Разработка мероприятий по оптимизации ассортимента товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Формирование ассортимента составляет основу товарной политики предприятия. Товарная политика имеет экономическое и социальное значение. Экономическая важность заключается в том, что умелое управление ассортиментом товаров позволит предприятию выжить в условиях жесткой конкуренции и стать преуспевающим. С социальной стороны управление ассортиментом воспитывает у потребителей вкусы, формирует потребности, и наоборот, вкусы и потребности потребителей оказывают большое влияние на товарную политику.

Ассортиментная политика приобретает особую значимость в нынешних условиях, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по ассортименту и качеству, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят его экономические показатели.

Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и максимально эффективно управляет ею.

Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми, долговечными. А производители вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня.

Целевая направленность и искусство планирования ассортимента проявляются в том, чтобы воплотить реальные и потенциальные возможности предприятия в определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребности покупателей на высоком уровне и позволяющих получить достаточную прибыль.

Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная товарная политика. Дело в том, что решения по товару являются главенствующими в рамках разработки и реализации комплекса маркетинга.

Основная задача товарной политики состоит в определении ассортимента товара, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.

Ассортимент - это все виды сорта и марки товаров, которые выпускаются предприятием. Оптимальный ассортимент обычно содержит товары, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла товара.

Умение компании сосредоточиться на ключевых позициях своего ассортиментного набора может являться одним из существенных факторов в достижении ею конкурентного рыночного преимущества.

Розничная торговля - одна из важнейших сфер обеспечения населения. Она является посредником осуществления рыночного соглашения товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Актуальность выбранной темы несомненна, поскольку любому торговому предприятию, для того чтобы развиваться и преуспевать, необходимо правильно проанализировать ассортимент выпускаемой продукции и принять решение либо о продолжении выпуска товара, либо о снятии его с производства и исключении из номенклатуры.

Целью данной дипломной работы является изучения ассортимента товаров и разработка мероприятий по его оптимизации. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

· изучить теоретические основы ассортимента;

· проанализировать ассортимент товаров ООО «Спутник»;

· провести элиминацию ассортимента предприятия;

· исследовать теоретические основы организации торговой деятельности предприятий;

· провести организационно-экономический анализ деятельности предприятия;

· сделать анализ товарооборота предприятия;

· разработать мероприятия по совершенствованию ассортимента товаров ООО «Спутник»;

· сделать расчет эффективности предложенных мероприятий.

Предметом исследования является ассортимент продукции предприятия ООО «Спутник».

Объектом исследования является ООО «Спутник».

Данная дипломная работа состоит из четырех частей:

Первая часть дипломной работы состоит из теоретической части, в которой рассмотрена сущность ассортимента и ассортиментной политики, управление товарным ассортиментом, элиминация товара, а также теоретические основы АВС - анализа.

Во второй части дипломной работы дается общая характеристика предприятия ООО «Спутник», произведен анализ всего ассортимента товаров, и сделан АВС - анализ по группе «кондитерские изделия».

В третьей части дипломной работы разработаны мероприятия по оптимизации торгового ассортимента ООО «Спутник» и дана оценка эффективности предложенным мероприятиям.

В четвертой части дипломной работы описано правовое обоснование ООО «Спутник».

В конце дипломной работы приводится заключение, кратко отражающее полученные результаты, выводы и предложения, а также список используемой литературы.

Раздел 1. Теоретические основы управления товарным ассортиментом

1.1 Сущность ассортимента и ассортиментной политики

В настоящее время особое место в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля.

Благосостояние населения и регионов оценивается, в первую очередь, по уровню торгового обслуживания.

Розничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. В розничной торговой сети материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку покупатели приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Итак, когда товар превращается в деньги, создаются стартовые возможности для нового цикла производства. Отсюда следует, что розничную торговлю следует рассматривать в процессе кругооборота всего общественного продукта, где стадии производства, распределения, обмена и потребления тесно связаны между собой.

Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя. Экономический аспект торговли проявляется в величине совокупного общественного продукта и национального дохода общества.

Социальное значение розничной торговой сети заключается в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности. Можно сказать, что социальный аспект розничной торговли находит свое проявление в величине свободного времени трудящихся. Таким образом, сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

Следует обратить особое внимание на то, что основу розничной торговли составляют покупатели и фирмы-конкуренты, а также среда, в которой она существует. Если розничное торговое предприятие стремится к успеху, оно должно знать, чего желают его покупатели, и предоставлять товары и услуги, удовлетворяющие их потребности, а так же противостоять конкурентам. Все это возможно только в том случае, если предприятие розничной торговли постоянно отслеживает возникновение новых потребностей потребителей, появление новых конкурентов и новых технологий.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях -- сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский. Ассортимент должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: производственные и непроизводственные товары.

Формирование ассортимента - проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау».

При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, -- необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Формирование ассортимента товаров - процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Формирования ассортимента - проблема подбора конкретных товаров их отдельных серий.

Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Ассортиментом является совокупность товаров, предназначенных:

· для определенной области применения;

· для продажи в определенном ценовом интервале;

· для реализации в конкретных магазинах, супермаркетах, бутиках и т.д.;

· для определенной категории потребителей.

Ассортимент товаров конкретизируется по их видам, разновидностям, наименованиям и т.д.

Вид - совокупность товаров, отличающихся индивидуальным назначением и идентификационными признаками. Достаточно часто вид товара определяется по их внешнему виду, а для продуктов питания - дополнительно по вкусу, запаху, консистенции. Хотя эти признаки и не являются безусловными, но в силу доступности и простоты их чаще всего используют на практике.

Разновидность - совокупность товаров одного вида, отличающихся рядом частных признаков.

Наименование - совокупность товаров определенного вида, отличающихся от товаров того же вида собственным названием и индивидуальными особенностями, обусловленными подбором сырья, материалов, а так же конструкцией и технологией производства.

Номинальное наименование - именное обобщенное название товара, выпускаемого разными производителями.

Марочное наименование - индивидуальное наименование товара, выпускаемого определенным предприятием.

Формирование товарного ассортимента - процесс постоянный, поскольку требования рынка всегда ставят проблемы его улучшения, а их решение имеет соответствующую направленность.

В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов:

- обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

- рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

- обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной - число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

- обеспечение устойчивости ассортимента товаров. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

- одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

- функциональный - по близости выполняемых функций;

- потребительский - по группам потребителей;

- бытовой - по типам посреднический, торговых организаций или по стилю продажи;

- ценовой - по уровню цен.

Формирование ассортимента может осуществляться:

· созданием параметрического ряда (product line) - горизонтальная стратегия;

· дифференциацией товара, предназначая каждый новый вариант для конкретного рыночного сегмента, - концентрическая стратегия;

· диверсификацией производства и разработкой товарной номенклатуры (product mix) - конгломератная стратегия.

Ассортимент товаров классифицируется по группам (см. прил. 1)

Ассортиментная политика - определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.

Искусство планирования ассортимента продукции состоит в умении воплощать уже имеющиеся и/или потенциальные технические и материальные возможности в продуктах, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя. Иными словами, производитель не просто занят созданием и производством товаров, но также формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей.

Планирование ассортимента начинается либо с момента выявления потребности, либо с момента, когда в результате изучения рынка или на основе другой информации сформировалось основное представление о продукте. Независимо от источника происхождения замысла нового продукта необходимо раньше или позже провести исследование рынка, чтобы выяснить, отвечает ли задуманный продукт осознанной или еще не осознанной потребности.

Планирование ассортимента продукции заключается в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор продукции для будущего производства и сбыта, разработки спецификаций и характеристик этой продукции в соответствие с требованиями потребителей.

Далее рассмотрим задачи ассортиментной политики: [60, с. 156]

Во-первых, это, удовлетворение запросов потребителей - один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;

Во-вторых - оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;

Так же оптимизация финансовых результатов предприятия - формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;

Следующей задачей ассортиментной политики может являться - завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;

Еще одной не менее важной задачей является - соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия отрасли печати и включения в них нетрадиционных отраслей;

Следующей задачей является - соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью.

Главной задачей ассортиментной политики является оптимизация ассортимента. ассортимент поставщик товарный торговля

Оптимизация ассортимента -количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности. Это комплексное направление, обусловливающее выбор возможных путей: сокращение, расширение и (или) обновление ассортимента.

Оптимальный ассортимент обычно содержит товары, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла товара: стратегические товары (фаза внедрения), наиболее прибыльные (фаза роста), поддерживающие (фаза зрелости), тактические (для стимулирования продажи новинок), планируемые к снятию с производства (фаза спада) и разрабатываемые (стадия НИОКР).

Широкая ассортиментная гамма выпускаемой продукции укрепляет рыночные позиции предприятия и расширяет объем продаж.

Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора изданий, разных по стадиям жизненного цикла, но одновременно находящихся на рынке.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента.

В розничной торговле рассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей промышленности и сельского хозяйства, исходя из специализации розничного торгового предприятия, его мощности и других факторов. Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся: социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические. Специфические факторы включают в себя: тип магазина, его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности, условия снабжения товарами, специфику сельского расселения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие конкурентов.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники потребительской кооперации должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию.

1.2 Организация хозяйственных связей с поставщиками

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. В настоящее время, хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения - регулируются в России Гражданским кодексом Российской Федерации (частью 1 и 2). В течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками (в основном ИП), с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров. В основном ассортимент этих товаров импортного производства, а также прочие бакалейные и сопутствующие товары, которые по договору приобретаются очень небольшими партиями и рассчитаны на спрос покупателя с достатком выше среднего.

Поиск подходящих поставщиков - одна из наиболее важных задач, стоящих перед менеджерами отдела продаж фирм розничной торговли. В реальности в большинстве случаев поставщики сами ищут предприятия розничной торговли.

Эффективность закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков, поэтому коммерческим службам предприятия следует уделить этому вопросу много внимания.

Здесь актуальным становится систематическое выявление и изучение источников закупки и поставщиков товара, а также совершенствование организации хозяйственных связей с поставщиками.

Оценка эффективности хозяйственных связей характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эффективность хозяйственных связей выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

Специальные подразделы работы раскрывают суть процесса выбора поставщика. Проанализированы этапы и критерии выбора поставщиков (мощность, размер организации поставщиков, их месторасположение), запрашивание предложений поставщиков, анализ их выполнения, разработка процедуры выдачи заказа, а также оценка работы поставщика.

Главная проблема при выборе поставщика - отсутствие единичного критерия оценки поставщика.

Существует много специфических условий, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:

· репутация и имидж;

· надежность;

· качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

· возможный объем поставки;

· соблюдение сроков, графиков поставки;

· уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество);

· условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

· взаимоотношение с заказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические, формальные, диктаторские);

· дополнительные услуги.

Выбор поставщика осуществляется двумя способами.

Первый способ - анализ возможных вариантов и предложений осуществляет торговый агент предприятия, отвечающий за закупки. Он выбирает поставщика исходя прежде всего из наиболее низких закупочных цен, делает заказ, следит за его выполнением и старается разрешить возникающие вопросы.

Второй способ заключается в коллегиальном обсуждении возможностей и потребностей в поставках. Анализ проводится как на уровне отдела закупок предприятия, так и на уровне взаимодействия этого отдела с производственным, отделом контроля качества либо отделом сбыта.

Маркетинговые требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка. Так, на этапе экономического подъема требования к поставщикам могут ужесточаться, и, наоборот, смягчаться в период спада или ограниченности ресурсов (дефицитное снабжение).

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.). В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков - оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели и т.д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

Поставщиками оптовыми предприятиями могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры) а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.).

Выбор поставщиков -- задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит ритмичность производства, а в конечном счете, -- рентабельность и репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм или фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию.

Маркетинговая стратегия выбора поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов сотрудничества на базе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика. Маркетинговые требования к поставщикам могут быть разработаны собственным отделом маркетинга фирмы на основе информации других своих служб и подразделений, в том числе службы материально-технического снабжения.

Выбор поставщика может проводиться на конкурсной основе. Критериями отбора претендентов могут выступать показатели: ценностной значимости поставок в сопоставлении с их стоимостью; регулярности поставок и их качество. Использование в качестве независимого критерия «цены поставки» не рекомендуется, поскольку низкая цена -- это, как правило, низкое качество.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров.

1.3 Управление товарным ассортиментом, элиминация

При управлении товарным ассортиментом предприятие должно определить товарные позиции в ассортиментном ряду, которые целесообразно элиминировать.

Элиминация товара - это изъятие существующих продуктов из производственной программы предприятия, прекращение производства товара, вывод товара с рынка как утратившего конкурентоспособность на рынке и спрос.

В действительности для многих компаний стратегия элиминации является одним из действенных способов оздоровления ассортиментного ряда. По исследованиям экспертов в этой области для большинства российских предприятий основной резерв оптимизации заложен в сокращении ассортиментного ряда. Слишком большой ассортимент плохо сказывается на экономических показателях: появляется много позиций, которые по объемам продаж не могут выйти даже на уровень безубыточности, затрудняется грамотное предложение товара клиенту. В результате наибольшим спросом пользуется только 5-10% наименований товаров. Исключение из ассортимента нерентабельных и малорентабельных товаров позволит компаниям увеличить общую рентабельность на 30-50%.

Несмотря на очевидные преимущества стратегии элиминации, при недостаточно качественном менеджменте изъятие товара из ассортиментного ряда может негативно сказаться на потребителях, которые являются его приверженцами и продолжают использовать. Потеря определенного количества лояльных покупателей и их переход к конкурентам - наиболее вероятный результат, который может получить предприятие при недостаточном внимании к элиминационному процессу. Этот вопрос важен для тех предприятий, которые достаточно часто модернизируют свой продуктовый портфель. Потребительские предпочтения постоянно изменяются, поэтому они вынуждены одновременно вводить в ассортиментный ряд новые товары и исключать из него устаревшие. Чтобы не потерять покупателей, лояльных к устаревающим продуктам, предприятие должно правильно реализовывать стратегию элиминации. Поэтому, к элиминации нужно, относится как к процессу, которым необходимо управлять. В основе этого управления лежит минимизация производственных, рыночных и финансовых расходов предприятия.

При рассмотрении продуктового портфеля компании определить, какой именно продукт целесообразно исключить из товарного ассортимента, можно различными способами с использованием рыночных, сбытовых, финансовых и производственных показателей. Чаще всего в эту группу попадают товары, находящиеся на этапе спада жизненного цикла товара. Она может также пополнятся товарными единицами, которые функционируют на рынке с высокими темпами роста и с малой рыночной долей относительно конкурентов. Для настоящих позиций требуется значительная часть финансовых и управленческих ресурсов. Предприятия не редко не в состоянии инвестировать данные проекты. Кроме того, рыночная ситуация может сложиться таким образом, что вложения в товарные позиции, могут быть зачастую не выгодны.

Эффективная товарная политика предусматривает постоянный контроль и регулирование производственной программы и товарной номенклатуры предприятия.

Осуществление контроля в этой сфере маркетинговой деятельности нацелено на предупреждение снижения объема продаж и принятие мер по улучшению товарного ассортимента фирмы на рынке. Разработке таких мер предшествуют тщательное исследование и анализ причин снижения объема продаж, затоваривания и уменьшения прибыли. Объективными причинами снижения объема продаж являются старение товара, изменение вкуса потребителей и обострение конкуренции на товарном рынке. Устранение этих причин требует, как правило, значительных затрат. Если фирме не удается стабилизировать положение своего товарного предложения на рынке, то она должна разработать стратегию элиминации товара.

Задача стратегии элиминации товара состоит в выделении таких товаров, которые выглядят сомнительными с точки зрения дальнейшей привлекательности на рынке и подлежат переаттестации. Результаты проверки таких товаров представляют собой основу для принятия решений относительно дальнейшей судьбы товаров: оставлять их в товарной номенклатуре или снимать с производства и выводить с рынка. При подготовке решений целесообразно проводить анализ программы сбыта в целом и анализ положения каждого товара на рынке.

Для исследования программы сбыта могут использоваться сведения о результатах анализа (структура оборота, издержек, структура покупателей, возрастной ценз использования товара и др.). При этом выявленные сомнительные товары необходимо подвергнуть анализу их жизненного цикла, установить уровень эффективности их дальнейшего производства.

Стратегия элиминации не означает однозначного решения об уходе с рынка или закрытии производства вообще. Возможны следующие решения: выявление «стареющих» товаров; разработка мероприятий для функционирования фирмы в условиях стадии спада; изъятие товара (товаров) из номенклатуры и продолжение деятельности с оставшимся ассортиментом; снятие товара с рынка. При выборе стратегического решения необходимо учитывать то, что производство товара связано с вовлечением различных ресурсов фирмы, а также возможность глубокого изучения сложившейся ситуации, для чего могут использоваться данные учета и контроля производственно-коммерческих показателей и стратегического анализа возможной ситуации на рынке.

При выборе стратегии маркетинга возможно обоснование следующих решений: увеличение инвестиций для укрепления позиций на рынке; локализация инвестиций до выявления определенности экономического положения в отрасли; переброска инвестиций с менее выгодных рынков в прибыльные ниши; закрытие производства и ускоренная распродажа основных средств. Для выявления сомнительных и «стареющих» товаров могут создаваться группы по анализу рентабельности товара и тенденций конъюнктуры на рынке. После анализа составляются рейтинговые табличные формы по каждому товару с указанием возможных объемов продаж и прибыли. Руководство фирмы изучает эту информацию и принимает решение.

Для принятия решения об исключении товара из товарной номенклатуры рассматриваются следующие возможности: продажа товара другим фирмам (если товар обладает популярностью); ускоренная распродажа оставшихся товарно-материальных запасов; обслуживание бывших потребителей. Ускорению элиминации товара могут способствовать нарушения в производственном процессе; ослабление действия маркетинговых мероприятий; изменение структуры потребностей на рынке; изменение предписаний и правил в коммерческом праве.

При реализации элиминации предприятию необходимо иметь в наличии альтернативный товар, на который оно может переориентировать своих клиентов. Если не будет такового или по каким-то причинам предприятие не успевает привезти улучшенный аналог элиминированного продукта в срок, есть опасность того, что клиенты начнут переключаться на продукт конкурирующего предприятия.

Для того, что бы, на предприятии ООО «Спутник», выявить неэффективные, «устаревшие» товары - мы проведем АВС-анализ по группе «кондитерские изделия».

АВС-анализ является классическим инструментом анализа ассортимента. Он состоит в выявлении пропорции покрытия совокупных издержек и обеспечения прибыли различными группами товаров, входящих в ассортимент.

АВС-анализ основывается на анализе двух базовых показателей - прибыльности и ликвидности товара и дающий объективное представление о приоритетах в товарообороте компании каждой конкретной группы товаров.

Суть этого метода заключается в том, что анализируемая совокупность объектов делится на три категории в зависимости от их удельного веса в товарообороте компании:

1. категория А - наиболее значимые в товарообороте компании группы товаров, движение которых требует постоянного учета и контроля;

2. категория В - менее важные в товарообороте компании группы товаров, движение которых учитывается и контролируется при регулярной плановой инвентаризации;

3. категория С - закупаемый в большом количестве ассортимент товаров, но занимающий незначительное место в товарообороте фирмы.

При отнесении товара к указанным категориям обычно используют факторы, являющиеся общими для всех товаров, а также учитывающие специфику отдельных их групп и разновидностей. Среди учитываемых факторов, например, могут использоваться:

· годовой объем продажи данной товарной продукции в стоимостном выражении;

· цена единицы товара;

· уровень дефицитности товарной продукции;

· доступность ресурсов для производства данного товара;

· длительность цикла производства товара;

· срок хранения товара ит.д.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде.

Для того, чтобы присвоить товару ту или иную категорию важности, используют аналогичную информацию компании об объемах и структуре продажи, затратах материальных, трудовых и финансовых ресурсов в развитии анализируемых групп и разновидностей товаров, скорости оборота товарных позиций и др.

Так, если в общем ассортименте из 20 наименований товаров первые 4 дают 80% объема продаж, следующие четыре обеспечивают прибавку еще в 10%, а на все остальные приходится оставшиеся 10%, то это - довольно типичная картина, характеризующая соответственно ассортиментные блоки А, В, С. На рисунке 1, показаны три блока АВС-анализа ассортимента.

Рисунок 1. Три блока АВС-анализа ассортимента

Алгоритм проведения ABC- анализа ассортимента

Первый шаг: Определение объекта анализа ассортимента.

В качестве объекта анализа ассортимента может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, клиент (для оптовой торговли), дебитор, поставщик и т.п.

При проведении анализа ассортимента в целях управления ассортиментом имеет смысл выбрать в качестве объекта анализа номенклатурную единицу (позицию ассортимента), что позволит провести детальный анализ продаж; а для анализа структуры ассортимента - товарную категорию.

Второй шаг: Определение параметра, по которому будет проводиться анализ ассортимента.

Им может быть объем продаж (в стоимостном или натуральном выражении), валовой доход, средний товарный запас (в стоимостном или натуральном выражении), количество заказов (например, при анализе заказчиков), объем заказов и т.д.

При проведении анализа ассортимента в целях анализа ассортимента чаще всего выбирают два параметра (признака): оборот в натуральном выражении и доход. При этом анализ проводят внутри категории для каждой категории. При проведении сквозного анализа оборот необходимо брать в стоимостном выражении. Проведение анализа ассортимента по двум признакам, в частности, по обороту и доходу, позволит понять, какие товары обладают наибольшей/наименьшей популярностью у потребителей и какой выгодностью для торгового предприятия.

При выборе нескольких признаков (двух и более) проводят отдельно по каждому признаку, а затем совмещают результаты. Например, при анализе ассортимента вначале определяют группы (АВС) по обороту, а затем - по доходности. Затем проводят совмещение и каждая позиция характеризуется двумя литерами (например, ВС - наименование ассортимента находится в группе В по обороту и в группе С по доходности). При анализе структуры ассортимента в качестве признака анализа ассортимента выбирают доходность категории. При анализе клиентов в качестве признаков выбирают объем заказов и количество заказов.

Третий шаг: Определение суммарного значения выбранного показателя. Необходимо провести суммирование показателя по каждой позиции. При проведении анализа продаж (в целях управления ассортиментом) определяем суммарное значение оборота в натуральном выражении по каждой категории (группе) и суммарное значение валового дохода по каждой категории (группе). При анализе структуры ассортимента суммируем значения оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода всех категорий.

Четвертый шаг: Определение доли каждой позиции в общем результате. При анализе продаж определяем долю оборота и дохода каждой позиции в суммарном значении этих параметров каждой категории (товарной группы). При анализе ассортимента (определении влияния категории на общий результат) определяем долю оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода каждой категории.

Пятый шаг: Сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции. Проводится ранжирование позиций ( анализ ассортимента, категорий, заказчиков, поставщиков, товарных запасов) по убыванию доли выбранного признака.

Так, например, при проведении анализа продаж (в целях анализа ассортимента) проводим ранжирование внутри каждой категории по доли оборота (в натуральном выражении) таким образом, что чем выше доля, вносимая конкретной позицией в общий оборот, тем выше эта позиция будет располагаться в списке внутри категории. При следующей итерации, когда проводим построение групп по доходности, положение позиции в списке будет тем выше, чем выше доля валового дохода.

Шестой шаг: Расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. Проводим расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. При анализе ассортимента для этого первой позиции присваивается значение доли, определенное на четвертом шаге, второй позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат предыдущей позиции, третьей позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат второй позиции и т.д. То есть в общем случае накопленный результат равен сумме доли позиции и накопленного результата предыдущей позиции.

Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому-то ее накопленная доля и равна самой доли. Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли. Поясним, что если мы рассматриваем анализ ассортимента внутри каждой категории, то и накопленный результат определяем внутри каждой категории, а не сквозной анализ ассортимента.

Седьмой шаг: Определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента. Данный шаг является самым сложно алгоритмизированным, но при этом одним из самых важных. В нем мы должны определить, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп. Так, например, от того, в какую группу мы отнесем ту или иную позицию (наименование ассортимента), будет зависеть, во-первых, ее дальнейшая судьба (будет ли оставлена в ассортименте или исключена), а во-вторых, способ управления ее запасами.

Выше было отмечено, что число групп разбиения теоретически может варьироваться от 2-х до n, где n - число исследуемых позиций. На практике часто используют разбиение на 3, реже 4 группы. Границы групп часто устанавливаются на следующем уровне (в случае выбора разбиения на три группы):

Восьмой шаг: Отнесение позиции к выбранной группе. Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относим каждую позицию к той или иной группе матрицы анализа ассортимента.

Раздел 2. Анализ управления товарным ассортиментом на предприятии розничной торговли ООО «Спутник»

2.1 Общая характеристика предприятия

По организационно-правовой форме ООО «Спутник» является обществом с ограниченной ответственностью.

Место положения: Республика Бурятия, г.Улан-Удэ, п.Звездный ул.Ясная, 19, магазин продовольственных товаров «Спутник», (расстояние от г.Улан-Удэ 30 км.).

Генеральный директор ООО «Спутник» Козлова Наталия Александровна.

ООО «Спутник» является предприятием, работающим с целью извлечения прибыли и удовлетворения общественных потребностей.

Предметом деятельности общества является торговая деятельность.

На предприятии ООО «Спутник» предусмотрена следующая структура предприятия в общем количестве 7 человек:

Директор предприятия

4 продавца-фасовщика

1 грузчика

1 уборщица.

Директор магазина осуществляет непосредственно оперативное руководство и контроль за деятельностью продавцов, оказывает помощь в их работе и может непосредственно заменять их.

Структура управления на ООО «Спутник» - линейная, т.е. от вышестоящего к нижестоящему.

На рисунке 2, наглядно представлена организационная структура управления ООО «Спутник».

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2. Организационная структура управления

Режим работы магазина: с 8-00ч. до 22.00ч., без выходных и перерыва на обед.

Основным показателем, характеризующим финансовые результаты хозяйственной деятельности предприятия, является - товарооборот.

Розничный товарооборот - это продажа товаров населению за наличный и безналичный расчет. Это основной показатель деятельности предприятий розничной торговли и его анализ помогает полнее выявить имеющиеся резервы его роста и содействовать более полному удовлетворению спроса населения на товары народного потребления в этом заключается его значение.

В процессе анализа оборота розничной торговли магазина ООО «Спутник» мы ставим следующие задачи:

- изучить динамику товарооборота, абсолютный прирост и темпы его роста;

- оценить уровень ритмичности и равномерности выполнения намеченных планов по объему, структуре товарооборота в целом за год, по кварталам.

- изучить состав товарооборота по ассортиментным группам и торговым точкам, магазинам;

- выявить достижения и недостатки в работе;

- наметить меры и разработать оптимальные управленческие решения по увеличению товарооборота и его оптимизации.

Анализ оборота розничной торговли начинаем с анализа общего объема продаж.

В таблице 1 приведены данные об объеме товарооборота магазина «Спутник» за 2008 -2010годы.

Таблица 1- Товарооборот ООО «Спутник» за 2008-2010 годы.

Года	Квартала	Товарооборот (тыс.руб.)	Абсолютный прирост, млн.руб.	Темп роста, %
2008	I II III IV	630 810 1170 990	- 180 360 -180	- 1,2 1,4 -0,8
Итого:	3600	360	2,6
2009	I II III IV	900 1080 1620 1260	- 180 540 -360	- 1,2 1,5 -0,7
Итого:	4860	360	2,7
2010	I II III IV	1300 1500 1980 2400	- 200 480 420	- 1,1 1,3 1,2
Итого:	7180	1100	3,6
Рост в % 2010 года к 2009 г	147	305	0,9

Товарооборот в ООО «Спутник» меняется в зависимости от времени года. Например, самым высоким показателем товарооборота обладает третий квартал (т.е. лето), а самым низким - первый квартал (т.е. зима). Так как, летом весь народ находится в отпуске, дети на каникулах, соответственно покупок совершается больше. Летом многие люди очень часто отдыхают на природе, естественно закупают больше продуктов, тем самым повышая товарооборот. Товарооборот возрос по сравнению с 2008 годом к 2009 году, на 0,35 %; а в 2010 году - на 0,45%. Из краткого анализа приведенных данных в таблице следует. Что данное предприятие работает в целом эффективно.

Далее рассмотрим динамику товарооборота по месяцам. Для анализа будем использовать данные за 2009 и 2010 года.

Таблица 2- Структура товарооборота магазина ООО «Спутник» за 2009-2010 годы по месяцам, тыс. руб.

Месяц	2009г.	2010г.
	Товарооборот, тыс.руб.	Удельный вес товарооборота в годовом товарообороте, %	Товарооборот, тыс. руб.	Удельный вес товарооборота в годовом товарообороте, %
Январь	278	5,7	410	5,7
Февраль	299	6,1	431	6
Март	323	6,6	459	6,3
Апрель	335	6,9	471	6,5
Май	361	7,4	499	6,9
Июнь	384	7,9	530	7,3
Июль	640	13,5	690	9,6
Август	537	11,0	654	9,1
Сентябрь	443	9,1	636	8,8
Октябрь	367	7,5	701	9,7
Ноябрь	396	8,1	726	10,1
Декабрь	497	10,2	973	14
Всего	4860	100	7180	100

По месяцам розничный товарооборот распределяется неравномерно. Наибольший уровень и доля товарооборота наблюдается в июле. Так как большая часть населения находятся в отпуске, очень многие едут отдыхать на природу. Естественно закупают много продуктов. Так же подъем товарооборота наблюдается и в декабре. Это вполне естественно, так как все население активно приобретаю товары для подарков родным и близким, продукты питания для праздничного новогоднего стола.



Рисунок 3. Структура товарооборота по месяцам

Было установлено, что в период с 9.00-17.00 поток покупателей равномерный, т.е. за 1 час в магазине бывает примерно 20 покупателей. А в вечернее время после 17.00 - проходимость достигала большого роста и отличалась от прежней, (за 1 час в магазине бывает от 30 до 45 человек), то есть люди возвращались с работы домой, и по пути заходили в магазин за покупками. Классификация потока покупателей производилась не только по часам работы, но и по дням недели. Отмечено, что проходимость покупателей в рабочие дни отличается более высокой амплитудой (в целом примерно 35 человек в 1 час), чем в выходные дни (примерно от 15 до 20 человек в 1 час). Также проходимость увеличивается в праздничные и предпраздничные дни, до 45 - 50 человек в 1 час.

Розничный товарооборот формирует определенный перечень товаров потребления. Для любой организации перечень товаров является визитной карточкой. В ходе анализа товарного ассортимента магазина ООО «Спутник» рассматривалось, как увеличивался спрос на товары, на какие спрос падал за анализируемый период. Какие товары пользуются наиболее большим спросом и дают больший объем товарооборота, а какие дают наименьший удельный вес.

Анализ товарооборота, состав и структура объема продаж по разным ассортиментным группам продовольственных товаров за 2009 - 2010 года, приведен в таблице 3.

Таблица 3- Состав и структура объема продаж по разным ассортиментным группам продовольственных товаров за 2009 - 2010 гг.

Группы товаров	2009г.	2010г.
	Товарооборот, тыс. руб.	Структура товарооборота, %	Товарооборот, тыс. руб.	Структура товарооборота, %
Продовольственные товары, всего	4860	100	7180	100
Мясо	315,9	6,5	481,06	6,7
Колбасные изделия	296,46	6,1	437,98	6,1
Консервы мясные	247,86	5,1	387,72	5,4
Рыба	184,68	3,8	258,48	3,6
Консервы рыбные	121,5	2,5	157,96	2,2
Масло растительное	165,24	3,4	244,12	3,4
Сыры	165,24	3,4	251,3	3,5
Цельномолочные продукты	106,92	2,2	136,42

Подобные документы

• Управление товарным ассортиментом

  Сущность, задачи и методы ассортиментной политики производственного предприятия. Особенности, характеристики и анализ формирования товарного ассортимента на птицеводческом предприятии. Повышение эффективности системы управления товарным ассортиментом.
  
  дипломная работа [117,8 K], добавлен 09.07.2011
  

• Ассортиментная политика торгового предприятия

  Изучение проблем и тенденций развития розничной торговли в РФ. Теоретическое исследование основ формирования товарного ассортимента предприятия. Разработка эффективной ассортиментной политики фирмы и совершенствование управления товарным ассортиментом.
  
  курсовая работа [86,9 K], добавлен 30.08.2011
  

• Характеристика ассортимента товаров и факторы, влияющие на его формирование

  Теоретические аспекты формирования ассортимента товаров. Особенности формирования и управления ассортиментом. Цели ассортиментной политики. Формирование ассортимента и ассортиментной политики в "H&М". Структура ассортимента нательного белья магазина.
  
  курсовая работа [917,3 K], добавлен 18.12.2014
  

• Оптимизация управления товарным ассортиментом на предприятиях розничной торговли

  Исследование организации торгово-закупочной деятельности гастронома "Пушкинский" с целью разработки мероприятий по ее совершенствованию. Анализ его коммерческой деятельности, характеристика товарного ассортимента и рекомендации по оптимизации менеджмента.
  
  дипломная работа [3,0 M], добавлен 01.12.2010
  

• Особенности формирования и управления товарным ассортиментом предприятия на примере УП "Столинская ПМК-24"

  Понятие товарного ассортимента и номенклатуры, сущность и содержание ассортиментной политики. Маркетинговая и производственная характеристики предприятия. Формирование оптимальной структуры и совершенствование процесса управления товарным ассортиментом.
  
  дипломная работа [237,0 K], добавлен 02.03.2011
  

• Управление товарным ассортиментом

  Управление товарным ассортиментом в розничной торговой организации. Принципы формирования прибыли и связь с ассортиментной политикой. Мероприятия по совершенствованию управления. Прогнозирование товарного ассортимента и его влияние на величину прибыли.
  
  дипломная работа [311,2 K], добавлен 18.12.2008
  

• Управление ассортиментом в торговом предприятии

  Понятие ассортимента и его показатели. Особенности ассортиментной политики в розничной торговой организации. Анализ внешней и внутренней среды предприятия. Разработка предложений по совершенствования ассортиментной политики мебельного салона "Грета".
  
  дипломная работа [104,8 K], добавлен 12.03.2014
  

• Управление ассортиментом и качеством хлебобулочных изделий на предприятии розничной торговли на примере магазина "Юнион"

  Управление и роль ассортимента и качества товара в деятельности торгового предприятия. Товарная номенклатура и анализ ассортиментной политики организации. Прогнозирование реализации, методика совершенствования и оценка экономической модели фирмы.
  
  дипломная работа [109,7 K], добавлен 15.08.2010
  

• Управление торговым ассортиментом салона-магазина цветов

  Основные принципы, этапы и методы формирования ассортимента товаров на предприятии розничной торговли. Анализ маркетинговой среды салона-магазина цветов. Проведение правильной ассортиментной политики организации как основы стабильности, рентабельности.
  
  курсовая работа [197,4 K], добавлен 30.08.2015
  

• Маркетинговый анализ ИП "Айсберг", изучение ассортимента товаров

  Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров. Формирование ассортимента товаров. Соблюдение прав потребителей, труда на филиале. Маркетинговая деятельность. Перспективы изменения потребностей покупателей и возможная реакция организации.
  
  курсовая работа [58,6 K], добавлен 20.01.2009
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам