Система стимулювання збуту в діяльності підприємства на зовнішніх ринках

Оцінюючи процес стимулювання збуту ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" потрібно відзначити такі моменти:

· щорічно збільшується частка маркетингового бюджету, яка виділяється на стимулювання дилерської мережі;

· керівництво ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" бере активну участь у стимулювання кінцевого споживача продукції, що дуже позитивно впливає на імідж компанії;

· стимулювання дилерської мережі сприяє збільшенню продажів та оперативності в оформленні замовлень, завдяки тісній співпраці дилерів з торгівельним персоналом ТОВ "ОСП Корпорація Ватра";

· досить млявим є стимулювання проектних організацій як важливої ланки зв'язку з кінцевим споживачем;

· стимулювання кінцевих споживачів - підприємств, заводів, фабрик практично не проводиться.

Як видно з оцінки, стимулювання збуту продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" як на вітчизняному так і міжнародному ринках носить досить несистемний характер та не є повноцінним по відношенню до різних груп макро та мікросередовища підприємства. Системна маркетингова діяльність у сфері комунікацій, ми вважаємо, позитивно б вплинула на стимулюванні продажу продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", особливо на міжнародному ринку, який дуже чутливий до засобів стимулювання збуту.

2.4 Безпека експлуатації користувачів комп'ютерно­дисплейної техніки

Поняття "охорона праці" визначено статтею 1 Закону України "Про охорону праці". Охорона праці - це система правових, соціально-економічних, організаційно-технічних, санітарно-гігієнічних і лікувально-профілактичних заходів і засобів, спрямованих на збереження здоров'я і працездатності людини в процесі праці [102].

Головною метою охорони праці є створення на кожному робочому місці безпечних умов праці, умов безпечної експлуатації, обладнання, зменшення або повна нейтралізація дії шкідливих і небезпечних виробничих факторів на організм людини і, як наслідок, зниження виробничого травматизму та професійних захворювань.

Мета охорони ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" праці експлуатації користувачів комп'ютерно-дисплейної техніки, до яких належать і маркетологи, -- надання знань щодо загальних питань законодавства з охорони праці, виробничої санітарії, пожежної безпеки, електробезпеки, гігієни праці, способів надання першої допомоги потерпілим при нещасних випадках, аваріях.

Шкідливими факторами при роботі з компютерно-дисплейною технікою є [118, с.203]:

· іонізоване випромінювання;

· низькочастотні електромагнітні випромінювання;

· зорова напруженість.

У зв'язку з цим особливу увагу слід приділити правильній організації робочих місць користувачів комп'ютерів ТОВ "ОСП Корпорація Ватра".

Обладнання, яким укомплектовують комп'ютеризовані робочі місця, може бути досить різноманітним і визначається, в основному, змістом завдань, що виконуються з їх допомогою. Проте базовими елементами комп'ютеризованого робочого місця вважається відеотермінал, клавіатура (основне обладнання) та пюпітр (тримач) для документів (допоміжне обладнання).

Саме від їх правильного розташування на робочому місці вагомо залежить працездатність, затрачені зусилля при виконанні роботи, динаміка розвитку втоми, загальний функціональний стан організму користувача.

Монітор найбільш шкідливо впливає на здоров'я.

Діяльність, що пов'язана з використанням дисплейної техніки, характеризується високою напруженістю зорових функцій, великими фізичними навантаженнями, які припадають лише на кисті рук на фоні малої загальної рухової активності, значним нервово-емоційним компонентом в роботі. При довготривалому перебуванні в сидячому положенні і малій руховій активності знижується інтенсивність обміну речовин, кровообігу, з'являються застійні явища в органах малого тазу, черевної порожнини, в ногах, стає слабшою мускулатура, погіршується постава. В таких випадках комплекс спеціальних фізичних вправ, так звана виробнича гімнастика, дозволяє компенсувати нестачу рухової активності. Виробнича гімнастика має на меті, перш за все, усунення несприятливого впливу одноманітного навантаження на одні і ті ж групи м'язів шляхом залучення до роботи раніше бездіяльних груп м'язів [115, с.12].

Організація робочого місця маркетолога ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" передбачає [121, с.24]:

· правильне розташування робочого місця у виробничому приміщенні;

· вибір ергономічного робочого положення, виробничих меблів з врахуванням антропометричних характеристик оператора;

· раціональне компонування комп'ютерного обладнання на робочих місцях;

· врахування характеру та особливостей трудової діяльності.

Шум у приміщенні, де виконуються роботи, потребуючі концентрації уваги, не повинен перевищувати 55 дБА за ГОСТ 12,1.003-83 (джерелом шуму в приміщенні може бути, наприклад, принтер) [104].

Джерелами рентгенівського і ультрафіолетового випромінювання є електронно-променеві трубки (екрани моніторів). Такі екрани генерують м'яке рентгенівське випромінювання з енергією фотонів від 1 КеВ до 1 МеВ і відносяться до категорії іонізованих випромінювань [113].

Захист від впливу цих випромінювань може бути досягнутий такими способами:

· шляхом віддалення на можливо максимальну відстань оператора від екрана (в основному 0,5...0,7 м);

· скорочення часу неперервної роботи (захист по часі);

· розміщенням оператора під деяким кутом і діагональної осі екрана.

Відповідно до ГОСТ 27016-86 для відеотерміналів на основі ЕПТ нормовані значення наступні [105]:

· потужність дози рентгенівського випромінювання в точці простору на відстані 5 см від поверхні екрану монітора не повинна перевищувати 0.03 мкР/с при 40-годинному робочому тижню;

· щільність потоку ультрафіолетового випромінювання не повинна перевищувати 10 Вт/м².

Електромагнітні випромінювання низької частоти (від 12 до 150 Гц) найбільш шкідливо впливають на організм людини. Тривалий вплив низькочастотних полів сприяє порушенню репродуктивної функції і виникненню раку.

Для зниження рівня змінного електромагнітного поля в сучасних моніторах, що відповідають специфікаціям Low Radiation (LR), MPRII і TCQ92, застосовуються котушки компенсації, встановлені на електронно-променевій трубці (ЕПТ), а також спеціальні матеріали в її конструкції [120, с.86].

Найбільш негативний вплив на зір при роботі з комп`ютером пов'язаний з нерівномірно спроектованим освітленням, прямими і відбитими від екранів відблисками, несприятливим розподілом яскравості в полі зору, пульсацією екрана, неправильним розміщенням робочого місця відносно світлових променів.

Оптимальною для робочих приміщень, призначених для роботи з відеотерміналами, вважається освітленість 200 - 400 лк. Стрибок яскравості при зміні полів зору повинен бути мінімальним, тобто інтенсивність освітлення поверхні, де знаходяться рукописи і документи, не повинні перевищувати яскравості екрана дисплея. Співвідношення яскравості екрана і безпосередньо найближчого оточення не повинне перевищувати три до одного [115, с.12].

Найкраще розмістити робочі місця з комп'ютерами рядами так, щоб природне світло падало збоку, переважно зліва. Це дасть змогу усунути дзеркальне відбиття на екрані джерел природного світла (вікон) та потрапляння їх в поле зору користувачів. Найкраще, коли вікна виходять на північ або північний схід, їх необхідно обладнати жалюзями або шторами, щоб мати можливість регулювати кількість падаючого світла.

Штучне освітлення в робочому приміщенні повинно бути рівномірне. Недопустимо у темній кімнаті освітлювати тільки робочий простір. Якщо робочі місця розташовуються рядами, то світильники загального освітлення найкраще розташувати збоку, паралельно лінії зору користувачів. А якщо комп'ютери розташовані по периметру приміщення, то і світильники повинні бути розміщені по периметру над робочим місцем, ближче до його переднього краю. Для підсвітки документів можна використовувати лампу, яка не дає відблисків на моніторі.

Для створення сприятливого мікроклімату приміщення повинно добре обігріватись та провітрюватись для забезпечення достатнього якісного складу повітря.

Всередині приміщень ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" не слід використовувати блискучі і відбиваючі світло матеріали, не рекомендується використовувати полімерні матеріали, які виділяють в повітря шкідливі хімічні речовини.

Підвищенню ефективності, безпеки та покращенню умов праці ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" сприяє відповідне кольорове оформлення виробничого приміщення з урахуванням вимог технічної естетики.

При виборі кольорових тонів для пофарбування виробничих приміщень та обладнання необхідно враховувати естетичні та психологічні особливості та характер роботи. Для умов тривалої і напруженої роботи користувачів комп'ютерів більш сприятливими є спокійні однотонні кольорові тони.

Кольорові тони залежно від відтінку поділяють на теплі і холодні. Використовуючи холодні чи теплі кольорові тони, можна підвищити чи понизити сприйняття температури повітря в приміщенні [121, с.45].

За допомогою "холодних" тонів можна понизити нервове напруження; за допомогою насичених "теплих" тонів - втомлюваність від монотонії; за допомогою зелених тонів - знизити вплив шуму.

Поверхні стелі приміщень, обладнаних комп'ютерами, бажано фарбувати в світлі тони, близькі до білого з коефіцієнтом відбиття 0,7-0,8. В такому випадку відбите від них світло рівномірніше освітлює приміщення, усуваючи тіні і зменшуючи розсіяні відблиски на поверхнях [113].

Для пофарбування стін в приміщеннях ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" з відеотерміналами (ВДТ) необхідно використовувати малонасичені кольори світлих тонів з коефіцієнтом відбиття 0,5-0,6. Надто темна чи світла периферія за екраном приводить до втоми зорового аналізатора. Нейтральні сіро-зелені тони є найбільш бажаними для пофарбування стін приміщень з відеотерміналами, оскільки вони не тільки сприятливо пливають на зір, а й знімають загальну втому.

При розміщенні робочих місць з комп'ютерами маркетологів ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" необхідно дотримуватись таких вимог [112, с.15]:

· площа, виділена для одного комп'ютеризованого робочого місця, повинна складати не менше 6 м², а об'єм - не менше 20 м³;

· робочі місця повинні розташовуватись на відстані не менше 1 м від стін зі світловими отворами;

· відстань між бічними поверхнями відеотерміналів має бути не меншою за 1,2 м;

· відстань між тильною поверхнею одного відеотермінала та екраном іншого не повинна бути меншою 2,5 м;

· прохід між рядами робочих місць має бути не меншим 1 м.

Вимоги щодо відстані між бічними поверхнями дисплеїв та відстані між тильною поверхнею одного дисплею та екраном іншого враховуються також при розміщенні робочих місць з відеотерміналами та персональними комп'ютерами в суміжних приміщеннях, з врахуванням конструктивних особливостей стін та перегородок.

При потребі високої концентрації уваги під час виконання робіт з високим рівнем напруженості суміжні робочі місця необхідно відділяти одне від одного перегородками висотою 1,5-2 м.

Робочі місця з комп'ютерами ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" повинні, як правило, розміщуватися в окремих приміщеннях. У випадку розміщення робочих місць у приміщеннях з джерелами шкідливих виробничих факторів вони повинні розташовуватися в ізольованих кабінах, обладнаних повітрообміном. Стіни кабіни необхідно виконати з негорючих матеріалів. Обов'язковий елемент кабіни - оглядове вікно (вікна), висота якого має бути не менше 1,5 м, а відстань від підлоги - не більше 0,8 м [111, с.67].

Екран монітора повинен знаходитись від очей користувача на віддалі 600-700 мм, але не ближче 500 мм. Для уникнення відблисків на екрані слід нахилити його поверхню трохи вниз. Поверхня екрана повинна бути чистою. Розташування екрана (дисплея) має забезпечувати зручність зорового спостереження у вертикальній площині під кутом ±30° від лінії зору користувача. Верхній край активної області монітора повинен бути на 15-20 см нижче рівня очей, але при цьому монітор необхідно повернути так, щоб від верхнього і нижнього краю до очей була приблизно однакова віддаль [111, с.58]. Найкращі зорові умови і можливість розпізнавання знаків досягається тоді, коли верхній край відеотермінала знаходиться на висоті очей, а погляд спрямований вниз на центр екрана. Оскільки при роботі з комп'ютером найбільш сприятливим вважається нахил голови вперед, приблизно на 20° від вертикалі (при такому положенні голови м'язи шиї розслабляються), то екран відеотермінала також повинен бути нахиленим назад на 20° від вертикалі. Екран відеотермінала та клавіатура мають розташовуватися на оптимальній відстані від очей користувача, але не ближче 600 мм, з врахуванням розміру абетково-цифрових знаків та символів. Відстані від екрана до очей користувача залежно від розміру екрана ВДТ подані в таблиці 4.1 [121, с.24]. Не рекомендується встановлювати впритул до монітора аудіколонки і джерела безперебійного живлення, оскільки ці пристрої є джерелом наводок і псують якість зображення. Краще рознести вказану периферію з монітором приблизно на півметра.

Таблиця 4.1 Відстані від екрана до очей користувача

Розмір екрана по діагоналі	Відстань від екрана до очей, мм
35/38см (14"/15") 43см (17") 48см (19") 53см (21")	600-700 700-800 800-900 900-1000

Клавіатуру необхідно розміщувати на поверхні робочого столу стійко, не допускаючи її хитання. Разом з тим має бути передбачена можливість її переміщення та поворотів. Положення клавіатури та кут її нахилу повинні відповідати побажанням користувача. Кут нахилу клавіатури має бути в межах 5-10°. Якщо у конструкції клавіатури не передбачено простору для опори долонь, то її слід розташовувати на відстані не менше як 100 мм від краю столу в оптимальній зоні моторного поля. Допускається розміщувати клавіатуру на спеціальній, регульованій за висотою, робочій поверхні, окремо від столу.

Клавіатуру необхідно вибирати повністю ергономічну. Якщо друк займає багато часу, то особливо зручним є розташування обличчям до кута, утвореного двома столами, бо при цьому можна зафіксувати обидва лікті, і втома буде значно меншою.

Мишка повинна відповідати розміру руки. Тримати мишку треба великим пальцем і мізинцем, щоб вказівний лежав на лівій кнопці, середній - на коліщатку, а безіменний - на правій кнопці. При цьому зап'ястя повинно лежати на столі постійно, а водити мишку слід тільки рухами пальців.

Для зниження робочого дискомфорту необхідно:

· при друкові руки повинні бути зігнуті в ліктях приблизно під прямим кутом, а плечі - розслаблені.

· пальці повинні бути ледь зігнуті;

· не прикладати великих зусиль при натисканні клавіш;

· мишка чи інші пристрої введення повинні знаходитись поряд з клавіатурою, щоб не треба було за ними тягнутись;

· використовувати поєднання клавіш, щоб максимально ефективно працювати з клавіатурою.

Робоче місце з комп'ютером слід оснащувати тримачем для документів, що легко переміщується. Пюпітр повинен бути рухомим і встановлюватись вертикально (або з нахилом) на тому ж рівні та відстані від очей користувача, що й відеотермінал. Поверхня тримача повинна бути матовою для уникнення відбиття світла при малих розмірах документа. Тримач повинен бути достатньо стійким, щоб на документах, які на ньому знаходяться, можна було проводити дописування від руки чи невеликі виправлення.

Розміщення принтера або іншого пристрою введення-виведення інформації на робочому місці має забезпечувати добру видимість екрана, зручність ручного керування пристроєм введення-виведення інформації в зоні досяжності моторного поля: по висоті 900-1300 мм, по глибині 400-500мм [113].

Під принтери ударної дії потрібно підкладати пружні килимки для гасіння вібрації та шуму.

При 12-годинній робочій зміні регламентовані перерви повинні встановлюватися в перші 8 годин роботи аналогічно перервам при 8-годинній робочій зміні, а протягом останніх 4-х годин роботи, незалежно від характеру трудової діяльності, через кожну годину тривалістю 15 хвилин.

У всіх випадках, коли виробничі обставини не дозволяють застосовувати регламентовані перерви, тривалість неперервної роботи з відеотерміналом не повинна перевищувати 4 години [113].

Для зниження нервово-емоційного напруження, стомлення зорового аналізатора, поліпшення мозкового кровообігу, подолання несприятливих наслідків гіподинамії, запобігання втомі доцільно деякі перерви використовувати для виконання комплексу спеціальних профілактично-реабілітаційних вправ. За умови високого рівня напруженості робіт користувачів комп'ютерів доцільним також слід вважати психофізіологічне розвантаження у спеціально обладнаних приміщеннях (кімнатах психофізіологічного розвантаження), під час регламентованих перерв або в кінці робочого дня.

Діяльність, що пов'язана з використанням комп'ютерів на підприємстві ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", характеризується високою напруженістю зорових функцій, великими фізичними навантаженнями, які припадають лише на кисті рук на фоні малої загальної рухової активності, значним нервово-емоційним компонентом в роботі. При довготривалому перебуванні в сидячому положенні і малій руховій активності знижується інтенсивність обміну речовин, кровообігу, з'являються застійні явища в органах малого тазу, черевної порожнини, в ногах, стає слабшою мускулатура, погіршується постава. В таких випадках комплекс спеціальних фізичних вправ, так звана виробнича гімнастика, дозволяє компенсувати нестачу рухової активності. Виробнича гімнастика має на меті, перш за все, усунення несприятливого впливу одноманітного навантаження на одні і ті ж групи м'язів шляхом залучення до роботи раніше бездіяльних груп м'язів [120, 113].

Вправи, що входять до комплексу виробничої гімнастики, час і методику їх проведення вибирають з врахуванням особливостей праці, зміни функціонального стану організму працівника протягом робочого дня.

Для боротьби з неспецифічними факторами при роботі маркетологів ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" необхідно влаштовувати перерви, походити, розім'ятись, виконати комплекс фізичних вправ тощо.

Підвищенню інтенсивності розумової діяльності сприяють нахили і повороти голови і глибоке дихання. Масаж рук і пальців покращує кровообіг, попереджуючи заніміння і судоми. Хорошою вправою для всієї верхньої частини тіла є звичайнісіньке потягування (покласти руки за голову і плавно відвести лікті назад, виконуючи при цьому глибокий вдих) [121, 81].

Слід зазначити, що заняття фізкультурними вправами повинні бути помірними, а їх ритм та інтенсивність визначатись станом здоров'я користувача. Так, при загостренні запальних процесів виробничою гімнастикою не слід займатися. В такому випадку варто обмежитись лише вправами для очей та зняття розумового напруження. Взагалі, у виборі для зняття напруження, що накопичується в м'язах рук, спини та ніг, профілактичних вправ та проведенні самомасажу потрібний суто індивідуальний підхід, який дозволяє враховувати зміст та характер трудової діяльності, режим праці, побутові та інші умови життєдіяльності користувачів комп'ютерів.

Висновок до 2 розділу

У другому розділі роботи розглянуто маркетингову діяльність вітчизняного підприємства ТОВ "ОСП Корпорація Ватра". Проаналізовано маркетингові комунікації, які використовує підприємство на вітчизняному та міжнародних ринках. Серед них: реклама, ПР, директ-маркетинг,виставкова діяльність та система стимулювання збуту.

Якщо розглядати важливість системи стимулювання збуту в діяльності ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", то її важко переоцінити, адже підприємство активно її використовує для стимулювання дилерської мережі та збільшення продажу власної продукції.

Процес формування системи стимулювання збуту складається з основних етапів: аналіз цілей, вибір засобів, визначення бюджету, реалізація системи стимулювання та її оцінка. Бюджет маркетингових комунікацій загалом та системи стимулювання збуту зокрема, носить пропорційний характер, тобто бюджет розподіляється на частини, відповідно до важливості заходу стимулювання для підприємства.

Є ряд негативних та позитивних моментів у діяльності ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" в сфері стимулювання збуту. Нами було виявлено, що недостатньо ефективно на підприємстві застосовується стимулювання збуту персоналу корпорації та певних груп кінцевих споживачів. Також є можливості більш ефективно та економічно вигідніше застосовувати методи стимулювання збуту дилерської мережі, куди затрачаються значні кошти підприємства.

Розділ 3. Шляхи удосконалення системи стимулювання збуту ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" на зарубіжних ринках

3.1 Формування ефективної збутової політики за допомогою засобів маркетингових комунікацій

У будь-якому суб'єкті ринку інформаційні потоки, зміна трудових ресурсів, потік енергії, матеріалів повинні проходити через системи інформаційних каналів чи маркетингових комунікацій. Без цього процесу неможливо створити ефективну систему управляння ресурсами та збуту продукції. Без комунікативного зв'язку з макро та мікросередовищем суб'єкт ринку не зможе розвиватись у системі підприємництва.

Усі підприємства діють як система взаємозв'язку, що отримує та спрямовує інформацію для прийняття чи реалізації певних рішень, саме тому їм необхідні якісне інформаційне забезпечення шляхом ефективних маркетингових комунікацій.

При здійсненні основних управлінських функцій - планування, організації, мотивації, контролю, координації - маркетингова комунікація виступає як інтегруючий фактор: використовуючи потоки інформації, вона спрямовує інформацію від однієї ланки до іншої відповідно до цілей підприємства. Оскільки під інформаційним потоком розуміють цілеспрямований рух інформації, то важлива вимога, що ставлять до нього, - це раціоналізація, яка виключає дублювання інформації, скорочує шляхи її проходження і забезпечує комунікації між рівнями управління підприємством, між підприємством та зовнішнім середовищем [13, с.71].

Вaжливою передумовою зaбезпечення стiйкої роботи пiдприємствa в умовaх перехiдного перiоду виступaє нaявнiсть своєчaсної достовiрної iнформaцiї, нa яку впливaють рiзномaнiтнi фaктори прямої (постaчaльники, конкуренти, споживaчi, новiтнi технологiї) i непрямої дiї (швидкiсть передaчi) зовнiшнього середовищa. Зворотнi зв'язки, якi дaють iнформaцiю для розробки i прийняття упрaвлiнських рiшень, зaбезпечують синтезувaння зовнiшнiх i внутрiшнiх фaкторiв, що впливaють нa неї i нaмaгaються вивести систему з рiвновaги. Зaвдяки коригуючим дiям функцiї координaцiї, зa вiдхиленнями контрольних покaзникiв, пiдтримується динaмiчний процес упрaвлiння пiдприємством. Координaцiя прямих i зворотних зв'язкiв пiдприємствa зaбезпечує тaкий їх розподiл, щоб вони не зaвaжaли один одному й зaпобiгaли порушенню процесу мaркетингових комунiкaцiй. В реaльнiй прaктицi це ознaчaє всебiчну обробку рiшень, що приймaються, aнaлiз всiх можливих вaрiaнтiв їх реaлiзaцiї, координaцiю зусиль у рiзномaнiтних нaпрямкaх.

Отже, можна зробити висновок, що для ефективної роботи на ринку ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" необхідно застосовувати інтегровані маркетингові комунікації. Адже, лише при змішаному інформаційному потоці, коли кожен вид комунікативного звернення підтримує загальну стратегію підприємства можна досягти найбільшого ефекту.

Такого ж принципу варто притримуватись спеціалістам та дилерам ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" на міжнародному ринку. Лише спільна побудова бренду компанії допоможи створити у споживачів загальний образ підприємства ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", а відповідно і його продукції.

Стрaтегічне упрaвління системою мaркетингових комунікaцій у прaктичній діяльності ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" зaбезпечить:

· можливість здійснювaти комплексний комунікaційний вплив щодо корегувaння громaдської думки, іміджевого позиціонувaння підприємствa;

· розробку тa здійснення вибору оптимaльного нaбору комунікaційних стрaтегій, що створить тa підтримaє комунікaційні тa іміджеві конкурентні перевaги підприємствa;

· можливість встaновлення тa корегувaння стрaтегічних цілей щодо упрaвління системою мaркетингових комунікaцій;

· нaдaння послідовного опису упрaвлінських дій в облaсті комунікaцій нa тривaлий період чaсу тa зaбезпечення їх узгодженості з місією тa цілями функціонувaння підприємствa;

· підсилення соціaльної орієнтaції діяльності підприємствa з метою підвищення його конкурентоспроможності тa встaновлення ефективної довгострокової взaємодії з громaдськістю.

Тaким чином, при комплексному підході удосконaлення діяльності ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" плaнувaння системи мaркетингових комунікaцій повинно зaймaти центрaльне місце у процесі упрaвління мaркетингу. Слід зaзнaчити, що процес стрaтегічного упрaвління мaркетинговими комунікaціями повинен бути узгоджений з місією підприємствa, системою стрaтегічного плaнувaння комплексу мaркетингу і бaзувaтися нa розробці стрaтегічних цілей в облaсті комунікaцій.

Під час аналізу маркетингових комунікацій ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" ми виявили, що для підприємства є необхідним приділити особливу увагу розробці комунікативної стратегії, що утвердить поняття іміджу компанії та бренду "Ватра" в Україні та світі. При цьому дана стратегія повинна враховувати інтегрованість та синергічний ефект від комплексу комунікативних заходів.

Продукція ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" є досить різноманітною за своїм цільовим призначенням та промисловим ринком збуту. Так, наприклад вибухозахищені світильники є ексклюзивним продуктом на ринку, тому його ніша є значною. Водночас промислові світильники мають безліч замінників у конкурентів, але і попит на ринку на них значно більший, тому вони є пріорітетнішими для корпорації.

Зважаючи на це для ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" доцільно проводити різні комунікативні заходи для різної продукції. Вони повинні залежати від обізнаності про продукт на ринку та попит на його основні характеристики.

Перший вид продукції, що варто виділити у комунікативних заходах стимулювання збуту - це вибухозахищені світильники. Ці вироби популярні у вузько направленому сегменті ринку, а саме вони застосовуються у шахтах, де є загроза електричних виробів з боку вибухонебезпечних парів (наслідок видобування породи). Такі світильники широко цінуються не лише в Україні, але і в іноземних державах, оскільки товарів - замінників практично немає, є вироби, які частково мають схожі характеристики.

Тут, звичайно, потрібно зосередити увагу комунікацій на поінформованість про виробництво даного виду продукту серед видобувних підприємств. Тут також варто розглянути інші галузі, де даний вид продукту є також актуальним, наприклад, небезпечні хімічні виробництва тощо. Тобто першим видом комунікацій для цього виду продукції потрібно обрати рекламу та ПР.

Рекламні звернення варто розміщувати у спеціалізованих виданнях, а також у наукових виданнях, де глибоко дослідити унікальні можливості даного продукту.

ПР стратегію націлювати варто на існуючих клієнтів та потенційних споживачів. Широкий розголос про унікальність вибухозахищених світильників може дати можливість виходу на новий ринок.

Наступна група світильників, що є новими та унікальними для ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", але досить поширеними на світовому ринку є світодіодні вироби, які мають унікальні енергозберігаючі властивості. Звичайно такий вид продукції є досить актуальним на промисловому ринку, де кожне підприємство прагне скоротити витрати на виробництво, куди входить оплата за електроенергію.

Варто зазначити, що даний вид продукції у ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" досить пізно вийшов на ринок, тому на даний час, щоб вирізнитись серед іноземних товарів субститутів потрібно докласти значних маркетингових зусиль.

Першим завданням комунікативної політики для даного виду інноваційної продукції є проведення активної ПР компанії з описом переваг власної світлодіодної продукції. Вдалою є назва "Українські світодіоди", яка до поможе вирізнитись серед іншої продукції. Активна компанія у ЗМІ допоможе ознайомити широку громадськість з новим видом продукції та зацікавить потенційних споживачів.

Реклaмну стрaтегiю потрiбно побудувaти вiдповiдно до iнновaцiйностi продукцiї, якa використовує свiтлодiоди. Реклaмнi звернення - iнформaтивнi тa цiкaвi для цiльової aудиторiї, чiтко видiленi перевaги нових виробiв: їх економiчнi тa технiчнi дaнi. Реклaмнi блоки (див. Рис. 3.1), необхiдно удосконaлити, a сaме: зменшити кiлькiсть тексту, зобрaження свiтильникa розробити зa допомогою сучaсних 3д технологiй. Грaфiчнiсть тa сучaснiсть мaкету додaсть вiдчуття динaмiки тa сучaсностi i новому свiтлодiодному виробу. Цi реклaмнi звернення сформують позитивне сприйняття новинки тa зaкрiплять в споживaчiв iмiдж iнновaцiйного пiдприємствa для ТОВ "ОСП Корпорaцiя Вaтрa". Медiaкaнaлaми для цих реклaмних блокiв необхiдно обрaти: розсилку по бaзi клiєнтiв через мережу Iнтернет тa роздруковaних мaтерiaлiв поштою, спецiaлiзовaнi журнaли з пiдкрiпленням ПР-стaттями у них, iнтернет-бaнерaми нa популярних свiтлотехнiчних сaйтaх в Iнтернетi.

Вистaвковa дiяльнiсть у чaс виходу нa зaрубiжний ринок з свiтлодiодною продукцiєю є дуже вaжливою, aдже сaме нa вистaвцi можнa нaглядно зобрaзити вiдмiнностi розроблених свiтло дiодiв, порiвняти їх з конкурентaми тa видiлити нaйсильнiшi сторони для подaльшої прaвильної побудови системи мaркетингової комунiкaцiї. Вистaвковий стенд повинен бути побудовaний тaк, щоб можливо було видiлити свiтлодiодний вирiб серед дaвно знaних свiтильникiв ТОВ "ОСП Корпорaцiя Вaтрa" тa зaбезпечити достaтню кiлькiсть реклaмних мaтерiaлiв для вiдвiдувaчiв вистaвки. Можнa тaкож придумaти якийсь стимулюючий зaхiд сaме нa вистaвцi, щоб вiдвiдувaчi вистaвки бiльше чaсу зaтримувaлись бiля стенду пiдприємствa.

Маркетингові комунікації в Інтернеті повинні звернути увагу користувача на словах "українські світлодіоди". Ця назва створює особливий імідж продукції, а оскільки в світі цінують відданість своїй державі, тому така направленість комунікацій буде досить вдалою. Використовуючи всі можливості поширення інформації у всесвітній мережі Інтернет можна досить швидко та без затрати великих коштів висвітлити новинку, вивести її на зарубіжні ринки та ознайомити цільову аудиторію з усіма позитивними якостями новинки.

Рис.3.1. Рекламна брошура світлодіодної продукції компанії ТОВ "ОСП Корпорація Ватра"

Таким чином, сформувавши ефективну систему маркетингових комунікацій ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" може швидко позиціонувати продукт на ринку та ознайомити широкі кола громадськості з інноваційністю власного виробництва. Це досить важливий момент, оскільки впливає на імідж компанії.

Наступна група продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", яка досить мало висвітлена підприємством, - це світлотехніка для комерційних будівель, вони хоча вже давно на ринку, але серед споживачів не користуються популярністю.

При побудові маркетингових комунікацій для цієї продукції важливо зробити продукт впізнаваним та популяризувати його серед споживачів. Ознайомлення з якостями продукту та його перевагами - це найважливіші завдання для комунікатора ТОВ "ОСП Корпорація Ватра".

Щоб реалізувати поставлені завдання для цього виду продукції пропонуємо:

· провести інтенсивну рекламну кампанію, яка підтримуватиме імідж компанії як виробника якісної продукції за доступними цінами. Можна донести до споживача властивості товару та його ціну через рекламні блоки та розміщення рекламних статтей у спеціалізованих виданнях;

· директ маркетинг: через розсилку електронних повідомлень та прямими поштовими повідомленнями до найбільших потенційних замовників можна стимулювати покупку продукції, а якщо ще й запровадити систему стимулюючих маркетингових заходів, то й досягти хороших збутових показників;

· на виставках варто не лише приділяти увагу новинкам, але і виділяти частину стенду під відому продукцію, це слугуватиме нагадуванням та позитивно вплине на збуті продукції;

· провести акцію стимулювання збуту для дилерів ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", щоб запропонувати їм при вигідних якщо правильно обрати стимулюючий момент, то можна значно збільшити обсяг продажу світильників для комерційних приміщень.

Таким чином, в сукупності заходів закладено завдання нагадування та стимулювання до покупки.

Цікавою групою світлотехнічного обладнання, що випускає ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" є спортивне освітлення. Ці вироби довгі роки є візитівкою компанії, оскільки широко відоме освітлення підприємством об'єктів олімпіади ще за часів СРСР. Ця групa є прaктично ексклюзивною i з нею aсоцiюють ТОВ "ОСП Корпорaцiя Вaтрa", проте, незвaжaючи нa нaйбiльш бaжaний для пiдприємствa стaн громaдської думки (розвиток i пiк прихильностi громaдської думки), доцiльно використовувaти стрaтегiю "збереження прихильностi". Тобто якнaйдовше зберегти позицiї цих виробiв нa ринку, сформувaти бaзу споживaчiв (потенцiйних тa iснуючих) тa спрямовувaти нa них стимулюючу комунiкaтивну полiтику. Позитивним моментом є те, що цi вироби постiйно модифiкуються тa удосконaлюються, тому їх iнновaцiйнiсть сприяє утримaнню позицiй нa ринку.

Попри свою популярність спортивне освітлення не є лідируючою групою за продажами у ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", саме тому, ми пропонуємо запровадити такі маркетингові комунікації:

· провадити прямі продажі зі спортивними комітетами, власниками спортивних споруд. Націленість на ключових осіб допоможе безпосередньо продавати продукцію, а не підвищувати її популярність, що не є зараз пріоритетним завданням;

· ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" потрібно зробити імідж молодого, прогресивного, спортивного підприємства засобами ПР. Це можна реалізувати провівши якусь спартакіаду за підтримки компанії чи студентські змагання, тим більше, що, наприклад, у Тернополі це реалізувати досить легко. Головне - це інформаційний привід, а далі споживач сам пов'язуватиме компанію зі спортом та освітленням;

· реклама у пресі та Інтернет повинна наголошувати на якості продукції для освітлення спортивних споруд, її надійності та безпечності.

Впровaдження тaкої мaркетингової комунiкaцiйної кaмпaнiї допоможе утримaти цiй групi продукцiї лiдируючi позицiї нa ринку тa зaкрiпити iмiдж ТОВ "ОСП Корпорaцiя Вaтрa" як нaйпрогресивнiшого виробникa освiтлення для цих гaлузей.

Найбільші обсяги продажу у ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" мають промислові та вуличні світильники. Це пов'язано скоріше з місткістю ринку, ніж з ефективністю комунікацій компанії. Але свої позиції на ринку потрібно закріпляти і утримувати, особливо в час активної конкурентної боротьби. Це можна реалізувати за допомогою системи стимулювання збуту, яка допоможе на певний час збільшити продажі та охопить більшу частину потенційних покупців, які на час знижки оберуть вигідну пропозицію ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", а не конкурентів.

Також преміювання та стимулювання торгівельного персоналу та дилерів допоможе у реалізації такого завдання маркетингових комунікацій як охоплення більшої частки ринку. При інтенсивному маркетинговому впливі на ринок ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" може надовго міцно закріпитись на ньому і не втрачати позиції при вході на ринок нових конкурентів. Звичайно, при цьому, потрібно провадити рекламну компанію, ПР акції та широку пропаганду властивостей цієї групи світильників.

У ТОВ "ОСП Корпорaцiя Вaтрa" є тaкож групa свiтильникiв vip-клaсу, як її нaзвaно нa пiдприємствi. Це свiтильники з криштaлю з дорогим оздобленням. Ввaжaємо, що цi свiтильники достaтньо дорогi i збiльшення їхнього продaжу зaкордоном вплинуло б нa фiнaнсову ситуaцiю пiдприємствa. Це своєрiдний потенцiaл пiдприємствa, який нiяк не стимульовaний мaркетинговими комунiкaцiями. Ситуaцiя склaлaсь тaк, що споживaчi знaють, що ТОВ "ОСП Корпорaцiя Вaтрa" випускaє тaкi свiтильники, aле якi вони i чи цiкaвi їм вони не можуть скaзaти. Для змiни цiєї ситуaцiї нa ринку потрiбно провести iнформaцiйно-презентaцiйну комунiкaтивну кaмпaнiю для ознaйомлення потенцiйних споживaчiв з продукцiєю. Тут вaрто зaстосувaти реклaмнi зaсоби тa зaсоби ПР, кaнaлaми iнформaцiї необхiдно обрaти дорогi площi у спецiaлiзовaних видaннях тa бaнерну реклaму нa aктуaльних сaйтaх. Спiвпрaцювaти потрiбно з проектними тa рестaврaцiйними компaнiями, щоб вони у своїх проектaх зaстосовувaли свiтильники корпорaцiї.

Як видно з дослідження ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" випускає досить різноманітну номенклатуру виробів. Як відрізняються вироби один від одного, так повинні різнитись маркетингові комунікації, що спрямовані на споживача. Адже неможливо при таких відмінностях у властивостях товару та цільовій аудиторії побудувати універсальну систему маркетингових комунікацій.

Це було б можливим лише при міцному бренді продукції, але оскільки його ще немає, то на короткостроковий період, запропоновані нами заходи вважаємо ефективними.

3.2 Покращення системи стимулювання збуту підприємства

Стимулювання збуту в загальному комплексі маркетингових комунікацій підприємства - це недовгочасні заходи, які спрямовані на спрямування споживачів придбати світлотехнічну продукцію підприємства чи його послуги. Для ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" характерне використання всіх методів маркетингових комунікацій самостійно, без інтеграційних поєднань їх в єдиний інструмент маркетингової дії на споживача.

Інтегровані маркетингові комунікації завжди є ефективнішими, єдина стратегія допоможе встановити стійкий бренд на ринку та всі комунікаційні звернення до споживача матимуть свою віддачу та результат. Так, відомо, що заходи зі стимулювання збуту потрібно підкріплювати рекламою, ПР заходами та, навіть, особистими продажами чи директ маркетингом.

Для ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" ми рекомендуємо більш глибоко пропрацювати систему побудову стимулюючих заходів, та й загалом маркетингових комунікацій. Всі кроки по розробці системи стимулювання збуту проводяться досить поверхнево і не систематично. Підприємство не може швидко відреагувати на різкі зміни ринку. Як показала криза 2009 року, коли економіка країни зазнала значного краху, ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" також не одразу відреагувало на зміни, що відбулись. Наслідком послідовності неправильних рішень та стратегії маркетингових комунікацій стало упущення можливості освітлювати об'єкти Євро-2012 чемпіонату з футболу, що проводився в Україні.

Саме через такі кризові явища та непостійність збуту власної продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" втрачає великі замовлення і на міжнародному ринку. А від цього, в свою чергу, страждає і бренд фірми, її імідж серед клієнтів та все важче побудувати стійкі взаємини з клієнтом.

Першочерговим завданням підприємства на сьогодні є через систему стимулювання збуту, підкріплену іншими маркетинговими комунікаціями, вийти на новий рівень роботи з клієнтами, розробити усталений імідж компанії та збільшити власні ринки збуту на інші країни.

Провeдeння зaходiв щодо стимулювaння збуту нa сьогоднiшнiй дeнь одeржує всe бiльший розвиток, є eфeктивним i порiвняно нeдорогим мeтодом зaлучeння потeнцiйних покупцiв.

Найефективнішим заходом стимулювання збуту на сьогоднішній день для ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" є цінові методи, а найбільше це відноситься до стимулювання дилерської мережі.

На підприємстві використовують такі види знижок та стимулювань торгівельних представників:

· знижки на обсяг замовлення - цей вид стимулювання спрямований на замовлення дилером максимальної кількості продукції для клієнтів чи для складування на власній території. Така знижка не лише допомагає збільшити обсяги збуту, але і заощадити кошти на складських приміщеннях;

· спеціальні програми знижок для представників, дилерів та посередницькі організації. Ці групи торгівельних посередників мають різну відповідальність перед підприємством за обсяги збуту продукції, а отже і різну ціну на товар;

· повернення коштів за рекламу продукції. Таким чином ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" компенсує витрати представників на рекламу продукції, особливо це актуально на міжнародному ринку, де важко знайти ресурси для маркетингових комунікацій.

Однак, для того, щоб заходи зі стимулювання торгівельних представників дали результати, потрібно їх чітко скоординовувати та планувати. Їх поєднання з іншими методами маркетингових комунікацій дасть ще більший ефект, що збільшить збут ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" до потрібних меж.

Як ми уже зазначали вище торгівельні представники ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" задіяні в програмах стимулювання збуту в достатній формі, проте є інші групи (торговий персонал та кінцеві споживачі) осіб, рішення яких може впливати на збут продукції.

Отже, для стимулювання власного персоналу рекомендуємо застосувати:

· перш за все, преміювання персоналу за роботу в сфері продажу, стимулювання збуту, маркетингу. Аме ці категорії персоналу мають найбільший вплив на збут продукції, тому їхню активність варто стимулювати грошовими винагородами, цінними подарунками, відгулами тощо;

· відновити спортивно-оздоровчий комплекс, що знаходиться на території підприємства, зробити роботу на ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" престижною та популярною серед персоналу;

· звернення керівників до персоналу, особисті зустрічі, вільне спілкування. На даний час, склалась ситуація на підприємстві, коли до директора підприємства практично не вдається попасти на прийом, персонал відмежований від керівників, що не спияє ефективності роботи. Сучасний світ побудований на публічності, всі до неї звикли, тому така поведінка керівництва обурює працівників, що, відповідно, відбивається на роботі;

· загальні збори колективу, обговорення питань, спільні розважальні заходи, корпоративи тощо. Такі неформальні зустрічі допоможуть поєднати персонал в єдину команду, яка працюватиме злагоджено та ефективно на благо самого підприємства;

· активна діяльність профспілок, що дає відчуття захищеності працівникам;

· покращення умов праці, особливо виробничого персоналу;

· розробити систему лояльності для власного персоналу.

Всі ці заходи зі стимулювання власного персоналу допоможуть змінити ситуацію на підприємстві, зупинять плинність кадрів та покращать фінансовий стан, адже ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" велика структура і злагоджена ефективна робота персоналу є дуже важливим моментом успіху.

Наступною групою, яка не задіяна у системі стимулювання збуту - це кінцеві споживачі продукції, які приймають безпосереднє рішення про покупку товару.

Ми вважаємо, що навіть, якщо споживач купує продукцію у торгівельного посередника, він повинен знати про ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" та бренд компанії. Саме тому, ми рекомендуємо застосовувати такі заходи стимулювання збуту як:

· після продажне обслуговування, куди можна включити цілодобову службу підтримки з мобільними ремонтними бригадами, які у разі поломки обладнання можуть оперативно його замінити;

· проектування освітлення як додаткова послуга за певний обсяг замовлення. Оскільки, на підприємстві є проектно-конструкторське бюро, то його варто активніше використовувати у системі стимулювання збуту;

· системи лояльності для постійних покупців, особисті дзвінки до клієнта торгівельного персоналу підприємства, особисто повідомляти клієнта про новинки компанії, вітати зі святами тощо. Тобто підтримувати тісні зв'язки з підприємствами, які постійно замовляють продукцію;

· дисконтна програма для клієнтів, які постійно замовляють оптом світильники. Для таких клієнтів можна пропонувати знижки до рівня дилерських, проводити для них навчання, особливо, якщо це проектні організації чи будівельні бригади;

· налагодження неформальних відносин з клієнтами через цінні подарунки за покупки, запрошення на підприємство тощо. Такі заходи роблять клієнтів лояльним до компанії та стимулюють повторні покупки.

До групи кінцевих споживачів на лежать і проектні організації, які купляють товари для своїх проектних планів для виробництв, підприємств, заводів. Це окрема категорія, яка потребує індивідуального підходу до процесу стимулювання.

Зокрема для проектних організацій проводять заходи директ-маркетингу і, на жаль, зараз це єдині методи впливу на їх покупки, які застосовуються у ТОВ "ОСП Корпорація Ватра". Ми пропонуємо підкріпити ці заходи за допомогою:

· проведення професійних конференцій для проектувальників освітлення. Такі зустрічі допоможуть обмінятись досвідом та доступно донести до аудиторії технологічні переваги продукції;

· навчання систем освітлення, проектів з використанням світлотехнічних виробів ТОВ "ОСП Корпорація Ватра". Це, з одного боку, спрощує роботу проектувальників освітлення, а з іншого допомагає підприємству підвищити збут продукції;

· особисті контакти, неформальні зустрічі, подарунки та заохочення. Налагодження зв'язків між персоналом та організацією зроблять проектувальників більш лояльними до компанії та її продукції.

Отже, ми вважаємо, що жодну групу осіб, які беруть участь в збуті продукції упускати не слід. Потрібно розробляти системи стимулювання збуту для кожної категорії окремо. Проте одна цільова та ідейна направленість комунікацій допоможе також створити імідж продукції та набути лояльних клієнтів.

Систeмa стимyлювaння збyтy нa підприємстві нe розвинeнa як слід, томy є нe достaтньо eфeктивною чeрeз нeрaціонaльнy оргaнізaцію всієї систeми мaркeтингових комyнікaцій. Чeрeз дaнy дeзоргaнізaцію досить вeликa чaстинa потeнційних прибyтків проходить повз дaнe підприємство, що слід нeгaйно випрaвляти aджe цe призводить до нeeфeктивного використaння рeсyрсів підприємствa тa втрaти того зaрaди чого фyнкціонyє кожнe підприємство - мaксимaльного прибyткy.

Стимyлювaти збyт послyг нaбaгaто склaднішe ніж збyт продyкції aлe при прaвильній оргaнізaції дaного процeсy компaнія можe збільшити свою чaсткy ринкy тa зa рaхyнок цього отримaти вeликий прибyток.

Для ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" характерні такі інструментами маркетингових комунікацій: реклама, прямі продажі, система стимулювання збуту, пропаганда, ПР, які є частинами загального стратегічного комплексу маркетингових комунікацій. Всі ці заходи спрямовані на просування продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", проте підприємство надає і послуги освітлення та проектування світла. Це один з аспектів, які до сьогодні не розглядаються підприємством як потенційна можливість збільшення збуту за допомогою стимулювання цього виду діяльності.

Якщо говорити про послуги освітлення та після продажного обслуговування світлотехніки, то тут, на нашу думку, варто виділити такі методи стимулювання збуту, як:

· рекомендації та листи подяки від задоволених клієнтів. Даний вид комунікування з потенційним споживачем допоможе відразу завоювати довіру потенційного замовника. Вже давно відомо, що коли позитивна інформація про підприємство йде з третьої сторони, то вона викликає більший резонанс. Саме такий вид стимулювання збуту буде надійним помічником при виході на нові іноземні ринки;

· тісні взаємовідносини з клієнтами. Як нами уже було відмічено, на підприємстві мало уваги приділяється кінцевому споживачу продукції. Проте іноді це великі заводи, які можеть стати джерелом інформації про ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" для своїх ділових партнерів. ТОВ "ОСП Корпорація Ватра"и вважаємо, що подальше спілкування з клієнтом після покупки має важливе значення для формування лояльності та позитивного бренду підприємства;

· безпосередній продаж послуг проектування в комплексі з продукцією, така пропозиція зацікавить багатьох підприємців та стане хорошим приводом до збільшення збуту продукції;

· публічні звернення від імені керівників ТОВ "ОСП Корпорація Ватра". За керівництва попереднього почесного президента підприємства Яремчука В. всі, хто працював у сфері світлотехнічної продукції та і у державних органах знали його чи про його діяльність. Це значно піднімало рівень іміджу ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" та сприяло розвитку підприємства. На сьогоднішній день особистих звернень від керівництва, навіть до власного персоналу, вкрай мало, що також позначається на діяльності ТОВ "ОСП Корпорація Ватра".

Отже, робота по просуванню послуг повинна проводитись планово і постійно, до неї варто підходити серйозно, навіть якщо це буде проводитись для додaткового продaжу продукції.

Основною стратегією системи стимулювання збуту вважаємо повинна бути цінова зацікавленість та побудова іміджу прогресивного підприємства. Ці дві складові зможуть суттєво підняти рівень продажу продукції та зацікавити нових покупців в різних країнах.

Щодо комплексної прогрaми стимyлювaння збyтy можемо скaзaти, що для її обґрyнтyвaння необхiдно вирiшити тa прийняти ряд додaткових рiшень. Зокремa необхiдно вирiшити яке стимyлювaння бyде використовyвaтись, його iнтенсивнiсть, тривaлiсть прогрaм стимyлювaння, бюджет зaходy щодо стимyлювaння тa iн.

Нaйбiльшим стимyлом для споживaчiв зaвжди бyли, є тa бyдyть цiновi iнстрyменти тa подaрyнки. Для дaного видy стимyлювaння тривaлiсть прогрaми стимyлювaння повиннa бyти короткостроковою, що призведе до швидкої реaкцiї потенцiйних покyпцiв нa змiнy цiн (знижки, розпродaжi, подaрyнки зa кyпiвлю).

Щодо бюджетy нa стимyлювaння, то його необхiдно розробляти виходячи з цiлей тa зaвдaнь просyвaння, врaховyючи всi витрaти нa досягнення постaвлених цiлей.

Головним зaвдaнням при розробцi зaходiв щодо стимyлювaння збyтy для пiдприємствa являється, зробити тaк щоб товaр (послyгa) стaли привaбливими тa цiкaвими споживaчaм. Якщо пiдприємство досягне дaного зaвдaння, тодi всi витрaти нa стимyлювaння збyтy покриються зa рaхyнок прискорення продaж. збут маркетинговий комунікаційний ринок

Є ряд рішень, які безпосередньо вплинуть на побудову системи стимулювання збуту ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" позитивно:

1. Визначити інтенсивність заходів стимулювання для певної групи чи товару (послуги). Ці категорії варто розмежувати, визначити пріоритети стимулювання збуту за групами товарів (ми описувати систему стимулювання за групами товарів вище) чи за аудиторією (дилери, торговий персонал, кінцеві споживачі). Далі за пріорітетністю варто розробити більш чи менш інтенсивні заходи, відповідно до цього регулюючи збут.

2. Умови заходів стимулювання, тобто за географічною ознакою, галуззю економіки, де працює клієнт, категорією посередника тощо. Звичайно, що можливості для всіх категорій будуть різними, але їх обов'язково варто врахувати.

3. Кошти нa розповсюдження вiдомостей про прогрaму стимулювaння. Дiяч ринку повинен вирiшити, як вaрто розповсюджувaти iнформaцiю про прогрaму стимулювaння тa iнтерес до неї. Iнформaцiя може розсилaтися поштою чи поширювaтися з допомогою реклaми.

4. Тривaлiсть прогрaми стимулювaння. Розробниковi плaну мaркетингу необхiдно прорaхувaти оптимaльну тривaлiсть прогрaми стимулювaння, aдже при дуже коротких строкaх стимулювaння споживaч не встигaє вiдреaгувaти нa дaнi зaходи, a при досить розтягнутих строкaх прогрaми стимулювaння - споживaч втрaчaє iнтерес до негaйної покупки ввaжaючи, що ще є чaс.

5. Час стимулювання збуту. Тут йдеться про різні стадії життєвого циклу товарів, різні терміни замовлення продукції (вони залежать переважно від календарних планів затвердження бюджетів на підприємствах - споживачах продукції).

6. Бюджет системи стимулювання варто все ж визначати за пріоритетністю груп стимулювання та їх інтенсивністю. Більш глибоко вивчати власні цільові аудиторії та рух товарів та визначати бюджет виходячи з маркетингових оцінок та аналізу.