Продвижение продукции предприятия ООО ТД "Сибиряк"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

1. Система товародвижения и продвижения товаров в розничной торговле

1.1 Розничная торговля. Основные понятия и определения

1.2 Особенности системы товародвижения в розничной торговле

1.3 Коммуникационная политика в розничной торговле

2. Характеристика предприятия ООО Торговый дом "Сибиряк"

2.1 Анализ товарного ассортимента компании ООО ТД "Сибиряк"

3. Анализ практики деятельности конкурентов ООО ТД "Сибиряк"

3.1 Исследование ассортиментной политики и цен на продукцию конкурентов

3.2 Исследование конкуренции на основе занимаемых в торговых точках площадей и наличие торгового оборудования

4. Использование мерчандайзинга в системе товародвижения и продвижения товаров ТД "Сибиряк"

4.1 Мерчандайзинг как способ товародвижения и продвижения товара

4.1.1 Основные правила мерчандайзинга

4.1.2 Мерчандайзинг в дискаунтерах и магазинах cash&carry

4.2 Анализ должностной инструкций менеджера по продажам в ООО ТД "Сибиряк"

4.2.1 Должностные обязанности менеджера по продажам

4.3 Разработка должностных обязанностей мерчандайзера для компании ООО ТД "Сибиряк"

4.3.1 Должностная инструкция мерчандайзера в ООО ТД "Сибиряк"

5. Охрана труда в ООО ТД "Сибиряк"

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Данный дипломный проект посвящен рассмотрению вопросов товародвижения и продвижения продукции предприятия ООО ТД "Сибиряк". Актуальность избранной темы для объекта исследования обусловлена реально проявившимися трудностями в деятельности организации, в условиях резко возросшей конкуренции на рынке продовольственных товаров.

Основная цель дипломного проекта - разработка мер направленная на улучшение работы менеджеров компании ООО ТД "Сибиряк", которые позволили бы увеличить прибыль, и стабилизировать процесс товародвижения и продвижения.

Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить специфику товародвижения и продвижения товаров в розничной торговле;

- дать характеристику ООО ТД "Сибиряк";

- изучить рынок, на котором функционирует предприятие ООО ТД "Сибиряк";

- проанализировать методы управления процессом товародвижения на предприятии для обеспечения устойчивости организации на рынке продовольственных товаров;

- предложить комплекс мер по совершенствованию работы менеджера.

Перечисленные задачи определили структуру дипломного проекта, состоящего из введения, пяти разделов, заключения и приложения.

В первой главе дипломного проекта рассматриваются вопросы системы товародвижения и продвижения в розничной торговле, коммуникационная политика.

Во второй главе рассматривается характеристика производственно торговой фирмы ООО ТД "Сибиряк", проводится анализ товарного ассортимента.

В третьей главе проводится анализ практической деятельности конкурентов, исследуется ассортиментная политика и цены на продукцию конкурентов. Исследуются конкуренты на основе занимаемых в торговых точках площадей и наличие в них торгового оборудования.

В четвёртой главе рассматривается использование мерчандайзинга в системе товародвижения и продвижения товаров ТД "Сибиряк", какое место он занимает в системе товародвижения и продвижения товара, на примере дискаунтеров и магазинов cash&carry. Проводится анализ должностной инструкции менеджера по продажам в ООО ТД "Сибиряк".

В заключительной пятой главе рассматриваются вопросы охраны труда на предприятии.

В дипломном проекте использовались документы:

1. Копия устава (первый и последний лист);

2.Решение о создании фирмы;

3.Информационное письмо (о получении извещения об открытии счёта налогоплатильщику-предприятию);

4.Свидетельство о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц о юридическом лице, зарегистрированном до 01 июля 2002 года;

5.Свидетельство о постановке на учёт в налоговом органе юридического лица;

6.Копия свидетельства на деятельность;

7.Договор поставки;

8.Договор о предоставлении торгового оборудования во временное безвозмездное пользование;

9.Коммерческое предложение;

10.Прайс- лист;

11.Карточка нового клиента;

12.Дополнительное соглашение;

13.Иллюстрированный каталог ассортимента;

14.Отчётный лист исследования конкурентов.

Перечисленные задачи определили структуру дипломного проекта, состоящего из введения, пяти разделов, заключения и приложения.

1. Система товародвижения и продвижения в розничной торговле

1.1 Розничная торговля. Основные понятия и определения

Розничная торговля - один из наиболее крупных видов коммерческой деятельности любой страны. В государствах с развитой рыночной экономикой магазины розничной продажи товаров составляют более четверти всех коммерческих предприятий. Путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, называется каналом товародвижения. Розничная торговля представляет собой любую деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Например, большое число предприятий розничной торговли удовлетворяет потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы.

Через розничную торговлю производитель получает информацию о спросе на товар, происходит освоение новых рынков и осуществляется продвижение новых товаров, выполняются рекламные функции товара производителя.

С предприятиями-гигантами (универмаги и универсамы с торговыми площадями несколько тысяч квадратных метров и многими тысячами различных товаров) существуют мелкие розничные предприятия, которых особенно много появилось в последние годы, многочисленные лавки, торговля в разнос. Среди малых форм розничной торговли в рыночных странах занимают небольшие семейные магазины. Их живучесть объясняется способностью лучше, чем большие магазины, приспосабливаться к индивидуальному вкусу потребителя. Такие магазины способны располагаться практически везде, где может появиться покупатель. Через малый бизнес без большого риска отрабатываются те формы торговли, которые потом распространяются и на крупные торговые предприятия.

В зависимости от видов собственности предприятия розничной торговли могут принадлежать крупной торговой корпорации, объединениям (товариществам) торговых посредников, возможным кооперативам, ассоциации розничных торговцев.

Торговые корпорации образуют сеть магазинов, находящихся в общем, владении и располагающих общей службой снабжения и сбыта, а также собственным транспортом и складским хозяйством. Магазины, входящие в корпоративную сеть, обычно торгуют определенным ассортиментом товаров, могут иметь одинаковый внешний вид и внутреннее оформление.

Объединения (товарищества) торговых посредников могут организовываться на основе монопольного права на продажу (привилегии) какого-либо уникального товара (патента), услуги, формы деятельности.

Кооперативы предприятий розничной торговли чаще всего организуются потребителями товаров, живущими на определенной территории, для обеспечения снабжения товарами хорошего качества и должного уровня обслуживания.

Ассоциации розничных торговцев организуются с целью решения общих задач по оборудованию торговых мест (например, в районе станции метро, на вокзале и т. п.), очистки от мусора территории, где ведется торговля, охраны товара и т. п.

По формам обслуживания выделяются предприятия розничной торговли, осуществляющие торговлю вразнос, торговлю по заказам (обычно со скидкой), с заказом по почте или по телефону (телефаксу), торговлю с помощью автоматов и т. д.

По различиям в ценовой политике можно выделить магазины-склады, магазины сниженных цен, магазины-демонстрационные залы, торгующие по каталогам, и др.

Магазины-склады - это крупные предприятия, предназначенные для большого количества товаров, по сниженным ценам. Снижение цен достигается за счет уменьшения торговых издержек: эти магазины -- просто складские помещения со скромным интерьером и без каких-либо услуг.

Магазины сниженных цен, предлагают стандартные товары массового спроса по ценам более низким, чем в фирменных магазинах. Магазины сниженных цен отличаются от мест распродаж товаров и торговли с сезонными скидками тем, что цены снижены постоянно. В этих магазинах, в отличие от распродаж, продаются высококачественные товары. Возможность снижения цены достигается за счет ускорения торгового оборота, широкого применения самообслуживания, ограничения сервиса, использования торговых помещений в районах с низкой арендной платой, применения более простого оборудования и снижения нормы прибыли.

Магазины-демонстрационные залы, торгующие по каталогам, сочетают в себе упомянутые особенности торговли по сниженным ценам с возможностями торговли по каталогам. Среди ассортимента этих магазинов дорогие товары массового спроса, требующие тщательного выбора (ювелирные изделия, дорогие одежда и обувь, фототехника, музыкальные инструменты и пр.). Появляется возможность некоторого снижения цен указанными выше путями. Снижению цен благоприятствуют ограниченная выкладка товара, (каталоги принимают на себя роль хороших витрин), сокращение количества торгового персонала (необходимые разъяснения по покупке потребитель может взять из каталога), а также продажа товаров за наличный расчет.

Важнейшим классификационным признаком предприятий розничной торговли является ассортимент товаров и услуг. Различают магазины товаров повседневного спроса, специализированные магазины, универмаги, универсамы, торговые комплексы.

Магазины товаров повседневного спроса - это продовольственные магазины. Обычно они небольшого размера, с ограниченным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров. Размещая эти магазины в местах скопления людей, вдоль автострад, в узловых центрах городов, торговец приобретает возможность ускорить оборот товара и получить дополнительную прибыль. Прибыль может быть увеличена за счет размещения таких магазинов вблизи жилья или непосредственно в жилых домах и избавления тем самым покупателей от транспортных расходов. В последние годы эти магазины все шире стали располагаться на предприятиях, в центрах бытового обслуживания населения на станциях технического обслуживания автомобилей, в других местах, где у потребителя появляются время и желание произвести покупку.

Специализированные магазины торгуют узким ассортиментом товаров, которые требуют тщательного выбора. Это одежда, обувь, спортивные товары, мебель, книги. Есть свои градации: магазин узкой специализации (например, по продаже мужских галстуков), магазин ограниченного ассортимента (например, мужская одежда), магазин обособленного полного ассортимента (например, магазин одежды или обуви для мужчин, женщин и детей).

Универмаги торгуют несколькими группами различных товаров: одеждой, обувью, мебелью, хозяйственными товарами и т. д. Каждая из этих групп имеет свой отдел, который занимается не только торговлей, но и закупкой и хранением товара.

Главными принципами, положенными в основу организации первых универмагов (например, универмага "Бон марше", Париж, 1852 г.) были товары, выставленные на всеобщее обозрение. Эти товары, были легко доступны для осмотра, и обладали сравнительно низкой ценой. В универмаге предъявлялся повышенный уровень сервиса, благодаря нему происходило увеличение оборота товаров.

В наши дни более ощутимо давление со стороны конкурентов, особенно магазинов сниженных цен. Универмаги вынуждены изворачиваться, придумывая всевозможные ухищрения для привлечения массового покупателя. Одним из таких приемов служит появление в крупных универмагах "подвалов выгодных покупок".

Универсамы -- крупные магазины самообслуживания, торгующие продовольствием широкого ассортимента, и некоторыми товарами повседневного спроса (в первую очередь хозяйственными). Для универсамов характерны сравнительно низкие торговые издержки за счет большого объема продаж и связанного с ним быстрого оборота средств малой механизации (разделка, упаковка и взвешивание товаров). В последнее время получили развитие комбинированные универсамы, сочетающие продажу продуктов питания с другими товарами массового спроса, например лекарствами. Появились и универсамы широкого профиля, стремящиеся удовлетворить все повседневно возникающие потребности населения в пищевых и не пищевых товарах. Часто универсамы берут на себя и обеспечение клиента повседневными услугами (парикмахерская, химчистка, прачечная, кафе).

Торговый комплекс -- еще более крупное предприятие розничной торговли, включающее как универсам, так и розничный магазин-склад, и магазин сниженных цен. Такое сочетание позволяет осуществлять дальнейшее снижение издержек на хранение товара, обеспечивает клиента возможностью получать разнообразные товары высокого качества в одном месте, создает удобства для клиентов, желающих осуществить самообслуживание, использовать свой транспорт и т. п.

Эффективность коммерческой деятельности во многом определяется правильностью выбора предприятием товарного ассортимента и товарной номенклатуры. Состояние и изменение ассортимента и номенклатуры товаров представляют собой товарную политику предприятия, которая является основой его коммерческой стратегии.

Под товарным ассортиментом понимается набор связанных между собой товаров, объединение которых при продаже способно принести предприятию дополнительный эффект.

Товары, образующие ассортимент, могут объединяться по следующим признакам:

· общая или сходная область использования, например, косметические товары, одежда, автомобили;

· общие каналы распределения и места продажи, например, магазины для неимущих, магазины стандартных цен, магазины товаров из определенной страны;

· общие покупатели, например, состоятельная часть населения, молодежь, представители определенной профессии;

· одинаковый диапазон цен, например, магазины, где все товары продаются по определенной цене;

· общий характер спроса, например, товары массового спроса, товары повседневного спроса;

· общий характер самого ассортимента, например, товары расширенного ассортимента, узкого ассортимента.

Если торговое предприятие располагает большим набором одежды, рассчитанной на все вкусы и материальные возможности покупателей, то у него резко возрастают шансы на то, что любой посетитель магазина сделает покупку.

Товары классифицируют по таким признакам, как частота спроса на товары, стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на 3 группы:

· повседневного спроса -- наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;

· периодического спроса -- товары, покупка которых осуществляется периодически;

· редкого спроса -- предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает, пять лет.

Имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. Товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.

Группа различных товаров, каждый из которых представлен в ассортименте, предлагаемая торговым предприятием покупателям, составляет товарную номенклатуру.

Товарная номенклатура - это перечень товаров, находящихся в продаже данного предприятия в определенный период времени.

Товарная номенклатура характеризуется общим количеством наименований товаров у предприятия, количеством ассортиментных групп, вариантностью выбора товаров и согласованностью ассортимента товаров. Согласованность ассортимента - это возможность использования в процессе производства, движения и продажи товаров их общих свойств в целях увеличения прибыли предприятия. Например, изготовление товаров на одном и том же оборудовании, из одного итого же сырья, движения по одному каналу распределения, предложения потребителю взаимодополняющих товаров.

Товарный ассортимент обладает двумя основными параметрами - ширина и глубина.

Под шириной товарного ассортимента понимается количество предлагаемых на рынке ассортиментных групп.

Второй параметр - глубина товарного ассортимента представляет собой количество позиций каждой ассортиментной группы.

Различные сочетания приведенных здесь параметров товарного ассортимента - ширины и глубины дают четыре варианта, каждый из которых может применяться в определенных условиях на рынке.

Основные варианты товарного ассортимента, исходя из различных сочетаний ширины и глубины. Первый вариант - ассортимент узкий и мелкий. Фирма производит одну - две ассортиментные группы, и в рамках каждой группы - небольшое количество позиций. Второй вариант - ассортимент узкий и глубокий. Так же одна - две ассортиментные группы, но в каждой из них значительное количество позиций. Третий вариант - ассортимент широкий и мелкий. Производится много ассортиментных групп, но в каждой их них небольшое количество позиций. С точки зрения маркетинга, оптимальным вариантом для достижения поставленных маркетинговых целей является глубокий и широкий ассортимент.

Насыщение товарного ассортимента предполагает добавление новых позиций в рамках существующего товарного ассортимента. Причин, которые вызывают такую товарную политику несколько. Во-первых, это стремление получить дополнительную прибыль, обслужив не эксплуатируемые, свободные сегменты рынка. Во-вторых, - стремление загрузить неиспользуемые производственные мощности. На рынке можно производить и продавать больше товара, спроса на прежнюю продукцию для фирмы недостаточно. Для этого разрабатывается какая-либо новая модификация, которая может пользоваться спросом на новом сегменте рынка, и загружается оборудование полностью. Третьей причиной может стать политика, при которой фирма стремится стать ведущей фирмой в отрасли с исчерпывающим ассортиментом, ликвидировать "пробелы" в ассортименте с целью недопущения конкурентов.

Вывод: В данном разделе рассмотрена розничная торговля, товарный ассортимент, товарная номенклатура, классификационные признаки предприятий розничной торговли. Исходя из этого, для успешной работы фирмы производителя, нужно увеличивать товарный ассортимент, выпуская новый качественный товар, вводить ассортиментные позиции, которых нет у конкурентов, стимулировать сбыт, вводить новые технологии. Выполняя все эти условия, фирма может выжить на рынке продовольственных товаров.

1.2 Особенности системы товародвижения в розничной торговле

Под товародвижением в маркетинге подразумевается система обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) в точно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания. Или товародвижение - это деятельность по планированию и контролю за перемещением продукции от мест её создания к местам продажи с целью удовлетворения потребностей потребителей и с выгодой для предприятия. Минимум расходов на организацию товародвижения при всей её заманчивости для предприятия не может сказываться на уровне обслуживания.

Как считает Ф.Котлер, уровень обслуживания определяется следующими факторами:

· скоростью выполнения заказа и возможностью осуществления срочной поставки;

· готовностью принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен дефект, и в кратчайший срок заменить её или компенсировать понесенный потребителем ущерб;

· хорошо организованной собственной складской сетью и достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре;

· высокоэффективной службой сервиса или сопровождения;

· конкурентоспособным уровнем цен по доставке продукции.

Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим, чтобы сделать собственную систему товародвижения отличной, все они влияют на неё и пренебрежение одним из них может нарушить нормальное функционирование и отрицательно сказаться на имидже предприятия.

Перед каждым руководителем предприятия в вопросе организации товародвижения всегда встаёт вопрос: заниматься ли прямой продажей или воспользоваться услугами посредников? Ответа на все случаи жизни не бывает, рассмотрим основные преимущества и недостатки каждого из этих вариантов.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К ним относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, и продажа по объявлениям СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже - товаров народного потребления.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют: одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина - число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, число всех оптовых фирм, закупающих продукцию у производителя).

Одним из вариантов повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия служат Торговые дома (ТД), которые с одной стороны являются эксклюзивными продавцами всей выпускаемой предприятием продукции и одновременно его Генеральным заказчиком для самого предприятия, а с другой, могут осуществлять и собственную коммерческую деятельность как самостоятельное юридическое лицо. ТД не имеет при этом собственных складов, а его штат на первых порах состоит из менеджеров, которые только заключают договора с потребителями. Службы маркетинга там, где они уже были созданы, переводились в ТД. Такое разделение производства и сбыта было оправдано с учётом общеэкономической ситуации в стране, и предоставляло руководству большие возможности для манёвра на рынке, и в сфере финансового планирования.

Производственно коммерческая фирма (ПКФ) есть по существу полный аналог ТД, и разница между ней и ТД подчас состоит только в том, что ПКФ традиционно не имеет статуса юридического лица, а создается как Центр финансовой ответственности (ЦФО). Какой из вариантов предпочтительней для руководства предприятия, во многом зависит от целей и задач, которые оно преследует.

Дистрибьютором называют оптового посредника, реализующего, продукцию производственно-технического назначения и предоставляющего потребителям полный цикл услуг по торговому обслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать и сеть дилеров в заданном регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запасными частями.

Дилер - независимый розничный продавец, закупающий на правах собственности продукцию и затем от своего имени продающий её конечным Потребителям.

Создавая свою собственную дилерскую сеть, необходимо, определить регионы, в которых было бы целесообразно открыть дилерские центры и затем определить порядок взаимоотношений между предприятием и ним. В качестве регионов рекомендуется выбирать те, где спрос на продукцию достаточно устойчив или те, где перед предприятием ставится задача потеснить конкурентов. Если же продукция требует организации сервисного обслуживания, то выбор региона может быть связан и с удобством для потребителей из соседних регионов географического расположения дилерского и сервис - центра.

Необходимо определить минимальный объём приобретаемой дилером продукции. В случае если просчитана ёмкость регионального рынка и установлена рыночная квота (минимальный объём приобретаемой в год продукции), дилеру может быть предоставлено исключительное право на реализацию продукции предприятия на территории (должна быть совершенно конкретно оговорена в договоре). Только в этом случае и, при условии, что дилер строго выполняет обязательства по договору, предприятие может быть уверено в своих позициях в регионе.

Если в регионе нет явного лидера, предлагается предоставлять дилеру преимущественное право на реализацию продукции. В этом варианте он по-прежнему имеет некоторые преимущества перед традиционным оптовиком, но предприятие не ограничивает себя дополнительными обязательствами. Например, в праве заключать договора с другими дилерами на той же территории. В договоре необходимо оговорить вопрос о принятии дилером на себя обязательств не реализовывать продукцию аналогичного назначения, которая может быть расценена как конкурентная. В общем смысле система товародвижения представляет собой совокупность функций обработки заказов, погрузки-разгрузки, создания запасов, хранения и транспортировки.

Цель системы - обеспечить своевременную отгрузку товаров и надежность поставки, т.е. поставку товаров на регулярной основе, нужной формы, требуемого качества и количества. Особое внимание к системе товародвижения требуется от оптовиков, поскольку они находятся в середине канала распределения и должны управлять непрерывным потоком товаров от производителей и сортировать их для поставки в розничную сеть. О значении товародвижения свидетельствуют затраты на него, которые по данным различных исследователей колеблются от 15 до 25 % суммы продаж. Средние расходы на рекламу и стимулирование продаж существенно ниже. Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения. Опросы среди организаций показывают, что при оценке поставщиков вторым фактором (после качества продукции) является товародвижение. Для многих покупателей решающим фактором при выборе поставщика является не наименьшая цена, а гарантия своевременной поставки и надежного сервиса. Большое значение товародвижению должны придавать и фирмы, занимающиеся потребительскими товарами, которые не могут допустить риск отсутствия товара в наличии из-за неудовлетворительного контроля товаров или несвоевременной поставки. У потребителей ослабевает приверженность конкретным маркам, если таковые часто отсутствуют в продаже, и они начинают покупать альтернативные товары. Самая лучшая рекламная компания и стратегия ценообразования бесполезны, если фирма не располагает эффективной системой товародвижения, обеспечивающей наличие товара в нужное время в нужном месте. Товародвижение связано с инфраструктурой, необходимой для организации потока товаров от производителя к потребителю. Использование плохих транспортных средств, приводит к задержкам в поставке товаров, неудовлетворительные телекоммуникации затрудняют подачу данных и заказов по телефону, продукция портится из-за недостатка холодильных ёмкостей, маленькие склады уменьшают ассортимент продукции. Возможности товародвижения в стране складываются под воздействием тенденций развития международного рынка: экономических, политических, социальных. Переход к рыночной экономике в России и странах Восточной Европы предполагает улучшение транспортной системы и системы телекоммуникаций, что позволит усовершенствовать обработку заказов и транспортировку грузов.

Вывод: По исследованиям, проведённым среди организаций торгующих продовольственными товарами, вторым фактором (после качества продукции) является товародвижение. Поставщики должны обеспечить своевременную отгрузку товаров и надежность поставки, т.е. поставку товаров на регулярной основе, нужной формы, требуемого качества и количества.

Большое значение товародвижению должны придавать и фирмы, занимающиеся потребительскими товарами, которые не могут допустить риск отсутствия товара в наличии из-за неудовлетворительного контроля товаров или несвоевременной поставки. При отсутствия в магазине товара у потребителей ослабевает приверженность к конкретным маркам, если таковые часто отсутствуют в продаже. Покупатель начинает покупать альтернативные товары, при этом поставщик упускает своего клиента, теряет торговое место и упускает прибыль, которую он мог бы получить, поставляя товар вовремя.

1.3 Коммуникационная политика в розничной торговле

Для достижения целей организации, руководителям необходим эффективный обмен информацией. Если люди не смогут обмениваться информацией, они не сумеют работать вместе, формулировать цели и достигать их. Способность к эффективной коммуникации чрезвычайно важна и для целей маркетинга, отвечающего за процессы обмена производителя с внешней средой. На основе коммуникационных процессов производитель может строить целый комплекс взаимосвязанных целевых мероприятий, помогающих ему решать маркетинговые задачи. В маркетинге такой комплекс называют комплексом продвижения. В состав такого комплекса могут входить разнообразные составляющие. И хотя производители постоянно ищут новые формы и средства продвижения, в основе их остаются, прежде всего, распространенные сегодня реклама, личная продажа, пропаганда и стимулирование (поддержка) сбыта.

Для построения эффективных коммуникационных воздействий производителю необходимо знать, как реализуются коммуникации, и уметь планировать мероприятия с их использованием в интересах решения маркетинговых задач. Изучение коммуникации может проходить на основе модели типового коммуникационного процесса. С такой модели и начинается рассмотрение возможностей производителя в использовании коммуникационных возможности для целей управления и маркетинга.

Основные принципы эффективной коммуникационной компании в период организационных изменений: максимально открытое и честное общение руководства с подчиненными всех уровней, доводящее до всех максимум информации о происходящем и вовлечение сотрудников в процесс принятия решений.

Когда работник ясно представляет себе, что же происходит вокруг, он способен активно включиться в реализацию организационных изменений. Туманность целей и перспектив, как всей компании, так и конкретного индивида в ней, ведут к состоянию беспокойства, страха, тревоги, прострации сотрудника, приводит к изменениям, вплоть до добровольного ухода ценного персонала в столь ответственный для организации момент. Поэтому важно сделать процесс изменений в компании "прозрачным" для каждого работника, что позволяет снять психологическое напряжение, а также позволяет получить от сотрудников идеи по улучшению способов реализации данного процесса.

Пытаясь оценить количество сотрудников, которые будут считать себя "пострадавшими", следует помнить, что каждый сотрудник воспринимает свой трудовой контракт гораздо шире, чем это зафиксировано в документах. Всегда существует негласное соглашение о том, как и с какой нагрузкой, он должен работать. При серьезных организационных преобразованиях происходит одностороннее, со стороны компании, изменение этих принципов, и работнику остается либо бороться за их сохранение (оказывая активное сопротивление), либо принять новые, даже будучи недовольным (что тоже сказывается на качестве работы). Создание эффективных каналов коммуникации внутри компании включает в себя "переговоры" (в противовес принятию решений со стороны организации) между компанией и сотрудниками о новых условиях работы.

Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно хлеб, молоко, газеты или другие товары. При этом он делает свой выбор среди имеющихся предложений, по особым, известным только ему причинам и лишь 10 % покупок совершает необдуманно, спонтанно. Выбирая для покупки тот или иной товар, покупатель, безусловно, отдает предпочтение тому из них, который, на его взгляд, изготовлен лучшей фирмой и поэтому, по его мнению, он несравненно лучше других имеющихся аналогичных товаров. У такого покупателя заранее сложился определённый образ данной фирмы и её товаров, сложилось мнение об их превосходстве над другими аналогичными товарами. Такое мнение покупателя может сложиться стихийно, и тогда, оно, безусловно, не всегда будет благоприятно для фирмы. Фирма поступит более благоразумно, если она сама побеспокоится о своём имидже, создаст мнение о престижности её товаров. Всё это обеспечивается путём разработки правильной реализации политики продвижения товара или коммуникационной политики фирмы. Политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации как: реклама, личная продажа, стимулирование продаж, пропаганда.

Под рекламой понимается всякая платная форма вне личного представления и продвижения товаров, услуг и идей до целевых аудиторий.

Личная продажа предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью совершения покупок.

Кратковременными побудительными мерами поощрения покупки или продажи товара определяется содержание стимулирования продаж.

Под пропагандой чаще всего понимают неличное и неоплачиваемое представление товара, услуги или идей в целях создания благоприятного мнения о самом товаре или его изготовителе.

Вывод: Реклама, личная продажа, стимулирование продаж, и пропаганда образуют комплекс коммуникаций или комплекс стимулирования. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырёх составляющих этого комплекса обеспечивается продвижение товара.

2. Характеристика предприятия ООО ТД "Сибиряк"

Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью "Торговый дом Сибиряк", которое было создано в 2000 году для осуществления совместной хозяйственной деятельности и извлечения прибыли.

ООО ТД "Сибиряк" осуществляет любые виды деятельности, не запрещенные законодательством РФ:

· реализация продукции торговой марки "Кедровый Бор" по договорам с розничной и оптовой сетью (Приложение 1);

· производство продуктов класса Premium (рис. 2.1.);

· торгово-закупочная, коммерческая и посредническая деятельность;

· организация оптовой, розничной и комиссионной торговли, в том числе добыча и переработка лесных ресурсов;

· удовлетворение потребностей населения в здоровой и полезной пище;

· внешнеэкономическая деятельность.

Рис. 2.1. Технологический процесс переработки кедрового ореха.

В таблице 2.1 показаны технические характеристики необходимые для работы производственной линии.

Таблица 2.1. Технические характеристики работы производственной линии

Производительность	Кг / час	От 100
Потребление энергии	кВт / час	От 24
Расход воды	м. куб. / час	0,5
Обслуживающий персонал	чел.	От 3
Занимаемая площадь	м2	От 80

Набор оборудования необходимый для производственной линии по переработке кедрового ореха:

1. Машина мойки ореха - 2 шт. 2. Сушильный шкаф - 3 шт. 3. Машина очистки от примесей - 1 шт. 4. Фракционер - 1 шт. 5. Шелушильная машина - 1 шт. 6. Машина для снятия пленки - 1 шт. 7. Машина очистки от примесей - 1 шт. 8. Пресс гидравлический - 1 шт. 9. Машина для отделения зерна ореха. - 1 шт. 10. Упаковочный комплекс - 1 шт.

Компания находится в постоянном поиске и не прекращает разработку новых технологий переработки продукции. Сырье для производства поступает в компанию "Кедровый Бор" из экологически чистых районов Западной Сибири и Дальнего Востока, расположенных в значительном удалении от крупных промышленных предприятий и транспортных магистралей. Весь производственный цикл: заготовка сырья, комплексная переработка, упаковка, передача продукта в торговую сеть, обслуживание продаж находится под непосредственным контролем компании. Продукция поставляется в фасованном виде, под собственной торговой маркой "Кедровый Бор".

Периодическое проведение анализов позволяет постоянно контролировать качество, вся продукция отвечает строгим гигиеническим требованиям и сертификатам соответствия.

В компании работает 75 человек Органами управления "Торгового дома Сибиряк" является: общее собрание акционеров, совет директоров, генеральный директор, которые действуют на основании Устава (Приложение 1). Органом контроля за финансово-хозяйственной и правовой деятельностью общества является ревизор общества.

Проверка деятельности должностных лиц общества осуществляется учредителями компании.

Структура компании "Кедровый Бор" (рисунок 2.2), состоит из управления, которое управляет тремя отделами:

1. Отдел закупки;

2. Отдел производства;

3. Отдел продаж (Торговый Дом), который имеет представительство в С-Петербурге.

В управление "Кедровый Бор" входит 5 учредителей, которые имеют одинаковое количество акций, им подчиняется и отчитывается генеральный директор ТД "Сибиряк".

Отдел закупки подчиняется ген. директору, закупка сырья (орехи, мёд, грибы) для отдела производства. Проверка качества привозимого сырья.

Отдел производства подчиняется генеральному директору, производит переработку сырья в готовый продукт, востребованный на рынке, в необходимых объёмах, который поступает на склад отдела продаж.

Отдел продаж подчиняется генеральному директору, осуществляет реализацию продукции со склада потребителю, поиск новых клиентов, проведение рекламных акций. В него входит представительство в С-Петербурге, которое подчинено генеральному директору и выполняет те же функции что и отдел продаж. Имеет свой склад в Петербурге, обслуживает весь Северо-запад. Заказывает товар у головного отдела продаж.



Рис. 2.2. Структура компании "Кедровый бор"

Общество является самостоятельным хозяйствующим субъектом и обладает правами юридического лица. ООО "Торговый дом Сибиряк" имеет в собственности обособленное имущество, а также самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, заключать все виды гражданско-правовых договоров с другими хозяйствующими субъектами, исполнять обязанности, распоряжаться имуществом, быть истцом или ответчиком в арбитражном суде. В соответствии с основными видами своей деятельности предприятие осуществляет взаимоотношения с юридическими и физическими лицами на основе договоров по реализации товаров, самостоятельно планирует и осуществляет хозяйственную деятельность, исходя из реального спроса и в пределах направления деятельности. Предприятие осуществляет оперативный и бухгалтерский учет результатов деятельности, предоставляет государственным органам информацию, необходимую для налогообложения и ведения общегосударственной системы сбора и обработки экономической информации. С целью достижения и сохранения лидирующих позиций на российском рынке производителей кедрового ореха в сегменте класса "Premium", в 2003 году компанией "Кедровый Бор" было открыто официальное представительство в г. Санкт-Петербург, основной задачей которого является увеличение продаж в данной области. Структура представительства компании ООО ТД "Сибиряк" (рисунок 2.3), состоит из трёх отделов:

1. Отдел продаж, состоит из 3 менеджеров, реализует продукцию со склада филиала потребителям Северо-запада. Работа с крупными магазинами города Санкт-Петербурга. Подчиняется руководителю филиала.

2. Транспортный отдел, состоит из 3 водителей-экспедиторов, погрузка, сдача товара в магазины и оптовым клиентам. Подчиняется руководителю филиала.

3. Склад, состоит из кладовщика и 2 грузчиков, получение товара с центрального склада, отгрузка клиентам филиала. Снятие остатков. Подчиняются руководителю филиала.

Рис.2.3. Структура представительства компании ТД "Сибиряк" в городе Санкт-Петербурге

2.1 Анализ товарного ассортимента компании ООО ТД "Сибиряк"

В компании ООО ТД "Сибиряк" перерабатывает кедровые орешки (сибирские и дальневосточные), лесной орех, грибы сушёные и мёд, и является одним из лидеров в производстве товара класса "Премиум". В Таблице 2.1.1 показан производимый товарный ассортимент компании ООО ТД "Сибиряк". Основным направлением деятельности фирмы, являются кедровые орешки. Руководство фирмы уделяет большое значение именно этому продукту, вводя в ассортимент новые кедровые позиции. Например, ядро солёное, в ближайшее время в ассортименте появятся такие позиции, как фисташка кедрового дальневосточного ореха, скорлупа кедрового ореха до настоящего времени уходившая в отходы. Фирма не стоит на месте и чтобы оставаться в лидерах не только сегодня, но и завтра старается опередить ближайших конкурентов и выпустить такую позицию, которой пока нет на рынке, и которую не выпустил конкурент. Обгоняя конкурентов, фирма получает дополнительный доход и уверенность в завтрашнем дне.

Таблица 2.1.1 Товарный ассортимент компании ООО ТД "Сибиряк"

ширина глубина	Орешки кедровые сибирские и дальневосточные	Орешки лесные	Грибы таежные сушеные	Мед	Лесной и кедровый орех в шоколаде
	ядро сиб. 100г.	очищенные 100г	белые 45г	горный св. 500г	лесной в бел. шок. 200г
	Ядро сиб. 200г.	очищенные 200г	белые 95г	горный св. к./о. 450г	лесной в мол. шок. 200г
	ядро сиб. 500г.	очищенные 500г	белые в п./к. 70г	таежный св. нат. 500г	лесной в черн. шок. 200г
	ядро сиб. сол. 100г.	обжаренный 100г	подоси-новики 95г	таежный св. с к. /о. 450г	к./о. в чёрн. шок. 100г
	ядро сиб. в п./к. 300г.	обжаренный 200г	лисички 95г	таежный темн. нат. 500г	к./о. в бел. шок.. 100 г
	орешки сиб. в скорл.100г	обжаренный 500г		таежный темн. к./ о. 450г
	орешки сиб. в скорл. 200г			дальн. нат. 500г
	орешки сиб. в скорл. 500г			дальн. с к./о. 450г
	ядро далн.100г			таёжный св. с л./о. 450г
	ядро дальн. 200г
	ядро дальн. 500г

На рисунке 2.1.1 показано влияние сезонности на объем продаж по 10 отраслевым группам:

· сезон 01.11.2003 г - 30.04.2004 г - наиболее продаваемые позиции: ядро сибирское - 24,45% , мед - 21,51% и ядро дальневосточное - 16,52%; наименее продаваемые позиции - ядро в шоколаде - 0,45%, лесной орех в шоколаде - 0,98% и ядро соленое - 0,98% (убыточные позиции);

· не сезон 1, 01.05.2003 г - 30.10.2003 г. - наиболее продаваемые позиции: мед - 20,92%, ядро сибирское - 20,29% и лесной орех - 14,67%; наименее продаваемые позиции - ядро в шоколаде - 1,68%, лесной орех в шоколаде - 2,64 и ядро соленое - 2,22% (убыточные позиции);

· не сезон 2, 01.05.2004 г - 30.10.2004 г. - наиболее продаваемые позиции: ядро сибирское - 22,39%, лесной орех - 17,92% и ядро дальневосточное - 22,8%; наименее продаваемые позиции - ядро в шоколаде - 0,55%, ядро в подарочной упаковке - 2,5% и ядро соленое - 1,56% (убыточные позиции).

Наиболее продаваемые группы: ядро сибирское около 22%, мёд около 19%, ядро дальневосточное около 17% и лесной орех около 15%. Наименее продаваемые группы: ядро кедровое в шоколаде около 1%, ядро солёное около 2%, лесной орех в шоколаде около 3% и ядро в подарочной упаковке около 4%.



Рис. 2.1.1 Номенклатура продаваемой продукции по ассортиментным группам

Исходя из этого можно вместо наименее продаваемых (позиции которые убыточны и не окупают затраты вложенные в них) заменить на позиции приносящие доход и которые были бы востребованы на рынке. Например, в сети магазинов "МЕТРО" имеющих свои филиалы в Санкт-Петербурге, заведующие отделами проводят маркетинговые исследования в конце месяца по итогам продаж, и позиции поставщиков которые продаются ниже установленной сетки, автоматически снимаются с полок. В электронном виде поставщикам отправляется информационное письмо, в котором администрация данного магазина (в Санкт-Петербурге 2 магазина "МЕТРО") предлагает заменить данную ассортиментную позицию на другую в течение 30 календарных дней со дня получения. В случае не выполнения этого условия, торговое место на котором был, выставлен товар, занимает поставщик, находящийся на этой же полке и стоящий ближе всего к снятому товару.

В рассматриваемой фирме менее продаваемые позиции реанимируются, путём снижения цены и выставления товара на распродажу. Проводится анализ в магазинах, где выставлены убыточные позиции в течение двух месяцев, если при снижении цены увеличения продажи не произошло, то данную позицию снимают с производства, а её место занимает новая продукция. Например, шишка кедровая шесть месяцев занимала последнее место, её выставили на реанимацию (снижение цены и выставление красного ценника распродажа), но это желаемого успеха не принесло, и эта позиция была заменена орешками кедровыми солёными. По решению руководства шишка кедровая появляется в прайс листе, только за месяц до нового года и служит украшением на ёлку.

Развитие фирмы начиналось с одной отраслевой группы (кедровый орех в скорлупе). Для повышения прибыли на данный момент фирма работает по пяти отраслевым группам товаров, в которые входят десять ассортиментных групп. Компания может расширить масштабы производства, если предельные затраты на производство не превысят предельной выручки от продаж, что тем сам увеличит прибыль. Увеличение прибыли приведёт к более быстрому развитию фирмы (вырастут оклады у работников, будет закуплено дополнительное оборудование, что приведёт к появлению новых рабочих мест, появятся новые ассортиментные позиции, будет больше денег для проведения коммуникационных процессов).

На рисунках 2.1.2.- 2.1.11. показаны группы товаров, на которых видны ассортиментные позиции товаров и какой % от общего объема продаж они дают.

На рисунке 2.1.2. показана номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа ядро сибирское. Из этой группы самая продаваемая позиция ядро сибирское 200 грамм, менее продаваемая ядро сибирское 50 грамм.



Рис. 2.1.2 Номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа ядро сибирское

На рисунке 2.1.3. показана номенклатура продаваемой продукции, ассортиментной группы ядро кедровое дальневосточное. Наиболее продаваемая позиция из этой группы ядро кедровое дальневосточное 200 грамм, которая составляет примерно 7% от общего объёма продаж, наименее продаваемые позиции ядро кедровое дальневосточное 100 грамм и 200 грамм примерно 4% от общего объёма продаж.

Рис. 2.1.3 Номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа, ядро кедровое дальневосточное

На рисунке 2.1.4 показана номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа мёд. Наиболее продаваемая позиция мёд светлый горный натуральный 500 грамм составляет примерно 4% от общего объёма продаж, мёд таёжный тёмный натуральный 500 грамм составляет примерно 3% от общего объёма продаж, мёд таёжный светлый натуральный 500 грамм составляет примерно 3% от общего объёма продаж, мёд дальневосточный натуральный 500 грамм составляет примерно 3% от общего объёма продаж. Наименее продаваемая позиция, мёд дальневосточный с кедровыми орешками 460 грамм составляет примерно 0,8% от общего объёма продаж, мёд таёжный светлый с лесным орехом 460 грамм составляет примерно 1% от общего объёма продаж. Исходя из этого ассортиментная позиция мёд дальневосточный с кедровыми орешками убыточная позиция.

Рис. 2.1.4 Номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа мёд

На рисунке 2.1.5 номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа лесной орех. Наиболее продаваемой позицией из этой группы является лесной орех, обжаренный 200 грамм, составляет примерно 3% от общего объёма продаж и лесной орех 500 грамм составляет примерно 3% от общего объёма продаж. Наименее продаваемые позиции лесной орех очищенный 100 грамм составляет примерно 1,5% от общего объёма продаж и лесной орех очищенный 100 грамм составляет примерно 2% от общего объёма продаж.



Рис.2.1.5 Номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа лесной орех

На рисунке 2.1.6 показана номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа орех кедровый сибирский в скорлупе наиболее продаваемые позиции в этой группе орех кедровый сибирский в скорлупе 200 и 500 грамм, они примерно составляют 1,7% от общего объёма продаж. Наименее продаваемая позиция орех кедровый сибирский в скорлупе 100 грамм составляет примерно 0,7% от общего объёма продаж. Исходя из этого ассортиментная позиция орех кедровый сибирский в скорлупе 100 грамм убыточная позиция.

Рис.2.1.6 Номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа орех сибирский

На рисунке 2.1.7 показана номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа грибы таёжные сушёные. Наиболее продаваемая ассортиментная позиция грибы таёжные сушёные подосиновики подберёзовики 95 грамм составляет примерно 27% от общего объёма продаж. Наименее продаваемая позиция грибы таёжные сушёные лисички 95 грамм, она составляет примерно 0,5 % от общего объёма продаж. В данной ассортиментной группе эта позиция является убыточной.

Рис. 2.1.7 Номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа грибы таёжные сушёные

На рисунке 2.1.8 показана номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа ядро в подарочной корзине. Наиболее продаваемая ассортиментная позиция ядро в подарочной упаковке она составляет примерно 2% от общего объёма продаж. Наименее продаваемая ассортиментная позиция ядро в подарочной упаковке 350 грамм составляет примерно 1,2% от общего объёма продаж.

Рис. 2.1.8 Номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа ядро в подарочной упаковке

На рисунке 2.1.9 показана номенклатура продукции, ассортиментная группа лесной орех в шоколаде. Наиболее продаваемые позиции в этой ассортиментной группе лесной орех в молочном шоколаде 200 грамм составляет примерно 0,8% от общего объёма продаж и лесной орех в белом шоколаде 200 грамм составляет примерно 0,7% от общего объёма продаж. Наименее продаваемая позиция в этой ассортиментной группе лесной орех в чёрном шоколаде 200 грамм составляет примерно 0,5% от общего объёма продаж. В ТД "Сибиряк" эта группа убыточна, так как продаваемость каждой отдельной ассортиментной позиции меньше 1%.

Рис. 2.1.9 Номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа лесной в орех шоколаде

На рисунке 2.1.10 показана номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа ядро кедровое в шоколаде. Наиболее продаваемая позиция этой ассортиментной группы ядро кедровое в чёрном шоколаде 100 грамм составляет примерно 0,5% от общего объёма продаж. Наименее продаваемая позиция ядро кедровое в белом шоколаде 100 грамм составляет примерно 0,4% от общего объёма продаж. Эта группа является убыточной, так как продаваемость всех ассортиментных позиций меньше 1%.



Рис. 2.1.10 Номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа ядро кедровое в шоколаде

На рисунке 2.1.11 показана номенклатура продукции, ассортиментная группа ядро кедровое солёное. Эта новая ассортиментная группа в неё входит всего одна позиция ядро кедровое солёное 100 грамм. Эта группа подвержена сезонности, она продаётся лучше в не сезон, чем в сезон. Составляет примерно 1,5% от общего объёма продаж. Перспективная группа ёе надо развивать.

Рис. 2.1.11 Номенклатура продаваемой продукции, ассортиментная группа ядро кедровое соленое

3. Анализ практики деятельности конкурентов ООО ТД "Сибиряк"

3.1 Исследование ассортиментной политики и цен на продукцию конкурентов

Конкуренция - это экономическое соперничество за право получения большей доли определённого вида ограниченных ресурсов.

Все фирмы стремятся к достижению наивысшей экономической эффективности в ситуации "совершенной конкуренции", где присутствуют:

· примерно одинаковые затраты на производство;

· товары сходны по свойству и качеству;

· продавцы и покупатели обладают необходимой информацией о товарах, ценах и прибылях, которые можно получить от продаж.

В данной главе проводится анализ исследования конкурентов на рынке товара для получения точного представления о месте компании в нише занимаемого товара.

По таким ассортиментным группам как кедровый и лесной орех компания "Кедровый Бор" имеет двух конкурентов - это фирма "Фаст - Фуд" и фирма "Форэкс - Микс" сравнение приведено в таблице 3.1.1, по меду один конкурент фирма "Медовый дом" сравнение приведено в таблице 3.1.2, по грибам фирма "Эко-Продукт" приведено сравнение в таблице 3.1.3