Технология максимального привлечения абитуриентов и доходов в ваш ВУЗ

Прием №8 - «Установление цены на основе оценки спроса и предложения и их реального соотношения». Этот прием предусматривает оперативное изменение цены в зависимости от реакции абитуриентов: если установленная цена вызывает повышенный спрос на данную специальность - ее надо увеличить и, наоборот, если спрос чересчур низкий, - уменьшить. Оптимальный уровень цены находят экспериментально исходя из реакции абитуриентов и студентов на уровне цен, которые предлагаются.

Прием №9 - «Установление цены на «раздетые» учебные услуги» с дальнейшим их «одеванием» основывается на идее втянуть абитуриентов в процесс ознакомления с этими услугами, соблазнив кандидатов в абитуриенты низкой ценой. В дальнейшем выясняется, что названная цена - всего лишь базовая и относится к основным учебным услугам без некоторых услуг, которые могут добавляться, но в названную цену не вошли. Абитуриент, его родители самостоятельно определяют перечень желаемых дополнений, в результате низкая цена уже перестает быть низкой, но поступление в ВУЗ все-таки совершается вследствие «втянутости» абитуриента в процесс выбора. Например, дополнительными учебными услугами могут быть: освоение 2-3 иностранных языков, других специальностей, стажировки за рубежом, обучение управлению автомобилем, катером, яхтой и т.д. Аналогично действует прием дешевого обучения с дорогой добавкой.

Прием №10 - «Убыточных лидеров». «Убыточными лидерами» называют факультеты, специальности, которые предлагаются и широко рекламируются по явно заниженным ценам. Желание учиться по низким ценам по такой специальности увеличивает поток абитуриентов в ВУЗ. Вследствие этого увеличивается общий приток поступающих на все специальности. То есть сам по себе способ «убыточный лидер» может быть без прибыли или даже с убытком, но общее увеличение абитуриентов на все специальности делают этот прием выгодным. В этом случае реклама может звучать так: стоимость обучения в ВУЗе от 20 $ до 60 $ в месяц. На следующий раз «убыточным лидером» может быть другая или другие специальности. Эти льготные специальности желательно постоянно менять, что стимулирует обращаться в этот ВУЗ чаще большему количеству абитуриентов.

Прием №11 - «Психологические цены» заключается в том, чтобы устанавливать цену на определенную незначительную величину меньше округленной. Например, стоимость обучения 599 у.е. относится к группе «до 600», а 600,1 - к группе «600 и больше», причем психологически преимущество первой цены перед второй воспринимается как более существенное, чем 0,2 у.е., которые имеют место на самом деле. Именно поэтому значительно чаще, чем это вытекало бы из теории вероятности, мы встречаем цены типа 99, 399, 1999, 9,96. Этот прием широко используется не только тогда, когда желательно, чтобы величина казалась меньшей, но и тогда, когда ее надо психологически увеличить, например, в сообщении: «в ВУЗе обучается 5 тысяч студентов» (4990 было бы значительно хуже).

Прием №12 - «Скидка предъявителю рекламного купона». Рядом с рекламой вашего ВУЗа можете напечатать купон, в котором будет написано, что предъявителю этого купона (вырезанного из газеты) оплата за обучение будет стоить, например, на 10% меньше. На первый взгляд это кажется нереальным - получить скидку за вырезанный клочок бумаги. Цель приема - увеличить количество абитуриентов и за счет этого получить дополнительные доходы, больше, чем предоставленная скидка. Рекламные купоны со скидками могут также посылаться по почте в воинские части, допризывникам и другим потенциальным абитуриентам.

Прием №13 - «Снятие сливок» при установлении цены на новую специальность основывается на том, что ВУЗ, который первым начинает готовить студентов по новой, престижной специальности, определенный период времени остается монополистом. Сначала за обучение устанавливается очень высокая стоимость для поступления только детей самых богатых родителей. С падением спроса цена снижается и обучение становится доступным для большого количества абитуриентов. Когда же и их спрос будет удовлетворен, цену снижают снова. Таким образом, с первых абитуриентов «снимают сливки» а потом стоимость обучения постоянно снижается до уровня, который обеспечивает общую прибыль. Наиболее успешно этот прием можно использовать для заочной, дистанционной, корреспондентской форм обучения.

Прием №14 - «Соответствие стоимости обучения общей политике цен ВУЗа.»Если учебное заведение проводит обучение по сниженным ценам, то попытка ввести отдельную специальность с оплатой по престижно высокой стоимости скорее всего будет неудачной, так как предыдущая ценовая политика сформировала конкретный имидж ВУЗу в кругу его потенциальных абитуриентов. Даже в случае прибыльности этой отдельной специальности трудно однозначно утверждать необходимость этого шага, т. к. постоянные ваши клиенты, например, многодетные семьи могут прийти к выводу, что теперь ВУЗ на сниженных ценах за обучение уже не специализируется, следовательно, о нем можно забыть. И наоборот, ВУЗ, который зарекомендовал себя как учебный центр, постоянно готовящий специалистов экстракласса, вряд ли должен браться за отдельные специальности с низкой стоимостью обучения. Даже если они сами по себе обещают быть прибыльными.

Прием №15 - «Скользящие контрактные цены.» В контрактах на обучение необходимо всегда предусматривать возможность изменения цен во время исполнения контракта на основе и в случаях действия предварительно оговоренных факторов.

Прием №16 - «Установление контрактных цен в максимально стабильных денежных единицах» проявляется в том, что стоимость обучения в контракте согласовывается не в национальной, а в той валюте, которая, по мнению сторон, наиболее стабильна. Иногда вместе с ценой или стоимостью, выраженных в определенной валюте, может быть оговорено и количество золота в единице этой валюты, то есть фактически сумма контракта может оцениваться в граммах золота.

Прием №17 - «Платить сейчас - обучаться через несколько лет позже». Этот прием очень выгодный ВУЗам, учитывая вышеизложенные способы. Однако, к сожалению, он пока применяется только в ВУЗах стран с развитой рыночной экономикой. Это одна из форм вкладывания денег в детей, внуков, крестников.

Аналогично этому действует известный прием предварительной оплаты вперед за все годы обучения.

Прием №18 - «Использование студентом дисконтной карточки».

Это новая идея - обучаться в платном вузе относительно бесплатно или экономить гораздо больше денег, чем тратить на оплату за обучение. Для реализации этого приема вам нужно создать у себя клуб, например, «Друзей и выпускников ВУЗа». Соучредителями и членами его будут ваши спонсоры, меценаты, руководители банков, ресторанов, магазинов, туристических агентств, торговых и иных фирм, имеющих свои предприятия, товары и услуги которых пользуются спросом у студентов. Отличники учебы и другие категории студентов на конкурсной основе могут получить дисконтную карточку клуба. Она дает ее обладателю возможность получить скидки от 5 до 50% и более в этих предприятиях. Пользуясь этой карточкой в течение года или семестра, студенты могут сэкономить гораздо больше денег, чем потратить на обучение.

Прием №19 - «Учить коллектив, брать оплату за одного». Этот прием можно использовать при дистанционной, корреспондентской, заочной формах на первых этапах обучения. Он дает возможность учиться вдвоем, втроем, даже всей семьей, бригадой единомышленников, а помере втягивания и испытания своих способностей, оплачивать каждому самостоятельно. Это, во-первых, дает более легкий доступ к образованию большему количеству людей. Во-вторых, этим самым создается «мозговой центр» - тесное сотрудничество умов, объединенных общей целью, единым планом учебы, способных штурмом вырабатывать новые, более мощные идеи. В-третьих, новые деловые идеи и знания становятся доступными каждому члену группы, а после их воплощения в жизнь они становятся творчески намного сильнее и богаче, чем по одному. Главное - это мощный рекламный ход, убийственно действующий на конкурентов. При этом вы ничего не теряете. Легализуйте этот силовой прием, и вы сразу же увидите большое количество новых кандидатов в абитуриенты!

Прием №20 - «Бартерного обмена или взаимозачета». Этот прием имеет распространение, когда за обучение студентов оплачивает предприятие - заказчик. В обмен за учебные услуги это предприятие выполняет какие - либо строительные, ремонтные работы для ВУЗа. Это могут быть также поставки оборудования, компьютеров, мебели, продуктов питания по взаимозачету для студенческого кафе.

Модификацией этого приема является бартерный обмен «дефицит на дефицит». В обмен за обучение по дефицитной специальности по заниженным ценам ВУЗ получает не деньги, а какой - либо дефицитный товар тоже по ценам ниже рыночных. В результате обмен совершается исходя из нормальных рыночных ценовых соотношений. Это стимулирует предприятие - работодателя увеличивать заказ на обучение большего количества своих работников. Иногда этот прием используют не только юридические, но и физические лица - студенты. Пока в стране не прекратится кризис с «живыми» деньгами, зачеты будут продолжаться.

Теперь обратим свой взор, например, на ВУЗы США. Там самым неожиданным образом начинает применяться предварительная оплата. Университеты и колледжи разрабатывают программы «платите сейчас, учитесь позже», которые особенно привлекают родителей, попавших в тиски все возрастающей платы за обучение. Вашингтонский университет гарантирует семьям сохранение такой же платы за обучение, как для первокурсников, если они заплатят вперед за все четыре года. В университете Пенсильвании дают возможность выбирать между предварительной оплатой и внесением частичных взносов. Университет Дикесне в Питтсбурге недавно разрешил семье из бывших студентов записать свою шестилетнюю дочь в колледж, внеся за полный курс обучения 6450 долларов. Ожидается, что к тому времени, когда она достигнет возраста, необходимого для поступления, стоимость четырехлетнего обучения возрастает до 60000 долларов. Зато колледж получил деньги, которыми он может воспользоваться уже сейчас.

В последнее время в элитарных университетах, например, в Гарвардском обучение студенток, пожелавших вынашивать и родить ребенка, оплачивают бездетные заказчики. Частичную «компенсацию» получают также отцы - студенты из элитных семей.

Предусмотрительные ректоры и главные бухгалтеры могут придумать и другие приемы материального стимулирования абитуриентов, если они действительно сконцентрируют свое внимание на поиске новых путей, которые способствовали бы широкому использованию абитуриентами и студентами их учебных услуг.

Одним из широкоизвестных направлений является также система скидок в цене за оплату обучения. Можно предложить несколько новых способов, которыми изобретательные ВУЗы могут осуществлять материальное стимулирование. Например, семейные скидки - «обучение мужа и жены с оплатой за одного». Подобную тактику хорошо использовать для широкого привлечения семейных пар. Или, например, прием «семейной династии» - льготное обучение детей или внуков, после оплаченного родителями своего законченного обучения. Индивидуальную программу скидок нужно иметь каждому ВУЗу. Арсенал используемых учебными заведениями скидок вы можете получить у нас.

Уникальным явлением для ВУЗов станет создание «студенческих банков» для реальных абитуриентов и студентов. Это позволит им легче решать свои экономические проблемы для уплаты за обучение. Такая существенная выгода для всех потенциальных абитуриентов позволит сделать резкий скачок в их увеличении, особенно снизить входные барьеры для учебы талантливой, но малоимущей молодежи.

16. «СТУДЕНЧЕСКИЙ БАНК» - НАДЕЖНАЯ ФИНАНСОВАЯ ПОМОЩЬ

«Кто обещает бедным все, чем обладают богатые, всегда находит многочисленных союзников».

В. Швебель, современный немецкий ученый.

Для организации финансовой поддержки студентов с различным уровнем доходов необходимо создать «СТУДЕНЧЕСКИЙ БАНК» (СБ) при ВУЗе. Это SOS помощь для них. Создание СБ осуществляется на базе кредитных союзов.

Мировой зарубежный опыт (США, Канада, Китай и др.) организации кредитных союзов (КС) за счет личных членских взносов подтверждает их большую популярность (до 50% населения и выше). Члены КС доверяют ему свои деньги практически всю жизнь. Люди вступают в КС для удобства по месту жительства для получения ссуд (взаимного кредитования). Такие инвестиционные организации позволили многим людям решить свои экономические проблемы.

Для нашего населения КС - новый инвестиционный инструмент финансового рынка. Люди в основном сегодня знают СБЕРБАНК, где хранят свои сбережения, несмотря на то, что они там у многих и пропали.

КС - это организации, главной целью которых является финансовая и социальная защита их членов, путем привлечения личных сбережений для взаимного кредитования. КС - это не кассы взаимопомощи, не ломбарды и не банки, оказывающие свои услуги на других принципах. КС - это путь к собственному благополучию, вовлекая людей в активную экономическую жизнь и вынуждая их подсчитывать свои доходы по вкладам.

КС позволяет студенту решать нелегкие вопросы оплаты за обучение и другие жизненные проблемы. Участие студентов в работе КС позволяет им практически использовать получаемые знания в области финансового рынка, менеджмента, маркетинга и бухучета.

КС - это принципиально новая собственность, т. к. член союза одновременно является и клиентом и собственником. Член союза в любой момент может узнать, как работают его членские взносы. КС не является создателем печально известных финансовых пирамид. Кроме выдачи ссуд КС могут выполнять и другие услуги для получения дохода по выгодным направлениям деятельности.

В КС открыт путь для вкладчиков небольших сбережений, а таких очень много. Банки не будут заниматься таким инвестированием, т. к. для них это мелко и невыгодно. Вступив в КС, вы помогаете себе, потому что взять деньги можно только являясь членом КС. Денежные вклады члена КС приносят ему только доходы.

Студент - член КС становится активным или пассивным членом финансового рынка. Активные члены КС могут получать заработную плату. После того как студент взял ссуду в КС он начинает активно работать, чтобы вовремя возвратить долг с процентами. В КС можно получить практические навыки работы на финансовом рынке, освоить элементы банковской деятельности.

В соответствии с законодательством работа КС контролируется НБР и налоговой инспекцией.

КС владеет оборотным капиталом для выдачи ссуд, для выдачи которого не требуется никаких лицензий, кроме учредительных документов. КС выполняет частично функции доверительных обществ (трастовых кампаний), так как на основе доверительного договора управляет взносами членов союза. Это и обеспечивает ей получение дивидендов. По решению членов КС часть дивидендов может быть использована на оказание социальной помощи - оплату телефона, квартиры и. т. д.

Правление КС самостоятельно устанавливает проценты и ссуды. Система работы КС на финансовом рынке более гибкая и независимая чем в банках, над которыми стоит жесткий контролер - национальный банк. КС имеет достаточно возможностей для осуществления тонких и прибыльных финансовых операций. КС работает с наличными и безналичными деньгами. КС может открывать в разных районах города и области свои отделения (филиалы) с текущими счетами.

КС в соответствии с Уставом создает ссудный и резервный фонды, а также при необходимости другие фонды с целью социальной защиты членов союза. После окончания института бакалавры и специалисты могут оставаться членами СБ.

КС может получать доход за счет выдачи краткосрочных ссуд другим кредитным союзам и другим финансовым учреждениям.

Для обеспечения защиты денежных взносов членов КС последние страхуются от форс-мажорных обстоятельств.

Важное место в работе КС занимает реклама и Public relations (работа с общественностью).

КС регистрируется на основе Закона «Об объединениях граждан» в соответствии с «Временным положением о кредитных союзах». КС может быть создан в составе не менее 50 человек, достигших 18 лет. Учреждение КС осуществляется путем заключения его учредителями соглашения, определяющего порядок и принципы создания союза. Устав КС согласовывается с НБР.

* Органы управления КС.

Высшим органом управления в КС является общее собрание. Между собраниями исполнительным органом управления является ПРАВЛЕНИЕ, возглавляемое его председателем. Права и обязанности оговорены Уставом союза.

* Финансы КС.

Ссудный (оборотный капитал) КС формируется путем объединения мелких, разобщенных денежных средств населения (будущих членов союза), частного бизнеса, зарубежных инвесторов, благотворительных взносов, общественных организаций и юридических лиц. При этом предполагается создание крупного денежного фонда. КС направляет эти средства в циркулирующие на денежном рынке краткосрочные кредитные обязательства с различными сроками погашения ссуд. В данном случае эта выдача ссуд на законном основании членам союза и другим организациям.

Работы КС на рынке ссудных капиталов позволяют осуществить:

* накопление;

* движение;

* распределение;

* перераспределение денежных средств между членами КС;

* инвестирование временно свободных средств в другие доходные финансовые структуры (банки, страховые компании, другие кредитные союзы).

Мы можем содействовать в получении финансовой помощи Вашему КС от зарубежных фирм и представительств до 10000-15000 долларов.

В КС возникает стабильный поток денег, уходящий и входящий в него. Это гарантирует членам КС возможность изъятия в любое время части или всей внесенной суммы с процентами.

Ссуда в значительных наличных размерах выдается члену КС в банке при наличии подписей членов правления, председателя правления и главного бухгалтера. При этом часть суммы, которая превышает взнос члена КС, обеспечивается залогом. В качестве залога могут быть личные ликвидные вещи члена КС, земля, приусадебный участок, животные собственного приусадебного участка, квартира, гараж, автомашина, ликвидные ценные бумаги и другое, что предусмотрено Законом «О залоге».

Не погашенные в срок ссуды и соответственно невостребованные предметы залога выставляются на аукцион согласно нормативным документам по участию организации в аукционе.

Залог не является обязательным условием получения ссуды. Возможно поручительство нескольких членов КС, гарантийное обязательство, подписанное главным бухгалтером по месту работающего родителя (например, для студента) и другие варианты, которые рассматриваются в каждом конкретном случае отдельно.

Каждый член КС может самостоятельно подсчитать примерную сумму дохода на вклад по формуле сложного процента:

где: Д - годовая сумма дохода; С - сумма членского взноса; П - ссудный процент; t - число начислений сложного процента за год.

Следует учитывать, что сумма членского взноса величина переменная. Выигрывают те члены КС, которые не снимают свой вклад в течении года. В КС периодом обращения оборотного капитала может быть 20 дней, месяц, три месяца и другие сложившиеся сроки.

Пример. Пусть членский взнос С = 100 рублей, ссудный процент равен 10% (П=0,1), капитал использовался 3 раза (t = 3).

Тогда:

Д1 = 100(1 + 0,1) = 110; Д2 = 110(1 +0,1) = 121; ДЗ = 121(1 + 0.1)=133

При трехразовом обращении взноса в сумме 100 рублей доход возрос на 33 рубля и составил 133 рубля за год.

Расчетно-финансовый отдел КС по формуле сложного процента рассчитывает план поступления денежных средств от оборота за счет выдачи ссуд под процент. При этом планируется:

* средняя годовая величина членских взносов и ссудного капитала(С);

* количество периодов обращения капитала, например, один раз в месяц (t = 12);

* среднегодовой ссудный процент, например, от 5% до 10% (П = 0,05; П = 0,1). Например, пусть С = 100000руб, t = 12 и П = 0,1). Тогда годовой доход КС составит:

* Бухгалтерский учет в КС.

Бухучет должен непрерывно отражать все финансово- хозяйственные операции и итоги деятельности КС.

По отношению к балансу бухгалтерские счета делятся на активные, пассивные и активно-пассивные. Активные счета предназначены для учета наличия и движения средств по их видам, пассивные - по источникам образования. В активных счетах сальдо подсчитывается по дебету счетов, а в пассивных - по кредиту. Отсутствие сальдо свидетельствует об отсутствии средств данного вида на первое число. В активно- пассивных счетах сальдо может быть по дебету или кредиту в зависимости от сложившихся обстоятельств в процессе хозяйственной деятельности.

Например, в процессе работы КС может получать прибыль или убыток, переоценка материальных ценностей может быть в сторону увеличения или уменьшения цен, задолженность по расчетам может быть в пользу КС или других физических и юридических лиц и. т.д. Поэтому результаты хозяйственной деятельности на таких счетах отражаются по дебету или кредиту соответствующего счета.

В КС должен быть сокращенный план счетов, разработанный в соответствии с типовым. Бухгалтерская отчетность представляется органу государственной налоговой инспекции. В настоящее время все коммерческие банки, а КС можно к ним отнести, как кредитные организации, перешли на международную систему бухгалтерского учета.

* Данная информация о создании «студенческого банка» подготовлена Кредитным Союзом «Финансовые услуги», входящим в Международную ассоциацию делового сотрудничества «АКТИВ». При Вашей заинтересованности в организации СБ мы готовы оказать Вам помощь от предоставления документации по организации собственного СБ до открытия филиалов СБ и финансирования.

Кульминацией обучения является трудоустройство выпускников. И нет хуже для них удела, чем быть не удела. Пусть их минует безработица, безнадега, безденежье и прочие «без» - горькие приметы уходящего века. Об этом следующий раздел технологии.

17. ФОРМЫ И МЕТОДЫ ТРУДОУСТРОЙСТВА ВЫПУСКНИКОВ

«Самый несчастный человек - это тот, для кого в мире не нашлось работы».

Т. Карлейль (1795 - 1881), английский публицист, историк.

Второй, после набора абитуриентов ярко выраженной проблемой учебных заведений является трудоустройство выпускников. Сегодня ни одно из высших учебных заведений страны не проводит государственного распределения. Только 28 вузов системы МВД гарантированно обеспечивают работой после окончания института, а некоторых, распределенных в отдаленные уголки страны, еще и жильем. Поэтому к ним большой конкурс.

Сейчас, к сожалению, этим мало или вообще никто в других ВУЗах не занимается. Из-за этого снижается привлекательность таких учебных заведений для множества абитуриентов и студентов. Самостоятельное трудоустройство на сегодняшнем рынке труда для молодых специалистов по специальности осложнено тем, что и опытные и высококвалифицированные специалисты того же профиля, к сожалению, часто без работы.

В настоящее время выпускники трудоустраиваются в основном самостоятельно через молодежные биржи труда, центры занятости, ярмарки вакансий, по объявлениям. Иногда в этом принимают участие студенческие биржи труда, отделы маркетинга ВУЗов.

Комитеты по труду и занятости областных администраций, городские службы занятости и молодежные биржи труда преследуют вполне определенные цели. В первую очередь - свести вместе работодателей и потенциальных работников, причем оперативно на ярмарках вакансий. Ведь зачастую в центрах занятости заявки «отлеживаются» месяцами. Впрочем, ЦЗ предлагают своим клиентам постоянную работу, а на ярмарки приходят либо за дополнительным заработком, либо для того, чтобы «перекантоваться».

Но именно здесь начинаются трудности. Дело в том, что спрос не соответствует предложению не столько количественно, сколько качественно. Работодатели сегодня выдвигают такие требования, которым средний выпускник не соответствует. Яркий тому пример - выпускники колледжей и вузов. Казалось бы, уже они-то отвечают всем необходимым требования. Есть у них и современные знания, и языками владеют, и навыками работы на компьютере. Но нет у них необходимого опыта. По этому пункту они и не проходят. Поэтому руководители ЦЗ, бирж, ярмарок ставят задачу найти компромисс между возможностями своих клиентов с обеих сторон.

Даже закончившие учебу по суперсовременной специальности и не по одной - иногда не устраиваются на работу. Вначале ВУЗы набирают неоправданно много студентов, а потом не знают, куда их пристроить. Изначально готовят потенциальных безработных.

При подобном «трудоустройстве» возникают и другие проблемы. Сколько прошедших через ярмарки вакансий нашли работу, сказать невозможно. И это одно из «белых пятен» в их деятельности. Работодатели здесь работают недостаточно эффективно. Телефонные переговоры ни к чему не приводят. Даже на подобных ярмарках не присутствует сам «купец», то есть работодатель, чтобы собственными глазами увидеть «товар». Выпускники же, в свою очередь, тоже смогли бы присмотреться к своему потенциальному хозяину. Ведь случаи, когда фирма, объявляющая о найме, оказывается липовой или того хуже - неблагонадежной, нередки.

Вместе с тем, любое предприятие заинтересовано в людях, способных дать ему что-нибудь стоящее, и не важно, что это: блестящие идеи, услуги или «связи». У здравомыслящего руководителя всегда найдётся место для человека, имеющего определённый бизнес-план действий, если он принесёт явную выгоду этой компании.

Теперь остановимся на некоторых практических шагах решения проблемы трудоустройства.

* Главной целевой установкой ВУЗов должна быть подготовка конкурентоспособных специалистов, способных быстро адаптироваться к рыночной среде и пользоваться спросом на рынке труда. Поскольку учебные заведения реализуют функцию производителя специалистов, им необходимо выполнять маркетинговую функцию трудоустройства. При этом необходимо заботиться о прохождении практик и стажировок на предприятиях, с завоеванием должного авторитета студентами, и в конечном итоге содействовать трудоустройству.

* Специальное подразделение в ВУЗе должно изучать спрос потенциальных работодателей, корректируя на этой основе учебные программы. Маловероятно, что данные маркетинговые исследования по силам, существующим в ВУЗах отделам кадров.

* Поддерживая постоянную обратную связь с потенциальными работодателями ВУЗ, как минимум, должен облегчать трудоустройство своих выпускников. Как максимум ВУЗ может получить средства от работодателей на развитие или оплату за обучение конкретного студента.

* Выполняя маркетинговые функции необходимо выявить и изучить спрос на специалистов по этапам:

- сбор информации и формирование выборки респондентов по сегментам потенциальных работодателей;

- почтовые и личные опросы с применением средств ПР;

- обработка и анализ данных (формирование портфеля заказов потенциальных потребителей на требуемый уровень качества подготовки выпускников;

- разработка вариантов достижения целевой установки и выбор оптимального по согласованию сторон (ВУЗа, студента, предприятия);

- контроль и корректировка принятых решений в зависимости от изменений конъюнктуры рынка труда.

* В программу - минимум целесообразно включить блок вопросов, которые:

- определяли бы принципиальное отношение работодателей к приему молодых специалистов, подготовленных в соответствии с государственным стандартом профессионального образования, а также имеющих одну - две дополнительные специальности;

- детализировали бы факторы, влияющие на спрос со стороны работодателей (количество, пол выпускника, обеспеченность жильем, изменение потребностей при появлении вузов конкурентов и т.д.);

- могли бы составить прогноз социальных условий для молодых специалистов;

- определяли бы варианты их деловой карьеры.

* Если преследуется цель - максимум, содержание анкеты дополняет блок вопросов, выясняющий общий платежеспособный спрос в денежном выражении и самое главное для ВУЗа - свою долю, т.е. сумму дохода, которую вы можете получать от подготовки молодых специалистов, удовлетворяя требования заказчиков.

* Следующий этап включает:

* Опрос - анкетирование студентов - старшекурсников;

- Формирование рациональной модели дополнительного образования по согласованию пожеланий выпускников и заказчиков;

- Выбор способов достижения цели (за счет ВУЗа, внутри вузовского и/или межвузовского партнерства).

* На студентов выпускников должна быть и другая информация - рекламная: что может практически выполнять, имеет ли бизнес-план на свои идеи, что может полезного предложить, какие имеет навыки, дополнительные специальности, увлечения, спортивные достижения и другие выгоды для данного предприятия.

* Выпускники, имеющие обоснованные амбиции, могут сами предложить проект трудового контракта или другие документы, необходимые для конкурса (аукциона) на вакантное место.

Предложенная технология партнерства ВУЗов и предприятий в подготовке кадров может трансформироваться с учетом реальных особенностей и конкретных ситуаций, возникающих на практике.

* Необходимо, также чтобы ваши специалисты службы маркетинга знали сами и учили выпускников умению «подать» себя. Уважающие себя бизнесмены берут на работу людей, кое-что понимающих в этом искусстве, а также более или менее искушенных в психологии работодателей. И здесь важное значение имеют рекомендации как устные, так и письменные.

* Большинству молодых специалистов требуется в жизни, например, не знание 3-4 иностранных языков или изощренных математических методов, а получить за годы учебы вторую жизненно-важную профессию. Это кроме решения проблемы трудоустройства помогает во время учебы окунуться в неидеализированную действительность, заработать собственные деньги, приобрести практические навыки, а затем успешнее руководить. Например, для:

- студентов технических ВУЗов приобрести престижную профессию автослесаря, или специалиста по ремонту ПЭВМ;

- медицинских - массажиста, косметолога, медсестры;

- педагогических - воспитателя дошкольных учреждений, гувернантки;

- туристического бизнеса - экскурсовода;

- технологических швейных производств - швеи, закройщика, портного, вышивальщицы, модистки, специалиста по демонстрации моделей;

- экономических ВУЗов, бизнесу, менеджменту - бухгалтера (со знанием ПК), офис-менеджера (секретаря-референта), повара, официанта, бармена, парикмахера, кондитера, продавца и т.д.;

- получить права на вождение автомобилем, катером, яхтой - выгодно многим студентам и ВУЗу. Нужно службе маркетинга всего лишь организовать курсы.

Приобретение второй - промежуточной специальности на первых курсах способствовало 20 процентам студентов России иметь постоянный заработок.

* Проблемы трудоустройства нет и не может быть для студентов и выпускников института бизнеса, менеджмента, экономистов - огромный выбор разного рода занятий: хочешь - становись руководителем своего малого предприятия, частным предпринимателем, фермером, коммерсантом. Нужно только определить для себя, какой именно род занятий привлекает. Если такового нет, кто мешает создать его?

* Часто ВУЗы сами того не подозревая готовят на разных факультетах членов новых команд: менеджер, бухгалтер, финансист, экономист, психолог, социолог. Нужно только создать из них союз. Организовать «мозговой центр» и работать им вместе. С помощью преподавателей, службы маркетинга ВУЗа это будет великолепное предпринимательское новообразование своей собственной ниши. И чем раньше они это создадут, тем лучше. Когда уже есть 3-4 человека, к ним присоединится и пятый и шестой.

* С помощью службы маркетинга можно еще в процессе обучения студентов создавать малые вузовские предприятия. Кроме решения проблем трудоустройства, прохождения практики, это источники получения новых доходов. И чем больше таких предприятий будет у вуза, тем солиднее доходы, известность, привлекательность для абитуриентов. Здесь поле для творчества никем и ничем не ограничено. Игнорируют это только недальновидные или чрезвычайно занятые ректоры, а чаще скупые, которые, как всем известно, платят или теряют дважды.

* Множество возможностей для зарабатывания студентами денег предоставляет деятельность собственного ВУЗа, например: работа на кафедрах и лабораториях, участие в организации выставок и семинаров, аукционов, курсов повышения квалификации, консалтинговые услуги, работа на кухне, в гараже, АХЧ службе, охране. Нужно только оплачивать каждый труд. Использование собственных студентов, а не наемных рабочих со стороны - всегда выгоднее. Это их дом, альма-матер и относиться к нему они будут на много лучше, чем наемные люди с улицы.

* Для молодых специалистов трудоустройство тесно связано с государственной политикой доходов, налогов. Без кардинального изменения приоритетов и расширения функций политики доходов, ее согласование с политикой занятости, сложно решать проблемы притока в педагогические, технические, культурные и некоторые другие вузы. Никакая политика занятости не может быть успешной, если она не опирается на значительную дифференциацию в оплате труда работников, имеющих различия в профессиональной подготовке, квалификации и выполняющих работу разной степени сложности.

* Проблема трудоустройства для выпускников некоторых вузов зависит от маркетинговых требований приведения в соответствие спроса и предложения на специалистов. Для этого необходим пересмотр планов приема и выпуска, а также учебных программ в сторону сокращения подготовки специалистов по профессиям в наибольшей степени затронутых безработицей. Как правило, это может быть осуществлено без снижения общих объемов приема и выпуска. Одновременно на базе действующих учебных мощностей будет расширяться подготовка высококвалифицированных кадров, дефицит, которых стал препятствием на пути реформ.

* Необходимо создать все условия для максимальной заинтересованности учебных заведений в подготовке квалифицированных кадров с соответствующими потребностями рынка труда. Для этого вузы должны быть полноправными агентами ранка, т.е. свободно продавать свои специфические услуги и результаты (специалистов) по рыночным ценам как принято, например, в профессиональном спорте. Это будет мощный толчок к пересмотру всех форм, методов, учебных программ обучения, не взирая на органы образования. Им рулить сверху проще, когда не отвечаешь за результаты работы.

* Одна из главных задач этих органов - создать для государственных ВУЗов национальную, региональные программы занятости выпускников на пять лет. При этом такие программы должны составляться по методу «скользящего плана», т.е. ежегодно корректироваться и продлеваться еще на один год.

* В некоторых регионах полезно существенно поощрять предпринимателей к увеличению занятости молодых специалистов, путем предоставления им налоговых льгот, кредитов, разных субсидий. Это относится к выпускникам инвалидам, детям без родителей и другим.

Главные факторы, от которых существенно зависит постоянный приток абитуриентов и растут доходы вы теперь хорошо знаете. Методы решения этих проблем также уже известны. Однако они не могут быть полными без целевой программы достижения уверенного успеха.

18. ЦЕЛЕВАЯ ПРОГРАММА ГАРАНТИРОВАННОГО УСПЕХА

«...Нам нужна одна победа,

Одна на всех,

Мы за ценой не постоим».

Б. Окуджава (1924 -1997), русский поэт и писатель.

«Множество мелких успехов не являются гарантией большой победы без стратегии и тактики генерального сражения».

В. Швебель, современный немецкий ученый и публицист.

Лучший способ подготовиться к новой приемной кампании и ее блестяще провести состоит в предварительном составлении мощной программы максимального увеличения абитуриентов и доходов. Такая программа должна быть создана по каждому отделению и факультету. «Хочешь иметь хороший урожай завтра? Позаботься о нем сегодня!»

Если вы намереваетесь добиться гарантированного успеха или доминирующего положения на рынке образования, иметь «львиную долю» абитуриентов в своем городе, быть первым ВУЗом среди первых мирового класса, продуманная программа вам крайне необходима. Не иметь ее - это все равно, что идти охотиться на медведя с кнутом. Плачевный результат в этом случае - будет точно обеспечен.

* Ваша программа должна состоять из двух элементов: описание целей, то есть того, что вы хотите достигнуть по каждому факультету, и описания задач, то есть предполагаемых путей достижения целей. Для достижения успеха вам нужно учесть множество факторов, чтобы выбрать самую надежную и верную тактику.

Вы должны проанализировать своих потенциальные фокусные группы, нынешних своих студентов, оценить конкурентов. Кроме того, вы должны знать ожидаемые тенденции в социально-экономическом развитии города, страны, на рынках труда и образовательных услуг. Каковы возможности вашего ВУЗа, соизмерить желаемое с действительностью, определить практические задачи и план действий. И как бы сильно не хотелось вам завоевать свою долю абитуриентов на рынке образования, успех зачастую ускользает от тех ректоров, кто не опирается на здравый смысл.

* На пути реализации каждой возможности всегда есть преграды. Вы подумали о потенциальных опасностях? Как можете вы помешать конкурентам, играющим часто не по цивилизованным правилам, уменьшать вашу долю на рынке учебных услуг? Можете ли вы упредить катастрофические последствия сдвигов в экономике, обнищание основной части населения, дефицит затрат в государственном бюджете на образование?

* Для того чтобы обеспечить длительный успех, в идеальном случае вам следовало бы разработать такую программу на пять лет. Разумеется, основное внимание вы уделите подготовке энергичной годовой программы, которая является детализированным вариантом ваших долгосрочных наметок.

В основу вашей программы должна быть положена комбинация таких элементов, как создание популярности, стимулирование спроса, подготовка печатных изданий, реклама, не говоря уже о политике ценообразования. Каждый из этих элементов является важным кирпичиком, дополняя и опираясь друг на друга, создавая у потенциальных абитуриентов единый, сильный имидж вашего ВУЗа. В совокупности все эти элементы дают мощный толчок. По отдельности они слабы и малоэффективны.

* Дайте количественную характеристику вашей генеральной цели. Желаете ли вы в этом году увеличить свою долю студентов на рынке учебных услуг на 10 %? На 25 - 30 %? Какой годовой доход вы хотите иметь? Сто тысяч долларов? Миллион или несколько миллионов?

* Составление программы притока абитуриентов и доходов - это не просто учебное упражнение. Она должна быть живым и динамичным инструментом. Для составления подобного путеводителя вам нет нужды обращаться к кому-либо. На все основные вопросы вы найдете ответы в данном пособии.

Этот процесс не должен быть пугающим. Основательная программа поможет вам обеспечить значительные преимущества перед другими ВУЗами, которые ее не имеют. Кроме того, она является замечательным средством контролировать свои успехи, потому что заставляет вас думать.

Но хотя наличие подобного путеводителя является жизненно важным, сохраняйте гибкость. В любом деле так же, как в путешествии: боковые дороги могут оказаться более впечатляющими и запоминающимися. Может появиться неожиданная возможность, которая заставит предпринять действия, отличные от запланированных.

* Не думайте, что если что - либо оказалось успешным в 1998 г., то оно сработает и в 1999 г. Штемпелевание прошлогодней программы может просто вбить гвоздь в гроб успеха. Подобное отсталое мышление может быть очень опасным. Конкуренция постоянно растет. Многие люди мечтают создать собственные учебные заведения. В настоящее время, больше чем когда бы то ни было, люди обращают эту мечту в реальность. Для того чтобы сохранить конкурентоспособность, вам нужно опередить соперников, а для этого нужно иметь продуманные цели и стратегии их достижения. Если вам не удастся спланировать успех, можете ждать скоро неудачу!

* Ваша стратегия должна непрерывно обновляться. Один из принципов вузовского маркетинга: для того чтобы стать явлением в городе и успешно вести практическую деятельность, нужно прилагать последовательные, постоянные усилия! Устраивать аврал накануне приемной кампании в ВУЗ и ничего не делать весь год - это все равно что сесть за ужин из семи блюд, попробовать закуску, а потом... пойти спать. Вам нужна демонстрация. Повторение. Движение вперед.

* Люди должны знать, кто вы и каковы ваши возможности. Тщательное доведение дела до конца повышает ваши шансы на успех в бизнес - образовании. Помните три принципа тщательного доведения дела до конца: контроль, обнаружение отклонений и принятие мер. При подобном подходе ваша программа мощного стимулирования притока абитуриентов и доходов наверняка будет иметь прочную основу.

* Программу не нужно делать большой, громоздкой или неудобной. Если она займет 10 - 15 страниц, это прекрасно. Не забудьте определить детальную стоимость и время, необходимое для выполнения каждого этапа.

«Во всяком предприятии нужно две трети уделять расчету и одну треть случаю. Увеличьте первую дробь, и вы будете малодушным; увеличьте вторую - и вы станете безрассудным» (Наполеон 1).

Опыт показал, что среднее время на создание индивидуальной программы -3-5 месяцев, при условии, если ее разработкой занимается в ВУЗе (филиале) 1 человек. Все зависит от масштабов ВУЗа, количества факультетов, его целевых установок, исходного состояния очерченной проблемы, количества прямых и косвенных конкурентов..

* А теперь за дело с хорошим зарядом и настроением на конкретную работу. Это очень несложно.

* ЦЕЛЬ №1. Всесторонне исследовать рынок учебных услуг в регионе - для того, чтобы ощущать этот рынок, потенциальные риски, пристрастия абитуриентов для избежания неприятных неожиданностей в будущем учебном году.

Задача №1.1. Для успешной организации выполнения работ по решению очерченной проблемы нанять по трудовому контракту профессионального помощника ректора:

* из-за ограниченного количества на рынке труда подобных специалистов рассмотреть кандидатуры по следующим специальностям: имиджмейкеры; маркетологи; журналисты; менеджеры; психологи; социологи; системотехники;

* определить обязанности, права и ответственность нанятого помощника;

*направить помощника ректора (декана) на курсы повышения квалификации.

Задача №1.2. Провести бизнес-диагностику сильных и слабых сторон деятельности вуза по приему, обучению, трудоустройству студентов в прошлом и текущем году:

* сделать анализ причин недобора (перебора) первокурсников по факультетам и специальностям;

* составить «типовые портреты» первокурсников по фокусным группам;

* получить и обобщить предложения первокурсников по проведению очередной приемной кампании;

* определить эффективность применяемых средств и методов для привлечения абитуриентов;

* оценить результаты прошедшей приемной компании, отвечая на вопросы ПР:

- достигнуты ли цели ВУЗа и в какой степени?

- обретено ли признание общественности?

- изменилось ли по сравнению с прошлым годом отношение к ВУЗу со стороны студентов, общественности, регионального менеджмента?

* создать систему непрерывного изучения и анализа удовлетворенности студентов обучением и обслуживанием с использованием внутреннего»телефона доверия» или специального накопителя «Ваше мнение» для принятия оперативных мер;

* выявить у студентов наличие проблем с репутацией и имиджем ВУЗа, в т.ч. соотношением между «платой за учебные услуги и их качеством».

* изучить и использовать искусство тонкого обращения с жалобами студентов;

* оценить полученные результаты. Определить, что можно изменить;

* определить срок и ответственных для устранения всех выявленных слабых мест;

* записать полученную информацию о нынешних студентах на дискету, для дальнейшего исследования.

Задача № 1.3. Провести разведку рынка учебных услуг с использованием первичных данных - информации, собранной самостоятельно и вторичных данных - информации, уже собранной другими:

* провести целевые беседы с людьми, кто может иметь обоснованное мнение о влиянии, которое оказывает сфера учебных услуг, и о том, что может повлиять на жизнеспособность концепции набора новых абитуриентов;

* провести целевые беседы непосредственно с будущими абитуриентами. Выяснить в чем они нуждаются и что они желают и сколько они согласны заплатить за выполнение своих желаний. Информировать устно о своем вузе, возбудить желание и подогреть интерес:

- организовать и провести встречи в фокусных группах;

- провести опрос потенциальных абитуриентов по телефону;

- собрать информацию от возможных абитуриентов путем почтового опроса;

* изучить специальные научные исследования по данной проблеме;

* обратиться лично к авторам с просьбой, ответить на целевые вопросы;

* провести специальные исследования на собственной кафедре маркетинга (при наличии таковой), включить в состав этого курса;

* собрать полезную информацию об изменениях, перспективах в национальной и региональной экономике, социальной сфере для определения плана приема абитуриентов по профилю ВУЗа;

* получить данные демографической статистики о количестве выпускников из школ, лицеев, училищ, колледжей в будущем учебном году;

* получить поименные сведения о призывниках в армию из региона.

ЦЕЛЬ № 2. Определить прямых и косвенных конкурентов для контроля и анализа деятельности соперников, чтоб удержаться на один -- два шага впереди их.

Задача № 2.1. Собрать сведения об учебном бизнесе прямых конкурентов:

* запросить условия приёма, рекламные проспекты, копии писем от некоторых довольных выпускников;

* проанализировать эти материалы, чтобы раскрыть стратегические планы конкурентов;

* отыскать информацию о конкурентах, нащупать, на что они делают основной упор, привлекая абитуриентов: расхваливают ли цену, новые методы обучения, учебно-воспитательный процесс, качество или какую-то уникальную характеристику ВУЗа;

* определить какие затраты несут на рекламу конкуренты

* выяснить репутацию конкурентов, учредителей, ректоров, преподавателей, спонсоров, меценатов, их депутатская принадлежность, членство в ассоциациях;

* поступали жалобы студентов и были они удовлетворены, какие были серьезные конфликты и их причины;

* воспользоваться услугами конкурентов, самостоятельно посетить ВУЗы-конкуренты. Находясь в помещении соперников замечать все:

- какой создается имидж: является ли атмосфера консервативной, авангардистской, дружеской или официальной;

- есть ли на стенах документы, которые позволяют оценить репутацию;

- какова внутренняя обстановка: все организовано и сверкает или всюду беспорядок и грязь;

- как сотрудники ведут себя по отношению друг к другу;

- какие отношения между преподавателями и студентами, между студентами;

- как организован процесс обучения и отдых студентов. Является ли их качество превосходным;

- выполняются ли какие-то дополнительные услуги для студентов, преподавателей;

- какая атмосфера в приеме абитуриентов;

- какие стимулы используются для увеличения количества и качества абитуриентов;

- какое мнение существует о Вашем ВУЗе, у конкурентов;

- какие и где у них филиалы, как обстоят дела. Какая форма собственности;

- как стимулируется труд преподавателей;

- какие ставки оплаты труда, оклады научно-педагогических работников (Министерства образования или собственные);

* выяснить, как и куда трудоустраиваются выпускники, их удовлетворенность.

Задача № 2.2. Получить объективную информацию о прямых местных конкурентах:

* плановая и фактическая структура цены, себестоимость обучения;

* оплата посреднических, маркетинговых услуг;

* пути снижения затрат на учебные услуги;

* источники доходов и расходов;

* затраты на рекламу.

Задача № 2.3. Получить сведения об иногородних прямых и косвенных конкурентах через местные и центральные библиотеки, рекламные агентства

* собрать информацию о рекламных сообщениях, новости об их бизнес-образовании;

* проанализировать источники сообщения, источники публикации, издержки на рекламу.

Задача №2.4. Изучить отечественные и зарубежные источники о бизнес-образовании, которые помогут идти в ногу с тенденциями, разработать новые перспективы для вуза, чтобы обойти и победить конкурентов.

ЦЕЛЬ № 3. Позиционировать ВУЗ на рынке учебных услуг в среде потенциальных абитуриентов.

Задача № 3.1. Оценить собственную образовательную деятельность. Определить, что делается лучше, быстрее и более новаторски, чем в других ВУЗах:

*оценить, что у конкурентов в обучении получается хорошо, а что плохо;

*сконцентрировать внимание на собственных сильных сторонах - «козырях»;

*создать картотеку собственных и заимствованных идей позиционирования;

* «поставить» себя на место своих потенциальных абитуриентов, задав вопрос: «Что это мне дает?» -- вот все, что их беспокоит;

*выбрать собственные выгодные способы позиционирования ВУЗа.

Задача № 3.2. Провести маркетинг ниши и сегментацию учебных услуг для увеличения своей доли на рынке:

* приспособить ВУЗ для особых слоев населения и позиционировать себя, чтобы обеспечить успех. Для этого, например:

- решить вопросы об открытии нового высокопрестижного факультета

- закрыть прием абитуриентов по специальностям, которые не пользуются спросом на рынке труда;

- предварительно проработать вопросы ценообразования за обучение по новой специальности;

- подготовить договора с предприятиями малого и среднего бизнеса для заказа на обучение по новой специальности.

ЦЕЛЬ № 4. Разработать пятилетний план маркетинга для обеспечения доминирующего положения и длительного успеха в регионе на рынке учебных услуг. Основное внимание уделить подготовке энергичного годового плана на будущий учебный год.

Задача № 4.1. Разработать раздел «Основные положения»:

* дать краткое описание основных целей и плана маркетинга учебных услуг в регионе в течении следующего года (на сколько процентов увеличить свою долю на рынке учебных услуг, количество студентов по каждому факультету специальности, набору дополнительных преподавателей, какую сумму годовых доходов (прибыли) намечается получить).

Задача № 4.2. Составить раздел «Описание назначения приема новых студентов».

* определить для кого они рассчитаны;

* в чем и как можно помочь региону, заказчикам, лично абитуриентам, их родителям;

* описать основные формы учебных услуг.

Задача № 4.3. Составить раздел «Описание рынков учебных услуг и труда для выпускников» (это описание должно содержать как можно больше информации о рынках: их размеры, возможности роста, состояние и т.п.).

Задача № 4.4. Составить раздел «Анализ текущей ситуации»:

* описать факторы, которые влияют на способность вуза вести конкурентную борьбу на целевых рынках. Рассматриваемыми факторами являются:

* внутренние сильные и слабые стороны;

* текущее положение на рынках;

* положение потенциальных абитуриентов;

* экономические результаты ВУЗа за последние два года;

* конкурентная среда (кто является конкурентами и как можете позиционировать себя, чтобы вести борьбу с ними).

Задача № 4.5. Разработать раздел «Практические задачи и план действий»:

* что нужно сделать, учитывая всю собранную информацию, чтобы выполнить поставленные цели и каждую задачу маркетинга;