Традиционной формой взаимоотношений торговли с производством является система заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. С них, как правило, начинаются коммерческие действия по закупке товаров в целях последующей их продажи населению.

В современных условиях организация и содержание заявок и заказов видоизменились. Они утратили директивно-централизованный характер, существовавший при административно-командной системе, и сохраняют свое значение как коммерческие инструменты. Заявка - это документ торгового предприятия, отражающий потребность в товарах в соответствии со спросом Заказ - это дальнейшая конкретизация заявки, посредством которой торговое предприятие сообщает производителю развернутый ассортимент, количество, качество товаров, подлежащих поставке. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ на закупку товара. Таким образом, заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции и ориентируют производителя на выпуск нужных населению товаров.

Процедура закупок товаров не является односторонней, она обусловливается взаимовыгодными условиями как поставщика, так и торгового предприятия. Для этого каждой стороной определяются мотивы и возможности по купле-продаже товара (табл. 8.1). По достижении обоюдных интересов по позициям производителя и торгового предприятия происходят коммерческие сделки, заключение контракта на закупку и товарно-денежный обмен.

Таблица 8.1

Предложения, ориентированные на куплю-продажу продукции

Позиции производителей	Позиции торгового предприятия
Обеспеченность торговым ассортиментом исходя из потребностей заказчиков Гарантированный объем поставки продукции Качество продукции, обусловленное технологией производства Престижность и устойчивость марки торгового предприятия Договорная цена, регулируемая рынком Коммерческие сделки и товарно-денежный обмен с учетом заинтересованности сторон Взаиморасчеты на основе договора	Расширение ассортимента, увеличение товарооборота Ориентация на качество и конкурентоспособ-ность продукции Удовлетворение запросов покупателей Привлечение потенциальных покупателей Приемлемость цены товара, получение при-были от выручки Надежность поставщика и вероятность поставки Обеспеченность и устойчивость финансирования

8.4 УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ

Составной частью товарообеспечения является образование товарных запасов в оптовых и розничных торговых предприятиях. Без товарных запасов нельзя обойтись, потому что циклы изготовления и потребления товаров, как правило, не совпадают, а в ряде случаев между ними имеется значительный разрыв во времени. Сельскохозяйственная продукция отличается сезонным производством, а запросы на нее поступают в течение всего года. Зачастую сроки движения товаров бывают продолжительными, не исключаются перебои и в их поставках. Поэтому торговые предприятия вынуждены создавать запасы продукции путем размещения и хранения на складе. Склады выполняют следующие конкретные функции:

* размещение и содержание запасов товаров для бесперебойного и ритмичного ведения торгового процесса;

* обеспечение режима хранения с учетом особенностей и свойств товаров;

* подбор и комплектование номенклатуры товаров, входящих в торговый ассортимент;

* выполнение разнообразных операций, связанных с подготовкой и отпуском товаров со склада.

Прохождение товаров через склад предопределяет затраты живого и овеществленного труда. Склады принимают на себя значительные расходы в результате использования капитала на приобретение и содержание товарных запасов. Структура издержек по содержанию продовольственных товаров на складе розничного торгового предприятия приведена в табл. 8.2. Состав затрат по складскому хозяйству дан в Приложении 4.

Таблица 8.2 Структура затрат по содержанию продовольственных товаров на складе

Показатели	Доля затрат, %
Транспортировка продовольственных товаров и погрузочно-разгрузочные работы	29,6
Складирование и хранение (с обеспечением режима сохранения продуктов)	41,4
Расфасовка, затаривание, переупаковка, упаковка	10,8
Прием, перемещение и отпуск товаров для продажи	9,5
Управление складскими процессами, оперативный учет и контроль	8,7

Существует прямая зависимость между сроком хранения продукции и риском. Чем дольше товары находятся на складе, тем больше риск и затраты Особенно повышается риск при содержании скоропортящихся продовольственных товаров. Частота оборачиваемости товаров является показателем снижения складских издержек.

Персонал, работающий на складе, выполняет комплекс операций по переработке товаров:

прием и контроль поставленных товаров. При принятии товаров на склад проверяется их состояние, количество и качество;

размещение товаров. Поступившие товары на склад располагаются в соответствии с установленной технологической схемой. Она предусматривает закрепление за группами и подгруппами товаров однородного признака постоянных мест нахождения, которым присваивается индекс (код). Способ укладки определяется видом, формой, массой и другими параметрами товаров;

обеспечение технологического процесса по содержанию и хранению товаров. Под технологическим процессом понимается создание необходимых условий для содержания товаров и сохранения их потребительских свойств. Особенно это касается продуктов, подверженных воздействию окружающей среды, скоропортящихся и с ограниченным сроком хранения. В зависимости от свойств и особенностей товаров устанавливается и регулируется температурно-влажностный режим. Входные, выходные и внутрискладские операции, связанные с товаропрохождением, выполняются с использованием средств механизации. При этом немаловажное значение имеет взаимосвязь технических средств и технологических процессов;

проведение операций, связанных с отпуском товаров со склада. Здесь предусматриваются отпуск и подача товаров к местам продажи (розничная торговля) или отправка укомплектованных партий товаров (оптовая торговля). В зависимости от поставленной цели в одном случае мелкие партии товаров, получаемые от поставщиков, объединяют в крупные партии, в другом - крупные партии товаров преобразуют в мелкие. К наиболее распространенным видам работ и связанным с ними операциям можно отнести и такие, как формирование грузовых единиц, подбор нужного ассортимента, создание резервных партий, подсортировка, фасовка, упаковка и др. Это всего лишь общий перечень выполняемых работ, который на этом не заканчивается. Операции по подготовке и отпуску товаров подвержены изменениям как по характеру действия, так и по интенсивности протекания;

учет движения товарно-материальных средств. Сведения о поступивших, имеющихся в наличии и выданных товарах со склада постоянно обрабатываются с помощью компьютерных средств и заносятся в специальную картотеку.

Особое значение приобретает управление размерами товарных запасов, под которым понимается комплекс мер, обеспечивающих поддержание товарных запасов в нормативных размерах, регулирование поступления и отпуска их со склада, учет и контроль за состоянием запасов. Опыт показывает, если этим вопросам не уделяется должного внимания, то неизбежно возникает затоваривание по одним товарам и дефицит по другим. Отсутствие необходимой номенклатуры товаров приводит к неудовлетворению запросов потребителей и снижению товарооборота, а превышение размеров товарных запасов - к скоплению товаров, перегрузке складских емкостей и лишним затратам.

Товарные запасы создаются и поддерживаются в таких размерах, которые соответствуют прогнозной потребности и обеспечивают непрерывную продажу товаров. Они формируются в соответствии с идентичной структурой и ассортиментным перечнем товаров, реализуемых торговым предприятием. В ходе продажи товарные запасы расходуются и взамен выбывающих завозятся новые, соразмерные по своей структуре и ассортименту.

Целевое предназначение создаваемых товарных запасов.

Товарные запасы создаются для обеспечения устойчивой ассортиментной номенклатуры и стабильности торгового процесса; для накопления товаров, имеющих большой разрыв во времени между изготовлением и потреблением, для целевого назначения - стимулирования закупок у населения сельскохозяйственного сырья, выдачи товаров по выигрышам лотереи и т. д.

Анализ и оценка уровня, оборачиваемости и размера товарных запасов. Величина товарных запасов зависит от объема и структуры реализации товаров. Для оценки эти показатели анализируются в динамике по товарным группам и по торговому предприятию в целом. Следует иметь в виду, что между объемом продаж товаров и товарными запасами существует обратно пропорциональная зависимость. При увеличении объема продаж уменьшаются товарные запасы в днях.

Необходимый товарный запас является нормируемой величиной. Для решения этой задачи необходимо использовать два взаимосвязанных параметра уровень и оборачиваемость товарных запасов.

Расчет уровня товарных запасов (в днях товарооборота) производится по формуле:

УТЗ =

где ТЗ - товарный запас на конец рассматриваемого периода, руб.;

ОТ - объем товарооборота за рассматриваемый период, руб.;

Д - количество дней в рассматриваемом периоде.

Товарный запас рассчитывается по формуле средней хронологической моментного ряда:

ТЗср =

где ТЗ - средний товарный запас за определенный период, руб.;

ТЗ1, ТЗ2, ТЗ3, ... Т3n - величина товарных запасов на соответствующий

период;

n - количество периодов.

Товарооборачиваемость в днях товарооборота определяется по следующей формуле:

Одн =

Товарооборачиваемость в числе оборотов можно выразить формулой:

О =

Обеспечение комплексности и адаптивности товарных запасов. Товарные запасы торгового предприятия следует рассматривать в совокупности: рабочий запас, заказ текущего пополнения, страховой запас и запас в пути. Рабочий запас включает ассортиментный набор, размещаемый в торговом зале и равный однодневной продаже, и запас товаров, проходящих подготовку к реализации. Запас текущего пополнения состоит из объема поставки товара, выраженного в днях оборота. Страховой запас устанавливается с учетом колебаний спроса на товары. Запас в пути определяется при иногородних поставках товаров. Для расчета размера товарных запасов по составляющим элементам можно использовать метод технико-экономических расчетов.

С переходом к рынку потребительский спрос неустойчив и подвержен изменениям, поэтому запасы товаров необходимо приспосабливать к изменяющимся условиям рынка.

Установление необходимых средств для создания товарных запасов. Товарные запасы оцениваются как в натуральных единицах, так и в стоимостном (денежном) выражении. Потребная сумма средств на содержание товарных запасов определяется из расчета однодневного объема реализации товаров. Суммарный расчет осуществляется по отдельным группам товаров и в целом по товарным запасам.

Учет и контроль за состоянием товарных запасов. Контроль и учет направлены на обеспечение в составе товарных запасов всей предусмотренной номенклатуры товаров, исключение снижения размера запасов ниже установленного минимума, соблюдение нормативных сроков хранения товаров.

Эффективность от задействованных товарных запасов. При такой оценке фактические показатели эффективности использованных товарных запасов сравниваются с аналогичными показателями в плановом периоде. Сопоставление показателей показывает, насколько обеспечена устойчивость товарных запасов. В систему сравнительных показателей предполагается ввести и показатель, определяющий отношение суммы прибыли от продаваемых товаров к сумме товарных запасов, выраженное в процентах.

Контрольные вопросы

1. В чем заключается сущность товарообеспечения (товароснабжения) предприятий розничной торговли?

2. Укажите организационные аспекты товарообеспечения торговых предприятий.

3. Перечислите основные принципы доведения товаров из сферы производства до предприятий торговли.

4. Раскройте содержание основных этапов модели закупки и доведения продукции до покупателей в розничном торговом предприятии.

5. Назовите отличительные признаки транзитной и складской формы товародвижения в розничную торговую сеть.

6. Какие каналы распределения потребительских товаров существуют в торговле?

7. Какова организация централизованной и децентрализованной доставок потребительских товаров автомобильным транспортом в торговое предприятие?

8. Какие тенденции преобразования каналов распределения потребительских товаров вы знаете?

9. Назовите источники поступления потребительских товаров в розничную торговую сеть.

10. Дайте определение понятия «рынок закупок товаров».

11. Какие основные критерии оценки поставщиков применяют в процессе закупочной деятельности?

12. В чем заключается суть формирования коммерческих связей торговых предприятий с поставщиками товаров?

13. Раскройте содержание основных коммерческих условий договоров купли-продажи и поставки товаров.

14. Рассмотрите ведение переговоров о предстоящей торговой сделке, порядок заключения и расторжения договоров, документальное оформление исполнения договоров купли-продажи.

15. Поясните особенности организации прямых закупок торговыми предприятиями у товаропроизводителей.

16. Укажите роль и функции складов в образовании товарных запасов торгового предприятия.

17. Рассмотрите комплекс коммерческих операций, осуществляемых на складе торгового предприятия.

18. В чем заключается управление и формирование товарных запасов в торговом предприятии?

19. Какие бывают виды товарных запасов в зависимости от целевой предназначенности?

20. Дайте оценку уровня, размера и оборачиваемости товарных запасов в торговом предприятии.

21. Как обеспечивается комплексность и адаптивность товарных запасов в процессе закупки и продажи товаров?

ГЛАВА 9 ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

9.1 ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой торговой деятельности - удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От того, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

Концепция развития оптовой торговли, принятая Межведомственной комиссией по проблеме потребительского рынка в 1995 г., предусматривает образование разнообразных оптово-посреднических структур рыночного типа на районном, региональном, межрегиональном и федеральном уровнях страны. Эта концепция является составной частью общей государственной торговой политики. База оптово-посреднической торговли создается в целях устойчивого продвижения потребительских товаров и заполнения ими рынка на основе интеграции производства и сбыта продукции с учетом все более полного вовлечения в торговую деятельность отечественных товаропроизводителей и зарубежных фирм, поставляющих марочные товары.

Мировой опыт показывает, что функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника. Количественные показатели оптового звена в ведущих странах с рыночной экономикой подтверждают ее масштабность и значимость.

Так, в США оптовых структур в расчете на один штат приходится более 8 тысяч; во Франции - около 10 тысяч на один департамент, в Германии - около 10 тысяч на одну землю.

В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

* анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;

* укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;

* поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;

* формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;

* маркетинговое обеспечение и обслуживание;

* проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.

Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка. Товарные потоки и каналы распределения зависят не только от назначения продукции и категории потребителей, но и от требований времени. По мере изменения рыночной конъюнктуры и экономических факторов рынка каналы распределения оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. В связи с этим уместно привести формулировку, приведенную в работе В. Даненбурга, США: «Оптовая торговля - это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка»*. Следовательно, исходными в деятельности предприятий оптовой торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой - товарный поток от производителя через торговлю к потребителю.

В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков и решающая роль принадлежит оптовой торговле. Она призвана выполнять функцию регулятора рыночного спроса и адаптироваться к требованиям потребителя, что обеспечивает устойчивость наполнения рынка товарами и доведение их до потребителя.

Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются транзитная и складская. В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов. Зал товарных образцов именуется еще коммерческим центром современной базы. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу. В зале выделены рабочие места для товароведов-реализаторов с необходимой технологической оснасткой.

Среди форм оптовой торговли следует выделить и биржевую торговлю. Она позволяет вести торги, продажу и совершать сделки по купле-продаже конкретных товаров. Вместе с тем биржа выступает и как регулятор цен на биржевые товары.

Все большее распространение получает мелкооптовая торговля типа «кэш-энд-керри», что в переводе означает «плати и увози». Эта форма оптовой торговли ориентирована на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.

В новых условиях хозяйствования оптовая торговля должна превратиться в координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей. С переходом к рыночным отношениям открываются широкие возможности для коммерческого предпринимательства, использования внутренних резервов и развития коммерческой деятельности в оптовых предприятиях. Правильно организованная коммерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. Для этого осуществляется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций:

* анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;

* оценка конкурентной ситуации в сфере оптовой торговли;

* предоставление статистической информации по всем аспектам сбыта продукции;

* установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с товаропроизводителями;

* создание резервных источников финансового обеспечения процесса товароснабжения;

* широкое использование коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредниками.

9.2 КООПЕРАЦИЯ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

Оптовые торговые предприятия, осуществляя товарные процессы и распределение товаров, сталкиваются с множеством проблем экономического, финансового и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком денежных средств, отсутствием инвестиций, инфляционными явлениями, связанными с переходом крынку, и др. В силу этого отдельные проблемы предполагается решать с помощью кооперации. Под кооперацией понимается объединение двух и более предприятий в целях взаимовыгодного решения задач торговой деятельности.

Признаками кооперационного объединения являются:

* обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в проводимой работе;

* правовая и хозяйственная самостоятельность кооперирующихся предприятий;

* совместное планомерное и комплексное воздействие на объекты кооперации;

* обозначенные результаты от кооперационной деятельности.

К перспективным сферам кооперации можно отнести:

§ маркетинговые исследования состояния оптового рынка и прогнозы его развития;

§ расширение доли оптового рынка;

§ закупочная деятельность;

§ область складского хозяйства;

§ сбытовая деятельность.

В зависимости от партнеров по кооперации различают горизонтальную и вертикальную формы кооперации. При горизонтальной кооперации сотрудничают предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени: предприятия товаропроизводителей; предприятия оптовой торговли; мелкооптовые предприятия, при вертикальной - предприятия с различной хозяйственной деятельностью: товаропроизводители и оптовая торговля; оптовая торговля и розничная торговля; оптовая торговля и кооперативная торговля.

Горизонтальная кооперация ориентирована прежде всего на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации - оптовые предприятия - передают заявки на необходимые товары головному оптовому предприятию, которое суммирует их и общий заказ направляет производителю для поставки товаров. В результате закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам, что приносит определенную выгоду скооперированным предприятиям. В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков и торговых домов, которые относятся к центрам оптового товароснабжения и сбыта продукции. В первую очередь товарами обеспечиваются малые и средние оптовые торговые предприятия, а также мелкооптовая торговля. Зачастую благодаря кооперации этим предприятиям удается упрочить свои позиции на рынке.

Возможности и диапазон вертикальной кооперации значительно шире, чем горизонтальной, поэтому необходимо более подробно рассмотреть эту форму кооперации. Кооперационные объединения предприятий оптовой и розничной торговли, именуемые в Западной Европе добровольными торговыми цепочками, базируются на совместно выработанной стратегии действий на рынке сбыта. Добровольные цепочки в зависимости от организационной структуры бывают двух-, трех- и четырехступенчатыми. При двухступенчатой организационной структуре предприятие оптовой торговли кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями, при трехступенчатой - сотрудничают головная организация, несколько предприятий оптовой торговли и их партнеры из числа розничных торговых предприятий, при четырехступенчатой - международная организация, национальные головные организации, предприятия оптовой и розничной торговли. Крупные добровольные цепочки в международной торговле являются в основном четырехступенчатыми.

Предприятия оптовой и розничной торговли, вступившие в добровольную цепочку, осуществляют совместно ряд функций:

* закупка товаров головной организацией на отдельных рынках и поставка их на основании заказов розничным торговым предприятиям;

* модернизация магазинов розничной торговли за счет средств участников кооперации;

* ведение бухгалтерской и статистической отчетности;

* разработка мероприятий по снижению транспортных расходов;

* проведение рекламных мероприятий.

Торговые предприятия, выполняя совместные функции в рамках добровольных цепочек, остаются самостоятельными юридическими лицами.

При осуществлении закупочной деятельности в горизонтальной и вертикальной кооперации используются следующие системы оптовых закупок:

распределительная система - закупочное объединение покупает за собственный счет товары, берет их на хранение на склад кооператива и оттуда распределяет среди его членов согласно заказам;

система генерального договора - кооператив заключает с поставщиком договор на определенный объем товаров и организует в целях снижения транспортных затрат доставку от производителя непосредственно участнику;

система прямых поставок - участники кооператива от собственного имени заказывают за его счет товары, которые поступают им от производителя (поставщика).

При всех вариантах закупки счета поставщиков оплачивает кооператив, его члены оплачивают за поступившие товары головной организации объединения по инкассовому требованию-поручению. Здесь особое внимание обращается на надежность членов кооператива с позиций финансовой устойчивости и выполнения договорных обязательств.

Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде представительств, сбытовых объединений и франчайзинга. Представительства - это обособленные подразделения промышленных предприятий, которые осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права. Они могут наряду с продажей выполнять гарантийное обслуживание продукции и поставлять запчасти. Сбытовые объединения организуют сбыт товаров между производителями и предприятиями торговли на основе договоров Франчайзинг - это форма системы сбыта, которая в западноевропейской торговле осуществляется на основе концепции маркетинга, разрабатываемой головной организацией кооперационного объединения Согласно договору франчайзинга лицензиар (организатор франчайзинга) предоставляет своим партнерам (лицензиатам) лицензию на создание самостоятельного предприятия под маркой лицензиара. При этом партнеры имеют право собственности на фирменное наименование, ноу-хау, а также могут организовывать закупки, обучать персонал, проводить рекламу. В обязанности лицензиата входят сбыт товаров и оплата услуг, оказываемых лицензиаром.

9.3 ТОВАРНО-АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА И ЕЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ

Товарная политика - это целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой товаров. Задача заключается в том, чтобы, умело сочетая товарные ресурсы с рыночными запросами, разрабатывать и осуществлять такую политику, которая способствовала бы устойчивому продвижению и росту оптовой продажи товаров. Товарная политика обусловливается, современными требованиями рынка, покупательским спросом, стратегией конкуренции, темпами производства и обновления продукции, доведением ее до потребителей.

Рассмотрим процедуру образования товарной политики оптового торгового предприятия. Она состоит из ряда последовательно осуществляемых этапов.

Первый этап характеризуется оценкой сложившегося положения в оптовой торговле в рассматриваемом периоде, которое в значительной степени определяется общеэкономическими условиями, факторами внешней среды и уровнем жизни населения, составляющими вместе единое целое.

На втором этапе разрабатывается стратегия товарной политики в соответствии с принятой стратегией оптового предприятия, направленная на расширение целевых рынков, заполнение новых рыночных ниш и получение прибыли.

Третий этап связан с изучением и анализом потребительского спроса на товары. На основе исходной информации о рынке определяются структура товаров и возможности расширения предложения товаров.

Четвертый этап обусловливается формированием товарной номенклатуры с ориентацией на спрос, предложение и контингент покупателей. При этом учитываются номенклатура товаров, прошедшая через оптовую торговлю в отчетном периоде, и постоянно действующие товарные запасы.

Пятый этап касается развития производства товаров. Оптовая торговля, углубляя связи с производителями-изготовителями и покупателями, основанные на спросе, определяет способы повышения объема выпуска необходимой продукции и расширения ассортимента. Отличительной чертой производителей становится своевременное реагирование на происходящие изменения в потребительском спросе. Это вынуждает производителей перестраивать свою деятельность в соответствии с запросами покупателей.

Шестой этап направлен на управление распределением и доведением товарных потоков до потребителей. Работа каналов распределения зависит от предназначенности продукции и контингента обслуживаемых потребителей. На этих позициях базируются товаропроводящие и распределительные звенья, которые являются существенной стороной хозяйственной деятельности оптового предприятия. В новых условиях процесс производство - потребление и связанные с ним технологические схемы носят интегрированный характер.

Завершающий этап товарной политики заключается в получении устойчивой прибыли от продажи продукции.

Ориентация на потребителя, а не на поставщика-изготовителя, как это было раньше, является отличительным признаком нового подхода к товарной политике оптового торгового предприятия. Таким образом, все большее внимание следует уделять интересам и запросам потребителей.

9.4 РОЛЬ МАРКЕТИНГА В ДОВЕДЕНИИ ТОВАРОВ ДО ПОТРЕБИТЕЛЯ

Маркетинг как механизм организационного действия направлен на организацию торговой деятельности в переходный период. Задача состоит в том, чтобы отойти от традиционно сложившейся системы организации торговли и перевести ее в режим, обусловленный рынком. В качестве основных целей маркетинга в оптовой торговле выступают: повышение объема спроса и предложения, доли предприятия на рынке, совершенствование процесса закупки и реализации товаров, их обновление, развитие предпринимательства и коммерции.

Маркетинг широко используется за рубежом, потому что позволяет решать рыночные проблемы наиболее рациональным путем, максимально реализовать предпринимателям хозяйственную деятельность и возможности рынка с учетом предполагаемой перспективы его развития. Маркетинг вызывает усиленный интерес благодаря тому, что впитал в себя последние достижения мировой практики, информатики, кибернетики, не говоря уже об управленческой и экономической науке. Мировой потребительский рынок характеризуется высокой динамичностью и все больше подвержен насыщению современными товарами. Японские промышленники считают, что если от выдвижения идеи нового изделия до создания образца проходит больше года, то нет вероятности его рыночного успеха. Товар, обладающий рыночной новизной, не редко вызывает заметные изменения в потребностях покупателей. Это приводит к тому, что хорошо реализуемый в течение определенного времени товар вдруг становится не нужным. И главное - он теряет покупателей. С помощью маркетинга можно определять их требования и прогнозировать настоящие и будущие позиции товара на рынке.

Задача маркетинга состоит в том, чтобы все технические, коммерческие и сбытовые мероприятия, связанные с доведением товара до потребителя, рассматривались комплексно, в полной увязке собственных хозяйственных возможностей с внешней деятельностью. Опираясь на отлаженную прямую и обратную связь между оптовым предприятием и покупателями, маркетинг позволяет объективно определять требуемый ассортимент товаров, необходимые изменения в его структуре и запросы в новых товарах.

Следует еще раз подчеркнуть, что успех в оптовой торговле может быть достигнут, если она будет базироваться на выявленных вероятных потребностях и возможностях покупателей. В этом ведущая роль принадлежит маркетингу.

Продавая товар крупным оптовым предприятиям, производитель, по сути, контролирует определенную долю рынка и снижает свои сбытовые расходы. Поэтому производители охотно пользуются заказами оптовиков на закупку товаров и обычно в этом отказывают мелким потребителям. Что же касается процедуры выбора конкретных оптовиков, то производитель подходит взвешенно к этому вопросу и учитывает следующее:

* зону действия и границы оптового предприятия;

* насколько дополняет товар производителя номенклатуру оптового предприятия;

* достаточно ли велик объем оптовых продаж;

* возможности пересечения зоны действия оптового предприятия с зонами действия других оптовых предприятий;

* надежность коммерческого и финансового положения оптового предприятия.

Под доведением товара до потребителя в маркетинге подразумевается обеспечение его физического перемещения от места производства к месту потребления с учетом удовлетворения спроса. При этом необходимо учитывать:

§ стабильность и надежность выполнения заказов на поставку товаров;

§ гарантию доставки партий товаров и их отгрузки;

§ поддержание и регулирование уровня товарных запасов;

§ стоимость товара, воздействующую на его приобретение;

§ готовность принять обратно поставленный товар при обнаружении дефектов.

Стратегия маркетинга направлена на развитие оптового торгового предприятия в соответствии с новыми условиями хозяйствования. Составляющими стратегии являются:

* достижение устойчивых конкурентных позиций;

* поиск и выход на новые целевые рынки (сегменты);

* концентрация и распределение товаров по каналам реализации;

* исключение из торговой номенклатуры товаров, не пользующихся спросом;

* развитие хозяйственной деятельности на коммерческой основе.

Помимо стратегии наступательного характера применяется и оборонительная стратегия. В одном случае торговое предприятие удовлетворено своей рыночной долей, в другом - оно не может ее увеличить по тем или иным причинам, тогда приходится прибегать к оборонительной стратегии, суть которой заключается в противостоянии позициям конкурентов. Вариантом такой стратегии может быть оставление одних рынков товаров, прежде всего убыточных, и переключение на другие рынки с предполагаемой эффективностью.

Тактика маркетинга направлена на осуществление стратегических целей оптового торгового предприятия. В условиях непрерывно изменяющейся рыночной среды она должна способствовать адаптации оптового предприятия, сохранению или увеличению рыночной ниши. Следовательно, тактика маркетинга является инструментом, позволяющим торговому предприятию достичь желаемого результата.

9.5 ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

Соотношение видов товаров, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно изменяется. Эта свойственная рынку изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутрирыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптовому торговому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при планировании структуры и объема продажи товаров.

Степень активности потребительского рынка определяется рыночной конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и предложения товаров, уровнем цен и конкуренцией. Конъюнктуре рынка присущи следующие стадии: подъем конъюнктуры, конъюнктурный бум, ослабление конъюнктуры, конъюнктурный спад. Подъем конъюнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением уровня цены на него и усилением конкуренции, т. е наблюдается активизация товара на рынке. Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превосходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства. При ослаблении конъюнктуры наблюдается снижение спроса, начинает преобладать предложение, падает цена на товар. Конъюнктурный спад характеризуется существенно низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена, производство и продажа не выдерживают конкуренции.

Практика показывает, что смена стадий конъюнктуры на рынке происходит за 1,5-2,0 года в зависимости от конкретного товара и его параметров.

Оптовые предприятия - основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибыли. С учетом целей оптового товарооборота осуществляются следующие задачи:

* взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского рынка;

* сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;

* планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;

* соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.

Выполнение поставленной задачи. Планируя объем и структуру реализации товаров, необходимо исходить из ряда целевых предпосылок. Плановый объем и структура продажи товаров конкретизируются в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия, выдвинутыми мотивами и устремлениями. Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и предстоящие изменения в рыночной среде. Кроме того, используются аналитические показатели. В процессе изучения показателей за предшествующий период реализации товаров рассматриваются динамика фактического объема и равномерность продажи товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты позволяют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.

Конкретизация и составление программы планового объема продажи товаров. Этот процесс рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, т. е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема продаж осуществляются многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех факторов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые факторы, оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофакторная модель конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его рост.

Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В этих целях определяется удельный вес продажи отдельных групп товаров в общем объеме продаж. Для этого анализируется и определяется динамика реализации групп товаров за истекший период. Динамику можно выразить через темпы прироста продажи товаров, которые рассчитываются по формуле

Тс =

где Тс - средний темп роста или снижения объема продажи группы товаров за рассматриваемый отрезок времени (год или квартал), в %;

Рт - объем реализации товаров в последнем периоде отрезка времени (месяце, квартале);

Р1 - объем реализации товаров в первом периоде отрезка времени (месяце, квартале);

n - количество периодов в рассматриваемом отрезке времени.

Для обобщенной оценки необходимо учитывать затраты, связанные с используемыми ресурсами оптового предприятия, приходящиеся на каждую группу товаров. Рост продажи товаров может сопровождаться повышением материальных и трудовых затрат на единицу продукции и, как результат, снижением прибыли. Поэтому необходимо также проанализировать показатели, характеризующие удельные параметры, такие, как расходы на единицу продукции, на единицу складской площади, одного работающего.

Оценка ресурсных возможностей продажи товаров. При поиске резервов оптового предприятия осуществляются сравнение планируемого объема продажи товаров с возможностями наличных ресурсов, их оценка и приведение в соответствие. Под ресурсами подразумеваются экономические, финансовые и трудовые позиции оптового торгового предприятия. С учетом оценки этих показателей в программу реализации товаров вносятся соответствующие корректировки, обеспечивающие более полное использование ресурсного потенциала.

Обеспечение условий для выполнения программы продажи товаров. Предусматриваются мероприятия, направленные на выполнение программы реализации товаров: совершенствование организации торговым процессом, обеспечение устойчивости целевых товарных запасов, привлечение дополнительных инвестиций, развитие ценовой политики, активизация рекламной деятельности.

Организационный механизм оптовой торговли рассчитан на предварительное ознакомление с реализуемыми товарами, что предполагает предъявление товарных образцов, а затем и всей партии товаров, подлежащей продаже оптовому покупателю. В табл. 9.1 приведены основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю.

Оптовая продажа товаров со склада осуществляется следующими методами: на основе личной отборки; по телефонным и письменным заказам; посредством посылочных операции; через разъездных торговых агентов; по контрактам.

Таблица 9.1 Основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю

Организационная форма	Решаемые задачи
Демонстрационные залы оптовых предприятий	Демонстрируются конкретные образцы товаров как традиционно производимых, так и обновленных (новых) в целях реализации широкому кругу оптовых покупателей
Ассортиментные кабинеты оптовых фирм	Акцентируется внимание на достаточно разнообразной номенклатуре, создании приоритетов товарам и увеличении уровня их продажи
Обеспечение оптовой торговли через разъездных реализаторов	Повышается спрос потенциальных покупателей и стимулируются покупки
Постоянно действующие мелкооптовые торговые объекты	Применяются мелкими покупателями и рассчитаны на товары повседневного и периодического спроса

При продаже на основе личной отборки покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантией надежности.

Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной связи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через своих посыльных связана со срочностью их выполнения.

Продажа товаров посредством почтово-посылочных операций рассчитана на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового торгового предприятия. Используется при продаже мелкооптовых партий товаров.

В оптовой торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намеченного плана продаж; закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания; контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготовка кадров. Указанные мероприятия разрабатываются на основе прогноза объема продаж товаров. Прогнозирование продаж имеет особое значение при установлении новых территорий обслуживания. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

Эффективность работы торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, устанавливаемой для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно долю продаж разбивают на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса реализации.

Существуют три способа оплаты труда торговых агентов: назначение должностного оклада, комиссионный вид оплаты и смешанная оплата, соединяющая первые два способа. В период обучения устанавливается должностной оклад, затем он заменяется на комиссионную оплату в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется в случае сезонных изменений в объеме продаж.

Для повышения профессионального мастерства и постоянного совершенствования методов работы с клиентами в крупных оптовых торговых предприятиях проводится подготовка торговых агентов по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и перспективные планы развития предприятия, владеть информацией о товарах фирм-конкурентов, чтобы убедить клиента в преимуществе товаров и услуг своего предприятия. Для торгового агента предусмотрена обязательная практика работы на складе в течение 3-6 месяцев, где он знакомится с номенклатурой товаров и торгово-операционной деятельностью.

Продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Оптовые закупки для заказчиков осуществляют подрядчики и субподрядчики, которые заключают договор с оптовым предприятием на поставку продукции больших партий в течение продолжительного времени. В некоторых случаях контракт между подрядчиком и оптовым предприятием предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику, минуя склады оптового предприятия. Заключение таких контрактов особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, так как способствует увеличению оптового оборота и уменьшению расходов на хранение.

В оптовых торговых предприятиях с большим объемом товарооборота организуются отделы продаж. В штат этого отдела входят управляющий отделом продаж, товароведы, продавцы, торговые агенты, канцелярские работники. Весь штатный состав отдела подотчетен управляющему. Управляющий отделом продаж выполняет следующие обязанности:

* руководство, контроль и координация работ по продаже товаров;

* разработка должностных инструкций для каждого работника;

* составление плана продаж и проведение мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов реализации;

* организация обучения торгового персонала.

Торговые работники отдела продаж осуществляют прием и обработку заказов, рассчитывают их стоимость, определяют размеры скидок и надбавок, оформляют документы (накладные, чеки), контролируют выполнение заказов. Для улучшения качества обслуживания клиентов они принимают участие в формировании торгового ассортимента, следят за состоянием товарных запасов на складе, ведут журнал учета товаров, пользующихся спросом, но отсутствующих в товарной номенклатуре оптового торгового предприятия или на складе.

Для ускорения оформления заказов применяется унифицированная форма заказа или типовых договоров на поставку товаров с указанием всех постоянных реквизитов, а также используется система передачи данных по каналам связи в главную компьютерную систему оптового предприятия, где осуществляется подготовка необходимых документов для проведения торговой операции. Использование автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о покупателе, позволяет сократить время оформления заказов. На обслуживание одного клиента в отделе продаж затрачивается не более 8 минут. Таким образом, работники могут обслужить примерно 50 покупателей в день.

Наиболее сложной задачей для работников отдела продаж является работа с претензиями, возникающими после доставки товара клиенту и документального оформления приемки. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, по вине которой произошло то или иное нарушение условий поставки или повреждение товаров. Возврат товаров, в которых были обнаружены несоответствие качества требованиям стандарта и некомплектность, оформляется квитанцией о приеме возвращенных товаров при наличии актов и расходных накладных от заказчика. Условия возврата могут быть различны замена товара в равном количестве на качественный; уплата штрафа поставщиком товара, возмещение стоимости товара по безналичному расчету с оформлением платежного поручения на основании счета, выставляемого розничным торговым предприятием.

Контрольные вопросы

1. Рассмотрите концепцию оптовой торговли как составную часть общей государственной торговой политики.

2. Укажите роль и задачи оптовой торговли в современных условиях.

3. Какие вы знаете формы и методы оптовой торговли?

4. Раскройте цели и коммерческие функции оптового торгового предприятия.

5. Перечислите признаки и укажите сферы кооперации в оптовой торговле.

6. В чем заключаются различия горизонтальных и вертикальных форм кооперации в оптовой торговле?

7. Какие организационные структуры и совместные функции торговых предприятий имеют место в рамках добровольных торговых цепочек?

8. Какие системы оптовых закупок применяются в объединениях горизонтальной и вертикальной кооперации в торговле?

9. Назовите организационные формы сбыта товаров между производителями и торговыми предприятиями.

10. Проанализируйте сущность и составные элементы товарной политики оптового предприятия.

11. В чем заключается роль маркетинга в организации коммерческой деятельности оптового предприятия?

12. Опишите стратегию и тактику маркетинга оптового торгового предприятия на рынке закупок и сбыта товаров.

13. Перечислите факторы, оказывающие влияние на планирование объема и структуры продажи товаров оптовым торговым предприятием.

14. Раскройте содержание основных этапов процесса формирования объема и структуры реализации товаров.

15. Какие методы оптовой продажи со склада осуществляются в оптовых торговых предприятиях?

16. Какие функции работников отдела продаж вы знаете?

ГЛАВА 10 ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

10.1 ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОМ ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.