3. Проверка рынка

Как правило, в этом нет необходимости, однако, она может оказаться результативной в тех случаях, когда прочие данные исследования рынка не вполне убедительны. С помощью такой проверки вы можете получить первоначальное представление об отношении к вашей будущей продукции или услугам. Рынок можно проверить с помощью рекламного объявления, передачи образца продукции или демонстрации ваших товаров и услуг какой-то группе ваших потенциальных потребителей.

В зависимости от результатов исследования, Ольга может пожелать продолжить эту работу. Она может открыть лоток на станции или рядом с ней и начать торговать некоторыми продуктами и напитками из тех, которые будут продаваться в ее кафе. Несомненно, у нее появится четкое представление о потребностях ее будущих посетителей.

4. Анализ результатов исследования

После обобщения всей информации о рынке вашей продукции или услуг, вам предстоит оценить их потенциал на рынке. Если ваша продукция или услуги новые, то получается, что вы создаете ваш собственный рынок. В противном случае весьма вероятно, что ваш выход на рынок ужесточит конкуренцию.

Конкурентам, возможно, не понравится ваше появление на рынке, и они постараются осложнить вашу жизнь в бизнесе. Они могут пойти на временное понижение цен и тем самым сохранить свою клиентуру, в результате чего ваши финансовые планы будут нарушены. Можно помешать вам и по-другому, например, переманить к себе ваших работников или "поговорить" с вашими поставщиками.

Исследование, проведенное Ольгой, возможно, покажет, что у нее появляется хороший шанс получить высокую прибыль в летние месяцы. Однако ей необходимо иметь в виду сезонный характер ее потенциального рынка, поскольку зимой у нее может оказаться гораздо меньше посетителей.

Ваш целевой рынок

Проанализировав данные, полученные в ходе вашего исследования, вы будете в состоянии установить ваш целевой рынок, то есть контингент потребителей вашей продукции или услуг.

Следующее практическое задание поможет вам четко определить ваш целевой рынок, что в свою очередь даст возможность отшлифовать стратегию вашего бизнеса с тем, чтобы потребители предпочли иметь дело с вами, а не с вашими конкурентами. Не полагайтесь на всякие предположения о ваших клиентах.

Ничто не заменит прямого общения с ними. Только так вы сможете узнать об их потребностях из первых рук.

Правило 80/20

Исследования показали, что прибыльность бизнеса обеспечивается небольшой частью клиентов. Этот эффект известен под названием правила 80/20, которое означает, что на 80% любой бизнес зависит от 20% клиентов.

Последние исследования западного бизнеса выявили тенденцию среди предпринимателей недооценивать значение уже существующих клиентов и стремление к приобретению новых или к получению максимальной прибыли от мелких клиентов. Такая переориентировка может подорвать сложившиеся взаимоотношения с постоянными клиентами. Правильное понимание правила 80/20 поможет вам с должным вниманием относиться к удовлетворению потребностей ваших постоянных потребителей и не давать им повода обращаться к вашим конкурентам.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Если вы уже знакомы с вашим целевым рынком, то вы сможете ответить на следующие вопросы:

Кто ваши потребители?

Пол

Возраст

Уровень доходов

Семейное положение

Образ жизни

Другие фирмы (государственные или частные, крупные или малые)

Зачем они делают покупки?

Для удовлетворения текущих потребностей

В подарок кому-то

Для себя в качестве предмета роскоши

В связи с экстренной ситуацией

Для досуга или как предмет увлечения

Чтобы продемонстрировать свои достаток или вкус

Какие блага получают ваши клиенты, приобретая ваши товары или услуги?

Работоспособность; Надежность; Изящество; Цвет; Цена; Качество; Удобство; Сервис

Когда ваши клиенты делают эти покупки?

Регулярно в течение всего года

Сезонно, с подъемами и спадами в вашей реализации

По особым случаям, праздникам или юбилеям

В определенное время дня

Как часто ваши клиенты делают такие покупки?

Редко - однажды или раз в 5 лет

Редко, но регулярно - раз в 2 года

Часто и регулярно

Часто, но не регулярно

Где ваши клиенты делают эти покупки?

Где им удобнее

Они готовы ехать куда-то, чтобы сделать эту покупку

У вас

У себя дома, т.е. с доставкой

Итак, можно ли сказать, что вы знаете вашего потребителя?

Исследования рынка не должны прекращаться

В главе 10 подчеркивается важность исследования рынка как непрерывного процесса. Искусство аналитика, с которым вы познакомились в этой главе, вам будет необходимо на протяжении всего жизненного цикла вашего бизнеса. Со временем вы овладеете этим мастерством, так как открыв свое дело, вы будете находиться в режиме постоянного общения со своими клиентами. Не упускайте возможности поговорить с вашими клиентами и узнать больше об их потребностях. Помните: они со временем меняются, и только вы можете постараться, чтобы ваше предприятие эти потребности удовлетворяло.

Глава 4: Оценка идеи вашего предприятия

«Вы должны быть специалистом в той области, в которой -U собираетесь работать. Найдите тех, кто занимается таким же бизнесом и посмотрите, чего они добились. Досконально изучите ваше дело и затем предельно внимательно и детально, с карандашом в руке, просчитайте все, ведь честные деньги с неба не падают. Сколько вам предстоит затратить - известно. Вы также можете прикинуть, сколько можно заработать. Таким образом, эти два листка бумаги дадут вам всю необходимую информацию, и вы поймете, есть ли смысл открывать бизнес. Этому я научился, когда создавал фирму. А сейчас, когда ко мне приходят со всякими предложениями, я всегда говорю: "Хорошо, давайте прикинем на бумаге. Слева - расход, справа - приход. Сразу видно, что прибыли не будет. Значит, нет смысла и заниматься этим." Леонид Макарон, генеральный директор СП "Пронто Москва", которое издает газету бесплатных объявлений "Из рук в руки."

В первой главе вам было предложено проанализировать, с какой целью вы открываете собственное дело. Какой бы она ни была, ваш бизнес должен обязательно выполнить одно условие: он должен быть прибыльным или хотя бы безубыточным. В противном случае, фирму придется закрыть.

Данная глава всецело посвящена первоначальной оценке рентабельности вашего бизнеса и расчетам величины стартового капитала. Нет никакого смысла что бы то ни было затевать, если по вашим расчетам прибыли не предвидится. Даже если получение прибыли не входит в ваши планы, вашему предприятию не выжить, если поступлений от него не хватает по крайней мере на покрытие текущих затрат.

Планирование доходов

Информация, собранная вами в ходе исследования рынка, является важной составляющей этих расчетов. Речь здесь идет о доходной части вашего бизнеса, то есть вероятном количестве клиентов, цене, которую они готовы заплатить, и других факторах, имеющих отношение к доходу, например, сезонной покупательной способности.

Реально оценить будущий доход - задача весьма непростая, ибо вам нужно будет прогнозировать поведение ваших потребителей. При этом их поведение не будет одинаковым: одни проявят осторожность и сделают покупку, только убедившись, что другие покупатели удовлетворены вашим товаром или услугами, другие рискнут первыми испытать на себе вашу продукцию.

Такая динамика поведения характерна для большинства видов предпринимательства, поэтому ее следует обязательно учитывать при планировании доходов вашего бизнеса. Возможно, на первых порах придется довольствоваться более низкими объемами реализации.

Как только начнется реализация, можно будет проверить, насколько точны оказались ваши прогнозы, и есть ли необходимость в корректировке на предстоящий период.

Некоторые предприниматели просто приступают к работе без каких-то предварительных расчетов, полагая, что если бизнес "не пойдет", то убытки будут в допустимых пределах. Анализируя идею своего бизнеса, вы прорабатываете все аспекты вашего предприятия, что помогает вам найти более простой и прибыльный путь к успеху на рынке.

Затраты, связанные с организацией предприятия и его функционированием

Для проведения расчетов рентабельности вы, конечно же, должны иметь ясное представление как о доходах, так и о затратах. Затраты делятся на три категории: первая относится к организационному периоду, а остальные две связаны с функционированием предприятия.

1. Организационные расходы

Это суммы, необходимые для разовых выплат в процессе организации бизнеса. То есть деньги, которые нужны для доведения идеи до первого рабочего дня вашего предприятия. Это расходы на закупку оборудования, транспорт, реконструкцию помещений, регистрационный сбор, изготовление фирменных бланков и печати, а в отдельных случаях, может быть, приобретение нового магазина или партии товаров, необходимых для начала работы. Сюда также могут входить и суммы, которые потребуются для обеспечения работоспособности бизнеса на этапах его становления. Это оборотный капитал. Организационные издержки должны учитываться отдельно от текущих затрат, связанных с работой предприятия. Деньги, необходимые для создания бизнеса, принято именовать стартовым капиталом.

2. Постоянные расходы

Постоянные расходы есть на любом предприятии, независимо от объема производства. К ним относятся аренда помещений, заработная плата, отчисления в бюджет, страхование и административные расходы.

После того, как ваше предприятие начало свою деятельность, любое оборудование, приобретенное для обеспечения его работы, например, пишущая машинка, попадает в категорию постоянных затрат, которые также известны как накладные расходы.

3. Переменные расходы

Существуют затраты, которые напрямую связаны с объемом производства и реализации вашей продукции. Для производственных отраслей основной переменной составляющей является стоимость материалов и затраты труда для изготовления продукции. Для предприятий сферы обслуживания это скорее затраты предприятия по реализации товаров, скажем, через магазин, или же стоимость материалов и работы по обслуживанию клиентов. Они также называются прямыми расходами.

ПРАКТИЧЕСКОЕЗАДАНИЕ

В предыдущей главе мы рассматривали пример кафе, которое Ольга Кузнецова собирается открыть на железнодорожной станции. * В ходе проработки этой идеи Ольге предстоит произвести финансовые расчеты ее рентабельности.

Ниже приведен перечень расходов. Какие из них относятся к постоянным, переменным и организационным? Вы сможете убедиться, что зачастую границы между ними размыты:

Мебель. Чай. Реконструкция. Посуда. Электричество. Аренда. Патент. Официанты. Страховка. Зарплата Ольги.

Поиск информации о затратах

Информация о затратах должна быть достоверной. В противном случае ваши расчеты рентабельности окажутся неверными, и вместо прибыльного вы можете получить убыточное предприятие. Оптимальным решением является самостоятельный поиск информации.Нельзя рассчитывать на ориентировочные данные, хотя и они в определенной степени могут понадобиться. Вам надо изложить на бумаге все виды вашей деятельности и продумать все необходимые затраты. Не забудьте и административную, "бумажную" работу. Ее часто не принимают в расчет, а она может потребовать много времени. Не следует забывать также о таких вещах, как ваша зарплата, финансирование планов возможного расширения бизнеса, замены оборудования.

При прогнозировании организационных расходов лучше перестраховаться и заложить в смету чуть больше. Ибо если вдруг не хватит стартового капитала, предприятие может так и не открыться, в то время как излишек всегда пригодится для покрытия всяких непредвиденных расходов. Эти деньги необходимы потому, что трудно знать заранее, во что выльются организационные издержки.

Не упускайте возможности проконсультироваться у тех, кто уже создал свое предприятие и может дать вам полезный совет. В некоторых городах в России есть ассоциации для оказания помощи начинающим предпринимателям. Побывайте там и, может быть, получите дельные рекомендации.

"В начале я немного переоценил спрос, но уже через полгода мы освоили оборудование, и наш оборот пошел на поправку

"В начале я немного переоценил спрос, но, тем не менее, несмотря на все мои опасения, уже через полгода мы освоили оборудование, и наш оборот пошел на поправку. Это даже хорошо, что нас не завалили заказами сразу, и некоторое время мы работали в убыток, зато мы использовали это время для освоения технологии, а без этого мы могли бы понести серьезные потери.''

Константин Борцов, президент фирмы Пицца Риф", С-Петербург.

Как рассчитать прибыль

Понятие постоянных и переменных расходов служит для упрощения процедуры расчета рентабельности бизнеса. В этой главе мы будем излагать материал на следующем примере:

Предприниматель собирается создать малое предприятие по изготовлению оконных рам, которые он планирует продавать по $5 за штуку.

Для простоты будем считать, что у предприятия всего 2 статьи расходов: аренда $20 000 в год и закупки комплектующих материалов по цене $2.50 на одну раму/Предприниматель предполагает в первый год продать 16 000 рам и рассчитывает прибыль следующим образом:

………………………………$...............................$.

Выручка от реализации (16 000 х $5)………80000

Аренда,………………………………………..20000

Материалы (1 б 000 х $2.50)…………………40000

Итого затрат……………………………………60000

ПРИБЫЛЬ………………………………………20000

Предприниматель делает вывод, что при таком раскладе идея перспективна. Теперь давайте посмотрим, что произойдет, если прибыль в первый год окажется ниже ожидаемой, и будет продано всего 50% расчетного объема реализации, т.е. 8 000 рам. Такое вполне может случиться с новыми предприятиями: например, появился какой-то конкурент, другие предприятия снизили цены, чтобы создать проблемы для этого нового бизнеса, или сам предприниматель завысил плановые показатели. Итак, если фактический объем реализации составил половину планового, какова же будет прибыль? Может быть $ 10 000?

Вернемся к цифрам:…………………………$...............$

Выручка от реализации (8 000 х $5)………………...40000

Аренда…………………………………….20000

Материалы (8 000 х $2.50)……………….20000

Итого затрат…………………………………………..40000

ПРИБЫЛЬ……………………………………………..0

Этот пример наглядно иллюстрирует необходимость разграничения между постоянными и переменными расходами. В данном случае сумма арендной платы остается неизменной, $20 000, независимо от показателей дохода предприятия. Затраты на материалы являются переменными и, стало быть, увязываются с объемом реализации, а значит, равны половине плановых. Поэтому, это предприятие получило нулевую прибыль.

Как в данных обстоятельствах должен поступить предприниматель, чтобы не упустить прибыли? Варианты следующие:

Повысить или сократить объем реализации.

Повысить или снизить цену.

Сократить постоянные издержки.

Этим подтверждается, насколько важно для предпринимателя уметь предвидеть поведение потребителя, чтобы принять правильное решение. Единственная переменная величина, которую можно оперативно изменить, это цена. Но если предприниматель повысит цену, заплатит ли покупатель ее или пойдет к конкуренту? А если цена будет понижена, то достаточной ли будет прибыль?

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

В соответствии со структурой затрат, представленной выше, определите величину прибыли или убытка в результате изменения цены:

Цена повышена до $5.50, и объем реализации

сократился до 6 400 рам.

Цена понижена до $4.50, объем реализации вырос "до 10 400 рам.

Целесообразно, прежде чем изменять цену, провести дополнительное исследование состояния рынка и постараться выяснить реакцию потребителя. Тогда, возможно, предприниматель примет решение понизить цену, ибо в таком случае предприятие имеет прибыль, хотя бы в сумме $800, но зато не убыток в таком же размере. Этот пример иллюстрирует, как важно постоянно быть в курсе потребностей ваших клиентов и предвидеть их поведение.

Предел безубыточности

В одном из наших примеров показана ситуация с нулевой прибылью (на пределе безубыточности), когда совокупный доход равен сумме постоянных и переменных затрат. Издержки на организацию бизнеса не входят в этот расчет, так как они не имеют отношения к текущей работе предприятия.

Существует несколько способов расчета предела безубыточности. В том числе графический и арифметический. Покажем их на примере предприятия, выпускающего оконные рамы.

Согласно расчетам владельца предприятия объем реализации в первый год должен составить 16 000 рам по цене $5 за штуку при себестоимости единицы продукции $2.50 и при единственном показателе постоянных издержек, арендной плате, равном $20 000.

Предел безубыточности можно рассчитать двумя путями:

Расчет при помощи графической модели:

1. Постоянные расходы - график - горизонтальная линия, так как независимо от объема реализации рам, затраты неизменны.

2. Переменные расходы- график - прямая линия, потому что издержки находятся в прямой пропорции к количеству проданных рам.

3. Совокупные затраты - сложением этих двух линий получаем сумму затрат; при этом линия совокупных затрат берет свое начало на ординате в точке $20 000, что соответствует показателю постоянных расходов.

Совокупная выручка от реализации - прямая, потому что выручка прямо пропорциональна количеству проданных рам.

5. Точка нулевой прибыли - совместите линии совокупной выручки и совокупных затрат (3 и 4), и предел безубыточности окажется в точке пересечения (при выручке $40 000 за 8 000 проданных рам).

При этом, если линия совокупной выручки проходит подлинней совокупных затрат, то предприятие терпит убытки, а если над ней, то это значит, что оно работает с прибылью.

Арифметический расчет

Его можно выполнить по следующей методике:

Предел безубыточности = Постоянные расходы (накладные расходы)

Продажная цена - Переменные расходы

Предел безубыточности = 20000

5 - 2.50 = 8 000 (штук)

Таким образом, предел безубыточности получается, когда реализация 8 000 рам по $5 дает доход в $40 000.

Есть еще один метод подсчета предела безубыточности:

Накладные расходы

Предел безубыточности = Накладные расходы

валовая маржа х 100,

где

валовая маржа = Валовая прибыль (прибыль без вычета накладных расходов)

Выручка от реализации х 100

В данном случае:

валовая маржа = $80 000 - $40 000 (себестоимость рам)

$80000 х 100 = 50%

$20 000

Предел безубыточности = $20000

50 х 100 = $40 000

И графический, и арифметический методы расчета точки нулевой прибыли, "мертвой точки", имеют свои плюсы. Благодаря второму методу яснее вырисовывается роль валовой маржи в покрытии постоянных расходов. График же наглядно демонстрирует важный аспект в организации нового предприятия: показатель постоянных расходов поднимает отметку, от которой берет начало линия переменных затрат, и поэтому, чем ниже постоянные расходы, тем ниже будет "мертвая точка" - точка нулевой прибыли.

Так что при планировании начала деятельности нового предприятия лучше, чтобы постоянные расходы были на минимальном уровне. Если доход предприятия ниже ожидаемого, то тогда во всяком случае отсутствует главное неудобство, связанное с тем, что весь доход пойдет на покрытие высоких постоянных расходов, в то время как его можно было бы направить на развитие бизнеса.

По истечении некоторого периода работы предприятия вы можете проанализировать его деятельность, причем сейчас вы уже будете оперировать фактическими показателями, как по затратам, так и по доходам, а не ориентировочными данными. Теперь уже можно, не особенно рискуя, увеличить постоянные расходы, будучи уверенным, что ваши доходы смогут их покрыть.

Анализ безубыточности также позволяет получить показатель степени риска, которую несет в себе ваша идея. Чем выше расположена точка нулевой прибыли, тем надежнее должна быть гарантия осуществления ваших прогнозов по объемам реализации, поэтому можно порекомендовать не допускать слишком высоких постоянных расходов на этапе становления бизнеса.

Составление сметы прибылей и убытков

Для оценки показателей финансово-хозяйственной деятельности существует расчет прибылей и убытков. В этом документе сосредоточены все показатели доходов и расходов, связанных с работой предприятия, которые представлены так, чтобы было легко рассчитать сумму прибыли или убытков от деятельности вашей фирмы. В одной из последующих глав мы расскажем о методах бухгалтерского учета и отчетности, которые используются при составлении этого документа.

Расчет прибылей и убытков может быть представлен в двух вариантах: отчет о прибылях и убытках и смета прибылей и убытков. Первый документ содержит данные за какой-то отчетный период, как правило за месяц или год. В этой же главе речь пойдет о втором, то есть о смете прибылей и убытков, которая представляет собой прогноз будущих показателей.

Прежде чем открывать дело, вам надо определить, как оно будет функционировать. Если возможны несколько вариантов, то нужно будет выбрать один. Для этого, возможно, потребуется проработать несколько смет прибылей и убытков с тем, чтобы выбрать оптимальный прогноз, который обещает наивысшую прибыль от вложенного капитала. Такой "вариантный" анализ может подсказать более эффективное решение или продемонстрировать несостоятельность первоначально избранного. Не обязательно сразу использовать весь стартовый капитал, лучше кое-что оставить "в резерве".

В конце концов владелец предприятия должен принять решение по стратегии развития бизнеса и выбрать наилучший вариант прогноза прибылей и убытков. Этот прогноз становится сметой прибылей и убытков, то есть основополагающим документом для владельца предприятия.

Период, на который составляется смета прибылей и убытков, зависит от масштабов создаваемого дела. Смета малого предприятия с небольшим стартовым капиталом составляется на несколько месяцев. Если же требуются более значительные первоначальные вложения, то смета составляется на несколько лет и содержит такие разделы, как платежи в погашение кредита и крупные статьи расходов.

У каждого предприятия будет своя смета прибылей и убытков, но есть статьи доходов и расходов, которые содержатся в каждой смете. Это проиллюстрировано ниже.

Итого…

Выручка от реализации

Изделие А

Изделие Б

Услуга В

1. Итого выручка от реализации

Прямые расходы

а) Товарные запасы на начало периода

б) Остаток товарных запасов на конец периода

в) Стоимость закупленных материалов за период

г) Расход товарных запасов за период (А+В-Б)

д) Заработная плата

Производственная себестоимость реализованной продукции (г+д)

ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ = 1 - 2

Валовая прибыль в % от реализации = 3/1 х 100

Накладные расходы

Производственная себестоимость, исключая прямые расходы

Затраты на реализацию, исключая прямые расходы

Транспортные расходы

Административные расходы

Расходы на рекламу

Расходы на услуги связи

Аренда и содержание помещений

Содержание автотранспорта

Банковские услуги

Прочие расходы

Отчисления в фонд социального страхования и прочие фонды

Итого накладных расходов

ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ ДО ВЫЧЕТА НАЛОГОВ = 3-5

Налоги в федеральный и местный бюджет

ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ ПОСЛЕ ВЫЧЕТА НАЛОГОВ = 6-7

Предел безубыточности - "мертвая точка" -для данного показателя реализации =5/4х100

При составлении сметы совершенно необходимо обеспечить сопоставление всех доходов и расходов за плановый период. Например, если вы готовите смету на каждый месяц, то арендную плату следует также разбить по месяцам, независимо оттого, с какой периодичностью она выплачивается: ежемесячно или ежеквартально. Благодаря этому, ваша смета будет отражать истинное положение с рентабельностью вашего предприятия.

Смета - это документ, который должен быть постоянно перед глазами предпринимателя. Сопоставляя фактические показатели с теми, которые заложены в бюджетные предположения, он может контролировать выполнение планов финансовой деятельности.

Если правильно им пользоваться, он может дать первое предупреждение о том, что расходы или доходы не соответствуют запланированным показателям. В этом случае предприниматель может откорректировать смету и дать более точный прогноз будущей деятельности своего предприятия или же принять какие-то меры.

И наконец, еще одна статья расходов, которая не фигурировала в вышеприведенных расчетах - это налоги в госбюджет, такие, как налог на прибыль и НДС.

При проведении ваших исследований до создания предприятия вам надлежит детально ознакомиться с законами по налогообложению и их применением. Возможно, вам даже потребуется консультация у других предпринимателей или какой-то специализированной фирмы.

" Бухгалтер - это не просто счетовод, а ответственное лицо, которое помогает вам правильно платить налоги и следит за расходами фирмы."

"Если фирма только что создана, ее бухгалтер должен очень хорошо ориентироваться в действующем законодательстве и помогать руководителю принимать правильные решения в области финансов. Бухгалтер - это не просто счетовод, как принято было к нему относиться, а ответственное лицо, которое помогает вам правильно платить налоги и следит за расходами фирмы, что достаточно сложно в обстановке ежеквартально меняющегося законодательства."

Сергей Балканов, консультант по вопросам предпринимательства, Москва.

Смета прибылей и убытков является важным инструментом в руках предпринимателя. По ней он может сверять фактические показатели финансово-хозяйственной деятельности. Смету можно и нужно корректировать по мере поступления более точных данных по будущей деятельности предприятия. Кроме того, для оценки вашей идеи потребуется проработать еще один аспект будущего бизнеса, а именно: расчет движения денежных средств.

Смета прибылей и убытков предприятия по изготовлению окопных рам

В качестве примера рассмотрим смету этого предприятия на первые б месяцев. Он составлялся по данным, полученным в ходе исследования рынка, и исходя из оценочных параметров и предположительных затрат.

Месяц	1	2	3	4	5	6	Итого
Реализация рам	700	1200	1350	1 550	1 600	1 650	8050
Выручка ($5 за штуку)	3500	6000	6750	7750	8000	8250
Итого выручка от реализации, ($)	3500	б 000	6750	7750	8000	8250	40250
Материалы для рам ($1.50 за штуку)	1050	1800	2025	2325	2400	2475
Заработная плата ($ 1 )	700	1200	11350	1 550	1 600	1 650
Производственная себестоимость, ($)	1750	3000	3375	3875	4000	4125	20125
Валовая прибыль, ($)	1750	3000	3375	3 875	4000	4125	20125
Накладные расходы:
Арендная плата	500	500	500	500	500	500
Реклама	250	250	250	500	500	500
Зарплата штатных работников	1000	1000	1000	2000	2000	2000
Прочие расходы	500	500	500	1000	1000	1000
Итого накладных расходов	2250	2250	2250	4000	4000	4000	18750
Чистая прибыль до вычета налогов, ($)	-500	750	1125	-125	0	125	1375

Результаты исследования, проведенного владельцем, показали, что приемлемые показатели дохода от реализации продукции могут быть достигнуты только через 4 месяца. Владелец считает необходимым поддерживать темпы прироста объема производства на уровне последних двух месяцев, т.е. плюс 50 рам, до конца года. Если это получится, то предприятие будет рентабельным по итогам первого года, тем более, что к тому времени доля накладных в общих затратах значительно снизится.

Этот предприниматель добросовестно старался свести затраты к минимуму, не торопясь с приемом в штат новых сотрудников и активизируя рекламную кампанию вплоть до достижения достаточного объема реализации.

Согласно прогнозам владельца к концу года реализация составит 1 950 рам в месяц, и если накладные останутся в тех же пределах, то ежемесячная чистая прибыль до вычета налогов составит S875. Такой расклад устраивает нашего предпринимателя, и он приступает к разработке плана движения денежных средств на базе этих показателей.

Расчет движения денежных средств

На первый взгляд этот документ можно принять за смету прибылей и убытков, поскольку в нем также детализируются доходная и расходная части. Кроме того, расчет движения денежных средств также играет двойную роль, то есть является и аналитическим инструментом для оценки идеи создания бизнеса, и средством управления действующим предприятием.

Однако главное назначение этого расчета состоит в том, чтобы держать владельца в курсе всех поступлений денежных средств и производимых платежей. Деньги есть жизненные соки, питающие организм предприятия. Они нужны для оплаты счетов и закупки материалов и оборудования, а без них бизнес обречен.Расчет нужен для того, чтобы предвидеть возможный недостаток денежных средств и принимать соответствующие меры.

Как было указано ранее, стартовый капитал - это не что иное, как деньги, которые нужны для обеспечения начала деятельности предприятия, то есть его главное назначение - покрытие расходов. На второй рабочий день предприятие начинает получать денежные поступления от реализации, равно как и выплачивать определенные суммы по статье производственных затрат. Такое движение денег для обеспечения текущей работы предприятия называется движением оборотных средств.

Возьмем, к примеру, только что созданное предприятие, которому нужно покрывать свои накладные расходы и прямые затраты. Поступлений от реализации, которые можно было бы использовать для этих целей, вряд ли будет достаточно на первых порах, и, следовательно, расходы могут превысить доходы. Если у предприятия нет источника финансирования, чтобы покрыть эту разницу, то ему придется туго.

Нечем будет оплачивать счета, выплачивать зарплату, даже если по смете финансовых результатов оно может считаться рентабельным.

Некоторые цифры этого расчета вероятнее всего уже фигурируют и в смете прибылей и убытков, но с той лишь разницей, что показатели доходов и расходов учитываются по месяцам, когда деньги получены или выплачены. Например, в смете аренда закладывается как ежемесячные расходы, но зачастую, фактически, оплата производится ежеквартально. Стало быть в расчете движения денежных средств она будет фигурировать 4 раза в год, а именно в те месяцы, когда деньги перечисляются арендодателю. Для этого конкретного месяца сумма такого платежа может быть весьма значительной, и поэтому, вероятно, потребуется ее специально запланировать. Расчет движения денежных средств даст предпринимателю представление о вероятной динамике денежного оборота в будущем.

Ниже приводится типичный расчет движения денежных средств для вновь созданного предприятия:

Месяц………………………..1………2………3……..4……………12

Приход

От реализации

Поступления от прочей деятельности

Полученные кредиты

Дополнительные взносы в уставной фонд

Продажа основных средств

Итого поступлений (1)

Расход

Зарплата штатных работников

Закупка материалов

Производственная себестоимость

Затраты на реализацию

Транспортные расходы

Административные расходы

Расходы на услуги связи

Аренда и содержание помещений

Содержание автотранспорта

Проценты за кредит

Прочие расходы

Отчисления в фонд социального страхования и прочие фонды

Платежи в погашение кредита

Закупки оборудования

Отчисления в местный /федеральный бюджет

Выплаты дивидендов и процентов учредителям

Итого платежей (2)

Чистый доход или месячное сальдо (1-2)

Остаток на начало месяца Остаток на конец месяца

Показатели чистого дохода свидетельствуют об активном сальдо или недостатке денег ежемесячно. Эти цифры не являются критерием прибыльности или убыточности. Они указывают на тенденцию в динамике движения денежных средств. Данные о прибыли или убытках за отчетный период будут представлены в соответствующем отчете.

Показатель чистого дохода прибавляется к остатку на начало месяца и получается конечный, или сводный, месячный остаток. Все эти данные очень важны, поскольку служат индикатором возможной потребности в дополнительных "вливаниях" оборотных средств для текущей деятельности. Если предвидится недостаток денежных средств, то владельцу предприятия необходимо будет принять какое-то адекватное решение.

Он может взять кредит, продать часть имущества предприятия или пригласить третье лицо в качестве совладельца. С помощью расчета движения денежных средств эту проблему можно обнаружить задолго до ее возникновения. Если прогноз показывает недостаток денег, владелец предприятия может сразу же зарезервировать часть имеющегося стартового капитала или увеличить его, чтобы на момент пуска предприятия начальное сальдо было достаточным для покрытия всех расходов.

Проблемы, связанные с движением денежных средств довольно обычны для развивающихся, вновь созданных и сезонных предприятий, имеющих высокие постоянные затраты, например, гостиниц, которые заполняются отпускниками преимущественно в летние месяцы.

Расчет движения денежных средств предприятия, выпускающего оконные рамы

Владелец уже составил смету прибылей и убытков, и теперь ему нужно рассчитать движение денежных средств. Но прежде ему следует узнать, какой порядок применяется для оплаты различных расходов предприятия. Во-первых, оплата аренды помещения производится не ежемесячно, а раз в квартал авансом. Во-вторых, предприятие, поставляющее материалы для изготовления рам, продает их только партиями по 500 штук с оплатой при поставке. Стало быть, придется создавать запасы материалов, так как одной партии в 500 штук на месяц не хватит.

Во-первых, надо подсчитать, сколько запасов потребуется на шесть месяцев (в штуках)

Месяц	1	2	3	4	5	б
Реализация рам	703	1200	1 350	1 550	1600	1 650
Закупка материалов для рам	1000	1500	1500	1500	1500	1500
Остаток на конец месяца	300	600	750	700	600	450

Наш предприниматель мог бы закупить и 1000 рам на второй месяц, но тогда в запасе у него осталось бы всего 100. Если бы вдруг поступил крупный заказ, фирма не смогла бы его выполнить. Поэтому было решено подстраховаться и пополнить запас на этот месяц. Точно так же в последующие месяцы предприниматель счел, что нет смысла рисковать и держать минимальный запас сверх прогнозируемого объема реализации. При этом, расчет движения денежных средств будет выглядеть следующим образом:

Месяц	1	2	3	4	5	6
Приход: ($)
Реализация	3500	6000	6750	7750	8000	8250
Расход:($)
Закупка материалов для рам	1500	2250	2250	2250	2250	2250
Оплата труда	700	1200	1350	1 550	1 600	1 650
Аренда	1500			1500
Реклама	250	250	250	500	500	500
Зарплата штатных
работников	1000	1000	1 000	2000	2000	2000
Прочие расходы	500	500	500	500	500	500
Итого платежей	5450	5200	5350	8300	6 850	6 900
Чистый доход	-1 950	800	1400	-550	1150	1 350
Начальное сальдо	0	-1 950	-1150	250	-300	850
Конечное сальдо	-1 950	-1 150	250	-300	850	2200

Анализ движения денежных средств показывает, что при этом варианте предприятие не способно самостоятельно покрывать свои затраты. Низкие объемы реализации в первый месяц не позволяют покрыть за счет поступлений все расходы в этот период, особенно авансовые платежи аренды и закупку материалов.

Расчет движения денежных средств свидетельствует о том, что потребуется краткосрочный кредит приблизительно в $2 000 для покрытия недостатка денежных средств, образовавшегося из-за высоких накладных расходов. Предположим, что владелец предприятия смог набрать эту сумму либо из стартового капитала, либо за счет краткосрочного кредита. Теперь, на конец месяца положение с деньгами будет выглядеть так:

Чистый доход, ($)	-1 950	800	1	400	-550	1	150	1 350
Начальное сальдо	,($)	2000	50		850	2	250	1	700	2850
Конечное сальдо,	($)	50	850	2	250	1	700	2	850	4200

При наличии этих дополнительных средств у предприятия уже не должно быть проблем с денежными средствами в течение первых б месяцев, но это -.всего лишь прогнозные данные, а ведь может произойти и что-нибудь непредвиденное. Если. ему будет предоставлен кредит, то через несколько месяцев он постепенно будет выплачен за счет прибыли от реализации продукции. Причем, желательно выплатить по крайней мере $ 1 000 в 5-ом или 6-ом месяце, ибо в противном случае предприятие должно будет выплачивать проценты за пользование кредитом, а это - затраты, которые снижают рентабельность.

По мере прироста объемов реализации рам способность предприятия самостоятельно покрывать свои накладные расходы и затраты на закупку материалов будет нарастать, а потребность в дополнительных оборотных средствах будет, соответственно, сокращаться. Наш предприниматель не очень-то способствовал этому в четвертом месяце так как подошел срок оплаты аренды, и это сильно увеличило расходную часть. Лучше было бы повременить с приемом на работу новых сотрудников и дополнительным финансированием рекламной кампании, а не делать это в том же месяце.

Результаты этого анализа свидетельствуют о том, что владельцу предприятия необходимо найти дополнительные оборотные средства помимо имеющегося стартового капитала. Однако если заглянуть с имеющимися данными немного дальше вперед, то можно сделать вывод, что у этого предприятия определенно есть шанс.

Факторы, о которых нельзя забывать при расчетах

Вы конечно же отдаете себе отчет, что для ясности приведенный пример был упрощен. Когда вы будете анализировать свою ситуацию, вам придется учитывать все нюансы расходов и доходов. Кроме того, вам не следует упускать из виду ваши личные цели, которые вы сформулировали после прочтения главы 1, так как теперь вы должны иметь представление об уровне прибыли, к которому вы будете стремиться, воплощая в жизнь вашу идею.

Вы должны также принять во внимание ряд других факторов в той мере, в какой они имеют отношение к вашему бизнесу:

В каком размере определить доход владельцев предприятия, чтобы это не очень сказывалось на финансовом состоянии предприятия?

Какие дополнительные выплаты следует учесть, например, в части больничных листов и пенсионного обеспечения?

Если для создания предприятия был предоставлен кредит, как он будет погашаться, в том числе и в часта выплаты процентов?

Если развитие вашего бизнеса потребует замены оборудования, то сколько денег следует отложить для этой цели?

Если со временем вы предусматриваете расширить бизнес, то потребуется финансирование. Из какого источника поступят деньги?

Ваш бизнес будет основан на реализации за наличный расчет, или возможна продажа в кредит?

В суматохе событий, связанных с созданием предприятия, такие факторы очень легко упустить из виду. Чтобы убедиться, все ли учтено, можно попросить кого-нибудь, кто разбирается в бизнесе, проверить ваши расчеты.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Пользуясь данными вашего исследования рынка и показателями затрат, подготовьте смету прибылей и убытков и расчет движения денежных средств для вашего предприятия и выберите предпочтительный вариант сметы. При этом вам следует учитывать альтернативные варианты функционирования вашего предприятия, которые бы способствовали повышению его рентабельности и не требовали бы дополнительных вложений оборотных средств.

Глава 5: Организационно-правовое оформление вашего предприятия

В недавнем прошлом в России покупка товаров для перепродажи и иная частная производственная деятельность, коммерческое посредничество с целью получения дохода считались преступлением и преследовались по закону. Но сегодня любой гражданин России имеет право заниматься предпринимательской деятельностью с целью получения прибыли как внутри страны, так и за границей.

Это право гарантируется, в частности, Законом РСФСР "О предприятиях и предпринимательской деятельности", который был принят 25 декабря 1990 года. В приложении к этой книге приведены выдержки из этого закона, и из них явствует, что собственность предприятия защищается от незаконного изъятия. Однако, чтобы пользоваться защитой по закону, ваша деятельность должна отвечать определенным требованиям и нормам.

Эта глава ни в коем случае не может заменить самостоятельное изучение законов и консультаций у юристов и специалистов в области предпринимательства.

Предприятие или индивидуальное предпринимательство?

По закону все субъекты предпринимательства обязаны зарегистрироваться, прежде чем заниматься экономической деятельностью для извлечения дохода. Если вы хотите заниматься бизнесом самостоятельно, то вам не обязательно создавать предприятие. Однако любой бизнес, который предполагает использование наемного труда, должен регистрироваться именно в этом качестве.

Это означает, что если вы хотите работать самостоятельно, то вы должны зарегистрироваться как лицо, занимающееся индивидуальной предпринимательской деятельностью. Если же вы хотите, чтобы кто-то еще работал с вами, и вы собираетесь оплачивать его или их труд, то вам придется оформлять регистрацию предприятия в одной из форм, предусмотренных законом.

Виды предпринимательства, разрешенные законом

Закон о предпринимательстве разрешает зарегистрированным предприятиям заниматься любыми видами деятельности во всех сферах и отраслях экономики России кроме тех, которые подлежат ограничениям по законодательству Российской Федерации. Предприятие может заниматься одновременно несколькими видами хозяйственной деятельности. При этом, эта деятельность должна быть предусмотрена учредительными документами.

Ограничения на 1993 год относятся к следующим видам деятельности:

Изготовление оружия и боеприпасов

Изготовление наркотических и сильнодействующих веществ

или возделывание культур, содержащих наркотические или

сильнодействующие вещества

Некоторые виды деятельности в области здравоохранения

Изготовление орденов и медалей

Некоторые другие виды деятельности могут также подпадать под ограничения и требуют лицензирования, которое оформляется Советом Министров Российской Федерации или, по его поручению, министерствами и другими органами управления РФ. Вы же обязаны обеспечить, чтобы вся предполагаемая деятельность была разрешена этим законом и другими законодательными актами, а также предусматривалась учредительными документами.

Регистрация

Каким бы ни было ваше предприятие, крупным или малым, вы должны выполнить одно обязательное условие - зарегистрировать его. Государственная регистрация требуется также и для организации контроля вашей деятельности со стороны налоговой инспекции, санитарных и природоохранных служб. Закон о предпринимательстве запрещает незарегистрированным предприятиям заниматься какой бы то ни было хозяйственной деятельностью.

Порядок регистрации зависит от типа предприятия, а оформление выполняется органами местных Советов по месту жительства предпринимателя или нахождения предприятия. Если регистрируется предприятие, то документы затем направляются в Министерство финансов Российской Федерации для включения в Государственный Регистр.

1. Регистрация индивидуальной предпринимательской деятельности

В соответствии с законом о предпринимательстве любое частное лицо, которое занимается индивидуальной деятельностью без привлечения наемного труда, вправе зарегистрироваться в качестве такового. Эта регистрация оформляется в органах местной администрации.

Доходы от вашей предпринимательской деятельности подлежат налогообложению, и вам следует детально ознакомиться со своими обязательствами по главе IV Закона "О подоходном налоге с физических лиц", принятого 7 декабря 1991 года. Вы несете всю полноту ответственности за соблюдение этих законодательных положений. А их нарушение является административно и в некоторых случаях даже уголовно наказуемым деянием и может привести к потере огромного количества времени и суровым санкциям. Невыполнение обязательств в части налогообложения рассматривается российским правительством как серьезное правонарушение, и оно принимает самые решительные меры для того, чтобы сделать налоговую политику более эффективной.

2. Регистрация предприятия

Для регистрации предприятия вы должны представить в соответствующие органы местной администрации следующие документы:

Заявление учредителя

Устав предприятия

Решение о создании предприятия или учредительный

договор, если учредителей несколько

Свидетельство об уплате госпошлины.

Эти требования необходимо уточнить в вашей местной регистрационной палате. На выдачу регистрационного свидетельства местной администрации отводится не более одного месяца. В течение одной недели с момента регистрации владелец регистрационного свидетельства обязан поместить информационное сообщение в местной печати.

Очень важно, чтобы ваше предприятие было зарегистрировано правильно. Если ваши учредительные документы содержат ошибки, то позднее это может отрицательно сказаться на вашей деятельности, и вам придется тратить время на их исправление. До регистрации вам следует посоветоваться с другими предпринимателями и юристами и постараться познакомиться с их учредительными документами.

В учредительных документах предприятия следует отразить многие из следующих аспектов:

Форма собственности

Учредители

Основные виды деятельности

Органы управления

Распределение прибыли

Права фирмы

Условия реорганизации или ликвидации фирмы

Местонахождение

Условия найма на работу

Приобретение имущества

Финансовая деятельность

Обязанности персонала

Если вы в состоянии заплатить, то лучше воспользоваться услугами специализированной юридической фирмы, которая может предоставить консультации и оказать помощь в подготовке учредительных документов и регистрации. Чем крупнее ваше

планируемое предприятие, тем более важно максимально правильно составить учредительные документы.

В отдельных случаях предприятию потребуется специальное разрешение местных органов власти на ведение хозяйственной деятельности, например:

Если это требуется по Российскому законодательству.

Если предприятию необходимы участок земли или использование природных ресурсов.

Если областная администрация предложила предприятию организовать производство.

"Предприниматель должен представить все документы для регистрации своей фирмы. Их перечень приводится в законе. Он может составить их сам или обратиться к любой юридической фирме, которая занимается подготовкой таких документов. После этого он может приходить к нам для регистрации. Во всех регистрационных отделах вывешены необходимые документы с разъяснениями: что нужно сделать, как, кому представить, к кому обратиться за консультацией, как открыть счет в байке и т.п. Сама по себе процедура не сложная, но многие неправильно оформляют документы, и мы им оказываем необходимую помощь."

Ирина Алексеева, директор Краснопресненского филиала регистрационной палаты, Москва.

Различные варианты организационно-правового оформления вашей предпринимательской деятельности

Существуют несколько организационно-правовых форм, которые вы можете выбрать для своего дела. Одни предполагают создание юридического лица, другие - нет. И вам надо понимать, в чем разница между этими вариантами. Для регистрации некоторых типов предприятий требуется определенный минимальный размер уставного фонда, что может ограничить ваш выбор. Так как этот показатель может со временем изменяться, вам следует обратиться в органы ваших местных Советов народных депутатов и уточнить необходимый размер уставного фонда.

При обдумывании выбора организационно-правовой формы вернитесь к вашим планам и посмотрите, сможет ли она обеспечить их выполнение. Нужно также помнить о вашей личной материальной ответственности по долгам и обязательствам вашего предприятия. Итак, теперь вы должны ясно представлять себе, почему так важно обеспечить правильное оформление учредительных документов вашего предприятия.

1. Индивидуальный предприниматель

Вы, как частное лицо, вправе зарегистрироваться в качестве предпринимателя и заниматься бизнесом, если вы не нанимаете на работу других людей. Регистрация необходима для органов налоговой инспекции, которые должны знать о том, что вы занимаетесь какой-то предпринимательской деятельностью. При регистрации вам будут выданы соответствующие документы, удостоверяющие ваш статус, а они очень важны, так как вам, возможно, придется их предъявлять по требованию соответствующих органов.

Главное отличие регистрации индивидуальной предпринимательской деятельности от регистрации какого-то типа предприятия заключается в том, что вся ответственность по долгам - это ваша ответственность, и вы не можете ее разделить между другими партнерами, но и вся прибыль - это только ваши доходы, тем более, что индивидуальный предприниматель несет менее тяжкое налоговое бремя, чем предприятия. Другое отличие состоит в том, что регистрация предприятия требует какого-то минимального капиталовложения.

Одним из преимуществ такой формы предпринимательства является то, что процедура оформления намного проще, и от вас не требуется вести бухгалтерский учет и представлять отчетность, хотя, как частное лицо, вы все-таки должны будете сдавать декларацию о ваших доходах в налоговую инспекцию.

Недостаток же состоит в том, что когда вы решите расширить свою деятельность и нанять персонал, вам заново придется проходить всю процедуру регистрации предприятия.

2. Индивидуальное (семейное) частное предприятие

Эта организационно-правовая форма может быть избрана теми, кто пожелает вести дела самостоятельно или с привлечением семьи. Этот вариант отличается от предыдущего, так как это уже предприятие, и, стало быть, дает возможность нанимать рабочую силу. Такая форма, как правило, используется предпринимателями малого бизнеса, в частности, владельцами магазинов, ресторанов и аналогичных предприятий как сферы обслуживания, так и производства.

Индивидуальное предприятие может принадлежать как отдельному частному лицу, так и семье. Собственность семьи может быть использована в качестве стартового капитала. Владелец предприятия берет на себя материальную ответственность по обязательствам по Уставу, независимо от объема первоначального капиталовложения. Такое предприятие должно иметь свое наименование, в котором необходимо отразить его юридический статус и фамилию владельца.

Как правило, сам владелец управляет делами на таком предприятии, однако считается вполне допустимым, чтобы владелец нанял на договорных условиях другое лицо в качестве директора его фирмы. Такой вариант позволяет владельцу не вникать в текущую работу своего предприятия и при этом сохранять за собой контроль за прибылью. Работа на индивидуальной частной фирме выполняется ее владельцем и нанятым персоналом на основе трудовых договоров.

Преимуществом такой формы организации бизнеса является то, что она представляет собой формальную структуру для предпринимательской деятельности, но при этом весьма близка к индивидуальному предпринимательству и поэтому является весьма гибкой и мобильной. Вся деятельность осуществляется одной семьей или одним предпринимателем и ее результаты, по существу, являются частной собственностью.

Однако такой вид предпринимательства не лишен и своих недостатков. Один из них состоит в том, что в такое предприятие невозможно вкладывать средства не члену этой семьи. Кроме того, владельцы предприятия несут ответственность в полном объеме по всем обязательствам, даже если они назначают директора со стороны.

3. Полное товарищество

Такая структура представляет собой объединение нескольких физических и/или юридических лиц и создается в соответствии с договором о совместной деятельности, заключаемым между ними. Учредители такого предприятия несут неограниченную ответственность по его обязательствам своей собственностью.

Доходы полного товарищества остаются в распоряжении учредителей и распределяются согласно его учредительному договору. Полное товарищество не подлежит налогообложению, кроме НДС, так как подоходный налог взимается с каждого из партнеров в отдельности.