Тенденції розвитку вітчизняного ринку газових котлів

Для реалізації обраної стратегії підприємству необхідно використовувати наступні засоби:

ь активізація рекламної діяльності. У рекламі необхідно обігравати вигоду, що одержить споживач від використання котлів даного підприємства (тобто більшу, у порівнянні з вітчизняними котлами, економію ресурсів і матеріальних коштів). Крім того, необхідне використання різних рекламних носіїв для більшого охоплення цільової аудиторії.

ь використання засобів стимулювання збуту. У цьому випадку необхідне стимулювання споживачів, насамперед шляхом надання знижок на продукцію й гарне сервісне обслуговування.

Використання даних засобів повинне привести до залучення уваги споживачів, які використовують товари конкурентів, до товарів даного підприємства.

Цього року, у зв'язку з газовими проблемами, «Газтеплосервіс» почало реалізацію електричних котлів. Для даного структурного господарського підрозділу можна запропонувати використання стратегії розвитку товару, що передбачає пропозицію на існуючому ринку вдосконаленого товару або розширення асортименту товару. Для реалізації даної стратегії доцільно використовувати рекламу, яка б сповіщала населення про новинку, що з'явилася, в асортименті «Газтеплосервіс», розповідала б про її переваги.

Під ціновою стратегією розуміють узагальнену модель дій в області ціноутворення, які відповідають цілям підприємства й спрямовані на досягнення його стратегічних переваг на ринку [44;48;84]. Вибір цінової стратегії представимо в табл.3.14.

Як видно з таблиці 3.14, найбільш підходящої для «ІТЦ «Газтеплосервіс» є цінова стратегія, заснована на витратах.

Таблиця 3.14 - Цінова стратегія «Газтеплосервіс»

№ з/п	Цінова стратегія	Характеристика стратегії
1	Стратегія, заснована на витратах	«Газтеплосервіс» установлює ціну на продукцію виходячи з вартості виробу, витрат на його транспортування й бажаного рівня прибутку. Тобто підприємство спочатку визначає мінімальну граничну ціну, а потім збільшує її на розмір прибутку з одиниці продукції.
2	Стратегія, заснована на попиті	«Газтеплосервіс» не займається вивченням попиту на цільовому ринку з метою визначення максимального рівня ціни. Підприємство не розглядає ціну як визначальний фактор, яким керуються споживачі при покупці товару.
3	Стратегія, заснована на конкуренції	При встановленні ціни на продукцію «Газтеплосервіс» не враховує ціну конкурентів, лояльність покупців, відмінності в рівні сервісного обслуговування.

Комерційна практика дозволяє виділити кілька типових стратегій ціноутворення:

стратегія преміального ціноутворення,

стратегія нейтрального ціноутворення,

стратегія цінового прориву [44;48]. (рис.3.5)

При нейтральній стратегії ціноутворення підприємство встановлює ціни на рівні, що сприймається більшістю покупців як відповідної цінності даного товару, тобто адекватної відповідності «ціна/цінність», що склалася на ринку. Дана характеристика відповідає «Газтеплосервіс», оскільки підприємство реалізує високоякісні котли за досить високою, у порівнянні з вітчизняними котлами, ціною. Крім того, на ринку котельного устаткування відсутня домінуюча марка товару, що також є умовою для використання даної стратегії.

Стратегія цінового прориву - установлення ціни на рівні більш низькому, ніж заслуговує товар. Ця стратегія не підходить для «Газтеплосервіс», оскільки товар при високій його цінності для споживачів має відповідну ціну, до того ж підприємство не виходить на ринок з новою продукцією.

Стратегія преміального ціноутворення характеризується тим, що підприємство встановлює ціни на рівні, що сприймається покупцями як надмірно високий щодо цінності даного товару. Це співвідношення цінності й ціни влаштовує покупців певного вузького сегмента ринку. Ця стратегія не підходить для «Газтеплосервіс», тому що даний товар спрямований на задоволення потреб широких мас населення й не характеризується надмірно завищеною ціною. Крім того, на ринку котельного устаткування відсутні високі вхідні бар'єри, попит не відрізняється стійкістю, і сегмент споживачів, які мають високий рівень доходів дуже вузький у Сумській області.

Продукція «Газтеплосервіс» реалізується на ринках України вже тривалий період часу, тому підприємству можна використовувати одну зі стратегій табл.3.15.

Таблиця 3.15 - Цінові стратегії й умови їхнього використання щодо товарів, які традиційно випускаються

№ п/п	Цінова стратегія	Умови використання
1	Гнучких цін	Ціни підприємства «Газтеплосервіс» не залежать від кон'юнктури ринку в певний момент часу, а розраховуються виходячи з витрат на придбання й транспортування продукції. Тому дану стратегію підприємству використовувати недоцільно.
2	Престижних цін	«Газтеплосервіс» реалізує різноманітні асортименти продукції, що відрізняє дане підприємство від конкурентів; Проведені аналізи свідчать про високу якість котлів, які реалізує підприємство і їхню високу цінність для споживачів; Підприємство «Газтеплосервіс» давно функціонує на ринку міста Суми й сформувало про себе сприятливий імідж; Котли Protherm, які доповнюють асортимент продукції «Газтеплосервіс» уважаються кращими у світі, тому можна стверджувати про те, що для споживачів даної продукції має місце фактор престижності. З огляду на вище сказане, можна зробити висновок, що дана стратегія є найбільш прийнятною для підприємства
3	Ціни нижче, ніж у більшості підприємств на ринку	Фірма «Газтеплосервіс» не є монополістом на ринку. З аналізу сегментів ринку видно, що у м. Суми працює багато реалізаторів котельного устаткування; «Газтеплосервіс» займається збутому взаємодоповнюючих товарів Як було сказано вище, підприємство має позитивний імідж на ринку. Тому дана стратегія підходить до використання підприємством «Газтеплосервіс», але в меншому ступені, ніж стратегія престижних цін.

З огляду на вищевикладені факти, можна зробити висновок, що найбільш підходящою для «ІТЦ «Газтеплосервіс» є стратегія престижних цін.

Для вибору маркетингової стратегії керування портфелем бізнесу фірми будемо використовувати матрицю Бостонської консультаційної групи й матрицю «McKincey» - «General Electric».

В основі матриці БКГ лежить два фактори: відносна ринкова частка стратегічного господарського підрозділу й темпи росту ринків збуту. Вихідні дані, для побудови матриці БКГ, представлені в табл.3.16. додаткові розрахунки представлені в табл. 3.17Таблиця 3.16 - Вихідні дані для побудови матриці БКГ

Назва СГП	Обсяг реалізації продукції Газтеплосервіс, тыс.грн	Обсяг реалізації продукції «Водна техніка», тис.грн	Місткість ринку, тис.грн.	Темп росту ринку збуту, %
Монтажні роботи	76,22	84,32	948	111,09
Сервісні роботи	39,18	9,84	111,28	115,88
Пуско-налагоджувальні роботи	52,61	21,30	122,72	109,88
Котельне устаткування	205,59	259,94	1181,55	110,78
Насосне устаткування	78,91	68,06	320,51	96,02
Енергоефективне устаткування	34,36	31,75	479,89	112,29
Комплектуючі матеріали	49,92	86,91	429,61	111,13

Таблиця 3.17 - Розрахунок даних, необхідних для побудови матриці БКГ

Назва СГП	Ринкова частка Газтепло-сервіс, %	Ринкова частка «Водна техніка», %	Відносна ринкова частка Газтепло-сервіс	Питома вага обсягу продажу СГП у загальному обсязі продажів
Монтажні роботи	8,04	8,89	0,90	14,2
Сервісні роботи	35,21	8,84	3,98	7,3
Пуско-налагоджувальні роботи	42,87	18,90	2,27	9,8
Котельне устаткування	17,40	22,00	0,79	38,3
Насосне устаткування	24,62	21,23	1,16	14,7
Енергоефективне устаткування	7,16	6,62	1,08	6,4
Комплектуючі матеріали	5,37	20,23	0,27	9,3

Матриця БКГ має такий вигляд (рис.3.5)



Рис.3.5 Матриця Бостонської консультаційної групи

Монтажні роботи, котельне устаткування, енергоефективне устаткування й комплектуючі матеріали БКГ назвала "знаками питання", або "важкими дітьми". Високі темпи росту роблять їх привабливими з галузевої точки зору. Однак низька відносна частка ринку піднімає питання про те, чи зможуть ці підрозділи успішно конкурувати з великими, що більш ефективно діють суперниками. Котельне устаткування й монтажні роботи є перспективними СГП для даного підприємства, забезпечують йому близько 50% прибутку. Тому для них доцільно використовувати стратегію інтенсифікації зусиль, вкладаючи фінансові кошти, насамперед, у рекламну кампанію, а потім - у розширення асортименту котельного устаткування. Що стосується енергоефективного устаткування й комплектуючих матеріалів, то вони не приносять значний прибуток, займають незначну частку ринку, до того ж на даному ринку спостерігається високий рівень конкуренції. Тому в майбутньому «Газтеплосервіс» рекомендуємо задуматися над витягом цих СГП зі складу бізнес-портфеля фірми й більше глибокої спеціалізації на котельному устаткуванні й супутніх послугах.

Сервісні й пуско-налагоджувальні роботи характеризуються високою відносною часткою ринку й названі в таблиці БКГ зірками, оскільки вони обіцяють найбільші прибутки й перспективи росту. Для даних стратегічних господарських підрозділів рекомендуємо використовувати стратегію підтримки конкурентних переваг шляхом залучення коштів тих фірм, представниками яких є «Газтеплосервіс». Підтримка позицій повинна укладатися в рекламній кампанії, у якій би робився акцент на високій якості послуг за доступною ціною й значній частці ринку, що займає підприємство, що свідчить про його високий імідж і визнання з боку споживачів.

Господарські підрозділи (насосне устаткування) з низькою відносною часткою ринку в повільно зростаючих галузях називаються собаками через слабкі перспективи їхнього росту. Насосне устаткування повинне залишатися в складі портфеля тільки доти, поки воно вносить відповідний вклад у діяльність фірми в цілому. Насосне устаткування в цей момент часу забезпечує достатній приплив коштів і прийнятний середній рівень прибутковості. Ми рекомендуємо застосовувати по відношенню до насосного устаткування стратегію збору врожаю, що полягає в зменшенні маркетингових зусиль, насамперед на просування продукції.

Отже, «Газтеплосервіс» більшу частину своїх вкладень необхідно направляти на розвиток котельного устаткування, монтажних, сервісних і пуско-налагоджувальних робіт. При цьому необхідно скорочувати кошти, які направляються на розвиток насосного устаткування.

Основою матриці “McKincey” -“General Electric” є два фактори - привабливість ринку й конкурентоспроможність стратегічної бізнес одиниці. Для оцінки портфеля бізнесу фірми за допомогою даної матриці спочатку визначаються показники за факторами «привабливість ринку» і «конкурентоспроможність» та їх вагомість. За кожним показником визначаємо загальну оцінку шляхом множення коефіцієнта вагомості цього показника на його ранг:

(3.11)

де -- загальна оцінка i-го показника j-фактору,

-- коефіцієнт вагомості i-го показника j-го фактору,

-- ранг i-го показника j-го фактору.

Загальні оцінки підсумовуємо в межах кожного фактору, і в такий спосіб ми одержуємо загальну оцінку за фактором:

(3.12)

де -- загальна оцінка j-го фактору,

n -- кількість показників у межах j-го фактору.

Вагомість кожного з показників була визначена методом парного порівняння.

Положення кожної СБО на полі матриці показуємо у вигляді кола, діаметр якого відповідає розміру ринку. Заштрихованим сегментом указуємо ринкову частку нашого підприємства. Знаючи обсяги виробництва ТОВ «ІТЦ «Газтеплосервіс» можна знайти частки ринків, які контролює підприємство (табл. 3.18).

Таблиця 3.18 - Частка ринку за видами діяльності, що контролюється «Газтеплосервіс»

Вид продукції	Місткість ринку,	ТОВ «Газтеплосервіс»
	%	тыс.грн	Обсяг виробництва Газтеплосервіс тыс.грн	Частка ринку, що контролюється Газтеплосервіс %
1	2	3	4	5
Монтажні роботи	26,38	948	76,22	8,04
Сервісні роботи	3,11	111,28	39,18	35,21
Пуско-налагоджувальні роботи	3,41	122,72	52,61	42,87
Котельне устаткування	32,88	1181,55	205,59	17,40
Насосне устаткування	8,92	320,51	78,91	24,62
Енергоефективне устаткування	13,35	479,89	34,36	7,16
Комплектуючі матеріали	11,95	429,61	49,92	5,37
Разом		3593,56	536,79

Таблиця 3.19 - Визначення показників, необхідних для побудови матриці "Мак Кинси"

	Монтажні роботи	Пуско-налагоджувальні роботи	Сервісне обслуговування	Котельне устаткування
	К	Р	О	К	Р	О	К	Р	О	К	Р	О
За фактором «Привабливість ринку»
1.Місткість ринку	0,178	1	0,178	0,178	3	0,534	0,178	2	0,356	0,178	5	0,890
2.Річний темп росту ринку	0,089	3	0,267	0,089	2	0,178	0,089	2	0,178	0,089	4	0,356
3.Прибутковість	0,200	5	1,000	0,200	3	0,600	0,200	2	0,400	0,200	5	1,000
4.Рівень конкуренції на ринку	0,067	3	0,201	0,067	2	0,134	0,067	4	0,268	0,067	5	0,335
5.Бар'єри входу на ринок	0,022	1	0,022	0,022	3	0,066	0,022	3	0,066	0,022	4	0,088
6.Циклічність попиту	0,133	4	0,133	0,133	3	0,399	0,133	3	0,399	0,133	3	0,399
7.Рівень ризику	0,067	5	0,335	0,067	5	0,335	0,067	5	0,335	0,067	4	0,268
8.Схильність ринку до змін при зміні навколишнього середовища	0,022	4	0,888	0,022	5	0,110	0,022	4	0,088	0,022	5	0,110
9.Схильність ринку до інфляції	0,089	4	0,356	0,089	4	0,356	0,089	4	0,356	0,089	4	0,356
10.Чутливість ринку до цін	0,133	5	0,133	0,133	5	0,665	0,133	5	0,665	0,133	5	0,665
Усього	1,000		3,513	1,000		3,377	1,000		3,111	1,000		4,467
За фактором «Конкурентоспроможність»
1.Ринкова частка, що контролюється	0,222	4	0,888	0,222	2	0,444	0,222	1	0,222	0,222	4	0,888
2.Темп росту ринкової частки	0,083	2	0,166	0,083	2	0,166	0,083	2	0,166	0,083	3	0,249
3.Якість продукції	0,139	5	0,695	0,139	5	0,695	0,139	5	0,695	0,139	5	0,695
4.Престижність товарної марки продукції	0,111	3	0,333	0,111	3	0,333	0,111	3	0,333	0,111	5	0,555
5.Асортименти продукції	0,056	5	0,280	0,056	5	0,280	0,056	5	0,056	0,056	4	0,224
6.Ефективність рекламної діяльності	0,056	1	0,056	0,056	1	0,056	0,056	2	0,112	0,056	5	0,280
7.Виробничі можливості, для росту ринку	0,028	3	0,084	0,028	2	0,056	0,028	2	0,056	0,028	4	0,112
8.Рівень цін на продукцію	0,194	5	0,970	0,194	4	0,776	0,194	5	0,970	0,194	4	0,776
9.Ефективність каналів збуту	0,111	5	0,555	0,111	5	0,555	0,111	5	0,555	0,111	5	0,555
Усього	1,000		4,027	1,000		3,361	1,000		3,165	1,000		4,334

Стратегії, що рекомендуються, для різних СГП «Газтеплосервіс» представлені в табл. 3.20

Таблиця 3.20 - Стратегії, що рекомендуються за матрицєю «McKincey» -«General Electric»

№ п/п	Назва СХП	Стратегія, що рекомендується	Суть стратегії
1	Монтажні роботи	Стратегія розвитку	Інвестування в монтажні роботи, наймання додаткової бригади монтажних робітників, за рахунок чого будуть швидше виконуватися замовлення й відповідно збільшиться прибуток підприємства
2	Сервісні роботи	Стратегія вибіркового розвитку	Пошук шляхів одержання конкурентних переваг. Це може бути фінансування рекламної кампанії або покупка власного автомобіля для доставки робітників і комплектуючих матеріалів.
3	Пуско-налагоджувальні роботи	Стратегія вибіркового розвитку
4	Котельне устаткування	Стратегія захисту позицій	Концентрація уваги на сильних сторонах продукції (висока якість за помірною ціною), розширення асортиментів реалізованої продукції, збільшення строку безкоштовного сервісного обслу-говування
5	Насосне устаткування	Стратегія розвитку	Інвестування найбільш прибуткових сегментів. Отримані кошти повинні направлятися на розширення асортиментів реалізованої продукції й більш широку її рекламу
6	Енергоефективне устаткування	Стратегія вибіркового розвитку	Пошук шляхів одержання конкурентних переваг шляхом розробки нових модифікацій енергоефективного устаткування
7	Комплектуючі матеріали	Стратегія розвитку	Фінансування рекламної кампанії комплектуючих матеріалів, реалізація їх як товарів-доповнювачів до насосного й котельного устаткування.

Матриця має такий вигляд. (рис.3.6)



Рис.3.6 Матриця «McKincey» -«General Electric»

Проаналізуємо маркетингові конкурентні стратегії запропоновані Котлером. У даній класифікації враховуються конкурентні позиції фірми і її маркетингова спрямованість.

Залежно від стану темпів росту «Газтеплосервіс» і темпів росту ніші, виділяють наступні стратегії (табл.3.21).

Таблиця 3.21 - Вибір конкурентної стратегії

	Темп росту ніші
	Уповільнений	Прискорений
Темп росту «Газтеплосервіс»	Уповільнений	Стратегія підтримки позицій	Стратегія інтеграції
	Прискорений	Стратегія виходу за межі ніші	Стратегія лідерства в ніші

Представимо аналіз у вигляді табл.3.22

Таблиця 3.22 - Аналіз конкурентних стратегій за Котлером

№ п/п	Конкурентна стратегія	Характеристика стратегії
1	Стратегія підтримки позицій	· «Газтеплосервіс» за рахунок високого прибутку має можливість подальшого розвитку на ринку; · Фірма прагне завоювати більшу частку ринку, тому має необхідність у розширенні своєї діяльності; · Можливі зміни в потребах споживачів, у результаті чого фірма може втратити обрану нішу. Дана стратегія не підходить для аналізованого підприємства
2	Стратегія інтеграції	· «Газтеплосервіс» має власні можливості для задоволення потреб ніші; · Потреби ніші, на якій працює дане підприємство, збільшуються, але не настільки швидкими темпами. Дана стратегія не підходить для використання фірмою «Газтеплосервіс», оскільки підприємство має всі можливості для свого подальшого розвитку
3	Стратегія лідерства в ніші	· Темпи росту «Газтеплосервіс» випереджають темпи росту ніші; · Підприємство має необхідні фінансові ресурси для підтримки прискореного росту ніші Дану стратегію не доцільно використовувати на аналізованому підприємстві
4	Стратегія виходу за межі ніші	· Темпи росту ніші незначні; · «Газтеплосервіс» розвивається досить швидкими темпами; · Підприємство має необхідні ресурси для свого розвитку; · «Газтеплосервіс» має необхідність вийти в іншу сферу бізнесу з метою збільшення свого прибутку, використовуючи стратегію горизонтальної диверсифікації. Це може бути реалізація електричних котлів для існуючих споживачів. Дана стратегія найкращим чином підходить для аналізованого підприємства.

Портер класифікує конкурентні стратегії фірми за ознакою конкурентної переваги, що дає можливість досягти успіху в конкурентній боротьбі. (табл.3.24)

Подальший аналіз представимо у вигляді таблиці. (табл.3.23)Таблиця 3.23 - Вибір конкурентної стратегії за Портером

№ п/п	Стратегія	Характеристика стратегії
1	Стратегія цінового лідерства	· Продукція «Газтеплосервіс» характеризується високим рівнем цін; · Підприємство контролює незначну частку ринку (8%); · «Газтеплосервіс» не має переваг перед посередниками, оскільки реалізує продукцію самостійно; · Ринок опалювальної техніки в місті Суми не характеризується наявністю високих вхідних бар'єрів Дана стратегія не підходить для використання аналізованим підприємством
2	Стратегія диференціації	· «Газтеплосервіс» реалізує опалювальну техніку високої якості; · Більша частина реалізованої продукції має широко відомого виробника, тобто високий імідж торговельної марки; · Реалізована продукція має привабливий для споживачів зовнішній вигляд, сучасний дизайн; · Підприємство здійснює післяпродажний сервіс, що полягає в безкоштовному монтажі й пуску устаткування, а також у його безкоштовному сервісному обслуговуванні протягом 1-3 років; · У теперішній час підприємство вкладає значні кошти в розширення асортименту продукції, планується придбання власного транспортного засобу для доставки продукції; · Реалізована продукція має високу ціну, що пов'язане з її високими споживчими властивостями. «Газтеплосервіс» доцільно використовувати саме цю конкурентну стратегію
3	Стратегія концентрації	· «Газтеплосервіс» працює у вузькому сегменті ринку, концентрує свої зусилля на потребах споживачів з високим рівнем доходів; · Підприємство не має лідерства в цих сегментах; З огляду на ці факти, «Газтеплосервіс» краще відмовитися від використання даної стратегії.

Таблиця 3.24 - Матриця конкурентних стратегій Портеру

	Конкурентні переваги
	Зменшення витрат	Диференціація продукції
Галузь конкуренції	Широка	Цінове лідерство	Диференціація
	Вузька	Концентрація

Таким чином, «Газтеплосервіс» необхідно вибрати стратегію виходу за межі ніші (за Котлером) і стратегію диференціації (за Портером).

Представимо запропоновані нами стратегії для «Газтеплосервіс» в узагальненому виді. (табл.3.25)

Таблиця 3.25- Характеристика стратегій для «Газтеплосервіс»

№ п/п	Вид стратегії	Обрана стратегія або СХП	Пропоновані заходи
1	Ринкова стратегія	Стратегія глибокого проникнення на ринок	· Проведення активної рекламної кампанії · Використання засобів зі стимулювання збуту
2	Цінова стратегія	Стратегія заснована на витратах	Коректування ціни з урахуванням рівня попиту на продукцію
		Стратегія нейтрального ціноутворення	Притримування обраної стратегії ціноутворення
		Стратегія престижних цін
3	Комунікаційна стратегія	Розширення рекламної діяльності фірми	· Використання друкованої реклами · Участь у виставках · Транспортна реклама · Використання реклами в Інтернет · Стимулювання торгового персоналу · Цінове стимулювання споживачів · Проведення адресного розсилання · Проведення презентації
4	Конкурентна стратегія	Стратегія виходу за межі ніші	Використання горизонтальної диверсифікації у вигляді реалізації електричних котлів
		Стратегія диференціації	Розширення асортименту реалізованої продукції
5	Стратегія управління портфелем бізнесу підприємства	Котельне устаткування	· Активізація рекламної діяльності · Розширення асортименту продукції
		Насосне устаткування	· Розширення асортименту продукції · Участь у виставках
		Монтажні роботи	Наймання додаткової бригади робітників
		Сервісні роботи	· Активізація рекламної діяльності · Закупівля власного транспорту
		Пуско-налагоджувальні роботи	·
		Енергоефективне устаткування	Розробка й реалізація нових модифікацій виробів
		Комплектуючі матеріали	·

Побудуємо схему досягнення головної мети. (рис.3.7)

Для досягнення короткострокової мети стратегії необхідні фінансові кошти в розмірі 15 500 грн. Ці кошти будуть виділені з бюджету підприємства й спрямовані на розгортання рекламної кампанії котельного устаткування. Крім того, необхідно буде найняти додаткову бригаду монтажних робітників, заробітна плата який буде нараховуватися із прибутку підприємства.

Досягнення середньострокової мети вимагає значних фінансових витрат. Ці витрати частково будуть покриті за рахунок прибутку підприємства, частково планується залучити кошти компаній, представником яких є «Газтеплосервіс». Третім джерелом фінансування буде довгостроковий кредит банку, що буде взятий на 5 років.

Для досягнення довгострокової мети не досить тільки фінансових коштів, необхідно також наявність творчого потенціалу співробітників. Зараз на підприємстві лише один робітник займається розробкою нових моделей енергоефективного устаткування, але надалі планується й залучення нових співробітників до виконання поставленого завдання, формування науково-дослідного підрозділу.



Рис.3.7 Досягнення генеральної мети стратегії «Газтеплосервіс»

Проведемо оцінку ефективності виконання стратегії за допомогою формули Z-Фактору Альтмана. Дана формула має такий вигляд:

(3.13)

де, Х1 - вартість оборотних коштів розділена на активи;

Х2 - нерозподілений прибуток підприємства ділений на активи;

Х3 - прибуток до сплати податків і відсотків, ділений на активи;

Х4 - ринкова вартість статутного капіталу ділена на вартість всіх пасивів;

Х5 - обсяг продажу, ділений на активи.

Для розрахунку даного показника нам необхідні будуть дані, отримані з балансу підприємства (табл.3.26)

Розрахуємо величину Z-Фактору Альтмана:

Таблиця 3.26 - Дані, необхідні для розрахунку Z-Фактору Альтмана

Показник	Значення
Вартість оборотних коштів	238 100
Вартість основних коштів	24 400
Сума амортизаційних відрахувань	4 400
Сума нерозподіленого прибутку	23 000
Сума сплачених податків	82 300
Сума прибутку	32 870
Вартість статутного капіталу	14 000
Вартість пасивів	82 700
Обсяг продажу	536 800

Таким чином, розрахований показник свідчить про мінімальний ризик провалу загальної стратегії «Газтеплосервіс». Тому для досягнення запланованої мети підприємству необхідно вже найближчим часом зосередити свої зусилля на реалізації запропонованих нами стратегій.

3.4 Розробка рекламної кампанії та оцінка її ефективності

Виділяють декілька основних елементів брендінгу [9;14]. Підприємство «ІТЦ «Газтеплосервіс» у своїй діяльності використає наступні елементи брендингу:

§ Позиціювання «ІТЦ «Газтеплосервіс» як єдиного в Сумській області представника відомих у світі фірм, таких як Protherm й Wilo;

§ Можна позиціювати товар на основі їх властивостей, вигід покупця, обставин використання тощо[67]. Котли Protherm, що продаються даною фірмою позиціюються на основі високої якості та низьких експлуатаційних витрат;

§ Фірмова атрибутика підприємства, що друкується на прайс-листах, візитних картках;

§ Надання можливостей робочому персоналу навчатися в Києві й Полтаві, тобто раз у рік робочі підприємства відвідують 3-х тижневі курси по підвищенню кваліфікації;

§ Регулярне відновлення інформації про фірму й реалізовану продукцію на internet-сайті.

Про ефективність даних заходів свідчить те, що підвищується імідж «ІТЦ «Газтеплосервіс» на ринку, збільшується кількість клієнтів, частина яких стає постійними.

Підприємство орієнтує систему маркетингових комунікацій на всіх жителів м. Суми, не виділяючи свою цільову аудиторію. Оскільки «ІТЦ «Газтеплосервіс» молоде підприємство, про яке знають деякі, у результаті проведення комплексу стимулюючих заходів можливе залучення додаткових споживачів.

Більша частина жителів Сумської області має низький рівень доходу, тому при покупці керується, насамперед, ціною, а потім співвідношенням «ціна-якість». Саме тому підприємству необхідно робити акцент на високій якості продукції за доступною ціною.

Бренд підприємства можна посилити [60;63]. Для цього «ІТЦ «Газтеплосервіс» рекомендується:

§ Інформувати жителів м. Суми й області про те, що підприємства, продукцію яких реалізує підприємство, займають провідні позиції у світі, одержали перемогу на різного роду конкурсах і т.д.;

§ На всіх друкованих видах реклами повинен стояти логотип підприємства [50];

§ Створити на підприємстві відділ маркетингу, до завдань якого можна віднести й координацію дій спрямованих на посилення іміджу.

Практична реалізація цих заходів підсилить імідж «ІТЦ «Газтеплосервіс», зробить його більше привабливим з погляду жителів Сумської області.

Для стимулювання споживачів можна використати наступні заходи (рис.3.8) [8;13]:

Основним методом ведення конкурентної боротьби доцільно вибрати нецінову конкуренцію, обіграючи високу якість продукції за доступними цінами.

Метою рекламної кампанії є залучення нових споживачів і ознайомлення їх із продукцією фірми в період підвищення попиту на дану продукцію. У результаті проведення даної кампанії «Газтеплосервіс» планує збільшити частку ринку, що контролює в даний період часу, а відповідно й свій прибуток.

Складемо план рекламної кампанії для підприємства «Газтеплосервіс» на 2007 рік, ураховуючи рекомендації [34;47;77;78]

Дана кампанія буде спрямована на поширення інформації про газові котли, які реалізуються фірмою.

Фірма буде робити ставку на високій економії ресурсів і фінансових коштів споживачів, а також на високій якості реалізованих котлів, їхній доступній ціні й низьких витратах на їхнє обслуговування, що приведе до залучення нових клієнтів, а відповідно - збільшенню обсягів збуту даної фірми.

Представимо завдання виконавців рекламної акції.

Газета «Ваш шанс» зобов'язана розмістити й опублікувати рекламне оголошення в зазначений термін.

Виставочний центр зобов'язаний:

o надати площу для участі у виставці;

o забезпечити схоронність виставочних експонатів у період проведення акції.

Маршрутні таксі зобов'язуються:

o розмістити в салоні оголошення фірми;

o стежити за наявністю оголошення в період акції.

Рис.3.8 Засоби маркетингових комунікацій, що використовує «Газтеплосервіс»

Завдання рекламної компанії різні залежно від сезону року: узимку реклама буде носити характер, що нагадує, а в інші сезони року - інформаційний. Це відбувається через сезонну зміну попиту на продукцію, так узимку попит завжди різко падає - доводиться нагадувати про фірму на ринку споживачів за допомогою постійної реклами.

Принципи реклами для «Газтеплосервіс»:

1. охоплення місцевого ринку,

2. вибірковість аудиторії,

3. невисока вартість,

4. висока частота повторних контактів.

Охоплення місцевого ринку означає, що фірму буде цікавити вплив реклами лише на місцевий ринок, тобто в рамках міста Суми й області.

Під вибірковістю аудиторії розуміється те, що клієнтами фірми в основному є або приватні фірми (магазини, будівельні фірми й інші юридичні особи), або фізичні особи 20-50 років із середнім і вище рівнем доходу. Тобто необхідно буде розміщати рекламу фірми саме в місцях, де концентрація потенційних покупців переважає.

Формулювання завдання «невисока вартість» говорить сама за себе - фірма буде прагнути використовувати в рекламі своєї продукції не дуже дорогі засоби реклами, тому що вона належить до розряду малих підприємств і в цей час її діяльність тільки починає розвертатися.

З метою найбільшого охоплення потенційних споживачів будемо використовувати різні засоби рекламного впливу (табл.3.27).

Таблиця 3.27- Характеристика засобів маркетингових комунікацій

Захід	Переваги	Недоліки
реклама у місцевій пресі	широке охоплення місцевого ринку, своєчасність, висока ймовірність контактів, гнучкість і незначна вартість	відсутність спеціалізації, наявність великої кількості конкурентів
Інтернет	вибірковість аудиторії й особистий характер контактів	-
адресне розсилання	вибірковість аудиторії й особистий характер контактів	-
транспортна реклама	можливість тривалого залучення уваги й низька вартість	Миттєвість контакту
виставки й презентації	залучення «великих» клієнтів	-

Ми не будемо використовувати рекламу на телебаченні, на радіо, у журналах через їхню високу вартість і швидкість контакту. Сувенірна реклама й реклама на упакуванні частіше використовуються для реклами або самого підприємства (у першому випадку), або масових товарів (у другому випадку). А оскільки опалювальна техніка не є масовим товаром і «Газтеплосервіс» є тільки реалізатором цієї техніки в місті Суми, використання даних засобів масової інформації є не доцільним.

Зупинимося докладніше на кожному з обраних нами засобів масової інформації.

Реклама на транспорті. Даний вид реклами є досить новим на рекламному ринку, але за попередніми розрахунками повинен дати позитивний ефект. Для реклами котлів фірми «Газтеплосервіс» доцільно використовувати 2 маршрутних таксі, у яких буде висіти запропоноване нами оголошення (додаток А).

Реклама в пресі має гнучкий характер, добре охоплює місцевість, має широке визнання й сприйняття, до того ж така реклама завжди своєчасна. Виходячи із проведених опитувань можна зробити висновок, що найбільшу кількість читачів мають газети «Панорама», «Данкор», «Ваш шанс».

Рекламу в газетах «Ваш шанс» і «Панорама» будемо давати три рази в рік, рекламу в газеті «Данкор» - раз у півроку.

Реклама в газетах буде мати вигляд, запропонований у додатку А.

Для створення рекламного повідомлення буде використаний той же набір шрифтів і кольорів, як і при транспортній рекламі, тільки основний текст буде мати 20 шрифт і реклама, з метою економії коштів, буде чорно-білою (додаток Б).

Інтернет-Реклама. У даний момент часу фірма має свій сайт, що має назву www.gts.sumy.ua. В Інтернет на сайті «ІТЦ «Газтеплосервіс» пропонуємо розмістити перелік найпопулярніших видів опалювального устаткування із зображенням їхнього зовнішнього вигляду й ціни.

Участь у виставках. Для участі у виставці необхідно розробити стенд. На стенді можна створити повноцінне робоче місце, де необхідно представити не тільки комплекс устаткування, але й показати технічний рівень персоналу, уміння підбора устаткування, розрахунок робочих параметрів, технологічних схем і рішень. Підприємству доцільно брати участь у виставці «Міжрегіональний будівельний форум», що проводиться ТОВ РИФ «Континент-S». Представимо схематично стенд для участі у виставці у додатку Г.

Існують кілька основних типів клієнтів - постійні замовники, поважні особи, студенти й стажисти, ледарі й т.д. З кожним з них необхідно проводити свою лінію поведінки.

Для кожного з них будуть розроблені відповідні рекламні матеріали: повний каталог виробів, короткий каталог, повний прайс-лист, короткий прайс-лист, рекламні листівки. Це дозволить оптимізувати витрати на рекламну продукцію, а також забезпечить її цільову вибірковість. Постійні замовники й поважні особи повинні одержувати максимум уваги й турботи. Їм необхідно надати повний каталог виробів і вручити візитну картку підприємства. Студенти й стажисти в основному мають потребу в інформації для самовивчення, тому їм досить запропонувати прайс-лист підприємства. Всім відвідувачам необхідно роздавати рекламні листівки.

Візитні картки фірми будуть мати вигляд, представлений у додатку В.

Цінове стимулювання являє собою встановлення різного роду знижок на реалізований товар. Щодо опалювального устаткування доцільно використовувати наступні види знижок:

1. Сезонна знижка повинна встановлюватися взимку, коли спостерігається різке зменшення попиту на котли й комплектуючі до них. З огляду на високу ціну котлів, дана знижка не повинна перевищувати 5%. Знижку доцільно надавати в грудні-січні 2007 року.

2. Дилерську й функціональну знижки використовувати нема рації, оскільки більшість підприємств, які займаються збутом котлів, є останнім рівнем каналу розподілу, тобто реалізують продукцію кінцевим споживачам.

3. Можливе використання залікової знижки, коли покупцям надається можливість обміняти котел старої модифікації на більш нову, за умови доплати 60% вартості нового котла. Даний вид знижки будемо використовувати в березні 2007 року, у період закінчення опалювального сезону.

4. Пільгова знижка для даного товару не використовується, оскільки стимулюючі заходи поширюються одночасно на всю серію котлів, а не на окремі товарні одиниці.

5. Експортна знижка не використовується, оскільки в Сумах немає фірм, які б займалися поставками опалювального устаткування закордон.

6. Прихована знижка може використовуватися у вигляді безкоштовної доставки й установки котла, або безкоштовного 3 річні обслуговування. Дана знижка буде використовуватися протягом усього року.

7. Спеціальну й бонусну знижку нема рації використовувати, оскільки відсутні оптові або постійні клієнти на даний вид продукції.

8. Підприємство може використовувати закриту знижку, тобто встановлювати 10% знижку для власних співробітників на покупку котла. Даний вид знижки буде використовуватися протягом року.

9. Клубна й фінальна знижки не використовуються, оскільки підприємство не створює різного роду клуби, і опалювальне устаткування має великий термін служби, а, отже, нові модифікації котлів випускаються не так часто.

10. Складна знижка може проявлятися в безкоштовній доставці й установці, трирічному безкоштовному обслуговуванні й використанні сезонної знижки одночасно.

11. Кількісну, прогресивну й негативну знижки недоцільно використовувати, тому що котли купуються невеликими партіями, а найчастіше по одному.

Стимулювання торговельного персоналу полягає у видачі премій за досягнуті результати праці, наприклад за реалізацію запланованого обсягу котлів. Стимулювання торговельного персоналу будемо проводити раз у рік, у грудні 2007 року.

Адресне розсилання по проектних організаціях, будівельних та монтажних організаціях і районних газових господарствах. Її метою є ознайомлення із продукцією, що пропонується фірмою. Для адресного розсилання необхідно буде розробити листівку, що і буде розсилатися (додаток Д).

Проведення презентацій і семінарів серед проектантів, монтажників і потенційних продавців. Дана форма є однією з найперспективніших у просуванні продукції промислового призначення. На семінари доцільно запрошувати провідних спеціалістів від фірм виробників, науково-дослідних інститутів, профільних видань (додаток Г).

Семінари й презентації будуть проводитися в офісі «Газтеплосервіс». У процесі семінару потрібно поширювати рекламну продукцію у вигляді каталогів і візитних карток.

Реклама в газетах «Ваш шанс» і «Панорама» буде носити переконливий і інформаційний характер, і тому буде видаватися в період збільшення попиту на котли. Реклама в «Данкор» буде носити характер, що нагадує, тому її доцільно видавати взимку.

Реклама в Інтернет буде постійно видаватися й обновлятися. Реклама на транспорті має більшу ефективність і низьку вартість, тому буде використовуватися в період збільшення попиту на опалювальну техніку.

Брати участь у виставці «Газтеплосервіс» буде раз у рік (через високу вартість даного заходу). Адресне розсилання буде проводитися в березні, оскільки звичайно із середини весни спостерігається підвищення попиту на котельне устаткування й тому саме в цей період необхідно залучати нових клієнтів. Презентація буде проведена у квітні 2007 року, що пов'язане з початком будівельних робіт і закінченням опалювального сезону.

Графік рекламної компанії має такий вигляд (табл.3.28).

Таблиця 3.28 - Медіа-план на 2007 рік

ЗМІ

Календарна дата (місяць)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

«Ваш шанс»

*

*

*

*

«Данкор»

*

*

«Панорама»

*

*

*

*

Транспортна реклама

*

*

*

*

*

Інтернет

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

Участь у виставці

*

Адресне розсилання

*

Проведення презентації

*

Стимулювання торговельного персоналу

*

Цінове стимулювання:

надання сезонної знижки

*

*

надання залікової знижки

*

надання схованої знижки

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

надання складної знижки

*

*

надання закритої знижки

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

Розрахуємо бюджет рекламної кампанії. Рекомендуємо «Газтеплосервіс» при визначенні бюджету використовувати метод розрахунку, що враховує частку прибутку від продажу товарів даної групи. Цей метод дозволяє підприємству зв'язати бюджет реклами із сумою виторгу від реалізації котлів, має високу адаптивність.

Ми не будемо використовувати метод цільового фінансування, оскільки в цьому випадку відсутній зв'язок між стратегією фірми й бюджетом реклами. Крім того, можуть бути спрогнозовані значні витрати на рекламу, які фірма не в змозі собі дозволити в даний момент часу.

Метод розрахунку бюджету реклами виходячи із приросту обсягів продажів опалювальної техніки в 2007 році, не буде нами використаний, тому що він заснований на інтуїції, передбаченні темпу росту обсягів продажів. Тобто існує високий ризик нездійснення прогнозу.

Метод визначення бюджету реклами на основі конкурентного паритету не доцільно використовувати в цьому випадку, оскільки в місті Суми немає жодного підприємства, яке б мало однакові з «Газтеплосервіс» виробничі умови, цінову політику й імідж, а саме ці умови лежать в основі використання даного методу.

Для використання методу розрахунку бюджету виходячи із цілей і завдань підприємства, «Газтеплосервіс» не має в наявності фахівців із планування рекламної діяльності, значного капіталу й можливості проведення широкомасштабної рекламної кампанії.

Представимо бюджет рекламної кампанії в табличній формі. (табл.3.29)

Таблиця 3.29 - Бюджет рекламної кампанії «Газтеплосервіс»

№ п/п	Стаття витрат	Витрати, грн.
1	Участь у виставці: Оренда приміщення	4 000
	Транспортні витрати	300
	Відрядні робітникам	140
	Друк каталогів	200
	Друк прайс-листів	250
	Друк візитних карток	400
	Друк інформаційних листівок	500
2	Друкована реклама: Реклама в газеті «Ваш шанс»	372
	Реклама в газеті «Панорама»	252,24
	Реклама в газеті «Данкор»	166,2
3	Транспортна реклама: Оплата транспортної реклами	900
	Друк транспортної реклами	251
4	Адресне розсилання: Друк листівок	1 500
	Оплата кур'єрові за розсилання листівок	250
5	Витрати на цінове стимулювання	1 500
6	Премії робочому персоналу	2 500
7	Витрати на Internet-Рекламу	1500
8	Проведення семінару: Друк візитних карток	400
	Оформлення столів	100
	Сума	15 481,44

Транспортні витрати, пов'язані з оформленням виставочного центра. Вони спрямовані на те, щоб з'їздити в Київ і назад, взяти котли різних модифікацій фірми Protherm для демонстрації. Котли будуть отримані безкоштовно, оскільки фірма є офіційним представником компанії «Провітерм Україна». Тобто передбачаються витрати на заправлення машини, які складуть 300 грн. «Газтеплосервіс» буде орендувати приміщення площею 9 кв.м.

Каталоги й візитні картки будуть надруковані в поліграфії м.Суми. Для участі у виставці доцільно випустити 1 000 візитних карток (вартість друку приблизно 0,4 грн за штуку) і 10 каталогів (вартість друку близько 20 грн. за штуку). Прайс-листівки (близько 1000 шт.) і інформаційні листівки (близько 10000 тис. шт.) будуть оформлені співробітниками фірми й роздруковані в офісі. Тому витрати на друк складуть 550 грн.

Розміщення реклами в газеті «Ваш шанс» обійдеться в 90,45 грн. за номер (оголошення площею до 25 см.кв.). Розробкою рекламних оголошень буде займатися співробітник підприємства. Тобто витрати складуть 93*4=372 грн. Витрати на рекламу в газеті «Данкор» складуть 83,1·2=166,2 грн/рік. Витрати на рекламу в газеті «Панорама» складуть 63,06·4=252,24 грн/рік

Транспортна реклама буде розроблена на самій фірмі, тому витрати складатимуться тільки з оплати водіям (по 50 грн. за місяць) і друку рекламного повідомлення.

Витрати на адресне розсилання складуть: друк листівок у поліграфії обійдеться в 15 коп. за штуку (тобто витрати складуть 0,15*10 000= 1 500 грн.). Крім того необхідна буде оплата кур'єра, що розвезе листівки по призначених адресах.

При проведенні семінару необхідно буде надати каталог реалізованої продукції, що буде надрукований для «Газтеплосервіс» під час участі у виставці. Крім того необхідний буде додатковий друк візитних карток у розмірі 1000 шт., і оформлення столів (100 грн). Для проведення семінару необхідно буде закупити столи (6 шт.по 300 грн) і стільці (25 шт. по 50 грн), на що планується виділити близько 3000 грн. із власного бюджету.

Таким чином, сукупні витрати на проведення даної рекламної кампанії складуть 15 481,44 грн. на 2007 рік.

Визначення ефективності є необхідною умовою правильної організації й планування рекламної діяльності підприємства, раціонального використання праці й матеріальних коштів, що витрачаються на рекламу.

Дослідження ефективності реклами повинне бути спрямоване на одержання спеціальних відомостей про сутність і взаємозв'язок факторів, необхідних для досягнення цілей реклами з найменшими витратами коштів і максимальною віддачею, що дозволить усунути бездіяльну рекламу й визначити умови для оптимального її впливу [23;49;51;59].

Для оцінки ефективності рекламної кампанії можна запропонувати проведення анкетування на фірмі серед покупців. Передбачається заповнення анкети кожним покупцем під час оформлення покупки. Анкета повинна містити набір питань, запропонований у додатку Ж.

Аналіз отриманих анкет і дасть можливість визначити:

1. чи була рекламна кампанія ефективною,

2. чи потрібно відмовитися від деяких засобів реклами в майбутньому, оскільки вони не впливають на споживачів,

3. на яких засобах реклами потрібно акцентувати увагу в майбутньому.

Представимо в табличній формі запланований обсяг збуту газових котлів підприємством «Газтеплосервіс» на 2007 рік.

Таблиця 3.30 - Реалізація котлів

	Часовий період
	2004	2005	2006	2007	2008
Ціна, євро	590	600	600	620	690
Попит, шт	31	37	46	60	78
Товарообіг «Газтеплосервіс», євро	18290	22200	27600	37200	53820
Середньоденний обіг, євро	50,1	60,8	75,6	101,9	147,5
Приріст товарообігу, євро	-	10,7	14,8	26,3	45,6

Побудуємо графік зміни обсягів продажу (рис.3.9).

Рис.3.9 Динаміка обсягів продажу

Визначення ефективності рекламних кампаній, як важливого контролюючого елемента рекламної діяльності, є актуальною проблемою. Рекламодавцеві бажано налагодити облік ефективності рекламування. Це дозволить одержати інформацію про доцільність реклами й результативності її окремих засобів, визначити умови оптимального впливу реклами на потенційних покупців. Ефективність рекламних засобів залежить від вибору й використання методів і форм керування, що відповідають вимогам складної маркетингової ситуації.

Для розрахунку ефективності рекламних засобів найчастіше використовуються формули, які враховують лише деякі аспекти рекламної діяльності. Зокрема, існуючі формули дають змогу визначити ефективність окремого рекламного звернення, а не їхньої сукупності. Тому ми пропонуємо оптимізувати кількість показів рекламних звернень у різних ЗМІ.

Для визначення ефективності використання засобів мас-медіа пропонуємо використовувати проблемно-орієнтовані методи. Вони дають змогу розробити прийнятний план розповсюдження реклами. Обмеженнями є бюджетні асигнування. В основу розрахунків покладемо економіко-математичну модель лінійного програмування:

(цільова функція)

обмеження (3.14)

де: i - контак i-ї групи цільової аудиторії, од.;

j - рекламоносій;

bij - кількість контактів i-ї групи за використання j-го рекламо носія за один показ, од.;

Xj - кількість показів в j-му рекламо носії, од.;

Cj j - ціна контакту j-го рекламо носія за 1000 контактів, грн.;

C - бюджет рекламної кампанії, призначений для засобів масової інформації, грн.

Економічний зміст моделі полягає в тому, що необхідно знайти такі рекламоносії та кількість показів у них даного рекламного звернення, щоб отримати максимальне охоплення інформацією цільової аудиторії за наявністю двох основних умов:

- по-перше, вартість послуг рекламоносіїв не повинна перевищувати тієї частини бюджету рекламної кампанії, яку призначено для оплати послуг цих засобів,

- по-друге, рекламоносії повинні виконувати замовлення, тобто бути спроможними забезпечити необхідну кількість контактів з цільовою аудиторією.

Для визначення ціни контакту використаємо наступну формулу:,

де: Т - тариф за послугу, грн;

А - аудиторія (тираж, обсяг реалізації, корисна аудиторія тощо), од.

Для того, щоб зробити розрахунок точнішим, скоригуємо показник вартості на 1000 контактів. Коригування проводимо за допомогою наступних коефіцієнтів:

Ш К1, який враховує характер носія. Він залежить від рейтингу рекламо носія, який визначається складом аудиторії, поширенням у країні, престижністю, силою впливу на цільову аудиторію.

Ш К2, який враховує наявність конкурентів рекламодавця в даному носії реклами. Його будемо розраховувати як співвідношення тих рекламо носіїв, які ми досліджуємо з середньою для всієї сукупності кількістю рекламних звернень на дану тематику.

Ш К3, який ураховує площу, надану для рекламних звернень. Він ураховує, чи рекламо носій спеціально призначено для реклами (К3=1), чи ні.

Ш К4, який ураховує запам'ятовуваність рекламного звернення під час першого показу. Він має нормативний характер. Для радіо він дорівнює 0,05; для кольорової реклами - 0,1; для телебачення - 0,7; для теле- та відеороликів - 0,7 [34].

Представимо вихідні дані для побудови моделі (табл.3.30)

Таблиця 3.30 - Вихідні дані для побудови моделі

№ з/п	Рекламо-носій	Аудито-рія	Тариф за послугу	Ціна контак-ту	К1	К2	К3	К4	Скориго-вана ціна контакту
1	Місцева преса	10 608	236,61	22,30	0,63	0,1	0,5	0,05	0,0351
2	Транспорт	4 668	425,5	91,15	0,63	0,5	0,05	0,1	0,14584
3	Виставки	10 800	5 590	517,59	1	0,04	1	0,7	14,49
4	Інтернет	69 144	1 500	21,69	0,2	0,1	0,5	0,5	0,10845
5	Презентації	25	300	12 000	0,02	0,2	1	0,5	24

Враховуючи, що кількість контактів цільової групи (місцеве населення віком 25-45 р. з середнім та вище рівнем доходів, та будівельні організації) за використання рекламо носія за один показ дорівнює: 8486 - для місцевої преси; 934 - для транспортної реклами; 9720 - для виставки; 62230 - для Інтернет аудиторії; 25 - для презентації; побудуємо оптимізаційну модель використання засобів мас-медіа.

Введемо до кожного обмеження додаткову змінну Yi та запишемо модель у канонічній формі:

Перепишемо модель у стандартній формі:

Випишемо модель у стандартну таблицю (табл.3.31).

Таблиця 3.31 - Стандартна таблиця рішення лінійної моделі (1 ітерація)

	Вільний член	X1	X2	X3	X4	X5
L	0	-8486	-934	-9720	-62230	-25
	16,260	0	0	0	0	0,00105
Y1	15481,44	35,1	0	0	0	0
	0	0	0	0	0	0
Y2	15481,44	0	145,84	0	0	0
	0	0	0	0	0	0
Y3	15481,44	0	0	14490	0	0
	0	0	0	0	0	0
Y4	15481,44	0	0	0	108,45	0
	0	0	0	0	0	0
Y5	15481,44	0	0	0	0	24000
	0,65	0	0	0	0	0,000042

Отримані дані дають змогу зробити висновок про те, що необхідно проводити 1 презентацію на рік для отримання максимального охоплення інформацією цільової аудиторії.

Оскільки рішення є опорним, а не оптимальним, зробимо обмін змінними. Представимо 2 ітерацію пошуку оптимального рішення (табл.3.32)

Таблиця 3.32 - Стандартна таблиця рішення лінійної моделі (2 ітерація)

	Вільний член	X1	X2	X3	X4	Y5
L	16,260	-8486	-934	-9720	-62230	0,00105
	10372,56	0	0	0,67	0	0
Y1	15481,44	35,1	0	0	0	0
	0	0	0	0	0	0
Y2	15481,44	0	145,84	0	0	0
	0	0	0	0	0	0
Y3	15481,44	0	0	14490	0	0
	1,07	0	0	0,000069	0	0
Y4	15481,44	0	0	0	108,45	0
	0	0	0	0	0	0
X5	0,65	0	0	0	0	0,000042
	0	0	0	0	0	0

Отримані дані дають змогу зробити висновок про те, що необхідно проводити 1 презентацію та приймати участь в 1 виставці на рік для отримання максимального охоплення інформацією цільової аудиторії.

Проведемо заміну змінної X2 на Y2 та представимо 3 ітерацію пошуку оптимального рішення у табл.3.33.

Таблиця 3.33 - Стандартна таблиця рішення лінійної моделі (3 ітерація)

	Вільний член	X1	X2	Y3	X4	Y5
L	10388,82	-8486	-934	0,067	-62230	0,00105
	98307,14	0	6,35	0	0	0
Y1	15481,44	35,1	0	0	0	0
	0	0	0	0	0	0
Y2	15481,44	0	145,84	0	0	0
	106,16	0	0,0068	0	0	0
X3	1,07	0	0	0,000069	0	0
	0	0	0	0	0	0
Y4	15481,44	0	0	0	108,45	0
	0	0	0	0	0	0
X5	0,65	0	0	0	0	0,000042
	0	0	0	0	0	0

Оскільки рішення є опорним, а не оптимальним, зробимо обмін змінними. Представимо 4 ітерацію пошуку оптимального рішення (табл.3.34)

Таблиця 3.34 - Стандартна таблиця рішення лінійної моделі (4 ітерація)

	Вільний член	X1	Y2	Y3	X4	Y5
L	108695,96	-8486	6,35	0,067	-62230	0,00105
	8863372,1	0	0	0	572,52	0
Y1	15481,44	35,1	0	0	0	0
	0	0	0	0	0	0
X2	106,16	0	0,0068	0	0	0
	0	0		0	0	0
X3	1,07	0	0	0,000069	0	0
	0	0	0	0	0	0
Y4	15481,44	0	0	0	108,45	0
	142,75	0	0	0	0,0092	0
X5	0,65	0	0	0	0	0,000042
	0	0	0	0	0	0

Отримані дані дають змогу зробити висновок про те, що необхідно проводити 1 презентацію та приймати участь в 1 виставці на рік, а також здійснити 106 показів реклами на транспорті для отримання максимального охоплення інформацією цільової аудиторії.

Проведемо заміну змінної X1 на Y1 та представимо 5 ітерацію пошуку оптимального рішення у табл.3.35.

Таблиця 3.35 - Стандартна таблиця рішення лінійної моделі (6 ітерація)

	Вільний член	X1	Y2	Y3	Y4	Y5
L	8972068,06	-8486	6,35	0,067	572,52	0,00105
	106677,19	241,86	0	0	0	0
Y1	15481,44	35,1	0	0	0	0
	441,07	0,0285	0	0	0	0
X2	106,16	0	0,0068	0	0	0
	0	0		0	0	0
X3	1,07	0	0	0,000069	0	0
	0	0	0	0	0	0
X4	142,75	0	0	0	0,0092	0
	0	0	0	0	0	0
X5	0,65	0	0	0	0	0,000042
	0	0	0	0	0	0

Представимо 6 ітерацію пошуку оптимального рішення (табл.3.36)

Таблиця 3.36 - Стандартна таблиця рішення лінійної моделі (5 ітерація)

	Вільний член	Y1	Y2	Y3	Y4	Y5
L	9078745,25	241,86	6,35	0,067	572,52	0,00105
X1	441,07	0,0285	0	0	0	0
X2	106,16	0	0,0068	0	0	0
X3	1,07	0	0	0,000069	0	0
X4	142,75	0	0	0	0,0092	0
X5	0,65	0	0	0	0	0,000042

Таким чином, нами вперше для даного підприємства було проведено оптимізаційний аналіз показів кожного рекламного звернення на основі побудови економіко-математичної моделі лінійного програмування.

Отже, отримані нами дані дають можливість зробити наступні висновки:

ь Необхідно у майбутньому році збільшити кількість показів рекламного звернення «Газтеплосервіс» у місцевій пресі. Для цього пропонуємо розширити коло видань, у яких буде розміщене оголошення даного підприємства, за рахунок місцевого журналу «Орех» та безкоштовної газети «Суми та сумчани»;

ь Необхідно збільшити кількість транспортної реклами. Для цього ми пропонуємо розміщення реклами у 5 маршрутних таксі з метою більшого охоплення місцевого населення та у 5 тролейбусах;

ь Що стосується виставок, презентацій та реклами в Інтернет, то ніяких змін проводити не треба. Дані заходи і так забезпечують максимальне охоплення інформацією цільової аудиторії.

Висновки

«ІТЦ «Газтеплосервіс» успішно функціонує на ринку м. Суми, про що свідчить збільшення обсягів чистого прибутку. У зв'язку із цим у підприємства з'явилася можливість розширити свої ринки збуту й номенклатуру продукції, створити власний автопарк, розробити проект власного магазина.

Номенклатура підприємства складається з 7 асортиментних груп й є гармонічною. Найбільша частка номенклатури доводиться на насосне й котельне устаткування. Аналіз виділеної товарної лінії - газових настінних котлів Protherm, свідчить про те, що збільшується реалізація котлів Тигр і зменшується обсяг збуту котлів Леопард. Аналогічна ситуація спостерігається і з прибутком від реалізації даних видів котлів.