Система стимулювання збуту в діяльності підприємства на зовнішніх ринках

Фахівці вважають, що саме заходи активної пропозиції в умовах нестабільного ринку є найбільш ефективним заходом зі стимулювання збуту, та найбільше приваблюють покупців.

Окрім вище зазначених видів класифікації стимулювання збуту розрізняють окрему групу сервісу, що найбільш підходить для стимулювання продажу послуг чи ексклюзивних товарів.

Розрізняють такі види сервісу [82, с.114]:

· дисконтні картки - застосовуються для формування лояльності споживачів до торгової точки;

· гарантійне обслуговування - безкоштовний ремонт упродовж гарантійного терміну;

· сервісні центри - створюються для ремонту товарів конкретних виробників;

· транспортні послуги - безкоштовна доставка придбаного товару;

· розфасування й упаковка товарів - виконується на прохання споживачів у зручних для них обсягах і упаковці тощо.

Для комунікативних засобів у маркетингу останнім часом характерним є збільшення кількості їх видів та інтегрованість методів комунікацій, а також поширення диференційованих маркетингових засобів.

Маркетингові комунікації - це процес взаємодії суб'єктів маркетингової системи з приводу узгодження і прийняття тактичних і стратегічних рішень у маркетинговій діяльності на зовнішньому ринку. Ефективність маркетингових комунікацій залежить від особистісних характеристик кожного із суб'єктів маркетингової системи, а також від використовуваних засобів здійснення і методів стимулювання комунікацій [12].

Кожен інструмент просування-мікс впливає на коммунікатора за допомогою медіаканалів. Медіа є складовою частиною комплексу маркетингових комунікацій і виступає як інтегратор та інноватор комплексних форм (мультимедіа) просування товарів з використанням сучасних мультимедіатехнологій (аудіо-, відео-, теле-, комп'ютерні технології) у системі комунікативно-інформаційних процесів. Мультимедіа забезпечує ефект присутності клієнта (продавця) у спілкуванні з комп'ютерним, віртуальним або реальним у часі середовищем за рахунок необмежених можливостей надання інформації і доступу до неї. Комплекс маркетингових комунікацій здійснює і структуру просування, тобто таке поєднання інструментів просування, що створює найраціональнішу форму впливу на покупців при інформуванні їх про товар або послугу [11].

Особливостями міжнародного ринку, що впливають на застосування та розвиток засобів стимулювання збуту можна назвати такі:

· доступність всіх медіа каналів та методів доступу інформації до потенційних споживачів (особливо це реалізовано за допомогою мережі Інтернет);

· глобальність ринкових мереж поглиблених єдністю господарських зв'язків;

· поступовість розвитку з врахуванням минулого досвіду, потенціалу та глобалізації діяльності підприємств на міжнародному ринку;

· інтенсивне впровадження нових методів передачі інформації через персональні комп'ютери, мобільні пристрої та планшетні комп'ютери;

· інформатизація комунікацій, можливість інтерактивної взаємодії зі споживачами як на реальних, так і Інтернет ринках;

· конвергенція процесів при виході на ринок "мультинаціональних" товарів;

· логістичне спрощення зв'язків фінансових комунікацій та формування єдиного життєвого циклу інформаційних товарів;

· процес стандартизації збутової політики на різних іноземних ринках тощо.

Ці особливості міжнародних ринків у сфері комунікування зі споживачами відображають на засобах стимулювання збуту та на маркетинговій комунікативній політиці загалом.

Процес комунікативної політики в міжнародному маркетингу містить у собі сукупність дій (рішень), виконання яких дає початок комунікативному циклу (взаємодії) між відправником і одержувачем інформації (рис. 1.2). Найважливішим у комунікативній політиці на закордонних ринках є створення уніфікованої комунікативної концепції для зовнішніх ринків, яка б створювала найвпливовіше уявлення про національне підприємство на світовому ринку [12].

Рис. 1.2. Регулювання маркетингових комунікацій на міжнародних ринках [12]

Якщо говорити про сучасні мульти медіа технологій, то особливе місце у міжнародному маркетингу комунікацій відводять мережі Інтернет, яка дозволяє реалізовувати багаторівневі інтегровані комунікації із застосуванням інтерактивних каналів та мультимедійних ресурсів.

Стимулювання збуту набуває абсолютно нового виду при використанні засобів Інтернет-маркетингу, оскільки всі засоби комунікацій повинні мати безпосередній зв'язок зі споживачем (покупцем) продукції. Тут широко використовують інтерактивні сайти, реєстрація учасників розіграшів через мережу Інтернет, спеціальне програмне забезпечення для мобільних телефонів (мобільні додатки) тощо.

Отже, можна сказати, що стимулювання збуту є досить різноманітним засобом маркетингових комунікацій, що дуже швидко розвивається та набуває нових форм та видів. Воно стає популярним способом збуту продукції на міжнародному ринку та є досить ефективним способом виходу на новий ринок та ознайомлення широкого кола покупців з новою продукцією.

Висновки до розділу 1

У першому розділі роботи широко охарактеризовано поняття маркетингових комунікацій як засобів передачі інформації від продавця до покупця в процесі спільної взаємодії на ринку з метою інформування, продажу чи формування іміджу товару. Маркетингові комунікації мають багато видів та засобів впливу на покупця, серед них найпопулярнішими є: реклама, PR, персональний продаж, стимулювання збуту, пропаганда. Всі ці види різняться за спрямованістю впливу на думку покупця та стимулювання його до дії.

Стимулювання збуту в системі комунікацій відіграє важливу роль, оскільки має за мету стимулювання до її здійснення покупки та може слугувати засобом створення лояльності споживачів. Стимулювання продажу, як нами було описано в даному розділі, має ряд позитивних та негативних характеристик, які варто враховувати при формуванні стратегії стимулювання збуту.

На міжнародному ринку процес комунікування дещо ускладнюється через велику кількість каналів передачі інформації та різноманіття культурних відмінностей покупців. Саме тому процес формування заходів стимулювання збуту на міжнародному ринку має носити стратегічний характер та чітко регулюватись підприємством.

Розділ 2. Аналіз системи стимулювання збуту ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" на зовнішніх ринках

2.1 Характеристика діяльності ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" на вітчизняному та міжнародних ринках

Українські підприємства все більше уваги звертають на зарубіжні ринки, де можна збувати власну продукцію. Політична та фінансова ситуація в нашій державі не сприяє в даний час розвитку власного збуту та розширенню кількості споживачів. Саме тому, вихід на нові ринки є шансом для вітчизняних підприємств продовжити ріст власного виробництва та збільшити обсяг продаж.

На міжнародному ринку вже давно працює яскравий представник українського підприємництва - ТОВ "ОСП Корпорація Ватра". Це український виробник світлотехнічної продукції, що пройшов різні рівні розвитку власного підприємництва та доволі сильно відчув фінансові труднощі української влади, оскільки державні закупівлі складали велику частку збуту світлотехніки підприємства.

Відкрите акціонерне товариство "Ватра", що згодом перейменоване у Товариство з обмеженою відповідальністю "Об'єднання Світлотехнічних Підприємств Корпорація ВАТРА" (далі ТОВ "ОСП Корпорація Ватра"), відкрите 15 травня 1957 р. Міністерством електротехнічної промисловості ще на той час Радянського союзу. Завод світлотехнічних виробів був заснований на базі корпусів Тернопільської тютюнової фабрики, де було куплено нове обладнання та створено нові цехи. Першою назвою заводу була "Електроарматура", він мав статус державного підприємства. Новий віток розвитку заводу припав на 60-ті роки, коли на прилеглих територіях почали будувати новий корпус. Це призвело до розвитку виробництва та збільшення кількості працівників. Було створено цех гарячого емалювання та нові лінії для промислового освітлення.

На той час під торговою маркою "Ватра" випускались як промислові, так і побутові світильники найрізноманітніших форм та стилів.

80-ті роки були мабуть найяскравішими у діяльності підприємства, оскільки саме на цей час припадають найбільші обсяги виробництва та збуту продукції. На той час на базі підприємства було створено конструкторське бюро, яке спеціалізувалось на випуску нової продукції.

Якщо подивитись на маркетингові заходи тих років, то вони відзначались сучасністю та прогресивністю. Керівництво часто подавало прес-релізи в різні журнали та газети, провадило персональний продаж на рівні державних органів, проводило заходи стимулювання збуту серед власного персоналу та для компаній посередників.

У жорсткiй конкурентнiй боротьбi пiдприємство перемогло у тендерi провiднi прожекторнi фiрми iз США, та Захiдної Нiмеччини, фахiвцi "Ватри" у надзвичайно стислi строки розробили документацiю, освоїли i поставили на спортивнi об'єкти 5 мiст ХХII Олiмпiйських iгор 10000 потужних прожекторiв. Захiднi журналiсти заявили, що ватрiвськi прожектори зробили з ночi день [10].

Наступні роки до 90-тих були роками процвітання підприємства "Ватра", замовлення все поступали і збут продукції був на високому рівні. Продукція підприємства була популярна і на міжнародному ринку. За ці роки керівництво "Ватра" зробило дуже багато для власного персоналу: було відкрито медичну частину на базі підприємства, спортивний комплекс з басейном та тенісними кортами, розважальний комплекс. Все це сприяло стимулюванню роботи працівників, а особливо збільшенню лояльності споживачів продукції.

ВАТ "Ватра" стало частино ТОВ "ОСП Корпорацiя ВАТРА", яке було засноване згiдно з рiшенням Мiнiстерства машинобудування, вiйськово-промислового комплексу та конверсiї України №2162 вiд 21 березня 1994р. шляхом перетворення державного пiдприємства "Ватра" вiдповiдно до Указу Президента України "Про корпоратизацiю пiдприємств" вiд 15 червня 1993 року №210/93 у корпорацiю свiтлотехнiчних пiдприємств. Мiсце знаходження товариства: 282001, Україна, м. Тернопiль, вул. Микулинецька, 46. Статутний фонд компанiї становить 742 тис. грн., в якому частка фiзичних осiб складає 30,38%, а юридичних - 69,62%. Основними спiввласниками ТОВ "ОСП Корпорацiя ВАТРА" є фiрма "Merborne Trading SA" (Вiрджинськi острови), довiрче товариство "Градотраст" та трудовий коллектив [10].

В результатi здiйсненої у 2003 роцi органiзацiйно-управлiнської реструктеризацiї товариства iз його структури виведенi тi ланки, процеси та функцiї, якi були найбiльш складими для пiдприємтсва, якi найбiльш вiдчутно впливають на цiну товару i роблять його не конкурентно-спроможним на ринку. Товариство, залишаючись власником єдиного майнового комплексу, перейшло на ринок у новiй формi - товариство продає свої послуги, продає право користуватися своїми засобами виробництва та експортує свiтлотехнiчну продукцiю. За рiшенням Наглядової Ради в 2006 - 2007 роках була виважена i правильна фiнансово-економiчна перспектива Товариства, яка дала можливiсть рiзко скоротити витрати на утримання надлишкових площ, обладнання, знизити витрати у виробництвi свiтлотехнiки i майже на третину зменшити питомi витрати енергоносiїв. В товариствi не було задiяно 46% всiх виробничих площ i основних засобiв i тому було прийнято економiчно обгрунтоване рiшення про продаж виробничих корпусiв №№3,4 i перемiщення основного i допомiжного виробництв на захiдну територiю "Ватри". Зупинена стара i влаштована нова, ефективна система опалення у виробничих корпусах №1, №2, адмiнiстративному корпусi i у всьому соцiальному комплексi, тобто, в столовiй, палацi культури, спортивному, медичному закладах. За 2012 рiк значно покращилися умови працi: утеплили виробничий корпус №1, закiнченна замiна вiкон в АПК-1, оформили музей, зробили капiтальний ремонт дискобару "Перлина", замiнили на нове паркове освiтлення придорожньої територiї вул. Микулинецької, капiтально вiдремонтували двi ватрiвськi зупинки. Влаштували новий виставковий зал, який є вiзитною картою для покупцiв підприємства, а також доброю рекламою в роботi менеджерiв з продаж. Товариство спрацювало за 2012 рiк ефективно i наростило обсяги виробництва на 33,2%, а продажi - на 37,9% по вiдношеннi до 2011р. (див. Додаток А). Такий значний прирiст вiдбувся насамперед за рахунок своєчасного реагування на вимоги ринку щодо забезпечення свiтлотехнiкою наших дилерiв i оптимiзацiї витрат на енергоносiї i воду. Збiльшення доходу вiдбулося в основному за рахунок подвоєння експорту з метою мiнiмiзацiї податку на додану вартiсть, через продаж схiдної частини Товариства [10].

У докризовий період до 2012 року підприємство "Ватра" працювало досить прибутково, за рахунок державних тендерів та підприємств, які були постійними покупцями світлотехнічної продукції. Проте, після програшу тендеру на освітлення спортивних об'єктів чемпіонату з футболу Євро-2012, доходи підприємства значно знизились. Плановий прибуток був не виконаний, розпочались проблеми з оплатою праці та скорочення працівників. Все це негативно позначилось на маркетинговій стратегії підприємства.

На дiяльнiсть ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" впливає рівень забезпеченості населення, розвиток міжнародного та внутрiшнього ринкiв, стан фінансової активностi в країні. Основнi фактори, які визначають дiяльнiсть ТОВ "ОСП Корпорація Ватра":

· нестабільність законодавчої системи оподаткування;

· недосконалiсть норм Господарського законодавства;

· найбільш відчутними як вітчизняним підприємствам (клієнтам Корпорації), так і громадянам є iнфляцiйнi процеси, що спричинюють рiст цін;

· зростання цін на дизпаливо, мастильні матеріали та інші ресурси для виробництва;

· відсутність інвестування, особливо інвестиційна непривабливість регіону;

· низька конкурентоспроможність продукції Корпорації;

· величезні витрати на переобладнання виробництва, що створить умови для зростання конкурентоспроможності підприємства;

· невдоволеність власного персоналу умовами праці та рівнем заробітних плат;

· відсутність чіткої маркетингової стратегії Корпорації та плану маркетингового відділу.

Управління ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" здійснюють:

· загальні збори товариства, що приймає основні рішення та стратегічні плани Корпорації;

· рада акціонерів товариства, де завжди вирішуються поточні річні питання підприємства;

· правління товариства, яке безпосередньо приймає тактичні плани;

· ревізійна комісія, яка стежить за виконанням рішень вищого керівництва.

Загальні збори ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" скликаються хоча б один раз в рік, або частіше, якщо цього вимагають обставини (неплатоспроможність підприємства, на вимогу акціонерів, що спільно володіють 20 відсотками акцій, а також за поданням ради Корпорації тощо). Загальні збори акціонерів більшістю голосів обирають керівництво підприємства, визначають фінансові показники, а також визначають стратегічні плани розвитку виробництва.

Якщо збори акціонерів не відбуваються, то наступним по ранговості органом є Рада товариства чи Ревізійна комісія, залежно від умов та важливості рішення.

Рада Корпорації складається з 8 представників акціонерів з часткою акцій 10 і більше відсотків. Рада повинна на кожних загальних зборах акціонерів подати звіт про виконання стратегічних завдань. Якщо план не був виконаний належним чином, то на загальних зборах можуть переобрати представників Ради товариства.

Ревізійна комісія має повноваження перевірки як діяльності самої ТОВ "ОСП Корпорації Ватра" так і всіх дочірніх підприємств та філій. Склад ревізійної комісії затверджується вищим органом підприємства. Перевірка проводиться не регулярно, а на вимогу загальних зборів акціонерів чи групою акціонерів, що володіють більш як 10 відсотками акцій. Але, у будь-якому випадку, звіт надається лише загальним зборам.

Безпосереднє управління ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" здійснює президент, на якого покладене тактичне керівництво. Для виконання тактичних завдань різних ланок виробництва та адміністративного правління підприємством обирається дирекція та центральні підрозділи.

Дирекцiї очолюють директори, якi безпосередньо пiдзвiтнi головi правлiння. кожна дирекцiя складається з вiдповiдних вiддiлiв, бюро та iнших пiдроздiлiв, очолюваних менеджерами, якi пiдпорядковуються вiдповiдному директору. До складу технiчної та виробничої дирекцiї, крiм вiддiлiв адмiнiстрацiї, входить ряд виробничих пiдроздiлiв. Технiчна дирекцiя вiдповiдає за технiчне забезпечення виробництва. Функцiї органiзацiї виробництва, забезпечення його сировиною, складського забезпечення та транспорту покладенi на виробничу дирекцiю.

До складу фiнансової дирекцiї, яку очолює вiдповiдний директор, входить центральна бухгалтерiя, економiчний та фiнансовий вiддiли. Ця дирекцiя має також свої пiдроздiли на заводах об'єднання, якi функцiонально пiдзвiтнi їй, але адмiнiстративно пiдпорядкованi менеджерам заводiв.

Комерцiйна дирекцiя несе вiдповiдальнiсть за торгову дiяльнiсть компанiї. Завданням комерцiйної дирекцiї є формування виробничих планiв, на основi укладених контрактiв. Вони затверджуються президентом правлiння на кожний мiсяць i передаються у виробничi структури.

Маркетингова служба ТОВ "ОСП корпорація Ватра" здійснює виконання маркетингових планів підприємства та подає власні пропозиції для складання загального стратегічного плану по виробництву продукції.

Директор з маркетингу безпосередньо тісно співпрацює з дирекцією конструкторського бюро підприємства та відділом продаж. Спільно вони впроваджують у виробництво новинки чи виводять на ринок нові товари.

На жаль, на даний час, відділ співробітництва з іноземними країнами Європи складається лише з одного найманого працівника. Тобто налагодження зв'язків для виходу на міжнародні ринки Європи не є пріоритетним завданням підприємства.

ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" працює на вітчизняному ринку світлотехнічної продукції, для цього створено цілу систему представництв тв. Дилерська мережа, а також у країнах ближнього зарубіжжя, а саме: Росія, Казахстан, Білорусь, Молдова, Узбекистан. Понад 60% продукції йде на експорт в ці країни.

Досить обмеженими є збут продукції, особливо в світлі загострення політичної ситуації з цими країнами у 2013-2014 рр. Кризовий період в Україні також досить негативно позначився на діяльності підприємства. Більшість потенційних споживачів, що регулярно купляли світлотехніку для власних виробництв, закрились чи, через фінансові труднощі, перестали купувати продукцію.

Все це призвело до скорочення виробництва, нерегулярного випуску продукції та зменшення власних капіталів практично на 20 відсотків.

Виходи з кризи були знайдені у 2012 році, коли частково збільшився випуск продукції, за рахунок освітлення інфраструктурних об'єктів чемпіонату з футболу Євро-2012, що проводився в Україні.

Корпорацiя "ВАТРА" охоплює широку номенклатуру розробки й виготовлення свiтлотехнiки із застосуванням сучасних та енергоекономних джерел свiтла (свiтлодiоди, компактнi люмiнесцентнi лампи, металогалогеннi лампи, iндукцiйнi лампи та iншi), яка включає майже всi сфери застосування, а саме [10]:

· вибухозахищенi освiтлювальнi прилади (ОП) для освiтлення вибухонебезпечних об'єктiв, наприклад у нафтогазовiй та хiмiчнiй промисловостi, а також у вугiльних шахтах та рудниках;

· загальнопромисловi ОП для освiтлення виробничих примiщень практично всiх галузей промисловостi, з рiзними видами джерел свiтла, для експлуатацiї в примiщеннях з нормальними й агресивними умовами навколишнього середовища;

· прожекторне освiтлення. В основному це унiкальнi високоефективнi параболокруговi й параболоцилiндричнi прожектори для освiтлення вiдкритих i закритих спортивних споруджень, якi забезпечують можливiсть точної передачi кольору в телебаченнi й повнiстю вiдповiдають нормам ФIФА, УЄФА й Європейського трансляцiйного Союзу. А також гама прожекторiв з високоiнтенсивними джерелами свiтла, високим ступенем захисту та сучасного дизайну для загального освiтлення вiдкритих просторiв i архiтектурних об'єктiв;

· зовнiшнє освiтлення. Вуличнi й парковi свiтильники з енергоекономними лампами;

· адмiнiстративне, офiсне та громадське освiтлення - це свiтильники рiзноманiтного асортименту з люмiнесцентними лампами, свiтлодiодами тощо.;

· свiтильники мiсцевого освiтлення для локального освiтлення робочих зон верстатiв тощо.;

· транспортне освiтлення. Для салонiв вагонiв метро, тролейбусiв, дизель- i електропоїздiв, пасажирських вагонiв;

· пускорегулююча апаратура для люмiнесцентних ламп вiд 7 Вт до 80 Вт i газорозрядних ламп усiх видiв i потужностей (вiд 50 Вт до 3500 Вт);

· ексклюзивнi, VIР-класу, свiтильники з чудовими кришталевими елементами й позолоченими деталями.

Щороку ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" випускає більше тисячі світлотехнічних виробів для промисловості та стільки ж пускорегулюючої апаратури. Вироби Корпорації мають такі характеристики: раціональності, економічності, якості, що допомагає збувати їх в різних країнах через дилерську мережу.

Керівництво ТОВ ОСП Корпорація Ватра" доклало зусиль, щоб мати можливість вийти на ринки Європейського союзу. Вже зараз персонал Корпорації відзначений престижними міжнародними нагородами за новинки світлотехніки, а також удостоєнні сертифікатами центрів Європи. Підприємство у 1994 р. виграло інтернаціональний приз "За найкращу торгову марку" Міжнародної організації лідерів торгівлі, а також удостоєнно Почесним знаком Американського фонду розвитку "Золотий глобус". У 1996 році підприємство нагороджено новою престижною нагородою - "Факел Бірмінгема": за виживання у кризових умовах економіки. З цього приводу ватрівців привітав почесний голова засновницького фонду цієї нагороди президент США Білл Клінтон.

Нагороди такого рівня сприяють розвитку іміджу фірми як визначного діяча ринку та виробника високоякісної продукції.

Також важливим фактом є те, що 10% обсягу продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" - це вироби, що сертифіковані за якість за стандартами європейських виробників. Це сертифікат VDE німецького Інституту сертифікації електронних виробів, який забезпечує вихід на більшість світових ринків світлотехнічної продукції. Окремі товари Корпорації мають сертифікат ENEC, що визнається в країнах Європейського Союзу. Виробництво продукції Корпорації визначається сертифікатом ІСО 9001:2008, який підприємство отримало у 2012 році.

Велику роль у збуті продукції відіграють представники підприємства у різних країнах, вони виступають дилерами Корпорації та займаються збутом продукції на міжнародних ринках. Для таких представників керівництво виділяє велику кількість роздаткового рекламного матеріалу, проводить навчання та конференції, а також направляє фахівців для допомоги у вивченні номенклатури продукції.

Саме представники ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" забезпечують збут продукції в іноземних країнах і на них спрямована основна міжнародна діяльність керівництва.

Проте, досить велику частку у збуті продукції займає також безпосередній продаж продукції через підприємство. Тому його маркетингова та збутова діяльність повинна бути на належному ринку та постійно розвиватись, щоб забезпечити необхідний рівень збуту продукції.

В таких обставинах можна говорити про надзвичайну роль правильного вибору маркетингових комунікацій для збуту продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра". Адже, за умов жорсткої конкуренції та кризових явищ на внутрішньому ринку, саме маркетингові комунікації здатні позитивно вплинути на становище підприємства на українському та міжнародному ринках.

2.2 Основні складові маркетингової комунікативної політики підприємства

Маркетингова комунікаційна політика - це основа діяльності будь-якого виробничого підприємства. Завдяки правильній побудові маркетингових комунікацій підприємство може вдало вийти на ринок, отримавши максимальну частку ринку, а також успішно збувати власну продукцію на вітчизняному ринку.

Як було зазначено в першому розділі, є безліч методів просування продукції засобами маркетингових комунікацій. Розглянемо на прикладі ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" основні моменти побудови маркетингової комунікаційної політики вітчизняним підприємством, яке працює на міжнародному ринку.

Маркетингова політика ТОВ "ОСП корпорація Ватра" має ряд особливостей, які варто виділити:

· маркетинговий відділ Корпорації тісно співпрацює з відділом продажу та конструкторсько-проектувальним відділом;

· система побудови маркетингових тактичних планів викликана швидше адміністративними наказами керівництва, ніж вимогами ринку;

· маркетингові комунікації підприємства досить стабільні уже багато років та їх зміни потребують затвердження кількох рівнів керівництва підприємства;

· реклама, прямі продажі, виставки та система стимулювання збуту - це основні елементи комунікацій, що використовуються на підприємстві. Інші види використовуються мінімально, або не задіяні зовсім;

· технічні особливості продукції зумовлюють інформативну направленість комунікацій;

· шляхи поширення інформації про підприємство досить обмежені як фінансовими чинниками, так і вузькою спеціалізацією підприємства.

Побудова маркетингових комунікацій у ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" проводиться шляхом вивчення ринку, складання щорічного плану та бюджету засобів комунікації, річного звіту про виконану роботу та результати.

Вивчення ринку (внутрішнього та міжнародного) проводиться шляхом опитування дилерів Корпорації та експертної оцінки спеціалістів з маркетингу та збуту. Велику кількість інформації маркетологи ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" отримують завдяки участі у виставках та науково-практичних конференціях.

Так наприклад, останні роки всі спеціалісти одностайно визначили, що саме ціна є основним фактором при виборі світлотехніки споживачами. Звісно ж якість теж має велике значення, але велике насичення ринку дозволяє робити вибір за ціною. Тому ціна є основою рекламних звернень ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", особливо на міжнародному ринку, де присутня велика конкуренція з боку китайських товарів.

Бiльшiсть вирoбникiв i дистриб'ютoрiв свiтлoтехнiчнoї прoдукцiї так чи iнакше прагнуть прoвoдити вимiри змiн пoпиту. Рoзхoдження в пiдхoдах дo вимiрiв диктуються типoм ринку. З пoявoю oднoгo чи бiльш кoнкурентiв (ТOВ "OСП Кoрпoрацiя ВАТРА" та OOO "Индустрия") крива пoпиту буде мiнятися в залежнoстi вiд тoгo, чи залишаються цiни кoнкурентiв пoстiйними чи змінюються. Якщo вважати, щo цiни кoнкурентiв залишаються незмiнними, тo замiр пoпиту прoвoдиться при рiзних цiнах. Бiльшiсть дoслiджень, спрямoваних на визначення "цiнoвoї еластичнoстi" на рoздрiбнoму ринку свiтильникiв не зoвсiм oб'єктивнi. Так, ТOВ "OСП Кoрпoрацiя ВАТРА" неoднoразoвo вимушенo знижувала цiну oпираючись не на визначення пoпиту на власнi вирoби, а згiднo дiй кoнкурентiв чи фiрм пoсередникiв, якi диктували такi умoви на ринку. Це звичайнo ж призвoдить дo зниження прибуткiв та змушує шукати шляхи дo зниження сoбiвартoстi.

Ще одним важливим аспектом комунікативних звернень ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" є сервісне обслуговування великих підприємств - покупців світлотехніки.

Першим моментом обслуговування споживачів є проектування освітлення спеціалістами Корпорація. Ця послуга дозволяє порахувати кількість світлотехніки, необхідної покупцю для освітлення, та заощадити його кошти і час на пошуки спеціалістів. Оскільки при заводі є науково-технічна частина, то ця послуга досить поширена серед покупців світлотехніки, особливо великих корпоративних клієнтів.

Післяпродажне сервісне обслуговування теж проводиться засобами спеціалістів заводу чи дилерської мережі, яка складається з відділу продажів та дилерів у 16 областях України і 5 - в Росії та інших країнах. Реагування на скарги покупців чи запити споживачів здійснюється відділом зв'язків з покупцями при інспекції відділу якості та за допомогою юридичного відділу. Така складна система реагування пояснюється корпоративними клієнтами та масштабами закупівель, що можуть досягати мільйонних сум.

Гарантiйний ремонт побутової та промислової свiтлотехнiки виконується спецiальними ремонтними групами, якi входять до складу дочірнього підприємства "Ватра-Металпласт". Крiм цього, також органiзована пересилка споживачам елементiв свiтильникiв, якi легко б'ються через необережне поводження. При необхiдностi органiзовуються тимчасовi монтажнi бригади, якi виїжджають на мiсця.

Окрім вищезазначених моментів комунікування ТОВ "ОСП Корпорація ВАТРА" зі споживачами, потрібно наголосити також у маркетингових комунікаціях ще й на експортному потенціалі Корпорації. Близько70% світлотехнічної продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" випускається для потреб міжнародного ринку. Проте Корпорація володіє потужностями, які є набагато більшими за існуючий попит внутрішнього та міжнародного ринку на її продукцію. Тому можна стверджувати, що підприємство здатне виконувати будь-які масштабні замовлення.

Паблік рілейшнз припускає використання редакційної частини засобів поширення масової інформації з метою здійснення престижної реклами, спрямованої на завоювання доброзичливого ставлення до товарних сімейств або до фірми, що їх випускає [46].

Для такого великого підприємства як ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" паблік рилейшнз є методом формування іміджу та побудови бренду. На підприємстві застосовують інформативні та іміджеві статті, створення ажіотажу та інформаційного стимулу довкола нових виробів чи певних досягнень працівників компанії.

Так наприклад, у 2011 році широкого розголосу набула новина про компанію, що вона буде освітлювати інфраструктурні об'єкти чемпіонату з футболу Євро-2012. У цих статтях широко розповідалось про історію ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" та можливості підприємства, а також значення такого замовлення для вітчизняної світлотехніки. Для підтримки інформативної ПР спрямованості новини було брендовано рекламний щит поряд з підприємством.

Дана новина набула широкого розголосу у громадськості, зокрема кілька місцевих видань та всеукраїнських інформаційних порталів передрукували дану статтю. Такий вид ПР стратегії було застосовано дуже вміло та вчасно, оскільки ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" постійно повинне підтверджувати статус "лідера ринку" та наголошувати на цьому своїм покупцям та дилерам.

Одним з важливих інструментів маркетингових комунікацій на промисловому ринку України є директ-маркетинг. Фахівці ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" широко використовують цей вид безпосереднього зв'язку зі споживачами власної продукції, особливо це актуально для проектних організацій.

Щоб краще розуміти потреби власних споживачів та дилерів на підприємстві створюється база проектних організацій, що виступають замовниками продукції, та дилерів, що мають суттєвий вплив на збут продукції. Дана база наповнюється інформацією про суб'єкти з основними характеристиками та ступенем зацікавленості чи активності в замовленнях чи продажу продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра". Така база даних дає дуже цінну інформацію та допомагає правильно направляти інформацію шляхами маркетингових комунікацій.

Директ-мaркетинг - постійно підтримувaні спрямовaні комунікaції з окремими споживaчaми aбо фірмaми, які мaють очевидні нaміри купувaти певні товaри. Діяльність ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" у гaлузі директ-мaркетингу в основному здійснюється шляхом прямого поштового розсилaння (direct mail) aбо інтернет зaсоби. Розсилкa здійснюється зa спеціaльними бaзaми, нaкопиченими в процесі роботи підприємствa. Велику чaстку продaжу тaкий вид реклaми зaбезпечує нa ринку крaїн СНД, особливо Росії.

Реклама в основному використовується ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" як друкована реклама в світлотехнічних інформаційних виданнях. Такий вид було вибрано через унікальність та вузьконапрямленість галузі, де продає свою продукцію підприємство. Тут основна інформативна дія направлена на проектувальників освітлення, які складають основну частину цільової аудиторії Корпорації .Також дані інформаційні видання активно поширюються на виставках та спеціалізованих ярмарках, де є велика концентрація потенційних замовників продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра".

У своїй рекламній діяльності фахівці ТОВ "ОСП Корпорація ВАТРА" основну увагу приділяють високій якості продукції "Ватра" при досить низьких цінах. Це зумовлено тим, що саме низькі ціни обрано основною конкурентною перевагою підприємства на ринку.

На даний час в Україні склалась досить напружена ситуація на ринку світлотехнічної продукції, оскільки ринок переповнений світлотехнікою китайських виробників, що мають надзвичайно низьку ціну на свою продукцію. При дуже низькій ціні, звичайно китайська продукція є й досить неякісною, у порівнянні з вітчизняною. У ній використовують дешеві матерали та не дотримуються всіх необхідних стандартів при виготовленні.

Така спрямованість реклами Корпорації була обрана не випадково, формування рекламної стратегії було створено на основі результатів маркетингових досліджень. Одним з таких було опитування споживачів продукції, а саме відповідальних за прийняття рішення осіб на підприємствах.

На рисунку 2.1. подано результати та зображено чинники, які найбільше впливають на прийняття рішення про покупку світлотехнічної продукції. Дослідження було проведене маркетинговим відділом підприємства, спільно зі студентами-практикантами у 2012 році.



Рис. 2.1. Ступені важливості чинників при виборі світлотехнічної продукції на українському ринку.

В останні роки активно розвивається такий вид комунікаційних каналів як Інтернет. Саме завдяки його розвитку міжнародний маркетинговий ринок стає все глобалізованнішим та універсальним для всіх продавців та покупців.

Інтернет дозволяє, не затрачаючи великих коштів, впливати на думки покупців та стимулювати їх до дії при правильній побудові маркетингової стратегії в Інтернеті.

На даний час "присутність" ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" в інформаційному просторі Інтернету є досить стихійною і не планомірною. У 2007 році було створено сайт підприємства, який є досить незручним для користувача та, на нашу думку, не в повній мірі використовується як засіб продажу продукції.

ТОВ "ОСП Корпорації Ватра" зареєстроване в багатьох українських та зарубіжних Інтернет-каталогах, які через пошукові системи всесвітньої мережі значно збільшують частоту переглядів сайту підприємства. Зокрема ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" знаходиться в каталозі підприємств порталу "Україна Промислова", а також подає інформацію в розділ "Новини" в друкованому виданні.

Інтернет поширює інформацію швидше, ніж будь-який вид комунікаційних каналів, тому саме сюди, на нашу думку, повинні бути спрямовані рекламні звернення Корпорації.

Особистий продaж - усне предстaвлення товaру aбо послуги з метою продaжу в ході бесіди з одним aбо декількомa потенційними покупцями. Зaсоби особистого продaжу нa промисловому ринку є дуже доцільними тa aктуaльними. ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" зaстосовує тaкий вид комунікaцій для підтримaння великих потенційних зaмовників. Для цього спеціaліст з мaркетингу, який бездогaнно володіє знaнням продукції виїжджaє до зaмовникa тa проводить консультaтивні бесіди з приводу покупки освітлення. Тaк, в 2008 році було домовлено про освітлення Хaрківського метрополітену, сaме зaвдяки особистому продaжу. Інколи для тaких цілей виїжджaє спеціaліст з проектувaння освітлення, який безпосередньо розрaховує кількісний вимір зaмовлення. Вaрто зaзнaчити, що в 2013 році у відділі мaркетингу прaцювaли 3 спеціaлісти по продукції ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa", які пропрaцювaли нa підприємстві більшу чaстину життя тa досконaло володіють предметом. Це позитивний момент, aдже неможливо лише з допомогою мaркетингових зaсобів продaвaти нaстільки специфічну продукцію.

На світлотехнічному ринку України виставкова діяльність серед промислових підприємств посідає велике значення. Цей вид маркетингових комунікацій активно використовується і у ТОВ "ОСП Корпорація Ватра". Потрібно зазначити, що це чи не єдиний засіб маркетингових комунікацій, який найбільше лобіює керівництво підприємства.

ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" бере участь як в національних, так і міжнародних виставках. Проте в міжнародній виставковій діяльності виступає лише як відвідувач, що негативно впливає на продажі за кордоном, оскільки ніяк не стимулює їх. Таке відвідування дозволяє лише вивчити іноземний ринок та визначити власні переваги на ньому.

Одним з найхарактерніших для підприємства засобів маркетингових комунікацій є спонсорство. Так склалось уже давно у ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", що усі директори підприємства ще з часів заснування приділяють активній суспільній діяльності велику роль. ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" курирує студентів тернопільських вузів, допомагає їм у професійному розвитку та влаштовує на роботу одразу після навчання. З 2008 року запроваджено спеціальну стипендію для випускників Тернопільського національного технічного університету ім. І. Пулюя. Ця стипендіальна програма надає можливість працювати на підприємстві та отримувати грошову винагороду протягом навчання.

Фірмовий стиль ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" обрaно тa зaтверджено у 2007 році, проведено зміну логотипу тa відповідних склaдових фірмового стилю: мaркувaння, фірмових блaнків, нові реклaмні брошури тa кaтaлоги тощо. Обрaний стиль можнa позитивно оцінити, проте логотип не викликaє aсоціaцій з динaмічно розвинутим підприємством, a скоріш лише підтверджує устaлену думку споживaчів про зaстaрілі технології (рис. 2.2).

Одним з найновіших засобів зв'язку зі споживачем є програма "Dia-lux". Це комп'ютерна програма, що безкоштовно надається потенційним покупцям продукці. Вона дозволяє прорахувати кількість та ціну освітлення певної, заданої площі приміщення чи проектування зовнішнього освітлення.

Ця програма спрощує роботу проектувальних організацій, а також дає уявлення про ціновий діапазон підприємствам та організаціям, що є покупцями світлотехнічної продукції.



Рис. 2.2. Логотип компанії ТОВ "ОСП Корпорації Ватра"

Мaркетолог, який відповідaє зa зв'язки зі споживaчaми, зобов'язaний зaбезпечити проектні оргaнізaції інформaцією про вироби, їх перевaги тa нові чи ексклюзивні вироби у формі офіційного листa від керівникa ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" з додaнням кaтaлогу тa прaйс-листa.

Інтегрованість та єдинонаправленість маркетингових комунікацій - це чинник, який значно впливає на їх ефективність та є гарантом формування позитивного іміджу підприємства. Саме тому ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" має значні прогалини у маркетинговій стратегії та має можливість заповнити їх новими маркетинговими засобами комунікативного впливу.

2.3 Оцінка системи стимулювання збуту ТОВ "ОСП Корпорація Ватра"

Стимулювання збуту на підприємствах України є досить поширеною практикою. Воно дозволяє поглибити частку ринку та стимулювати продажі продукції. Велике різноманіття засобів стимулювання збуту на даний час спонукає продавців все більше переваги надавати саме засобам стимулювання збуту над рекламою чи заходами ПР. Це також пояснюється відносною дешевизною цих заходів у порівнянні з заходами реклами.

Для того щоб заходи зі стимулювання збуту були достатньо ефективними, їм повинні передувати певні етапи маркетингового планування:

1. Аналіз ринку, тобто визначення потенційних можливостей збуту продукції.

2. Стратегія планування збуту (цілі стимулювання збуту, визначення цільової аудиторії, бюджет компанії, розробка заходів стимулювання, планування заходів зі стимулювання збуту), тактика планування заходів стимулювання збуту (вибір конкретних засобів, ефективність конкретних методів стимулювання збуту, планування інформаційного ефекту та фінансового результату).

3. Розробка засобів стимулювання збуту.

Щодо aнaлiзу ринку, то мaркетинговий вiддiл ТОВ "ОСП Корпорaцiя Вaтрa" постiйно проводить збiр iнформaцiї для хaрaктеристики ситуaцiї нa ринку. Способи мaркетингових дослiджень, що зaстосовуються при цьому:

· Мaркетинговi опитувaння ключових споживaчiв (додaток Б). Перевaжно тaк отримують iнформaцiю для коригувaння реклaмних звернень тa виявлення конкурентних перевaг продукцiї ТОВ "ОСП Корпорaцiя Вaтрa", нa якi вaрто нaголосити в реклaмi;

· Збiр первинної iнформaцiї нa вистaвкaх, в офiцiйних видaння тa обмiном досвiду зi спецiaлiстaми фiрм-конкурентiв тa її aнaлiз спецiaлiстaми з мaркетингу. Тaкi дослiдження зaстосовуються для виявлення слaбких сторiн в номенклaтурi ТОВ "ОСП Корпорaцiя Вaтрa" тa фiрм-конкурентiв;

· Aнaлiз iнформaцiї по продaжу вiд предстaвникiв в рiзних регiонaх тa зa кордоном. Цю iнформaцiю вiддiлу мaркетингу нaдaє вiддiл продaж. Тaкa iнформaцiя допомaгaє спрямувaти бiльшу кiлькiсть мaркетингових звернень сaме в той регiон, де є проблеми з реaлiзaцiєю продукцiї.

Отже, аналіз всіх даних по підприємству ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" дає можливість маркетинговому відділу побудувати правильну стратегію стимулювання збуту продукції бренду "Ватра".

Важливе місце у цьому процесі посідають маркетингові комунікації, в цілі яких входить:

а) проаналізувати дані про продукцію: за допомогою комунікативних засобів визначити потреби в продукції "Ватра", ступеня задоволення цих потреб, а також виявити причині привабливості товару, його основних якостей, які спонукають покупців купувати товари ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa";

б) отримати інформацію про сітлотехнічний ринок: виявити потенційну частку товару на ринку серед конкурентів, потреби ринку у певному товарі, обсягу ринку, глобальність міжнародного ринку, чутливість ринку до зміни цін, попиту тп пропозиції товару;

в) виявити дані про чутливість попиту на ринку, його зміни при низькій ціні, стимулюванні продажу акціями, відкритими продажами, аукціонами, тощо.

Перш за все на підприємстві ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" стежать, щоб цільова аудиторія була завжди в полі зору маркетингового відділу, адже саме на неї спрямовані всі заходи стимулювання збуту підприємства. Серед клієнтів ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" можна виділити такі групи основних споживачів продукції:

1) керівників компаній та підприємств, особливо великих промислових чи добувних;

2) державні органи влади, тендерні комітети та місцеве самоврядування;

3) проектні організації та конкретні проектувальники освітлення на великих підприємствах галузі;

4) дилери та посередники, які забезпечують основін продажі на міжнародному ринку.

Саме за цими групами проводяться різні стимулюючі заходи ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa". Так, наприклад, дилерську мережу стимулюють найактивніше, для неї проводять семінари, конференції, роблять цінні подарунки та налагоджують особисті контакти. Також для дилерів надаються значні знижки та зразки продукції безкоштовно. Звичайно такі заходи є досить ефективними та сприяють продажам як в Україні, так і в інших країнах.

Набагато менше заходи стимулювання збуту застосовуються на інші групи цільової аудиторії. Якщо для проектних організацій розробляються ще певні заходи, то для підприємств та тендерних комітетів єдиним зверненням є рекламування низької ціни продукції.

Також не достатньо чітко сегментований іноземний світлотехнічний ринок країн, куди йде експорт продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра".

ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" працює на ринку СНГ і тому практично нівелює процес диференціації власних заходів стимулювання збуту в кожній з цих країн.

Дуже часто проводяться заходи з розпродажу залишків на складах посередників ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" в Росії, Білорусії, Молдові. Такі заходи сприяють продажу продукції, проте шкодять її бренду, адже вона стає на рівні з китайською дешевою продукцією.

Іншим заходом стимулювання збуту, що широко використовується корпорацією є надання безплатних зразків продукції. Цей вид стимулювання збту дозволяє випробувати продукцію перед замовленням великої партії продукції. Що цікаво, що серед українських виробників продукції є практика надавати один одному власні нові розробки на експертизу та вивчення. Тобто рівень добросовісної конкуренції на українському світлотехнічному ринку досить високий. Кожне підприємство закріпилось на ринку та практично роками не змінює своєї частки на ринку. Проте, в останні роки іноземні компанії завойовують все більше клієнтів та суттєво погіршують становище вітчизняних виробників світлотехніки.

Це пов'язано з новітніми розробками світлотехнічної продукції на основі світло діодів, що набула широкої популярності у світі. Вітчизняні підприємства ще недостатньо широко використовують цю технологію та втрачають свої позиції у прогресивних замовників.

Визначення бюджету системи стимулювання збуту ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" відбувається за принципом заданих пропорцій. Тобто маркетинговим відділом розподіляються кошти надані на маркетингові цілі відповідно до коефіцієнту ефективності різних засобів маркетингових комунікацій. На початку року складається приблизний бюджет витрат на рекламу, ПР, особисті продажі, директ маркетинг та стимулювання збуту. Цей бюджет затверджує керівництво ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa". Проте, за таким методом визначення бюджету багато засобів стимулювання збуту не затверджується через брак коштів, так міжнародні заходи стають в останню чергу реалізації проектів.

Обрана на пiдприємствi стратегiя мiнiмiзацiї витрат суттєво застарiла та потребує перегляду згiдно дослiджень проведених маркетологами ТОВ "ОСП Корпорацiя Ватра". Варто бiльше уваги в рекламних зверненнях придiляти якостi та престижностi продукцiї. Головною метою будь-якого бiзнесу є завоювання довiри - найважливiшої частини успiшного брендингу, причому не тiльки з точки зору постачальникiв, але i з точки зору покупцiв.

Складові бюджету стимулювання збуту ТОВ "ОСП Корпорація Ватра":

1. Дослідження маркетинговим відділом власних споживачів та дилерів. Сюди закладаються кошти на складання баз даних, обдзвон клієнтів, збір інформації про покупки та пріоритети цих покупців.

2. Відрядження - це важливий пункт, оскільки особистий продаж продукції є важливим елементом у стимулювання збуту ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa".

3. Навчання, конференції для дилерів та посередників. Сюди входять витрати на проведення навчання торгового персоналу фахівцем, розміщення дилерів у конференц-залі, роздаткові матеріали, поселення учасників та витрати на сувенірну і заохочувальну продукцію.

4. Спеціальна професійна література про підприємство та особливості його продукції. Сюди належать брошури, технічна документація та каталог ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa".

5. Зустрічі з посередниками у іноземних державах, де потрібні затрати на поїздку, доставку продукції, логістичні та рекламні затрати.

Ці основні пункти є складовими бюджету на рік ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa". Саме від сум, які закладаються в ці витрати формується стратегія корпорації на рік. Хоча метод не зовсім ефективний, але він має ряд позитивних моментів:

· засоби стимулювання збуту часто проводити не можна через звикання покупців до стимулюючого ефекту, з цієї позиції на підприємстві ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" через брак коштів ці заходи проводяться досить рідко;

· дилерам відведена значна частина бюджету, що позитивно впливає на стимулювання їх роботи;

· роз даткові матеріали включені в бюджет і їх поширення відбувається регулярно, а оскільки світлотехнічна продукція досить складна технічно, то це є важливим моментом.

Серед негативних моментів варто відмітити, що недостатньо уваги приділяється власному торгівельному персоналу. Хоча і проводиться їх преміювання за продажі, але це скоріше стихійні заходи, ніж планований процес стимулювання власного персоналу. Раніше цьому моменту приділялась значна увага підприємства. На території ТОВ "ОСП Корпорaція Вaтрa" існував власний медично-оздоровчий комплекс, розважальний заклад, проводились концерти для персоналу тощо. Все це сприяло активності працівників та їх ефективнішій діяльності. Зараз відсутність всіх цих засобів стимулювання власного персоналу значно впливає на працівників та їх результативність.

Найбільш широко на підприємстві ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" використовуються засоби стимулювання збуту через торгівельний персонал та дилерську мережу.

Слід зазначити, що всі ці заходи носять більше фінансовий характер і служать винагородою за збут продукції. Так, існує компенсація за рекламні послуги дилера, який виставляє продукцію "Ватра" у своєму виставковому центрі чи на торгівельній площі. Також існує безпосередня винагорода за перевищення планових продажів продукції, які виконує представник підприємства в певній області.

Коли на складах накопичується надлишкова кількість світильників - це стає серйозною проблемою для виробника ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", саме тому часто серед дилерів провадиться політика знижок на певні товари, тобто знижується їхня дилерська закупівельна ціна. Кінцевий споживач не відчуває цих змін. Така стратегія допомагає розпродати залишки не зменшуючи престижності підприємства.

Важливим фактором у стимулюванні дилерів також служать людські відносини, які налагоджують працівники відділу збуту з дилерами. Це стає можливо завдяки закріпленню за кожним працівником відділу збуту певних областей чи країн, за які він відповідає. Тобто працівник ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" безпосередньо координує роботу дилера, слідкує за виконанням плану та оформляє замовлення для нього. Така тісна співпраця стимулює дилерів більше продавати саме продукції ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" та за виникнення будь-яких питань безпосередньо зв'язуватись зі своїм куратором на підприємстві.

Дуже часто така система дає можливість оформляти специфічні та великі замовлення, коли дилеру потрібно швидко прорахувати ціну світлотехніки чи дізнатись специфічні характеристики продукції.

Ми вважаємо, що дане стимулювання дилерів потрібно розвивати та підкріплювати іншими ефективними методами стимулювання.

Щодо безпосереднього взаємозв'язку зі споживачами продукції та їхнього стимулювання, то тут ситуація дуже відрізняється, залежно від групи покупців. Коли мова йде про державні органи влади чи профільні комітети, то тут діалог веде безпосередньо керівник підприємства ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", що надає особливого статусу цим діловим відносинам та, таким чином, стимулює їх розвиток, що відображається на збуті. ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" освітлює вулиці Тернополя, Запоріжжя, Сум та багатьох інших областей, завдяки безпосередній роботі, проведеній з місцевими органами влади.

Інша група споживачів продукції - проектні організації менше відчувають маркетинговий вплив з боку ТОВ "ОСП Корпорація Ватра", оскільки їх стимулювання обмежується директ маркетингом та стихійним призначенням премій за розробку проекту освітлення з використанням світильників "Ватра".

Ще однією групою споживачів продукції є представники заводів, шахт та підприємств, які купують промислові світильники. Ця група споживачів, на нашу думку, взагалі не стимулюється. Єдиним зв'язком з підприємством є дилер, який продає продукцію і уже на його розсуд покладено стимулювання кінцевих споживачів. Особливо до цього чутливий міжнародний ринок, де імідж продукції дуже важливий і підтримка бренду компанії має значення при замовленні продукції. Саме тому, ми вважаємо, що стимулювання кінцевих споживачів, є головним завдання ТОВ "ОСП Корпорація Ватра" на міжнародному ринку.