Рассмотрение проблем развития ассортимента и удовлетворения спроса различных категорий покупателей на основе анализа их предпочтений и изменений рыночной ситуации составляет сущность современной ассортиментной политики организации. Составляющие ассортиментной политики торговой организации представлены на рис. 1.1.

Ассортиментная политика для конкретного магазина (или организации торговли), выраженная в разработанном, утвержденном и согласованном ассортиментном (ассортиментных) перечне (перечнях) требует осуществления ассортиментного позиционирования.

Ассортиментное позиционирование торговой организации -- процесс отбора особых конкурентных преимуществ в области ассортимента предлагаемых товаров и услуг, и донесение информации о них до целевого потребителя. Позиционирование магазина (сети магазинов) осуществляется средствами коммуникационной политики. Цель позиционирования - найти особую нишу внутри целевого сегмента, которая не занята конкурентами.

Однако не всегда возможно позиционирование исключительно по показателям ассортимента из-за сходности широты, глубины ассортимента предлагаемых покупателям товаров. Поэтому практически всегда в позиционировании участвуют другие атрибуты товара и стратегии его реализации: цена, услуги, сервис, стимулирование, формат, метод продаж.

Составляющие ассортиментной политики
	Сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов
	Изучение требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам
	Определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации
	Выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов
	Определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненных циклов
	Разработка стратегии реализации товаров
	Ассортиментное позиционирование торговой организации

Рис. 1.1. Содержание ассортиментной политики организации розничной торговли

При позиционировании организация может допустить определенные ошибки. Удачным способом их выявления и исправления специалисты считают построение карты позиционирования, составленной по двум направлениям: характеристики организации, которые задаются и воспринимаются специалистами и руководством предприятия при позиционировании; характеристики, воспринимаемые потребителями. Если эти расхождения существенны (что определяется путем опросов, анкетирования, отзывов покупателей), то руководству и специалистам необходимо работать над исправлением допущенных ошибок, учитывая стратегические цели и задачи организации на рынке. /3, с. 267/.

Разработка и осуществление ассортиментной политики требует соблюдения следующих условий:

четкого представления о коммерческой стратегии организации на розничном рынке;

хорошего знания розничного рынка и характера требований потребителей;

ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Задачи ассортиментной политики решаются на стратегическом уровне, т. е. каждое решение, имеющее отношение к данному вопросу, должно приниматься с учетом общей коммерческой стратегии на розничном рынке. Такой подход обеспечивает достижение конечных целей организации, связывает воедино все составляющие коммерческой деятельности (изучение спроса, договорная работа, организация продажи, стимулирование, услуги, сервис, реклама) и позволяет наиболее эффективно распоряжаться имеющимися ресурсами.

Ассортиментная политика разрабатывается на перспективу (3-5 лет), и в своей основе в течение определенного времени, как правило, остается неизменной. Но при возникновении серьезных изменений на рынке стратегия может изменяться. В соответствии с выбранной стратегией применяются тактические решения, диктуемые конъюнктурой рынка.

Формирование ассортимента организаций розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы организации.

Если коммерсант надеется добиться успехов на розничном рынке, то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции. Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей и стратегии конкурентов. Соответственно изменяются потребительские запросы. Эти изменения и должны стать прежде всего объектом внимания коммерсанта.

Ассортиментная модель магазина - это подвижная ассортиментная структура товаров, способная изменяться адекватно изменениям среды деятельности организации торговли, обеспечивать ее рентабельную работу и создавать необходимый запас конкурентной прочности. /6, с. 172/.

Формируя конкурентоспособную ассортиментную модель, торговец учитывает свои потенциальные возможности, возможности поставщиков, стратегии конкурентов и другие важные факторы, а также основные принципы коммерческой деятельности по формированию ассортимента в розничной торговле. Каждая товарная позиция в идеале должна быть рентабельной, т.е. уровень валового дохода от реализации товара определяется размером торговой надбавки на товар и должен перекрывать его издержкоемкость.

При необходимости включения в ассортимент многих социально значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены, следует убытки от их реализации перекрывать включением в ассортимент высокорентабельных товаров. Кроме того, коммерсант должен постоянно стремиться к ускорению оборачиваемости товаров. В этом случае увеличение скорости реализации нерентабельных или низкорентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их ранение и реализацию. Современное управление ассортиментом в крупных форматах магазинов (универсам, супер-, гипермаркет) включает следующие виды работ:

общий анализ исходного состояния ассортимента;

выявление товарных позиций, отвлекающих ресурсы магазина. Для этого используют следующую систему показателей:

оборачиваемость товаров;

товарооборот, приходящийся на 1 м² выкладки товаров;

прибыль, приходящаяся на рубль товарооборота по товарной позиции (торговой марке);

отбор товаров-лидеров и выявление аутсайдеров по оборачиваемости и рентабельности продаж и определение ключевых товарных позиций для формирования ассортимента;

планирование мероприятий по улучшению структуры предлагаемого ассортимента, оптимизация размещения товаров в торговом зале и их выкладка.

Широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента (сегментов) рынка. /1, с.170/.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара. На рис. 1.2 показаны варианты торгового ассортимента.

Рекомендуется формировать сопоставимый ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Он позволяет организации создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. Однако чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам. Поэтому говорят о формировании ассортимента оптимальной широты и глубины с учетом всех существующих факторов.

Глубина
Мелкая	Глубокая
Широта	Одна или несколько моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров	Много моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров	Узкая
	Одна или несколько моделей в каждой из нескольких различных групп товаров	Много моделей в каждой из нескольких различных групп товаров	Широкая

Рис. 1.2. Варианты торгового ассортимента

Одни организации торгуют узким по широте и мелким по глубине ассортиментом. При этом реализуются исключительно ходовые, популярные и быстро оборачиваемые товары. Такая политика позволяет оптимизировать вложения денежных средств в товарные запасы, ускорив их оборачиваемость. Другие коммерсанты привлекают в свой магазин покупателей именно возможностью широкого выбора товаров и совершения всех покупок «под одной крышей». В каждом конкретном случае решения о широте и глубине ассортимента принимаются в строгом соответствии с выбранной коммерческой стратегией организации на розничном рынке. /5, с. 38/.

Каждый включенный в ассортимент товар должен быть привлекательным для потребителя, его образ формируется из следующих слагаемых:

ОБРАЗ ТОВАРА = ТОВАР + УПАКОВКА + МАРКИРОВКА + ЦЕНА + СЕРВИС, УСЛУГИ

Упаковка демонстрирует марку, указывает состав и направления использования, отражает образ марки и демонстрирует товар, выделяет его через дизайн, цвет, форму и материал. Привлекательным для потребителя является использование при обслуживании покупателей фирменной бесплатной упаковки.

Маркировка является неотъемлемой частью образа товара.

Требования к маркировке дифференцируются в зависимости от группы реализуемых товаров и обычно содержатся в правилах их продажи.

Цена товара должна быть эквивалентна вложенным в него затратам, отражать ценность его потребительских свойств и обеспечивать получение необходимой прибыли.

Современная ассортиментная политика организаций требует включения в ассортиментную модель магазина товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла. Такой подход позволяет обеспечивать организации относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке (рис. 1.3.).

Для определения такого оптимального набора отсутствуют единые рекомендации. Но известно, что важно соотношение данных групп и их доли на рынке. Практика показала, что основная группа (А) товаров составляет, как правило, 70-85 % всех товаров в ассортименте магазина.

А -- основная группа товаров, которая обеспечивает наибольшую долю оборота и находится в стадии роста;

Б - сопутствующие (поддерживающие), стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

В - стратегические товары, на которые ставка делается в будущем, в перспективе;

Г - тактические товары, которые стимулируют продажу основной группы и находятся в стадии роста и зрелости;

Д - товары, на которые уже низкий спрос, и тенденция эта сохраняется

Исследования показали, что практически невозможно точно определить этап жизненного цикла товара и четыре основные фазы не разделяются на четкие этапы. Поэтому можно говорить об этапах относительно конкретно анализируемых показателей. Среди них могут быть показатели динамики продаж, товарооборачиваемости.

Для каждого товара, включенного в ассортимент, должна быть разработана стратегия его реализации, которая предполагает: определение объемов и цен реализации, выбор методов продажи, подбор средств стимулирования и рекламы, определение перечня услуг, сервисного обслуживания.

С учетом вышеотмеченных подходов и принципов может быть сформирована ассортиментная модель, отвечающая новой концепции управления ассортиментом в розничной торговле. Схематично эта работа представлена.

В условиях рыночных отношений планирование и формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия розничной торговли. Планирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия предприятия на рынке. Процесс формирования ассортимента базируется на учете действий многих факторов: покупательский спрос, факторы социального и экономического характера, производство товаров, цена товаров, учитывается характер предъявляемого спроса, а также тип магазинов и зона их деятельности. Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом всех основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Ассортиментная политика также является важной частью общей розничной стратегии, которая предполагает принятие решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

2 организационно-экономическая характеристика калинковичского райпо и района его деятельности

Районом деятельности Калинковичского райпо является г. Калинковичи и Калинковичский район (см. приложение 2.2). Калинковичский район один из крупнейших районов Республики Беларусь и Гомельской области, его площадь составляет 2700 км², на данной территории в 20 сельских советах и в одном поселковом совете, в 130 населенных пунктах, проживает 65,2 тыс. человек, в т. ч. в райцентре 38,1 тысячи человек, сельского населения 25,7 тысяч человек.

На территории города и района работает 16 промышленных предприятий, 10 строительных организаций, 7 транспортных предприятий, 3 предприятия связи, которые представляют пищевую, легкую, деревообрабатывающую, химическую промышленность. Также на территории района расположены предприятия Белкоопсоюза - звероводческое хозяйство; и предприятия Гомельского облпотребсоюза - ЧУП «Калинковичский производственный комбинат», ЧУП «Калинковичская межрайбаза», «Передвижная механизированная колона».

Сельскохозяйственное производство представлено в районе 18 хозяйствами, которые специализируются на производстве мясомолочной продукции и продукции овощеводства. Социальная сфера представлена 43 школами, 27 детскими дошкольными учреждениями, 89 домами культуры, сельскими клубами и библиотеками, 46 ФАПами (см. приложение 2.3).

Калинковичское райпо обслуживает 65,6 тысяч человек, в т. ч. 26,2 человек сельского населения. Обслуживание населения осуществляется в 107 предприятиях розничной торговли с общей торговой площадью 9452 м², из них 20 магазинов расположены в г. Калинковичи.

Калинковичское районное потребительское общество было создано 18 декабря 1995 года в соответствии с решением общего собрания учредителей. Является юридическим лицом, некоммерческой организацией, создаваемой в форме потребительского кооператива. Полное название - Калинковичское районное потребительское общество, сокращенное - Калинковичское райпо.

На добровольной основе входит в Гомельский областной союз потребительских обществ и Белорусский республиканский союз потребительских обществ.

В состав райпо входят обособленные подразделения (филиалы):

1. Правление Калинковичского райпо;

2. Калинковичское структурное подразделение Калинковичского райпо;

3. Производственно-заготовительное структурное подразделение «Кооперация»;

4. Горочицкий филиал Калинковичского Райпо;

5. Структурное подразделение «Автобаза»;

6. Озаричский филиал Калинковичского райпо;

7. Городское обособленное структурное подразделение Калинковичского райпо.

На балансе Правления Калинковичского райпо находятся строительный участок и распределительный склад райпо.

Общая численность работающих - 863 человека, в т. ч. работников прилавка 288 человек (см. приложение 2.1). По состоянию на 01.01.2008 г. численность работников Калинковичского райпо составила 842 человека (из них 668 женщин), а на 01.01.2009 г. - 863 человека (из них 695 женщин), что на 21 человека (и на 27 женщин) больше; это говорит о том, что численность работников растет. Поэтому необходимо, чтобы повышался и их образовательный уровень, для этого нужно повышать квалификацию работников, при необходимости проводить профессиональную подготовку и переподготовку кадров.

Калинковичское райпо осуществляет следующие виды деятельности:

· Розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание;

· Деятельность, связанная с оборотом (за исключением розничной торговли) алкогольной, непищевой спиртосодержащей продукции, спирта этилового и табачных изделий;

· Заготовка (закупка) лома и отходов черных и цветных металлов и

· Перевозка пассажиров и грузов автомобильным транспортом;

· Деятельность, связанная с осуществлением контроля радиоактивного загрязнения;

· Деятельность в области промышленной безопасности;

· Деятельность, связанная с драгоценными металлами и драгоценными камнями.

Калинковичское райпо обслуживает 65,6 тысяч человек, в т. ч. 26,2 человек сельского населения. Обслуживание населения осуществляется в 107 предприятиях розничной торговли с общей торговой площадью 9452 м², из них 20 магазинов расположены в г. Калинковичи.

Организационная структура управления Калинковичского райпо представляет собой сложный и многогранный аппарат (см. приложение 2.8). Во главе управления находится Председатель правления райпо, у него есть 4 заместителя:

· зам. по производству и заготовкам;

· зам. по кадрам и идеологической работе, ему подчиняется отдел кадров и идеологической работы;

· первый зам. председателя, ему подчиняется торговый отдел и отдел общепита;

· зам. председателя по экономике - главный бухгалтер, которому подчиняется бухгалтерия.

У председателя правления в подчинении находится юрисконсульт, председатель ревизионной комиссии с ревизионным отделом, главный инженер, которому подчиняются прораб, инженер по ОТ, инженер-энергетик и стройучасток, а также планово-экономический отдел и отдел качества. Кроме того председателю правления подчиняются председатели структурных подразделений.

Управление коммерческой службой осуществляет начальник торгового отдела, ему подчиняются по два товароведа промышленных и продовольственных товаров и инструктор по торговле (см. приложение 2.9).

К функциям торгового отдела относятся:

· обеспечение бесперебойного снабжения товарами в соответствии со спросом населения;

· обеспечение соблюдения правил торговли, внедрение новых форм организации торговли;

· определение соответствия качества товаров требованиям нормативных документов, договорам;

· контроль за выполнением договорных обязательств, поступлением товаров в ассортименте, по срокам, количеству, качеству;

· изучение спроса населения и посетителей;

· контроль за соблюдением правил хранения товаров и торговлей ими;

· организация рекламы, выставок-продаж, ярмарок, покупательских конференций.

Численность и образовательный уровень работников райпо на 01.01.2008 и на 01.01.2009 изложены в таблице 2.1, для заполнения таблиц использовался «Отчет о численности, составе и профессиональном обучении кадров» за 2007 год (см. приложение 2.10) и за 2008 год (см. приложение 2.11), на основании этих данных можно проследить как изменился уровень образования кадров райпо.

Таблица 2.1

Качественный состав и структура Калинковичского райпо за 2007 и 2008 гг. (чел)

Уровень образования	Списочная числен. работников на кон. года	В том числе	Доля работников, имеющих образование, %
		руководителей	специалистов	служащих	рабочих
	2007	2008
1.Всего работников	842	863	41	38	71	68	24	25	706	732	-	-
2.Высшее, всего	60	63	21	17	21	22	4	5	14	19	7,13	7,3
3.Среднее специальное, всего	212	219	19	20	49	46	18	18	126	135	25,18	25,38
4.Профессионально-техническое	301	327	1	1	1	-	-	-	299	326	35,75	37,89
5. Среднее	266	250	-	-	-	-	2	2	264	248	31,58	28,97
6.Базовое (неполное среднее)	3	4	-	-	-	-	-	-	3	4	0,36	0,46
7.Повысило квалификацию	45	18	10	6	10	9	-	1	25	2	5,35	2,09
8.Прошло профессиональную переподготовку	19	23	-	-	-	-	-	-	19	23	2,27	2,67

Вывод: на 01.01.2009 по сравнению с предшествующим периодом доля работников имеющих высшее образование возросла с 60 до 63 человек или 7,13% до 7,3% от всей численности работников. Доля работников имеющих среднее специальное образование также возросла с 212 до 219 человек или с 25,18% до 25,38%, а доля работников имеющих среднее образование уменьшилась с 266 до 250 или с 31,58% до 28,97%, это говорит о том, что работники стремятся повышать свой профессиональный уровень.

Доля работников повысивших свою квалификацию уменьшилась с 45 до 18 человек или с 5,35% до 2,09% , а прошедших профессиональную переподготовку возросла с 19 до 23 человек или с 2,27% до 2,67%, исходя из этих данных следует, что необходимость в квалифицированных кадрах уменьшается за счет увеличения работников повышающих свой образовательный уровень, но необходимость переподготавливать имеющиеся кадры не уменьшается.

Материально-техническая база играет важную роль в повышении эффективности деятельности потребительской кооперации. Калинковичское райпо располагает материально-технической базой, наибольшую долю которой составляют основные средства. В их состав входят:

· здания и сооружения;

· передаточные устройства;

· машины и оборудование;

· транспортные средства;

· инструмент, инвентарь и принадлежности.

Рассмотрела состав и структуру основных фондов в таблице 2.3, при анализе изучила и рассчитала показатели удельного веса основных фондов на начало и конец года, износ и остаточную стоимость основных фондов на начало и конец года, а также их динамику. Для заполнения таблицы были использованы данные из «Приложения к бухгалтерскому на 1 января 2009года» форма №5 (см. приложение 2.12) и «Отчет о движении основных средств» (см. приложение 2.13).

Таблица 2.3

Характеристика и структура основных фондов в действующих ценах Калинковичского райпо на 01.01.2009 года

Виды основных фондов	Остаток на начало года	Поступило за год	Выбыло за год	Остаток на конец года	Налич. основ. фондов на кон. года в % к нач. года
	Сумма млн. р.	уд. вес, %			Сумма млн. р.	Уд. вес, %
Здания и сооружения	13164	74,18	1210	1006	13368	70,93	101,55
Передаточные устройства	102	0,57	-	7	95	0,50	93,14
Машины и оборудование	3389	19,10	949	319	4019	21,33	118,59
Транспортные средства	1031	5,81	318	55	1294	6,87	125,51
Инструмент, инвентарь и принадлежности	60	0,34	36	27	69	0,37	115,0
Всего	17746	100	2513	1414	18845	100	106,19
Износ основных фондов	10865	61,23	-	-	10966	58,19	100,93
Остаточная стоимость	6881	38,77	-	-	7879	41,81	114,50

Основные фонды райпо увеличились на 6,19%, или на 1099 млн. р. (18845-17746), также стоимость машин и оборудования возросла на 18,59 % . В результате их доля возросла на 2,23 процентных пункта. Увеличилась стоимость зданий и сооружений на 1,55% , но их доля в общей стоимости основных фондов снизилась на 3,25 (70,93-74,18) процентных пункта, что скорее всего связано с уменьшением их цены. Доля активной части основных фондов в общей их сумме по райпо составило на начало года 25,25% ((3389+1031+60) / 17746*100) и на конец года 28,56% (4019+1294+69 / 18845*100). Увеличение доли активной части основных фондов составила 3,31 процентных пункта. Износ основных фондов уменьшился на 3,04 процентных пункта, что говорит об обновлении основных фондов, также возросла остаточная стоимость, что говорит об улучшении технического состояния, в котором находятся основные средства.

Специализация розничной торговой сети Калинковичского райпо, всего магазинов - 108, из них:

· продовольственных - 21;

· непродовольственных - 16;

· магазинов типа ТПС - 71;

· автомагазин - 5(см. приложение 2.4,2.5,2.6,2.7).

Состояние внешней и внутренней среды характеризуется рядом социально-экономических показателей, которые используются при анализе и планировании кооперативными организациями своей хозяйственной деятельности. В таблице 2.4 рассмотрены основные социально-экономические показатели Калинковичского райпо за 2006-2008года, их темпы изменения за счет влияния розничного товарооборота. Для заполнения таблицы были использованы данные из приложения 2.14, а также итоги потребительских обществ Гомельской области.

Таблица 2.4

Основные социально-экономические показатели торговой отрасли по Калинковичскому райпо за 2007-2008 гг

Показатели	Ед. измер	Годы	Темпы роста, %, отклонения (+,-)
		2007	2008	2008 г. к 2007 г.
1	2	3	4	5
1.Розничный товарооборот
-в действующих ценах	Млн.р	35800	46343	129,4
- в сопоставимых ценах базисного года	Млн.р	32965	40831	123,9
В том числе:-реализация прод.товаров	Млн.р	27601,8	35267	127,8
-реализация непрод.товаров	Млн.р.	8198,2	11076	135,1
2. Уд. вес в товарообороте реализации
- прод.товаров	%	77,1	76,1	-1
- непродтоваров	%	22,9	23,9	+1
3.Товарные запасы на 1.01	дн	36	36	0
4.Товарооборачиваемость	дн	33	37	+4
5.Численность обслуживаемого населения	чел	58,1	65,6	113,1
6. Товарооборот на душу населения
- в действующих ценах	Тыс. р.	616	706	114,6
- в сопоставимых ценах базисного года	Тыс. р.	567	622	109,7
7.Денежные доходы обслуживаемого населения	Млн.р	21730,6	28732,7	132,2
8. Степень охвата розничным товарооборотом денежных доходов населения	%	60,7	62,0	+1,3
9.Среднесп числен. работников организации	чел	691	689	99,7
10.Производительность труда по товарообороту
- в действующих ценах	Млн.р.	51,8	67,3	130,0
- в сопоставимых ценах базисного года	Млн.р	47,7	59,3	124,3
11. Товарооборот региона (зоны деятельности)	Млн.р	134082,4	173569,3	129,4
12.Уд. вес товарооборота предприятия в товарообороте региона (зоны)	%	26,7	26,7	0
13. Фондоотдача	Р.	0,45	0,48	106,7
14.Розничный товарооборот на м2 торговой площади.	М2	9452	9437
- в действующих ценах	Млн.р.	3,8	4,9	129,0
- в сопоставимых ценах базисного года	Млн.р.	3,5	4,3	122,9

Розничный товарооборот в действующих ценах увеличился на 29,4% (129,4-100), а в сопоставимых ценах - на 23,9%. Аналогичные тенденции наблюдаются и в изменении розничного товарооборота в расчете на одного человека, а также увеличение степени охвата товарооборотом денежных доходов населения, оно составило +1,3 процентных пункта. Реализация непродовольственных товаров возросла на 35,1% или на +1 процентный пункт от удельного веса в товарообороте реализации, а реализация продовольственных товаров соответственно снизилась на -1 процентный пункт, возросла на 27,8%.

Товарные запасы выше нормативных, они на протяжении периода не изменились, а товарооборачиваемость возросла на 4 дня.

Удельный вес товарооборота предприятия в товарообороте региона остался на прежнем уровне.

На основе полученных результатов можно сделать вывод о стабильном социально-экономическом состоянии организации, отрицательная сторона - товарные запасы и товарооборочиваемость, замедление товарооборачиваемости ведет к снижению товарооборота, оборачиваемости капитала организации и к увеличению издержек на хранение и поддержание товарных запасов в нормальном состоянии. Необходимо оптимизировать размеры товарных запасов, в том числе своевременно и качественно проводить уценку товаров, перераспределение между структурными подразделениями и др.

Коммерческой службе необходимо проводить рациональное образование товарных запасов, и их регулирование.

Одним из основных требований функционирования любого хозяйствующего субъекта в условиях рыночных отношений является безубыточность хозяйственной деятельности, возмещение расходов собственными доходами. Доходы являются важным качественным показателем торговой деятельности, так как в них отражается уровень хозяйствования, результаты коммерческой, финансово экономической работы.

В таблице 2.5 рассмотрены основные финансово-экономические показатели Калинковичского райпо за 2007-2008 годы, информация для заполнения таблицы взята из «Отчета о прибылях и убытках» форма №2 (см. приложение 2.16, 2.17) и «Отчета о расходах на реализацию товаров» форма №3 (см. приложение 2.18, 2.19).

Таблица 2.5

Основные финансово-экономические показатели по Калинковичскому райпо за 2007-2008 гг

Показатели	Един. изм.	Годы	Темпы роста (снижения), % отклонение (+,-)
		2007	2008	2008г к 2007г
1.Розничный товарооборот в действующих ценах	Млн.р	32237	42031	130,4
2.Доходы от реализации
- сумма	Млн.р	5589	7361	131,7
- в % к товарообороту	%	17,3	17,5	+0,2
3.Налоги и неналоговые платежи, взимаемые за счет доходов от реализации
- сумма	Млн.р	1224	1587	129,7
- в % к товарообороту	%	3,8	3,8	-
4.Расходы на реализацию товаров
- сумма	Млн.р	5467	7210	131,9
- в % к товарообороту	%	17,0	17,2	+0,2
5.Прибыль (убыток) от реализации
- сумма	Млн.р	122	151	123,8
- в % к товарообороту (рентабельность)	%	0,38	0,36	- 0,02
6.Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов
- сумма	Млн.р	80	126	157,5
7.Внереализационные доходы
- сумма	Млн.р	116	153	132,0
8.Внереализационные расходы
- сумма	Млн.р	117	152	130,0
9. Прибыль (убыток) отчетного периода
- сумма	Млн.р	126	240	190,5
- в % к товарообороту	%	0,39	0,57	+0,18

Доходы от реализации увеличились на 31,7%, в процентах к товарообороту рост составил +0,2 процентных пункта, расходы на реализацию также увеличились, их рост составил 31,9%, а в процентах к товарообороту - +0,2 процентных пункта, что соответствует уровню доходов. Прибыль от реализации возросла на 23,8%, но ее уровень рентабельности снизился на - 0,02 процентных пункта к товарообороту.

Прибыль от операционных доходов и расходов возросла на57,5%, выросли и внереализационные доходы и расходы соответственно на 32% и на 30%. Прибыль предприятия возросла на 90,5% , в процентах к товарообороту ее рост составил + 0,18 процентных пункта.

Конкурентоспособность Калинковичского райпо на протяжении изучаемого периода остается стабильной, темп роста товарооборота в сопоставимых ценах составил 23,9%, уровень рентабельности вырос на 0,18 %, удельный вес товарооборота в товарообороте региона остался на прежнем уровне 26,7%.

3 Состояние коммерческой деятельности калинковичского райпо по формированию ассортимента продовольственных товаров в розничной торговой сети

3.1 Характеристика факторов и их влияние

Важнейшим элементом коммерческой деятельности является комплексное исследование рынка товаров и услуг. Именно этот процесс обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для обоснования принимаемых решений. С развитием рыночных отношений роль такой работы значительно возрастает, появляется потребность в качественной и своевременно поступающей коммерческой информации.

Изучение и анализ условий рынка является важнейшей составной частью информационного обеспечения коммерческой деятельности. Главной задачей при этом является определение условий, при которых в конкретный момент складывается определенное соотношение между спросом и предложением, тенденции развития ситуации. Поэтому информация о спросе изучается и оценивается в тесной взаимосвязи с информацией о товарном предложении и ценах, которые представляют единый рыночный механизм.

Спрос - основной фактор, влияющий на ассортимент.

Методы изучения спроса:

· оперативный метод, учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и отдельным позициям, а также распределение спроса по времени;

· «журнал неудовлетворенного спроса», в который заносятся товары, число обращений за которыми превышает установленное. Попавшие в журнал позиции регулярно рассматриваются в качестве «кандидатов» в ассортимент;

· опросы покупателей;

· наблюдение в торговом зале;

· метод «глазами покупателя»

· анализ маршрута покупателей.

Учитывая то, что конъюнктура рынка представляет собой совокупность условий, факторов, под влиянием которых складывается определенное соотношение между спросом и предложением, коммерческой службе следует знать эти факторы и степень их влияния.

Изучение покупательского спроса в торговле проводится для принятия конкретных коммерческих решений. Изучение покупательского спроса - это определение количества и ассортимента товара для удовлетворения потребности населения. В Калинковичском райпо источником информации по изучению спроса является статистическая отчётность, а носителем информации в магазине являются инвентаризационные ведомости, приходные накладные, счет фактуры, товарные чеки, отрывные ярлыки, анкеты.

В целом в Калинковичском райпо не ведется изучение спроса, ассортимент товаров формируется из товаров пользующихся наибольшим спросом.

Существенным фактором влияния на формирование ассортимента являются товарные запасы. В таблице 3.1.1 приведены данные о состоянии товарных запасов Калинковичского райпо за 2007 - 2008 годы, для заполнения использовала «Отчет о розничной торговле» №3-торг (см. приложение 3.1, 3.2)

Таблица 3.1.1

Динамика текущего хранения товарных запасов Калинковичского райпо за 2007--2008 гг.

Показатели	Год	Темп изменения, %	отклонение (+, -)
	2007 (на конец года)	2008 (на конец года)
	Сумма, млн. р.	дней	Сумма, млн. р.	дней
1.Продовольственные товары	1518,9	21	2553	27	168,1	+6
2.Непродовольственные товары	1967,1	77	2727	92	138,6	+15
Итого	3486	36	5280	44	151,5	+8

Рост товарных запасов в 2008 году составил 51,5% или 8 дней, в том числе по продовольственным товарам товарные запасы увеличились на 68,1 % или на 6 дней, а по непродовольственным - на 38,6% или на 15 дней по сравнению с 2007 годом. Эффективность закупочной работы коммерческой службы неудовлетворительна, товарные запасы непродовольственных товаров увеличиваются, что говорит о несоответствии ассортимента спросу населения. Наличие излишков товарных запасов ведет к увеличению издержек торговой организации на их хранение, происходит моральное старение товаров, все это ведет к уменьшению получаемой прибыли.

Товарное обеспечение розничного товарооборота позволяет глубже оценить итоги коммерческой службы, направленные на формирование товарных ресурсов, обеспечивающих не только выполнение показателей продаж, но и накопление товарных запасов в размерах, необходимых для поддержания стабильного ассортимента. Анализ данных о товарном обеспечении Калинковичского райпо по товарной группе майонезная продукция представлен в таблице 3.1.2

Таблица 3.1.2

Товарное обеспечение розничного товарооборота Калинковичского райпо за 2007 - 2008 гг ( по товарной группе майонезная продукция). (млн. р.)

Показатели	Ед. измер.	Годы	Отклонение, (+,-)
		2007	2008
1.Продажа товаров	Млн. р.	136	193	+57
2.Прочее выбытие товаров	Млн.р.	2	3	+1
3.Товарные запасы на конец года	Млн. р.	10,6	19	+8,4
Итого	Млн. р.	148,6	214	+65,4

Продажа товарной группы майонезная продукция возросла на 57 млн. руб., что положительно повлияло на рост товарооборота, однако увеличение

товарных запасов на конец периода на 8,4 млн. руб. сократило товарооборот на эту сумму. В целом рост товарооборота составил 47,6 млн. руб. (57-1-8,4).

3.2 Методы формирования ассортимента и контроль за его состоянием

В настоящее время при формировании ассортимента розничных торговых предприятий используются два метода, соответствующие современному состоянию экономики, -- метод ассортиментного перечня и метод потребительского комплекса.

Данный метод предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Метод ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса. В перечень включаются товары, производимые в Республике Беларусь, потребность в которых удовлетворяется не менее чем на 70 %, а также продовольственные и непродовольственные товары первой необходимости и социально значимые. Посредством ассортиментных перечней составляются заявки на завоз товаров и осуществляется контроль за их наличием в продаже. Эта особенно важно для поддержания отечественных производителей. Кроме того, как показывает практика, качество отечественных продуктов питания зачастую значительно превосходит качество импортных.

Разработка ассортиментных перечней осуществляется по типоразмерам розничных организаций, предусмотренных номенклатурой типов магазинов потребительской кооперации, утвержденной распоряжением Правления Белкоопсоюза № 84, п.1 от 27.08.96г. и с учетом требований постановления Министерства торговли Республики Беларусь №34 от 7 июля 2003 года «Об утверждении рекомендаций по разработке и утверждению обязательных минимальных ассортиментных перечней товаров для торговых объектов», которые определяют порядок разработки, доведения и утверждения обязательных минимальных ассортиментных перечней товаров для торговых объектов и установления им удельного веса товаров отечественного производства в розничном товарообороте.

Примерный ассортиментный перечень товаров, рекомендуемый для всех торговых объектов, разрабатывается Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), согласовывается с заинтересованными, утверждается решением коллегии и доводится до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белорусского республиканского союза потребительских обществ.

В обязательных ассортиментных перечнях для торговых объектов собственником указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже, удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте.

Ассортиментные перечни являются минимальными для торговых объектов и могут дополняться другими разрешенными к реализации товарами при соблюдении действующих на территории республики правил их продажи.

Ассортиментные перечни устанавливаются для предприятий торговли всех форм собственности и обязательны к исполнению. Указанные в перечне товары должны присутствовать в продаже в течение всего рабочего дня, они согласовываются со всеми заинтересованными службами и организациями и утверждаются руководителями предприятий розничной торговли.

Ассортиментные перечни утверждают для торговых объектов
потребительской кооперации:

находящихся в собственности районных потребительских обществ -правления райпо;

находящихся в собственности юридических лиц облпотребсоюзов -- Правления облпотребсоюзов;

находящихся в собственности юридических лиц белкоопсоюза -Правлением Белкоопсоюза.

Для торговых объектов потребительской кооперации ассортиментные перечни согласовываются с исполкомами по месту нахождения торгового объекта. Ассортиментные перечни, разрабатываются и утверждаются на 2 года и доводятся Министерством торговли до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белкоопсоюза не позднее 60 дней до наступления года, региональными органами управления торговлей до объектов торговли -- не позднее 30 дней.

Более прогрессивным методом формирования ассортимента товаров в розничной торговле считается метод потребительского комплекса. В его основе лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечение экономия времени покупателей, облегчается выбор товаров и услуг, способствует совершению импульсивных покупок.

В Калинковичском райпо для формирования ассортимента используется метод ассортиментного перечня. Составлением ассортиментных перечней занимается инструктор по торговле и Первый заместитель председателя на основании перечней, доведенных Министерством торговли. При составлении ассортиментных перечней в райпо руководствуются «Методическими рекомендациями по управлению товарными ресурсами в системе потребительской кооперации» (см. приложение 3.2.1) и другими нормативными документами.

Ассортиментные перечни для конкретных магазинов разрабатываются с учетом их месторасположения, ассортимента, наличия холодильного оборудования, конкурентов, контингента обслуживаемого населения, а также в зависимости от типа магазина и его торговой площади - это продтовары (см. приложение 3.2.2), промтовары (см. приложение 3.2.3), магазины «ТПС» (товары повседневного спроса) по категориям (см. приложение 3.2.4, 3.2.5).

Широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента (сегментов) рынка. Для изучения широты и глубины ассортимента магазинов Калинковичского райпо взяла ассортиментные перечни магазина № 15 «Дары природы» за 2008 - 2009 годы (см. приложение 3.2.6, 3.2.7), результаты приведены в таблице 3.2.1.

Таблица 3.2.1

Широта и глубина ассортимента в магазине «Дары природы» Калинковичского райпо за 2008 - 2009 г.

Наименование показателей	2008 г.	2009 г.	Отклонение, (+,-)
Оборачиваемость по плану: -дней	22	22	-
Фактически: -дней	24	20	- 4
Широта ассортимента (количество товарных групп)	21	21	-
Глубина ассортимента (количество разновидностей), всего	426	646	+220
в том числе по группам:
1. хлеб и хлебобулочныеизделия	10	14	+4
2. бакалейные товары	42	81	+31
3. пищ. концентраты	13	22	+9
4. пряности, специи и их смеси	10	15	+5
5. кондитерские изделия	70	109	+39
6. консервы рыбные	10	10	0
7. рыботовары	10	30	+20
8. консервы плодоовощные и соки	31	50	+19
9. детское питание	28	36	+8
10. гастрономические товары	27	54	+27
11. цельномолочная продукция	36	56	+20
12. маргариновая продукция	4	4	0
13. майонез	5	10	+5
14. молочные консервы	4	5	+1
15. мясные консервы	4	5	+1
16. яйцо	1	1	+1
17. алкогольные напитки и пиво	46	52	+6
18. безалкогольная продукция	12	23	+11
19. табачные изделия и спички	41	36	-5
20. сельхозпродукция	16	21	+5
21. прочие товары	6	10	+4

Оборочиваемость товаров в магазине «Дары природы» в текущем году снизилась и составила - 4 дня, что положительно. Широта ассортимента осталась прежней и составляет 21 товарная группа, а глубина - увеличилась на 220 разновидностей, рост разновидностей произошел по всем товарным группам, кроме рыбных консервов и маргариновой продукции, а по табачным изделиям произошло уменьшение на пять позиций.

Такое увеличение говорит о необходимости укрупнять товарные группы в связи с появлением новых товаров, формирующих покупательский спрос, а также товаров ранее не бывших в продаже, но пользующихся спросом.

Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента может осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право. В Калинковичском райпо контроль за соблюдением ассортиментных перечней осуществляют специалисты райпо и его филиалов, закрепленные за определенным торговым объектом. Проверки состояния ассортиментных перечней проводятся ежемесячно. По результатам проверок составляются справки, в которых указываются выявленные недостатки. На основании документов принимаются решения об ответственности магазинов.

Контроль за состоянием ассортимента проводят следующие вышестоящие контролирующие органы и организации:

· Управление торговли и услуг горисполкома (райсполкома);

· Комитет государственного контроля;

· Санстанция района, центры гигиены и эпидемиологии (районные, городские).

Запись о результатах проверки проверяющие вносят в книгу учета проверок. По результатам проверки могут быть составлены: протокол, акт или справка, которые подписываются проверяющими и руководителем (представителем) проверяемой организации торговли.

При проверке магазина №23 в д. Сирод Калинковичского СП было выявлено несоблюдение ассортиментного перечня, в продаже не было 12 разновидностей товаров (см. приложение 3.2.8). Также при проверке магазина №27 в д. Н.Антоновка было выявлено несоблюдение ассортиментного перечня, в продаже не было 11 разновидностей товаров(см. приложение 3.2.9).

Рассмотрев и проанализировав формирование ассортимента продовольственных товаров и товарных запасов в Калинковичском райпо можно сделать вывод, что коммерческая служба на не достаточном уровне уделяет внимание формированию товарных запасов, по непродовольственным товарам на протяжении 2007-2008 годов происходит увеличение их запасов днях, также незначительно произошел рост товарных запасов и продовольственных товаров. Коммерческой службе необходимо уделить внимание изучению покупательского спроса, так как его изучение практически не ведется, а спрос является одним из главных факторов формирования ассортимента.

4.направление совершенствования коммерческой деятельности по формированию ассортимента продовольственных товаров в розничной торговой сети

При изучении организационно-экономической характеристики Калинковичского райпо, а также состояния его коммерческой деятельности по формированию ассортимента продовольственных товаров, выявились положительные и отрицательные результаты.

Положительные результаты: стабильное социально-экономическое состояние, вырос товарооборот, прибыль райпо, увеличивается численность обслуживаемого населения, степень охвата товарооборотом денежных доходов населения и др.

Отрицательные результаты: сверхнормативные товарные запасы, замедление товарооборачиваемости, изучение покупательского спроса не на должном уровне.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности Калинковичского райпо необходимо постоянно следить за состоянием рынка (его конъюнктуры, потребителя, конкурентов); необходимо производить мониторинг рынка и на основе полученных результатов принимать решения о том, в каких продуктах нуждается потребитель, и только после этого заключать договора.

Необходимо внедрить прогрессивные методы продажи при реализации продукции. Метод самообслуживания позволит увеличить доступ покупателей, что должно, в свою очередь, повлиять на увеличение объемов продаж, в принципе сейчас данный метод активно используется магазином.

Калинковичское райпо должно постоянно стремиться к увеличению количества потенциальных покупателей, проводя рекламную компанию или распродажу, участвовать районных ярмарках, что зачастую приводит к увеличению спроса на товар.

В целях своевременного наличия приоритетов и эффективной стратегии, в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и основанной на сильных сторонах деятельности предприятия, любая фирма должна постоянно осуществлять текущий контроль и анализ конкурентного преимущества (превосходства) на рынке. Такой анализ как процесс выявления сильных и слабых сторон, как своей коммерческой деятельности, так и деятельности предприятий - конкурентов, дает возможность избежать конфликтов в процессе взаимодействия конкурентов и более эффективно планировать и использовать свои силы и ресурсы.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия необходимо создание системы управления конкурентоспособностью закупаемых и реализуемых товаров.

Для оптимизации товарных запасов необходимо проводить их планирование. Формирование ассортиментной политики товарных запасов 

основная задача

 управления 

торговлей, оптимальное решение которой позволит торговой организации стимулировать покупательский спрос, привлечь и удержать покупателя.

Ассортимент товаров основывается, прежде всего, на предпочтениях покупателя, а также психологических и поведенческих характеристик покупателя, поэтому первым этапом планирования ассортимента является тщательный анализ всех влияющих на покупательский спрос факторов, должны оцениваться все составляющие экономического обоснования планируемых изменений. Например, одними из направлений увеличения розничного товарооборота в области ассортиментной политики является сочетание следующих направлений и принципов:

· принцип покупки «все в одном магазине»;

· принцип разнообразия видов одной группы товаров, например, различные сорта колбас;

· сочетание таких видов товаров как продукты питания и промышленные товары первой необходимости;

· наличие сопутствующих товаров, например пресса, открытки, элементы питания, основанных на принципе «спонтанности покупок»;

· создание дополнительных мини-цехов при розничных магазинах по производству кондитерских изделий и выпечки других продуктов из теста, салатов, мясных и рыбных полуфабрикатов и уже готовых к употреблению продуктов из мяса, рыбы, птицы, пельменные цеха и так далее.

Залогом успеха является совокупность не только ассортиментных характеристик товаров, но и механизм ценообразования, реклама, а самое главное качество обслуживания и разнообразие сопутствующих сервисных услуг от заказов на определенные виды товаров до доставки товаров «на дом» покупателю.

Выделяют следующие способы управления 

 товарными 

запасами:

· система с фиксированным объёмом поставок (заказа),

· система с фиксированным интервалом времени между поставками (заказами).

Система с фиксированным объемом поставок на первых этапах формируется с некоторой величиной товарных излишек, что позволяет со временем откорректировать объем заказа в зависимости от объема продаж, отрегулировав тем самым баланс запасов и потребления и сохраняя как минимум три уровня.

Что же касается показателей оборачиваемости, то следует отметить, что торговое предприятие должно постоянно стремиться к ее ускорению. В этом случае увеличение скорости реализации нерентабельных или низкорентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хранение и реализацию.

заключение

В условиях рыночных отношений планирование и формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия розничной торговли. Планирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия предприятия на рынке. Процесс формирования ассортимента базируется на учете действий многих факторов: покупательский спрос, факторы социального и экономического характера, производство товаров, цена товаров, учитывается характер предъявляемого спроса, а также тип магазинов и зона их деятельности. Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом всех основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Ассортиментная политика также является важной частью общей розничной стратегии, которая предполагает принятие решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

Существует распространенное мнение, что полнота ассортимента торгового предприятия должна быть максимальной. Это объясняется тем, что в отличие от производственных предприятий, розничные предприятия должны стремиться постоянно расширять свой ассортимент. Однако при работе с показателем полноты ассортимента следует иметь в виду, что бесконечное его увеличение невозможно в силу объективных причин. Может случиться так, что на определенном этапе увеличение полноты станет невыгодно для предприятия, так как ввод каждого дополнительного наименования продукции или ассортиментной группы требует определенных затрат, а прибыль от таких действий может и не поступать. Поэтому при работе с рассматриваемым показателем необходим рациональный подход к их изменению.