Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансов конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты.

Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения - складирования и распределения - доставки.

Функции первой группы могут осуществляться и самим производственным предприятием, как по завершении стадии производства, так и в последующем процессе сбытовой деятельности (распределения-доставки) непосредственно в каналах сбыта, и образующими их соответствующими посредническими организациями и структурами (разгрузка, погрузка, внутренне перемещение готовой продукции; укладка на хранение и непосредственное хранение; упаковка и затаривание; сортировка и маркировка; комплектация товарных партий).

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция сбытовой деятельности, производственного предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям (формирование партий поставки; отправка; отгрузка).

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования (в продолжение процесса производства) вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту (товара-ценности), обусловливающими в результате его (дополнительное) экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость).

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на "свободный рынок".

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на "известный" рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад - получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;

сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта;

упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;

транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;

счет на оплату отгружаемых товаров.

Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест [1, с.177].

1.2 Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности предприятия

1.2.1 Внешняя среда

Понимание важности оценки внешней среды при управлении деятельностью предприятия окончательно сформировалось в конце 50-х гг., так как внешнее окружение организации все больше становилось и является по сей день источником многих проблем руководителей. Организация, как открытая система зависит от поставок ресурсов, энергии, кадров, а также потребителей.

В общем, внешнюю среду организации можно охарактеризовать как всю совокупность факторов, влияющих на деятельность организации, а именно: потребители, конкуренты, правительственные учреждения, поставщики, финансовые организации, источники трудовых ресурсов, а также наука, культура, состояние общества и природные явления.

Основу внешней среды в пределах деятельности предприятия составляют: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики, конкуренты, субъекты партнерских связей, банки, финансовые учреждения, контрольно-инспекционные органы, ярмарки, выставки, действующие законодательные и нормативные акты.

Поскольку факторы внешней среды имеют различную силу влияния на организацию, их разделяют на прямые и косвенные факторы, а всю внешнюю среду на среду прямого и косвенного действия.

Потребители - это те лица, которые заинтересованы или могут быть заинтересованы производимыми организацией товарами или услугами. Известный специалист в области управления П. Друкер считал, что единственная подлинная цель любого бизнеса - это создание потребителя. Необходимость удовлетворять потребности покупателя влияет на процессы внутри организации, так как количество потребителей определяет, в конечном итоге, необходимые производственные ресурсы, а характеристика потребителей (какие они) - необходимый ассортимент товаров и услуг и их качество. Принципиально всех потребителей можно разделить на четыре большие группы:

конечные потребители, или население;

промышленные потребители, представители различных отраслей хозяйства;

посредники или торговые организации, которые приобретают товар для перепродажи;

государство, как хозяйствующий субъект.

Важной составляющей внешней среды являются конкуренты. Каждый руководитель должен осознавать, что если он не будет удовлетворять своих потребителей также эффективно (с определенными качеством и ценой), как и его конкуренты, то долго предприятие в рыночных условиях существовать не сможет. Под конкурентами подразумеваются не только те компании, которые предлагают такие же товары, но с другой маркой, но и компании, выпускающие заменители. Таким образом, у любой организации существуют два вида конкурентов:

прямые конкуренты - производители аналогичных товаров (например, Coca-Cola и Pepsi-Cola);

косвенные конкуренты - производители заменителей (например, Coca-Cola и пиво Балтика).

Для ведения хозяйственной деятельности каждой компании нужны внешние поставки: сырье, материалы, трудовые ресурсы, капитал. В этом случае возникает прямая зависимость между организацией и сетью поставщиков, обеспечивающих поставки указанных ресурсов. На рынке закупок организацию больше всего интересуют условия получения ресурсов, а именно: цена, качество и условия поставки (сроки, объемы, условия платежа и т.д.). Именно эти тенденции на рынке закупок влияют на общий товарооборот предприятия.

Некоторые общественные организации также оказывают непосредственное влияние на деятельность предприятий. Особенно это воздействие усилилось за последние годы. Хорошо известно влияние профсоюзных организаций, которые борются за права работников, тем самым устанавливая баланс отношений между собственниками и наемными рабочими. Расширяется влияние организаций, борющихся за права потребителей и за экологическую чистоту. Так, например, в 1992 г. в России был принят Закон о защите прав потребителей, который усилил позиции общественных организаций, защищающих права потребителей на покупку качественных товаров и на получение достоверной информации.

Государство оказывает воздействие на организации преимущественно через законодательное регулирование деятельности. Количество и сложность законов, непосредственно посвященных бизнесу, резко возросли. Претерпевают изменения различные формы отчетности предприятий и организаций, изменяется налоговое и таможенное регулирование. Состояние законодательства характеризуется сложностью и подвижностью, а зачастую даже неопределенностью. Неопределенность сегодняшнего влияния государственных органов на бизнес проистекает из того, что требования одних организаций вступают в противоречие с другими, и в то же время за многими организациями стоят правительственные органы, которые принудительно обеспечивают выполнение таких требований.

Под средой косвенного воздействия понимаются факторы, которые могут не оказывать непосредственного и немедленного влияния на деятельность, но, тем не менее, в перспективе могут сказываться на ней. Здесь речь идет о состоянии экономики в целом, научно-техническом развитии, социокультурных и политических изменениях.

Экономические факторы

Факторы в экономической окружающей среде должны постоянно оцениваться, т.к. состояние экономики влияет на цели фирмы и способы их достижения. Это темпы инфляции, международный платежный баланс, уровни занятости населения, ставки кредитования бизнеса и т.д. Каждый из них может представлять либо угрозу, либо новую возможность для предприятия. Так, колебания курса доллара относительно валют других стран могут стать причиной обретения или потери крупных сумм денег.

Политические факторы

Для бизнеса имеет большое значение политическая стабильность в обществе. От этого зависит уровень притока инвестиций и другого рода ресурсов в определенный регион. Отношение административных органов власти к бизнесу выражается в установлении различных льгот или пошлин, которые либо развивают бизнес в регионе, либо вытесняют сто, создавая неравноправные условия для различных организаций. Также используются приемы лоббирования интересов определенных промышленных групп в правительственных учреждениях, что также оказывает влияние на весь бизнес в целом.

Социокультурные факторы

При организации деятельности нельзя не учитывать ту культурную среду, в которой она происходит. Речь идет, прежде всего, о преобладающих в обществе жизненных ценностях и традициях. На этой основе базируется стандарт поведения. Известно принципиальное отличие американского и японского стандартов. В первом случае стандарт выражен в "индивидуалистическом" подходе к организации, а во втором - в "семейном" подходе. Отсюда нормой поведения в одном случае является стремление к карьерному росту с регулярной сменой мест работы (в США считается, что человек должен менять работу раз в несколько лет), в другом - человек работает в организации всю жизнь, относясь к начальнику как к отцу, которого надо слушать.

Научно-технический прогресс

Этот фактор определяет возможность повышать эффективность производства, а, следовательно, эффективность способов удовлетворения потребителей. Для того чтобы организация могла быть конкурентоспособной, необходимо собирать, хранить и распределять большие объемы информации о новациях, возникающих в среде деятельности. В последнее время появились совершенно новые технологии обработки ресурсов и информации: компьютерная и лазерная техника, робототехника, спутниковая связь, биотехнологии и т.д. Исследователи говорят о высокой скорости изменения технологий, и эта тенденция сохраняется.

Международные факторы

Если ранее считалось, что международная среда является объектом внимания только тех организаций, которые работают на экспорт, то теперь изменения в мировом сообществе затрагивают практически все предприятия. В современном мире присутствует тенденция глобализации рынка. Это значит, что стираются границы между бизнесом в различных странах, развиваются транснациональные корпорации, все большее влияние имеют международные экономические и политические организации. К факторам, обусловливающим развитие международного бизнеса, относятся: более низкие издержки ведения бизнеса за границей, стремление уйти от торговых ограничений внутри страны, а также инвестиционные и производственные возможности других стран.

Среда представлена большим количеством разнообразных факторов, влияющих на организацию, что показывает ее сложность. Она характеризуется большой степенью изменчивости или подвижности.

Большое количество факторов и их изменчивость приводят к тому, что теряется точность информации о процессах, происходящих в среде, что повышает неопределенность среды и усложняет процесс принятия решений.

Маркетинговые организационные функции сбытовой деятельности.

Филиал "Рогачевской хлебозавод" расположен вне места нахождения юридического лица: г. Рогачев, ул. Кирова 35.

Целью деятельности филиала является организация эффективной производственно-хозяйственной и торговой деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов коллектива и собственника имущества, а также производство товаров в необходимых объемах, ассортименте и качестве с учетом более полного обеспечения покупательского спроса населения на хлебобулочные, кондитерские и другие изделия и товары в соответствии с видами деятельности, предусмотренными Уставом предприятия.

Предметом деятельности филиала являются производство продукции, выполнение работ, оказание услуг.

В соответствии с целями предприятия, основными видами деятельности филиала являются: производство хлеба и хлебобулочных изделий; производство кондитерских изделий; осуществление торговой деятельности, преимущественно товарами собственного производства.

Рогачевский хлебозавод входит в состав Республиканского унитарного производственного предприятия хлебопекарной промышленности "Гомельхлебпром". Полное наименование в соответствии с "Положением".

Филиал Рогачевский хлебозавод является обособленным подразделением РУП "Гомельхлебпром" и осуществляет часть функций "Предприятия".

Управление Рогачевским хлебозаводом осуществляется директором и подчиненным аппаратом администрации, схематически это представлено на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Структура управления Рогачевского хлебозавода

Примечание: Источник - составлено автором по данным организации.

Эффективность производства на каждом предприятии зависит, прежде всего, от того, насколько полно, правильно и умело используются трудовые и материальные ресурсы. Структура управления зафиксирована в схеме управления, в штатных расписаниях, положениях о правах, обязанностях и взаимоотношениях в структурных подразделениях, а также в должностных инструкциях для исполнителей. Такая система построения аппарата позволяет директору контролировать, координировать и направлять деятельность заместителей и в целом всех служб предприятия.

Проанализируем использование производственных мощностей филиала РУП "Гомельхлебпром" Рогачевский хлебозавод за 2012 год, данные отобразим в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - показатели использования производственных мощностей филиала РУП "Гомельхлебпром" Рогачевский хлебозавод за 2012 год

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Коэффициент использования мощностей за 2012 год составил 41,4 %

Основным направлением увеличения коэффициента использования производственных мощностей является наращивание объемов производства продукции.

Загрузка производственных мощностей в 2012 году составила:

хлебобулочные изделия - 41,8 % (+0,4 п. п. к уровню 2011 г.)

кондитерские изделия - 86 % (+1,7 п. п. к уровню 2011 г.).

Коэффициент загрузки производственных мощностей за 2011 год составил по хлебобулочным изделиям 41,4 %, по кондитерским 84,3 %.

При производстве хлебобулочных изделий специалистами завода используются следующие технологии:

жидкие закваски с завариванием;

4-х стадийная схема с применением молочно - кислых бактерий Дельбрюка;

безопарный способ;

производство слоеных изделий;

производство тестовых заготовок замороженных;

производство полувыпеченных заготовок замороженных.

На деятельность предприятия оказывают влияние различные факторы, образующие внешнюю и внутреннюю среду его функционирования: конъюнктура рынка, покупатели, поставщики, конкуренты, государственное, экономическое, демографическое регулирование и т.п.

Качество трудовых ресурсов определяется уровнем образования и практическими навыками, которые непосредственно зависят от стажа работы по специальности.

Таблица 2.2 - Показатели использования рудовых ресурсов Рогачевского хлебозавода за 2008-2012 гг.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

В 2010 году на предприятии проводилась работа по подготовке, переподготовке и повышению квалификации руководителей, специалистов и рабочих. Всего на курсах повышения квалификации с отрывом от производства обучено 7 человек, - в том числе: специалистов - 2, рабочих - 5.

В 2011 году было принято 1 выпускник профтехучилища № 35, а также 1 молодого специалиста после окончания Могилевского университета продовольствия. Как видно из рисунка 2.2, возрастной состав работающих в РУП "Гомельхлебпром" филиал Рогачевский хлебозавод по состоянию на 01.01.2012 года следующий:

Рисунок 2.2 - Возрастной состав работающих на 01.01.2012 г. РУП "Гомельхлебпром" филиал Рогачевский хлебозавод

Приложение. Источник: составлено автором по данным организации.

Одной из основных задач администрации хлебозавода является сохранение трудового коллектива, обеспечение максимальной занятости работающих в соответствии с их квалификацией. Руководство предприятия организует обучение работников, повышение их профессионального уровня и отвечает за своевременную подготовку их к новым производственным функциям. Главными задачами в процессе обучения персонала являются приобретение работниками новых профессиональных знаний, подготовка руководящих работников и специалистов высокой квалификации с учетом развития предприятия, создание резерва кадров необходимой квалификации. В ассортименте изделий Рогачевского хлебозавода преобладают ржано-пшеничные заварные сорта хлеба. Кроме ржано-пшеничных заварных хлебов хлебозаводом вырабатываются пшеничные хлеба; булочные и сдобные изделия, пироги, сухарные изделия. Ассортимент кондитерских изделий включает в себя пряники, коврижки, печенье, торты, пирожные, кексы, бисквиты, рулеты, сладости мучные и сахарные, слоеные изделия и круасаны, тестовые заготовки замороженные, полувыпеченных заготовок замороженных.

Таблица 2.3 - Структура ассортимента выпускаемой продукции за 2012 год

Примечание - Источник: составлено автором самостоятельно по данным организации.

Из таблицы 2.3 видно, что за 2012 год хлебозаводом выработано хлебобулочных изделий на сумму 463735,06 тыс. руб. и кондитерских изделий на сумму 132532,40 тыс. руб.

В структуре производства хлебобулочных изделий 34,40 % занимают хлеба, в том числе 5,08 % - хлеба сортовые.

Удельный вес производства в 2012 году подовых хлебов составляет 41%.

Булочные изделия занимают 38,29 % от общего объема хлебобулочной продукции в целом по заводу.

Удельный вес хлебобулочных изделий в упакованном виде - 41 % от общего объема выпускаемой хлебобулочной продукции - в 2012 году выработано 1175 тонн, а также в нарезанном и упакованном виде - выработано 760 тонн.

Особое внимание специалистами завода уделяется производству продукции лечебно-профилактического направления. Хлебозаводом выпускается 27 наименований диетических и 10 наименований диабетических изделий. В 2012 году было произведено различной диабетической продукции более 200 тонн, что на 105 % больше, чем за соответствующий период прошлого года. Удельный вес диабетических изделий составил 7,8 % от общего объема выпущенной хлебобулочной продукции.

Таблица 2.4 - Показатели производственной деятельности филиала РУП "Гомельхлебпром" Рогачевский хлебозавод

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных организации

Из таблицы 2.4 видно, что рентабельность практически не изменилась, так как затраты снизились на 0,7 %, выручка увеличилась на 74,8 %, прибыль увеличилась на 26,0 %.

Как правила, финансовое состояние предприятия - это совокупность показателей, отражающих его способность погасить свои долговые обязательства.

Анализ финансового состояния проводится для оценки платежеспособности предприятия. В качестве критериев для оценки удовлетворенности структуры баланса предприятия используются следующие показатели:

1. Коэффициент текущей ликвидности характеризует наличие у предприятия возможности своевременно погашать срочные обязательства.

2. Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует наличие у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для его финансовой устойчивости.

3. Коэффициент платежеспособности характеризует наличие реальной возможности у предприятия восстановить либо утратить свою платежеспособность в течение определенного периода.

Таблица 2.5 - Масса прибыли и рентабельность реализованной продукции филиала РУП "Гомельхлебпром" Рогачевский хлебозавод

Примечание:

Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Из таблицы 2.5 видно, что рентабельность в 2012 году по сравнению с 2010 годом на хлеб - всего составляет - 0,19 п. п., хлеба пшеничные - 9,89 п. п., булочные изделия - 7,83 п. п., кондитерские изделия - всего - 3,48 п. п.

Оснащённость предприятия основными фондами относится к числу наиболее важных экономических показателей, характеризующих производственные возможности предприятия.

Таблица 2.6 - Анализ основных средств и нематериальных активов филиала РУП "Гомельхлебпром" Рогачевский хлебозавод

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных организации

Из таблицы 2.6 можно сделать следующие выводы: стоимость основных средств за анализируемый период составила 12921 млн. руб., в том числе за счет переоценки на 180 млн. руб., за счет поступления на - 4713 млн. руб.

Таблица 2.7 - Динамика и структура общепроизводственных и общехозяйственных затрат филиала РУП "Гомельхлебпром" Рогачевский хлебозавод

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных организации

Из таблицы 2.7 видно, что в 2012 году по сравнению с 2010 годом заработная плата с начислениями увеличилась на 12,3%, амортизация снизилась на 0,6%, затраты на текущий ремонт оборудования и машин увеличились на 15,8%, затраты на содержание помещений (отопление, освещение, текущий ремонт и т.д.) увеличились на 55,4%, электроэнергия увеличилась на 59,4%, ГСМ увеличились на 81,2%, командировочные расходы увеличились на 166,1%, канцелярские, типографские и почтовые расходы снизились на 18,2%, расходы на содержание легковых автомашин выросли на 225,0%. В целом по предприятию общепроизводственные и общехозяйственные расходы увеличились на 31,7%.