Совершенствование маркетинговой деятельности страховой компании РЕСО-Гарантия

Использование Бизнес-сувениров. Выстраивая систему агентских продаж, компания должна была создать и систему рекламной поддержки своих продавцов. Самая эффективная реклама та, которая точно нацелена на потребителя и "адресно" до него доведена. Телевидение, радио, пресса, пользуясь военной терминологией, "бьют по площадям" - надо, не надо просвещают всех подряд зрителей, слушателей и читателей определенных СМИ. Они обеспечивают узнаваемость марки, но не гарантируют адекватного затратам роста продаж. Для агентской компании значительно эффективнее вкладывать деньги в рекрутинг, профессиональную подготовку продавцов и в обеспечение их рекламными материалами. Это значит, что у компании должны быть самые хорошие рекламные буклеты с описанием страховых продуктов - недорогие, но качественные и в неограниченном количестве. Это также означает, что у агента должна быть достойная корпоративная экипировка: портфель, блокнот, ручка, калькулятор, визитная карточка. И, наконец, в его арсенале - разнообразные деловые сувениры, которые будут долго напоминать клиенту или потенциальному покупателю наших услуг о необходимости купить или продлить страховой полис. То же касается красивых и удобных в работе бланках самих полисов.

Обеспечение агентов рекламными материалами и сувенирами помимо решения рекламных задач оказалось еще и одним из принципиально важных условий формирования агентской сети. Наличие у компании достойных сувениров и полиграфии, щедрость в обеспечении ими продавцов для многих агентов является как показателем финансовой устойчивости страховщика, так и весомым аргументом в пользу работы именно с этой компанией. Переговоры с клиентом идут куда легче, если сопровождаются вручением корпоративного сувенира.

Страховка для подписчиков и избирателей. Подписка со страховкой - еще один "фирменный" ход, изобретенный и растиражированный в РЕСО-Гарантия. Редакция "Аргументов и фактов" (акционер РЕСО) искала нестандартные способы привлечения и удержания подписчиков. РЕСО начинало активно выходить на рынок услуг для частных лиц. Их интересы совпали! Редакция стала страховать от несчастного случая всех подписчиков в РЕСО-Гарантия (больше миллиона человек!), а РЕСО - раз в полгода рассказывать на страницах "АиФ" о своих услугах и заодно печатать телефоны всех своих региональных филиалов.

Акция с "АиФ" продолжалась больше четырех лет. Это было очень хлопотно как для центрального офиса компании, так и для филиалов, где оформляли массу выплат за сломанные руки и ноги. Но это оказалось отличной школой работы с прессой для директоров филиалов. Вслед за "АиФ" подобные договора стали заключать с редакциями местных газет. Они оказались куда щедрее на рекламные площади, да и рекламируют подобные акции очень активно. Кроме того, люди больше доверяют местной прессе.

История со страхованием подписчиков получила совершенно неожиданное продолжение. В конце 1999 года, накануне выборов губернатора Московской области в РЕСО обратились из предвыборного штаба одного из кандидатов. Понимая, что шансы на победу невелики, там решили употребить с наибольшей пользой для избирателей средства, выделяемые государством на рекламную кампанию кандидата. Например, застраховать от несчастного случая детей Подмосковья. Почти на месяц подмосковные агенты РЕСО-Гарантия превратились в агитаторов: проводили анкетирование родителей, оформляли договора и составляли списки застрахованных детей, распространяли десятки тысяч листовок, в которых рассказывалось об инициативе кандидата, условиях страхования и о РЕСО-Гарантия.

Кандидат, как и следовало ожидать, проиграл. Но доброе дело сделал: 500 тысяч малышей и школьников Подмосковья получили на год страховую защиту нашей компании. А директора РЕСО собрали базу данных по потенциальным клиентам - страховали детей, но переговоры-то вели с их родителями.

Открытие точек продаж в шиномонтажных мастерских. В 2000 году РЕСО приступило к еще одному этапу развития сети продаж - созданию дополнительных мини-офисов компании в самых людных и "проходных" местах. Сеть современных центров шиномонтажа, продажи дисков и покрышек "МВО" оказалась идеальной площадкой для работы с автовладельцами. Приезжая "переобувать" на зиму машину, ее хозяин волей-неволей вынужден коротать время в комфортабельной и идеально чистой клиентской комнате. У страховых консультантов РЕСО-Гарантия в "МВО" свои рабочие столы, где в достатке рекламная информация об услугах компании. Заинтересовать клиента, пригласить его к ненавязчивому разговору о страховании - дело техники, которой учат в "Школе РЕСО".

"МВО" - это 15 дополнительных точек продаж, которые сами работают как реклама компании. Такие же мини-офисы РЕСО открыло в сети шиномонажа "Профиль", готовятся подобные проекты и в регионах.

Только со второй попытки удалось наладить работу страховых агентов в сети популярных московских супермаркетов "Перекресток". Сейчас в двух "спальных" районах - Северном Бутове и Раменках - в торговых залах оборудованы "страховые киоски" РЕСО. Это удобно агентам, потому что у них появилось постоянное рабочее место, а вместе с ним пришло чувство уверенности. Это удобно клиентам, которые в любой момент могут получить консультацию или просто удовлетворить свое любопытство, поговорив с агентом. Наконец, это очень серьезная демонстрация основательности самой страховой компании.

В Санкт-Петербурге первыми открыли "мобильный" страховой офис РЕСО-Гарантия, оборудовав его в мерседесовском микроавтобусе.

Издательство "Журнала РЕСО". Первый номер "Журнала РЕСО" вышел летом 2000 года. Затем с интервалом в три месяца - еще четыре номера. Его успех превзошел все ожидания. Он стал полезным для агентов и познавательным для клиентов, а очень достойное полиграфическое исполнение превратило журнал в эффектную "визитную карточку" компании, с которой не стыдно войти ни в один самый "серьезный" кабинет.

В декабре 2001 "Журнал РЕСО" расширил свою потенциальную аудиторию. Теперь его можно прочитать в Интернете на сайте www.reso.ru. Создание интернет-представительства - обязательная часть формирования имиджа современной страховой компании. Первый сайт РЕСО был запущен в 1998 году. Это был один из наиболее информационно наполненных сайтов, который долго лидировал среди представительств страховщиков в сети. С его помощью были сделаны первые шаги в организации Интернет-продаж страховых услуг. Но главное - продвижение имени компании в среде самых перспективных клиентов, которыми являются пользователи Интернета. [4]

7. Экономическое обоснование открытия филиала

7.1 Информация о регионе

Целью практической части выпускной квалификационной работы является экономическое обоснование открытия филиала страхового акционерного общества "РЕСО-гарантия" в г. Ленинск-Кузнецкий Кемеровской области.

Основные социально-экономические показатели Кемеровской области представлены в таблице 7 [10].

Таблица 7. Основные социально-экономические показатели Кемеровской области по состоянию на конец 2002 года

Показатель	Описание
Площадь	95 700 кв. км, 19 районов, 22 города
Численность	около 2,85 млн. жителей, в том числе занятых в производстве - 1 млн. 180 тыс. человек. Доля городского населения - 85 процентов - самая высокая в Западной Сибири.
Крупнейшие города	Новокузнецк (563 тыс. человек); Кемерово (522 тыс. человек); Прокопьевск (219 тыс. человек).
Авиационные перевозки	международный аэропорт в г. Кемерово, аэропорт в г. Новокузнецке.
Железная дорога	1755 км, выходы на Транссибирскую магистраль и железнодорожную сеть Средней Азии.
Автомобильное сообщение	50485 км.
Судоходные пути	517 км.

Кемеровская область входит в число первых 10-ти регионов России по объёму валового регионального продукта и производству промышленной продукции. В том числе в области находится 2,6 млн. га сельскохозяйственных угодий, 4,5 млн. га лесов, а также 2 836 промышленных предприятий (в т. ч. 549 - крупные и средние), 11 667 малых предприятий.

Отраслевая структура промышленного производства региона приведена в таблице 8.

Таблица 8. Отраслевая структура промышленного производства региона

Отрасль	Доля в производстве региона
Угольная	30,4 %
Черная металлургия	28,6 %
Электроэнергетика	9,1 %
Химическая и нефтехимическая	6,6 %
Машиностроение и металлообработка	6,5 %
пищевая	5,2 %
Промышленность строительных материалов	2,5 %
Легкая	1,8 %
Лесная деревообрабатывающая и целлюлозно- бумажная	1,3 %

Ниже приведен перечень основных предприятий занятых в различных отраслях промышленного производства отрасли:

Угольная промышленность. Кузнецкий каменноугольный бассейн - один из крупнейших в мире. В Кузбассе располагается 9 крупных угольных компаний:

"Кузбассуголь", "Киселёвскуголь", "Прокопьевскуголь", "Кузнецкуголь", "Междуреченскуголь", "Облкемеровоуголь", "Южный Кузбасс", холдинговая компания "Кузбассразрезуголь", закрытые акционерные общества "Междуречье", шахта "Распадская", "ИК Соколовская", 52 шахты и 25 разрезов, 19 обогатительных фабрик, машиностроительные заводы, научно-исследовательские институты, крупные строительные и геологоразведочные предприятия.

Металлургия. Кузбасс - это вторая после Урала металлургическая база России. В состав металлургического комплекса Кузбасса входят такие крупнейшие предприятия, как Кузнецкий и Западно-Сибирский металлургические комбинаты с полным металлургическим циклом, а также Гуръевский металлургический, Кемеровский коксохимический и Кузнецкий ферросплавный заводы.

Горно-металургическая промышленность представлена Абагурской и Мундыбашской агломерационно-обогатительными фабриками, Таштагольским, Казским, Шерегешским и Темиртауским железными рудниками.

Предприятия металлургического комплекса производят 33,1 процентов общего объёма промышленного производства области.

Цветная металлургия Кузбасса представлена Новокузнецким алюминиевым заводом и Беловским цинковым заводом, Салаирским горнообогатительным комбинатом, Кия-Шалтырским нефелиновым рудником, а также многочисленными рудниками по добыче золота, расположенными в Мариинской тайге, в Горной Шории и в Салаирском кряже.

Химия. Химическая промышленность Кузбасса сосредоточена в основном в г. Кемерово и представлена крупными акционерными обществами и объединениями: "Азот", "Химпром", "Химволокно", "Токем", "Спектр", "Прогресс", "Полимер".

В Новокузнецке и Анжеро-Судженске расположены химико - формацевтические предприятия: АО "Органика" и "Асфарма", в Прокопьевске - Завод резинотехнических изделий.

Машиностроение. Машиностроительный комплекс Кузбасса включает более 100 предприятий горного, горно-рудного, электротехнического, химического машиностроения, станкостроительной, инструментальной и подшипниковой промышленности, приборостроения, оборудования для лёгкой и пищевой промышленности, санитарно-гигиенического, газового и строительно - дорожного оборудования.

В отрасли осуществляется комплекс мер по реконструкции и техническому перевооружению предприятий, внедрению новых прогрессивных технологий и материалов, комплексной механизации и автоматизации производственных процессов.

Агропромышленный комплекс. Сельскохозяйственные земли занимают 2,7 миллиона гектаров - это 1,4 млн. га пашни, 1,1 тыс. га сенокосов и пастбищ. Агропромышленный комплекс Кузбасса представляют 2500 крестьянских и фермерских хозяйств, более 550 сельскохозяйственных перерабатывающих предприятий. Основные направления сельскохозяйственного производства - овощекартофельное и молочно-мясное.

7.2 Информация о городе

При выборе города для открытия проектируемого филиала были проанализированы социально-экономические показатели ряда крупных городов Кемеровской области. По результатам анализа был выбран город Ленинск-Кузнецкий, так как он является одним из наиболее динамично развивающихся городов Кемеровской области, а также по причине его географического расположения - город равноудален от двух уже имеющихся в области филиалов (Кемеровского и Новокузнецкого). Ленинск-Кузнецкий расположен в Кузнецкой котловине, на берегах р. Иня (приток Оби), в 131 км к югу от г. Кемерово.

Социально-экономические показатели г. Ленинск-Кузнецкого представлены в таблице 9. [11]

Таблица 9. Социально-экономические показатели г. Ленинск-Кузнецкого

Показатель	1999 год	2001 год	2002 год
Демография
Число родившихся, на 1000 населения	38 725	38 726	38 786
Число умерших, на 1000 населения	38 976	38 854	38 978
Естественный прирост (убыль), на 1000 населения	-8.8	-8.4	-8.6
Уровень жизни населения и социальная сфера
Среднемесячная номинальная начисленная заработная плата, руб.	1 567	3 110	4 065
Площадь жилищ, приходящаяся в среднем на жителя (на конец года), кв.м	38 795	20	20
Число дошкольных учреждений, шт.	39	39	39
Число детей в дошкольных учреждениях, тыс. человек	3	38 720	38 751
Число дневных общеобразовательных учреждений (на начало учебного года), шт.	33	35	35
Число учащихся дневных общеобразовательных учреждений, тыс. человек	38 950	38 768	38 736
Численность врачей, чел.	565	546	533
Численность среднего медицинского персонала, чел.	2 082	2 052	2 070
Число больничных учреждений, шт.	10	9	8
Число больничных коек, тыс. шт.	38 838	38 808	38 808
Число врачебных амбулаторно-поликлинических учреждений, шт.	22	18	21
Строительство
Мощность врачебных амбулаторно-поликлинических учреждений, посещений в смену, тыс. шт.	38 962	38 720	38 720
Число зарегистрированных преступлений, шт.	3 253	3 544	2 676
Выявлено лиц, совершивших преступления, чел.	2 127	2 311	1 470
Экономика, промышленность
Число предприятий и организаций (на конец года), шт.	1 556	1 658	1 659
Число действующих предприятий промышленности (на конец года), шт.	77	78	108
Объём промышленной продукции (в фактически действовавших ценах), млн. руб.	2 254	5 746	5 726
Индекс промышленного производства, процентов к предыдущему году	103.2	122	95.5
Объём работ, выполненных по договорам строительного подряда, млн. руб.	109	281.7	345.7
Ввод в действие жилых домов, тыс. кв.м общей площади	38 769	38 942	38 882
Ввод в действие жилых домов, квартир	276	203	199
Ввод в действие общеобразовательных учреждений, мест	392	300	-
Ввод в действие больничных учреждений, коек	47	-	-
Ввод в действие амбулаторно-поликлинических учреждений, посещений в смену	120	-	-
Транспорт
Число маршрутов автобусов (во внутригородском сообщении), шт.	27	28	19
Число перевезенных за год пассажиров автобусами (во внутригородском сообщении), млн. чел.	38 745	38 744	38 742
Торговля и услуги населению
Оборот розничной торговли (в фактически действовавших ценах), млн. руб.	1 105	1 928	2 376
Объём платных услуг населению (в фактически действовавших ценах), млн. руб.	268.3	468.9	627.6
Объём бытовых услуг населению (в фактически действовавших ценах), млн. руб.	57.7	100.3	118.7
Инвестиции
Инвестиции в основной капитал (в фактически действовавших ценах), млн. руб.	606	1 133	1 103
Удельный вес инвестиций в основной капитал, финансируемый за счет бюджетных средств, в общем объёме инвестиций, процентов	38 840	38 725	8

7.3 Проект бизнес-плана Ленинск-Кузнецкого филиала ОСАО "РЕСО-Гаратия"

7.3.1 Организационная структура филиала.

Организационная структура проектируемого филиала представлена на рисунке 10.

Рисунок 10. Организационная структура проектируемого филиала

7.3.2 Виды страхования, которыми филиал предполагает заниматься

Виды страхования, которыми филиал предполагает заниматься:

а) страхование имущества (юридических и физических лиц);

б) добровольное медицинское страхование;

в) комбинированное страхование средств наземного транспорта;

г) страхование гражданской ответственности (опасные объекты, профессиональные риски, ОСАГО);

д) страхование грузов;

е) страхование туристов;

ж) накопительное страхование жизни;

з) страхование от несчастного случая (коллективное и индивидуальное).

7.3.3 Стратегические, среднесрочные и краткосрочные цели развития филиала

Стратегической целью филиала является захват страхового рынка Ленинск-Кузнецка.

Среднесрочными целями Филиала являются:

а) развитие в филиале добровольного медицинского страхования:

1) заключение договоров ДМС с юридическими лицами;

2) заключение договоров с лечебно-профилактическими учреждениями;

3) организация взаимодействия с медицинскими работниками предприятий, заведующими здравпунктами - для определения потребности в медицинских услугах;

4) внедрение программы "Личный врач" - для руководителей предприятий;

5) внедрение программ иммунопрофилактики инфекционных заболеваний;

6) внедрение программы специализированных профилактических осмотров на выявление соматической патологии и дальнейшего углубленного дообследования на стационарном этапе.

7) организация санаторно-курортного лечения (санатории- профилактории области, Белокуриха, Черноморское побережье);

8) организация лечения и отдыха за рубежом.

б) расширение агентской сети для работы с физическими лицами по всем видам страховых услуг согласно лицензии:

1) набор и обучение страховых агентов через бюро по трудоустройству, кадровые агентства (из числа учителей, врачей, отставных военных (политработников, профсоюзных работников).,

2) продажа страховых продуктов на предприятиях - клиентах филиала по коллективным видам страхования;

3) разработка программы взаимодействия с ОАО АКБ "Кузбассугольбанк" по продаже страховых полисов по автогражданской ответственности физическим лицам через систему "Город";

4) разработка программы работы с ОАО АКБ "МДМ", ОАО "Банк Москвы", по страхованию залога по кредитам юридических и физических лиц;

5) работа с автосалонами, автомойками, станциями технического обслуживания, платными автостоянками а также в садоводческих товариществах по страхованию автотранспорта, имущества, имущественных интересов.

в) развитие страхования ответственности: организация работы с контролирующими организациями для продвижения на рынке страхования гражданской ответственности предприятий, эксплуатирующих опасные объекты страховых продуктов "РЕСО-гарантия":

1) Кузнецкий округ Госгортехнадзора;

2) департамент лицензирования;

3) муниципалитеты городов области.

7.3.4 Потенциальные клиенты

Потенциальными клиентами филиала являются:

а) корпоративные (комбинированное страхование автотранспорта, страхование грузов, страхование имущества, добровольное медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, страхование гражданской ответственности (опасные объекты)):

1) АООТ "Кольчугинское" 652500, ул. Проезжая, 40

2) АООТ "Комсомолец" 652519, ул. Рубинштейна, 1

3) АООТ "Шахта им. 7 ноября" 652563, ул. Шилина, 1

4) АООТ "Шахта им. Кирова" 652500, ул. Кирсанова, 3

5) АООТ "Шахта им. Ярославского" 652507, пр. Кирова, 99

б) юридические лица (комбинированное страхование автотранспорта, страхование грузов, страхование имущества, добровольное медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, страхование гражданской ответственности (профессиональные риски), накопительное страхование жизни):

1) ОАО "Кузбассэлемент" 652521 г. Ленинск-Кузнецкий, пр. Ленина, 43

2) ОАО "Ленинск-Кузнецкий камвольно-суконный комбинат" 652523 г. Ленинск-Кузнецкий, ул. Топкинская, 125

в) физические лица (комбинированное страхование автотранспорта, страхование имущества (квартиры, дачи), добровольное медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, страхование жизни)

7.3.5 Конкурентная среда

По состоянию на 01.10.2005 г. в Кемеровской области зарегистрированы и действуют 57 страховых компаний, в том числе 38 местных (региональных) компаний, и 19 филиалов Московских и иных крупных Российских страховых компаний.

Крупнейшие из региональных компаний, такие как СК "Коместра", СК "БАСК", СК "ЖАСО", СК "ЖАСО-М", СК "Аргус", ОБК "Кузбасс", работают на страховом рынке Кузбасса 8-10 лет и оказывают клиентам услуги по следующим видам страхования:

а) добровольное медицинское страхование;

б) страхование имущества и имущественных интересов юридических лиц (в т. ч. страхование залогов);

в) страхование от несчастных случаев (коллективное и индивидуальное);

г) страхование грузов;

д) страхование наземного транспорта (КАСКО, АГО);

е) страхование гражданской ответственности предприятий - источников повышенной опасности;

ж) страхование имущества физических лиц;

з) страхование гражданской ответственности изготовителей продукции, производителей работ (услуг);

и) страхование жилья.

В апреле 2002 года в области создана Губернская страховая компания (универсальная страховая компания) под патронажем Губернатора А. Тулеева. ГСК создана на базе страховой компании "Леда - Облкемеровоуголь". Администрация владеет пакетом акций ГСК более 50 процентов и оказывает всяческую протекцию продвижению компании на рынке. ГСК составляет серьезную конкуренцию по обязательным видам страхования.

В таблице 10 приведены данные о количестве собранных страховых премий и произведенных выплатах 38 местных страховых компании за 4-ый квартал 2005 г.

Таблица 10. Данные о количестве собранных страховых премий и произведенных выплатах местными страховыми компаниями, млн. руб.

	Собрано страховой премии.	Произведено выплат.
Обязательное страхование	508,3	208,4
Добровольное страхование	82,6	61,6

Кроме того, в области действуют филиалы крупных московских страховых компаний: "РОСНО", "Военно-страховая компания", "Росгосстрах", "Ингосстрах", СО "РЕСО-гарантия", а также филиал "НСГ "Росэнерго", имеющий головной офис в г. Барнауле. В таблице 11 приведены данные о количестве собранных страховых премий и произведенных выплатах 19 местными страховыми компаниями за 4-ый квартал 2005 г.

Таблица 11. Данные о количестве собранных страховых премий и произведенных выплатах филиалами неместных страховых компаний, млн. руб.

	Собрано страховой премии.	Произведено выплат.
Обязательное страхование	27,5	22,6
Добровольное страхование	58,8	35,5

Наиболее развито в области добровольное медицинское страхование. Кемеровская область - одна из трех областей РФ, включенных в эксперимент, с которых в 1991-92 годах началось внедрение платных медицинских услуг и развития добровольного медицинского страхования в России.

Услуги добровольного медицинского страхования, оказывают следующие страховые компании: СК "Коместра", ЗАО СК "РОСТ", ОАО СК "ЖАСО - магистраль", СК "БАСК", ОБК "Кузбасс", СК "Аргус", НСГ "Росэнерго" Губернская страховая компания. Они работают в основном по депозитным договорам ДМС. ЗАО СК "РОСТ" кроме коллективных договоров ДМС (на условиях депозита), предоставляют населению ряд страховых продуктов по обслуживанию населения. Кроме того СК "Коместра", СК "ЖАСО", СК "Аргус" предлагают услуги индивидуального медицинского страхования.

7.3.6 Конкурентные преимущества проектируемого филиала

Несмотря на серьезную конкуренцию, Филиал имеет хорошие перспективы на страховом рынке Кемеровской области.

Учитывая, что промышленный и экономический потенциал Кузбасса достаточно высок, у Филиала имеются резервы для дальнейшего развития. Одним из наиболее перспективных видов страхования является страхование автотранспорта. Данный вид страхования наименее развит в области. По данным регистрационной службы ГИБДД в г. Ленинск-Кузнецком зарегистрировано свыше 19 000 автомобилей. Из них 30 процентов составляют грузовые автомобили, 70 процентов - легковые автомобили.

7.3.7 Планируемая политика в области рекламы

Рекламная компания призвана сделать узнаваемой компанию "РЕСО - гарантия" и "Ленинск-Кузнецкий" филиал на рынке страховых услуг. Реклама должна быть адресной и известить потенциальных клиентов и агентов о начале активной работы Филиала на страховом рыке города. Предполагаемые методы рекламы:

а) статьи, интервью в ведущих СМИ (с соответствующими акцентами на виды страховых услуг - для юридических или физических лиц);

б) рекламный ролик на радио (для владельцев автомобилей);

в) реклама на автобусах, троллейбусах, трамваях;

г) рекламные щиты, указатели на подъезде к офису;

д) объявления в газетах бесплатных объявлений о наборе и обучении страховых агентов.

7.3.8 Планируемая ценовая политика

Жесткой ценовой политики следует придерживаться на рынке добровольного медицинского страхования, так как он является наиболее развитым. В целях завоевания рыночной ниши планируется выйти на рынок с максимально возможно низкими ценами. В таблице 12 представлена сравнительная характеристика тарифов основных конкурентов по медицинскому страхованию (комплексная медицинская помощь).

Таблица 12. Сравнительная характеристика тарифов основных конкурентов по медицинскому страхованию, проценты

Страховая компания	Тариф
Губернская страховая компания	17 процентов
СК "Коместра"	11 процентов
ЗАО СК "РОСТ"	11 процентов
ОАО СК "ЖАСО - магистраль"	17 процентов
СК "Аргус"	10 процентов
СК "Росэнерго"	15 процентов (В зависимости от количества застрахованных лиц тариф снижается)
САО "РЕСО - гарантия"	9 процентов

Рынки других видов страхования менее развиты и на них предполагается придерживаться общей ценовой политики компании.

7.3.9 Политика работы с агентами

Очень важной составляющей формирования политики филиала является формирование политики в области работы с агентами и агентского вознаграждения.

В Ленинск-Кузнецком активно работаю с агентской сетью страховые компании:

а) Росгосстрах (более 100 агентов);

б) "Коместра"(около 20 агентов);

в) "РОСНО" (15 агентов);

г) "Рсэнерго" (10 агентов, сеть активно расширяется).

В целях привлечения и подготовки новых агентов в филиале планируется проведение ряда мероприятий:

а) размещение объявления в бесплатных газетах о приеме и обучении страховых агентов;

б) привлечение к работе в качестве агентов филиала профсоюзных работников предприятия, работников медпунктов;

в) "покупка" готовых агентских сетей других компаний.

В таблице 13 приведены сравнительные условия работы страховых агентов в выше названных компаниях.

Таблица 13. Сравнительные условия работы страховых агентов

Страховая компания	Сотрудники агентской сети	Запись в трудовую книжку	Гарантированная мин. з/плата, руб.	Социальные гарантии (отпуск, больничный)	Агентская комиссия, процентов	Премиальные выплаты, процентов
"Росгосстрах- Кемерово"	- страховые агенты работающие по трудовому договору	да	700 в течение 2 месяцев	да	от 12 до 22	До 10
СК "Коместра"	-Агенты включенные в штат и работающие по агентскому договору -Агенты, работающие по трудовому договору -Агенты работающие по агентскому договору	да да нет	500 500 нет	да да нет	до 26 до 26 нет	до 10 до 10 до 10
СК "РОСНО"	-Агенты включенные в штат и дополнительноработающие по агентскому договору -Агенты работающие по агентскому договору	Да нет	500 нет	Да нет	до 20 до 20	5 5
СК "Росэнерго"	-Агенты работающие по агентскому договору	нет	нет	нет	до 20	нет
СО "РЕСО -гарантия"	-Агенты работающие по агентскому договору	нет	нет	нет	14 - 20	До 10 процентов

7.3.10 Единовременные затраты

Единовременные затраты на открытие филиала связаны с техническим оснащением арендуемого офиса представлены в таблице 14.

Таблица 14. Единовременные затраты на открытие филиала, руб.

Наименование	Сумма
1. Компьютер (три)	100 000
2. Сейф	14 000
3. Мебель (на 4 рабочих места)	100 000
4. Прокладка телефонной линии	6 000
5. Факс	6 500
6. Модем	700
7. Принтер	14 000
8. Ксерокс	18 000
9. Реклама (старт)	100 000
10. Телефонный аппарат (два)	6 000
11. Автомобиль	200 000
Итого:	565 200

7.3.11 Текущие расходы

Планируемые текущие расходы на первый год работы проектируемого филиала представлены в таблице 15.

Таблица 15. Текущие расходы на первый год работы проектируемого филиала, руб.

Наименование	Расходы на первый год
1. Заработная плата с ЕСН	100 000
2. Расчетно-кассовое обслуживание	10 000
3. Транспортные расходы
Командировочные расходы	20 000
Содержание автотранспорта	20 000
4. Аренда помещения	1 000 000
5. Связь
Интернет	30 000
Мобильная связь	5 000
Почтовые расходы	1 000
Стационарная связь	10 000
6. Хозяйственные расходы
Канцтовары	12 000
Коммунальные платежи	18 000
Консультационно-информационные услуги	24 000
Обслуживание и ремонт оргтехники	5 000
Охрана	45 000
Подписка на периодические издания	1 000
Расходные материалы	3 000
Страхование автомобиля и офиса	10 000
Текущий ремонт офиса	25 000
7. Реклама
Изготовление наружной рекламы	30 000
Полиграфия	3 000
Рекламная продукция со склада	3 000
Участие в выставках	10 000
Итого за год:	1 285 000

7.4 Расчет показателей экономической эффективности

Для оценки экономической эффективности открытия филиала были использованы следующие показатели:

а) чистый доход;

б) чистый дисконтированный доход;

в) индексы доходности затрат и инвестиций;

г) срок окупаемости инвестиций;

В таблице 16 приведен план бюджета на первый год работы проектируемого филиала. План был составлен на основе анализа данных о деятельности Новокузнецкого и Кемеровского филиалов Кемеровской области с учетом социально-экономических показателей г. Ленинск-Кузнецкий.

Чистым доходом (ЧД) - называется накопленный эффект (сальдо накопленного денежного потока от операционной и инвестиционной деятельности) за расчетный период.

Он определяется по формуле:

(1)

где Д_t - чистый денежный поток в t-ый год работы филиала;

К - инвестиции (капитальные вложения) на открытие филиала;

t - периоды (годы) работы филиала (t=0, 1, 2, ..., Т);

Т - расчетный период.

Чистый денежный поток - это разница между положительным денежным потоком (валовой доход в таблице 16) и отрицательным денежным потоком (текущие затраты в таблице 15). При этом для расчетов было принято, что валовой доход будет увеличиваться на 20% ежегодно в течение первых трех лет (из практики работы аналогичных филиалов), а текущие затраты будут увеличиваться под воздействием общего уровня инфляции, которая прогнозируется в течение трех лет на уровне 11%

Таблица 16. План бюджета Ленинск-Кузнецкого филиала "РЕСО-Гарантия" на первый год работы

Вид страхования	План бюджета, руб.	Нормативный коэффициент убыточности	Норма отчисл. на увелич. страховых резервов	Комиссия агента	Итого отчисл.	Валовой доход
АВТОТРАНСПОРТ	1900000	42%	29%	20%	91%	176700
ОСАГО	4040000	39%	29%	10%	79%	868600
КВАРТИРЫ	100000	31%	20%	20%	71%	29400
ДАЧИ	135000	36%	21%	20%	77%	31590
ИНДУСТРИЯ	270000	41%	7%	20%	68%	87750
ГРУЗЫ	7000	55%	5%	20%	80%	1414
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ	70000	25%	24%	20%	69%	21420
МЕДИЦИНА	180000	71%	4%	10%	85%	27180
ТУРИЗМ	8000	34%	5%	20%	59%	3248
НС	250000	27%	26%	20%	73%	67750
ЖИЗНЬ	680000	56%	30%	86%	97240
ИТОГО:	7640000					1412292

В таблицах 17 и 18 приведены данные о предполагаемых положительном и отрицательном денежных потоках по годам расчетного периода. Ставка дисконтирования принята на уровне нормы банковского процента (ставки рефинансирования), которая составляет в Кемеровской области 12%.

Таблица 17. Положительный денежный поток (ДП), руб.

Показатель	Первый год	Второй год	Третий год
ДП	1 412 292	1 694 750	2 033 700
Дисконтированный ДП	1 260 975	1 351 045	1 447 548

Таблица 18. Отрицательный денежный поток - текущие затраты (ТЗ), руб.

Показатель	Первый год	Второй год	Третий год
ТЗ	1 285 000	1 426 350	1 583 249
Накопленные ТЗ	1 285 000	2 711 350	4 294 599
Дисконтированные ТЗ	1 147 321	1 137 077	1 126 925
Накопленные дисконтированные ТЗ	1 147 321	2 284 399	3 411 324

На основе данных таблиц 17 и 18 по формуле (1) можно определить чистый доход от инвестиционной деятельности (таблица 19).

Таблица 19. Чистый доход от инвестиционной деятельности, руб.

Показатель	Первый год	Второй год	Третий год
ЧД за год	-437 908	268 400	450 452
Накопленный ЧД	-437 908	-169 508	280 944

Чистый дисконтированный доход (ЧДД) - накопленный дисконтированный эффект за расчетный период. Он рассчитывается по формуле:

 (2)

где Е - ставка дисконтирования;

Сроком окупаемости называется продолжительность наименьшего периода, по истечении которого накопленный дисконтированный эффект (чистый дисконтированный доход) становится и в дальнейшем остается неотрицательным.

С использованием формулы (2) и данных таблицы 19 был посчитан чистый дисконтированный доход по годам расчетного периода и срок окупаемости инвестиций (таблица 20).

Таблица 20. Чистый дисконтированный доход от инвестиционной деятельности и срок окупаемости инвестиций, руб.

Показатель	Первый год	Второй год	Третий год
ЧДД за год	-390 989	213 967	320 623
Накопленный ЧДД	-390 989	-177 022	143 601
ЧДД за месяц			26 719
Срок окупаемости инвестиций	2 года и 7 месяцев

Индексы доходности характеризуют относительную "отдачу проекта" на вложенные в него средства. Они могут рассчитываться как для дисконтированных, так и для недисконтированных денежных потоков.

Индекс доходности инвестиций (ИД) - отношение суммы элементов денежного потока от операционной деятельности к абсолютной величине суммы элементов денежного потока от инвестиционной деятельности. Он определяется по формуле:

(3)

Индекс доходности дисконтированных инвестиций (ИДД) - отношение суммы дисконтированных элементов денежного потока от операционной деятельности к абсолютной величине дисконтированной суммы элементов денежного потока от инвестиционной деятельности Он определяется по формуле:

(4)

Индекс доходности затрат (ИДЗ) - отношение суммы денежных притоков (накопленных поступлений) к сумме денежных оттоков (накопленным платежам) от операционной и инвестиционной деятельности.

Индекс доходности дисконтированных затрат (ИДДЗ) - отношение суммы дисконтированных денежных притоков к сумме дисконтированных денежных оттоков. страхование маркетинг сегментирование осао

Расчет индексов доходности имеет смысл, когда имеет место положительный доход от инвестиционной деятельности. Как видно из таблицы 20, срок окупаемости инвестиций составляет 2 года и 7 месяцев. С использованием формул (3) и (4) был произведен расчет индексов доходности затрат и инвестиций на конец третьего года работы филиала.

Индекс доходности затрат:

(5)

Индекс доходности дисконтированных затрат:

(6)

Индекс доходности инвестиций:

(7)

Индекс доходности дисконтированных инвестиций:

(8)

Очевидно, что при сроке окупаемости инвестиций в 2 года и 7 месяцев, в последующие годы работы филиала (4-ый, 5-ый и т. д.) эти показатели будут только увеличиваться.

Заключение

В дипломной работе были рассмотрены следующие компоненты комплекса маркетинга страховой компании РЕСО-Гарантиия:

а) выбор целевых сегментов;

б) разработка товарной политики фирмы;

в) разработка ценовой политики фирмы;

г) разработка коммуникационной политики фирмы;

д) разработка сбытовой политики фирмы.

Кратко подведу итоги по каждому из них.

Целевые сегменты компании на сегодняшний день - это крупные промышленные предприятия, т. к. этот сегмент, при меньших затратах времени на работу с ним, приносит явно больше прибыли, хотя компания по прежнему разрабатывает новые виды страховых услуг и для физических лиц.

Товарная порлитика фирмы направлена на разработку новых услуг, сопутствующих страхованию, а также улучшению их качества и сервиса.

В пределах коммуникационной политики, компания, прежде всего, делает акцент на профессиональное обучение своих агентов и стимулирование личных продаж.

В рамках сбытовой политики, компания планирует дальнейшее расширение сети филиалов по всей стране и за рубежом.

В расчетной части было предложено экономическое обоснование открытия филиала страховой компании в городе Ленинск-Кузнецкий Кемеровской области. Кратко результаты расчетов можно представить следующим образом:

а) срок окупаемости инвестиций в открытие филиала (565 200 рублей) составляет 2 года и 7 месяцев;

б) индекс доходности затрат к концу третьего года работы филиала составит 1,0578;

в) индекс доходности дисконтированных затрат к концу третьего года работы филиала составит 1,0361;

г) индекс доходности инвестиций к концу третьего года работы филиала составит 1,4971;

д) индекс доходности дисконтированных инвестиций к концу третьего года работы филиала составит 1,2541;

е) чистый доход к концу третьего года работы филиала составит 280 994 рубля;

ж) чистый дисконтированный доход к концу третьего года работы филиала составит 143 601.

Список использованных источников

1. Зубец А.Н. Страховой маркетинг / А.Н. Зубец. - М.: Анкил, 1998. - 256 с.

2. Максимова А.В. Ресострой - вся Россия / А.В. Максимова, С.Э. Саркисов // РЕСО. - 2005. - № 12. - с.2-3.

3. Годовой отчет 2004. - М: РЕСО, 2005. - 74 с.

4. Люди и события: 10 лет РЕСО-Гарантия. - М: РЕСО, 2002. - 266 с.

5. Сайт страховой компании "РЕСО-гарантия" [Электронный ресурс]: содержит сведения отчеты и рекламную информацию. М., [199-]. - Режим доступа: [http // www.reso.ru; 2006.] - Загл. с экрана

6. Страхование / В.Е. Есипов [и др.]. - СПб.: Питер, 1999. - 464 с.

7. Иванов И.В. Наша стратегия / И.В. Иванов // РЕСО. - 2002. - № 4. - с.25-27.

8. Рябин А.Д. Маркетинг компании / А.Д. Рябин // РЕСО. - 2002. - № 5 - с.24-28

9. Кукуев И.Р. Немного о конкурентах / И.Р. Кукуев, П.Д. Маортин // РЕСО. - 2003. - № 9. - с. 41-45.

10. Регионы России. Основные характеристики субъектов Российской Федерации: статистический сборник. - М: Госкомстат России, 2003. - 621 с.

11. Регионы России. Статистический сборник. Т. 1. - М.: Госкомстат России, 2001.- 517 с.

Приложение А

Бухгалтерский баланс за 2004 год

Таблица А1. Актив, тыс. руб.

АКТИВ	На начало отчетного года	На конец отчетного периода
Нематериальные активы	-	5
Инвестиции	2 533 696	7 269 140
Доля перестраховщиков в резерве незаработанной премии	2 262 115	1 421 881
Доля перестраховщиков в резервах убытков	541 424	1 096 949
Дебиторская задолженность по операциям страхования, соцстрахования	3 654 533	2 918 598
Дебиторская задолженность по операциям перестрахования	100 271	684 808
Прочая дебиторская задолженность	1 497 536	1 019 360
Основные средства	551 865	1 034 937
Незавершенное строительство	41 415	45 138
Отложенные налоговые активы	-	19 555
Запасы	34 308	60 259
Денежные средства	2 876 691	1
Иные активы	46 833	54 087
Итого по разделу 1	14 140 687	16 323 673
БАЛАНС	14 140 687	16 323 673

Таблица А2. Пассив, тыс. руб.

ПАССИВ	На начало отчетного года	На конец отчетного периода
II КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал	3 100 000	3 100 000
Добавочный капитал	2 233	2 233
Резервный капитал	159 424	159 424
Нераспределенная прибыль	14	182 585
Итого по разделу II	3 261 671	3 444 242
III СТРАХОВЫЕ РЕЗЕРВЫ
Резерв по страхованию жизни	31 305	54 131
Резерв незаработанной премии	7 181 947	5 468 766
Резервы убытков	2 161 164	3 107 732
Другие страховые резервы	68 767	129 281
Итого по разделу III	9 443 183	9 259 911
IV ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Отложенные налоговые обязательства	-	4 601
Краткосрочные займы и кредиты	236	408 762
Кредиторская задолженность по операциям страхования, соцстрахования	522 977	738 816
Кредиторская задолженность по операциям перестрахования	670 010	2 229 933
Прочая кредиторская задолженность	131 813	214 504
Задолженность перед участниками (учредителями) по выплате доходов	1443	-
Доходы будущих периодов	565	6 149
Резервы предупредительных мероприятий	18 966	16 755
Прочие обязательства	89 823	-
Итого по разделу IV	1 435 833	3 619 520
БАЛАНС	14 140 687	16 323 673

Приложение Б

Отчет о прибылях и убытках за 2004 год

Таблица Б1. Отчет о прибылях и убытках за 2004 год

Статья дохода (расхода)	За отчетный период	За аналогичный период прошлого года
1 Страхование жизни
Страховые премии взносы - нетто перестрахование	1 057 221	835 028
страховые премии взносы - всего	1057221	835028
переданные, перестраховщикам	-	-
Доходы по инвестициям	1040	14783
Выплаты по договорам страхования - нетто перестрахование	1 127 092	936 635
выплаты по договорам страхования - всего	1 127 092	936 635
доля перестраховщиков	-	-
Изменение резервов по страхованию жизни - нетто перестрахование	22 826	21 834
изменение резервов по страхованию жизни - всего	22 826	21 834
изменение доли перестраховщиков в резервах	-	-
Расходы по ведению страховых операций - нетто перестрахование	-16 539	19 688
затраты по заключению договоров страхования	6 539	196?8
прочие расходы по ведению страховых операций	-	-
Расходы по инвестициям	-	-
Результат от операций по страхованию жизни	108 196	128 346
II Страхование иное, чем страхование жизни
Страховые премии взносы - нетто перестрахование	8 845 681	9 435 478
Страховые премии и взносы - всего	15447460	13762886
переданные перестраховщикам	6 601 779	43274081
Изменение резерва незаработанной премии - нетто перестрахование	872 947	2 170 387
изменение резерва незаработанной премии - всего	1 713 181	3 362 270
изменение доли перестраховщиков в резерве	840 234	1191883
Состоявшиеся убытки - нетто перестрахование	5951230 С	3 920 563
Выплаты по договорам страхования - нетто перестрахование	5 560 187	2 983 907
выплаты по договорам страхования - всего	6 352 562	3 100 914
доля перестраховщиков	792 375	117 007
Изменение резервов убытков - нетто перестрахование	391 043	-936 656
Изменение резервов убытков - всего	J946568	1 257 294
Изменение доли перестраховщиков в резервах	555525^	320 638
Изменение других страховых резервов	560 515	68 767
Отчисления от страховых премий	1 662 801	-87 701
Расходы по ведению страховых операций - нетто перестрахование	2 699 441	1 245 659
затраты по заключению договоров страхования	1 877 797	-1 307 546
прочие расходы по ведению драхмовых операций	1 063 838	61 072
вознаграждение и тантьемы по договорам перестрахования	242194	122959
Результат от операций страхования иного, чем страхование жизни	341162	1942401
III Прочие доходы и расходы, не отнесенные в разделы I, II
Доходы по инвестициям	339 824	73 002
Расходы по инвестициям	3 594	3 930
Управленческие расходы	406 937	-785 926
Операционные доходы, кроме связан. с инвестициями	184 312	78 273
Операционные расходы, кроме связанных с инвестициями	-13 848	27 378
Внереализационные доходы	49303	32659
Внереализационные расходы	135?72	1 010 211
Прибыль убыток до налогообложения	246 054	170 544
Отложенные налоговые активы	19 555	-
Отложенные налоговые обязательства	4 601	-
Текущий налог на прибыль	78 423	72 727
Чистая прибыль убыток отчетного периода	182585	97 817

Приложение В

Организационная структура управления ОАО "РЕСО-гарантия"

Рисунок В1. Организационная структура управления ОАО "РЕСО-гарантия"

Размещено на Allbest.ru