Формування попиту та стимулювання збуту продукції в ПСГП "Савинецьке"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Дипломна робота

на тему:

«Формування попиту та стимулювання збуту продукції в ПСГП «Савинецьке»

Вступ

Сучасне підприємство функціонує в умовах складного, важко передбачуваного ринкового середовища. Комплекс маркетингу підприємства пов'язує стратегічні цілі підприємства з найбільш істотними ринковими відносинами за допомогою інформаційних потоків, зворотних зв'язків. Маркетингова діяльність і ринкове середовище взаємодіють, і результати цієї взаємодії визначають успіх або невдачу в досягненні поставлених цілей.

В основі діяльності виробників, що працюють на основі принципів маркетингу, лежить девіз: робити тільки те, що вимагають ринок, покупець. Вихідним моментом, що лежить в основі маркетингу, виступає ідея людських нестатків, потреб, запитів. Звідси сутність маркетингу гранично коротко перебуває в наступному: варто робити тільки те, що безумовно знайде збут, а не намагатися нав'язати покупцю « неузгоджену» попередньо з ринком продукцію.

Ефективна реалізація товару на ринку в намічених кількостях означає, по суті, оволодіння його визначеної частки відповідно до довгострокової мети, наміченої підприємством. Застосування в єдності і взаємозв'язку стратегії і тактики активного пристосування до вимог потенційних покупців з одночасним цілеспрямованим впливом на них.

На сучасному етапі переходу до ринкових відносин в наший країні стимулювання збуту продукції відіграє важливу роль для успішної діяльності будь-якого підприємства.

Збільшення конкуренції змушує підприємства-виробників йти на все більші поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання є те, що ефективність реклами знижується через витрати, що зростають і рекламної насиченості в засобах масової інформації. Тому все більша кількість підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію, призвести до збільшення попиту на продукцію підприємств.

Об'єктом дослідження дипломної роботи є ПСГП «Савинецьке», яке займається вирощуванням сільськогосподарської продукції.

Предметом даної роботи є формування попиту та стимулювання збуту продукції ПСГП «Савинецьке».

Основною метою роботи є оцінка маркетингових можливостей підприємства і розробка рекомендацій по розширенню заходів зі стимулювання збуту продукції.

Завданням дипломної роботи є дослідити:

1) аналіз асортименту та рівень якості продукції;

2) формування попиту на підприємстві;

3) заходи по стимулюванню збуту продукції;

4) поведінку споживачів для збільшення попиту на продукцію підприємства;

5) ефективність здійснення нових заходів стимулювання збуту продукції.

Теоретичною та методологічною основою дослідження стали принципи та методи, що застосовуються для пізнання основних соціально-економічних проблем ринкової економіки, законодавчі та нормативні акти, наукові праці вітчизняних і зарубіжних вчених з проблем ринкової економіки, маркетингу, розвитку й ефективності вирощування сільськогосподарської продукції.

У процесі написання дипломної роботи були використані інформаційні матеріали щодо діяльності виробничого і збутового підрозділу, а також матеріали наукових публікацій з питань стимулювання збуту продукції.

1. Теоретичні основи формування попиту та стимулювання збуту продукції

1.1 Формування попиту на сільськогосподарську продукцію

Попит і пропозиція є невід'ємними категоріями ринкової організації господарювання, що виражають об'єктивні економічні відносини товарного виробництва. З розвитком суспільної організації товарного виробництва і змінами в системі господарювання змінюються конкретні способи мікро і макроекономічного регулювання попиту і пропозиції. Незмінним залишається загальноекономічний зміст цих категорій ринкової економіки.

На думку вченого Д. Піхно: «Попит - це бажання набути цінності, поєднані з необхідними для цього засобами. Пропозиція - це бажання відчужити цінність, поєднане з необхідними для цього засобами, що визначають можливість відчуження» [2].

Попит визначає сукупну суспільну чи ринкову потребу в товарах (послугах), яка зумовлена платоспроможністю і виражена в грошовій формі. Попит завжди конкретно визначений, має властивість динамічно змінюватись під впливом ряду факторів. Розглянемо принципові моменти, що уточнюють поняття економічного змісту попиту. По-перше, останній тісно пов'язаний з реальними суспільними потребами, але не збігається з їхньою кількісною визначеністю. По-друге, попит залежить від платоспроможності покупців, тобто від забезпеченості потенційної потреби в товарах і послугах грошовим покриттям. Отже, універсальною формою вираження попиту є гроші (обсяг сумарної вартості товарів чи послуг, що можуть бути куплені). По-третє, суб'єкт попиту репрезентує сферу споживання (виробничого чи особистого) і представлений на ринку покупцем. Об'єктами попиту можуть бути будь-які об'єкти ринкових відносин, що мають вартісну оцінку і певну корисність для споживання.

За ставленням споживачів до товару розрізняють види попииту:

Прихований попит. Відображає неможливість задоволення потреб споживачів за рахунок наявних на ринку товарів і послуг; якщо виробники продукції ретельно досліджують запити споживачів, така ситуація є імпульсом для розроблення нових товарів.

Негативний попит. Може виникати на стадії просування нового продукту на ринок; відображає факт його недолюблювання потенційними споживачами, які намагаються уникнути його купівлі (наприклад, попит на генетично модифіковану продукцію, попит вітчизняних споживачів на мікрохвильові печі на час їх виведення на наш ринок). Для подолання негативного попиту виробники новинки мусять докласти значних зусиль, щоб переконати споживачів у корисності або нешкідливості нового товару.

Надмірний попит. Виникає за умови, коли попит перевищує пропозицію. Це дуже сприятлива ситуація для інноваторів. Вона дає їм можливість швидко вивести новий товар на ринок, зайняти його значну частку, зміцнивши тим самим свої конкурентні позиції.

Повноцінний попит. Передбачає відповідність нововведень бажанням споживачів, перехід нововведення в стадію зрілості.

Нерегулярний попит. Характеризується виникненням коливань попиту протягом тривалого часу (сезонні коливання, характерні для підприємств легкої промисловості), їх необхідно брати до уваги, вибираючи час виведення новинки на ринок, щоб не опинитися у програшній ситуації, коли попит відсутній.

Нераціональний попит. Йдеться про попит на товари, шкідливі для здоров'я. Якщо новий продукт належить до цієї категорії (наприклад, алкогольні, тютюнові вироби) для його просування необхідна належним чином розроблена маркетингова стратегія, яка включає різноманітні засоби стимулювання збуту.

Відсутність попиту. Спостерігається у випадках, коли споживачі, на яких орієнтоване виробництво певної продукції чи її реалізація, не зацікавлені в ній або не знають про неї. Успіх залежатиме від добре продуманої реклами.

Отже, протягом життєвого циклу попит на один і той самий товар може змінюватися: від прихованого - до надмірного, від надмірного - до його відсутності. Важлива роль у визначенні величини попиту належить маркетинговій службі фірми-інноватора [3].

Для розробників товару надзвичайно важливим завданням є оцінювання величини попиту на різних стадіях життєвого циклу товару. За цією ознакою розрізняють кілька видів попиту.

Попит на стадії задуму та розроблення новинки (потенційний попит). Від правильного визначення його величини залежить ефективність комерціалізації новинки. Якщо прогноз потенційного попиту завищено, доходи від продажу нового товару можуть не покрити витрат на його розроблення та виведення на ринок і фірма - інноватор понесе збитки.

Потенційний попит - попит, що відображає можливості потенційних споживачів продукції придбати новий товар за встановленими цінами протягом його життєвого циклу. Величина потенційного попиту залежить від кількості майбутніх споживачів продукції, її ціни і ступеня актуалізації потреби, для задоволення якої створюється новинка.

Попит, що формується на етапі виходу нової продукції на ринок. Величина цього попиту значною мірою залежить від попередньої підготовки ринку до сприйняття нового товару, особливо якщо він принципово відрізняється від подібних чи має здатність задовольняти ті потреби споживачів, які ще не актуалізувалися на час виведення товару на ринок.

Попит, що формується на етапі затвердження нової продукції на ринку. Величина цього попиту має бути достатньою для того, щоб заохочувати нові групи споживачів.

Існують зовнішні та внутрішні чинники впливу на попит.

Внутрішні чинники впливу на попит. Вони характеризують виробничо-торговельну стратегію виробника і вказують напрям його дій з метою підвищення попиту на новий продукт.

До них відносять:

- відповідність галузевим стандартам. Стосується переважно продукції технічного призначення, яка потребує відповідного післяпродажного обслуговування (ремонт, для якого потрібні стандартні комплектуючі); у разі нехтування стандартами попит значно зменшується;

- відповідність тенденціям моди. Має значення не тільки для легкої промисловості (одяг, взуття), а й для інших галузей, де важливо враховувати дизайн виробів (годинники, меблі, автомобілі, будинки тощо); якщо вплив модних тенденцій у новинці не взято до уваги, вона не матиме попиту;

- висока якість нового продукту. Залежно від свого функціонального призначення забезпечує впевненість споживачів у його надійності, корисності, привабливості, підвищенні ефективності роботи при використанні новації, а значить, підтверджує правильність вибору;

- гарантійне та сервісне обслуговування. Підвищує привабливість покупки завдяки додатковим зручностям при її отриманні та в користуванні, за інших рівних умов підвищує попит;

- розмір витрат на наукові дослідження і розробки фірми-інноватора. Достатній їх рівень забезпечує відповідність інновації запитам споживачів, що сприяє досягненню очікуваного попиту на неї;

- висока швидкість впровадження інновації. Забезпечує першість у просуванні новинки на ринок, що гарантує переваги в уподобаннях споживача і відповідно вищий рівень збуту, ніж у можливих конкурентів;

- транснаціональний рівень галузі (фірми). Чим він вищий, тим ширша зовнішня інтеграція галузі, що прискорює поширення продукції і збільшення попиту на неї;

- ціна. Може бути і стимулом для просування товару на ринок, якщо вона прийнятна для споживача, і перешкодою для проникнення на нього нових фірм, якщо її рівень для них неможливий через високі витрати;

- вибір авторитетного покупця. Він може створити авторитетну думку про дану продукцію, що послужить сигналом іншим для її придбання, а отже, збільшить попит на неї;

- використання реклами та інших засобів комунікації для пропагування новинки. Вони ознайомлюють споживача з новинкою ще до виведення її на ринок, формуючи попит на неї;

- рівень фахової підготовки персоналу підприємства-інноватора. Забезпечує високу результативність роботи на всіх стадіях створення нового продукту та виведення його на ринок, що в кінцевому підсумку забезпечує прогнозований попит на неї.

Зовнішні чинники впливу на попит. Вони характеризують середовище функціонування підприємства, що виготовляє або реалізує інноваційну продукцію [4].

До них належать:

- загальний стан економіки. Кризові явища в економіці, її нестабільність унеможливлюють належне інвестування інноваційних процесів, що спричиняє зниження попиту на інновації, особливо техніко-технологічного характеру;

- політична ситуація. Цей чинник залежно від виду інноваційного продукту може мати різний вектор впливу. Зокрема, політична нестабільність знижує попит на інновації у сфері виготовлення товарів широкого вжитку, водночас стимулюючи його для військово-технічної продукції, яку реалізують у зонах конфлікту;

- правова база інноваційної діяльності. Може стимулювати створення інновацій та попит на них, а за умов недосконалості - може зменшувати його;

- стан екології. Несприятлива екологічна ситуація в регіоні і жорсткість її державного регулювання є стимулом попиту на нову екологічно чисту продукцію;

- прискорення науково-технічного прогресу. Спричиняє швидке моральне старіння великої кількості видів продукції, що обумовлює зростання попиту на інновації;

- доходи споживачів. Якщо використання інновації технічного характеру підвищує ефективність роботи її споживача, підвищуючи тим самим його доходи, це стимулює зростання попиту на неї;

- невизначеність характеру впливу інновації на результати її використання.

Породжується самою сутністю інновацій і є чинником, що знижує попит на неї [5].

З погляду оцінки ринкового середовища, яке оточує сільськогосподарські підприємства, вкрай важливо знати таку характерну особливість сільського господарства, як цінова еластичність попиту на сільськогосподарську продукцію.

Цінова еластичність попиту - це кількісне відображення реакції споживачів на зміну ціни на товари. Така реакція випливає з дії закону попиту, відповідно до якого споживачі скорочують придбання товарів при зростанні цін на них, і навпаки, придбають їх більше при зниженні цін. Проте ця дія закону проявляється далеко не однаково щодо різних товарів, тобто має місце різний ступінь чутливості споживачів до зміни ціни на той чи інший товар [6].

Можна визначити три групи товарів за рівнем цінової еластичності. Ціновий попит на першу групу відносно еластичний, коли невеликі зміни в ціні спричиняють значні зміни обсягу їх продажу. До другої групи належать товари з пропорційною (одиничною) еластичністю, коли обсяг продажу змінюється пропорційно змінам у ціні. Третя група - товари, по яких навіть істотні зміни ціни спричиняють невеликі зміни в обсязі продажу. Попит на ці товари називають відносно нееластичним.

Сільськогосподарська продукція належить саме до третьої групи товарів з відносно нееластичним попитом. За даними американських учених, у розвинутих країнах з ринковою економікою коефіцієнт еластичності на цю продукцію, розрахований як відношення процентної зміни обсягу реалізованої продукції до процентної зміни ціни на неї, становить лише 0,20-0,25. Це означає, що споживачі збільшать придбання сільськогосподарської продукції, скажімо, на 5% лише тоді, коли ціна на неї знизиться на 20-25%. Це співвідношення випливає з економічного змісту коефіцієнта еластичності (Еd), який указує, на скільки відсотків змінюється обсяг продажу при зміні ціни на один відсоток.

Важливою особливістю попиту на сільськогосподарську продукцію є те, що, безумовно, з розвитком економіки темпи зростання доходів населення випереджають темпи підвищення попиту на неї. Більше того, цей процес супроводжується зміною структури попиту, коли попит на певні види продуктів узагалі знижується (так звані низькоякісні продукти). Пояснюється це тим, що з розвитком економіки й підвищенням доходів населення лише незначна частина приросту доходів витрачається на продукти харчування.

Більша ж частина використовується на купівлю промислових товарів й послуг.

Як показує світовий досвід, еластичність попиту на продукцію сільського виробництва завжди нижча, ніж на продукцію промисловості, а це означає, що зростання доходів населення спричинятиме уповільнення темпів підвищення попиту на сільськогосподарську продукцію й прискорюватиме темпи підвищення попиту на промислову продукцію та послуги [7].

Цей висновок дуже важливий з точки зору формування виробничих витрат у сільському господарстві. Передусім, це пов'язано із системою ціноутворення як на сільськогосподарську, так і на промислову продукцію, що використовується в сільському господарстві. Згідно з класичною теорією ринкової економіки, зростання реальних доходів населення має забезпечувати рівновелике підвищення як попиту, так і пропозиції на продукти в економіці загалом.

Чинниками, що забезпечують таке рівновелике підвищення, є зростання авансувань у виробничі фонди й запровадження у виробництво нової техніки та технологій. При цьому особливістю цього процесу є те, що зростання авансувань у фонди здійснюється, як правило, в промисловості та сфері послуг, а нова техніка й технології як результат фондового переоснащення промисловості в сільськогосподарському виробництві. Зазначені процеси супроводжуються зростанням цін на продукцію промисловості та послуги і зниженням цін на продукцію сільського господарства.

За цих умов лише запровадження нової техніки й технології, а також певні структурні зміни в самих сільськогосподарських підприємствах (ураховуючи також їх укрупнення або, навпаки, їх розукрупнення), що сприяли б зниженню собівартості одиниці сільськогосподарської продукції, можуть збалансувати зниження цін на неї й забезпечити можливості відтворення в сільському господарстві. Така ситуація диктує й напрямки державної аграрної політики.

Крім того, протидіючим чинником зниження собівартості продукції в сільському господарстві є закономірність підвищення цін на промислову продукцію. Це ще більше зумовлює необхідність підвищення продуктивності використання ресурсів, запровадження прогресивних техніки і технологій, проведення структурних змін у сільському господарстві. Усе зазначене сприятиме підвищенню як пропозиції на сільськогосподарську продукцію, так і попиту на неї. І, як наслідок, мають уповільнюватися темпи зниження ціни на сільськогосподарську продукцію. Водночас це спричинює й те, що підвищення пропозиції і в сільському господарстві, і в промисловості має приблизно однакові темпи [8].

Згідно з неомальтузіанською теорією, яка мала досить широкий відгук з-поміж економістів країн Заходу, темпи зростання кількості населення за рахунок країн, що розвиваються, перевищуватимуть темпи збільшення технологічних інновацій. Такі стрімкі темпи зростання кількості населення в цих країнах (через кожні 37 років населення Землі подвоюється), згідно з теорією неомальтузіанства, змусять країни, що розвиваються, залишати світові ринки сільськогосподарської продукції, аби мати змогу забезпечити власні потреби. В результаті пропозиція продукції сільського господарства на світовому ринку скоротиться, що спричинить зростання ціни на неї. Чинником, що змушує ці країни виходити із світових ринків сільськогосподарської продукції, є й такий: еластичність попиту за доходом у населення тут значно вища, ніж у розвинених країнах, і зі збільшенням кількості населення темпи зростання попиту на продукцію сільського господарства випереджатимуть темпи приросту населення [8].

Згідно із зазначеними закономірностями попит на сільськогосподарську продукцію на світовому ринку загалом має зростати, що зумовлює підвищення світових цін на неї. Отже, і перша причина (відносне зниження пропозиції сільськогосподарської продукції на світовому ринку), і друга (підвищення попиту на цю продукцію) впливають на зростання цін на продукцію сільського господарства, що в свою чергу, сприятиме підвищенню доходів в аграрному секторі економіки.

Однак насправді цього не відбувається з ряду причин. По-перше, сільське господарство пов'язане з використанням обмежених ресурсів, що призводить до збільшення виробничих витрат сільськогосподарських підприємств з нарощуванням пропозиції своєї продукції. Через те, що виробничі ресурси обмежені, зростання попиту на них однозначно зумовлює зростання цін на них.

Більше того, в умовах нарощування використання певних видів ресурсів (змінних) при фіксації інших видів (постійних) починає спрацьовувати закон зниження віддачі ресурсів, а це означає знову таки зростання собівартості сільськогосподарської продукції.У такій ситуації доходи аграрних підприємств мають тенденцію до зниження в обсязі продажу. Попит на ці товари називають відносно нееластичним, коли зміна ціни не призводить до зміни попиту.

Відносна нееластичність попиту на сільськогосподарську продукцію є наслідком дії кількох факторів, що визначають ступінь чутливості споживачів до зміни ціни на товари. Головним з них є фактор заміщення, коли при зростанні цін на один товар споживач може задовольнити ту саму потребу, купивши інший товар, ціна на який не змінилась або зменшилась. Але таке заміщення на продовольчі товари дуже обмежене через біологічні властивості людського організму. Тут проявляється загальна закономірність - чим менше є замінників даному товару, тим менш еластичний попит на нього, і навпаки. Звідси стає зрозумілим, що, наприклад, попит на зерно, а отже, і на хліб, є нееластичним, оскільки цей продукт практично неможливо замінити іншим. Тому при істотному підвищенні ціни на хліб обсяг його продажу зміниться різко, що і є відображенням цінової нееластичності попиту на даний продукт.

До того ж, слід пам'ятати, що різні сільськогосподарські продукти мають неоднаковий коефіцієнт еластичності.

1.2 Збут сільськогосподарської продукції та методи його стимулювання

Збут сільськогосподарської продукції контролюють більшість експортних товарних потоків, оптовий та роздрібний торговельний товарообіг, завдяки чому найбільша частина прибутку зосереджується у посередницьких структурах.

Переважають такі три форми розрахунків за реалізовану продукцію: оплата до посівної, оплата при отриманні врожаю та відстрочені платежі, коли оплата здійснюється після поставки продукції на ринок. Більшість сільськогосподарських виробників продають свою продукцію в межах адміністративної одиниці, де розташоване їх господарство. Майже дві третини виробленого зерна продається в межах регіону. Лише четверта частина всіх українських виробників продає свою продукцію у позасезонний період, коли ціни починають зростати, і лише дуже маленька частина з них безпосередньо експортує свою продукцію [9].

З огляду на відносно низький рівень зарплат у сільській місцевості, відкриті (сільськогосподарські) ринки все ще продовжують бути основним постачальником продуктів харчування для українських споживачів. Більшість продавців на таких ринках є сільськими мешканцями, які продають власну продукцію, вирощену у власних господарствах. Більшість споживачів, як і раніше, дотримуються думки, що продукти з відкритих ринків зазвичай дешевші, ніж ті, що продаються в супермаркетах. Споживачі старшого віку також вважають, що продукти харчування на оптових відкритих ринках є екологічно чистими та кращої якості. Крім того, на відкритих ринках здійснюється основний продаж свіжих овочів, фруктів, меду та сухофруктів. Певна частина виробників сільськогосподарської продукції реалізують свою продукцію на товарних біржах.

В Україні існують лише два великі оптові ринки і, крім цього, приблизно 20 невеликих і приватних оптових ринки, які перебувають у початковій стадії формування та сезонним режимом роботи, в основному на півдні та заході країни, а також у деяких великих містах. Ці ринки пропонують незначну кількість послуг, розміщуються на невеликій площі та майже не надають послуг по поліпшенню якості продукції. Крім того, теплиці пропонують незначну кількість овочів, обслуговуючи нині здебільшого місцеві ринки. Більша частина цієї продукції виробляється у невеликих господарствах на підсобних ділянках і продається на базарах (ринках) [9].

Роздрібна торгівля в Україні здебільшого співпрацює безпосередньо з виробниками, укладаючи велику кількість дрібних важливих угод, або ж покладається на трейдерів та товарні біржі, котрим бракує організованості та спектру послуг. При цьому роздрібні торгівці часто бувають вимушені сортувати та класифікувати продукцію та вкладати значні кошти в неефективні системи приймання, які без потреби дублюються в межах сектора. Загалом видається, що існують реальні можливості для того, щоб групи виробників надавали певні послуги, ефективніше організували свою роботу та збільшили доходи завдяки підвищенню конкурентноздатності.

Згідно з отриманими даними польових досліджень Land O'Lakes, найперспективнішим для комерційних фермерів сьогодні є одночасно скорочувати теперішні високі витрати на збут та розробляти вигідні ринкові ніші, своєчасно постачаючи продукцію вищої якості. Зростання місцевого сектора роздрібної торгівлі та збільшення присутності на ринку європейських роздрібних мереж призвело до підвищення рівня конкуренції. У супермаркетах представлений широкий асортимент молочних продуктів, риби, м'яса, хлібобулочних виробів та алкогольних напоїв. Великі мережі співпрацюють з майже тисячею різних постачальників, серед яких є великі оптові компанії, компанії-виробники та імпортери. Місцеві мережі активно запроваджують західні стандарти та механізми забезпечення якості.

Переробна галузь також є вирішальною ланкою в ланцюгу збуту. Лише деякі підприємства покладаються на існуюче виробництво овочів і фруктів та ланцюги збуту або можуть створити системи постійного приймання продукції у фермерів на контрактній основі. Більшість великих компаній, як і раніше, воліють зменшувати ступінь невизначеності ситуації шляхом організації власного виробництва сировини. Однак, багато хто з них був вимушений з труднощами отримувати сировину у сільськогосподарських підприємств за теперішніх умов для забезпечення зростаючого споживчого попиту на свіжу продукцію.

Загалом переробні підприємства працюють з різними категоріями постачальників сировини, проте до основних категорій постачальників сировини належать, насамперед, сільгоспвиробники (сільськогосподарські підприємства, фермерські та особисті селянські господарства). Певна частка молокозаводів купували молоко в особистих селянських господарствах. Особисті селянські господарства також є основними постачальниками сировини для консервної промисловості. Плодоовочеві переробні підприємства, як і молокозаводи, в основному використовують власні транспортні засоби для доставки сировини на переробку [11].

Якість сировини, яка постачається для переробки, відіграє вирішальну роль при виборі постачальника. Ціна купівлі у більшості випадків формується під впливом двох основних факторів: ринкової ціни на сировину на момент купівлі та витрат на виробництво сировини.

Все більшу частку фермерських господарств становлять в основному невеликі приватні господарства розміром 5-50 гектарів, рівень товарності яких постійно зростає. Ці виробники почали об'єднуватися в асоціації та групи, кооперуючись для організації ефективних збутових мереж, насамперед для задоволення потреб мереж супермаркетів.

Перед цими невеликими виробниками постає низка серйозних економічних проблем, зокрема:

1) відсутність інформації про ринки;

2) низькі реалізаційні ціни та низький споживчий попит;

3) нездатність організувати виробничий процес у часі таким чином, щоб

максимально відповідати потребам ринку;

4) обмежена конкурентоспроможність на ринку;

5) незначний досвід у галузі створення кооперативів;

6) недостатня поінформованість про системи планування бізнесу та маркетинг;

7) налагодженню довгострокових стосунків із покупцями (клієнтами);

відсутність ефективно організованих оптових ринків;

Згідно з даними Державного комітету статистики України, прямі продажі сільськогосподарськими підприємствами та реалізація продукції посередникам є основними каналами збуту виробників сільгосппродукції. Великі та дрібні посередники досить активно та успішно здійснюють посередницькі операції по закупівлі у виробників сировини та реалізації її переробним підприємствам.

В теперішні умови господарювання, вже не достатньо тільки виробляти продукцію, адже велика увага приділяється просуванню і збуту продукції. Стимулювання збуту доповнює інші відомі методи просування товару, використовує різноманітні засоби активізованого впливу, здатні прискорити чи посилити відповідну реакцію ринку. Об'єктом уваги можуть бути покупці, посередники і торговий персонал фірми. Засоби стимулювання збуту щодо кожного з них, як правило, різні (рис. 1.2). На покупця найбільше впливають через пропозиції щодо повернення грошей, зміну упаковки, через конкурси лотерей, преміальний продаж, знижки, кредити, купони, залікові талони, демонстрації, розповсюдження зразків.

Для впливу на посередників найчастіше застосовують такі методи:

проведення торговельних конкурсів;

постачання частини товарів безкоштовно;

заліки дилерам за включення товару в номенклатуру;

організацію спільної реклами.

Торговельний персонал фірми стимулюється преміями, конкурсами, конференціями продавців.



Рис. 1.2 Засоби стимулювання збуту продукції

сільськогосподарський попит споживач продукція

Методи стимулювання збуту мають бути ретельно продуманими, бо при безупинному стимулюванні образ підприємства може постраждати. Споживачі розглядатимуть знижки, як сигнал погіршення якості продукції і на звичайну ціну реагуватимуть, не зрозуміло. Розробка плану стимулювання збуту проходить такі етапи:

визначення цілей;

підготовка загального плану;

вибір виду стимулювання збуту;

визначення відповідальності;

координація виконання плану;

оцінка результатів.

До сфери завдань стимулювання споживачів входить заохочення до інтенсивніших покупок і застосування товару, привернення уваги до товару тих, хто користується ідентичним товаром конкурентів. Стимулювання посередників спрямоване на включення пропонованих фірмою товарів до нового асортименту, на підтримку більш потрібного рівня запасів товару, на проникнення у нові сегменти ринку на збільшення частки товару порівняно з конкурентами.

Вибір різновиду стимулювання збуту залежить від кон'юнктури, типу ринку, товарів, авторитету підприємства, інших факторів. Серед основних засобів стимулювання називають зразки, купони, премії, залікові талони, упаковки за пільговими цінами [12].

Розповсюдження зразків може здійснюватися поштою, розподілом у магазинах, розноситься «в кожні двері». Товар при цьому пропонується споживачам безкоштовно чи на пробу.

Купони - це сертифікати, які дають право на зазначену знижку при купівлі конкретного товару.

Премія - винагорода товаром за низькою, доступною ціною, а в деяких випадках - безкоштовно як заохочення за купівлю іншого товару.

Заліковий талон - специфічний вид премії, що її одержують споживачі при здійсненні покупки, яку вони можуть обміняти на товар у спеціальних обмінних пунктах.

Упаковки за пільговими цінами (угода з невеликою знижкою в ціні) - це пропозиція визначеної для споживача економії порівняно із звичайною ціною товару (встановлення за зниженими цінами, упаковка-комплект).

В місцях купівлі чи продажу товару влаштовуються, як правило, експозиції та демонстрації, що в окремих випадках якоюсь мірою сприяє успіху марки. Щоправда, справа це клопітка, вимагає постійної уваги і витрат. Інколи фірма-виробник може запропонувати залік за покупку, тобто піти на знижку ціни з кожного ящика товару, купленого у визначений проміжок часу. Така пропозиція стимулює дилерів на закупівлі товару великими обсягами. Можливий варіант, коли виробник пропонує залік за включення товару до номенклатури, компенсуючи витрати дилера після ознайомлення з цим товаром публіки. Можуть застосовуватися заліки за рекламу, за влаштування експозиції, за допомогу у просуванні товару. Іноді безкоштовно пропонуються ручки, олівці, календарі, значки, записні книжки. Все це стосується сфери стимулювання торгівлі.

Конкурси, лотереї, ігри спрямовані на те, щоб спонукати дилерів, а також власний торговельний персонал активізувати зусилля щодо просування товару упродовж певного відрізку часу. Призи дістаються тим, хто досяг найвищих результатів.

Професійні зустрічі, спеціалізовані виставки надають можливість фірмівиробнику привернути на свою сторону додаткове коло споживачів, підтримувати контакти з традиційними партнерами, збільшуючи обсяги продажу.

Ієрархія цілей підприємства, яка бере участь у виставках, виглядає приблизно так:

· зміцнення високої репутації представлених товарів завдяки відгукам авторитетних організацій, учених;

· регулярний показ товару, зразка в процесі проведення конференцій, телевізійних репортажів;

· визначення можливого попиту на розроблену продукцію з точки зору фахівців;

· пошук нових дилерів;

· пошук нових клієнтів серед відвідувачів;

· зав'язування нових контактів у світі бізнесу;

· порівняння поданих зразків продукції з ідентичними товарами конкуруючих фірм;

· укладання угод на пропоновану продукцію.

Відповідальність за організацію стимулювання збуту покладається на керуючих рекламою і збутом товарів відповідно до їх повноважень. Керуючий збутом відповідає за організацію торговельних виставок, призові знижки, спільне стимулювання, особливі заходи, демонстрації, виставки, тобто за все те, що в інтересах фірми має цілеспрямовано працювати на посередників чи кінцевих споживачів. Багато фірм-виробників у питаннях управління стимулюванням збуту вдаються до послуг зовнішніх спеціалізованих фірм. Деякі з них орієнтуються на вузьку сферу впливу - продаж за купонами, марками, через подарунки. Вони здебільшого мають чималий досвід швидкого обслуговування, гнучкості.

Координація плану, має забезпечувати зв'язок з іншими елементами просування, наприклад, з рекламними заходами, з учасниками каналів збуту. Доцільно спочатку апробувати план аби впевнитися в його надійності, зваженості, об'єктивності. Після цього можна приступати до виконання плану.

Стимулювання збуту вважається не таким універсальним засобом збільшення об'ємів продажів, як реклама, оскільки його вживання носить епізодичний характер або є кінцевою складовою все тієї ж реклами. Збільшена конкуренція змушує підприємства-виготівників йти на великі поступки як споживачам і посередникам в збуті своєї продукції, так і постачальникам сировини для свого підприємства за допомогою стимулювання всього процесу виробництва [13]. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі підвищення ефективності стимулювання, є те, що ефективність реклами знижується через витрати рекламу на неї в засобах масової інформації. Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію. Вдосконалення збутової діяльності має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії.

Існує декілька типів цільових аудиторій:

1. Споживач: він, безумовно, володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача і задовольнити його запити. Споживачу був відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення дії на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

- збільшити число покупців;

- збільшити кількість товару, купленого одним і тим же покупцем;

- не допущення погіршення, а по можливості і підвищення задоволення споживачами якістю продукції, що купується;

2. Продавець: здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. На користь фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання продавця: перетворити байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста по збуту власної продукції, а не однотипної продукції конкурента.

3. Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:

- додати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним на прилавках торгових точок;

- збільшити кількість товару, що поступає в торгову мережу;

- підвищити зацікавленість посередника в активному збуті марки.

В сучасній практиці збутової діяльності існує три типи цілей стимулювання збуту:

1) Стратегічні:

- збільшити число споживачів;

- підвищити кількість товару, що купується кожним споживачем;

- пожвавити інтерес до товару з боку клієнтури;

- збільшити оборот до показників, намічених в плані маркетингу;

- виконати показники плану продажів.

2) Специфічні:

- прискорити продаж найвигіднішого товару;

- підвищити оборотність якого-небудь товару;

- позбутися зайвих запасів (затоварювання);

- додати регулярність збуту сезонного товару;

- надати протидію виниклим конкурентам;

- пожвавити продаж товару, збут якого переживає застій.

3) Разові:

- отримати вигоду з щорічних подій

- скористатися якою-небудь окремою сприятливою можливістю

(роковини фірми, створення нового магазину і.т.д.);

- підтримати рекламну кампанію.

Слід також відзначити, що існують різні засоби підвищення ефективності збутової діяльності. Вибір тих або інших засобів залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи:

- пропозиція ціни (продаж за пониженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);

- пропозиція в натуральній формі (премії, зразки товару);

- активна пропозиція (конкурси покупців, гри, лотереї).

Стосовно якої-небудь торгової точки ми можемо класифікувати різні види стимулювання по-різному, по їх походженню і дії на клієнтуру. В цьому випадку ми схиляємося до трьох узагальнених типів стимулювання:

- загальне стимулювання, на місці продажу. Його відмінною рисою є заданість теми. Воно служить інструментом загального пожвавлення торгівлі (роковини, церемонія відкриття).

- вибіркове стимулювання. Припускає переміщення товару з місць загального розташування на вигідні позиції (на початку ряду або стелажу), товар може бути також зосереджений в певному місці торгового залу.

Основною метою роботи є оцінка маркетингових можливостей підприємства і розробка рекомендацій по вдосконаленню діяльності осконаленню діяльності щодо просування окремих видів продукції.

2. Формування попиту та основні заходи стимулювання збуту продукції ПСГП «Савинецьке»

2.1 Організаційно-економічна характеристика ПСГП «Савинецьке»

Приватне сільськогосподарське підприємство «Савинецьке» знаходиться в с. Савинці Тростянецького району Вінницької області. Засноване в 2005 році на базі підприємства СТОВ «Нива», що являється з 2000 року правонаступником КСП «Савинці».

Розміщене в південно західній частині  Тростянецького  району,  віддалене від районного центру смт. Тростянець на 25 км, обласного центру м. Вінниця 110 км.

Основний напрямок розвитку підприємства зерно-буряковий з розвиненим м'ясо-молочним тваринництвом.

Приватне сільськогосподарське підприємство «Савинецьке» орендує 1687 земельних часток паїв, що становить 3848 га в основному орних земель, та 5890 тис. грн. майнових паїв.

У ПСГП «Савинецьке» здійснюється ефективне виробництво продукції сільського господарства з притаманною для даного регіону номенклатурою. Асортимент товарів суттєво не відрізняється від подібних підприємницьких формувань. Маркетингова політика базується на ціновій, якісній конкуренції.

Кліматичні умови сприятливі для вирощування в основному всіх сільськогосподарських культур, особливо озимих зернових та ярих зернобобових, а також цукрового буряка.

Виходячи з розташування підприємства основні пункти реалізації та постачання знаходяться на сприятливій відстані, що не визиває великих затрат при постачанні та реалізації.

Споживачами підприємства є хлібоприймальні пункти, які розташовані в різних районах, м'ясокомбінати, молокозаводи, цукрові заводи, олієжирові комбінати.

Зокрема, підприємство приділяє суттєву увагу якості виробленої продукції, що виражається у постійному контролі чистоти зерна, вмісту клітковини, олійності відповідних культур, та інших критеріїв.

Ефективність роботи ПСГП «Савинецьке» залежить від забезпечення підприємства виробничими фондами. Наявність і структуру основних засобів ПСГП «Савинецьке» подано в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1. Наявність і структура основних засобів ПСГП «Савинецьке»

Найменування основних засобів	2006 р.	2007 р.	2008 р.	2009 р.	2010 р.
	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%
1. Виробничого призначення	6910	99,3	7045	99,3	5911	99,3	7085	99,3	7090	99,2
-будівлі і споруди	1476	21,2	1477	20,8	1360	22,8	1500	21,0	1501	21,0
-машини і обладнання	4870	70,0	4987	70,3	4003	67,2	5001	70,1	5001	70,1
-транспортні засоби	499	7,1	511	7,2	480	8,0	513	7,2	515	7,2
- інші	65	0,9	70	0,9	68	1,1	71	0,9	73	1,0
2. Невиробничого призначення	47	0,7	49	0,7	45	0,7	53	0,7	58	0,8
-будівлі і споруди	20	0,3	23	0,3	21	0,3	25	0,3	26	0,4
-машини і обладнання	16	0,2	15	0,2	13	0,2	16	0,2	18	0,3
- інші	11	0,2	11	0,1	11	0,1	12	0,1	14	0,2
Всього основних засобів	6957	100	7094	100	5956	100	7138	100	7148	100

Аналізуючи дані таблиці 2.1, можна зробити висновок, що у 2010 році в структурі основних засобів найбільший відсоток припадає на основні виробничі фонди - 99,1%; найбільшу питому вагу в їх структурі становлять машини і обладнання - 70,1%, та будівлі і споруди - 21,0%.

Важливою умовою успішного розвитку виробництва є достатня забезпеченість трудовими ресурсами і раціональне їх використання. Найбільш активною частиною населення є трудові ресурси. Це - населення у працездатному віці, крім інвалідів І і ІІ груп, а також підлітки та пенсіонери, які працюють. Вони є основною продуктивною силою суспільства, одним з головних чинників його територіальної організації.

Але позаяк одні і ті самі трудові ресурси в різних умовах можуть виробляти різну кількість продукції з неоднаковою якістю, тим самим по різному впливаючи на соціально-економічний розвиток регіону; можливості людей щодо праці можуть бути різними в умовах неоднакових виробничих відносин.

Наявність і структуру трудових ресурсів ПСГП «Савинецьке» наведено в таблиці 2.2.

Таблиця 2.2. Динаміка і структура трудових ресурсів ПСГП «Савинецьке»

Категорія працівників	2006 р.	2007 р.	2008 р.	2009 р.	2010 р.
	ос.	%	ос.	%	ос.	%	ос.	%	ос.	%
Всього середньорічних працівників з них:	128	100	131	100	134	100	130	100	128	100
основні	64	50,0	55	42,0	58	44,1	62	48,0	58	45,1
допоміжні	42	33,1	50	38,0	45	34,0	38	29,1	37	28,1
керівники	2	1,6	2	2,0	3	2,2	4	3,0	6	5,0
спеціалісти	12	9,4	14	10,0	16	12,1	16	12,0	16	13,0
службовці	8	6,3	10	8,0	10	7,5	10	8,0	11	9,0

З даних таблиці 2.2 видно, що у 2010 році відбувається зменшення кількості працюючих на 2 особи порівняно з 2009 роком. Найбільшу питому вагу, станом на 2010 рік, займають основні працівник - 45,1%, та допоміжні -29,1%, спеціалісти становлять 13,0%, а керівники - 5,0%.

Ефективне ведення господарської діяльності дає змогу покращувати умови праці на підприємстві. Підприємство намагається своєчасно виплачувати заробітну плату, середній рівень якої визначається фінансовими можливостями підприємства та розмірами мінімальної заробітної плати.

Таблиця 2.3. Оплата праці працівників ПСГП «Савинецьке»

Показник	2006 р.	2007 р.	2008 р.	2009 р.	2010 р.
Середньоспискова чисельність персоналу - всього, ос.	128	131	134	130	128
Фонд оплати праці, тис. грн.	3218	3845	4516	5214	5280
Середньомісячна заробітна плата одного робітника, грн.	850,4	910,6	958,3	985,4	1004,8

У 2009 році в зв'язку з економічною кризою в країні, відбулося скорочення працівників до 130 ос., по цій же причині і середньомісячна заробітна плата одного робітника знизилась до 985,4 грн. Найвища заробітна плата спостерігається у 2010 році і складає 1004,8 грн.

Кожне аграрне підприємство, виходячи з власних потреб, виробленої стратегії і взятих на себе зобов'язань (укладених угод), розподіляє вироблену продукцію. В певних пропорціях воно спрямовує її на виробничі потреби для наступного циклу розширеного відтворення (кормів, насіння, садивного матеріалу тощо).

Отже, товарна продукція - це та частина валової продукції, яка реалізована за межі підприємства різним споживачам. Вона визначається в натуральній і вартісній формах. На кожному підприємстві вартість товарної продукції розраховується за поточними цінами реалізації, рівень яких залежить від каналу і строків реалізації продукції, її якості.

Для того, щоб розглянути обсяг і структуру товарної продукції ПСГП «Савинецьке», поглянемо на дані, які зображені в таблиці 2.4.

Таблиця 2.4. Обсяг і структура основної товарної продукції

Види продукції	2006 р.	2007 р.	2008 р.	2009 р.	2010 р.
	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%
Озима пшениця	1330	23,8	1420	22,8	1510	21,4	1665	15,3	2315	26,0
Кукурудза на зерно	320	5,7	400	6,4	497	7,0	1773	16,3	1691	19,0
Ячмінь озимий	65	1,2	80	1,3	61	0,8	501	4,6	283	3,1
Соняшник	780	14,0	815	13,1	973	13,8	1404	12,9	1284	14,4
Ріпак озимий	900	16,1	980	15,8	988	13,9	2153	19,8	2449	27,4
Цукрові буряки	880	15,6	920	14,8	1112	15,8	256	2,5	-	-
ВРХ	130	2,3	102	1,7	186	2,7	1271	11,8	-	-
Свині	701	12,6	850	13,7	903	12,8	964	8,8	899	10,1
Молоко	480	8,7	650	10,4	835	11,8	874	8,0	-
Всього	5586	100	6217	100	7065	100	10864	100	8921	100

З даних таблиці можна зробити висновок, що найбільшу частку в структурі товарної продукції в 2010 році займає ріпак - 27,4%. Найменшу частку займає ячмінь озимий - 3,1%. Через сприятливий клімат, значну частку в товарній продукції займає озима пшениці - 26,0%.

Розглянемо основні показники діяльності підприємства за останні 5 років в таблиці 2.5.

Таблиця 2.5. Основні показники діяльності ПСГП «Савинецьке»

Показник	2006 р.	2007 р.	2008 р.	2009 р.	2010 р.
1. Загальна площа підприємства, га	20,9	20,9	35,4	35,4	35,4
в т.ч. промислова територія, га	12,1	12,1	15,4	15,4	15,4
2. Середньоспискова чисельність працівників, ос.	128	131	134	130	132
3. Вартість основних засобів, тис. грн.	6957	7094	5956	7138	7148
% зносу основних засобів	11,0	12,1	18,5	14,5	15,0
4. Обсяг реалізованої продукції, тис. грн.	9010	9511	16668	18020	19010
5. Собівартість реалізованої продукції тис. грн.	5520	6021	11427	11658	12100
6. Валовий прибуток (+;-), тис. грн.	1980	2163	2779	3518	4012
7. Чистий прибуток (+), збиток (-) тис. грн.	2712	3012	1262	1890	2014
8. Рівень рентабельності (збитковості), %	35,6	35,9	24,3	30,1	33,1
9. Статутний капітал, тис. грн.	300	300	300	1201	1201

Дані таблиці 2.5 свідчать про те, що промислова територія підприємства є сталою і дорівнює 15,4 га. Середньоспискова чисельність працівників коливається. Найменша чисельність працівників спостерігається у 2006 році 128 ос., найбільша у 2010 р. - 132 чол. На підприємстві спостерігається позитивна тенденція щодо збільшення обсягу реалізованої продукції. Собівартість реалізованої продукції також зросла. Це насамперед пов'язано із збільшенням затрат на сировину і заробітну плату. Протягом досліджуваного періоду підприємство ефективно здійснювало господарську діяльність про що свідчить позитивне значення показника рівня рентабельності.

В наш час, роль маркетингової діяльності в підвищенні ефективності функціонування підприємства набуває досить великого значення і на сьогоднішній день ця тема досить актуальна, тому що тільки з гарною обізнаністю ринку товарів, бажаннями споживачів та ефективною рекламою діяльність підприємства має шанс на успіх. Маркетингова діяльність являє собою комплекс заходів, що ставлять метою дослідження таких питань, як: вивчення споживача; дослідження мотивів його поведінки на ринку; аналіз властивого ринку підприємства; дослідження продукту (виробу або виду послуг); аналіз форм і каналів збуту; аналіз обсягу товарообігу підприємства; вивчення конкурентів, визначення форм і рівня конкуренції; дослідження рекламної діяльності; визначення найбільш ефективних способів просування товарів на ринку; вивчення «ніші» ринку.

Дуже важливу роль у організаційній структурі підприємства відіграє відділ збуту, що займається виключно розподілом виробленої прдукції. Його створення пов'язане з першими серйозними проблемами зі збутом продукції. Адже потрібні й дослідження ринку, і реклама, і сервіс. Така «ситуація» вимагає і певних змін у структурі підприємства. Відділ збуту зорієнтований на споживачів, виконує калькуляцію, яка зрештою стає основою для визначення ціни на товар. Саме відділ збуту, займається вивченням ринку, визначення платоспроможного попиту, переваг споживачів, прийнятного рівня цін, і пошук постачальників матеріалів.

Відділ збуту продукції є самостійним структурним підрозділом підприємства і підпорядковується безпосередньо директору по збуту. Відділ збуту продукції займається безпосередньо питаннями реалізації продукції, тобто своєчасністю відвантаження продукції; вибором найбільш раціональних способів відправки продукції; розробкою планів-графіків відвантажень продукції; визначення порядку відвантаження продукції споживачам; оформленням транспортної документації на вивіз готової продукції (товаротранспортні накладні, пропуски); ведення щоденного обліку готової продукції на складі; аналізу руху залишків продукції на складі.

Відділ збуту бере участь у формуванні цінової політиці підприємства, здійснює маркетинговий контроль, вносить пропозиції щодо припинення випуску продукції, яка не користується попитом.

Можна стверджувати, що саме відділ збуту задає координати для дій всіх інших підрозділів, тобто спочатку відбувається вивчення ринку, визначення платоспроможного попиту, переваг споживачів, на основі чого встановлюється прийнятний рівень цін на вироблену продукцію.

Функції віділлу збуту: комплесне вивчення ринку; забезпечення стійкості реалізації продукції; забезпечення потреб підприємства в сировині та матеріально-технічних ресурсах; здійснення контролю за відвантаження даної продукції; визначення конкурентоспроможності продукції на різних ринках; організація оптового продажу продукції. Структура відділу збуту зображена на рис. 2.1.



Рис. 2.1. Структура відділу збуту ПСГП «Савинецьке»

Важливе значення підприємство приділяє політиці розподілу. Політика розподілу - це діяльність підприємства з організації, планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням виробленої продукції від місць її виробництва до місць використання чи споживання з метою задоволення потреб споживачів і досягнення власних цілей.

Якщо виробництво є «серцем» діяльності підприємства, то система розподілу - це її «кровоносна система». Завдяки їй купують і продають, зберігають і трансформують товари, здійснюють сервісне обслуговування споживачів, вивчають, генерують і задовольняють попит, компенсують витрати, які мали місце у процесі виробництва товарів.

Корисність маркетингової політики розподілу полягає в забезпеченні: своєчасного пропонування товару (корисність часу), надходження товарів до місць попиту (корисність місця), змін форми і вигляду товарів з метою досягнення їх більшої привабливості для споживачів (корисність форми), можливості придбання товарів (корисність власності).

Функції каналів розподілу в ПСГП «Савинецьке» можна об'єднати в такі групи:

а) функції, пов'язані з угодами:

1) закупівля чи отримання продукції для відповідного перепродажу або передання її споживачам;

2) продаж продукції, тобто контактування з потенційними покупцями, просування продукції, отримання і виконання замовлень;

3) взяття на себе ділового ризику (за наявності права власності на продукцію);