Формування попиту та стимулювання збуту продукції в ПСГП "Савинецьке"

Опитування - один із самих розповсюджених методів збору інформації шляхом встановлення контактів з об'єктами дослідження.

Знаряддям даного методу являється анкета, яка являє собою комплекс взаємозалежних запитань, на які опитуваний дає відповідь. Цей метод дозволяє отримати дані не лише про поточну поведінку об'єкта, але й про його поведінку в минулому та наміри у майбутньому.

Опитування практично не мають альтернативи в тих випадках, коли фірма має потребу в інформації про знання, переконання та переваги споживачів, про ступінь їхньої задоволеності, про імідж фірми тощо.

В свою чергу опитування можуть бути одноразовими чи повторюваними.

Виділяють наступні способи збору даних при проведенні опитувань:

- інтерв'ювання, здійснюване вдома у респондента;

- інтерв'ю в офісах;

- телефонне інтерв'ю;

- самостійне заповнення залишених анкет;

- дослідження поштою тощо.

Фахівці підприємства з досліджень самостійно повинні обрати спосіб проведення опитування в залежності від поставлених цілей і задач.

Будь-яке опитування проводиться за допомогою анкет, які являють собою спосіб отримання інформації від респондентів.

Основною функцією анкетування є збір інформації про поведінку опитуваних та їхні погляди.

Якісні дослідження - засновані на розробках фахівців з психології та соціології з метою дослідження глибинних аспектів поведінки споживачів.

Основним методом, що використовують в якісних дослідженнях, являється спостереження.

Розмаїття способів проведення спостережень визначається чотирма підходами до їхнього здійснення: пряме або непряме спостереження, відкрите або приховане, структуроване або неструктуроване, здійснюване за допомогою людини або механічних засобів.

Пряме спостереження - це безпосереднє спостереження за поведінкою споживачів у місцях продажу товарів.

Непряме спостереження вивчає результати певної поведінки, а не саму поведінку. Тут часто використовуються архівні дані, наприклад, дані про динаміку запасів певних товарів по роках можуть бути корисними при вивченні зрушень у ринковій ситуації.

Відкрите спостереження припускає, що споживачі знають про те, що за ними ведуть спостереження.

Приховане спостереження - споживач не припускає, що за ним спостерігають.

Структуроване спостереження - при такому спостереженні спостерігач заздалегідь визначає, що він буде спостерігати і реєструвати.

До методів прогнозування перспективного попиту на товари підприємства відносять:

- опитування покупців;

- експертні оцінки;

- тестування ринку;

- аналіз даних минулих років (часові ряди);

- статистичний аналіз попиту.

Оптимальна експертна оцінка може бути отримана як в результаті обміну точками зору між спеціалістами і розробки на цій основі єдиної оцінки, так і через обробку експертних оцінок декількох спеціалістів, які не спілкуються між собою. У зв'язку з цим можна назвати метод «мозкової атаки» - коли прогноз розробляється колективно групою спеціалістів [30].

Оцінка обсягу незадоволеного попиту, що, в свою чергу, надає можливість скласти прогноз попиту на товари даної групи у майбутньому. Вона складається із трьох етапів. На першому етапі проводиться опитування спеціалістів-експертів оптової торгівлі. На другому етапі проводиться тенденційне опитування спеціалістів роздрібної торгівлі. Зустрічаючись безпосередньо з покупцями, спеціалісти роздрібної торгівлі чітко відчувають незадоволений попит населення і мають про нього повністю визначене уявлення. Разом з тим, їх погляд скоріше відбиває локальну картину, пов'язану з конкретним торговим підприємством.

Тому, щоб отримати результати, які характеризують стан справ в усьому регіоні, а не тільки на конкретному роздрібному підприємстві. Експертне оцінювання незадоволеного попиту спеціалістами роздрібної торгівлі повинно здійснюватися на зовсім іншій методичній основі, ніж та, що була використана на першому етапі.

На третьому етапі проводиться заключна експертна оцінка незадоволеного попиту. Цей етап виконується в два тури. Під час першого туру експерти оцінюють величини незадоволеного попиту, використовуючи як вхідну інформацію дві попередні оцінки незадоволеного попиту. Під час другого туру експертам надається розширена вхідна інформація [31].

Статистичний аналіз попиту є найважливішим методом статистики, що використовується у вивченні закономірностей зміни попиту.

Дослідимо поведінку споживачів на продукцію ПСГП Савинецьке, а саме озимої пшениці таких сортів: «Ніконія», «Куяльник», «Кольчуга», «Рогова». Визначимо, використовуючи лексикографічне правило, якому сорту пшениці відасть перевагу споживач. За лексикографічним правилом спочатку відбувається порівняння по найбільш вагомих показниках, в нашому випадку це є вологість пшениці, і по кожному сорту оцінюється ступінь величини атрибуту. Далі вибирається сорт, який є найкращим для споживачів (таблиця 3.1).

Таблиця 3.1. Оцінка споживачем ступеня вагомості та величини атрибуту

Атрибут	Ступінь вагомості атрибуту	Оцінка ступеня величини атрибуту
		«Ніконія»	«Куяльник»	« Кальчуга»	« Рогова»
Ціна	3	відмінно	добре	добре	добре
Засміченість	4	добре	добре	добре	погано
Вологість	1	погано	добре	відмінно	погано
Крупність	2	погано	відмінно	відмінно	добре

З таблиці 3.1 можна зробити висновок, що сорт «Кальчуга» має найбільшу оцінку ступіня величини атрибута з усіх перерахованих атрибутів, тому саме цьому сорту пшениці споживач надасть перевагу.

Отже, для збільшення попиту на свою продукцію підприємство може використовувати один із способів дослідження поведінки споживачів. Адже, наперед вивчена поведінка потенційних і основних споживачів підприємства може збільшити попит на бажану продукцію, а загалом і покращить результативність діяльності.

3.2 Ефективність застосування нових заходів стимулювання збуту продукції

Використання засобів стимулювання збуту рекомендується підприємствам, що працюють на відносно невеликому ринку і не є на ньому світовими лідерами, оскільки їх рекламні бюджети не можна порівняти з витратами на рекламу світових лідерів. Не пропонуючи пільг продавцям і не заохочуючи споживача, таким виробникам важко змагатися за місце на ринку.

Цінова конкуренція часто використовується ними в спробах розширення частки ринку, а для лідерів така політика неефективна, тому що їх зростання ґрунтується на розширенні товарної категорії в цілому [32].

Визначення ефективності стимулювання збуту на підприємстві - складне завдання, оскільки цілі стимулювання збуту можуть бути різноманітними - від стимулювання негайної дії до підвищення цінності товару у сприйнятті споживача, крім того, заходи стимулювання збуту досягають кінцевого споживача через кількох посередників, що дуже ускладнює завдання. При оцінюванні стимулювання збуту використовують методи, схожі з оцінюванням реклами: попереднє тестування і тестування після здійснення заходу.

Однак при оцінюванні реклами основну увагу приділяють пізнавальній та емоційній реакціям споживача, а при оцінюванні ефективності стимулювання збуту - поведінковій [33].

При розробці всього комплексу заходів по стимулюванню збуту необхідно вирішити: як довго він продовжиться, які заходи стимулювання використовувати, які витрати для цього будуть потрібні, хто конкретно в ньому братиме участь.

При оцінці результатів проведеного стимулювання збуту найчастіше порівнюються об'єми реалізації товару до, в процесі і після завершення всього комплексу стимулюючих заходів.

Стимулювання продажу як один з елементів маркетингу залежить від загальної стратегії підприємства - виробника товару, зокрема його стратегії маркетингу, ціноутворення, від зміни витрат на комунікації.

На будь-якому підприємстві потоки інформації, трудових ресурсів, енергії, матеріалів (елементи будь-якої системи) повинні координуватися за допомогою систем зв'язку або системи маркетингових комунікацій. Поза механізмом останньої неможливо створити загальну для всіх частин систему мови, розробити методичні положення обов'язків і відповідальності, чіткі інструкції, які полегшують інтеграцію прямих та зворотних зв'язків між підрозділами та підвищують ефективність роботи системи управління вцілому.

Кожне підприємство, яке функціонує в умовах ринку як відкрита система, має отримувати адекватну інформацію до і після прийняття рішень, тому воно потребує якісного інформаційного забезпечення й ефективних маркетингових комунікацій. При здійсненні основних управлінських функцій - планування, організації, мотивації, контролю, координації - маркетингова комунікація виступає як інтегруючий фактор: використовуючи потоки інформації, вона спрямовує інформацію від однієї ланки до іншої відповідно до цілей підприємства.

Оскільки під інформаційним потоком розуміють цілеспрямований рух інформації, то важлива вимога, що ставляться до нього, - це раціоналізація, яка виключає дублювання інформації, скорочує шляхи її проходження і забезпечує комунікації між рівнями управління підприємством, між підприємством та зовнішнім середовищем [34].

Плануючи свої дії, підприємство-виробник має враховувати певні особливості стимулювання продажу товарів. Стимулювання ефективне тільки в тому разі, коли його застосування зв'язується з етапом життєвого циклу товару та з чітко визначеними цілями такого стимулювання.

На першому етапі - це створення інформованості про товар, на другому створення пріоритетності марки, на третьому - створення прихильності до даної марки товару для досягнення максимального попиту, на четвертому інформування про розпродаж за зниженими цінами.

Однак, стимулювання - це не панацея, яка може повернути молодість уже напівзабутому товару. Протягом тривалого часу і справді вважали, що коли товар перестали купувати, то знов привернути до нього увагу можуть інтенсивні акції зі стимулювання продажу (зниження цін, премії, ігри, конкурси). Але сучасні дослідження довели, що така тактика є помилковою, названі акції лише прискорюють остаточне припинення попиту [35].

Значно ефективнішим є планування нетривалого стимулювання. Нетривалість заходів стимулювання спонукає покупця швидко скористатися з такої нагоди. Стосовно товарів масового попиту стимулювання може тривати в середньому від одного до двох місяців (трохи менше для тих товарів, що швидко псуються; трохи більше - для стійкіших). Товар, який купують один раз на рік, потребує короткочасного стимулювання (4-6 тижнів) саме тоді, коли купівля його є найбільш імовірною.

Отже, завдання стимулювання продажу повинні випливати із завдань служби маркетингу підприємства. Конкретні завдання стимулювання залежать від типу цільового ринку. Це може бути заохочування споживачів до інтенсивнішого використання товару, купівлі його в більшій тарі, до опробовування його, до порівняння з аналогічним товаром конкурентів.

Маркетингові зусилля власного торгового персоналу повинні прискорити або посилити відповідну реакцію ринку на товар виробника. Ці зусилля мають бути спрямовані на підтримку нової продукції, створення мережі дистриб'юторів та дилерів, опрацювання планів інтеграції всіх основних інструментів маркетингу. Від ефективності роботи власного торгового персоналу виробника майже цілком залежить успіх усіх акцій маркетингу [38].

Заходи виробника щодо стимулювання продажу товарів мають бути тісно пов'язані між собою. Стимулювання необхідно максимально наблизити до товару, тобто зробити його складовою або самого товару, або його найближчого оточення (магазину чи групи товарів такої самої марки).

Планування стимулювання продажу товарів відбувається за тими самими правилами, що й планування реклами, тому що заходи зі стимулювання товару є одним з елементів рекламного звернення.

Стимулювання продажу товарів включає такі етапи: дослідження товарів підприємства-виробника та його конкурентів, покупців та продавців, вивчення потреб споживачів, визначення цілей стимулювання на плановий період.

Аналізуються заходи зі стимулювання продажу товарів виробника та конкурентів, які застосовувались протягом минулого періоду, і їхня ефективність, висвітлюються проблеми та можливості в цій сфері маркетингової діяльності підприємства-виробника в погодженні із його загальною стратегією, стратегією маркетингу та маркетингової політики комунікацій.

На підставі аналізу результатів стимулювання продажу в минулому періоді та прогнозів на майбутній період розробляється програма дій зі стимулювання стосовно конкретних товарів, залежно від етапу їхнього життєвого циклу, цілей стимулювання на майбутні періоди, заходів стимулювання, його обсягів та ефективності. Планування заходів передбачає також контроль за цими заходами та їх ефективністю.

Перевірка рентабельності запланованих заходів може здійснюватися через проведення тестів до, в період застосування та після вжиття заходів. Для цього вибирають кілька торгових точок і аналізують динаміку продажу товару у певні періоди.

Отже, план стимулювання продажу передбачає одну або кілька короткочасних акцій, які можна легко та швидко підготувати. Кваліфікований спеціаліст у цій галузі може визначити, наскільки він (протягом певного часу) зможе збільшити кількість продажу і чи буде потреба через кілька місяців потому вдатися до нової акції такого роду.

Але, плануючи заходи зі стимулювання продажу, спеціалісти не повинні забувати, що протягом наступного за акцією періоду покупець купить цього товару менше. Тобто стимулювання (і ми вже зазначали це неодноразово) призводить тільки до нетривалого зростання обсягів продажу, а потім може обернутися на реальні фінансові втрати.

Відтак стимулювання найліпше застосовувати на першому етапі життєвого циклу товару, коли його виводять на ринок і створюють коло своїх споживачів. Товари високого класу і предмети розкошів взагалі не терплять стимулювання, котре тільки знижує їхню престижність.

Водночас тільки цілеспрямований вплив виробника на посередника та покупця з допомогою продуманих стимулюючих заходів може створити як ефективного партнера, так і постійного покупця. Це особливо важливо щодо посередника, оскільки представники торгівлі дуже неохоче погоджуються на ризик, пов'язаний із продажем нового товару.

Зростанню продажу в цьому разі сприяє застосування таких прийомів, як встановлення спеціальних пробних цін, пропонування зразків, продаж на виплат, пропонування додаткової кількості товару безкоштовно тощо.

Не тільки посередник, а й торговий персонал на місці продажу не може відразу стати прихильником нової продукції.

На всіх стадіях просування товару можна спостерігати намір «забути» про новий товар, пропонувати його покупцеві в останню чергу. І це зрозуміло, оскільки такий товар змушує продавців робити додаткові зусилля для вивчення його особливостей, і постійного привернення уваги до нього. Ясна річ, що робити це безкоштовно ніхто не буде, а відтак і виникає потреба якось зацікавити торгових посередників та продавців.

Таке заохочення є особливо доцільним на етапі зростання продажу, коли запаси товару в місцях продажу швидко скорочуються. Оскільки нові замовлення, як правило, подають тільки після повного вичерпання наявних запасів, для виробника дуже важливо не допустити перерви в продажу - адже на оформлення нового замовлення й доставку товару потрібен певний час. Тому й виникає необхідність стимулювати посередників до придбання або замовлення товарів не тільки заздалегідь, а й у кількості, пропорційній очікуваному зростанню попиту, щоб товар завжди та в потрібній кількості був у наявності.

Наступна фаза зростання витрат на стимулювання продавців настає на третьому етапі життєвого циклу товару, коли виробникові треба швидко розпродати залишки, а отже, заохотити продавців збільшити свої зусилля.

На етапі занепаду підприємство-виробник має перейти на нові види продукції або в іншу сферу діяльності. Тому в цей період маркетингові комунікації передбачають, головне, просування товару через посередників, учасників сфери розподілу.

Особливу увагу на етапі виведення товарів підприємства на ринок треба приділити стимулюванню власного персоналу, заохочуючи його до встановлення тісних ділових контактів з торговцями та покупцями [37].

Згодом, коли такі контакти налагоджено, робота власного персоналу набуває майже рутинного характеру.

Безпосереднє стимулювання споживачів починається на першому етапі, зростає на другому і третьому, спадаючи на четвертому майже до нуля. Відтак, товари на цьому етапі життєвого циклу пропонуються як оптовикам, так і індивідуальним споживачам зі значною знижкою.

При розробці програми по просуванню товару все ширше використовують поєднання декількох засобів стимулювання.

Дослідження в області стимулювання збуту показали, що:

1) в порівнянні з рекламою, стимулювання збуту викликає стійкішу і більш легко вимірювану реакцію об'єму продажів;

2) стимулювання збуту на стабільному ринку, привертає чутливих до зміні ціни на товари покупців, які змінюють свої переваги, як тільки з'являється можливість придбати інший товар за нижчою ціною;

3) стимулювання у формі зниження ціни на товар має лише короткостроковий ефект;

4) постійні покупці зазвичай не реагують на відповідні дії з боку конкурентів і стійкі в своїх перевагах при правильно організованій програмі стимулюючих заходів на фірмі.

Засоби, що використовуються для стимулювання збуту продукції в ПСГП «Савинецьке», повинні забезпечувати:

- розповсюдження інформації про діяльність фірми;

- розповсюдження інформації про її продукцію і послуги;

- почуття впевненості у споживачів і потенційних покупців завдяки популярності, представленим рекомендаціям, розповсюдженому іміджу фірми.

Серед різних методів стимулювання збуту важлива роль належить рекламі. Адже чим більше потенційний покупець буде знати про підприємство і його продукцію, про позитивний імідж, тим більша буде зацікавленість з боку покупця і більша можливість збуту товару.

Підприємству необхідно розробляти по пунктах кінцеву стратегію збуту:

1) інтенсивність стимулювання. Для успіху заходу необхідна наявність певного мінімуму стимулювання. Сильніший стимул забезпечить і більший об'єм продажів але при постійно падаючому темпі збуту.

2) засоби розповсюдження відомостей про програму стимулювання. Поширювати звернення про програму стимулювання пропоную через відомі видання, це буде підсилювати інтерес до продукції досліджуваного підприємства.

3) тривалість програми стимулювання. Якщо тривалість заходу щодо стимулювання збуту дуже коротка багато споживачів не зможуть скористатися пропонованими вигодами, якщо ж захід надто затяжний за часом, пропозиція втратить частину свого заряду, що штовхає на негайні дії.

4) вибір часу для проведення заходів щодо стимулювання збуту. З врахуванням того, що попит є менш жвавим на початку року, слід обрати часом проведення стимулювання преміями лютий, коли вже скінчилися свята і ділова активність набула звичайного стан. Також варто провести ще одну хвилю стимулювання влітку, коли попит знову має тенденцію до зниження.

6) бюджет на стимулювання збуту. Вираховувати бюджет на стимулювання збуту як відсоток від звітного прибутку.

Контроль за стимулюванням продажів необхідно здійснювати до, в час і після його проведення. При оцінці результатів програми стимулювання збуту порівнюються чинники, які відрізняються стабільністю і постійністю.

Основним матеріалом при аналізі економічної ефективності результатів стимулюючих заходів збуту підприємства повинні виступати статистичні і бухгалтерські дані про зростання товарообігу. На основі цих даних можна досліджувати економічну ефективність одного або відразу декількох заходів щодо стимулювання збуту.

Вимірювання економічної ефективності стимулювання збуту не створює великих труднощів, оскільки ці заходи дають ефект відразу після початку їх використання, а після їх закінчення ефект зникає.

При проведенні розрахунків даних підрозділу 2.4. було проаналізовано: які заходи використовує ПСГП «Савинецьке» і на скільки вони є ефективними. Але, на нашу думку, цього не достатньо, тому ми пропонуємо використовувати наступні носії реклами на підприємстві наведені у таблиці 3.2.

Таблиця 3.2. Вибір носіїв реклами на підприємстві

Наймену-вання товарів	Мета рекламування	Засіб реклами	Носій	Макет звернення	Охоплення	Частота
Пшениця	Інформація про товар	Друкована	Газета	Текст + художнє оформлення	Місцеве	Раз в місяць
Ріпак	Розпродаж за зниженими цінами	Радіо	Радіо	Текст	Місцеве	3 рази на рік

Дана рекламна кампанія, дасть можливість споживачам дізнатися про підприємство, його діяльність, реквізити підприємства, а також про знижки на продукцію підприємства.

Визначимо ефективність рекламної діяльності, результатом якої є отримання додаткового прибутку, за допомогою формули (3.1):

(3.1.)

ДР = х1,51=297,5 тис. грн.

де ДР - прибуток торгового закладу за рахунок зростання товарообігу (виручки) завдяки рекламній діяльності, тис. грн;

ДV - обсяг збільшення товарообігу торгового закладу з тих самих причин, тис. грн.;

В_р - рівень рентабельності товару, що рекламується, %;

В_т - зростання витрат на товарообіг унаслідок збільшення обсягів товарообігу, тис. грн.;

W_a - витрати на рекламу, тис. грн.

З наведених результативних даних можна зробити висновок, що підприємство отримало 297,5 тис. грн. додаткового прибутку. Тому пропонується поряд з заходами зі стимулювання збуту використовувати рекламу, як засіб нагадування споживачу про продукцію підприємства.

Висновки

Попит і пропозиція є невід'ємними категоріями ринкової організації господарювання, що виражають об'єктивні економічні відносини товарного виробництва. З розвитком суспільної організації товарного виробництва і змінами в системі господарювання змінюються конкретні способи мікро і макроекономічного регулювання попиту і пропозиції.

На думку вченого Д. Піхно: «Попит - це бажання набути цінності, поєднані з необхідними для цього засобами. Пропозиція - це бажання відчужити цінність, поєднане з необхідними для цього засобами, що визначають можливість відчуження» [2].

В теперішніх умовах господарювання вже не достатньо лише тільки виробляти продукцію, адже велика увага приділяється просуванню і збуту продукції.

Стимулювання збуту доповнює інші відомі методи просування товару, використовує різноманітні засоби активізованого впливу, здатні прискорити чи посилити відповідну реакцію ринку. Об'єктом уваги можуть бути покупці, посередники і торговий персонал фірми.

У ПСГП «Савинецьке» здійснюється ефективне виробництво продукції сільського господарства з притаманною для даного регіону номенклатурою. Асортимент товарів суттєво не відрізняється від подібних підприємницьких формувань. Середньоспискова чисельність працівників 132 особи, вартість основних засобів становить 7148 тис. грн., статутний капітал 1201 тис. грн., обсяг реалізованої продукції 19010 тис. грн., собівартість реалізованої продукції 12100 тис. грн., рівень рентабельності 33,1%. Маркетингова політика базується на ціновій, якісній конкуренції.

Кліматичні умови сприятливі для вирощування в основному всіх сільськогосподарських культур, особливо озимих зернових та ярих зернобобових, а також цукрового буряка.

Виходячи з розташування підприємства, основні пункти реалізації та постачання знаходяться на сприятливій відстані, що не визиває великих затрат при доставці та реалізації. Споживачами підприємства є хлібоприймальні пункти, які розташовані в різних районах, м'ясокомбінати, молокозаводи, цукрові заводи, олієжирові комбінати.

Дуже важливу роль у організаційній структурі підприємства відіграє відділ збуту, що займається виключно розподілом виробленої прдукції. Його створення пов'язане з першими серйозними проблемами при збуті продукції. Адже потрібні й дослідження ринку, і реклама, і сервіс. Така ситуація вимагає і певних змін у структурі підприємства. Відділ збуту зорієнтований на споживачів, виконує калькуляцію, яка зрештою стає основою для визначення ціни на товар. Саме відділ збуту, займається вивченням ринку, визначенням платоспроможного попиту, переваг споживачів, прийнятного рівня цін, і пошуком постачальників матеріалів.

1. Важливе значення підприємство приділяє політиці розподілу. Політика розподілу - це діяльність підприємства з організації, планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням виробленої продукції від місць її виробництва до місць використання чи споживання з метою задоволення потреб споживачів і досягнення власних цілей.

ПСГП «Савинецьке» безумовно дотримується стандартних вимог вирощування зерна (пшениця, жито, овес, ячмінь, кукурудза) та олійних культур (соняшник, ріпак).

Формування попиту - дії підприємства, метою яких є повна інформованість потенційних покупців про товар, його особливості, технічний рівень, економічні параметри, ціни, додаткові послуги, які надаються при придбанні товару, про сервіс, а також про фінансову надійність самої фірми-продавця, її репутацію.

При проведенні досліджень попиту на сільськогосподарську продукцію ПСГП «Савинецьке», яке займається вирощуванням сільськогосподарської продукції виявили, що обсяг попиту на озиму пшеницю у 2010 р. збільшився порівняно з 2006 р. на 985 ц, соняшнику - 504 ц, ріпаку - 1549 ц. Таке збільшення попиту зумовлене залученням нових споживачів, виходу підприємства на регіональні ринки, участі у виставках (ярмарках). Щодо гречки та ячменю, то попит на них зменшився, це пов'язане зі збільшенням цін на ці види продукції, за рахунок зростання обсягу витрат на вирощування і збирання цих культур.

Основними засобами стимулювання споживачів на ПСГП «Савинецьке» є:

1) знижки - зменшення відпускної ціни в разі придбання споживачем великої партії продукції підприємства;

2) зниження цін - продаж товарів за цінами, дещо нижчими, ніж у конкурентів;

3) заліки - авансове фінансування посередників для стимулювання збуту товарів безпосередньо в місцях їхнього продажу [4].

4) демонстрації - влаштування спеціальних експертиз для безпосереднього ознайомлення споживачів з продукцією підприємства;

5) гарантії - зобов'язання товаровиробника компенсувати витрати споживачів у разі, коли товар не відповідатиме встановленим стандартам або розрекламованим характеристикам;

6) конкурси - порівняння результатів роботи торговельних посередників чи збутових агентів для матеріального заохочення переможців.

У 2010 р. на заходи зі стимулювання збуту продукції було витрачено 17 тис. грн. В результаті реалізації заходів було отримано 460 тис. грн. прибутку. Отже ефективність становить 27,1 тис. грн. (460 тис. грн.: 17 тис. грн. =27,1 тис. грн.)

Вивчення споживача стало найважливішою задачею в діяльності ПСГП «Савинецьке», адже дослідивши поведінку споживачів, можна виявити методи збільшення попиту на продукцію підприємства.

Ми досліджували поведінку споживачів на продукцію ПСГП «Савинецьке», а саме пшениці таких сортів як: «Ніконія», «Куяльник», «Кольчуга», «Рогова», використовуючи лексикографічне правило. За лексикографічним правилом спочатку відбувається порівняння по вагомих показниках, в нашому випадку це була вологість пшениці, і по кожному сорту оцінювали ступінь величини атрибута. Далі вибирали сорт, який є найкращим для споживачів. В результаті проведеного дослідження ми виявили, що сорт «Кольчуга», набрав найбільшу оцінку ступеня величини атрибута з усіх перерахованих, тому саме цьому сорту пшениці надасть перевагу споживач.

Щоб успішно конкурувати на ринку, необхідно своєчасно прогнозувати зміни в перевагах споживачів, щоб вчасно внести зміни в сам продукт, оптимізувати канали розповсюдження і рекламну стратегію, тобто скоординувати всі компоненти комплексу маркетингу. Дослідження поведінки кінцевих споживачів це основа для прийняття ефективних маркетингових рішень.

Визначення ефективності стимулювання збуту на підприємстві - складне завдання, оскільки цілі стимулювання збуту можуть бути різноманітними - від стимулювання негайної дії до підвищення цінності товару у сприйнятті споживача, крім того, заходи стимулювання збуту досягають кінцевого споживача через кількох посередників, що дуже ускладнює завдання. При оцінюванні стимулювання збуту використовують методи, схожі з оцінюванням реклами: попереднє тестування і тестування після здійснення заходу.

В результаті дослідження було виявлено, що підприємство ефективно використовує такі заходи стимулювання збуту, як: знижки, зниження цін, гарантії, конкурси, заліки, демонстрації. Але для ефективнішої діяльності ми пропонуємо розширити заходи зі стимулювання збуту, у вигляді реклами,

на пшеницю і ріпак в газеті, на радіо нагадуючи споживачам, що дана продукція пропонується підприємством за зниженими цінами, підприємство може отримати 297, 5 тис. грн. додаткового прибутку.

Тому поряд з заходами зі стимулювання збуту продукції, ми пропонуємо використовувати рекламу, як засіб нагадування споживачам про продукцію підприємства.

Список використаних джерел

1. Амблер Т. Практический маркетинг: Пер. С англ. / Под общей ред. Ю.Н. Контуреского. - СПб: Питер, 2000. - 400 с.

2. Андрушенко О.В. Особливості розвитку маркетингового середовища торговельних підприємств України О.В. Андрущенко. - К.: КДТЕУ, 2004. - 310 с.

3. Баркан Д.М. Управление фирмой в условиях рынка Д.М. Баркан. - Л.: Аквинон, 2001. -354 с.

4. Белякин В.М. Основы маркетинга В.М. Белякин. - М.: Высшая школа., 2002. - 92 с.

5. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успех: пер. с нем. - М.: Высшая шк., 2001. - 344 с.

6. Васильев Ю.Т. Вибір торговельним підприємством засобів стимулюючого впливу на покупців. Маркетинг. Торгівля та практика / Ю.Т. Васильев. - К.: КДТЕУ, 2006. -451 с.

7. Виноградська А.М. Маркетинг - знаряддя керівництва підприємства у конкурентній боротьбі на товарному ринку / А.М. Виноградська. - К.: КДТЕУ, 2007. - 435 с.

8. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности / В.М. Власова. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 321 с.

9. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практик: навч. Посібник / В.Г. Герасимчук. - К.:Вища шк., 2001. - 327 с.

10. Герасимчук В. Маркетинг: теорія і практик: навч. посібник для студ. вузів / Василь Герасимчук; Ред. П.М. Гвоздецький. - К.: Вища школа, 2000. - 326 с.

11. Голубков Е.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія і практика / Е.П. Голубков. - М.: Видавництво « Фінпресс», 2002. - 416 с.

12. Дашков Л.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий / Л.К. Дашков. - М.: НВУ «Маркетинг», 2005. - 400 с.

13. Канарчук О.І. Особливості маркетингової діяльності підприємств торгівлі за сучасної економіки. Економічні проблеми невиробничої сфери / О. І. Канарчук. - К.: КДТЕУ, 2008. - 600 с.

14. Калина А.В. Сучасний економічний аналіз і прогнозування:

посібник / А.В. Калина. - К.: КДТЕУ, 2002. - 272 с.

15. Качтарик Я.Д. Ефективність формування фінансових ресурсів підприємства: // Фінанси України. -2001. - №10., 138 - 140 с.

16. Кардаш В. Маркетингова товарна політика: навч. посіб. / Віктор Кардаш; М-во освіти України. Київський нац. економ. ун-т. - К.: КНЕУ. 1999 -155 с.

17. Капуш О.Г. Маркетингова товарна політика / О.Г. Капуш. - К.: МАУП. 2002 - 84 с.

18. Костенко Н.Г. Методика проведения SWOT-анализа предприятия // Маркетинг и реклама / Н.Г. Костенко. - 2000. - №8. - С. 12-20.

19. Корольков І.І. Роль і місце торгівлі у структурі маркетингу. Економічні проблеми невиробничої сфери / І. І. Корольков. - К.: КДТЕУ, 2008. -320 с.

20. Корольчук О.П. Деякі аспекти розробки стратегії маркетингу в умовах економічної нестабільності. Економічні проблеми невиробничої сфери / О.П. Корольчук. - К.: КДТЕУ, 2008. - 453 с.

21. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. - 300 с.

22. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с. англ. - М.: Прогресс, 2000. - 736 с.

23. Козуб Н.М. Маркетингова діяльність в агроформуваннях // Збірник наукових праць - Кам'янець-Подільський: Подільська державна аграрно-технічна академія, 2003. - Вип. 11. - С. 307-309.

24. Куденко Н.С. Стратегічний маркетинг: навч. Посібник / Н.С. Куденко. - К.: КНЕУ, 2003. -150 с.

25. Куденко М.В. Стратегічний маркетинг: навч. Посібник / М.В. Куденко. - К: КНЕУ, 2001. - 620 с.

26. Липчук В.В. Маркетинг: основи теорії і практики / В.В. Липчук. - Львів: «Новий світ. - 2003. - 288 с.

27. Мельник І.М. Комерційна діяльність: сучасний зміст і форми / І. М. Мельник. - К.: Лібра, 2004. - 600 с.

28. Машко И.Б. Система маркетинговых коммуникаций: формирование спроса и стимулирования сбыта и продажи / И.Б. Машко. - М.: ВАВТ, 2002. - 450 с.

29. Островський П.І. Аграрний маркетинг: навчальний посібник / П. І. Островський. - К.: Центр навчальної літератури, 2006. -224 с.

30. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов / Л.В. Осипова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. - 328 с.

31. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2006. - 620 с.

32. Пелєвін А.К. Дослідження зовнішнього середовища підприємства // Маркетинг и реклама / А.К. Пелєвін. - 2003. - №4. - С12 - 25.

33. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы / Е.П. Пешкова. - М.: Ось-89, 2007. - 200 с.

34. Пелихов Е.Ф. Економіка виробничо-підприємницької діяльності / Е. A. Пелихов. - Харків: ХГИ «НУА», 2002. - 135 с.

35. Покропивний С.Ф. Економіка підприємства: підручник / С. A. Покропивний. - В 2 т. - К.: 2001. - 400 с.

36. Уткин К.О. Маркетинг / К.О. Уткин. - М.: Тандем, 2002. - 319 с.

37. Шульженко А.О. Шляхи підвищення конкурентоспроможності підприємства // Экономика предприятия. - 2001. - №8. - С. 125-128.

Размещено на Allbest.ru