Совершенствование товарной политики на предприятии

В случае повышения - отток потребителей

Разработка гибкой ценовой политики

Поставщики

Увеличение стоимости поставляемых товаров

Перебои в снабжении, повышение цены товаров

Рассмотрение новых форм сотрудничества, поиск новых более выгодных поставщиков

Несоблюдение сроков и условий поставок

Сбои в работе предприятия, потеря части клиентов

Предусмотрение в договоре штрафных санкций за несоблюдение обязательств, отказ от работы с данным поставщиком

Конкуренты

Расширение предлагаемого ассортимента

Возможность соответствия более широким потребностям покупателей, а, следовательно, возможность увеличения доли рынка

Заключение новых договоров для обеспечения широты ассортимента

Появление новых конкурентов

Возможность занять лидирующее положение или снижение занимаемой доли рынка

Удержание позиций за счет более гибкой ценовой, товарной и сбытовой политики, отслеживания деятельности конкурентов, поиск их слабых сторон

Проникновение на новый рынок

Возможность увеличения объемов реализации

Формирование структуры, адаптивной к изменениям окружающей среды, повышение квалификации персонала, мотивация персонала, маркетинговые исследования

1. Работа с поставщиками

Основной задачей в работе с поставщиками является налаживание взаимоотношений в режиме взаимовыгодного, сотрудничества, направленного на оптимизацию и бесперебойность поставок. Предпочтительными являются условия товарного кредита и максимальной отсрочки платежа.

Наравне с этим, в работе используются аналитические возможности программы товародвижения, отработаны электронные каналы связи с поставщиками непосредственно из программы товародвижения. Создание и внедрение ассортиментных матриц по товарным группам и каждому магазину, позволило сократить издержки поставщиков, свести к минимуму человеческий фактор при принятии решений о заказе товара и, как следствие, добиться максимально приемлемых цен.

Работа с местными и московскими производителями и оптовыми торговыми компаниями позволяет поддерживать полноценный ассортимент.

Совместно с поставщиками принимается решение о размещении рекламных материалов, позволяющих привлечь внимание к определенным товарам и предоставляющих дополнительную информацию о них.

В целях обеспечения необходимого режима хранения и наиболее удобной выкладки некоторых товаров, а также привлечения внимания к ним, используется оборудование поставщиков, размещаемое в торговых залах.

Таким образом, основная задача - добиться долгосрочного конкурентного преимущества не посредством простого снижения цен и расширения ассортимента, а путем улучшения качества услуг для конечного потребителя и снижения цен в цепочке производитель - дистрибьютор - ритейлор.

2. Конкуренты ООО «Форум-СП»

Характер конкуренции между предприятиями отрасли определяется их целями, особенностями проводимой товарной и ценовой политики, организацией сбыта, приемами стимулирования реализации продукции, финансовым состоянием предприятия. Все это формирует рыночную позицию конкурентов и определяет способы борьбы между ними за внимание и приверженность потребителей, и определяет способы формирования их предпочтений.

На рынке города Красноярска большое количество компаний, которые находятся в постоянной борьбе за покупателей. Распределение долей между крупными супермаркетами на рынке города Красноярска представлено на рисунке 11.

 Рисунок 11 - Распределение долей между супермаркетами на рынке розничной торговли г. Красноярска в 2005г.

Из рисунка 10 видно, что торговая сеть ООО «Форум -СП» с фирменным названием «Талнах» занимает всего 4% рынка.

Сеть супермаркетов «Красный Яр» представлена 8 магазинами с базовым уровнем наценки 30%, оборот реализации примерно находится на уровне 1649тыс. руб. в сутки с одного магазина. при этом общая торговая площадь примерно равна 3375 кв.м

Сеть супермаркетов «Командор» (6 шт.): базовый уровень наценки - 20% (для сравнения - базовый уровень наценки «Талнаха» 30%); обороты сопоставимы с оборотами лучших магазинов сети «Красный Яр»; имеет планы развития, в т.ч. ведётся строительство гипермаркета. Рекламная активность ограничивается радиорекламой и ценовой рекламой на местах продаж.

Сеть супермаркетов «Елисеевский» (2 шт.): обороты сопоставимы с оборотами лучших магазинов сети «Форум -СП»; без определённых планов развития.

Сеть супермаркетов «Русская тройка» (2 шт.): ориентация на потребителя с высоким уровнем дохода; уровень наценки в среднем больше, чем у магазинов «Талнах».

В «Торговом квартале» на Свободном» гипермаркет «Рамстор» с торговой площадью 2750 кв.м.

Сеть экономичных супермаркетов-дискаунтеров «Каравай» (имеет магазины в Красноярске, Дивногорске, Назарово, Канске, и Ачинске: 10 супермаркетов в Красноярске и 5 - в других городах края): уровень наценки в среднем 15%, типичное расположение - окраины города, планируемое расширение 3-5 магазинов в год.

Гипермаркеты «Алпи»(5 шт.), являющийся собственностью компании, в которую входит один из крупнейших оптовиков «Норд». Отличительные характеристики:

- быстрый темп строительства и открытия;

- использование современных подходов к организации торгового пространства, оформлению торгового зала и формированию ассортимента; хотя программа автоматизации ещё не выбрана;

- цены ниже среднегородского уровня.

Несколько других оптовых компаний также строят планы по расширению общей розничной торговой сети.

Отдельных несетевых супермаркетов (1-2 по сети) в городе насчитывается около 20.

Для большей наглядности на рисунке 12 приведена диаграмма распределения рассматриваемых компаний по принадлежащим им торговым площадям.

Рисунок 12 - Объем торговых площадей, занимаемых супермаркетами на рынке розничной торговли г. Красноярска в 2005г, %

Как видно из диаграммы наибольшие торговые площади принадлежат сети супермаркетов «Каравай» 27% , что в натуральном выражении составляет 4616 кв.м, при этом супермаркетов данной компании в городе всего 7 единиц, что говорит о больших торговых площадях.

Наименьшая доля торговых площадей (всего 2,7% от общего объема торговых площадей принадлежащего всем рассматриваемым компаниям) принадлежит сети супермаркетов «Русская тройка», которой принадлежит всего 2 супермаркета на территории г. Красноярска, т.о. «Русскую тройку это мелкая сеть с е большими торговыми площадями.

Компания «Красный Яр» находится на втором месте по доли занимаемых площадей. Если учесть еще и тот факт, что у компании большое количество единиц торговых точек расположенных на территории города (12 супермаркетов), то можно говорить о значительном охвате рынка.

Для полноты оценки деятельности конкурентов необходимо оценить фондоотдачу с одного кв.м. торговой площади, которая представлена на рисунке 13.

Рисунок 13 - Фондоотдача супермаркетов на рынке розничной торговли г. Красноярска

Как видно из представленного выше рисунка наибольшая фондоотдача у компании «Рамстор» представленной одним гепермаркетом. На втором месте сеть супермаркетов «Елисейский» (2 торговых точки).

Как видно из рассмотренных данных гастрономы «Красный Яр» по фондоотдаче находятся всего на пятом месте, опережая только таких своих конкурентов как «Коровай» и «Алпи».

3. Потребители ООО «Форум-СП»

Знание своих потребителей, особенно их предпочтений, является инструментом, помогающим компании избежать ошибок, снизить риск при принятии им хозяйственных решений.

Супермаркеты ООО «Форум-СП» - «Талнах» в основном позиционируют себя как магазин у дома в котором можно приобрести все необходимое, в связи с этим они ориентируются в своей деятельности на широкий сегмент потребителей.

Маркетологи компании считают основными для сегментации и изучения потребителей такие признаки как

- возраст,

- род занятий,

- наличие семьи,

- образование,

- текущее материальное положение и наличие автомобиля.

На основе перечисленных признаков сегментировании сформируем сегментные группы (также называемые «потребительские сегменты»). Матрица, полученная в результате разделения потребителей по наиболее важным критериям таким как:

1. Возраст

- 20-24,

- 25-34,

- 35-44,

- 45-54

2. Семья:

- Одинокие,

- 2 чел.,

- 3 чел.,

- 4 чел.

3. Материальное положение:

- Без труда приобретаем одежду, но на крупную бытовую технику средств не достаточно

- Можем позволить купить крупную бытовую технику, но не автомобиль

- Можем приобрести все кроме недвижимости

- Можем делать любые покупки

4. Род занятий:

- Рабочие

- Специалисты.

- Руководители среднего звена

- Руководители высшего звена

- Предприниматели.

Охарактеризуем выделенные сегменты сегментам.

		Возраст
		20-24,	25-34,	35-44,	45-54
Род занятий	Специалист	19,3	26,4	7,4	0,0
	Рабочий	7,1	10,2	0,6	3,1
	Руководитель среднего звена	0,0	0,9	5,1	8,0
	Руководитель высшего звена	0,0	0,0	2,3	1,7
	Предприниматель	0,0	3,1	3,7	1,1

Рисунок 14 - Укрупнена матрица сегментации потребителей, %

Полученные группы можно представить в укрупненном виде, так как между подгруппами потребности и мотивы приобретения продукции в магазинах ООО«Форум-СП» практически не различаются (рисунок 14)

В результате укрупнения сегментации можно выделить следующие достаточно крупные группы:

Группа 1 - «Специалисты в возрасте 20 - 24 года» - Данная группа характеризуется, тем, что она вторая по объему, основными мотивами покупки здесь является удобное расположение магазина, широта ассортимента, качество продукции и расширенный режим работы. Эта группа приносит один из самых больших объемов прибыли предприятию, Отличаются мобильностью и слабой приверженностью к магазинам сети «Талнах»;

Группа 2 - «Специалисты в возрасте 25 - 34 года» - Самая большая группа, приносит самый большой из рассмотренных сегментов объем прибыли, высокая мобильность, мотивами покупки служат такие причины, как случайно был рядом и удобство расположения магазина, экономия времени и качество обслуживания низкая приверженность к магазинам «Талнах»,

Группа 3 - «Рабочие в возрасте 20 - 24 года» - находится на 6 месте по объему группы, и примерно на 6 месте по прибыльности группы из рассматриваемых сегмента, критериями приобретения является привычка, традиции, удобство расположения и низкая цена, средняя приверженность, и средняя мобильность;

Группа 4 - «Рабочие в возрасте 25 - 34 года» - находится на третьем месте по объему группы и на 5 по прибыльности, критериями выбора именно к магазинам «Талнах» являются быстрота обслуживания, простор, широта и качество ассортимента, случайно был рядом и удобство расположения магазина, низкая приверженность к магазинам «Талнах»;

Группа 5 - «Руководители среднего звена в возрасте 35 - 44 года» - по объему группы находится на 7 месте, однако по прибыльности на одном из первых (3 делит его с группой 6), причинами приобретения удобство расположения, широта и качество ассортимента, случайно был рядом и общее хорошее впечатление от гастронома, высокая мобильность;

Группа 6 - «Руководители среднего звена в возрасте 45 - 54 года» - по объему группы находится на 5 месте, однако по прибыльности на одном из первых (3 делит его с группой 5), причинами приобретения являются: удобство расположения, широта и качество ассортимента, нет обмана, экономия времени и общее хорошее впечатление от гастронома, средняя мобильность;

Группа 7 - «Специалисты в возрасте 35 - 44 года» - не большой объем группы, по прибыльности на 4 месте, причинами приобретения удобство расположения, случайно был рядом и общее хорошее впечатление от гастронома, высокая мобильность;

Группа 8 - «Руководители высшего звена в возрасте 35 - 44 года» - по объему на 9 месте по прибыльности на 3 - 4 месте, причинами приобретения продукции в магазинах «Талнах» являются удобство расположения магазинов, экономия времени широта и качество продукции, и особый ассортимент, низкая приверженность

Группа 9 - «Предприниматели в возрасте 25 - 34 года» - по объему на 7 месте, по прибыльности 4 месте, данную группу отличает высокая мобильность, причинами приобретения продукции в магазинах «Талнах» являются удобства расположения, экономия времени и широта ассортимента, низка приверженность.

Группа 10 - «Предприниматели в возрасте 35 - 44 года» - на 8 мете по объему группы по прибыльности на 4 месте причинами приобретения продукции является привычка и традиции. Общее хорошее впечатление простор и особый ассортимент, низкая мобильность, средняя приверженность.

Из всех перечисленных сегментов наиболее привлекательными будут являться 1, 2 и 6 группы. Все эти сегменты отвечают ряду критериев и могут являться целевыми сегментами, они являются доступными, их дальнейшее развития в параллели с существующей маркетинговой и сбытовой политикой будет соответствовать емкости предприятия и позволит ему в дальнейшем развиваться. Полученные группы являются достаточно устойчивыми по своим объединяющим признакам. Таким образом, ориентация компании сразу на несколько сегментов может характеризоваться дифференцированным маркетингов.

Подводя итог рассмотренной организационно-экономической характеристик ООО «Форум-СП» можно сделать следующие выводы:

- организационная структура построена по линейно-функциональному принципу, позволяющему создавать подразделения для выполнения функций на всех уровнях управления;

- предприятие активно развивается и увеличивает рынка сбыта и охват потребителей, в большей степени, через сеть магазинов, супермаркетов и в перспективе гипермаркетов;

- активно осуществляет развитие своего персонала, через систему обучения и повышения квалификации работников. Что ведет к росту производительности труда и эффективному использованию трудовых ресурсов

- осуществляет корректную политику в области работы с поставщиками, применяя в этом направлении передовые средства компьютерной логистики, практически исключая влияние человеческого фактора на процесс снабжения магазинов, помогает формировать широкий ассортимент который на 90 % состоит из продовольственных товаров .

- оформление магазинов, высокий уровень качества обслуживания и социальная направленность деятельности компании позволяет сделать узнаваемой сеть фирмы и должно положительно влиять на потребителей.

- произошло увеличение основных и оборотных фондов предприятия связанных в большей мере как с переоснащением уже имеющихся торговых точек, так и с открытием новых;

- 76% в структуре основных фондов занимает торговое оборудование, в связи с этим фондовооруженность и фондооснащенность персонала в тандеме с высокой производительностью труда, этот факт дает компании дополнительный потенциал для развития,

- структуру оборотных средств ООО «Форум-СП» можно оценить положительно,

- за анализируемый период произошло увеличения числа оборотов и уменьшилось время обращения оборотных средств, это вызвало высвобождение денежных средств в размере 14804,6 тыс. руб., что так же можно отнести к положительной динамики в деятельности компании.

- в динамики произошел рост оборота розничной торговли в отчетном 2004 году на 79925,0 тыс. руб. в абсолютном выражении или на 38%, что было вызвано ростом цен, расширением ассортимента реализуемой продукции, повышением качества торгового обслуживания, повышением покупательской способности населения;

- валовая прибыль увеличилась на 55%, такая динамика является положительной тенденцией в работе предприятия торговли;

- уровень реализованных торговых надбавок вырос с 3%, что объясняется ростом цен на реализуемую продукцию;

- издержки обращения в денежном выражении выросли на 40%, это связано с увеличением расходов анализируемого предприятия;

- рентабельность продаж выросла на 2,6%, что так же является положительным моментом в деятельности фирмы;

- произошло снижение операционных расходов и доходов, ростом внереализационных доходов и расходов

- прибыль до налогообложения выросла на 97% рентабельность до налогообложения на 1,4%

- в связи с ростом налогооблагаемой базы вырос и размер уплачиваемого налога на прибыль.

- соответственно чистая прибыль анализируемого предприятия розничной торговли также увеличилась и составила 9076,99 тыс. руб., а рентабельность конечной деятельность составила 3,13%.

- увеличение основного вида рентабельность для предприятия торговли, а именно рентабельность продажи на 2,6%

- рост рентабельности затрат в 2004 году составил 11,5%, что говорит об увеличении эффективности использовании средств предприятием.

- большой охват территории г. Красноярска по сравнению с конкурентами.

- большие торговые площади не обеспечиваются в полной мере (в сравнении с предприятиями конкурентами, представленными на рынке г. Красноярска) товарооборотом.

- составленная матрица СВОД анализа помогло выработать стратегию, которой необходимо придерживаться организации. Для ООО «Форум-СП» наиболее оптимальной (т.е. набравшей наибольшее количество баллов) будет стратегия «Совершенствование системы ТАП». Для данного предприятия выбранная стратегия будет заключаться в себя совершенствование ассортиментной политики, оптимизация ассортиментной номенклатуры совершенствование наполняемости и обновляемости товарного портфеля и т.д.

2.2 Анализ структуры ассортимента ООО «Форум-СП»

Мы ранее отмечали, что товарную политику предприятия отражает именно образ действий по установлению сущности его продукции. Основой анализа предприятия в этом случае станет реализации товарной номенклатуры.

Не маловажным в деятельности предприятия торговли является качественно сформированный ассортимент. И для более полного анализа деятельности компании необходимо оценит его состояние и эффективность.

Ассортимент товаров - совокупность видов, разновидностей и сортов товаров, объединённых или сочетающихся по определённому признаку.

Формирование ассортимента представляет собой систематический контроль за соблюдением в магазине обязательного ассортиментного перечня товаров и своевременное внесение предложений по его корректировке в соответствии со спросом населения.

Ассортимента ООО «Форум-СП» является торговым, то есть он представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети, и включает в себя ассортимент товаров, выпускаемых различными предприятиями-производителями.

Инструментом регулирования ассортимента товаров в гастрономах служит ассортиментный перечень товаров. Его устанавливают для каждого конкретного гастронома с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Супермаркеты «Талнах» предлагает покупателям широкий ассортимент продуктов питания и товаров повседневного спроса, насчитывающий более 13 тысяч наименований.

Ассортимент супермаркетов «Талнах» ориентирован на широкие слои населения. В него входят самые разные продукты, напитки и товары от недорогих до элитных. При высоком качестве представленных товаров цены на многие из них неизменно сохраняются доступными для покупателей со средним и низким уровнем доходов.

В данном предприятии торговли ООО «Форум-СП» соблюдаются основные принципы формирования торгового ассортимента:

- обеспечение достаточной полноты товаров частого спроса;

- обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе;

- обеспечение обновления ассортимента в соответствии с требованиями рынка и обновлением ассортимента производителей;

- установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров, реализуемых в аптеке;

- учет и отражение в ассортименте особенностей спроса на лекарственные препараты;

- обеспечение устойчивости ассортимента.

Ассортиментный перечень ООО «Форум-СП» - документ, разработанный коммерческим директором торгового предприятия и утвержденный приказом генерального директора по предприятию.

Данный документ разрабатывался в 2004 году совместно с экономистами, товароведами и специалистом по маркетингу на основе произведенных расчетов и исследований, направленных на повышение эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.

Товар представлен по принципу вертикальной и горизонтальной выкладки с учетом следующих факторов:

- Товарное соседство. Расположение товарных групп в зависимости от условий хранения, температурных режимов, покупательского спроса.

- Единство торговой марки. Товары одного производителя, имеющие общую торговую марку, располагаются в одном месте (с учетом товарного соседства), таким образом, покупатель охватывает все товары данного производителя одним взглядом.

- Уровень потребительского спроса. Наиболее продаваемый товар занимает больше места, находится на уровне глаз.

- Удобство покупателя. Тяжелые, большие упаковки товаров размещаются, как правило, более низко, чем легкие и маленькие.

В процессе формирования выкладки используются опыт и результаты маркетинговых исследований по эффективности различных видов выкладки товаропроизводителей.

Низкий уровень хищений, неизбежных при работе в формате самообслуживания, обеспечивается грамотной работой службы безопасности и современными системами защиты (антикражное оборудование, видеонаблюдение).

В таблице 30 представлена структура реализуемого ассортимента реализуемого в магазинах «Талнах» компании ООО «Форум-СП»

Таблица 30 - Ассортимент реализуемой продукции ООО «Форум-СП»

Товарная группа	Количество разновидностей	Удельный вес, %
А	1	2
Продовольственные товары	720	90,0
Мясная и рыбная гастрономия	50	6,3
Сыры	40	5,0
Салаты промышленного изготовления	20	2,5
Полуфабрикаты	30	3,8
Масло-жировая продукция	15	1,9
Макаронно-крупяные изделия	30	3,8
Молочная продукция	20	2,5
Сахар, кондитерские изделия	15	1,9
Бакалейные товары	40	5,0
Консервы	30	3,8
Детское питание	20	2,5
Алкогольная продукция	200	25,0
Пиво, напитки, соки	150	18,8
Хлебобулочные изделия	40	5,0
Плодоовощная продукция	20	2,5
Непродовольственные товары:	80	10,0
Бытовая химия	30	3,8
Косметические товары	30	3,8
Мягкие игрушки	20	2,5
Итого	800	100,0

Таким образом, анализ таблицы 30 позволяет отметить, что основную долю в ассортименте ООО «Форум-СП» занимают продовольственные товары - 90%. И них наибольшее количество разновидностей реализуемой продукции наблюдается по товарным группам «алкогольная продукция» - 200 ед. или 25% и «пиво, напитки, соки» - 150 ед. иди 18,8% (рисунок 15). На непродовольственные товары приходится всего 10% реализуемого ассортимента продукции, что составляет 80 разновидностей.

Рассчитаем коэффициенты широты, полноты, глубины, устойчивости, и обновляемости для всего ассортимента в магазинах «Талнах» за базовые показатели был принят максимальный ассортимент товарных наименований, который был выявлен в торговых сетях г. Красноярска в частности в одном из супермаркетов сеть супермаркетов «Красный Яр»

Расчет коэффициента широты ассортимента, определяется отношением фактического количества ассортиментных наименований к максимально возможному.

Кш₂₀₀₅ = 800/1000 = 0,8

Т.е. ассортимент является широким.

Рисунок 15 - Структура ассортимента в магазинов «Талнах»

Устойчивость (стабильность) торгового ассортимента рассчитывается с помощью коэффициента устойчивости ассортимента, который определяется как отношение количества видов товаров, имеющихся в продаже, к количеству видов товаров, которое предусмотрено ассортиментным перечнем:

Куст₂₀₀₅ = 800 / 920 = 0,86

Таким образом, можно отметить, что ассортимент магазинов является устойчивым, то есть в продаже имеются практически виды товаров, зафиксированные в ассортиментном перечне.

Для оценки полноты торгового ассортимента используется показатель коэффициента глубины (полноты). который определяется отношением фактической глубины к глубине базовой(максимальной зафиксированной в сети «Красный Яр»).

Кг₂₀₀₅ = 68/91 = 0,74

Коэффициента глубины говорит о достаточно глубоком ассортименте по всем группам товаров.

Кн₂₀₀₅ = 300/1000 = 0,3

Коэффициент новизны в 2005 году составил 0,3, что свидетельствует о повышении интенсивности обновления ассортимента.

В связи с выводом, сделанным по результатам анализа структуры ассортимента ООО «Форум-СП», весь товарный ассортимент предприятия можно разделить на три группы А, В и С.

Данную ситуацию демонстрирует следующий рисунок 16.

Рисунок 16 - Группы товаров А, В и С, реализуемых ООО «Форум-СП»

Группа А - это товары, которые составляют 80% товарооборота и включают 10% от общего количества ассортиментных позиций. В данную группу отнесем Алкогольная продукция, пиво, напитки, соки.

Группа С - это товары, которые составляют 5% от оборота торговли и включают 75% ассортиментных наименований. В данную группу отнесем бакалейные товары, хлебобулочные изделия, сыры.

Группа В - это товары, объем продаж по которым составляет 15% товарооборота, количество ассортиментных позиций - 15%.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развёрнутый) ассортимент товаров. Рассмотрим более подробно структуру ассортимента на молочную группу товаров. Анализ широты ассортимента представлен в таблице 31.

Таблица 31 - Анализ широты, глубины и полноты товарного ассортимента на молочную группу товаров в ООО «Форум-СП»

Широта товарного ассортимента	Глубина товарного ассортимента	Полнота товарного ассортимента
1. Молоко	1. 4 КРУЖКИ 2. APTА 3. БИО-МАКС 4. БМ 5. ВИВА ЛАКГ 6. ВМ 7. ДВД 8. ДЕРЕВЕНСКОЕ 9. ИЗ БЕРЕЗОВКИ 10. ЛЮБИМОЕ 11. МИЛКО 12. НИКОЛЬСКОЕ 13. ПРЕЗИДЕНТ 14. РОССИЙСКОЕ 15. СЕМЕНОВНА 16. СОЛТИ 17. УНИКАЛЬНОЕ 18. ЭРМАНН 19. РОЖДЕСТВЕНСКОЕ 20. ПАРМАЛАТ 21. РЫЖИЙ АП	1. т/п 6%, 1л. 2. т/п 1,5%, 1л. 3. т/п 2,5%, 1л. 4. т/п 3,5%, 1л. 5. стер. 4%, 1л. 6. т/б 3,2%, 1л. 7. 1,5% т/б 0,2л. 8. 2,5%, 1л. 9. п/п 3,7 %, 1л. 10. 0,3% 1 л. 11. с кофе /какао 0,5л. 12. шокол. 0,2л. 13. 2 % 0,2 л
2.Сметала	1. ВМ 2. ДАНОН 3. ДВД 4. ДЕРЕВЕНСКАЯ 5. ЖИВИНКА 6. ИЗ БЕРЕЗОВКИ 7. ЛУГОВАЯ 8. МИЛКО 9. СЕМЕНОВНА 10. ШАРЫПОВСКАЯ 11. ШУШЕНСКАЯ 12. ЭРМАНН 13. ИЗ БЕРЕЗОВКИ	1. 10%, 0,5л 2. 15%, 0,5л 3. 20% 190 г. 4. 20% 370 г. 5. 15 %, 0,23л. п. стакан 6. 15 %, 0,25л 7. 15 %, 0,40 л. п. стакан 8. 20 %, 0,40 л. п. стакан 9. 20 %, 0,5л 10. 20 %. 0.23л. п. стакан 11. л.стакан 20%, 200 гр 12. п.стакан 15%, 200 гр 13. п.стакан 25%, 200 гр 14. п.стакан 25%, 400 гр 15. п.стакан 25%, 500 гр 16. п.стакан 20%, 500 гр 17. 25% т/л 0,4 л 18. 25% т/п 0,2 л 19. 30%, 200 гр
3.Сливки	1. ALPENLAND 2. ДВД 3. МАЙ 4. МИЛКО 5. ПРЕЗИДЕНТ 6. ЭРМАНН 7. БЕЛЫЙ ГОРОД 8. MAY 9. Компина 10. ПАРМАЛАТ 11. ТЕК	1. 10 % 10 гр. 2. Взбитые клубника 250 мл. 3. Взбитые кондитор 250 мл. 4. Взбитые легкие 250 мл. 5. Взбитые премиум 250 МЛ. 6. Взбитые пьяная вишня 250 мл. 7. Взбитые Шоколадные 250 мл. 8. Фитнес 250 мл. 9. 10%, 0,5л 10. ст 20 %, 0,2л 11. ст 11%, 0,2л 12. ст 10%, 0,2 л 13. 20%, 0,2 л 14. 35,1% т/n 1л. 15. стерилизованные 33% 0,2л. 16. стерилизованные 33% 0,5л. 17. Диетические 250 мл. 18. Кондитерские 250 мл. 19. Легкие 21% 250 мл. 20. натур. 250 мл. 21. Шоколад 30% 250 мл. 22. д/кофе 10% 10 г. 23. 33 %, 0,45 л
4.Кумыс	1. Кумыс.	1. пл/б 500 гр

Структура товарного ассортимента на молочную группу товаров в ООО «Форум-СП» представлена на рисунке 17.

Рисунок 17 - Структура товарного ассортимента на молочную группу товаров в ООО «Форум-СП»

Как видно из рисунка 10 наибольшая доля приходится на реализацию молока 67 % и сметаны 24% в структуре молочной группы товаров.

В связи с выводом, сделанным по результатам анализа структуры ассортимента ООО «Форум-СП», товарный ассортимент молочной группы товаров предприятия можно разделить на три группы А, В и С.

Рисунок 18 - Группы товаров А, В и С, реализуемых ООО «Форум-СП»

Группа А - это товары, которые составляют 67% товарооборота и включают 23% от общего количества ассортиментных позиций. В данную группу отнесем молоко.

Группа С - это товары, которые составляют 9% от оборота торговли и включают 43% ассортиментных наименований. В данную группу отнесем кумыс и сливки.

Группа В - это товары, объем продаж по которым составляет 24% товарооборота, количество ассортиментных позиций - 34%. В данную группу отнесли сметану.

Для более глубокого анализа ассортимента необходимо провести исследование товарного портфеля фирмы

2.3 Анализ товарного портфеля ООО «Форум-СП»

Предлагаемый в реализации ассортимент товаров можно классифицировать по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

Таблица 32- Динамика продаж в магазинах «Талнах» 2003-2005 гг

Период	Объем продаж, ML	Отклонение. (+,-), 05-03	Т роста, %, 05/03
	2003	2004	2005
Январь	18447	19146	25644	7197	139,01
февраль	17901	19887	25830	7930	144,30
Март	23718	24728	33821	10102	142,59
Апрель	12921	12605	16424	3503	127,11
Май	14891	14691	20729	5838	139,21
Июнь	13682	14588	20213	6531	147,73
Июль	14560	16791	21157	6597	145,31
Август	14120	14971	18479	4359	130,87
сентябрь	11680	11311	14511	2831	124,24
Октябрь	23547	23303	31764	8217	134,90
Ноябрь	22138	24770	28587	6449	129,13
декабрь	22490	23303	32861	10371	146,11
Всего	210095	220095	290020	79925	138,04

Объем продаж продукции за 2003 - 2005 года представленная в таблице 32, как видно из таблице в динамике на метилось увеличение объемов реализации так в 2005 году по сравнению с 2003 объем реализованной продукции в целом по магазинам «Талнах» увеличился на 38 % (рисунок 19).

Рисунок 19 - Объем продаж в магазинах «Талнах 2003-2005 гг., тыс.руб.

Опираясь на данные таблицы 32 можно построить кривые динамики реализации товаров в магазинах «Талнах» (рисунок20).

В экономической науке явление периодического колебания объемов и продолжительности производства и сбыта продукта называют экономическим циклом жизни продукта или коротко - циклом жизни продукта.

Рисунок 20. - Динамика продаж в магазинах «Талнах» 2003-2005 г

Как видно из рисунка 20 продажи в компании не представляют собой классическое распределение для кривой жизненного цикла. Причиной этот может являться наложение кривых различных товарных групп входящих в общий объем реализации в связи с этим рассмотрим подробнее реализацию в группе молочной продукции магазина «Талнах» в 2003 - 2005 годах.

Как видно из рисунка 21 объем реализации продукции в данной группе увеличился по сравнению с 2003 годом на 16 % и в 2005 году достигла суммы в 7400 тыс. руб. за год. Доля этой группы в объеме реализации компании составляет 2,5%.

Рисунок 21 - Динамика продаж в молочной группе товаров в магазине «Талнах» в 2003 - 2005 годах

Если рассматривать структуру динамики в разрезе ассортиментных наименований то можно заметить, что структура в динамике практические не меняется. Однако, как и ожидалось, происходит рост объема реализации товаров в динамики так объем реализации молока за три анализируемых года достиг 5000 тыс. руб. реализация сметаны достигла в 2005году размера 1787 тыс.руб., сливки - 549 тыс. руб. в целом за 2005 год.



Рисунок 22 - Структура и динамика продаж в молочной группе товаров в магазине «Талнах» в 2003 - 2005 годах

Рассмотрение кривой жизненного цикла товаров входящих в группу молочных товаров представлена на рисунке 23.

Рисунок 23. - Динамика продаж в молочной группы товаров в магазинах «Талнах» 2003-2005 г

Маркетинг в первую очередь интересует цикл жизни товара на рынке. Различают 4 фазы ЖЦТ: внедрение, рост, зрелость, упадок. По этим фазам можно получить данные об особенностях рынка, перспективах динамики сбыта товара, возможностях установления цен и получения прибыли, формах конкуренции, что позволяет выработать задачи маркетинговой деятельности.

Таблица 33- Характеристика молочной группы товаров реализуемых в магазинах «Талнах» в зависимости от стадии ЖЦТ

Жизненный цикл товара	Наименование продукции	Характеристика
Традиционный, фаза зрелости	Молоко "РОССИЙСКОЕ" т/п 3,2%, 1л. Березовка Молоко "СЕМЕНОВНА" т/п 1,5%, 1л. Сметана Сметана "ЭРМАНН" Сметановна 15 % 200 г. Сметана "ЭРМАНН" Сметановна 15 % 400 г. Сметана "ЭРМАНН" Сметановна 20 % 400 г. Сметана 'ИЗ БЕРЕЗОВКИ" 10 % 500 г. Сметана 'ИЗ БЕРЕЗОВКИ" 25 % 200 г. Сметана 'ШУШЕНСКАЯ" стакан 15%, 0,25л.) Сметана "ДЕРЕВЕНСКАЯ" п.стакан (15%, 200 гр.) Ужур Сметана "ДЕРЕВЕНСКАЯ" п.стакан (20%, 400 гр.) Ужур Молоко "СЕМЕНОВНА" т/п 2,5%, 1л. Молоко "СЕМЕНОВНА" т/п 3,5%, 1л. Молоко "СЕМЕНОВНА" т/п 4 %, 1л. Молоко "СОЛТИ" стер. (1,5%, 1л.) п/б Кемерово Молоко "СОЛТИ" стер. (2,5%, 1л.) п/б Кемерово и т.д.	Сбыт и прибыль растут относительно медленно, распределение товара интенсивное Потребители - массовый рынок, товар дифференцированный Большое число конкурентов, основные стратегические усилия направлены на отстаивание своей доли рынка Затраты на маркетинг относительно сокращаются Цена сравнительно низкая
Традиционный, фаза роста	Молоко "АРТА" топлен. (3,5%, 1п.) т/б Красноярск Молоко "БИО-МАКС" детское 3,5% 0,2л. Сметана "ИЗ БЕРЕЗОВКИ" Славянская пробиот.20 % 400 г, Сливочки "ДВД" (33 %, 0,45 л.) Москва	Быстрорастущий сбыт, интенсивное распределение, максимально растущая прибыль Потребители - массовый рынок, товар усовершенствованный Устойчиво растущее число конкурентов, основные стратегические усилия направлены на углубление рыночных позиций Затраты на маркетинг высокие, основное усилие направлено на формирование предпочтения к марке Цена относительно высокая
Традиционный, фаза выведения на рынок	Кумыс пл/б 500 гр. Молоко ПАРМАЛАТ Капучино стерилиз. с кофе /какао 0,5л.Молоко ПАРМАЛАТ Капучино стершшз. с кофе и какао 0,2 л.Молоко ПАРМАЛАТ Чоколатта стерилиз. шокол. 0,2л. Сливки "ALPENLAND" Фитнес 250 мл. Сливки ТЕК" д/кофе 10% 10 г.	Сбыт слабый, распределение неравномерное, прибыль незначительная Потребители - новаторы Число конкурентов небольшое Затраты на маркетинг высокие, основные усилия направлены на формирование представления о товаре Цена высокая

На основании матрицы разработанной Бостонской Консалтинговой Группой все товары молочной группы компании ООО «Форум-СП» можно классифицировать на четыре группы в зависимости от поведения товара на рынке.

Звезды - это товары, аналогов которым нет на рынке, но со временем они переходят в дойных коров. Такие товары находятся в фазе жизненного роста. Они уже приносят прибыль, которая уходит, однако, на укрепление жизненных позиций.

Дойные коровы - это товары, приносящие постоянную прибыль и пользующиеся повышенным спросом. Они находятся в фазе зрелости. Высокая доля рынка предприятия является причиной его больших преимуществ в области затрат.

Дикие собаки - это товары, на которые снизился спрос, и которые сняли с производства. Так обозначают продукты, находящиеся в фазе упадка или сокращения и не имеющие уже ни высоких темпов роста, ни большой доли рынка. Рано или поздно они начинают приносить убытки. Тогда их надо либо модернизировать, либо исключить из портфеля предприятия.

Плохие дети - это товар, который неизвестно как поведет себя на рынке. Он находиться на начальной фазе жизненного цикла.

На основе проведенного анализа ассортимента ООО «Форум-СП» руководству можно дать следующие рекомендации по совершенствованию его деятельности:

- формировать ассортиментную политику в соответствии с покупательскими предпочтениями на основе данных наблюдений, проводимых торговыми работниками (продавцами-консультантами);

- при ценообразовании на реализуемую продукцию больший уклон делать на интересы покупателей для создания имиджа предприятия, заботящегося о своих потребителях;

- структура ассортимента в компании близка к оптимальной.

- существуют в ассортименте товарные группы, которые находятся после анализа с помощью матрицы БКГ были, отнесены к группе «диких собак», однако выведение этих товаров из ассортимента может негативно сказаться на качестве предлагаемого ассортимента

Подводя итог рассмотренной организационно-экономической характеристик ООО «Форум-СП» можно сделать следующие выводы:

- организационная структура построена по линейно-функциональному принципу, позволяющему создавать подразделения для выполнения функций на всех уровнях управления;

- предприятие активно развивается и увеличивает рынка сбыта и охват потребителей, в большей степени, через сеть магазинов, супермаркетов и в перспективе гипермаркетов;

- активно осуществляет развитие своего персонала, через систему обучения и повышения квалификации работников. Что ведет к росту производительности труда и эффективному использованию трудовых ресурсов

- осуществляет корректную политику в области работы с поставщиками, применяя в этом направлении передовые средства компьютерной логистики, практически исключая влияние человеческого фактора на процесс снабжения магазинов, помогает формировать широкий ассортимент который на 90 % состоит из продовольственных товаров .

- оформление магазинов, высокий уровень качества обслуживания и социальная направленность деятельности компании позволяет сделать узнаваемой сеть фирмы и должно положительно влиять на потребителей.

- произошло увеличение основных и оборотных фондов предприятия связанных в большей мере как с переоснащением уже имеющихся торговых точек, так и с открытием новых;

- 76% в структуре основных фондов занимает торговое оборудование, в связи с этим фондовооруженность и фондооснащенность персонала в тандеме с высокой производительностью труда, этот факт дает компании дополнительный потенциал для развития,

- структуру оборотных средств ООО «Форум-СП» можно оценить положительно,

- за анализируемый период произошло увеличения числа оборотов и уменьшилось время обращения оборотных средств, это вызвало высвобождение денежных средств в размере 14804,6 тыс. руб., что так же можно отнести к положительной динамики в деятельности компании.

- в динамики произошел рост оборота розничной торговли в отчетном 2004 году на 79925,0 тыс. руб. в абсолютном выражении или на 38%, что было вызвано ростом цен, расширением ассортимента реализуемой продукции, повышением качества торгового обслуживания, повышением покупательской способности населения;

- валовая прибыль увеличилась на 55%, такая динамика является положительной тенденцией в работе предприятия торговли;

- уровень реализованных торговых надбавок вырос с 3%, что объясняется ростом цен на реализуемую продукцию;

- издержки обращения в денежном выражении выросли на 40%, это связано с увеличением расходов анализируемого предприятия;

- рентабельность продаж выросла на 2,6%, что так же является положительным моментом в деятельности фирмы;

- произошло снижение операционных расходов и доходов, ростом внереализационных доходов и расходов

- прибыль до налогообложения выросла на 97% рентабельность до налогообложения на 1,4%

- в связи с ростом налогооблагаемой базы вырос и размер уплачиваемого налога на прибыль.

- соответственно чистая прибыль анализируемого предприятия розничной торговли также увеличилась и составила 9076,99 тыс. руб., а рентабельность конечной деятельность составила 3,13%.

- увеличение основного вида рентабельность для предприятия торговли, а именно рентабельность продажи на 2,6%

- рост рентабельности затрат в 2004 году составил 11,5%, что говорит об увеличении эффективности использовании средств предприятием.

- большой охват территории г. Красноярска по сравнению с конкурентами.

- большие торговые площади не обеспечиваются в полной мере (в сравнении с предприятиями конкурентами, представленными на рынке г. Красноярска) товарооборотом.

- составленная матрица СВОД анализа помогло выработать стратегию, которой необходимо придерживаться организации. Для ООО «Форум-СП» наиболее оптимальной (т.е. набравшей наибольшее количество баллов) будет стратегия «Совершенствование системы ТАП». Для данного предприятия выбранная стратегия будет заключаться в себя совершенствование ассортиментной политики, оптимизация ассортиментной номенклатуры совершенствование наполняемости и обновляемости товарного портфеля и т.д.

- ассортимент магазинов является широким,

- ассортимент магазинов является устойчивым, то есть в продаже имеются практически виды товаров, зафиксированные в ассортиментном перечне.

- коэффициента глубины говорит о достаточно глубоком ассортименте по всем группам товаров.

- коэффициент новизны в 2005 году составил 0,3, что свидетельствует о повышении интенсивности обновления ассортимента.

- в связи с выводом, сделанным по результатам анализа структуры ассортимента ООО «Форум-СП», товарный ассортимент молочной группы товаров предприятия можно разделить на три группы А, В и С.

- формировать ассортиментную политику в соответствии с покупательскими предпочтениями на основе данных наблюдений, проводимых торговыми работниками (продавцами-консультантами);

- при ценообразовании на реализуемую продукцию больший уклон делать на интересы покупателей для создания имиджа предприятия, заботящегося о своих потребителях;

- структура ассортимента в компании близка к оптимальной.

- существуют в ассортименте товарные группы, которые находятся после анализа с помощью матрицы БКГ были, отнесены к группе «диких собак», однако выведение этих товаров из ассортимента может негативно сказаться на качестве предлагаемого ассортимента

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ В ООО «Форум-СП»

3.1 Альтернативы совершенствования товарной политики ООО «Форум-СП»

Проведение эффективной товарной политики фирмы связано с двумя крупными проблемами. Во-первых, фирма должна рационально организовать работу в рамках имеющейся номенклатуры товаров с учетом стадий жизненного цикла; во-вторых, - заблаговременно осуществлять разработку новых товаров для замены товаров, подлежащих снятию с производства и выводу с рынка.

Таким образом, фирме необходимо иметь и постоянно совершенствовать товарную стратегию, что позволит ей обеспечить устойчивую структуру ассортимента, постоянный сбыт и стабильную прибыль.

Товарная стратегия разрабатывается на перспективу и может включать три стратегических направления по улучшению привлекательности имеющегося на фирме товарного микса:

- инновация товара;

- вариация товара;

- элиминация товара.

Стратегия инновации товара определяет программу разработки и внедрения новых товаров. Инновация является синонимом понятий ''нововведение'' и ''новшество''. Она может быть представлена новыми продуктом или услугой, способом их производства и сбыта, новшеством в организационной, финансовой, научно-исследовательской, маркетинговой и других сферах деятельности. Инновации классифицируют по степени их новизны для фирмы; по степени новизны для рынка и потребителя (интенсивность инноваций); по характеру идеи, с которой связано появлении инновации (технологическая или маркетинговая).

Инновация товара является основой устойчивости и стабильной деятельности предприятия. Для магазинов «Талнах» она будет выражаться в создании дополнительных услуг и поиска новых товаров у партнеров компании.

Стратегия вариации товара нацелена на расширение сферы применения существующих товаров и привлечения новых покупателей для его покупки В целях поддержания непрерывности сбыта используется модификация существующих товаров, которая стабилизирует сбыт, а нередко и способствует росту объема продаж и прибыли, не меняя в корне сложившееся поведение покупателя.

Предметом вариации товара компании ООО «Форум-СП» могут быть один или несколько следующих элементов товара: физические и функциональные свойства (например, вид материала, техническая конструкция, качество оснастки, сохраняемость и т.д.); эстетические свойства (дизайн, цвет, форма, упаковка); рыночная атрибутика товара (имя, марка, товарный знак); дополнительные сопровождающие товар услуги (гарантии, обслуживание покупателя, консультации и т.д.)

Стратегии элиминации товара состоит в выделении таких товаров, которые выглядят сомнительными с точки зрения дальнейшей привлекательности на рынке и подлежат переаттестации. Результаты проверки таких товаров представляют собой основу для принятия решений относительно дальнейшей судьбы товаров: оставлять их в товарной номенклатуре или снимать с производства и выводить с рынка.

Эффективная товарная политика предусматривает постоянный контроллинг и регулирование производственной программы и товарной номенклатуры предприятия.

Таким образом, альтернативы совершенствования товарной политики ООО «Форум-СП» представлены на следующем рисунке 25 все эти альтернативы можно объединить в стратегию оптимизации ассортимента.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 25- Альтернативы совершенствования товарной политики ООО «Форум-СП»

Одной из альтернатив совершенствования товарной политики ООО «Форум-СП» является расширение количества подгрупп наиболее популярных товарных групп.

В ООО «Форум-СП» должен быть представлен широкий ассортимент всех групп товаров как продовольственных так и непродовольственных.

Следующим направлением совершенствования товарной политики ООО «Форум-СП» может быть внедрение новой группы товаров, которые до настоящего момента не реализуются в сети магазинов «Талах» это может быть бытовая техника, белье постельное и принадлежности для кухни и т.д.

Другим направлением совершенствования товарной политики может стать внедрение системы сопутствующих услуг доставка товаров на дом, и т.д. Для реализации этой альтернативы необходимо проведение дополнительных исследований.

Особенно сложной задачей в сфере услуг с высокой степенью участия внешнего фактора в процессе их производства становится менеджмент качества. На релевантные параметры восприятия качества клиентом влияют почти все виды деятельности по созданию стоимости (ценности) услуги. Поэтому менеджмент качества практически сводится к менеджменту мест пересечения разных функций. Маркетинг в ООО «Форум-СП» должен отслеживать и детально изучать эту проблематику.

В условиях обострения конкуренции продолжает возрастать значение фокусирования внимания на постоянной клиентуре. Завоевание новых клиентов требует, как правило, больших затрат, поэтому окупаемость сделок с новыми клиентами продолжительнее, чем с уже обслуживаемыми. Т.о. должна быть разработана и проведена рекламная компания.

Данные товары сразу попадут в категорию «трудных детей». При достаточном объеме инвестиций в рекламную кампанию новых товаров, а также уже существующих товаров «звезд» можно ожидать увеличение объема продаж и популярности предприятия.

Другим направлением совершенствования товарной политики можно назвать сокращение групп и подгрупп малодоходных товаров. Однако необходимо оценивать так же как удаление товаров из ассортимента скатиться на широте предлагаемого ассортимента.

3.2 Выбор оптимальной стратегии и оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Для повышения уровня конкурентоспособности предприятию необходимо иметь четко разработанную товарную стратегию, в которой должны быть проанализированы и освещены следующие вопросы: концепция стратегического маркетинга, применяемого организацией, функции и задачи отдела маркетинга, технология и результаты стратегической сегментации рынка, стратегия ценообразования, прогнозы цен на товары организации, стратегии охвата рынков, выбор ресурсной стратегии, выбор методов и способов распространения товаров, стратегии стимулирования сбыта товаров, выбор стратегии рекламы товара, выбор стратегии развития организации на перспективу. Товарная стратегия является основой деятельности предприятия для выживания и развития в условиях жесткой конкуренции.

При выборе стратегии нарынка для ООО «Форум-СП» будут использованы четыре стратегических направления, а именно: 1 - вариация товара, 2 - инновация товара, 3 -оптимизация ассортимента (комплексная стратегия), 4 - элиминация товара;

Для того чтобы выбрать стратегию по улучшению товарного ассортимента, которая позволила бы максимально реализовать конкурентные преимущества изучаемой компании относительно ближайшего конкурента «Елесеевский» в конкурентной борьбе, была использована теория игр.

Игра - это идеализированная математическая модель коллективного поведения: несколько индивидуумов (участников, игроков) - в нашем случае их будет двое - влияют на ситуацию (исход игры), причем их интересы (их выигрыши при различных возможных ситуациях) различны. В некоторых играх в нормальной форме, хотя каждый игрок может выбирать по желанию любой элемент из своего множества стратегий, тем не менее, рациональное поведение заключается в добровольной рандомизации собственного выбора. Это порождает известную неопределенность в выборе стратегии игрока и вызывает ответную реакцию остальных, которая может оказаться ему выгодной. Рандомизация поведения требует держать в секрете действительно выбранную стратегию (т.е. игроки должны определять стратегии независимо и одновременно). Рандомизация моделирует блеф и отражает идею вездесущности оптимальных стратегий.

Итак, заинтересованные стороны будут далее называться игроками или лицами, множество всех игроков будет обозначаться через I (в данном случае I = 1,2). Любое возможное для игрока i I действие называется его стратегией; множество всех стратегий игрока i обозначим через X_i. В условиях конфликта каждый игрок i I выбирает некоторую стратегию x_i X_i, в результате чего складывается набор стратегий х = (х₁,…,х_n), называемый ситуацией. Множество всех ситуаций является, очевидно, декартовым произведением П_{i € I} x_i и обозначается через х. Заинтересованность игроков в ситуациях проявляется в том, что каждому игроку i I в каждой ситуации х Х приписывается число, выражающее степень удовлетворения его интересов в этой ситуации. Это число называется выигрышем игрока i в ситуации х и обозначается через Н_i(х). Соответствие Н_i: х > R называется функцией выигрыша игрока i. В этих условиях протекание конфликта состоит выборе каждым игроком i I его стратегии x_i X_i и в получении им в сложившейся ситуации х = (х₁,…,х_n) из некоторого источника выигрыша H_i(x). Таким образом, всякий конфликт будет нами представляться в виде системы (форомула 1):

(1)

Такая система называется бескоалиционной игрой или просто игрой. Обычно бескоалиционная игра обозначается греческой буквой Г_А (А - это матрица выигрышей).

Среди всех бескоалиционных игр естественным образом выделяется класс антагонистических игр, в которых число игроков равно двум, а значения их функций выигрыша в каждой ситуации равны по величине и противоположны по знаку (формула 2):

H1(x₁,x₂) = - H₂(x₁,x₂) (2)

Антагонистические игры, в которых каждый игрок имеет конечное множество стратегий, называется матричными играми.