Размещено на http://www.allbest.ru/

Методическое пособие для предпринимателей

Субконтрактация

Что такое субконтрактация?

· Преимущества и риски субконтрактации

· Инфраструктура поддержки

Для Контрактора:

· Как организовать производство с опорой на кооперационные поставки

· Как найти поставщиков

· Как организовать работу с поставщиками

Для Субконтрактора:

· Какие требования предъявит контрактор

· Как найти заказы и обеспечить загрузку производственных мощностей

· Как стать поставщиком на конвейер и обеспечить стабильное качество

СОДЕРЖАНИЕ

1. ВВЕДЕНИЕ

1.1 Зарубежная практика субконтрактации: американская и японская модели

1.2 Формы отношений

1.3 Классификация субконтрактных отношений

1.4 Инфраструктура поддержки субконтрактных отношений

2. КОНТРАКТОР

2.1 Методы поиска поставщика (Субконтрактора). Источники информации о Поставщиках. Информационный сервис, предоставляемый Контрактору

2.2 Тендер: рекомендации по проведению

2.3 Общий подход к оценке и выбору Поставщиков (Субконтракторов) с позиций СМК

2.4 Квалификационный анализ и оценка Поставщиков (Субконтракторов)

2.5 Как наладить постоянную работу с Субконтрактором (Поставщиком)

3. СУБКОНТРАКТОР

3.1 Требования заказчиков-Контракторов

3.2 Поиск Контрактора

3.2.1 Поиск Контрактора с использованием

информационной системы субконтрактации

3.2.2 Типовые (базовые) маркетинговые приемы для

участников промышленных выставок.

3.3 Как обеспечить выполнение заказа с позиций менеджмента качества

3.4 Как наладить постоянную работу с Контрактором (Заказчиком)

4. СУБКОНТРАКТНЫЙ ДОГОВОР

4.1 Алгоритм субконтрактной поставки, отраженный в договоре

4.2 Структура договора

Настоящее методическое пособие создано в рамках Комплексной программы поддержки и развития малого предпринимательства в г. Москве на 2004 - 2006 гг. и предназначено для использования руководителями производственных предприятий (как малых, так и крупных), специалистами служб производственной кооперации.

Пособие издано с целью расширения взаимовыгодного практического кооперационного взаимодействия между малыми и крупными промышленными предприятиями.

Основные задачи настоящего пособия

- ознакомить целевую аудиторию с теоретическими основами организации субконтрактных (кооперационных) отношений;

дать практические рекомендации по организации субконтрактных отношений.

1. ВВЕДЕНИЕ

Основные термины

Субконтрактация представляет собой форму кооперационного сотрудничества между малыми, средними и крупными промышленными предприятиями. Это действенный и современный метод, позволяющий предприятиям достичь высокой эффективности производства благодаря разделению труда, специализации, рациональному использованию имеющихся производственно - технологических мощностей и оптимизации использования всех ресурсов.

Сущность субконтрактации состоит в следующем: Контрактор поручает одному или нескольким предприятиям производство деталей, комплектующих или узлов, необходимых для производства конечного продукта. Субконтрактор производит работы в соответствии с техническими спецификациями и требованиями, предоставленными Контрактором.

В субконтрактных отношениях окончательный Потребитель товаров или услуг является третьей стороной, стоящей вне рамок договорных отношений между Контрактором и Субконтрактором.

Контрактор - головное (как правило, сборочное) предприятие с минимально необходимыми собственными производственными мощностями. Производственный процесс предприятия - Контрактора предусматривает передачу юридически самостоятельным организациям части работ, выполняемых для реализации третьим лицам и использование производственного потенциала Субконтракторов, поставляющих комплектующие, выполняющих по заказу работы, некоторые виды специализированных НИОКР, предоставляющих услуги.

Как правило, предприятия - Контракторы сохраняют за собой такие важнейшие элементы производственного цикла, как НИОКР, промышленный дизайн, маркетинг, сборка, окраска, наладка, упаковка и лишь отдельные производства, наиболее выгодные и/или несущие в себе ключевые "ноу-хау".

Субконтрактор - предприятие, изготавливающее и поставляющее по заказу и в соответствии с указаниями Контрактора продукцию - блоки, узлы, комплектующие, то есть, выполняющее часть работы, предназначенной для реализации третьим лицам (Потребителям). В зарубежной практике в роли Субконтрактора, как правило, выступают малые и средние гибко специализированные предприятия.

ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ СУБКОНТРАКТАЦИИ

На уровне предприятия можно рассмотреть процесс субконтрактации с двух сторон. Для контрактора важнейшим преимуществом является возможность сконцентрировать усилия и ресурсы на стратегических направлениях своей деятельности. Это резко сокращает сроки постановки на производство новых изделий, облегчает процесс их сертификации, повышает производительность труда и конкурентоспособность предприятия, сокращает запасы комплектующих на складах и ускоряет оборачиваемость средств в производстве. субконтрактный контрактор тендер

Малые и средние предприятия - субконтракторы, как правило, имеют более низкие издержки производства за счет более низкой оплаты труда работников, чем в крупных компаниях, и более высокой организационной и управленческой эффективности за счет меньших размеров и простоты структуры управления. Кроме того, малые предприятия - субконтракторы, как правило, обладают высоким уровнем мобильности в переналадке оборудования за счет широкого применения гибко специализированных производственных систем.

Организация закупок комплектующих на конкурентной (тендерной) основе позволяет добиться значительного снижения цен по каждой позиции и, как следствие, ведет к снижению себестоимости готовой продукции. Производство деталей и комплектующих другими предприятиями на основе субконтрактации позволяет крупному предприятию - контрактору выстроить более действенную и эффективную организационную структуру, экономит административный ресурс.

В то же время, задействование в организации производства значительного количества самостоятельных предприятий повышает риски, связанные с несоблюдением графика поставок и/или требуемого уровня качества, а также с несанкционированным использованием передаваемых субконтракторам «ноу-хау». Кроме того, при применении субконтрактной схемы организации производства у контрактора возрастают трансакционные издержки, связанные с внедрением и поддержанием системы отношений с субконтракторами. Тем не менее, активное развитие субконтрактных отношений свидетельствует о том, что положительные аспекты субконтрактных отношений в целом превышают отрицательные.

Наибольший интерес для предприятий - субконтракторов представляет включение в цепочки снабжения крупного предприятия - контрактора на протяжении всего цикла производства продукта. Такое сотрудничество становится возможным при работе с крупными предприятиями - контракторами, имеющими массовое и крупносерийное производство. В этом случае поставки субконтрактной продукции осуществляются партиями в рамках установленного графика поставок.

Специализация при постоянной загрузке обеспечивает предприятиям - производителям комплектующих (субконтракторам) интенсивное использование, быструю амортизацию и обновление их оборудования.

Малое предприятие - субконтрактор избавляется от необходимости нести значительные расходы на разработку продукции, создание собственной сбытовой сети и т.д. В ряде случаев субконтракторы получают от контракторов оборудование, технологическую оснастку и приспособления, контрольно - измерительные приборы и аппаратуру, а также помощь в осуществлении стандартизации и контроля качества, необходимые для выполнения заказа. Иногда осуществляются совместные разработки. Субконтрактные отношения четко регламентированы и учитывают все аспекты взаимодействия. Так, например, в договоре оговаривается, что чертежи, модели, планы и специальный инструмент, предоставленные субконтрактору контрактором, остаются собственностью последнего и после выполнении заказа, как правило, подлежат возврату. Субконтрактор является пользователем указанных материалов и, таким образом, не несет ответственности за их гибель в результате обстоятельств непреодолимой силы, при условии, что он принял обычные меры к их сохранности и безопасности. Четкая регламентация взаимоотношений ведет к прозрачности и предсказуемости. Все это предопределяет скачок производительности труда и сменяемости производства у всех предприятий - участников производственной цепочки и коренным образом изменяет организацию производства.

Динамика развития рынков, технологий, стратегий, умонастроений и, следовательно, потребностей меняет поведение участников процесса промышленного производства. Заказчики и поставщики начинают воспринимать друг друга как партнеры. Понятие «партнерство» получает широкое распространение и начинает применяться к самым разным типам отношений.

После этапа количественного наращивания производства и развития гибкой специализации, в промышленности пришли к необходимости обеспечивать высокое качество продукции на уровне комплексного управления качеством, который характеризуется тремя «нулями»:

§ отсутствие дефектов (или абсолютное качество);

§ отсутствие задержек (или работа строго по производственному графику);

§ отсутствие запасов на складе (или жесткие графики поставок).

В силу различных причин, московские и российские малые производственные предприятия «примеряют» на себя различные роли - как субконтракторов, так и контракторов. Получить долговременный субконтракт вновь созданному малому предприятию достаточно сложно, но есть и многие положительные примеры МП - субконтракторов.

Одновременно можно наблюдать и противоположную ситуацию, когда малое предприятие (наиболее характерно для Москвы) начинает, и иногда весьма успешно, выполнять функции контрактора.

Настоящее пособие призвано обеспечить и контракторов, и субконтракторов - необходимой информацией и помочь рассмотреть процесс с обеих сторон.

1.1 Зарубежная практика Субконтрактации.

Развитие механизмов производственной кооперации и субконтрактации относится к инструментам повышения эффективности промышленного производства и обеспечения общего экономического роста. Субконтрактация явилась одним из слагаемых, обеспечивших высокие темпы экономического развития в таких странах, как Япония, США, Германия, Франция, Италия, Испания, Турция.

На мировой арене Субконтрактация появилась в 60-х годах XX века. Промышленные гиганты того времени, ориентированные на выпуск массовой продукции и единолично занимавшиеся разработкой, подготовкой производства и изготовлением конечных продуктов, - несли огромные издержки на содержание непрофильных и вспомогательных производств и больших производственных запасов. В результате этого предприятия не были способны быстро реагировать на изменение рыночного спроса.

Начиная с 60-х годов, в Японии были введены два главных принципа организации современного производства:

– «Just in time» (Точно во время), основными целями которого являлись:

сокращение издержек производства;

улучшение качества продукции;

сокращение сроков производства;

минимизация производственных запасов.

– «TQM (Total Quality Management)» тотальное управление качеством продукции, методы которого в последующем были расширены на сопровождение продукции на протяжении всего ее жизненного цикла - от разработки до утилизации.

Этот принцип лег в основу новых производственных отношений, которые получили развитие в последующие десятилетия не только в Японии, но и в США, и в Европе.

В международной практике субконтрактация получила наибольшее распространение в машиностроении, в различных его секторах (в особенности - в автомобилестроении) и активно развивается в электротехнике и электронике, резинотехнической и полимерной промышленности, деревообработке и производстве мебели.

В организации субконтрактных отношений различают две модели - японскую и американскую.

1. Американская модель субконтрактации

Американская модель представляет собой горизонтальную структуру, включающую одного крупного Контрактора и круг малых предприятий -Субконтракторов, выполняющих конечные производственные операции, производящих детали, оказывающих услуги по его заказам.

Для американской модели субконтрактации отношения между Контрактором и Субконтрактором строятся в рамках одного конкретного заказа и не рассчитаны на долгосрочную перспективу. Широкое предложение со стороны Субконтракторов (Поставщиков) позволяет Контрактору выбрать наилучший вариант для исполнения своего заказа.

Основным критерием отбора Субконтрактора служит предлагаемая цена. Такая система существует в тесной связи с развитым малым предпринимательством, инновационной активностью фирм-исполнителей, доступностью лизинговых отношений для Субконтракторов и т.п.

Обычно крупное автомобилестроительное предприятие имеет 2-2,5 тыс. Субконтракторов. Такие гиганты американского автомобилестроения, как Chrysler, Ford и General Motors, изготавливают самостоятельно чуть больше 1/3 комплектующих (34, 38 и 47 % соответственно). Остальные комплектующие поставляются в рамках субконтрактных заказов.

Развитию американской модели субконтрактации способствовала не только либеральная экономическая политика, но и система государственных заказов, в частности - для оборонного сектора.

2. Японская модель субконтрактации

Для японской модели характерно ранжирование предприятий-субконтракторов в зависимости от располагаемых производственных мощностей и уровня технологии.

Японская модель имеет пирамидальную (многоуровневую) структуру, характеризующуюся наличием у одного предприятия-Контрактора разветвленной сети Субконтракторов, которые, в свою очередь, сотрудничают с Субконтракторами более низкого уровня.

Крупное японское автомобилестроительное предприятие имеет в среднем 300-400 Субконтракторов. С Субконтракторами первого уровня устанавливаются прямые долгосрочные отношения. Такие гиганты японского автомобилестроения, как Nissan и Toyota, самостоятельно производят чуть больше 1/4 используемых комплектующих (26 и 29% соответственно), получая остальные по Субконтрактным заказам.
Критериями отбора Субконтракторов служат не цены, а качество, техническая совместимость изделий, надежность партнеров. Обычно контракт заключается на период выпуска определенной модели изделия и продляется в будущем, если Субконтрактор удовлетворяет Контрактора.

Японские Контракторы отказались от идеи сбивания цены между субконтракторами путем конкурентной борьбы. Контракторы стремятся установить прочные партнерские отношения с Субконтракторами для повышения эффективности производства. И хотя начальная цена устанавливается на основе детальной сметы затрат, впоследствие к ней прибавляется доля экономического эффекта, получаемого Контрактором. Начальная цена учитывает и прибыль Субконтрактора, и амортизацию используемого оборудования, и увеличение цен на сырье.

Особенностью японской модели субконтрактации является тесная производственно-техническая интеграция крупных Контракторов и более мелких Субконтракторов. Часто Контрактор поддерживает регулярные контакты с Субконтрактором, принимает активное участие в освоении производства комплектующих, оказывает содействие в повышении контроля качества, предоставляет техническую, технологическую и финансовую помощь.

Японская модель субконтрактации позволяет сформировать отраслевые и межотраслевые кластеры, что является ее несомненным преимуществом перед американской моделью.

Анализируя две представленных модели субконтрактации, эксперты пришли к выводу, что автомобильная промышленность Японии, в сравнении с автомобильной промышленностью США, имеет на 300-600 долл. больший выигрыш на произведенный автомобиль (эти цифры подтвердились и для филиалов японских компаний за рубежом).

В Европе обычной практикой является применение смешанной модели промышленной субконтрактации.

В настоящее время, в связи с развитием процессов глобализации и широким внедрением международных стандартов управления качеством, место расположения субконтрактора имеет все меньшее значение. Наблюдается отход от классической «иерархической» схемы построения субконтрактных отношений и переход к многомерной матричной модели, обеспечивающей относительно кратковременные субконтрактные отношения в рамках отдельных проектов.

1.2 Формы субконтрактных отношений

Формы организации субконтрактных отношений осуществляются, как правило, следующим образом:

- система с линейными (прямыми) договорными отношения между Контрактором и Субконтракторами (характерно для производств с малым количеством переделов и относительно невысоким уровнем требований к качеству производимой продукции);

- иерархическая (многоуровневая) структура отношений (Контрактор имеет договорные отношения только с ограниченным количеством Субконтракторов первого уровня). Субконтракторы верхнего уровня строят собственную систему отношений с поставщиками материалов и Субконтракторами. Такая форма организации системы субконтрактных отношений характерна для производства продукции высоких переделов с повышенным уровнем требований к качеству.

В настоящее время, в связи с ускорением процесса обновления модельных рядов продукции, наблюдается постепенный переход от относительно статичных иерархических отношений к формированию «проектных команд» из гибко специализированных предприятий - субконтракторов.

Кроме того, широко применяются различные смешанные формы организации системы субконтрактных отношений (наиболее характерно для периода становления рынка субконтрактов в переходном периоде).

1.3 Классификация субконтрактных отношений

В международной практике применяются различные классификации субконтрактных отношений. В настоящем пособии приведена классификация, разработанная UNIDO (Организация по промышленному развитию при ООН).

Субконтрактные отношения классифицируются:

1.4.1. по характеру отношений:

а) общепроизводственные (по данным европейских исследований в Европейском сообществе составляют свыше 60%):

· по объему выпускаемой продукции;

· по виду выпускаемой продукции;

· по уровню имеющихся технологий;

б) специализированные (по данным европейских исследований в Европейском сообществе составляют свыше 30%);

в) на основе перемещения производства.

1.4.2. по периодичности отношений:

а) временная;

б) долгосрочная.

1.4.3. по наличию особых отношений.

Классификация по характеру отношений

а) Общепроизводственная субконтрактация

Контрактор может оказаться в ситуации, когда имеет место временное или относительно более долгосрочное повышение спроса на его продукцию, а он не желает, не может, либо ему невыгодно удовлетворять этот спрос посредством наращивания своих собственных производственных мощностей. В тоже время он располагает техническими условиями и данными, необходимыми для организации производства требуемой продукции.

В случае передачи этой документации Субконтрактору, имеющему свободные производственные мощности, Субконтрактор будет в состоянии производить продукцию, отвечающую тем же стандартам качества, что и продукция, производимая самим Контрактором.

Субконтрактация такого типа предполагает, что Субконтрактор получает в свое распоряжение полные технические условия на производство продукции и использует их исключительно для выполнения заказа, размещенного Контрактором.

Различают три типа общепроизводственной субконтрактации:

· по объему выпускаемой продукции

(при повышении спроса на выпускаемую продукцию Контрактор не увеличивает собственные производственные мощности, а организует расширение объема выпуска продукции по субконтрактным договорам на мощностях других предприятий;

· по виду выпускаемой продукции

(Контрактор расширяет модельный ряд за счет новых видов продукции, изготавливаемой по субконтрактным договорам на мощностях других предприятий;

· по уровню имеющихся технологий

(Контрактор, планирующий выпуск новой продукции сталкивается с необходимостью применения более совершенных технологий, нежели его собственные и отказывается от приобретения технологического оборудования, используя уже имеющееся более совершенное оборудование и технологию Субконтрактора).

б) Специализированная субконтрактация

Контрактор не располагает необходимым для изготовления продукции специализированным оборудованием и организует выполнение определенных технологических процессов по Субконтрактам. Возможен вариант, когда Контрактор, в ходе реструктуризации, обособляет отдельное производство в самостоятельное юридическое лицо и вступает с ним в субконтрактные отношения на альтернативной основе. Вновь созданный Субконтрактор, помимо выполнения работ по заказу Контрактора, самостоятельно ищет дополнительные заказы, обеспечивающие возможность более полной загрузки производственных мощностей.

в) Субконтрактация на основе перемещения производства

Производитель, действующий в стране с высокими производственными издержками, принимает решение о перемещении производства той или иной продукции или ее компонентов в страну (в регион) с более низкими производственными издержками, как правило, за счет использования более дешевой рабочей силы.

Деятельность Субконтрактора полностью контролируется Контрактором, который, в большинстве случаев, поставляет сырье и материалы, разрабатывает технические условия и забирает всю произведенную продукцию. В подобных случаях Субконтрактор становится по существу придатком Контрактора, как правило, своего рода филиалом, за исключением того, что субконтрактные отношения подразумевают сохранение в полном объеме самостоятельности их участников как юридических лиц.

Классификация по периодичности отношений

а) Временная (краткосрочная, периодическая) субконтрактация

В данном случае, субконтрактные отношения носят непостоянный характер и возникают в связи с заключением разовых договоров. Контрактор является предпринимателем или производителем, который, исходя из соображений целесообразности, изъявляет желание привлечь Субконтрактора для выполнения определенной производственной операции или этапа работы, или же - для производства определенной продукции.

Контрактор и Субконтрактор должны заключить между собой договор, подробно регламентирующий все аспекты их взаимоотношений, поскольку стороны не имеют предыстории сотрудничества.

б) Долгосрочная (постоянная) субконтрактация

В ходе производства сложной промышленной продукции зачастую возникает необходимость в привлечении Субконтракторов для изготовления отдельных компонентов на длительный период времени, например, - до момента снятия такой продукции с производства. Производители автомобилей, самолетов и т.п. часто доверяют изготовление приборов и даже авиационных двигателей Субконтракторам, которые, фактически, становятся сопроизводителями, поскольку соответствующие образцы проектируются с учетом будущего использования их продукции.

В таких случаях договоры заключаются на долговременной основе, их условия оговариваются с самого начала, а сами договоры содержат положения о возможности внесения в них изменений и дополнений с целью учета факторов, характер действия которых может измениться с течением времени.

Подобные отношения вряд ли можно считать классической субконтрактацией, которая предполагает наличие иерархически организованных юридических отношений между заказывающей стороной и стороной, выполняющей заказ. Скорее, они представляют собой отношения партнерства, в рамках которых обе стороны равны в своих правах и занимаются совместным производством продукции, которая, при определенных обстоятельствах, может носить товарные знаки обеих сторон или их совместный товарный знак.

Классификация, подразумевающая наличие особых отношений

а) Субконтрактация на основе использования сырья, поставляемого Контрактором

Контрактор желает, чтобы Субконтрактор поставлял ему продукцию, характеристики которой в точности соответствуют его требованиям и, которую он желает использовать, как составную часть при производстве другой продукции или реализовать на тех же условиях, как если бы это была продукция, которую он сам производит или производил ранее.

На протяжении всего срока действия субконтрактного договора внимание субконтрактора должно быть сосредоточено не только на получении всех технических условий, планов и другой документации, необходимой для организации производства, но и на качестве сырья, поставляемого ему для переработки.

б) Субконтрактация, включающая в себя использование специальных инструментов, поставляемых Контрактором

Субконтрактная продукция может быть очень специфична и, в некоторых случаях, может производиться только с использованием специальных инструментов и/или оборудования, приобретение которых на общих основаниях представляется невозможным или затруднено и, которые разработаны самим Контрактором, или шаблонов, в отношении которых Контрактор, как правило, сохраняет права собственности.

Этот тип субконтрактации требует, чтобы были четко определены условия предоставления таких инструментов, а также условия обучения обращению с ними персонала Субконтрактора, если это необходимо.

в) Субконтрактация на основе выполнения научно-исследовательских работ или оказания услуг

Заказы на выполнение технических, экономических или организационных исследований обычно размещаются в соответствии с условиями инжиниринговых контрактов, причем их формат и объем обязательств, налагаемых ими на Субконтрактора, определяются широко распространенной общепринятой практикой заключения договоров, к которой Субконтрактор должен приспосабливаться.

1.4 Инфраструктура поддержки субконтрактных отношений

Бурное развитие субконтрактных отношений вызвало появление специализированных инфраструктурных организаций, предоставляющих услуги, позволяющие предприятиям быстро и эффективно находить партнеров - заказчиков и поставщиков.

Такие организации - центры (биржи) субконтрактации действуют во всем мире, их деятельность поддерживается Организацией Объединенных Наций по промышленному развитию (ЮНИДО), территориальными торгово - промышленными палатами, ассоциациями производителей.

На территории России первый такой центр - Межрегиональный Центр промышленной субконтрактации и партнерства был создан в Москве в 1998 году в рамках совместного проекта Правительства Москвы и ЮНИДО. Центр осуществляет свою деятельность под руководством Департамента поддержки и развития малого предпринимательства города Москвы. Основным направлением деятельности Центра на начальном этапе стала организация информационной поддержки субконтрактного взаимодействия московских малых производственных предприятий как с заказчиками, так и с поставщиками.

К настоящему моменту на территории РФ создано более тридцати региональных центров субконтрактации. Центры субконтрактации применяют в своей работе типовые методики и единую информационную систему субконтрактации.

Информационная система субконтрактации включает в себя:

§ базу данных производственных возможностей промышленных предприятий, детализированных до уровня отдельного производственного заказа;

§ базу данных поступающих заказов и информацию о предприятиях - заказчиках.

Обе базы данных выполнены в едином формате и объединены автоматизированной системой поиска. Поиск заказов и Поставщиков осуществляется по классификаторам основных видов деятельности предприятий, субконтрактной продукции, субконтрактных производственных процессов, принятым в ЕС. Информационная система субконтрактации обеспечивает быстрый и удобный поиск партнеров по производственной кооперации - как поставщиков, так и заказчиков.

Система размещена в Internet на сайте «Межрегионального Центра промышленной субконтрактации и партнерства»

Принцип работы информационной системы субконтрактации

Региональным Центрам субконтрактации предоставляются собственные Интернет - представительства и возможность работать в информационной системе.

Информационная система субконтрактации (www.subcontract.ru) позволяет:

§ предприятиям-заказчикам (контракторам) быстро найти Поставщика по различным параметрам (область, наличие необходимых технологий, производимой продукции и пр.). Алгоритм поиска описан в «Инструкции для Контрактора «ПОИСК СУБКОНТРАКТОРА-ПОСТАВЩИКА»

§ предприятиям-Поставщикам (субконтракторам) оперативно найти интересующий их заказ, а также оценить возможность его изготовления. Структура и методики, реализуемые информационной системой субконтрактации, позволяют быстро найти заказ по интересующей технологической операции. Информация о заказе (чертеж, производственная программа, материал, цена, дополнительные требования) помогает реально оценить возможность выполнения заказа.

Пользователями услуг системы центров субконтрактации, к настоящему моменту, стали более 3 700 промышленных предприятий. Количество заказов, размещенных в системе субконтрактации, за три года превысило 7 000.

2. КОНТРАКТОР

Деятельность Контрактора по организации субконтрактного производства включает в себя решение следующих основных задач:

- анализ возможностей передачи части собственного производства на субконтракт и потребностей предприятия в субконтракторах

- поиск субконтракторов, способных обеспечить поставки в соответствии с заданным уровнем качества и по минимальным расценкам

- оценка и выбор субконтракторов

- квалификационный анализ субконтракторов

- организация субконтрактного взаимодействия (заключение договоров и отслеживание выполнения их условий)

- развитие субконтрактного взаимодействия (переход к партнерским отношениям с субконтракторами)

Некоторые из указанных направлений представляется возможным раскрыть в настоящем пособии.

2.1 Методы поиска Поставщика (Субконтрактора).

Контрактору, для того, чтобы не играть «вслепую» и сделать правильный выбор, необходимо обладать информацией о своих потенциальных Поставщиках. Такая информация, как правило, не появляется сама собой, ее необходимо найти. (Исключение составляют случаи, когда тот или иной Поставщик, не только заинтересован в скорейшем получении заказа, но и активен, и сам рассылает потенциальным Контракторам информацию о себе, в том числе - в виде коммерческих предложений).

Все методы поиска Поставщика тесно связаны с используемыми источниками информации. При этом, условно можно выделить два основных подхода к поиску Поставщика Контрактором:

Самостоятельный поиск

Поиск путем привлечения сторонних организаций, специализирующихся на сборе и предоставлении необходимой информации.

Самостоятельный поиск требует обычно значительных затрат времени и сил. Но, в ряде случаев, он дает Контрактору более адекватную и достоверную информацию, чем поиск с привлечением сторонних организаций.

Наиболее часто используемыми источниками информации о Поставщиках служат:

Торговые регистры, каталоги, справочники, базы данных, издания территориальной торгово - промышленной палаты;

Периодические издания, газеты, журналы, - «Товары и цены», «Снабженец», «Промышленный оптовик» и другие;

Интернет-ресурсы (в том числе: мировые и национальные информационные банки и базы данных, содержащие сведения о Поставщиках, сгруппированные, как по отраслям промышленности, так и по регионам, производимой продукции и т.д. ). Примерами таких интернет-ресурсов могут служить сайты Thomas Register (www.thomasregister.com); World Wide Yellow Pages (www.yellow.com), Информационная система субконтрактации (WWW.SUBCONTRACT.RU) и другие;

Выставки, ярмарки;

В качестве примера самостоятельной работы по поиску Поставщиков можно привести Инструкцию по работе с информационной системой субконтрактации (www.subcontract.ru) для Контрактора:

I. Поиск субконтрактора (поставщика) на сайте www.subcontract.ru

Для поиска субконтрактора не требуется проходить процедуру регистрации.

1. На главной странице информационной системы субконтрактации на сайте www.subcontract.ru в центре расположена таблица. В этой таблице необходимо выбрать интересующее Вас направление: изделия из металла, изделия из пластмасс и резины, электротехнические изделия и электроника, деревообработка или услуги. Определившись с направлением, надо нажать на слово «Поставщики» напротив интересующего направления.

2. При нажатии открывается страница с классификатором производственных процессов. Классификатор имеют глубину до 3-4 уровня, что позволяет точно и быстро найти поставщика, предлагающего для дозагрузки по кооперации конкретный производственно - технологический процесс. В конце каждой строки классификатора в скобках стоит цифра, показывающая количество субконтракторов. Если цифра отсутствует - значит в данном разделе субконтракторов нет. Необходимо выбрать нужный раздел.

3. При нажатии открывается следующий уровень классификатора, который также имеет свои подуровни. Также напротив каждой строки в скобках стоит цифра, показывающая количество субконтракторов в данном подуровне. Для того чтобы начать поиск субконтракторов в данном уровне необходимо нажать на кнопку «Поиск в данном разделе». При необходимости можно продолжить поиск субконтрактора путем более глубокого выбора подразделов.

4. После нажатия на кнопку «Поиск в данном разделе» открывается таблица со списком субконтракторов. Таблица состоит из 4 столбцов: первый столбец показывает номер субконтрактора на сайте, второй - название предприятия, третий - краткую информацию о предприятии (адрес, телефон, факс, email), четвертый столбец содержит кнопку «Дополнительная информация». Данная кнопка открывает всю информацию о субконтракторе - паспорт предприятия, контактное лицо, его телефон, факс, e-mail, а также перечень технологических операций, которые субконтрактор может выполнять на заказ, список основной продукции, изготавливаемой субконтрактором, и список партнеров субконтрактора.

II. Поиск субконтрактора (поставщика) на сайте www.subcontract.ru

с помощью формы

1. Необходимо повторить действия, описанные в п.1 части I.

2. Открывается страница классификатора производственных процессов. На этой же странице внизу расположена форма поиска субконтракторов по следующим параметрам: название предприятия, страна, регион, производственные процессы, выполняемые на заказ, и производимая продукция.

3. Можно производить поиск посредством заполнения одного из указанных полей или в комплексе - заполняя несколько полей. После заполнения интересующих полей надо нажать на кнопку «Искать».

4. Далее откроется таблица со списком субконтракторов, описанная в п. 4 части I.

После получения контактной информации субконтрактора можно связываться и решать все технические и финансовые вопросы размещения заказа напрямую с представителем предприятия - субконтрактора.

Для того, чтобы поиск был успешным, необходимо составить хотя бы минимальный набор характеристик своего потенциального Поставщика и требований, которым этому Поставщику следует отвечать - определить отрасль, в которой следует искать Поставщика и информацию о нем, географическую область поиска, возможную длительность пребывания на рынке и т.д., чтобы ограничить исследуемое информационное пространство и сэкономить время и деньги. При необходимости, помощь в определении такого набора требований может оказать центр субконтрактации (см. ниже).

Более предпочтительным (в особенности для малого или вновь созданного предприятия) является поиск с привлечением сторонних специализированных организаций, который позволяет Контрактору с гораздо меньшими затратами (в том числе и людских ресурсов) и в более короткие сроки, получить значительно больший объем интересующей его информации. При этом, организации, специализирующиеся на сборе информации, могут предоставлять Контрактору (в зависимости от его желания, требований и финансовых возможностей) информацию любой степени точности и уровня приближения: от «начальной» - полученной путем использования имеющегося в распоряжении специализированной организации банка данных; до «объектно - ориентированной» - полученной путем проведения сторонней организацией по заказу Контрактора специального исследования существующего ареала Поставщиков, направленного на выявление всех интересующих именно этого Контрактора сведений о Поставщиках.

Необходимо также отметить, что и Контрактор, и привлекаемая им сторонняя организация, используют одни и те же источники информации о Поставщиках (открытые). Однако, сторонние специализированные организации обладают, как правило: более широкими возможностями, налаженными связями и каналами сбора информации, позволяющими обновлять информацию о ситуации на рынке Поставщиков на постоянной основе; специальными методиками сбора и оценки полученной информации, а также более квалифицированным персоналом.

Особое место среди методов поиска Поставщиков занимает поиск Поставщика с помощью проведения тендера. Тендер может проводиться как непосредственно самим Контрактором, так и по его поручению, оформленному договорными обязательствами, Организатором тендера. В качестве Организаторов тендера выступают специализированные компании, роль которых в последнее время все чаще играют Центры Субконтрактации и Партнерства. (Более подробно порядок организации и проведения тендеров, а также преимущества и недостатки использования тендерного метода поиска Поставщика будут освещены ниже).

2.2 Тендер: рекомендации по проведению

Как уже упоминалось ранее, тендер является одним из наиболее эффективных методов поиска субконтрактора.

Тендер - конкурентная регламентированная двухэтапная внеконкурсная закупка, проводимая с целью достижения необходимого соотношения цена/качество. В некоторых случаях процедура тендера может использоваться с целью анализа рынка альтернативных поставщиков.

Основными принципами организации и проведения тендеров является создание равных конкурентных условий для всех участников тендера, а также единство требований и объективность оценки.

Тендер является конкурентной формой закупки. Заказчик заинтересован осуществить закупку на основе конкурентных предложений, поступающих от потенциальных Поставщиков и выйти на уровень цены, соответствующий рыночному. Первым результатом перехода на тендерную форму закупок, как правило, является значительное (до 30 и более процентов) снижение цены. В последствии, цена, предлагаемая потенциальными поставщиками, постепенно выходит на рыночный уровень, что и является важнейшей задачей тендера.

Применение регламента позволяет Контрактору при проведении тендера осуществить квалификационный анализ потенциальных поставщиков с учетом выработанных требований к поставщикам, их производственно - технологическому оборудованию, наличию системы менеджмента качества и др.

Рекомендованная форма тендера является внеконкурсной закупкой (не подпадает под действие законодательства Российской Федерации о конкурсах). Оферта, поступившая от Участника Закупки, может быть в любой момент отклонена Заказчиком с обязательным объяснением причин. Заказчик вправе отклонить все поступившие оферты.

Рекомендованная форма тендера предусматривает проведение закупки в два этапа. Это связано с тем, что продукция, поставляемая в рамках субконтрактных отношений, в подавляющем большинстве случаев является нестандартной и не может быть закуплена без проведения дополнительных переговоров. Заказчик самостоятельно осуществляет окончательный отбор Поставщиков в ходе переговоров, проводимых с Участниками Закупки, представившими наиболее конкурентоспособные предложения.

Большинство Контракторов предпочитает при проведении тендеров пользоваться услугами специализированных организаций. В настоящее время в Российской Федерации среди таких специализированных организаций все больший вес приобретают Центры Субконтрактации, популярность и авторитет которых в области проведения тендеров постоянно растет. Поэтому, в рамках данного методического пособия, в качестве одной из схем проведения тендерной процедуры рассмотрена схема проведения тендера с участием именно Центра Субконтрактации.

Услуга «Организация и проведение тендера на закупку комплектующих» предназначена для промышленных предприятий, желающих провести закупку продукции на конкурентной основе у квалифицированного поставщика, используя сервис - «Тендерная площадка» информационной системы субконтрактации (WWW.SUBCONTRACT.RU ).

Что это дает Заказчику:

1. Услуга позволяет предприятию - заказчику провести конкурентную двухэтапную регламентированную закупку продукции, на необходимом высоком организационном уровне. Организатор закупки - «Межрегиональный Центр промышленной субконтрактации и партнерства» - является разработчиком услуги, имеет в распоряжении штат квалифицированных специалистов и отработанные схемы информационного взаимодействия с большим количеством потенциальных поставщиков.

2. Услуга позволяет минимизировать трудовые и временные ресурсы предприятия по поиску поставщика и заключения с ним контракта. Использование услуги не заменяет работу отдела закупок, а дополняет и упрощает ее.

3. Услуга разработана в четком соответствии с российским законодательством.

Проведение тендера подразумевает, как правило, наличие нескольких этапов. Основными этапами проведения тендера являются:

Подготовка тендера. На этом этапе проводится определение требований к предложениям участников тендера, условий, сроков и порядка проведения тендера; разработка тендерной документации; подготовка и рассылка тендерных писем - приглашений на участие в тендере.

Сбор и регистрация предложений (оферт), полученных от участников тендера.

Оценка предложений, полученных от участников тендера.

Объявление результатов тендера и заключение договоров (контрактов).

На первом этапе данной схемы Контрактору необходимо определить и проанализировать:

собственную потребность в закупаемой продукции;

детальный «образ» будущей поставки: название, технические параметры, наиболее приемлемую цену, предполагаемые объемы, условия и график будущих поставок продукции и т.д.;

требования к потенциальным Поставщикам: финансовое состояние предприятия Поставщика; выстраивание Поставщиком отношений с собственными Поставщиками; наличие у Поставщика СМК, отвечающей требованиям международных или отечественных стандартов, и т.д.;

«образ» будущего тендера (условия, сроки и порядок его проведения);

систему оценки и квалификационного отбора Поставщиков - участников тендера. В случаях, предусмотренных Договором на выполнение работ по подготовке и проведению закупки, Контрактор может воспользоваться методикой оценки и квалификационного отбора Поставщиков, предоставленной ему Центром Субконтрактации.

После чего, согласовав все вышеперечисленные условия с Центром Субконтрактации, Контрактор заключает с ним Договор на выполнение работ по подготовке и проведению закупки (далее по тексту подраздела - Договор).

Результатом заключения Договора является передача Контрактором всех организационных функций по проведению тендера Центру Субконтрактации. Центр Субконтрактации с момента подписания Договора становится Организатором тендерных работ и представляет интересы Контрактора.

После заключения Договора Контрактор предоставляет в распоряжение Центра Субконтрактации всю информацию, необходимую для формирования пакета тендерных документов.

Пакет тендерных документов разрабатывается Центром Субконтрактации в сроки, установленные Договором, является неотъемлемым приложением к Договору и включает:

Регламент Закупки;

Техническое задание;

Квалификационную карту оценки Участников Закупки;

Извещение о закупке.

Разработанный и сформированный пакет тендерных документов утверждается Контрактором. После чего Центр Субконтрактации приступает к выполнению организационных работ по тендеру, в рамках которых проводит:

формирование реестра потенциальных Поставщиков, в адрес которых будет проведена рассылка Извещений о Закупке;

рассылку Извещений о Закупке потенциальным Поставщикам (рассылка производится по электронным адресам потенциальных Поставщиков сформированного реестра, содержащимся в базе данных Центра Субконтрактации);

размещение Извещения о Закупке в сети Интернет;

получение и систематизацию заявок, представленных потенциальными Поставщиками (Участниками тендера);

рассылку Поставщикам-Участникам тендера Приглашений делать оферты;

получение, регистрацию, систематизацию и оценку поступивших Оферт и прилагающихся документов. Все расходы, связанные с подготовкой Оферты и прилагающихся документов, несет Поставщик-Участник тендера;

разработку, оформление и передачу Контрактору:

Журнала регистрации поступивших заявок и оферт на участие в Закупке;

Аналитического отчета.

Аналитический отчет включает:

– перечень поступивших Оферт, полностью соответствующих предъявленным Заказчиком требованиям с приложением поступивших документов;

– перечень поступивших Оферт, частично соответствующих предъявленным Заказчиком требованиям с приложением поступивших документов;

– перечень поступивших Оферт, не соответствующих предъявленным Заказчиком требованиям (такие Оферты хранятся в Центре Субконрактации и предоставляются Контрактору по требованию);

Итогового Отчета о проделанной работе;

Акт сдачи-приемки работ по Договору.

В случае отсутствия Оферт, полностью или частично соответствующих требованиям, предъявленным Контрактором, Центр Субконтрактации передает Контрактору все поступившие Оферты.

Получив вышеперечисленные документы, Контрактор подписывает Акт сдачи-приемки работ и самостоятельно, без согласования с Центром Субконтрактации, осуществляет окончательный отбор Поставщиков в ходе переговоров, проводимых с Участниками Закупки, представившими наиболее конкурентоспособные предложения.

По окончании отбора Контрактор сообщает его результаты Центру Субконтрактации (для размещения полученных результатов в сети Интернет) и, при наличии положительных результатов, заключает с выбранным Поставщиком Договор на поставку продукции. При этом Контрактор может отклонить все поступившие Оферты. Получить подробную информацию о проведении конкурентных регламентированных закупок можно в «Межрегиональном Центре промышленной субконтрактации и партнерства».

2.3 Общий подход к оценке и выбору поставщиков (субконтракторов) с позиций СМК

Как уже упоминалось, определяющим этапом оценки и выбора Поставщиков является формирование Контрактором цели, ради которой эта оценка и выбор проводится. Например, оценка может проводиться с целью подбора Поставщика для долгосрочных отношений или же для срочного выполнения одноразового заказа.

Исходя из поставленной цели, Контрактор формирует как минимальные требования к Поставщику, так и его «идеальный» образ, воплощающий все ожидания Контрактора. То есть создает верхнюю и нижнюю «границы допуска» для своего потенциального Поставщика, на которые он и будет ориентироваться при оценке и выборе.

В результате оценки Поставщиков Контрактор, как правило, должен получить ответ на 2 основных вопроса:

Способен ли данный Поставщик удовлетворительно обеспечить потребности Контрактора в краткосрочной и долгосрочной перспективе? В частности:

в какой степени деятельность данного Поставщика соответствует требованиям Контактора не только к производимой продукции, но и ко всей комплексной услуге поставки;

имеет ли процесс производства Поставщика потенциальную возможность выпускать продукцию, соответствующую заданным Контрактором требованиям и в требуемых Контрактору объемах.

Мотивирован ли Поставщик обеспечивать эти потребности так, как этого ожидает Контрактор в краткосрочной и долгосрочной перспективе?

На сегодняшний день существуют три основных подхода к оценке и выбору Поставщика:

Аудит третьей стороной (сертификация)

Балльная оценка (оценка по критериям)

Оценка на основании свидетельств, представленных Поставщиком

Рассмотрим каждый из этих подходов более подробно.

Аудит третьей стороной (сертификация)

В рамках «сертификационного» подхода Контрактор пользуется результатами оценки предприятия-Поставщика (наличия и эффективности функционирования его СМК; производимой им продукции (при условии, что продукция подлежит обязательной сертификации)), уже проведенной Органом сертификации. Основным же критерием оценки Поставщика со стороны Контрактора является наличие Сертификата соответствия.

Несмотря на кажущуюся простоту и удобство использования, данный подход имеет ряд существенных недостатков и не может рассматриваться в качестве определяющего, «векторного» при оценке и выборе Поставщиков. Недостатками «сертификационного» подхода являются:

- высокая вероятность «непризнания» Контрактором Сертификата, полученного Поставщиком, в связи с тем, что выдавший этот Сертификат сертификационный Орган не является авторитетным для данного Контрактора и не пользуется его «благосклонностью»;

- некомпетентность и/или коррумпированность Органа сертификации, сертификат которого имеет Поставщик (в силу чего, сертификат, полученный Поставщиком, являясь законным, с юридической точки зрения, на деле ни в коей мере не может служить доказательством стабильной и качественной работы этого Поставщика);

- «непризнание» рядом Поставщиков за Органами сертификации права оценивать и способности дать объективную оценку их предприятию - некоторые компании (в том числе и российские) строят не просто Систему менеджмента качества, ориентированную, как правило, на соответствие требованиям каких-либо стандартов, а Интегрированную систему менеджмента бизнеса, выходящую за узкие рамки стандартных требований, соответствие которым проверяется при сертификации. Интегрированная система выводит предприятие на качественно иной уровень развития. Несмотря на это, подобные предприятия, даже если они будут «на голову» выше всех своих конкурентов, просто не попадут в рассматриваемую Контрактором массу Поставщиков из-за отсутствия у них Сертификата;

- отсутствие у ряда малых предприятий финансовой возможности пройти сертификацию.

Таким образом, основной недостаток «сертификационной» оценки Поставщика можно сформулировать так: наличие сертификата еще не говорит о «пригодности» Поставщика, а отсутствие сертификата не является однозначным свидетельством «безнадежности» Поставщика.