Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита

Таким образом, контролировались три условия:

1) манипулятивное воздействие со стороны одного из участников диады;

2) открытое (явное) психологическое давление одного партнера по взаимодействию на другого;

3) взаимодействие, не содержащее угрозу какого-либо психологического нападения.

4. Сохранившее контекста. Процесс общения разворачивается внутри множества контекстуальных рамок: физическая ситуация взаимодействия, социальная ситуация [Gahagan 1984; Cody 1985], психологическая ситуация. Любой элемент взаимодействия может быть понят лишь только в связи с контекстом.

Например, движение руки на уровне пояса в сторону партнера невозможно воспринять как ход -- элемент взаимодействия в процессе общения,-- если не установлены содержательные связи со всей ситуацией, с контекстом. Для деятеля это движение как-то означено -- прикоснуться к руке партнера, подергать за пуговицу, обнять за талию. Но в системе взаимодействия, пока движение руки недоопределено, оно не является еще элементом общения. Ни прикосновение к руке, ни обнимание талии не может быть названо ходом, пока нам неизвестны важные детали контекста: пол партнеров, физическое окружение (место, интерьер и т. п.), социальная ситуация (в лифте, на работе, на прогулке по парку, на званом обеде), содержание разговора -- и многие другие детали. Изменение малейшей из них мгновенно переозначивает производимый жест, придавая ему ситуативный смысл в зависимости от того, в составе какой сцены он производится.

С другой стороны, чтобы понять детали, приходится заниматься вычленением отдельных элементов для ближайшего их рассмотрения [Raad 1985; Vocten 1985]. В первой из указанных работ, представляющей собой коллективный труд, вводятся специальные средства расшифровки (фиксации на бумаге) видеозаписей. Авторами создан особый язык знаков, которые проставляются в тексте, отражающем звуковой ряд. Их цель -- передать паралингвистические компоненты речи: интонацию, темп, атаку звука, паузы, различные призвуки, наложения высказываний партнеров одно на другое и т. п. Таким образом исследователи стремятся зафиксировать элементы общения в их взаимосвязи, сохраняя ближайший контекст.

Решая проблему сохранения контекста, мы пошли по пути соотнесения структурных элементов различного уровня. Предложены такие элементы: шаг (ход) -- наиболее мелкая единица процесса общения и сцена -- период взаимодействия, на протяжении которого события развиваются относительно стабильно и предсказуемо. Выделяемое измерение -- деятель-ностные характеристики, фиксирующие направленность активности, а не его качества,-- по-видимому, более адекватно отражает сущность общения как процесса взаимодействия. В одной из работ Ч. Осгуда показано, что исследование глаголов дает результаты, сопоставимые с исследованиями феноменов общения, этими глаголами описываемыми [Osgood 1970]. В другом исследовании [Raad 1985] выявлено, что личностные дескриптивные прилагательные в описаниях других людей употреблялись заметно реже (лишь в 11 случаях из 113), чем характерные для них поведенческие проявления.

Важное различие между ходом и сценой состоит в том, что ход -- это одностороннее действие (воздействие), тогда как сцена -- это такой фрагмент взаимодействия, когда намерения партнеров пришли во временный баланс и ситуативно дополняют друг друга. Например, уговаривает -- отказывается, шутит -- поддерживает шутку, борется за право решать -- борется за право решать и т. п.

Предлагая экспертам выделять сцены, мы надеялись, с одной стороны, более строго структурировать их работу, накладывая влияние теоретического конструкта, а с другой -- получить экспликацию контекста, ориентируясь на который эксперты производят оценку шагов, совершаемых партнерами по" общению.

5. Язык описания. Количество признаков, которыми может быть описан процесс общения, практически необозримо, особенно если обратиться к фундаментальным обзорам [Ga-hagan 1984]. Правда, иногда авторы обходятся и небольшим набором. Так, М. Аргайл [Argile 1973] обсуждает лишь две переменные: доминирование/подчинение и эгоизм/альтруизм. Эти же переменные Руденко И. Л. использовала в своем эмпирическом исследовании [Руденко 1988]. М. Мэтьё в оригинальной модели процесса «взаимодействия лицом к лицу» выделяет: а) структуры активности (собственно совершаемые действия), б) климат взаимодействия и в) средства коммуникации, выполняющие задачи: референтную, экспрессивную, регулирующую и соприсутствия (отражающую совместный продукт взаимодействия: согласие, любезность, активность участия в общении).

Наиболее удачный перечень переменных общения был дан Ч. Осгудом. В четырех сериях экспериментов (теоретическое моделирование и три -- эмпирические исследования) над глаголами, обозначающими процесс межличностного взаимодействия, он стабильно получал переменные объединение/разъединение, эго-ориентация/альтер-ориента-ция, динамика (сила и активность), инициатива/реактивность, конечный /бесконечный (указаны усредненно в порядке убывания объяснительной силы факторов) и др.

В списке переменных, использованных в данной работе, часть критериев прямо соотносится с указанными переменными: дистанция, характер пристройки, в чью пользу воздействие, темп, инициатива. Эти по преимуществу процессуальные измерения были дополнены двумя содержательными (действия и намерения партнеров), еще три критерия отражают эмоциональную составляющую общения.

Таким образом, в предложенном списке нет совершенно новых переменных, требующих подробного описания.

Вместе с тем пришлось произвести отбор минимально достаточного их количества. В первом варианте полное отражение нашли переменные пространства взаимодействия (пристройка, дистанция, территория), динамики (инициатива, темп, паузы), эмоционального тона (знак, теплота), баланса интересов и содержательные переменные. Однако после первых проб первоначальный набор критериев пришлось заметно сократить как чрезмерно трудоемкий (даже в урезанном виде он требует от экспертов работы в течение 5--8 часов). В окончательном варианте сохранены те критерии, которые представлялись более информативными. При этом были сохранены основные группы: пространство, динамика, эмоциональный тон, баланс интересов и содержание.

Осталось объяснить, для каких целей предназначаются отобранные критерии.

Пристройка. По ее характеру можно судить о наличии или отсутствии борьбы. Например, доминирование одного партнера над другим чаще всего (если исходить из здравого смысла и практического опыта) провоцирует сопротивление у другого -- следовательно, и возникновение борьбы, возможно редуцированной. (Тем более это так, если наблюдается смена пристроек.) Там же, где есть борьба, есть и защиты. Поэтому о наличии или отсутствии психологических защит можно судить по характеру пристроек и их динамике.

Дистанция напрямую корреспондирует с одной из пар базовых защитных установок -- увеличением дистанции (бегство или изгнание). Информацию к размышлению может дать и динамика ее смены: сокращение или увеличение.

Темп семантически более близок борьбе и также может стать косвенным ее признаком. Эскалация борьбы чаще всего коррелирует с ускорением процесса взаимодействия.

Инициатива -- важное средство управления процессом общения. Из восьми вариантов, предложенных экспертам для анализа, три пункта (борьба за..., перехват и потеря) прямо отражают накал борьбы, а другие три (взятие, использование, передача или отказ от инициативы) адресуются скорее к безопасным отношениям. Однако отказ от инициативы, например, в сочетании с признаками борьбы по другим переменным может свидетельствовать о защитной позиции -- уход или отрицание.

Особое значение занимают пункты «владение» и «распоряжение», введенные для того, чтобы можно было уловить наличие двойной позиции, часто возникающей в условиях манипулятивного взаимодействия. Вообще же, подробное членение инициативы на виды сделано с целью детальнее рассмотреть динамические оттенки взаимодействия.

Эмоциональный тон в вариантах отношения к партнеру и атмосферы взаимодействия служит хорошим индикатором наличия защитных процессов. Разведение указанных вариантов может дать дополнительную информацию, на основе которой легче будет судить о механизмах взаимодействия.

Польза и вред непосредственно отражают свойства манипуляции, и введены, чтобы зафиксировать динамику баланса интересов партнеров.

Качественную информацию о содержании общения предполагалось получить в рубриках намерения, действия и эмоции.

Таким образом, под конкретные задачи из общего списка средств была отобрана лишь часть для составления специфического набора единиц наблюдения [Никифоров 1985].

7.1.2 Процедура

Испытуемые -- участники тренинговых групп, состояли из преподавателей школ, несколько человек -- слушатели курсов по подготовке школьных психологов. Возраст испытуемых варьировал в пределах 25--40 лет. Большинство -- женщины. В видеофрагментах, составивших стимульный ряд для экспертной оценки, фигурируют четверо мужчин и двенадцать женщин.

Отбор эмпирического материала производился методом экспертной оценки.

Сначала был подготовлен набор из 17 кратких видеосюжетов или их фрагментов, которые содержали в себе признаки требуемых условий. Все они были смонтированы на одну пленку с заставками-номерами перед каждой. Затем сюжеты были распределены по условиям.

Это сделали четыре эксперта (один -- кандидат психологических наук, а остальные -- аспиранты-психологи). Эксперты отбирались не только по наличию у них психологической квалификации, но и по компетентности в повседневном общении.

Первая экспертная оценка была проведена по схеме итеративной групповой процедуры с очным взаимодействием экспертов [Шошин 1987, 28--30]. Сделано это было с целью повышения согласованности экспертных суждений. Подобная забота -- не излишество, поскольку, как уже было показано во второй главе, понятие манипуляции весьма по-разному трактуется исследователями, занимающимися ею. Тем более естественен разброс мнений у тех, кто данной проблемой не занимался.

Перед экспертами были поставлены следующие задачи:

а) определить, к какому виду взаимодействия относятся ситуации, зафиксированные в видеосюжетах: к манипуляции, открытому давлению или общению, не содержащем угрозы психологического нападения;

б) для каждой ситуации указать человека, на которого направлено воздействие (адресат воздействия).

Критерии, по которым должны быть разведены ситуации:

1. Манипуляция:

а) тайное воздействие (адресат в неведении относительно намерений манипулятора);

б) опора на «ключики», «слабости», стремление «взять на крючок», «зацепить за живое» и т. п. (воздействие на автоматизмы);

в) стремление создать у адресата иллюзию самостоятельности принятия решения -- он как бы сам захотел сделать то, чего добивается манипулятор (см. определения манипуляции в главе 2).

2. Открытое психологическое давление:

а) актор заявляет о своих целях;

б) наличие принуждающих действий, например, назойливые уговоры, угрозы, приказы.

Такое представление по смыслу не отличается от рассуждений авторов, сделанных в контексте сопоставления манипуляции с другими видами психологического воздействия [Rudinow 1978; Winn 1983; Godin 1980; Шиллер 1980]. Трудностей в разведении указанных понятий у экспертов не возникало.

3. Отсутствие психологической угрозы: отношения, которые можно оценить как партнерские, дружеские. Отсутствие со стороны актора попыток использовать партнера в качестве средства достижения собственных целей.

Более подробно процедура оценивания и результаты видеосюжетов по условиям приведены в приложении 1.

Вторая (основная) серия экспертных оценок заключалась в анализе поведения адресата воздействия в каждом из видеосюжетов. Состав экспертов был полностью обновлен. Они отбирались по наличию, во-первых, психологической квалификации, и во-вторых, опыта работы с группами тренинга общения или исследований по проблемам общения. Эксперты работали индивидуально и независимо друг от друга. Никаких дополнительных (сверх письменной инструкции) комментариев относительно целей исследования не давалось.

Инструкция для экспертов:

«Уважаемый коллега! Вам предстоит:

1. Последовательно в каждом из 14 видеосюжетов разделять событие на сцены, давая им какое-либо название (например, *А расспрашивает Б», «ищет подходы», и т. п.).

2. Внутри каждой сцены расчленять поведение того участника события, который будет указан в качестве объекта наблюдения, на отдельные шаги и давать квалификационную оценку каждому шагу по предлагаемой схеме (см. кодировочную таблицу в приложении 4).

Разъяснения относительно разбиения события на фрагменты и значения применяемых критериев оценки вы найдете в соответствующих разделах инструкции.

Чтобы обеспечить возможность объединения продукции различных экспертов, постарайтесь придерживаться предлагаемых критериев оценки, даже если сами вы имеете иные суждения о них. Спасибо за участие!»

Экспертам были даны дополнительные разъяснения, (приложение 3) кодировочная таблица (приложение 4) и бланк для ответов. Одновременно работали не более двух экспертов, протоколы они заполняли независимо друг от друга.

7.1.3 Результаты

Подробное описание сбора обработки протоколов и статистических подсчетов дано в приложении 5. Табл. 5 содержит медианы, характеризующие распределение оценок внутри каждого уровня взаимодействия (соответственно, манипуляция, принуждение и безопасные условия). Последние два столбца указывают наличие или отсутствие влияния фактора (признака) на характер ответа: «О» соответствует нулевой гипотезе (между уровнями нет различий), «1» указывает на отвержение нулевой гипотезы (соответственно, по критериям Краскел-Уоллиса и Джонкхиера). Поскольку критерий Джонкхиера устанавливает наличие упорядоченной зависимости, то по величине медиан мы можем судить о направлении закономерности.

Таблица 5 Степень проявления признаков взаимодействия в различных экспериментальных условиях (объяснения в тексте)

1 -- «сверху» 2 -- «снизу» 3 -- «на равных» 4 -- количество смен	0.38 0.26 0.405 0.32	0.25 0.365 0.265 0.415	0.13 0 0.875 0.1	0 1 1 1 1 1 1 1
5 -- сумма баллов 6 -- сокращение 7 -- увеличение	4.04 0.165 0.275	4.49 0.16 0.185	3.16 0.225 0.07	1 1 0 0 1 1
8 -- сумма баллов 9 -- замедление 10 -- ускорение	4.46 0.19 0.3	3.8 0.315 0.2	3.48 0.11 0.095	1 1 1 1 1 1
11 -- борьба 12 -- владение 13 -- распоряжение	0.325 0.21 0.26	0.33 0.11 0.165	0.065 0.38 0.17	1 1 1 1 0 0
14 -- к партнеру 15 -- «похолодание» 16 -- «потепление»	0 0.245 0.13	-0.605 0.315 0.165	0.805 0.15 0.105	1 1 0 1 0 0
17 -- атмосферы 18 -- «похолодание» 19 -- «потепление»	-0.235 0.295 0.135	-0.925 0.33 0.19	1.05 0.105 0.09	1 1 1 1 0 1
20 -- «себе» 21 -- «партнеру»	0.41 0.28	0.275 0.375	0.495 0.72	0 0 0 1
22 -- «себе» 23 -- «партнеру»	0.185 0.105	0.41 0.255	0 0	1 1 1 1

7.1.4 Обсуждение

Анализ табл. 5 показывает, что манипулятивное условие в общем занимает промежуточное место между остальными условиями взаимодействия. Для условия открытого давления характерны: наибольшая дистанция (п. 5), наименьшее количество пристроек на равных (п. 3) и максимальное -- пристроек снизу (п. 2), наибольшее проявление признаков борьбы (п. 11), самые прохладные эмоциональные характеристики (пп. 14, 17). Для безопасных условий значения прямо противоположны. Манипуляция при этом располагается ближе к полюсу «военных действий».

Например, пристройку чаще меняет тот, кто находится под открытым давлением (п. 4). Вероятно, это отражает стремление адресата избежать влияния со стороны партнера, поиск им выгодных для этого позиций. В манипулятивных условиях количество смен пристроек была несколько ниже, но более чем втрое выше по сравнению с безопасными условиями.

То же мы находим и в отношении дистанции, которая в условиях манипуляции почти столь же велика (п. 5), что и в условиях открытого принуждения.

Прямое отражение межличностной борьбы -- борьба за инициативу -- для манипуляции (борьбы скрытой) оказывается практически на том же уровне, что и для борьбы явной (п. 11). Подтверждение тому находим в том, что под давлением, инициативой, похоже, не удается владеть (п. 12) -- постоянно отбирают.

Несколько отличными выглядят результаты по признакам, связанным с темпом. Максимальный темп (п. 8) оказался характерен для манипуляции, а для ситуаций принуждения он близок к уровню безопасного общения. По-видимому, это можно объяснить различной динамикой протекания межличностной борьбы. При манипуляции ее темп сильнее нарастает (п. 10), возможно, потому, что исход борьбы еще не ясен. (Подтверждение тому, что это именно борьба, получаем в пунктах 11, 22, 23 -- манипулятивные условия породили заметное количество признаков борьбы за инициативу, а наличие ущерба, наносимого как себе, так и партнеру -- прямой результат «боевых» действий.) В ситуациях принуждения активность жертвы нередко замедляется (п. 9), что может свидетельствовать о поражениии или попытке оттянуть уже предсказуемый финал.

Что касается неспецифических защитных эффектов, то можно указать на большее увеличение дистанции (п. 7) в условиях манипуляции, чем в условиях давления. Происходит это предположительно из-за стремления удалить партнера, о чем может свидетельствовать соответствующий максимум пристроек сверху (п. 1).

На успешность защиты от манипуляции указывает п. 22, из которого видно, что манипуляция по понесенным «потерям» оказывается даже несколько ближе к безопасным условиям. Возможно поэтому общий эмоциональный тон атмосферы (п. 17), даже будучи отрицательным по знаку, больше приближен к безопасным условиям, чем к давлению. Чего не скажешь об отношении к партнеру (п. 14).

Последние результаты показывают, что эмоциональный тон (как атмосферы взаимодействия, так и отношения к партнеру) действительно может служить идентификатором возможности манипулятивного нападения. Это видно из того, насколько этот тон в манипулятивных условиях заметно «холоднее», чем в безопасных. О том же свидетельствует и прогрессирующее «похолодание» (пи. 15, 18).

Подведем итоги.

1. Репертуар ответных действий адресата манипулятивного нападения по содержанию и характеристикам занимает в основном промежуточное положение между открытой борьбой и безопасными отношениями, но ближе к борьбе. Это надо, по-видимому, понимать так, что манипулятивное воздействие относится к межличностной борьбе, которая несколько смягчена, с одной стороны, осторожностью манипулятора, а с другой -- недостаточной проницательностью жертвы, в ряде случаев не способной распознать манипулятивное вторжение.

2. Были обнаружены признаки неспецифических защитных действий, возникающих в состоянии межличностной борьбы: заметное увеличение дистанции в течение даже краткого периода взаимодействия, который присущ всем анализировавшимся ситуациям, некоторая тенденция к управлению партнером.

3. Явных признаков специфических защитных действий не обнаружено. Правда, можно было бы указать на то, что манипулятивное воздействие не осталось незамеченным адресатом, однако трудно сказать, насколько это результат проницательности адресата, а насколько -- грубых действий манипулятора.

Относительно предложенного инструментария следует отметить исбыточность использования признаков «владение» и «распоряжение» инициативой (пп. 12, 13). Они вызывали затруднения у экспертов еще во время работы, а результаты оказались малозначащимыми. Не принесло значимых результатов и разведение эмоционального тона отношения к партнеру и атмосферы -- результаты по ним почти дублируют друг друга. Вместе с тем похоже, что неопределенное «атмосфера» более чувствительно к состоянию отношений, чем сами отдельные отношения партнеров друг к другу.

7.1.5 Свободное истолкование видеофрагмента

Попробуем воспользоваться наработанными в 4--6 главах понятиями для непосредственного анализа видеоряда. Ниже дается полное изложение одного из подвергавшихся экспертному оцениванию видеофрагментов (№ 11) с комментариями к нему. Это самый короткий сюжет из тех, которые вошли в категорию манипулятивных. В отличие от предыдущей процедуры экспертной оценки будем анализировать поведение обеих сторон взаимодействия.

(1) -- Я знаю, что в школе у нас есть путевки туристические в Алма-Ату. Я бы тоже очень хотела поехать.

(2) -- А откуда вы узнали, что в Алма-Ату путевки?

Первый сигнал опасности -- подмена вектора активности: вместо обсуждения сути просьбы ставится вопрос об источнике информации. Многим из нас памятны с детства случаи, когда мы наивно сообщали родителям все, о чем бы они не спросили, а потом слышали от ребят постарше: «шестерка». С тех пор в нас работает контролер: а не повредит ли моя информация кому-нибудь? (Автоматизм). Поэтому мы настораживаемся, когда нас спрашивают: кто сказал? В данном случае этот вопрос содержится в слове «откуда». Вся манипулятивная попытка заключается именно в нем. Выигрыши: а) узнать источник, б) увести от обсуждения сути вопроса.

(3) -- Ну, говорят, что в профкоме уже и списки есть утвержденные...

Защита: уход от прямого ответа. Двойная атака: а) намек на невозможность дальнейшего утаивания, раз уж дело продвинулось до составления списков, б) демонстрация своей осведомленности (вид силы -- деловое преимущество). Инициатива захватывается самой атакой -- продвижением своей «фигуры» вперед.

(4) -- Знаете... Не знаю, впервые слышу.

Простая ложь, на что указывает противоречие с первой фразой: «Откуда вы узнали...», которая предполагает наличие того, о чем можно было узнать.

(5) -- Ну там восемь человек уже точно едут, а вот два места -- так, под вопросом.

Защита: игнорирование заявления, что равносильно его отрицанию. Развитие атаки по тем же векторам. Добавление третьего вектора: мол, «там для меня есть место».

(6) -- Именно в Алма-Ату?

Вопрос к самому первому высказыванию просительницы. С него можно было бы начать. А теперь, спустя 4 хода, он означает отступление: попытка обмана не удалась. Цель вопроса -- выиграть время.

(7) - Да.

Пропуск хода. Атаки прекращены ввиду отступления противника.

(8) -- И кто там должен поехать?

Перехват инициативы. Направления атаки: 1) разведка -- поиск ниточки, за которую можно будет ухватиться, 2) «кто» в вопросе способно трансформироваться в «с кем» в восприятии (возможный автоматизм), 3) попытка манипуляции: «безопасный вопрос» (легенда) уводит от факта признания своей лжи (выигрыш). Мотивационное привнесение -- адресат должен захотеть отвечать на вопросы.

(9) -- Некоторые именно приурочены так... за... к десятилетию школы. А две путевки пока свободны, там есть отказались люди, которым были выделены.

На крючке: бессильно трепыхается, повторяя про путевки. Попытка зарядить стреляную гильзу. Великолепный пример того, как один и тот же по содержанию аргумент становится разным ходом в зависимости от контекста.

(10) -- Ну, к 10-летию, да?

Подтягивает к ловушке, а может тянет время.

(11) - Да.

Идет на поводу. А ведь была прекрасная возможность перейти в атаку: 1) вернуть разговор к сути своей просьбы, например, так: «Ну конечно, и я могу им составить прекрасную компанию»,-- приглашение к шутке и одновременно намек на свой стаж работы, 2) поставить под сомнение вопрос: «Разве это так важно?»

(12) -- Хорошо... А сколько лет вы работаете в нашей школе?

Замысел проясняется: надежда на то, что стаж работы в школе заметно меньше десяти лет ее существования.

(13) -- Восемь. Идет по течению.

(14) -- Восемь, да? А вы не можете назвать, кто именно едет?

Неудача. Чтобы заполнить чем-то зияющую брешь, снова пользуется прежним вопросом, но в усиленном виде: «кто именно»?

(15) -- Вы знаете, по слухам, которые ходят по школе, Любовь Борисовна едет, Галина Александровна...

Заметное ослабление позиции: а) отвечает на несущественный вопрос, б) ссылка на слухи, в) начало поклонов: «Вы знаете»,-- пристройка все ниже.

(16) -- Ну, они не так часто ездили по путевкам.

Сравнение «не так часто» -- эксплуатация автоматизма, который глубоко заложен всей оценочной системой воспитания, построенной на сравнении. Такое задень -- все что угодно забудется. Исходная манипулятивная задача продолжает успешно решаться: под прикрытием легенды «разговор о выделении путевки» или «я выясняю» просителя водят за нос, заставляя заниматься несущественными вопросами.

(17) -- Вы знаете, я за все это время ни разу не ездила. Учителя группами выезжали неоднократно, а я ни разу. То у меня маленькие дети были, то возможности не было. А вот сейчас у меня как раз тот случай, когда я могла бы поехать.

Автоматизм (сравнение с другими) сработал. И даже критерий сравнения сохранился: они мало ездили, а я -- еще меньше.

(18) -- Ну, вы меня, конечно, извините, вы ведь у нас ведущий историк. На замену 11 класс -- как вы можете оставить? 11-й класс, выпуск у них, не забывайте, время такое.

Бросает предыдущий аргумент как не оправдавший себя, и вводит новый, более сильный: интересы производства. Однако и преемственность очевидна -- оба аргумента представляют собой поиск во внутреннем мире просителя своего агента -- субъекта, который должен вступить в полемику с желанием получить путевку. Это как раз тот случай, когда межличностное противоборство переводится в противоборство внутриличностное. Как правило, для этого не нужно пересаживать внутрь новых деятелей -- они там уже есть. На минуту представим, если бы у адресата отсутствовало то, что называется чувством ответственности. Тогда прием, который только что применила профлидер, не имел бы шансов на успех. Но манипулятор предполагает, знает или надеется, что такой внутренний субъект уже ранее был там выращен еще в детские годы.

Заметим, как изменился тон: «вы меня, конечно, извините». За что? А вот за что: «Не забывайте...» То есть, извинение -- это аванс перед переходом к форсированному уничижению.

(19) -- А знаете, я поговорила с Владимиром Васильевичем, и он согласен на замену, прямо на все часы.

Продолжаются поклоны, стремление умилостивить (надежда на позиционный выигрыш) вершителя судеб. Но одновременно проделывается и заметная конструктивная работа: демонстрируется наличие готового решения проблемы. Позитивное решение в этом контексте дополнительно еще выполняет задачу отражения атаки оппонента и перехода в наступление.

(20) -- Но у него нет возможности заменить вас! Защита: отрицание без проверки.

(21) -- У него нагрузка всего несколько часов, и вот мое расписание как раз вписывается.

Вбивает гвоздь по самую шляпку, и в результате...

(22) -- Ну это не аргумент, это не относится к тому, что мы действительно должны дать путевку.

Наконец-то речь зашла о содержании просьбы! Типичная подмена аргумента: вместо обсуждения возможности отсутствия на работе вводится проблема мотивировки, по которой может быть дана путевка.

(23) -- А есть у вас какие-то другие аргументы?

Перехват инициативы: после таких вопросов партнер вынужден что-то предлагать. Ход хорош еще тем, что позволяет выяснить позицию профлидера.

(24) -- Конечно, конечно. Во-первых, то, что вы никак не можете поехать, ибо действительно, выпуск, и очень сложно, чтобы вы поехали на данный момент. И не так давно вы ездили уже по путевке, Любовь Ивановна, именно с классом. И в общем-то вы не первая, которая пришли и просите эту путевку. И если только смотреть в отношении к вам, то сложно принимать все аргументы, которые вы мне привели. Надо учитывать еще и коллектив.

Массированная атака -- сразу четыре аргумента подряд. Последний -- использование заемной силы коллектива.

(25) -- Любовь Павловна, но ведь едут же учителя и с 11-го класса. И у них тоже выпуск, и тоже экзамены. А почему вот именно я?

Ответ лишь на первый аргумент. Появление первых признаков эмоциональной дестабилизации -- обиды: «А почему я?»

(26) -- Но не классные только, во-первых.

(27) -- Ну знаете, на несколько дней-то, всего на пять дней, можно, конечно, отлучиться.

248

Заурядный обмен пинками типа «ты не прав».

(28) -- А что еще вас прельщает в этой поездке, только то, что вы никогда не были, это вас где-то задевает? Либо вы еще какую-то цель преследуете?

Начало нового раунда манипулятивного воздействия. Задача: дестабилизировать психическое состояние адресата, чтобы прекратить беседу. (Возможно, идея манипуляции была индуцирована неожиданно подвернувшейся реакцией обиды просителя.) После неуспеха во «внешних» мотивировках готовится атака непосредственно на личностные структуры. Слово «задевает» как нельзя лучше подходит для решения поставленной задачи.}

(29) -- Да нет. Вот знаете, для меня это был самый трудный год в моей жизни. Морально. Мне так хотелось немножечко отдохнуть, отойти от всего.

Защита: отрицание угрозы вторжения: «Да нет». Но тут же и раскрывается... Даже мы, совершенно внешние наблюдатели, можем почувствовать себя уже находящимися в душе преподавателя -- куда еще дальше?

(30) -- Морально в чем?

Вот он -- самый разрушительный удар. Манипулятор близок к победе.

(31) -- Ну это знаете, такие... семейные. Очень серьезно... Я ведь знаете, всего несколько месяцев назад похоронила отца. Это такой тяжелый год.

(Пауза. Плачет. Обращаясь к участникам тренинговой группы: «Это и вправду так все было.»)

Остановиться уже не может, каждое следующее слово все сильнее затягивает в вихрь чувств. Манипуляция, доведенная до своего логического завершения, теперь уже поставила самого манипулятора в морально непривлекательную позицию, чем ослабила его позицию. Вероятно, теперь профлидеру придется уступить.

Теперь обсудим взаимосвязи между шагами-репликами. Самым высшим (в рамках одного сюжета) уровнем, на котором они объединены, являются сцены:

1. Борьба вокруг вопроса о наличии путевок (реплики 2--6). Проситель владеет инициативой, атакует, профсоюзный функционер вынуждена отступить.

2. Неопределенность, покачивание весов. Профлидер завладела инициативой (реплики 7--14), ведет разведку. Проситель утратила динамику, пребывает в ожидании.

3. Склонение чаши, перелом (15--17). Проситель вслед за инициативой сменила и пристройку, став на ступеньку ниже.

4. Террор бюрократа (18--24). Почувствовав слабину, профлидер устремляется в атаку. Кульминация атаки шла уже под знаком уничижения, а не манипуляции.

5. Душевная дестабилизация просителя (25--31). В некоторых сценах можно было бы выделить еще более дробные структурные элементы. Что касается манипуляции, то здесь их две, разделенные коротким периодом уничижения и защиты от него. Целью первых манипулятивных стараний было стремление увести от основной проблемы, решать которую профлидер не хотела. Когда же разговор вышел на ее обсуждение, то исчезла необходимость в манипуляции и была применена тактика открытого подавления. Но поскольку проситель все еще не сдавалась, а обострять отношения профлидер не стала, то она перешла к манипуляции с новой целью: сделать просительницу неспособной продолжать беседу. Правда, не рассчитав силу, довела до слез, чем поставила себя в позицию явного агрессора.

Посмотрим защиты: уход (п. 3), игнорирование, больше похожее на атаку (п. 5), замирание (пп. 7--14), управление агрессором в виде его успокаивания (пп. 14--18) и жалоб -- преобразованного плача (24--29). Из специфических защит от манипуляции:

а) вопрос в п. 23 может быть расценен как попытка (скорее всего нерефлексируемая) вскрыть манипулятивные намерения (увести от темы разговора, дестабилизировать),

б) есть силовая борьба, очень ярко -- в пп. 3, 17, 32;

в) блокирование автоматизмов не наблюдается,

г) защита себя как субъекта выразилась в настойчивости. Слабые места, где защита не сработала:

а) податливость на провокации (запуск автоматизмов): ¦противник отступил, я в ожидании триумфа» -- в п. 7, «вопрос требует ответа» -- в нескольких местах пришлось отвечать на пустые вопросы, в п. 16 попалась на удочку сравнения, под нажимом унизилась, на нанесение обиды обиделась;

б) подставила больное место души под удар.

Мы подвергли анализу лишь только вербальный ряд. Но и так комментарии по объему заметно превышают сам текст. А ведь вне рассмотрения осталось очень много материала паралингвистического и невербального характера, который может сильно повлиять на интерпретацию вербального текста. Например, если учесть, что преподаватель все время простояла, а хозяйка кабинета так и не предложила ей сесть. Или такой эпизод: «Ну, это не аргумент»,-- и отвернулась от собеседницы, глаза опущены вниз, тень ухмылки промелькнула на губах.

В проведенном эмпирическом исследовании была показана возможность выделения как манипуляции, так и защиты от нее с помощью аналитически заданных критериев. Также было вскрыто наличие феноменов защиты от психологического воздействия -- в основном неспецифических реакций. Специфические психологические защиты выделяются только по результатам оценки в свободных неформализованных понятиях. В составе неспецифических защитных действий в первую очередь выделяются такие первичные защитные установки, как бегство, изгнание и управление, тогда как замирание, блокировка и игнорирование -- реже. В проанализированном сюжете обнаружена лишь часть из обсуждавшихся специфических защит. Что касается использовавшихся признаков в экспертной серии оценок, то была выяснена их недостаточная специализированность для решения поставленных задач. Образец качественного анализа сюжета был выстроен в большей степени на языке предложенных понятий. Иногда использовались образные и метафорические средства описания. Это означает, что предложенные понятия имеют высокую объяснительную силу и хорошую различительную способность.

Более подробно методические вопросы будут обсуждены в завершение главы. Пока же читателю предлагается пример использования герменевтического приема к стимульному материалу, в котором сочетаются черты и письменного текста, и поведения как «живого текста».

7.2 Мошенник и жертва: кому больше досталось

В данном разделе предлагается опыт интерпретативного исследования, выполненного в рамках заявленной герменевтической методологии -- как по используемым средствам, так и по языку анализа. Данный исследовательский прием уже использовался в литературных материалах к 3-й, 5-й и 6-й главам. Там эти эскизы выполняли роль иллюстраций к обсуждавшемуся содержанию. Особенность данного наброска в том, что анализу подвергается не что-либо одно (манипуляция или защита от нее), а само взаимодействие, в составе которого находим самые разные способы психологического воздействия, включая манипуляцию и защиты от нее, то есть, предлагается опыт описания самого взаимодействия (в том смысле, как это было разъяснено в конце второй главы).

7.2.1 История о том, как великий комбинатор прибирал к рукам бывшего предводителя дворянства

Читатель без труда найдет эту историю в оригинальном виде в романе И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев» (завершение главы 5 и глава 6). Не думаю, чтобы психологический анализ мог стать украшением исходного текста, но наша задача -- лишь пристальней вглядеться в него. Надеюсь, мы сможем найти в авторском тексте (фрагменты которого выделены) иллюстрацию выявленным в ходе теоретического анализа характеристикам взаимодействия, несущего на себе печать манипуляции. (Все выделения в оригинальном тексте сделаны мною -- Е.Д.)

Ипполит Матвеевич, смущенный присутствием в дворницкой постороннего, ...хотел было бежать, но Остап Бендер живо вскочил и низко склонился перед Ипполитом Матвеевичем.

-- У нас хотя и не Париж, но милости просим к нашему шалашу.

1-й шаг -- присоединение. Цель: не спугнуть выгодного клиента. Средства (приемы): поддерживает субординацию, соглашается с возражением:

-- Я вовсе не из Парижа.

-- Отлично, вы не из Парижа. Конечно, вы приехали из Коло-грива навестить свою покойную бабушку.

В последней фразе уже заложена ирония -- основа для будущей атаки.

2-й шаг -- изоляция адресата. Цель: обеспечить себе возможность без помех влиять на Воробьянинова. Средство: «не дал дворнику и пикнуть» -- выставил его из дворницкой, сунув в руки рубль. По контексту событий дня понятно, что на выпивку -- это гарантировало достаточный резерв времени.

3-й шаг -- ослабление адресата. Цель: сделать Воробьянинова беспомощным, а себя -- нужным ему (основная технологическая задача манипуляции). Средства:

1) навешивание ярлыка эмигранта, находящегося не в ладах с властью и законом:

-- Тепло теперь в Париже?...-- Вы через какую границу? Польскую? Финляндскую? Румынскую?

2) нагнетание безапелляционных утверждений:

-- При современном развитии печатного дела на Западе напечатать советский паспорт -- это такой пустяк, что об этом смешно говорить...

3) подавление возражений оппонента потоком никчемной информации, резкими сменами темы.

4-й шаг -- психологическое давление. Цель: сломить сопротивление. Средства: настойчивое повторение и комбинирование все тех же приемов.

Прямое подавление:

Ипполит Матвеевич никогда еще не имел дела с таким темпераментным молодым человеком, как Бендер, и почувствовал себя плохо.

-- Ну, знаете, я пойду,-- сказал он.

-- Куда же вы пойдете? Вам некуда торопиться. ГПУ к вам само придет.

Еще раз присоединение:

-- Я приехал не из Парижа, а из...

-- Чудно, чудно! Из Моршанска.

И так до тех пор, пока не была достигнута основная цель. Психологически (на уровне механизмов) это сработало так.

Основное воздействие (релевантное цели) направлялось в самое уязвимое место адресата -- «бывшие» при новой власти являлись попираемыми, бесправными, а значит, бессильными:

Ипполит Матвеевич... никак не решался уйти. Он чувствовал сильную робость при мысли о том, что неизвестный молодой человек разболтает по всему городу, что приехал бывший предводитель. Тогда -- всему конец, а может быть еще посадят.

-- Вы все-таки никому не говорите, что меня видели,-- просительно сказал Ипполит Матвеевич,-- могут и впрямь подумать, что я эмигрант.

Великолепная обратная связь для Бендера, свидетельствующая об успехе предпринимаемых им усилий! Обнаглевший агрессор с этого момента больше не пользуется приемом присоединения -- им руководит стопроцентная уверенность, что Воробьянинов уже трепыхается на крючке:

-- Вот! Вот! Это конгениально! Прежде всего актив: имеется эмигрант, вернувшийся в родной город. Пассив: он боится, что его заберут в ГПУ.

Обратим внимание на явную подмену: сначала Бендер сам бросил эту мысль, а теперь приписывает ее своему оппоненту.

-- Да ведь я же вам тысячу раз говорил, что я не эмигрант.

-- А кто вы такой? Зачем вы сюда приехали? (подмена темы)

-- Ну, приехал из города N по делу.

-- По какому делу?

-- Ну, по личному делу.

-- И после этого вы говорите, что вы не эмигрант?..

Смешно? Но точно такой же прием использовался «специалистами» ГПУ в период массовых репрессий. Спустя всего несколько лет после написания сего сатирического шедевра подобные сцены разыгрывались уже как трагедии.

Ипполит Матвеевич, доведенный до отчаяния... покорился.

-- Хорошо,-- сказал он,-- я вам все объясню.

Поразительно! Чему это он покорился, если Бендер ни разу (!) не спросил Воробьянинова о том, зачем он приехал?

Покорился силе: просто признал силу агрессора -- и свое бессилие.

«В конце концов, без помощника трудно,-- подумал Ипполит Матвеевич,-- а жулик он, кажется, большой. Такой может быть полезен.»

Манипуляция увенчалась успехом: Воробьянинов признал свою бес-помощность и сам (его об этом не просили) решил взять Бендера в помощники.

Обеспечение воздействия (вспомогательные векторы) основано на использовании неожиданности (неподготовленность адресата к нападению ослаблена защита) и напора сразу по двум направлениям: темпо динамическое (перегрузка и подавление) и информационное (перегрузка и многотемность, не позволяющая сосредоточиться). Способность жертвы к осмыслению проблемной ситуации, ее дифференцированной оценке постепенно снижается -- повышается внушаемость, некритичность, дезорганизованность. Естественное следствие -- потребность в организующем начале. Впредь оно будет сосредоточено в руках манипулятора.

Что касается Ипполита Матвеевича, то его защитные трепыхания за это время претерпели известную динамику: «смутился и хотел было бежать» -- «почувствовал себя плохо» -- «не нашелся, что ответить» -- «недружелюбно глядя на Бендера» -- «чувствуя неожиданную зависимость от разговорчивого молодого человека, ставшего на его дороге к брильянтам» -- «рассерженный... никак не решался уйти» -- «чувствовал сильную робость» «просительно сказал» -- «доведенный до отчаяния... покорился». Основные его слабости: отсутствие опыта -- «никогда не имел дела с таким темпераментным молодым человеком» и страх -- «при мысли о том, что неизвестный молодой человек разболтает по всему городу, что приехал бывший предводитель. Тогда -- всему конец, а может быть, еще посадят».

Утрата Воробьянинова как жертвы манипуляции состоит в том, что ради восстановления нарушенного душевного порядка он жертвует контролем над своими поступками. Но признаться себе в потере контроля не хочется, поэтому срабатывает защитный механизм игнорирования факта порабощения. Эта защита в свою очередь еще раз маскируется -- находится рациональное объяснение в виде необходимости помощника (лишь в этой форме несущее в себе признание своей слабости) и пользы жулика. Негативная оценка агрессора («жулик») сплавляется с позитивной («помощник»). Новый сплав дает иные характеристики: поскольку жулик стал помощником, происходит закономерное смещение личностных ценностей в криминальную сторону. Как известно, закончилось это тем, что Киса убил своего «помощника», знакомство с которым началось для него с опыта жертвы психологического изнасилования.

Однако все это в будущем. Пока же, находясь во временно восстановленном состоянии (искусственной гармонии, как сказала бы К. Хорни), Ипполит Матвеевич

¦ ...решительно откашлявшись, рассказал Остапу Бендеру, первому встреченному им проходимцу, все, что ему было известно о брильянтах».

А перед великим комбинатором, окрыленным открывшейся перспективой («Лед тронулся, господа присяжные заседатели! Лед тронулся»), встала новая задача: обеспечить себе получение возможно большей доли сокровищ мадам Петуховой. Для этого ему потребовалось сначала подготовить партнера к предстоящим «переговорам».

1-й шаг -- воодушевление адресата. Цель: заложить в компаньоне готовность поделиться богатством. Средства: 1) «раздуть» стоимость клада (неожиданно возросшим богатством делиться легче), 2) «авторитетное» (без доказательств) заявление, возвышающее О. Беядера как эксперта и незаменимого помощника (хорошему специалисту положена высокая оплата).

-- Выбор неплохой. Камни, я вижу, подобраны со вкусом. («Нарабатывает» авторитет.) Сколько вся эта музыка стоила?

-- Тысяч семьдесят -- семьдесят пять.

-- Мгу... Теперь, значит, стоит полтораста тысяч.

-- Неужели так много? -- обрадованно спросил Воробьянинов.

2-й шаг -- нагнетание тревоги. Цель: дестабилизировать компаньона, снова ввести в уже принесшее обнадеживающие плоды состояние беспомощности. Средства: 1) неожиданная смена темы, 2) бездоказательное (на фоне уже наработанного авторитета) утверждение того, что является лишь предположением, но не оставляет шансов на успех.

-- Не меньше. Только вы, дорогой товарищ из Парижа, плюньте на все это.

-- Как плюнуть?

-- Слюной,-- ответил Остап,-- как плевали до эпохи исторического материализма. Ничего не выйдет.

Типичный для Бендера прием -- неожиданное переключение внимания на семантически отдаленные детали -- представляет собой один из вариантов трансовых техник. К последним относится и резкая смена предметов обсуждения.

-- Как же так?

-- А вот как. Сколько было стульев? (Очередное отвлечение на несущественную для обсуждаемого аспекта темы деталь.)

-- Дюжина. Гостиный гарнитур.

-- Давно, наверно, сгорел ваш гостиный гарнитур в печках. Воробьянинов так испугался, что даже встал с места.

-- Спокойно, спокойно. За дело берусь я.

Последняя фраза являет 3-й шаг -- обнадеживание... собой.

Данные три шага производят эмоциональную раскачку собеседника, ведущую к его психическому истощению, в результате которого на основное сражение сил уже недостает -- хороший пример мастерского обеспечения эффективности предстоящего воздействия.

Итак, « клиент» готов. Можно приступать к завершению операции.

-- Заседание продолжается. Кстати, нам с вами нужно заключить небольшой договорчик.

Всего-то -- «небольшой договорчик». Это уже известный нам прием снижения значимости того, на что должен будет согласиться партнер по переговорам. Снижение значимости, однако, строго ограничено рамками приема и полностью контролируется Бендером -- когда дело дошло до «бунта на корабле», тиски неумолимо сжались:

-- В таком случае простите,-- сказал Воробьянинов в нос.-- У меня есть все основания думать, что я и один справлюсь со своим делом.

Внимание! Это практически единственная попытка Воро-бьянинова что-то противопоставить Бендеру. Но насколько запоздалая, настолько и с избытком резкая, больше напоминающая предсмертные судороги.

-- Ага! В таком случае простите,-- возразил великолепный Остап,-- у меня есть не меньше основания, как говорил Энди Танкер, предполагать, что и я один могу справиться с вашим делом.

Техника присоединения снова в ходу: почти дословный повтор реплики оппонента. Важное исключение -- замена «своим делом» на «вашим делом» ставит все точки над i: Остап уже способен добыть бриллианты и без компаньона.

-- Мошенник! -- закричал Ипполит Матвеевич, задрожав. Остап был холоден.-- Слушайте, господин из Парижа, а знаете ли вы, что ваши брильянты почти что у меня в кармане! И вы меня интересуете лишь постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу старость.

Тут только Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за горло.

Этот эпизод и далее вплоть до достижения договоренности манипуляцией назвать никак нельзя. «Выкручивание рук», «принуждение», «насилие» -- вот вполне подходящие наименования («Ну что, тронулся лед? добивал Остап»).

Наконец согласие получено. Казалось бы все -- Воробья-нинов во власти Бендера -- как организационной, так и психологической (возможно бессознательной). Однако великий комбинатор выискивает еще один способ прибирания бывшего предводителя дворянства к рукам. Он попросил продать ему жилет. Но уже взяв вещь (читай: возврата назад не жди), заявляет: «Деньги -- после реализации нашего клада»,-- и твердо стоит на своем. Таким образом ему удается привязать компаньона еще и финансовым кредитом: кредитору неимоверно трудно отказаться от надежды вернуть свои деньги. Изворотливость мошенника выворачивает положение дел наизнанку:

-- Если вы уже открываете мне лицевой счет, то хоть ведите его правильно... В дебет не забудьте внести шестьдесят тысяч рублей, которые вы мне должны, а в кредит -- жилет. Сальдо в мою пользу. Пятьдесят девять тысяч девятьсот девяносто два рубля. Еще можно жить.

Итак, составим план психологического воздействия, которого мог бы придерживаться О. Бендер, если бы он был согласен с развиваемыми в данной работе идеями.

1-й этап -- выуживание из Воробьянинова информации. Предпринимаемые действия (шаги, приближающие к цели):

1) присоединение -- «приручение»;

2) изоляция -- обеспечение условий воздействия;

3) ослабление -- приведение адресата в состояние готовности довериться агрессору (сдаться на милость);

4) психологическое давление -- повторение однотипных приемов в различных комбинаторных сочетаниях до полной победы над адресатом.

Психологические механизмы, реализующие воздействие:

а) неявное умозаключение «с ГПУ лучше не связываться»;

б) неопределенные опасения о возможных затруднениях на пути поиска клада; в) испуг -- реакция на косвенные угрозы со стороны активного (агрессивного) нахала; г) утрата контроля над ситуацией из-за потери инициативы; д) сужение поля сознания ввиду дефицита времени на обдумывание и информационных перегрузок; е) потеря привычных ориентиров как реакция на задергивания и суетность речи Остапа. На уровне эмоций все это вылилось в тревогу, растерянность, ощущение беспомощности и дезорганизации.

2-й этап -- заключение «делового соглашения». Предпринимаемые действия:

1) подготовка «клиента» -- эмоциональная раскачка, дестабилизация:

* воодушевление: эмоциональные «качели» взлетают вверх;

* нагнетание тревоги: убедительным тоном делается убийственное для всего дела заявление;

* обнадеживание собой: качели опять взмыли -- будь спокоен;

2) завершение операции -- получение согласия на крупную долю при делении клада: выкручивание рук, шантаж.

Психологические механизмы воздействия: а) субъективное увеличение суммы повысило готовность поделиться ею; б) уверенность в том, что Остап знающий человек, как результат неосознанного «прочтения» его интонаций; в) повышение внушаемости в ответ на быстрые смены шаблона (переключение тем); г) резкий испуг в состоянии повышенной внушаемости впечатление сильнее; д) эмоциональное истощение из-за резкого перепада в знаке эмоций; е) «прозрение» -- понимание того, что Бендер способен добыть клад самостоятельно; ж) опасение, что можно вообще остаться без бриллиантов; з) вынужденная покорность-- «надлом».

3-й этап -- «покупка» жилета. Его можно истолковать по-разному: проверка надежности проделанной «работы», дальнейшее унижение, укрепление «привязи» и т. п.

Таким образом, мы обнаружили, что чистой манипуляцией является лишь первый этап, в завершение которого Воробья-нинов выдал свою тайну.

На втором этапе, то есть заключении «делового соглашения» между компаньонами, манипулятив-ный характер носили лишь подготовительные маневры Бендера: косвенная мотивационная обработка -- приведение адресата в запланированное состояние ради получения преимущества в споре.

Проведенный анализ показывает, что предложенные в предыдущих главах понятия достаточно хорошо работают и могут с успехом использоваться для анализа феноменологических данных. Последними могут быть как художественные тексты, так и событийный ряд, зафиксированный на видеопленке. С некоторыми ограничениями (связанными в первую очередь с дефицитом времени) разработанный концептуальный аппарат может применяться и в режиме текущего взаимодействия.

7.2.2 Был ли великий комбинатор великим манипулятором

Этот вопрос, естественно, возник при работе над указанным эпизодом из «Двенадцати стульев». Чтобы дать на него ответ, необходимо было более подробно посмотреть, какими приемами пользовался О. Бендер. Для этой цели был использован контент-анализ репертуара приемов, применявшихся великим комбинатором.

Для анализа из всего текста повести И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев» мы отобрали те эпизоды, в которых великий комбинатор добивался собственной цели, преодолевая сопротивление тех или иных людей -- таков был критерий отбора. Всего было отобрано 28 эпизодов. Анализу подвергались в первую очередь приемы, релевантные цели воздействия. Вспомогательные средства, не вносящие принципиальных моментов в ситуацию, из анализа, как правило исключались.В приложении 6 приводится полный перечень отобранных эпизодов и в каждом из них указаны использованные великим комбинатором средства достижения выигрыша.

Ниже показано, сколько раз (в пределах обозначенного текста) О. Бендер использовал каждый из выделенных приемов: