Управління логістикою підприємства

4. Ступінь конкуренції - збутова політика конкурентів, їхнє число, концентрація, збутова стратегія і тактика, взаємовідносини в системі збуту.

5. Характеристика й особливості ринку - фактична і потенціальна ємність, торгова практика, щільність розподілу покупців.

6. Порівняльна вартість різних систем збуту і структур каналів збуту. Для підвищення ефективності збуту продукції та з метою економії засобів організації часто використовують багатоканальні системи розподілу продукції.

Щоб сформувати якісну систему збуту, перш за все, здійснюють планування системи розподілу товарів, що передбачає здійснення таких етапів: [3; с 198]

1. Виявлення альтернативних систем розподілу. Приймаючи рішення щодо налагодження збуту своїх товарів, фірма може скористатися ланцюжком незалежних посередників (традиційна система розподілу) або обрати таку систему розподілу, за якої всі суб'єкти каналу фірма-виробник, оптова і роздрібна торгівля діють як єдина система (вертикальна система збуту), об'єднати зусилля з іншими компаніями одного рівня або використати кілька каналів розподілу (горизонтальна система), щоб охопити різні сегменти ринку, або ж частково використовувати елементи усіх перерахованих систем.

2. Визначення цілей і завдань розподілу. Цілі розподілу є критеріями вибору каналів розподілу і підпорядковані загальнофірмовим і маркетинговим цілям. Після постановки цілей визначаються конкретні завдання розподілу, тобто функції, які мають бути реалізовані в конкретній ринковій ситуації.

3. Вибір структури каналу. Головне рішення щодо структури каналу -стратегія охоплення ринку, тобто обмежитися послугами одного або кількох посередників чи здійснювати продаж через максимально можливу кількість посередників, наприклад, роздрібних точок.

4. Розробка стратегії комунікацій в каналі розподілу. Організація ефективної співпраці з посередниками вимагає від фірми-виробника визначитися, яку комунікаційну стратегію впливу на посередника варто обрати:

ь проштовхування (виділення найкращих місць для продажу товару, заохочення споживачів до купівлі даного товару);

ь протягування (створення позитивного ставлення до товару, що покличе за собою довіру споживача, який буде вимагати товар у посередника);

ь комбіновану комунікаційну стратегію (об'єднує дві попередніх).

5. Рішення про управління каналами розподілу. Вибір конкретних посередників по суті є першим складником процесу управління каналами розподілу, який потребує:

ь вибору посередників;

ь мотивації учасників каналу розподілу;

ь оцінювання та контролю діяльності учасників каналу;

ь врегулювання конфліктів.

Для того, щоб з множини логістичних систем обрати одну, необхідно у відповідності до методу системного підходу при формуванні системи розподілу застосовувати таку послідовність дій;

1) Вивчення кон'юнктури ринку та визначення стратегічних цілей системи розподілу.

2) Розрахунок прогнозованої величини матеріального потоку, що проходить через систему розподілу.

3) Співставлення прогнозу необхідної величини запасів у системі в цілому та на окремих ділянках матеріалопровідного ланцюга.

4) Вивчення транспортної мережі регіону обслуговування, складання схеми матеріальних потоків у межах системи розподілу.

5) Розробка різних варіантів побудови систем розподілу.

6) Оцінка логістичних витрат за кожним варіантом.

7) Вибір для реалізації одного з розроблених варіантів.

1.3 Логістичні ланцюги та канали розподілу на міжнародних ринках. Місце посередників в логістичний системі збуту

Невід'ємною частиною системи (можна сказати її складовою) є логістичні ланцюги та логістичні канали розподілу.

Логістичний канал - це частково впорядкована множина різних посередників, які реалізують доведення матеріального потоку від конкретного виробника до його споживачів. [4; с 109]

Множина посередників є частково впорядкованою до тих пір, поки не обрано конкретних учасників процесу просування матеріального потоку від постачальника до споживача. Після цього логістичний канал перетворюється в логістичний ланцюг. Можливість вибору логістичного каналу з суттєвим резервом підвищення ефективності логістичних процесів.

Логістичний ланцюг -- це лінійно впорядкована множина учасників логістичного процесу, які здійснюють логістичні операції із доведення зовнішнього матеріального потоку від однієї логістичної системи до іншої за умови виробничого споживання або до кінцевого споживача за умови особистого невиробничого споживання. [4; с. 29]

Логістичні ланцюги протягують між логістичними ланками щоб проілюструвати організаційну структуру логістичних систем. У найпростішому випадку, коли логістична система характеризується як система з прямими зв'язками, логістичний ланцюг складається із постачальника та споживача, у складніших випадках за умови функціонування ешелонованих систем даний ланцюг може мати деревовидну структуру або вигляд орієнтованого графа із циклами (гнучка логістична система).

На рис. 1.4. наведено приклад простого логістичного ланцюга прямого збуту, який включає такі ланки логістичної системи (ЛЛС): фірму виробника готової продукції (Ш), споживача (покупця) і логістичного посередника, який доставляє товар покупцю.

Рис. 1.4 Логістичний ланцюг

У цілому, у логістичному ланцюзі, тобто в ланцюзі, яким проходять матеріальний та інформаційний потоки від постачальника до споживача, виділяють такі головні ланки [2]:

ь постачання матеріалів, сировини і напівфабрикатів;

ь зберігання продукції та сировини;

ь виробництво товарів;

ь розподіл, включаючи відправлення товарів зі складу готової продукції;

ь споживання готової продукції.

У реальних умовах господарювання існує велика кількість логістичних посередників, широкий асортимент матеріальних ресурсів, які використовуються у виробництві товарів і розгалужені розподільчі мережі. Як наслідок можуть формуватися складні логістичні ланцюги ланок, які поєднують кілька логістичних ланцюгів, так звані логістичні мережі.

На відміну від маркетингу, який займається виявленням і стимулюванням попиту, логістика покликана задовольнити сформований маркетингом попит з мінімальними витратами. Однак через спільність об'єкта вивчення логістика розподілу і маркетинг користуються спільними поняттями. Це стосується і каналів розподілу.

Канал розподілу - це сукупність підприємств і організацій, через які проходить продукція від місця її виготовлення до місця споживання. Іншими словами канал розподілу - це шлях, яким товари переміщаються від виробника до споживача. [4; с. 109]

Міжнародні канали розподілу продукції - це шляхи руху національних продуктів/послуг від виробників до зарубіжних споживачів напряму або через посередників.

Реалізація продукції в більшості випадків провадиться через посередників, кожний із яких формує для себе відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері розподілу вигідно насамперед для виробників. Вони у цьому випадку мають справу з обмеженим колом зацікавлених осіб в реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо споживачу. За допомогою посередників скорочується кількість прямих контактів виробника і споживача.

Проблема вибору міжнародного каналу розподілу ускладнюється з ростом кількості країн, в які фірма розраховує поставляти свій товар. Головним завданням управління каналом розподілу є забезпечення доставки товару кінцевому споживачу в потрібний час і способом, який є найбільш вигідним для виробника. Є такі форми організації розподілу товару:

ь власні органи збуту;

ь збутові посередники власної країни; збутові посередники за кордоном.

ь Учасниками міжнародних каналів розподілу можуть бути національний виробник або продавець, національний гуртовик, експортер, імпортер, зарубіжний агент або гуртовик, зарубіжний роздрібний торговець, зарубіжний споживач.

Залежно від розмірів, потужності підприємства-виробника, різноманітності продукції та інших факторів, товаропровідна мережа може складатися із одного, декількох або багатьох каналів розподілу, причому різні канали розподілу товарів можуть відрізнятися за структурою, типами торгових посередників і проміжних складів, способами доставки вантажів, видами транспорту і т.д.. Сукупність каналів розподілу називається розподільчою мережею.

Канали розподілу бувають трьох видів:

ь прямі;

ь непрямі;

ь змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій, вони частіше усього встановлюються між виробником і споживачем, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виробника до учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно створюють фірми, які з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту згідні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат і відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові дещо послабити контакти зі споживачем.

Змішані канали об'єднують риси перших і других, гарантуючи значно більший набір постачальницько-збутових послуг.

Використання каналів розподілу надає виробникам певні переваги: економія коштів на розподіл продукції; можливість вкладення зекономлених коштів в основне виробництво;

ь продаж продукції більш ефективними способами;

ь висока ефективність забезпечення широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків;

ь скорочення обсягу робіт із розподілу продукції.

Вибір каналу безпосередньо впливає на швидкість, час, ефективність переміщення і збереження продукції під час її доставки від виробника до кінцевого споживача. При цьому підприємства або особи, які утворюють канал, виконують ряд важливих функцій: [7]

ь проводять дослідницьку роботу із збору інформації, необхідної для планування розподілу продукції та послуг;

ь стимулюють збут шляхом створення і поширення інформації про товари;

ь встановлюють контакти з потенційними покупцями;

ь пристосовують товар до вимог покупців;

ь проводять переговори з потенційними споживачами продукції;

ь організовують товарорух (транспортування і складування);

ь фінансують переміщення товарів каналом розподілу;

ь приймають на себе ризики, пов'язані з функціонуванням каналу.

Всі або частину цих функцій може взяти на себе виробник, тоді витрати виробника зростають. Через спеціалізацію посередницьких організацій вони нерідко виконують перераховані функції каналів розподілу товарів ефективніше. [1 с. 123-124]

Однак під час формування логістичних каналів необхідно пам'ятати, що залучення посередників, як правило, подовжує логістичні ланцюги.

Узагальнено в розподільчій логістиці канали можна охарактеризувати за кількістю складових (ширина каналу) їх рівнів (довжина каналу збуту). Рівень розподілу логістичного потоку - це будь-який посередник - учасник логістичної системи, який виконує розподільчі функції, трансформуючи матеріальні потоки в процесі їх переміщення до кінцевого пункту призначення. Довжина каналу визначається за кількістю проміжних рівнів між виробником і споживачем. [7]

Логістичний канал нульового рівня включає виробника і споживача, тобто розподіл матеріального потоку здійснюється безпосередньо виробником (через відділ збуту, філію, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо). Вони передбачають жорстку регламентацію графіка постачань і тому дозволяють скоротити виробничі цикли і складські площі.

Одно, двох і більше рівневі логістичні канали включають одного або декількох посередників. Тобто скільки (один, два, три і більше) є між виробником і споживачем посередників, відповідно й такого рівня канал розподілу (одно, двох і трирівневий канал). Однорівневий канал має одного посередника - роздрібного торговця, це можуть бути дилери, брокери, агенти. Дворівневий канал складається з двох посередників. На споживацькому ринку -це оптовик і роздрібний торговець, на промисловому - промисловий дистриб'ютор і дилери.

Ширина каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу. Кількість незалежних посередників, в свою чергу, ініціюється типом збуту, який використовує певний виробник. Існують такі варіанти збуту:

- Інтенсивний збут - (фірма шукає максимально можливе число торгових точок і складів, щоб забезпечити максимальне охоплення ринку і великий обсяг продаж. Ця стратегія охоплення підходить для товарів повсякденного попиту, сировинних товарів і не трудомістких послуг);

- Вибірковий (селективний) збут - (виробник використовує не усіх посередників, яких він міг би залучити. Така збутова система переважає для товарів попереднього вибору, коли покупець проводить порівняння цін і товарів. Виробник вибирає посередників по таких критеріях, як розмір торгової фірми, якість послуг, технічна компетентність і оснащеність фірми збуту. Обираючи вибіркову систему збуту, виробник свідомо обмежує доступність товару, щоб знизити витрати розподілу і домогтися від посередників більш ефективного співробітництва. Головна особливість цієї системи - нездатність досягти потрібного рівня охоплення ринку. Іноді така система є вимушеною);

- Ексклюзивний збут - (тільки один торговець одержує право продавати дану марку на визначеній території. Звичайно він зобов'язується не продавати конкуруючі марки тієї ж товарної категорії (виняткове дилерство). Стратегія ексклюзивного охоплення корисна, коли виробник хоче диференціювати свій товар, проводячи політику високої якості, престижності або гарного обслуговування). [1; с 114-115]

Кожен виробник на основі маркетингових досліджень ринків збуту своєї продукції визначає структуру можливих каналів розподілу, їх зв'язок з конкретними категоріями споживачів та один з одним.

Канали розподілу можуть бути:

- горизонтальні;

- вертикальні.

Горизонтальні канали розподілу є традиційними каналами і складаються із незалежного виробника та одного або декількох незалежних посередників. Кожен член каналу є окремим підприємством, яке прагне забезпечити собі максимальний прибуток. Максимально можливий прибуток окремого члена каналу може завдавати шкоди отриманню максимального прибутку системою в цілому, оскільки жоден із членів каналу не має повного або достатнього контролю над діяльністю решти членів.

Вертикальні канали розподілу - це канали, які складаються з виробника та одного або декількох посередників, які діють як одна єдина система. Один із членів каналу, як правило, або є власником інших, або надає їм певні привілеї. Таким членом може бути виробник, оптовий або роздрібний посередник. Вертикальні канали виникли як засіб контролю за поведінкою каналу. Вони економічні та виключають дублювання членами каналу виконуваних функцій. [4; с 113]

Проблема управління каналами розподілу полягає в тому, що посередницькі структури, які займають проміжне становище між виробниками і споживачами, на завжди прагнуть до зміцнення взаємозв'язків із продуцентами. Вони віддають перевагу більш тісним контактам із споживачами. Більшість посередницьких структур хочуть, щоб виробники доводили матеріальні потоки до них і не втручалися в логістичні процеси на подальших етапах переміщення цих потоків. Підставою для цього служить те, що нерідко на практиці виробники товарної продукції ставляться до логістичних посередників гірше ніж до кінцевих споживачів, запити, мотивація і очікування яких вивчаються і задовольняються. Таким чином, потреби проміжних структур часто ігноруються. Тому при організації логістичних зв'язків з посередниками в сфері розподілу такі конфліктні питання варто аналізувати і враховувати. Це позитивно позначається на ефективності логістичного каналу.

Під час формування каналу розподілу товару на перше місце висувається рішення про структуру каналу, тобто про кількість рівнів каналу і про конкретний склад членів каналу. Необхідною умовою можливості вибору каналу розподілу є наявність на ринку великої кількості посередників.

Можна виділити три основних показника за якими виробник здійснює вибір каналу розподілу: [5; с 118]

1. Період часу, за який виріб проходить шлях від виробника до споживача (швидкість товароруху);

2. Рівень витрат на реалізацію одного виробу (питомі витрати збуту);

3. Обсяг реалізації продукції в одиницю часу (швидкість збуту товару). Проте, існують деякі відмінності у виборі внутрішньо національного і зарубіжного посередника. До найбільш поширених критеріїв вибору національного каналу збуту належать:

ь витрати (оплата поточної діяльності посередників);

ь контроль фірми за діяльністю посередника і, відповідно, його контроль за станом ринку;

ь охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів);

ь інвестиції для створення каналу;

ь характер каналу, його відповідність вимогам товару, фірми-продавця та ринку;

ь стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.

Основними критеріями вибору зарубіжного посередника є: [7]

ь цілі і стратегії дилера (дистриб'ютора);

ь фінансовий стан;

ь розмір фірми-посередника;

ь репутація;

ь існуюче і можливе охоплення ринку;

ь досвід роботи, напрям спеціалізації;

ь методи організації продажу;

ь наявність необхідної матеріальної бази;

ь заінтересованість у співпраці;

ь можливість надання сервісних послуг;

ь досвід чи можливості використання елементів системи просування;

ь відносини з місцевою владою;

ь зовнішній вигляд і стан торговельних потужностей;

ь корпоративна тотожність;

ь сумісність поглядів на бізнес, етику в бізнесі.

Логістичні посередники в каналах розподілу виконують певні функції, які в загальному можна розділити на:

ь функції (операції) фізичного розподілу;

ь функції обміну (купівлі-продажу);

ь підтримуючі функції (стандартизації якості дистрибуції, фінансування, інформаційної підтримки, страхування ризиків і т.п.).

Посередниками в операціях фізичного розподілу є різні спеціалізовані транспортні, експедиторські, транспортно-експедиторські фірми, компанії фізичного розподілу, вантажні термінали і термінальні комплекси, вантажні розподільчі центри, підприємства із сортування, затарювання та пакування готової продукції, вантажопереробці та інші підприємства.

Серед посередників у дистрибуції, які виконують підтримуючі функції, можна виокремити підприємства та установи фінансового сервісу (банки, фінансові компанії, клірингові та розрахункові центри і компанії тощо), підприємства інформаційного сервісу (інформаційно-диспетчерські центри, обчислювальні центри колективного користування, підприємства зв'язку і телекомунікацій і т.п.), страхові компанії, установи стандартизації, ліцензування і сертифікації тощо.

Центральне місце серед посередників у дистрибуції займають торгові посередники, які крім безпосередньо функцій обміну (купівлі-продажу) товару можуть виконувати й інші вищезазначені функції. Наприклад, транспортування, експедирування, страхування, вантажопереробки, управління запасами, кредитно-фінансового обслуговування, передпродажного та після продажного сервісу тощо.

Основними причинами, які зумовлюють використання торгових посередників під час формування логістичних каналів і ланцюгів є:

1. Управління потоковими процесами на основі логістичної концепції вимагає наявності певних фінансових, матеріальних, кваліфікаційних та інших ресурсів. Чим вищі вимоги до ефективності управління, тим більше засобів і ресурсів може знадобитися.

2. Формування оптимальної структури логістичних каналів і ланцюгів, а також подальше її удосконалення передбачає наявність знань і досвіду у сфері кон'юнктури ринку зі структури товарних потоків, методів реалізації та способів розподілу.

Класифікацію торгових посередників можна провести за поєднанням двох ознак:

ь від імені кого працює посередник;

ь за чий рахунок посередник проводить свої операції.

Можна виділити чотири типи торгових посередників: своє ім'я - свій рахунок, своє ім'я - чужий рахунок, чуже ім'я - свій рахунок, чуже ім'я -чужий рахунок (табл. 1.1). [4; с. 113]

Таблиця 1.1

Типи торгових посередників у каналах розподілу

Тип посередника		Ознака класифікації
Дилер		Від свого імені і за свій рахунок
Дистриб'ютори		Від чужого імені і за свій рахунок
Комісіонер		Від свого імені і за чужий рахунок
Агент, Брокер		Від чужого імені і за чужий рахунок

Дилери - це оптові, рідше роздрібні посередники, які ведуть операції від свого імені і за свій рахунок. Товар закуповується ними за договором постачання. Таким чином, дилер стає власником продукції після повної оплати поставки. Відносини між виробником і дилером припиняються після виконання всіх умов за договором постачання. Однак взаємини виробника з дилерами останнім часом здобувають різноманітні форми через прагнення виробників формувати вертикальні канали розподілу. При цьому дилери стають власниками привілеїв, поєднуючи у своїх руках ряд послідовних етапів процесу виробництва і розподілу. У логістичному ланцюзі дилери розташовані найближче до кінцевих споживачів.

Розрізняють два види дилерів:

ь ексклюзивні дилери (єдині представники виробника в даному регіоні та наділені виключними правами щодо реалізації його продукту);

ь авторизовані дилери (співпрацюють з виробником на умовах франшизи);

Дистриб'ютори - оптові та роздрібні посередники, які ведуть операції від імені виробника і за свій рахунок. Як правило, виробник надає дистриб'ютору право торгувати своєю продукцією на певній території і протягом певного терміну. Таким чином, дистриб'ютор не є власником продукції. За договором він набуває права на продаж продукції. Дистриб'ютор може діяти і від свого імені. У логістичному ланцюзі дистриб'ютори зазвичай займають позицію між виробником і дилерами.

До оптових торгівців належать також джобери.

Джобери - посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки).

Комісіонери - це оптові та роздрібні посередники, які проводять операції від свого імені і за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продукції. Виробник (або комітент у даній операції) залишається власником продукції до її передачі й оплати кінцевим споживачем. Договір про постачання продукції укладається від імені комісіонера. Таким чином, комісіонер є посередником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача, гроші якого перераховуються на рахунок комісіонера. При цьому ризик випадкового псування і втрати продукції лежить на комітенті. Комісіонер зобов'язаний забезпечити збереження товару. Він відповідає за втрату або ушкодження продукції з вини комісіонера. Винагорода комісіонеру виплачується зазвичай у вигляді відсотків від суми проведеної операції або як різниця між ціною, призначеної комітентом, і ціною реалізації.

Агенти (простий посередник) - посередники, які виступають як представники або помічники іншої основної щодо нього особи (принципала). Як правило, агенти є юридичними особами. Агент укладає угоди від імені і за рахунок принципала. За обсягом повноважень агенти поділяються на дві категорії:

ь універсальні агенти (здійснюють будь-які юридичні дії від імені принципала);

ь генеральні агенти (укладають тільки угоди, які зазначені в дорученні). Ці повноваження визначаються відповідним агентським договором (угодою).

Агентська угода - це угода, що укладається між фірмою та її збутовим (торговим) агентом з невизначеним терміном дії і правом розірвання в обумовлений термін. Розрізняють угоди:

ь угоди з наданням виняткового права - агентська угода, що обумовлює право торгового посередника бути єдиним постачальником зазначеного товару на території, яку він обслуговує;

ь угоди без надання виняткового права залишає за постачальником право визначати посередників, які постачають на ринок його товари.

За свої послуги агенти отримують винагороду як за тарифами, так і за домовленістю з принципалом. Найбільш розповсюджений вид агентської винагороди - відсоток від суми укладеної угоди.

Брокер -- це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність. Брокер «зводить» продавця та покупця, укладаючи угоду на комісійній основі. Йому надаються спеціальні повноваження для укладення угоди, і він має діяти суто в межах цих домовленостей. Брокер не укладає договору купівлі-продажу із жодною зі сторін. Брокер лише домовляється про умови угоди, але не закуповує товари від свого імені і не відповідає за них. Здебільшого через його руки не проходять партії товарів, окрім зразків, які він бере в тимчасове користування для обслуговування клієнтів. За послуги брокер отримує комісійну винагороду - брокеридж - відсоток від вартості проданих товарів або обумовлену суму за кожну одиницю проданого товару.

Комівояжер -- службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер (у разі якщо він діє на території, віддаленій від місця розташування фірми).

Збутові філії -- організовуються великими підприємствами, основною функцією яких є швидке постачання продукції.

Крім зазначених вище, слід назвати інші типи посередників.

Манівер -- посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди.

Торгові представники -- посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм. Винагорода торговельних посередників залежить від обсягу збуту продукції. На відміну від комівояжерів торговельний представник діє самостійно.

Торгові синдикати організовуються шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми. Доцільність залучення оптової та роздрібної торгівлі до розподілу визначається певними ринковими, конкурентними та іншими умовами, в яких діє фірма, особливостями цільового ринку, товару та можливостями фірми.

Торгові дома -- це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову і роздрібну торгівлю. Членами торгових домів зазвичай є підприємства-виробники.

Переважно усі посередники є учасниками оптової торгівлі, і лише деякі з них займаються роздрібною торгівлею (торгові дома).

Оптова торгівля -- це діяльність, пов'язана з продажем товарів та його перепродажем чи комерційним використанням, а саме:

ь закупівля і формування товарного асортименту;

ь збирання, опрацювання інформації про ринок;

ь складування, зберігання та транспортування товару;

ь фінансування поставок (передоплата, кредит);

ь продаж товарів;

ь відбір, формування партій поставок;

ь прийняття ризику ушкодження, старіння товару і розкрадання;

ь надання консультативних послуг.

Роздрібна торгівля передбачає реалізацію товарів і послуг кінцевим споживачам, які купують їх для особистого вжитку. Саме це і відрізняє роздрібну торгівлю від оптової.

Підприємства роздрібної торгівлі, які безпосередньо контактують із покупцями, пропонують покупцеві потрібний товар, потрібного рівня якості, в потрібний час, у потрібному місці, виконуючи такі основні функції:

ь визначення потреби в товарах і формування асортименту пропонованих товарів і набору послуг, які надаються;

ь організація та оплата поставок товарів;

ь зберігання, маркування товару та визначення цін на нього;

ь участь у просуванні товару;

ь безпосередній продаж товарів покупцям і надання додаткових послуг.

У роздрібній торгівлі прямий продаж здійснюється за такими методами: за допомогою продавців і самообслуговування через автомати, за каталогом, за телефоном, з використанням прямого радіо- та телевізійного маркетингу, продаж з використанням комп'ютерних мереж. Основними формами роздрібної торгівлі є такі підприємства: спеціалізовані магазини; універмаги; універсами; супермаркети; гіпермаркети; склади-магазини; магазини товарів повсякденного попиту; магазини; магазини, які торгують товарами, зниженими в ціні, та ін. [1, 4,5, 7]

Підприємство повинно контролювати роботу посередників, управління ними потрібно здійснювати так, щоб викликати почуття лояльності до фірми, забезпечувати відповідну винагороду, навчати і готовити дистриб'юторів та їх персонал, визначати стандарти обслуговування, оцінювати відповідність обслуговування прийнятим стандартам, підтримувати ефективну систему зв'язку з кожним з посередників.

2. Зовнішні і внутрішні фактори логістичної організації виробництва на ТОВ «Авто-Сервер»

2.1 Характеристика діяльності ТОВ «Авто - Сервер»

ТОВ «Авто - Сервер» - це одне з ремонтно - механічних підприємств м. Тернополя, яке займається ремонтом та обслуговуванням легкових автомобілів та продажем запасних частин. Метою діяльності даного підприємства є надання якісних послуг з обслуговування та виконання різноманітних ремонтних робіт автомобілів, а також отримання прибутку від реалізації запасних частин до легкових автомобілів тощо. Підприємство засновано 21 березня 1997 року.

- повне найменування - Товариство з обмеженою відповідальністю «Авто - Сервер»

- скорочене найменування - ТОВ «Авто - Сервер»

Місцезнаходження Товариства: м. Тернопіль вул. Бродівська 59.

Основним видом діяльності підприємства є ремонт і технічний огляд легкових автомашин, торгівля запасними частинами.

Предметом діяльності Товариства є:

технічне обслуговування і ремонт автомобілів;

створення сітки підприємств по виробництву продукції та наданню послуг;

розвиток комерційної діяльності, яка сприяє розширенню номенклатури послуг і продукції, вдосконаленню прогресивних форм торгівлі (абонементне обслуговування, прокат автомобілів, здачу їх в оренду, відновлення і продаж поношених автомобілів, кемпінги, мотелі, страхування автомобілів, експертне обслуговування і інше);

реклама і маркетинг (комплексне вивчення ринку, організація систем збуту продукції транспортування, реклами) по питаннях, що мають інтерес для замовника;

здійснення торгівельно-посередницьких і комерційних операцій, пов'язаних з предметом діяльності Товариства на комісійній основі і в порядку установленому законодавством України про зовнішньоекономічну діяльність;

проведення експертиз, консультацій і надання інших послуг по управлінських, валютно-фінансових, договірно-правових і комерційних питаннях;

проведення власної продукції на внутрішньому і зовнішньому ринках з оплатою, як у вільноконвертованій, так і вітчизняній валюті через фірмові магазини та інші підприємства або безпосередньо споживачу;

здійснення договірних відносин і прямих зв'язків з державними, громадськими, орендними, кооперативними, приватними та іншими українськими і зарубіжними підприємствами для надання послуг і інших видів діяльності, з оплатою як у вітчизняній та і вільноконвертованій валюті;

здійснення експортно-імпортних операцій у відповідності з діючим законодавством, в тому числі по закупці товарів для задоволення соціальних потреб трудового колективу;

створення і участь в діяльності спільних підприємств, асоціацій, консорціумів, концернів, у тому числі з іноземними партнерами для здійснення як обновних, так і інших видів діяльності;

* надання різного роду послуг в сфері громадського харчування, побутового обслуговування;

організація і проведення як в Україні, так і за кордоном з українськими і закордонними партнерами різного роду нарад, семінарів, наукових конференцій, симпозіумів, конкурсів, ярмарок, виставок-продаж, аукціонів, спортивних змагань, концертів і масових благодійних міроприємств;

здійснення внутрішніх і міжнародних перевезень вантажів та пасажирів автомобільним транспортом, транспортні послуги, в тому числі міжміські вантажі та пасажирські перевезення, побутове обслуговування населення;

проведення експертиз і оцінки вартості всіх видів транспортних засобів;

надання послуг по оформленню договорів купівлі-продажу транспортних засобів та номерних агрегатів;

торгівля номерними агрегатами, в тому числі на комісійній основі;

створення консигнаційних, митних та ліцензійних складів;

оптова та роздрібна торгівля промисловими товарами, товарами народного споживання матеріально-технічного призначення;

Товариство здійснює свою діяльність відповідно до чинного законодавства України та діючого Статуту.

Майно Товариства складається з основних засобів та оборотних коштів, а також цінностей, вартість яких відображено в балансі Товариства.

Товариство є власником:

ь Майна, переданого йому засновниками у власність;

ь Продукції, виробленої Товариством в наслідок господарської діяльності;

ь Іншого майна набутого на підставах, не заборонених чинним законодавством;

ь Отриманих прибутків.

Ризик випадкової загибелі або пошкодження майна, що є власністю Товариства або передане йому в користування, несе Товариство.

Товариство має самостійний баланс, розрахунковий, валютний та інші рахунки в банках, товарний знак, який затверджується правлінням Товариства і реєструється в торгово-промисловій палаті України, печатку зі своєю назвою, штамп, фірмові бланки та інші необхідні атрибути.

Товариство має право продавати, передавати безкоштовно, обмінювати, передавати в оренду юридичним та фізичним особам засоби виробництва, будівлі, споруди та інші матеріальні цінності, використовувати та відчужувати їх іншими способами, якщо це не суперечить чинному законодавству України та даному Статуту.

Товариство має право укладати угоди (контракти), зокрема угоди купівлі-продажу, підряду, страхування майна, перевезення, зберігання, доручення і комісії тощо, набувати майнових та особистих немайнових прав, нести обов'язки, виступати в суді, арбітражному суді та третейському суді.

Виконавчим органом Товариства, який здійснює керівництво його поточною діяльністю, є правління. До компетенції правління належать всі питання діяльності Товариства, крім тих, що згідно з чинним законодавством, цим статутом або рішенням вищого органу Товариства віднесені виключно до компетенції іншого органу Товариства. Вищий орган Товариства може приймати рішення про передачу частини належних йому прав до компетенції правління.

Правління обирається на п'ять років, підзвітне у своїй діяльності вищому органу та спостережній раді й організовує виконання їх рішень. Правління Товариства складається з 5-ти членів. До складу правління входять:

- голова правління;

- заступник голови правління;

- головний бухгалтер (за посадою);

- член правління.

Голову правління Товариства призначає і увільняє вищий орган Товариства. Персональний склад правління затверджується спостережною радою за поданням голови правління. На підставі рішень, прийнятих правлінням, голова правління видає накази та інші розпорядчі документи щодо діяльності Товариства.

Товариство самостійно планує свою діяльність і визначає перспективи розвитку, виходячи з попиту на виготовлену продукцію, послуги. Основу планів складають договори, укладені із споживачами (покупцями) продукції, послуг робіт та постачальниками матеріально-технічних ресурсів.

Товариство самостійно відповідає за своїми зобов'язаннями усім своїм майном.

Акціонери не відповідають за зобов'язаннями Товариства і несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю Товариства, у межах вартості акцій, що їм належать. Акціонери, які не повністю оплатили акції відповідають за зобов'язаннями Товариства у межах неоплаченої частини вартості належних їм акцій.

2.2 Аналіз зовнішнього та внутрішнього середовища підприємства

Зростання динамічності та невизначеності зовнішнього оточення обумовлює проблему своєчасної адаптації підприємства до умов, які змінюються, що передбачає успішне функціонування підприємства на ринку. Для вирішення даної проблеми, як показує світова практика, використовується концепція стратегічного менеджменту. Основною ланкою стратегічного менеджменту є стратегічне планування, яке базується на проведенні досліджень маркетингового середовища підприємства, а його результатом є розроблена стратегія розвитку.

Для своєчасного виявлення ринкових змін в умовах глобалізації та міжнародної інтеграції, пристосування до них вітчизняним підприємствам доцільно використовувати систему моніторингу та стратегічного аналізу маркетингового середовища. Так, виявлені в результаті аналізу можливості та загрози у зовнішньому оточенні, а також сильні та слабкі сторони підприємства служать інформаційною підставою для встановлення цілей на перспективу та визначення стратегій розвитку.

Одним із інструментів стратегічного аналізу виступає SWOT-аналіз, який широко використовується в зарубіжних фірмах. Результати SWOT-аналізу є підставою для прийняття управлінських рішень у різних функціональних зонах підприємства та для генерування альтернативних стратегій розвитку підприємства.

Аналіз факторів макросередовища. ТОВ «АВТО - СЕРВЕР» здійснюють вплив різноманітні фактори зовнішнього середовища. Серед них: економічні, політичні, правові, демографічні, науково-технічні, соціально-культурні. Вплив кожного з факторів приводимо в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1

Аналіз впливу факторів макросередовища на товариство

Група факторів	Фактор	Прояв впливу фактора (зміна фактора, стан)	Характер* впливу фактора на підприємство (+,-)	Оцінка** ступеня впливу факторів на підприємство, у балах
1	2	3	4	5
Економічні	Ш Рівень платоспромож-ного попиту Ш Інфляційні процеси Ш Податкова система Ш Рівень безробіття	Скорочення купівельної спроможності Знецінення грошових ресурсів оплата різних податків Великий, немає необхідності покращувати умови праці	«-» «-» «-» «+»	2 1 1 2
Політичні	Політична стабільність	Політична нестабільність	«+»	1
Правові	Законодавча база для регулювання підприємниць-кої діяльності	Недоліки законодавства в цілому негативно впливають на функціонування галузі	«-»	1
Демографічні	Ш Наявна та потенційна кількість робочої сили	Можливість вибору та поповнення персоналу висококваліфікова-ною та невибагли-вою робочою силою	«+»	2
Науково-технічні	Ш Темпи НТП Ш Рівень асигнувань на НДПКР Ш Скорочення «життєвого циклу» технологій Ш Питома вага наукомістких виробництв та продукції	В галузі не відбувається технічної революції. Немає потреби в інвестиціях Відсутність перспективи появи якісно нового обладнання Немає необхідності створення системи швидкого реагування на зміни в технології та стандартах продукції	«+» «+» «+» «+»	1 1 1 1
Природні	Ш Структура та наявність національних ресурсів Ш Доступність сировини Ш Забруднення довкілля	Весь асортимент сировини постачається від національних виробників Вітчизняна сировина наявна в достатку Погіршення сировини	«+» «+» «-»	3 3 2

Відповідно до проведеного аналізу, більшість факторів впливають на підприємство позитивно. Щодо фактора „політична нестабільність”, то попит на транспортні засоби настільки зріс, що найближчим часом потреба в автозапчастинах буде дуже велика незважаючи на нестабільність в політиці.

Використовуючи дані аналізу макросередовища формуємо таблицю 2.2 з перерахунком можливостей та загроз підприємства.

Для кожної пари можливостей і загроз визначаються імовірності Р_мі та Р_зі таким чином, щоб дотримувалася умова Р_мі + Р_зі = 1.

Загальна оцінка можливостей (М) і загроз (3) розраховується за формулами

М = та 3 = , і = 1,2,...,п

Таблиця 2.2

Оцінка зовнішніх можливостей і загроз ТОВ «АВТО - СЕРВЕР»

Зовнішні можливості	Зовнішні загрози
Фактори	Мі	Рмі,	Мі*Рмі	Фактори	3і	Рзі	Зі*Рмі
Зростання грошових доходів населення	10	0,3	3,0	Зменшення грошових доходів населення	10	0,7	7,0
Вихід на нові ринки збуту	8	0,6	4,8	Скорочення ринків	8	0,4	3,2
Поява нових технологій пекарництва	4	0,1	0,4	Відсутність нових технологій	4	0,9	3,6
Зниження торговельних бар'єрів	3	0,2	0,6	Збільшення торговельних бар'єрів	3	0,8	2.4
Ослаблення позицій фірм-конкурентів	6	0,5	3,0	Посилення позицій конкурентів	6	0,5	3.0
Зниження податкового тиску	8	0,1	0,8	Зростання податкового тиску	8	0,9	7,2
Розвиток сировинного ринку	7	0,8	5,6	Занепад сировинного ринку	7	0,2	1,4
Разом:	46	-	18,2	Разом:	46	-	28,8

Як видно з таблиці 2.2, зовнішні можливості (18,2 балів) ТОВ «АВТО - СЕРВЕР» оцінюються набагато нижче, ніж загрози (28,8 балів). Це означає, що компанія буде позиціонуватися у нижній половині матриці SWOT -аналізу.

Для того, щоб однозначно визначити рекомендовану стратегію, необхідно буде ще провести аналіз сильних і слабких сторін компанії.

Проводимо аналіз основних потенційних вигод і загроз товариства в таблиці 2.3.

Таблиця 2.3

Перелік можливостей і загроз макросередовища для ТОВ «АВТО - СЕРВЕР»

Фактори макросередовища	Оцінка ступеня впливу фактора на підприємство в балах	Можливі варіанти відповідних дій підприємства
Можливості 1. Зростання покупної спроможності	7	Виробництво нових видів продукції, що містять дорожчі інгредієнти і містять більшу частку прибутку в ціні
2. Зменшення податкового тиску	9	Можливість зменшення ціни, або отримання додаткового прибутку
3. Розвиток сировинного ринку	7	Можливість отримання дешевшої сировини, заміни постачальників
4. Ослаблення позицій фірм конкурентів	8	Можливість завоювати додаткову частку ринку
Загрози 1. Збільшення торговельних бар'єрів	5	Отримання ліцензій, дозволів
2. Зростання податкового тиску	9	Покривання прибутку
3. Посилення позицій конкурентів	8	Пошук можливостей технічного переоснащення, розробка нових видів продукції

Отже, основними можливостями є: зростання покупної спроможності, зменшення податкового тиску, розвиток сировинного ринку.

Основними загрозами є: збільшення торговельних бар'єрів, зростання податкового тиску, посилення позицій конкурентів.

Оцінку характеристик профілю покупців здійснюємо за допомогою таблиці 2.4.

Таблиця 2.4

Оцінка характеристик профілю покупців ТОВ «АВТО - СЕРВЕР»

№ з/п	Параметри профілю покупців	Індикатори	Оцінка в балах
			1	2	3
1	2	3	4	5	6
1.	Зміна переваг, потреб, смаків покупців	1.1. Ступінь зміни потреб покупців	Відносно постійні
		1.2. Ступінь зміни смаків покупців стосовно товарів, що входять до номенклатури підприємства		Не дуже змінюються
2	Прихиль-ність покупців до товарів підпри-ємства	2.1. Частота придбання товарів даного підприємства			Регулярно
		2.2. Частка товарів номенклатури підприємства, що купуються найбільше (встановлюється експертним шляхом на основі розрахунків)	1-30%
		2.3. Ступінь залежності покупців від продавця (встановлюється експертним шляхом)		Не дуже залежні
3	Торгова сила покупців	3.1. Рівень інформованості покупців про товар, ціну, режим роботи підприємства			Широке оповіщення
		3.2. Чутливість споживачів до зміни рівня цін на товари підприємства	Дуже чутливі
		3.3. Ступінь залежності продавця від покупця (встановлюється експертним шляхом)		30-60%
		3.4. Фінансовий стан покупця		Середній рівень
		3.5. Чутливість покупців до змін	Дуже чутливі

Профіль покупців підприємства може бути складений за такими характеристиками:

* географічне місце розташування покупців;

* демографічні характеристики покупців (вік, освіта, сфера діяльності);

* соціально-психологічні характеристики покупця (стан у суспільстві, стиль поведінки, смаки, звички);

* ставлення покупця до продукту (чому він купує продукт; чи є він сам користувачем продукту, як оцінює продукт і т.п.);

* торгова сила покупця (рівень інформованості покупця; чутливість до ціни, до засобів стимулювання; наявність відповідних вимог до якості товару; орієнтація на відповідну торгову марку);

* періодичність закупівель; обсяг середньої покупки; фінансовий стан; можливість вибору продавця; співвідношення між ступенем залежності продавця від покупця та ступенем залежності покупця від продавця і т.д.).

За результатами оцінювання характеристик профілю покупців будуємо таблицю 2.5, що показує висновок про ступінь мінливості потреб, вимог, смаків покупців стосовно тих товарів, що входять у номенклатуру підприємства, про прихильність покупця до товарів підприємства і про торгову силу покупців.

Таблиця 2.5

Шкала оцінок характеристик профілю покупців ТОВ «АВТО - СЕРВЕР»

№ п/п	Параметри	Бали	Значення
1	Ступінь зміни потреб, смаків покупців	2	Низька
2	Прихильність покупців до товарів підприємства	7-9	Сильна
3	Торгова сила покупців	6- 10	Середня

У завершенні аналізу фактора «споживачі» доцільно оцінити спроможність підприємства задовольнити потреби, вимоги і смаки покупців та його можливості розширити коло потенційних споживачів. Проводимо оцінку адаптивності підприємства в процесі функціонування на цільовому ринку і отримані дані зводимо в таблицю 2.6.

Оцінка стану конкурентної боротьби передбачає виявлення домінуючих методів ведення конкурентної боротьби на ринку діяльності підприємства, а також виявлення тенденції зміни характеру конкурентної боротьби.

Таблиця 2.6

Оцінка адаптивності ТОВ «АВТО - СЕРВЕР» в процесі функціонування на цільовому ринку

№ з/п	Параметри	Індикатори	В балах
			1	2	3
1.	Спроможність підприємства задовольнити потреби, вимоги, смаки споживачів	1.1. Відпові-дність асорти-менту товарів вимогам покупців		Частково відповідає
		1.2. Прийнят-ність ціни товарів		Частково прийнятна
		1.3. Відповід-ність якості реалізованих товарів вимогам споживачів			Цілком відповідає
2.	Можливість розширення кола потенційних споживачів	2.1. Наявність незадоволе-ного попиту	Інформація відсутня
		2.2. Наявність привабливих сегментів	Не виявлені привабливі сегменти

Оцінка сили конкурентного тиску здійснюється на основі аналізу динаміки числа потенційних і діючих конкурентів підприємства, а також ступеня агресивності їх політики в конкурентній боротьбі.

Для виявлення всіх діючих і потенційних конкурентів необхідно скласти перелік підприємств-конкурентів, що реалізують товари номенклатури підприємства.

Існує близько 37 конкурентів, що здійснюють аналогічну діяльність в Тернопільському районі, що і досліджуване підприємство. Усі вони працюють легально, зареєстровані як платники податку.

Основним конкурентом є ПМП „Автоліга”.

Оцінювання діяльності основного конкурента здійснюємо за допомогою визначення кількості балів від 1 до 3 експертним шляхом за визначеним переліком показників у таблиці 2.7. Результати оцінки діяльності конкурентів представляємо у тій же таблиці.

Таблиця 2.7

Оцінка діяльності конкурента ПМП „Автоліга”

№ п/п	Показники	Бали
		1	2	3
1	Доля ринку			3
2	Рентабельність обігу		2
3	Рентабельність капіталу		2
4	Частка власних оборотних коштів			3
5	Рівень ціни домінуючого товару		2
6	Широта асортименту			3
7	Якість товару			3
8	Система збуту			3
9	Рівень сервісу			3
10	Система управління		2
	Середній бал			2,8

Критерієм відбору найбільш активних конкурентів є розрахована середня оцінка, що повинна складатися не менше, ніж з 2 балів. Таким чином даний конкурент є дуже сильним.

Для узагальнення результатів аналізу факторів мікросередовища та їх оцінювання необхідно скласти таблицю 2.8.

Таблиця 2.8

Оцінювання факторів мікросередовища ТОВ «АВТО - СЕРВЕР»

Група факторів	Фактори	Прояв (стан фактора)	Характер* впливу фактора на підприєм-ство (+/-)	Оцінка фактора** за ступенем впливу на підприємство у балах
Споживачі	1. Стан і тенденції розвитку цільового ринку	Умовно незмінний	+	5
	2. Стан і тенденції попиту на товари підприємства	Умовно незмінний	+	5
	3. Ступінь мінливості потреб, вимог, смаків покупців	Потреби стабільні	+	9
	4. Торгова сила покупців	середня	+	5
	5. Ступінь прихильності покупців до товарів підприємства	сильна	+	7
Постачаль-ники	1. Конкурентна сила постачальників	висока	-	4
	2. Ступінь привабливості постачальників	середня	+	2
Конкуренти	1. Стан конкурентної боротьби в сфері діяльності підприємства	Ринок олігополі-стичний	+	6
	2. Сила конкурентного тиску	середня	-	4
	3. Число активних конкурентів	1	+	3

У таблиці 2.9 приводимо перелік можливостей і загроз безпосереднього оточення ТОВ «АВТО - СЕРВЕР».

Таблиця 2.9

Перелік можливостей і загроз безпосереднього оточення ТОВ «АВТО - СЕРВЕР»

Фактори	Оцінка ступеня впливу фактора на п-во в балах	Можливі варіанти відповідних дій підприємства
Можливості 1. Можливість вертикальної інтеграції	6	Розробка і реалізація по власній збутовій мережі нових продуктів
2. Статичність конкурентного середовища	4	Посилення залежності споживачів від підприємства
3. Послаблення позицій постачальників	4	Можливість закупок в інших зацікавлених постачальників
4.Можливості розширення виробництва, збуту	6	Розширення номенклатури
Загрози 1. Посилення конкурентного тиску	6	Пониження цін, покращення сервісу
2. Скорочення доходів споживачів	3	Скорочення збуту другорядних товарів
Сповільнення зростання ринку товарів номенклатури підприємства	6	Посилення уваги на зайнятий сегмент

Аналіз внутрішнього середовища підприємства. Оцінювання діючих стратегій слід здійснювати на основі показників, що відображають результати діяльності підприємства. При оцінці стратегії необхідно дотримуватись таких правил:

Зовнішня ефективність стратегії або результативність підприємства характеризується ступенем досягнення поставлених перспективних цілей. При цьому якісна оцінка ступеня досягнення цілі може бути виражена кількісно за допомогою бальної шкали оцінок в таблиці 2.10).

Таблиця 2.10

Оцінювання ступеня досягнення перспективних цілей*

Вид цілі	Зміст цілі	Ступінь досягнення
		Повне	Неповне	Часткове	Ціль не досягнута
Загальна	Отримання прибутків від виробництва і реалізації		+
Організаційна	Налагодити безперервне виробництво				+
Маркетингова	Організувати рекламну кампанію підприємства			+
Соціальна	Повністю легалізувати зарплату			+
Фінансова	Утримувати низький рівень дебіторської заборгованості		+
Підсумкова оцінка					6

* оцінка ступеня досягнення цілі здійснюється на основі використання такої шкали: повне досягнення цілі - 3 бали; неповне досягнення - 2 бали; часткове досягнення - 1 бал; ціль не досягнута - 0 балів.

Максимальна підсумкова оцінка 15 балів свідчить про повне досягнення всіх поставлених цілей підприємства.

2.3 Аналіз використання комплексу маркетингу

Маркетинг - це частина управлінської діяльності, яка базується на виконанні збутово-постачальницьких функцій.

Відділ маркетингу - це підрозділ, який відповідає за продаж продукції, контролює і нормує діяльність інших підрозділів.

Розрізняють такі групи маркетингових функцій:

- здійснення оцінки ринків збуту;

- планування збуту;

- стимулювання збуту.

Для розробки плану маркетингу підприємству необхідно розібратися в структурі споживчого ринку. Служба маркетингу здійснює оцінки ринку збуту, що дуже важливо для розробки плану. Як правило, планування ринку збуту відбувається за такими параметрами:

- встановлення сегментації ринку,

- вивчення товару, вивчення конкурентів і їх можливостей.

Основними конкурентами на ринку у ТОВ «АВТО - СЕРВЕР» є: ПМП „Автоліга”; ПМП „Автолідер”; ПП „Альфа-2”; Повне товариство «Автосвіт». Інформацією про цінову політику конкурентів ТОВ «АВТО - СЕРВЕР» не володіє, так як вона рахується конфіденційною.

ТОВ «АВТО - СЕРВЕР» не має спеціального відділу, який би займався плануванням, організацією і контролем за рухом товарних потоків від виробника до споживача.

На ТОВ «АВТО - СЕРВЕР» приймається замовлення та оформляється вся супроводжувальна документація, яка включає в себе податкові і розхідні накладні, сертифікат якості і посвідчення лабораторії.

Підприємство у своїй збутовій діяльності використовує дворівневий канал розподілу рис. 2.1.

Рис. 2.1 Дворівневий канал розподілу

Маркетингова стратегія ТОВ «АВТО - СЕРВЕР» спрямована на пошук найбільш оптимальних шляхів і форм приваблення клієнтів, швидкого досягнення беззбитковості і вихід на оптимальну величину рентабельності.