Организация повышения эффективности системы сбыта

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.[10, c.251]

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям:

1)на известном рынке

2) на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.[10, c.254]

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.[10, c.256]

1.6 Стратегия ценообразования

Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.

Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия со средними качественными характеристиками.

Часто предприятие недополучает доход именно из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара (или аналогичного ему), которая служила бы ему ориентиром. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия.

Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль предприятия и снабженческо-сбытовую наценку (издержки оптового поставщика).

Розничная цена - цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую наценку (издержки розничного торговца).[23, c.81-82]

К внешним факторам процесса ценообразования относятся:

а) потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге;

б) рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров;

в) участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство;

г) государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов.[23, c.75-79]

Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи выделяют четыре основных метода определения исходной цены:

а) Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методе цена складывается из себестоимости и какого-то фиксированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.

б) Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов.

в) Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.

г) Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.[24, c. 207]

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).[23, c. 116-123]

· стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о цене продукта, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления. Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

· стратегия прочного внедрения (penetration pricing);

· скользящей цены (slide-down pricing);

· преимущественной цены (preemptive pricing).

Рынок, несомненно, влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки.[23, c. 110]

Метод установления долговременных и гибких (flexible) цен. Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта.

Метод установления цены по сегментам рынка. По этому методу цены различаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту.

Психологический метод установления цены. При использовании этого метода предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример - цена телемагазинов (99.99, что составляет почти 100.00).

Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.

Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены.

Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары.

Метод франкирования. Франкирование - оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.

Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.[34]

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

1.7 Стимулирование сбыта на предприятии

Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.[24, c.273]

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

а) ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

б) предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

в) активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия.[24, c. 275]

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

а) Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

б) Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

в) Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

Фаза выпуска. В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки. Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.

Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

Фаза развития. В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта.

Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается.

Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другое).

К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

а) Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

б) Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

в) Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки.

Для стимулирования сбыта широко используются реклама. Реклама - это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.[5, c.200]

Рекламные задачи классифицируются в соответствии с тем, к чему стремится организация - информирование целевой аудитории, убеждение потребителей или напоминание о товарах и услугах:

а) Информативная реклама играет важную роль на начальной стадии продвижения товара, когда задача заключается в формировании первичного спроса.

б) Убеждающая реклама приобретает особое значение на этапе конкурентной борьбы, когда целью рекламной компании является формирование избирательного спроса на определенную марку товара.

Иногда убеждающая реклама принимает форму сравнительной рекламы (когда проводится явное сравнение свойств двух или нескольких марок товаров). При использовании сравнительной рекламы, компания должна быть уверена, что она сможет доказать заявленное превосходство и ответить на претензии владельцев затронутой в рекламе марки. Использование сравнительной рекламы дает наилучший результат в случаях, когда она воздействует как на рациональные, так и эмоциональные мотивы потребителей.

в) Напоминающая реклама играет очень важную роль для продвижения уже известных товаров. К этому же виду относится поддерживающая реклама, цель которой - убедить потребителя в правильности сделанного выбора.

При выборе рекламной задачи следует исходить из анализа текущего состояния на рынке. Например, если производитель является лидером рынка, товар достаточно известен, но уровень его продаж не высок, то задача рекламной компании может заключаться в стимулировании спроса. Если же не входящий в лидеры рынка, но обладающий сильной маркой поставщик выпускает новую продукцию, он, скорее всего, изберет задачей рекламной кампании убеждение рынка в превосходстве своих товаров.[5, c.202]

Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс “купли-продажи”, а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет и информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительской стоимости.

С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.

Существует прямая зависимость между долей, которую фирма занимает на рынке товара, и тем, насколько известен потребителям ее товарный знак и какой процент дополнительной прибыли она получает в результате ее использования.

Оба эти показателя выше у крупнейших корпораций, осуществляющих массовый выпуск маркированных товаров. С учетом всех этих выводов, справедливо утверждать, что на мировом рынке идет ожесточенная борьба товарных знаков.

Брендинг -- это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений и других элементов рекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image).[5, c.204]

Основные задачи брендинга:

а) поддерживать запланированный объем продаж на конкретном рынке и реализовывать на нем долговременную программу по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара или товарного семейства;

б) обеспечить увеличение прибыльности в результате расширения ассортимента товаров и знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых с помощью коллективного образа;

в) отразить в рекламных материалах и кампаниях культуру страны, региона, города и т.д., где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для которых он предназначен, а также особенности территории, где он продается;

г) использовать три весьма важных для обращения к рекламной аудитории фактора -- исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспективу.

Позиционирование товара - это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов.[12, c. 147]

Отметим основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте:

а) позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;

б) позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;

в) позиционирование, основанное на особом способе использования товара;

г) позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;

д) позиционирование по отношению к конкурирующему товару;

е) позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров.

Таким образом, позиционирование товара в целевом сегменте связано с выделением отличительных преимуществ товара, удовлетворением специфических потребностей или определенной категории клиентов, а также с формированием характерного имиджа товара и/или фирмы.

С помощью позиционирования можно более обстоятельно ответить на вопрос о продвижении товара. Позиционирование подскажет и структуру рекламы, и ее содержание. Позиционирование дает возможность рассказать покупателям, что представляет собой торговая марка, кому она предназначена, в чем ее выгоды.

Резюмируя все вышесказанное, назовем пять ключевых элементов эффективной системы сбыта. Это стратегия, партнеры, ценообразование, логистика и контроль. Если уделяется должное внимание всем пяти элементам, то сбыт начинает работать эффективно. Игнорирование или недостаточное внимание к любому из пяти элементов дает повод сказать, что сбыт на предприятии необходимо совершенствовать.

2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1 Общие сведения о предприятии

Предприятие, на базе которого образован филиал "Весна-энерго", было создано на основании Постановления Министров РБ от 4 декабря 1981 года № 384 как совхоз - комбинат «Весна». Решением Витебского облисполкома № 223 от 13 апреля 2001 года предприятие переименовано в КУП СХП «Весна». Коммунальное унитарное производственное сельскохозяйственное предприятие Витебской области «Весна» являлось убыточным в течение 3-х последних лет, было включено в Перечень сельскохозяйственных организаций, подлежащих реорганизации.

Во исполнение Указа Президента Республики Беларусь от 19.03.2004г. № 138 "О некоторых мерах по финансовому оздоровлению сельскохозяйственных организаций и привлечению инвестиций в сельскохозяйственное производство", постановления Совета Министров республики Беларусь от 14 мая 2005 года № 487 "О реорганизации отдельных республиканских организаций, приказа Министерства энергетики Республики Беларусь от 30 мая 2005 года № 101 "О реорганизации республиканских унитарных предприятий" предприятие реформировано путем присоединения к РУП "Витебскэнерго" и на базе его имущественного комплекса создан филиал «Весна-энерго».

Филиал осуществляет свою хозяйственную деятельность на принципах внутреннего хозяйственного расчета. Филиал не является юридическим лицом, имеет субсчет в банке в соответствии с действующим законодательством. Филиал имеет отдельный баланс, являющийся составной частью баланса Предприятия.

Целью создания и деятельности Филиала является реализация целей и задач Предприятия, а также выполнения функций Предприятия по производству, переработке и сбыту сельскохозяйственной продукции. Предметом деятельности филиала является деятельность по производству сельскохозяйственной продукции.

Основные виды деятельности предприятия:

· производство и реализация ранних овощей (зимние теплицы);

· производство и реализация овощей открытого грунта (капуста, морковь, столовая свекла, редька);

· производство и продажа зерна;

· производство и продажа картофеля;

· производство кормов для с/х животных;

· торгово-коммерческая деятельность;

· оптовая и розничная торговля овощами и товарами народного потребления.

Основная задача предприятия - снабжение жителей г.Полоцка и Витебской области ранними овощами.

Основным направлением деятельности предприятия является овощеводство защищенного грунта - производство ранних овощей: огурцов, томатов; овощей открытого грунта: капусты, моркови, столовой свеклы, редьки черной зимней и прочих овощей.

Для производства овощей в филиале имеются старый тепличный комбинат (5,5 га зимних теплиц), введенный в эксплуатацию в 1982 году и новые энергосберегающие теплицы площадью 4 га, введенные в эксплуатацию 30.12.2006.

В отрасли животноводства - производство молока и выращивание племенных телочек.

В отрасли растениеводства - выращивание зерна и картофеля, производство кормов.

В зимних блочных теплицах выращиваются огурцы и томаты. Ежегодно на сортоиспытании находится до 5 новых сортов и гибридов культур. Это дает возможность выбирать сорта с отличными вкусовыми качествами в сочетании с хорошей сохранностью и транспортабельностью, а также пользующуюся спросом у покупателей.

Предприятие представляет собой безотходное, экологически чистое производство. Санитарное состояние на всех участках удовлетворительное и соответствует требованиям, предъявляемым санитарными правилами и законодательством.

Большое внимание уделяется качеству производимой продукции:

- каждые 10 дней проводится забор продукции аттестованной лабораторией и проверяется на наличие нитратов, нитритов и радионуклидов, после чего выдается соответствующий сертификат;

- один раз в месяц районной санэпидемстанцией проводится анализ продукции на наличие тяжелых металлов.

На предприятии работает аккредитованная испытательная лаборатория, которая обеспечивает контроль реализуемой продукции с выдачей сертификата качества, с отображением соответствия требованиям по содержанию нитратов, радионуклидов цезия, остаточного количества пестицидов, солей тяжелых металлов, яиц гельминтов.

Экспертами Витебского ЦСМС проводится ежегодный инспекционный надзор за деятельностью испытательной лаборатории. Со стороны санэпидемслужбы и др. контролирующих органов претензий к продукции предприятия за 1998 - 2006 годы не поступало. Имеется утвержденный план работ по доведению продукции до международных требований.

Овощная продукция реализуется в торговой сети г.Полоцка, покупателям из западных районов Витебской области (Россоны, Верхнедвинск, Шарковщина, Поставы, Глубокое, Браслав, Лепель, Ушачи и их районы) и на экспорт в Россию.

Для осуществления розничной торговли у предприятия имеется магазин в г.Полоцке, в котором реализуется на данный момент до 17 % от общей реализации овощной продукции, данные приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Анализ реализации продукции по каналам

Примечание. Источник: собственная разработка на основании отчетов движения продуктов и материалов, форма №121.

Реализация продукции предприятия в собственном магазине осуществляется по отпускным ценам предприятия плюс торговая наценка, применяемая при высоком спросе, т.е. реализация в собственной товаропроводящей сети выгоднее оптовой на 10-15%.

Основными конкурентами филиала РУП «Витебскэнерго» «Весна-энерго» являются: г.Витебск «Телевизионный», г.Витебск «Рудаково», г.Орша «Тепличный», а так же находящиеся в близлежащих районах СПК.

Материально-техническое обеспечение осуществляется по сложившимся хозяйственным связям, в основном через следующие фирмы:

1. фирма «Ревахо» (Нидерланды) - оборудование для системы отопления и капельного полива;

2. фирма «Гродан» (Нидерланды) - минеральная вата для выращивания овощей;

3. ООО «Гавриш» - семена овощей;

4. фирма «Рейк Зваан» (Нидерланды) - семена овощей;

5. ООО «Галея» - шпагат и проч. материалы;

6. ООО «Интеррос», УП «Нарцисс» - ядохимикаты.

Технология выращивания ранних овощей в филиале «Весна-энерго» РУП “Витебскэнерго”

Для выращивания рассады используется рассадное отделение с системой подсветки (лампы ДРЛФ-1000), блоки ДМ 6,5 DUO (огурцы) субстрат Агробан. Семена огурца высевают в кубики, а семена томатов сперва в кассеты с зародышами и затем пикируют в кубики. Рассада огурца готова к высадке через 25 дней после посева, томатов - через 45 дней.

В данное время вместо грунта в филиале «Весна-энерго» используют для выращивания овощей в защищенном грунте вместо торфа субстрат Агробан. На мат ставится два блока с растением и подводится к каждому растению капельница. Через четыре дня после высадки, растение подвязывается к шпагату.

Для правильного питания растений, прежде всего на основании рекомендаций ведется подбор удобрений. Удобрения должны быть 100% водорастворимые, что предотвратит капельницы от засорения.

В первые дни после посадки полив проводится два раза в день и не более 33 гр. на 1 капельницу. Затем число поливок увеличивается и увеличивается количество питательного раствора.

Система питания растений при капельном поливе пересматривается по периодам развития растений.

Основными контролирующими параметрами по питанию растений на субстрате градан и капельном поливе является ЕС и рН растворов. Контроль ЕС и рН осуществляется специальными приборами. Согласно технологической карты № 16 от 25.12.1997 года.

На полях КУП СХП «Весна» выращивают овощи открытого грунта

В апреле месяце производится посев семян капусты на рассаду. Перед посадкой капусты производят предпосевную обработку полей (внесение органических удобрений, культивация, прикатывание почвы ). Посадка капусты производится МТЗ-82 с навесным агрегатом СН-6А в мае месяце. В течении вегетации производится 4-5 междурядных обработок. Сбор урожая начинается в октябре месяце. Согласно технологической карты № 15 от 28.12.1996 года.

Перед посадкой картофеля производят предпосевную обработку полей (внесение органических удобрений, вспашка, культивация, прикатывание почвы с одновременным нарезанием гребней). Посадка картофеля производится в апреле месяце сажалкой СН-4Б. В течении вегетации производится 3-4 окучивания и по необходимости химпрополки, обработка посевов против фитофтороза 3-4 раза. Сбор урожая начинается в конце августа месяца. Согласно технологической карты № 15 от 28.01.2004 года.

Перед посевом свеклы столовой производят предпосевную обработку полей (внесение органических удобрений, вспашка, культивация, прикатывание почвы с одновременным нарезанием гребней). Посев свеклы столовой производится в апреле месяце сеялками точного высева семян. В течении вегетации производится 3-4 окучивания и по необходимости химпрополки. Сбор урожая начинается в конце сентября месяца. Согласно технологической карты № 15 от 28.12.1996 года.

По состоянию на 1 января 2007 г. площадь земельных угодий филиала составляет 3373 га, (сельскохозяйственных угодий - 2875 га, в т.ч. пашни -1682 га), из которых 1122 га земельных угодий (сельхозугодий 992,1 га, в т.ч. пашни 709 га) переданы филиалу дополнительно решением Полоцкого райисполкома от 17.05.2006 №264 по завершении сельскохозяйственного года.

2.2 Структура управления предприятия

Управляет филиалом директор. В хозяйстве цеховая система управления:

1 Цех овощеводства (защищенный и открытый грунт).

Цех растениеводства.

Цех животноводства.

Цех механизации.

Цех энергетики.

Цеха возглавляют главные специалисты.

Имеются также вспомогательные службы (строительная, теплотехническая, охрана). Оргструктура представлена на рисунке 2.1.

На 1 января 2007 года в хозяйстве работало 374 человека, в том числе 215 женщин и 159 мужчин. Это на 69 человек больше, чем на 01 января 2006 года, что связано в основном с ростом объемов производства и введением в эксплуатацию новых теплиц.

Среднемесячная заработная плата работников предприятия за 2006 год составила 485,1 тыс. рублей и выросла по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 26,2 % в связи с увеличением тарифной ставки 1 разряда до 66,5 тыс. рублей.

Специалисты предприятия имеют большой производственный опыт и высокую квалификацию (60 % имеют высшее образование и 25 % средне-специальное), а так же опыт в реализации проектов технического переоснащения производства.

2.3 Анализ производственно-экономической деятельности

Основные технико-экономические показатели являются обобщающими параметрами предприятия. В своей совокупности эти показатели отражают общее состояние дел на предприятии в производственно-технической, хозяйственно-финансовой, коммерческой, социальной сферах. Каждый показатель в отдельности обобщённо характеризует одно из направлений его внутренней или внешней деятельности.

Путём сопоставления различных технико-экономических показателей определяются степень использования производственно-технической базы предприятия, сложившиеся соотношения между выпуском продукции и объёмом продаж, затратами и результатами, другие соотношения между отдельными сторонами и направлениями деятельности предприятия.

Изучение динамики основных технико-экономических показателей способствует выявлению специфических процессов, протекающих на предприятии, установлению тенденций в технико-экономическом развитии предприятия. Информационной базой анализа являются материалы плановых документов, данные бухгалтерского и статистического учёта и отчётности предприятия. Учитывая всё более ограничивающийся доступ к банку данных каждого конкретного предприятия, информация о деятельности которого зачастую не только приобретает конфиденциальный характер, но и относится руководством предприятия к коммерческой тайне, для целей анализа рекомендуется использовать ограниченное число исходных технико-экономических показателей. Другие технико-экономические показатели могут быть получены расчётным путём как производные от них.

Темпы роста объёма производства и реализации продукции, повышение её качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет большое значение.[29]

Оценка эффективности производственно-экономической деятельности предприятия производится по комплексу показателей, которые укрупнено можно разделить на следующие группы:

а) Основные финансово-экономические показатели:

Объем реализованной продукции - 4723 млн. руб.;

Себестоимость реализованной продукции - 4822 млн. руб.;

Прибыль(убыток) от реализации - 99 млн. руб.;

Численность работающих - 374 чел.;

Фонд оплаты труда - 1624 млн. руб.;

б) Показатели эффективности производства:

Рентабельность продукции и производства - минус 2%;

Затраты на 1 руб. товарной продукции - 0,96 руб.;

Материалоемкость - 40,7%;

Производительность труда - 77,1%;

в) Показатели финансового состояния и платежеспособности:

коэффициент текущей ликвидности - 0,2;

коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами - минус 4,1;

коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами - 0,01;

коэффициент оборачиваемости оборотных средств - 0,8.

Сводная информация о показателях производственно-финансовой деятельности и основных финансовых показателях работы предприятия за период 2004 - 2006 г.г. представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Показатели производственно-хозяйственной деятельности.

Примечание. Источник: собственная разработка на основании годовой бухгалтерской отчетности и статистических данных.(см. прил. А, Б)

Рентабельность продаж характеризует уровень прибыльности продукции, на данный момент составляет минус 1,8%

Коэффициент текущей ликвидности характеризует степень покрытия краткосрочных обязательств оборотными активами предприятия, как видно из таблицы 2.2 в течении последних трех лет этот показатель был постоянно ниже нормативного значения для данной отрасли.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами характеризует, какая часть оборотных активов организации сформирована за счет ее собственных средств, этот показатель представляет собой отрицательную величину.

Значения двух предыдущих показателей ниже нормативного значения служит основанием для признания структуры бухгалтерского баланса организации неудовлетворительной.

Однако, организация не считается устойчиво неплатежеспособной, хотя и имеется неудовлетворительная структура бухгалтерского баланса в течение четырех кварталов, предшествующих составлению последнего бухгалтерского баланса, так как коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами не превышает значения 0,85.

Коэффициент обеспеченности просроченных финансовых обязательств активами, характеризующий способность предприятия рассчитаться по просроченным финансовым обязательствам путем реализации имущества (активов), дополняет предыдущий показатель. Рассчитывается он отношением просроченных финансовых обязательств предприятия (долгосрочных и кратко-срочных) к общей стоимости имущества. Из таблицы 2.2 вино, что за последние годы этот показатель имеет тенденцию к постоянному увеличению и приближению к критическому значению, что означает снижение способности предприятия рассчитаться по просроченным финансовым обязательствам путем реализации имущества.

Одной из причин является то, что, зимние теплицы введены в эксплуатацию в 1982 году, срок их эксплуатации составляет 28,6 лет. В структуре основного капитала удельный вес пассивной части составляет около 85%, 40% из которых приходится на зимние теплицы, срок эксплуатации которых приближается к проектному сроку. В 2007 году в филиале введен второй пусковой комплекс энергосберегающих теплиц стоимостью 1,5 млрд. руб., что позволит оптимизировать все технологические процессы при выращивании овощей защищенного грунта. В период освоения теплиц прибыль от реализации произведенной продукции составит 95 млн. руб. В дальнейшем планируется, что прибыль увеличиться до 700 млн. руб., что позволит самостоятельно погашать проценты по кредиту, выданному на строительство теплиц, и производить его погашение (частично). Реконструкция овощехранилища и строительство 5 жилых домов для работников филиала будет осуществляться за счет средств РУП «Витебскэнерго». Анализ свидетельствует о том, что филиал в течении полугодия не сможет осуществлять свою текущую деятельность без помощи РУП «Витебскэнерго». Филиал «Весна-энерго» Витебской области в предшествующие 3 года реорганизации (2003-2005 годы) являлось устойчиво убыточным предприятием. Убытки от реализации продукции составляли от -5,6 млн.руб. в 2003 году до - 561 млн.руб. в 2004 году( уровень рентабельности - минус 31,5%). В 2005 году, в результате оказания значительной помощи со стороны РУП «Витебскэнерго», филиал снизил убытки от реализации продукции. Из таблицы 2.3 видно, что за 2006 год филиалом произведено валовой продукции в сопоставимых ценах на сумму 5011,8 млн. руб., темп роста составляет 112% к уровню 2005 года В том числе произведено на сумму 4 062,8 млн. руб. в отрасли растениеводства, темп роста составляет 112% к уровню 2005 года и 105 % к уровню 2004 года, и представляет в общей сумме произведенной валовой продукции 81%, из которых 78% составляет долю овощей защищенного грунта.