Рынок микрофинансовых услуг

6. Рекомендации по технологии предоставления микрокредитов субъектам малого предпринимательства г. Москвы

Практика микрокредитования показывает, что максимальный эффект микрофинансовая программа приносит в случае оптимального сочетания параметров кредитных продуктов и методологии их предоставления. Вот почему авторы данного исследования посчитали необходимым включить ряд рекомендаций по технологии предоставления микрокредитов субъектам малого предпринимательства. Цель данных рекомендаций - облегчить разработку оптимального процесса микрокредитования в будущей программе.

Основополагающими внутренними актами МФО, регламентирующими микрофинансовую деятельность, являются Кредитная политика и Инструкция по микрокредитованию. Данные локальные нормативные акты должны быть разработаны в соответствии с внутренними документами будущей организации, требованиями законодательства Российской Федерации и определять основные подходы по организации и порядку выдачи кредитов или займов в МФО.

Предоставление МФО микрокредитов должно основываться на анализе необходимых потребностей заемщиков в привлеченных средствах, их финансово-экономического положения, наличии достаточных гарантий для своевременного обслуживания и возврата запрашиваемых кредитов, а также других существенных факторов в отношении заемщиков.

В целях оптимизации процесса микрокредитования рекомендуется разработать общие требования к потенциальным заемщикам МФО, включающие регистрацию по месту жительства в регионе кредитования, возраст, опыт предпринимательской деятельности, направления предпринимательской деятельности и т.д. Кроме перечисленных требований, потенциальный заемщик МФО должен соответствовать следующим критериям:

предоставлять достоверную, полную информацию о себе и своем бизнесе, а также предоставлять всю необходимую документацию в полном объеме и в сроки, предусмотренные МФО;

иметь хорошую общественную и бизнес- репутацию;

не иметь фактов судебных разбирательств по отношению к себе лично и/или к своему бизнесу;

предоставлять требуемые гарантии (поручительство, залог);

иметь экономические предпосылки возврата;

по возможности, иметь положительную кредитную историю;

иметь положительную мотивацию возврата кредита.

Рекомендуемый процесс микрокредитования включает приведенные ниже основные этапы. При этом, следует учитывать, что речь идет не об универсальном или идеальном, а скорее «усредненном» процессе. На деле, при постановке микрокредитного процесса в конкретной организации (программе), такой порядок должен быть адаптирован к особенностям выбранной целевой группы клиентов и линейке кредитных продуктов. В противном случае, он не будет оптимален как с точки зрения затрат, так и конкурентоспособности, или даже окажется в определенных моментах неработающим.

Подготовительный этап

Продвижение финансовых продуктов на регулярной основе (интернет, аудио- и телереклама, наружная реклама, печатные издания и т.д.) и в ходе рекламных акций (сотрудники МФО занимаются прямым продвижением услуг, активно общаясь с потенциальными заемщиками и разъясняя им условия микрокредитования на рынках, в торговых центрах, на производстве и других местах концентрации потенциальных заемщиков).

Первичное собеседование с потенциальным заемщиком, обратившимся за кредитом. Первичный отсев, согласно выбранным МФО критериям.

Прием и регистрация заявки от потенциального заемщика на получение кредита.

Прием документов на получение кредита. Перечень таких документов должен быть, по возможности, минимальным. Например:

паспорт;

свидетельство о регистрации индивидуального предпринимателя;

свидетельство о постановке на налоговый учет;

налоговая декларация/квитанция об уплате налогов;

документы на залоговое имущество (при необходимости);

паспорта поручителей (при необходимости);

справка о доходах поручителей (при необходимости);

реквизиты расчетного счета;

договор аренды/ свидетельство о собственности (при необходимости);

выписка с балансового счета 01 «Основные средства» (при необходимости).

Передача зарегистрированной заявки на кредит в службу безопасности МФО в целях проверки заявленной информации.

Этап кредитного анализа

Для анализа деятельности заемщика кредитный специалист использует всю имеющуюся в его распоряжении информацию о любых рисках заемщика, включая сведения о внешних обязательствах заемщика, о функционировании рынка, на котором работает заемщик. Источниками получения информации о рисках заемщика являются правоустанавливающие документы заемщика, его бухгалтерская, налоговая, статистическая и иная отчетность, дополнительно предоставляемые заемщиком сведения, средства массовой информации и другие источники.

Кредитный специалист также запрашивает бухгалтерскую (первичную) отчетность заемщика, расшифровки по кредитам, полученным в коммерческих банках, расшифровки кредиторской и дебиторской задолженности, обороты по счетам заемщика. Кредитный специалист осуществляет визуальный контроль нахождения индивидуальных предпринимателей на рабочих местах, наличия товарно-материальных запасов, проводит опрос потенциальных заемщиков на предмет выяснения наличия существенных изменений в жизни заемщика, способных повлиять на исполнение им условий договора и пр.

Вместе с клиентом составляется прогноз движения денежных средств (на основе ретроспективных данных) с учетом семейных доходов и расходов с целью подбора оптимального графика платежей. Финансовый анализ сопровождается подсчетом ряда ключевых финансовых коэффициентов (например, коэффициент ликвидности, финансовой устойчивости, оборачиваемости, рентабельности, платежеспособности, кредитоемкости и др.) На курсе РМЦ «Обучение менеджеров по займам» подробно рассматривается процесс анализа займа и дается представление о скоринговых моделях экспресс-оценки заемщика..

Посещение домохозяйства потенциального заемщика с целью осмотра и оценки домашних активов, общения с семьей, соседями, выявления социального статуса и репутации клиента.

Работа по обеспечению кредита.

3.1. Кредитный специалист подбирает обеспечение по кредиту исходя из возможностей заемщика. При этом сумма обеспечения с учетом поручительств должна покрывать сумму кредита с процентами, начисленными в соответствии с графиком.

3.2. При работе с поручителями и залогодателями кредитный специалист готовит соответствующие документы по обеспечению кредита:

анкеты поручителей;

копии паспортов;

справки с места работы о среднем доходе не менее чем за 3 месяца (если доходы учитываются при расчете платежеспособности);

свидетельство о государственной регистрации поручителя в качестве индивидуального предпринимателя;

документы на объект залога;

другие необходимые документы.

3.3. При работе с залоговым имуществом специалист кредитного отдела готовит следующие документы:

документы на объект залога;

заключение о стоимости залогового имущества;

акт осмотра залогового имущества;

договор залога;

другие необходимые документы.

Оценка кредитного риска с целью формирования резерва на возможные потери по ссудам и приравненной к ним ссудной задолженности (РВПС).

4.1. По результатам комплексного и объективного анализа деятельности заемщика, на основании всей полученной информации, кредитный специалист выносит профессиональное суждение об уровне кредитного риска заемщика, с учетом:

его финансового положения;

качества обслуживания заемщиком долга по кредиту;

а также всей имеющейся информации о любых рисках заемщика.

4.2. На основании произведенной оценки кредитного риска, а также оценки дополнительных рисков (финансовых, залоговых, предпринимательских, семейных и др.), влияющих или способных повлиять на погашение обязательств по кредитному договору, производится расчет резерва на возможные потери по ссудам.

Кредитный специалист дает рекомендации по параметрам кредита, исходя из результатов всестороннего анализа финансового состояния, платежеспособности и репутации потенциального заемщика.

Этап принятия решения

Кредитный специалист представляет на заседании Кредитного комитета (коллегиальный орган) личное дело потенциального заемщика и мотивирует свои рекомендации по кредиту.

Основываясь на информации о финансовом положении заемщика, а также учитывая деловую репутацию и кредитную историю заемщика, Кредитный комитет принимает одно из следующих решений:

утвердить выдачу кредита;

изменить параметры кредита;

добавить обеспечение кредита;

отклонить заявку на кредит.

Кредитный специалист незамедлительно сообщает клиенту о решении Кредитного комитета.

Этап выдачи кредита

Кредитный специалист и юрист готовят пакет договорных документов.

Заемщик в офисе МФО подписывает договора, расписки, графики возвратов и расходные кассовые документы (при работе МФО с наличными). С заемщиком проводится беседа об условиях договоров и ответственности сторон.

Предоставление заемных средств одним из следующих способов:

путем перечисления суммы кредита на расчетный/текущий счет заемщика в другой кредитной организации;

наличными средствами из кассы МФО (если есть разрешение на работу с наличными).

Весь процесс по выдаче микрокредита не должен занимать более 2-4 дней.

Сопровождение (мониторинг) кредита

В ходе сопровождения кредита кредитный специалист:

осуществляет контроль за целевым использованием полученных заемщиком средств (выезд на место ведения бизнеса в течение 15 дней после выдачи кредита);

осуществляет контроль за исполнением заемщиком условий кредитного договора;

осуществляет мониторинг текущего состояния заемщика, поручителя, гаранта, залогодателя (не реже 1 раза в месяц, отражая результаты в карте мониторинга);

ведет кредитное досье заемщика, включая Кредитную историю;

осуществляет проверку залога;

на постоянной основе оценивает кредитный риск по каждому выданному кредиту (профессиональное суждение) на основе анализа деятельности заемщика с учетом его финансового положения, качества обслуживания заемщиком долга по кредиту;

производит оценку кредитных рисков с целью формирования резерва на возможные потери по ссудам;

проводит работу с просроченной и проблемной дебиторской задолженностью по кредиту;

по запросу заемщика предоставляет выписки с ссудного счета, информацию об уплаченных процентах, неустойках, прочих платежах заемщика, предусмотренных кредитным договором;

в случае необходимости готовит заключения об изменениях условий действующих договоров к рассмотрению на Кредитном комитете МФО и оформляет изменения условий действующих договоров в соответствии с решением Кредитного комитета.

7. Рекомендации по параметрам кредитного продукта

Суммы, ставки, сроки и цикл предоставления средств Могут уточняться при формировании бизнес - плана и маркетинговой стратегии МФО

В результате анализа потребностей потенциальных заемщиков МФО и объективных особенностей бизнеса г. Москвы представляется целесообразным различать по параметрам следующие кредитные продукты, в зависимости от их целевого использования:

инвестиционные кредиты - на приобретение основных средств бизнеса (закупка торгового, производственного оборудования, транспортного средства, недвижимости и т.д.);

оборотные кредиты - на пополнение оборотных средств бизнеса (закупка товара, сырья, текущий ремонт и т.д.); кредит на начало бизнеса.

Таблица 10 - Инвестиционный кредит - рекомендуемые параметры В таблицах даны рекомендуемые значения, выявленные в ходе исследования. Ниже приведены комментарии и инструменты, в частности по расчету процентных ставок, позволяющие выбрать из рекомендуемых параметров наиболее приемлемые величины для будущей МФО

Очередность кредитов	Сумма кредитов, в руб.	Ставка в месяц	Срок, в мес.
1-й кредитный цикл	5 000 - 50 000	3,0%	1 - 6
	50 001 - 150 000	2,8%	3 - 12
	150 001 - 250 000	2,5%	3 - 12
	250 001 - 350 000	2,3%	6 - 18
2-й кредитный цикл	5 000 - 50 000	2,8%	1 - 6
	50 001 - 150 000	2,6%	3 - 12
	150 001 - 250 000	2,4%	3 - 12
	250 001 - 350 000	2,2%	6 - 18
3-й кредитный цикл	5 000 - 50 000	2,6%	3 - 12
	50 001 - 150 000	2,5%	3 - 12
	150 001 - 250 000	2,3%	6 - 12
	250 001 - 350 000	2,2%	6 - 18
4-й и последующие циклы	50 000 - 150 000	2,4%	3 - 12
	150 001 - 250 000	2,2%	3 - 12
	250 001 - 350 000	2,1%	6 - 18
VIP-кредит При непрерывном сотрудничестве с МФО не менее 4-х кредитных циклов (но в любом случае - не менее 12 месяцев), в ходе которых заемщиком не нарушались условия кредитного договора	150 000 - 400 000	2,0%	9 - 18

Таблица 11 - Оборотный кредит- рекомендуемые параметры

Очередность кредитов	Сумма кредитов, в руб.	Ставка в месяц	Срок, в мес.
1-й кредитный цикл	5 000 - 50 000	3,5%	1 - 3
	50 001 - 150 000	3,4%	1 - 6
	150 001 - 250 000	3,2%	3 - 9
	250 001 - 350 000	3,1%	3 - 9
2-й кредитный цикл	5 000 - 50 000	3,4%	1 - 3
	50 001 - 150 000	3,2%	1 - 6
	150 001 - 250 000	3,1%	3 - 12
	250 001 - 350 000	3,0%	3 - 12
3-й кредитный цикл	5 000 - 50 000	3,3%	1 - 3
	50 001 - 150 000	3,1%	1 - 6
	150 001 - 250 000	3,0%	3 - 12
	250 001 - 350 000	2,8%	3 - 12
4-й и последующие циклы	50 000 - 150 000	3,0%	1 - 6
	150 001 - 250 000	2,5%	3 - 12
	250 001 - 350 000	2,2%	3 - 12
VIP-кредит При непрерывном сотрудничестве с МФО не менее 4-х кредитных циклов (но в любом случае не менее 12 месяцев), в ходе которых заемщиком не нарушались условия кредитного договора	150 000 - 400 000	2,0%	6 - 12

Таблица 12 - Кредит на начало бизнеса- рекомендуемые параметры

Сумма кредитов, в руб.	Ставка в месяц	Срок, в мес.	Льготный период
50 000 - 150 000	2,5%	3 - 12	1 - 3
150 001 - 250 000	2,2%	6 - 12	1 - 3
250 001 - 350 000	2,0%	8 - 12	2 - 4

Суммы кредитов, рекомендованные в настоящем исследовании, зависят от целевого использования, срока кредита, величины активов и оборотов бизнеса.

Предложенные выше суммы, сроки и процентные ставки по кредитам носят рекомендательный характер и могут меняться от кредита к кредиту для одного и того же заемщика. Не целесообразно предлагать суммы ниже 5000 рублей, т.к. такие кредиты по определению убыточны для МФО и слишком малы для заемщика, чтобы получить какой-либо экономический эффект от использования кредита и обратиться за следующим. Максимальная сумма ограничена той величиной, которая вложена в понятие микрофинансирования в рамках данного исследования. Рекомендуется плавно увеличивать сумму и сроки кредита в течение нескольких первых циклов в целях стимулирования своевременных платежей, не допуская увеличения суммы кредита, по сравнению с предыдущим, в несколько раз.

При регулировании деятельности МФО Центральным Банком России в случае выбора такой организационно-правовой формы, как Небанковская депозитно-кредитная организация. максимальная сумма кредита одному заемщику или группе связанных лиц не должна превышать 25% от величины собственного капитала МФО.

Сроки и графики платежей могут меняться в конкретных случаях в зависимости от индивидуальных особенностей бизнеса (бизнес-цикла и закономерностей движения денежных средств в бизнесе). Для торговли рекомендованы наиболее краткосрочные кредиты с наиболее частыми платежами. Ограничения сроков 18 месяцами для инвестиционных продуктов и 12 месяцами по оборотным продуктам вызваны необходимостью прогнозирования доходов и расходов заемщика на основе ретроспективного анализа его бизнеса, что затруднительно при более долгих сроках. К тому же, «затянутость» сроков погашения приведет к удорожанию кредитов, незначительности разового платежа, снижению оборачиваемости кредитного портфеля МФО и будет вынуждать клиентов к досрочным погашениям, что нарушит плановость денежных потоков МФО.

Величина рекомендуемой выше процентной ставки, выявленная в ходе опроса, соответствует маркетинговому восприятию цены респондентами и практическому опыту исполнителей данного проекта, что возможно, не соответствует уровню самоокупаемой процентной ставки.

Формула годовой самоокупаемой процентной ставки по кредитам МФО складывается из суммы всех операционных расходов МФО за год, стоимости привлеченных средств, потерь от инфляции, потерь от убытков по кредитам и желаемой капитализации для роста, выраженных как доля от среднего портфеля кредитов в течение года. В рамках данного исследования получено недостаточно данных для расчета величины процентной ставки (многие параметры, заложенные в указанную формулу, будут рассчитываться при бизнес-планировании в начале деятельности МФО и зависят от ряда факторов, например, от стоимости ресурсов, штатного расписания, сметы расходов МФО и т.д.), и этот параметр нужно будет уточнять в ходе разработки бизнес - плана микрофинансовой программы.

Следует подчеркнуть, что в понятие самоокупаемой процентной ставки вкладывается величина эффективной (фактически полученной) процентной ставки (ЭПС), покрывающей все расходы МФО и дающей желаемый уровень капитализации для роста. При этом существует ряд способов такого структурирования ЭПС, при котором, оперируя методом начисления, графиком возврата, дополнительными комиссиями и взносами, можно варьировать ее величину в соответствии с особенностями принятой маркетинговой стратегии. Таким образом, номинально объявленная ставка может быть гораздо ниже указанных в данном разделе величин, при сохранении уровня ЭПС, отраженной в таблице.

Стоит также заметить, что в зависимости от выбираемой стратегии будущей МФО будет различен и подход к установлению и структурированию ЭПС:

Стратегия создания самоокупаемой (прибыльной) МФО, покрывающей свои расходы за счет дохода от кредитного портфеля, и планирующей выйти на точку безубыточности минимум через год операционной деятельности, должна установить плату за пользование кредитом, покрывающую все операционные, административные расходы МФО, а также влияние инфляции и потери от невозвратов. Практика российских МФО показывает, что в этом случае процентная ставка может быть выше рекомендуемых в исследовании 3,5% и доходить до уровня 5-6% в месяц, в зависимости от величины перечисленных составляющих ее элементов. Возможные варианты снижения процентов в такой ситуации видит в минимизации операционных и административных расходов, а также высоком качестве портфеля, что сэкономит средства МФО, расходуемые на резервирование по безнадежным кредитам и списание долгов. Повысить привлекательность и конкурентоспособность такого дорогостоящего кредита в глазах заемщика можно предлагая ему другие параметры, за которые люди, как правило, готовы заплатить: быстрота, простота получения кредита, гибкий подход к обеспечению возврата, удобный график платежей, вежливое обслуживание и прочие атрибуты, из которых складывается микрокредитный продукт. Однако, при достижении экономики масштаба, ставка по кредитом, как правило, значительно снижается.

Стратегия проникновения на рынок, быстрого роста и расширения клиентской будущей МФО потребует установления если не демпинговых, то во всяком случае конкурентоспособных цен на кредиты (не выше банковских), что, учитывая высокую себестоимость микрокредитных услуг, повлечет необходимость в получении дотаций, субсидий, поиске дешевых ресурсов или в получении других доходов МФО (от инвестиций, от других продуктов и услуг), которыми возможно будет компенсировать убыточность микрокредитных продуктов на начальном этапе.

Вот почему в рамках данного исследования даны лишь рекомендации по параметрам продуктов, в частности, по стоимости кредитов, основанные на рыночной ситуации, выявленной при анализе предложения микрокредитных услуг, на чувствительности к цене и эластичности спроса, выявленной в ходе интервьюирования потенциальных заемщиков будущей МФО, а не на расчетных величинах. Выбор ценовой стратегии оставлен за МФО.

В любом случае, при установлении процентных ставок по продуктам, рекомендуется придерживаться некоторых общих правил, помимо обозначенных выше:

С увеличением суммы снижать процентную ставку, т.к. при небольшой сумме (в рекомендуемых параметрах это 5000 - 50000 руб.) даже максимальная из рекомендуемых выше ставок 3,5% в месяц в абсолютном выражении составит незначительную величину, не способную нанести урон бизнесу предпринимателю, доход же, который получит предприниматель с этой небольшой суммы, с учетом его торговой/производственной наценки и оборачиваемости (характеристики, как правило, высокие в микробизнесе) будет несравнимо выше платы за кредитные ресурсы;

С целью стимулирования заемщиков к долгосрочному сотрудничеству с МФО и снижению расходов на обслуживание повторных кредитов - снижать процентную ставку заемщику на последующих кредитных циклах. Учитывая небольшую «вилку» по процентной ставке, которую сможет себе позволить МФО при высокой себестоимости услуг, предлагается производить такое снижение на десятые доли процента в месяц, что не скажется существенно на доходности кредитного портфеля МФО, а для клиента, тем не менее, станет своеобразным стимулом к своевременным платежам (т.к. льготы по процентам на следующих кредитах получают только «добросовестные» заемщики) и к повторным кредитам. С этой же целью предлагается категория VIP-клиентов. Такой подход сработает, если заемщик с самого начала сотрудничества с МФО будет знать о возможных льготах и перспективах сотрудничества при положительной кредитной истории.

Ставки на инвестиционные кредиты нужно устанавливать ниже, чем на оборотные, ввиду того, что кредиты, вложенные в инвестиции, начнут окупаться и приносить доход в более отдаленной перспективе, нежели оборотные кредиты. К тому же, оборотными кредитами в большинстве случаев пользуются предприниматели, ведущие торгово-закупочную деятельность, имеющую по определению более высокую торговую наценку и оборачиваемость бизнеса, что позволяет без затруднения оплатить и несколько более высокую цену за кредиты;

При прочих равных условиях устанавливать на долгосрочные кредиты более высокие ставки по процентам, закладывая в них будущие риски непредсказуемости событий в бизнесе и жизни заемщика, способные негативно повлиять на его платежеспособность.

Отсрочку платежа по основной сумме (льготный период), с уплатой процентов за каждый период пользования кредитом, рекомендуется использовать не как обязательный, а как возможный параметр продукта, зависящий от цикличности денежных поступлений в бизнесе. При этом льготный период возможен при получении любого продукта на любом цикле. Конечная цель - подобрать оптимальный для заемщика продукт, с графиком платежей, соответствующим денежным потокам его бизнеса.

Рекомендуется использовать различные варианты предоставления заемных средств. Варианты предоставления кредита: единовременное предоставление всей суммы кредита; траншами в рамках кредитной линии; параллельные кредиты. Доступ к кредитной линии, в случае формирования положительной кредитной истории после 2 - 3 кредитов, может стать хорошим стимулом к своевременному возврату.

Возможные схемы погашения кредитов предполагают следующие варианты:

ежемесячно уменьшающимися платежами Каждый платеж складывается из равной доли основной суммы и процентов от остатка суммы на руках, при этом каждый следующий платеж меньше предыдущего.;

ежемесячно аннуитетными платежами Каждый платеж складывается из неравной доли основной суммы и процентов от остатка суммы на руках, при этом все платежи имеют одинаковую величину.;

согласно индивидуальному графику.

Варианты обеспечения кредитов и займов, предоставляемых МФО

В качестве залогового обеспечения могут быть рассмотрены следующие варианты:

Залоговое обеспечение - личное имущество; транспорт; оборудование; товарно-материальный запас; недвижимость; векселя банков и др. ценные бумаги; предварительный залог приобретаемого имущества; уступка денежного требования. При этом залогодателем могут выступать как заемщик, так и третьи лица (в т.ч. юридические).

Поручительство - юридических и/или физических лиц, имеющих постоянный доход.

Групповое поручительство (применяется при использовании технологии кредитования групп однородных заемщиков с солидарной ответственностью каждого за каждый из выданных кредитов (займов).

Общая стоимость залогового имущества должна быть не менее 130% от величины кредита в случае, если часть обеспечения не предоставляется внешним институтом (например, государственным или частным гарантийным фондом). Экспертную оценку залога рекомендуется проводить кредитным специалистам самостоятельно, используя для выявления справедливой рыночной стоимости имущества метод сравнительных продаж Этот метод основывается на определении стоимости аналогичного имущества на открытом рынке.

В случае недостаточной стоимости залогового обеспечения или невысокого дохода поручителей, рекомендуется использовать так называемое комбинированное обеспечение (сочетание объектов обеспечения). Это позволит, с одной стороны, облегчить доступ к кредитам предпринимателям с невысокими доходами, а с другой - обеспечить возврат таких кредитов.

Следует отметить, что реализация залогового обеспечения выступает в качестве вторичного источника возврата кредита и факт его наличия не должен быть основой для принятия решения о выдаче кредита - первичным источником является платежеспособность заемщика. Домашние активы рекомендуется использовать в качестве залогового обеспечения скорее в целях морального давления на заемщика, а не в целях получения достаточных средств от возможной их реализации.

Стратегия работы с клиентами

Стратегия продаж кредитных продуктов будущей МФО должна быть построена таким образом, чтобы выявить мотивацию клиентов и удовлетворить их реальные потребности. Рекомендуется в содержании рекламной продукции и в ходе прямого продвижения услуг МФО (на рынках, в магазинах, торговых и производственных центрах и т.д.) использовать прием перевода свойств продукта на язык выгод клиента. К примеру: «Мы оформляем кредиты в течение двух дней, что позволяет Вам получить нужные деньги в нужное время» или «Вы заполняете только заявку, всю остальную работу по подготовке кредита проводит кредитный эксперт, что экономит Ваше время». Подобные приемы позволят потенциальным клиентам увидеть привлекательность продукта МФО даже при высоких процентах, т.к. они ценят простоту, быстроту и доступность кредитов.

В целях стимулирования своевременных платежей рекомендуется разработать систему поощрений (увеличение суммы, снижение процентной ставки, облегчение процедуры оформления последующих кредитов, бесплатное обучение, консультирование и т.д.) и наказаний (достаточно ощутимые штрафные санкции, потеря залога, частые визиты сотрудников МФО, испорченная репутация, судебные издержки и т.д.), с которой должен быть ознакомлен каждый заемщик при получении кредита. Обязательным условием долгосрочного сотрудничества с клиентом МФО должен стать незамедлительный доступ к последующим кредитам, в случае выполнения заемщиком всех условий договора по предыдущему кредиту.

Выводы

В данном исследовании оценивались предпосылки и целесообразность разработки и реализации в г. Москве программы микрофинансирования.

В ходе исследования был проведен анализ рынка финансовых услуг малым предпринимателям г. Москвы со стороны банков, небанковских организаций и неформального сектора; выявлена категория хозяйствующих субъектов, предъявляющих спрос на микрофинансовые ресурсы и проведена оценка этого спроса; определена емкость микрофинансовой программы. На основе проведенного анализа подготовлены рекомендации по параметрам микрофинансового продукта и порядку запуска программы микрофинансирования в г. Москве.

Банковский сектор

Анализ деятельности банков в г. Москве показал их стремление развивать обслуживание максимально широкого спектра клиентских сегментов, в том числе сектора МП. Постоянно растет число банков, внедряющих специальные программы кредитования малого бизнеса.

Однако, большинство из них предпочитают не активизировать выдачу кредитов в сумме ниже 190 000 - 270 000 рублей, что связано с пороговой рентабельностью таких продуктов. Так, например, у специализированных банков кредитования МСБ доля кредитов в сумме до 270 000 рублей составляет не более 2-3% от общего размера кредитного портфеля сектору МП. Это приводит к появлению незанятых продуктовых ниш в нижнем сегменте рынка кредитных услуг для малого бизнеса.

Определенной альтернативой бизнес-кредитам в сумме менее 270 000 рублей являются потребительские кредиты, когда заемщиком выступает или ПБОЮЛ как физическое лицо, или директор малого предприятия. Но доступ к ним ограничен размером легальной зарплаты и/или наличием платежеспособных поручителей у заемщика.

Существующие банковские программы для сектора МП базируются на индивидуальном кредитовании и не предусматривают кредитования групп с солидарной ответственностью, что также затрудняет доступ к кредитам для таких секторов, как мелкорозничная торговля, начинающий бизнес или бизнес со сроком деятельности менее 6 месяцев.

Показательно то, что большинство банков, считающих работу с сектором МП приоритетным направлением, на деле стремятся обслуживать «верхнюю» часть сектора - то есть фактически только устойчивые предприятия малого и среднего бизнеса, имеющие банковские счета и обороты по ним, пользующиеся кредитами на уровне от 5,4 млн. руб. и выше.

Проведенный анализ дает возможность сделать вывод о том, что в ближайшие 2-4 года (как минимум - до момента насыщения спроса МП на более крупные кредиты), банки не будут проявлять значительного интереса к развитию программ бизнес - микрокредитования в суммах до 270 000 рублей, и не будут демонстрировать соответствующей маркетинговой активности, даже если такая программа отражена в их линейке кредитных продуктов.

Как показало обследование, общий объем банковских микрокредитов малому бизнесу в г. Москве рассчитать невозможно, поскольку непрофильные банки не выделяют кредитные продукты для сектора МП в портфеле займов. Однако, путем сравнения соотношения размера микрокредитного портфеля с общим портфелем кредитов сектору МП у профильных банков и соотношения кредитного портфеля этому сектору профильных и непрофильных банков можно предположить, что общий объем микрокредитов малому бизнесу в г. Москве не превышает 1 млрд. рублей.

Небанковские организации

Анализ услуг небанковских организаций субъектам малого предпринимательства г. Москвы показал неразвитость этого сегмента в г. Москве. Те единичные небанковские микрофинансовые организации, которые действуют в г. Москве в форме кредитных кооперативов, исторически предоставляют займы на удовлетворении потребительских нужд населения, а не на стимулирование предпринимательской инициативы. Специализированная микрофинансовая организация - ЗАО НДКО «Женская Микрофинансовая Сеть» позиционирует себя на рынке г. Москвы как микрофинансовая организация второго уровня, кредитующая микрофинансовые организации г. Москвы и Подмосковья. Среди лизинговых компаний удалось выявить единственную организацию, имеющую в линейке своих продуктов микрозаймы - ЗАО «Московская лизинговая компания», программа которой находится на стартовом этапе. Ломбарды и частные ростовщики, довольно многочисленные и обладающие самым большим охватом клиентов, не рассматриваются в долгосрочной перспективе серьезным игроком на микрофинансовом рынке в силу обременительности условий, недостаточной формальности заемных отношений и высокой процентной ставки (от 4 до 8 процентов в месяц). Большинство из перечисленных организаций не предлагают в продуктовом ряду кредитов на начало бизнеса.

«Конкуренцию» для будущей микрофинансовой программы могут составить:

- средства друзей, знакомых и родственников (в силу большого количества наличных денег на руках у населения в г. Москве). Однако максимальный размер такого займа чаще всего ограничен размером около 90 000 рублей;

- партнерский кредит, пользование которым не позволяет субъекту бизнеса формировать кредитную историю;

- неформальный сектор в лице теневых ростовщиков. Однако условия пользования этими средствами слишком жесткие для предпринимателей, и в случае активного развития программы можно получить дополнительный положительный эффект от сокращения этого сектора в г. Москве.

Клиенты микрофинансовых организаций

В качестве потенциальных клиентов микрофинансовых программ можно рассматривать порядка двух третей от действующих в г. Москве ПБОЮЛ и малых предприятий с числом занятых до 15 человек. Но поскольку часть предпринимателей психологически не готова «влезать в долги», на начальном этапе развертывания программ микрофинансирования более корректно считать в качестве потенциальных получателей таких услуг только тех предпринимателей, которые указали, что нуждаются в заемных средствах. Доля таких предпринимателей составила 46% от выборки данного обследования, а в целом по г. Москве это может составить около 150 000 субъектов МП (таблица 6 отчета).

Характеристика бизнеса

Анализ рентабельности микро-бизнеса в г. Москве показал хорошие результаты: в 6 обследованных сферах деятельности большая часть предпринимателей указала, что рентабельность достигает 30% и выше (наиболее рентабельными оказались предприниматели, работающие в строительстве и жилищно-коммунальном хозяйстве).

Микрофинансовые организации могут рассматривать московских предпринимателей как надежных и «обеспеченных» клиентов: бизнес, предъявляющий спрос на заемные средства, располагает вполне хорошим и качественным составом имущества, которое в дальнейшем может рассматриваться как предмет залога, и можно прогнозировать, что проблема залогового обеспечения будет носить характер единичных случаев.

Дополнительный анализ имущественного положения самих предпринимателей показал, что они и сами, без привязки к собственному бизнесу, могут выступать в качестве надежных получателей займов, оформляемых на физическое лицо.

Кроме того, бизнес позиционирует себя как «прозрачный бизнес» (78% предпринимателей, предъявляющих спрос на заемные средства, готовы предоставить достоверную информацию о себе).

Емкость рынка

Рассчитанный в данном исследовании спрос ПБОЮЛ и малых предприятий с числом работающих до 15 человек на кредиты и займы составляет как минимум 16 млрд. руб. и как максимум 40 млрд. руб.

Следует учитывать, что этот спрос предъявляется не только на микрокредиты в сумме до 270 000 рублей, но и на большие суммы, однако доля текущей потребности собственно в микрокредитах оценивается не ниже, чем в 50% от общего объема спроса. Таким образом, в случае начала реализации в г. Москве специальной программы микрокредитования, при условии эффективной маркетинговой политики и проработанной линейки кредитных продуктов, общий размер портфеля по кредитам в сумме до 270 000 рублей может достигнуть как минимум 7,5 млрд. рублей (по состоянию на 1 июля 2006 года).

Среди рассмотренных отраслей наибольший спрос на кредиты предъявляется предпринимателями из сферы ЖКХ (59% от числа микро-предпринимателей данной сферы деятельности). Высока доля спроса на заемные средства со стороны микро-предпринимателей из сферы торговли - 54%.

Оценка рынка строилась из идеального предположения, что соотношение собственных и заемных средств будет 50 на 50 процентов. По оценке ГИАЦ МЦРП объем рынка кредитования малых предприятий всех форм и размеров составляет 1,9 трлн.руб., а доля краткосрочных кредитов и займов в общей сумме равна 57%.

Параметры кредитных продуктов: размеры, сроки и ставки, назначение

Исходя из анализа ответов предпринимателей и существующей в России практики микрофинансирования, представляется целесообразным использовать три типа микрокредитных продуктов:

инвестиционные кредиты - на приобретение основных средств бизнеса (закупка торгового, производственного оборудования, транспортного средства, недвижимости и т.д.);

оборотные кредиты - на пополнение оборотных средств бизнеса (закупка товара, сырья, текущий ремонт и т.д.);

кредит на начало бизнеса.

Предложенные в данном исследовании размеры, ставки и сроки по кредитам носят рекомендательных характер и должны быть уточнены в ходе разработки микрофинансовой программы. Это связано с тем, что они зависят от многих условий, например: организационно-правовой формы микрофинансовой организации, выбранных целевых групп клиентов, стратегии и т.п.

Исходя из ранее приведенных выводов о предложении микрофинансовых услуг в г. Москве можно предположить, что наиболее востребованными будут кредиты (займы), находящиеся в диапазоне:

- от 90 000 рублей (наиболее часто встречающийся верхний предел для займов, предоставленных родственниками и знакомыми, а также для партнерского кредита);

- до 190 000 - 270 000 (порог рентабельности банков по кредитам).

Рекомендации по выбору организационно-правовой формы для организации, реализующей микрофинансовую программу

С точки зрения технологии предоставления микрозаймов (микрокредитов), не существует принципиальной взаимосвязи между финансовым продуктом и организационно-правовой формой микрофинансовой организации. Поэтому определяющим параметром при выборе ОПФ будет являться предполагаемый источник финансирования микрофинансовой программы:

если в качестве такого источника планируются сбережения населения, то наилучшей формой будет кредитный потребительский кооператив (граждан) (КПКГ);

при использовании целевых, донорских или иных средств - некоммерческая организация, возможно, в форме фонда;

при ориентации на коммерческие источники финансирования, включая инвестиции - коммерческая компания, в том числе в форме небанковской депозитно - кредитной организации (НДКО).

Для более полного ответа на этот вопрос необходима разработка стратегии реализации микрокредитной программы, в ходе которой будут определены как источники финансирования программы, так и ее структура.

Оценивая перспективы развития той или иной формы, следует отметить, что наименее рисковой в среднесрочной перспективе с горизонтом в 5-7 лет представляется деятельность НДКО или КПКГ. Для этих организаций существует, кроме общего, также и специальное законодательство и регулирование, подробно регламентирующее их деятельность.

Резюмируя итоги исследования, можно с уверенностью утверждать о целесообразности разработки и реализации программы микрофинансирования в г.Москве: имеется значительный спрос на микрофинансовые услуги, который не удовлетворяется существующим предложением со стороны банков и других формальных участников этого рынка. При этом, можно прогнозировать отсутствие серьезных конкурентов для программы на ближайшие годы. В случае реализации программы будет достигнут не только прямой эффект, связанный с укреплением и развитием бизнесов - клиентов программы, но и получен ряд дополнительных преимуществ, таких как: сокращение неформального рынка кредитования; усиление стимулов для предпринимателей к сокращению теневого оборота; развитие навыков работы предпринимателей с кредитами, создание их кредитных историй, которые упростят в дальнейшем их работу с банками.



Используемые источники

1. «Разработка критериев отнесения субъектов хозяйствования к категории малых и средних предприятий в Российской Федерации», Ресурсный центр малого предпринимательства по заказу Торгово-промышленной палаты Российской Федерации, Москва 2005, 193 стр.

2. Ресурсный центр малого предпринимательства «Анализ развития микрофинансирования в России Часть I. Оценка спроса. Аналитические материалы», Москва, 2003;

3. Российский микрофинансовый центр «Правовое пространство для деятельности микрофинансовых организаций в России. Анализ и рекомендации по реформированию», Москва, 2003;

4. Микрофинансирование в России. Материалы международной конференции. Москва, 1997;

5. Материалы 1-3 ежегодных микрофинансовых конференций, проводимых Российским микрофинансовым центром, http://www.rmcenter.ru ;

6. «Кредитование малого бизнеса в России и Германии. Материалы совместного российско-германского проекта», под общей ред. Э. Маркварта, И. Путинцевой, Москва, 2005;

7. Ресурсный центр малого предпринимательства «Анализ развития микрофинансирования в России Часть II. Оценка предложения небанковских микрофинансовых организаций. Аналитические материалы. Москва, 2004.

8. «Банковский надзор и финансовая стабильность: Россия в контексте общемировых стандартов. Ассоциация Региональных Банков России», материалы к III международному банковскому форуму, Сочи, 2005;

9. «Кредитование малого бизнеса в России и Германии. Выпуск 2», под общей ред. Э. Маркварта, И. Короленко - Москва, 2006;

10. «Малое предпринимательство г. Москвы за 2005 год, статистический бюллетень №14», Росстат территориальный орган федеральной службы государственной статистики по г. Москве (Мосгорстат), Москва, 2006.

Приложение 1

Методология проекта

Подходы к выработке методологии

Методология обследования разработана исходя из целей и задач, которые были включены в Техническое задание, а также исходя из предварительно смоделированной Концепции развития микрофинансирования в г. Москве. Кроме того, на выбор инструментов и методологию проведения работы повлияли ограничения по бюджету и срокам реализации проекта.

Учитывая специфику предполагаемых направлений исследования, а именно, получение качественных и количественных оценок рынка финансовых услуг для субъектов малого предпринимательства, то есть тех параметров и явлений, которые не отслеживаются органами официальной статистики, было принято решение о формировании собственной информационной базы для реализации проекта.

Подходы к выбору инструментария и его наполнение были увязаны с концептуальным определением того, что считать микрофинансированием.

В ходе работы над проектом был выработан следующий подход при определении данной категории финансовых услуг. Микрофинансирование определялось как инструмент, компенсирующий существующие «провалы» рынка финансовых услуг, прежде всего, «провалы» банковского финансирования в части предоставления услуг микро-бизнесу. Согласно Концепции и Техническому заданию, речь шла исключительно о финансовых услугах для предпринимательских целей, потребительское кредитование не рассматривалось.

Определяя микрофинансирование как инструмент, заполняющий существующие рыночные ниши в сфере бизнес-кредитования микро-предпринимательства, было необходимо получить представление об основных типах участников на рынке предложения финансовых услуг. Речь изначально шла о формальных участниках: банках, фондах поддержки малого предпринимательства, ломбардах, кооперативах, частных микрофинансовых организациях (МФО). Была выделена и неформальная часть сегмента финансовых услуг (деньги родственников, друзей, знакомых), а также партнерский кредит. Следующим шагом стала разработка инструментария исследования, позволяющая определить размеры и параметры предлагаемых услуг и ту категорию заемщиков, которая не представляет интереса для банков и других формальных кредиторов.

Разработанный инструментарий должен был определить, насколько условия финансирования адекватны потребностям малого бизнеса, могут ли планируемые к запуску микрофинансовые программы конкурировать с существующими условиями и возможно ли предложить более адекватные и мягкие инструменты финансирования микро-предпринимательства.

Кроме точечного описания незанятых финансовых ниш, возможных параметров кредитных продуктов, адекватных потребностям бизнеса, методология должна была позволить оценить общую емкость рынка микрофинансирования в г. Москве.

С учетом означенных выше моментов, методология включила в себя два направления анализа. С одной стороны, анализ официальных статистических данных по сектору малого предпринимательства в целом и отдельных его сегментов, банковской статистики, официальной отчетности кредитных организаций, а с другой стороны - анализ материалов социологического обследования, проведенного в рамках настоящего проекта.

При разработке инструментария социологического обследования планировалось выявить мнения среди двух типов респондентов. Первый - представители малого бизнеса, которые потенциально могут предъявить спрос на микрофинансовые услуги. Второй - участки рынка финансовых услуг, формирующие его предложение. Для каждого из них предполагался свой набор инструментов.

Методология проведения опроса представителей малого бизнеса

Для выявления мнения предпринимателей было принято решение о проведении опроса по формализованному анкетному листу. Изначально в качестве респондентов предполагалось рассматривать все формально зарегистрированные субъекты малого предпринимательства в г. Москве. Но поскольку только малых предприятий на конец 2004г. насчитывалось порядка 196 тысяч, сроки и бюджет проекта не позволяли провести полномасштабное представительное исследование по сектору малого предпринимательства г. Москвы в целом. В ходе экспертного опроса работников банковских организаций, структур поддержки и специалистов, работающих в области малого предпринимательства, была выдвинута гипотеза, что спрос на микрофинансовые ресурсы будет предъявляться самыми мелкими представителями сектора, а именно субъектами малого предпринимательства с числом занятых до 15 человек (как ПБОЮЛ, так и малые предприятия - юридические лица).

Подходы к формированию выборки

С учетом ограничений по срокам и бюджету проекта, было принято решение о формировании выборочной совокупности объемом 600 представителей зарегистрированных субъектов малого предпринимательства г. Москвы с числом занятых до 15 человек.

Были установлены следующие ограничения на структуру выборки:

А) В выборке должно быть представлено порядка 200 малых предприятий - юридических лиц и 400 индивидуальных предпринимателей.

Б) В выборке должно быть представлено, как минимум 40 малых предприятий, действующих менее 12 месяцев и как минимум 80 индивидуальных предпринимателей, также работающих менее 12 месяцев;

В) В выборке должно быть как минимум по 30 представителей каждого вида деятельности, а именно:

торговля;

общественное питание;

строительство и ремонт;

производство;

перевозки пассажиров и грузов;

бытовые и персональные услуги населению;

жилищно-коммунальные услуги.

Введение ограничения на количество представителей отдельных видов деятельности, возможно, сместило отраслевую структуру, но его установление было необходимым, поскольку согласно предварительным обсуждениям с заказчиком, одной из целей проекта была необходимость проведения анализа в разрезе видов экономической деятельности и разработки кредитных продуктов для отдельных отраслей экономики города. В дальнейшем анализ показал, что параметры и потребности бизнеса с числом занятых до 15 человек не зависят от вида деятельности, по крайней мере с точностью до сформированной выборки статистически значимых связей выявлено не было Не было получено статистической зависимости параметров деятельности от отраслевой принадлежности бизнеса и на более широкой совокупности (1).

Анкета представителя малого бизнеса (приложение 5)

В структуре анкеты выделялись следующие тематические блоки:

(0) Основная информация.

В этом блоке анкеты выяснялся тип бизнеса; вид деятельности, а также почему было принято решение об открытии бизнеса.

(1) Сведения о предпринимателе и его семье.

Поскольку микро-бизнес - это, прежде всего, сам предприниматель, для выявления устойчивости бизнеса, его характеристики как потенциального заемщика, важным являлось получить социально-экономический портрет самого предпринимателя. Тем более, что сейчас банками предлагается продукт для руководителя бизнеса, где кредит оформляется по упрощенной системе на физическое лицо.

В данном блоке анкеты выяснялись следующие аспекты: является ли предприниматель гражданином России, сколько лет он проживает в г. Москве (или в Московской области), его возраст, пол, уровень образования, предыдущий опыт работы, а также имущественное положение его семьи.

(2) Сведения о бизнесе.

В этом блоке анкеты оценивались размеры бизнеса, масштабы его операций. В частности, выяснялось число занятых, объемы выручки.

Уточнялась материальная обеспеченность бизнеса, стоимость основных средств и их видовая структура, находится ли имущество в собственности или арендуется. Данная информация была необходима для определения возможной залоговой базы.

Поскольку размеры финансирования с позиций возможности вернуть кредит определяются масштабами бизнеса, в анкете были предусмотрены вопросы о стоимости бизнеса и о структуре имущества.

Выяснялась рентабельность.

(3) Потребность бизнеса в заемных средствах

Очевидно, что не все субъекты малого предпринимательства с числом занятых до 15 человек предъявляют спрос на заемные ресурсы. В ходе анкетирования планировалось выяснить, какова доля тех, кто испытывает потребность во внешнем финансировании на данный момент, и доля тех, кто иногда или регулярно ощущает ограниченность в ликвидных средствах.

Кроме того, оценивалась психологическая готовность микро-бизнеса брать взаймы.

В бланк анкеты включались вопросы, позволяющие получить мнения предпринимателей о доступности услуг отдельных типов кредиторов, а также выделить тех предпринимателей, которые обращались за финансированием, и если в нем было отказано, то по какой причине. Данного рода вопросы позволяли выделить направления, по которым должны разрабатываться микрофинансовые продукты.

В данный блок также входил вопрос о параметрах кредитного продукта, который устроил бы бизнес в части сумм и ставок процентов.

Инструкция к анкете

Для обеспечения единой методологической платформы по работе с анкетой была составлена Инструкция, где указывались цели проекта, параметры выборки, требования к респондентам, а также правила работы с анкетой. Давались комментарии по заполнению отдельных показателей анкеты.

Организация проведения обследования предпринимателей г. Москвы

Полевые работы проведены в период май-июнь 2006г. командой интервьюеров Северного территориального агентства развития предпринимательства (ТАРП) и частной компанией «МАРКС» под наблюдением и обеспечением единой методологии специалистами Ресурсного центра малого предпринимательства.

Обучение по работе с анкетой

Поскольку работать с анкетой предполагалось более чем 20 интервьюерам, специалистами Ресурсного центра было проведено два семинара, где интервьюерам объяснялись цели и задачи проекта, давалось общее представление о практике применения микрофинансового инструмента, а также давались общие навыки по ходу ведения анкетного опроса. Основной блок семинара был посвящен правилам работы с анкетой. (План семинара прилагается - приложение 6).

Методология проведения опроса представителей финансового рынка

Небанковские организации

Для выявления мнений работающих на рынке финансовых услуг представителей небанковских организаций (фондов поддержки, ломбардов, частных МФО, кооперативов, НДКО) была проведена серия глубинных интервью с заполнением формализованной анкеты.

Структура опросного листа для небанковских организаций (приложение 4)

В структуре формализованной анкеты можно выделить следующие разделы:

(1) Общие сведения об организации, включающие ее название, тип, географию деятельности, контактную информацию.

(2) Характер и условия предоставления услуг, где после выяснения спектра услуг и структуры клиентской базы более подробно рассматриваются две основные финансовые услуги: выдача займов и привлечение сбережений.

2.1. В подразделе «Займы» дается качественная структура портфеля, цели, на которые выдавались денежные средства, характер обеспечения. Собирается и количественная информация о сумме сделок, размере портфеля, а также условиях, на которых выдавались займы, уточняется число клиентов.