Маркетинговое планирование продвижения продукции компании "Орими Трэйд"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

рынок чай ассортимент продвижение

Отчет по преддипломной практике в ООО «Орими трэйд»



ВВЕДЕНИЕ

Целью преддипломной практики было ознакомление с деятельностью ООО «Орими трэйд», её спецификой и структурой, а также изучение материалов по выпускаемой продукции, особенностям её производства и сбыта, исследование тенденций развития отечественного рынка чая и кофе, его сегментирование.

Задачей данной практики явилось расширение, углубление и закрепление теоретических знаний, полученных за годы обучения в университете, а, кроме того, получение новых практических навыков и умений в сфере маркетингового планирования и продвижения продукции. В процессе прохождения практики были набраны материалы, необходимые для написания дипломного проекта, а также намечены основные направления научных разработок. Основное внимание было обращено на вопросы планирования выведения нового продукта на рынок и анализа методов продвижения.

Тема, выбранная для написания дипломного проекта, является достаточно актуальной, поскольку от успешности финансовой деятельности региональных банков во многом зависит судьба их инвесторов, а также экономика региона. Вот почему ГУ ЦБ РФ по Владимирской области в своей деятельности разрабатывает и постоянно совершенствует методики анализа работы коммерческих банков, рассматривает структуру и динамику основных показателей работы кредитных организаций.

В отчете по преддипломной практике необходимо проанализировать маркетинговое планирование и основные методы продвижения продукции компании «Орими трэйд», выявить их недостатки и недоработки, совершенствование которых будет являться целью дипломного проекта.



1. Информация о компании

ООО «Орими Трэйд» - крупная российская компания по производству чая и кофе, численностью 800 человек.

«Орими Трэйд» - лидер на российском чайном рынке. 30% покупателей в России предпочитают торговые марки «Принцесса»

Известность торговых марок «Орими Трэйд» в России превышает 70%

Второе по значимости направление деятельности «Орими Трэйд» - кофе, рынок которого продолжает активно развиваться. Кофе торговых марок «Орими Трэйд» занимает около 15 % потребительского рынка натурального обжаренного кофе в России.

История ООО «Орими Трэйд»

Компания "Орими Трэйд" была основана в 1994 году и быстро добилась успеха: создание собственных торговых марок, постоянное стремление к высшему качеству чая при сохранении демократичных цен, оправдали себя.

В 2000 году в Ленинградской области была построена и введена в эксплуатацию чаеразвесочная фабрика "Невские пороги", оснащенная самым современным импортным оборудованием. Наличие собственного производства позволяет "Орими Трэйд" обеспечивать постоянный контроль качества чайной продукции на всех этапах ее производства, и осуществлять стабильные поставки широкого ассортимента чайной и кофейной продукции во все уголки России и в страны ближнего зарубежья.

На сегодняшний день "Орими Трэйд" уверенно лидирует на российском чайном рынке. География чайных поставок включает в себя Цейлон, Индию, Китай, Индонезию, Кению и Вьетнам. По данным независимых исследований на торговые марки "Принцесса Нури", "Принцесса Ява" "Принцесса Гита" и "Принцесса Канди" приходится около 30% потребительского спроса. Это значит, что каждая третья чашка чая, которую выпивают в России, производится "Орими Трэйд".

Логичным развитием для "Орими Трэйд" стал выход на рынок второго по популярности горячего напитка - кофе. В 1999 году был выпущен натуральный кофе под маркой "ЖОКЕЙ". Позднее к "ЖОКЕЮ" присоединились другие торговые марки - "Регал", "Волшебная плантация" и "Монсеньор".

С 2001 года на заводе "Орими Трэйд" работает оборудованный по последнему слову техники цех по переработке зеленых кофейных зерен, их обжарке, помолу и фасовке готовой кофейной продукции в вакуумную упаковку. Готовится к вводу в эксплуатацию новый цех по фасовке растворимого кофе в жестяные и стеклянные банки.

В настоящий момент "ЖОКЕЙ" занимает около 15% потребительского рынка натурального обжаренного кофе в России. Для создания широкой палитры кофейных вкусов "Орими Трэйд" закупает зеленые кофейные зерна в 15 странах мира, основными из которых являются Бразилия, Боливия, Индия, Индонезия и Колумбия.

Служба контроля качества:

Здесь опытные специалисты, титестеры и кофетестеры, проверяют каждую партию чайного и кофейного сырья, поступающего на производство. Только тот чай и те кофейные зерна, которые соответствуют установленным стандартам качества, смогут стать основой для знаменитых торговых марок "Орими Трэйд".

Но и пройдя эту первую проверку, чай и кофе не выходит из под контроля специалистов службы качества: они постоянно следят за соблюдением всех технологических норм и требований, которые, кстати, в нашей стране гораздо более строгие, чем в Индии, в Бразилии или на Цейлоне.

Но и это тоже не все: прежде чем, расфасованная в красивые пачки продукция покинет фабрику, она еще раз попадет в руки сотрудников службы качества. Выборочный контроль готовой продукции предполагает, что несколько пачек из каждой новой партии вскрываются, завариваются и проверяются. Если у экспертов возникает хоть малейшее сомнение в самом высоком качестве чая или кофе, они "заворачивают" всю партию - такой товар ни за что уже не попадет в магазины.

Производство чая:

А что же все-таки делают на фабрике с чаем? Прежде всего, его отчищают - сложная многоступенчатая система фильтрации гарантирует, что дальше в обработку - а затем и на стол к нам с вами - попадут только отборные чайные листочки и ничего постороннего.

Потом чай купажируется - или смешивается. Это делается в целях создания чая с оптимальным соотношением вкуса, аромата, крепости и цвета настоя. А, кроме того, урожай на чайных плантациях меняется в течение года, и для того, чтобы, заваривая любимый чай, мы всегда получали один и тот же вкус, каждый раз смешиваются несколько - иногда до десяти - сортов чая с разных плантаций и собранных в разное время года.

Все эти операции на фабрике "Орими Трэйд" полностью механизированы. "Умные" машины точно выполняют и автоматически контролируют каждую операцию и весь процесс в целом. Благодаря современному оборудованию фабрики, "Орими Трэйд" может оперативно реагировать на изменения потребительского спроса, развивать ассортимент своей продукции и гарантировать потребителям отличное качество чая, и в первую очередь - его свежесть.

Свежесть чая от "Орими Трэйд" складывается из двух обстоятельств. Во-первых, компания имеет возможность приобретать на мировом рынке лучший чай по лучшей цене - это прямое следствие масштабов деятельности и отличной репутации: лучшие поставщики борются за право сотрудничать с "Орими Трэйд". Во-вторых, обработка чая на нашем производстве, и, в первую очередь, его упаковка рассчитаны так, чтобы он не терял ни малейшей доли того волшебства, которое заложено в него природой.

Что же угрожает чаю? Известно, что влажность или ток воздуха могут погубить его буквально за несколько дней. И эта проблема приобретает особую остроту, если учесть, что от Калининграда до Курил Россия имеет протяженность 11 часовых поясов, и доставка чая от фабрики на стол к потребителю требует определенного времени.

И, тем не менее, открывая пачку чая от "Орими Трэйд", вы можете быть абсолютно уверены в его свежести - ее гарантирует специальная упаковка. Внутри картонной пачки или металлической банки чай находится в герметичном пакете из специальной металлизированной пленки, которая полностью исключает контакт чая с окружающей средой. Для картонных пачек предусмотрена еще одна степень защиты - пачки снаружи оборачиваются в прозрачную пленку.

Производство кофе:

Фабричная обработка кофе состоит из обжарки зерен, блендирования - то есть составления смеси из нескольких сортов для получения нужного вкуса, помола - если нужен молотый кофе, и упаковки. От правильного выполнения каждой из этих операций зависит вкус и аромат кофейного напитка: недожаренный кофе окажется кислым, пережаренный - горьким, кофе слишком мелкого или слишком крупного помола будет непредсказуем в заваривании. Надо учитывать и то, что каждый сорт кофе требует своих особых условий обжарки. Иногда даже изменение температуры на 2-3 градуса может испортить кофе. На фабрике "Орими Трэйд" такие случайности исключены - всеми процессами управляют компьютеры. Разумеется, опытный обжарщик постоянно наблюдает за происходящим, но полный контроль за всеми процессами осуществляет компьютер. Специалисты утверждают, что сочетание "умной" техники и опытного человека дает отличные результаты: кофе от "Орими Трэйд" всегда обладает насыщенным ароматом и приятным вкусом - благодаря правильным обжарке и помолу. Особую роль играет здесь и упаковка, которая помогает сохранить свежесть кофе.

Кофе подвержен старению, оно начинается немедленно после того, как кофейное зерно выходит из обжарочной машины. Сначала аромат кофе теряет свою свежесть, потом становится прогорклым. Причина этого в том, что из кофе уходят летучие вещества, которые высвобождаются во время обжарки и отвечают за волшебный аромат - главное богатство натурального кофе. Еще одна причина старения в том, что в атмосфере кофе теряет углекислый газ и абсорбирует кислород и влажность. В обычной атмосфере с уровнем влажности в 50% молотый кофе, не защищенный упаковкой, приобретает "старый" вкус всего через 7-8 дней.

Для того, чтобы предотвратить этот процесс, надо лишить кофе контакта с воздухом - герметизировать с помощью специальной упаковки. В России есть только одно предприятие, где умеют это делать: фабрика "Орими Трэйд". Здесь молотый кофе фасуют в специальные вакуумные пачки.

Внешне вакуумная упаковка похожа на маленький кирпич, но попробуйте ее открыть - воздух проникнет внутрь и пачка сразу станет мягкой. Поэтому твердость пачки - залог того, что содержимое не имело контакта с воздухом. В такой пачке кофе гарантированно сохраняет всю полноту своих свойств в течение многих месяцев. А открытую пачку лучше хранить в холодильнике - так кофе дольше сохранит свою свежесть.

Невские пороги:

Чаеразвесочная фабрика ООО «Невские пороги» была зарегистрирована во Всеволожском районе Ленинградской области 18 июня 1999 года материнской компанией «ОРИМИ ТРЭЙД».

К этому времени торговые марки компании Принцесса Нури, Принцесса Канди, Принцесса Гита и Принцесса Ява занимали более 20% объема продаж рынка чая России.

Необходимость снизить расходы на производство продукции, включая ее транспортировку, и обеспечить высокий уровень контроля качества продукции предопределила строительство чаеразвесочного производства в России. А созданный Правительством Ленинградской области хороший инвестиционный климат предопределил размещение производства в Ленинградской области.

1 этап. Инвестиционный договор с Правительством Ленинградской области от 21.07.99 на сумму эквивалентную 7 млн. USD. В рамках договора создано чаеразвесочное производство с объемом выпуска чайной продукции 14400 тонн в год.

Первый выпуск продукции осуществлен в августе 2000 г. Выход на проектную мощность - март 2001 года. Стоимость основного чаеразвесочного оборудования 5,5 млн. USD. Реконструкция здания и вспомогательное оборудование - 1,5 млн. USD.

Количество работающих - 150 человек. Производственные помещения - 8500 кв.м.

2 этап. Увеличение инвестиций до 14,2 млн. USD в эквиваленте (Доп. соглашение от 28 июня 2001 года). Инвестиции осуществлены до ноября 2012 года.

Увеличен выпуск чайной продукции до 20000 тонн в год, что составляет 14% от годового потребления чая в России. Построен современный склад сырья площадью более 4000 кв.м.

Построен цех по обжарке, помолу и фасовке кофе. Объем выпуска кофе составляет 3000 тонн кофе в год. Площадь производственный помещений - 14000 кв.м. Количество работающих - более 250 человек.

3 этап. Увеличение инвестиций до 30 млн. USD в эквиваленте (Доп. соглашение от 17 декабря 2012 года). Срок реализации - 2 квартал 2013 года.

На 15 апреля 2012 года инвестировано более 20 млн. USD. Планируется: построить дополнительный склад площадью 3500 кв.м., вторую очередь чаеразвесочного производства, вторую очередь кофейного производства.

Выпуск чайной продукции будет увеличен до объема не менее 30000 тонн в год, кофейной - до 6000 тонн в год. Основные поставщики оборудования: Компания ИМА (IMA) - Италия, ПРОБАТ (PROBAT) - Германия, РОБЕРТ-БОШ (BOSCH) - Германия, Техномеханика (TECNOMECCANICA) - Италия, ИЛАПАК (ILAPAK) - Италия, ИКА (ICA) - Италия. Генеральный подрядчик по общестроительным работам: компания ЗАО «Омега» г.Санкт-Петербург. Площадь производственных помещений увеличится до 21000 кв.м. Ориентировочное количество рабочих - более 500 человек.

Сегодня «НЕВСКИЕ ПОРОГИ» - крупнейшая в России чаеразвесочная фабрика и полностью компьютеризированное кофейное производство, оснащенное современным оборудованием, на котором работает квалифицированный персонал.

Чистая прибыль «Орими трэйд» в владимирском регионе за 2012 год составила 31 млн. рублей.

Преимущества компании «Орими Трэйд»:

Широкий ассортимент, востребованный на рынке

Постоянное изучение покупательских предпочтений определяет ассортимент чайной и кофейной продукции. Каждая марка и сорт имеют свой неповторимый вкус и аромат. Лояльная потребительская аудитория является источником постоянного спроса и быстрой оборачиваемости продукции.

Стабильно высокое качество

Надежная многоступенчатая система контроля качества выпускаемой продукции на всех этапах ее производства под контролем специальной лаборатории качества. Профессиональные ти- и кофетестеры постоянно повышают свою квалификацию, работая в странах произрастания чая и кофе.

Гарантированная свежесть продукции

Истинную свежесть листового чая сохраняет специальный внутренний пакет из фольги и прозрачная внешняя пленка. Вакуумная упаковка и фольгированные пакеты для молотого кофе - надежное средство для сохранности кофейного аромата.

Ценовое преимущество

Выгодная цена складывается благодаря масштабам деятельности, эффективному управлению собственным производством, предприятию, оснащенному самым современным оборудованием, а также продуманной системе логистики (например: ввоз нефасованного чая дешевле, чем фасованного, фасовка производится уже в России; компания сотрудничает с поставщиками с оптимальными ценами на сырьё и т.д.).

Доступность для потребителя

Широчайшая дистрибуция по всей России: 80% предприятий торгующих чаем имеют в ассортименте ТМ "Орими Трэйд". Охвачены страны СНГ и Балтии.

Активная поддержка торговых марок

Масштабные рекламные акции на ТВ (ОРТ, РТР, НТВ), радио, в прессе (статьи в газетах «АиФ», «Владимир-Пресс», в журнале «7 Дней»), наружная реклама на щитах и транспорте. Особенное внимание акциям, направленным на прямой контакт с покупателем и приносящим быстрый эффект - дегустации, сэмплинг, подарки за покупку.

Высокое доверие потребителей к продукции «Орими Трэйд»

Как минимум каждый третий покупатель чая уходит из магазина с покупкой продукции «Орими Трэйд» - именно столько потребителей предпочитают покупать чай компании. Количество лояльных потребителей растет из года в год.

Особенности чайного ассортимента:

«Принцесса Нури» Отборный - высококачественные отборные сорта черного цейлонского чая - листовые и пакетированные. Верх среднеценового сегмента рынка.

«Принцесса Нури» Высокогорный - высококачественный черный цейлонский чай с горных плантаций - листовой, гранулированный и пакетированный. Среднеценовой сегмент рынка.

«Принцесса Нури» Ароматизированный - цейлонский черный чай с различными фруктовыми вкусами, пакетированный и упакованный в индивидуальные саше.

«Принцесса Канди» - классический цейлонский черный чай листовой и пакетированный. Среднеценовой сегмент рынка (нижняя планка).

«Принцесса Гита» - традиционный индийский черный чай - листовой, гранулированный и пакетированный. Сегмент недорогих чаев.

«Принцесса Ява» - коллекция зеленых чаев из Китая, Вьетнама и Индонезии, а также чайный напиток каркадэ; листовые и пакетированные. Среднеценовой сегмент рынка.

Коллекция плантационного чая - эксклюзивные чаи высшего качества с самых известных плантаций мира; листовые и один сорт гранулированного в подарочной жести с литографиями. Верхний ценовой сегмент.

Ассортимент чая «Орими Трэйд» подразделяется на три основные группы:

«Базовые» -- чайные позиции с устойчивым покупательским спросом и высокой оборачиваемостью

«Перспективные» -- наиболее рентабельные позиции, активно поддерживаются промо-акциями и рекламой, активно развивающиеся продажи

«Эксклюзивные» -- ценные сорта чая в подарочной упаковке

Компания «Орими Трэйд» в 2012 году на своей фабрике "Невские пороги" начала выпуск чая класса premium под торговой маркой Greenfield по заказу английской компании Greenfield Tea Ltd.

Компания Greenfield Tea убеждена в том, что чай должен упаковываться в пачки в тех странах, где он потребляется. Специалисты Greenfield Tea Ltd. считают, что на российском предприятии под Санкт-Петербургом созданы превосходные условия для фасовки чая и сохранности его уникальных вкусовых свойств.

Чай для коллекции Greenfield отбирается экспертами на лучших плантациях Цейлона, Индии и Китая, доставляется в петербургский порт в герметичных контейнерах, а затем под контролем специалистов Greenfield Tea Ltd. упаковывается в пачки по специальной технологии и без задержки поступает в чайные отделы российских магазинов.

В коллекцию Greenfield входят четыре сорта листового плантационного чая, расфасованного в картонные пачки по 100 г, и четыре одноименных сорта чая в 2 г пакетиках для разовой заварки, упакованных в индивидуальные термосаше, в пачках по 25 пакетиков.

Коллекция плантационных чаев является гордостью компании Greenfield Tea Ltd. Каждый сорт обладает неповторимым индивидуальным вкусом, характер которого формируется под воздействием уникальных климатических условий, местных традиций и секретов обработки листа.

Golden Ceylon - благородный черный чай из Ругуны (Цейлон)

Classic Breakfast - ароматный черный чай из Ассама (северная Индия)

Magic Yunnan - изысканный черный чай из провинции Юньнань (Китай)

Flying Dragon - освежающий зеленый чай из провинции Хунань (Китай)

Компания «Орими Трэйд» также занимается распространением и продвижением чая Greenfeild на территории России и СНГ.

Особенности кофейного ассортимента:

Исторически сложилось, что Россия является «чайной» страной. Но с каждым годом любителей кофе становится все больше. Рынок кофе активно развивается.

Кофейный ассортимент «Орими Трэйд» подразделен на две группы:

«основной» - активно развивающиеся позиции, поддерживаемые рекламными и маркетинговыми мероприятиями.

«дополнительный» - дополняют основной ассортимент менее дорогими позициями



2. Тенденции российского рынка чая и кофе

2.1 Обзор внутреннего рынка чая

По данным таможенной статистики за 2012 год объем импорта чая в Россию достиг 160 тысяч тонн. Всего импортировали чай 220 компаний, и основные объемы поставок идут в адрес шести компаний: «Орими Трэйд», международного концерна «Юнилевер», московских компаний производителей чая - «Майский чай», «Гранд», «Золотая чаша» и дистрибьюторов торговой марки «Ахмад». Поставки в адрес этих участников рынка превышают 70 % от всего ввоза.

Чайный рынок России продолжает развиваться, демонстрируя последовательное увеличение на уровне 3% в год в объеме и до 7% в стоимостном выражении. Источником роста являются растущие доходы населения, увеличение числа современных перерабатывающих предприятий на территории государства, оптимизация процессов производства и логистики, динамичное развитие сетевых форм розничной торговли.

В течение последних лет существует устойчивая тенденция роста поставок нефасованного чая в Россию. После того, как в 1997 году были введены новые разделительные ставки ввозных пошлин на фасованный и нефасованный чай, стало выгодно осуществлять вторичную переработку чайного сырья и его фасовку в розничную упаковку на территории России. И если в 1998 году доля нефасованного чая в общем объеме российского чайного импорта составляла всего 30%, то в 2012 году - уже 68%. Государственная инвестиционная политика положила начало интенсивному развитию производства чая в России и привела к тому, что на сегодняшний день все крупнейшие операторы рынка располагают собственными производственными мощностями. "Орими Трэйд" запустил свое собственное производство в Ленинградской области в 2000 году. По оценкам специалистов завод "Невские пороги" является одним из самых современных производственных предприятий в Европе.

Индия долгое время доминировала в структуре чайного импорта России. После отмены в 2001 г. системы государственных льгот на поставки товаров из Индии, доля индийского чая в общем объеме ввоза снизилась. В новых конкурентных условиях индийский чай уступил цейлонскому с точки зрения соотношения цена - качество, и оказался вторым на российском рынке. После 2000 г, когда доля Индии составляла 71%, в 2001 - индийские поставки еще сохраняли первенство, но занимали только 50%. По итогам 2012 г. объем чая из Шри-Ланки составил ~ 39%, объемы поставок чая из Индии теперь составляют ~ 32% в структуре импорта.

Среднедушевое потребление чая в России составляет 1 кг в год. В рацион 95% взрослого населения обязательно входит чай. В России его, как правило, пьют горячим, поэтому чай - сезонный продукт, пик потребления которого приходится на зимние месяцы. Среднестатистическая картина потребления горячих напитков такова: 3 чашки в день, из них, у половины населения - 2 чашки приходятся на чай и 1 - на кофе.

Выбирая чай российский покупатель прежде всего обращает внимание на торговую марку чая. 86% покупающих чай ограничивают свой выбор тремя брэндами. Около 70% демонстрируют устойчивую лояльность к какой-либо марке. За последние полгода примерно 21% покупателей отказались от основной марки потребления. Причинами отказа являются, как правило, изменение или ухудшение вкуса чая, а также появившаяся возможность покупать более качественный продукт.

В том, что касается пакетированного чая, Россия повторяет развитие европейского чайного рынка: мы пьем все больше чая в пакетиках. За последний год доля пакетированного чая на рынке выросла с 7% до 12%, и по мнению специалистов этот рост продолжится в будущем. (Для сравнения: в Англии доля рынка, которая приходится на чай в пакетиках, составляет 90%). Рост потребления чая в пакетиках для разовой заварки связывают не только с ростом доходов населения. Рынок пакетированного чая преображается по мере увеличения влияния на него российских производителей. Чай в пакетиках становится дешевле и вкуснее, потому что именно отечественные производители понимают, как высоки требования россиян к чаю, и стараются выполнить их, выбирая для пакетированного чая сорта, не уступающие листовым по вкусу и аромату.

С увеличением популярности здорового образа жизни, растет и популярность зеленого чая. В 1998 г. его доля на рынке составляла 2% в объеме, а в 2012 г. - 5%. Спрос на зеленый чай активнее в крупных городах, а в масштабах всей страны он все еще не очень заметен. Тем не менее факт роста налицо и специалисты прогнозируют дальнейшее развитие рынка зеленого чая.

2.2 Обзор внутреннего рынка кофе

Среднедушевое потребление кофе в России составляет всего около 0,7 кг в год в отличие, например, от Германии, где каждый заваривает около 6 кг кофе в год, и тем более в отличие от Финляндии, где выпивают до 9 кг кофе в год. В отношении кофе Россия, безусловно, находится на стадии формирования потребительских традиций. Исследования показывают, что практически половина россиян совсем не пьют кофе. А среди любителей натурального кофе только треть покупает его домой. Даже те, кто покупают натуральный кофе для домашнего потребления, при заваривании одной чашки тратит в среднем менее 5г молотого продукта, что явно не достаточно для приготовления действительно качественного напитка. Треть тех, кто постоянно пьет кофе, утверждают, что они пили бы его чаще, чем могут позволить себе сейчас. Все это показывает, что имеются достаточные ресурсы для активного роста кофейного рынка в России.

Но потребление натурального обжаренного кофе в России в течение последних лет непрерывно растет. За последний год оно выросло примерно 15%, хотя основу потребления по по-прежнему составляет растворимый кофе.

Быстро растущий рынок кофе привлекателен для производителей. Но если до кризиса основу "кофейных" полок составляли иностранные торговые марки натурального кофе, им принадлежала около 60% рынка, то сейчас активизировались отечественные обжарщики кофе, которым удалось изменить ситуацию на рынке в свою сторону. В результате усилий местных производителей 60% рынка натурального обжаренного кофе принадлежит российским компаниям. По данным независимых исследований объемы продаж «Орими Трэйд» в 2012 году превысили 15% российского рынка обжаренного кофе.

В России существует значительный ресурс потребления натурального кофекак за счет увеличения числа потребителей, так и за счет увеличения объема потребления на одного человека. Рост числа производителей способствует росту потребления кофе. Увеличение количества марок, маркетинговые действия компаний, направленные на их продвижение, все больше популяризуют этот напиток и развивают культуру потребления кофе.

Будущее рынка растворимого кофе сильно зависит от таможенной политики государства. Сегодня большая доля, около 90%, растворимого кофе импортируется в страну уже в расфасованном виде. Стоимость продукта возрастает, так как он оплачивается согласно таможенным пошлинам на фасованный продукт. В результате потребитель платит большую цену, чем он мог бы заплатить, если бы кофе фасовался в России. Высокие цены в свою очередь тормозят развитие рынка.

Российская организация производителей чая и кофе "РОСЧАЙКОФЕ", в которую входит и «Орими Трэйд», участвует в консультациях с Правительством РФ по урегулированию таможенных пошлин на растворимый кофе. Целью наших действий является создание условий для производства на территории России растворимого кофе по цене, которую ожидает рынок.

3. Сегментация отечественного рынка чая и кофе

3.1 Сегментация чайного рынка России

Сегментация чайного рынка России

Сегмент гранулированного чая в последние годы несколько сократился и сегодня занимает ~ 22% рынка. Основными конкурентами в этом сегменте являются «Принцесса Гита» СТС, «Гранд» СТС, «Лисма» СТС[1].

Сегмент листового чая является самым большим (~55%) и в свою очередь подразделяется на подсегменты:

- "Ниже среднего": недорогой листовой чай - до 3$/кг.

Основными конкурентами являются «Принцесса Гита», «Лисма», «Гранд», «Императорский»;

- "Средний": листовой чай - 3-5 $/кг.

В нижнем диапазоне конкурируют «Принцесса Канди», «Импра», «Золотая чаша», «Нури Высокогорный», «Тот самый» (Никитин). Далее следуют «Принцесса Нури Отборный», «Брук Бонд», «Сэр Кент», «Бодрость», «Монарх»;

- "Выше среднего": листовой чай - дороже 5 $/кг.

Представлен торговыми марками: «Липтон», «Ахмад», «Корона Российской Империи» (Майский чай), «Дилма». Новая ТМ "Greenfield" компании «Орими Трэйд» позиционируется в этом же сегменте.

Рост спроса на пакетированный чай стал наиболее заметной тенденцией развития чайного рынка последнего времени. За прошедший год рынок пакетированного чая увеличился с 7% от общего объема до 15%. Основными конкурентами являются «Орими Трэйд» и «Юнилевер».

Зеленый чай становится все более популярным в России и в среднем занимает 5% чайного рынка. По продажам лидируют «Императорский» (Юта), «Принцесса Ява».

Ароматизированный чай (~ 2% рынка) в основном представляет «Пиквик».

Травяной и фруктовый чаи имеют не более 1% чайного рынка.

3.2 Сегментация кофейного ассортимента на рынке России

Соотношение типов кофе на российском рынке

Сегмент натурального кофе (молотый и в зерне) занимает ~ 20% рынка и подразделяется на подсегменты:

- "Ниже среднего " - по цене от 2,2 до 3,5 $/кг.

В данном сегменте основным конкурентом является компания КУППО с маркой «Купец» по цене 3 $/кг. Наряду с ней присутствуют марки других производителей, уступающие по объему продаж. ЗОЛОТЫЕ КУПОЛА марка «Черная карта» - 3,3 $/кг, РУССКИЙ ПРОДУКТ марки «МПК» - 3,4 $/кг и «Роскафе эспрессо» - 2,7 $/кг, а также ПРОДУКТ-СЕРВИС марка «Серенада» - 3,5 $/кг и РЕНЕССАНС русской упаковки с марками «Арома» и «Эспрессо» - 3,5 $/кг.

Продукция «Орими Трэйд» представлена маркой «Регал» - 2,2 $/кг и «Монсеньор»- 3 $/кг.

- "Средний" - от 3.6 до 6.0 $/кг.

На границе с дешевым сегментом находится КУППО с маркой «Петр Великий» по цене 3,64 $/кг. С ней конкурирует «Жокей Традиционный» с ценой 3,6 $/кг.

Позиции «Жокей Классический» и «Жокей По-восточному», имеющие цену 4,6 $/кг, находятся ближе к верхней границе данного сегмента.

Лидером продаж в данном сегменте является кофе «Жокей».

Марки практически всех российских производителей присутствуют в этом ценовом диапазоне. ПРОДУКТ-СЕРВИС марка «Принц Лебо» - 3,7 $/кг, РУССКИЙ ПРОДУКТ в данном сегменте разместил все свои новые марки «Сан Луис», «Каффа», «Индийская арабика» от 4,4 до 4,7 $/кг, ВОКРУГ СВЕТА марки «Адмирал», «Фиеста» и др. от 4,3 до 4,58$/кг. ЗОЛОТЫЕ КУПОЛА марка «Меланж» - 4,6 $/кг и «Классика» - 5,6 $/кг, а также РЕНЕССАНС русской упаковки марки «Мосса» - 3,71 $/кг и «Ренессанс» - 5,05 $/кг.

Европейские компании представлены PAULIG «Arabica extra» - 3,62 $/кг и «Paula» - 6,07 $/кг. А также MILAGRO «De lux» - 5,25 $/кг.

"Выше среднего " - от 6 до 11 $/кг.

Лидерами продаж в сегменте являются PAULIG «President» - 7,04 $/кг и ТСШВО «Exclusive» - 8,97 $/кг. Третье место занимает MOCCONA по совокупности продаж по двум маркам «Exellent» - 7,59 $/кг и «Original» - 8,86 $/кг, и, наконец, четвертыйJACOBS «Monarch» - 9,52 $/кг.

Также в данном сегменте представлены JULIUS MEINL с ассортиментом от 7,16 до 10,8 $/кг, AMBASSADOR - 10,6 $/кг, LOFBERGS LILA - от 8,5 до 10,5 $/кг и MILAGRO«Triumph» - 9,77 $/кг.

КУППО марки «Барин», «Элегант» по цене 6,65 и 6,88 соответственно и «Экспромт» - 8,73 $/кг, МОСКОВСКАЯ кофейня на паях - марки «Коломбо», «Суаре», «Арабика» по 9, 9,5 и 9,9 $/кг соответственно.

? "Premium " - от 11 до 14,5 $/кг.

Лидер - JACOBS «Carte Noire» по 11,72 $/кг. Недавно появилась новая маркаDAVIDOFF «Fine» и «Rich» - 13,5 $/кг.

Присутствуют AMBASSADOR с декафениированным кофе - 12,5 и МЕРКАФЕ «SanMatias» - 14,5 $/кг.

Сегмент растворимого сублимированного (фриз-драйд) кофе занимает 20% рынка и подразделяется на подсегменты:

? "Ниже среднего " - по цене от 15 до 18 $/кг.

Данный сегмент образовывают две марки иностранных производителей PELE«Gold» - 17,8 $/кг и ELITE «Extra Classic» - 18,3 $/кг и две марки производства «Орими Трэйд» «Регал» по цене 15,3 $/кг и «Монсеньор» - 16,9 $/кг.

? "Средний " - от 19 до 24 $/кг.

Особенность данного сегмента - отсутствие лидера продаж.

Ближе к нижней границе сегмента представлены марки российских производителей: ГРАНД марка «Экстра» по цене 18 $/кг, ГРАНД НН марка «Черный консул» - 19,8 $/кг, AT-TRADE «Luxor Gold» - 20,4 $/кг, ЗОЛОТАЯ ЧАША марка «Золотая чаша» - 19,9 $/кг, а также Жокей «Триумф» - 19,9 $/кг.

У верхней границы цены находятся MILAGRO «De Luxe» - 23,1 $/кг, ELITE «Classic» - 22,7 $/кг и GRANDOS разных наименований с ценой от 22,1 до 24 $/кг.

? "Выше среднего " -- от 24 до 35 $/кг.

В данном сегменте присутствуют сразу два основных лидера рынка растворимого кофе - NESCAFE «Gold» - 24,63 $/кг и TCHIBO «Exclusive» - 25,9 $/кг.

Помимо них в сегменте работают и другие известные марки: JACOBS «Monarch» - 30,7 $/кг и JACOBS «Nihgt&day» -34,65 $/кг, MOCCONA «Continental Gold» - 27,7 $/кг,AMBASSADOR- 28 $/кг и ELITE «Platinum» - 30 $/кг.

Российские производители представлены следующими марками: МОСКОВСКАЯ кофейня на паях «Суаре» и «Арабика» - 24,4 и 33 $/кг соответственно, и KAFFA «ElMagro», «El Agro», «Elgresso» no ценам 27,7; 30,6 и 32,8 $/кг соответственно.

? "Premium " - от 36 до 48 $/кг.

Лидерами продаж в данном сегменте являются NESCAFE «Alta Rica» и «CupColombia» no одинаковой цене в 41,11 $/кг и JACOBS «Carte Noire» - 43,8 $/кг.

Также присутствуют AMBASSADOR «Prestige»- 35,3 $/кг и MOCCONA «Black Label» - 48,5 $/кг. Из российских производителей только KAFFA Industries представлена здесь своей маркой «KAFFA» - 42,5 $/кг.

Сегмент гранулированного кофе является самым большим из группы растворимых кофе 29% и подразделяется на подсегменты:

? "Ниже среднего " - по цене от 9 до 11,5 $/кг.

В данном сегменте лидеров продаж нет. Этот сегмент принадлежит маркам российских производителей. Сюда вошли ГРАНД марка «Премиум» по цене 11,5 $/кг, МОСКОВСКАЯ кофейня на паях «Доброе утро» - 11,39 $/кг, ГРАНД НН «Черный консул» - 11,35 $/кг.

Марки «Орими Трэйд» «Регал Блэк» и «Монсеньор» представлены в данном сегменте по цене 10,7 и 11,2 $/кг соответственно.

? "Средний" - от 12 до 14 $/кг.

В данном сегменте представлены лидеры рынка гранулированного кофе. ЭтоNESCAFE «Classic» в жести и в стекле по 12,2 и 13,58 $/кг соответственно, иJACOBS «Maxwell house» - 12,6 $/кг.

Из иностранных производителей свои позиции в сегменте имеют PELE «Royal» - 12 $/кг и GRANDOS «Classic» - 12,5 $/кг.

Российские производители представлены марками компаний AT-TRADE «LuxorSilver» - 12,5 $/кг, МОСКОВСКОЙ кофейни на паях «Эльдорадо» - 12,78, а также ПЕТРОВСКОЙ слободы «Classic» - 13,7 $/кг. Жокей «Фаворит» находится посередине данного сегмента с ценой в 12,7 $/кг.

? "Выше среднего " - от 14 до 16 $/кг.

Лидерами данного сегмента являются MILAGRO «Aroma» - 14 $/кг и JACOBS«Maxima» - 15,2 $/кг.

Также присутствуют ELITE «Classic» - 14 $/кг и ПЕТРОВСКОЙ слободы «Extra» - 14,9 $/кг.

? "Premium " - от 16 до 24 $/кг.

Сегмент представляют марки кофе MOCCONA «Excellent» и «Espresso» - 17,4 и 23,6 $/кг соответственно. Здесь же стоит марка компании PROCTEL&GAMBLE«Folgers» - 19,2 $/кг.

Растворимый порошковый кофе занимает ~ 21% кофейного рынка.

Он является самым дешевым по цене предложением на рынке растворимого кофе. Диапазон цен на данный вид кофе составляет от 6 до 10 $/кг. Таким образом, верхняя граница цены порошкового кофе является нижней границей дешевого сегмента гранулированного кофе. Потребитель относится к порошковому кофе как к дешевому кофе в жестебанке. Поэтому расписывать дешевое в целом предложение по ценовым сегментам не представляется целесообразным.

Лидером продаж растворимого порошкового кофе является PELE по цене 7 $/кг.

Внизу по цене находятся такие бразильские марки как «Brasilian Gold» - 6,3 $/кг, «Globo» - 6,8 $/кг, также «Casique» - 6,4 $/кг.

Близко к вышеперечисленным позициям находятся марки «Орими Трэйд» «Регал Фаин» - 6,7 и «Монсеньор» - 6,7 $/кг.

MILAGRO «Rio» - 7 $/кг, BON - 7,35$/кг, MACCOFFEE «Classic» - 7,4, марки российских производителей ПРЕМЬЕР «Premier» - 7,75 $/кг, РУССКИЙ продукт «МПК» - 7,8 $/кг, АВАЛОН «Золотая чаша» - 8 $/кг занимают среднюю позицию.

Предложения, близкие к верхней ценовой границе, начинаются с ЖОКЕЙ «Чемпион» - 9 $/кг. Далее следуют марки JACOBS «Maxwell House» - 9,3 $/кг,MILAGRO «Select» - 9,2 $/кг, и российские компании ГРАНД «Гранд» - 9,2 $/кг, AT-TRADE «Luxor Classic» - 8,7 $/кг.

Две марки JACOBS «Every Day» по цене 11,9 $/кг и ТСШВО «Family» - 14,6 $/кг предлагают порошковый кофе в стеклянной банке.



Глава II. Маркетинговое планирование продвижения продукции компании «Орими Трэйд»

1. Анализ методов продвижения продукции

Компания «Орими Трэйд» разработала достаточно эффективную систему маркетинговой и рекламной поддержки, учитывающую потребности покупателей и особенности предлагаемой фирмой продукции. Разработка рекламных стратегий базируется на крупнейших в России социологических исследованиях Gallup Media, которые дают возможность лучше понять потребности покупателей и в соответствии с этим совершенствовать продукцию и способы информирования потребителей о ней.

Стратегические цели компании в рекламе:

1. Повышения знания торговых марок компании «Орими Трэйд» среди российских потребителей.

2. Стимулирование потребления продукции компании.

3. Увеличение заинтересованности потребителей именно в продукции компании «Орими Трэйд».

Для того, чтобы увеличить узнаваемость своей продукции, компания «Орими Трэйд» использует несколько путей:

1. Прямая и спонсорская реклама на национальных телевизионных каналах, таких, какОРТ, РТР, НТВ, СТС.

2. Местные печатные средства массовой информации.

3. Реклама в местах продажи: плакаты, монетницы, коробочки для чеков, воблеры, шелф-токеры, ценники, наклейки на входные двери "на себя / от себя", ассортиментные стойки.

4. Наружная реклама: биллборды, баннеры, сити-формат и наземный общественный транспорт - автобусы, троллейбусы, трамваи, маршрутные такси.

5. Бесплатная дегустация продукции в ходе промоушн-акций, сэмплинг.

6. Участие в крупнейших российских и международных выставках продуктов питания и напитков.

7. Поддержка WEB-сайта

1.1 Мотивирование персонала

В современном менеджменте все большее значение приобретают мотивационные аспекты. Мотивация персонала является основным средством обеспечения оптимального использования ресурсов, мобилизации имеющегося кадрового потенциала. Основная цель процесса мотивации - это получение максимальной отдачи от использования имеющихся трудовых ресурсов, что позволяет повысить общую результативность и прибыльность деятельности предприятия.

Стимулирование сотрудников ООО «Орими Трэйд»:

Работники ООО «Орими Трэйд» в Санкт-Петербурге	? равный оклад; ? квартальная премия (размер премии зависит от стажа работы, от занимаемой должности, от результативности работы)
Сотрудники регионов:
региональный директор представительства	? оклад; ? компенсация автомобиля; ? сотовая связь; ? доплата за количество подчиненных (начиная с 4-х человек); ? квартальная премия (зависит от стажа работы, положения и представленности в регионе, эффективности проведения рекламных акций и работы подчиненных)
мерчендайзер	? оклад (размер которого зависит от количества обслуживаемых розничных точек); ? месячная премия (зависит от 3-х факторов: представленность, ассортимент, размещение рекламной продукции); ? компенсация проезда
торговый представитель	? оклад; ? % с продаж; ? компенсация автомобиля
промоутер	? почасовая оплата труда (в среднем продолжительность рабочего дня 5-6 часов)
В компании предусмотрена система социальных гарантий: ? полное трудоустройство, ? оплата больничных и отпусков, ? медицинская страховка, ? оплачиваемые компанией путевки в санатории и за рубеж (за особые заслуги) и т.п. Предоставление скидки на продукцию компании. Бесплатное обучение сотрудников, организация семинаров, тренингов и курсов повышения квалификации. Организация для сотрудников корпоративных вечеринок. Поздравление с праздниками. В компании есть возможность карьерного роста.

Выводы и рекомендации:

Удачно выстроенная система внутрифирменных инноваций, когда сотрудники любого уровня постоянно вырабатывают рационализаторские предложения, может принести значительную прибыль. Это очевидно. Проблема в том, какие условия нужно создать людям и чем их мотивировать, чтобы идеи постоянно генерировались, и как организовать эффективный отбор действительно полезных предложений.

Для компании «Орими Трэйд» можно предложить ежегодно проводить так называемые креативные презентации. На них люди из разных отделов обсуждают итоги работы одного конкретного подразделения. Здесь и руководители, и рядовые работники выступают равноправными членами команды. После отчета представителя соответствующего отдела коллеги спрашивают: «Что вы думаете о развитии данного подразделения? Расскажите нам о самых шальных мыслях, которые пришли вам в голову». Практика показывает: из самых бредовых, нетипичных идей как раз и рождаются новые продукты и подходы в управлении».

Кроме атмосферы для творчества, что особенно важно для отдела маркетинга, в компании должна существовать система работы с идеями, достаточно простая, чтобы любой человек смог без труда ею воспользоваться.

Подача идеи. Удобнее всего завести специальную страничку на внутрикорпоративном сайте, где сотрудники будут подавать предложения в установленной форме. Например, "Копилка идей". Человек вкратце объясняет суть, отмечая в соответствующих графах свое имя, фамилию и дату».

Координация прохождения идеи. Поданные рацпредложения должен обрабатывать специально назначенный аналитик или даже целая служба, так как компания большая. Эта служба регистрирует предложения и сортирует их по девяти категориям (маркетинг и реклама, продажи и работа представительств, логистика, внутренняя база данных, производство и сервис, администрирование офисов, управление персоналом, финансы и экономика, прочее). Затем отправляет идеи менеджерам (достаточно высокого уровня - не ниже начальника отдела), в чью компетенцию входят затронутые вопросы.

Оценка идеи. Менеджер, анализирующий предложение, должен в установленный срок (семь дней) вынести одно из трех решений, аргументировав свою позицию: внедрить, отправить на доработку, отклонить. Ответ направляется по электронной почте автору, копия - координатору.

Реализация идеи. Воплощение одобренной идеи поручается самому инициатору (или группе, которую он возглавит) либо сотруднику, никак не связанному с разработкой предложения, но располагающему необходимыми для его осуществления ресурсами. Некоторые компании все больше склоняются к последнему варианту, считая, что «генератор» не может хорошо внедрять идеи в жизнь, поскольку тип мышления у него принципиально иной, чем у «внедренца». Положительным результатом можно считать внедрение не менее 30% зарегистрированных в компании идей.

Баллы. За каждую идею, даже ту, которая не будет осуществлена, ее автору начисляется балл. После набора заранее оговоренного числа баллов работнику выплачивается премия. Даже чисто символическая, значительно ниже месячного дохода сотрудника, но и такая мелочь может стимулировать творчество. Конечно, персонал следует заранее предупредить, что заведомые отписки («вбить гвоздь, вытащить гвоздь - уже две идеи») не учитываются при начислении баллов.

Одноразовая премия и проценты от экономического эффекта. Если идея воплощена, автору и тому, кто предложение реализовал, выплачивается премия. Это может быть определенная доля дополнительной прибыли (по итогам осуществления проекта или за фиксированный период, скажем за первый год). Речь может идти о 15-20% от экономического эффекта первого года (с учетом того, что в этот период эффект часто оказывается не слишком большим). Также премия может выплачивается сотруднику, участвовавшему в процессе рождения или воплощения идеи, даже если он уже не работает в фирме.

Иногда экономический эффект оценить трудно, тогда человека стоит наградить денежным призом или ценным подарком.

Креативная оборона. По идее, компания должна заботиться, чтобы генерируемые ее сотрудниками рацпредложения не уплывали к конкурентам, и избегать исков, касающихся авторских прав, со стороны уже уволившихся работников. В данном случае компании следует оговорить в корпоративных документах два существенных пункта. Первое правило: все результаты деятельности сотрудников в рамках фирмы объявляются собственностью компании. Второе правило: если двое сотрудников прислали одинаковые идеи, автором считается тот, чье письмо пришло раньше; таким способом фирма страхуется от внутренних склок и конфликтов.

Действительно стоящую, по мнению координаторов инновационного процесса или руководителей фирмы, идею можно еще на стадии обработки предложений включать в список сведений, составляющих коммерческую тайну. В этом случае сотрудников, знающих о рационализаторском предложении, заставляют подписать документ о неразглашении. У данного подхода есть минус - бывает непросто точно очертить круг осведомленных.

1.2 Мотивация дистрибьюторов

В каждом регионе России у компании «Орими Трэйд» существует по 1 и более дистрибьюторов. Естественно, что в каждом регионе в работе существует своя специфика. Так, например, за Уралом наблюдается полное превосходство «Орими Трэйд». Это объясняется тем, что для западных производителей чая и кофе не является ликвидным вывозить товар за Урал по причине его дороговизны. В Центральном регионе, наоборот, наблюдается достаточно жесткая конкуренция с другими чайно-кофейными производителями. В владимирском регионе у компании 3 дистрибьютора:

? «Кофе, чай» ЧП Иванов;

? «Табак и дело» ООО «ВладимирОПТРЕСУРС»;

? «Гражданпроект»

Ежеквартально разрабатывается программа для дистрибьюторов. В программе устанавливаются объемы по различным позициям (например, пакетированный чай или молотый кофе), при выполнении которых им выплачивается бонус. Кроме того, предусмотрен бонус за работу с розницей. Этот бонус рассчитывается следующим образом: все торговые точки делятся на типы в зависимости от размеров, в свою очередь, каждый тип торговой точки должен иметь в своем ассортименте минимальное количество позиций продукции «Орими Трэйд». В зависимости от количества позиций и от типа торговой точки рассчитывается размер бонуса, выплачиваемый дистрибьютору.

Условия предоставления бонуса за работу с розницей на IV квартал 2012 г.

1. Сумма бонуса за работу с розницей начисляется ежемесячно за присутствие торговых марок чая и кофе «Орими Трэйд» в розничных точках.

4. 2. Величина бонусов определяется, исходя из произведения рассчитанной ставки бонуса <2,5% (для отдельных компаний 3,0%) на объем продаж за данный месяц в базовых ценах, если объем не превышает установленное правилами граничное значение.

Классификация торговых точек по типам

Таблица 1

i	Название	Площадь торг. точки	Минимальный рекомендованный ассортимент, кол-во позиций* Ni	Характеристика
1	Киоск	4 - 8 м2	8+4	Переносная конструкция, торговля производится через «окно», ассортимент ограничен.
2	Павильон/ минимаркет	< 50 м2	10+5	Торговля через прилавок/самообслуживание, обычно 1-2 кассы.
3	Продуктовый магазин/Гастроном	< 300 м2	12+6	Основную часть товарооборота составляют пищевые продукты ежедневного спроса. Торговля обычно осуществляется через прилавок, иногда в режиме самообслуживания.
4	Универсам, супермаркет	> 300 м2	16+8	Тип продовольственных магазинов с более широким ассортиментом (свыше 3000 позиций). Торговля осуществляется в режиме самообслуживания, иногда через прилавок. Обычно имеют 5-8 касс.
5	Универсам, супермаркет	> 300 м2	20+10	В случае, если общее число представленных чайных позиций больше чем 5Ni**.

* Под позицией подразумевается один сорт, например, «Канди Медиум», «Гита Медиум СТС», «Жокей молотый По-восточному» (разные фасовки для одного сорта чая/кофе, а также пакетированный чай с ярлычками и без ярлычков одного сорта считаются одной позицией).

** Если в розничной точке общее число всех представленных чайных позиций (ОТ и конкурентов) больше чем 5Ni, то минимальный ассортимент в такой точке приводится к величине Ni+1.

Также для поддержки и стимулирования продаж дистрибьюторам бесплатно предоставляется большое количество рекламных материалов:

? шелф-токеры

? стикеры

? плакаты

? презенторы

? буклеты

? сувениры: ручки, футболки, кружки, пакеты, календарики, зонты и т.п.

Регулярно разрабатываются программы стимулирования торгового персонала дистрибьюторов

Данные программы могут преследовать две цели:

? Наращивание торговой базы

? Увеличение обьема продаваемой продукции

Рассмотрим программу, нацеленную на увеличение обьема:

Таблица 2

	План № 1	План№ 2
Планируемое увеличение обьема продаж (кофе/чай)	+ 35% к факту	+50% к факту
Период	месяц	месяц
Премия	1000 руб	2000 руб

В целях поддержания работы региональных дистрибьюторов по увеличению объемов продаж и представленности продукции компании «Орими Трэйд» в розничной и оптовой торговле, 2 раза в год в течение 3 месяцев проводится специальная программа стимулирования продаж. Для каждого дистрибьютора установливается определенный объем продаж, который дистрибьютор обязуется выполнить за период проведения акции. Дистрибьюторы, выполнившие установленные обязательства, получают призы от компании «Орими Трэйд».

Выводы и рекомендации:

По-моему мнению, в компании «Орими Трэйд» достаточно продумана и эффективна система стимулирования дистрибьюторов. Но можно предложить сделать следующее:

1) Провести конкурс между дистрибьюторами на лучшую выкладку и представленность в торговой точке

Конкурс проводится между дистрибьюторами на лучшее размещение и выкладку продукции «Орими Трэйд» на стеллаже и на лучшую выкладку и представленность на полке в торговой точке (без стеллажа).

Критерии оценки:

Стеллаж «Орими Трэйд» с продукцией:

? Размещение в торговой точке

? Выкладка на стеллаже

? Представленность и ассортимент продукции

Полка в торговой точке (без стеллажа):

? Лучшее место на полке

? Представленность, ассортимент, выкладка

Всем дистрибьюторам, участникам акции, необходимо сфотографировать корпоративный стеллаж компании «Орими Трэйд» в торговой точке или полку в торговой точке, с продукцией компании. На фотографии должна быть четко видна как продукция «Орими Трэйд», так и сама торговая точка, где данная продукция выложена. Фотографии (максимальное количество фотографий - 5 шт.) необходимо отправить по почте или по электронной почте до указанного срока.Фотографии, присланные позже, в конкурсе не участвуют. Победители будут определены сотрудниками компании «Орими Трэйд» по критериям, описанным выше.

2) Осуществлять директ мэйл (рассылка рекламных материалов директорам розничных магазинов городов, в которых работают дистрибьюторы фирмы «Орими Трэйд» (Например, картинки новой продукции и различные спецпредложения).

Основные плюсы "директ мэйла".

? Посылая свои коммерческие предложения по почте или через курьера, фирма выходит на нужную ей клиентскую аудиторию, на свой рынок. Письма адресуются конкретному лицу, а иначе затея действительно обречена на провал. Письма могут носить доверительный личный характер. Сколько рекламных предложений в одной газете - сосчитать трудно, а тут - Вы один без всяких там конкурентов. Интересные письма и домой можно взять почитать.

? В любом случае компания получает результат. Газетную рекламу не прочтут, телевизор переключат. Письма вскрываются чаще, ведь "для многих получение посланий по почте является одним из самых ярких событий дня". О фирме будут знать все, кто откроет конверт.

? Прямая почтовая рассылка незаменимое средство при маркетинговом исследовании своего сектора рынка. Если даже предложением пока не заинтересовались, человеку приятно будет ответить на предложенную анкету или последующий телефонный звонок. В короткие сроки компания может узнать своих клиентов, их потребности и возможности.

? Широкий выбор подачи материала. Кроме обязательного письма-обращения можно положить в конверт проспекты, почтовые открытки, печатные сувениры, визитные карточки, бланки-заказы, купоны, каталоги, прайс-лист и многое другое. Какая реклама способна на такое? Только прямая почтовая рассылка.