Коммерческая деятельность предприятия

Учет этих данных позволяет превратить первый контакт в многократный и длительный. Затем при поступлении прямых заказов следует их поставка.

Первые реакции, поступающие от получателей посланий, еще не определяют успех кампании ДМ для фирмы. Решающее значение имеет регистрация и контроль за реакциями представителей целевых групп, к которым обратилась фирма. Повторяемость впервые откликнувшихся на действия фирмы клиентов, квота их превращения в постоянных клиентов, средняя стоимость годового заказа и т.п. являются важными критериями для оценки успеха фирмы.

Однако лица, никак не выразившие свою реакцию, также учитываются при вынесении оценки проведенной кампании директ-маркетинга. Эти фирмы (представители фирм) были проинформированы, у них осталось хотя бы поверхностное положительное воспоминание, которое будет усилено при проведении следующей акции.

Все этапы схематически изображенной кампании ДМ дают шанс фирме "Риал-плюс" увеличить степень эффективности привлечения посредников и расширить сеть распределения товаров.

Поскольку проведение кампании ДМ стоит денег, необходимо определить эффективность проведения данного мероприятия. Для расчета эффективности кампании ДМ используют следующий косвенный способ, в зависимости от суммы затрат на кампанию ДМ (Зр). Обозначим через (П) долю прибыли предприятия, которая может измениться от 0,12-0,4. Тогда условия наличия эффективности кампании ДМ отражается неравенством:

СП * П > Зр ,(3.1.)

Где СП - предполагаемая сумма продаж, под влиянием проведения кампании (реакция целевой группы), руб.

Допускаем, что фирма "Риал-плюс" начнет акцию ДМ со второго полугодия текущего года, периодичность обращения к целевой группе - 1 раз в месяц в течение 6 месяцев.

Ожидаемая ответная реакция целевой группы - 15 заказов из 100 обращений. Средний минимальный объем продаж в стоимостном выражении по одному заказу составляет - 7000,0 руб.

Итого - по целевой группе - 105000 руб.

Затраты на проведение кампании ДМ составляют:

Бумага для обращений- 120 руб.

Набор текста (электроэнергия, картриджи и т.п.) - 2000 руб.

Зарплата наборщика - 1500 руб. ежемесячно.

Почтовые расходы (конверты, уведомление и пр.)- 3200 руб.

Прочие (канцпринадлежности, и т.п.) - 175 руб.

Итого - 14495 руб.

105000 * 0,3 > 14495

Величина относительной прибыли (ОП), выраженная в долях по отношению к стоимости затрат (Зр), рассчитывается следующим образом:

ОП = (СП * П) / Зр ,(3.2.)

Относительная величина прибыли показывает, во сколько раз окупаются затраты.

ОП = (105000 * 0,3) / 14495 = 2,17

Таким образом, произведенные расчеты показали, что при проведении кампании ДМ, затраты фирмы на ее проведение окупаются почти в два раза.

В заключении хотелось бы отметить, что привлечение посредников для ООО "Риал-плюс" можно рассматривать одним из направлений роста товарооборота и совершенствования сбытовой деятельности фирмы. Не менее важна и общая работа с посредниками: регулярные встречи руководителей с предприятиями-посредниками, торговцами для обсуждения итогов совместной работы, выработки тактики и стратегии, неформального общения.

3.3 Корреляционно-регрессионный анализ и прогноз результатов коммерческой деятельности предприятия

Эффективность управления коммерческой деятельностью фирмы "Риал-плюс" требует умения предвидеть вероятное будущее состояние предприятия и среды, в которой оно существует, вовремя предупредить сбои и срывы в работе. Основой внутрифирменного планирования ООО "Риал-плюс" должен являться полный анализ как внутренних преимуществ, и недостатков, так и внешних факторов, и учет их воздействия на коммерческую деятельность.

На современном этапе развития экономики широкое распространение получили различные экономико-статистические методы, которые лежат в основе анализа и плановой работы. Одним из методов анализа, прогнозирования является корреляционно - регрессионная модель, которую может использовать предприятие.

Предлагаемый метод прогноза основан на анализе взаимосвязи двух факторов, влиянии вариации факторного показателя - Х на результативный:

У_х= а + в * Х,(3.3.)

Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи:

- определить изменение результативного показателя под воздействием одного или нескольких факторов (в абсолютном измерении), это значит, определить, на сколько единиц изменяется величина результативного показателя при изменении факторного на единицу;

- установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора.

Использование корреляционных соотношений имеет огромное значение в анализе хозяйственной деятельности. Это проявляется в том, что значительно углубляется факторный анализ, устанавливаются место и роль каждого фактора в формировании уровня исследуемых показателей, углубляются знания об изучаемых явлениях, определяются закономерности их развития и как итог - точнее обосновываются планы и управленческие решения, более объективно оцениваются итоги деятельности предприятия и более полно определяются внутрихозяйственные резервы.

Экономическое явление и процессы хозяйственной деятельности предприятия зависят от большого количества факторов. Как правило, каждый фактор в отдельности не определяет изученное явление во всей полноте. Только комплекс факторов в их взаимосвязи, может дать более или менее полное представление о характере изучаемого явления.

Различные стороны коммерческой деятельности, получают законченную денежную оценку в системе объемных, важнейшим из которых является товарооборот. Исходя из этого, построим корреляционно-регрессионную модель объема продаж мясомолочной продукции. Проследим изменение объема продаж под воздействием таких факторов, как изменения коммерческих расходов и количества малых фирм, частных предпринимателей, приобретающих товар для дальнейшей перепродажи в пригородных районах города.

Таким образом, для корреляционно-регрессионной модели объема продаж (У) подобраны следующие факторы, которые оказывают наиболее существенное влияние на его величину:

- Х 1 - коммерческие расходы; тыс. руб.;

- Х 2 - количество фирм-посредников; кол.

Влияние перечисленных факторов на прибыль исследуется на примере годовых за 1997-2000 гг. Решение задачи корреляционного анализа проводится на ЭВМ по типовым программам. Сначала формируется матрица исходных данных (табл. 3.6.).

В первой колонке записывается период времени, за который проводится анализ, в двух последующих факторные показатели (Х1; Х2), в последней колонке результативный показатель (Y).

Таблица 3.6

Исходные данные для корреляционного анализа

Период, года	Коммерческие расходы (Х1), тыс. руб.	Количество посредников (Х2)	Объем продаж (Y), тыс. руб.
1997	1505,9	11	10020
1998	1505,9	14	10386
1999	2364,9	17	15662
2000	2246,0	17	14306

На основании данных табл. 3.6. рассчитываются: матрицы парных коэффициентов, уравнения регрессии, а так же показатели, с помощью которых оценивается надежность коэффициента корреляции и уравнение связи: критерий Стъюдента, Фишера, средняя ошибка, множественные коэффициенты корреляции и детерминации.

Таблица 3.7

Матрица парных коэффициентов

Показатель	Валовой доход (Y)	Коммерческие расходы (Х1)	Количество торговых точек (Х2)
Валовой доход (Y)	1
Коммерческие расходы (Х1)	0,896635	1
Количество торговых точек (Х2)	0,994265	0,861503	1

Данные табл. 3.7. свидетельствуют о том, что все факторы (коммерческие расходы и количество фирм- распределителей) оказывают ощутимое воздействие на величину продаж. Исследование матрицы коэффициентов корреляции позволяет сделать вывод, что в данную модель включены факторы, в определенной степени связанные между собой, так как значения коэффициентов находятся в пределах 0,68- 0,99.

Проследим влияние на объем продажфактора коммерческих расходов и числа посредников. В табл.3.8. проставлены оценки качества уравнения регрессии. Коэффициент множественной корреляции (R) определяет совокупное влияние факторов на изменение объема продаж: чем коэффициент ближе к единице, тем сильнее влияние факторов (R = 0,996).

Таблица 3.8

Вывод итогов для оценки качества уравнения регрессии

Регрессионная статистика
Множественный R	0,996569
R-квадрат	0,993149
Нормированный R-квадрат	0,979448
Стандартная ошибка	404,1602
Наблюдения	4

Квадрат коэффициента множественной корреляции (коэффициент множественной детерминации) - R - квадрат, выражает долю вариации моделируемого показателя (Y), обусловленную влиянием суммарных факторов; то есть данные табл. 3.8. показывают, что вариация объема продаж на 99,3% вызвана изменением коммерческих расходов и количества частных фирм, закупающих товар для дальнейшей продажи, остальные изменения продаж вызваны действием других факторов.

Таким образом, значение коэффициента множественной корреляции близко к единице (±), следовательно, регрессия подобрана верно. Следующий этап корреляционного анализа - расчет уравнения связи (регрессии).

В табл.3.9. приводятся показатели, оценивающие надежность уравнения связи факторов объема продаж, коммерческих расходов и количества фирм-посредников в совокупности.

Таблица 3.9.

Данные показателей надежности уравнения и расчета уравнения связи

Показатели	Коэф-нты	Стандартная ошибка	t-статистика	P-значение	Нижние 95%	Верхние 95%
Y-пересечение	790,8925	1537,827	0,514292	0,697595	-18749	20330,75
Переменная X 1	5,64334	1,420743	3,972104	0,15701	-12,4088	23,69552
Переменная X 2	71,06678	229,5945	0,309532	0,808901	-2846,2	2988,329

В результате уравнение связи имеет вид:

Y (х1, х2) = 790,9 + 5,64 * х1 + 71,1* х2, (3.4.)

Коэффициенты уравнения (3.4.) показывают количественное воздействие каждого фактора на результативный показатель при неизменности других. В данном случае можно дать следующую интерпретацию полученному уравнению регрессии: объем продаж увеличивается при росте коммерческих расходов на 1 руб. на 5,64 рубля, а при увеличении числа торговых фирм на одну единицу - на 71,1 руб.

Таким образом, данное уравнение (3.4.) можно использовать для практических целей:

оценки результатов коммерческой деятельности предприятия;

расчета влияния факторов на прирост результативного показателя;

подсчета резервов повышения уровня исследуемого показателя;

планирования и прогнозирования его величины.

Исходя из приведенного уравнения (3.4.), подсчитаем ожидаемый объем продаж фирмы "Риал-плюс" при плановом увеличении обратившихся фирм-посредников (после проведения кампании ДМ) на 3 (плановое число - 20 фирм) и коммерческих расходов на 104,0 тыс. руб. (плановый объем - 2350,0 тыс. руб. (табл.3.10.)

Таблица 3.10

Исходные данные для прогноза показателя валового дохода

Период, года	Коммерческие расходы (Х1), тыс. руб.	Количество фирм-посредников (Х2)	Объем продаж (Y), тыс. руб.
1997	1505,9	11	10020
1998	1505,9	14	10386
1999	2364,9	17	15662
2000	2246,0	17	14306
2001	2350,0	20	15466,9

Y (х1, х2) = 790,9 + 5,64 * х1 + 71,1* х2= 790,9 + 5,64 * 2350,0 + 71,1 *

20 =15466,9 (Тыс. руб.)

Прогноз показывает, что при успешном проведении кампании ДМ, привлечении дополнительных трехторговых фирм, произойдет рост продаж в 1,08 раза, а коммерческих расходов - в 1,04 раза.

Таким образом, проведенный корреляционно-регрессионный анализ позволяет сделать следующие выводы:

имеет место следующая корреляция:

увеличение сбытовой сети приводит к увеличению товарооборота фирмы, что можно рассматривать как положительный результат,

в тоже время, дополнительное привлечение посредников (проведение кампании директ-маркетинг) сопряжено с ростом коммерческих издержек, что приводит к уменьшению чистой прибыли - основного результирующего коммерческого показателя, что является отрицательным фактором. Однако, как показали расчеты, динамика роста расходов выше динамики роста затрат.

2. данный анализ подтверждает обоснованность предложений об изменении "системы распределения" товаров ООО "Риал-плюс", т.е. необходимости проведения кампании по привлечению посреднических фирм, использования дилерской сети, что позволит снизить динамику роста коммерческих издержек и обеспечит, как рост товарооборота, так и прибыли.



Заключение

Целью данной работы было изучение организации коммерческой деятельности на торговом предприятии ООО "Риал-плюс" и определение рекомендаций по ее совершенствованию.

Коммерческая деятельность - древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась с начала разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности. Сформировался особый класс людей, которые всю свою жизнь посвящали торговле - купцы. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. Старая система товарного обмена уже не отвечала потребностям быстро развивающегося хозяйства. Появились банки - организации позволяющие аккумулировать капиталы для осуществления крупных проектов, страховые компании - призванные защитить от различных рисков, а также биржи - облегчающие процесс поиска торговых партнеров.

Что же сегодня представляет коммерция на отдельно взятом предприятии? Снабжение и сбыт - или нечто большее. Внедрение маркетинга в деятельность предприятий еще больше осложнило ситуацию.

Деятельность коммерческих служб предприятий во многом определяется "веянием" нового времени. Коммерческая деятельность в современных условиях строится на принципе полного равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Таким образом, в работе были решены следующие задачи:

Раскрыты основные подходы к определению коммерческой деятельности;

Определены принципы организации коммерческой деятельности на предприятии;

Выявлены современные тенденции коммерческой деятельности предприятий России;

Проведен анализ хозяйственной деятельности предприятия и эффективность деятельности коммерческой службы;

В ходе исследования было выявлено, что внутренние факторы - база для совершенствования коммерческой деятельности предприятия. Организация коммерческой деятельности - структура коммерческих служб на предприятии и их подчиненность. Каждое предприятие самостоятельно выбирает себе то количество персонала, которое необходимо для осуществления коммерческой деятельности. От организации коммерческих отделов (закупок, снабжения, сбыта и маркетинга) зависит очень многое. Во-первых, эффективное разделение труда способствует увеличению производительности. Во-вторых от структуры управления зависит оперативность реагирования на изменяющуюся ситуацию.

В современных условиях в основу управления коммерческой деятельностью должен быть положен маркетинг - система управления по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли. В отношении торговых предприятий - закупка и распределение нужного покупателям товара.

Анализ хозяйственной деятельности ООО "Риал-плюс" показал, по итогам торговой деятельности предприятие сократило объем продаж мясомолочной продукции на 8,7%, что связано, главным образом, с ростом числа конкурентных фирм. Структура капитала показывает, что ООО "Риал-плюс" находится в пределах финансовой устойчивости и платежеспособности.

В работе проанализирована существующая организация коммерческой деятельности фирмы "Риал-плюс" и выявлены следующие внутренние и внешние причины ее совершенствования:

коммерческая служба использует сбытовой подход в организации деятельности,

недостаточная ориентация коммерческой службы по закупкам товаров на потребности рынка,

снижение эффективности функционирование отдела сбыта предприятия (снижение доли рынка, рост уровня издержек),

внешние экономические факторы (рост числа фирм- конкурентов, увеличение платежеспособного спроса населения).

На основе анализа деятельности коммерческих служб ООО "Риал-плюс" были выдвинуты предложения по совершенствованию их деятельности, такие как:

изменение подхода к управлению коммерческой деятельностью,

совершенствование работы с поставщиками молочной продукции,

расширение системы товародвижения.

В качестве стратегического направления коммерческой деятельности фирмы рекомендован - дифференцированный маркетинг - предложение товара для особым образом выделенной части (сегмента) потребительского рынка. В работе проведена оценка основных категорий покупателей молочной продукции фирмы "Риал-плюс" по основным направлениям сегментации(семейный доход, цель покупки молочных товаров).

В целях совершенствования закупочной деятельности фирме следует проводить эффективную торговую стратегии на основании:

формирования товарного ассортимента на основе покупательского спроса;

исключения из номенклатуры предлагаемых товаров, товаров, потерявших покупательский спрос;

увеличение доходных и востребованных групп товаров.

В результате структурного преобразования торгового ассортимента, фирма может увеличить валовой доход на 1,6% к товарообороту.

Ключевым факторам успеха фирмы, роста объемных показателей коммерческой деятельности (товарооборота, объема дохода) станет использование система директ-маркетинга (ДМ) в работе с посредниками (частными предпринимателями, мелкими торговыми фирмами), позволяющей объединить сбыт и рекламу, а главное обеспечить целенаправленное воздействие на потенциальных клиентов и непрерывные контакты с постоянными клиентами. Эффективность директ-маркетинга бесспорна, и прежде всего по следующим причинам:

ДМ незаменим в работе с отдаленными территориями,

во-вторых, это постоянное прямое информирование клиента о новых поступлениях и консультации,

в третьих - это стимулирование сбыта ибо персональное обращение, это стимул,

в четвертых - это знание потребностей и качеств клиента.

Проведенные расчеты подтвердили эффективность акции ДМ.

В рыночных условиях экономическое обоснование принимаемых решений играет немаловажную роль. Нельзя полагаться лишь на субъективное мнение, необходимы расчеты, подтверждающие правильность управленческих решений. Чтобы предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Использование различных методов прогнозирования (в том числе и представленный в работе метод линейной регрессии и корреляции) позволит фирме "Риал-плюс" быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы предприятия; точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемый доход и прибыль по конкретным видам реализуемых товаров; определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности; находить оптимальные пути решения коммерческих проблем предприятия и получение достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

В работе был представлен механизм корреляционно- регрессионного анализа, составлено уравнение изменения товарооборота под воздействием изменения ряда факторов (коммерческих расходов, числа фирм - посредников).

Исходя из проведенных расчетов планируемого объема продаж, при увеличении коммерческих затрат (в том числе на кампанию директ-маркетинг) и, привлечения дополнительного числа торговых фирм, объем продаж фирмы составит 15467,0 тыс. руб. (прирост в сравнении с текущим годом на 8,0%)

Предложенные меры дают шанс фирме "Риал-плюс" совершенствовать систему показателей, характеризующих доходность фирмы,достигать целей коммерческой деятельности.



Библиографический список

Гражданский Кодекс РФ. Часть I // Собрание законодательства РФ. - 1995. - № 9.

Алексеев А.А. Методика сегментирования потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 2000 .- № 1.- С. 30 - 39.

Бланк И.А. Торговый менеджмент. -Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1998. -408 с.

Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. -М.: Экономика, 1991. -216 с.

Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. -Мн.: Высшая школа, 1996. - 367 с.

Васильев Г.А., Осипова Л.В. Коммерческая деятельность промышленных фирм. - М.: Экономическое образование, 1995. -286 с.

Витт В. Управление сбытом. -М.: ИНФРА-М, 1996. - 278 с.

Гаджинский А.М. Логистика: Уч. для ВУЗов.- М.: ИВЦ "Маркетинг", 2000.- 375 с.

Гарнов А.П. Логистика как перспективная предпринимательская задача. М.: Центр "Маркетинг", 1998.- 270 с.

Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 1997. - 208 с.

Голиков Е.А. Маркетинг и логистика.- М.: ИД "Дашков и К^о", 2000.- 412 с.

Гордон М.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения.- М: Центр экономики и маркетинга, 1999.- 208 с.

Горовой А. Направление маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования.-1997. -№4. -С. 34-45.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли.- М.: ИВЦ "Маркетинг".- 1999.- 448 с.

Дектяренко В.Н, Основы логистики и маркетинга.: Рн/Д: "Экспертное бюро", М.: Гардарика, 1999.- 235 с.

Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 1998.- 305 с.

Как добиться успеха. Практические советы деловым людям.- М.: Республика, 1992.-510 с.

Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле.- Мн.: Выш.шк., 2000.- 430 с.

Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: Инфарм, 1997. - 251 с.

Ковалев В., Войленко В. Маркетинговый анализ.- М.: Экономика, 1997.-275 с.

Курс для высшего управленческого персонала.- М.: Экономика, 1999.- 807 с.

Лайтев А. Маркетинговые задачи предприятия // РЭЖ. -1997. -№4. -С. 39 -50.

Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование.- М.: БЕК, 1999 .- 368 с.

Логистика: Проблемы и перспективы: Тезисы окладов научно-практического семинара.- М.: ПВЭО.-1989.- С. 109.

Логистика / Уч.пос. под ред. Аникина Б.А. - М.:ИНФРА-М, - 1997г. - 327с.

Маркова Т.Г. Организация маркетинга на предприятии // ЭКО. -1996. -№11. -С.13-23.

Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: учебник. - М.: Банки и биржи. -1997.- 241 с.

Новиков Д.Т. и др. Логистика и маркетинг в экономики России переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом.- 1998.- №4.- с.3-12.

Половцева Ф. Маркетинговая деятельность: методология, формирование, эффективность // Маркетинг. 1995. -№6. -С. 11-25.

Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. -Мн.: ИП «Экоперспектива», 1998. -498с.

Семь нот менеджмента / Под общей ред. В.К. Красновой, А.Б. Привалова. - М.: ЗАО «Журнал Эксперт», 1998. -424с.

Смехов А.А, Введение в логистику.- М.: Транспорт, 1993.- 167 с.

Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. -М.: Наука, 1994.-352 с.

Транспортная логистика: Учебное пособие / Под ред. Миродкина Л.Б.-М.: Брандес.- 1996.- 210 с.

Торговое дела: экономика, маркетинг, организация / Под общ. ред. Л.А. Брагина.- М.: ИНФРА -М, 2000.- 560 с.

Филипов П. Служба маркетинга IBM// Проблемы теории и практики управления. -1997. - №8.- С. 108-114.

Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. - М.: Филинъ, 1996. - 368 с.

Хоскинг А. Курс предпринимательства. -М.: МО, 1993. -286 с.

Чикунова Л.А. Покупательское поведение: стратегия прогнозирования // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 1998.- № 2.- С.12 - 17.

Экономическая стратегия фирмы / Под ред. А.П. Градова. - Специальная литература, 1999.- 215 с.

Экономика предприятия / Под ред. В.Я. Горфинкеля.- М.: Банки и биржи ЮНИТИ, 1998.- 742 с.

Размещено на Allbest.ru