Отчет по преддипломной практике

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «Белорусский государственный экономический университет»

ОТЧЕТ

о прохождении преддипломной практики

Кафедра промышленного маркетинга и коммуникаций

Руководитель от организации

ООО "ГрандМилк"

Минск 2023



СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

2. Маркетинговые исследования

3. Товарная политика предприятия

4. Ценовая политика предприятия

5. Каналы распределения и поведение потребителей

6. Управление закупками

7. Управление сбытом

8. Маркетинговые коммуникации организации

9. Индивидуальное задание

Заключение

Список используемых источников

Приложение А

Приложение Б



ВВЕДЕНИЕ

Практика студентов является важным этапом формирования у студентов профессиональных знаний, умений и навыков по специальности, сбора материалов для подготовки дипломной работы.

Цель практики: закрепить полученные в университете теоретические знания и сформировать навыки маркетинговой деятельности в организации.

Основными задачами прохождения практики студентами являются:

- закрепление теоретических знаний, полученных при изучении специальных дисциплин, приобретение навыков и опыта самостоятельной работы по выбранной специальности;

- изучение и анализ всех аспектов маркетинговой деятельности организации;

- изучение маркетинговой службы и ее значения в системе управления организацией;

- приобретение практических навыков маркетинговой деятельности, выбора и обоснования управленческих решений в конкретных производственных и рыночных ситуациях;

- изучение процесса управления закупками и продажами в организации, выполнения договорных обязательств потребителями;

- изучение системы маркетинговых коммуникаций в разрезе ее отдельных элементов, затрат на реализацию и экономического эффекта;

- сбор, систематизация и анализ фактической информации по тематике НИР и НИРС кафедры;

- сбор практического материала для подготовки индивидуального задания к отчёту по практике, написания дипломной работы.

Объект прохождения практики - ООО «ГрандМилк».

Методы исследования: анализа, классификации, наблюдения, сравнения.

Исследования и разработки: изучены и проанализированы все аспекты маркетинговой деятельности предприятия, маркетинговая служба и ее значения в системе управления организацией, процесс управления закупками и продажами на предприятии, система маркетинговых коммуникаций в разрезе ее отдельных элементов, затрат на реализацию и экономического эффекта; собран практический материал для подготовки индивидуального задания к отчету по практике, написания дипломной работы; разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «ГрандМилк». маркетинговая служба коммуникация потребитель



1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

1.1 Полное наименование организации - Общество с ограниченной ответственностью "ГрандМилк".

Место нахождения организации: Республика Беларусь, 222312, Минская область, Молодечненский район, Полочанский сельский совет, агрогородок Полочаны, улица Березенская 27.

Организационно-правовая форма юридического лица согласно ОКРБ 019-2013 - 1140 «Общество с ограниченной ответственностью».

Форма собственности согласно ОКРБ 002-99 - 200 «Частная собственность».

Сферы деятельности у данной организации две: первая и основная - производство и продажа крафтовых сыров, дополнительно организация также проводит экскурсии по производственным цехам.

Количество работников в данный момент составляет 8 сотрудников: директор, заместитель директора, главный бухгалтер, бухгалтер, главный технолог и 3 обычных технолога.

1.2 Устав ООО «ГрандМилк» составлен в соответствии со Статьей 14 Закона Республики Беларусь от 09.12.1992 № 2020-ХИ «О хозяйственных обществах» и содержит:

-- наименование общества и место его нахождения;

-- цели деятельности, а в случаях, предусмотренных законодательством, и предмет деятельности;

-- размер уставного фонда;

-- права и обязанности участников;

-- структуру, порядок избрания или образо­вания, состав и компетенцию его органов и по­рядок управления деятельностью общества;

-- орган управления общества или в случае, установленном ч. 2 ст. 84 Закона, лицо (работника), уполномоченных на подготовку, созыв и проведение общего собрания его участников;

-- порядок принятия органами управления решений, включая перечень вопросов, решения по которым принимаются органами управления единогласно или квалифицированным большинством (не менее 2/3, 3Д) голосов;

-- условия и порядок распределения прибыли и убытков;

-- перечень представительств и филиалов;

-- ответственность общества, его участников;

-- порядок утверждения бухгалтерской отчетности хозяйственного общества (данных книги учета доходов и расходов), его представительств и филиалов;

-- порядок и объем предоставления участникам информации о хозяйственном обществе;

-- иные сведения, предусмотренные Законом и иным законодательством.

Компания ООО «ГрандМилк» является единственной в Беларуси крафтовой сыроварней, которая производит более 14 видов сыров и осуществляет их реализацию. Также компания проводит экскурсии для туристических групп по цехам своего производства.

Главные цели и задачи компании:

-- обеспечение выпуска продукции стабильно высокого качества;

-- удовлетворение требований и ожиданий потребителей через результативное применение и постоянное улучшение систем качества и безопасности;

-- увеличение выпуска конкурентоспособной продукции, расширение рынков сбыта и объемов реализации;

-- постоянное расширение ассортимента выпускаемой продукции;

-- рациональное использование и снижение расхода топливно-энергетических ресурсов.

1.3 Основные технико-экономические показатели работы организации за последние 2-3 года проанализируем в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «ГрандМилк» за 2020-2022 гг.

Наименование показателей	Года	Отклонение, +/-	Темп роста, %
	2020	2021	2022	2020 от 2021	2021 от 2022	2020 к 2021	2021 к 2022
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка от реализации продукции (товаров, работ, услуг) руб.	249542,96	364021,97	380429,41	114479,01	16407,44	145,88	104,51
Себестоимость реализованной продукции (товаров, работ, услуг) руб.	127092,08	149124,82	158142,95	22032,74	9018,13	117,34	106,05
Валовая прибыль, руб.	122450,88	214897,15	222286,46	92446,27	7389,31	175,50	103,44
Управленческие расходы, руб.	26712,98	35412,07	41074,34	8699,09	5662,27	132,57	115,99
Расходы на реализацию, руб.	17954,04	24952,40	26841,65	6998,36	1889,25	138,98	107,57
Прибыль (убыток) от реализации продукции (товаров, работ, услуг) руб.	77783,86	154532,68	154370,47	76748,82	-162,21	198,67	99,90
1	2	3	4	5	6	7	8
Прибыль (убыток) от текущей деятельности, руб.	59829,82	129580,28	127528,82	69750,46	-2051,46	216,58	98,42
Прибыль (убыток) до налогообложения, руб.	77783,86	154532,68	154370,47	76748,82	-162,21	198,67	99,90
Чистая прибыль (убыток), руб.	46670,32	92719,61	92622,28	46049,29	-97,33	198,67	99,90
Рентабельность продаж, %	18,70	25,47	24,35	6,77	-1,12	Х	Х
Рентабельность реализованной продукции (товаров, работ, услуг) %	96,35	144,11	140,56	47,76	-3,55	Х	Х
Среднесписочная численность работников, чел	6,00	7,00	8,00	1,00	1,00	116,67	114,29
Выручка от реализации на 1 работника, руб.	41590,49	52003,14	47553,68	10412,65	-4449,46	125,04	91,44

Примечание - Источник: собственная разработка

Из таблицы 1.1 видно, что чистая прибыль компании увеличилась за 2 года на 50,38%. Это произошло за счет увеличения спроса на продукцию, а также роста продаж. В компании ООО «ГрандМилк» начали проводить экскурсии для туристических групп, что в свою очередь является отличным рекламным ходом для компании: туристы могут изучить полностью процесс производства, продегустировать сыры и приобрести понравившиеся. Также компания начала поставлять свою продукцию в одно из минских кафе, где посетители также могут приобрести продукцию производства без посещения сыроварни. Для успешного продолжения деятельности компании пришлось также нанять дополнительных сотрудников в штат.

1.4 Технологический процесс -- это система взаимосвязанных действий, выполняющихся с момента возникновения исходных данных до получения нужного результата. [13]

Производство сыра начинается с доставки молока. Для этого компания использует собственный молоковоз, а также покупает только качественное и проверенное молоко.

В собственной лаборатории специалисты определяют такие показатели, как: белок, жир, уровень активной кислотности, уровень соматических клеток. Одним из приборов для определения некоторых показателей является ультразвуковой анализатор молока EKOMILK. Он используется для анализа молока по показателям: белок, жир, плотность, СОМО, точка замерзания, добавленная вода. Затем молоко пастеризуется в проточном пастеризаторе.

После пастеризации молоко по трубопроводу поступает в сыродельные ванны, где вносятся закваска и фермент

Следующий этап: нарезка, нагрев и вымешивание сгустка, для максимального отделения сыворотки. Затем сырное зерно вместе с сывороткой сливается в дренажную емкость для самопрессования. После самопрессования, сырный пласт разрезается на куски и помещается в формы и прессуется. Затем сырные головки солятся в рассоле.

После посола, сыр помещается в камеру для созревания сыра. В этой камере поддерживается оптимальная температура и влажность. Наши сыры созревают естественным способом, мы ничем их не покрываем. В процессе созревания с корки бережно счищается мягкой щёткой поверхностная плесень. Этот процесс называется аффинаж.

После процесса созревания и аффинажа сыр нарезается и упаковывается в различные виды упаковки: вакуумные пакеты, лотки, контейнеры и помещается в холодильные камеры.

Таблица 1.2 - Основные этапы производства сыров

Ультразвуковой анализатор молока EKOMILK

Вымешивание сырного зерна

Посолка сыра

Хранение сыра

Примечание - Источник: собственная разработка

Благодаря такому сложному процессу созревания и ухода за сыром, он приобретает неповторимый вкус и аромат, который невозможно воспроизвести современными методами хранения, покрывая сыры латексными покрытиями, пленками, воском и т.п. Это является уникальной особенностью единственной в Беларуси крафтовой сыроварни «ГрандМилк», что позволяет ей занимать лидирующие места на рынке среди производства сыров и говорит о высоком уровне самого производства в целом.

1.5 Организационная структура -- это модель, формирующая иерархию внутри компании. Она схематично выражает направления работы компании, взаимосвязь сотрудников и распределение ответственности, прав и обязанностей. [12]

Организационную структуру предприятия ООО «ГрандМилк» представим на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 - Организационная структура ООО «ГрандМилк»

Примечание - Источник: собственная разработка

Организационная структура предприятия соответствует профилю работы предприятии. Данную структуру трудно назвать оптимальной, однако она довольно эффективна и, кроме того, практически полностью исключено дублирование функций. Из рисунка 1.1 видно, что организационная структура предприятия является стандартной для предприятий такого масштаба и профиля, т.е. является линейно-функциональной.

1.6 Так как отдельного отдела маркетинга у предприятия нет, то функции маркетинговой деятельности поделены между заместителем директора предприятия и маркетинговым агентством. Должностные обязанности сотрудников заполним в таблицу 1.3.



Таблица 1.3 - Распределение функций маркетинговой деятельности по подразделениям (специалистам) организации

Функции маркетинговой деятельности	Наименование структурного подразделения	Должность работника, выполняющего функции	Должностные обязанности в связи с выполнением функций
1	2	3	4
Закупки	-	Заместитель директора	- мониторинг потребностей производства с целью своевременной организации закупок сырья; анализ конъюнктуры рынка закупаемых товаров (молоко, фермент, соли и т.д.); - изучение и анализ конъюнктуры рынка товаров (молоко, фермент, соли и т.д.), являющихся предметом закупки, в т.ч. составление и направление запросов различными способами; - участие в организации процедур закупок сырья для обеспечения нужд производства в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь; - подготовка документов для проведения процедур закупок, изучение и проверка документов, подтверждающих соответствие данных предмету закупки и требований к участникам.
1	2	3	4
			- осуществление процедуры выбора поставщика; - составление справок по проведенным процедурам закупок и их размещение на электронных торговых площадках; - обеспечение заключения и исполнения договоров поставки, внесения изменений в условия договоров при необходимости.
Реклама	Маркетинговое агентство	Главный специалист по рекламе	- организует работу по рекламированию производимой продукции с целью их продвижения на рынки сбыта, информируя потребителей о преимуществах качества и отличительных свойствах рекламируемых товаров или услуг; - осуществляет руководство, планирование и координацию работ по проведению рекламных кампаний; - разрабатывает планы рекламных мероприятий по одному виду или группе товаров и определяет затраты на их проведение; - участвует в формировании рекламной стратегии, основанной на перспективных направлениях дальнейшего организационного развития, инновационной и инвестиционной деятельности; - осуществляет выбор форм и методов рекламы в средствах массовой информации, их текстового, цветового и музыкального оформления; - определяет конкретных носителей рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание; - изучает рынок сбыта и покупательский спрос с целью определения наилучшего времени и места размещения рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных кампаний, круга лиц, на которые должна быть направлена реклама, ориентируя ее на целевые группы по профессии, возрасту, покупательной способности, полу; - организует разработку рекламных текстов, плакатов, проспектов, каталогов, буклетов, контролирует их качество, обеспечивая наглядность и доступность рекламы, соблюдение норм общественной морали, не допуская нарушений правил конкурентной борьбы; - осуществляет контроль за разработкой и реализацией договоров и контрактов по рекламированию продукции или услуг; - организует связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации и расширение внешних связей в целях совершенствования рекламной деятельности; - анализирует мотивацию спроса на производимую продукцию, организует изучение потребностей покупателей и определяет направленность проведения рекламных кампаний; - поддерживает необходимые связи с другими структурными подразделениями предприятия в процессе разработки и проведения рекламных
1	2	3	4
			мероприятий, привлекает к решению поставленных задач консультантов и экспертов, приглашает к участию в рекламе широко известных и популярных лиц, заключая с ними договоры на коммерческой основе; - осуществляет руководство подчиненными сотрудниками.
Сбыт	-	Заместитель директора	- организует сбыт товаров организации, их поставку покупателям; - принимает участие в подготовке прогнозов, планов сбыта товаров; - обеспечивает согласованность планов снабжения организации товарами и планов сбыта товаров; - выявляет потенциальных покупателей товаров (посредники, розничные торговые организации и т.д.) и устанавливает деловые контакты; - организует подготовку договоров и иной документации на поставку товаров покупателям; - определяет формы и способы оплаты товаров в зависимости от типа покупателей и условий поставки; - принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов; - ведет переговоры с покупателями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки; - организует подготовку партий товаров покупателям в установленные сроки и в полном объеме; - контролирует состояние запасов товаров на складе; - принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованные товары. - проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов покупателей по предлагаемым товарам и оказываемых дополнительных услугах (доставка до склада покупателя и др.); - принимает участие: в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на товары организации, перспектив развития рынков сбыта; в проведении рекламных мероприятий; в рассмотрении поступающих в организацию претензий покупателей и подготовке отзывов на предъявленные иски, а также претензий покупателям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки товаров, оплаты, пр.); - обеспечивает: учет выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованных товаров; своевременное оформление сбытовой документации; составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации; - организует составление заявок, сводных
1	2	3	4
			ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок; - проверяет соответствие отпускаемых товаров условиям договоров, по количеству, ассортименту, качеству, соответствие отпускаемых товаров техническим и иным условиям, предусмотренным законодательством.
Исследование рынка	Маркетинговое агентство	Маркетолог	- организовывать работу по созданию информационной маркетинговой системы; - определять методы маркетинговых исследований по заданным направлениям, проводить исследования: в области конъюнктуры потребительского рынка товаров, конкурентной среды, рекламы, других стратегических и тактических областях; - анализировать необходимость проведения маркетинговых исследований, определять направления, цели, задачи маркетинговых исследований; - разрабатывать программы исследований, составлять бюджет исследований, распоряжается финансовыми средствами, выделенными на исследования; - разрабатывать стандарты проведения маркетинговых исследований, обработки данных и представления результатов; - организовывать систематический сбор данных, необходимых для формирования основы для принятия решений, связанных с реализацией маркетинговой стратегии предприятия; - организовывать работу по проведению исследований в полевых условиях, в фокус-группах; разрабатывать вопросники, анкеты, иные документы, отражающие результаты опросов, тестирования; - проверять полученные данные, организовать обработку ответов респондентов; - анализировать данные и представлять сведения, необходимые для определения маркетинговой политики предприятия (сведения о товарном рынке, сегментации рынка, потребителях, конкурентах, спросе, предложении, платежеспособности, пр.) в форме отчетов, аналитических записок; - разрабатывать модели развития ситуации при принятии тех или иных маркетинговых решений; - оценивать эффективность проведенных маркетинговых исследований; - обеспечивать ведение информационной базы по маркетинговым исследованиям.
Логистика	-	Заместитель директора	- осуществлять работу по логистике (составлять логистические прогнозы и планы; осуществлять проведение работ по проектированию логистических систем и внедрению их на предприятии; рассчитывать затраты на логистику,
1	2	3	4
			разрабатывать бюджет на логистику и обеспечивать его соблюдение; создавать и внедрять логистические информационные системы); - принимать участие в планировании производства продукции; в управлении производственными процессами; - организовывать и осуществлять складскую деятельность (определять виды складского оборудования и производить расчеты его оптимального количества; рассчитывать затраты на складскую деятельность; координировать складской технологический процесс (поступление материально-технических ресурсов и продукции на склады, проведение погрузочно-разгрузочных операций, приемку-передачу ресурсов и продукции на склады, обеспечение необходимых режимов и условий их хранения на складах); оптимизировать процессы перемещения ресурсов и продукции внутри предприятия; разрабатывать методические указания по организации складского учета); - управлять транспортировкой товаров, определять перевозчика грузов, исходя из наиболее эффективных схем работы транспортных организаций и наиболее оптимальных видов транспорта, транспортных тарифов, технико-эксплуатационных, экономических и стоимостных показателей перевозки; определять методы и схемы оптимизации траспортно-технологических схем доставки грузов; обеспечивать заключение договоров на перевозку, транспортно-экспедиционное и иное обслуживание, связанное с транспортировкой грузов; разрабатывать планы перевозок; организовывать технологический процесс перевозки (передача грузов перевозчикам, контроль за доставкой грузов грузополучателям, координация погрузочно-разгрузочных работ); обеспечивать документооборот траспортно-технологического процесса; анализировать качество перевозки и своевременность доставки грузов; - управлять рисками в логистике (обеспечивать страхование оборудования, товаров, сырья, грузов, ответственности перевозчиков; организовывать мероприятия по обеспечению сохранности грузов при транспортировке, продукции при хранении и внутреннем перемещении).

Примечание - Источник: собственная разработка

Полноценного отдела маркетинга у организации нет. Некоторые маркетинговые функции выполняет заместитель директора: закупка, сбыт, логистика. Данные функции заместитель директора выполняет из-за большей связанности с производственным процессом на предприятии. Для выполнения своих обязанностей заместителю директора не требуется выезжать куда-либо или дополнительно уточнять необходимые данные, так как его рабочее место находится непосредственно в здании производства.

С более сложными функциями, как реклама и исследование рынка, производству помогает сторонняя организация. Так как реклама и маркетинговые исследования не требуют данных с самого производства на постоянной основе, заниматься такими важными направлениями нужно узким специалистам.

1.7 За счет того, что все процессы, напрямую связанные с производством, контролируются в здании производства самим заместителем директора, то и документооборот выглядит достаточно просто: заместитель директора самостоятельно формирует отчет по своим обязанностям и заверяет его у директора компании.

Со сторонней организацией документооборот на постоянной основе наладить сложнее, так как ООО «ГрандМилк» расположено в Минской области, а не самом Минске. Однако, данную проблему компания также решает достаточно легко: один или несколько раз в месяц компания, которая занимается маркетингом, отправляет на производство своего сотрудника, который собирает информацию и материалы для дальнейшего использования маркетинговым агентством. Директор, заместитель директора и сотрудник сторонней организации проводят общее собрание, где ставят цели и задачи на следующий месяц, определяют пути достижения данных целей, формируют отчет за прошедший период.

1.8 Данное положение позволяет компании полноценно развивать как само производство, так и маркетинговую деятельность предприятия. Также среди плюсов можно выделить то, что маркетинговой деятельностью компании занимаются профессионалы и специалисты по узким направлениям. Для каждого процесса компания выделяет своего специалиста, что дает возможность каждому специалисту полноценно погрузиться в поставленные ему задачи.

Минусом в данном случае является то, что сторонняя организация не всегда может точно определить цели компании, не всегда точно может описать сам производственный процесс и не знает процесс производства «изнутри». Однако благодаря тому, что многую информацию в современном мире можно передать удаленно, этот минус не является существенным.

Совокупность данных факторов позволяет ООО «ГрандМилк» оптимально использовать свои ресурсы и развивать все необходимые направления.

2. Маркетинговые исследования

2.1 Маркетинговые исследования подразумевают систематический сбор, обработку и анализ данных по тем аспектам маркетинговой деятельности фирмы, в рамках которых следует принять те или иные решения, а также анализ компонентов внешней среды, которые оказывают воздействие на маркетинговую деятельность фирмы. [11]

Ключевая цель -- дать бизнесу все необходимое для принятия эффективного управленческого решения, снизить неопределенность при принятии таких решений, а значит, минимизировать риски.

Так как для проведения маркетинговых исследований необходимо иметь квалификацию и материально-техническую базу - компанией «ГрандМилк» было принято решение обратиться за данной услугой к сторонней организации, с которой они уже сотрудничают по остальным вопросам, связанным с маркетингом.

Маркетинговые исследования в компании проводили несколько раз по различным темам:

— Факторы выбора сыра потребителями;

— Знание, потребление и лояльность к маркам молочной продукции;

— Лояльность к марке. Конкурирующие марки и товарные категории;

— Ценообразование на рынке молочной продукции;

— Характеристики покупки молочных продуктов;

— Чувствительность к свежести продукции;

— Отношение потребителей к составу сыра и другие.

Исследования проводились различными методами: качественные (глубинное интервью, фокус-группа) и количественные (опрос, анкетирование, холл-тест, кабинетное исследование, ритейл-аудит). Наиболее частыми были исследования методом опроса и анкетирования потенциальных покупателей продукции, так как они наименее затраты и могут охватить большее количество опрашиваемых.

Пример такого анкетирования можно рассмотреть на примере исследования «Факторы выбора сыра потребителями». Для эффективного продвижения продукции важно знать, какие факторы являются наиболее важными при выборе продукта потребителями. На основе факторов выбора можно выделить сегменты покупателей сыра с разными моделями выбора продукции.

Для данного исследования была разработана анкета, в которой потенциальных покупателей попросили отметить наиболее важные для них факторы. Анкетирование проводилось при помощи рассылки, поэтому затраты на исследование были минимальными, однако компания теперь знает предпочтения своего потенциального покупателя и может уделить больше внимания данному пункту при производстве. Например, удивительным для компании было то, что пункт «Удобство открывания и закрывания упаковки» оказался для покупателей важнее, чем реклама и рекомендации от друзей/знакомых.

Рисунок 2.1 - Факторы выбора сыра потребителями

Примечание - Источник: собственная разработка

2.2 ООО «ГрандМилк» достаточно средств и времени уделяет вопросу маркетинговой деятельности, маркетинговые исследования проводятся достаточно часто, по тем темам, которые наиболее актуальны компании в тот или иной период.

Единственным недостатком маркетинговой деятельности предприятия является лишь узнаваемость продукции по сравнению с известными марками молочной продукции, которую покупатели могут без затруднения приобрести в магазине. Это негативно сказывается на результатах некоторых маркетинговых исследований, так как при опросах покупателей, некоторые люди даже не знают о данном производстве. Однако, данная проблема связана с тем, что это не стандартное производство молочной продукции, а уникальное производство крафтовых сыров. Так как такая сыроварня в Беларуси единственная, то и популярность данных продуктов, пока, не раскрыта полностью.

ООО «ГрандМилк» решает данную проблему несколькими путями: с 2021 года компания проводит экскурсии по своему предприятию, где знакомит туристов и потенциальных покупателей с самим процессом производства, дает возможность поучаствовать в процессе производства, а также проводит дегустацию собственной продукции, которую туристы в дальнейшем могут попробовать. Так как «гастрономическое» направление в туризме в данный момент одно из самых активно развивающихся, то и способ рекламы таким образом является достаточно успешным. Также с 2023 года компания «ГрандМилк» начала поставлять свою продукцию в одно из минских кафе, что позволяет людям, не имеющим возможности посетить предприятие, познакомиться с продукцией производства до момента покупки.

Однако для того, чтобы работать над узнаваемостью бренда, необходимо сначала определить портрет целевой аудитории компании. Для этого можно провести опрос среди уже существующих покупателей, чтобы понять у каких людей пользуется спросом продукция ООО «ГрандМилк».

Запустить данный опрос можно в социальной сети Instagram, таким образом можно будет охватить большой процент активных покупателей, которые будут готовы отвечать на вопросы.

Для этого можно создать удобную гугл-форму с вопросами, ответы на которые будут автоматически попадать в таблицу для последующего анализа.

Вопросы в форму можно включить следующие:

1. Ваш пол?

2. Сколько Вам лет?

3. В каком городе Вы проживаете?

4. Вам удобнее приобретать продукцию сыроварни: лично или удаленно?

5. В какой сфере Вы работаете?

6. Ваше семейное положение?

7. Есть ли у Вас дети?

8. Как Вы любите проводить свой досуг?

9. Какие СМИ Вы читаете?

10. За какими публичными личностями наблюдаете?

11. Как часто Вы приобретаете сыры?

12. Что Вас мотивирует к покупке? Например: проба чего-то нового, вкусный перекус, используете в дальнейшем приготовлении и т.д.

Данные вопросы помогут узнать портрет целевой аудитории компании, а также их предпочтения, увлечения и сферы, где можно разместить рекламу, чтобы познакомить со своей продукцией. После этого можно будет запустить более точный опрос, который затронет непосредственно продукцию самого предприятия. Оба эти опроса помогут предприятию заново изучить свою целевую аудиторию и понять дальнейшее направление для ведения маркетинговой деятельности.

2.3 Так как из юридических лиц производство сотрудничает только с одним кафе в качестве эксперимента, то и сегментировать на группы данную категорию клиентов в данный момент нет смысла. Поэтому упор необходимо сделать на сегментацию рынка по физическим лицам.

Чтобы разделить аудиторию на группы, нужно определить, чем они будут отличаться друг от друга. Критериями сегментации могут быть:

· характеристики пользователей -- например, сегментация клиентов по возрасту;

· бизнес-показатели компании -- например, пользователей можно сегментировать по количеству уже сделанных покупок;

· предпочтения и интересы пользователей -- например, сегментация по категории товара, которым интересовались или который купили клиенты;

· поведение -- например, разделить пользователей по времени, которое им нужно для принятия решения о покупке.

Социально-демографическая сегментация

Это возраст, пол, образование, интересы -- общие черты, которые помогают определить портрет аудитории. Так как компания производит продукцию, которую употребляют примерно в одинаковом соотношении и мужчины, и женщины, то сегментировать рынок по полу бессмысленно.

Большую роль тут играет возраст, так как сыры достаточно специфический в этом плане продукт. Поделить клиентов в таком случае можно на следующие группы: клиенты 18-25 лет; клиенты 26-35 лет; клиенты 36-45 лет; клиенты 45+ лет.



Рисунок 2.2 - Сегментация потребителей по возрасту

Примечание - Источник: собственная разработка

Как видно из рисунка 2.2 наибольший процент клиентов - это люди в возрасте от 36 до 45 лет, а именно 44% от общего количества клиентов. На основании этого можно сделать сегментацию клиентов способом ABC XYZ.

Этот метод сегментации основан на принципе Парето: 20% клиентов обеспечивают 80% всей прибыли. Метод проводят в три этапа:

Первый этап -- АВС-анализ. Необходимо выделить «сегмент А», то есть те 20% клиентов, которые будут генерировать основную прибыль -- 80%. В ходе сегментации также получим группу В, которая даёт 15% выручки, и группу С -- 5%.

Месячная выручка компании -- 31702,45 рублей. Рассчитываем, как долю по 4 группам клиентов в общей прибыли: как покупали клиенты 18-25 лет, клиенты 26-35 лет, клиенты 36-45 лет и все, кто старше 45 лет.

Формула для расчёта: (выручка от группы клиентов / общая прибыль компании) х 100%.

Таблица 2.1 - Доля групп клиентов в общей прибыли компании

	Выручка от группы клиентов	Общая выручка	Доля в общей выручке
Клиенты 18-25 лет	3165,43	31702,45	9,98
Клиенты 26-35 лет	5034,57	31702,45	15,88
Клиенты 36-45 лет	15782	31702,45	49,78
Клиенты 45+ лет	7720,45	31702,45	24,35

Примечание - Источник: собственная разработка

Сортируем по убыванию доли и рассчитываем нарастающий итог.

Таблица 2.2 - Сегментирование клиентов

	Выручка от группы клиентов	Доля в общей выручке	Нарастающий итог	Сегмент
Клиенты 18-25 лет	3165,43	9,98	100	С
Клиенты 26-35 лет	5034,57	15,88	90,01	В
Клиенты 36-45 лет	15782	49,78	49,78	А
Клиенты 45+ лет	7720,45	24,35	74,13	А

Примечание - Источник: собственная разработка

Определяем группы A, B и C: группа A -- это все клиенты, у которых нарастающий итог ниже 80%, группа B -- ниже 95%, группа C -- остальные.

Второй этап -- XYZ-анализ. Выясняем стабильность спроса у разных групп. Будем искать отклонения от показателей за месяц. Для этого нужно рассчитать коэффициент вариации. Для примера возьмём один квартал. В ходе сегментирования получаем три группы: стабильный спрос (Х) -- 0-10%; относительный спрос с колебаниями (Y) -- 10-25%; случайный спрос (Z) -- больше 25%.

Получаем коэффициент вариации по каждому типу клиентов и определяем их в одну из групп -- X, Y или Z.

Таблица 2.3 - Сегментирование клиентов

	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Коэффициент вариации	Сегмент
Клиенты 18-25 лет	263,05	185,72	300,04	19,08	Y
Клиенты 26-35 лет	416,66	495,41	502,74	8,26	X
Клиенты 36-45 лет	1306,84	1341,85	1527,98	6,97	X
Клиенты 45+ лет	325,94	485,92	641,78	26,61	Z

Примечание - Источник: собственная разработка

Третий этап -- составляем матрицу и выясняем, какие клиенты приносят высокий доход.

Таблица 2.4 - Сегментирование клиентов

	X	Y	Z
A	Клиенты 36-45 лет		Клиенты 45+ лет
B	Клиенты 26-35 лет
C		Клиенты 18-25 лет

Примечание - Источник: собственная разработка

Клиенты, которые стабильно приносят выручку компании, -- АХ, а CZ приносят компании меньше всего выручки и их спрос не поддаётся прогнозу. У клиентов из группы AY спрос колеблется, но они тоже приносят высокий доход, поэтому им нужно уделять внимание, делать для них специальные офферы. Клиенты из группы ВZ приносят хорошую выручку, но их спрос тяжело спрогнозировать. Возможно, им можно показывать рекламу сезонных товаров и перед праздниками.

На основании этого можно сделать вывод, что целевым сегментом компании являются клиенты 36-45 лет.

2.4 Так как сыроварня «ГрандМилк» единственная в Беларуси, то и конкурентов в таком узком направлении, как производство крафтовых сыров у нее нет. Однако из-за большого количества производителей молочной продукции, которых мы можем встретить на полках магазина, мало кто знает о существовании такого производства.

Одновременно и плюсом, и минусом является то, что такое производство единственное в Беларуси. Привлечь уникальных и больших клиентов возможно, но только после длительного установления контакта и получения их доверия. А также за счет специфики товара, компания не может распространять свою продукцию среди компаний-посредников, которые используют сыры для своего производства в дальнейшем, так как стоимость производства сыра достаточно высокая и не целесообразна для его дальнейшей переработки.

2.5 Так как конкурентами ООО «ГрандМилк» являются масштабные производства молочной продукции, у которых есть свои заводы и несколько тысяч человек на производстве, то и товарный ассортимент компаний сравнивать не целесообразно, так как компания «ГрандМилк» является достаточно маленькой и можно сказать, что вручную производит свою продукцию, а ее конкуренты являются масштабными заводами, где продукцию производят машины. От этого зависит и количество производимой продукции, и товарная номенклатура предприятия, и стоимость товаров.

2.6 Сильными сторонами конкурентов ООО «ГрандМилк» является то, что это большие производители молочной продукции, которые прочно заняли свое место на рынке и имеют большой ассортимент продукции. Компания значительно проигрывает в размерах производства, численности сотрудников, а также в объемах продаж своих товаров.

Однако, так как компания «ГрандМилк» занимается не просто производством стандартных видов сыров, какие мы можем встретить в магазине, то и уникальность свою она может повернуть в положительное русло. Например, начать сотрудничать с ресторанами и кафе, где есть отдельные блюда из сыров, которые не нуждаются в дальнейшем приготовлении. Таким образом компания сможет не только познакомить большую часть потенциальных клиентов со своей продукцией, но и увеличить объем продаж, а в следствии этого увеличить и размер производства, прочно закрепив свое место на рынке производителей молочной продукции.



3. Товарная политика предприятия

3.1 Объем и структуру производства продукции представим в виде таблицы.

Таблица 3.1 - Динамика объема и структуры производства по товарным группам

Наименование продукции	2020	2021	2022	Отклонения, +/ -
				2020 от 2021	2021 от 2022
	Объем производства, руб.	Удельный вес в общем объеме, %	Объем производства, руб.	Удельный вес в общем объеме, %	Объем производства, руб.	Удельный вес в общем объеме, %	По общему объему производства, руб.	По удельному весу в общем объеме, %	По общему объему производства, руб.	По удельному весу в общем объеме, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Сыр «Гранд Тради»	32759,51	13,13	40241,82	11,05	37459,10	9,85	7482,31	-2,07	-2782,72	-1,21
Grand Mix «Гранд Микс»	64812,20	25,97	58412,32	16,05	86325,27	22,69	-6399,88	-9,93	27912,95	6,65
Grand Rosemary «Гранд Розмари»	37851,09	15,17	31545,60	8,67	50149,74	13,18	-6305,49	-6,50	18604,14	4,52
Grand Nut «Гранд Нут»	39128,47	15,68	50325,17	13,82	80214,20	21,09	11196,70	-1,86	29889,03	7,26
Grand Blue cream	42715,83	17,12	80423,85	22,09	59987,29	15,77	37708,02	4,98	-20436,56	-6,32
Grand Classic «Гранд Классик»	32275,86	12,93	103073,21	28,32	66293,81	17,43	70797,35	15,38	-36779,40	-10,89
Итого	249542,96	100,00	364021,97	100,00	380429,41	100,00	114479,01	-	16407,44	-

Примечание - Источник: собственная разработка

3.2 Предприятие ООО «ГрандМилк» реализует продукцию только собственного производства, поэтому закупает лишь определенные продукты и сырье для изготовления сыров. Также компания в данный момент реализует продукцию только внутри страны: непосредственно на производстве, а также в одном пункте продаж в Минске (кафе, с которым сотрудничает сыроварня).

Производит компания всего 6 видов сыров: Grand Mix «Гранд Микс», Grand Nut «Гранд Нут», Grand Blue cream и Grand Classic «Гранд Классик».

3.3 Ассортимент производства не менялся с самого открытия компании, так как спрос на все виды сыров стабилен, а также есть постоянные покупатели той или иной продукции. Для более успешной деятельности компании ООО «ГрандМилк» необходимо провести маркетинговые исследования на предмет популярности видов сыров на производстве и выделить основные группы, а также понять нужен ли предприятию новый вид продукции, например, джемы собственного производства.

3.4 Так как компания занимается производством продукции с долгим сроком созревания и хранения (от 6 до 9 месяцев), то все продажи рассчитываются заранее, поэтому чаще всего количество поступившего сырья преобразуется в нужное количество сыра без остатков. Также за счет проведения экскурсий на предприятии можно «выровнять» остатки сыра, который не смогли реализовать, но у которых заканчивается срок хранения.

3.5 Анализ ассортимента реализуемой продукции с помощью метода АВС представим в таблице 3.2:



Таблица 3.2 - Состав и структура номенклатуры реализуемой продукции за 2022г.

Номенклатурные группы реализуемой продукции	Объем реализации, руб.	Удельный вес в общем объеме, %	Вклад продукции в реализацию нарастающим итогом	Группа АВС
Сыр «Гранд Тради»	37459,1	9,85	100	C
Grand Mix «Гранд Микс»	86325,27	22,69	22,69	A
Grand Rosemary «Гранд Розмари»	50149,74	13,18	90,15	B
Grand Nut «Гранд Нут»	80214,2	21,08	43,77	A
Grand Blue cream	59987,29	15,77	76,97	A
Grand Classic «Гранд Классик»	66293,81	17,43	61,2	A
Всего	380429,41	100	-	-

Примечание - Источник: собственная разработка

Таким образом мы можем выделить товары-лидеры, которые занимают 20% ассортимента и генерируют 80% общей выручки: Grand Mix «Гранд Микс», Grand Nut «Гранд Нут», Grand Blue cream и Grand Classic «Гранд Классик».

3.6 Инновационный потенциал промышленной организации, к сожалению, оценить невозможно, так как компания не использует средств на НИОКР. Так как компания специализируется именно на крафтовом производстве сыров, т.е. почти на домашнем производстве, то и научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы в данный момент не являются приоритетным направлением для производства.

3.7 Так как все продажи на производстве, как правило, рассчитаны заранее, то и необходимые сыры также изготавливаются по стандартным рецептам заранее. Компания иногда может изменить рецептуру сыра для индивидуального заказа, однако, такие заказы достаточно редкие для компании и поступают только от постоянных клиентов.

За счет успешной реализации уже существующих рецептов сыров, компания «ГрандМилк» не вводила новые виды сыров в производство последние несколько лет. Это является положительным моментом для компании, так как свидетельствует об успешности выбранных рецептов, но одновременно является и негативным моментом, так как сыроварня не сможет удержать достаточное количество клиентов на долгое время одним и тем же продуктом. Для решения данной проблемы необходимо провести маркетинговое исследование среди уже существующих покупателей на предмет изготовления нового вида сыра. Исходя из результатов исследования можно будет сделать вывод нужно ли предприятию «удивить» своих покупателей и ввести новый товар или клиенты довольны тем ассортиментом, что есть сейчас у сыроварни.

3.8 Последние несколько лет сыроварня не внедряла новые позиции в ассортимент своей продукции. Однако для данного решения собираются на общем собрании директор, заместитель директора и главный технолог, обсуждают новые рецептуры или возможные изменения в старых рецептах. Анализируют продажи того или иного вида сыра, его состав, отзывы покупателей, а также туристов, которые посещают сыроварню во время экскурсий.

На основании этого продумывается новый рецепт сыра, выделяются денежные средства на пробу производства такого рецепта, но в меньших пропорциях по сравнению с основной заготовкой. Так как срок созревания у сыра достаточно большой, то между пробой производства нового товара и выпуском его для реализации проходит, как правило, несколько месяцев. В этот период компания подготавливает клиентов к новой продукции, бронирует необходимый вес для продажи клиентам.

После созревания сыра снова собирается собрание-дегустация, на котором все предыдущие участники пробуют сыр, а также выносят решение, если необходимо что-либо изменить. Продают сыр, а также собирают обратную связь по новому продукту.

После получения обратной связи и утверждения нового рецепта, его запускают в массовое производство, а также запускают полноценную рекламу о том, что появился новый товар.

3.9 За последние несколько лет ни один товар не был снят с производства, так как все виды сыров у производства пользуются популярностью и стабильным спросом, о чем свидетельствует объем продаж производимой продукции.

3.10 Как таковым экспортом компания не занимается. Почти всю свою продукцию компания продает лично клиентам-физическим лицам, часть производимой продукции компания поставляет в кафе для реализации уже там.

Процент производимой продукции, которую сыроварня поставляет в кафе, регулирует сама сыроварня, оценивая спрос на товары, а также количество остатков в хранилище.

Как правило, процент продукции, которую компания поставляет в кафе, просчитывается на месяц вперед, а поставки осуществляются каждую неделю. Поэтому компания легко может регулировать состав и вес товаров, которые реализуются через кафе. Так как договорные условия сотрудничества кафе и сыроварни оговаривают то, что кафе получает процент с прибыли от продаж, руководство кафе может не беспокоится о том, что их выручка изменится из-за изменения состава продукции.

Данные условия удовлетворяют обе стороны, так как и одна, и вторая сторона может сделать запрос на продажу конкретного вида сыра без изменения структуры договора между ними.

3.11 Зарегистрированного товарного знака у компании нет, однако компания использует следующие виды торговой марки: словесный и графический.

Словесная торговая марка компании выражена в виде названия производства - ООО «ГрандМилк».

Графическая торговая марка представляет собой логотип компании: головка сыра с отрезанным рядом кусочком, а также словами «Сыроварня» и «ГрандМилк».

Рисунок 3.1 - Логотип ООО «ГрандМилк»

Примечание - Источник: собственная разработка

Логотип достаточно прост в исполнении, тем самым легко запоминается. А главная картинка - головка сыра - дает полную ассоциацию с тем, чем занимается компания. Так, любой потенциальный покупатель, видя данный логотип, может сразу сказать, что компания занимается производством молочной продукции, а именно - сырами.

Также компания хочет в дальнейшем зарегистрировать свой товарный знак, чтобы укрепить свою позицию на рынке, а также укрепить доверие среди покупателей.

3.12 Методики оценки конкурентоспособности у предприятия в данный момент нет. Рассмотрим один из возможных вариантов определения конкурентоспособности на примере наиболее популярного вида сыра - полутвердый сыр с пажитником.

При определении конкурентоспособности продукта в первую очередь нужно учитывать специфику продукта, поэтому за основные показатели возьмем вкус, упаковку, стоимость. Каждый из показателей оценим по балльной системе, где 0 - совсем не удовлетворен, 10 - удовлетворен полностью. Соответственно максимальное количество баллов, которое может набрать исследуемый образец, равно 30 баллов. Результаты оценки сведем в таблицу 3.3.

Таблица 3.3 - Результаты балльной оценки сыра

Показатель	Исследуемые компании
	Молочный мир	ГрандМилк	Danke
вкус	10	9	9
упаковка	10	10	8
стоимость	10	9	9
срок хранения	10	8	7
сумма баллов	40	36	33

Примечание - Источник: собственная разработка

Как видно из таблицы 3.3 компания Молочный мир набрала наибольшее количество баллов. Таким образом, для расчета единичных показателей конкурентоспособности по потребительским параметрам за базу сравнения (образец) возьмем компанию Молочный мир. Тогда единичные показатели конкурентоспособности будут следующими.

Таблица 3.4 - Единичные показатели конкурентоспособности по потребительским параметрам

Показатель	Исследуемые компании
	Молочный мир	ГрандМилк	Danke
вкус	100	90	90
упаковка	100	100	80
стоимость	100	90	90
срок хранения	100	80	70

Примечание - Источник: собственная разработка

На базе единичных показателей найдем групповые показатели конкурентоспособности. Для показателей, которые мы использовали при оценке продукта, коэффициенты весомости, следующие:

· вкус -- 0,2;

· упаковка -- 0,25;

· стоимость -- 0,3;

· срок хранения -- 0,25.

Для этого единичные показатели объединяют с учетом значимости каждого из них по формуле:

Iпп = ? ni=1 ai * qi , (3.1)

где Iпп -- групповой показатель по потребительным (техническим) параметрам;

n -- число параметров, участвующих в оценке;

а -- вес i-го параметра в общем наборе (коэффициент весомости);

q, -- единичный показатель по i-му техническому параметру.

По формуле рассчитаем групповые показатели (в баллах) по потребительным параметрам для продукта:

Молочный мир (0,2*100 + 0,25*100 + 0,3*100 + 0,25*100) = 20+25+30+25 = 100

ГрандМилк (0,2*90 + 0,25*100 + 0,3*90 + 0,25*80) = 18+25+27+20 = 90

Danke (0,2*90 + 0,25*80 + 0,3*90 + 0,25*70) = 18+20+27+17,5 = 82,5

Групповой показатель компаний соответствует балльной оценке, результат всех компаний примерно тот же. Лидирует по-прежнему Молочный мир, ГрандМилк занимает 2 место и последний по результатам Danke.

Таким образом, использование коэффициентов весомости позволяет получить более объективные результаты, в данном случае оно подтвердило результаты балльной оценки.

Конкурентоспособность компании «ГрандМилк» достаточно высока, так как на основании расчетов выше видно, что продукт данной компании занимает второе место среди конкурентов. Сравнить другие продукты компании ООО «ГрандМилк» в данный момент невозможно из-за того, что сыроварня является единственной в Беларуси, поэтому товарный ряд является уникальным для Беларуси.



4. Ценовая политика предприятия

4.1 Так как выбор конкретного метода ценообразования зависит от многих факторов, включая специфику предприятия, особенности рынка и продукции, компания ООО «ГрандМилк» использует затратный метод ценообразования. Данный метод реализуется в несколько этапов:

1) Определение затрат: сначала необходимо определить общие затраты на производство сыра. Это включает в себя стоимость молока, ферментов, соли, а также затраты на электроэнергию, амортизацию оборудования и зарплату работников. Расчет для удобства будем производит на килограмм готовой продукции.

Таблица 4.1 - Определение затрат на производство сыра

Номенклатурные группы реализуемой продукции	Стоимость молока, руб.	Стоимость ферментов, руб.	Стоимость соли, руб.	Затраты на электроэнергию, руб.	Затраты на амортизацию, руб.	Затраты на заработную плату сотрудников, руб.	Итого, руб.
Grand Mix «Гранд Микс»	5,2	7,98	1,25	4,96	10,74	11,63	41,76
Grand Rosemary «Гранд Розмари»	6,12	7,98	1,25	3,52	10,74	4,91	34,52
Grand Nut «Гранд Нут»	5,2	7,98	1,25	4,96	10,74	15,63	45,76

Примечание - Источник: собственная разработка

2) Расчет цены: затем добавляем желаемую прибыль к общим затратам, чтобы получить цену продажи. Чаще всего прибыль компании составляет 20%.

Прибавляя прибыль к итоговой стоимости затрат, получаем следующую стоимость каждого вида сыра на килограмм:

Grand Mix «Гранд Микс» - 50,11 руб./кг

Grand Rosemary «Гранд Розмари» - 41,42 руб./кг