Примечание: "-" - вычитаются; "+" - прибавляются

Анализ затрат

отсрочка платежа за купленный товар;

увеличение доли товарного кредита со стороны поставщиков;

повышению ритмичности поставок.

Оценка надежности торговых операций

Кромка безопасности = Фактический оборот - Бесприбыльный оборот

Кромка безопасности в 2009 г. = $1 103 512 - $909 287 = $ 194 225.

Легко можно видеть, что рентабельность ЗАО "Стройинструмент" в 2009 г. заметно повысилась по сравнению с 2008 г. (на 14,6%). В среднем же за два года (2008 и 2009 гг.) она установилась на уровне 16%.

Фактически достигнутый за два последних года уровень общей рентабельности (15,8%) свидетельствует об общей эффективности организации бизнеса. Вместе с тем, фактический уровень не является выдающимся достижением, так как соответствует только среднему приемлемому значению. Более рациональное использование имеющихся денежных ресурсов является генеральным направлением повышения общей рентабельности.

Анализ доходности

Доходностью фирмы называют отношение доходов фирмы к ее издержкам. Доходность фирмы отражается в отчете по прибыли, на основании которого формируется структура прибыли (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Структура прибыли, $

Для того чтобы оценить обоснованность величины товарного запаса, необходимо сопоставить ритмичность поставок и продаж в соответствующие периоды времени. Известно, что цель создания товарных запасов состоит в том, чтобы обеспечить непрерывность процесса реализации.

При полном совпадении ритмичности поставок и продаж величина товарного запаса стремится к нулю; чем больше это расхождение, тем значительнее запасы фирма вынуждена создавать. Необходимо помнить о том, что наличие излишних запасов отрицательно сказывается на показателях рентабельности фирмы, так как уменьшается оборачиваемость (количество оборотов капитала) и увеличиваются складские издержки.

Как показали фактические данные, поставка осуществляется крайне неритмично. Июль-сентябрь (40.7%) и в целом вторая половина года (68.47%) стали в 2009 г. наиболее напряженными с точки зрения поставки.

Если в первой половине года среднемесячная стоимость завозимого товара составила $32281, то во второй - $70130 или почти в 2 раза больше. Однако данная диспропорция не может быть предметом критики, так как она в целом соответствует диспропорциям в сбыте продукции (рис. 3.4), связанным с сезонностью спроса. Вместе с тем необходимо отметить, что такая ситуация приводит к дополнительным издержкам, связанным с работой склада.

Рис. 3.4 Ритмичность поставок / продаж в 2009 г., %

Движение товарного запаса в 2009 г.

Сложившаяся ситуация свидетельствует о чрезмерности запасов. По мнению специалистов, страховой запас на складе не должен превышать объем сбыта более, чем в 2 раза. Таким образом, можно утверждать, что денежные средства в сумме $203тыс. (295-92) "пролеживают" на складе в виде товарных запасов в течение года и не приносят дохода. По крайней мере, треть этой суммы могла бы быть использована более рационально. Например, на развитие новых перспективных товарных групп.

Интересными для анализа представляются также следующие показатели, характеризующие прохождение товарных запасов через склад, их оборачиваемость и рациональность размещения в них денежных средств.

Среднегодовая стоимость товарного запаса $254110

Число оборотов товарного запаса 3,2

Время нахождения товаров в запасе, дн. 112,5

Примечание:

Рис. 3.6 Распределение клиентов АО "Стройинструмент" по специализациям

Во-первых, организаций специализирующихся на продаже малярного инструмента очень немного и чем ближе к конечному потребителю, тем их меньше. Поэтому клиенты часто специализируются на инструменте вообще. Во-вторых, компания "Стройинструмент" пока имеет очень незначительный ассортимент столярно-слесарного инструмента и поэтому среди ее потребителей мало тех, кто на нем специализируется. Их больше устраивает предложение крупных оптовых фирм специализирующихся на столярно-слесарном инструменте, но имеющих в качестве ассортиментного товара малярный инструмент. В-третьих, наконец-то наши производители и продавцы ЛКМ начали понимать, что малярный инструмент является приложением именно к их товару и комплексность поставки (продажи) - это их прямое конкурентное преимущество и выгода.

Интересным в данном случае является тот факт, что вследствие относительно равномерного распределения крупных, средних и мелких клиентов по специализациям полученная пропорция распределения клиентов практически идентична пропорции распределения продаж. Т.е. лакокрасочники покупают 25% товара, инструментарии - 57% (32% + 15% +10%) и т.д.

Тип торговли

Опросив некоторую часть клиентов и менеджеров "ПАПЫ" и перенеся полученную информацию на остальных клиентов, мы пришли к тому, что основных потребителей компании "Стройинструмент" можно разделить на следующие достаточно типичные группы:

Торговцы крупным оптом (продающие в основном оптовикам) (5% от всех клиентов). В эту группу входят и производители ЛКМ.

Торговцы оптом (продающие в основном в розничную сеть) (56%).

Розничные торговцы (продающие в основном через розничную сеть конечным потребителям) (32%).

Строительные и ремонтные организации, использующие инструмент сами в качестве средств труда. (7%).

Следует обратить внимание на то, что в данном случае пропорции распределения клиентов и выручки компании не совпадают. И это логично т.к. уже упоминалось о том, что через разные уровни каналов распределения проходит одинаковое количество товара, но число участников на каждом уровне различно. Поэтому небольшое число крупных оптовиков должно закупать много товара с тем, чтобы обеспечить им своих клиентов - оптовиков.

Полученные результаты графически изображены на рис. 3.7

.

Рис. 3.7 Распределение количества клиентов и выручки по различным типам торговли

Можно видеть, что 5% клиентов компании являются крупными оптовиками и обеспечивают около 25% продаж, 56% - оптовики, покупающие 45% товара, на долю розничных торговцев приходится 32% клиентов и всего 23% продаж. Отдельно, как и в предыдущем, случае стоят конечные потребители - строительные и ремонтные фирмы. Благодаря тому, что средний размер их закупок приблизительно равен общему среднему объему, доли клиентов и выручки для них равны.

Очевидным является тот факт, что наблюдается определенное сходство между разбиением клиентов по объемам закупок (см. выше) и типу торговли. Полученные группы, конечно, пересекаются в том смысле, что крупный оптовик должен являться и крупнейшим клиентом, а просто оптовик - средним клиентом. Это верно, но лишь отчасти. Среди крупнейших клиентов может быть оптовик, а крупный оптовик может являться средним клиентом. Это обусловлено двумя основными причинами. Во-первых, многое зависит от целевых потребителей клиента и от общего их количества, и, во-вторых, важнейшую роль играет расположение клиента (регион и его характеристики).

В заключение следует отметить, что целевыми потребителями компании "Стройинструмент" являются первые две группы клиентов, т.е. крупные оптовики и оптовики. Это обусловлено рядом причин, основными из которых являются желание руководства

работать с меньшим числом, но более крупных клиентов, и

работать на условиях оплаты по факту поставки (а розничные точки очень часто требуют товар на реализацию или консигнацию).

Расположение

Как уже было отмечено выше (параграфы 1.2 и 1.4), клиенты АО "Стройинструмент" (реальные и потенциальные) расположены по всей России и местами их концентрации являются крупные города. Причем чем крупнее город, тем больше потенциальных клиентов там расположено. Однако распределение реальных клиентов компании не соответствует этому принципу и их распределение по регионам РФ носит не равномерный характер. Существуют регионы, в которых мы представлены очень хорошо, а также регионы, в которых мы практически не представлены. Безусловно так же, что лидером в данном случае является Москва.

В результате исследования крупнейших клиентов компании, мы получили следующие данные по их распределению по районам РФ:

Северный район - 1,6% клиентов

Центральный район - 59,4%

Волго-Вятский район - 1,6%

Центрально-Черноземный район - 3,1%

Поволжский район - 9,4%

Северо-Кавказский район - 6,3%

Уральский район - 4,7%

Сибирь - 10,9%

Дальневосточный район - 3,1%

Однако эти данные не представляют особого интереса безотносительно к объемам продаж соответствующий регион. Кроме того, здесь возникает определенное противоречие: если в регионе существует очень небольшое количество очень крупных покупателей, то увеличение числа клиентов в данном регионе вряд ли произойдет, поскольку крупные клиенты уже занимают значительную часть рынка. Например, в Нижегородской области у компании "Стройинструмент" существует всего 1, но очень крупный клиент, занимающий по оценкам специалистов порядка 40% рынка этой области.

Таким образом, исследовав продажи компании в регионы РФ и совместив их с данными по распределению клиентов мы получили такую картину (см. рис. 3.8). Данные приведены по 2009 году.

Анализируя данный график можно сказать, что

самым охваченным (или заполненным) регионом является Центральный район (59,4% клиентов и 53,7% продаж). Подобная диспропорция объясняется, по-видимому, наилучшей экономической ситуацией в данном регионе, а также тем, что собственно компания "Стройинструмент" находится в Москве.

Рис. 3.8 Распределение крупнейших клиентов и продаж по регионам

самым неохваченным регионом является Центрально-Черноземный район

крупнейшие покупатели (по отношению показателей распределения продаж и клиентов) расположены в Северном, Волго-Вятском и Уральском районах

средний объем закупок совершается клиентами из Центрального, Дальневосточного районов и Сибири.

Комбинации характеристик клиентов

После описания основных клиентов компании по отдельным характеристикам представляется интересным совместить некоторые из них. Это позволит более точно выделить покупателей и определить потенциальные и реальные сегменты рынка.

На наш взгляд наиболее интересным сочетанием характеристик будет сочетание типа торговли со специализацией. Совмещая их друг с другом, мы получаем таких клиентов как крупные оптовики со специализацией по краске, оптовики со специализацией по инструменту и т.д. Однако не все возможные сочетания имеют место в российской практике. Например, чем крупнее оптовик, а точнее чем дальше он находится от уровня конечного потребления, тем более конкретную и ярко выраженную специализацию он будет иметь. Поэтому не будет таких клиентов как крупный оптовик и оптовик с неопределенной специализацией. Кроме того, т.к. компания "Стройинструмент" сама является крупным оптовиком (торговой фирмой) со специализацией по малярному инструменту, то и не будет таких же клиентов. Исключение составляют случаи, когда конкуренты покупают друг у друга товар ввиду того, что у них он закончился и им нечем торговать со своими клиентами. И наконец, по нашему мнению будет отсутствовать такой участник рынка как крупный оптовик (торговая фирма) со специализацией по инструменту вообще. Таких, кажется, нет (нами не найдено) в силу того, что сложно специализироваться и на том и на другом - это требует слишком много средств на поддержание достаточно широкого ассортимента и необходимого объема товарных запасов.

Наибольший оборот и количество клиентов обеспечивается через отрасль лакокрасочных материалов и инструментов вообще. Внутри этих отраслей первое место по количеству клиентов и величине оборота занимают оптовики. Затем следуют крупные оптовики. Определенный интерес представляют также и некоторые розничные торговцы. Остановимся коротко на наиболее интересных из них.

Крупные торговые фирмы (крупные оптовики) со специализацией по краске.

Имеют узкую специализацию, очень широкий ассортимент внутри этой специализации. В зависимости от страны-производителя краски качество колеблется от низкого и среднего (отечественная) до высокого и среднего (импортная). Соответственно закупают либо в России у производителя, либо за рубежом (в основном в странах Скандинавии) у крупных торговых фирм. Низкие цены. Средний и высокий объем закупок и низкая доля малярного инструмента.

Оптовики со специализацией по краске.

Являются клиентами предыдущих и имеют практически такие же характеристики, но ассортимент несколько уже и цены выше. Средний объем закупок.

Специализированные магазины ЛКМ.

Клиенты первых двух. Узкая специализация, широкий ассортимент, высокое и среднее качество, высокие цены, низкий объем закупок и низкая доля малярного инструмента.

Рыночные торговцы ЛКМ.

Клиенты первых двух. Узкая специализация, не очень широкий ассортимент, низкое и среднее качество, низкие цены, низкий объем закупок и низкая доля малярного инструмента. По мнению некоторых специалистов, это самая многочисленная и самая "продающая" (краску) группа. А значит самая емкая по малярному инструменту.

Оптовики со специализацией по инструменту вообще.

Широкая специализация по инструменту, не очень широкий ассортимент внутри каждой группы, среднее и низкое качество, цены достаточно низкие, большой объем закупок и высокая доля малярного инструмента. Закупают у торговых фирм со специализацией по малярному инструменту и у торговых фирм со специализацией по столярно-слесарному инструменту. Перспективным является предложение закупки всего инструмента в одной фирме.

Специализированные магазины инструментов.

Клиенты предыдущей группы и крупных торговых фирм. Широкая специализация по инструменту, не очень широкий ассортимент, высокое и среднее качество, цены выше среднего, малый объем закупок и низкая доля малярного инструмента.

Рыночные торговцы инструментом.

Широкая специализация по инструменту, относительно широкий ассортимент, среднее и низкое качество, невысокие цены, малый объем закупок и высокая доля малярного инструмента.

Все эти перепродавцы осуществляют полный комплекс операций с продуктом, т.е. выкупают его в собственность, хранят, сами продают и т.д.

3.2.2 Особенности поведения потребителей АО "Стройинструмент"

Известно, что поведение деловых покупателей существенно отличается от поведения конечных потребителей. К числу таких отличий необходимо отнести, прежде всего, очень высокую вовлеченность в процесс закупки, рациональность подхода, и самое существенное - различия в факторах влияющих на их поведение. Потребители компании "Стройинструмент" конечно не являются исключением. Рассмотрим эти особенности применительно к их поведению.

Вовлеченность и рациональность

Очевидно, что потребители компании "Стройинструмент" в своем поведении используют интеллектуальный метод познания и степень их вовлеченности в процесс покупки очень высока. Таким образом, они при принятии решения о покупке проходят цепочку узнать - почувствовать - сделать [8, 5 гл.].

Т.е. в своем поведении покупатель (или закупочный центр) сначала ищут и анализируют имеющуюся информацию (узнать), затем проникаются доверием к поставщику (почувствовать) и после этого принимают решение о покупке (сделать). Следует отметить, что в силу того, что данная ситуация связана с покупкой для ведения бизнеса, то эмоциональная компонента очень мала, поскольку бизнес должен быть очищен от эмоций. Однако она все-таки имеет место и обуславливается такими характеристиками поставщика как вежливость и квалификация персонала, его внешний вид, вид офиса, качество обслуживания и т.д.

А наибольший вес имеет познавательная составляющая, которая заключается в анализе наиболее важных характеристик поставщика и его предложения (цены, ассортимент, условия сотрудничества, дополнительные услуги и т.д.).

Факторы, влияющие на поведение

Как известно, на деловых покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов, представленных на рис. 3.9.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 3.9 Факторы, оказывающие влияние на поведение деловых покупателей [7]

Проанализировав, эти факторы применительно к покупателям компании "Стройинструмент" мы пришли к выводу, что наиболее значимыми для них являются по степени уменьшения значимости:

Уровень первичного спроса. Влияет напрямую, т.е. чем больше первичный спрос тем больше спрос наших покупателей причем в пропорции 1:1 т.к. наши покупатели являются перепродавцами.

Экономическая ситуация или перспектива. Влияет только при значительных ее изменениях. Типичный пример - очень резкое снижение продаж после кризиса в августе 2008г. В основном влияет опосредованно через уровень первичного спроса.

Такие факторы особенностей организации как тип торговли, специализация.

Деятельность конкурентов. Рынок достаточно насыщен и уровень конкуренции высок. Поэтому покупатели ориентируются (отслеживают) на деятельность конкурентов.

Стоимость получения займов. Влияет в силу того, что у любой организации всегда наблюдается определенный дефицит оборотных средств.

Постоянно изучая и отслеживая эти факторы компания "Стройинструмент" сможет лучше представить себе поведение своих реальных и потенциальных покупателей. И спланировать свою деятельность в соответствии с этими представлениями.

Процесс закупки

После рассмотрения основных моментов обуславливающих поведение потребителей компании "Стройинструмент" можно перейти непосредственно к процессу закупки, который они осуществляют в ходе своей деятельности. Этот процесс имеет много общего со стандартным процессом закупки деловых покупателей, достаточно хорошо описанным в литературе [7]. Однако имеется и ряд особенностей, присущих для нашей ситуации.

Возникновение, осознание и формулирование потребности

В зависимости от того совершается покупка в первый раз или нет осознание потребности может происходить под воздействием разных факторов. В ситуации новой закупки потребность осознается под воздействием, как правило, внешних факторов, таких как требования покупателей, изменение деятельности конкурентов. В ситуации повторной закупки потребность осознается под воздействием, как правило, внутренних факторов организации, в основном, уменьшение товарного запаса.

Определение характеристик продукта, необходимых для удовлетворения этой потребности

В ситуации новой закупки определяется по требованиям своих потребителей. В ситуации повторной закупки - либо без изменений, либо по требованию своих потребителей.

Тщательный поиск поставщиков

Рис. 3.10 Количество клиентов и число совершаемых ими покупок

Анализируя эту информацию можно сделать следующие выводы:

сезонность данного бизнеса отражается не только в объеме приобретаемого товара, но и в количестве клиентов и числе совершаемых ими покупок: в начале года число покупок минимально, затем следует быстрый рост, стабилизация наступает осенью, потом наблюдается плавный спад до конца года и очередным провалом вначале следующего.

Среднее количество закупок одним клиентом в месяц колеблется от 1,4 до 1,8.

Постепенное увеличение среднего количества покупок одним клиентом свидетельствует о возрастании интенсивности приобретения старыми клиентами.

3.2.4 Запросы и предпочтения оптовых покупателей

Основываясь на простой логике можно сформулировать требования и запросы потребителей следующим образом:

Они хотят чтобы цены были ниже, ассортимент шире, качество выше, чтобы на складе товара было столько сколько нужно, чтобы склад и офис находились в одном месте, причем чтобы место это было не далеко, чтобы доставка по Москве была бесплатной, чтобы обслуживание было хорошим. Кроме того, они также хотят получать определенные рекомендации по ведению бизнеса. Они не все их выполняют, но от совета никто не отказывается.

В принципе, эти выкладки вполне логичны, и с ними трудно спорить. Здесь встает следующий вопрос: а что для оптовых клиентов важнее? Качество? Цена? Что-то другое? Как раз применительно к оптовой торговле в таблице 3.4 представлены данные опросов, проведенных среди петербургских оптовиков, а также для сравнения приведены результаты опроса розничных предприятий Франции.

Из таблицы можно видеть, что наиболее важным показателем привлекательности оптовых компаний является цена (лидирует с большим отрывом). Не возникает споров и по поводу второго и третьего места их, правда не с таким большим разрывом, занимают соответственно качество и широта ассортимента.

Таблица 3.4

В заключение нашего разговора о потребителях хотелось бы вкратце рассмотреть конечных потребителей малярного инструмента. Начать следует с базовых потребностей, обуславливающих потребление малярного инструмента.

Фундаментальное благо - чувство уважения со стороны окружающих и самоуважения, эстетика.

Потребность - хороший внешний и внутренний вид помещения, здания - сделать ремонт.

Желание - покраска. Альтернатива - обои, декоративная штукатурка, ковровые покрытия (в т.ч. настенные), плитка, гипсокартон.

Спрос - кисти, валики, их наборы и др. инструмент, краска.

Альтернатива 1 - инструмент для работы с обоями, декоративной штукатуркой, ковровыми покрытиями (в т.ч. настенными), плиткой, гипсокартоном.

Альтернатива 2 - услуги по покраске, ремонту.

Всех конечных потребителей можно разбить на следующие основные группы:

Строительные и ремонтные фирмы.

Ремонтные бригады.

Частные лица с высоким доходом.

Частные лица со средним доходом.

Частные лица с низким доходом.

Рассмотрим каждый сегмент.

Строительные и ремонтные фирмы.

Это организации различного размера и форм собственности. Расположены по всей России, но наибольшая концентрация наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге. Строительные организации специализируются как правило не на отделочных работах, однако имеют в своем штате отделочников и маляров т.е. пользователей малярного инструмента. Ремонтные фирмы наоборот специализируются на отделке. И те и другие являются специалистами и профессионалами в своей области, поэтому предпочитают использовать качественный профессиональный инструмент. При поиске источника закупки очень большое внимание уделяют комплексности предложения и предпочитают закупать все в одной фирме. Инструмент как правило не хранят и выбрасывают после использования.

При поиске информации используют специализированные издания типа "Стройка", "Все для ремонта", а также "Оптовик" и "Товары и цены".

В последнее время особенно в крупных города наблюдается смещение предпочтений в сторону профессионального ремонта поэтому число таких фирм растет и потребление ими малярного инструмента увеличивается.

Ремонтные бригады.

Тоже профессионалы в этой области. Однако объемы выполняемых работ значительно ниже. Как правило представляют из себя группу из нескольких человек: один прораб, другие рабочие. Очень часто из приезжих на заработки молдаван и украинцев. Покупки делают в розничных точках, как правило на рынках. Предпочитают профессиональный инструмент однако в меньшей степени чем предыдущая группа и ищут подешевле. Инструмент как правило не хранят и выбрасывают после использования.

При поиске информации используют специализированные издания типа "Стройка", "Все для ремонта", а также "Оптовик" и "Товары и цены".

Частные лица с высоким доходом.

Мужчины и женщины средних лет. Предприниматели, топ-менеджеры крупных и средних компаний и персонал среднего звена крупных компаний, образовательный уровень - высокий.

Практически никогда не делают ремонт сами и являются клиентами первых двух сегментов, которые и потребляют малярный инструмент.

Сегмент не очень масштабен.

Частные лица со средним доходом.

Мужчины и женщины средних лет. Как правило менеджеры среднего звена мелких фирм, уровень образования от среднего до высокого.

Все чаще и чаще прибегают к услугам первых двух сегментов.

В тех случаях, когда сами делают ремонт покупают малярный инструмент в дополнение к краске не сильно беспокоясь о его цене, поскольку она пренебрежимо мала по отношению к стоимости лакокрасочных материалов. Отовариваются либо на рынках, либо в специализированных магазинах и магазинах "все для ремонта". При поиске информации используют рекомендации друзей и газеты типа "Экстра-М".

Пожалуй самый привлекательный сегмент, поскольку многочисленен и малярный инструмент не хранит.

Частные лица с низким доходом

Люди среднего и пожилого возраста. Совершенно разные (но в основном рабочие) профессии или пенсионеры, уровень образования от среднего до высокого.

Ремонты делают редко, причем сами. При выборе малярного инструмента ориентируются прежде всего на цену. Потребляют только кисти, валики очень редко. Отовариваются на рынках. При поиске информации используют рекомендации друзей.

Очень часто кисти отмывают и хранят, однако по мнению специалистов постепенно приходят к сознанию того, что кисти - расходный одноразовый материал.

Основная тенденция по всем сегментам - постепенный рост спроса на качественный профессиональный инструмент и в тоже время тенденция к его выбрасыванию после использования. Здесь следует отметить, что дорогие профессиональные кисти и валики, конечно, не выбрасывают, но пользуются чаще просто хорошими, полупрофессионального качества кистями и их уже выбрасывают. Также выбрасывают и насадки (шубки) для валиков, а сами ручки оставляют. Все это свидетельствует о постепенном росте спроса на малярный инструмент.

3.3 Конкуренты компании "ПАПА" АО "Стройинструмент"

Потребители компании были описаны в предыдущем параграфе, однако применительно к данной ситуации необходимо рассмотреть их дополнительные характеристики, которые являются факторами их влияния на конкурентную среду фирмы. Ниже приводятся наиболее важные факторы влияния (только те, которые имеют непосредственное отношение к нашей ситуации).

- Объем продукции, приобретаемый потребителями. Как было отмечено выше, потребители компании "Стройинструмент" совершают крупные закупки и за счет этого оказывают давление на фирму под угрозой смены поставщика.

- Доля бюджета потребителя, занимаемая продукцией. Поскольку приобретаемая продукция часто составляет значительную часть бюджета оптового клиента, это делает его более чувствительным к изменению цен, качества и других характеристик товаров и предложения. Вследствие этого влияние клиента увеличивается.

- Степень стандартизации продукции. Достаточно высокий уровень стандартизации продукции, предлагаемой "Стройинструментом" и его основными конкурентами (см. ниже) предоставляет большую возможность выбора для потребителя, поэтому он независимее от фирмы и его влияние высоко.

- Обеспечение потребителя информацией о продукции и продуктовых предложениях на рынке. Как было отмечено выше, большинство клиентов обладает достаточной информацией о предложениях основных конкурентов, что увеличивает возможный выбор и за счет этого способствует обострению конкуренции в отрасли.

Кроме того специалисты выделяют еще несколько факторов, характеризующих степень влияния потребителей на конкурентную среду [4, стр. 28]: экономическое положение потребителей, степень вертикальной интеграции производства у потребителя, влияние продукции фирмы на качество продукции потребителя, уровень организованности потребителей. Все эти факторы имеют не столь существенное отношение к нашей ситуации как предыдущие, однако действуют с ними практически разнонаправлено и уменьшают силу влияния клиентов. Это немного уравновешивает ситуацию.

Оценка состояния и влияния потребителей проводится по таблице 3.5. [4, стр. 28].

Таблица 3.5