Белкоопсоюз

Учреждение образования

«Белорусский торгово-экономический

университет потребительской кооперации»

кафедра коммерции и технологии торговли

Курсовая работа

на тему: «Совершенствование коммерческой деятельности по формированию ассортимента продовольственных товаров в розничной торговой сети» (на материалах Калинковичского райпо)

Выполнил студент:

Наумик Ирина

Александровна

группы Дс - 43 заочной

формы обучения

Научный руководитель:

Старший преподаватель

Горбачевская Галина

Николаевна

Гомель 2009

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА КАЛИНКОВИЧСКОГО РАЙПО И РАЙОНА ЕГО ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

3.СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КАЛИНКОВИЧСКОГО РАЙПО ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ

3.1 Характеристика факторов и их влияние

3.2 Методы формирования ассортимента и контроль за его состоянием

4. НАПРАВЛЕНИЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЯ

введение

В современных условиях рыночной экономики в Белоруссии многократно увеличился ассортимент различных товаров, значительная часть которого представлена продукцией недостаточно высокого качества и не отвечающая современным мировым требованиям. В связи с этим принципиально изменяется содержание и целевые установки деятельности торговых организаций, их экономическое поведение. Основной целью хозяйствования становится их прибыльная и рентабельная работа.

Непременным условием их деятельности является переход к созданию торгового ассортимента, ориентированного на удовлетворение запроса конкретных групп потребителей, оно предопределяется правильно разработанной и последовательно осуществляемой ассортиментной политикой.

В число важнейших факторов эффективного хозяйствования входит уровень и качество организации коммерческой работы в розничной торговле, так как это направлено на создание и реализацию ассортимента, отвечающего требованиям потребителей на розничном рынке. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

Тема формирования ассортимента товаров в современных условиях очень актуальна. Правильно сформированный ассортимент товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом факторов, влияющих на него, повышает конкурентоспособность предприятия на рынке и соответственно его доходы и прибыль.

Объектом исследования является характеристика Калинковичского райпо за 2007 - 2008 годы.

Предмет исследования - коммерческая деятельность по формированию ассортимента продовольственных товаров в розничной торговой сети.

Цель изучения: обосновать основные направления совершенствования коммерческой деятельности по формированию ассортимента продовольственных товаров в розничной торговой сети Калинковичского райпо.

Основные задачи работы изучить:

1. содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента продовольственных товаров розничной торговой сети в современных условиях;

2. организационно-экономическую характеристику Калинковичского райпо и района его деятельности;

3. состояние коммерческой деятельности Калинковичского райпо по формированию ассортимента продовольственных товаров в розничной торговой сети; в части влияния факторов, методов формирования ассортимента и контроля за его состоянием.

В литературе содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента продовольственных товаров розничной торговой сети хорошо раскрыто многими авторами, в частности, такими как Виноградова С. Н., Минько Э. В., Панкратов Ф.Г. и другими, а также в периодической печати (Пурыгин А., Степанюк В., Садриев Д. и другие) и в сети интернет на сайтах.

Объем курсовой работы составляет 72 страницы, она включает в себя 10 таблиц, 4 рисунка и 30 приложений.

1 Содержание КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ассортимента продовольственных ТОВАРОВ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

Множество товаров, представленных на рынке и классифицированных по признаку производственного происхождения или потребительского назначения называют ассортиментом. Ассортимент отражает принципиальные различия между товарами и представляет собой логическое распределение любого множества, образованного по наиболее общим признакам, на отдельные категории или звенья разного уровня. С экономической точки зрения, ассортимент - это прежде всего отражение межотраслевых и отраслевых пропорций в составе товарного предложения. Ассортимент наиболее полно характеризует результаты деятельности предприятий и отраслей, производящих товары народного потребления, и торговли по организации производства этих товаров и должен рассматриваться как один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения на конкретном товарном рынке. /7, с.21/.

Этимологическая трактовка понятия «ассортимент» состоит в следующем: ассортимент (от франц. assortment -- от tassori -- подобранный; набор (подбор) товаров по различным видам, наименованиям и назначению.

Одновременно с понятием ассортимента в экономике, коммерции и товароведении применяется понятие «номенклатура». Эти понятия по смыслу близки между собой. Их объединяет то, что они оба являются перечнями товаров. Отличия заключаются в назначении этих понятий: ассортимент товаров предназначен для удовлетворения потребностей потребителей, товарная номенклатура может иметь иное назначение -- для регламентирования определенной профессиональной деятельности или иной сферы применения. Иначе говоря -- понятие номенклатуры (продукции) применяется главным образом в сфере производства, для обозначения количества наименований производимой продукции, а понятие ассортимента (товаров)-- главным образом в торговле и товароведении. Многообразие ассортимента потребительских товаров упорядочивается с помощью его классификации, включающей деление на группы -- по местонахождению, на подгруппы -- по широте охвата товаров, на виды -- по степени удовлетворения потребностей, на разновидности -- по характеру потребностей. /5, с.27-28/.

По местонахождению товаров различают ассортимент производственный и торговый.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия-производители выпускают товары узкого ассортимента, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. В основе образования торгового ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары (продовольственные или непродовольственные), выпускаемые различными производителями. Товарная группа -- это совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение и обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей (например: верхняя одежда, обувь, молочные продукты и т. п.). /3, с.251/.

В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: простой, сложный, групповой, развернутый, смешанный.

Простой ассортимент -- набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребностей, например, хлебобулочные и молочные магазины в рабочих районах, сельских местностях.

Сложный ассортимент -- набор товаров, представленный значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах. Такой ассортимент присущ оптовым базам, розничным торговым организациям типа универсамов или универмагов, ориентирующимся на покупателей с разным спросом.

Групповой ассортимент -- выбор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Наиболее часто в качестве общего признака выступает функциональное или социальное назначение. Например, хлебобулочные, плодово-овощные, молочные, обувные и другие группы товаров объединены по признаку функционального назначения, а товары для детей, молодежи, для отдыха -- социального.

Видовой ассортимент -- набор товаров различных видов и наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности. Он является составной частью группового ассортимента.

Марочный ассортимент -- набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Такие товары наряду с удовлетворением физиологических потребностей в значительной степени нацелены на удовлетворение социальных и психологических потребностей. Эти потребности удовлетворяются престижными марками автомобилей, моделями одежды, обуви, современной косметикой, коллекцией марочных вин и др.

Развернутый ассортимент -- набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, относящихся к группе однородных, но отличающихся однородными признаками. Такой ассортимент, как правило, встречается в специализированных магазинах, причем количество групп однородных товаров может быть сравнительно небольшим. Так, в торговый ассортимент магазинов, специализирующихся на продаже аудио- и видеотехники, входят три-четыре группы однородных товаров (телевизоры, магнитофоны, видеомагнитофоны), но зато эти группы представлены большим количеством товаров разных классов сложности и торговых марок. /5, с. 28-29/.

По степени удовлетворения потребностей различают рациональный и оптимальный ассортимент.

Рациональный ассортимент -- набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники и технологии. Формирование рационального ассортимента требует большого учета факторов и показателей, многие из которых довольно изменчивы. К таким факторам относятся реальные потребности, которые зависят от уровня жизни населения, достижений научно-технического прогресса и особенностей внешней среды. В свою очередь, многие из этих факторов непосредственно влияют на изменение рационального ассортимента.

Оптимальный ассортимент -- набор товаров, удовлетворяющих реальные потребности с максимально полезным эффектом при ограниченных затратах для потребителя либо при минимальных затратах на их проектирование, производство и доведение до потребителя при требуемом (приемлемом) эффекте (результате) для потребителя.

В зависимости по состоянию в конкретный момент времени ассортимент может быть реальным, прогнозируемым и учебным.

Реальный ассортимент -- действительный набор товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца.

Прогнозируемый ассортимент -- набор товаров, который должен будет удовлетворять предполагаемые потребности.Учебный ассортимент -- перечень товаров, систематизированный по определенным научно обоснованным признакам для достижения обучающих целей. /5, с. 29-30/.

По характеру удовлетворяемых потребностей ассортимент может быть основным и сопутствующим.

Основной ассортимент - набор товаров, ориентированный на обычные потребности основных групп потребителей.

Сопутствующий ассортимент -- набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации. Товары сопутствующего ассортимента, например, в обувном магазине -- это предметы ухода за обувью, в продовольственном магазине -- мыло, спички, хозяйственные товары. Смешанный ассортимент -- набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения. Смешанный ассортимент характерен для магазинов, торгующих непродовольственными и продовольственными товарами.

По структуре ассортимент может быть групповым, внутригрупповым, видовым и внутривидовым.

Групповой ассортимент товаров - включает перечень товарных групп, сформулированных по признаку однородности сырья из которого они изготовлены, потребительскому назначению и способу производства.

Групповой ассортимент услуг - включает перечень отдельных крупноагрегированных видов услуг: образования, здравоохранения, услуги дошкольных учреждений, жилищно-коммунального хозяйства, транспорта, связи, бытовые услуги и т. д.

Внутригрупповой ассортимент товаров - набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Представляет собой детализацию группового ассортимента (например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви).

Видовой ассортимент товаров - набор товаров различных видов и наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности (например, подгруппа кожаной обуви делится на виды: сапоги женские, мужские, детские).

Видовой ассортимент услуг - представляет собой детализацию крупноагрегированных видов услуг. Например, группа бытовых услуг делится более чем на 20 видов, в числе которых выделяются ремонт и пошив одежды, обуви, трикотажных изделий, ремонт радиотелевизионной аппаратуры, изготовление металлоизделий, ремонт и техническое обслуживание транспортных средств и т. д.

Внутривидовой ассортимент товаров - ассортимент товаров, который включает разновидности товаров внутри отдельных видов. Признаками, отличающими одну разновидность от другой, являются модель, цвет, фасон и т. д. Примером внутривидового ассортимента являются конкретные марки телевизоров, артикулы шерстяных тканей, модели электробритв и т. д.

Внутривидовой ассортимент услуг - включает перечень конкретных работ, выполняемых в рамках определенного вида услуг. /7, с. 23-24/.

Кроме того, торговая характеристика ассортимента товаров предполагает деление всех товаров по частоте и характеру спроса, сезонности, комплектности и другим классификационным признакам.

По частоте спроса товары народного потребления условно подразделяются на товары частого (повседневного) спроса (соль, хлеб, сахар, спички, нитки, табачные изделия и т.д.), товары периодического спроса, которые покупаются через определенный период внедрения (одежда, обувь, посуда, многие посудохозяйственные товары, 1-2 раза в год отдельные культтовары, ткани и т.п.) и товары редкого спроса (пианино, мотоциклы, автомашины, холодильники, стиральные машины, телевизоры, деликатесы из мясной, рыбной и молочной гастрономии и другие товары).

По характеру предъявляемого спроса товары условно можно разделить на следующие группы: устойчивого спроса, твердо сформулированного спроса, альтернативного спроса, импульсного спроса.

По товарам устойчивого спроса должны быть обеспечены высокая стабильность ассортимента и бесперебойное наличие их в продаже: хлеб, соль, молочные продукты, электротовары и др. - это товары повседневного спроса. К товарам твердо сформированного спроса относят такие товары, которые, как правило, не могут быть заменены другим родственным видом или сортом товара. При формировании спроса на эти товары покупатель указывает их точные индивидуальные признаки. Марки конкретных сигарет, телевизоров. Этот вид спроса не допускает замены.

Товары альтернативного спроса - это такие товары, по которым покупатель не указывает точных индивидуальных признаков. Они покупаются на основе выбора и сравнения (перчатки, галстуки, сорочки, верхняя одежда и др.). Допускается сравнительно широкая замена товара.

Товары импульсного спроса покупатель приобретает под воздействием показа товаров, предложения продавцов, рекламных средств и т.п.

В практике коммерческой деятельности по характеру использования также выделяют родственные по спросу товары.

К товарам, родственным по спросу, относятся товары, покупаемые и употребляемые совместно. Например, табачные изделия и спички, сахар и чай, писчебумажные изделия и карандаши, ластик, линейки т.д. Такие товары должны продаваться в одном магазине и размещаться рядом. / 2, с. 230-231/.

Особое место в характеристике ассортимента товаров занимают товары комплексного спроса. К ним относятся товары различных товарных групп и отраслей, предназначенных для комплексного удовлетворения спроса отдельных групп населения, к примеру: «Товары для детей», «Товары для женщин», «Товары для домашнего хозяйства», «Товары для отдыха», «Товары для охоты» и т.д.

В процессе формирования ассортимента важно учитывать специфику сезонности спроса. Тщательный учет этого вида спроса позволяет получать дополнительные объемы продаж. При этом важное значение имеет оперативное и тактическое управление товарными запасами с учетом сезонных колебаний спроса.

Торговая классификация товаров помогает систематизировать подход к формированию ассортимента, обеспечивает возможность учета специфических особенностей отдельных товаров и товарных групп при их реализации. На основе знаний товароведной и торговой классификации ассортимента осуществляется коммерческая деятельность по формированию ассортимента в розничной торговле. /2, с. 231/.

Ассортимент товаров характеризуется определенной совокупностью свойств и показателей.

Свойство ассортимента -- специфическая особенность ассортимента, проявляющаяся при его формировании.

Показатель ассортимента -- количественное выражение свойств ассортимента, при этом измерению подлежит количество видов и наименований товаров. / 5, с.30-31/.

Состав свойств и показателей ассортимента включает: широту, полноту, устойчивость, новизну, структуру, ассортиментный минимум, рациональность, гармоничность. Они могут быть действительными и базовыми. Их содержание в сжатом виде приведено в табл. 1.1.

Таблица 1.1 Состав свойств и показателей ассортимента товаров

Наименование свойств и показателей	Определение свойств и показателей
Широта ассортимента	Количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп
Полнота ассортимента	Способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности
Устойчивость ассортимента	Способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары
Новизна (обновление) ассортимента	Способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров
Структура ассортимента	Удельная доля каждого вида и/или наименования товара в общем объеме
Ассортиментный минимум (перечень)	Минимально допустимое количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничный торговой организации (утверждается органами местного самоуправления)
Рациональность ассортимента	Способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребления
Гармоничность ассортимента	Свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости но обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования

Глубина ассортимента -- количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина.

Например, широта ассортимента универмага с торговой площадью 650 м² представлена следующими группами: ткани, швейные изделия, трикотажные товары, обувь и галантерея. А 99 разновидностей тканей, 316 разновидностей швейных изделий, 311 разновидностей трикотажных товаров и 139 разновидностей обуви и 109 - галантерейных изделий определяют глубину ассортимента данного магазина.

Структура ассортимента -- это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Она характеризуется показателями широты и глубины. Структура ассортимента имеет определяющее значение при организации его формирования в магазине.

Различают понятия макро- и микроструктуры ассортимента товаров магазина.

Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, а под микроструктурой -- соотношение видов и разновидностей в каждой товарной группе.

В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине. /2, с. 232/.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню. Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты (К_п) и рассчитывается по формуле

К _п =

где К_п - коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату; Рф - фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки; Р_н - количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.

Значение коэффициента может варьироваться от 0 до 1. Но в отдельных случаях он может быть больше 1, когда в магазине ассортимент представлен полнее, чем предусмотрено ассортиментным перечнем.

Для более объективной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Для этого рассчитывают коэффициент устойчивости ассортимента по следующей формуле:

К_уст=

где К_уст - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год); P₁, P₂, Р₃-Р_п - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; Р_н - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем; п - количество проверок.

Таким образом, устойчивость (стабильность) ассортимента -- это бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне. / 2, с. 233/.

Торговый ассортимент должен не только отвечать требованиям наиболее полного удовлетворения спроса, но и активно воздействовать на него в целях формирования разумных потребностей и эстетических вкусов населения.

Поэтому важное значение имеет введение в ассортимент магазина новых товаров, представленных товаропроизводителями, которые отвечают не только запросам покупателей, но и формируют их спрос. Это особенно важно в отношении экологически чистых и полезных для здоровья отечественных товаров. В этом случае речь идет об обновляемости ассортимента.

Обновляемость ассортимента -- пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента магазина в год.

Особое место среди показателей состояния ассортимента занимает показатель его рентабельности. Под рентабельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектам запланированного размера чистой прибыли, т.е. определенного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами.

Следует отметить, что положительная оценка состояния ассортимента магазина по всем отмеченным показателям обеспечивает во многом экономически целесообразную коммерческую деятельность хозяйствующего субъекта на розничном рынке. /2, с. 234/.

Формирование ассортимента - это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения - магазине выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг. / 2, с. 235/.

В основу построения ассортимента в розничной торговле должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от:

объема товарооборота магазина;

размера торговой площади;

технической оснащенности;

условий товароснабжения.

При формировании ассортимента следует также учитывать:

* численность обслуживаемого населения;

* наличие между населенными пунктами транспортных связей;

* место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям (при этом обязательно принимается во внимание ассортимент предлагаемых ими товаров).

На процесс формирования ассортимента товаров существенное влияние оказывают общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия) факторы.

Общие - это факторы определяющие спрос населения. К ним относятся:

• социальные (социальный состав обслуживаемого населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой деятельности, социальное обеспечение населения);

экономические (развитие производства товаров, уровень доходов и источники их образования, уровень розничных цен на товары, развитие экономики района деятельности и др.);

демографические (численность и состав населения, количество и структура семей, профессиональный состав населения и др.);

природно-климатические (географическое расположение населенного пункта, климат, природные ресурсы и др.);

национально-бытовые (национальный состав населения, его традиции,

нравы, обычаи). /4, с.43-44/

Заметное воздействие на спрос оказывают мода и достижения научно-технического прогресса, поэтому их тоже нельзя не учитывать, формируя ассортимент товаров.

К общим факторам относят все внешние факторы, вли яющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации. Среди этих факторов особо выделяют развитие производства в республике, в регионе и в районе дислокации розничной торговой сети или конкретной точки продажи. Производство (в том числе сельскохозяйственной продукции), являясь основным источником товарных ресурсов торговли, влияет на структуру ассортимента в розничной торговле. А развивающийся спрос, в свою очередь, должен непосредственно учитываться производственными предприятиями при формировании производственных программ. Сбалансированность спроса и предложения на товарных рынках республики позволяет розничным торговым организациям предлагать более конкурентоспособный ассортимент прежде всего за счет формирования более приемлемых цен. Это связано со снижением затрат на продвижение товаров к конечным потребителям (трансакционных издержек). Поэтому близость производства и его развитость в республике, при условии постоянного повышения конкурентоспособности производимой продукции, обеспечивает более благоприятные условия формирования товарных ресурсов и торгового ассортимента хозяйствующими на розничном рынке субъектами. Вместе с тем региональный протекционизм, снижает фактор конкуренции и искусственно сужает ассортимент и выбор покупателей. Продвижение, таким образом, неконкурентной продукции снижает валовые доходы торговли и не способствует развитию производства. Такие меры не должны быть долгосрочными. /2, 235-236/

К специфическим факторам, оказывающим влияние па построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (прежде всего -- наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на расширение спроса. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях -- известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т. д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу. /3, с.257-258/

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворенности качеством предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т. д.

Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т. е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т. д. Таким образом, постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания необходимо также учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т. е. не покупаются и не потребляются ежедневно.

Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет. /3, с.258-259/

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т. д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента.

На формирование ассортимента товаров в магазинах оказывает влияние и такой фактор, как праздники, традиции. Этот фактор приводит по ряду продовольственных товаров не только к росту объема спроса, но и к его структурным изменениям. В периоды праздников предъявляется повышенный спрос на высококачественные гастрономические товары, кондитерские изделия и т.д.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Устойчивый, или твердо сформулированный спрос, предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные товары в отличие от непродовольственных товаров характеризуется высокой степенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.

Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте. /3, с.260-261/

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью.

В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительно важное значение. /3, с.261/

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются:

на предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности. В городах пешеходная доступность принята в радиусе 0,5 км, в сельской местности -- 2 км;

на предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.

Таким образом, формирование ассортимента товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом перечисленных выше факторов позволит сформировать конкурентоспособный торговый ассортимент. Однако необходим периодический мониторинг среды деятельности организации торговли с тем, чтобы своевременно внести соответствующие коррективы и изменения в процесс формирования торгового ассортимента.

Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т.е. с учетом принципов построения торгового ассортимента.

Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности организации работы по изучению покупательного спроса с учетом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательной способности и т. д.

Принцип комплексного удовлетворения спроса предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров. Так, в универмагах могут формироваться следующие комплексы: товары для детей; товары для женщин; товары для мужчин; товары для дома; товары для шитья и вязания; культура в быту и организация досуга. В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные. В частности, в рамках комплекса «Товары для мужчин» выделяют следующие постоянные микрокомплексы: верхняя демисезонная и зимняя одежда; костюмы и брюки; сорочки и пуловеры; домашняя и спортивная одежда; обувь; предметы мужского туалета; подарочные наборы для мужчин.

Сезонные микрокомплексы организуются, как правило, в канун праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезонов за счет сокращения постоянных микрокомплексов. /2, с. 239/.

Учитывая традиции, обычаи и народные праздники, могут формироваться и другие специфические для данной местности, района, города, населенного пункта временные микрокомплексы. Наряду с этим этот принцип предполагает размещение в пункте продажи, на торговой площади одного магазина и таких групп товаров, которые не относятся к основному ассортиментному направлению торговли, но пользуются устойчивым, частым спросом у данной категории покупателей. Например, в магазине, торгующем косметикой, могут быть выделены площади для торговли женскими журналами, газетами, чулочно-носочными и другими товарами, которые могут быть востребованы данным сегментом покупателей.

Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки, позволяет под одной крышей совершить комплекс покупок, не посещая другие точки торговли.

Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и учетом принятой ассортиментной политики.

Обеспечение рентабельной работы магазина -- это непременное коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, т.е. уровень его валового дохода должен превышать уровень его издержкоемкости. При этом анализируются и учитываются товарооборачиваемость и другие экономические показатели. / 2, с. 240-242/.

От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах в значительной мере зависят степень, удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности розничных торговых предприятий. Отсутствие в магазинах отдельных товаров, их узкий, нестабильный пли не соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, увеличивают затраты времени населения на поиск нужных товаров, отрицательно сказываются на экономической эффективности предприятия. Поэтому при формировании ассортимента товаров в розничной торговой сети важнейшим требованием является максимальное удовлетворение спроса покупателей при наименьших затратах времени на совершение покупки и обеспечение эффективной работы торговых предприятий.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазинах складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль). Данная работа проводится на основании маркетинговых исследовании в области целевого рынка. В зависимости от этого будут определены место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города, района и т. п.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения и других факторов.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т. е, осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене -- магазине, и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге зависит удовлетворение спроса покупателей целевого рынка.

На заключительном этапе формирование ассортимента ведется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, имеющихся торговых и складских площадей, расчетных показателей товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов, перечисленных выше. /3, с. 264-265/.

Некоторые особенности имеются при подборе товаров для мелкорозничной торговой сети. Здесь необходимо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т. д., но и функциональное назначение мелкорозничной торговой сети (сеть, заменяющая магазины, дополняющая их или самостоятельного назначения).

При формировании ассортимента розничных торговых организаций используются два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.

Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

В целях насыщения рынка республики потребительскими товарами, обеспечения надлежащей организации торговли широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров и поддержки товаропроизводителей Министерство торговли Республики Беларусь определило Перечень товаров отечественного производства, рекомендуемых для включения в ассортиментные перечни товаров торговыми объектами, осуществляющими розничную торговлю.

В Перечень товаров отечественного производства, рекомендованный Министерством торговли, включено 54 вида продовольственных товаров, винно-водочные изделия, пиво, шампанское и коньяк, а также целый ряд непродовольственных товаров.

Органы управления торговлей и услугами облисполкомов, Минского горисполкома в соответствии с действующим порядком обязаны осуществлять мониторинг потребительского рынка с подготовкой ежеквартальных конъюнктурных обзоров о состоянии спроса населения. Конъюнктурные обзоры представляются торговыми организациями (перечень торговых организаций определен в приложении 2 к Постановлению Министерства торговли Республики Беларусь № 36 от 16 ноября 2006 г. Об ассортиментных перечнях товаров) Министерству торговли до 15-го числа месяца, следующего за отчетным кварталом. В данном обзоре должны быть представлены конкретные предложения по поставке и ассортименту выпускаемых промышленностью товаров.

Органы управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, Белкоопсоюз направляют ассортиментный перечень, разработанный Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), горисполкомам, райисполкомам, облпотребсоюзам или собственникам торговых объектов, которые разрабатывают и доводят рекомендуемые ассортиментные перечни до торговых объектов.

В ассортиментных перечнях для торговых объектов собственником указывается: вид товара, количество разновидностей по каждому виду, размерные признаки на товары, их имеющие.

Ассортиментный перечень продовольственных товаров утверждается по предъявлению собственника после согласования в установленном порядке с органами государственного санитарного надзора.

Ассортиментные перечни утверждают:

для торговых объектов - исполнительные комитеты по месту нахождения торгового объекта;

для торговых объектов потребительской кооперации:

находящихся в собственности районных потребительских обществ - правления районных потребительских обществ;

находящихся в собственности юридических лиц областных потребительских союзов - правления областных потребительских союзов;

находящихся в собственности юридических лиц Белкоопсоюза - правление Белкоопсоюза.

Для торговых объектов потребительской кооперации ассортиментные перечни согласовываются с исполкомами по месту нахождения торгового объекта.

Ассортиментные перечни разрабатываются и утверждаются на два года и доводятся Министерством торговли Республики Беларусь до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белкоопсоюза не позднее 60 дней до наступления года, региональными органами управления торговлей до объектов торговли - не позднее 30 дней.

Перечень вывешивается на видном для покупателей месте. Владельцы торговых объектов вносят изменения и (или) дополнения в ассортиментный перечень по предложениям местных исполнительных или распорядительных органов, а также в случаях:

изменения санитарно-технического состояния торгового объекта;

уменьшения объемов выпуска или снятия с производства товаров;

освоения отечественной промышленностью производства новых товаров;

изменения товарного профиля и специализации торгового объекта;

* изменения рекомендуемого перечня.

Ассортиментный перечень должен находиться в торговом объекте и предъявляться по требованию органов, уполномоченных осуществлять контроль. Товары, включенные в ассортиментные перечни, должны быть в наличии в течение всего рабочего дня торгового объекта.

Более прогрессивным является формирование ассортимента товаров в розничной торговле потребительским комплексом. В его основе лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивает экономию времени покупателей, облегчает выбор товаров и услуг, способствует совершению импульсных покупок.

Потребительский комплекс -- набор конкретных разновидностей товаров из различных товарных групп, объединенных по признаку комплексного удовлетворения определенной потребности.

Процесс формирования ассортимента в данном случае заключается в выделении основного признака создаваемого комплекса и подборе в соответствии с ним конкретных групп товаров как основных, так и сопутствующих. В качестве признаков обычно выбирается половозрастной состав потребителей, сезонность, традиции и привычки, мода и т.д.

Хорошо известны такие потребительские комплексы, как «Товары для мужчин», «Товары для детей», «Товары для женщин», «Товары для сада и огорода», «Товары для спорта и туризма», «Товары для охотников и рыболовов» и т.п., в которых ассортимент сформирован методом потребительского комплекса. /2, с. 249/.

В табл. 1.2 представлены преимущества и недостатки различных подходов к формированию ассортимента в розничной торговле, наиболее распространенных на розничном рынке.

Рассмотренные подходы к формированию ассортимента имеют как положительные характеристики, так и явные недостатки. Как видно из табл. 1.2, формирование ассортимента на основе ассортиментного перечня имеет больше минусов по сравнению со вторым методом. Снизить влияние объективных недостатков помогает грамотная работа коммерческого аппарата торговой организации в области планирования, организации формирования, контроля и регулирования торгового ассортимента.

В условиях развития конкуренции и возрастания неопределенности внешней по отношению к предприятию среды все более необходимым становится стратегический подход к управлению торговым ассортиментом. Такой подход обеспечивает разработка ассортиментной политики организации торговли.

Таблица 1.2

Преимущества и недостатки формирования ассортимента на основе минимального ассортиментного перечня и по потребительским комплексам

Ассортиментный перечень	Потребительский комплекс
Преимущества	Недостатки	Преимущества	Недостатки
Позволяет обеспечить постоянное наличие в продаже товаров достаточного ассортимента Упрощается процесс и повышается эффективность контроля за состоянием ассортимента конкретного магазина	Негибкое реагирование на изменения, происходящие на конкретном рынке или его сегменте Не всегда учитываются запросы потребителей Сдерживается инициатива торговых работников в формировании ассортимента	Сокращение времени покупателей на приобретение товаров Улучшение использования торговых площадей Увеличение товарооборота за счет увеличения количества предлагаемых товаров Расширяется выбор товаров и услуг Создает предпосылки для проведения эффективных рекламных кампаний и мероприятий по формированию спроса	Не всегда учитываются индивидуальные особенности отдельных сегментов рынка в пределах одного комплекса Увеличивается удаленность магазина от значительного числа потенциальных потребителей

Ассортиментная политика торговой организации - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии организации на розничном рынке. Главной ее целью в современных условиях является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых потребителей.

Однако сложно удовлетворить потребности в товаре всех без исключения потребителей, так как они различны в своих требованиях к товару и обслуживанию. Эту проблему разрешает сегментация - разделение потенциальных покупателей по определенным группам по некоторым признакам (пол, возраст, уровень денежных доходов, социальное положение и т.д.).

Главная цель сегментации - обеспечить адресность реализуемых товаров и услуг. Сегментация рынка - один из важнейших инструментов ассортиментной политики, и от того, насколько правильно выбран сегмент (сегменты) рынка, во многом зависит конкурентоспособность организации. Так как сегменты нередко задаются группой специалистов, требуется особая объективность и профессионализм, чтобы решение о выборе сегмента не привело к коммерческой неудаче. Знание особенностей поведения различных групп потребителей, мотивация покупок является условием правильного формирования спроса, принятия оптимальных решений в ассортиментной политике. /6, с. 55/.