Управление маркетинговыми знаниями внутри межфирменной сети представителей малого бизнеса
Межфирменная кооперация как среда обмена маркетинговыми знаниями, разделение критериев для отбора участников сети, сущность исследовательской стратегии кейс-стадии. Апробация инструмента сбора маркетинговых знаний и обработка полученной информации.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 09.07.2016 |
| Размер файла | 856,4 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
На качественном уровне можно говорить о маркетинговых эффектах, возникающих при обмене маркетинговыми знаниями в контексте межфирменной кооперации. Так компании, относящиеся к разряду малого бизнеса, за счет обмена маркетинговыми знаниями, могут получить индивидуальные конкурентные преимущества, внедрив полученные маркетинговые знания. Прогнозируемыми маркетинговыми эффектами для каждого из участников будут:
? Увеличение объема продаж,
? Повышение лояльности существующих клиентов,
? Привлечение внимания новых клиентов (расширение клиентской базы),
? Повышение качества работы персонала, за счет проведения обучающих мероприятий,
? Повышение эффективности маркетинговой деятельности (минимизация ошибочных маркетинговых мероприятий).
Кроме этого, обмен маркетинговыми знаниями среди компаний, занимающихся розничной продажей и продвижением конкретного бренда, в данном случае Moleskine, способен привести к синергетическому эффекту, в виде общесистемных маркетинговых эффектов таких как:
? Рост узнаваемости бренда,
? Реализации совместных маркетинговых мероприятий участниками сети.
Заключение
Активное развитие конкуренции требует от компаний стремления к повышению конкурентоспособности. В данном стремлении важно учитывать опыт и навыки (или знания), которые получают сотрудники организации в ходе ее деятельности. В ходе работы был проведен анализ феномена маркетинговых знаний и выявлена необходимость в управлении ими.
Учитывая современные тенденции, в качестве внешнего источника знаний рассмотрены организации-коллеги, в контексте объединения компаний в межфирменные сети. В исследовании отражена специфика межфирменной кооперации, приведены теоретические аспекты внешних отношений организаций. Проанализирована возможность применения сетевых структур в качестве среды обмена маркетинговыми знаниями. В результате рассмотрения классификации типовых сетевых отношений и характерных примеров сетей возможность организации обмена маркетинговыми знаниями внутри сети получила подтверждение.
Кроме этого был выявлен и учтен личностный аспект феномена знаний и проанализированы особенности профессиональных сообществ (сообществ обмена знаниями), как среды для распространения специфических навыков и знаний, характерных для маркетинговой сферы. В результате был сделан вывод о необходимости персонализации обмена для добавления неформализуемой составляющей знаний. Особую значимость данному выводу добавляет специфика малого бизнеса, в котором всю организацию можно часто отождествить с очень небольшим количеством людей, часто являющихся собственниками и руководителями компании одновременно и выполняющими основные маркетинговые задачи.
Все вышеизложенное легло в основу механизма обмена маркетинговыми знаниями в межфирменной кооперации представителей малого бизнеса. Данный механизм подразумеваем наличие администратора сети и участников объединения, а также такие этапы как сбор знаний, обработка и анализ, получение результатов обмена в форме аналитической записки. Для каждого этапа был разработан инструмент.
Базисной частью инструмента была выбрана исследовательская стратегия кейс-стади. Данное предпочтение обусловлено возможностью работы с кейсами, как описанием некого опыта конкретно взятого участника обмена. Стратегия кейс-стади в данном случае позволяет с одной стороны получить описание и провести анализ специфики маркетинговой деятельности каждого из участников (внутрикейсионный анализ), так и провести сравнительный анализ нескольких кейсов (кросскейсионный анализ). В целях обеспечения тождественности кейсов и удобства сравнения была проведена унификация механизма в виде разработки структуры маркетинговой информации на основе функций маркетинга и формализации правил обмена.
Предложенный механизм был апробирован на выборке из 11 компаний, занимающихся розничной торговлей продукцией и продвижением бренда Moleskine в различных регионах Российской Федерации. Для выбора участников была сформулирована карта стратегической группы. Каждый из участников заполнил анкету и краткое описание компании, которые подверглись качественному анализу. В результате внутрикейсионного анализа были сделаны выводы и заключения по каждому из участников, которые были дополнены кросскейсионным анализом в виде сравнительных и обобщающих заключений по каждому из вопросов анкеты. Кроме этого на всей выборке были выявлены паттерны - логические следствия и зависимости ответов на разные вопросы. Все это легло в основу аналитической записки, которую в результате исследования получил каждый из участников сети. Таким образом, знания внутри кооперации были собраны, проанализированы и распространены - произошел взаимный обмен.
В результате обмена каждый из участников, получив и ознакомившись с аналитической запиской, получил возможность изучить опыт и инструменты других участников. Часть знаний сети уже была применена, о чем свидетельствует обратная связь организаций.
Таким образом, гипотеза о способствовании повышению конкурентоспособности участников вследствие обмена знаниями внутри межфирменной сети может считаться подтверждённой. Кроме этого общий синергетический эффект в виде роста узнаваемости и популяризации бренда в ходе применения лучших практик в деятельности каждого из участников прогнозируем, но может быть измерен некоторое время спустя. Разработанный в ходе исследования инструмент возможно использовать и развивать дальше в практической деятельности участников сети. Следующим этапом исследования может быть проведение количественного исследования, для измерения всех маркетинговых эффектов.
Список использованной литературы
1. Экк К.Д. Знание как новая парадигма управления // Проблемы теории и практики управления. 1998. N 2.
2. Андреева Т.Е., Гутникова Т.Ю. (ред.) Управление знаниями. Хрестоматия / СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента», 2008. - 576 с.
3. Управление знаниями / Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 208 с.
4. Гапоненко А.Л., Орлова Т.М. Управление знаниями. Как превратить знания в капитал. - М.: Эксмо, 2008. - 400 с.
5. Гапоненко А.Л. Управление знаниями. - М.: ИПК госслужбы, 2001. - 52 с.
6. Стоунхаус Д. Управление организационным знанием // Менеджмент в России и за рубежом. - 1999. - № 1.
7. Мариничева М.К. Управление знаниями на 100%: Путеводитель для практиков / М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. - 308 с.
8. Руус Й., Пайк С., Фернстрем Л. Интеллектуальный капитал: практика управления / СПб: Изд-во «Высшая школа менеджмента», 2008. - 436 с., 2-е издание
9. Мильнер Б.З., Румянцева З.П., Смирнова В.Г., Блинникова А.В. Управление знаниями в корпорациях / Под ред. д-ра эконом. наук, проф. Б.З. Мильнера. - М.: Дело, 2006. -. 85 с.
10. Букович У., Уильямс Р. Управление знаниями: руководство к действию / Пер. с англ.- М.: ИФРА-М, 2002. - 504 с.
11. Мильнер Б. З. Концепция управления знаниями в современных организациях. Российский журнал менеджмента №1, 2003, 57-76 с.
12. Стюарт Т. А. Интеллектуальный капитал. Новый источник богатства организаций. - М.: Поколение, 2007.
13. Liebowitz, Beckman, knowledge organizations. St. Lucie Press, 1998.
14. Beckman T. Expert system applications: designing innovative business systems through reengineering. Handbook, 1998.
15. Nonaka I. 1994 A dynamic theory of organizational knowledge creation. Organizational Science. P. 14-37
16. Nelson R.R., Winter S.G. An Evolutionary Theory of Economic Change. Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1982.
17. Gartner Group (1999) Knowledge Management Scenario: Trends and Directions for 1998-2003.
18. Кастельс М. Информационная эпоха: экономика, общество и культура: Пер. с англ./ Под ред. Шкаратана О.И. - М.: ГУ ВШЭ, 2000. - 265 c.
19. Третьяк О.А., Румянцева М.Н. Сетевые формы межфирменной кооперации: подходы к объяснению феномена.//Российский журнал мененджмента, 2003 , № 3.
20. Катькало В.С. Межфирменные институты стратегического управления: эволюция исследований феномена, 2009 - режим доступа к ст.: http://conf.hse.ru/2009/getabstract.html?report=4596363.
21. Апарина Н.Ф. Межфирменные сети: проблема отношенческих контрактов Электронный ресурс. / Интернет-конференция: Россия: варианты институционального развития. -- КемГУ, Кемерово, 2006 - Режим доступа к ст.: http://ecsocman.hse.ru/text/16207730.
22. Grandori, A. and G. Soda (1995). “Inter-firm networks: antecedents, mechanisms and forms.” Organization Science 16(2): P. 183-214
23. Contractor F.J., Lorange P., 2002. Cooperative Strategies and Alliances. Elsevier Science Ltd.: Amsterdam.
24. Баринов В.А., Жмуров Д.А. развитие сетевых формирований в инновационной экономике // Менеджмент в России и за рубежом. 2007. №1.
25. Шерешева М.Ю. Межфирменные сети. М.: ТЕИС, 2006., 178 с.
26. Grandori A., Soda G., 1995. Inter-firm networks: Antecedents, mechanisms and forms. Organization Science. P. 183-214
27. Hill C. W. L. 1990. Cooperation opportunism and the invisible hand: Implications for transaction cost theory. Academy of Management Review. P. 500-513
28. Katz M. L. 1986. An analysis of cooperative research and development. Rand Journal of Economics. P. 527-543.
29. Wenger Etienne Communities of practice: learning, meaning, and identity. Cambridge University Press, 1998.
30. Engestrцm, Y. 1999. Innovative learning in work teams: Analyzing cycles of knowledge creation in practice. In Perspectives on Activity Theory, eds. Y. Engestrцm, R. Miettinen, and R. L. Punamдki, 377-404. Cambridge, U.K.: Cambridge University Press
31. Wenger, Etienne, McDermott, Richard, and Snyder, William Cultivating communities of practice: a guide to managing knowledge. Harvard Business School Press, 2002.
32. Bromley, D. B. (1986). The case-study method in psychology and related-disciplines. Chichester: John Wiley & Sons.
33. Barton, David and Tusting, Karin Beyond communities of practice: language, power, and social context. Cambridge University Press., 2005.
34. Fox, Stephen Communities of practice, Foucault and actor network theory. Journal of Management Studies, Vol. 37(6), 2000.
35. Hughes, Jason (2007) Lost in translation: the journey from academic model to practitioner tool. In Hughes, J., Jewson, N., and Unwin, L. (eds.) Communities of practice: critical perspectives. Routledge
36. Vann, Katie, and Bowker, Geoff (2001) Instrumentalizing the Truth of Practice. Social Epistemology. Vol. 15, No. 3, 247-262.
37. Engerstrom, Yrjo Communities of practice: critical perspectives. Routledge, 2007.
38. Zucker, D. M. (2001). Using case study methodology in nursing research. The Qualitative Report, 6(2), Last reviewed June 21, 2006
39. Porter, Michael Competitive Strategy; Techniques for Analyzing Industries and Competitors, New York: Free Press, 1980.
40. Mary Ellen Gordon, George R. Milne, "Selecting the Dimensions that Define Strategic Groups: A Novel Market-Driven Approach", Journal of Managerial Issues, Summer 1999
41. VanWynsberghe R., Khan S. Redefining Case Study // International Journal of Qualitative Methods. - 2007. - №2. - P. 80-94.
42. Hartley J. Case Study Research // Essential Guide to Qualitative Methods in Organizational Research / Ed. by C.Cassell and G.Symon. - London, Thousand Oaks, New Delhi: Sage, 2004. - P. 323-333.
43. Yin R. Case Study Research: Design and Methods. - London, Thousand Oaks, New Delhi: Sage, 2009. - P. 219.
44. Gerring J. Case Study Research: Principles and Practices. - New York: Cambridge University Press, 2007. - P. 266.
45. Creswell J. Qualitative inquiry and research design: Choosing among five approaches. - Thousand Oaks; London; New Delhi: Sage, 2007. - P. 416.
46. Rieger J. Key informant // The Blackwell Encyclopedia of Sociology / Ed. by G. Ritzer. - Malden, Oxford, Carlton: Blackwell Publishing, 2007.
47. Hancock D., Algozzine B. Doing case study research: a practical guide for beginning researchers. - New York: Teachers College Press, 2006.
48. Mills А., Durepos G. and Wiebe E., Encyclopedia of Case Study Research - London, Thousand Oaks, New Delhi: Sage, 2010.
49. Варго С., Лаш Р. Развитие новой доминирующей логики маркетинга. Российский журнал менеджмента 4 (2), 2006. 156 c.
50. Третьяк О. А. Маркетинг: новые ориентиры модели управления. М.: Инфра М., 2005.
Приложение 1
Приложение 2
Анкеты
Ростов-на-дону
|
Блоки |
Вопросы |
Ответы |
|
|
Анализ спроса на продукцию Moleskine в вашем городе |
Опишите характер спроса на продукцию? Были ли замечены изменения за период? |
Данная продукция пользуется большим спросом, имеет поклонников и ценителей. Некоторые не знали ранее о таком бренде, но прониклись духом Moleskine и начали приобретать именно эту продукцию. |
|
|
Анализ аналогичных предложений на рынке |
Опишите предложения Ваших конкурентов и их принципиальное отличие от Вашего? |
Главный наш конкурент -- большая сеть канцелярских магазинов, где данный бренд затерян среди прочей продукции. Наш магазин является местом, где «продается стиль жизни». |
|
|
Описание целевой аудитории |
Опишите с указанием точных характеристик портрет вашей аудитории? Были ли изменения за последний период? (если групп целевой аудитории несколько, опишите их все) |
Среди нашей целевой аудитории можно выделить две основные группы -- молодые люди в возрасте 20-35 лет, путешествующие, ценящие стиль и красоту. И вторая группа -- взрослые люди, оформляющие свои дома, дома детей. |
|
|
Анализ потребностей целевой аудитории |
Как вы считаете, какие потребности существуют у ваших клиентов? Были ли изменения за последний период? |
Стремление к «красоте», как не банально это звучит. Глядя на жизнь европейцев, листая журналы, люди стремятся окружить себя не просто функциональными, но еще и красивыми вещами, деталями, необходимыми и не очень в повседневной жизни. |
|
|
Позиционирование |
Расскажите о вашем позиционировании (вашего магазина)? Были ли изменения за последний период? |
Уникальное место ! Дизайнангар похож на огромную шкатулку, в которой так нравилось рыться в возрасте 5 лет многим из нас. Шкатулочка была бабушкина и в ней было все... И хотелось выпросить в подарок одну из вещиц и утащить к себе в комнату:) Теперь можно вернуть эти ощущения и купить все, что хочется: посуду, зеркала, подсвечники, рамки для фотографий, бра, торшеры, и кучу всего такого, что и не встречалось раньше никогда. Все из Европы, а стоит при этом совсем недорого. Одна беда, свойственная всем уникальным вещам-их не так много, и нужно поспешить открыть...дверку в детство:-) |
|
|
Места продаж |
Перечислите места продаж вашего продукта за последний месяц (вне магазина). |
Нет |
|
|
Статистика по продажам |
Тенденция в объеме выручки за период: рост, стабильность, падение? С чем это связано? |
Есть определенная сезонность -- увеличение продаж на праздники, спад в первые зимние месяцы, подъем весной и снова небольшой спад в летние месяцы, когда основные затраты направлены на отпуска. |
|
|
Восприятие продукта целевой аудиторией |
Каковы отзывы о продукте в вашем магазине? |
Отрицательных отзывов замечено не было, к Молескин особое отношение - это продукт с налетом легендарности, поэтому, скорее всего ему многое прощается. |
|
|
Анализ прямых/непрямых конкурентов (ресурсы, сильные/слабые стороны) |
Чем конкуренты сильнее и/или слабее Вас? |
У нас нет прямых конкурентов, мы уникальны. С точки зрения не прямых можно отметить сеть канцелярских, которые сильны своим канцелярским ассортиментом, однако по атмосфере и сервису отстают от нас. |
|
|
Анализ сегментов конкурентов |
Перечислите, на какие сегменты рынка работают ваши конкуренты? |
Нет данных |
|
|
Потенциальный рост продаж по региону |
Какой прогноз вы делаете относительно продаж на следующие периоды своей деятельности? Оправдался ли предыдущий? |
Мы ставим на стабильность. Предпосылок к резким скачкам в ту или иную сторону не наблюдается. |
|
|
Анализ лучших/худших клиентов |
Кто Ваши лучшие/худшие клиенты? (можете описать ситуацию/кейс) |
Один из наших лучших клиентов - Иван, молодой человек, работающий в креативной сфере (нечто связанное с проведением мероприятий/маркетингом). История интересна тем, что Иван впервые узнал о Молескин от нас и спустя несколько месяцев стал искренним приверженцем марки, теперь он и все его коллеги регулярные гости нашего магазина. |
|
|
Анализ недовольных клиентов (количество, причины недовольства) |
Укажите причины недовольства ваших клиентов, какими способами вы предотвращаете их? (можете описать ситуацию/кейс) |
Недовольными остаются те, кто не понимает ценности Молескин, для которых «..слишком дорого для записной книжки» или «..ничего особенного - за что такие деньги?». Способ борьбы - раскрытие ценностей. |
|
|
Анализ потенциальных клиентов (способы привлечения) |
Какими способами вы привлекаете потенциальных клиентов за период? (можете описать ситуацию/кейс) |
Мы регулярно выступаем партнерами креативных мероприятий города, ведем сообщество в соц.сетях, размещаем модели в СМИ. |
|
|
Анализ продуктовой линейки (плюсы и минусы каждой единицы) |
Укажите, какими плюсами и минусами обладает каждая единица продуктовой линейки? Например, записные книжки, ручки/карандаши, сумка Moleskine. |
Мы занимаемся записными книжками, остальные направления для нас еще слишком мало известны. |
|
|
Анализ продаж каждой единицы продуктовой линейки |
Что было самым продаваемым за период? Что меньше всего продавалось? |
Самый продаваемый формат - записная книжка Classic Large черная в линейку, менее всего продаются форматы XSmall вне зависимости от наполнения. |
|
|
Потенциальный рост продаж по каждой единице продуктовой линейки |
Ваш прогноз по самым продаваемым / не продаваемым продуктам на следующий период своей деятельности. |
Изменений не предвидится |
|
|
Анализ сотрудников компании (лучшие/худшие продавцы) |
Укажите количество продавцов в вашей компании? Сделайте выводы о том, кто из сотрудников является лучшим за месяц и почему, а также худшим за месяц и почему. |
4 человека занимаются продажами. Лучший тот, которому нравится продавать, тот, кто разбирается в том, что продает. |
|
|
Бренд бук (корпоративный стиль компании) |
Изменяли ли вы элементы бренд-бука в течение периода и почему? |
Нет |
|
|
Маркетинговые технологии продвижения компании на рынке (личные продажи, реклама, ССС, PR) |
Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в прошлом периоде. Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в этом периоде. Укажите наиболее эффективный канал продвижения. |
Партнерские программы, СМИ, соц.сети, кросс-промо |
|
|
Мерчендайзинг (выкладка товаров) |
Как вы совершаете выкладку товаров, расскажите о принципе? (можете описать ситуацию/кейс) |
Специальных или характерных принципов выкладки Молескин у нас нет. |
|
|
Упаковка |
Расскажите об упаковке ваших товаров. Если возможно сфотографируйте. |
Мы упаковываем продукт либо в фирменный пакет Молескин, либо в собственный пакет, если осуществляется «сборная» покупка. |
|
|
Пред- и послепродажное обслуживание |
Расскажите, каким образом вы совершаете обслуживание клиентов? (можете описать ситуацию/кейс) |
Постоянных клиентов мы поздравляем с праздниками и информируем о поступлениях |
|
|
Уровень цен, скидки |
По какому критерию различается уровень цен на товары? По каким причинам вы делаете скидки? |
Мы делаем скидки только в формате распродаж |
Тюмень
|
Блоки |
Вопросы |
Ответы |
|
|
Анализ спроса на продукцию Moleskine в вашем городе |
Опишите характер спроса на продукцию? Были ли замечены изменения за период? |
Спрос на продукцию Moleskine в нашем городе сдержанный, нет явных оснований считать его массовым или достаточно большим, но при этом он достаточно стабилен и предсказуем. |
|
|
Анализ аналогичных предложений на рынке |
Опишите предложения Ваших конкурентов и их принципиальное отличие от Вашего? |
В нашем городе Молескин можно найти всего в 2-3 местах, каждый из продавцов работает со своей ЦА, поэтому мы почти не конкурируем. |
|
|
Описание целевой аудитории |
1. Опишите с указанием точных характеристик портрет вашей аудитории? Были ли изменения за последний период? (если групп целевой аудитории несколько, опишите их все) |
Наша целевая аудитория - это деловые люди, предприниматели, менеджеры, то есть люди приобретающие книги и записные книжки для профессиональной деятельности |
|
|
Анализ потребностей целевой аудитории |
Как вы считаете, какие потребности существуют у ваших клиентов? Были ли изменения за последний период? |
Потребность в качественных продуктах, содержащих в себе не только функциональные особенности, но и эмоциональное содержание. |
|
|
Позиционирование |
Расскажите о вашем позиционировании (вашего магазина)? Были ли изменения за последний период? |
Мы позиционируем себе как магазин деловой литературы |
|
|
Места продаж |
Перечислите места продаж вашего продукта за последний месяц (вне магазина). |
не было |
|
|
Статистика по продажам |
Тенденция в объеме выручки за период: рост, стабильность, падение? С чем это связано? |
Небольшой рост |
|
|
Восприятие продукта целевой аудиторией |
Каковы отзывы о продукте в вашем магазине? |
Отзывы в целом неплохие, много повторных покупок. |
|
|
Анализ прямых/непрямых конкурентов (ресурсы, сильные/слабые стороны) |
Чем конкуренты сильнее и/или слабее Вас? |
Конкуренты ориентируются на другие ЦА, сильнее и качественнее работают с ними, мы же сильны в работе с нашей ЦА. |
|
|
Анализ сегментов конкурентов |
Перечислите, на какие сегменты рынка работают ваши конкуренты? |
Одним из сегментов, с которым мы не работаем, а работают наши конкуренты являются художники/дизайнеры, то есть люди покупающие Молескин в качестве брендового инструмента для творческой деятельности. |
|
|
Потенциальный рост продаж по региону |
Какой прогноз вы делаете относительно продаж на следующие периоды своей деятельности? Оправдался ли предыдущий? |
В связи с макроэкономическими процессами трудно что-то прогнозировать, особенно учитывая рост цен на Молескин (вслед за курсом евро). |
|
|
Анализ лучших/худших клиентов |
Кто Ваши лучшие/худшие клиенты? (можете описать ситуацию/кейс) |
Лучший клиент - это тот, что становится нашим другом, получает карту постоянного клиента и рассказывает о нашем магазине всем вокруг. |
|
|
Анализ недовольных клиентов (количество, причины недовольства) |
Укажите причины недовольства ваших клиентов, какими способами вы предотвращаете их? (можете описать ситуацию/кейс) |
Недовольство вызывает отсутствие той или иной позиции ассортимента в конкретный момент времени. Мы стараемся подбирать замену или делать запись на следующую поставку. |
|
|
Анализ потенциальных клиентов (способы привлечения) |
Какими способами вы привлекаете потенциальных клиентов за период? (можете описать ситуацию/кейс) |
Мы регулярно организуем наше участие во всевозможных мероприятиях в формате торговли на них. Такими могут быть выставки-ярмарки, тренинги и обучающие мероприятия по тематике наших книг. |
|
|
Анализ продуктовой линейки (плюсы и минусы каждой единицы) |
Укажите, какими плюсами и минусами обладает каждая единица продуктовой линейки? Например, записные книжки, ручки/карандаши, сумка Moleskine. |
Есть претензии к качеству пластиковых ручек, по поводу сумок данных нет, так как эта категория для нас не известна. |
|
|
Анализ продаж каждой единицы продуктовой линейки |
Что было самым продаваемым за период? Что меньше всего продавалось? |
Самым продаваемым были записные книжки формата лардж и датированные (ежедневники и еженедельники) формата покет и лардж. В основном у нас покупатели предпочитают черный цвет обложки |
|
|
Потенциальный рост продаж по каждой единице продуктовой линейки |
Ваш прогноз по самым продаваемым / не продаваемым продуктам на следующий период своей деятельности. |
Таких детализированных прогнозов дать сложно. В целом Молескин набирает популярность и узнаваемость. Все меньше людей пугаются и не понимают смысла бренда, что на общем фоне должно быть драйвером роста объемов продаж. |
|
|
Анализ сотрудников компании (лучшие/худшие продавцы) |
Укажите количество продавцов в вашей компании? Сделайте выводы о том, кто из сотрудников является лучшим за месяц и почему, а также худшим за месяц и почему. |
В нашей компании 5 продавцов, основное качество - это память. Необходимо помнить достаточно много данных и владеть актуально информацией, чтобы дать адекватную консультацию. |
|
|
Бренд бук (корпоративный стиль компании) |
Изменяли ли вы элементы бренд-бука в течение периода и почему? |
Логотип и фирменный стиль не претерпевали изменений |
|
|
Маркетинговые технологии продвижения компании на рынке (личные продажи, реклама, ССС, PR) |
Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в прошлом периоде. Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в этом периоде. Укажите наиболее эффективный канал продвижения. |
Основной канал, который работает у нас - это сарафанное радио. Для поддержания его работоспособности мы активно распространяем среди покупателей визитки и наклейки с нашим лого, чтобы они могли нас рекомендовать адресно и не забывали о нашем существовании (периодически натыкаясь на наклейку или визитку с нашим лого). |
|
|
Мерчендайзинг (выкладка товаров) |
Как вы совершаете выкладку товаров, расскажите о принципе? (можете описать ситуацию/кейс) |
Мы стараемся делать больше выкладки «лицом». Используем картонные мини-витрины Молескин для размещения тематических лимитированных серий записных книжек. |
|
|
Упаковка |
Расскажите об упаковке ваших товаров. Если возможно сфотографируйте. |
Пластиковые фирменные пакеты от дистрибутора, а также собственная упаковка в пакет |
|
|
Пред- и послепродажное обслуживание |
Расскажите, каким образом вы совершаете обслуживание клиентов? (можете описать ситуацию/кейс) |
Нет |
|
|
Уровень цен, скидки |
По какому критерию различается уровень цен на товары? По каким причинам вы делаете скидки? |
Цены в нашем магазине соответствуют РРЦ по РФ |
Пенза
|
Блоки |
Вопросы |
Ответы |
|
|
Анализ спроса на продукцию Moleskine в вашем городе |
Опишите характер спроса на продукцию? Были ли замечены изменения за период? |
Молескин у нас является дополнительным и сопутствующим товаром, спрос отдельно на эту позицию не анализировался. В первую очередь мы книжный магазин и особую ставку на Молескин не делаем, хотя наличие этой продукции придает нам, как магазину, особый статус. |
|
|
Анализ аналогичных предложений на рынке |
Опишите предложения Ваших конкурентов и их принципиальное отличие от Вашего? |
В нашем городе есть представители молескин. Для нас же молескин - это не самоцель, мы стараемся поддерживать наличие самых ходовых форматов, не углубляясь в ассортимент. |
|
|
Описание целевой аудитории |
2. Опишите с указанием точных характеристик портрет вашей аудитории? Были ли изменения за последний период? (если групп целевой аудитории несколько, опишите их все) |
Люди думающие и читающие. Причем читающие не попсу и мэйнстрим, а произведения из категории нон-фикшн, современную прозу, философию. Наши клиенты это современные интеллектуалы, часто представители таких профессий, как художник, журналист, писатель, блогер, креативный директор, также достаточно присутствие студентов вузов, заинтересованных в просвещении и саморазвитии. |
|
|
Анализ потребностей целевой аудитории |
Как вы считаете, какие потребности существуют у ваших клиентов? Были ли изменения за последний период? |
Потребность в качественной, редкой и неформатной для сетевой розницы литературы. |
|
|
Позиционирование |
Расскажите о вашем позиционировании (вашего магазина)? Были ли изменения за последний период? |
Первый в Пензе магазин, специализирующийся на интеллектуальной литературе. Магазин для интеллектуалов. И наличие в нашем ассортименте Молескин только подтверждает наше позиционирование, т.е. Молескин для нас не только продукт, но и инструмент позиционирования. |
|
|
Места продаж |
Перечислите места продаж вашего продукта за последний месяц (вне магазина). |
Не было |
|
|
Статистика по продажам |
Тенденция в объеме выручки за период: рост, стабильность, падение? С чем это связано? |
Выручка по продажам Молескин уверенно растет |
|
|
Восприятие продукта целевой аудиторией |
Каковы отзывы о продукте в вашем магазине? |
Интеллектуалы любят Молескин, который для многих является синонимом вкуса и просвещенности. Это своего рода атрибут современного творческого человека, поэтому отзывы только хорошие. |
|
|
Анализ прямых/непрямых конкурентов (ресурсы, сильные/слабые стороны) |
Чем конкуренты сильнее и/или слабее Вас? |
Мы слабее узкостью ассортимента Молескин, однако те позиции которые у нас есть - мы стараемся поддерживать в 100% наличии с запасом. |
|
|
Анализ сегментов конкурентов |
Перечислите, на какие сегменты рынка работают ваши конкуренты? |
Нет данных |
|
|
Потенциальный рост продаж по региону |
Какой прогноз вы делаете относительно продаж на следующие периоды своей деятельности? Оправдался ли предыдущий? |
Скорее всего динамика будет положительной, даже несмотря на грядущее удорожание продукции в связи с курсами валют. |
|
|
Анализ лучших/худших клиентов |
Кто Ваши лучшие/худшие клиенты? (можете описать ситуацию/кейс) |
С точки зрения Молескин наш лучший клиент, тот кто уже прочувствовал и сжился с философией этого бренда, тот кто покупает записные книжки себе и на подарки, тот кто пристально использует записную книжку и не покупает ее ради лейбла. |
|
|
Анализ недовольных клиентов (количество, причины недовольства) |
Укажите причины недовольства ваших клиентов, какими способами вы предотвращаете их? (можете описать ситуацию/кейс) |
Было два случая брака записной книжки, в одном закладка-ляссе не была вклеена должным образом, в другом из переплета выпали несколько блоков. Скорее всего это связано с производством. |
|
|
Анализ потенциальных клиентов (способы привлечения) |
Какими способами вы привлекаете потенциальных клиентов за период? (можете описать ситуацию/кейс) |
Мы ведем активную общественную деятельность: выступаем партнерами мероприятий, выставок, сами активно проводим дискуссии и встречи сообществ (клуб читателей). Все это привлекает к нам людей. |
|
|
Анализ продуктовой линейки (плюсы и минусы каждой единицы) |
Укажите, какими плюсами и минусами обладает каждая единица продуктовой линейки? Например, записные книжки, ручки/карандаши, сумка Moleskine. |
Мы выделили самые ходовые позиции и занимаемся ими. Можно отметить, что производитель Молескин не стоит на месте и генерирует все новые и новые записные книжки, что в конечном счете начинает все больше усложнять выбор для покупателя, а также делает наш ассортимент Молескин все более скудным по отношению к конкурентам. |
|
|
Анализ продаж каждой единицы продуктовой линейки |
Что было самым продаваемым за период? Что меньше всего продавалось? |
Формат Large - самый ходовой |
|
|
Потенциальный рост продаж по каждой единице продуктовой линейки |
Ваш прогноз по самым продаваемым / не продаваемым продуктам на следующий период своей деятельности. |
Нет данных |
|
|
Анализ сотрудников компании (лучшие/худшие продавцы) |
Укажите количество продавцов в вашей компании? Сделайте выводы о том, кто из сотрудников является лучшим за месяц и почему, а также худшим за месяц и почему. |
6 продавцов Лучший продавец - Павел. Организатор нашего книжного клуба при магазине. Скорее всего его успехи в продажах в том числе связаны с клубом, так как он за счет этого более близко общается с покупателями-членами и гостями клуба. |
|
|
Бренд бук (корпоративный стиль компании) |
Изменяли ли вы элементы бренд-бука в течение периода и почему? |
Нет |
|
|
Маркетинговые технологии продвижения компании на рынке (личные продажи, реклама, ССС, PR) |
Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в прошлом периоде. Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в этом периоде. Укажите наиболее эффективный канал продвижения. |
Наиболее эффективный канал - молва и рекомендации, поэтому мы обязательно кладем каждому покупателю в пакет нашу визитку и просим рассказать друзьям, особенно если человек положительно высказывается о нас. |
|
|
Мерчендайзинг (выкладка товаров) |
Как вы совершаете выкладку товаров, расскажите о принципе? (можете описать ситуацию/кейс) |
Мы используем стандартные картонные холдеры (витринки) молескин, которые нам предоставляет поставщик. |
|
|
Упаковка |
Расскажите об упаковке ваших товаров. Если возможно сфотографируйте. |
Полиэтиленовые пакеты с фирменной символикой |
|
|
Пред- и послепродажное обслуживание |
Расскажите, каким образом вы совершаете обслуживание клиентов? (можете описать ситуацию/кейс) |
Нет |
|
|
Уровень цен, скидки |
По какому критерию различается уровень цен на товары? По каким причинам вы делаете скидки? |
+ несколько процентов к РРЦ |
Уфа
|
Блоки |
Вопросы |
Ответы |
|
|
Анализ спроса на продукцию Moleskine в вашем городе |
Опишите характер спроса на продукцию? Были ли замечены изменения за период? |
Молескин становится массовым товаром, все больше потребителей покупают молескин себе и на подарок |
|
|
Анализ аналогичных предложений на рынке |
Опишите предложения Ваших конкурентов и их принципиальное отличие от Вашего? |
Исторически мы были первыми и единственными представителями в городе, конечно наши конкуренты это интернет магазины и мелкие появляющиеся новые игроки, но мы в этом смысле чувствуем себя комфортно. |
|
|
Описание целевой аудитории |
Опишите с указанием точных характеристик портрет вашей аудитории? Были ли изменения за последний период? (если групп целевой аудитории несколько, опишите их все) |
Наша целевая аудитория - это люди фанатеющие по канцелярским принадлежностям, те для кого важно качества блокнотов и писчих принадлежностей, те кто знает бренды и ориентируется на известные продукты. |
|
|
Анализ потребностей целевой аудитории |
Как вы считаете, какие потребности существуют у ваших клиентов? Были ли изменения за последний период? |
Потребность в проверенных, надежных и удобных канцелярских интрументах |
|
|
Позиционирование |
Расскажите о вашем позиционировании (вашего магазина)? Были ли изменения за последний период? |
Магазин качественной канцелярии |
|
|
Места продаж |
Перечислите места продаж вашего продукта за последний месяц (вне магазина). |
Интернет-магазин, который не приносит достаточных оборотов, а создан в качестве эксперимента |
|
|
Статистика по продажам |
Тенденция в объеме выручки за период: рост, стабильность, падение? С чем это связано? |
Стабильность с предсказуемыми сезонными колебаниями |
|
|
Восприятие продукта целевой аудиторией |
Каковы отзывы о продукте в вашем магазине? |
Наши клиенты довольно часто высказывают претензии к ручкам молескин, мол очень они не надежные, поэтому мы стараемся делать акцент на записные книжки Молескин |
|
|
Анализ прямых/непрямых конкурентов (ресурсы, сильные/слабые стороны) |
Чем конкуренты сильнее и/или слабее Вас? |
Интернет-магазины Молескинов и крупные, типа Озон.ру для нас серьезная угроза, однако учитывая пул постоянных лояльных клиентов и уверенное наличие достаточного размера ассортимента Молескин мы выглядим более привлекательно для достаточного количества покупателей. |
|
|
Анализ сегментов конкурентов |
Перечислите, на какие сегменты рынка работают ваши конкуренты? |
Интернет-магазины ориентируются на прогрессивных молодых людей, у нас же много покупателей в возрасте 40+, которые не делают покупок онлайн |
|
|
Потенциальный рост продаж по региону |
Какой прогноз вы делаете относительно продаж на следующие периоды своей деятельности? Оправдался ли предыдущий? |
Потенциальный рост продаж Молескин оцениваем как 10-15% в год |
|
|
Анализ лучших/худших клиентов |
Кто Ваши лучшие/худшие клиенты? (можете описать ситуацию/кейс) |
Лучшие клиенты - это постоянные покупатели из разряда любителей канцелярских принадлежностей. Фанаты самоорганизации, ручного письма и записей. |
|
|
Анализ недовольных клиентов (количество, причины недовольства) |
Укажите причины недовольства ваших клиентов, какими способами вы предотвращаете их? (можете описать ситуацию/кейс) |
Недовольные клиенты по Молескин - это несколько случаев с пластиковыми ручками, которые ломались спустя неделю, а также с гелевыми, у которых был бракован стержень. Это была прямая претензия к качеству продукта, скорее разочарование в факте брака, нежели ко всему бренду. |
|
|
Анализ потенциальных клиентов (способы привлечения) |
Какими способами вы привлекаете потенциальных клиентов за период? (можете описать ситуацию/кейс) |
Мы работаем на трафике торгового центра и активно распространяем рекламу в СМИ |
|
|
Анализ продуктовой линейки (плюсы и минусы каждой единицы) |
Укажите, какими плюсами и минусами обладает каждая единица продуктовой линейки? Например, записные книжки, ручки/карандаши, сумка Moleskine. |
Минусы в ненадежности пластиковых ручек |
|
|
Анализ продаж каждой единицы продуктовой линейки |
Что было самым продаваемым за период? Что меньше всего продавалось? |
Лучше всего продаются записные книжки в клетку. В период ноябрь-январь хит продаж - ежедневники/еженедельники |
|
|
Потенциальный рост продаж по каждой единице продуктовой линейки |
Ваш прогноз по самым продаваемым / не продаваемым продуктам на следующий период своей деятельности. |
Скорее всего ежедневники будут постепенно снижаться, а записные книжки расти. Расписание удобнее фиксировать в планшете, а вот рисовать/писать на бумаге. |
|
|
Анализ сотрудников компании (лучшие/худшие продавцы) |
Укажите количество продавцов в вашей компании? Сделайте выводы о том, кто из сотрудников является лучшим за месяц и почему, а также худшим за месяц и почему. |
Не могу выделить лучших. Все хороши по своему. |
|
|
Бренд бук (корпоративный стиль компании) |
Изменяли ли вы элементы бренд-бука в течение периода и почему? |
Не менялся |
|
|
Маркетинговые технологии продвижения компании на рынке (личные продажи, реклама, ССС, PR) |
Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в прошлом периоде. Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в этом периоде. Укажите наиболее эффективный канал продвижения. |
Мы продвигали Молескин через контекстную рекламу Яндекса, однако сейчас информация о нас как о единственном стабильном продавце Молескин в Уфе распространяется без нашего участия |
|
|
Мерчендайзинг (выкладка товаров) |
Как вы совершаете выкладку товаров, расскажите о принципе? (можете описать ситуацию/кейс) |
Большая витрина-вертушка Молескин |
|
|
Упаковка |
Расскажите об упаковке ваших товаров. Если возможно сфотографируйте. |
У нас есть фирменные пакеты магазина и пакеты Молескин. |
|
|
Пред- и послепродажное обслуживание |
Расскажите, каким образом вы совершаете обслуживание клиентов? (можете описать ситуацию/кейс) |
Мы сами несем ответственность за брак и возвращаем деньги покупателю |
|
|
Уровень цен, скидки |
По какому критерию различается уровень цен на товары? По каким причинам вы делаете скидки? |
РРЦ плюс, минус 5% |
Красноярск
|
Блоки |
Вопросы |
Ответы |
|
|
Анализ спроса на продукцию Moleskine в вашем городе |
Опишите характер спроса на продукцию? Были ли замечены изменения за период? |
Стабильно покупаемый товар, причем явно присутствие цели покупки - «в подарок», так как спрос увеличивается в предпраздничные периоды. |
|
|
Анализ аналогичных предложений на рынке |
Опишите предложения Ваших конкурентов и их принципиальное отличие от Вашего? |
Для нас не особо важны конкуренты, мы в первую очередь хотим оказать качественный сервис нашим клиентам. |
|
|
Описание целевой аудитории |
3. Опишите с указанием точных характеристик портрет вашей аудитории? Были ли изменения за последний период? (если групп целевой аудитории несколько, опишите их все) |
Наша целевая аудитория - это люди высокого уровня доходов и статуса. Мы занимаемся брендовыми канцелярскими принадлежностями высокого уровня. |
|
|
Анализ потребностей целевой аудитории |
Как вы считаете, какие потребности существуют у ваших клиентов? Были ли изменения за последний период? |
Потребность в самовыражении и подчеркивании своего уровня за счет статусных брендовых атрибутов |
|
|
Позиционирование |
Расскажите о вашем позиционировании (вашего магазина)? Были ли изменения за последний период? |
Мы позиционируемся как магазин качественной канцелярской продукции известных брендов |
|
|
Места продаж |
Перечислите места продаж вашего продукта за последний месяц (вне магазина). |
Группа Вконтакте |
|
|
Статистика по продажам |
Тенденция в объеме выручки за период: рост, стабильность, падение? С чем это связано? |
Выручка растет соразмерно узнаваемости и популярность нашего магазина |
|
|
Восприятие продукта целевой аудиторией |
Каковы отзывы о продукте в вашем магазине? |
Мы очень критично относимся к отзывам, рассматриваем все случаи брака и развираемся в его причинах. В общем отзывы хорошие - наши покупатели получают то, что хотят. |
|
|
Анализ прямых/непрямых конкурентов (ресурсы, сильные/слабые стороны) |
Чем конкуренты сильнее и/или слабее Вас? |
В нашем городе есть еще пара представителей Молескин, однако наше преимущество - параллельные бренды Paperblanks и писчие принадлежности. |
|
|
Анализ сегментов конкурентов |
Перечислите, на какие сегменты рынка работают ваши конкуренты? |
Никогда не задавались таким вопросом |
|
|
Потенциальный рост продаж по региону |
Какой прогноз вы делаете относительно продаж на следующие периоды своей деятельности? Оправдался ли предыдущий? |
Рост может быть нивелирован увеличением цен |
|
|
Анализ лучших/худших клиентов |
Кто Ваши лучшие/худшие клиенты? (можете описать ситуацию/кейс) |
Лучшие клиенты - это приверженцы, которые о нас рассказывают |
|
|
Анализ недовольных клиентов (количество, причины недовольства) |
Укажите причины недовольства ваших клиентов, какими способами вы предотвращаете их? (можете описать ситуацию/кейс) |
В случае появления брака у клиента безусловно будет негативное ощущение, также недовольными часто бывают случайные посетители, которые не понимают смысла и ценностей качественной канцелярии |
|
|
Анализ потенциальных клиентов (способы привлечения) |
Какими способами вы привлекаете потенциальных клиентов за период? (можете описать ситуацию/кейс) |
Слухи, сарафанный маркетинг. Также мы распространяем визитки через сеть партнеров. |
|
|
Анализ продуктовой линейки (плюсы и минусы каждой единицы) |
Укажите, какими плюсами и минусами обладает каждая единица продуктовой линейки? Например, записные книжки, ручки/карандаши, сумка Moleskine. |
Записные книжки лучше чем датированные, так как не имеют «срока годности» |
|
|
Анализ продаж каждой единицы продуктовой линейки |
Что было самым продаваемым за период? Что меньше всего продавалось? |
Лучше всего продаются записные книжки нелинованного и клеточного наполнений |
|
|
Потенциальный рост продаж по каждой единице продуктовой линейки |
Ваш прогноз по самым продаваемым / не продаваемым продуктам на следующий период своей деятельности. |
Нет данных |
|
|
Анализ сотрудников компании (лучшие/худшие продавцы) |
Укажите количество продавцов в вашей компании? Сделайте выводы о том, кто из сотрудников является лучшим за месяц и почему, а также худшим за месяц и почему. |
Лучший продавец - тот, кто понимает наших покупателей и сам является любителем качественной канцелярии. |
|
|
Бренд бук (корпоративный стиль компании) |
Изменяли ли вы элементы бренд-бука в течение периода и почему? |
Не менялся |
|
|
Маркетинговые технологии продвижения компании на рынке (личные продажи, реклама, ССС, PR) |
Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в прошлом периоде. Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в этом периоде. Укажите наиболее эффективный канал продвижения. |
Мы продвигаемся через сеть партнеров - распространяем визитки |
|
|
Мерчендайзинг (выкладка товаров) |
Как вы совершаете выкладку товаров, расскажите о принципе? (можете описать ситуацию/кейс) |
Выкладка «лицом» на стеллажах |
|
|
Упаковка |
Расскажите об упаковке ваших товаров. Если возможно сфотографируйте. |
Собственные бумажные пакеты + фирменные пакеты Moleskine |
|
|
Пред- и послепродажное обслуживание |
Расскажите, каким образом вы совершаете обслуживание клиентов? (можете описать ситуацию/кейс) |
Нет данных |
|
|
Уровень цен, скидки |
По какому критерию различается уровень цен на товары? По каким причинам вы делаете скидки? |
Мы продаем выше РРЦ, но гарантируем обмен/возврат денег и сами работаем с браком |
Воронеж
|
Блоки |
Вопросы |
Ответы |
|
|
Анализ спроса на продукцию Moleskine в вашем городе |
Опишите характер спроса на продукцию? Были ли замечены изменения за период? |
Спрос предсказуемо возрастал к праздникам: новый год, 23 февраля, 8 марта. Изменения комментировать довольно сложно, так как оборот за все время составил около 70 тысяч (3 поставки) |
|
|
Анализ аналогичных предложений на рынке |
Опишите предложения Ваших конкурентов и их принципиальное отличие от Вашего? |
В Воронеже moleskine можно было найти еще в двух магазинах, но не книжных, а сувенирно-подарочных, ассортимент там был значительно меньше, а цены выше. |
|
|
Описание целевой аудитории |
Опишите с указанием точных характеристик портрет вашей аудитории? Были ли изменения за последний период? (если групп целевой аудитории несколько, опишите их все) |
На практике групп ЦА оказалось несколько. 1)молодежь, "хипстеры")) уровень дохода средний, покупали иногда для себя, чаще в подарок 2) мужчины и женщины 25-35, покупали преимущественно для себя, выбирали из соображений удобства (допустим, нелинованные большого формата), реже - серию, посвященную хобби, - в подарок |
|
|
Анализ потребностей целевой аудитории |
Как вы считаете, какие потребности существуют у ваших клиентов? Были ли изменения за последний период? |
Исходя из целей покупки, в основном, чисто практические (удобный блокнот для записей - но в данном случае чаще выбирали другие блокноты из соображений цены), эстетические (стильный подарок) |
|
|
Позиционирование |
Расскажите о вашем позиционировании (вашего магазина)? Были ли изменения за последний период? |
Книжный клуб "Петровский" - уникальный для города проект, в рамках которого: единственный независимый магазин интеллектуальной литературы, кафе европейской кухни, площадка для различных мероприятий - от театральных постановок до джазовых концертов, лекции, встречи с писателями и тд. |
|
|
Места продаж |
Перечислите места продаж вашего продукта за последний месяц (вне магазина). |
Нет |
|
|
Статистика по продажам |
Тенденция в объеме выручки за период: рост, стабильность, падение? С чем это связано? |
Продажи были довольно стабильны. Рост, как отмечалось ранее, в канун праздников. И общая тенденция по магазину в целом: продажи с сентября по март-апрель несколько выше, чем с мая по август, по довольно очевидным причинам |
|
|
Восприятие продукта целевой аудиторией |
Каковы отзывы о продукте в вашем магазине? |
Ничего из ряда вон выходящего - большинство людей, приобретавших молескины, с продуктом были уже знакомы. Какой-то % узнавал о них от нас, но это как раз случай выбора подарка |
|
|
Анализ прямых/непрямых конкурентов (ресурсы, сильные/слабые стороны) |
Чем конкуренты сильнее и/или слабее Вас? |
У конкурентов была несколько другая направленность (подарки), у нас молескины были небольшим дополнением к книгам, как и другие виды канцтоваров. Нашей слабой стороной относительно них было то, что в тот период, когда у нас были представлены молескины, книжный клуб только начинал работать и поток посетителей был небольшой. Сейчас он примерно вдвое выше, но мы уже не продаем молескины)) |
|
|
Анализ сегментов конкурентов |
Перечислите, на какие сегменты рынка работают ваши конкуренты? |
Нет данных |
|
|
Потенциальный рост продаж по региону |
Какой прогноз вы делаете относительно продаж на следующие периоды своей деятельности? Оправдался ли предыдущий? |
В целом, оправдался. На будущее прогноза нет - в ближайшее время закупать молескины не планируем. В нашем случае большим спросом пользуются записные книжки и блокноты другого формата - от издательского дома Мещерякова и издательства "Тримаг", они существенно дешевле, их отличают обложки по мотивам иллюстраций к книгам и тд, а нам это удобнее и выгоднее, т.к. их мы берем на реализацию, а не получаем по 100%-ной предоплате |
|
|
Анализ лучших/худших клиентов |
Кто Ваши лучшие/худшие клиенты? (можете описать ситуацию/кейс) |
Лучшие - средний класс, от 35 лет и старше, с довольно высоким уровнем дохода, легко совершающие покупки. |
|
|
Анализ недовольных клиентов (количество, причины недовольства) |
Укажите причины недовольства ваших клиентов, какими способами вы предотвращаете их? (можете описать ситуацию/кейс) |
Единственная ситуация, довольно распространенная для людей, не знакомых с линейкой товаров молескин, это удивление в связи с довольно высокой ценой. |
|
|
Анализ потенциальных клиентов (способы привлечения) |
Какими способами вы привлекаете потенциальных клиентов за период? (можете описать ситуацию/кейс) |
Нет данных |
|
|
Анализ продуктовой линейки (плюсы и минусы каждой единицы) |
Укажите, какими плюсами и минусами обладает каждая единица продуктовой линейки? Например, записные книжки, ручки/карандаши, сумка Moleskine. |
Ручек и карандашей у нас в ассортименте было совсем мало, особым спросом не пользовались. сумок не было вообще. |
|
|
Анализ продаж каждой единицы продуктовой линейки |
Что было самым продаваемым за период? Что меньше всего продавалось? |
Самыми продаваемыми были классические нелинованные/линованные записные книжки. блокноты в мягкой и твердой обложке продавались примерно одинаково. |
|
|
Потенциальный рост продаж по каждой единице продуктовой линейки |
Ваш прогноз по самым продаваемым / не продаваемым продуктам на следующий период своей деятельности. |
Рост не прогнозируем, так как дальнейшие закупки под вопросом. |
|
|
Анализ сотрудников компании (лучшие/худшие продавцы) |
Укажите количество продавцов в вашей компании? Сделайте выводы о том, кто из сотрудников является лучшим за месяц и почему, а также худшим за месяц и почему. |
В каждой смене (3 дня через 3) изначально работало по 2 консультанта на магазин. Сейчас - 1 консультант и 1 кассир (совмещает функции кассира и хостесс) в зоне ресепшн. |
|
|
Бренд бук (корпоративный стиль компании) |
Изменяли ли вы элементы бренд-бука в течение периода и почему? |
Бренд-бук есть. Книжный Клуб открылся в июне 2012 - с тех пор элементы не менялись |
|
|
Маркетинговые технологии продвижения компании на рынке (личные продажи, реклама, ССС, PR) |
Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в прошлом периоде. Перечислите маркетинговые коммуникации, которые вы использовали в этом периоде. Укажите наиболее эффективный канал продвижения. |
Однозначно, маркетинг в соцсетях. E-mail рассылки о новинках. Личные продажи - внутри магазина. Рекламы почти не делали, первый год пользовались в основном сарафанным радио. PR - активно, так как у нас ежедневно проходят различные мероприятия, много партнерских, активное участие в фестивалях и культурной жизни города - собственно, на этом и строилось позиционирование Книжного Клуба |
|
|
Мерчендайзинг (выкладка товаров) |
Как вы совершаете выкладку товаров, расскажите о принципе? (можете описать ситуацию/кейс) |
В целом, в магазине книги расставлены по типу домашней библиотеки. само собой, разбиты по разделам (история, философия, искусство и искусствоведение, деловая литература и тд), внутри них - по возможности выделены серии и отдельные издательства, но такая возможность есть не всегда. есть несколько столов для тематических выкладок - новинки, книги одной тематики (например, детские, или к 8 марта). в зоне респешн выкладка меняется в зависимости от сезонности, праздников, проводимых мероприятий. все канцтовары стоят в той же зоне. по возможности, на каждой полке хотя бы 1 разворот. |
|
|
Упаковка |
Расскажите об упаковке вашихтоваров. Если возможно сфотографируйте. |
Нет данных |
|
|
Пред- и послепродажное обслуживание |
Расскажите, каким образом вы совершаете обслуживание клиентов? (можете описать ситуацию/кейс) |
Клиента встречают у входа, приветствуют, показывают ему весь клуб, рассказывают в общих чертах о нашей концепции и основных направлениях деятельности. При необходимости консультируют, показывают аналогичные и дополняющие товары (как книги, так и канцтовары). В рамках существующей системы лояльности кулиент заполняет анкету, получает карту (сначала гостя, потом завсегдатая клуба и друга клуба - в зависимости от числа посещений), подписывается на нашу рассылку (о мероприятиях и книгах). |
Подобные документы
Сущность маркетинга и маркетинговых исследований на предприятии. Управление маркетингом. Анализ внешней и внутренней среды организации, рынка сбыта. Тенденции развития рынка стекла в России и за рубежом. Создание квалифицированной службы маркетинга.
дипломная работа [1,3 M], добавлен 06.03.2009Особенности управления маркетинговыми коммуникациями. "Тойота Центр Приморский" - один из крупнейших официальных дилеров Toyota в Европе. Характеристика автомобильного рынка Санкт-Петербурга, конкурентный анализ компании и ее маркетинговые коммуникации.
курсовая работа [3,3 M], добавлен 20.04.2011Цели, задачи и содержание маркетинговых каналов распределения продукции на целевом рынке. Формирование и управление каналами товародвижения. Анализ организации системы сбыта продукции и стимулирования продаж в ООО "Энергия"; управление инвестированием.
курсовая работа [300,7 K], добавлен 22.11.2015Концепция изучения управления маркетинговыми коммуникациями. Анализ развития IT-бизнеса в регионе. Особенности разработки концепции маркетинговых коммуникаций в условиях кризиса. Оценка влияния предложенных рекомендаций на прибыльность ООО "Система".
дипломная работа [2,7 M], добавлен 25.04.2015Значение маркетинговых стратегий для развития бизнеса и торговли. Проектирование декларации о деятельности сети "Мойдодыр", кодекс профессионального поведения сотрудников сети. Сегментация рынка сбыта сети «Мойдодыр». Анализ уровня конкурентоспособности.
курсовая работа [468,3 K], добавлен 29.04.2009Управление маркетинговыми активами с целью создания и поддержания конкурентных преимуществ компании. Развитие российского маркетинга. Зарубежный опыт маркетинговой деятельности в жилищном строительстве (на примере индивидуального малого домостроения).
контрольная работа [80,2 K], добавлен 21.02.2011Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований. Упорядочение, шкалирование, обобщение и анализ данных. Составление письменного отчета. Выявление предпочтений потребителя продуктов сети магазинов. Рекомендации по продвижению товаров.
курсовая работа [426,2 K], добавлен 06.05.2015Сущность малого инновационного бизнеса. Роль маркетинга в его деятельности. Анализ динамики развития и значимости малого инновационного бизнеса в России и США. Проблемы развития и методы их решения в сфере малого инновационного предпринимательства.
курсовая работа [2,6 M], добавлен 24.04.2013Типичные направления маркетинговых исследований. Специфика количественных и качественных методов сбора маркетинговой информации. Система сбора внешней текущей маркетинговой информации. Применение методов сбора маркетинговой информации на практике.
курсовая работа [200,6 K], добавлен 23.08.2010Особенности маркетинговой среды. Понятие маркетинговых исследований как процесса поиска, сбора, обработки и подготовки информации для принятия решений в системе предпринимательства. Маркетинговая информационная система. Первичная и вторичная информация.
презентация [233,4 K], добавлен 19.11.2014
