Эффективная организация сбыта в ресторанном бизнесе

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Поволжская государственная социально-гуманитарная академия»

Факультет экономики, управления и сервиса

Кафедра управления и сервисных технологий

Курсовая работа

Эффективная организация сбыта в ресторанном бизнесе (на примере ресторана «Farrini»)

Выполнил:

студент II курса

И.Д. Васильева

Научный руководитель:

к.п.н. доцент

В.В. Дудников

Самара 2013

Оглавление

Введение

1. Теоретические основы организации сбыта в маркетинге предприятия общественного питания

1.1 Анализ современных взглядов на маркетинг предприятия общественного питания

1.2 Особенности организации сбыта продукции предприятия ресторанного бизнеса

2. Технологические аспекты организации сбыта продукции предприятия ресторанного бизнеса

2.1 Эффективные способы организации сбыта продукции предприятия ресторанного бизнеса (на примере ресторана «Farrini»)

2.2 Оценка эффективности организации сбыта продукции предприятия общественного питания (на примере ресторана «Farrini»)

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Тема курсовой работы - «Эффективная организация сбыта в ресторанном бизнесе на примере ресторана Farrini»

Деятельность маркeтинга может осуществляется не только производственными предприятиями, но и организациями, которые занимаются сферой услуг. Именно поэтому маркетинг является универсальным методом реализации и адаптации к типу организации, условиям и возможностям их применения.

Организации и предприятия общественного питания сейчас относятся к одной из самых важных сфер услуг данной отрасли. Услуги общественного питания удовлетворяют потребности и интересы не только потребителей, но и предприятия, предоставляющих данные услуги. Рестораны имеют особое значение среди предприятий общественного питания. Услуги питания ресторана - это услуга по реализации, изготовлению и организации потребления широкого ассортимента блюд и напитков. Сюда можно включить изделия сложного изготовления всех основных групп из различных видов сырья, товаров, включая в себя виноводочные изделия, где существуют квалифицированное производство и обслуживающий персонал, с подготовленной материально-технической базой.

На сегодняшний момент можно говорить о том, что современный ресторанный бизнес в городе Самара развивается очень активно. Растет благосостояние людей, следовательно, возрастает и потребность в удовлетворении не только нужд физиологии (такое как утоление голода), но и стремление в эстетическом оформлении пищи, в высоком уровне обслуживания. маркетинг питание товар

Ресторанный бизнес занимает сферу предпринимательской деятельности, которая тесно связанна с организацией производства и управления рестораном, а также направлением на удовлетворение потребностей общества в разнообразной пище, качественными сервисными услугами, а так же получения прибыли.

Общественное питание является сферой оказания услуг. Основа деятельности предприятия общественного питания - это приготовление продукции, реализация блюд, напитков, и организация отдыха, развлечений.

Рассмотрение ресторана «Farrini» как объект ресторанного бизнеса является актуальным, так как это один из немногих ресторанов города, где возможности организации позволяют производить продукцию наивысшего качества, а также предоставляя качественный сервис своим гостям.

Объектом работы следует считать маркетинг предприятия общественного питания.

Предметом является организация сбыта в ресторанном бизнесе на примере ресторана «Farrini». Эффективность работы этого заведения оценивается очень высоко. Поэтому важно понимать, насколько предлагаемые услуги удовлетворяют потребности клиентов.

Целью данной курсовой работы является разработка предложений по эффективной организации сбыта в ресторанном бизнесе.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

1. Провести анализ современных взглядов на маркетинг предприятия общественного питания;

2. Выявить особенности организации сбыта продукции предприятия ресторанного бизнеса;

3. Определить эффективные способы организации сбыта продукции предприятия ресторанного бизнеса (на примере ресторана «Farrini»);

4. Оценить эффективность организации сбыта продукции предприятия общественного питания (на примере ресторана «Farrini»).

В современном обществе сфера оказания услуг, как способ предоставления досуга предстает как общественная необходимость. Сегодня, эта сфера деятельности все более широкой сферой культурного досуга.

1. Теоретические основы организации сбыта в маркетинге предприятия общественного питания

1.1 Анализ современных взглядов на маркетинг предприятия общественного питания

Общественное питание играет все более важную роль в жизни современного обществa. Прежде всего, это обеспечивается изменением технологий переработки продуктов питания, развитием современных коммуникаций, средств дoставки сaмой продукции и сырья, а также интенсивным развитием многих производственных процессов предприятия. Ввиду того, что сети общественного питания имеют свойство быстро развиваться в последние годы, некоторые области информации в данном секторе услуг не получают внимания. Поэтому данные о состоянии этой группы объектов различны, а иногда могут им противоречить. Вместе с тем, общественное питание является одним из важнейших факторов, которые дают совокупную оценку социально-экономическому уровню общества, понимание его состояния и содержания необходимы при формировании успешного плана, как для отрасли представителей, так и для организаций, которые осуществляют контроль над объектами этой отрасли.

Классификация предприятий общепита устанавливается Постановлением Госстандартом России от 05.04.1995г. №198 ГОСТ Р 50762-95 [3]. Ресторан, как предприятие общественного питания, может характеризоваться широким ассортиментом блюд сложного приготовления, включая фирменные и блюда на заказ, табачные, винно-водочные и кондитерские изделия, с повышенным уровнем обслуживания, в сoчeтaнии с организацией отдыхa или других мероприятий. В свою очередь, в соответствии с пп. 4.2 п. 4 ГОСТ Р 50762-95 рестораны и бары по уровню обслуживания [5], по перечню предоставляемых услуг разделяются на три класса: люкс, высший и первый, которые должны соответствовать определенным требованиям.

Для ресторана, при существующей конкуренции, очень важным является вопрос о продвижении на рынке услуг общественного питания. Услуги общественного питания - это результат деятельности предприятия и граждан-предпринимателей по удовлетворению потребностей потребителей в питании и проведении досуга. Требования к ресторанам и барам различных категорий представлены в таблице 1.

Услуги общественного питания обеспечивают удовлетворение потребностей и гармонизацию процессов взаимодействия интересов потребителей и самого предприятия. Все эти процессы должны отвечать следующим основным требованиям: соответствие целевому назначению; точность и своевременное предоставление; экологичность и безопасность; простота в использовании и комфортность; эстетичность; культура обслуживания; обеспечение потребителей основной информацией.

Рестораны предоставляют людям возможность отлично поесть и провести это время, общаясь друг с другом. Чтобы преуспеть, ресторан должен привлекать к себе внимание обширного рынка потребителей. Этого можно достичь лишь в том случае, когда он имеет удобное расположение, а также предлагает необходимые услуги и благоприятную атмосферу [8 с. 113].

Для того чтобы лучше отслеживать состояние дел как внутри заведения, так и за его пределами, необходимо проводить регулярные маркетинговые исследования [11 с. 54]. При проведении этого исследования можно выявить возможности успешного функционирования предприятия общественного питания на рынке ресторанных услуг, а также проблемы, которые могут при этом возникать. Цель этого исследования состоит в анализе конкуренции, в удовлетворении потребительского спроса, о положении на рынке предоставляемых услуг.

При открытии нового предприятия общественного питания, должны предшествовать ряды маркетинговых исследований. В частности, определение целевой аудитории - посетителей, которых организаторы данного заведения предпочтут увидеть в заведении. Маркетинговые исследования также необходимы и для успешно функционирующего предприятия, т.е. для максимизации своей прибыли и для привлечения новых потребителей, а также к удержанию существующих клиентов.

Предприятие (ресторан) может проводить данный анализ своими средствами и ресурсами, либо привлекать исследователей из внешних структур.

Маркетинговое исследование представляет собой сбор, обработку, анализ данных с целью уменьшения неопределенности, которое сопутствуют принятию маркетингового решения; неожиданность происходящих событий и явлений, а также непоследовательность маркетинговых действий [6 с. 259]. Маркетинговые исследования и маркетинговая деятельность не должны быть разделены. В противном случае теряется смысл данного исследования в целом [6 с. 262].

Система маркетинговых исследований и сопутствующей ей деятельности в ресторанном бизнесе включает в себя довольно взаимосвязанные и взаимозависимые направления деятельности, такие как [16]:

· исследование специфики рынка ресторанов и разработка концептуальной базы (в том числе и корпоративная культура);

· изучение потребительской среды, сегмента потребителей, разработка систем поведения на рынке;

· изучение состояния конкуренции, а также разработка конкурентной политики предприятия;

· исследование товарного потенциала услуг, разработка товарной политики и их позиция на рынке услуг;

· исследование системы ценообразования, а также разработка ценовой политики в области профессионального обслуживания;

· изучение возможности продвижения и организация процессов реализации ресторанных услуг;

· изучение специфики и формирование системы адаптации коммуникаций маркетинга ресторанного бизнеса;

· изучение внутренней среды предприятия;

· организация управления маркетингом услуг.

Исследования в области маркетинга на предприятиях общественного питания, а в частности ресторана, должны проводиться постоянно, так как рынок ресторанных услуг все время изменяется и совершенствуется, меняется клиентская база. Необходимо своевременно предугадать и выполнять изменяющиеся желания потребителей, быть в курсе модных тенденций и технологий развития рынка ресторанного бизнеса. В частности, быть конкурентоспособным. Маркетинговое исследование рынка помогает предприятию добиваться успеха в бизнесе и избегать различного рода рисков, а также направлять сэкономленные средства за счет грамотного маркетинга на развитие своего предприятия, что является немаловажным фактором для предприятия [10 с. 168].

Маркетинг ресторана тесно взаимосвязан с таким понятием как ресторанный продукт [8 с. 64]. Ресторанный продукт - это выраженная в восприятиях и ощущениях посетителей комплексная привлекательность ресторана. Такие как сочетание кухни (ассортимент имеющихся блюд и напитков в меню), качества обслуживания (быстрота, доброжелательность, услужливость и другие профессиональные навыки, проявляемые персоналом), созданного интерьера (уют, комфортность) и атмосфера (возможность отдыха), которые оплачиваются посетителем за определенную цену (итоговая сумма среднего счета).

Ресторанный продукт имеет свой жизненный цикл. Он характеризуется прохождением последовательных отдельных фаз: внедрение, рост, зрелость, спад. Созданный вначале ресторанный продукт обозначает свою позицию на рынке с фазы внедрения. Объем продаж на фазе внедрения незначительный, в связи с тем, что необходима интенсивная реклама нового продукта. В результате высокие затраты и низкая прибыль.

Со временем, благодаря интенсивной рекламе ресторанного продукта, объем продаж предприятия увеличивается. Далее наступает фаза роста. Объем продаж в этой фазе увеличивается, что связано с набором особых отличительных черт предлагаемого ресторанного продукта для его потребителей. Данный ресторанный продукт становится известным более широкому кругу потребителей. Растущие объемы продаж генерируют большую прибыль.

В фазе зрелости ресторанного продукта обостряется конкуренция внутри отрасли, когда другие рестораторы начинают внедрять аналогичный или очень близкий по своим характеристикам продукт. Одновременно стабилизируются объемы продаж у первообладателей, которые инициировали появление данного оригинального ресторанного продукта. При усилении конкуренции понижается рентабельность бизнеса.

Со временем начинается фаза спада - когда объем продаж уменьшается, востребованность данного ресторанного продукта со стороны потребителей становится все менее ощутимой. Возникает необходимость создания альтернативы: либо модифицировать и усовершенствовать предлагаемый ресторанный продукт, либо убирать данный ресторанный продукт с предлагаемого рынка [11 c. 87].

Под модификацией и усовершенствованием предложенного ресторанного продукта понимается решение одной или нескольких задач, таких как:

· совершенствование ассортимента блюд и напитков, имеющихся в меню ресторана;

· изменение элементов интерьера и оснащения ресторана;

· внедрение шоу-программы для гостей ресторана;

· повышение квалификации персонала ресторана, обслуживающего гостей в сочетании с разработкой и внедрением определенных стандартов обслуживания.

Цикл «жизни» ресторанного продукта формирует определенные формы ресторанного обслуживания на фоне происходящих изменений экономического и социального окружения. Рост уровня жизни населения способствует увеличению емкости ресторанного рынка, создаются благоприятные условия для развития ресторанного бизнеса в его различных форматах.

Анализ потенциала успешности ресторана основывается на знании емкости обслуживаемого сегмента, остроты конкуренции.

Емкость обслуживаемого сегмента определяется главным образом числом посетителей ресторана, что в свою очередь связывается с притоком клиентов и местом расположения ресторана («проходимость» места), а также транспортной доступностью данного объекта для посетителей.

Личность ресторатора имеет одно из самых ключевых значений в успешном развитии ресторана. Некоторые предприниматели открывают рестораны не только ради целей достижения прибыли. Владение рестораном дает им возможность повысить свой статус в определенных кругах [8 c. 74].

Практическое применение имеет использование конкретных маркетинговых приемов, ориентированных на привлечение потребителей в ресторан. В качестве конкретного маркетингового приема используется дегустация блюд. Дегустация проводится по поводу введения новой странички блюда в меню. Предложение гостям образцов новых или специальных блюд является отличным способом формирования интереса. О времени проведения дегустации ресторан сообщает клиентам заблаговременно. Участникам дегустации предлагают опросные анкеты. Блюдо, получившее высокую оценку по результатам опроса, включают в меню.

Презентация проводится в тех случаях, когда в меню вводится одно - два новых блюд. Презентация может быть посвящена приготовлению блюд из новых продуктов, появившихся на рынке. О предстоящем событии могут быть оповещены средства массовой информации.

Анализ современных взглядов на маркетинг предприятия общественного питания говорит нам о том, что ресторан должен способствовать привлечению клиентов в свое заведение, применяя маркетинговые приемы, такие как дегустация и презентация [11 c. 96]; вовремя выявлять услуги, которые не удовлетворяют запросам клиентов; при определенном уровне предприятия стараться поддерживать его и учитывать растущую конкуренцию. Также, предприятие общественного питания должно учитывать меняющиеся вкусы и предпочтения клиентов, составлять обновленное меню по мере необходимости или с введением нового продукта (учитывая, что новый продукт должен пройти 3 важных этапа).

1.2 Особенности организации сбыта продукции предприятия ресторанного бизнеса

Понятие «сбыт» употребляется в двух значениях. В более узком смысле - продажа, а в широком смысле- целостный процесс доведения товара от производства до самого потребителя данной услуги [15].

Деятельность предприятия общественного питания в области сбыта, направлена на привлечение внимания потребителей к продукции заведения и стимулирование расширения ее продажи потребителям.

На основе исследований маркетинга предприятие решает задачи выбора той или иной формы сбыта. Эти задачи могут усложняться применениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству услуг. Поэтому предприятия общественного питания периодически изучают емкость рынка и прогнозируют возможный объем сбыта своих услуг [7 c. 176].

Составление прогнозов объемов сбыта играет большую роль в деятельности сбыта. Это является решающим фактором для определения других направлений деятельности: в производстве - при планировании загрузки производственной мощности, в снабжении - определение потребности в сырье для предприятия.

Важнейшим пунктом прогнозирования объекта является определение показателей:

Краткосрочные показатели: объем и стоимость, сбыт, в том числе сбыт по видам покупателей, цена;

Среднесрочные показатели: общеэкономическое условие, которое может оказать влияние на сбыт, особенности продвижения товаров на рынок, возможности внедрения новой продукции на предприятие;

Долгосрочные показатели - это общий объем сбыта по категориям продукции.

Важно учитывать особенность процесса сбыта. Именно поэтому предприятие разрабатывает комплекс мер по продвижению товаров. Комплекс продвижения - сочетание рекламы, участие в личной продаже, а также мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, которые используются для достижения маркетинговых целей.

Под понятием канала распределения товара понимается совокупность юридических и физических лиц, которые принимают на себя право собственности на определенные товары или услуги на пути их следования от производителя к самому потребителю.

Для распределения услуг руководству ресторана необходимо будет использовать прямой канал сбыта, так как именно он позволяет поддерживать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт оказываемых услуг. Каналом распределения будет розничная торговля, так как ресторан - предприятие, где оказываются розничные услуги.

В современном рынке фирмам и предприятиям приходится постоянно держать связь с покупателем (потребителем). Маркетинг требует больше, чем просто создать хороший товар или услугу, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевой аудитории. Целенаправленное и систематическое воздействие на потребителя и непрерывный сбор информации об их реакции на это воздействие и на саму услугу (товар) являются сегодня обязательными элементами деятельности фирмы.

Комплекс по стимулированию сбыта состоит из трех основных этапов воздействия [10 c. 68]:

Стимулирование сбыта;

Связи с общественностью (паблик рилейшнз);

Личная продажа;

Стимулированием сбыта называют использование различных средств воздействий, которые могут ускорить и усилить ответную реакцию потребителей [6 c. 329]. Руководством ресторана будут использоваться гарантированный возврат денег при плохом качестве продукции, несоответствующем обслуживании; стимулирование собственного персонала при помощи премий.

Связи с общественностью или «паблик рилейшнз». «Паблик рилейшнз» - это содействие установлению взаимопонимания и доброжелательности между личностью, организацией и людьми, группами лиц, посредством распространения разъясняющего материала, развитие обмена информацией, а также оценки общественной реакции.

В области «паблик рилейшнз» руководством будут проводиться следующие мероприятия [15]:

· изучение общественного мнения, ожидания со стороны общественности, рекомендации по применению необходимых мер для формирования мнения и удовлетворению ожиданий;

· установление и поддержание двустороннего общения, основанное на правде и полной информированности;

· предотвращение возможных конфликтов и недопонимания, а также формирование уважения к желаниям и требованиям посетителя;

· формирование доброжелательных и устойчивых отношений с персоналом и своими поставщиками;

· привлечение квалифицированных работников и, по возможности, снижение задержки кадров;

· продвижение рекламы услуг предприятия общественного питания на рынке ресторанного бизнеса;

· создание и, соответственно, продвижение «собственного имиджа».

Личная продажа имеет большое значение в стимулировании сбыта услуг или товаров. Все больше внимания придается общению персонала (в частности гардеробщиков, официантов и т.д.) с одним или несколькими потенциальными клиентами. Формирование эффективно работающего персонала с потребителями - одна из важнейших задач и проблем, которая стоит перед современными фирмами [12 c. 47].

В отношении этого, руководителем или администратором ресторана будет производиться довольно строгий отбор квалифицированных работников, которые будут обязаны пройти испытательный срок для привлечения к работе.

Наряду со всеми вышеперечисленными требованиями, существуют приемы мерчендайзинга. Мерчандайзинг - это деятельность предприятия общественного питания, которая направлена на увеличение продаж продукции собственного производства, покупных товаров и услуг [12 c. 20].

Понятие мерчендайзинга иногда сужают до технологии выкладки самих товаров. Однако понятие это более широкое и включает в себя всестороннюю деятельность, которая направлена на повышение продуктивности, улучшение показателей рентабельности торгового пространства и предприятия в целом. Основное правило мерчендайзинга: продавать нужный товар в нужном месте, в нужное время, в нужном количестве и по нужной цене [12 c. 56].

Преследуя эти цели, в ресторане применяют различные приемы мерчандайзинга:

· эстетическое оформление блюда, коктейлей, смешанных напитков;

· внедрение новых приемов подачи блюд;

· организация непродолжительного шоу в процессе приготовления и подачи блюд, напитков;

· убеждающая продажа;

· предложение гостям для выбора альтернативные виды продукции и своих услуг.

Эстетическое оформление блюд, коктейлей, смешанных напитков способствует эффективному воздействию на потребителя с цель увеличения продаж в заведении. Воздействие на потребителя начинается сразу при входе его в ресторан. Клиенту может быть предложено коллекционное вино; используется современное направление дизайна в сервировке столов; организация в зале салат - и десерт баров; размещение свежих фруктов и красочно оформленного коктейля дня на барной стойке; подача фруктов и тому подобное.

Чтобы сделать продукцию ресторана более узнаваемой и заметной, необходимо использовать рекламные материалы [6 c. 230]. Их часто безвозмездно прилагают компании - производители различных продукций (стаканы, бокалы, кружки с логотип и аксессуары, пепельницы и т.д.), рекламный материал привлекает внимание потребителей, а официант сможет проинформировать гостей о достоинствах и преимуществах данной продукции.

Канал сбыта представляет собой совокупность независимых организаций, которые вовлечены в процесс производства услуги, который будет доступен для индивидуальных потребителей [15].

Осуществляя сбыт ресторанных услуг, участники выполняют ряд функций:

сбор и анализ, предоставление необходимой информации о продуктах и услугах ресторана;

продвижение и распространение в рекламных целях информации относительно предполагаемых услуг;

нахождение предполагаемых покупателей данной услуги.

Организация продаж является одним из ключевых элементов ресторанного бизнеса. Для этой цели необходимо завязать широкие контакты с клиентами.

Канал распространения ресторанных услуг охватывает различные виды сбытовой деятельности ресторана.

Существует так называемая «техника продаж». Она заключается в успешной работе персонала, которая является залогом эффективной работы всего предприятия в целом [12 c. 63].

Главными качествами персонала являются:

высокий профессионализм;

профессиональный имидж.

К неотъемлемой сфере отношений относится «сфера продаж». Сюда входят отношения между обслуживающим персоналом и клиентами, так как профессиональное общение является важной составляющей ресторанного бизнеса.

Необходимо произвести первое впечатление, так как будет сложно изменить его в будущем. Стиль одежды и подобранные аксессуары должны соответствовать уровню заведения [8 c. 103].

На должном уровне необходимо подготовить персонал к встрече с гостями. При этом нужно учитывать некоторые правила:

вести себя позитивно, широко применять невербальное общение, в том числе мимику;

показать клиенту свою заинтересованность в нем, как к важной персоне ;

быть гибким в общении и вовремя подсказывать необходимую информацию;

быть готовым дать свою оценку продукту, если это будет необходимо клиенту предложить;

быть уверенным при работе с гостем;

Суметь найти выигрышные стороны, даже когда они недостаточно очевидны для посетителя ресторана;

В «теории и реальности продаж» упоминается о том, что успешные продажи - это, прежде всего, область человеческих отношений.

Существует несколько типов отношений с гостями - это личное отношение, подробное отношение, профессиональное отношение.

Личные отношения основываются на чувстве симпатии к посетителю, персональном внимании и искреннем выражении теплых чувств. В этом типе отношений нужно быть осторожным, так как клиент может не одобрить такого отношения от обслуживающего персонала.

Подробное отношение - это выражение своего отношения через подарки, цветы, вина, купоны, например, ко дню рождения постоянного гостя. Подобные знаки внимания даст почувствовать клиенту, что он важен и значим для заведения. Безусловно, такой подход связан с дополнительными расходами, но это вполне оправдано.

Профессиональные отношения. Нужно учитывать, что посетитель хочет хорошо выглядеть в глазах персонала, для него будет важным общественное мнение. Поэтому вести себя с клиентом надо профессионально, осторожно, уважительно.

Термин «миссия продаж» дает четкое и понятное для всего персонала формулирование деятельности. Миссия продаж дает сотрудникам ориентиры на род своей деятельности. У каждого сотрудника могут быть свои представления о технологии продаж, но правила, которые установлены на предприятии формулируют свою систему отношений между сотрудниками и посетителями [8 c. 132]. Ключевыми позициями для работников будут включать:

способность к убеждению;

овладение различными приемами и способами обслуживания гостей;

эффективное общение с посетителями.

Также следует учитывать так называемые «факторы успеха продаж». Стремясь к успешным продажам, следует учитывать: с кем работает предприятие, поставщиков, сколько у заведения постоянных посетителей, частоту посещения ими заведения, претензии и объемы продаж.

Еще одним важным фактором является «технология ресторанных продаж». Ключевым моментом в формировании технологии продаж является подбор потенциальных посетителей, выбор целевого рынка и его сегментов.

2. Технологические аспекты организации сбыта продукции предприятия ресторанного бизнеса

2.1 Эффективные способы организации сбыта продукции предприятия общественного питания (на примере ресторана «Farrini»)

Эффективными способами организации сбыта в предприятии общественного питания лежит через увеличение объемов продаж, стимулирования сбыта и услуг ресторана «Farrini» [14]. Исходя из этого, необходимо организовать мероприятия, которые смогли бы привлечь дополнительный приток клиентов и повысить популярность ресторана в городе.

Исходя из выводов аналитической части, примерный план проекта мероприятий ресторана по увеличению каналов сбыта будет таковым:

организация рекламы ресторана;

новый и усовершенствованный дизайн меню;

предложение купонов со скидками (с целью привлечь посетителей в определенное время суток);

предложение скидок в первые часы работы заведения (поскольку именно после открытия ресторана количество посетителей небольшое);

организация всевозможных фестивалей (это даст возможность привлечения туристов и зарубежных гостей);

проведение корпаративов;

поощрение постоянных посетителей бонусами, которые подготавливаются заведением заблаговременно.

Бизнес может считаться успешным, если его цель служит удовлетворение желаний гостя. Все планируемые мероприятия представим в таблице по стимулированию сбыта ресторана «Farrini».

Организация новых рекламных средств и организация фестивалей, будут занимать больше всего времени (до 9 недель). Самым быстрореализуемым проектом будет предоставление скидок для первых гостей ( может занять две недели). Следует учитывать то, что все сроки являются примерными. Некоторые мероприятия могут развиться намного быстрее, чем ожидалось, или наоборот [10 c. 206].

Необходимо организовать более насыщенную рекламу ресторана итальянской и средиземноморской кухни «Farrini». Согласно термину, реклама - это платное, целенаправленное и не личное обращение, которое осуществляется через средства массой информации и другие виды связи (интернет, радио), агитирующие в пользу какой-либо услуги, продукции, организации.

Благодаря рекламе предприятие станет наиболее известным для широкого круга людей. В рекламе будет содержаться не только пропаганда норм питания, но и аргументы, направленные на условие приема пищи. Эстетические условия приема пищи, как известно, являются существенным фактором повышения культуры питания в обществе.

Реклама как комплекс коммерческих сообщений - это одно из средств, которыми располагает ресторан для решений своих долгосрочных и краткосрочных задач [15].

Своей целью реклама ставит, прежде всего, повышение известности ресторана и привлечение новых клиентов в ресторан.

На данный момент, необходимо выбрать дифференцированную рекламу. Это означает, что реклама ресторана «Farrini» будет нацелена на определенную аудиторию. Сегментом будут являться мужчины и женщины, которые входят в целевую группу от 30-55 лет с достатком выше среднего (преимущественно).

Организация радиорекламы также может привлечь внимание клиентов. Реклама по радио будет проводиться именно в определенное время, когда ресторан будет нуждаться в притоке новых клиентов. Но здесь нужно учитывать тот факт, что реклама, которая проводится слишком часто, может вызвать «привыкание» у аудитории. Это может отрицательно влиять на отзывы о ресторане. Вследствие их этого, реклама ресторана «Farrini» будет пульсирующей, концентрированной.

Стоимость радиорекламы не так дорога, как реклама на телевидении, поэтому заведение сможет проводить ее чаще. Эффект от радиорекламы без сомнения будет и в скором времени можно увидеть эффективность такого решения. Поэтому она используется для расширения потока гостей, а, следовательно, будет означать увеличение объёмов сбыта.

Некоторые исследования показывают, чтобы человек запомнил какую-либо информацию в рекламе, ему необходимо услышать её не менее 3 - 5 раз. Только в этом случае, человек сможет усвоить основную идею рекламы, и, скорее всего, у него может появиться интерес к рекламе данного продукта. Исходя из этого исследования, число проведения рекламных объявления будет равно пяти.

Необходимо, чтобы сообщение о рекламе приходило к потенциальному клиенту именно в тот момент, когда у него возникает желание с комфортом провести время, отдохнуть и отведать различные блюда. Поэтому необходимо уделять особое место выбору времени (когда именно будет производиться данная реклама).

Начало первой рекламы будет проходить примерно в полдень, когда у большинства людей начинается перерыв на обед. Именно с 12.30 до 13.30, прослушивая рекламу по радиостанции, у человека может возникнуть желание посетить данное заведение, о котором говорится в рекламе. Еще одно подобное сообщение будет проведено с 17.30 до 20 часов. Чаще всего, в этот период времени будет заканчивается рабочий день и люди будут планировать время своего досуга на предстоящий ужин.

Чтобы провести рекламу по радио, необходимо подготовить материал, а затем и обращение к потенциальным клиентам. Для подготовки текста нужно стремиться к такому результату, чтобы в начале рекламного обращения завладеть вниманием слушателя. Для этого необходимо сформулировать текст таким образом, чтобы он оказался остроумным, лаконичным и убедительным. Будут использованы только короткие фразы. Музыкальное сопровождение нужно подобрать так, чтобы не отвлечь аудиторию от содержания самой рекламы. Тексты для радиорекламы представлены в таблице 3.

На сегодняшний день самой эффективной рекламой является реклама на растяжках и рекламных щитах. На всех центральных улицах, в центральной части города размещены рекламные щиты. Возможность поместить рекламу ресторана «Farrini» на рекламных щитах имеется.

Реклама на растяжках имеет ряд преимуществ. Текст такой рекламы простой, очень легко запоминается, распечатка бросается в глаза, как проезжающим, так и пешеходам; реклама долгое время может располагаться, не теряя внешнего вида; растяжка размещается только в людных местах.

Реклама такого вида содержит краткую, но значимую информацию о заведении. Это график работы, скидки, телефон, название заведения и его адрес.

Реклама также может быть размещена в газетах и журналах. Такой способ также имеет свои определенные преимущества. Но организовывать рекламу в изданиях нужно осторожно, так как для публикации в глянцевых журналах необходимы очень большие финансовые затраты, процесс появления рекламы очень долгий, а у подобных изданий короткая жизнь.

Возможны изменения дизайна меню ресторана итальянской и средиземноморской кухни «Farrini». визитной карточкой любого предприятия называют его меню, то внешний вид, содержание и структура - это сообщение о том, как в заведении относятся к своим посетителям.

Меню ресторана представляет собой перечень блюд, предлагаемых посетителям на данный период времени. Меню составлено с учетом ассортиментного минимума. Также, в меню указанны наименования блюд, закусок и другой продукции и цены на них, выход продукции в граммах на порцию.

Меню ресторана достаточно разнообразное, оно дает возможность часто выбирать и в то же время, оно может быть ограничено тем перечнем блюд, которые ресторан может надлежащим образом приготовить и подать.

Меню ресторана статическое, то есть заранее определенно на длительный период времени. Меню изменяется только по причине включения в него сезонных продуктов и заменой блюд, не пользующейся популярностью. Это очень удобно, так как это меню можно выполнить очень эффективно.

Продукт, который нужно продать должен выглядеть аппетитным и свежим. Изображения блюд на меню придадут сочность впечатлениям. Если название блюда ни о чем не говорит можно посмотреть на его фотографию, чтобы понять, что именно будет подано. Меню с изображением блюд существенно повысит эффективность работы ресторана. С фотоменю значительно ускорится время обслуживания. Также добавится несколько колонок, что сделает меню более красочным [8 c. 167].

Для клиентов, которые следят за своим рационом, также необходимо знать энергетическую составляющую поданного блюда. Учитывая все запросы потребителей, в меню можно внести отдельную колонку с нужной информацией. В этой же колонке можно указать, каким именно способом приготовлено блюдо, а также содержание энергетической ценности.

Особое внимание стоит уделить меню бизнес-ланча. В период предложения бизнес-ланча, заведение посещает наибольшее количество посетителей. Поэтому меню должно быть красочным и запоминающимся. Так как это меню не такое большое по сравнению с основным, его можно оформить фотографиями среднего размера, включить небольшие сноски, рассказывающие о приготовлении блюда, его полезности с точки зрения рационального питания. Меню бизнес-ланча будет содержаться отдельно.

В «Farrini» существует широкий ассортимент предлагаемых заведением коктейлей, вин и других напитков [14]. Поэтому их можно включить в папку - карта вин.

Самые выгодные цены будут выделены другим цветом, при выделении обязательно будут учтены предложения, действующие в данный период в ресторане «Farrini»

Информация обо всех дополнительных услугах, предложениях и намечаемых мероприятиях обязательно будет указана на первых страницах всех видов меню.

Для того, чтобы учитывать возможные пожелания клиентов заведения, в конце меню можно поместить небольшой опросник [1], состоящий, примерно, 5 вопросов. Ответы на вопросы будут односложными, не занимающими много времени. Ответы посетителей будут учтены при дальнейшем составлении меню. Перед тем как официант будет давать гостю меню необходимо обязательно ему говорить о наличии опросника в конце, и о его важной роли в организации работы ресторана «Farrini».

Исходя из выводов аналитического раздела, в середине дня ресторан «Farrini» посещают меньше всего гостей. Для того чтобы в этот день привлечь посетителей для них будут организованы скидки, в виде купонов на определенную сумму. Купон даст возможность при следующем посещении заведения получить скидку в размере 10% от общей суммы заказа.

На купоне будет указана следующая информация:

режим работы и название заведения;

адрес ресторана «Farrini»;

день и время действия купона;

размер скидки (скидка по купону будет действовать в течении дня).

Неплохим способом привлечения клиентов в заведение будет использование скидок, которые будут предоставляться в определенные часы работы ресторана. Речь идет о скидках для поощрения гостей, приходящих в первый час работы заведения или во время обеденного перерыва. Эти скидки подходят по определение клиентского маркетинга. Информация о них передается среди гостей устно. Это несколько медленнее, но зато гораздо дешевле и эффективнее. Здесь работает одно правило, которое гласит: «Людям нравится знать о том, о чем не знают другие».

Гостю, пришедшему в ресторан «Farrini», не зависимо от суммы заказа, будет предоставлена скидка в размере 10%, если заказ оформлен с 11 часов до 12 дня. Скидки в первый час работы кафе будут отличным началом рабочего дня и хорошим стимулом для кухни, которая будет работать весь день и вечер. Время, когда она будет действовать, можно варьировать в зависимости от того, как пойдут дела, от сезона и даже погодных условий.

Еще одним способ сбыта предприятия являются фестивали. Фестивали - это специальные мероприятия, посвященные определенным кухням или продуктам. Организация такого мероприятия даст великолепную возможность уйти от обыденности и монотонности сотрудникам и гостям ресторана «Farrini» [13 c. 89].

Фестиваль будет организован в течение недели, один раз в декаду. Этот промежуток времени даст возможность посетить заведение всем желающим. Чаще устраивать фестиваль не имеет смысла, так как это создаст неблагоприятное мнение о заведение у посетителей.

Направление фестивалей будет меняться. Общее количество в год организуемых фестивалей будет равняться четырем. Два из них попадут на интервал смены сезона весна - лето, осень - зима. В это время актуально предложить посетителям меню с содержанием сезонного продукта.

Суть фестиваля будет заключаться в том, что в течение недели гостям будет предложено особое меню, в которое включены все блюда включающие «героя» фестиваля. «Героем» фестиваля может быть продукт, который созревает к этому времени года. В меню важно включить различные пудинги, закуски, коктейли, пироги, десерты, запеченные блюда, тушеное мясо различных видов животных, в том числе дичь [11 c. 138].

Вообще, выбрать продукт, на котором будет основан фестиваль, не сложно, кроме фруктов это может быть морепродукты или сыр, вино или птица. Главное учесть то, что кроме экзотических блюд, должны присутствовать и простые блюда, несложного приготовления.

Два других фестиваля будут фестивалям кухни. Кухни других стран - благодатная почва для фестивалей. Наиболее очевидные темы основаны на продуктах других стран. Необходимо предложить гостям напитки выбранной страны [13 c. 38]. Во время проведения такого мероприятия главное подобрать нужные блюда и напитки, но и создать атмосферу. Для этого на столах можно разместить символы страны, музыкальное сопровождение и шоу, что будет являться программой с элементами свойственными данной тематики.

Одним из немногих способов сбыта продукции ресторана будет являться организация специальных событий, таких как - дни рождения, корпоративы. Они составляют большую часть, которая стимулирует продажи. Это является неотъемлемой частью деятельности заведения. Если заведение хочет иметь постоянных гостей и получать увеличивающийся доход.

Ресторан «Farrini» - это заведение где посетителю разрешается курить, находясь в зале, при этом, не удаляясь в туалетную комнату или холл. Актуально организовать вечер сигар [13 c. 78]. Информацию о проведение такого вечера распространит персонал и вкладыш в меню. Вечер сигар следует проводить регулярно в определенный день недели или число месяца. Рекламировать событие не стоит, информация о нем быстро разлетится среди постоянных посетителей или ценителей. Сэкономленные деньги лучше потратить на организацию программы. Вход на намечающееся событие стоит сделать платным, количество мест ограниченным. Это придаст посетителям желание попасть в запланированное количество гостей. Заранее забронировать столы можно будет по телефону, который размещается на визитных карточках ресторана.

Изюминкой данного вечера будет большой выбор сигар, цена на изделия будет снижена до 70%, а при покупке 2 коробочек гость получает в подарок сигару. Уместно к мероприятию привлечь поставщиков. Их задачей будет предоставить ресторану так называемые «пробники», которые будут вмещать меньшее количество сигар и посетитель сможет попробовать за вечер большее количество видов данного продукта. В качестве подарка по окончанию вечера всем гостям будет подарена такая коробочка сигар. В день проведения стоит отменить все виды скидок, делая акцент только на сигары. Развлекательную программу стоит спланировать заранее.

Необходимо проводить такие мероприятия, как «винный вечер» [13 c. 49]. Он обязательно будет замечен и востребован среди посетителей, а также среди ценителей хорошего вина. О проведении вечера будет известно только узкому кругу посетителей, что создаст ощущение причастности к «секрету», которым гости смогут поделиться со своими коллегами и друзьями. Мероприятия подобной тематики - это лучший повод, чтобы постоянные клиенты могли привлечь своих знакомых и друзей. Условия проведения такого вечера будут такими же, как и при организации вечера сигар. Ресторан предлагает посетителям специальное винное меню, посетитель дегустирует и оценивает несколько вин различных компаний. Цена на предлагаемые вина снижена. Свое мнение об используемых напитках гости излагают на маленьких опросниках, которые получают при ознакомлении с меню. Винный вечер будет являться своеобразной подсказкой для ресторана. Потому как с его помощью данного мероприятия можно будет узнать вкусы посетителей и включить в меню вина, которые пользовались успехом в этот вечер.

Дегустации тоже являются специальными событиями, но проводить их можно гораздо чаще чем «винные» и вечера «сигар».

Стоимость билета на вечер дегустаций стоит устанавливать из того, что именно будет продегустированно. Для дегустации можно предложить вино, десерт, второе блюдо, закуску или коктейль. При этом не обязательно предлагать гостям новое изделие. Для дегустации можно выдвинуть застоявшиеся блюда или десерты, которые надо разрекламировать для широкого круга.

Подобная ситуация складывается и при введении нового блюда или напитка в меню. С целью ускорения известности блюда напитков будем организовывать дегустацию. Дегустация будет проводиться в дни затишья, во вторник, ранним вечером, чтобы гости могли остаться на ужин после мероприятия. Для гостей, которые смогли прийти на дегустацию, цена за вечернюю шоу-программу будет взиматься с 50% скидкой.

Отметить день рожденья в «Farrini» - это очень хороший повод повысить уровень заведения, и тем самым, расширить канал сбыта продукции. Постоянным посетителям будет приятно присутствовать на данном мероприятии. За пять лет работы ресторана, число постоянных клиентов выросло, но, к сожалению, всех гостей пригласить не удастся. Поэтому стоит серьезно подойти к выбору претендентов, чтобы не обидеть и не оттолкнуть остальных гостей.

В день рожденья ресторана для всех гостей при заказе стола будет входить определенный набор блюд и напитков, цена на них будет устанавливаться с небольшой скидкой, а в подарок от заведения посетитель может получить фрукты или бутылку отличного шампанского. Шоу программа в этот вечер будет очень разнообразной и насыщенной.

В сбыт можно включить и поощрение гостей [12 c. 61]. Есть клиенты, которые приходили регулярно, но прекратили свои визиты или долго не посещали наше заведение. Вернуть потерянных клиентов возможно, если знать, кто они и как можно с ними связаться. Вообще, любое заведенье своих постоянных посетителей должно знать не только в лицо, но и поименно.

Постоянными гостями ресторана «Farrini» являются люди, которые представляют индустрию бизнеса. Как правило, у них всегда имеются визитные карточки. Для сбора визитных карточек при входе в заведение будет размещена специальная емкость в вестибюле около гардероба. В данной части заведения всегда людно. Гости проходят мимо этого места, прежде чем попасть в зал, где начинается обслуживание. К этому месту примыкают туалетные комнаты и, зачастую, гости просто стоят и беседуют.

Когда предприятие получит точную картину постоянных гостей, будет располагать необходимой информацией, то актуально будет предложить гостям, только постоянным, программу постоянного гостя.

Основной целью этой программы является завоевание постоянного клиента и за счет этого повышение объемов продаж. Часто приходящие гости желают быть вознагражденными и замеченными.

Большим шагом для завоевания клиента будет вручение ему именной карточки, которая будет действовать всегда и давать скидку в размере 15%. Но такие карты нежелательно распространять среди всей массы постоянных посетителей, необходимо выделить «особо значимых», тех, кто посещает «Farrini» регулярно [12 c. 77]. Для остальных следует разработать карточки для компостирования. Карточку для «Farrini» разработать не сложно. Она будет черного цвета, в центре размещена информация о ресторане (телефон, адрес, режим работы), а по краям обусловленные места для компостирования. В качестве компостера может являться обычный дырокол, но для того, чтобы избегать подделки на карточке нужно проставлять при каждом компостировании фирменную печать. Изготовление карточек и печати не займут много времени и не потребуют больших материальных затрат.

Когда на карточке полностью заполнены все лунки компостирования, клиент должен ее вернуть администратору. Администратор проверит наличие всех печатей и отверстий от компостера и только тогда постоянный клиент получит обещанное вознаграждение. В качестве вознаграждения будет предложена разовая скидка, бутылка вина или фирменное блюдо.

На обратной стороне карточки укажем информацию о том, кому карточка принадлежит. Размер ее планируется не большим, чтобы можно было носить в кармане, кошельке и всегда быть на виду, напоминая гостю каждый раз о ресторане. Чтобы избежать потери информации о частоте посещаемости кафе, следует указать срок действия карты. Это может быть месяц или два. Но стоит отмечать также дату выдачи карты, и срок ее возвращения администратору. Каждая карточка имеет свой номер и фиксируется в журнале, где указывается вся информация о её владельце. При утере карты восстанавливать ее не стоит, так как владелец не всегда будет владеть информацией о количестве посещений, и проверить информацию, полученную от него, вряд ли удастся. В этой ситуации будет необходимо подарить клиенту новую карту.

Можно избежать потери и лишних претензий, которые вероятнее всего возникнут у гостя потерявшего карточку. Для того карту можно хранить в заведение в специально отведенном месте за барной стойкой, расположенной у кассы. Здесь важно учесть доверие клиента и постоянно показывать гостю его карточку.

Еще одним эффективным способом будет применение пороговой системы скидок для постоянных клиентов [12 c. 86]. Скидка при этой системе будет расти по мере достижения определенного порога.

В этом случае тоже можно создать карту. На ней укажем время работы, адрес и название ресторана. Иным текстом выделим название карты и отмеченные на ней пороги. Пороги символизируют скидку в процентном соотношении. Каждый порог будет приравниваться к определенной сумме денег, которую клиент должен потратить, чтобы получить желаемую скидку.

Эффективность способов организации сбыта продукции ресторана «Farrini» заключается в том, чтобы вовремя выявлять и учитывать пожелания гостей. Устраивая всевозможные мероприятия и создавая выгодные предложения для клиентов, ресторан обеспечивает сбыт готовой продукции, а также повышает уровень своего заведения и повышает статус своей организации.

2.2 Оценка эффективности организации сбыта продукции предприятия общественного питания (на примере ресторана «Farrini»)

В результате внедрения различных мероприятий по стимулированию сбыта услуг ресторана «Farrini» поток посетителей увеличится. В связи с этим произойдет увеличение выпуска блюд.

При помощи специальных формул, мы можем подсчитать количество посетителей в день, используя формулу максимальной пропускной способности зала. Она характеризуется максимальным количеством потребителей, обслуживаемых за период времени и рассчитывается исходя из количества часов работы зала, числа мест и продолжительности приема пищи одним клиентом.

Максимальная пропускная способность зала рассчитывается по формуле [9 c. 56]:

(1)

где ВР - продолжительность работы предприятия за день;

М - число мест;

ВПП - время приема пищи одним посетителем.

Для расчета выпуска блюд применяется формула:

(2)

Время работы ресторана с 11.00 до 23.00 часов - 13 часов (иногда время работы ресторана продлевается по обстоятельствам). В ресторане 55 посадочных мест, среднее время приема пищи гостем составляет полтора - два часа.

Каждый гость в среднем заказывает по два блюда. До внедрения мероприятий по стимулированию сбыта услуг ресторана «Farrini», коэффициент использования пропускной способности составлял 0,4. В результате мероприятий коэффициент увеличился на 0,2 и составил 0,6.

При этом количество блюд, которые реализуются за день, составит примерно 300 - 400 блюд.

После определения планового выпуска определяется соотношение различных видов блюд. Для этого необходимо отразить структуру общего количества блюд. Структура реализации общего количества блюд зависит от типа предприятия общественного питания [7 c. 219]. В данном примере тип предприятия питания - ресторан. Количество блюд различного вида определяется путем произведения удельного веса блюда и планового выпуска общего количества приготовленных блюд. Соотношение различных видов продукции собственного производства представлено в таблице 4.