Коммерческая деятельность предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Коммерческая деятельность предприятия



Введение

Термин "коммерция" с языковедческих позиций происходит от латинского kommercium, что означает - торговля. Исходя из данного контекста, коммерческая деятельность представляет собой ряд взаимосвязанных операций, обслуживающих обмен материальными ценностями и услугами. Для того чтобы совершить такой обмен, необходимо:

найти покупателя, поставщика;

заключить с ним сделку- договор, в котором оговариваются все условия;

исполнить договор.

Однако коммерческую деятельность нельзя сводить только к реализационным или торгово-закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. В процессе коммерческой деятельности предприятия изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

Таким образом, коммерческая деятельность является однимиз важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования. Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Основываясь на изучении экономической литературы в данной работе следует определить сущность и экономическое содержание коммерческой деятельности.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Возросла роль коммерческих служб предприятий, на деятельность которых в настоящее время оказывают влияние различные факторы. Таким образом, целесообразно рассмотреть современные тенденции в деятельности коммерческих служб предприятия.

Одним из факторов, определяющих успешное функционирование торгового предприятия в условиях постоянно меняющейся рыночной среды, выступает анализ коммерческой деятельности, систематическое проведение которого способствует осуществлению быстрой, качественной и профессиональной оценке результативности коммерческой работы предприятия; точному и своевременному выявлению и учету факторов, влияющих на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров; выбору оптимальных путей решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Целью данной работы является изучение организации коммерческой деятельности на предприятии и определение рекомендаций по ее совершенствованию.

Задачи работы заключаются в следующем:

Сформировать общее представление о коммерческой деятельности как неотъемлемой части деятельности предприятия;

Раскрыть основные понятия коммерческой деятельности;

Определить принципы организации коммерческой деятельности на предприятии;

Пояснить новые тенденции коммерческой деятельности в современных условиях экономики России;

Дать анализ коммерческой деятельности предприятия;

Разработать практические рекомендации, способствующие совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Объектом исследования является торговое предприятие "Риал-плюс". Предметом исследования являются коммерческие процессы деятельность предприятия. Информационной базой анализа являются данные предприятия за 1998- 2000 гг.

Основными методами достижения цели работы рассматриваются:

Анализ документов (научной экономической литературы, статистических данных, данных хозяйственной деятельности предприятия, документации фирмы).

Стандартные методы экономического анализа (сравнение, факторный анализ и пр.)

Наблюдение, в основе которого лежит фиксация мероприятий и их анализ в системе коммерческой деятельности.

Опрос менеджмента, персонала, клиентов и др. в рамках коммерческой деятельности предприятия.



1. Коммерческая деятельность предприятия: методико-теоретический аспект

1.1 Сущность, значение, экономическое содержание коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность - это, в соответствии с законодательством России, деятельность, основной целью которой, является извлечение прибыли. "Коммерция" в переводе с латинского означает - торговля. Торговля - это не что иное, как приобретение и продажа товаров, в узком смысле - ряд покупок и продаж. Под процессом продажи понимается - последовательный ряд действий, совершаемых коммерческим работником и направленных на то, чтобы подтолкнуть клиента к совершению нужного действия, который завершается комплексом послепродажных мероприятий для обеспечения удовлетворенности клиента заключенной сделкой.

Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Если рассматривать любое предприятие с позиций маркетинга, то его цель - наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. В данном контексте, коммерческая деятельность - это деятельность по организации купли- продажи товаров и проведению соответствующих расчетов с целью получения максимальной прибыли. Маркетинг в данном случае выступает как инструмент в достижении поставленной цели.

Экономический механизм торговых предприятий имеет определенную специфику коммерческой деятельности. Специфика в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит следующие основные элементы: закупочная деятельность, и продажа товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

В общем виде коммерческая деятельность на торговых предприятиях включает следующие функциональные задачи:

закупка товарных ресурсов, коммерческое приобретение;

планирование объемов закупки товаров с учетом намечаемого уровня прибыли;

планирование ассортимента и реализации товаров;

организация продажи товаров;

Можно сказать, что вышеперечисленные направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и содержание в широком смысле слова.

Закупочная работа составляет один из основных блоков операций коммерческой деятельности в торговле. Ее основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Работа по закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью обоснования коммерческих решений по закупкам товаров;

определение потребности в товарах;

выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

установление хозяйственных связей с поставщиками;

контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб торговых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы покупателей.

Коммерческая деятельность по продаже товаров является одним из самых важных этапов работы коммерческих структур предприятия. От ее успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль за выполнением условий договора.

На предприятиях розничной и оптовой торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. На предприятиях розничной торговли эти операции, в отличие от операций в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях и иными подходами к формированию ассортимента и др.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д.

Как уже отмечалось выше, коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. Торговый маркетинг - это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Поскольку главным объектом коммерческой деятельности является акт купли- продажи, здесь на первый план выступает расчетная, денежная и связанная с ней правовая сторона деятельности менеджера предприятия:

определение цены товара, обеспечивающей максимальную прибыль;

заключение и реализация договоров и контрактов;

работа с поставщиками товаров;

организация закупок и продаж товаров;

организация товародвижения;

расчеты коммерческого риска;

работа с банками;

осуществление таможенных операций и др.

Во всех случаях - ведение необходимых коммерческих расчетов. Обобщая вышесказанное, можно сказать, что коммерческая деятельность - это деятельность по обеспечению купли- продажи товаров, сопровождающаяся проведением соответствующих расчетов, с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.

Для обеспечения конечной цели предпринимательства, заключающейся в удовлетворении общественных потребностей и реализации собственных материальных интересов (то есть получение прибыли), необходима завершающая бизнес операция - реализация товаров. Более эффективно можно осуществлять продвижение товаров благодаря правильной организации коммерческой деятельности. Если цель (получение прибыли) стоит перед всеми подразделениями предприятия, действующими как единое целое, совершенно ясно, что менеджменту предприятия предстоит тщательно продумать организационный аспект - как правильно и наиболее эффективно скоординировать работу всех элементов такого сложного механизма как бизнеса.

Система организации коммерческой службы должна строится так, чтобы быть способной взять на себя всю коммерческую работу, соответственно большую или меньшую по объему в зависимости от величины фирмы. В очень маленькой фирме один работник (как управляющий коммерческой службой) занимается и маркетинговыми исследованиями, и организацией закупок и сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов и т.д.

В большой фирме для этих целей выделяется коммерческий отдел с отдельными службами, количество которых и их наименование зависит от типа организации фирмы. В состав коммерческих служб торговых фирм включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций), в крупных оптово-посреднических предприятиях могут создаваться отделы закупок и отделы сбыта.

На построение организационной структуры коммерческих служб оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим направлениям:

технические: состояние материально-технической базы, сложность реализуемого товара, необходимость сервисного обслуживания и т.д.

экономические: уровень спроса на реализуемую продукцию, объем продаж, доля мелких отправок и нетранзитных партий отгрузки, формы расчетов за поставляемую продукцию и закупаемые материально-технические ресурсы, доля поставок на экспорт и др.

организация торгового процесса: вид торгового предприятия (оптовое, мелкооптовое, розничное и т.п.), уровень специализации, территориальное размещение и др.

Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческих служб, приводит и весьма значительному количеству различных разновидностей схем организационных структур коммерческих служб: по функциональным обязанностям; по типу покупателей, по ассортиментному признаку, по географическому признаку, комбинированные и т.д.

С точки зрения распределения полномочий, обязанностей организации коммерческих служб предприятия можно классифицировать по таким типам построения управления:

· с линейной организацией управления;

· с линейным и функциональным управлением;

· с матричной системой управления;

При линейной организации управления коммерческих служб все полномочия - прямые (линейные) - идут от высшего звена управления к низшему. Наиболее распространенный подход к организационному построению коммерческих служб предприятия - линейно-функциональный. В данном случае линейное управление подкрепляется специальными вспомогательными службами. Матричная система построения коммерческих служб характерна для комбинированных систем, предполагает распределение полномочий для объединения в группы специалистов с целью работы над группой товаров, рынком и т.п.

Обобщая вышесказанное, следует отметить, что выбор структуры коммерческих служб определяется размером предприятия, спецификой продаваемых товаров, рынком, на котором действует предприятие, характером сбытовой деятельности, кадровыми возможностями.

Деятельность коммерческих служб предприятий во многом определяется "веянием" нового времени. Коммерческая деятельность в современных условиях строится на принципе полного равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Поэтому современные тенденции в работе коммерческих служб становятся столь актуальными именно сейчас.



1.2 Современные тенденции в деятельности коммерческих служб предприятий

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения производственных затрат и издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Таким образом, в условиях развития рыночных отношений экономический принцип "расчет ==> выгода => потребитель" находится в центре внимания коммерческих служб предприятия.

Организационно-экономический фактор. Наряду с дроблением структур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчивое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени. Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров. Электронизация коммерческих операций позволяет создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хозяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением товарно-денежных отношений, с динамичным увеличение горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей, в том числе производственной инфрастуктуры. Возросли возможности для улучшения их взаимодействия а основе расширения хозяйственной самостоятельности и инициативы посреднических структур и транспортных предприятий, совершенствования их договорных отношений и взаимного экономического стимулирования.

Кроме того, следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособности на товарных рынках.

Трансформация функций и организационных структур коммерческой деятельности в условиях развития рыночных отношений в полной мере распространяется на функции и структуры, обеспечивающие организацию товародвижения, включает их модификацию в сферах государственного управления хозяйственной деятельностью.

Значение влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность предприятий возрастает. Оно приобретает особую актуальность в связи с новой ориентацией экономической политики на подъем производства. Можно выделить следующие направления государственной поддержки коммерческой деятельности:

Надежное и своевременное обеспечение предприятий производственно- коммерческой информацией;

Организация поставок продукции для государственных нужд;

Воздействие на улучшение системы обслуживания предприятий посредническими структурами: экономическое воздействие на сокращение цен обслуживания и поддержку интеграционных тенденций товарного рынка;

Кадровое обеспечение коммерческой деятельности.

До недавнего времени, в результате утраты многими предприятиями собственных оборотных средств, сокращения производства, оттока свободных денежных средств из сферы реального производства и нарушения нормального платежно-расчетного механизма в российской экономике, сформировалась следующая характерная особенность коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте.

Недостаток реальных денег привел к нарушением финансово - платежной дисциплине субъектами экономической деятельности. Кроме того, широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях экономики.

Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей.

Предприятия стремились меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ российских предприятий от услуг посредников. Этот факт показывал, что интересы торгового и промышленного секторов российской экономики противоречат друг другу, поскольку перспективы развития рыночной экономики во многом определяются возрастанием многоплановой и ведущей роли в организации товародвижения оптово-торговых посредников. Анализ состояния их функционирования, тенденций и прогнозных оценок развития свидетельствует о том, что ожидается увеличение объемов и видов оказываемых ими услуг (в том числе логистических).

Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

· открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;

· предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта вследствие низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем;

· резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращение платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции;

· снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов.

На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы:

1. Уровень развития технологий.

2. Транспортная освоенность региона.

3. Системы коммуникации.

Из этих факторов наиболее существенными являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: владеющий информацией - владеет всем. Оперативная информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности.

В настоящее время предприятия перешли (или стремятся перейти) на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга - это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг - это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

Маркетинговая концепция построения коммерческой деятельности своего рода компас и лоцман, которые позволяют «опытному капитану» вести корабль бизнеса к намеченной целит (получение максимальной прибыли) наиболее безопасным путем.

Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администратирование и контроль за следующими основными функциями:

· Определение потребностей людей в области определенной продукции;

· Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;

· Планирование производства и закупки определенной товарной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного материально- технического потенциала фирмы;

· Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с предлагаемыми товарами;

· Сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимость, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась менеджментом предприятия с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.

Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия.

Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Принятие адекватных управленческих решений, в свою очередь, основывается на данных аналитической работы. Поэтому логическим продолжением работы является рассмотрение методики анализа коммерческой деятельности предприятия.

1.3 Методика анализа коммерческой деятельности предприятия

В рыночных условиях экономическое обоснование принимаемых решений играет немаловажную роль. Нельзя полагаться лишь на субъективное мнение, необходимы расчеты, подтверждающие правильность управленческих решений. Чтобы предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Проведение систематического анализа коммерческой деятельности способствует:

осуществлению быстрой, качественной и профессиональной оценке результативности коммерческой работы как предприятия в целом, так его структурных подразделений;

точному и своевременному выявлению и учету факторов, влияющих на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

определению расходов на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденций их изменения, что необходимо для установления продажной цены и расчета рентабельности;

выбору оптимальных путей решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Анализ состояния коммерческой деятельности предприятия и эффективности управления включает оценку работы предприятия по следующим направлениям:

· анализ организационной структуры коммерческих служб предприятия и их взаимодействие: выявление эффективности их функционирования, нарушений во взаимодействии с другими подразделениями фирмы;

· анализ функционирования коммерческих служб по основным направлениям деятельности (закупочная, сбытовая);

· анализ объемных показателей работы коммерческих служб предприятия;

· анализ резервов совершенствования коммерческой деятельности организации в целом и ее отдельных структурных подразделений с выходом на уточнение либо корректировку целей снабженческо-сбытовой политики организации.

Прежде чем приступить к оценке и анализу деятельноститоргового предприятия необходимо принять во внимание тот факт, что любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыльности или убыточности, -- сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому основным предметом анализа коммерческой деятельности является микросреда предприятия, в которой оно действует: это поставщики, потребители, конкуренты, торговля и др.

Предприятие как предмет анализа (с позиции анализа коммерческой деятельности) включает следующие объекты и исследуемый потенциал (табл.1.1.).

Таблица 1.1

Направления анализа коммерческой деятельности предприятия

Объект	Исследуемый потенциал
Снабжение	Организация потоков товарных ресурсов, категории основных поставщиков, объемы закупаемых товаров, характер хозяйственных связей с поставщиками, состояние товарных запасов и т.п.
Сбыт	Организация сбыта, процесс товародвижения, категории покупателей, характер товара, система продвижения товара и пр.
Кадры	Структура коммерческих служб предприятия с позиции уровня образования специалистов, возрастной структуры, опыта работы и пр.
Объемные показатели	Объем продаж товаров, прибыль, доля рынка и пр.



Для всесторонней оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия необходима система показателей. Потому как вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Таковым не может быть даже прибыль, хотя этот показатель является наиболее точно определяющим эффективность функционирования организации (предприятия). Рассмотрим основные (комплексные) из них.

Основу коммерческой деятельности торгового предприятия составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот, который является одним из фундаментальных показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли - продажи и, как экономическая категория, характеризуется наличием одновременно двух признаков:

товара как объекта продажи;

продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.

Посредством товарооборота решаются следующие основные задачи:

Отражается уровень и рост благосостояния народа страны и отдельных регионов в частности;

Оценивается степень развития отечественной промышленности и сельского хозяйства в изготовлении предметов потребления;

Определяется степень сложившегося между спросом и предложением как в целом по объему, так и в разрезе отдельных товарных групп (т.е. оценивается емкость внутреннего рынка страны и каждого региона в отдельности);

Осуществляется воздействие на производство с целью увеличения объемов и темпов роста, расширение ассортимента выпускаемой продукции, появления на рынке новых потребительских товаров;

Аккумулируются наличные денежные средства, поступающие в кассы банков, которые в дальнейшем направляются на оплату труда работников различных отраслей экономики, выплату пенсий, пособий и др.

Из сказанного выше можно сделать вывод, что товарооборот является одним из определяющих факторов эффективности функционирования торговли; во многом характеризует состояние национальной экономики, отражая положение дел в промышленности, сельском хозяйстве, инфляционные процессы, изменения благосостояния населения, конъюнктуру и емкость внутреннего рынка.

Развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе.

В системе показателей развития торгового предприятия товарооборот играет неоднозначную роль. Являясь основным оценочным показателем объема деятельности торгового предприятия, он служит также определяющим показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек обращения). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли предприятия от торговой деятельности.

Следовательно, товарооборот торгового предприятия можно рассматривать:

во-первых, как результат деятельности предприятия торговли, его экономический эффект;

во-вторых, (в социально-экономическом аспекте), как показатель товарного снабжения населения, один из показателей уровня жизни.

Показатель товарооборота имеет количественную и качественную характеристики:

Количественная характеристика товарооборота - объем реализации в денежном исчислении;

Качественная характеристика - связана со структурой товарооборота. Структура (ассортиментный состав) товарооборота - доля отдельных товарных групп в общем объеме реализации.

Кроме того, как было отмечено выше, важнейшим показателем эффективности работы коммерческого предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия -- объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т.д. От размера полученной прибыли зависят пополнение фондов, материальное поощрение работников, уплата налогов и др. Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы торговых предприятий полностью покрываются доходами от реализации товаров и оказания услуг. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами.

Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций, которая является основным результативным показателем экономической эффективности коммерческой деятельности и возможным ориентиром для сравнительных расчетов размера ожидаемой прибыли и величины издержек обращения. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли -- отношение суммы прибыли к товарообороту. Однако этот показатель не является единственным показателем рентабельности коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота. В нем не находит отражение степень эффективности всех авансированных затрат (единовременных и текущих), связанных с коммерческой деятельностью. Так, при одной и той же сумме прибыли и товарооборота у разных коммерческих организаций могут быть различные вложения в основные и оборотные средства. В связи с этим особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с затратами (издержками обращения):

Прибыль предприятия / Издержки обращения * 100%, (1.1.)

Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, так как показывает, какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции.

К другим показателям эффективности этой группы можно отнести: отношение прибыли к фонду заработной платы; сумму прибыли, приходящуюся на одного работника торгового предприятия; отношение прибыли к основным и оборотным средствам и некоторые другие.

Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере обращения, т. е. с выполнением торговлей дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товаров и др.). Такого рода расхода называются дополнительными издержками.

Расходы, связанные с осуществлением процессов купли-продажи товаров (закупка, реализация товаров и процессы, которые непосредственно способствуют осуществлению актов купли-продажи товаров) называются чистыми издержками обращения. При анализе коммерческой деятельности важно выявить долю чистых и дополнительных издержек обращения. Уровень издержек обращения рассчитывается как процентное отношение суммы издержек обращения к товарообороту. Он в определенной степени отражает экономичность коммерческой деятельности и применяется при сравнении работы однотипных и находящихся в примерно одинаковых условиях торговых организациях.

В последние годы в связи с ростом цен на тарифы по перевозкам товаров, энергоносителя, услуги и др. наблюдается резкое возрастание издержек обращения в торговой деятельности, приводящее отдельные торговые предприятия к убыточности и даже банкротству. В связи с этим экономия издержек обращения имеет важное значение для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Товарооборачиваемость -- это скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы.

Товарооборачиваемость отражает среднее время обращения товарного запаса за определенный период (год, квартал) или выражает число оборотов среднего запаса за указанный период. В первом случае товарооборачиваемость рассчитывается в днях к обороту, во втором -- числом оборотов среднего запаса.

Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле:

О = Зс / Тс.д.,(1.2.)

где О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота); Зс - средний запас товаров за определенный период; Тс.д. -среднедневной товарооборот за тот же период.

Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период времени (обычно за год), рассчитываются по следующим формулам:

К = П / Зс;(1.3)

К = Ч / О;(1.4)

где, К -количество оборотов товарной массы за отчетный период;

П - объем продажи товаров за тот же период;

Зс -- средний запас товаров за указанный период;

Ч -- число дней в отчетном периоде;

О -- товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота).

Сравнивая фактические показатели товарооборота на квадратный метр торговой или складской площади с оптимальными (нормативными), можно сделать вывод об эффективности использования торговой (складской) площади магазина или склада. Каждый из рассмотренных выше показателей эффективности коммерческой деятельности, взятый в отдельности, недостаточно полно учитывает и характеризует эффективность торговой организации (предприятия) в целом. Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Кроме того, анализу подвергаются такие показатели, как доходы от реализации продукции неторговой деятельности, другого имущества, от внереализационных операций, валовой доход.

Результаты анализа деятельности организации определяют возможности привлечения новых продавцов, заказчиков, увеличения объемов реализуемой продукции и оказываемых услуг, расширения сфер деятельности по закупкам, реализации продукции и обслуживанию клиентуры для прогнозирования дальнейшего развития коммерческой деятельности организации. Используются для дополнительного анализа положения организации на товарном рынке, его конъюнктуры, выявления новых каналов закупки продукции и наиболее эффективных форм товародвижения.

Анализ результатов реализации функций осуществляется в целом по организации и в отдельности по каждому из структурных подразделений, связанных с выработкой и проведением снабженческо-сбытовой политики организации. В зависимости от особенностей объектов (финансовые показатели, равномерность закупки и реализации продукции, ритмичность завоза и отгрузки, уровень механизации и автоматизации складских и управленческих операций и т.д.) анализ проводится за год, по кварталам, месяцам и в оперативном режиме.

По результатам анализа подготавливаются предложения о направлениях совершенствования коммерческой деятельности фирмы: снабженческо-сбытовой политики и в целом развития выполняемых организацией функций, по изменениям (если это целесообразно) ее специализации и профиля работы.

После раскрытия теоретических основ значения и сущности коммерческой деятельности предприятия, приступим к ее анализу на конкретном предприятии



2. Анализ организации коммерческой деятельности предприятия ООО «Риал-плюс»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия как субъекта коммерческой деятельности

Полное официальное наименование исследуемого предприятия - Общество с ограниченной ответственностью "Риал-плюс".

Общество является юридическим лицом по законодательству РФ, пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с его деятельностью, имеет в собственности обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный счет в рублях, печать, и другие реквизиты, выступает в суде от своего имени.

Правовое положение предприятия определяется Гражданским Кодексом РФ, принятым Государственной Думой РФ 21.10.94 г. и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.98 г. Общество осуществляет свою деятельность в соответствии с Конституцией РФ, действующим законодательством Российской Федерации, Уставом и локальными нормативными актами Общества.

Основная цель деятельности фирмы - получение прибыли путем расширения рынка товаров и услуг.

Предмет деятельности ООО "Риал-плюс":

производство и реализация товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения;

введение торгово-закупочной, посреднической деятельности;

организация оптовой, розничной, комиссионной торговле, в том числе продуктов питания, промышленных товаров;

проведение строительных, ремонтных, оформительских, дизайнерских работ;

внешнеэкономическая деятельность в соответствии с действующим законодательством;

другая деятельность в соответствии с Уставом.

В настоящее время предприятие "Риал-плюс" осуществляет продажу мясомолочной продукции местных производителей через собственную торговую сеть.

Организационная структура ООО "Риал-плюс" представлена на рис. 2.1.

Рис. 2.1 Организационная структура предприятия "Риал-плюс"

Для анализа эффективности организационной структуры управления предприятия необходимо дать краткую характеристику всем составляющим его подразделениям. Единоличным исполнительным органом Общества является генеральный директор, который является одним из его учредителей. Генеральный директор осуществляет стратегическое руководство деятельностью Общества, в том числе без доверенности действует от имени Общества, несет персональную ответственность за обеспечение и учет документов по личному составу и др. В организационной структуре предприятия условно можно выделить подразделения, выполняющие определенный круг функций. Каждое подразделение (финансово- экономический сектор, коммерческий сектор) обладает в определенной мере административно-хозяйственной самостоятельностью, то есть имеет право принимать и обеспечивать выполнение соответствующих управленческих решений в пределах своей компетенции, определенной для каждого подразделения генеральным директором.

Все подразделения делятся на осуществляющие непосредственно свою деятельность отделы, ради которой они создаются. Все эти отделы выполнения функции, управления, обслуживания, сбыта и т. п.

Организация процессов управления ООО "Риал- плюс" построена на сочетании принципов линейно- функционального построения управленческих структур. Линейная структура управления ООО "Риал-плюс": нижестоящее звено (отдел, руководитель, работник) полностью подчиняется вышестоящему руководителю. Функциональная структура управления ООО "Риал-плюс" выражается в том, что при каждом секторе созданы специализированные, по выполняемым функциям отделы (рис. 2.1).

Генеральный директор во избежание негативных последствий излагает концентрации права принятия решений, делегирует значительную часть полномочий нижестоящим руководителям подразделений предприятия (сохраняя при этом за собой право контроля и оценки качества, принимаемых низшим звеном, управленческих решений, что сохраняет в структуре управления предприятия основные черты линейной структуры). Директору непосредственно подчиняются: главный бухгалтер, коммерческий директор.

Главный бухгалтер является ответственным за ведением бухгалтерской документации, учета и отчетности. В обязанности главного бухгалтера входит: ведение бухгалтерского учета, составление отчетов, участие в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятия с целью выявления внутрифирменных резервов, предоставления необходимой информации руководству для принятия управленческих решений.

Коммерческий директор координирует работу отдела снабжения и сбыта, возглавляемые начальниками. В ходе анализа деятельности коммерческой службы предприятия, функции каждого коммерческого подразделения будут рассмотрены более подробно.

Реализация продукции осуществляется через собственную торговую сеть (5 торговых точек). Торговые точки расположены по городу Хабаровска: Центральный рынок, рынок "Южный", Авиагородок, рынок "Красная речка", рынок "Индустриальный".

Основные экономические показатели деятельности ООО "Риал-плюс" представлены в табл. 2.1. Результаты хозяйственной деятельности свидетельствуют о том, что компания имеет некоторое ухудшение показателей эффективности управления и торговой деятельности.

Наибольший объем продаж фирмы приходится на 1999 г. По сравнению с прошлым годом объем товарооборота в отчетном периоде сократился на 1356,0 тыс. руб., (или на 8,7%), что свидетельствует о сокращении объема продаж мясомолочной продукции фирмы.

Аналогичная тенденция изменения наблюдается по валовому доходу предприятия, при сохранении уровня дохода - 20,0%, абсолютная величина валового дохода фирмы "Риал-плюс" в отчетном году уменьшается в сравнении с прошлым годом на 8,6%.

Доход - сложная категория, формируется из затратной и прибыльной составляющей. Данные табл.2.1. показывают, что в анализируемом периоде наблюдается рост уровня издержек обращения фирмы: 1998 г.- 14,5%, 1999 г. - 15,1%, 2000 г. - 15,7%. Такая тенденция изменения уровня совокупных издержек (в сравнении с изменением валового дохода) расценивается для предприятия отрицательно.



Таблица 2.1

Данные для анализа динамики основных экономических показателей деятельности фирмы "Риал-плюс" за 1998-2000 гг.

Показатели	Единица измерения	Года
		1998	1999	2000
1. Товарооборот	Тыс. руб.	10386	15662	14306
2.Валовой доход	Тыс. руб.	2077,2	3132,4	2861,2
3. Уровень валового дохода	%	20,0	20,0	20,0
4. Издержки обращения	Тыс. руб.	1505,9	2364,9	2246,0
5. Уровень издержек обращения	%	14,5	15,1	15,7
6. Прибыль от продаж товаров	Тыс. руб.	571,3	767,5	615,2
7. Уровень рентабельности продаж	%	5,5	4,9	4,3
8. Сальдо внереализационных доходов и расходов	Тыс. руб.	- 11	- 15	- 17
9. Прибыль балансовая, тыс. руб.	Тыс. руб.	560,3	762,6	598,2
10. Рентабельность затрат (стр.9 / стр.4)	%	37,2	32,2	26,6
11. Среднесписочная численность работников предприятия		22	24	23
8. Выработка на одного работника	Тыс. руб.	472,1	652,6	622,0
9. Фонд оплаты труда	Тыс. руб.	731,3	789,5	810,0
10. Уровень ФОТ (к затратам)	%	48,6	33,4	36,1
11. Активы предприятия в т.ч. внеоборотные; текущие;	Тыс. руб.	2036,0 150,0 1886,0	2199,0 163,0 2036,0	3223,0 175,0 3048,0
12. Средства предприятия в т.ч. собственные; заемные, привлеченные;	Тыс. руб.	2036,0 850,0 1186,0	2199,0 810,0 1389,0	3223,0 810,0 2413,0
12. Оборачиваемость капитала	Коэфф.	5,1	7,1	4,4
13. Текущая ликвидность	Коэфф.	1,6	1,5	1,3
14. Коэффициент автономии	%	41,7	36,8	25,1

Соответственно, стабильный уровень валового дохода и рост уровня издержек обращения негативно повлияло на финансовый результат деятельности предприятия. По итогам торговой деятельности предприятие получило прибыли в размере 615,2 тыс. руб., что на 19,8% меньше показателя прошлого года.

Динамика основных показателей деятельности предприятия представлена на рис.2.2.

Рис. 2.2 Динамика основных показателей деятельности фирмы "Риал-плюс"

Как видно из динамики основных показателей, наибольший их прирост приходится на 1999 г.

Численность работников предприятия в 1999 году возросла в абсолютном выражении на 2 чел. (или на 9,1%) и составила 24 человек. Увеличение численности работников предприятия произошло за счет привлечения торгового персонала. В отчетном году численность персонала составила 23 чел. (был уволен складской работник).

Динамика показателей эффективности использования трудовых ресурсов позволяет сделать следующие выводы. Производительность труда, рассчитанная как отношение товарооборота к среднесписочной численности работников фирмы, в отчетном периоде составляет 622,0 тыс. руб. и имеет тенденцию к снижению (по сравнению с прошлым годом сокращение выработки на 4,7%). Фонд оплаты труда в рассматриваемом периоде напротив имеет тенденции к росту. Темпы прироста фонда оплаты труда (2,6%) значительно превышает темпы прироста производительности труда работников. Такая тенденция изменения показателей эффективности использования трудовых ресурсов нежелательна для предприятия.

Общая сумма активов в отчетном году составила 3223,0 тыс. руб., что на 46,6% превышает показатель прошлого года. Динамика изменения величины активов предприятия в отчетном году положительная, прирост вызван увеличением текущих активов (главным образом за счет роста дебиторской задолженности).

Структура капитала показывает, что ООО "Риал-плюс" находится в нижних пределах финансовой устойчивости и платежеспособности. Коэффициент автономии предприятия уменьшается с 41,7% (1998 г.) до 25,1% (2000 г.), что свидетельствует об увеличении финансовой зависимости предприятия. Такая тенденция с точки зрения кредиторов снижает гарантии погашения предприятием своих обязательств, поскольку доля собственных источников предприятия в их общей сумме уменьшается. В тоже время фирма предпочитает использовать коммерческий кредит и пускать в оборот заемные средства. Это дает возможность поддерживать стабильную структуру источников средств.

Коэффициент текущей ликвидности в отчетном году по сравнению с прошлым годом практически не изменился (снизился на 0,2 пункт). Его значение (1,3) в пределах нормы: 1-2. Все это позволяет охарактеризовать финансовое состояние предприятия как удовлетворительное.

Показатели рентабельности в отчетном периоде снижаются: на 1,2% рентабельность продаж (по сравнению с 1998 г.) и на 10,6% рентабельность затрат.

Оборачиваемости капитала в отчетном году имеет негативную динамику: 1998 г. - 5,1 об., 1999 г. - 7,1 об., 2000 г. - 4,4 об. Что свидетельствует о снижении коммерческой активности предприятия.

Данные показатели (рентабельность, оборот капитала) относят ООО "Риал-плюс" к категории предприятий со средней эффективностью финансово-хозяйственной деятельности. Рассмотренные выше показатели финансовой устойчивости, деловой активности, рентабельности, характеризующие текущее финансовое положения предприятия, отражают различные стороны его деятельности. Необходимо провести более детальный анализ деятельности коммерческих служб ООО "Риал-плюс" по основным направлениям деятельности: снабженческой и сбытовой деятельности; установить общие тенденции изменения основных показателей их деятельности и выявить резервы их улучшения.