Развитие франчайзинга в России

Механизм взаимодействия между франчайзером и франчайзи на первый взгляд достаточно прост. Крупное предприятие (франчайзер), уже завоевавшее прочное место на определенном рынке и имеющее известную среди потребителей торговую марку, в целях расширения сбытовой сети заключает договор с мелкой самостоятельной фирмой (франчайзи, оператор) на производство и реализацию строго оговоренных видов товаров и услуг, соответствующих стандартам качества крупной фирмы. Согласно договору, франчайзер передает франчайзи право пользования торговой маркой, оборудование, технологию, ноу-хау, а также оказывает постоянную деловую и профессиональную помощь, проводит обучение персонала, обеспечивает рекламу и проведение маркетинговых исследований. Надо отметить, что речь идет прежде всего о так называемом деловом франчайзинге, при котором продавец франшизы предлагает предпринимателям использовать уже проверенную на практике модель организации собственного дела, т. е. полностью скопировать схему ведения бизнеса. Таким образом, экономические преимущества франчайзинга очевидны: для франчайзера - расширение сбыта продукции практически без дополнительных инвестиций, для франчайзи - минимальный риск разорения на первоначальном этапе деятельности, наконец, для потребителей - своевременное удовлетворение спроса с учетом особенностей местного рынка. «Но, несмотря на очевидные преимущества, франчайзинг - явление во многом специфическое. Особенность этой формы предпринимательства в том, что предприятия, работающие по договору франчайзинга, несмотря на юридическую самостоятельность, являются по сути, частью единой системы. Таким образом, франчайзинг, с одной стороны, помогает избежать целого ряда сложностей, связанных с функционированием независимого малого бизнеса, а с другой стороны, порождает проблемы, свойственные любой корпоративной структуре. Поэтому если стоит выбор, обращаться к франчайзингу или нет, следует знать, что в силу подобной двойственности любой из плюсов франчайзинга может обернуться минусом, если рассмотреть его под несколько иным углом зрения.» (4)

Неоспоримым преимуществом для начинающего предпринимателя является то, что принадлежность к единой франшизной системе и использование признанной торговой марки значительно снижают риски. Постоянная поддержка и контроль со стороны франчайзера дает возможность владельцам франшиз научиться эффективным методам управления бизнесом, повысить свой профессионализм и компетентность. Однако, их предпринимательская инициатива ограничена: франчайзер вмешивается во все сферы деятельности предприятия и франчайзи должен понимать, что от него требуется следовать указаниям франчайзера о том как лучше вести дело. Указания могут касаться массы деталей, в том числе:

какой товар или услугу продавать;

как продавать;

как контролировать издержки;

какие отчеты подготавливать;

какова продолжительность рабочего дня.

Помимо этого, франчайзер может принимать важные решения, не учитывая мнения отдельных франчайзи. Тем не менее, «франчайзи имеет дело с проверенным бизнесом, его услуги конкурентоспособны, товары надежны. И те, и другие стандартизированы, и забота о дальнейшем совершенствовании качества целиком лежит на франчайзере. Соответственно, инициатива владельца франшизы по обновлению и расширению ассортимента и спецификаций ограничена этими стандартами. Бесперебойные поставки продукции, сырья и материалов, которые полностью обеспечивают потребности предприятия, несомненно положительный факт. Но при товарном франчайзинге ассортимент строго подчинен условиям договора, франшизополучатель не имеет права его нарушать, продавая иные товары (услуги), так как может составить конкуренцию товарам франшизодателя. К тому же объемы продаж, можно считать, навязываются владельцу франшизы в соответствии с политикой маркетинга компании-франшизодателя и зачастую не соответствует планам и возможностям франшизополучателя». (4)

В связи с этим еще до покупки франшизы предприниматель должен убедиться, что его решение стать франчайзи является обоснованным. Проведение самоанализа является первым этапом, на котором от предпринимателя требуется установить и определить свои квалификацию и желания. Последующие два этапа - выбор товара или услуги и поиск подходящей франшизы - должны осуществляться одновременно, так как они опираются на следующие центральные вопросы:

Действительно ли я верю в этот товар или услугу и буду ли в конечном счете доволен?

Действительно ли я хочу быть таким человеком, делать такую работу и вести такое франшизное предприятие?

Эти вопросы представляют собой только начало анализа. Для проведения тщательного анализа возможностей франшизного соглашения, предприниматели должны далее проработать контрольный перечень вопросов (см. Приложение 2). Этот перечень из 25 вопросов поможет предпринимателю избежать неправильного решения или не пострадать вследствие невыполнения обещаний. Предприниматель, который интересуется франшизой, должен убедится в том, например, что программа подготовки кадров является адекватной, что роялти и комиссионные, например за рекламу, находятся в рамках отраслевых норм, что любые дополнительные расходы приемлемы и что поставщики предлагают конкурентоспособные цены. Если франчайзи не используют контрольный перечень вопросов для тщательного анализа возможности получения франшизы, они могут сделать при оценке дорогостоящие ошибки.

Для оценки возможности осуществления франчайзингового соглашения предприниматель должен попросить франчайзера представить полную справку о деятельности (disclosure statement). Будучи бесценным инструментом, данная справка поможет предпринимателю ответить на многие вопросы, поставленные в контрольном перечне. Она также даст возможность предпринимателю сравнить одну франшизу с другой, понять, чего следует ожидать от франчайзера, и оценить связанные с этим риски и затраты. Необходимо, чтобы такие справки содержали подробную информацию по темам, перечень которых следует ниже:

финансовые отчеты франчайзера;

описание судебных процессов, в которых принимали участие франчайзер, его должностные лица, директора и руководящие работники;

информация о первоначальном взносе за франшизу и прочих первоначальных платежах, которые требуются для получения франшизы;

сообщение об участии каких-либо известных лиц или общественных деятелей во франшизе;

список имен и адресов других франшизодержателей;

полная справка о каких-либо притязаниях на доход, сделанных в отношении франчайзи, включая сообщение о процентной доле существующих франшизных предприятий, фактически достигших уровня прибыли, на которую выдвинуты притязания.

Предприниматель должен полагаться на юриста при анализе справки о деятельности франчайзера. Было бы ошибкой предполагать, что справка скажет все, что следует знать о франчайзере. Она также не всегда расскажет о последствиях подписания франшизного договора. Более того, франчайзинговые соглашения между франчайзером и франчайзи сильно отличаются друг от друга, что требует вмешательства опытного юрисконсульта.

Оценка программы франчайзера по подготовке кадров.

Может быть, наиболее существенный вопрос, который следует рассмотреть при оценке франчайзера, связан с программой франчайзера по подготовке кадров. Признанные франчайзеры типа «Вендиз» (Wendy's) и «Баскин-Роббинс» предоставляют интенсивные программы подготовки кадров, включая обучение на рабочем месте в одной из существующих торговых точек. Некоторые франчайзеры даже проводят курсы по повышению квалификации после того, как франчайзи проработал в течение некоторого времени. Основной целью этих программ подготовки кадров является получение предпринимателями управленческой квалификации, которая им требуется для прибыльного управления франшизированным предприятием. Без подобной подготовки типичный неопытный франчайзи, скорее всего, потерпит неудачу и обанкротится. Предприниматели должны убедиться, что их франшизный договор точно указывает, как и где будет осуществляться обучение. «McDonald's», например, реализует трехэтапную программу подготовки кадров:

Обучение в школе профессиональной подготовки кадров. «McDonald's» располагает учебным заведением около Чикаго, которое называется «Гамбургерский университет». После трехнедельного краткого курса по теме «Как прибыльно управлять франшизированным предприятием» франчайзи получают степень в области «гамбургерологии». Курсы охватывают все - от того, как мыть посуду, до того, как делать проводку в бухгалтерской книге.

Обучение на действующем предприятии франчайзи «McDonald's» посылает каждого нового франчайзи провести, по меньшей мере, неделю на действующем предприятии признанного франчайзи. Находясь здесь, новый франчайзи работает на каждом рабочем месте - от подметания места парковки машин до обслуживания клиентов.

Обучение на собственном рабочем месте. «McDonald's» предоставляет франчайзи опытного инструктора, чтобы провести через рифы начального этапа. Инструктор работает бок о бок с франчайзи, по крайней мере, неделю или до тех пор, пока он не убедится, что франчайзи сможет действовать самостоятельно.

Франчайзи часто относят свой успех на счет обучения, предоставленного франчайзером.

Оценка затрат франчайзи.

Предприниматели должны обязательно приложить все силы для оценки того, сколько будет стоить франшиза, так как франчайзеры часто не все рассказывают предпринимателям. Франчайзер может сказать, например: «Все, что вам требуется, - это 20 000 долл. для покупки франшизы на чистку стен». Но 20 000 долл. могут покрывать только расходы на право использования фирменного названия франчайзера и способа ведения дела. Скрытыми могут оказаться такие издержки, как затраты на оборудование, арендные вклады и даже вывески, необходимые для открытия франшизированного предприятия, не говоря уже о деньгах на финансирование товарно-материальных запасов или на финансирование клиентов, которые покупают в кредит. Предприниматели могут избежать подобных проблем путем подготовки бизнес-плана. Кассовый бюджет - ключевой компонент бизнес-плана - определит все наличные расходы, включая франшизный взнос, оборотный капитал, стоимость зданий, оборудования и роялти.

Франшизный взнос (franchise fee). Он дает франчайзи право вести дело по конкретному адресу или на конкретной территории. В зависимости от франшизы этот взнос может начинаться с нуля и доходить до миллионов долларов.

Оборотный капитал (working capital). Это понятие определяет, сколько денежных средств необходимо для приобретения товарно-материальных запасов, оплаты торгового персонала, арендных платежей и т.п. до тех пор, пока клиенты не начнут покупать и платить.

Стоимость зданий и оборудования (building and equipment costs). Предприниматель может оплачивать данные расходы полностью или частично. Некоторые франчайзеры предоставляют франчайзи в аренду как здание, так и оборудование, таким образом избавляя предпринимателя от необходимости производить крупные первоначальные затраты.

Роялти (royalties). Они составляют от 0 до 15% прибыли. В обмен на выплату роялти франчайзи может получить такие услуги, как реклама, составление финансовых отчетов и консультации по вопросам управления.

Как и в случае любого иного предприятия, финансирование франшизы может вызвать проблемы, если у предпринимателя мало сбережений. Обычно признанный франчайзер хочет, чтобы предприниматель внес, по крайней мере, половину денежных средств, требуемых для начала дела, в качестве собственного капитала. Часто предприниматель пытается собрать необходимые деньги путем продажи акций родственникам и друзьям либо займа у них для покупки акций на свое имя. Оставшаяся часть может быть заимствована в коммерческом банке, часто с участием франчайзера в качестве поручителя по векселю.

Если решение о покупке франшизы все-таки было принято, то необходимо осознавать, что у франчайзера и франчайзи существуют четкие обязанности. Только взаимное соблюдении этих обязанностей дает возможность достичь взаимовыгодного сотрудничества.

1.7 Основные характеристики будущего франчайзи

Для франчайзи франчайзинг чаще всего описывается фразой «Быть в бизнесе самостоятельно, но не одному». Франчайзи должен быть целеустремленным и знающим, что он хочет и одновременно соблюдать все правила и положения франчайзинговой системы. Он должен уметь хорошо общаться и ладить с людьми, ведь ему придется общаться с клиентами, представителями франчайзера, поставщиками и своим персоналом.

Франчайзи должен быть честным человеком в бизнесе и разделять желание франчайзера постоянно усовершенствовать систему. Франчайзи должен понимать делопроизводство, так как большая часть франчайзинговых компаний имеют протокольные процедуры.

Франчайзи должен получать удовольствие от бизнеса. Большая часть людей говорят, что она идут в бизнес, чтобы зарабатывать большие деньги. Опыт показывает, что просто желания делать деньги недостаточно для успеха. Важно удовлетворение от работы. Желательно, чтобы потенциальный франчайзи потратил несколько дней на подобном предприятии перед принятием окончательного решения. Многие франчайзеры поощряют такой шаг, так как они понимают, что неудовлетворенный франчайзи - ноша для него и всей франчайзинговой системы. Неудачи дорого стоят как франчайзеру, так и франчайзи.

Франчайзи должен быть готов вложить много времени и усилий в предприятие. Франчайзи должен быть способен легко схватывать новую информацию и охотно претворять ее в жизнь. Франчайзи должен быть позитивным и готовым к изменениям, оставаясь при этом самодисциплинированным в рамках, установленных франчайзером.

Потенциальный франчайзи должен быть уверен в поддержке своей семьи и друзей, ведь им нередко придется помогать ему.

Глава 2. Технология франчайзинга

2.1 Стратегия пилотного бизнеса

При разработке концепции развития или расширения бизнеса в форме франчайзинга возможны два исходных состояния:

бизнес-идея, которая с самого начала должна быть внедрена в практику в виде франшизного предприятия;

существующий бизнес, который для успешного расширения должен быть преобразован, конвертирован в систему франшизного предприятия.

Каждый франчайзер, прорабатывающий вопрос организации сети франчайзи, должен получить ответы на ряд вопросов:

Может ли бизнес франчайзера быть систематизированным, разделенным на составляющие, стандартизирован и детализирован?

Возможно ли выполнить обучение франчайзи за одну-две недели?

Достаточен ли будет доход как для франчайзера, так и для франчайзи?

При конвертации существующего бизнеса во франчайзинг необходимо ответить на важнейший дополнительный вопрос: будет ли расширение бизнеса в форме франчайзинга эффективнее других вариантов развития?

В целом развитие бизнес-концепции или расширение существующего бизнеса в форме франчайзинга должно отвечать следующим основным критериям:

бизнес должен иметь существенные отличительные черты, свой особенный имидж, метод, систему, которые позволяют потребителю безошибочно отличить его от других аналогов;

величина дохода должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты капитала как франчайзера, так и франчайзи, обеспечить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его трудовой вклад, а также все виды платежей, поступающих от франчайзи франчайзеру;

успешность бизнеса должна быть продемонстрирована и доказана на практике.

Чтобы превратить идею расширения бизнеса в реально действующий франчайзинг, необходимо на практике функционирования пилотного проекта доказать его успешность. Реализация пилотного проекта должна показать, что на этот вид деятельности существует спрос, что технологию ведения бизнеса можно в короткий срок передать не имеющему опыта подобной работы франчайзи, что франчайзи может окупить вложенный капитал за приемлемый период времени.

Пилотный проект - это экспериментальное предприятие, в процессе работы которого отрабатываются основные элементы будущей франшизной цепочки:

функционирование (выбор площадки, планировка помещения, установка оборудования, набор персонала, обеспечение расходными материалами и комплектующими изделиями и др.);

менеджмент (бухгалтерский и внутрифирменный учет, система обучения персонала, система контроля со стороны франчайзера и др.);

маркетинг (имидж, реклама, продвижение товара или услуг и т.д.).

В процессе функционирования пилотного предприятия можно определить оптимальные параметры планировки помещения, расстановки оборудования, дизайна внутри помещения и его внешнего оформления. В результате функционирования пилотных предприятий франчайзер получает возможность написать все руководства по функционированию, которые составляют документальную основу «франшизного пакета». По итогам деятельности своего экспериментального предприятия, обычно через год после начала его работы, франчайзер окончательно отрабатывает все необходимые документы, входящие во франшизный пакет.

2.2 Содержание франчайзингового договора

Сердце франчайзинговых взаимоотношений - франчайзинговый договор. Он имеет ряд заметных отличий. Например, если многие контракты служат для уточнения взаимоотношений в течение небольшого периода времени и после завершения сделки больше не имеют силы, то франчайзинговый договор подписывается на длительный срок. К нему будут обращаться часто и на протяжении многих лет. Именно поэтому он должен быть тщательно подготовлен. Правильное юридическое оформление договора позволяет избежать последствий, связанных с ничтожностью договора.

2.2.1 Франшиза как лицензия

Большая часть франчайзинговых договоров оговаривает лицензию, по которой франчайзи может пользоваться ноу-хау, торговым знаком и бизнес-системой франчайзера. Детали бизнес-системы находятся в производственном пособии (пособии по функционированию предприятия). Франчайзинговый договор содержит пункт, по которому франчайзер обязан раскрыть франчайзи все детали функционирования предприятия. Франчайзер также обязан обучить франчайзи вести данный бизнес. Договор должен обязывать франчайзи следовать всем стандартам производства. В отличие от франчайзингового договора производственное пособие может быть модифицировано и дополнено. Договор также предусматривает положение, по которому франчайзер может время от времени модифицировать и обновлять франчайзинговую систему. Этот момент, однако, не означает, что франчайзер может отклоняться от операционного пособия.

2.2.2 Финансовые обязательства

В договоре оговаривается, как будут рассчитываться, выплачиваться и контролироваться регулярные взносы. Большинство франчайзеров предпочитают, чтобы взносы делались еженедельно, максимум ежемесячно. Многие франчайзинговые договоры предусматривают выплату определенных сумм в общий рекламный фонд. Договор предусматривает, как эти деньги будут тратиться и кто их контролирует, а также формы отчетности франчайзера перед франчайзи за расходы по этой статье.

2.2.3 Срок договора

Франчайзинговый договор предусматривает срок, в течение которого он действует. Франчайзи может иметь право на продолжение договора, если во время его действия он не совершил серьезных нарушений. Важно, чтобы срок действия франчайзингового договора совпадал со сроком договора об аренде помещений, так как в противном случае франчайзи может оказаться в неприятной ситуации, когда договор прекращен, а он все еще должен нести расходы по аренде без возможности продолжать свой бизнес в этом помещении.

Обычно франшизные права сохраняют силу в период от одного до пяти лет с возможностью их продления. Исключением является «McDonald's», который продает за 400 000 долл. право пользования франшизой в конкретном месте в течение 20 лет. После истечения контракта франчайзи должен внести еще 400 000 долл. для продолжения своей работы на этом же месте. В отличие от примера «Макдональдса» отдельные франшизные права могут длиться без срока давности, но обычно договор имеет пункт, который дает франчайзеру или франчайзи право аннулирования договора с уведомлением за 30-60 дней.

Однако может возникнуть проблема, если франчайзи примет решение продать предприятие до истечения срока действия договора. Подобная продажа не может быть осуществлена без одобрения франчайзера и это является очевидным недостатком франчайзинга. Право продать или переуступить франшизу определяет, действительно ли франчайзи является независимым владельцем предприятия или просто филиалом в цепи. Положения договора должны отражать права франчайзи на создание прибыльного предприятия и на последующую продажу его на открытом рынке. Признанная компания сделает все для защиты своих торговых знаков, патентов и уникально разработанных услуг, но ей не следует (и она не должна) лишать франчайзи права продавать или переуступать его предприятие.

2.2.4 Эксклюзивность

Вопрос об эксклюзивности территории, на которой работает франчайзи, требует тщательной проработки. Большинство франчайзеров не предоставляют эксклюзивную территорию франчайзи, если он обслуживает слишком большую площадь. Франчайзинговый договор может содержать положение, по которому он может открыть еще одно предприятие в пределах оговоренной территории. Если франчайзи в процессе работы не желает пользоваться этим пунктом, франчайзер может назначить еще одного франчайзи в этом районе.

2.2.5 Поставки

Франчайзинговый договор может включать положения, оговаривающие, как франчайзи осуществляет поставки. Франчайзи может быть обязан производить поставки только от одобренных франчайзером поставщиков. Если франчайзи может закупать только у франчайзера, он должен быть поставлен в известность об этом с самого начала.

2.2.6 Права и обязанности франчайзера и франчайзи

Франчайзинговый договор включает положения, оговаривающие обязанности франчайзера и франчайзи. Эти положения излагаются детально и занимают большую часть договора.

Обязанности франчайзера:

Установка всех выплат. Франчайзер должен установить все выплаты, связанные с франчайзинговой системой. Это включает первоначальный взнос, регулярно оцениваемый сервисный взнос за использования товарного знака, выплаты в рекламный фонд и другие взносы за предлагаемые франчайзером дополнительные услуги. Эти выплаты и платежные обязательства оговариваются во франчайзинговом договоре.

Передача деловой и технической информации. Франчайзер создал удачную бизнес-концепцию, в основе которой лежит техническая информация. Для успешной деятельности франчайзингового предприятия это знание должно быть предано франчайзи через систему обучения и поддержки.

Документация всех правил и положений. Франчайзер, разрабатывая успешную деловую концепцию, должен стандартизировать все процедуры и положения, который сделали его бизнес успешный. После стандартизации все правила и процедуры должны быть документированы. Имея эту документацию франчайзер может тогда обеспечить каждого франчайзи практической инструкцией в бизнесе. Эта инструкция должна быть единой для всей франчайзинговой системы, что гарантирует высокое качество операций повсюду в системе.

Контроль качества. Франчайзер должен поддерживать репутации франчайзинговой системы. Чтобы успешно сделать это, ему требуются система контроля качества, которая должно применяться ко всем действующим франчайзи в системе. Этот контроль качества обеспечивает метод для оценки работы франчайзи.

Обеспечение постоянной поддержки. Франчайзер должен обеспечивать постоянную поддержку каждому франчайзи, включая повышение квалификации, поддержку в управлении и оперативные услуги по требованию.

Заключение и поддержка эксклюзивных договоров о поставках. У франчайзера есть возможность вести переговоры о выгодных условиях поставок с крупнейшими поставщиками сырья и оборудования (например, муки для пекарен или кухонной мебели для специализированных магазинов). Эти специальные скидки дают возможность франчайзи значительно уменьшить свои затраты.

Уточнение графика развития. Франчайзер несет полную ответственность за выработку конкурсных условий для тех франчайзи, которые хотят владеть больше, чем одной франшизой. Эти условия находятся в зависимости о успехов конкретного франчайзи и должны контролироваться франчайзером для того, чтобы расширение франчайзинговой системы происходило за счет успешных франчайзи.

Предоставление защищенной территории. Франчайзер при подписании франчайзингового договора должен оговорить защищенную территорию, на которой франчайзи будет работать. Это делается для гарантии того, что на оговоренной территории не будет открыто других франшиз этой же марки.

Определение условий разрыва и продолжения контракта. Франчайзер определяет во франчайзинговом договоре положения о разрыве отношений с франчайзи. Эти положения должны быть стандартизированы и применяться одинаково во всей франчайзинговой системе. Франчайзер также разрабатывает условия продолжения договора с франчайзи, которые должны быть стандартизированы и применяться одинаково во всей франчайзинговой системе.

Большая часть обязанностей франчайзера оговаривается во франчайзинговом договоре. Франчайзинговый договор также оговаривает обязанности франчайзи.

Обязанности франчайзи:

Выплата первичного взноса. Как оговаривается в договоре, франчайзи должен внести первичный взнос за франшизу. Договор также оговаривает другие необходимые выплаты.

Выплата сервисного взноса. Франчайзи должен выплачивать все сервисные взносы, назначенные франчайзером, в указанные им сроки. Сроки условия оплаты оговариваются во франчайзинговом договоре.

Другие выплаты. Франчайзер может потребовать от франчайзи, чтобы он принял обязательства и по другим выплатам, которые поддерживают франчайзинговую систему. Эти выплаты могут включать периодичные отчисления в общий фонд рекламы и обязательства по первоначальной покупке оборудования, мебели, инвентаря и вывески. Эти выплаты оговариваются во франчайзинговом договоре и должны быть выплачены в оговоренные сроки.

Использование торговой марки. Франчайзи, при исполнении франчайзингового договора, соглашается использовать франчайзинговый торговый знак и/или бренд. Это использование ограничено и должно проводиться в форме, удовлетворяющей франчайзера. Невыполнение этого пункта рассматривается как нарушение франчайзингового договора и может привести к разрыву отношений.

Следование производственным стандартам. Франчайзи, приобретая франшизу, соглашается следовать производственным стандартам, уставленным франчайзером. Эти стандарты предназначены для поддержки единообразия среди существующих франчайзи. Неспособность следования этим стандартам может привести к разрыву договора с франчайзером.

Следование программе франчайзера. Франчайзи должен следовать всем требованиям франчайзинговой программы. Эти требования являются условием единообразия предоставляемых услуг во всей франчайзинговой системе. Неспособность следования этим стандартам может привести к разрыву договора с франчайзером (17, стр. 12-13).

Перед тем, как подписать франчайзинговый договор важно, чтобы потенциальный франчайзи полностью понял основу франчайзинговых отношений. Обе стороны берут на себя обязательства при подписании договора. Обязанности в каждом конкретном случае могут быть различными, но всех их объединяет то, что они служат для успешного роста франчайзинговой системы.

2.2.7 Сотрудничество

Выгода во франчайзинговых отношениях взаимна. Для франчайзи это шанс стать самостоятельным бизнесменом с минимальным начальным капиталом и при этом мгновенно приобрести репутацию среди потребителей за счет ведения бизнеса под признанным товарным знаком. Для франчайзера это возможность увеличить объем продаж и территориально расширить бизнес, без расходов на содержание вертикально-интегрированной сети управления. О других преимуществах франчайзинга можно говорить бесконечно. Однако нельзя забывать о том, что это все-таки бизнес. А любой бизнес без определенной доли риска не обходится. Поэтому, решили вы стать франчайзером или франчайзи - в любом случае необходимо учитывать некоторые моменты еще до подписания договора.

Начнем с франчайзера. Во-первых, завершить отношения с франчайзи, который не следует правилам системы, будет не так просто. Франчайзинговый договор предусматривает ряд положений, защищающих франчайзи. Во-вторых, франчайзи, не являясь вашим работником, будет независимым владельцем бизнеса. Поэтому могут возникнуть трудности при контроле сделок, осуществляемых франчайзи в своем бизнесе. В-третьих, многие потребители воспринимают каждое франчайзинговое предприятие как часть одной цепи предприятий, работающих под единым товарным знаком. И если какой-нибудь франчайзи плохо ведет свой бизнес, то это будет бросать тень на всю франчайзинговую систему. В-четвертых, франчайзи может считать, что франчайзинговые отношения накладывают на него слишком большие ограничения, и в результате потерять интерес к этому бизнесу. Расторгнув контракт, он, возможно, захочет открыть свой собственный бизнес, а значит, станет вашим конкурентом. Для того чтобы избежать всех этих трудностей, необходимо тщательно отбирать предпринимателей, которым вы хотите продавать франшизы. После того же, как франчайзи уже стал частью системы, необходим строгий и постоянный контроль, чтобы быстро определить назревающую проблему и немедленно принять правильное решение. Один из мифов о франчайзинге гласит, что быть франчайзи легко. Но это лишь миф. Да, франчайзер предоставит вам обучение и постоянную поддержку, но вы должны быть готовы управлять предприятием самостоятельно. При этом франчайзи должен соблюдать правила франчайзинговой системы. Вы сможете вносить свои предложения, но не сможете изменить систему. Поэтому, если ваша предпринимательская натура не терпит ограничений, вы далеко не идеальный кандидат во франчайзи. Нередко причиной неудачи франчайзи является недостаток средств. Несмотря на то, что франчайзер может дать вам достаточно точную оценку расходов на открытие предприятия, вы можете столкнуться с дополнительными затратами. У вас должно быть достаточно денег не только для того, чтобы открыть предприятие, но и для поддержания себя, своей семьи и самого предприятия до тех пор, пока не будет достигнута точка безубыточности. Просчитайте прибыль от инвестиции за вычетом расходов на финансирование и предполагаемой зарплаты для себя; просчитайте выручку по месяцам на один год и по годам на два года для определения общей суммы, необходимой для работы; убедитесь, что у вас есть источник финансовой поддержки в течение первых шести месяцев работы на случай непредвиденных обстоятельств. При необходимости обратитесь к помощи профессионального бухгалтера. Самое же главное - определите, насколько выгодно и успешно вы сможете работать с выбранным франчайзером. Заранее изучите доступную информацию о его финансовом положении. Может случиться так, что франчайзер объявит о банкротстве, и это приведет к продаже франшизы или ее аннуляции. Или «молодой» франчайзер может предоставить вам прекрасную франшизу, но окажется, что он не до конца доработал структуру и принципы всей системы.

2.2.8 Реализация франшизы

Достаточно болезненным моментом при реализации франшизы является цена, по которой франчайзи могут заставить продать франшизу либо другому предпринимателю, либо обратно франчайзеру. Франчайзер часто вынуждает франчайзи продавать предприятие по цене ниже его стоимости для перспективного покупателя. Например, франшиза может стоить на 50 тыс. долл. больше ее балансовой стоимости для перспективного покупателя. Если франшиза продана, кому полагается прирост в 50 тыс. долл. - франчайзеру или франчайзи? Франчайзеры могут утверждать, что это их образ принес 50 тыс. долл. Франчайзи могут считать, что их тяжелая работа создала весь прирост. Чтобы избежать подобных проблем, предприниматели должны обеспечить себе право продажи франшизы по максимально возможной цене и получения всей продажной цены.

2.2.9 Изменение и прекращение отношений

При заключении договора франчайзинга особенно важное значение имеет вопрос: «При каких обстоятельствах я могу выйти из договора и сколько это будет мне стоить?» Предприниматели должны убедиться в понимании того, что они могут потерять или получить, если примут решение выйти из договора или если франчайзер решит аннулировать договор. Франчайзинговый договор должен содержать детальное описание прекращения взаимоотношений между франчайзером и франчайзи, которое может возникнуть в результате продажи предприятия, прекращения договора из-за серьезного нарушения обязанностей одной из сторон или из-за смерти франчайзера или франчайзи. Любое из этих событий влечет за собой серьезные последствия, и поэтому они должны быть подробно оговорены в договоре. Франчайзинговый договор оговаривает условия, при которых его действие может быть прекращено. Положения договора о последствиях прекращения не менее важны, чем положения о самом расторжении договора. Франчайзи должен прекратить использование интеллектуальной собственности франчайзера. Франчайзинговый договор также часто ограничивает бывшего франчайзи в ведении подобного бизнеса на данной территории в течение определенного времени.

Обычно франчайзер имеет право аннулировать договор, если франчайзи:

Не получает запланированной прибыли;

Бросает тень на репутацию других торговых точек плохим обслуживанием клиентов;

Не предоставляет франчайзеру требуемых месячных или недельных отчетов о состоянии дел.

Прочие, хотя менее точно определенные причины аннулирования договора с франчайзи, включают следующее:

неспособность долго и упорно работать;

неспособность стабильно сотрудничать с франчайзером;

злоупотребление именем и оборудованием франчайзера.

2.3 Финансовые принципы франчайзинга. Основные франчайзинговые выплаты

Финансовые взаимоотношения возникающие между партнерами по франчайзинговому договору зависят от:

типа франчайзингового договора;

финансового состояния сторон;

задач, вытекающих из содержания договора.

Минимумом франчайзинговых взаимоотношений между субъектами франчайзинга являются: право пользования товарным знаком и технологией. Как правило, этому минимуму соответствуют и два вида франчайзинговых выплат: франчайзинговый взнос при заключении договора и периодически выплачиваемые роялти. Размеры франчайзингового взноса могут колебаться у различных фирм-франчайзеров очень значительно. Анализ предложений фирм-франчайзеров показывает, что менее 5000 долл. он не опускается.

Роялти может выплачиваться еженедельно, ежемесячно и т. д. Размер ее может устанавливаться как в абсолютных, так и в относительных величинах. То есть это может быть фиксированная величина, независящая от деятельности франчайзи, а может быть процент от оборота, дохода, прибыли. Рассматривая размер роялти можно отметить, что нередки случаи, когда франчайзеры вовсе отказываются от каких-либо выплат со стороны франчайзи. Как правило это связано с проникновением на новые рынки и желанием в сжатые сроки создать развернутые франчайзинговые сети.

Что же касается иных видов выплат, то их можно проанализировать на примере действующих по системе франчайзинга автозаправочных станций.

1-й вариант: франчайзер передает франчайзи право работы под его товарным знаком («Шелл»), передает ему в аренду (лизинг) саму заправочную станцию, обучает его, снабжает бензином, помогает кредитами для пополнения оборотного капитала и т. д. Сам франчайзи может быть собственником лишь комплекта инструментов для мелкого ремонта автомашин.

2-й вариант: собственником автозаправочной станции является франчайзи, он же владеет и всем необходимым ему имуществом. В этом случае между сторонами будет лишь передача права пользования товарным знаком.

Но и в первом и втором вариантах франчайзи является абсолютно независимым предпринимателем. И если франчайзи выполняет все условия договора франчайзинга, то и франчайзер не вмешивается в его бизнес. Таким образом, можно сказать, что франчайзер - это не спонсор для франчайзи, но и не начальник. добавить

Важным аспектом финансовых взаимоотношений является совместное рекламное финансирование. Это связано с задачами, которые решают стороны, заключая франчайзинговый договор. Для франчайзера - это завоевание новых рынков, следовательно, одним из условий франчайзингового договора будет направление определенной части доходов франчайзи на региональную рекламу. С другой стороны, франчайзи оплачивает право пользования товарным знаком, потому что этот товарный знак широко известен, и работа под ним сразу выделяет франчайзи из среды других его конкурентов, следовательно, он заинтересован в том, чтобы рекламы было больше и здесь его устремления как правило совпадают с устремлениями франчайзера. Поэтому часть средств, перечисляемых всеми франчайзи своему франчайзеру, имеют целевое назначение - общая реклама.

Еще один аспект финансирования франчайзинга - франчайзинг и банки. При франчайзинге создание нового предприятия более надежно и западные банки часто кредитуют его участников. Поскольку в России банки пока не выделяют кредиты франчайзинговых договоров из всех других видов кредитов, обратимся к зарубежному опыту.

Первые отделения по финансированию франчайзинга появились в Великобритании в начале 80-х гг. 20 века (в июне 1981 года «Нэшнл Вестминстер бэнк» первым создал у себя подобный отдел, а затем в августе того же года другой крупнейший банк «Барклайз бэнк» последовал его примеру) (19, стр. 24). В наше время уже многие банки являются спонсорами франчайзинга. Одним из видов их деятельности является присуждение лучшему франчайзи года денежной премии.

Так как франчайзи находится под патронажем франчайзера и использует уже проверенные временем решения, вероятность своевременного погашения обязательств становится выше. Банки получают большую гарантию возврата кредитов и даже финансируют немалую часть затрат на создание предприятия. Таким образом банки имеют связь с системами франчайзинга, что, однако, не является гарантией успеха потенциального франчайзи.

Глава 3. Законодательно-правовая база франчайзинга

3.1 Анализ законодательных актов, регулирующих франчайзинг за рубежом

Регулирование франчайзинга по всему миру различно. В большинстве стран регулирование франчайзинга осуществляется не прямым путем, а через стандартные коммерческие и международные законы по торговле, включая законы о конкуренции и интеллектуальной собственности, законы об иностранных инвестициях и др. Однако некоторые страны, как например США, решили регулировать франчайзинг отдельно от других видов деятельности. В некоторых случаях регулирование осуществляется прямыми требованиями закона, как в США, другие страны регулируют франчайзинг при помощи кодексов, опубликованных национальной ассоциацией франчайзинга. Кратко рассмотрим зарубежное регулирование в области франчайзинга.

Австралия.

Австралийским Министерством малого бизнеса в феврале 1993 года был утвержден «Кодекс практики франчайзинга» и учрежден Административный совет для управления указанным Кодексом. В соответствии с Кодексом франчайзеры, зарегистрированные в Административном совете, должны соответствовать тем стандартам положительной практики франчайзинга, которые изложены в Кодексе.

Кодекс определяет франчайзинг более широко, чем В США. Многие дистрибьюторские соглашения, которые не требуют оплаты договоры и не считаются франчайзингом в большинстве стран, считаются франчайзингом по Австралийскому кодексу.

Кодекс применяется к системам франчайзинга в Австралии, включая продажу множества франшиз зарубежными франчайзерами, но продажа австралийской франшизы зарубежным франчайзерам Кодексом не регулируется. Также не регулируется продажа франшизы австралийским франчазером частному лицу, не являющемуся резидентом Австралии, если операция проходит за пределами Австралии.

Франчайзеры, зарегистрированные в Совете обязуются действовать в соответствии с Кодексом. Франчайзер, который обязуется действовать в соответствии с Кодексом, должен включить в свои соглашения о франчайзинге требования к франчайзи также действовать в соответствии с Кодексом.

Кодекс требует от франчайзера предоставления информации о его системе франчайзинга в специальном информационном документе по крайней мере за 7 дней до подписания франшизного договора. Должны быть предоставлены такие категории информации, которые практически совпадают с аналогичными требованиями законодательства США.

До исполнения соглашения франчайзер должен убедиться, что каждый франчайзи получил по три документа: информационный документ по крайней мере за 7 дней до подписания соглашения, справочное издание для франчайзи, одобренное Советом и копию Кодекса. Кроме того, франчайзер должен потребовать от каждого франчайзи документ от юриста, утверждающий, что юрист объяснил франчайзи условия соглашения. Кроме того существуют 7 дней с даты вступления в силу франшизы, в течение которых франчайзи может прервать соглашение.

Барбадос.

В Барбадосе «Акт о франчайзинге» обеспечивает лицензирование, регистрацию и контроль бизнеса, управляемого как франчайзинг и бизнеса, управляемого любым лицом, не гражданином и не постоянным резидентом, который использует свою собственную марку, продукцию, сервис, технику, средства, копирайт, производственный дизайн или изобретение. Никто не может вести бизнес в Барбадосе, используя марку, продукцию, сервис и т. д. другого лица, без приобретения франшизы у владельца. Лицо, желающее организовать бизнес в Барбадосе как франчайзинг или использовать свою собственную марку, продукцию, сервис и т. д., должен сначала получить лицензию Министерства финансов.

Бразилия.

Исторически Бразилия всегда была трудной страной для франчайзинга. Бразильское правительство раньше было категорически против какого-либо лицензирования, включая франчайзинг, в котором производились выплаты за границу. Это привело к существенным проблемам франчайзеров, желающий выйти на рынок Бразилии и обусловило появление сложных и дорогих планов, часто с привлечением черного рынка. В 1992 году эта проблема была решена решением «Национального института промышленной собственности» о том, что соглашения о франчайзинге будут официальными.

Сейчас Бразилия присоединилась к растущему списку стран, принявших законодательство о франчайзинге. Новый бразильский закон о франчайзинге вступил в силу 15 февраля 1995 года. Новый закон применяется к договорам о франшизе с гораздо более широким понятием, чем понятие франшизы в США.

Франчайзер должен снабдить предполагаемого франчайзи проспектом, представляющим франшизу, написанным ясным и простым языком и содержащим 15 категорий информации, многие из которых совпадают с практикой в США. Этот проспект должен быть получен франчайзи по крайней мере за 10 дней до вступления в силу франчайзингового соглашения или начала каких-либо выплат. Франчайзинговое соглашение должно быть в письменной форме и подписано в присутствии двух свидетелей. Соглашение, требующее платежей в иностранной валюте должно быть также зарегистрировано в «Национальном институте промышленной собственности».

Великобритания.

В «Ограничивающий акт о торговле» 1976 года 19 марта 1996 года были внесены поправки, которые имеют большое значение в регулировании франчайзинговых соглашений Великобритании. По данному акту 1976 года франчайзеры, которые использовали франчайзинговые соглашения между двумя и более сторонами, ведущими бизнес в Великобритании, и которые использовали в контракте так называемые «договорные ограничения» (такие как эксклюзивность, контроль за клиентами и др.), должны были предоставить основные пункты соглашения в Министерство торговли. Если договорные ограничения оказывались не очень существенными, тогда детали соглашения были записаны в определенный реестр и соглашение разрешалось оставлять таким, каким оно было намечено. Однако если Министерство торговли признавало контрактные ограничения существенными, тогда в соглашение либо вносились поправки, либо оно направлялось в специальный судебный орган на процесс.

Указанные процедуры сильно увеличивали административные расходы франчайзеров. Акт 1996 года позволяет многим франшизам, удовлетворяющим следующим критериям, в дальнейшем не проходить контроль Министерства торговли:

Соглашение должно быть оформлено в соответствии с критериями Европейского Франчайзингового Блока.

Общий годовой оборот сторон не должен превышать 10500000 долл. США на дату соглашения.

Новые регулирования применяются к соглашениям, заключенным после 19 марта 1996 года включительно. Если соглашение в итоге теряет соответствие с Европейским Союзом например, если в него внесены позже какие-либо поправки или если Комиссия Европейского Союза применяет какие-либо свои полномочия, тогда соглашение подпадает под действие «Ограничивающего акта о торговле объединенного королевства».

Канада.

Несколько лет одна из провинций Канады имела специальное законодательство о франчайзинге, которое требовало регистрации и предоставления требуемой информации как в США. С 1 ноября 1995 года требования о предоставлении информации в этой провинции упростились с принятием нового «Акта о франчайзинге». Одним из принципиальных отличий от предыдущего закона была отмена регистрации, но тем не менее требовалось предоставление специальной информации. По новому акту франчайзер должен предоставить предполагаемому франчайзи копию документа с требуемой специальной информацией по крайней мере за 14 дней до подписания франчайзи каких-либо соглашений или начала каких-либо выплат.

В конце 1993 года Канадская Ассоциация Франчайзинга приняла схему предоставления специальной информации. Несмотря на то, что сейчас использование документа со специальной информацией не является обязательным, Ассоциация планирует в итоге требовать использования этого документа как условие членства в ассоциации. Предложенный информационный документ должен содержать 12 категорий информации относительно франчайзера, которые в целом соответствуют требованиям, принятым в США.

Испания.

В январе 1996 года Испания внедрила новый франчайзинговый закон, предусматривающий регистрацию и предоставление информации. По закону, названному «Регулирование франчайзинговых систем», франшиза должна быть официально зарегистрирована в соответствующих органах. Франчайзер должен предоставить не менее чем за 20 дней до подписания контракта или начала каких-либо выплат информацию в письменном виде о сети своих франшиз. Информация должна содержать все необходимое описание франшизы, структуру и расширение франчайзинговой сети и необходимые элементы франчайзингового соглашения.

Италия.

Новый кодекс Итальянской Ассоциации Франчайзинга вступил в силу 1 января 1995 года. В соответствии с Кодексом франчайзер должен применять свою концепцию на рынке как минимум год, прежде чем предлагать систему франчайзинга к продаже. Франчайзер должен предоставить франчайзи 8 специальных документов по крайней мере за 15 рабочих дней до исполнения соглашения о франчайзинге. Франчайзинговое соглашение может длиться определенное и неопределенное количество времени, но минимум 3 года, если одна из сторон не нарушит свои обязательства. В случае если участник не соблюдает свои обязательства, специальный орган Ассоциации может взять штраф с нарушителя.

Мексика.

Франчайзинг в Мексике регулируется «Законом развития и защиты промышленной собственности» от 27 июня 1991 года. Франшиза определяется как предоставление лицензии на торговую марку, которая включает ноу-хау и/или техническую поддержку для того, чтобы производить, продавать или оказывать услуги стандартным образом и пользоваться оперативными, коммерческими и административными методами, основанными владельцем торговой марки. Регулирования для внедрения этого закона вступили в силу 8 декабря 1994 года и сейчас применяются ко всем продажам франшизы в Мексике. По сравнению с законами о продаже франшиз в США, мексиканские регулирования значительно проще. Закон требует предоставления сведений франчайзи до продажи в десяти основных категориях, но не определяет особые сроки завершения работы по предоставлению требуемых сведений.

США.

Здесь действуют «Правила по франчайзингу» Федеральной комиссии по торговле. В 1979 году в США Федеральной комиссией по торговле был принят документ под названием «Общие правила франчайзинга», который по сей день регулирует взаимоотношения сторон при франчайзинге. «Правила» обязывают франчайзера, предлагающего франшизу, иметь открытый общедоступный документ, отражающий всесторонне и в полном объеме «Предложения» потенциальному франчайзи. Регламентируется время предоставления указанного документа: он должен быть предоставлен потенциальному франчайзи на первой же встрече и потенциальный франчайзи имеет право изучать «Предложения» в течение 10 рабочих дней. Франчайзер обязан отразить в «Предложениях» следующую информацию:

Полные идентификационные данные франчайзера (полное название, адрес, учредители, список руководства, телефоны и т. д.)

Персональный опыт работы в бизнесе руководящих работников франчайзера

Опыт работы в бизнесе и франчайзинге самого франчайзера

Административно-правовая история франчайзера

История банкротств франчайзера, если таковые имели место

Описание франшизы

Единовременные платежи франчайзи

Периодические платежи франчайзи

Необходимые или желательные партнеры для привлечения в дело

Обязательные закупки

Ограничения по ведению дела

Система платежей и расчетов

Программа обучения

Территориальные требования

Информация о других действующих франчайзи (адреса, телефоны и др.)

Наряду с федеральным регулированием франчайзинга имеют место нормативные акты по франчайзингу в каждом штате, например, в нескольких штатах применяется документ под названием «Унифицированный циркуляр по предложению франчайзинга», который не имеет принципиальных отличий от упомянутых «Предложений».

Франция.

Французское законодательство требует от лиц, дающих право другим на использование торгового имени, марки или знака и требующих от последних эксклюзивного или почти эксклюзивного исполнения договора, предоставить потенциальному франчайзи информационный документ, «справедливо и точно устанавливающий обстоятельства, дающий возможность франчайзи быть в полной мере осведомленным» по крайней мере за 20 дней до исполнения договора или какого-либо платежа. Информационный документ должен быть в письменной форме и в нем должны быть представлены определенные категории информации.