Организация повышения эффективности системы сбыта
Анализ организации системы сбыта и совершенствование управления сбытом готовой продукции предприятия. Классификация и ранжирование проблем. Совершенствование контроля при планировании продаж. Возможности применения экономико-математических методов.
Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
Вид | дипломная работа |
Язык | русский |
Дата добавления | 15.12.2011 |
Размер файла | 1,6 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
В функции ПЭО должны входить согласование и взаимная увязка планов функциональных и производственных служб организации, а также разработка планов производства по номенклатуре по организации в целом. Разработкой проектов планов отгрузок по видам продукции (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых изделий, их согласованием со службами организации (перед подачей на согласование и утверждение в ПЭО) должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов;
Во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, а именно:
а) выбранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);
б) максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры (максимально возможный объем продаж при данном уровне и соотношении различных цен и с учетом определенного состояния и тенденций развития рынка и формирующих его факторов, т.е. потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;
в) оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;
г) оптимальные продуктовые программы (программы должны подвергаться контролю на оптимальность);
д) увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации.
При планировании продаж также должен быть осуществлен контроль на предмет взаимовлияний видов продукции на объемы их сбыта. Необходимо отметить и целесообразность сочетания жесткой (базовые ориентиры в долгосрочном планировании) и гибкой (корректировка кратко- и среднесрочных планов сбыта по мере изменения целей и условий функционирования организации) систем планирования, а также сочетания общих и вспомогательных (в разрезе рыночных сегментов и географии продаж) планов сбыта. Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля исполнения планов сбыта (процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта).
В-третьих, важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Общая методика, целесообразная для применения экономическим бюро отдела сбыта при подготовке планов продаж, включает следующие стадии:
а) На основе выявленных тенденций изменений объемов продаж с помощью экономико-статистических методов анализа и моделей прогнозирования (индексный, графический, метод группировок и т.д.) и специальных компьютерных программ (программных технологий) составление проектов годовых, квартальных, месячных и декадных (календарных) общих и вспомогательных (по номенклатуре, ассортименту, рыночным сегментам) планов продаж.
б) Контрольное сопоставление и увязка данных проектов с прогнозными данными по максимально возможному годовому объему продаж, полученными от заместителя начальника отдела сбыта по управлению маркетингом, а также с имеющимся портфелем заказов.
в) Контрольное сопоставление и увязка подготовленных проектов с данными ПЭО по расчетам критического объема продаж (критической точки продаж) и оптимального объема выпуска продукции (рассчитанного при определенных ценах и издержках), обеспечивающего максимизацию прибыли (при котором предельные издержки равны предельному доходу).
Проекты планов продаж, составленные экономическим бюро, должны быть проконтролированы руководителем отдела сбыта и прокорректированы на программы реализации новых и модифицированных изделий, разработанные руководителями отделов сбыта и маркетинга.
После этого начальник отдела сбыта должен согласовать проекты годовых и квартальных планов продаж с главным технологом, начальником отдела материально-технического снабжения (ОМТС) и с заместителем директора по коммерческим вопросам, а проекты декадных (календарных) планов продаж -- с заместителем директора по коммерческим вопросам.
После этих согласований проекты годовых, квартальных и месячных планов продаж начальником отдела сбыта подаются в ПЭО на согласование (контроль) и утверждение (годовые, квартальные и месячные планы продаж утверждаются заместителем директора по экономическим вопросам, а календарные планы продаж -- начальником отдела сбыта).
При составлении планов продаж следует проконтролировать их увязку с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, чтобы обеспечить выполнение планов продаж и отгрузок (в установленные сроки и по номенклатуре), а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации.
3.2.2 Совершенствование контроля выполнения планов сбыта
Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузок) в организации целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме.
Экономист по сбыту -- лицо, осуществляющее первичный контроль хода выполнения планов сбыта, -- на основе ежедневных рапортов об отгрузках из бюро оперативного управления отдела сбыта и данных по расчетам за продукцию подготавливает и ежедневно передает начальнику отдела сбыта отчеты (рапорты) о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады, месяца, квартала, года), а также ежедневные отчеты (рапорты) о выполнении оперативно-календарных планов (графиков) отгрузок (по видам отгрузок).
В отчетах об отгрузке следует указывать плановые и фактические данные по видам отгрузки, видам транспортировки; по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно транспортировку и обратный пробег автотранспорта. Отчеты представляются по установленной форме, т.е представляют собой системно построенные и в установленном порядке утвержденные формуляры внутренней отчетности. В формулярах указаны плановые и фактические данные по установленным предметам объектов отчетности (например, объект отчетности -- продажи (объемы продаж); предметы отчетности -- продажи в разрезе видов продукции, регионов, групп покупателей и т.п.).
Начальник отдела сбыта:
а) анализирует полученные отчеты (рапорты);
б) устанавливает причины отклонений;
в) выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта заместителю директора по коммерческим вопросам;
г) подготавливает и по установленному порядку (оперативно, ежедневно) передает заместителю директора по коммерческим вопросам докладные записки (справки или оперативные телефонограммы) по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов (материалов), указанием причин отклонений, их виновников и принятых мер по их устранению.
Причинами отклонений могут быть:
а) невыполнение покупателями договорных обязательств по своевременному и полному вывозу продукции со складов отдела;
б) отказ покупателей от приемки продукции (с составлением соответствующего акта);
в) ненадлежащее выполнение перевозчиками и экспедиторами обязательств по своевременной подаче транспорта под погрузку, по обеспечению количественной и качественной сохранности готовой продукции при ее транспортировке и разгрузке в местах назначения, по своевременной транспортировке, по надлежащему оформлению приемо-сдаточной документации и ее своевременному представлению после осуществления отгрузки в бюро оперативного управления отдела сбыта (для осуществления оперативного учета отгрузки);
г) несвоевременная, неполная или сверхнормативная (без согласования с отделом сбыта) сдача готовой продукции цехами-изготовителями на склады отдела сбыта, а также отклонения от иных установленных параметров (стандартов) при сдаче готовой продукции, а также иные возможные причины.
Получив данные о ходе выполнения планов сбыта, в том числе данные по отклонениям, начальник отдела сбыта анализирует выявленные причины отклонений, оценивает принятые в пределах компетенции последнего меры и принимает меры (по отклонениям) в пределах своей компетенции, в том числе принимает решения по выявленным виновникам (налагает соответствующие дисциплинарные взыскания на виновных работников отдела и т.д.).
Ежедневно начальник отдела сбыта подготавливает и представляет на оперативных (ежедневных) совещаниях руководителей организации отчеты о выполнении планов продаж (включающих плановые и фактические данные по продажам за день, с начала декады, месяца, квартала и года) и отгрузок; подготавливает оперативные сводки (рапорты) по неустраненным отклонениям, в том числе по отклонениям, для устранения которых требуется принятие мер другими подразделениями организации (при их взаимодействии с отделом сбыта), и вместе с приложенными необходимыми подтверждающими материалами (документами, расчетами и т.д.) представляет их на рассмотрение на вышеуказанных совещаниях руководителей организации, где по неустраненным отклонениям принимаются необходимые управленческие решения. Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.
3.2.3 Формирование базы данных на покупателей
Структура досье на покупателей (заказчиков) должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта (например, заместителем начальника отдела сбыта по управлению сбытом). Форма досье должна утверждаться заместителем директора по коммерческим вопросам по представлению начальника отдела сбыта.
Досье -- это утвержденная форма внутреннего учета (определенным образом выраженная система данных, включающая документы, материалы, файлы и системно построенные формуляры), определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике.
Досье включает:
а) все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;
б) данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на закупки);
в) дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности);
г) данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок;
д) данные по спорам (в части претензионной и судебной работы); статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств (платежная и договорная дисциплина) и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.
Досье (или база данных) должно регулярно пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиенте.
Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в виду организация-продавец). Должно контролироваться соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам и файлам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечиваться их сохранность.
3.2.4 Оптимизация и контроль за функциями каналов сбыта
Сегодня, наблюдая за работой разных систем сбыта на практике, можно сделать вывод о том, что вопросу оптимизации и контроля каналов сбыта на некоторых предприятиях и фирмах не уделяется должного внимания и, чаще всего, это создает проблемы в реализации стоящих перед предприятием задач.
В свою очередь, основная задача оптимизации и контроля - повышение эффективности работы сбытовых каналов, в частности, и всей сбытовой деятельности предприятия, в целом.
Проведенный анализ работы (ревизия сбыта) с учетом показателей работы сбытовой сети в реальных условиях рынка позволяет выявить положительные и отрицательные моменты в существующих каналах товародвижения предприятия и своевременно внести коррективы в сбытовую политику.
Таким образом, периодически следует оценивать эффективность работы отдельных участников канала сбыта, проверять их соответствие определенным требованиям. Рекомендуется иметь в отделе маркетинга сотрудника, который будет планировать работу с дилерами (представительствами, торговыми агентами).
Контроль деятельности каналов сбыта предполагает контроль за реализацией продукции и анализ возможностей сбыта, контроль прибыльности и анализ сбытовых издержек, стратегический контроль и общую ревизию каналов товародвижения.
Структура каналов сбыта, предполагающая высокую степень специализации, создает предпосылки к конфликтным ситуациям в процессе работы и требует четкого распределения функций между отдельными звеньями структуры. Нечеткое территориальное разделение между ними зачастую приводит к прямой конкуренции и дублированию. Подобные ошибки в планировании, организации и контроле системы сбыта приводят к потере прибыли и не могут быть компенсированы никакой экономией внутри предприятия.
Для проведения анализа работы сбытовой сети используют несколько основных показателей:
а) Объем реализации товаров по данному каналу - учет фактических продаж в соотношении с плановыми показателями по товарам и по ассортиментным группам, учитывая тенденции рынка: рост, стагнация, снижение уровня продаж во временном разрезе по регионам). Полученные данные позволят определить, какие компании в каких регионах справились с запланированными объемами продаж, а у кого из них появились сложности по взятым на себя обязательствам. Выявление причин сложившейся ситуации будет ключом к разрешению возникших проблем и принятию дальнейших решений.
б) Условия расчетов в канале сбыта - четкое выполнение условий договора по оплате, а также схемы, по которым ведется реализация товара (насколько они выгодны для предприятия).
в) Загрузка производственных мощностей - оптимально сформированные каналы сбыта должны обеспечивать 95 % загрузки производства.
г) Затраты предприятия на организацию работы этого канала сбыта - контроль затрат по каналам сбыта предполагает расчет полных издержек на реализацию товара в разбивке по отдельным составляющим (сбыт, реклама, транспортировка, оформление документов, хранение, контакты, информация и т. д.). Далее вычисляются издержки по каналу в целом.
Источниками информации по оценке результатов могут служить отчеты о продажах, отчеты о посещениях клиентов.
В итоге, когда известны все факторы по существующим каналам сбыта, выявляются наименее прибыльные и наиболее перспективные каналы товародвижения. По результатам анализа разрабатывается план мероприятий по повышению эффективности существующих каналов сбыта, корректируется сбытовая политика предприятия, вплоть до выбора других каналов сбыта.
3.3 Разработка технологии стимулирования сбыта
Для разработки технологии стимулирования сбыта продукции используем функционально-структурный подход. Функционально-структурный подход является методом создания технологии любого процесса. Этот метод обязательно включает в себя определение существенных признаков и отличительных свойств.
3.3.1 Содержание стимулирования сбыта
Существенные признаки стимулирования сбыта.
Информирование потребителей: предоставление важной для потребителя информации о товаре или мероприятиях которые связаны с его реализацией, которая способна привлечь дополнительное число покупателей.
Привлечение потребителей: приглашение произвести покупку как можно быстрее (пока действуют сезонные скидки).
Предоставление поощрений: стимулирование спроса на товар за счет предоставления различного вида поощрений, представляющих ценность для потребителя.
Отличительные свойства:
При осуществлении сбыта используется метод ценового стимулирования, то есть продажа по сниженным ценам во время периода так называемого «закаточного сезона» на протяжении одного месяца, когда цена играет решающую роль при выборе товара. Данный метод используется для избавления от излишних запасов на складе.
Используется предложение в натуральной форме, то есть премии. Возможно использование в качестве премии дополнительного количества товара бесплатно. Данный метод используется для оказания противодействия возникшему конкуренту. Он позволяет увеличить количество товара купленного одним и тем же покупателем, а также увеличивает число покупателей заинтересованных в покупке именно этого сорта продукции.
Используется праздничное предложение, то есть предложение в кануны ежегодных праздников (Новый год, 23 февраля, 8 марта и т.п.).
3.3.2 Состав элементов стимулирования сбыта
Для боле наглядного отображения элементов используем системный подход.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Рисунок 3.2 Информирование
На рисунке 3.2 представлена структура информирования, где
Вход - изготовление информационных щитов с названием фирмы и информацией о ее продукции.
Процесс - установка информационных щитов в людных местах или в непосредственной близости от места продажи в виде указателя или наружной рекламы.
Выход - узнавание потребителями о существовании фирмы и ее товарах.
Обратная связь - увеличение числа потребителей.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Рисунок. 3.3 Привлечение потребителей
На рисунке 3.3 представлена структура привлечения потребителей, где:
Вход - разработка условий и места проведения продаж (размера сезонной скидки)
Процесс - распространение информации об условиях, на которых осуществляется продажа
Выход - осуществление обещанных фирмой условий продаж (продажа со скидкой)
Обратная связь - появление заинтересованности в покупке данного товара, увеличение спроса на данный товар
На рисунке 3.4 представлена структура предоставления поощрений, где:
Вход - разработка вида поощрения для улучшения реализации данного товара.
Процесс - распространение информации о поощрении в случае покупки данного товара.
Выход - предоставление поощрения при покупке товара.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Рисунок 3.4 Предоставление поощрений
Обратная связь - предпочтение данного товара покупателями при покупке, увеличение спроса на данный товар.
Вариативные компоненты:
Размещено на http://www.allbest.ru/
Рисунок 3.5 Ценовое стимулирование
Вход - Производится установка и обоснование снижения цен. Для этого проводится изучение ситуации на рынке.
Процесс - Распространяется информация о распродаже по сниженным ценам, действующей только в течении одного месяца.
Выход - Продажа товара по установленным ценам.
Обратная связь - Предпочтение товара при покупке. Получение информации о потребностях населения.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Рисунок 3.6 Стимулирование натурой
На рисунке 3.6 представлена структура стимулирования натурой, где:
Вход - Определение рациональных размеров премий и видов премии.
Процессор - Распространение информации о предоставлении премии в случае покупке определенного количества товара.
Выход - Премирование потребителей при покупке товара.
Обратная связь - Предпочтение товара при покупке. Возникновение желания приобрести большее количество товара.
3.3.3 Целеосуществление
На рисунке 3.7 представлено дерево целей стимулирования сбыта. как видно из рисунка основными целями являются: увеличение числа покупателей и превращение инертного и безразличного работника в энтузиаста Целеосуществление предназначено для закрепления и фиксации юридической ответственности за исполнителями. Оно представляется в виде карт КРЕДО которые составляются для каждого отдела, группы. Разработанные карты КРЕДО представлены в приложении Г.
Рисунок 3.7 Дерево целей
3.4 Рекомендации по стимулированию сбыта
Все предложения по стимулированию сбыта приведены в табл.3.1.
Выпуск именной продукции фирмы. Для повышения имиджа фирмы, наилучшего распространения информации об оборудовании необходимо выпустить именную продукцию. Это могут быть календари (в количестве 200 шт.), ручки (в количестве 200 шт.) и пр.
Затраты на проведение данного мероприятия могут быть оценены приблизительно в 485 тыс. руб., что включает дизайн (180 000 руб.) и непосредственно изготовление (305 000 руб.).
Ожидаемый эффект от данного мероприятия: повышение имиджа компании в среднем на 2%, а также увеличение информативности.
Для улучшения впечатления о фирме и создания благоприятного имиджа предлагается произвести выпуск визитных карточек предприятия в количестве: 100 для руководства и 100 - для персонала.
Затраты на дизайн и разработку составят около 160 000 руб., на изготовление - 430 000 руб. Итого 590 000 руб.
В качестве эффективности можно рассматривать улучшение имиджа предприятия, а также закрепление долгосрочных партнёрских связей с другими предприятиями.
Создание Интернет-сайта организации. Для повышения уровня информированности клиентов о выпускаемом оборудовании, для улучшения имиджа фирмы и привлечения новых клиентов необходимо создать Интернет-сайт.
Затраты на данное мероприятие составят:
Дизайн - 215 000 руб.
Ежемесячная перерегистрация - 40 000 руб.
Ежегодная плата - 130 000 руб.
Итого 365 000 руб.
Ожидается привлечение новых клиентов, улучшение имиджа фирмы и увеличение прибыли.
Возможное содержание главной страницы сайта представлено на рисунке 3.8.
Таблица 3.1 - Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности
Мероприятия |
Цель проведения |
Затраты на проведение |
|
Выпуск именной продукции: календарей, ручек и визитных карточек |
Повышение имиджа фирмы; Распространение информации о продукции |
Дизайн = 340 000 руб. Изготовление = 735 000 руб. |
|
Итого затрат: |
1 075 000 руб. |
||
Создание Интернет-сайта или страницы |
Повышение имиджа организации; Привлечение новых клиентов; Распространение информации |
Дизайн = 215 000 руб. Е/кварт. перерегистрация = 40 000руб. Ежегодная плата = 130 000 руб. |
|
Итого затрат: |
365 000 руб. |
||
Размещение рекламы в специализированном издании «Агробизнес» 2 раза в месяц |
Повышение информативности; Привлечение новых клиентов; Стимулирование продаж |
2 900 руб. + 2 050 руб*5 стр. = 27 650 руб. в месяц*24 = 663 600 руб. в год |
|
Итого затрат: |
663 600 руб. |
||
Участие в выставке |
Расширение рынков сбыта; Увеличение объёмов продаж |
Аренда павильона на время проведения выставки = 1 545 000 руб. Командировочные расходы = 325 000 * 3 = 975 000 |
|
Итого затрат: |
2 520 000 руб. |
||
Выпуск собственной газеты «Весна-энерго» |
Повышение информативности; Привлечение новых клиентов |
80 000 руб.*12 мес. = 960 000 руб. |
|
Итого: |
5 583 600 руб. |
Примечание. Источник: собственная разработка, на основании данных представленных в приложении Д
ИНФОРМАЦИЯ |
|
Ш О фирме Ш О руководителе Ш Основные характеристики деятельности предприятия Ш Прайс-лист Ш Новости Ш Выставки и ярмарки с нашим участием Ш Обратная связь |
|
Продукция |
|
ь Растениеводство ь Животноводство |
|
Библиотека |
|
ь Лунный календарь на 2007 год ь Оптимальное время для посева семян и высадки рассады ь Гидропоника |
Рисунок 3.8 Содержание главной страницы сайта.
Размещение рекламы в специализированном издании. Для того чтобы привлечь новых клиентов, повысить уровень информативности, а также стимулировать продажи продукции, фирме просто необходимо размещать рекламу в специализированных изданиях: газетах, журналах.
Основные решения в сфере рекламы принимаются руководством фирмы, исходя из разных предпосылок. На рисунке 3.9 представлен алгоритм принятия решений в области рекламы предприятия.
В нашем случае реклама будет носить информативный характер: будет рассказывать потребителям о новых товарах, об изменениях цен на оборудование и сервисные услуги, а также способствовать формированию образа фирмы.
В данном случае реклама в издании будет выходить 1 раз в 2 недели в течение года. Данная рекламная программа по предварительной оценке повысит уровень информативности, привлечёт множество новых клиентов, а также принесёт прибыль.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Рисунок 3.9 Основные решения в сфере рекламы
Участие в выставке растениеводческой продукции. В 2007 году планируется участие выставке «АгроБел» в г.Минске. Затраты на проведение выставки составят приблизительно 2 520 000 руб.
Ожидаемый эффект: выявление новых потенциальных покупателей, заключение долгосрочных сделок, поддержание контактов с клиентурой, расширение рынков сбыта, а также увеличение объёмов продаж на 20%.
Выпуск собственной газеты. Предлагается обеспечить выпуск газеты тиражом 400 экземпляр 1 раз в месяц.
Затраты составят 960 000 руб. в год
При этом ожидается привлечение новых клиентов, поддержание имиджа фирмы и обеспечение информированности.
Оценка результатов проведённых мероприятий имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других пользуются методом сравнения показателей деятельности и прибыльности до, в ходе и после проведения программы мероприятий.
До проведения кампании фирма занимала 6%-ную долю рынка, которая предположительно вырастет до 10% в ходе программы, затем упадёт до 5% сразу после ее окончания, а через некоторое время поднимется до 7%. Это означает, что программа стимулирования привлекла к товару новых покупателей и обеспечила рост покупок со стороны уже существующих клиентов. По окончании кампании сбыт упал, поскольку потребители некоторое время пользовались своими накопленными запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела определенное количество новых пользователей своего товара.
Объёмы продаж продукции вырастут в среднем на 5% в год.
Прибыль предприятия увеличится на 30%.
Всё это позволяет сделать вывод об эффективности предложенных мероприятий и их экономической обоснованности.
Ожидаемый эффект и прибыль от предложенных мероприятий отражены в таблице 3.2
Таблица 3.2 Ожидаемый эффект и прибыль
Мероприятия |
Предполагаемая чистая прибыль за вычетом затрат, руб. |
Достигаемый эффект |
|
Выпуск именной продукции |
25 600 000- 5 583 000 = 20 017 000 |
Повышение имиджа фирмы;Распространение информации о продукции |
|
Создание Интернет-сайта |
Повышение имиджа организации;Привлечение новых клиентов |
||
Размещение рекламы в специализированных изданиях |
Повышение информативности;Привлечение новых клиентов;Стимулирование продаж |
||
Участие в выставке |
Привлечение новых клиентов;Расширение рынков сбыта;Увеличение объёмов продаж на 30 % |
||
Выпуск собственной газеты «Весна-энерго» |
Повышение информативности;Привлечение новых клиентов |
3.5 Рекомендации по повышению эффективности работы каналов сбыта
Методы повышения оценки эффективности каналов сбыта включают в себя три основные направления: организация сети, каналы сбыта, торговые посредники. Мероприятия разрабатываются по результатам проведенной оценки работы сбытовой системы, учитывая специфику работы фирмы.
Среди мероприятий, направленных на повышение эффективности работы сбытовой сети, наиболее перспективным методом является переход предприятия к ориентации на ключевых клиентов. Ключевыми клиентами можно считать посредников, реализующих 80% объема производства основной и перспективной продукции предприятия. Выявить данных партнеров можно с помощью анализа динамики объемов продаж за год с поквартальной разбивкой.
Для работы с такими клиентами разрабатывается программа, в рамках которой создается перечень выгод для клиента, система оценки удовлетворенности клиента, которая увязывается с показателями работы предприятия. Этим предприятие подтверждает намерение осуществлять продажи через клиентов, лучше понимающих своих потребителей и более детально осведомленных об их потребностях.
Важным шагом на пути повышения эффективности работы каналов сбыта является поиск упущенных рыночных сегментов. По результатам проведенного анализа, можно совместить данные по распределению продукции в целом по рынку с данными по освоенным каналам, таким образом, выявятся упущенные рыночные сегменты (ниши). Если это представить схематично, то будет видно, на каких сегментах продукция представлена лучше, на каких хуже. Это и есть упущенные элементы каналов распределения. Далее необходимо направить деятельность по продвижению товара на соответствующие каналы, разработав программу продвижения.
С целью повышения эффективности работы уже имеющихся посредников, необходимо рассмотреть варианты возможной мотивации (стимулирования) для активизации их работы и увеличения доли оптимальных и стандартных посредников, а также разработать план мероприятий по их стимулированию.
Периодически следует анализировать варианты снижения сбытовых издержек по существующим каналам сбыта и искать пути сокращения затрат, которые значительно не повлияют на работу канала в целом. Обеспечение четкого разделения функций между предприятием и посредниками в каналах сбыта также повышают эффективность работы канала.
3.6 Применение экономико-математических методов и ЭВМ
Рассмотрим моделирование сбыта готовой продукции в виде функции по времени.
Из формализованных методов наиболее широко применяются экстраполяционные, т.е. те, когда прогноз производится по такому алгоритму:
1. Упорядочение прошлых данных;
2. Сглаживание временного ряда;
3. Выделение тренда;
4. Определение уравнения тренда;
5. Расчет прогнозного значения;
6. Оценка доверительного интервала с заданной вероятностью.
Наиболее простым является экстраполяция с линейным сглаживанием. Прогнозное значение определяется подстановкой нужного значения времени в уравнение тренда
y = f(t), (3.1)
а доверительный интервал по формуле:
(3.2)
где ta - табличное значение t-критерия Стьюдента при вероятности p и n-1 степени свободы (табл.15.1); n - число прошлых значений объекта прогноза, y - текущее значение объекта прогнозирования в прошлом, y* - текущее теоретическое значение объекта прогнозирования (исходя из уравнения тренда)[32, с. 242]
. (3.3)
Таблица 3.3 Таблица значений t-критерия Стьюдента
n-1p |
0,95 |
0,9 |
|
3 4 5 6 7 8 9 10 20 |
3,18 2,78 2,57 2,45 2,36 2,31 2,26 2,23 2,09 |
2,35 2,13 2,01 1,94 1,89 1,86 1,83 1,81 1,72 |
Выявленный тренд динамики сбыта выражается с помощью аналитического уравнения выравнивания ряда динамики. Тренд -- это изменение, определяющее общее направление развития, основную тенденцию временных рядов [32, с. 239]. Выявление основной тенденции развития (тренда) называется выравниванием временного ряда, а методы выявления основной тенденции -- методами выравнивания.
Этот метод прогнозирования имеет смысл при сравнительно краткосрочном прогнозировании (5-7 лет) и уверенности в том, что основная модель процесса (а следовательно, и тренд) за это время не изменяются.
Ясно, что с целью несмещенности оценки уравнение тренда следует выбирать таким образом, чтобы S было минимальным (т.е. по методу наименьших квадратов). Практически допустимо использовать критерий
. (3.4)
В том случае, если тренд целесообразно аппроксимировать монотонной произвольной кривой, то можно использовать преобразование масштабов осей ординат с целью «выпрямления» кривой (практически удобно преобразовывать только ось y-ов). Такое преобразование выполняют последовательно согласно следующей «лестнице преобразований»:
y3 y2 y y lg y -1/y -1/y -1/y2 (3.5)
Движение в ту или иную сторону по «лестнице преобразований» определяется направлением выпуклости непреобразованной кривой тренда (куда направлена, туда и надо двигаться по «лестнице»). Критерием достижения цели является равенство тангенсов углов наклона, построенных на трех характерных точках кривой (обычно начало, конец и зона изменения угла наклона).
В результате получаем уравнение прямой линии преобразованной величины. Обратное преобразование дает уравнение тренда. Далее нахождение доверительного интервала и прогнозного значения исследуемой величины осуществляется по вышеприведенным формулам.
В некоторых случаях первоначальному выделению тренда мешает неопределенность исходных данных (их «кучность» или «разреженность»). В этом случае возникает необходимость предварительного сглаживания. Наиболее прост метод сглаживания «по медианам троек». Его просто показать на следующем примере. Предположим, что есть числовой ряд
10 1 3 5 20 7 4 10 24 25 30.
Выписываем медианы троек, последовательно передвигаясь на одно число:
3 3 3 5 7 7 25 25 25 30 30.
Эффект сглаживания очевиден. В целях сохранения числа данных добавляем по одному числу в начале и в конце ряда. Если полное сглаживание не достигнуто, процедура повторяется.
Динамика сбыта готовой продукции на рынке зависит от его цены, рыночной ниши, качества продукции, сезонности и т.д. Можно установить связь этих показателей с объемом сбыта. Например, тогда модель сбыта может быть разработана в зависимости от любого из показателей. Например, от цены, качества и т.д.
Модель сбыта так же зависит от объема производства с учетом сезонного фактора. Понятие “сезон” в прогнозировании применим к любым систематическим колебаниям, например, если речь идёт об изучении товарооборота в течение недели под термином “сезон” понимается один день. Кроме того, цикл колебаний может существенно отличаться (как в большую, так и в меньшую сторону) от величины один год. Под сезонным колебанием понимается более или менее устойчивые внутригодовые колебания объемов продаж.[33]
Для учета сезонности необходимо ввести индекс сезонности, который рассчитывается как отношение объема продаж за день, неделю, месяц, квартал к среднему объему продаж соответственно за неделю, месяц, квартал, год.
Таким образом, получаем модель сбыта готовой продукции с учетом сезонности производства. Применение таких моделей прогноза сбыта не вызывает трудности расчета и позволяет эффективно разрабатывать оперативный план предприятия с учетом рыночных факторов.
В приложении Ж представлены скриншоты разработанной на базе MS Office Excel экономико-математической модели расчета прогноза сбыта с учетом сезонного фактора. Особенностью разработки является то, что прогноз рассчитывается на 2 года вперед и представляет собой данные не только о возможной средней величине сбыта, но также и нижней и возможной верхней величине объема сбыта.
Таким образом с помощью данной экономико-математической модели можно рассчитать возможный уровень прибыли и корректируя данные получить оптимальный оперативный план на любой отрезок времени.
Основываясь на предложениях сделанных в п. 3.4 прибыль предприятия после проведенных мероприятий составит:
3 835 518 х 1,3 = 4 986 173,4(тыс. руб)
И так как в общей сумме выручки реализация овощей занимает 82 %, то:
4 986 173,4 х 1,18 = 5 883 684,612(тыс. руб),
что превысит ожидаемый верхний порог объема сбыта на:
5883684,612 - 4 400 215 = 1 483 469,612(тыс. руб).
А также увеличение объема сбыта продукции растениеводства по сравнению с 2006 в денежном выражении составит 1 465 млн. руб. или 141%
Таким образом, применение экономико-математических моделей помогает сделать обоснованные прогнозные расчеты возможных объемов сбыта и прибыли.
Совершенствование системы сбыта -- это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.
При планировании продаж также должен быть осуществлен контроль на предмет взаимовлияний видов продукции на объемы их сбыта. Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля исполнения планов сбыта (процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта).
При составлении планов продаж следует проконтролировать их увязку с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, чтобы обеспечить выполнение планов продаж и отгрузок (в установленные сроки и по номенклатуре), а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации. Методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.
Структура досье на покупателей (заказчиков) должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта (например, заместителем начальника отдела сбыта по управлению сбытом). Форма досье должна утверждаться заместителем директора по коммерческим вопросам по представлению начальника отдела сбыта.
Досье -- это утвержденная форма внутреннего учета (определенным образом выраженная система данных, включающая документы, материалы, файлы и системно построенные формуляры), определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике. Должно контролироваться соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам и файлам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечиваться их сохранность.
Основная задача оптимизации и контроля - повышение эффективности работы сбытовых каналов, в частности, и всей сбытовой деятельности предприятия, в целом. Периодически следует оценивать эффективность работы отдельных участников канала сбыта, проверять их соответствие определенным требованиям.
Контроль деятельности каналов сбыта предполагает контроль за реализацией продукции и анализ возможностей сбыта, контроль прибыльности и анализ сбытовых издержек, стратегический контроль и общую ревизию каналов товародвижения.
Для разработки технологии стимулирования сбыта продукции использован функционально-структурный подход. Функционально-структурный подход является методом создания технологии любого процесса. Для боле наглядного отображения элементов стимулирования сбыта использован системный подход.
Разработано дерево целей стимулирования сбыта. Основными целями являются: увеличение числа покупателей и превращение инертного и безразличного работника в энтузиаста.
Целеосуществление предназначено для закрепления и фиксации юридической ответственности за исполнителями. Оно представляется в виде карт КРЕДО которые составляются для каждого отдела, группы.
Предложены следующие мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности: выпуск именной продукции: календарей, ручек и визитных карточек, ценников, создание Интернет-сайта или страницы, размещение рекламы в специализированном издании, участие в выставке, выпуск собственной газеты «Весна-энерго» Методы повышения оценки эффективности каналов сбыта включают в себя три основные направления: организация сети, каналы сбыта, торговые посредники. Мероприятия разрабатываются по результатам проведенной оценки работы сбытовой системы, учитывая специфику работы фирмы. Среди мероприятий, направленных на повышение эффективности работы сбытовой сети, наиболее перспективным методом является переход предприятия к ориентации на ключевых клиентов. Важным шагом на пути повышения эффективности работы каналов сбыта является поиск упущенных рыночных сегментов. Периодически следует анализировать варианты снижения сбытовых издержек по существующим каналам сбыта и искать пути сокращения затрат, которые значительно не повлияют на работу канала в целом. Разработана модель сбыта готовой продукции с учетом сезонного фактора. Применение таких моделей прогноза сбыта не вызывает трудности расчета и позволяет эффективно разрабатывать оперативный план предприятия с учетом рыночных факторов. С помощью данной экономико-математической модели можно рассчитать возможный уровень прибыли и корректируя данные получить оптимальный оперативный план на любой отрезок времени.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Необходимым условием формирования рыночных отношений в овощепродуктовом подкомплексе выступает создание системы гарантированного сбыта овощей. Сбыт соединяет процессы производства и реализации товарной продукции, обеспечивая их возобновление и непрерывность, чем и определяется его место в создании стабильного рынка
Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.
Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
В работе проведён анализ организации системы сбыта продукции и даны рекомендации по формированию сбытовой политики и повышению эффективности сбытовой деятельности. Проанализировав данные филиала РУП «Витебскэнерго» «Весна-энерго» за 2004 - 2006 годы, мы видим, что оно в предшествующие 3 года реорганизации являлось устойчиво убыточным предприятием. Можно выделить положительную тенденцию изменения выручки от реализации продукции и снижения убытка. Так же увеличивается уровень рентабельности продукции, но пока еще отрицателен, так как высоки потери продукции овощеводства за счет естественной убыли и порчи, потому что некоторые виды продукции овощеводства скоропортящиеся и подвергаются уценке.
При проведении анализа внутренних факторов и ресурсных возможностей с помощью SWOT-анализа, построенной матрицы проблем Глайстера, матрицы проблемного поля Долгорукова и причинно-следственной диаграммы Исикава было выявлено, что к первичным проблемам относится не целенаправленный сбыт, развитие системы сбыта самотеком, к вторичным - отсутствие внимания к маркетинговому фактору. И как следствие - снижение конкурентоспособности и уменьшение возможно-максимальной полученной прибыли.
На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:
а) сформировать и документально закрепить сбытовую политику предприятия;
б) при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;
в) для повышения эффективности работы каналов сбыта организовать переход системы сбыта предприятия к ориентации на ключевых клиентов, разработать программу, в рамках которой создается перечень выгод для клиента;
г) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта;
д) использовать для планирования и прогнозирования объемов сбыта разработанный в среде MS Office Excel шаблон расчета прогнозного значения с учетом фактора сезонности.
Осуществление всех предложенных мероприятий позволит улучшить финансовое состояние филиала РУП «Витебскэнерго» «Весна-энерго», увеличить сумму полученной прибыли до 5 883, 7 млн. руб. Ожидаемое увеличение объема сбыта продукции растениеводства по сравнению с 2006 в денежном выражении составит 1 465 млн. руб. или 141%.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Энциклопедия маркетинга. [http://www.marketing.spb.ru] / Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/read/m11/index.html, свободный. - В.Н. Наумов. Маркетинг сбыта.
2. Здесь и сейчас. Консалтинговая группа [http://www.zis.by] / Режим доступа: http://www.zis.by/articles/education/0000644/, свободный. - Ключевые элементы формирования эффективной системы сбыта на предприятии.
3. Административно управленческий портал [http://www.aup.ru] / Режим доступа: http://www.aup.ru/books/m49/1.htm, свободный. - Бронникова Т.С., А.Г. Чернявский, Маркетинг.
4. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учеб. для вузов. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ, 2000. -501 с.
5. Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учеб. пособие для вузов. - Донецк: Сталкер, 1998. - 429 с.
6. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства: Учеб. пособие для вузов. Мн. : Экоперспектива, 1998. - 332 с.
7. Эванс Дж. Р., Б. Берман Маркетинг: Сокращ. пер. с англ. - М. : Экономика, 1993. - 335 с.
8. Быков А.А. Оптимизация сбытовых запасов предприятия в условиях неопределенности// Вестник Белорусского государственного экономического университета. - 2004. - № 4. - С. 11-18
9. Диксон П.Р. Управление маркетингом: Учеб. пособие для студ. экономич. спец. Пер. с англ. - М. : БИНОМ, 1998. - 556 с.
10. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник. - 2-е изд., перераб.. - Мн. : Новое знание, 2001. - 634 с.
11. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие/ Под общ. ред. Ермолович Л.Л. - Мн. : Интерпрессервис; Экоперспектива, 2001. - 571 с.
12. Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии. - Мн. : Экоперспектива, 2000. - 207 с.
13. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн. : Финансы, учет, аудит, 1998. - 462 с.
14. Белорусский еженедельный журнал «Главный бухгалтер» [http://www.gb.by] / Режим доступа: http://www.gb.by/node.phtml?index= 6788&id=&key=, свободный. - Щурок О. Оформление товарно-транспортных накладных.
15. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. - Мн. : Выш. шк., 1998. - 176 с.
16. Логистика. Учебное пособие. Под ред. Аникина Б.А. - М. : ИНФРА-М, 2000 - 138 с.
17. Ильин А.И., Л.М. Синица Планирование на предприятии: Учеб. пособие: В 2-х ч. Ч.2: Тактическое планирование. - Мн. : Новое знание, 2000. - 414 с.
18. Методические рекомендации по организации снабженческо-сбытовой деятельности предприятия на основе маркетинга / Под ред. Шумаева В.А. - М. : Институт микроэкономики, 2002. - 276 с.
19. Анташов В.А. Система взаимосвязанного планирования на предприятии: сбыт - снабжение - экономика - финансы // Экономика. Финансы. Управление. - 2006. - №11. - С.81-89
20. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие. - 5-е изд. - Мн. : Новое знание, 2001. - 686 с.
21. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник. - 3-е изд. - Мн. : Выш. шк., 2004. - 464 с.
22. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент: Пер. с англ./ Ф. Котлер. - Спб.: Издательство «Питер», - 2004. - 814 с.
23. Тарасов В.И. Ценообразование: Учебное пособие/ В.И. Тарасов. - Мн. :Книжный Дом, 2005. - 256 с.
24. Маслова Т.Д., Божук С.П. Ковалик Л.Н. Маркетинг. - Спб. : Питер, 2006. - 400с.
25. Ильин А.И., Л.М. Синица Планирование на предприятии: Учеб. пособие: В 2-х ч. Ч.1: Стратегическое планирование. - Мн. : Новое знание, 2000. - 308 с.
26. Мильнер Б.З. Теория организаций: курс лекций: Учеб. пособие для студ. вузов по спец. «Менеджмент». - М. : ИНФРА-М, 1998. - 334 с.
27. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - 3-е изд., Испр. и доп. - М. : ИНФРА-М, 2006. - 330 с.
28. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер с англ. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 192 с.
29. Постановление Министерства финансов РБ от 17.02.2004 г. №16 "О бухгалтерской отчетности организаций" (с учетом изменений и дополнений в соответствии с постановлением МФ РБ от 31.05.2005 г. №40).
30. Инструкция по анализу и контролю за финансовым состоянием и платежеспособностью субъектов предпринимательской деятельности Минфина, Минэкономики и Минстата РБ от 14.05.2004 г. № 81/128/65
31. Открытая школа бизнеса [http://www.obs.ru] / Режим доступа: http://www.obs.ru/prog/ou/book/800.php3?book=14, свободный. - Книга 14. Маркетинговое окружение Занятие 2 Исследование окружения.
32. Статистические методы анализа. Метрология [http://metrologie.ru] / Режим доступа: http://metrologie.ru/qualitymanagement-stat23.htm, свободный. - Причинно-следственная диаграмма (Диаграмма Исикава)
33. Экономико-математические методы и модели: Учеб. пособие/ Под общ. ред. А.В. Кузнецова. 2-е изд. - 2000 - 412 с.
34. Административно управленческий портал [http://www.aup.ru] / Режим доступа: http://www.aup.ru/books/m77/8_5.htm, свободный. - Г.Я. Гольдштейн. Основы менеджмента.
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
КАРТЫ КРЕДО
Таблица Г.1 Карта КРЕДО для группы сбора и обработки информации:
Функции |
Обязанности |
|||
В состав группы входят 3 сотрудника: Процедуры: 1) Два сотрудника занимаются сбором информации о рынке, конкурентах и их продукции 2). Один - заносит информацию в компьютер и занимается ее обработкой. Время: в течении 1 месяца перед проведением мероприятий по стимулированию и 1 месяца после. |
Что необходимо делать |
t, час/день |
||
1) Сбор информации об объемах спроса на данный вид товара вообще и на товар предприятия в частности Сбор информации о свойствах товара конкурента Сбор информации о потребностях ИТОГО: 2) Ввод полученной информации в компьютер. Сортировка и обработка информации по средствам компьютера Предоставление результатов в отдел планирования ИТОГО: |
2 3 3 8 5 2,7 0,3 8 |
|||
Права |
Ответственность |
|||
Затребовать: |
Каждый сотрудник несет ответственность перед руководством за выполнение обязанностей в назначенные сроки за точность и оперативность предоставляемой информации. |
|||
От кого |
Что |
Когда |
||
1).От торговых точек |
Выдачи необходимой информации |
При осуществлении запроса |
||
2).От работников занимающихся сбором информации |
Выдачи необходимой информации |
Если информация не получена во время |
||
Каждый сотрудник отдела в процессе работы имеет право потребовать увеличения времени на исполнение задания, если такое допущение является целесообразным. |
Примечание. Источник: собственная разработка.
Таблица Г.2 Карта КРЕДО для планового отдела:
Функции |
Обязанности |
|||
В состав отдела входят 3 сотрудников: Процедуры: 1). Два - сотрудника занимаются анализом полученной информации. 2). Один - занимается экономическим обоснованием разрабатываемых вариантов мероприятий. Время: в течении 1 месяца перед проведением мероприятий по стимулированию и 1 месяца после. |
Что необходимо делать |
t, час/день |
||
1) 1. Анализ и прогнозирование потребностей и спроса 2. Анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка 3. Анализ и прогнозирование факторов конкурентного преимущества фирмы 4. Анализ результатов проведенных мероприятий ИТОГО: 2) 1. Прогнозирование затрат на проведение мероприятий по стимулированию. 2. Оценка преимуществ и недостатков вариантов. 3. Выбор варианта решения. 4. Принятие решения о целесообразности проведения мероприятий ИТОГО: |
2 3 2 1 8 4 2 1 1 8 |
|||
Права |
Ответственность |
|||
Затребовать: |
Каждый сотрудник несет ответственность перед руководством за качественное выполнение обязанностей в назначенные сроки |
|||
От кого |
Что |
Когда |
||
1).От отдела сбора и обработки информации |
Выдачи необходимой информации |
Если она не получена в назначенное время |
||
2).От творческой группы. |
Выдачи необходимой информации о разраб. вариантах |
Подобные документы
- Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"
Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".
дипломная работа [179,7 K], добавлен 20.09.2011 Служба сбыта. Содержание работы по планированию сбыта. Организация сбыта продукции. Значение и задачи сбыта продукции. Сбытовые операции. Реализация и оплата готовой продукции. Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением.
курсовая работа [52,4 K], добавлен 08.10.2006Эффективность сбыта готовой продукции, функции управления сбытом, каналы распределения. Экономическая эффективность сбыта готовой продукции ОАО "Городской молочный завод №1", удельный вес продукции в общем объёме товарной продукции в ОАО "ГМЗ №1".
курсовая работа [50,0 K], добавлен 07.04.2013Теоретические аспекты анализа сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование политики сбыта готовой продукции ООО "Камэнергостройпром". Характеристика производственно-хозяйственной деятельности. Анализ и оценка действующей системы маркетинга.
курсовая работа [105,2 K], добавлен 26.12.2012Анализ продукции и внешней среды организации ООО "ФАП". Теоретические и методолгические основы управления сбытом. Совершенствование системы управления продажами. Оценка экономической эффективности от мероприятий по совершенствованию управления продажами.
дипломная работа [1013,7 K], добавлен 13.11.2011Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.
курсовая работа [105,1 K], добавлен 25.09.2011Сущность каналов сбыта продукции. Специфика сбыта продукции в сети интернет при помощи программы "1С: Предприятие". Анализ эффективности функционирования системы продаж на предприятии ООО "Логистика". Экономические показатели логистических процессов.
дипломная работа [446,8 K], добавлен 16.06.2013Функции управления сбытом продукции. Мероприятия по расширению рынка сбыта. Организация сбыта продукции на предприятии АО "Шымкентшина". Создание центра профобучения как элемент совершенствования системы управления маркетингом, улучшение качества рекламы.
курсовая работа [116,2 K], добавлен 29.10.2011Роль и место запасов готовой продукции в производственно-сбытовой деятельности предприятия. Характеристика основных концепций сбыта. Обзор законодательных и нормативных актов. Динамика реализации продукции. Анализ прибыли и рентабельности продаж.
курсовая работа [77,4 K], добавлен 15.07.2012Теоретические основы, анализ состояния сбыта продукции. Особенности планирования товародвижения. Общая характеристика ООО "Брянск-Сервис-Табак". Показатели основной деятельности организации. Создание отдела сбыта, совершенствование рекламной деятельности.
дипломная работа [569,9 K], добавлен 28.03.2014