Характеристика торговой организации

? обеспечивать выполнение требований органов государственного пожарного надзора, ведомственных служб, направленных на обеспечение пожарной безопасности;

? знать правила пользования имеющимся ТСППЗ, пожарной техникой, пожарным оборудованием, первичными средствами пожаротушения, средствами связи и обеспечивать их исправность;

? контролировать исправное состояние торгово-технологического, электротехнического и транспортного оборудования, систем молниезащиты, систем отопления и вентиляции, заземляющих и специальных устройств защиты электродвигателей и другого оборудования, принимать меры для немедленного устранения имеющихся неисправностей;

? не допускать загромождения противопожарных разрывов, проездов, подъездов к зданиям, сооружениям, источникам противопожарного водоснабжения и пожарным лестницам, путей эвакуации (выходов, проходов, коридоров, лестниц), подступов к месту установки пожарной техники, ТСППЗ, средств связи, первичных средств пожаротушения;

? о всех обнаруженных нарушениях противопожарных требований и неисправностях пожарной техники, ТСППЗ, средств связи, первичных средств пожаротушения немедленно сообщать руководителю объекта (структурного подразделения) и принимать меры к их устранению;

? обеспечивать по окончании рабочего дня (смены) проведение уборки рабочих мест и помещений, отключение электроэнергии. Перед закрытием помещений проводить их тщательный осмотр, результаты осмотра отражать в специальном журнале;

? доводить до сведения руководителей объекта о возникновении аварийных ситуаций, способных привести к взрыву, пожару, а также создающих угрозу жизни и здоровью людей и принимать необходимые меры по обеспечению эвакуации людей, остановке оборудования и первоочередной ликвидации пожара и других чрезвычайных ситуаций.

В Магазине «Белмаркет» разработаны требования пожарной безопасности, включающие требования к безопасности людей, требования к производственным, служебным и другим помещениям, требования к содержанию и эксплуатации отопления, вентиляции, машин и оборудования, хранению товаров и материалов, обеспечение электробезопасности, требования к содержанию автотранспортных средств и другие, а также порядок совместных действий администрации предприятия и пожарной охраны при ликвидации пожаров.

Каждый работающий в Магазине «Белмаркет» обязан четко знать и строго выполнять установленные правила пожарной безопасности, не допускать действий, могущих привести к пожару или возгоранию.

Противопожарный инструктаж (пожарно-технический минимум) с работниками в Магазине «Белмаркет» может проводиться в системе производственного обучения с целью широкого изучения правил пожарной безопасности для предприятия, производственного участка.

Противопожарная подготовка работников состоит из противопожарного инструктажа (первичного и вторичного) и занятий по программе пожарно-технического минимума.

Первичный (вводный) инструктаж о соблюдении мер пожарной безопасности проходят все вновь принимаемые на работу товароведы, продавцы, кладовщики, повара и другие работники, в том числе и временные рабочие.

Первичный противопожарный инструктаж с работниками можно проводить одновременно с вводным инструктажем по технике безопасности.

По окончании инструктажа проводиться проверка знаний и навыков, полученных инструктируемыми. Лица, знания которых оказались неудовлетворительными, подвергаются повторному инструктажу с обязательной последующей проверкой знаний.

Повторный инструктаж проводится на рабочем месте лицом, ответственным за пожарную безопасность магазина, причем этот инструктаж обязательно должен проводиться и при переводе работников с одного участка на другой, применительно к особенностям пожарной опасности нового участка работы.

Учет лиц, прошедших противопожарный инструктаж и обучение по программе пожарно-технического минимума, ведется в специальном журнале, где указываются даты инструктажа (обучения), кем проведен инструктаж, фамилия, имя, отчество инструктируемого (обучаемого), его должность и место работы на объекте, личные подписи инструктировавшего и инструктируемого (обучаемого).

Обеспечение электробезопасности на предприятии важно не только с точки зрения защиты людей от поражения электрическим током, но и в целях пожаробезопасности. По статистике, около половины пожаров происходят из - за нарушений электробезопасности. Для организации работ по обеспечению электробезопасности приказом руководителя назначается ответственное лицо за электрохозяйство предприятия. На него возлагаются следующие обязанности: обеспечение безопасности работ в электроустановках, организация систематического проведения замеров сопротивления изоляции и заземления, контролировать соблюдение работниками предприятия требований правил, норм, инструкций по охране труда в области электробезопасности, организовывать разработку и внедрение более совершенных блокировочных, отключающих, защитных устройств, обеспечивающих безопасность монтажа, ремонта и обслуживания энергетического оборудования и другие.

В Магазине «Белмаркет» имеются:

? сертификаты соответствия на все виды пожарной техники и противопожарного оборудования;

? регламенты технического обслуживания систем пожарной автоматики, оповещения о пожаре, огнетушителей.



3. Коммерческая деятельность торговой организации

3.1 Содержание коммерческой работы в торговой организации

Особая роль в структуре управления отводится коммерческой службе, функции которой в Магазине «Белмаркет» выполняют товароведы.

Основные тенденции развития коммерческой деятельности (работы):

? умение своевременно и правильно реагировать на изменения, происходящие на рынке;

? освоение методов управления коммерческой деятельностью, ориентируемых на получение прибыли;

? использование маркетинговых концепций в коммерческой работе.

Исходя из тенденций развития коммерческой работы, можно определить ее основные задачи:

? совершенствование закупочных работ, укрепление договорной дисциплины, развитие длительных прямых хозяйственных связей;

? совершенствование рекламной работы, форм и методов продажи товаров;

? повышение уровня мероприятий по комплексному изучению спроса;

? защита интересов потребителей;

? стимулирование сбыта товаров;

? получение доходов и недопущение убытков, эффективное использование финансовых и кредитных ресурсов и т.д.

Информация играет очень важную роль в коммерческой деятельности [25, с. 120].

Коммерческая информация ? это сведения о сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг.

В коммерческой деятельности Магазина «Белмаркет» используются следующие виды информации:

1. Первичная информация ? данные, полученные специально для решения исследуемой проблемы и вопроса. Источники:

? письменная информация;

? телефонные запросы и переговоры с поставщиками и покупателями;

? посещение выставок-ярмарок;

? отчеты о командировках;

? осмотр предприятий поставщиков и покупателей;

? сообщение о тестировании (для закупок и продаж).

2. Вторичная информация ? данные, собранные для других целей, существующие независимо от исследуемой проблемы. Источники:

? статистика товарооборота и розничных (оптовых) цен;

? адресные книги, отраслевые справочники, путеводители по товарам;

? каталоги, проспекты;

? специальные журналы, книги;

? рыночные и биржевые бюллетени;

? отчеты о деятельности предприятий;

? каталоги выставок;

? торговые, экономические газеты;

? публикации торговых палат;

? зарубежный опыт

Информация бывает также:

1. Внутренняя ? материалы и документы торгового предприятия (сведения о товарообороте, затратах на продажу, товарных запасов, прибыли, затраты на рекламу и т.д.)

2. Внешняя - статистические данные, публикуемые в средствах массовой информации, данные о состоянии рынка, законы, постановления и т.д.

В Магазине «Белмаркет» также проводится сбор различной информации. При этом используются следующие методы сбора информации:

? опрос;

? наблюдение;

? эксперимент и др.

Товароснабжение в Магазине «Белмаркет» представляет собой комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятия, а сбыта - покупателей.

Процесс товароснабжения включает в себя закупку, доставку, приемку, хранение, подготовку к продаже и продажу товаров.

Хозяйственные связи на поставку товаров различают по структуре, территориальному размещению, ведомственной подчиненности, географическому размещению.

Закупка товаров ? составная часть коммерческой деятельности в Магазине «Белмаркет», включающая в себя:

? изучение и прогнозирование покупательского спроса;

? выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

? организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

? организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Магазин «Белмаркет» использует косвенный метод закупки товара, который предполагает покупку товара через торгово-посредническое звено на основе заключения специального договора-соглашения с торговым посредником, предусматривающего выполнение посредником определенных обязательств в связи с реализацией или приобретением товара.

На данном предприятии используется косвенный метод закупки товара, потому что Магазин «Белмаркет» сотрудничает на отдаленном от производителей рынке.

Косвенный метод закупки товаров состоит из следующих этапов:

- подготовка к заключению договора;

- заключение договора;

- исполнение договора.

Так как организация работает удаленно с поставщиками, на предприятии делается акцент на договорные связи. Магазин «Белмаркет» заключает с поставщиком договор купли-продажи. Это коммерческий документ, представляющий собой договор поставки товаров, согласованный и подписанный поставщиком и руководителем Магазина «Белмаркет». Непременное его условие - переход права собственности на товар от продавца к покупателю, т.е. к Магазину «Белмаркет».

Договор купли-продажи включает в себя предмет и объем поставки, способы определения качества товара, срок и место поставки, базисные условия поставки, цену и общую стоимость поставки, условие платежа, порядок сдачи-приемки товара, условия о гарантиях и санкциях, об арбитраже, обстоятельствах непреодолимой силы, транспортные условия, юридические адреса сторон, подписи продавца и покупателя.

Базисные условия - это специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца до покупателя [28, с. 88].

Сторонам, заключающим договор поставки, необходимо предусмотреть в нем следующие обязательные условия:

- дата заключения договора - в договоре указывается год, месяц и число, т.е. точная дата его заключения;

- стороны - необходимо обозначить точное и полное наименование сторон, а также указать должности, фамилии, имена и отчества представителей сторон, подписавших договор и сделать ссылки на их полномочия (устав или доверенность);

- количество товара, подлежащего поставке - количество подлежащих поставке товаров устанавливается по соглашению сторон, указывается в натуральном выражении и в денежном выражении;

- ассортимент товаров - указывается в тексте договора или по товарам сложного ассортимента в прилагаемой к нему спецификации, являющейся неотъемлемой частью договора, в спецификации развернутый ассортимент указывается по родам, видам, сортам, артикулам, моделям, размерам, цветам, рисункам, расфасовке и т.п.;

- сроки исполнения - в договоре должен быть указан общий срок его действия, т.е. срок, на который договор заключен, а также частные сроки поставки товаров. Сроки поставки могут устанавливаться квартальные, месячные, декадные и другие с учетом свойств товаров, условий их хранения и необходимости бесперебойного обеспечения покупателей товарами по количеству и ассортименту;

- порядок поставки товаров, - каким образом производить;

- качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров - эти элементы поставляемого товара относятся к числу существенных условий договора поставки. Товары должны соответствовать по качеству установленному сертификатами, стандартами, техническим условиям, иной документации.

Таким образом, коммерческая работа в Магазине «Белмаркет» охватывает вопросы улучшения спроса населения, и решений сбыта товаров, выявление и улучшение источников поступления и поставщиков товара, организацию рациональных связей с поставщиками, включая разработки предоставления им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организация учета и контроля за выполнением поставщиками договоренных обязательств. Кроме того коммерческая работа включает организацию розничных продаж, формирует оптимальный ассортимент, управляет товарными запасами, рекламно-информационной деятельностью.



3.2 Конкурентоспособность организации

Анализ конкурентоспособности организации начинается с анализа факторов, оказывающих воздействие на исследуемое предприятие. Все факторы можно разделить на факторы внешней и внутренней среды предприятия [29, с. 60].

Конкурентоспособность торговой организации во многом зависит от того, насколько предприятие может приспособиться к изменяющимся условиям конкуренции на рынке. Внешняя среда предприятия включает расположенные вне его пределов, но влияющие на успех розничного бизнеса факторы. В таблице 3.1 представлены основные факторы внешней (макросреды) и внутренней среды (микросреды) предприятия, которые оказали наибольшее влияние на данное предприятие.

Таблица 3.1 - Влияние факторов внутренней и внешней среды Магазина «Белмаркет»

Фактор	Влияние фактора
1	2
Факторы внешней среды
1. Экономические факторы и стадия жизненного цикла рынка	Рынок продуктов питания в г. Жодино находится на этапе роста, о чем свидетельствуют его ежегодные высокие темпы роста. Под действием этого фактора идет усиление конкуренции между предприятиями торговли. Исследуемому предприятию приходится снижать цены и осуществлять поиск путей обеспечения устойчивого конкурентного положения на рынке.
2. Социально-демографические факторы	Рост уровня жизни и доходов потребителей приводит к росту покупок и положительно влияет на деятельность исследуемого предприятия. Но вместе с тем растут требования, предъявляемые покупателями к процессу совершения покупки, которые необходимо учитывать в своей деятельности Магазину «Белмаркет».
3. Технологические факторы	Особенно сильное влияние оказало развитие НТП. Для того, чтобы быть конкурентоспособным, предприятию необходимо соответствовать все более возрастающим требованиям к технологии и оборудованию магазина. Результатом стало то, что предприятие начало внедрение АСУ.
4. Политические	Деятельность предприятий торговли регулируется законодательными актами и законами. Государственное регулирование заставляет с помощью лицензирования и сертификации повышать качество реализуемых товаров и услуг. Торговое предприятие в своей деятельности должно соблюдать защиту прав потребителей, обеспечивать безопасность труда, время работы, минимальную заработную плату.
Факторы внутренней среды
1. Поставщики	Данный фактор оказывает слабое воздействие, так как у предприятия длительные и выгодные связи. 90 % поставщиков работают с магазином более 5-ти лет.
2. Конкуренты	Работа в непосредственной близи сразу нескольких продовольственных магазинов («Алми», «Виталюр», «Гиппо», «Евроопт») более привлекательных по ряду параметров (обслуживание, цены, внешний вид магазина и оформление торгового зала, имидж предприятий) привело к тому, конкурентам удалось привлечь основную часть покупателей Магазина «Белмаркет». Под давлением конкурентов была введена система дисконтных карт.
3. Персонал	Невнимательность персонала к покупателям и его недостаточная компетентность также является отрицательным фактором. Кроме того, в магазине сохранились устаревшие методы работы.
4. Руководство	Магазин лишь недавно был выкуплен (3 года назад). Но административно-управленческий персонал остался прежним, а вместе с ним сохранилось отношение в предприятию как к государственному. Поэтому основная цель любого торгового предприятия - получение прибыли - в данном случае выполняется не в полной мере.

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия

Негативное влияние на исследуемую торговую организацию оказывают деятельность конкурентов, состояние трудовых ресурсов предприятия и неэффективное руководство.

Организации торговли обязаны хорошо знать своих конкурентов, их возможности, достоинства и недостатки [30]. Также они должны знать общее состояние конкуренции на выбранном рынке, то есть тип рынка в зависимости от характера конкуренции, систему координат «своего» поля конкуренции, движущие силы конкуренции на своем отраслевом рынке. В таблице 3.2 представлены главные конкурентные силы, оказывающие влияние на согласно модели Портера.

Таблица 3.2 - Влияние на Магазин «Белмаркет» пяти сил конкуренции

Сила конкуренции	Влияние
1. Соперничество между имеющимися конкурентами	В настоящее время на рынке г. Жодино достаточно много предприятий розничной торговли продуктами питания. Особенно острая конкуренция наблюдается между лидерами данного рынка - крупными сетями («Алми», «Гиппо», «Евроопт»). Это сети регионального масштаба. Кроме того, что у них более выгодное предложение по ценам на товары, чем в Магазине «Белмаркет», у них также более высокий уровень обслуживания, сервиса, дополнительных услуг. Таким образом, эта угроза имеет сильное влияние на данное предприятие.
2. Угроза появления новых конкурентов	Эта угроза также является одной из самых существенных для предприятия. Рынок г. Жодино является довольно перспективным с точки зрения столичных и иностранных сетей.
3. Угроза появления товаров и услуг-заменителей	В настоящее время развиваются Интернет-магазины и телефонные службы прямой доставки продуктов на дом. Однако их удельный вес в общем товарообороте города по продуктам питания невысок, поэтому данная угроза сильного воздействия на предприятие не оказывает.
4. Способность поставщиков торговаться	Эта угроза также несущественна для Магазина «Белмаркет», так как предприятие существует уже давно, имеет длительные связи с поставщиками, кроме того, поставщики предоставляют предприятию максимально возможные скидки и идут на уступки по условиям оплаты и доставки, о чем было сказано выше.
5. Способность покупателей торговаться	Большинство сетей предоставляют своим покупателям дисконтные карты и скидки на некоторые товары, что исследуемое предприятие предложить не может. При этом следует отметить тот факт, что многие покупатели чувствительны к различным скидкам. Поэтому руководством Магазина «Белмаркет» было принято решение о введении с октября 2015 года дисконтных карт, дающих 2% скидки на товары, представленные в магазине. С 1 января 2016 года скидка по дисконтным картам увеличилась до 5%.

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия

Основные недостатки Магазина «Белмаркет» можно объединить в 3 группы:

1) атмосфера предложения. Старое здание, устаревшее оформление в сумме с плохой освещенностью зала и его вентилируемостью отпугивают потенциальных потребителей, так как в последние годы с повышением уровня качества жизни потребитель предъявляет все более высокие требования при выборе места покупки и решающим становится не столько цена товара, сколько атмосфера его предложения, которая складывается на основе общего впечатления покупателей от магазина.

2) высокие цены на товары. Причем они не подкреплены соответствующим уровнем обслуживания. Конкуренты предлагают тот же товар, но по ценам ниже и при более высоком уровне обслуживания и атмосфере предложения. Поэтому основная масса покупателей заходит в магазин за небольшой срочной покупкой, когда нет желания идти в магазин, расположенный дальше, ради незначительной покупки;

3) отсутствие логики и концепции руководства. Хотя этот фактор наименее заметен для потребителей, он является самым значительным. Именно руководство определяет всю деятельность торгового предприятия. И руководство должно основываться не столько на прошлом опыте работы предприятия, сколько прогнозировать его в будущем.

Таким образом, исследуемой организации необходима выработка конкурентной стратегии, направленная в будущее и позволяющая обеспечить ей устойчивое конкурентное положение на заданном рынке. Это можно сделать на основе анализе и оценке конкурентоспособности торговой организации.

3.3 Изучение покупательского спроса

В условиях рыночной экономики организации, занимающиеся реализацией потребительских товаров, в целях успешного существования на рынке все больше нуждаются в информации о степени насыщения рынка товарами народного потребления, о деятельности предприятий конкурентов, о степени удовлетворения спроса населения на реализуемые товары.

В настоящее время конъюнктура рынка характеризуется высокой динамичностью рыночной среды: значительное расширение ассортимента за счет появления товаров-новинок, товаров-заменителей, повышение требований покупателей к ассортименту и качеству товаров.

В связи с этим, среди возросшего числа производственных и торговых организаций наблюдается усиление конкуренции по сбыту и реализации потребительских товаров. Нужно отметить, что большинство из этих предприятий в процессе формирования торгового ассортимента полагаются, в связи с инерционностью мышления, лишь на свою интуицию, а не на результаты изучения спроса, позволяющие добиваться больших результатов в работе.

В Магазине «Белмаркет» применяются разнообразные методы изучения покупательского спроса:

1. Учет неудовлетворенного спроса.

2. Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже

3. Определение объемов продажи товаров и анализ товарных остатков.

Учет неудовлетворенного спроса. Одним из действенных методов изучения запросов данного магазина покупателей является учет неудовлетворенного спроса, т. е. учет спроса на те товары, которых не было в продаже.

Для этой цели применяются различные методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы Магазина «Белмаркет» на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки.

В конце рабочего дня продавцы информируют заведующего отделом или товароведа о результатах своих наблюдений, которые потом обобщаются и анализируются.

Удобнее применять контрольные листки, которые лежат на видном месте в торговом зале. Покупатель, не найдя в магазине интересующий его товар, записывает об этом в листке спроса, одновременно указывая свой домашний адрес или телефон. Заполненный листок опускается в ящик. Листки на столе может заменить журнал учета спроса, в котором покупатель также может сделать соответствующие записи. О поступлении отсутствующих товаров в продажу покупателю сообщается письменно или по телефону.

По данным учета неудовлетворенного спроса товароведы данного магазина должны принимать незамедлительные меры для завоза отсутствующих товаров.

Одной из эффективных форм изучения неудовлетворенного спроса является также учет и анализ индивидуальных заказов и заявок покупателей на товары, которых не было в продаже в момент посещения магазина.

Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже. Замечания и пожелания покупателей по оформлению, конструкции, упаковке и качеству продаваемых товаров продавцы должны записывать в свои блокноты и докладывать о них товароведу или заведующему отделом магазина в конце рабочего дня.

Товароведы Магазина «Белмаркет» ежедневно группируют записи по видам товаров и содержанию замечаний, анализируют и сопоставляют их с предыдущими записями, определяют их типичность и актуальность. Результаты наблюдений продавцов и отдельные наиболее важные замечания, высказанные покупателями о том или ином товаре, товароведы должны записывать в «Журнал учета замечаний покупателей».

Одной из форм учета замечаний покупателей о товарах, имеющихся в продаже, является учет и регистрация дефектов изделий, обнаруженных в момент реализации или после покупки товара покупателями.

Определение объема продажи товаров. Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определение объема продажи товаров.

Для этой периодически учитывается количество проданных товаров при помощи специального паспорта, в котором указываются: наименование товара, артикул, цена, поставщик, характеристика товара, а также остаток на начало изучаемого периода, приход, остаток на конец периода и количество реализованного товара [3, с. 122].

Также определяется объем продажи ряда товаров, используя для этой цели инвентаризационные ведомости.

Учитывая и анализируя движение остатков по определенным наименованиям товаров, работники данного магазина получают возможность следить за полнотой ассортимента и предотвратить затоваривание не пользующимися спросом у покупателей товарами.

Итоговой и обобщающей работой по изучению спроса покупателей является составление товароведами Магазина «Белмаркет» конъюнктурного обзора.

Обзоры бывают месячными и квартальными. В них дается анализ выполнения плана товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, и товаров, на которые спрос удовлетворяется неполностью; приводятся замечания и предложения покупателей по качеству товаров.

Если изучение спроса проводилось по определенным товарам, то указывается также объем проданных товаров и дается подробная характеристика изменения спроса на них. В конъюнктурных обзорах отражается также спрос населения на одноименные товары, изготовленные различными предприятиями, и отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в продажу за истекший период.

Таким образом, в Магазине «Белмаркет» присутствует постоянный спрос практически на все виды товаров. Достичь такого магазину удалось благодаря внимательной и постоянной работе с покупателями.



3.4 Формирование ассортимента товаров в торговой организации

Процесс формирования ассортимента товаров в Магазине «Белмаркет» состоит из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль). Эта работа в Магазине «Белмаркет» проведена в результате маркетингового исследования в городе. Было определено месторасположение магазина, роль магазина в системе торгового обслуживания населения в данном районе и городе, конкуренты и конкурентоспособность магазина.

Предприятие расположено Центральном районе, вдоль проезжей части, и обслуживает не только население данного микрорайона. Магазин работает более 3 лет, имеет постоянных покупателей. Администрация магазина хорошо знает и удовлетворяет спрос населения данного района. Равноценных конкурентов для Магазина «Белмаркет» в данном микрорайоне достаточно много.

На втором этапе формирования ассортимента производят определение соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента Магазина «Белмаркет» установлена с учетом торговой площади магазина, его размещения по отношению к другим торговым предприятиям (при этом обязательно принимается во внимание ассортимент предлагаемых ими товаров), количества работников. Администрация Магазина «Белмаркет» выделила основные группы продовольственных товаров которые явились обязательными для магазина. Среди них: хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары; кондитерские изделия, консервы, мясо, рыба, молоко.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы.

Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене ? магазине и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге зависит удовлетворение спроса покупателей на целевом рынке.

На заключительном этапе работа по формированию ассортимента ведется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, а также исходя из имеющихся торговых и складских площадей, расчетных показателей товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов, перечисленных выше.

Торговая площадь Магазина «Белмаркет» достаточно обширна, что позволило на ней разместить практически все группы и наименования продовольственных товаров, и определить долю каждой группы в общем ассортименте.

Наибольшую долю в структуре ассортимента товаров в Магазине «Белмаркет» занимает группа молочных товаров ? 30,8 %. Эта группа представлена следующими разновидностями товаров: молоко, творог и творожные массы, йогурты, сливки, молочные коктейли, майонез, масло сливочное, молочные напитки. Этот ассортимент представлен большим количеством наименований товаров.

На втором месте ? ассортимент мясных продуктов ? 27,8 %. В ассортименте присутствуют колбасные изделия, мясокопчености, свежее мясо, мясо птицы, субпродукты, мясные консервы.

Группа бакалейных товаров составляет 21,7 % общего ассортимента. В ней представлены: чай, кофе, алкогольные, слабоалкогольные и безалкогольные напитки, пряности и приправы, хлеб и хлебобулочные изделия, макаронные изделия, крупы, мука, кондитерские изделия.

Рыбные продукты в ассортименте занимают наименьшую долю ? 17,1 %. В состав ассортимента входят: рыба свежемороженая, рыбные консервы, икра, рыба вяленая и сушеная, балычные изделия, пресервы, замороженные кулинарные изделия из рыбы (котлеты, рыбные фрикадельки, палочки и др.).

Инструментом регулирования ассортимента товаров в Магазине «Белмаркет» служит ассортиментный перечень товаров. Он позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Существует ряд приемов формирования ассортимента, учитывающих взаимовлияние различных товаров. Выгодно располагать рядом взаимодополняющие товары, например, пиво и чипсы или мясо и приправы. Такое расположение позволяет добиваться большего оборота одних товаров благодаря другим. Здесь полезной оказывается разработка карты прямой прибыльности тех или иных товаров в зависимости от занимаемой ими площади. Можно также разбить весь ассортимент на категории в зависимости от прибыльности и соответственно регулировать формирование ассортимента. Однако это только один критерий. На ассортимент огромное влияние оказывает уровень розничных цен, упаковка и возможности размещения.

Важной задачей является разработка упорядочения структуры ассортимента. В магазинах за каждой категорией товаров закрепляется товаровед, который занимается их текущей закупкой. Определение общей стратегии ? прерогатива высшего руководства. Оцениваются тенденции продаж в магазине и влияние общеэкономических факторов на рост изменений продаж. На основе полученных оценок определяются перспективные, стабильные и не имеющие будущего группы товаров.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности розничной организации наиболее важным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Он представляется достаточно важным для работы с непродовольственными товарами.



3.5 Контроль за ассортиментом товаров

При контроле ассортимента товаров магазина используются следующие показатели: коэффициент полноты ассортимента, широта, глубина, устойчивость, обновляемость, структура, рентабельность ассортимента.

Полнота ассортимента оценивается по результатам проверок на определенную дату, характеризуется коэффициентом полноты (Кп). Он рассчитывается на конкретную дату как отношение фактического количества разновидностей в момент проверки к количеству разновидностей товаров, предусмотренных утвержденным ассортиментным перечнем:

Кп = Рф / Рн, (3.1)

где Рф ? фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки (ед.);

Рп ? количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем (ед.).

Широта ассортимента зависит от формата торгового объекта, возложенных на него экономических и социальных задач по торговому обслуживанию и оценивается количеством групп товаров, находящихся в продаже.

Глубина ассортимента зависит от размера торговой площади, контингента обслуживаемого населения, его покупательской способности и товарного предложения. Оценивается количеством разновидностей товаров по всем представленным в ассортименте магазина товарным группам.

Устойчивость ассортимента отражает бесперебойное наличие в продаже товаров по группам, видам и разновидностям товаров, заявленных ассортиментным перечнем, выявленное в результате многократных проверок в течение определенного периода. Показателем, отражающим ситуацию, является коэффициент устойчивости ассортимента (Куст). Этот показатель рассчитывается как отношение суммы количества фактически имеющихся разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, при всех проверках (Р1+Р2+...+Р„) к количеству разновидностей, предусмотренных ассортиментным перечнем (Рп), умноженному на число проверок:

Куст = (Р1 + Р2 + Р3 + ... + Pn) / (Рн Ч n) (3.2)

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по отдельным товарным группам, видам, разновидностям или потребительским комплексам. Чем ближе коэффициент устойчивости ассортимента товаров к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина. Это свидетельствует также о хорошей организации товароснабжения магазина, оптимизации товарных запасов. Кроме того, полнота и устойчивость ассортимента товаров магазина гарантируют надлежащий уровень торгового обслуживания населения.

Обновляемость ассортимента ? замена товаров, не пользующихся спросом, новыми товарами с целью адаптации ассортимента к меняющимся требованиям рынка и спросу и обеспечения рентабельной работы торгового объекта. Коэффициент обновляемости представляет собой отношение количества вновь появившихся товаров к общему количеству имеющихся товаров (может быть выражен в процентах). В таком случае он рассчитывается как отношение новых товаров к общему количеству товаров, умноженное на 100 (например, всего 10 наименований товаров, обновилось 2 наименования. Обновляемость составит 20%.

Для обеспечения жизнеспособности торгового ассортимента он должен формироваться из товаров с разным жизненным циклом. Это требует своевременного выведения из ассортимента товаров, спрос на которые падает, и замены их на новые товары, востребованные покупателями. Обновление ассортимента не самоцель, а средство, обеспечивающее конкурентоспособность ассортиментной модели и стимулирование продаж.

Структура ассортимента магазина представляет собой соотношение выделенных по определенному признаку совокупности товаров в наборе (либо в целом в ассортименте магазина, либо относительно класса, группы, вида, разновидностей товаров). Для наглядности структуру ассортимента целесообразно выражать в процентах.

Рентабельность ассортимента является важным качественным показателем, оценивающим ассортимент торгового объекта.

Под рентабельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который обеспечивает получение хозяйствующим субъектом прибыли либо в целом по номенклатуре товаров, включенных в ассортимент торгового объекта, либо по каждому товару [11, с. 50]. Это требует определенного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами.

Следует отметить, что эффективность управления ассортиментом товаров в магазинах во многом зависит от уровня коммерческой работы в этом направлении. Чем ниже значения этих коэффициентов, тем хуже выбор товаров и, соответственно, магазин несет скрытые потери.

Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента может осуществляться как на уровне самого торгового объекта, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право.

Целый ряд несоответствий по вопросам ассортимента товаров относится к числу грубых нарушений законодательства о торговле. При их установлении субъект хозяйствования может быть лишен лицензии. Такими нарушениями являются:

? продажа товаров без сертификата качества и сертификата соответствия (для товаров, подлежащих сертификации), приведшая к угрозе гибели покупателя или нанесению ущерба здоровью;

? непринятие мер по установлению ранее имевших место нарушений при приостановлении лицензии;

? реализация товаров без документов, подтверждающих их поступление;

? неоднократная продажа товаров с истекшим сроком реализации;

? нарушение порядка применения и формирования цен;

? отсутствие технического паспорта на проданные сложнотехнические товары;

? отсутствие на фасованных в магазине товарах реквизитов (наименование, сорт, масса, цена за единицу стоимости отвеса);

? постоянное отсутствие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем;

?отсутствие лицензий на право реализации отдельных товаров, продажа которых лицензируется.

Должностные лица, прибывшие для проведения проверок объектов торговли, должны иметь документы, подтверждающие их право на ее проведение [11, с. 53]. Такими документами могут быть служебные удостоверения или надлежаще оформленные разовые удостоверения, скрепленные подписью ответственного лица и печатью организации, с указанием срока полномочий на право проверки объекта.

Запись о результатах проверки проверяющие вносят в журнал учета проверок (ревизий). По результатам проверки могут быть составлены протокол, акт или справка, которые подписываются проверяющими и руководителем (представителем) проверенного торгового объекта. На основании этих документов, а также предписаний контролирующих органов принимается решение об ответственности субъекта хозяйствования в соответствии с действующим законодательством.

Контроль за состоянием ассортимента должен способствовать не только выявлению и наказанию виновных, но и предотвращению нарушений, реализации программных целей и задач по повышению уровня торгового обслуживания и рентабельной работы. Частота, качество проверок, их результативность должны быть оптимальными и реализовываться в рамках существующего законодательства.

Более подробно контроль за ассортиментом товаров в Магазине «Белмаркет» представлен в главе 5 отчета.

3.6 Характеристика ценовых и неценовых методов стимулирования продаж

Для поддержания конкуренции и привлечения покупателей Магазин «Белмаркет» использует ценовые и неценовые методы стимулирования продаж.

Отметим следующие ценовые методы стимулирования покупателей и виды скидок:

1) «убыточный лидер» ? товар в магазине, на который устанавливается заведомо низкая цена на уровне (или ниже) себестоимости с целью его рекламы, которая должна привлечь покупателей в магазин.

На новый ассортимент либо на ассортимент, требующий активного продвижения в Магазине «Белмаркет» предлагается акция формата «Плати меньше ? живи лучше», рассчитанная на длительный период времени (полмесяца-месяц). За этот срок покупатели знакомятся с акционными товарами, совершают первые и повторные покупки.

2) скидка по времени покупки: для минимизации убытков от продажи большого количества товаров со скидкой, когда снижение цен не сопровождается соответствующим увеличением спроса, розничные торговцы ограничивают срок действия скидок небольшим промежутком времени. В рекламе может быть объявлен «счастливый час», в течение которого на некий товар будет сделана большая скидка. Объявленный час ? это обычно утреннее или ночное время, когда покупателей мало. О часе чаще всего не сообщают при объявленном товаре, чтобы покупатели ждали информации и старались следить за рекламой магазина. Такая практика получила название flash-продажа (от англ. ? вспышка). В торговой сети «Белмаркет» существует подобный метод стимулирования сбыта.

Также существует акция под названием «Цена дня», период действия которой ограничен по времени. Каждую неделю в течение трех дней на определенный ассортимент товаров распространяется скидка от 10 до 15 %. Данная акция анонсируется на сайте организации, в справочнике покупателя и периодически с помощью телевизионной рекламы, а также сопровождается информацией на местах продаж: объявления на входе в магазин, реклама на мониторах в торговых залах, паллетная и расширенная выкладка акционного ассортимента.

3) предоставление скидок на праздники ? это способ завлечь покупателей в магазин в момент повышения спроса на подарки. Покупатели уже привыкли к этому, и в момент праздников более склонны приобретать товары в магазинах, где есть скидки. Например, торговая сеть «Белмаркет» проводила новогоднюю акцию под названием «Собери подарок», суть которой заключалась в том, что покупатели могли сами подобрать содержимое новогоднего подарка детям. В этот период осуществлялась торговля конфетами на вес по относительно низким ценам, а так же в продаже имелись праздничные упаковки для подарков. По данным распределительного центра торговой сети «Белмаркет», возвраты новогодней партии весовых конфет были минимальны, большая часть была распродана, что говорит об успехе данной акции.

4) широкое распространение, как средство привлечения постоянных покупателей, получают пластиковые дисконтные карты. Кроме стимулирования за счет скидок, они выполняют еще одну важную функцию ? формирование системы лояльности покупателей к данной сети. Пластиковые карты могут выполнять множество задач в зависимости от наличия на них индивидуального номера, имени владельца, эмбоссирования (выдавленного номера), магнитной полосы, полосы для подписи, PIN-кода (числового пароля для получения доступа в телефонную, компьютерную и другую подобную сеть), scratch-полосы (стираемой панели), штрих-кода и других параметров.

Неценовые способы повышения уровня продаж основываются на том, что совершая покупку, покупатель получает какую-либо выгоду. Проводятся акции, которые используют самые различные коммуникации для того, чтобы повлиять на мнение потребителей и привлечь интерес к определенным видам товаров. Организация такого подхода позволяет повысить имидж бренда, продвинуть товары на рынке, сделать торговую марку известной для большого количества потребителей и привлечь большое количество покупателей, которые будут иметь лояльное отношение к магазину.

Торговая сеть «Белмаркет» использует все перечисленные выше ценовые и неценовые методы стимулирования продаж.

3.7 Анализ размещения и выкладки товаров с учетом принципов мерчендайзинга

Выкладка товаров в торговом зале Магазина «Белмаркет» имеет первостепенное значение. Основополагающий принцип размещения (выкладки) - поиск нужного товара должен быть максимально облегчен. При размещении товаров важно помнить, что глаз человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении.

Планирование выкладки в торговом зале Магазина «Белмаркет» начинается с уточнения и детализации ассортимента в магазине, определения соотношения товарных групп, выделения групп товаров повседневного и повышенного спроса, перечня сопутствующих товаров, товарных позиций, приносящих максимальную прибыль. Это позволяет выделить зоны наиболее эффективного расположения товаров в торговом зале с учетом психологии покупательского спроса.

Считается более эффективным размещение товаров в торговом зале по потребительским комплексам. Этот принцип означает размещение в одной зоне взаимосвязанных групп товаров. Планировка торгового зала на основе формирования потребительских комплексов стимулирует импульсные покупки.

В магазине предусмотрено размещение товара по потребительским комплексам. Этот принцип означает размещение в одной зоне взаимосвязанных групп товаров. Планировка торгового зала на основе формирования потребительских комплексов стимулирует импульсные покупки. Например, чипсы или вяленая рыба хорошо продаются, если их разместить вместе с пивом. Сухие завтраки могут хорошо продаваться, если они находятся рядом с молочной группой, в других местах торгового зала они становятся «мертвым» товаром [11, с. 59].

В виду того, что в рамках отчета не представляется возможным произвести оценку эффективности применения мерчендайзинга по всем товарным группам, рассмотрим несколько частных случаев, характеризующих его эффективность.

Часто товар располагается на паллете в том виде, в котором он был доставлен в магазин. Паллета - поддон, плоская транспортная структура, сделанная из дерева или пластмассы (в некоторых случаях из металла) и предназначенная для перемещения разнообразных товаров удобным способом, например, с использованием любого передвижного грузоподъемного устройства. Очень часто палетту используют как дисплей, оформляя гофрокартон, в который она упакована, логотипами бренда или в стиле соответствующей промоакции. Для привлечения внимания к паллетной выкладке используют паллетный топер. Паллетный топер - пластиковый или картонный щит, имеющий прямоугольную форму или фигурную вырубку. Крепится на высокой стойке в центре паллеты. Выполняет рекламную и информационную функцию - сообщает о качествах продукции, ее цене и проводящейся в данный момент промоакции (условия, призы и т.д.).

Данный пример приведем на примере пива. В частности рассмотрим эффективность перемещения пива марки «Лидское» на паллетную выкладку в точку расположенную по основной петле движения покупателей, имевшее место в июле 2016 г. Так как на объем продаж влияют различные факторы, сравним динамику продаж по пиву ТМ «Лидское» и пива остальных марок.

Эффективность мероприятия рассмотрим на рисунке 3.1.

Таким образом, из данных рисунка 3.1 видим, что перемещение товара в зону повышенной проходимости на пути основоного маршрута покупателей с применением паллетной выкладки позволило существенно увеличить объем продаж пива ТМ «Лидское» по сравнению с конкурентами.

Рисунок 3.1 ? Динамика роста продаж пива в Магазине «Белмаркет» в мае-августе 2016 г.

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия

Далее рассмотрим на примере молока и молочной группы товаров организацию марочных блоков. Объединение товаров по маркам было произведено в сентябре 2016 г. Результат также отмечается как положительный, что выразилось в увеличении объемов продаж молочных товаров на 15% в октябре 2016 г. по сравнению с результатами сентября 2016 г.

Рассмотрим расположение молочной продукции на секции с пятью полками в Магазине «Белмаркет» (рисунок 3.2).

Рисунок 3.2 ? Организация выкладки молочной продукции в Магазине «Белмаркет»

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия

Такая организация подразумевает вынос терминизированных йогуртов и стерилизованного молока за пределы секции, как это было описано выше. Рассмотрим плюсы и минусы этой организации.

Во-первых, отдельным блоком находятся десерты - это покупки для детей, на завтрак, для быстрого обеда и т.д. В основном десерты покупаются с целью съесть полезный продукт и получить удовольствие. Выделение их отдельных блоком позволяет найти необходимый продукт любому покупателю. И его не будут при этом толкать многочисленные покупатели традиционных продуктов. К тому же есть возможность построить марочные блоки, а значит - привлечь больше покупателей и упростить работу персонала торгового зала.

Различные специфические десерты (муссы в высоких стаканах, пудинги) находятся наверху - здесь их найдут лояльные покупатели. На второй и третьей полках располагаются йогурты в стаканчиках - это очень популярная товарная группа, которая более выгодная для продажи магазину. К тому же на эти продукты изображение торговой марки нанесено на сам стаканчик. На четвертой полке располагаются творожные десерты, у которых также есть свои лояльные покупатели. Внизу в гондоле располагаются молочные и сливочные йогурты в упаковке по 4 стаканчика. Гондола позволяет удобно разместить данную упаковку. Покупатель видит ее сверху, где изображена марка, а продавец может разместить большой запас этой продукции, которая также очень популярна.

Во-вторых, традиционные продукты. Они расположены в начале потока покупателей - значит большинство покупателей, которые запланировали покупку этих товаров сразу же обнаружат их. Далее при расположении по полкам преследуются те же цели. На первой полке расположены сливки и десертное молоко, где их найдут лояльные покупатели. Расположение кефиров на уровне глаз позволяет разместить данную товарную группу «лицом к покупателю». Не на всех кефирах изображение марки нанесено на верхнюю грань. Кроме того, в поле зрения большинства покупателей кефиров попадает и первая полка с десертным молоком - таким образом, одна товарная группа делится популярностью с другой - более импульсной.

Ниже располагается вся диетическая группа - ряженка, фруктовые кефиры, простокваша, другие продукты этой группы. На трех полках к тому же продукция может быть сгруппирована по упаковке - вторая полка упаковка 1л, ниже - 0,5л. Такое расположение возможно при соответствующих расстояниях между полками.

Внизу располагается продукция в «неудобной» упаковке. Сметана чаще всего содержит информацию только на крышке (марка, жирность, производитель и т.д.) Поэтому нижняя полка (гондола) - единственное место, где ее можно расположить «лицом к покупателю». Продукция в пергаменте или неправильной формы располагается в специальных ванночках, которые также удобно расположить в гондоле.

Таким образом, подобное расположение позволяет разместить все продукты «лицом к покупателю» и отвести самым продаваемым группам больше места. Есть и определенные «против». Например, продукция может падать сверху и повреждать фольгу на упаковках сметаны и йогуртов.

3.8 Рекламное оформление торгового зала. Реклама на месте продаж

Реклама в Магазине «Белмаркет» занимает ведущую роль в организации торговой деятельности. Ведь при помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшими затратами времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда персонала, снижаются расходы.

Реклама в магазине отвечает следующим требования предъявляемым к ней: правдивость, конкретность, гуманность, компетентность.

Реклама в Магазине «Белмаркет» присутствует везде: на фирменных пакетах, одежде продавцов, ярлыках (ценниках), на вывесках, а также рекламных плакатах размещенных в торговом зале и витринах магазина ? это так называемая реклама на месте продаж. Наружная реклама представлена в виде светящихся табло на фасаде здания.

Между тем, некоторые фирмы предлагают свое собственное оборудование (горки, стеллажи, холодильники и др.) в целях размещения дополнительной рекламы, например: Кока-кола, Аливария и др.