Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия

Суть проекта в следующем. В разделе оценки экономической эффективности внешнеэкономической деятельности комбината рассматривался вопрос экспорта рулонов, объяснялась его низкая эффективность. Действительно, комбинат, произведя стальной лист, не имеет возможности упаковать его в соответствии с международными стандартами. А поэтому продает лист израильским фирмам, которые у себя домана французском оборудовании придают украинской продукции требуемый мировыми потребителями товарный вид, зарабатывая на этой операции немалые деньги. Комбинат, приобретя две французские моталки для стана 1700, сможет самостоятельно, минуя Израиль, доводить свою продукцию до мировых стандартов, а главное- дополнительно зарабатывать 40 долл. на каждой тонне рулонной стали.

Кроме этого, и правительство, и руководство комбината уверены, что кредитная линия сроком 8.5 лет даст предприятию, которое перестраивает свою работу, возможность использовать дополнительную прибыль для пополнения собственных оборотных средств.

Подробности проекта кредит предоставляется на восемь с половиной лет. Согласно условиям кредитования, его погашение начнется через 6 месяцев после начала эксплуатации моталок, установление которых на комбинате займет около 30 месяцев. Специалисты предприятия прогнозируют, что срок окупаемости моталок будет составлять 3.4 года. Залогом под кредит является рад имущественных объектов комбината неосновного производственного назначения (гостиница, дом отдыха, цех по переработке мяса и молока).

Французская кредитная линия отличается от других своей долгосрочностью. Это, пожалуй, первое предложение, которое по обороту заемного капитала совпадает с инвестиционным циклом проекта, который, как сказано выше, не сводится только к покупке оборудования. В оговоренные 30 месяцев, после которых начинается отсчет 8.5 лет на возврат кредита, включая и строительство объекта, его оборудование, наладка, пуск, освоение. Таким образом, если весь инвестиционный цикл, включая возврат накопленных заемных средств и вложенных собственных, составляет 8-10 лет, то он вписывается в параметры французской кредитной линии. По самым жестким расчетам, как отметил финансовый директор ММК им. Ильича финансовый директор Чако А.П., весь проект окупиться за 5.5-6 лет. “Это хороший срок окупаемости для объектов с высокой капиталоемкостью. А если прогнозировать более оптимистично, то этот срок может быть значительно сокращен.” [19]

Оценочная стоимость проекта 48.2 млн. долл, из которых 39.64 млн.дол. составляют затраты на поставку оборудования по контракту с фирмой Клесим. Срок выполнения проекта 34 месяца от начала финансирования (кредитования) до пуска в эксплуатацию. Строительно-монтажные работы осуществляться без остановки производства. Финансирование проекта предусматривается на следующих условиях: 69.9% за счет заемных средств, 30.1% за счет собственных средств. Заемные средства предполагается привлечь в виде государственного кредита Франции под гарантии КМ Украины на сумму 33.692 млн.дол. (85% стоимости импортного контракта на поставку оборудования сроком на 5 лет; стоимости кредита - до 13% годовых, включая расходы по страхованию и др., погашение начисленных процентов 2 раза в год, выплата основного долга с момента полного пуска в эксплуатацию; предоставление кредита частями в соответствии с графиком платежей по контракту на доставку оборудовния с фирмой Клесим. Предусмотренные источники погашения: доходы от экспорта собственной продукции.

Осуществление проекта позволит:

Обеспечить выполнение требований зарубежных стандартов по качеству смотки: в стандартах развитых стран не допускаются отдельно выступающие части, приводящие к смятию кромки; максимально допускаемая телескопичность, например по D IV 1 016, 60 мм при телескопичности на существующих моталках 100-150 мм. Это позволит исключить перевод во второй сорт до 20% экспортируемых горячекатаных рулонов и соответствующую потерю в выручке до 40 млн долл, значительно улучшит товарный вид выпускаемой продукции в целом.

Получать на стане плотно смотанные обвязанные горячекатаные рулоны массой до 18 тонн (в перспективе до 30 тонн) вместо рулонов массой 8.5 тонн. Это позволит увеличить цену реализуемых горячекатаных рулонов первого сорта в среднем на 15 $ США/ тон. (По данным Совета производителей и экспортеров черных металлов) цена тонны горячекатаных рулонов массой более 10 тон на 20 дол. больше, чем цена на рулоны, отгружаемые комбинатом в настоящее время.

За счет увеличения длинны горячекатаных полос повысить точность и плоскостность холоднокатаного проката; повысить производительность широкополосового стана горячей прокатки и агрегатов цеха холодной прокатки.

Увеличить выход годного проката за счет ликвидации обреза последнего витка при сматывании рулонов.

При сохранении существующих объемов производства и отгрузки рулонов (соответственно 2 200/1 200 тонн/год) это позволит комбинату увеличить объем товарной продукции на 25500 тыс.дол. в год. По расчету, срок окупаемости капиталовложений 4.65 года с момента пуска в эксплуатацию, срок окупаемости проекта 7.45 года с момента начала финансирования при выбранной ставке дисконтирования 15.07%. Период осуществления проекта 10 лет.

При расчете прогноза объемов реализации приняты следующие исходные данные:

Отчетные данные производства и отгрузки товарной продукции по комбинату в целом и стану 1700 за 1996 год.

Цены на металлопродукцию комбината, действующие в 1996 году для рынка Украины и среднерыночные экспортные цены.

Средняя по комбинату рентабельность продукции

Курс доллара США принят 1 684 грн/долл.

При оценке стоимости товарной продукции до и после реализации проекта учитывались следующие факторы: годовой объем производства стали 1700 до и после реализации проекта принят в сопоставимо в виде 2 200 тыс. тонн; баланс металла по стану 1700 горячей прокатки приведен в таб.3.1.

Таблица 3.1 Баланс металла по потребителям стана 1700, тыс. тон.

Замена изношенных моталок на новые позволит:

- повысить выручку от реализации (FOB) рулонов г/к первого сорта с 245 дол.(тн- 250 дол.) тн до 260 дол.(тн- 265дол.) тн или повысить чистую выручку от реализации с 232 дол./тн- 237 дол./тн до 247 дол./тн- 252 дол./тн;

- значительно снизить (с 260 т.т/ год до 60 т. т/ год) идеализацию рулонов горячекатаных второго сорта по цене 203 дол./тн-212дол./тн с чистой выручкой от реализации 190дол./тн-197 дол./тн.

При оценке стоимости товарной продукции до и после реализации проекта приняты следующие цены (FOB) и чистая выручка от реализации на рулоны горячекатаные таб .3.2.

Таблица 3.2. Цены на горячекатаные рулоны.

Изменение качественных характеристик и цен другой выпускаемой продукции на протяжении периода реализации проекта не предусматривается.

Прогноз годовых объемов отгрузки товарной продукции и объемов реализации по комбинату в целом по годам реализации приведены в таблицах 3.3, 3.4, 3.5. Таблицы составлены по данным технического отдела комбината.

Объем капитальных вложений на техническое перевооружение участка смотки полосы стана 1700 определен в сводном сметном расчете стоимости строительства в цена 1993 года с учетом рыночных условий 1996 года в сумме 81 123.616 млн грн. без дополнительных затрат заказчика, подрядчика, резервных компенсационных фондов заказчика. Объем инвестиционных затрат в проекте принимается 48 200 млн амер.дол.

Оценка эффективности проекта

Показатели эффективности проекта приведены в таблице 3.6.

При оценке эффективности пректа приняты следующие исходные данные:

Объем инвестиционных затрат- 48 200 млн.дол.

Объем собственных средств-14 508 млн.дол, из них 5.946 млн. дол.-15%-я предоплата по контракту на поставку моталок, 8 562 млн дол.- прочее оборудование и прочие расходы.

Сумма кредита принимается 33 692 млн дол.(85% стоимости контракта на поставку оборудования с фирмой Клесим), процентная ставка-13% годовых, кредитование производится начиная с 8-го месяца выполнения проекта, в соответствии с графиком платежей к контракту на поставку моталок с фирмой Клесим, погашение начисленных процентов 2 раза в год, выплата основного долга, начиная с 34-го месяца.

Оценка экономической эффективности проекта проводится путем определения суммарных диспонированных выгод проекта за принятый период осуществления проекта-10 лет.

Таблица 3.6. Показатели эффективности проекта

5. Ставка диспонтирования на заемную часть средств определяется стоимостью их привлечения (процентная ставка-13%). Ставка дисконтирования на собственную часть средств принимается 20% (максимальная величина, рекомендуемая при подготовке инвестиционных проектов). Итого ставка дисконтирования 69.9% х 13% х 30.1% х20 = 15.07%

6. Оценка выгод проекта за год определяется по следующим статьям:

-доходы: прирост выручки от реализации без НДС и акцизов; прирост амортизации (0.75% начисленных амортизационных отчислений).

- расходы: прямые инвестиционные затраты (суммарные платежи за год по импортному контракту, на проектирование, на приобретение прочего оборудования); прирост текущих затрат на производство и сбыт; начисленные за год проценты за пользование кредитом; налог на прибыль и другие отчисления в бюджет (33% от балансовой прибыли проекта за год- разницы между приростом выручки от реализации без НДС и приростом текущих издержек на производство и сбыт за год).

Прирост выручки от реализации без НДС и акцизов определяется как разница между стоимостью товарной продукции стана 1700 за год до и после техперевооружения:

до техперевооружения 450.436 млн грн,

после техперевооружения 493.378 млн грн,

прирост 429.42 млн грн.

Прирост текущих затрат на производство и сбыт определен как дополнительные эксплуатационные расходы, связанные с реализацией проекта. Дополнительные эксплуатационные расходы определены по изменяющимся статьям:

Дополнительных капитальных вложений на техническое перевооружение по статьям “ Амортизация основных средств на реновацию 81 123.393 х 0.056 = 4 5442.910 млн. грн, где

81 123.393 - дополнительные капитальные вложения, млн грн.

5.6- средний процент амортизационных отчислений на реновацию на станы горячей прокатки, %

2. Дополнительных расходов по статье “ Ремонтный фонд”, уучитывающий затраты на капитальный и текущий ремонт оборудования, принятый в размере 100% амортизации на реновацию, в сумме 454 291 млн.грн.

3. Дополнительных расходов по статье “ Содержание основных средств” принятых в размере 726, 866 млн грн.

4. Прочие расходы в сумме 196, 254 млн грн.

Кроме дополнительных эксплуатационных расходов, учтено снижение эксплуатационных расходов за счет уменьшения расходного коэффициента металла с 1. 0493 до 1.047 т/т

(1.0493 - 1.047) х (325.915-49) х 2200= 1 401.190 млн грн, где

325.915 и 49 тыс грн средня стоимость заданного и отходов, принятым по данным калькуляции.

Также, обеспечение стана 1700 литыми слябами в количестве 340 тыс. тон. вместо катанных, позволит снизить эксплуатационные расходы на сумму, млн грн (284.20 - 261.357) х 340 = 7 766.62, где

284.20 и 261.357 - производственная сеь\бестоимость тонны катанных углеродистых марок стали по плану и производственная себестоимость тонны литых слябов углеродистых марок стали после ввода МНЛЗ № 3 и № 4 соответственно, тыс. грн.

Итого прирост текущих затрат на производство и сбыт, с учетом их снижения, составит, млн грн:

(4 542.91 + 4 542.91 + 726.866 + 196.254) -(1 401.19+ 7 766.62)=841.14

Прирост текущих затрат на производство и сбыт, с учетом их снижения в год пуска в эксплуатацию составит, млн.грн:

841.13 х 0.5 = 420.565, где о.5- принятая доля освоения суммарной проектной годовой мощности моталок в год пуска в эксплуатацию.

Рассмотренный проект Клесим позволит впервые на комбинате организовать производство высококачественного холоднокатаного листа высоких групп точности и плоскостности первой группы отделки поверхности и весьма особо сложной категории вытяжки для удовлетворения потребностей автомобильной промышленности Украины, а также на экспорт с повышенными требованиями по качеству поверхности, микроструктуре, точности проката и товарного вида горячекатаных рулонов.

Закупка оборудования фирмы Clecim - только один пункт программы реструктуризации и модернизации производства на 1997-2000 годы. Другие направления предусматривают закупку у австрийской фирмы Voest Alpine однолучевой установки непрерывного литья стали в кислородно-конвертерном цехе и приобретение у чешской компании Prsherovske Strojarny двух шахтных печей. Стоимость работ по завершению первого из этих проектов-99.5 млн. грн., ориентировочный срок окупаемости- приблизительно 3 года. В рамках второго проекта уже закуплено оборудование на 21.5 млн. грн, остается приобрести оборудование еще на 41.3 млн.грн. Срок его окупаемости- 3 года.

Производственные фонды как объекты инвестирования и реальные инвестиционные проекты должны стать на современном этапе основой инвестиционных процессов. Это объясняется, в первую очередь, неразвитостью фондового рынка Украины, а также подрывом к нему доверия со стороны юридических лиц и населения. Вместе с тем, реальные инвестиции (строительство, организация производства, приобретение недвижимости) всегда считалось надежным размещением капитала, его защитой от инфляции. Цены на эти объекты растут гораздо более высокими темпами, чем обесценивается национальная валюта, реальные инвестиции всегда дают более выгодную отдачу капитала, чем вложения в финансовые инвестиции. Кроме того, реальные инвестиции - это всегда наиболее весомый показатель финансового состояния (имиджа) любой развивающейся компании или производства, гарант вовлечения в инвестиционную деятельность других частных инвесторов.

Вложения в оборотные фонды (оборонный капитал) призваны обеспечить запуск производства и его ритмичное функционирование в течении всего срока производственного цикла.

Сегодня перед украинскими металлургическими предприятиями стоят следующие основные проблемы, требующие первоочередного решения:

- установить самые тесные связи с отечественными предприятиями машиностороения, строительства и транспорта, а также с другими отечественными металлопотребителями с целью изучения нынешней перспективной потребностей в различных видах металлопродукции для того, чтобы не допустить значительного импорта тех видов проката, труб, которые предприятия в состоянии изготовить самостоятельно;

пинять меры к активному проникновению различных видов проката, труб на перспективные рынки сбыта, в страны, не представляющие опасности с точки зрения возбуждения антидемпинговых процессов, и их закреплению там (для чего необходим маркетинг, квалифицированное представительство, реклама); в поисках рынков сбыта главное внимание следует уделить интенсивно развивающимся странам Юго-Восточной Азии (Китаю, Таиланду, Гонконгу, Сингапуру, Южной Корее, Филиппинам, Индонезии),близлежащим странам (Турции, Израилю, Египту, Ирану, Индии) и традиционным партнерам (России и другим странам СНГ),необходимо стремиться в долгосрочной перспективе увеличить экспортную квоту на европейском рынке металлов;

систематически изучать потребности внутреннего и внешних рынков сбыта - с тем, чтобы своевременно изготавливать разнообразные виды проката, труб конкурентоспособные по своим потребительским свойствам (надежности, конструктивной прочности, металлоемкости и новизне), по ценам (сокращая удельные затраты на сырье, материмы, энергию, и в то же время постепенно увеличивая расходы на заработную плату, экологию, науку и амортизацию), по товарному виду (уделяя внимание качеству отделки, защиты и декоративным покрытиям, упаковке);

реализовывать программы по значительному сокращению затрат всех видов энергетических ресурсов - начиная с добычи и заканчивая производством готовой продукции;

приступить к квалифицированной разработке бизнес - планов для решения конкретных проблем, организации и расширения производства конкурентоспособных видов продукции, имеющих гарантированный сбыт, и вести поиск внутренних и внешних инвесторов для финансирования работ по реализации бизнес - планов;

заинтересованность металлургических предприятий Украины в осуществлении всей этой непростой работы должна стимулироваться соответствующими льготами на прибыль, направляемую на развитие производства, на внедрение достижений НТП, на использование изобретений, патентов и “ноу-хау” (то есть на использование инновационного задела).

Заключение

Поскольку потребление металла внутри страны упало вследствие свертывания производства в строительстве, машиностроении, военно-промышленном комплексе черная металлургия стала весьма зависима от экспорта своей продукции. Основные покупатели украинского металла находятся за рубежом: из 16.6 млн.т. стального проката лишь 4 млн.т. приобрели внутренние потребители, причем какая-то доля этого количества тоже была вывезена за рубеж. (21)

Несмотря на спад производства, металл остается устойчивой экспортной продукцией, основным источником поступления валюты в госбюджет и “живых денег” на расчетные счета многих предприятий металлургии. В тоже время большинство видов экспортируемого металла убыточно.

Предприятия достигают успеха в хозяйственной деятельности только тогда, когда их целью становится удовлетворение нужд потребителя. Этого невозможно достичь, не используя маркетинг. И дело не только в том, что маркетинг является одним из важнейших направлений совершенствования управления производством и сбытом продукции. Он представляет собой процесс, целью которого становиться обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей. “ “Не пытайтесь сбывать то, что вам удалось выпустить, а производите то, что у вас, безусловно, будет куплено” - основополагающий принцип маркетинга. Другими словами, работа предприятия на принципах маркетинга меняет философию производителя товара или поставщика услуги. Надо суметь произвести экономично такой объем продукции, который обязательно будет реализован.

Опыт зарубежных фирм свидетельствует о том, что успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностях предприятия, сколько от использования маркетинга, ориентированного на установленный платежеспособный спрос, т. е. на потребителя. Маркетинг создает условия не только для выхода (прорыва) на рынок. Он также включает в себя закрепление позиций предприятия на рынке, расширение продаж на рынке, быстрое изменение характеристик продукции под влиянием технологических достижений и требований потребителя.

Для многих предприятий изучение и применение международного маркетинга необходимо вследствие нарастающей открытости по отношению к внешним рынкам и в целях совершенствования их отношений с этими рынками. Поскольку рынки металлопродукции, в силу указанных выше причин, носят интернациональный характер, альтернативы изучения и использования принципов международного маркетинга нет: не налаживая связи с потребителями во многих зарубежных странах, предприятие здесь просто не сможет удержаться на “ плаву”. Интернационализация черной металлургии имеет ряд преимуществ: новые рынки сбыта и новые источники прибыли, выигрыш в производительности благодаря росту объемов производства, опыт, получаемый в борьбе с технически хорошо оснащенными и изобретательными конкурентами. Поворачиваясь лицом к внешнему рынку, а затем и усиливая на нем свои позиции предприятия, испытывают потребность в том, чтобы как можно лучше понимать международный контекст, в котором развертывается их деятельность. Благодаря этому пониманию рождается способность к адаптации - залог эффективности и долговечности в таких условиях, и становиться очевидной роль маркетинга как необходимого подспорья международному развитию.

Маркетинговое исследование положения ОАО “ ММК им. Ильича” показывает, что его позиции на украинском и мировом рынках свидетельствуют о лидерстве в металлургической промышленности: комбинат контролирует 10% рынка стального листа для судостроения в США. Сегодня продукция комбината экспортируется в более чем 50 стран мира (ЮВА, США, страны ЕС, страны Ближнего Востока). Крупнейшими потребителями металлопродукции комбината по странам СНГ являются: Россия, Белоруссия, Литва, Азербайджан. Номенклатура экспорта меткомбината состоит из 13 видов металлопродукции, но наибольшим спросом пользуются горячекатаные рулоны, горячекатаный толстый лист, холоднокатаная сталь в листах и рулонах. Остальные виды продукции имеют меньший спрос ввиду сложившихся цен на них и конъюнктуры на мировом рынке.

Продукция комбината конкурентоспособна на рынке США, куда ежегодно поставляется толстолистовой прокат конструкционных и котельных марок стали. Серьезным достижением внешнеэкономической деятельности комбината можно считать выход его продукции на рынок Южной Америки, где очень сильна конкуренция с традиционными экспортерами металла на этот рынок. Металлопродукция комбината пользуется устойчивым спросом в Аргентине, Чили, Венесуэле, Мексике, Колумбии. Из-за квотных ограничений и высоких требований к качеству продукции комбинату крайне сложно пробиться на Европейский рынок, особенно в страны ЕЭС. В этом направлении уже достигнуты некоторые положительные результаты: толстолистовая сталь, горячекатаные и холоднокатаные рулоны поставляются в Германию и Италию. Изучаются возможности экспорта толстого листа в Испанию и Швейцарию, а также горячекатаных рулонов в Южно - Африканскую Республику. Особое значение для комбината имеет интеграция с Россией. После отмены НДС планируется увеличить поставки металлопродукции комбината в страны СНГ.

Освоению новых рынков в значительной степени способствуют проведенные маркетинговые исследования, а также сертификация рада марок судостали. В условиях экономической нестабильности комбинатом изыскиваются и реализуются разные схемы и методы работы во внешнеэкономической деятельности - форвардные сделки, операции с давальческим сырьем.

Разработанная и осуществляемая на комбинате программа техперевооружения призвана решить основную задачу: с помощью структурной перестройки, внедрения новых технологий реконструкции стана 1700, производить высокого качества конкурентоспособную продукцию, достойно представляющую металлургическую промышленность Украины на мировом рынке. Проект реконструкции стана 1700, осуществляемый фирмой “ Клесим”, позволит впервые на комбинате организовать производство высококачественного конкурентноспособного холоднокатанного листа высоких групп точности и плоскостности, первой группы отделки поверхности и весьма особо сложной категории вытяжки для удовлетворения потребностей отечественного автомобилестроения, а также на экспорт с повышенными требованиями по качеству поверхности, микроструктуре, точности проката и товарного вида горячекатаных рулонов.

Принимая во внимание реалии сегодняшнего дня, основными направлениями внешнеэкономической деятельности комбината на ближайшие годы будут:

привлечение иностранных инвесторов для участия в техническом перевооружении металлургических агрегатов в основных цехах, с целью улучшения товарного вида продукции, что позволит повысить ее конкурентоспособность;

дальнейшее расширение сертификации металлопродукции на соответствие ее требованиям стандартов зарубежных стран;

освоение новых схем внешнеэкономической деятельности;

освоение рынков сбыта металлопродукции в странах Африки, закрепление и расширение рынка в странах Северной и Южной Америки, странах Центральной и Северной Европы.

узловым моментом остается расширение внутреннего рынка сбыта металлопродукции.

Литература

Кучма Л. Д. Путем радикальных экономических реформ // Деловая Украина. 11 апреля 1994 г.

Майкл Портер. Международная конкуренция. Конкурентные преимущества стран. М.: 1993Г.

Кириченко Л. Некоторые аспекты вхождения Украины в мировую хозяйственную систему.// Экономика Украины, 1997. - №7.

Гужва Є. Сталеві артеріі необхідні всім .// Інвестіційна газета 20.03. 97г.

Куриченко Д. Маркетинговые проблемы Украинского экспорта.// Экономика Украины,1997 -№8

О Предприятиях в Украине: Закон Украины // Відомості Верховноі Ради, май 1991.

О внешнеэкономической деятельности: Закон Украины // Голос Украины.-16 апреля 1991.

Практический маркетинг / Сборник статей. - М. Вища школа. 1996 г.

Романов А.В. Маркетинг.М.:1996.

Азия во внешнеэкономических связях Донецкой области: социально экономический аспект. Под рук. Скобцовой Г.В., Макогон Ю.В. - Донецк: Донгу 1996.

Новицкий В.Е. Внешнеэкономическая деятельность и международный маркетинг. К.: Либра, 1994.

Макогон Ю.В. Дверь в мировую экономику // Діловий вісник. - К.-1994.

Макогон Ю.В. Внешнеєкономические связи предприятий Донбасса.// Плановое хозяйство 1990.-№2.

Омельченко В.Я., Велкин В.Т. Основы маркетинговых исследований рынка средств производства. - Донецк. - 1992.

Бойко В.С. К столетию комбината // Сталь №2 1996г.

Янковский Л.А. Модель внешнеэкономической деятельности предприятий химической промышленности.-

Приложение № 1

Приложение № 7

Таблица 2.1. Динамика цен мирового рынка на заготовку, USD за 1 т.

Таблица 2.2. Динамика цен мирового рынка на слябы, USD за тонну

Таблица 2.3. Динамика цен мирового рынка на арматуру, USD за тонну.

Таблица 2.4. Динамика цен мирового рынка на катанку, USD за тонну.

Таблица 2.5. Динамика цен мирового рынка на фасонный прокат, USD за тонну.

Таблица 2. 6. Динамика цен мирового рынка на горячекатаный лист (толщина 3-10 мм), USD за тонну.

Таблица 2.7. Динамика цен мирового рынка на горячекатанный лист

(толщина - свыше 10 мм), USD за тонну.

Таблица 2.7. Динамика цен мирового рынка на горячекатаный рулон, USD за тонну.

Таблица 2.8. Динамика цен мирового рынка на холоднокатаный рулон, USD за тонну.