Управління логістикою підприємства

3. Шляхи підвищення ефективності логістичної збутової системи

3.1 Оптимізація збутової системи підприємства з використанням логістичних чинників

логістичний управління збутовий розподіл

На сучасному етапі розвитку ринкових відносин ефективність функціонування діяльності підприємств залежить, в більшості, від розвинутості логістичної інфраструктури. [Дод. Е] Підприємству, для отримання більшого прибутку та зайняття конкурентоспроможного місця на ринку товарів та послуг, необхідна розвинута логістична інфраструктура, іншими словами, підприємству потрібен «фундамент», завдяки якому будуть протікати всі необхідні логістичні процеси та операції з матеріальними та іншими супутніми їм потоками. На сьогоднішній день, проблема створення логістичної інфраструктури та її ефективне управління актуальна серед логістичних служб багатьох підприємств, не є виключенням і ТОВ «Кам'янець-Подільський м'ясокомбінат». Збільшення прибутку та зменшення витрат - це глобальна ціль і основна задача, яку ставлять перед собою практично усі підприємства. Тому створення та ефективне управління логістичною інфраструктурою - це важливе джерело економії засобів та виключення додаткових непотрібних витрат [39].

Загальна система управління логістичною інфраструктурою підприємства в широкому розумінні розглядається, як сукупність двох підсистем, які мають певні зв'язки та відношення між собою:

1) підсистема зовнішнього управління логістичною інфраструктурою підприємств;

2) підсистема внутрішнього управління логістичною інфраструктурою підприємства, що досліджується. [Дод. Є]

Щодо, організації збуту, то основним етапом процесу формування комплексу заходів щодо організації збутової політики є аналіз потреб і можливостей конкурентів, а також їх співставлення з виробничо-збутовими можливостями підприємства. При цьому підприємство повинне орієнтуватися на свого цільового споживача, тобто на ту сукупність покупців, задоволення потреб яких дозволить йому досягти поставлених цілей.

У зв'язку з цим актуальною є розробка методичних положень в області формування комплексу заходів щодо реалізації продукції на цільовому ринку, які включають низку взаємозалежних етапів:

а) проведення ситуаційного аналізу цільового ринку з врахування діяльності підприємства на ньому;

б) прогнозування обсягів реалізації продукції;

в) вибір стратегій освоєння ринку;

г) розробка інструментів реалізації збутової політики;

д) контроль за виконанням зобов'язань.

Для виявлення ефективності збуту, слід використати алгоритм формування збутової політики підприємства, що дозволяє враховувати всі етапи починаючи з основних управлінських процесів, що пов'язані з реалізацією готової продукції на підприємстві, починаючи з проведення ситуаційного аналізу, і закінчуючи контролюючими заходами (Рис. 3.1).

На першому етапі, із використанням статистичних методів, проводиться оцінка виробничого потенціалу підприємств, який повинен бути реалізований для задоволення існуючого попиту споживачів та підтримки конкурентних позицій на цільовому ринку. Прогнозування реалізації продукції здійснюється на основі аналізу динамічних рядів з врахуванням життєвого циклу товару, який характеризує сезонні і циклічні коливання його споживчого попиту і дозволяє більш точно спрогнозувати обсяги реалізації продукції в перспективі.

Основним етапом даної моделі є безпосередня розробка і реалізація його інструментів на основі даних ситуаційного аналізу, зроблених прогнозів обсягів продажу і обґрунтованої стратегії. Відповідно до запропонованої методики, розробка інструментів комплексу продажів повинна проходити в три етапи:

- побудова розподільної мережі;

- організація товарообороту;

- організація збуту.

Рис. 3.1 Алгоритм формування збутової політики підприємства

Для побудови розподільної мережі можна запропонувати методику знаходження оптимальної структури маркетингового каналу і відповідних йому форм збуту в залежності від поставлених цілей, особливостей цільового ринку, характеристик товару і підприємства в цілому. Процес формування розподільної мережі побудований у вигляді багатоетапної процедури, яка полягає у систематизації результатів попереднього аналізу особливостей споживачів, можливостей підприємства і його товару, визначенні інтенсивності географічного освоєння ринку даною продукцією, виборі і управлінні маркетинговими каналами, а також інтеграції їхніх учасників. Результатом подібних дій повинен стати вибір відповідних елементів даного комплексу: маркетингових каналів, форм і систем продажів. Кожен з них розробляється з урахуванням критеріїв, характерних для конкретної ситуації. Крім того, здійснюється вибір стратегій освоєння ринку продукцією підприємства, що найбільшою мірою залежить від територіальної концентрації споживачів, їхньої близькості, терміну реалізації товару, популярності торгової марки, ринкової частки тощо.

Заключним етапом у побудові розподільної мережі є інтеграція її учасників у певні системи. Для виробника необхідність інтеграції в області продажів обумовлена можливістю контролю різних учасників розподільної мережі і всіх етапів реалізації продукції, а також одержання доступу до інформації про її кінцевих споживачів. Рівень інтеграції каналу може змінюватися від традиційних маркетингових каналів, утворених незалежними виробником і посередниками до каналів, що знаходяться у власності виробника.

Також, одним із способів виведення постачальницько-збутової діяльності на якісно новий рівень є застосування нових форм організації процесів постачання та збуту. В умовах переходу до ринку та гострого дефіциту нового технологічного транспорту, однією з перспективних форм організації виконання спеціалізованих перевезень (рефрижератори, цистерни тощо) сфері харчової промисловості є створення державних, кооперативних і змішаних за формами власності машинно-технологічних станцій, які, використовуючи досвід колишніх машинно-транспортних станцій, на договірних засадах, можуть обслуговувати виробничі структури харчової промисловості, зокрема м'ясопереробну та молочну галузі. Вагомий досвід кооперативних форм експлуатації технічних засобів у харчовій галузі нагромаджено у багатьох розвинутих країнах світу. Такі кооперативні формування здійснюють різнофункціональний технічний сервіс для м'ясної та молочної галузей, вони відіграють суттєву роль у підвищенні рівня обслуговування покупців. У країнах із розвинутими ринковими відносинами держава створює сприятливі умови для розвитку кооперації у спільному використанні техніки, наданні їм низки пільг, зокрема в оподаткуванні та кредитуванні для придбання технічних засобів.

Дедалі ширшого розвитку набуває забезпечення підприємств з власним виробництвом транспортними засобами на лізинговій основі. Лізинг як соціально-економічне явище, спрямоване на забезпечення господарських структур із низькими економічними можливостями придбання техніки через передачу їм у використання необхідних основних засобів, що належать іншим власникам, з обумовленням терміну та плати за користування, а також з наданням права викупу цих засобів.

Окремі форми організації повинні застосовуватись для здійснення збутової діяльності, яка значною мірою залежить від наявності інформації про стан і перспективи розвитку ринку, і від вміння користуватись нею.

Ефективна збутова діяльність будь-якого з підприємств можлива за умов створення системи маркетингу продуктів, що воно виготовляє, яка повинна функціонувати на засадах економічної зацікавленості суб'єктів господарської діяльності і самофінансування. Маркетинг як система організації виробництва і збуту продукції спрямований на задоволення потреб конкретних споживачів і на одержання прибутку на основі дослідження і прогнозування ринку. Саме це необхідно зараз усім виробничим підприємствам, які, залишившись без централізованого матеріально-технічного постачання та збуту продукції, не в змозі самостійно в достатній мірі, зміцнити свою матеріально-технічну базу і забезпечити ефективне функціонування.

Особливе значення має створення кооперативних маркетингових структур (центрів, організацій) за продуктовим (галузевим) або регіональним принципом. На районних рівнях сільськогосподарським товаровиробникам доцільно створювати кооперативні маркетингові служби за регіональним принципом. Така кооперація у сфері маркетингу дозволить сільськогосподарським підприємствам із меншими витратами реалізувати свої ринкові можливості.

Розвиток економічної ситуації в країні та взаємовідносин між партнерами по ринку істотно впливає на рівень забезпечення виробничих та переробних підприємств матеріально-технічними засобами та на їхні можливості збути вироблену продукцію.. При цьому необхідно враховувати, що постачальницько-збутова діяльність таких виробників відбувається в системі, яка має певну структуру, елементами якої є торговельні представники, посередники, банки, рекламні агентства, біржі та ін. Від ступеня розвитку та узгодженості дій залежить успіх підприємства, яке працює у сфері виробництва.

Політика розвитку ринкової інфраструктури, задіяної для забезпечення ефективного функціонування матеріально-технічного постачання та збуту, повинна бути всеохоплюючою, починаючи від законодавчого визначення форм організації постачальницько-збутових процесів та об'єктів інфраструктури, їх розвитку до всебічного заохочення суб'єктів виробництва до користування ними. Розвиток інфраструктури в цьому напрямі доцільно здійснювати через створення розвиненої мережі консультативних, юридичних, бухгалтерських фірм, підприємств з проведення маркетингових досліджень, бізнес-інкубаторів, технопарків, регіональних інформаційно-аналітичних центрів. Основними завданнями інформаційно-аналітичних центрів мають бути: забезпечення доступу керівників підприємств до інформації (правової, нормативно-довідкової, маркетингової, науково-технологічної, комерційної); надання консультативних послуг з питань стану товарного ринку, кон'юнктурного аналізу, управління постачальницько-збутовими процесами, підготовки кадрів; складання інформації для органів державної влади про стан справ у сфері сільськогосподарського виробництва та тенденції його розвитку. [37]

Крім системного підходу до формування збутової політики можна виділити окремі ходи щодо підвищення продуктивності відділу збуту на підприємстві.

Серед таких заходів виділяють різні види стимулювання. Найважливішим видом буде той, який максимально наближений до споживача.

Таким є цінове стимулювання. Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього вигляду стимулювання; на їх думку набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на все нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції. Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не приводить до створення кільця надійної, постійної клієнтури, а примушує покупця кидатися від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованого зниження цін. Найчастіше застосовується у випадках, коли вимагається негайно відреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін даного торгового підприємства. Розміри зниження цін повинні бути достатньо відчутними, щоб на них можна було будувати рекламний обіг, достатньо стимулюючими попит; щоб компенсувати пов'язане із зниженням цін падіння прибутку; і достатньо привабливими, щоб примусити прийти споживача. Пряме зниження цін здійснюється:

- За ініціативою торгової мережі;

- За ініціативою виробника.

Серед вибіркових методів підвищення продажів, крім методу зниження цін, використовують ще метод просування товару.

Просування товару створює образ престижності фірми та її виробів; інформує про параметри, властивості товару; сприяє пізнаванню нових товарів; підтримує популярність існуючих товарів; може змінити образи чи саме використання товарів і послуг, які втрачають свої позиції; пояснює, де можна придбати товари і послуги; переконує споживачів переходити від дешевих товарів до дорожчих; заохочує до активності учасників каналів збуту; інформує споживача про розпродаж; відповідає на запити споживачів; обґрунтовує ціни на товари і послуги; завершує угоди; забезпечує обслуговування клієнтів після купівлі товару; створює сприятливу атмосферу для фірми та ЇЇ товарів у змаганні з конкурентами.

Свої зусилля щодо просування фірми адресують споживачам, акціонерам, учасникам каналів збуту, торговельному персоналові, керівництву, населенню. Важливо при цьому вийти на тих осіб, які формують думку про фірму та її товар. Процес формування комунікативної моделі з позиції планування можна собі уявити так:

1. виявлення цільової аудиторії;

2. визначення бажаної відповідної реакції;

3. вибір методу звернення;

4. вибір засобів поширення інформації;

5. вибір властивостей, які характеризують джерела звернення;

6. збирання інформації, що надходить каналами зворотного зв'язку.

Зазначений процес починається з виявлення цільової аудиторії. Саме вона є головним чинником, що впливає на прийняття рішень про що, де, коли та від чийого імені доповісти тим, хто може складатися з окремих осіб, груп осіб, конкретних контактних аудиторій чи широкої публіки. Що ж до пропонованого фірмою товару, то цільова аудиторія може перебувати в одному з таких станів купівельної готовності, які показані на рис. 3.2.

Зміст звернення мають формувати мотиви: раціональні (економічність, вигідність, цінність, якість); емоційні (страх, вина, кохання, гумор, гордість, радість); моральні (справедливість, порядність). Структура звернення може бути різною - або одразу запропонувати покупцеві готовий варіант рішення, або надати право вибору з кількох варіантів. Що ж до форми звернення, то ефективність її залежить від безлічі факторів. Має значення насамперед, яким чином передається інформація (по радіо, телебаченню, через пресу). Не другорядну роль відіграють тут дизайн, розміри, манера звернення.

Рис. 3.2 Стан цільової аудиторії

Канали просування можуть мати особистий і неособистий характер. Канали особистої комунікації поділяються на роз'яснювально-пропагандистські (торговельний персонал фірми), експертно-оцінювальний канал (незалежні особи), громадсько-побутовий канал (друзі, сусіди, колеги, члени сім'ї) чи канал розголосу. Канали неособистого просування - це зв'язок з покупцями через засоби поширення інформації, які передають звернення за відсутності особистого контакту та зворотного зв'язку. До них належать: засоби масового та вибіркового впливу (газети, журнали, телебачення, щити, вивіски, плакати); специфічна атмосфера - спеціально створене середовище, сприятливе для виникнення чи зміцнення у покупця бажання придбати товар (консалтингові фірми, банки); заходи подієвого характеру, орієнтовані на донесення до споживача певних звернень (прес-конференції, презентації, урочистості).[37;38]

При хорошій роботі маркетингової служби у підприємства з'являється постійний круг оптових і дрібнооптових замовників, тобто дане підприємство користується попитом на своєму сегменті ринку. Якщо існує постійний попит на продукцію даного, підприємства, значить, необхідно надати відповідну пропозицію своєї продукції, що дуже важливо для своєчасного задоволення виниклого попиту. У зв'язку з цим на підприємстві повинна працювати, служба логістики. Ідеальна ситуація для підприємства, коли існує постійний попит на його продукцію і його виробничі потужності здатні задовольнити. При цьому не сировинні запаси, не готова продукція не повинна лежати, а тим більше залежуватися на складі. Проте реальність насправді не так ідеальна. Тому маркетингова служба (відповідаюча за збут готової продукції) повинна працювати в нерозривному зв'язку із службою логістики (відповідаючу за поставку сировини для потужностей підприємства та сприянню цим самим збуту).

При пошуку покупців служба логістики вивчає потреби, що існують на ринку, і вибирає покупців, які можуть запропонувати вигідні умови співпраці. При виборі покупців служба повинна встановлювати ряд вимог до них, відзначаючи їх відносну значущість. До найважливіших чинників, що впливають на взаємостосунки постачальників і покупців, відносять наступні:

- якісні товари і послуги;

- своєчасна поставка;

- етичність поведінки співробітників компанії; щирість в спілкуванні; конкурентні ціни.

Ринок підприємств має величезні розміри. Багато в чому він схожий на споживацький ринок, проте його структура характеризується меншою кількістю більш крупних покупців, які тісніше сконцентровані географічно. На ринку підприємств покупці стикаються з складнішим процесом ухвалення рішень про покупку. Процес здійснення закупівель підприємством включає вісім основних етапів:

1) усвідомлення потреби;

2) загальний опис потреби;

3) оцінка характеристик товару;

4) пошук постачальників;

5) запит пропозицій;

6) вибір постачальників;

7) оформлення замовлення;

8) оцінка ефективності роботи постачальника.

Також важливим чинником збутової діяльності підприємства і конкурентоспроможність товару. Щоб оцінити конкурентоздатність товару, необхідно вирішити широке коло питань і насамперед одержати об'єктивну інформацію про ті ринки, де вже реалізується чи пропонується збувати товар, про його конкурентів. Аналізу ринків приділяється основна увага. На закінчення зважується питання, чи відповідає в даний момент вироблена продукція по технічному рівні і якості вимогам кінцевих споживачів, і оцінюється конкурентоздатність її в результаті комплексного дослідження ринку.

Виходячи з оцінки існуючої і перспективної конкурентоздатності товару приймається рішення про подальшу виробничо-збутову політику:

- чи продовжувати виробництво даного товару і його збут;

- чи провести модернізацію для перетворення товару в товар ринкової новизни;

- чи зняти його з виробництва і приступити до випуску нового товару.

- чи варто приступити до пошуку нового ринку збуту з урахуванням достатності фінансових і матеріальних ресурсів, наявності товаропровідної і збутової мережі, можливостей забезпечення сервісу проданого товару.

Безперечним є розвиток такого напрямку підвищення конкурентоздатності товару, як своєчасне надання комплексу послуг, зв'язаних зі збутом і використанням машин, устаткування й іншої промислової продукції, які б забезпечували їхню постійну готовність до високоефективної експлуатації, тобто сервісне обслуговування.

У вирішенні задач підвищення конкурентноздатності продукції з кожним роком все зростаюче значення набуває проблема вибору, і освоєння нових ринків збуту. У зв'язку з цим на будь-якому підприємстві дуже важливі аналітико-пошукові зусилля в цій області. Нові ринки збуту вирішальним образом можуть змінити конкурентноздатність товару і рентабельність збутової діяльності. Зрозуміло, що, впроваджуючи товар на новий ринок, можна продовжити життєвий цикл товару. Сезонні коливання в попиті можуть сприяти успішній реалізації того самого товару в різних точках планети. А збільшення обсягу продажів на нових ринках дозволить знизити витрати виробництва на одиницю продукції, насамперед за рахунок використання дешевої робочої сили, досить низьких рівнів податків, митних податків і ряду інших факторів на нових ринках збуту. У зв'язку з цим дуже важливо для подальшого розвитку конкурентноздатності товару (перш ніж перейти до нового, його модифікації, зняттю з виробництва) спробувати вийти з ним на новий ринок збуту, тому що на внутрішньому його конкурентноздатність різко упала.

Стратегія підвищення якості товару є найважливішою складовою частиною стратегії фірми. Об'єктами прогнозування є показники якості товару, що уступають аналогічним показникам товарів конкурентів.

Таким чином, для розвитку виробництва для ТОВ «Кам'янець-Подільський м'ясокомбінат» є ряд неосвоєних ним способів покращити збутову політику, а саме:

- створення відділів, що займаються забезпеченням збуту, крім однойменного - маркетинговий відділ, логістичний¹ відділ;

- застосування методів просування, заохочення тощо;

- пропагування своєї продукції як найкращої;

- освоєння нових і нових ринків збуту.

3.2 Формування збутової мережі підприємства на логістичних засадах

Збут товару є ланцюжком, що пов'язує підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: збувальників, торгових посередників, ініціаторів покупки.

Для ефективної дії на споживача потрібне вживання особливих методів. Звичайно саме на стимулювання покладається задача пошуку прийомів, відповідних кожній стадії в процесі збуту.

Організація збутової мережі залежить від каналів реалізації, від об'ємів діяльності торгових посередників, типу товару і т.д.

Маркетинг змінив відносини між підприємством-виробником і торговою мережею; збутовий апарат може багато чого сказати про виробника, оскільки його рівень визначає комерційну ефективність діяльності останнього. Якщо збувальники не зацікавилися товаром, то торгова мережа також не виявить до нього цікавості і виробництво даного товару дуже скоро перестане бути рентабельним. Якщо, навпаки, збувальникам товар не байдужий, то вони зуміють переконати керівника збутом і споживачі куплять даний товар.

Знаючи глибинні потреби власних продавців продукції (безпека свого положення, відчуття своєї приналежності до підприємства, пошана до себе, прагнення до самореалізації) підприємство не стане постійно стимулювати свої структурні підрозділи, відповідальні за збут. Стимулювання повинне застосовуватися у виняткових випадках і мати чітко поставлені цілі. Тільки таким чином можна мобілізувати зусилля збувальників протягом короткого відрізка часу.

Вибір каналу збуту, що є одним з етапів планування збуту, здійснюється таким чином, щоб протягом тривалого часу продавати максимальну кількість продукції з найменшими витратами. При виборі необхідно керуватися:

- розміром й доступністю ринку;

- вартістю транспортування й зберігання запасів;

- традиційним або переважаючим рівнем знижки для посередників;

- обсягом спеціальних знань, необхідних для продажу товарів кінцевому споживачеві.

Кожне підприємство намагається скоротити шлях товару від заводу до споживача з метою збільшення продажу і зменшення витрат. З цією метою і вибирається один з каналів збуту.

На основі результатів планування і плану маркетингу розробляється

план збуту. Він включає в себе такі основні елементи:

а) обсяг продажу, розподіленого за певними проміжками часу і за товарними групами;

б) канали збуту;

в) кошторис витрат обігу.

Розробляються річні й короткострокові плани, які погоджуються з іншими планами маркетингу: програмою рекламної діяльності, асортиментним планом продукції і т. д.

Складовим елементом системи планування є також розробка планів торгової* інформації. Збутові підрозділи є водночас і постачальником, і споживачем інформації. Велике значення має торгова інформація, її призначення полягає у виробленні певного впливу на оптові підприємства, фірмові магазини, торгових уповноважених відділів збуту.

Торгова інформація включає:

1. всі види демонстрації товарів групам співробітників всередині фірми, посередникам торгово-розподільчих організацій та іншим заінтересованим особам;

2. інструктажі для торгових уповноважених, торгові конференції, комерційну кореспонденцію і бюлетені;

3. навчальні посібники;

4. рекламу для торгових працівників;

5. каталоги для покупців та інші види видань для посередників;

6. документи й рекламні матеріали, що використовуються торговими представниками;

7. підбірки зразків, які вони демонструють;

8. поштові рекламні матеріали, що направляються посередникам;

9. матеріали для виставок, які організовуються для працівників торгівлі.

План торгової інформації визначає, що слід повідомити, коли, кому і де. Він має бути орієнтований на посередника і враховувати його проблеми. Будь-яка неточність у передачі відомостей призводить до втрат інформації, за які підприємство-виробник розраховується так само, як за неефективність виробництва або реклами.

Завершальним етапом планування збуту є статистичний аналіз ходу продажу. Завдання його полягає у своєчасному повідомленні про будь-які істотні відхилення від планів і кошторисів продажу. На основі цього мають бути переглянуті плани й кошторис з урахуванням дії нових факторів.

З допомогою сучасних методів і техніки можна за даними торгових звітів скласти необмежене число графіків і таблиць, які використовуються керівництвом підприємства для ефективного прийняття рішення.

Вибір шляху збуту має дуже важливе значення. При виборі способу збуту необхідно старанно зважити переваги і недоліки кожного. Рішення при цьому в значній мірі залежить від виду продукту.

При цьому насамперед варто відповісти на запитання: «Який із двох шляхів збуту (прямий, непрямий і змішаний продаж) вибрати для продукту, щоб донести його до цільової групи інноваторів якнайкраще?»

При прямому збуті виробник продає свою продукцію безпосередньо покупцю.

За умов непрямого збуту канал розподілу організовується через незалежних посередників;

Змішаний збут здійснюється як самостійно підприємством, так і за допомогою посередників, а також через організацію із спільним капіталом фірми-виробника та незалежної фірми.

Критерії вибору раціональної системи розподілу окреслені однозначно: ефективність функціонування каналу визначають за допомогою щонайменше трьох показників:

- періодом часу, за який товар проходить шлях від виробника до споживача;

- витратами на реалізацію і наявність можливостей їх зниження;

- обсягом реалізації продукції за одиницю часу.

До загальних напрямів моделювання збутової логістики та формування збутових каналів виробничого підприємства необхідно віднести наступні:

- систематизація управлінських рішень у межах логістичної системи підприємства та упорядкування їх документального забезпечення;

- удосконалення технології формування та комплектації партій готової продукції підприємства;

- удосконалення управління збором інформації у межах логістичної системи галузі;

- моделювання логістичних систем збуту продукції;

- формування бази даних покупців з урахування фактору їх платоспроможності.

Для прощення управління такою системою, в якій взаємопов'язано та узгоджено функціональні обов'язки кожного учасника процесу управління в межах логістичної системи та упорядковано документообіг даних процесів; підсистемою "постачальник" та підсистемою "збут", що містять механізм розрахунку економічної ефективності роботи з постачальниками та зі збутовиками, як основного джерела надходження та передачі інформації.

Для рішення практичної задачі оптимізації логістичної збутової системи використовують методи теорії дослідження операцій. При цьому обирається "краще" рішення в межах існуючої логістичної системи на основі оцінки її функціонування.

Доведено, що задачею удосконалення збутової діяльності є формування мережі каналів розподілення продукції з використанням різноманітних каналів збуту. її пропонується вирішувати на основі використання розробленої моделі вибору каналів збуту шляхом визначення пріоритетних каналів розповсюдження продукції. Розроблені практичні моделі є універсальними і можуть бути застосовані в діяльності як підприємств різних галузей, так і регіонів будь-якого рівня.

Запропонована в роботі система оптимізації логістичної збутової політики підприємства дозволяє удосконалити збутову діяльність за допомогою формування мережі каналів розподілення продукції з використанням різноманітних каналів збуту.

Висновки

В умовах трансформації економіки України ефективність функціонування підприємств різних розмірів, галузей, організаційно-правових форм та форм власності залежить в значній мірі від ефективності функціонування їх збутових систем.

Проведені дослідження дають можливість стверджувати, що сучасні ринкові умови вимагають переорієнтації суб'єктів господарювання на логістичні та маркетингові принципи при веденні свого бізнесу. Застосування логістичної концепції дає змогу створити ефективну основу управлінської, господарської і виробничо-збутової діяльності підприємства як на зовнішньому, так і на внутрішньому ринках.

На принципах логістики будує свої системи переважна більшість провідних компаній світу. На підставі системного аналізу сутності, структури та особливостей збутової діяльності у сучасній ринковій системі з'ясовано теоретичні основи ефективного функціонування дистрибуційних систем підприємств. Узагальнення думок вчених дало можливість сформувати визначення збуту, складової частина логістичної маркетингової діяльності підприємства, яка складається з цілісного процесу доведення продукції до кінцевого споживача шляхом використання логістичних заходів щодо вивчення потреб, формування та стимулювання попиту на продукцію підприємства для задоволення потреб споживачів та отримання прибутку.

Ефективність просування товарів до споживачів у значній мірі залежить від оптимальності вибору підприємством каналу збуту. Підприємство повинно постійно відстєжувати стан каналів розповсюдження товарів, мати інформацію про кількість рівнів каналів та конкретний склад його учасників. Дана інформація дозволяє оцінити швидкість, час, ефективність руху та цілісність товарів під час їх доставки від виробника до кінцевого споживача.

Визначено, що розуміння основних категорій збуту з позиції логістики має бути основою для формування організаційного, методичного та матеріально-технічного забезпечення збутової діяльності підприємства харчової промисловості. Зростання кількості суб'єктів ринку і, відповідно, загострення конкурентної боротьби, процеси концентрації в галузі, підвищення вимог споживачів до продукції, тенденції глобалізації, інтернаціоналізації та диверсифікації, а також технічний прогрес ставлять нові вимоги до управління збутовою діяльністю підприємства.

Структура управління збутом та його організація залежать від системи збуту, яка використовується підприємством. Остання є сукупністю суб'єктів з відповідними функціональними обов'язками і повноваженнями, а також організаційно-правовими взаємовідносинами в процесі збутової діяльності. Серед завдань управління збутом варто виділити збутову організацію - як поле діяльності для управління збутовими процесами. Організація збутової діяльності підприємства полягає у формуванні його системи збуту в цілому та служби збуту зокрема. При цьому варто сказати, що кожне підприємство має вибрати для себе ту систему і структуру управління збутовою діяльністю, яка щонайкраще відповідатиме потребам саме його клієнтів. У той же час вона має бути гнучкою, щоб фірма могла вчасно пристосуватися до мінливої ситуації на ринку у відповідності до своєї мети.

Проведене дослідження ринку м'яса та м'ясних продуктів дає можливість стверджувати, що він знаходиться на стадії розвитку та щороку (роки, що досліджувались - 2006 та 2007 pp.) нарощує власні обсяги. Підприємство ТОВ «Кам'янець-Подільський м'ясокомбінат» є одним з найбільших виробників м'яса в регіоні. За таких умов досліджуване підприємство має можливість збільшувати обсяги реалізації своєї продукції та, на цій основі, накопичувати виробничі потужності.

Аналіз та оцінка системи збуту ТОВ «Кам'янець-Подільський м'ясокомбінат» дає змогу зробити висновок щодо великих прорахунків керівництва в багатьох сферах діяльності останнього, в тому числі в організації збутової системи. Збут на даному підприємстві, взагалі важко назвати системою. Великий обсяг продажів у 2007 році повністю забезпечений іміджем попередніх керівників, тоді як діюче керівництво не зробило нічого для стимулювання збуту продукції, і за три роки не було введено ні логістичного, ні маркетингового відділу чи, хоча б, посади, щоб слідкувати за ситуацією на ринку. Питання транспортного забезпечення зі сторони виробника (ТОВ «Кам'янець-Подільський м'ясокомбінат») не вирішується, практично, ніяким способом.

А отже, необхідною умовою подальшого зростання результатів діяльності ТОВ «Кам'янець-Подільський м'ясокомбінат» є виділення логістичної чи маркетингової діяльності в окрему пріоритетну функцію управління, створення відповідного відділу, який би виконував всі завдання збутової діяльності та координував роботу всіх інших служб підприємства відповідно до особливостей ринку та потреб споживачів. Також, на досліджуваному суб'єкті господарювання необхідно розвинути практику широкого застосування логістичних засад в процесі зберігання та розподілу продукції.

Удосконалення вимагає і людська складова, а саме персонал відділів збуту та логістики чи маркетингу, який повинен концептуально мислити, використовувати всі досягнення сучасної науки та практики, постійно шукати шляхи вдосконалення збутової діяльності фірми. Відповідно до цього потрібно розвивати й систему стимулювання працівників збуту, адже зростання їхніх мотивів до праці безпосередньо відображається на результатах діяльності організації.

Отже, можна стверджувати, що необхідна повна переорієнтація збутової діяльності ТОВ «Кам'янець-Подільський м'ясокомбінат» на концепцію логістики, адже саме вона є однією із найважливіших критеріїв успіху фірми у конкурентній боротьбі в умовах сучасного ринку.

Перелік використаних джерел

1. Балабанова Л.В., Германчук A.M. Комерційна діяльність: маркетинг і логістика. Київ: ВД "Професіонал", 2004, 288 с.

2. Логістика, конспект лекцій під ред.. Тридід О.М., Колодізева Т.О., Голофаева І.П., ХНЕУ, 2004. 263 с.

3. Маликов О.Б. Деловая логистика. СПб.: Политехника, 2003.-223с.

4. Пономарьова Ю.В.Логістика: Навчальний посібник: Вид. 2-ге., перероб. та доп. К.: Центр навчальної літератури, 2005. 328 с.

5. Павленко А.ф_; Потреби та цінності в системі маркетингу. К.: КНЕУ, 1996. 186 с.

6. Кальченко А.Г. Логістик: Навч. Посібник. К.: КНЕУ, 2002. 148 с.

7. Циганкова Т.М. Міжнародний маркетинг. К.: КНЕУ, 1998. 328 с.

8. Борщевський П.П., Дейнеко Л.В. Важливі проблеми галузі //Харчова і переробна промисловість. 2006. N 1, с. 3-5.

9. Гаврилюк О. Взаємозв'язок структурних та експортних пріоритетів в м'ясомолочній промисловості України //Економічний часопис. 2007. №2. с. 42-44.

10. Горбенюк А. Економічні аспекти експорту продукції м'ясомолочної промисловості// Економіка. Фінанси. Право. 2006. №11. с. 3-8.

11. Дейнеко Л.В., Мельник А.Н., Савчур-Шекмар Н.А. Модель заслуговує на увагу //Харчова і переробна промисловість. 2005. № 12. с. 5-6.

12. Прейгер Д. Сільське господарство України: вчора, сьогодні, завтра. К., 2004. 131 с.

13. Продуктивні сили України: аналіз і короткостроковий прогноз розвитку: В 2 т. /НАН України, РВПС України. К.: РВПС України, 2005. Т.1. 235 с.

14. Статистичний щорічник України за 2006 рік. Київ. Техніка. 2007.

15. Статистичний щорічник України за 2007рік. Київ. Техніка. 2008.

16. www.uga-port.org.ua //УНІАН.

17. Ринок м'яса на половину в тіні / РБК - Україна //news.finance.ua// Газета.

18. Через COT м'ясо подорожчає на 10-20 % - виробники/ РБК-Україна //www.ukrbiznes. com/news/business.

19. http://versiixv.ua.

20. http://korrespondent.net/business/economics.

21. Автореф. дис. канд. екон. наук: 08.07.02 / М.В. Місюк; Інститут аграрної економіки УААН. К., 2002. 19 с.

22. http://www.foodmarket.spb.ru/archive.

23. http://www.sf-online.ru/article.

24. «Мясной 6yHT»//www.meat.su/?news/industry.

25. http://www.begarat.ru //"INFOLine", Огляд «Рынок мяса и мясопродуктов России за 2007 год.».

26. http://www.meat.su/news/industry/details //«Деньги на бойню».

27. http://www.expert.ru/articles/food_impor//«CBHHCKHU импорт».

28. http://www.gazeta.ni//r азета.ш// «Импортное мясо забивает отечественное».

29. http://www.lawua.info/jurdata.

30. http://versii.cv.ua.

31. http://www.ukrbiznes.com/news/business.

32. Эксклюзив «Потребителю необходима гарантия качества даже в ущерб его финансовому бюджету - Эюб Гусейнов» //newsazerbaijan.ru/exclusive.

33. http://news.finance.ua.

34. http://newsazerbaijan.ru/exclusive.

35. Почему не падают цены на мясо? (Азербайджан) //www.regnum.ru/news.

36. Корман М.М. Психологія управління: Навчально-методичний комплекс. Тернопіль, 2008. 304 с.

37. Анікеев С. Методика розробки плану маркетингу. Практичне посібник. М.: Фоліум, 2001. 287с.

38. Болт Г. Практичний посібник з управління збутом. Пер. с англ. М.: Економіка, 2003. 189 с.

39. УДК 65.012.34(045). Соколова О.Є. Проблеми управління логістичною інфраструктурою підприємств// www.nbuv.gov.ua.

40. Алькема В.Г. Логістична інтеграція як інструмент забезпечення конкурентоспроможності національної економіки в умовах глобалізації // Тези доповідей VI Міжнародної науково - практичної конференції «Маркетинг та логістика в системі менеджменту». Львів: Видавництво Національного університету Львівська політехніка», 2006, С. 7.

41. Андерсен Б. Улучшение через упрощение // www.management.com:ua/marketing/mark090.html.

42. Афанасьева Н.В., Багиев Г.Л., Лейтиг Г. Макетинговая логистика как фактор эффективного предпринимательства // www.marketing.spb.ru.

43. Білик І.І. Інтеграція маркетингових і логістичних концепцій у посиленні конкурентних переваг на підприємства на ринку // Вісник Національного університету «Львівська політехніка». Львів: Видавництво Національного університету «Львівська політехніка». 2003. № 469.

44. Виноградова О.В. Логістичні аспекти оптимізації бізнес-процесів // Вісник Національного університету «Львівська політехніка». Львів: Видавництво Національного університету «Львівська політехніка». 2005. № 526. С. 236-240.

45. Головкіна Н.В. Правила обмеження збуту: європейський підхід // Маркетинг в Україні. 2003. №1.

46. Головкіна Н.В. Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи // www.probusiness.in.ua/publikations.

47. Князевська О.В. Ефективність логістичної інтеграції функцій в системі управління підприємством // Вісник Національного університету «Львівська політехніка». Львів; Видавництво Національного університету «Львівська політехніка». 2005.'№ 526. С. 68-72.

48. Радзейовська Г., Зебруцький 3. Формування партнерської співпраці як результат інтеграції маркетингових і логістичних дій // Вісник Національного університету «Львівська політехніка». Львів: Видавництво Національного університету «Львівська політехніка». 2005. № 526. С. 413-420.

49. Сивак Р.Б. Методика дослідження логістичної діяльності підприємства на ринках збуту // Тези доповідей Всеукраїнської науково-практичної конференції «Розвиток менеджменту в Україні: реалії, проблеми, перспективи» - Житомир: ЖДТУ, 2004, С. 96-97.

50. Сивак Р.Б. Управління логістичним розподілом готової продукції // Вісник ТАНГ. 2002. №7/3. С. 105-106.

51. Фролова Л.В. Концепція логістичного управління - основа підвищення ефективності функціонування підприємств // Вісник Національного університету «Львівська політехніка». Львів: Видавництво Національного університету «Львівська політехніка».2005.№ 526. С. 173-181.

52. Чухрай Н.І. Розвиток логістики на вітчизняному ринку: питання теорії, практики, освіти // Вісник Національного університету «Львівська політехніка». Львів: Видавництво Національного університету «Львівська політехніка». 2005. № 526. С. 186-193.

Размещено на Allbest.ru