.	1. Деловое финансирование каких-либо общественно-политических, культурно-массовых, оздоровительных и иных мероприятий с правом получения определенных предпочтений и рекламных услуг (право размещения рекламных щитов, использования эфирного времени и т. п.) при проведении этих мероприятий, популяризация фирменной символики	1. Выступления по радио, телевидению или публикация материалов престижной направленности в СМИ с освещением отношения предприятия к общегосударственным и общенародным проблемам и рассказам о "добрых делах" и намерениях, направленных на пользу общества 2. Организация выступления в прессе "престижных" клиентов предприятия с хорошими отзывами о корпорации и благодарностями в адрес ее руководства 3. Публикация "некоммерческих" статей о деятельности корпорации и ее "добрых делах" и намерениях, традициях и перспективах развития

2.10 Разработка системы товародвижения

Разработка системы товародвижения представлена в таблице 2.10.1.

Таблица 2.10.1. Система товародвижения

Выбор каналов распределения	Используется двух уровневый канал: используются два вида посредников: оптовик и розничный торговец (магазин). Одновременно используется одноуровневый канал: трицикл доставляется напрямую в магазины и салоны, но с увеличением объема продаж это будет все сложнее осуществить, и поэтому ожидается полный переход на двухуровневую систему.
Управление каналом распределения	Необходимо определить черты лучшего посредника. Стоит обратить внимание на то, сколько лет уже работает компания, каким еще сферами бизнеса она занималась, на темпы ее роста и отчет о прибылях и убытках, платежеспособность, умение работать с другими организациями, репутацию. Посредников нужно постоянно мотивировать, чтобы они выполняли свои обязанности наилучшим образом. Целесообразно выделение ответственного по планированию работы с дистрибьюторами, который будет заниматься выявлением нужд посредника, а также разработкой программ по стимулированию торговли. Необходимо периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, средний уровень запасов, время доставки товаров покупателю, отношение к поврежденным товарам, участие в программах по продвижению.

2.11 Оценка эффективности проектных решений по внедрению программы продвижения трицикла

Для проведения данного анализа необходимо составить сводку основных экономических показателей. К ним относятся:

1. Прибыль: валовая и чистая;

2. Рентабельность продукции;

3. Рентабельность фондов;

4. Полная себестоимость;

5. Трудоемкость;

6. Прогнозируемая цена на продукцию;

7. Критический объем продаж и выпуска;

8. Эффективность капитальных вложений;

9. Срок окупаемости;

10. Запас финансовой прочности.

1. Для нормальной работы предприятия рекомендуется односменный режим работы с 8-ми часовым рабочим днем. Длительность рабочей недели 5 дней.

Суммарное количество дней на праздники, выходные, отпуска в течение года составляет порядка 112 дней, получаем, что количество рабочих дней в году 365 - 117 = 248. Отсюда эффективный фонд времени использования оборудования для 8-ми часовой смены с учетом времени на обслуживание составляет 1984 часов.

Зная эффективный фонд времени работы оборудования, определим годовую пропускную способность.

На сборке работают 4 человека. Средняя норма времени изготовления одного трицикла составляет 172 часа.

Следовательно пропускная способность в год составляет:

Q_{год .}= (1984 / 172) * 4 = 46 шт./год

Прогнозируемый объем сбыта составляет 46 шт./год.

Таблица 2.11.1. Расчет необходимой площади под производственный участок

Наименование	кол-во	габариты мxм	всего m2
Рабочее место	4	3х2	24
Места для хранения деталей и инструмента	4	2х2	16
Место для дополнительного оборудования	2	2х2+2х1	2(4+2)=12
Поход	2	6х1	12
Итого:	64

Исходя из этой величины рекомендуемые габариты помещения участка

8 х 8 = 64 м².

Так же необходима комната для управленческого персонала, которая составляет 30 м².

Для расчета необходимого объема инвестиций необходимо определить структуру затрат, которые необходимы для работы фирмы. Они выглядят следующим образом:

1. Затраты на аренду помещения за первый месяц определяются из расчета, что стоимость аренды за 1 квадратный метр помещения в год составляет 500 $, получаем стоимость аренды:

С_аренды = 500 * (64 + 30) / 12 = 3917 $

2. Затраты на оборудование и инвентарь.

Таблица 2.11.2. Затраты на оборудование и инвентарь

Наименование затрат	Количество, шт.	Стоимость единицы, $	Общая стоимость, $
Комплект оборудования на 1 рабочее место	4	1500	6000
Складское и дополнительное оборудование	2	900	1800
Итого:	7800

Амортизационные отчисления составят

20%: 7800 * 0,2 = 1560 $.

3. Затраты на первоначальные закупки комплектующих из расчета на 1 месяца работы. Для определения затрат трициклов, что каждый месяц на предприятии выпускается одинаковое число КАР-10, равное 1/12 части годового выпуска. Годовой объем выпуска принимаем 46 единиц. Следовательно в месяц будет выпускаться 4 трицикла. Затраты на закупку комплектующих для каждого трицикла равны 358 $.

Отсюда получаем что затраты на создание запасов материалов для работы в течение месяца равны

358 * 4 = 1432 $

3атраты на комплектующие изделия на годовой выпуск составляют

1432 * 12 = 17184 $

4. Затраты на рекламу берутся с таким расчетом:

Таблица 2.11.3. Затраты на рекламу

	Стоимость	Требуется	Затраты
Ролик на телевидении	1 мин - 10000$	2 ролика по 5 сек Тематическая передача	1500$
Ролик на радио	1 мин - 1000$	6 роликов по 10 сек	1000$
Реклама в журнале	Объяв 1/4 стр. - 500$	4 объявлен. по 1/8 стр.	2000$
Реклама в газете	Объяв 1/2 стр. - 400$	4 объявлен по 1/2 стр.	1600$
Листовка	1 лист - 1/4$	1000 листов	250$
Компьютерная сеть	Создание страницы -200$ (регистрация) + 100$ (дизайн)	1 Web страница	300$
Итого:	6650$

Таблица 2.11.4. Размер необходимых инвестиций

Наименование статей затрат	сумма
Затраты на аренду помещений за 1-й мес.	3917
Затраты на оборудование и инвентарь	7800
Затраты на первоначальные закупки комплектующих на 1 месяц работы	1432
Первоначальные затраты на рекламу	6650
Итого: размер необходимых инвестиций	19799

Таблица 2.11.5. Годовой фонд заработной платы рабочих сборочного участка

Специальность	Сдельная оплата за единицу продукции, $	Годовой объем продукции, шт.	Значение расчетного показателя по фонду з/п, $
Рабочие участка	420	46	19320
Фонд планируемых доплат (4%)	773
Фонд планируемых премий (15%)	2898
Годовой фонд основной з/п основных рабочих	22991
Годовой фонд доп. з/п основных рабочих (5%)	1150
Годовой фонд з/п основных рабочих	24141

Цена одного трицикла, исходя из структуры цены, приведенной в Приложении 3, составляет 124372 руб. (4780 $).

Величина валовой прибыли от продаж трицикла в течение первого года работы составит:

46 * 4780 = 219880 $

при условии, что будет обеспечен прогнозируемый уровень продаж.

Себестоимость одного трицикла (см. Приложение 3) составляет

95804,58 руб. (3680 $).

В год производится 46 трициклов, значит годовая себестоимость производства трициклов составляет

3680 * 46 = 169280 $

Исходя из этого величина прибыли составляет:

219880 - 169280 = 50600 $

Для определения величины чистой прибыли необходимо определить налог на имущество предприятия, который уменьшает базу налогообложения по налогу на прибыль.

Стоимость имущества производственного цеха складывается из:

- стоимости аренды здания - 47000 $;

- стоимости оборудования за вычетом 7% износа

7800 * (1 - 0,07) = 7254 $

Отсюда стоимость имущества составляет:

47000 + 7254 = 54254 $

Налог на имущество (2%) составляет:

54254 * 0,02 = 1085 $

Налог на содержание жилищного фонда 1,5% от прибыли

50600 * 0,015 = 759 $

Налог на общеобразовательные нужды 1% от фонда оплаты труда

24141 * 0,01 = 241 $

База налогообложения по налогу на прибыль равна:

50600 - 1085 - 759 - 241 = 48515 $

Налог на прибыль на текущий момент составляет 35% и равен:

48515 * 0,35 = 16980 $

Величина чистой прибыли составляет:

48515 - 16980 = 31535 $

Прибыль в распоряжении организации (разность между чистой прибылью и возвращаемыми инвестициями):

31535 - 19799 = 11736 $

2. Величина рентабельности продукции составляет:

Р = П / С = (50600 / 169280) * 100 = 30 %

3. Величина рентабельности производственных фондов:

(П / (ОФ + МС) * 100),

где средняя стоимость основных фондов (ОФ) равняется:

ОФ = 47000 + 7800 = 54800 $

средняя стоимость материальных оборотных средств (МС) равна:

МС = 17184 $

Отсюда величина рентабельности производственных фондов равна:

(50600 / (54800 + 17184) * 100% = 70 %

4. Полная себестоимость продукции равна 169280 $

5. Трудоемкость выпускаемой продукции равна сумме времени, затрачиваемой на каждую единицу продукции на отдельном рабочем месте:

Т = 172 часа.

6. Прогнозируемая цена на продукцию фирмы равна 4780 $

7. Эффективность капитальных вложений определяется как отношение прибыли к капитальным вложениям (инвестициям):

Е = ЧП / К = 31535 / 19799 = 1,6

8. Срок окупаемости - величина обратная эффективности капитальных вложений:

Т = 1 / Е = 0,63 года или 7,5 месяца.

9. Определение величины дисконта и премии за риск.

Основная формула для расчета дисконта (d):

d = [(1+a/100) Ч (1+b/100) Ч (1+c/100)] Ч 100% - 100%;

где: a - принимаемая цена капитала (очищенная от инфляции) или доходность альтернативных проектов вложения финансовых средств;

b - уровень премии за риск для проектов данного типа (в соответствии с классификацией инновации);

c - уровень инфляции.

d = [(1 + 20 / 100) Ч (1 + 5 / 100) Ч (1 + 10 / 100)] Ч 100% - 100% = 39%

Премия за риск рассчитывается исходя из среднего класса инновации ():

k_i - класс сложности инновации по i_му классификационному признаку (i_й строке таблицы Приложения 12);

n - количество классификационных признаков.

 4 + 7 + 8 + 6 + 8 + 6 + 6 + 2 + 1 + 5 + 3 + 1 + 4 + 5 + 2 + 6 + 4

К = = 4,6

17

Премия за риск устанавливается исходя из соотношения среднего класса инновации и средней премии за риск, устанавливаемой для инновации данного класса.

Таблица 2.11.6. Соотношение среднего класса инновации и средней премии за риск, устанавливаемой для инновации данного класса

Средний класс инновации	1	2	3	4	5	6	7	8
Премия за риск, %	0.0	0.5	1.0	2.0	5.0	10.0	20.0	50.0

Исходя из расчетов, видно, что премия за риск составляет 5%.

10. Расчет денежного потока (ДП_i), представляющего собой разность чистых до-ходов и затрат на реализацию проекта:

ДП_i = ЧД_i - K_i = P_i - S_i - K_i;

где: ЧД_i - чистый доход i_го периода;

K_i - единовременные затраты i_го периода;

P_i - выручка от реализации i_го периода;

S_i - текущие затраты i_го периода.

ДП_i = 219880 - 169280 - 7800 = 42800 $

11. Определение других показателей:

1. Дисконт (d): d = 39% годовых = 9,8% в квартал.

2. Единовременные затраты (по кварталам):

а) Размер необходимых инвестиций составляет 19799 $ с рассрочкой платежей в счет погаше-ния основного долга на 3 квартала (начиная со второго), что составляет 6600 $ в квартал и начислением и выплатой процентов исходя из 25% годовых на сумму текущего долга.

Схема погашения кредита, $

Квартал	I	II	III	IV
Возврат долга	0	6600	6600	6600

б) Проценты за кредит, $:

Квартал	I	II	III	IV
Проценты	0	1650	1650	1650

в) Итого:

Квартал	I	II	III	IV
Единовременные затраты	0	8250	8250	8250

3. Поступления (по кварталам), $

Квартал	I	II	III	IV
Доходы	38240	57360	57360	57360
Амортизация	390	390	390	390
Итого поступлений	38630	57750	57750	57750

4. Текущие затраты (по кварталам), $.

Квартал	I	II	III	IV
Аренда	11751	11751	11751	11751
ФОТ с отчислениями	6035	6035	6035	6035
Амортизация	390	390	390	390
Итого текущих затрат	18176	18176	18176	18176

5. Потоки денежных средств (Cash Flow) по кварталам:

Квартал	I	II	III	IV
Приток (итого поступлений)	38630	57750	57750	57750
Отток (итого текущих и единовременных затрат)	18176	26426	26426	26426
Сальдо (приток - отток)	20454	31324	31324	31324

6. Расчет дисконтированных затрат и поступлений

Чистый дисконтированный доход рассчитывается как разность накоплен-ного дисконтированного дохода от реализации проекта и дисконтированных единовременных затрат на внедрение инновации:

ЧДД = =;

где: D_i - доходы i_го периода;

K_i - затраты i_го периода;

n - количество периодов реализации проекта;

d - дисконт (39% годовых = 9,8% в квартал).

Критерием экономической эффективности инновационного проекта явля-ется положительное значение ЧДД.

Квар-талы	D	K		D	K	ЧДД	ЧТС
I	20454	0	1,00	20454,00	0	20454,00	20454,00
II	39574	8250	0,902	35695,75	7441,50	28254,25	48708,25
III	39574	8250	0,804	31817,50	6633,00	25184,50	73892,75
IV	39574	8250	0,706	27939,24	5824,50	22114,74	96007,49
Итого:	139176	24750		115906,49	19899,00	96007,49

ЧТС проекта>0, следовательно, проект эффективен.

7. Индекс доходности (ИД):

ИД =.

ИД = 5,82

Критерием экономической эффективности инновационного проекта явля-ется индекс доходности, превышающий 1.

Среднегодовая рентабельность инвестиций (СР):

8. Внутренняя норма доходности - это такое значение дисконта, при котором ЧДД принимает значение, равное 0.

Математически внутренняя норма доходности находится при решении ло-гарифмического уравнения расчета ЧДД с неизвестным дисконтом (X), при этом значение ЧДД принимается равным 0:

ЧДД = = 0;

Однако на практике применяют метод приблизительной оценки внутренней нормы доходности (ВНД). Для этого проводится ряд вычислений ЧДД с постепенным увеличением дисконта по тех пор, пока ЧДД не станет отрицательным. И затем рассчитывается приближенное значение ВНД по формуле:

ВНД = ;

d₊ - максимальное значение дисконта (из ряда проведенных расчетов), при котором ЧДД принимал положительное значение;

d_- - минимальное значение дисконта(из ряда проведенных расчетов), при котором ЧДД принимал отрицательное значение;

ДД(d_-); ДД(d₊) - соответственно, значения ЧДД при дисконтах, равных d_- и d₊.

Критерием экономической эффективности инновационного проекта является значение внутренней нормы доходности, превышающее значение дисконта, принятого при обосновании эффективности проекта.

Квар-талы	D	K		D	K	ЧДД	ЧТС
I	20454	0	1,00	20454,00	0	20454,00	20454,00
II	39574	8250	0,85 0,80 0,75	33637,9 31659,2 29680,5	7012,5 6600,0 6187,5	26625,4 25059,2 23493,0	47079,4 45513,2 43947,0
III	39574	8250	0,7 0,6 0,5	27701,8 23744,4 19787,0	5775,0 4950,0 4125,0	21926,8 18794,4 15662,0	69006,2 64307,6 59609,0
IV	39574	8250	0,55 0,4 0,25	21765,7 15829,6 9893,5	4537,5 3300,0 2062,5	17228,2 12529,6 7831,0	86234,4 76837,2 67440,0
Итого:	139176	24750		103559,4 91687,2 79815,0	17325,0 14850,0 12375,0	86234,4 76837,2 67440,0

Дисконт, %	39	60	80	100
ЧТС, $	96007,49	86234,4	76837,2	67440,0

Даже при наличии неблагоприятной ситуации (при достижении уровня дисконта 100%) уровень доходности остается значительно высоким, следовательно, проект эффективен.

9. Определение точки безубыточности служит для подтверждения правильно-сти расчетного объема реализации. Точка безубыточности (Т_б) рассчитывается из соотношения равенства издержек и выручки от реализации новой продукции, услуг и др.

;

Т_б ;

где: C - условно-постоянные расходы на годовой выпуск новой продукции;

p - цена единицы новой продукции;

P - выручка от реализации новой продукции в расчете на годовой выпуск;

v - переменные затраты на производство новой продукции;

V - переменные затраты на годовой выпуск новой продукции;

M - годовая прибыль от реализации новой продукции;

N - годовой выпуск новой продукции в натуральном выражении.

169280 * 46

Т_б = = 35,4 $

50600 + 169280

Заключение

Целью данного проекта являлась разработка программы продвижения трицикла КАР-10, разработанного в РКК «Энергия».

В качестве продукта было выбрано одно из направлений деятельности компании, а именно производство электротранспортных средств. Результатом внедрения данной программы продвижения должно стать закрепление позиций Корпорации на рынке транспортных средств малой мощности, а также создание положительного имиджа инжиниринговой компании. По определению вход на новый рынок сопряжен с большими относительными расходами.

Проведен комплексный анализ факторов макро- и микросреды Корпорации.

В настоящий момент экономическая ситуация в стране является стабильной и имеет положительную тенденцию. Однако рост практически всех макроэкономических показателей в большей степени обусловлен высокими ценами на энергоресурсы на мировых рынках, ведущим экспортером которых является РФ.

В то же время наблюдается устойчивый рост спроса населения на транспортные средства малой мощности (мопеды, скутеры). Трицикл, по своим потребительским свойствам, должен занять лидирующее положение в этом сегменте рынка транспортных средств.

При анализе ценовой политики Корпорации абсолютно четко выявлено, что при ценообразовании используется затратный метод ценообразования.

Основным выводом из исследования российского рынка транспортных средств малой мощности и анализа производственно-хозяйственной деятельности Корпорации является то, что в настоящий момент у предприятия есть реальная возможность завоевать большую долю рынка в этом сегменте и удерживать достаточно сильные позиции на нем, и в последствии стать лидером на рынке транспортных средств малой мощности не только в Российской Федерации, но и в странах ближнего и дальнего зарубежья.

В процессе дипломного проектирования разработаны мероприятия по продвижению трицикла: разработана программа усовершенствования мастерства личных продаж; разработана программа рекламных мероприятий в СМИ; разработана программа стимулирования продаж; разработана программа PR-мероприятий; проведена оценка эффективности проектных решений по внедрению программы продвижения трицикла.

При разработке программы совершенствования личных продаж был сделан вывод о периодическом обучении. Обучение и тренинги должны стать системой, при этом необходимо создать заинтересованность персонала в самосовершенствовании. Учитывая высокую стоимость проведения тренингов бизнес-школами, было принято решение о принятии в штат компании тренера по продажам. Во-первых, это позволит, на самом деле, обучение сделать системой, во-вторых, позволит проводить обучение по гибкому графику, в-третьих, позволит через тренинги прививать основные ценности компании.

В программе стимулирования продаж, участие в выставках играет важную роль. Однако последние несколько лет характеризуются спадом эффективности участия в выставках. У этого явления есть несколько причин. Во-первых, произошло насыщение рынков современными товарами и услугами. Во-вторых, на рынках определились основные игроки. В-третьих, в целях увеличения своих прибылей выставочные компании постоянно выводят на рынок новые проекты, в результате чего, зачастую происходит дублирование уже имеющихся проектов. В данной ситуации особенно важно качественно оценивать эффективность участия в тех или иных выставочных проектах. Помимо участия в выставках в план продвижения трицикла вошли семинары, организуемые самой компанией.

Учитывая, что во многих ситуациях нет возможности подробно и досконально обсуждать возможности компании в направлении разработки электротранспортных средств (например, во время выставок, задача которых донести информацию о товаре как можно большему количеству потенциальных потребителей) имеет смысл печатать полноцветные рекламные буклеты, в которых содержится информация о предоставляемом продукте. При этом буклеты для разных целей должны быть различными. Для поверхностного ознакомления с трициклом необходимо напечатать буклет с общей информацией о возможностях Корпорации в этом направлении. Для более детального ознакомления потенциальных клиентов с продукцией необходимо напечатать отдельные буклеты по устройству и эксплуатации трицикла и его модификаций.

В целях более полного использования возможности Интернета, необходимо использовать такую возможность как контекстная реклама на поисковых ресурсах. Данный вид рекламы позволяет показывать рекламные баннеры и сообщения с ссылкой на сайт Корпорации по определенному запросу посетителей Интернет. При этом реклама не является раздражителем, так как демонстрируется только тем посетителям сети, кто этим интересуется, а при правильно выбранной аудитории, стоимость целевого контакта будет незначительной.

Для проведения PR-компании важно организовать рассылку пресс-релизов в СМИ с презентацией новинок товаров, предлагаемых Корпорацией. При этом данная работа должна проделываться на систематической основе. Даже при отсутствии технологических новинок необходимо придумывать информационные поводы, которые были бы интересны аудитории журналов. К таким информационным поводам могут быть отнесены выставки и семинары, в которых участвует Корпорация, различные юбилеи, поздравление компанией ведущих специалистов предприятия через СМИ и пр.

В процессе дипломного проектирования была произведена оценка экономической эффективности предложенных мероприятий, по результатам которой проект признан экономически эффективным.

После того, как план по маркетингу составлен и имеется детальная программа действий, предстоит решить еще одну задачу - это регулярное сопоставление реального положения дел и плана.

Единственный способ проверить, срабатывает ли рыночная стратегия или нет - это ее проверка и мониторинг.

Диагностика маркетинга

Анализ плана маркетинга включает в себя сравнение реального развития событий с запланированными или ожидаемыми показателями в течение определенного периода времени. Если реальное состояние дел неудовлетворительно, необходимо внести исправления. Для анализов планов маркетинга используются 3 метода: анализ маркетинговых затрат, анализ реализации и ревизия маркетинга.

Анализ сбыта

Анализ сбыта представляет собой детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии. Основной источник данных для анализа сбыта - счета.

Анализ доли рынка

Необходимо оценивать фактический объем продаж компаний отрасли. Данные об этом обычно собирают и публикуют торгово-промышленные ассоциации. Используя их, можно оценить эффективность своей работы по сравнению с отраслью в целом. Если доля рынка растет - конкурентное положение предприятия улучшается, если уменьшается - предприятие начинает уступать конкурентам.