Технология максимального привлечения абитуриентов и доходов в ваш ВУЗ

Существует множество способов прозондировать, что и как делают ваши соперники: от элементарных приемов, до более новаторских стратегий. Элементарные - лежат на поверхности. Информация публикуется в рекламных объявлениях, её можно каждому запросить и получить из первых рук, на пример, рекламные проспекты, буклеты, увидеть в помещениях вуза, правилах приема абитуриентов. Расхваливают ли они цену, методы обучения, качество или какую-то уникальную особенность?

Вы можете и по другому определить, нащупать их «козыри», на что они делают основной упор. Анализ этих материалов поможет раскрыть стратегические планы соперников. Для этого существуют идеальные способы (см. стр. 131). Если есть между вами взаимодействие напрямую или через третье лицо, старайтесь больше слушать, чем говорить. Но прежде всего узнайте о них все, что сможете.

1. Знание недостатков или достоинств соперников добавляет мощное оружие в ваш арсенал ПР.

2. Раскрывая достоинства соперников, вы не будете тратить на это усилия, повторять уже известное, а будете создавать свое, более лучшее.

3. Раскрывая идеи и планы будущего развития конкурентов - вы получаете значительные преимущества.

4. Находите способы ярко выделиться среди других конкурентов, а не используйте традиционные методы борьбы.

5. Первые всегда приобретают популярность. Займите лидирующее положение и не будьте похожими на других.

6. Большинство ВУЗов не занимают лидирующее положение и не являются элитными. В результате этого они вынуждены равняться на лидера.

7. Добивайтесь отличных успехов, используя свое положение «второго» вуза в своем регионе или сфере обучения.

8. Определите, сколько денег основные конкуренты тратят на рекламу, поддержание и развитие имиджа, маркетинга, ПР.

9. Вы должны быть впереди своих конкурентов по уму, а не по расходам.

10. Урезать свои средства на маркетинг и ПР в период системного кризиса в стране - это все равно, что дать в руки оружие тому, кто вас ненавидит.

Величина ваших затрат зависит от многих факторов. Если вам достаточно повезло и у вас немного конкурентов, вам не нужно тратить столько же, сколько тратит тот, кто собирается бороться врукопашную с несколькими противниками. С другой стороны, в условиях насыщенного рынка учебных услуг может оказаться целесообразным тратить столько же, сколько тратит ваш основной конкурент, чтобы сохранить свою долю на рынке, а если посчастливится, то и увеличить ее.

Не просто конкурируйте, а творите! Для того, чтобы преуспеть в бизнес - образовании, вам нужно думать творчески, быть новатором, дерзнуть быть отличным от других.

Творческий подход не обязательно означает придумывание чего-то нового. Он может заключаться и в преобразовании старого или во взгляде на обычные вещи с необычной стороны.

Одно можно утверждать наверняка: ваше мышление не должно замыкаться на конкретном. Мышление, как парашют: оно работает только когда открыто. Почему бы не подумать о новых возможностях?

Один из секретов истинной оригинальности заключается в том, чтобы выявить, что делают все остальные, а затем не делать этого.

Изобретательность дает вам шанс избавиться от посредственности.

Отбирая все лучшее, что есть у других, вы богатеете и наоборот.

Великолепное качество обучения, осуществляемое другими вузами, может подтолкнуть вас к неожиданному решению.

Первоклассное обучение - единственный недорогой способ, который могут использовать небольшие ВУЗы, чтобы выделиться из массы конкурентов и стать элитными.

Самым важным лицом в вузе является студент, а ни ректор, ни главный, даже творческий или семейный бухгалтер.

Обещая меньше, делайте гораздо больше. Ежедневно совершайте маленькое чудо для студентов.

Главную ответственность ректор несет за выпускника, выставляя его на рынок труда.

Ни он, ни его работники не должны думать о том, будто ВУЗ существует ради обеспечения доходов или обеспечения акционеров высокими дивидендами. На первом месте должен стоять выпускник и его хорошая репутация, обеспеченная высоким качеством обучения и его ценностью для работодателя.

Вовсе не обязательно иметь масштабы крупных ВУЗов, чтобы ваши учебные услуги пользовались бы столь же блистательной репутацией. Забота о студентах, удовлетворяя их родителей, заказчиков и работодателей выводит Ваш ВУЗ на прямой путь к успеху в борьбе с конкурентами. Станьте увлеченным фанатиком. Если вы увеличите свою энергию, направленную на достижение этой цели, вырастет и Ваш ВУЗ, и сумма на вашем счету в банке.

Для того, чтобы победить конкурентов и достичь наибольшего потенциала, необходимо чтоб ваша энергия передалась преподавателям и другим работникам ВУЗа.

Ректор только обещает студентам, а преподаватели все делают или... не делают. Все зависит здесь только от Вас.

Ваше искусство - это умение работать посредством других людей, которые обучают студентов, а не выполнять эту работу самому. Ваша задача - уметь думать, предвидеть, организовывать и планировать, чтобы выжить и развиваться.

Желаете ли вы, чтобы у вас были лучшие преподаватели? Ваши личные действия и организационная политика должна быть направлена на достижение этих целей. Дав почувствовать, насколько вы цените лично их, или изобретя какие-то дополнительные выгоды, которые не требуют больших затрат, но приносят реальную пользу вашим преподавателям, вы стимулируете остальных делать больше и больше. Если это не дает результата, замените этих преподавателей. Сохранив «гнилые яблоки», вы не выигрываете в конкурентной борьбе.

Ректор, который экономит на зарплате преподавателя и величине групп студентов не получит высококвалифицированных специалистов.

«А если лошадь вообще не кормят - нельзя требовать, чтобы она везла».

Молодым ректорам нужно научиться выполнять функции тренера команды, а не командира батальона солдат.

Все преподаватели обладают врожденными способностями.

Сделайте так, чтобы они знали, что они делают, что будут делать, и что нужно делать.

Не отвергайте необычные идеи с лету. Дайте преподавателю возможность объяснить, почему необычные меры могут привести к успеху. Поощряйте подачу необычных предложений.

Если вы желаете иметь преданных преподавателей, это надо заработать. Все время бубнить и читать проповеди о преданности - чистая потеря времени.

Преданность возникает автоматически, если люди почувствуют, что к ним относятся порядочно.

Живите сами и давайте жить другим. Есть мощная сила в мире, называемая возмездием.

Ваше отношение отражается на тех, с кем вы работаете. Ректор задает тон, особенно в небольших вузах. Если вы хотите иметь отзывчивый коллектив, будьте таким сами.

Хотите подчинить себе других - начинайте с себя.

Обращайте внимание на то, что говорят подчиненные, когда они увольняются от вас. Вы узнаете проблемы, которые работающие преподаватели бояться обсуждать. Это позволит устранить внутренние трудности и сохранить коллектив.

Если вы будете искренне искать пути мотивации своих педагогов, то, вероятно, создадите своему вузу репутацию потрясающего места работы. В современных экономических условиях это все равно, что иметь деньги в банке. Если вы хотите иметь у себя выдающихся ученых и педагогов, станьте выдающимся руководителем.

Рано или поздно рынок образования показывает, кто чего стоит. На этом рынке не дают медали за отвагу. Рынок может предложить только одну награду - деньги! Конкуренция и борьба за существование вынуждают ВУЗы изобретать все новые виды услуг, усовершенствовать уже существующие, подталкивают к новаторству, к поиску новых, более изощренных путей добывания средств существования и обогащения. Об этом вы узнаете в следующем разделе.

13. МУДРЫЕ СОВЕТЫ ДЛЯ СУЩЕСТВОВАНИЯ И ПРОЦВЕТАНИЯ

«Успех - это единственный критерий расхожей мудрости».

Э. Берк (1729 - 1797), английский философ.

Выгодно выделиться среди других ВУЗов, легко победить и обойти всех конкурентов Вам помогут эти проверенные нами идеи, превращенные в завидные успехи:

1. «Цена» - являются ли Ваши цены за обучение высокими, умеренными или низкими.

2. «Масштабы обучения» - малое может быть превосходным, играйте на индивидуальном обучении студентов и не только на персональном компьютере.

3. «Обстановка в ВУЗе» - спокойная, изысканная, «хиповая», европейская, американская, национальная.

4. «Часы работы во время приёмной кампании»- открыт ли ВУЗ ранним утром и поздним вечером, чтобы быть доступным для работающих родителей и абитуриентов?

5. «Телефон, факс и автоответчик» - можно ли дозвониться к Вам в течение суток? Замечательные факты приносят факсы.

6. «Дни работы» - не стоит ли Вам подумать о работе во время приёмной кампании в выходные дни? В праздники? В другие дни года?

7. «Местоположение» - удобно ли Вы расположены? Далеко ли от проходящих мимо транспортных потоков? Легко ли Вас найти? Есть ли к вам дорожный указатель?

8. «Мобильность» - не могли ли Вы вести «разъездной « прием заявлений: приехать в район, село, школу и т.д. Есть ли Ваши представители в региональных центрах, при администрации сельского района области?

9. «Простота оплаты « - обучаете ли Вы в рассрочку, со скидкой, в кредит, любой другой удобной для всех формой оплаты?

10. «Удобство» - могут ли абитуриенты легко войти внутрь ВУЗа, легко найти приёмную комиссию, ректора, то, что захотят? Быстро оплатить за сдачу приёмных экзаменов или обучение?

11. «Рекламные приёмы» - используете ли Вы особые и оригинальные привлекающие внимание внешние факторы, символы или тематическое оформление интерьера?

12. «Имиджмейкер» - используете ли Вы профессионалов, создающих положительный образ Вашему ВУЗу?

13. «Трудоустройство выпускников» - надёжен ли Ваш ВУЗ, пользуются ли повышенным спросом на рынке труда его специалисты, как Вы реально помогаете гарантированно трудоустроиться?

14. «Стажировки» - проводите ли обмен студентами или преподавателями для практики за рубежом? Может быть на ведущих предприятиях, крупных компаниях, преуспевающих малых предприятиях?

15. «Заработок» - можно ли заработать у Вас во время учёбы, какова доходность будущей профессии?

16. «Гарантия» - подчеркивая свою ответственность перед студентами и родителями, гарантируете ли Вы возврат денег во всех случаях? Чем сильнее гарантии, тем менее вероятно получение требований о возврате денег.

17. «Комбинирование» - можете ли Вы объединить два, три бизнеса чтобы лучше обучать студентов?

18. «Формы и методы обучения» - легко ли у Вас учиться? Доступность, быстрое применение знаний, идей на практике, наличие свободного времени?

19. «Продолжительность обучения» - есть ли возможность сократить время обучения, сдать экзамены экстерном и получить диплом?

20. «Резервная профессия» - можно ли у Вас получить водительские права на вождение автомобиля, катера, яхты, удостоверение телемастера, переводчика и другое?

21. «Лидер мнения « - есть ли у Вас люди, к которым можно прислушаться при выборе ВУЗа: знаменитые выпускники, элитарные особы, крупные предприниматели и др.?

22. «Любовь» - возможность выбора в ВУЗе спутника жизни?

23. «Образцы» - не могли бы Вы предложить беседы со студентами, выпускниками при приёме абитуриентов?

24. «Сегменты возраста» - не следует ли Вам зазывать и ориентироваться на более широкий выбор особых слоев населения из фокусных групп? Взрослых? Инвалидов? Детей-сирот?

25. «Досуг - удовлетворяются ли интересы всех студентов, какие здесь механизмы и формы?

26. «Сервис» - предлагаете ли Вы необычную помощь своим студентам?

27. «Отсрочка» - имеют ли Ваши студенты отсрочку от армии, какие льготы и преимущества?

28. «Здоровье» - как отрицательно или положительно влияет обучение, будущая работа на укрепление здоровья?

29. «Спорт» - какие престижные виды спорта Вы культивируете для ребят и девчат?

30. «Технические преимущества» - не откроют ли компьютеры, факс, модем или сотовый телефон новые двери для Вас и к Вам?

31. «Критерий оценки» - является ли для Вас главными критериями оценки - удовлетворение интересов студентов, их деловые идей, выгодная работа и заработанные деньги, а не мнение посторонних лиц?

32. «Стипендия» - выплачиваете ли Вы ежемесячную стипендию студентам?

33. «Конкурс идей» - проводите ли Вы вместо конкурсных экзаменов, испытаний, конкурсы собственных деловых идей по будущим специальностям?

34. «Жильё» - имеется ли своё или арендуемое общежитие для иногородних, жителей сельских местностей? А как на счёт будущего жилья?

35. «Если гора не идёт к Магомету, то Магомет идёт к горе» - не создать ли Вам свои филиалы, региональные учебные центры в районных центрах области, вырастить «дерево жизни» ВУЗа в крупных населённых пунктах, удалённых от города, других учебных учреждений?

36. «Непрерывный приём» - проводите ли Вы приём абитуриентов стечение года?

37. «Постоянная реклама» - есть ли у Вас команды КВН, сборная» команда по мини-футболу? Это не только реклама, но и источники больших доходов.

38. «Свой источники СМИ» - выпускает ли Ваш ВУЗ или участвует в выпуске областной (городской) студенческой газеты для студентов, абитуриентов, школьников, педагогов, аспирантов, воспитателей и других?

39. «Центр досуга» - собираете ли Вы у себя молодёжь города на дискотеку и другие молодёжные мероприятия?

40. «Центр творчества или бизнеса» - есть ли у Вас городской (областной) «Бизнес-центр», «Клуб талантов», «Ассоциации творчества» (инженеров, экономистов, менеджеров, предпринимателей, коммерсантов, медиков, и т.д.). Если нет - создайте!

41. «Студенческий банк» - не организовать ли Вам собственный банк для абитуриентов, студентов, аспирантов, преподавателей? Может быть, сделать его «центральным « в Вашем регионе?

42. «Ранний перехват» - не взять ли Вам «под своё крыло родственный колледж, лицей, гимназию, школу, курсы, детскую Академию?

43. «Единомышленники» - не создать ли Вам студенческую партию, молодёжное движение в регионе, стране?

44. «Входные барьеры» - не регулировать ли Вам для абитуриентов входные «планки « по высоте и ширине?

45. «Школьник - студент» - можете ли Вы при определённых условиях зачислить студентом тех, кто ещё учится в школе, лицеи, техучилище, ПТУ? Другие ВУЗы это практикуют.

46. «Элитарный ВУЗ» - а почему бы им ни стать? Для этого не так уж много надо!

47. «Компьютер» - не создать ли Вам базу данных всех потенциальных абитуриентов в городе, области?

48. «Факс» - не сообщить ли Вам выгодные условия приёма в ВУЗ крупным предприятиям и другим, имеющим факс?

49. «Арсенал» - как на приток абитуриентов работают Ваши студенты, преподаватели, персонал?

50. «Учись не до старости, а до смерти» - не наводит ли эта мысль Вас на расширение сферы ваших учебных услуг?

Массу других мыслей выгодно выделиться среди других ВУЗов Вы можете получить, обратившись в наш банк идей (см. стр. 131 ).

Ваш успех во многом зависит от того, насколько вы защищены от злодеяний конкурентов, их шпионов, грабителей или просто хулиганов. Зная эту истину, каждый здравомыслящий руководитель стремиться защитить свой ВУЗ всеми доступными ему средствами. В таких случаях часто бывает, что простая, но тайная идея для безопасности становится более эффективной, чем применение дорогих сверхсовременных электронных средств защиты. Арсенал такого вида секретов против кого-то (или вопреки кому-то) представлен вам в следующем разделе технологии.

14 . ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ СЕКРЕТЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ЗЛОДЕЯНИЯМ И РИСКАМ

«Ты виноват уж тем, что хочется мне кушать».

И. Крылов (1769 - 1844), русский поэт, прозаик, драматург.

Еще раз напоминаем, что козни, интриги, каверзы, слухи, дезинформация, клевета, конфликты, разбойные нападения - все это пускается в оборот в жестокой конкурентной войне ВУЗов. Всегда есть силы, которые желают устранить соперника с конкурентного рынки образования.

Более того, все это не прекращающе готовится к преддверию приемной кампании. Затем совершенствуется, развивается специальными подразделениями, профессиональными специалистами и любителями. Это объясняет огромный практический интерес к специальным приемам противодействия конкурентам, злодеяниям других недобрых сил (рэкетиры, негодяи, враги или просто не слишком доброжелательно настроенные к вам люди).

Противодействовать - значит своими поступками, своим поведением блокировать, направлять, видоизменять, даже деформировать, переориентировать или пресекать чужой, неприемлемый для вас узор общения. Для этого нужно знать как меры, так и контрмеры ваших соперников, каким они обладают оружием, которое, как мы отмечали, и не звенит, и не грохочет, но когда «стреляет», то по меткости попадания ему не было, нет и никогда не будет равных.

Арсенал высокоценных средств противодействия и влияния на конкурентов и других недобрых сил включает: аксиомы поведения, стандартные правила, основополагающие принципы и феномены. Это набор некоторых стандартных манипуляций, извлекаемых из широкой номенклатуры всевозможных, исчерпывающе достаточных рецептурных рекомендаций («под случай»). Используются они индивидуально - в зависимости от штатной или нештатной ситуации в вашей практике. Для начала дарим вам общие аксиомы поведения:

1. Для развития надобно, чтобы одним было гораздо лучше, а другим гораздо хуже; тогда те, которым лучше, могут идти вперед за счет остальных.

2. Обрушиваясь на ту или иную форму собственности, общество только усиливает враждебность различных своих слоев.

3. Постоянное круглосуточное общение с узким кругом людей притупляет взаимный интерес.

4. Иногда очень полезно смотреть на окружающее как на находящееся в равновесии, а потому влиять на него достаточно уже тем, что не мешать и не вмешиваться.

5. Хитер не тот, кого считаю хитрым, а кого принимают за простака.

6. «Солдат не расстанется со своею жизнью ради вас, но он отдаст ее вам за лоскут цветной ленты». Б. Наполеон

7. «Даже самое сильное число требует поддержки нулей». Ж. Петан.

8. У того, кого мы любим, всегда есть власть над нами.

9. «Когда имеешь дело со злыми, капризными людьми, всегда приходиться им в чем-то уступать». Ален.

10. Стимулируйте проявление человеком своего ума или красоты. Этого достаточно, чтобы породить для него проблемы: люди очень не любят превосходства ни в красоте (особенно женщины), ни в уме (особенно мужчины).

11. Создайте вокруг человека, так сказать, «социальный вакуум»:

* лишите его поддержки и внимания;

* окружите ледяным безразличием;

* делайте вид, что его нет;

* вызывайте к нему брезгливость и отвращение;

* порвите ему нити знакомства, дружбы, любви;

* отберите его годами нажитые статусы и связи;

* погрузите его в полное и «болезненное» одиночество;

* пусть он видит уже из настоящего равнодушия к себе в будущем - и из человека вы получите глину, которая допускает любую лепку.

12. Ожидание мести или возмездия хуже самой мести.

13. От кого можно скорее ожидать резкости и взрыва раздражения - от того, кто только что совершил эгоистический поступок, или от того, кто только что совершил самоотверженный? Оказывается, мы часто теряем контроль над собой именно тогда, когда, совершив что-то доброе, вдруг переживаем моральное самообольщение и разрешаем себе впасть в «заслуженный эгоцентризм».

14. Создай человеку ситуацию, в которой он будет проявляться неуклюже - и он... твой.

15. «Тому, кто просит поскорей, давай помедлив: чем дольше желают, тем больше ценят.» Б. Грасиан.

16. Завладей ситуацией: вкладывай в услышанное нужный тебе смысл, и внушай его говорящему как его подлинную мысль.

17. Говори не то, что хочешь сказать, а то, что хотят услышать те, кто тебя слушает.

18. Дави на имеющееся - и ты получишь ростки неожиданного и даже совершенно иного.

19. Задумайся сам, а всем преподнеси свою задумчивость как описание всеобщей (присущей всем) задумчивости.

Этот прием использован В. Шекспиром (1564-1616), в монологе Гамлета, вошедшем первой строкой в поговорку у всех народов:

Быть или не быть, вот в чем вопрос,

Достойно ль

Терпеть безропотно позор судьбы?

Иль надо оказать сопротивление,

Восстать, вооружиться, победить иль погибнуть?

20. «Заставь другого слезть, так сказать, с коня и уже тогда (пешему!) дай ему бой». А. Егидес.

21. Люди, если и способны прощать, то вот неверность взятым обязательствам не прощают ни при каких обстоятельствах.

22. В конфликтных ситуациях в 50 случаях из 100 эмоциональную напряженность можно снять, дав возможность человеку просто выговориться.

23. Когда задеты такие страсти, как честолюбие или гордость, можно ожидать тяжелых преступлений даже и от людей высокого духа.

24. «Ваша незащищенность обладает провоцирующим свойством для врагов и конкурентов». Ф. Достоевский.

25. Распространенный способ упрекнуть кого-либо - перестать обращать на него внимание.

26. Юлий Цезарь (102 - 44 г. до н.э.) проверял своих воинов следующим образом: он наблюдал за цветом лица война во время спровоцированной опасности. Если тот краснел, значит, смелый; если бледнел - трус.

27. Сила влияния людей друг на друга прямо пропорциональна степени их социальной близости. Установки ближайшего круга общения для вас весомее и сильнее, чем нормы отстоящих сообществ, включая и общество в целом.

28. Зло, причиненное другому человеку, снижает привлекательность пострадавшего в глазах обидчика.

29. Каждый сенатор - добродетельный человек, а вместе сенат - злая бестия.

30. Отнятие у людей их сущностных сил превращает человеческие существа в антиподных себе животных. Лишения человека любимого им дела, отлучение от дорогих ему сердцу занятий - лишь один из примеров использования этого, одного из самых страшных, приема.

31. Человек, которого вы убеждаете, что по отношению к вам он ведет не совсем так, как бы вам хотелось, скорее будет ощущать исходящую от вас угрозу. Источником ее будет ваше нежелание принимать его таким, какой он есть.

32. Когда знаешь, что человеку надо, и имеешь возможность дать это или отобрать, то становишься его господином.

33. Человеку присущ азарт состязательности.

34. Человеку нравится и приятно, когда его труд материально и морально удовлетворяется.

35. «Что сильно действует на воображение, то не скоро выбьется из головы». Н.В. Гоголь.

36. «Люди легко верят тому, чего страстно желают» Вольтер.

37. «Тому, кто щедр, не нужно быть храбрым» Персидская пословица.

38. «Трусость отнимает разум» Ф. Энгельс.

39. «Когда пророк грандиозен, он меньше возмущает» Г. Гейне.

40. В этом мире каждый учится только на собственном горьком опыте.

41. «Для репутации важен размах, а не итог» С. Паркинсон.

42. Подозрений у человека тем больше, чем меньше он знает.

43. «Звериную, атакующую, регрессивную силу нельзя победить раз и в лоб, как нельзя победить землетрясение, если не переждать его» А.Платонов.

44. Чем важнее и серьезнее предмет, тем веселее нужно рассуждать о нем.

45. «Прекрасно только то, что нетрудно понять» А. Франс.

46. «Когда человек говорит не могу, это всегда подразумевает не хочу.» А. Франс.

47. «Когда что-либо не в меру восхваляется, оно чаще всего не оправдывает надежд» Б. Грасиан.

48. «Человек всегда предпочитает то, чего он не может постичь, тому, чего постичь ему нет охоты» А. Бестужев.

49. «Что легко делается, невысоко ценится» Овидий.

50. Здоровье - это то благо, к которому человек наиболее равнодушен.

51. «Не корабль топит людей, а ветер» Д. Заточник.

52. «Давно известно - мелочи как раз сильней всего долбят и точат нас.» Д. Байрон.

53. «Счастье редко сопутствует уходящим: оно радушно встречает и равнодушно провожает» Б. Грасиан.

Стандартные правила:

1. Правило «балансировки».

Колесо, как известно, только потому и катится и может служить основой любого применяющего его средства передвижения, что все его точки по окружности одинаково удалены и приближены к центру.

То же самое следует поддерживать в руководстве ВУЗом, где надо так выравнивать межличностные расстояния, чтобы ни одно из них не стало разным. Жизнен только тот коллектив, где все суммарные человеческие различия сбалансированы всеми человеческими совпадениями (одинаковостями).

2. Правило «безвыигрышности в споре».

«Если вы спорите, раздражаетесь и возражаете, вы можете иногда одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, ибо вы никогда не добьетесь расположения вашего противника.

В девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в своей абсолютной правоте.» Б. Франклин.

3. Правило «благоразумного выбора».

Если вы проигрываете тигру в перетягивании каната, отдайте ему веревку, пока он не добрался до ваших рук. Вы всегда раздобудете другую веревку.

4. Правило «близости».

К властям следует относится, как к огню: и не приближаться слишком, чтобы не сгореть; и не отдаляться, чтобы не испытать дрожь от холода.

5. Правило «власти обстоятельств».

Обычно вы считаете, что людьми руководят люди; на самом же деле - обстоятельства. Они выше нас.

6. Правило «выжидательной активности».

Выжидательная активность - это когда вы не просто выжидаете, затаившись, а выжидаете своего часа, активно негативируя то, на что опираются ваши оппоненты.

Кроме того, данным правилом постулируется и тот очень важный момент, что зафиксирован японской поговоркой «Терпение - сокровище на всю жизнь», а именно: желающий достичь цели следует быть неутомимо терпеливым в работе с людьми, постепенно завоевывая все новых сторонников.

7. Правило «парадокс конкуренции».

Чем больше вы критикуете учебные услуги других, тем меньше оставляете шансов для спроса на свои услуги.

8. Правило «вычеркивания неудачи».

Неудача не есть что-то абсолютное. Это состояние ума. Нельзя считать что-то неудачей, до тех пор, пока вы сами так не думаете.

9. Правило «главной осторожности».

Чем больше преуспевания, тем меньше следует ему доверяться.

10. Правило «главного успокоения».

«В жизни возможны лишь две трагедии. Первая - не осуществить свою страстную мечту, вторая - добиться ее осуществления». Оскар Уайльд.

11. Правило «двух зол».

Лучший способ подтолкнуть человека к приемлемому вам действию - это резко ограничить вариативность его выбора. Именно: предъявление двух и только двух одинаково проблемных предложений, но таких, что одно по последствиям явно менее чревато, обеспечивает склоняемость другого лица в нужную вам сторону.

12. Правило «дохлой кошки».

Подбрасывать дохлую кошку в чужой двор. Цель одна - дезинформацией «подмочить репутацию». Режим очернения - «якобы», т.е. подбросили «дохлую кошку». Вроде бы мелочь, но вони...

13. Правило «жуткой» жестокости».

Ее цель не столько устрашение (его достигают другими приемами - террором и публичными казнями), сколько «ампутация» жизненных начал воли, своеобразная прививка «визуальной» тлетворной бациллы. Человек заболевает трепетом.

14. Правило «закрученной спирали «для конкурента».

Закрутить жизнь человека в спираль. Сделать человека напряженным, и от невозможности разрядиться он сам себя пробьет «высоковольтным» разрядом.

15. Правило «исчезновения».

Когда вас ожидает планируемая против вас (или вопреки вам) акция недругов, сделайте так, чтобы вас искали...

Пусть намерения ваших противников никогда не найдут в вас объекта.

Это хорошее средство гашения чужого пыла и ускользания от недружественных козней.

В подобной тактике есть еще и такой аспект, как присвоение себе паузы, а следовательно, права на неожиданный ход первым.

16. Правило «Кипящей воды».

Дайте воде покипеть, и она вся выкипит. Прием этот особенно эффективен при толкании общественного мнения в нужном кому-то направлении.

17. Правило «круга».

«Двигайся по кругу, не попадешь в тупик» А. Перлюк.

18. Правило «мести».

Выходя на дорогу мести, не забудь приготовить два гроба, один из которых - для себя.

19. Правило «нарочности».

Хочешь не потерять, говори, что не... имеешь.

20. Правило «незамечания».

Если вас демонстративно не замечают, значит вами всерьез интересуются.

21. Правило «нужности ненужных».

Ненужных людей нет, а есть люди, которые нужны до поры до времени.

22. Правило «огласки».

Нет способа вернее по надежности расправы с кем бы то ни было, как предание гласности его деяний. В жизни каждого человека есть нечто, что совершенно не предназначено ни для чужих глаз, ни для чужих ушей.

Единственно возможная здесь оговорка та, что точность попадания определяется не по времени, а по факту. Так сказать, «выстрел» возможен сегодня, а пуля настигнет не сразу, а бывает, что завтра или через месяц.

23. Правило «оправдания средств».

Средства, обеспечивающие достижение цели, являются целью при выборе средств.

24. Правило «осла».

Если с человеком обращаться как с ослом, он становится упрямым.

25. Правило «осыпающихся цветков».

Вид осыпающихся цветов... Ко всему законченному и доведенному до предела нельзя не относится настороженно.

26. Правило Паскаля.

«Опираться можно только на то, что сопротивляется.»

27. Правило Пастернака.

«Не только музыке надо быть сверхмузыкой, чтобы что-то значить, но и все на свете должно превосходить себя, чтобы быть собою».

28. Правило «покорения вершин».

Чтобы от одной вершины подняться до другой, надо спуститься вниз, а потом долго карабкаться вверх.

29. Правило «полезности поражения».

Знать одни победы - вредно, надо знать и поражения.

30. Правило «потаенных намерений».

Привычка воспринимать действия окружающих (какими бы безобидными или привлекательными они ни казались!) как начало припудренной для камуфляжа и усыпления внимания манипуляции позволит уклониться от неизбежных в общении с людьми потрясений, разочарований и коварных неожиданностей.

31. Правило «похвалы»

Когда слышишь, как кто-то чрезмерно хвалит другого, следует обязательно задать вопрос: «Против кого направлена похвала?»

32. Правило «50-ти попыток».

Из пятидесяти попыток сделать безнадежное дело одна обязательно удается. При условии, что попытки разнообразны!

33. Правило «реального действия».

Научиться плавать можно только в воде.

34. Правило «слабого места».

Уколоть и уколоть поглубже, почувствительнее - такова задача тех, кто хочет подчинить и жаждет от других покорности.

35. Правило «соседского благополучия».

На соседском поле всегда урожай обильнее, у соседской коровы больше вымя:

36. Правило «соседского злорадства».

У соседа сдохла корова. Казалось бы, какое мне дело, - а приятно.

37. Прием «стреляющего предмета».

Коль интриган поставит мет,

Стрелять готов любой предмет!!!

38. правило «тайны свержения».

«В делах своих помни о дереве, которое сказало дровосекам: «Если бы в руках ваших не было части моего тела, вы никогда не смогли повалить меня» Ахикар Премудрый.

39. Правило «трагической закономерности».

Существует трагическая закономерность: чем люди больше, тем меньше они склонны к трезвому взгляду на вещи.

40. Правило «тройного понимания».

Чтобы вас понимали, вы должны понимать то как происходит понимание.

41. Правило «устранения различий».

Поскольку различия в подходах к осуществлению дел не в людях, а в интересах людей, то лучший способ избавления от озабоченности наличествующими в вашем окружении проблемами - это не устранение различий и не переубеждение людей, а поиск новых людей, для которых имеющиеся различия станут их интересами.

42. Правило Юлия Цезаря.

«Великие дела надо совершать не раздумывая, чтобы мысль об опасности не ослабляла отвагу и быстроту».

Правила, как вы поняли - это те частички неопровержимого знания, которые не дробимы на более мелкие и которые входят составными частями или наведенным смыслом в какое-то конкретное действие. Они в основном характеризуют присущие нам свойства и проявляющиеся особенности. Правилами задаются, сопровождаются и определяются практически все жизненные ситуации, в которых выживательно-творческая компонента сознательно нацелена на успех в условиях помехи или конкуренции.

Принципы - группируют и столбят простейшие поведенческие «кванты», которые структурируются на основе «правил», светятся «феноменальностью» и выступают базой, родовым гнездом для целого ряда основывающихся на них приемов.

1. Принцип Аль Капоне и Владимира Владимировича Маяковского.

Вряд ли сегодня есть кто-то, кто бы не знал удручающее высказывание знаменитого мафиози из Чикаго: «С помощью доброго слова и револьвера вы можете добиться гораздо большего, чем одним только добрым словом». Еще острее высказался В.В. Маяковский:

«Разворачивайтесь в марше!

Словесной не место кляузе.

Ваше слово,

товарищ маузер».

2. Принцип Д.А. Гарфилда.

Воздействие на других - это не самоцель. Любая разыгрываемая интрига имеет намерением удовлетворения интересов - будь то желания или безопасность.

«Есть два существа, которым я должен угождать, - это Господь Бог и Гарфилд. С Гарфилдом я должен жить здесь, с Господом Богом - на том свете».

3. Принцип Д. Дьюи.

«Глубочайшим стремлением человеческой натуры является желание быть значительным».

4. Принцип Н. Макиавелли.

«Если ты хочешь оставить за собой захваченную территорию, ты должен или разорить ее или заселить своею колонией».

5. Принцип Э. Мэрфи.

«В неблагоприятных обстоятельствах ожидание от людей положительного исхода из поступков есть более чем ожидание».

6. Принцип С. Сакума.

«Лишь после того, как мы искусно овладеем всем тем, что блестяще использует враг, мы сможем говорить о победе над ним»... или спать спокойно.

7. Принцип Л. Н. Толстого.

«Различные характеры, выражаемые искусством, только потому трогают нас, что в каждом из нас есть возможности всех возможных характеров».

8. Принцип А. Шопенгауэра.

«Между людьми всегда должна быть дистанция «неколючести». В противном случае мы будем напоминать двух дикобразов, пытающихся в обнимку согреться в холодную зимнюю ночь. Намерения - то у них «теплые», а последствия - уколы друг другу, боль».

9. Принцип Шумахера.

«Люди могут быть сами собой только в составе небольших, поддающихся их пониманию групп «.

10. Принцип «атакующей патетики».

Режим энергичного натиска предпочтителен. В любом деле можно рассчитывать на успех, если активность захвата последовательна и происходит по возрастающей. Патетика, как и вообще проба «на пафос», характеризуется опрокидывающей потенцией. В период действия этого состояния «предрасположения и согласия» с людьми можно делать все и гарантированно побуждать к согласию с вами.

11. Принцип «замечательного события».

Любая красота красива какой-нибудь особенной красивостью, а любое дело - какой-нибудь примечательной замечательностью. Отличный рекламный прием! Толпа хочет быть ошеломленной, так пусть же будет ошеломлена.

12. Принцип «нахождения простоты».

Не следует искать сложное там, где вполне достаточно и простого.

13. Принцип «необычности».

Владение «необычным» делает таковым в глазах окружающих и самого владельца. Это хороший способ «подштопать» или даже обновить свой имидж.

«Необычное» - это не просто новое, а нечто, «ну уж очень» уникальное, и причем такое, что воспринимается как только ваше.

14. «Принцип непоправимости».

Большинство ситуаций, в которых оказывается человек, могут быть названы деформирующими. Это значит, что влияние носит как бы корректирующий, направляющий характер. Мы воздействуем (или на нас воздействуют) так, что «намекаем», «преподаем урок» или «угрожающе задерживаем, ограничиваем», «перенаправляем».

Но есть случаи, когда приемы выбираются из более грозного арсенала. Это страшные приемы. Их цель одна - поражение «на убой». Они обходятся без выстрелов и взрывов и вовсе не направлены на лишение жизни. Но после них человек уже жить не хочет. А точнее не может. Это как сломанный бутон - и не оторван, и еще живой, а вот увядает и быстро, быстро ссыхается. Что же надо сделать такое с человеком, чтобы жизнь его омрачилась до черной полосы, с ощущением бесконечной беспросветности? Немного! Нужно омерзительно порочно обезобразить его социообраз, но только не в глазах окружающих, а в его представлении о восприятии себя окружающими.

Достаточно сегментировать какую - то из его социальных презентаций и измазать и измочалить ее... и все: ситуация уже восстановлению не подлежит. По крайней мере, в ближайшее время, в контексте привычных отношений и с этими, что были вокруг людьми.

Но перестать быть для людей - это и есть «принцип смерти». Его - то и осуществляет прием «непоправимости». Под него подпадают только те конструируемые людьми ситуации, в которых достоинство топчется до растаптывания, а унижение не просто гнет или сгибает человека, а сбрасывает безжалостно вниз до, что называется, перелома хребта. Примеров тому на практике множество.

15. Принцип «неразрушающего дробления».

Если вам надо получить от кого - то согласие, а уверенности в его «да» нет, то самое лучшее - раздробить требуемое итоговое «да» на множество маленьких «да», уверенно получая каждое из них в заведомо нетрудных и безпроблемных для вас ситуациях.

16. Принцип «нестандартности».

В этом способе поведения заключены такие аспекты, как «воздействовать» какой - либо нестандартностью на других, «откликнуться нестандартно на чужое влияние на вас», «провоцировать необычные, уникальные поступки в людях».

Особенность нашей чувствительности в том, что мы запрограммированы на обычное, повторяющееся, заурядное. То есть такое, что не будоражит нас и не встряхивает ни наши чувства ни наши мысли. Это обязательное условие спокойной и нормальной жизнедеятельности, мягкого и органичного симбиоза со средой обитания. Щекотание ощущений или фактоукалывание - важные подпитки для нашей самости. Люди давно уже не просто человеки, а личности, и здесь природные законы «серости» и усредненной доминанты, не годятся.

Чтобы вас увидели, мало быть замеченным, надо еще быть заметным.

Чтобы на вас откликнулись, окликните первыми. И вообще, вы есть лишь постольку, поскольку вас знают.

Всегда люди хорошо воспринимают преподнесение обычного в необычном свете, показ привычных вещей в неожиданном ракурсе.

Принцип «нестандартности» также один из основных для проведения вашей рекламной кампании.

17. Принцип «отстоя».

Смысл принципов и всех приемов его группы: дать идеям отстояться, чтобы страсти улеглись, а люди остыли.

18. Принцип «партнерства».

Участники любого дела или должны быть равны или они сами собой станут участниками разных дел. Чтобы видеть одинаково далеко, надо стоять на одинаковой высоте.

19. Принцип «переноса».

«За дело сгоряча тебе не должно браться,

Таков закон - ты можешь просчитаться». X. Мануэль.

20. Принцип «повернуть нельзя».

Хотите, чтобы ваши люди шли вперед, перекройте им путь к отступлению.

21. Принцип «понта».

Идея приема: внушить другим о себе то, чем ты на самом деле на сей момент не являешься.

«Хороший понт дороже денег», - бытует поговорка.

Одна из задач - создать иллюзию спроса независимо от его реального наличия. Никому не нужно то, что очень доступно; если же на это большой спрос, то хотят все.

22. Принцип «пакости».

Идея приема: замарать и пусть они потом отмоются! Главное: найти грязь поприлипательнее. Чтобы отмывать потом пришлось даже то, чем отмываться ...

Феномены - это таинственные элементы нашей натуры, но о природе которых нам ничего толком не известно. Феномены являют собой сложную комбинаторику фундаментальных подоплек человеческой природы. Их особенность в том, что они зримы, но непроницаемы, они загадочны, но тем не менее вполне ясны и понятны; они очевидны, но любая попытка «поймать» их похожа больше на ловлю облака.

1. Феномен «агрессивности».

Этот феномен фиксирует и строго напоминает: поведение людей непредсказуемо и зачастую сродни повадкам животных.

2. Феномен «адекватности».

Чтобы ситуация была заодно с вами, говорите с ней на ее языке.

3. Феномен «взаимности».

Фиксируется устойчивая тенденция в человеке воспринимать отношение к нему со стороны окружающих его людей подобно его собственному отношению к ним.

4. Феномен «вложения авторитета».

Даже разовая инъекция солидности, значимости и весомости от одного человека к другому делает последнего в одночасье постоянным носителем тех же характеристик.

5. Феномен восклицания «Не может быть!»

Если этой фразой перемешать слушание чьего-то рассказа, то собеседник раскроется и быстрее, и полнее!

6. Феномен «двух фаз».

Всякое согласие всегда через несогласие.

7. Феномен «доброго дела».

«Только добрый счастлив» Макр Шелер.

8. Феномен «запретных желаний».

«Мы всегда стремимся к запретному и желаем недозволенного». П. Назон.

9. Феномен «имени».

Существует связь между именем человека и его характером, здоровьем, событиями жизни, судьбой. Аналогичная связь существует с наименованием фирм, ВУЗов.

10. Феномен «иностранного».

Чужое нам, а наше другим больше нравиться.

11. Феномен «интервалов памяти».

Исследование забывания показало, что забывание происходит наиболее интенсивно в первые 6 часов после запоминания. Поэтому, если информацию требуется запечатлеть надолго, то ее целесообразно повторять и такими интервалами: через 15-20 минут, затем 8-9 часов и через 24 часа.

Это нужно иметь ввиду в пик рекламной кампании ВУЗа на радио и телевидении.

12. Феномен «личной реальности».

Информация, сопричастная человеку, пронизанная одушевлением и согретая забытой о чаяниях, нуждах, тревогах людей, воспринимается быстрее, полнее и предпочтительнее, чем информация любой содержательности, но безличная, безразличная, бесстрастная.

Рекламные объявления также должны быть «очеловеченные».

13. Феномен «минимизации». «Краткость, сестра таланта» А.П. Чехов.

14. Феномен «новизны».

То, что совершенно ново для личности и никак не связано с имеющимися у нее знаниями, не вызывает интереса.

15. Феномен «притупляющего объединения»

Чтобы справиться с людьми, надо снизить их возможности, объединить их в группу. Толпа всегда глупее одного человека средних способностей. Степень отупления прямо пропорциональна величине группы.

Это нужно иметь ввиду при работе с фокусными группами абитуриентов и определении групп студентов.

16. Феномен «темных сил».

«Темные силы» активизируются именно тогда, когда человек приближается к завершению своего важного дела или к победе.

Действуют эти «темные силы», как правило, через близких к данному человеку людей, а другой их путь - через слабости в характере человека, иногда через его привычки.

«Ваги человека - близкие его». Библия.

17. Феномен «как убить любую идею, не прилагая никаких сил».

* Никогда мы этим не занимались.

* Да это все равно не сработает.

* Мы не можем попусту тратить время.

* Мы уже пытались это делать.

* Пока мы к этому не готовы.

* В теории это, может быть, неплохо, а вот на деле...

* Ну, это уже слишком необычно.

* Я где-то слышал, что кто-то уже пытался что-то такое сделать.

* Давайте обсудим это в другой раз.

* Вы не понимаете истинной проблемы, стоящей перед нами.

* До таких мы еще не дозрели.

* У нас в данный момент избыток предложений.

* Давайте создадим комиссию, а уже она пусть разбирается ...

* Я не полагаю, я просто вижу - это работать не будет.

* Давайте рассмотрим эволюцию научной мысли в современную эпоху.

* Молодо - зелено.

* Это выходит за пределы наших полномочий.

* Вы просто не понимаете суть проблемы.

Арсенал средств и методов неисчерпаем. Задача представить все, что можно сделать для увеличения притока абитуриентов, очень емкая. Она зависит от конкретных ваших условий, индивидуальных особенностей, истории ВУЗа, конкурентов, (см. стр.131). То, чему вы уже научились, дает мощный толчок развитию учебного заведения.

Третий раздел технологии дополняет чудодейственные рецепты сделать каждый ВУЗ самым лучшим - привлекательным для абитуриентов, а доходы - максимальными. Важную роль в этом играет финансовая политика - секреты ценообразования на образовательные услуги. Они имеют магическую силу. Для реализации этой политики вам потребуется ваш помощник - главный бухгалтер или экономист.

доход абитуриент маркетинг

ЧАСТЬ III. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ СТИМУЛЫ УВЕЛИЧЕНИЯ АБИТУРИЕНТОВ

«Все хорошо, что хорошо окупается».

В. Цветов, журналист - международник.

15. КОММЕРЧЕСКИЕ ТАЙНЫ СИЛЬНОЙ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ

«Высшая ловкость состоит в том, чтобы всему дать истинную цену».

Ф. Ларошфуко (1613 - 1680), французский писатель.

Приток абитуриентов и доходов тесно связан с выбором выигрышной стратегии ценообразования за учебные услуги. У вас могут быть для выбора следующие стратегии:

1. Установить низкие цены, чтобы вызвать массовый приток абитуриентов. Возрастающее предложение ведет к снижению цены, снижение цены - к увеличению спроса.

2. Вести конкурентную борьбу в регионе при обычных (средних) рыночных ценах.

3. Использовать самые низкие, преимущественные (демпинговые) цены - с целью устранения конкурентов на рынке учебных услуг.

4. Снять «сливки» на рынке за новые учебные услуги, чтобы получить высокие доходы в течение короткого периода.

5. Установить самые высокие цены, подчеркивая в то же время элитарные преимущества ВУЗа, отгораживаясь от случайных абитуриентов.

6. Установить дифференцированные и гибкие рыночные цены, учитывающие особенности и запросы абитуриентов. Время твердых цен миновало, вам нужен «запрос».

Выбор собственной стратегии должен быть просчитан, учитывая особенности ваших заказчиков, родителей, абитуриентов. Если вы ориентируетесь на богатых, для них цена не является решающим фактором. Они больше заинтересованы в престижности ВУЗа, качестве обучения, достоинствах диплома, всевозможных удобствах и репутации. Другой крайностью являются люди, которые на цену обращают очень большое внимание. Они принимают решение о выборе ВУЗа исключительно на основе этого критерия.

Помимо этого, необходимо вам иметь прейскурант цен для физических и юридических лиц. Прейскурант должен включать цены на все основные и дополнительные учебные услуги: обучение по специальностям, учитывая спрос на их; трудоустройство или нет; получение второй специальности; обучение нескольким языкам и т.д. Это усложняет ведение бухгалтерского учета, но приносит дополнительные выгоды.

Все абитуриенты должны знать финансовые льготы для поступления и обучения. Например, для инвалидов, детей - сирот, детей, лишенных родительской опеки, участников военных действий в Чечне. Это будет не только гуманной помощью, но и сделает вас более известными. Пойдет гулять добрая молва.

На стратегию ценообразования влияют также фактические данные в процессе набора студентов. Цены можно повышать или снижать на отдельные факультеты или сократить прием на ряд специальностей, просчитав спрос, себестоимость затрат на учебные услуги. Поразмыслите о своей деятельности и своих конкурентах. После этого вы сможете принимать решения на основе хорошей информации, а не просто гнаться за призрачными доходами.

И все-таки, сколько вам требовать за свои учебные услуги? Назначайте такую цену, которую может проглотить рынок. Хотя это звучит грубо, но некоторая правда в этом есть. Индивидуальный выбор стратегий ценообразования проводиться специальными методами и средствами (см. стр. 131). Здесь важно помнить, что не нужно, то всегда слишком дорого, а что дешевле обходиться, мало ценится.

Следующим стимулирующим средством притока абитуриентов является использование разнообразных форм и способ оплаты за обучение. Традиционная наличная и безналичная формы не всегда и не для всех являются эффективными. Поэтому их следует дополнить и другими: оплатой в рассрочку, кредитом, бартером, оплатой сельхозпродуктами, предварительной оплатой за все годы вперед, «платить сейчас, - обучаться позже» и другими. Одним словом, форма оплаты за обучение должна быть удобной для заказчиков, чтобы сфера ваших услуг была широко открыта для большого круга потенциальных абитуриентов, особенно талантливых.

Весьма эффективными способами материального стимулирования притока абитуриентов являются также следующие «секретные» приемы ценовой политики:

Прием №1 - «Разнесения платежей во времени» направлен на то, чтобы сделать дорогое обучение доступным многим талантливым абитуриентам. К этому приему относится рассрочка, оплата по частям, обучение в кредит. Такая частичная оплата рассматривается ВУЗами как способ интенсификации оплаты за учебные услуги. В условиях инфляции обучение в рассрочку возможно или в твердой валюте, или в пересчете на твердую валюту.

Прием №2 - «Разнесения по семестрам прогрессивных платежей» используется тогда, когда вам важно сначала «зацепить абитуриента на крючок». Для этого первый платеж (за первый семестр) устанавливается самым минимальным, второй платеж повышают, потом снова повышают. Расчет идет на то, что чем ближе к концу, тем сильнее желание студента пройти все этапы, завершить обучение и получить диплом. Такая оплата сделает обучение более доступным для большего количества абитуриентов. Однако для ввода такой системы требуется провести социологическое исследование для учета интересов нынешних студентов, имеющих контракты на обучение.

Для государственных ВУЗов этот прием можно использовать по другому. Первый год обучение оплачивается полностью из государственного бюджета, второй - наполовину. Третий и последующие годы полностью оплачивает студент.

Прием № 3 - «Разнесения во времени регрессивных платежей» используется тогда, когда ВУЗ заинтересован в рассрочке, но, тем не менее, хочет и в самом начале собрать определенную значительную часть оплаты. Например, ВУЗ требует 30 - 50 % стоимости обучения сразу, остальные в рассрочку. Инфляция, если она специально не учтена в условиях рассрочки, тоже превращает рассрочку с равномерными платежами в регрессивную.

Прием №4 - «Стимулирование студентов и преподавателей за увеличение количества абитуриентов». Этот прием заключается в том, что вы их привлекаете к функции поиска кандидатов в абитуриенты. В настоящее время оплата: таких посредников в странах СНГ составляет чаще от $ 20 до $ 300 за каждого нового студента. В этом случае вы ничего не теряете, т.к. расчет за выполненную работу производится после фактического зачисления абитуриента в студенты из части денег, которые студент внес за обучение.

Других форм стимулирования за эту работу - бесчисленное множество. Например, скидки в оплате за обучение при определенном количестве поступивших в ВУЗ по рекомендациям вашего студента; повышение заработной платы преподавателю. ВУЗы, которые постоянно работают с дилерами в школах, устанавливают даже прогрессивные проценты оплаты за фактические «селекционные» действия.

Прием №5 - «Предоставление скидки абитуриентам на конкретный период» рассчитан в основном на то, что в этот период увеличится количество поступающих и, соответственно, скидка оправдает себя и принесет пользу. Как правило, следует четко оговорить и огласить в рекламе последний день льготного периода - это мобилизует потенциальных абитуриентов к более решительным действиям.

Прием №6 - «Прием установления цены по всем элементам затрат» предусматривает конкретные расчеты стоимости вашего обучения. К этим расходам добавляются установленные законодательством налоги и обязательные платежи, прибыль ВУЗа. Сумма этих слагаемых, разделенная на количество студентов, дает цену. Именно по такой методике все ВУЗы рассчитывают минимальную цену за свои учебные услуги. Однако для обоснования цены перед студентами, их родителями используется немало других приемов.

Прием №7 - «Прием установления цены на уровне цен за те же учебные услуги, которые имеют конкуренты» предусматривает, что основным аргументом для обоснования цены перед абитуриентами будет ее соответствие ценам, которые в данный момент сложились на рынке учебных услуг.