Методы по продвижению на рынок фототоваров

На стадии насыщения и падения действия могут быть разными, но главное, чтобы затраты на рекламную деятельность не превышали прибыль от продажи рекламируемых товаров.

Применим эти рекомендации к нашему продуктовому портфелю (табл. 3.1).

Для того, чтобы реклама имела максимальный эффект, необходимо разработать план рекламной деятельности.

Рекомендации по разработке плана рекламной деятельности:

Определение цели на основании стратегии маркетинга фирмы и этапа ЖЦТ.

Постановка задач: информирование потребителя, раскрытие преимуществ товара и напоминание потребителю о товаре.

Таблица 3.1 Проведение рекламной политики в соответствии с продуктовым портфелем предприятия

№	Наименование	Стадия ЖЦТ	Рекомендации
1	Видеокамера SONY DCR-TRV270E	рост	Максимально возможные вложения в рекламную деятельность продукта
2	Видеокамера PANASONIC NV-GS25GC-S	рост	Максимально возможные вложения в рекламную деятельность продукта
3	Видеокамера SAMSUNG VP-D353	спад	Сокращение бюджета на рекламу продукта
4	Видеокамера JVC GR-D240E	спад	Сокращение бюджета на рекламу продукта
5	Видеокамера SONY DCR-VX2100E	внедрение	После проведения дополнительных исследований принять решение относительно рекламной политики
6	Фотокамера CASIO EXILIM EX-Z50	спад	Не выделять средств на проведение рекламы
7	Фотокамера UFO DV-3080S	зрелость	Поддержка рекламной деятельности
8	Фотокамера NICON Coolpix 5600	внедрение	Значительные вложения в рекламную деятельность продукта
9	Фотокамера CANON IXUS 50	внедрение	После проведения дополнительных исследований принять решение относительно рекламной политики
10	Фотокамера SONY CYBERSHOT S60	зрелость	Поддержка рекламной деятельности

Установление ответственности у сотрудников отдела маркетинга на основании разработанных должностных инструкций.

Определение бюджета в соответствии с возможностями предприятия.

Выбор способов рекламы с учетом стоимости, наличия неполезной аудитории, степени влияния и срока подачи.

Создание рекламных объявлений. Это процесс, который происходит в несколько этапов.

Определение содержания краткого и оригинального объявления.

Определение графика работы (необходимо учитывать время на подготовку текста объявления, исходя из сроков подачи в информационный источник).

Определение места объявления в радио/телепередаче или в печатном издании.

Определение количества использованных вариантов базового послания (оно зависит от качества рекламного объявления и частоты презентаций).

Определение времени выхода рекламы.

Определение результатов рекламной деятельности. Наиболее распространенным методом оценки эффективности рекламы являются замеры ее коммуникативной и торговой эффективности. В первом случае определяют эффективность коммуникативного обеспечения объявлений. Во втором определяют с помощью сравнения объемов продаж и затрат на рекламную деятельность.

3.2.2 Направления эффективной рекламной деятельности. Стратегия использования средств рекламы

Мы уже определились с тем, что нам необходимо осваивать такой сегмент рынка, как покупатели со средним уровнем доходов. Эта аудитория многочисленна, поэтому и перспективна. Основной акцент делаем на товаре с доступной ценой и гарантированным качеством. В пункте мы выявили, что самым привлекательным товаром для этой группы оказалась видеокамера SONY DCR- TRV270E.

Самой эффективной рекламой для этой группы будет реклама на телевидении, хотя она дорогостоящая. Главным ее плюсом является то, что она охватывает огромнейшую аудиторию одновременно. По способу восприятия она максимально воздействует на зрителя. В целях экономии нет смысла показывать рекламу каждый день: самым удачным временем для этого будет предпраздничные дни и летнее время.

Принимаем, что реклама в журналах в нашем случае не очень эффективна. Необходимо более броские и эффективные способы рекламы.

Более дешевый вид рекламы - реклама в Интернете. Internet уже стал серьезным рекламным ресурсом. Хотя надо заметить, что доходность «нормального» рекламного бизнеса пока несопоставима с доходом от Internet-рекламы. Отчасти потому, что круг пользователей Internet ограничен, отчасти это результат консерватизма рекламодателей. С другой стороны, число пользователей неуклонно растет, и растет в геометрической пропорции.

Для размещения рекламы в Интернете и создания сайта существует масса доводов: экономия торговых площадей, более удобная коммуникация со складами и отсутствие необходимости значительного увеличения штата работников, что говорит о достаточно высокой экономической выгоде. Не говоря уже об экономии времени клиента, которому достаточно указать понравившийся товар и его адрес.

Однако для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко его обнаружить, необходимо разместить баннерную рекламу на большей части украинских серверов и на наиболее посещаемых Интернет-ресурсах.

Баннеры - рекламный щит в Интернете, который выполняет две функции:

служит рекламе и продвижению брэнда кампании, а также информированию о ее продукции - все, кто увидел баннер на том или ином Интернет ресурсе, считаются охваченными рекламной кампанией;

является средством привлечения посетителей на электронное представительство (сайт) рекламируемой компании. Все, кто зашел на рекламируемый сайт по баннеру, считаются привлеченными посетителями, которые в дальнейшем формируют целевую аудиторию ресурса.

Итак, применение интернет-рекламы целесообразно за счет большого охвата аудитории, огромнейшего объема информации, относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не только в пределах города или страны), низкой стоимости интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий.

Стратегия использования средств рекламы (медиа-стратегия) предполагает ответы на два важных вопроса: «где», или в каких средствах рекламы размещать объявления (выбор средств рекламы): и «как часто» должна целевая аудитория контактировать с рекламой (план-сетка рекламной кампании). Стратегия использования средств рекламы по существу заключается в определении схемы охвата кампании и эффективного уровня частоты повторения рекламы. Мы определились, что основной акцент делаем на телерекламе. Кроме того, разрабатываем свой сайт.

В табл. 3.2. [8] представлены наиболее предпочтительные средства рекламы для двух типов осведомленности (узнаваемость и припоминание марки) и четырех стратегий формирования отношения к марке (низкая вовлеченность/информационность, низкая вовлеченность/трансформационность, высокая вовлеченность/информационность, высокая вовлеченность/трансформационность). Как видим, для достижения различных коммуникативных целей необходимы различные содержание и частота повторов рекламных объявлений при выборе средств рекламы.

ДА - средство рекламы подходит для достижения данной цели

НЕТ - средство рекламы не подходит

ОГР - средство рекламы подходит, но с ограничениями

Ц - ограничения по цвету

Ч - ограничения по частоте

ВОИ - ограничения по времени обработки информации

ЧК - ограничения по числу контактов

ВИЗ - визуальные ограничения

Таблица 3.2. Выбор средств рекламы на основе осведомленности о марке и отношения к ней

Массовые средства рекламы	Осведомленность	Отношение
	Узнаваемость	Припоминание	Высокая вовлеченность/информационность	Низкая вовлеченность/трансформационность	Низкая вовлеченность/информационность	Высокая вовлеченность/трансформационность
Телевидение	ДА	ДА	НЕТ	ДА	ДА	ДА
Кабельное телевидение	ДА	ДА	ДА	ДА	ДА	ДА
Радио	НЕТ	ДА	НЕТ	ОГР (ВИЗ)	ДА	ОГР (ВИЗ)
Газеты	ОГР(Ц)	ДА	ДА	ОГР (Ц)	ДА	ОГР (Ц)
Журналы	ДА	ОГР (Ч)	ДА	ОГР (Ч)	ДА	ДА
Наружная реклама (стационарная)	ДА	ОГР (ЧК)	ОГР (ЧК)	ОГР (ЧК)	ДА	ДА
Наружная реклама (передвижная)	ДА	ОГР (ЧК)	ОГР (ВОИ)	ОГР (ЧК)	ДА	ДА

В соответствии с рассмотренным материалом представим наиболее эффективные направления рекламной деятельности фототоваров ООО «Фламенко» (табл. 3.3).

Таблица 3.3. Выбор средств рекламы фото- и видеокамер ООО «Фламенко».

Массовые средства рекламы	Эффективность	Принятие для программы продвижения
Телевидение	+	да
Кабельное телевидение	-	нет
Радио	+	да
Газеты	+	нет
Журналы	-	нет
Наружная реклама (стационарная)	+	да
Наружная реклама (передвижная)	+	нет
Баннерная	+	да

3.3 Техника персональной продажи, разработанная на предприятии

Очень часто поступают жалобы от покупателей по поводу некачественного обслуживания. Жалуются на несвоевременные доставки, на невежливое отношение со стороны продавцов. Негативное впечатление покупателя передается его окружению, что снижает авторитет организации. Таким образом, необходимо разработать рекомендации в отношении торговых агентов с целью повышения качества обслуживания. Во-первых, уже говорилось о необходимости введения должности психолога, который должен тщательно отбирать кандидатов на должность продавца. Во-вторых, должны постоянно проводиться обучающие тренинги по повышению качества обслуживания. В-третьих, на предприятии должна существовать поощрительная система оплаты труда, что в значительной степени стимулирует продавцов. В-четвертых, должен постоянно проводится контроль за работой персонала. В-пятых, необходимо проводить программу «Таинственный покупатель» (постороннее лицо под видом клиента заходит в магазин и анализирует работу персонала).

Персональная продажа требует тщательной подготовки и планирования. Рассмотрим этапы планирования этого процесса.

Этап 1. Принятие решения относительно выбора покупателей.

Выбор покупателей может быть целенаправленным или случайным. Выбор клиентов будет случайным, если они сами попадают «под руку» продавцу.

Если продавец по какому-либо признаку выбирает покупателей и уже до начала переговоров может составить обобщенную характеристику покупателя, это свидетельствует о целенаправленном выборе клиентуры.

Этап 2. Принятие решения о стратегии персональной продажи.

Выбор стратегии зависит от того, насколько потребитель информирован о товаре и его преимуществах до начала диалога и насколько целенаправленно отобрана клиентура.

Всего существует две стратегии:

Стандартная продажа. Торговый агент до начала продажи разрабатывает сценарий и придерживается его во время продажи всем покупателям, но, учитывая поведение и реакции отдельных потребителей, агент должен применять элементы гибкости.

Гибкая продажа. Торговый агент подходит разнообразно к общению с клиентами в зависимости от их нужд, но при этом использует стандартные вставки.

Условие успеха персональной продажи: потребитель купит товар только в том случае, если до или в ходе персональной продажи он получит достаточно положительной информации о товаре фирмы и о торговом агенте, предлагающем данный товар.

Этап 3. Информационная разведка.

Если выбрана гибкая стратегия продажи, тогда торговому агенту необходимо получить максимально возможный объем информации о потенциальном потребителе.

Этап 4. Разработка схемы разговора.

На основе информационной разведке необходимо построить общую схему разговора, продумать эффективные заготовки. При этом необходимо учитывать, что процесс непосредственной продажи можно разделить на три блока: уточнение информации; торговая презентация; непосредственная продажа.

Торговая презентация включает описание товаров, их марок, моделей, модификаций, цен, сопутствующих действий (обсуждение условий доставки, гарантий), а также в случае необходимости - демонстрацию товара.

В ходе персональной продажи должно возникнуть положительное отношение не только к товару, но и к продавцу-консультанту. Если два конкурирующих предложения о продаже совпадают, потребитель осуществит покупку у того консультанта, который ему больше понравился.

Торговый агент должен помнить основные правила персональной продажи, которые базируются на психологии общения. Поэтому знания основ психологии для торговых агентов необходимы.

Способствует началу общения внешний вид продавца: именно внешний вид создает первое впечатление о человеке (не зря говорят, что по одежке встречают).

Сначала необходимо заинтересовать покупателя и принудить его выговориться о своих проблемах и лишь потом начинать презентацию.

Необходимо оставаться лидером во время разговора, не осуществляя давление на потребителя.

Управлять беседой нужно по схеме: ваш вопрос - его ответ. Свои фразы торговый агент должен заканчивать встречным вопросом.

Нельзя задавать вопросы, на которые покупатель отвечает «Нет». Нужно добиться, чтобы покупатель ответил на несколько вопросов «Да», после таких ответов ему будет сложно сказать «Нет». Негативные вопросы можно задавать только тогда, когда обсуждаются конкуренты.

Необходимо заинтересовать потребителя. Заинтересованность - один из главных факторов решения проблемы.

Очень приветствуется использование во время беседы рекламных буклетов.

Не стоит говорить с покупателем свысока, демонстрируя свои преимущества, даже если агент является признанным экспертом: это раздражает людей, и покупатель будет избегать общения не только с агентом, но и с фирмой в целом.

Таким образом, предприятие должно заботиться о тщательном подборе кадров, ведь каждый из них представляет его интересы, являясь «лицом» фирмы. При этом необходимо помнить, что увеличение количества работников, с одной стороны, увеличивает объемы сбыта, но, с другой - также увеличивает затраты на их содержание.

Очень важно помнить о том, что правильно разработанная система стимулирования труда торговых агентов помогает эффективному сбыту, увеличению объемов продаж. Поэтому цель фирмы - разработка стимулирующего плана оплаты труда специалистов соответственно их квалификации, усилий и результатов.

Заработная плата продавцов ООО «Фламенко» состоит из двух частей: ставки, размер которой зависит от категории продавца, и бонуса, характеризующего эффективность продаж работника. Последнее слагаемое зависит от количества проданных единиц и общей выручке за месяц. Каждому отделу назначается план продаж, и в конце месяца сравниваются плановые показатели с фактическими. Формула для расчета заработной платы имеет вид:

, (3.1)

где ЗП - заработная плата; Ст - ставка в зависимости от категории продавца; Э - эффективность продаж продавца, которая равна

(3.2)

где Эс - процент выполнения плана по выручке за месяц, Эк - процент выполнения плана по количеству проданных единиц за месяц.

Фото- и видеокамеры являются технически сложным аппаратами, поэтому для того, чтобы продавец мог грамотно проконсультировать покупателя, необходимы определенные затраты времени и средств, чтобы подготовить специалиста.

На протяжении месяца претендент осваивает первичные навыки для работы в этом отделе. Обучение проходит под руководством профессиональных работников. Ему в помощь предлагается специализированная литература. В конце месяца претендент сдает экзамен, позволяющий определить, есть ли у последнего перспективы успешной работы. Естественно, что при положительном результате сдачи обучение начинающего продавца на этом не заканчивается. Постоянные семинары и тренинги будут его спутниками в работе. Что объясняется, в первую очередь, постоянным усовершенствованием технических характеристик камер, а во вторую - необходимостью самосовершенствования как психолога, что очень важно при работе с людьми.

Относительно мотивации торговых агентов можно выделить три основных направления действий фирмы: создание положительного климата в организации, установление норм продаж, использование положительного стимулирования.

Руководство компании уделяет огромное внимание мотивации своих сотрудников. О чем можно судить по постоянным совместным походам, корпоративным вечеринкам. Конечно же, совместные празднования важных дат для компании способствует сплочению коллектива, созданию дружеских отношений. Такие организационные моменты очень важны, ведь в каждом отделе продавцы, по сути, являются конкурентами по отношению друг к другу, и расколы в коллективах чаще всего приводят к негативным результатам. Контроль за работой торговых агентов дает возможность объективно оценивать их работу. Но делать это необходимо с помощью текущей информации, которую можно получить из разнообразных источников. Этими источниками может стать как статистическая отчетность, так и общение с потребителями. Именно потребители самую объективную оценку действий консультантов (в магазинах существуют книги жалобы и предложений, в которых покупатель может письменно выразить жалобу/благодарность относительно обслуживания, дать рекомендации руководству по поводу его улучшения).

Существует несколько способов оценки эффективности работы торговых агентов.

Сравнение показателей работы разных торговых агентов и ранжирование на основе этих показателей. Но сравнения не всегда могут быть объективными, ибо они не учитывают интенсивность конкуренции, нагрузку агентов, потенциальных возможностей рынка и др.

ООО «Фламенко» должно применять сравнение показателей по выполнению планируемых задач. Устанавливается минимально возможный уровень выполнения плана; если показатели эффективности работы продавца ниже этого уровня, ему грозит увольнение. Эта тактика способствует отбору активных специалистов.

Сравнение текущих показателей с прошлыми. С помощью этого способа можно определить нарушения в работе торговых агентов, посмотреть, как изменяются объемы прибыли, количество клиентов, объемы продаж. Качественная оценка торгового агента. С помощью специальных тестов оцениваются качественные характеристики агентов, их знания, внешний вид, манеру говорить.

Компания доводит до сведения всех продавцов свои критерии оценки, чтобы они могли понять, как будут оценивать их работу, и имели возможность улучшить ее. Каждый продавец должен знать стандарты обслуживания как теоретически, так и практически, в чем администрация каждого магазина должна быть абсолютно уверена.

3.4 Стимулирование сбыта

Предприятие очень редко прибегает к средствам стимулирования. Под стимулированием сбыта понимают большое количество способов стимулирующего влияния, направленных на ускорение или усиление соответствующей реакции рынка на товар. Часто стимулирование сбыта является дополнением к рекламным действиям. Стимулирование сбыта эффективнее, если оно ограничено во времени.

Стимулирование сбыта осуществляется дифференцированно, в зависимости от того, на кого оно распространяется: на потребителей, сферы торговли или собственного персонала фирмы. Хотя, по сути, широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы. Но и продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов [9]:

Общее стимулирование применяется на месте продажи, служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама используется в меньшей степени (только рекламные планшеты и указатели).

Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

Таким образом, для эффективного внедрения методов стимулирования сбыта покупателей необходимо сформулировать план. План стимулирования сбыта должен включать следующие статьи:

Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться.

Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.

Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Ценовое стимулирование.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена».

Тем не менее, ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не создается круг надежных постоянных клиентов. Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. При этом потребителю адресуются рекламно-информационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке. Последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены. Например, сохранение валовой прибыли в размере 25% при снижении цен на определенный процент потребует следующего прироста товарооборота (табл. 3.4.):

Таблица 3.4 Соотношение скидки на товар и ожидаемое увеличение товарооборота

Уровень снижения цены, %	Требующееся увеличение оборота, %
5	18
10	50
15	112
20	300

Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на три большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж); 3) снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Стимулирование натурой.

В зависимости от природы товара стимулирование натурой осуществляется в следующих формах:

- прямые премии (скидка, предоставляемая в момент покупки товара) или премии с отсрочкой выплаты (при условии предоставления покупателем доказательств покупки);

- образцы или вручение покупателю небольшого количества товара с тем, чтобы предоставить ему возможность опробовать данный товар.

Стимулирование натурой имеет две цели:

- дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

- придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителями.

Активное предложение.

Под этим понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. Например, лотереи, игры, конкурсы.

Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

Конкурсы. Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

Конкурс должен отвечать требованиям закона, а следовательно:

- решение не должно быть найдено большинством участников;

- первый приз должен быть достаточно ценным;

- вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;

- необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.

Лотереи и игры. В отличие от конкурсов лотереи и игры обладают тем преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы. Виды игр: лотереи, включающие "тотализатор" и “чемпион торговли”; игры, основанные на теории вероятностей; стимулирующие игры типа лото и производственные от него.

Вернемся к стимулированию продавцов. Сбытовой аппарат может сказать многое о предприятии, так как от его уровня зависит эффективность деятельности целого комплекса.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию руководство должно применять различные приемы: предоставлять им финансовые льготы, организовывать конкурсы, устраивать поездки - все это является стимулированием сбыта.

Инструменты стимулирования продавцов изложены ниже.

Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей могут достигать от одного до трех месячных окладов.

Премии за достижение особых показателей: каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности.

Присуждение очков, определенное колличество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые позволяют ему выбрать подарок в каталоге.

Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.

3.5 Бюджет реализации маркетинговой программы

Одной из наиболее трудных проблем, стоящих перед предприятием, является принятие решения о размере капиталовложений, необходимых для продвижения товара.

Ниже рассмотрены наиболее распространенные методы [2], которыми пользуются при разработке генеральных смет расходов на любой вид деятельности из состава комплекса продвижения товара на рынке (табл. 3.5).

Таким образом, в процессе анализа существующих методов продвижения товаров на рынок были выявлены наиболее эффективными для рассматриваемой группы товаров такие методы: персональная продажа, реклама, стимулирование сбыта и беспроцентный кредит.

Начнем с рекламы. Основной акцент уделим рекламе на телевидении, так как она охватывает максимальную аудиторию. Внедрим новый вид рекламирования на баннерах Интернета, учитывая низкую стоимость этого вида рекламы и перспективность возможностей электронной сети. Ранее основная реклама концентрировалась на «негласных» источниках информации, хотя и прибегали к услугам телевидения.

Составляем временной график (табл. 3.6) размещения рекламы в течение года с учетом факторов сезонности и ожидаемых конъюнктурных изменений. Кроме того, принимается решение о цикличности рекламы. Реклама будет выходить в вечернее время с 18:00 до 20:00 в будние дни (22 дня). Данные о стоимости рекламы на телевидении берем в соответствии с прайсом 2005года.

Размещение сайта в сети Интернет очень дешевый вид рекламы и достаточно эффективный. Главная его значимость в том, что пользователи сети по всему миру могут узнать информацию сайта.

Таблица 3.5 Методы определения бюджета на маркетинговую программу.

Название метода	Сущность
Метод расчета от наличных средств	Выделение в бюджет суммы, которую фирма себе может позволить. Недостатки: игнорирование влияния стимулирования на объем сбыта; усложнение перспективного планирования рыночной деятельности.
Прирост	В случае постепенного увеличения реализации на следующий год в процентах планируется увеличение затрат на рекламу, то есть прирост от достигнутого. Недостаток: вероятность увеличения затрат на рекламу при уменьшении объемов.
Паритет с конкуренцией	Увеличение финансирования на рекламную деятельность идет в направлении, параллельном с конкурентом. Недостатки: отличия фирм в репутации, ресурсах, цели, возможностях не дают возможность строить политику финансирования рекламы с одной точки зрения.
В процентах к объемам продаж	Определение бюджета на рекламу осуществляется либо в процентах к объему продаж, либо к продажной цене единицы изделия. Недостатки: размер бюджета определяется наличными средствами, а не возможностями; негибкий; сложно проследить, почему именно такой процент; не в состоянии сделать стимулирующий бюджет
Исходя из цели и задач	Бюджет рекламы строится на основе разработки конкретных целей; определение задач; оценка затрат на решение задач. Недостатки: большой объем конкретных работ и расчетов; обработка большого объема статистического материала; значительные затраты на маркетинговые исследования.

Таблица 3.6 График размещения рекламы на телевидении в течение 2007года.

	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
«ICTV» (три ролика в день по 30сек.)
«УТ-1» (два ролика в день по 30сек.)

Несмотря на то, что в арсенале телевизионной рекламы есть возможность использовать визуальные и акустические эффекты, недоступные для печатной и сетевой рекламы, телезрители - пассивная аудитория. Читатели же и пользователи сети напротив активны в поиске и восприятии информации, поэтому вероятность воздействия рекламы здесь выше: около 30 % опрошенных (из 16 758 респондентов) помнят увиденную баннерную рекламу через семь дней. Каждый следующий показ баннера увеличивает эту цифру.

Если размещать баннеры на известных сайтах фототоваров, рассмотрим прейскурант цен (табл. 3.7-8).

Для повышения уровня обслуживания введем более жесткие критерии при наборе кандидатов на должность продавца-консультанта. С этой целью необходимо вводить должность психолога. Также вспомним пирамиду мотиваций по Маслоу, в которой человеческие потребности располагаются в порядке значимости от наиболее до наименее настоятельных. Для того чтобы работник максимально хорошо выполнял свои обязанности, он должен быть максимально мотивирован. Отсюда напрашивается вывод: если предприятие стремится к повышению оборотов продаж, оно в первую очередь должно уделять внимание своим сотрудникам. К тому же, учитывая специфику товара, персональные продажи выдвигаются на первое место по значимости в предлагаемой системе продвижения.

Строим таблицу необходимых средств для продвижения товаров на рынке (табл. 3.9). Все описанные методы должны привести к увеличению объемов продаж как минимум в два раза. (см. табл. 3.4).

Таблица 3.7 Баннеры на главной странице сайта.

№	Расположение	Размер	Стоимость, у.е.
1	В «шапке» страницы	600х90, 468х60	250
2	Первый в левой колонке	180х150	140
3	Второй в левой колонке	180х150	100
4	Третий в левой колонке	120х600	80
5	Первый в правой колонке	180х150	140
6	Второй в правой колонке	180х150	80
7	Третий в правой колонке	120х600	80
8	В разделе «События» (центральная колонка)	468х60	200
9	В разделе «Выставки» (центральная колонка)	468х60	125
10	В разделе «Конкурсы» (центральная колонка)	468х60	80
11	В разделе «Новости компаний» (центральная колонка)	468х60	80
12	В разделе «Новости фотосайтов» (центральная колонка)	468х60	50
13	В разделе «Народные новости» (центральная колонка)	468х60	30
Таблица 3.8 Баннеры на вспомогательных страницах сайта.

Таблица 3.9 Расчет бюджета для проведения программы продвижения фото- и видеокамер.

Вид продвижения	Стоимость в месяц, у.е.	Количество месяцев	Итого
Реклама на «ICTV»	1500*3*22=99000	5	495000
Реклама на «УТ-1»	300*2*22=13200	12	158400
Баннерная реклама на главной странице сайта первая в левой колонке	140	12	1680
Создание сайта			500
Реклама на «ХИТ FM»	8,6*2*2*22=756,8	5	3784
Стимулирование продавцов: средства для проведения мероприятий (Новый Год, День рождения сети)			20000
Повышение уровня обслуживания за счет обучающих семинаров и тренингов	1000	2	2000
Стимулирование покупателей путем подарков: каждому купившему видеокамеру сумка бесплатно	200*10=2000	2	4000
Проведение конкурса «Лучший Фотолюбитель» включает: написание сценария, оплату ведущего, приз (фотокамера)	400+350+350=1100	3	3300
Предоставление скидки 5% при покупке, превышающей 1000у.е.		2	3000
Розыгрыш видеокамеры среди покупателей фототоваров включает: оплату ведущего, приз	350+350=700	2	1400
Снижение цен на 15% в периоды застоя		3	10000
ИТОГО			703064

Сумма получается достаточно значительная. Однако стоит учесть, что в сети 12 магазинов, фотоотдел каждого из которых продает в месяц в среднем по 20 штук каждого наименования. Прибыль с каждой позиции составляет около 20-30%. Итого в год прибыль от продажи фототоваров может превышать 4 миллиона долларов только в Киеве. При проведении эффективной программы продвижения эта сумма должна расти.

3.6 БЖД

3.6.1 Выявление опасных и вредных факторов при производстве. Разработка мероприятий по уменьшению их влияний

Трудовая деятельность человека осуществляется в определенной производственной среде, которая представляет собой совокупность физических, химических, биологических и социальных факторов. Воздействия производственной среды могут быть вредными и опасными для здоровья человека.

Опасный фактор -- фактор, воздействие которого на работника, потенциально может привести к травме. Вредный производственный фактор -- фактор, воздействие которого на работающего может привести к заболеванию.

Группы опасных и вредных производственных факторов.

Физические:

- повышенное содержание положительных аэроионов в воздухе;

- загазованность, запыленность рабочей зоны;

- повышенный уровень шума;

- повышенный уровень напряжения в электрической сети, замыкание которого может произойти в теле человека;

- повышенный уровень ионизирующего излучения;

- повышенный уровень электромагнитных полей;

- повышенный уровень ультрафиолетового излучения;

- недостаточная освещенность рабочей зоны;

- пониженная влажность воздуха рабочей зоны;

- неравномерность распределения яркости в поле зрения;

- повышенная яркость светового изображения;

- повышенный уровень пульсации светового потока.

Химические:

- повышенное содержание в воздухе рабочей зоны двуокиси углерода.

Психофизиологические:

- умственное перенапряжение;

- переутомление;

- перенапряжение анализаторов (кожные, зрительные, слуховые и т.д.)

- монотонность труда;

- эмоциональные перегрузки;

- нерациональная организация рабочего места.

Рабочее место и взаимное расположение всех его элементов должно соответствовать антропометрическим, физическим и психологическим требованиям. Правильная поза пользователя ПК: ступни на полу или на подставке для ног, бедра ориентированы в горизонтальной площади, верхние части рук - в вертикальной, угол локтевого сустава колеблется в пределах 70-90°, запястья согнуты под углом не больше чем 20°, наклон головы - в пределах 15-20°.

При организации рабочего места пользователя ПК должны быть соблюдены следующие основные условия:

-оптимальное размещение оборудования для рабочего места;

-достаточное рабочее пространство, позволяющее осуществлять все необходимые движения и перемещения;

-необходимое естественное и искусственное освещение;

-уровень акустического шума не должен превышать допустимый;

-достаточная вентиляция рабочего места.

Необходимо учитывать также, что окна могут создавать отблеск на экранах дисплеев и ослеплять сидящих перед ними, особенно летом. Для избежания этого линии светильников должны быть расположены с достаточным боковым смещением относительно рядов рабочих мест или зон. Желательно размещение окон по одной стороне рабочих помещений. При этом каждое окно должно иметь светорассеивающие шторы с коэффициентом отражения 0,5-0,7.

Для нейтрализации зарядов статической электрики в помещении, где выполняются работы на ПК, рекомендуется увеличивать влажность воздуха с помощью комнатных увлажнителей.

3.6.2 Расчет освещенности (естественной или искусственной)

Рациональное освещение рабочего места является одним из важнейших факторов, влияющих на эффективность трудовой деятельности человека, предупреждающих травматизм и профессиональные заболевания. Освещение на рабочем месте пользователя ПК должно быть таким, чтобы работник мог без напряжения зрения выполнять свою работу. Утомляемость органов зрения зависит от ряда причин: недостаточность освещенности; чрезмерная освещенность; неправильное направление света.

Недостаточность освещения приводит к напряжению зрения, ослабляет внимание, приводит к наступлению преждевременной утомленности. Чрезмерно яркое освещение вызывает ослепление, раздражение и резь в глазах. Неправильное направление света на рабочем месте может создавать резкие тени, блики, дезориентировать работающего. Все эти причины могут привести к несчастному случаю или профзаболеваниям, поэтому столь важен правильный расчет освещенности.

Расчет освещенности рабочего места сводится к выбору системы освещения, определению типа светильников и их размещения. Исходя из этого, рассчитаем параметры искусственного освещения.

Искусственное освещение выполняется посредством электрических источников света двух видов: ламп накаливания и люминесцентных ламп. Будем использовать люминесцентные лампы, которые по сравнению с лампами накаливания имеют существенные преимущества:

- по спектральному составу света они близки к дневному, естественному освещению;

- обладают более высоким КПД (в 1.5-2 раза выше, чем КПД ламп накаливания);

- обладают повышенной светоотдачей (в 3-4 раза выше, чем у ламп накаливания);

- более длительный срок службы.

Расчет освещения производится для помещения площадью 2000 м2 , ширина которой 10 м, высота - 4 м. Воспользуемся методом светового потока.

Для определения количества светильников определим световой поток, падающий на поверхность по формуле:

(3.2)

где F - рассчитываемый световой поток, Лм;

Е - нормированная минимальная освещенность, Лк (определяется по таблице). Работу пользователя ПК, в соответствии с этой таблицей, можно отнести к разряду работ с малой точностью, следовательно, минимальная освещенность будет Е = 150Лк при газоразрядных лампах [12];

S - площадь освещаемого помещения (в нашем случае S = 2000 м2);

Z - отношение средней освещенности к минимальной (обычно принимается равным 1.1-1.2 , пусть Z = 1.1);

К - коэффициент запаса, учитывающий уменьшение светового потока лампы в результате загрязнения светильников в процессе эксплуатации (его значение определяется по таблице коэффициентов запаса для различных помещений и в нашем случае К = 1.5);

? - коэффициент использования, (выражается отношением светового потока, падающего на расчетную поверхность, к суммарному потоку всех ламп и исчисляется в долях единицы; зависит от характеристик светильника, размеров помещения, окраски стен и потолка, характеризуемых коэффициентами отражения от стен (Рс) и потолка (Рп)), значение коэффициентов Рс и Рп определим по таблице зависимостей коэффициентов отражения от характера поверхности: Рс=30%, Рп=50%. Значение ? определим по таблице коэффициентов использования различных светильников. Для этого вычислим индекс помещения по формуле:

(3.3)

где S - площадь помещения, S = 2000м2;

h - расчетная высота подвеса, h = 4м;

A - ширина помещения, А = 20м;

В - длина помещения, В = 100м.

n - количество светильников, n=8.

Подставив значения, получим:

Зная индекс помещения I, Рс и Рп, по таблице находим ? = 66 [12].

Подставим все значения в формулу для определения светового потока F:

Лк

Для освещения выбираем люминесцентные ртутные лампы типа ЛД-20, световой поток которых F = 920Лк.

При выборе осветительных приборов используем светильники типа ОД. Каждый светильник комплектуется двумя лампами. Размещаются светильники двумя рядами, по четыре в каждом ряду.

3.6.3 Экологическая и техногенная безопасность

Рассмотреть, что такое экологическая и техногенная безопасность, чрезвычайная ситуация. Виды чрезвычайных ситуаций.

Перечень чрезвычайных ситуаций, которые могут возникнуть.

Определение величины риска вероятных чрезвычайных ситуаций.

Оценка ожидаемой чрезвычайной ситуации, выявление материальных и человеческих потерь.

Разработка мероприятий по предотвращению/минимизации этой ситуации.

Обоснование эффективности прогнозирования (включает карту и расчет).

Техногенная (природная) безопасность - это состояние защищенности населения, территории, объектов от негативных последствий чрезвычайных ситуаций техногенного (природного) характера.

Чрезвычайная ситуация -- внешне неожиданная, внезапно возникающая обстановка, которая характеризуется резким нарушением установившегося процесса, оказывающая значительное отрицательное влияние на жизнедеятельность людей, функционирование экономики, социальную сферу и окружающую среду.

Классификация чрезвычайных ситуаций:

По принципам возникновения (стихийные бедствия, техногенные катастрофы, антропогенные катастрофы, социально-политические конфликты).

По масштабу распространения с учетом последствий (местные (локальные), объектные, региональные, национальные, глобальные).

По скорости распространения событий (внезапные, умеренные, плавные (ползучие), быстро распространяющиеся).

Перечень чрезвычайных ситуаций техногенного характера (ЧСТХ):

На стоянке автомобилей пожар.

Внутри здания пожар.

Разрушение здания.

Перечень чрезвычайных ситуаций природного характера (ЧСПХ):

На территории, где размещен магазин, землетрясение.

Перечень чрезвычайных ситуаций социально-политического характера (ЧССПХ):

В магазине террористический акт.

В магазине установлено взрывное устройство.

Перечень чрезвычайных ситуаций военного характера (ЧСВХ):

Применение огнестрельного оружия в магазине.

Применение на территории размещения магазина оружия массового поражения.

Определение возможной величины риска возникновения чрезвычайных ситуаций зависит от вида ЧС. В нашем случае причиной ЧСТХ может быть либо пожар, либо разрушение самого здания магазина. В случае вероятности возникновения катастрофы на каком-либо технических устройств, необходимо графическая иллюстрация «Дерева причин и опасностей». При определении возможной величины риска вероятных для исследуемого объекта чрезвычайных ситуаций природного, социально-политического и военного характера считают, что величина Rчс всегда превышает принятую величину риска (Rчс>10-6 за год).

Выявление и оценка ожидаемой пожарной обстановки, которая может возникнуть на территории магазина «ФоксМарт» в результате пожара на стоянке автомобилей. Работа выполняется с использованием стандартного бланка «Карточка ожидаемой пожарной обстановки, которая может возникнуть на территории магазина «ФоксМарт» по пр. Московскому, 21 в результате пожара на стоянке автомобилей» (приложение 6)в такой последовательности:

- предварительное оформление бланка;

- определение и изображение названия первичного поражающего фактора;

- определение и изображение места расположения и основных характеристик источника этого поражающего фактора;

- определение и изображение формы, геометрических размеров и пространственного расположения зоны горения первичного пожара и внешних границ зоны возможных вторичных пожаров и зоны возможных отдельных вторичных пожаров;

- определение и изображение возможных отдельных вторичных пожаров;

- определение и изображение возможной величины потери основных фондов (ОФ);

- определение и изображение возможной величины общих (Мобщ, чел) и санитарных (Мсан, чел. ) потерь персонала (населения);

- определение и изображение возможной величины убытков (Уб);

- определение и изображение возможной уровня чрезвычайной ситуации;

- определение и изображение перечня неотложных работ в зоне ЧС с обозначением объемов каждой из них. При этом изображения результатов указанных операций осуществляются с использованием тактических знаков (красного цвета соответствующей формы) и пояснительных надписей (которые выполняются черным цветом).

В приложении 9 представлен план местности расположения магазина и план самого магазина. Обозначим основные пункты по проспекту Московскому в районе магазина «ФоксМарт»:

Дом №8 - завод «Маяк»;

Дом №13 - бильярдный клуб «Бочка»;

Дом №21 - магазины;

Дом №23 - торговый центр «ГородОК».

Условные обозначения магазина:

- огнетушитель;

- кран пожарный;

- ручной пожарный оповещатель;

- медаптечка;

- телефон;

- щит освещения;

- щит распределительный.

Определение и изображение названия первичного поражающего фактора. Первичным поражающим фактором является тепловое излучение первичного пожара. Определение и изображение места расположения и основных характеристик источника этого поражающего фактора. Источником теплового излучения является зона горения первичного пожара, место расположения которой обозначают с использованием тактического знака «Центр расположения» в виде круга диаметром 5мм красного цвета.

Определение и изображение формы, геометрических размеров и пространственного расположения зоны горения первичного пожара и внешних границ зоны возможных вторичных пожаров и зоны возможных отдельных вторичных пожаров. Зоною горения первичного пожара является участок пространства, где происходят физико-химические реакции соединения горючего вещества с окислителем, которые сопровождаются, интенсивным тепловым излучением. При возникновении первичного пожара на стоянке автомобилей самые тяжелые последствия будут в случае несанкционированного «разлива» бензина из цистерн на горизонтальную поверхность стоянки с образованием «лужи запасов горючего вещества» в форме круга с радиусом rзап, м, глубиной 0,05м:

, (3.4)

где Q - общая масса «запасов» горючего вещества, кг (Q=6400кг), ? - плотность горючего вещества, кг/м3 (для бензина ?=800кг/м3).

м.

Именно около зоны горения первичного пожара образуется зона возможного поражения тепловым излучением (т.е. электромагнитным излучением в инфракрасном, видимом и ультрафиолетовых диапазонах) - ЗВУтепл.изл. Поэтому в рамках этой зоны выделяют:

- зону возможных сплошных вторичных пожаров, на внешней границе которой интенсивность теплового излучения Iтепл.изл. =30квт/м2;

- зону возможных отдельных вторичных пожаров, на внешней границе которой Iтепл.изл. =10квт/м2.

Формы внешних границ зоны возможных сплошных вторичных пожаров и зоны возможных отдельных вторичных пожаров совпадают с формой зоны горения, а величины их радиусов определяют по формулам:

, (3.5)

(3.6)

где НТконкр - теплотворная способность конкретного горючего вещества, дж/кг;

Ввыг - время выгорания конкретного горючего вещества, с.

Значение величины Ввыг, с рекомендуется определять с использованием соотношения:

(3.7)

где НслояГВ - глубина слоя горючего вещества, мм; Vлин - линейная скорость выгорания вещества, мм/с.

с.

м.

м.

Внешние границы зоны возможных сплошных вторичных пожаров и зоны возможных отдельных вторичных пожаров рекомендуется изображать с использованием тактических знаков, например, концентрических окружностей красного цвета, в разрыве которых выполнены пояснительные надписи «30» и «10» соответственно.

Определение и изображение возможных отдельных вторичных пожаров осуществляется путем выполнения таких операций:

- определение значения величины Iтепл.изл. конкр.эл, кВт/м2, теплового потока, который излучает каждый конкретный элемент исследуемого объекта по месту «расположения» этого элемента относительно внешних границ возможных сплошных вторичных пожаров и зоны возможных отдельных вторичных пожаров;

- определение значения Iпорог.ГВконкр (пороговая величина интенсивности теплового излучения) для конкретного элемента с использованием информации о горючих веществах (материалах). Внутри магазин отделан пластиком (при времени облучения 15мин Iпорог.ГВконкр =15,4кВт/м2), крыша покрыта шифером (при времени облучения 15мин Iпорог.ГВконкр =52,0кВт/м2).

- указанные конкретные элементы (пластик, шифер) могут вспыхнуть и на них могут возникнуть вторичные пожары в случае выполнения соотношения Iтепл.изл ? Iпорог.ГВконкр.

Определение и изображение возможной величины потери ОФ рекомендуется осуществлять с использованием соотношения:

, (3.8)

где ?СОФпож - суммарная стоимость основных фондов элементов , где могут возникнуть первичные и вторичные пожары, тыс.грн.; МЗП минимальная заработная плата, тыс.грн.

Определение и изображение возможной величины общих и санитарных потерь персонала (населения) рекомендуется осуществлять с использованием соотношений:

, (3.9)

, (3.10)

где ?Nспл - суммарное количество особ персонала наибольшей рабочей смены (НРС), рабочие места которых оказываются в пределах зоны возможных сплошных вторичных пожаров, чел.; ?Nвт.пож - суммарное количество особ персонала НРС, рабочие места которых находятся в сооружениях, где по прогнозам возникнут вторичные пожары, чел.

чел.

чел.

Определение и изображение возможной величины убытков рекомендуется находить по формуле:

(3.11)

Определение и изображение возможной уровня чрезвычайной ситуации рекомендуется определять на основании убытков. Так как прогнозируемые убытки не превышают 2000минимальных зарплат (14078<900000), то уровень ЧС - объектный.

Определение и изображение перечня неотложных работ в зоне ЧС с обозначением объемов каждой из них должен включать:

- разведку участков работ спасателей (nуч) и маршрутов движения спасателей (nмарш), где nуч = nмарш = n =5- количество элементов здания, где могут возникнуть первичные и вторичные пожары;

- локализацию и гашение пожаров (nпож);

- поиск пострадавших (Мобщ, чел) и материальных ценностей;

- оказание неотложной медицинской помощи потерпевшим (Мсан, чел) и эвакуация их в лечебные учреждения;

- выведение непострадавших людей в безопасные районы (1630- Мобщ, чел=1630-200=1430чел);

- укрепление (или обрушение) конструкций, которые угрожают обвалом;

- ремонт и восстановление поврежденных линий связи, кабелей;

- выявление и уничтожение взрывоопасных предметов.

3.7 Специальная часть

3.7.1 Рекомендации по созданию сайта в сети Internet

Создание сайта всегда начинается с идеи. Но от идеи до ее реализации путь неблизкий и нелегкий, вам предстоит преодолеть много этапов для того, чтобы создать самому нечто хорошее и стоящее.

Жизнь сайта можно условно разделить на следующие этапы:

Идея. Прежде, чем приступить к работе над сайтом, вы должны четко представлять, что вы в итоге хотите получить, подумать о перспективах развития сайта, определиться с целевой аудиторией.

Разработка структуры сайта. Структуру сайта можно условно разделить на внешнюю и внутреннюю. Внутренняя структура сайта зависит от того, какую информацию вы будете размещать, какие у вас есть материалы. Вам предстоит решить, какие у вас будут на сайте разделы, подразделы. Рассмотрим разработку внутренней структуры на примере домашней страницы (рис. 3.2):